Giải pháp truyền thông hỗ trợ bán hàng dự án chung cư Lê Thành Twin Towers

1

TRNG I HC M THÀNH PH H CHÍ MINH
CHNG TRÌNH ÀO TO C BIT
zzzø{{{


KHÓA LUN TT NGHIP
CHUYÊN NGÀNH: QUN TR MARKETING


GII PHÁP TRUYN THÔNG
H TR BÁN HÀNG D ÁN
CHUNG C LÊ THÀNH TWIN TOWERS


SVTH: LÊ MINH NG
MSSV: 0854010111
NGÀNH: QUN TR MARKETING
GVHD: TS.TRNH THÙY ANH



Thành ph H Chí Minh – Nm 2012
2


MC LC

Li nói đu
Chng 1: Gii thiu tng quan v lun vn tt nghip

02
1.1 Lý do la chn đ tài nghiên cu
02
1.2 Mc tiêu nghiên cu ca lun vn
02
1.3 Gii hn phm vi ca lun vn
03
1.4 Phng pháp nghiên cu đc s dng trong lun vn
04
1.5 B cc ni dung chính đc trình bày trong lun vn
05

Chng 2: Tng quan v lý thuyt liên quan
đn vn đ nghiên cu ca lun vn tt nghip
06
2.1 C s lý lun chung ca đ tài nghiên cu
06
2.1.1 c trng c bn ca th trng bt đng sn
06
2.1.2 Thc trng hin nay v công tác truyn thông d án bt đng sn
07
2.1.3 Quá trình truyn thông marketing
07
2.1.4 Qung cáo thng hiu
09
2.1.5 Hot đng quan h công chúng
11

2.2 Bài hc kinh nghim thc t v công tác truyn thông t
các d án bt đng sn tng t

14
2.2.1 Trng hp d án Chung c TDH – Phc Bình
và Chung c TDH – Trng Th
14
2.2.2 Trng hp d án Cn h cao cp Everville
16


3


Chng 3: Hin trng thc t v d án
Chung c Lê Thành Twin Towers
18
3.1 Gii thiu s lc v d án Chung c Lê Thành Twin Towers
18

3.2 K vng k hoch thc hin d án Chung c Lê Thành Twin Towers
20
3.2.1 K vng v khía cnh tài chính
20
3.2.2 K vng v khía cnh thng hiu
20

3.3 Phân tích môi trng kinh doanh ca d án
22



3.3.1 Tình hình khái quát th trng bt đng sn 22

3.3.2 Tình hình cnh tranh đi vi d án
24
3.3.3 Tim lc tài chính và nhân s trin khai d án
31
3.3.4 Nhng thành tu hot đng kinh doanh trc đây
32

3.4 Tình hình hin ti trin khai hot đng truyn thông
đi vi d án Chung c Lê Thành Twin Towers
34
3.4.1 Công tác truyn thông hin ti đi vi d án
34
3.4.2 Kt qu thc hin công tác truyn thông đi vi d án
35


Chng 4: Gii pháp truyn thông h tr bán hàng d án
Chung c Lê Thành Twin Towers
37
4.1 Phân tích SWOT d án Chung c Lê Thành Twin Towers
37
4.1.1 im mnh ca Chung c Lê Thành Twin Towers
37
4.1.2 im yu ca Chung c Lê Thành Twin Towers
39
4.1.3 C h phát trin ca Chung c Lê Thành Twin Towers
40
4.1.4 Thách thc cn tr phát trinca Chung c Lê Thành Twin Towers
40
4

4.1.5 Ma trn phân tích SWOT Chung c Lê Thành Twin Towers
41
4.2 Gii pháp truyn thông h tr bán hàng d án
Chung c Lê Thành Twin Towers 42
4.2.1 K hoch qung cáo Chung c Lê Thành Twin Towers
43
4.2.2 Xây dng hot đng quan h công chúng
Chung c Lê Thành Twin Towers
47

Phn kt lun
Tài liu tham kho
Ph lc

5

LI NÓI U

Nu nhìn li th trng bt đng sn ti Thành ph H Chí Minh nói riêng và ca c
nc nói chung vào thi đim cui nm 2007 và đu nm 2008, chúng ta s thy mt bc
tranh tràn đy trin vng, sôi đng và đy p li nhun thu hút không ch s quan tâm t
gii truyn thông và các nhà đu t bt đng sn chuyên nghip mà còn tr thành mt
trong nhng đ tài nóng b
ng trong các cuc trò chuyn đi thng t d lun. Song,
cui nm 2008 dng nh là thi đim báo hiu cho mt s khi đu ca thi k m đm
trên toàn th trng bt đng sn, khi chính sách tht cht tin t t Ngân hàng Nhà nc
chính thc có hiu lc thi hành. Trm trng hn, khi chính sách tht cht tin t ngày
càng sit cht th tr
ng bt đng sn vào nm 2011, đã khin cho dòng tin đu t vào
lnh vc này tr nên hn ch và mt làn sóng kém thanh khon nng n đi vi các d án
bt đng sn bt đu lan rng trên phm vi toàn quc.
Nhm mc đích ci thin tình hình m đm ca th trng bt đng sn hin ti, mt
s các bin pháp h tr đu t bt đng sn kt hp vi nhng chính sách v mô phát trin
th trng trong tng lai đã đc Chính ph thông qua và đang tin hành áp dng t thi
đim đu nm 2012. Bên cnh đó, chin lc phát trin nhà  ca B Xây Dng vào đu
nm 2012 đã nhn đnh rng: th trng bt đng sn ti Vit Nam c
n phi đáp ng
ngun cu khong 2,5 t met vuông sàn nhà  trong nm 2020. Nh vy, kh quan hn so
vi mt s d đoán trc đây v s m đm kéo dài ca th trng bt đng sn trong
tng lai, nay rt nhiu các nhà đu t và chuyên gia bt đng sn đã có c s tip tc
duy trì nim tin vào s phát trin ca th
trng bt đng sn ti Vit Nam trong thi gian
ti. Song, nu vn đ tài chính đi vi vic đu t bt đng sn tm thi đang có nhng
du hiu tin trin kh quan, thì mt khác các nhà đu t bt đng sn s phi làm gì đ có

th li lôi kéo s quan tâm ca th trng thêm ln na: đó phi chng là nhi
m v hàng
đu ca hot đng marketing mà c th hn chính là công tác truyn thông trong n lc
h tr bán hàng d án bt đng sn.
T thc t đó, kt hp c s kin thc lý lun t môi trng hc thut, lun vn này
đc hình thành vi k vng có th đóng góp mt gii pháp thit thc v công tác truyn
thông trong kinh doanh bt đng s
n, mà trng hp đin hình chính là d án Chung c
Lê Thành Twin Towers. Tuy nhiên, vì vn kin thc nhn đnh và phân tích ca chúng tôi
vn còn gii hn, do đó nhng khuyt đim còn tn ti trong lun vn này cht hn s
điu khó tránh khi. T đó, vi mt c nguyn nh nhoi, chúng tôi mong rng lun vn
này nu không to đc mt kt qu hoàn thin thì ít ra cng s
không đem li nhiu ni
tht vng trong lòng ngi đc.
6

CHNG 1:
GII THIU TNG QUAN V LUN VN TT NGHIP


1.1 LÝ DO LA CHN  TÀI NGHIÊN CU
Lun vn tt nghip “Gii pháp truyn thông h tr bán hàng d án Chung c Lê
Thành Twin Towers” đc hình thành da trên nhng lý do sau đây:
1. Công tác truyn thông trong kinh doanh bt đng sn hin ti đang thu hút rt nhiu
s quan tâm t phía các chuyên gia marketing và nhà đu t – kinh doanh trong lnh vc
bt đng sn. Chính vì vy, vic phân tích và nghiên cu v công tác truyn thông d án
bt đng sn s là đ tài thích hp nht đ ngi vi
t có th ng dng và so sánh nhng
kin thc t c s lý thuyt vào thc t, đng thi lnh vc này s là điu kin phát trin
nhng kinh nghim và k nng thc tin trong tng lai.

2. Công tác truyn thông trong kinh doanh bt đng sn trên thc t đc trin khai
mt cách chn lc và khác bit nhiu so vi công tác truyn thông đi vi loi hình sn
ph
m tiêu dùng thng mi. Nh vy, thông qua ni dung nghiên cu ca lun vn này,
ngi vit s có thêm c hi và điu kin đ b sung kin thc v vic xây dng công tác
truyn thông đi vi mt lnh vc mi l so vi kin thc truyn dy trên c s hc
đng mt cách sng đng và thit thc nht.
3. Xut phát t
 tình hình thc t v công tác truyn thông hin ti ca d án Chung c
Lê Thành Twin Towers đang có nhng du hiu tác đng tiêu cc, đòi hi ch đu t
Công ty TNHH Thng mi – Xây dng Lê Thành (gi tt là Công ty Lê Thành) phi
phát trin mt k hoch truyn thông khác bit trong tng lai.

1.2 MC TIÊU NGHIÊN CU CA LUN VN
Da trên nhng lý do c th trên, lun vn tt nghip “Gii pháp truyn thông h tr
bán hàng d án Chung c Lê Thành Twin Towers” mong mun đt đc mc tiêu nghiên
cu nh sau:
óng góp mt gii pháp thit thc trong công tác truyn thông nhm h tr k hoch
bán hàng đi vi d án Chung c Lê Thành Twin Towers ca đn v ch đu t Công ty
TNHH Thng mi – Xây dng Lê Thành.
7

1.3 GII HN PHM V THC HIN LUN VN
Do điu kin khách quan v ngun lc nghiên cu còn hn ch, vì vy ni dung ca
lun vn này còn tn đng mt s gii hn v phm vi thc hin, nh sau:
1. Gii hn v mt không gian: Môi trng phân tích và nghiên cu đc chúng tôi
chn la đ làm c s lý lun cho lun vn này là th trng bt đng sn Thành ph H
Chí Minh, vic la chn này xut phát t nhng lý do sau đây:
* V phng din đa lý: Th trng bt đng sn Thành ph H Chí Minh chính là th
trng giao dch chính thc ca d án Chung c Lê Thành Twin Towers. Vì vy, nhng

dn chng và s liu phân tích t th trng bt đng sn Thành ph H Chí Minh s là
c s phù hp nht đ ni dung ca lun vn đ
c phát trin mt cách thit thc.
* V phng din k thut và điu kin thc hin nghiên cu: Do điu kin khách
quan thc hin đ tài nghiên cu, vì vy chúng tôi tin hành la chn th trng bt đng
sn Thành ph H Chí Minh nhm đm bo cho s liu thng kê mang tính thc t và
công tác kho sát th trng đt hiu qu cao.
2. Gi
i hn v mt thi gian: Trong toàn b ni dung ca lun vn này, chúng tôi tin
hành thu thp s liu và phân tích các tình hung thc t ch trong mt khong thi gian
nht đnh cho phép. C th, mc thi gian s liu nghiên cu ca chúng tôi bt đu vào
đu nm 2011 đn đu nm 2012, vì đây là thi đim bin đng mnh nht ca th trng
và c
ng là thi đim mà giá tr các s liu và các công trình nghiên cu trc đây v công
tác truyn thông bt đng sn vn còn hiu lc cao.
3. Gii hn v mt loi hình bt đng sn: Theo báo cáo phân tích ca Công ty nghiên
cu T vn và Qun lý bt đng sn CB Richard Ellis Viet Nam (gi tt là CBRE Viet
Nam), th trng bt đng sn ti Vit Nam đc chia thành nm loi hình chính: Loi
hình vn phòng cho thuê, Lo
i hình cn h đ , Loi hình trung tâm thng mi, Loi
hình cn h dch v (cho thuê), Loi hình khu công nghip. i vi ni dung ca lun vn
này, chúng tôi ch tp trung vào đi tng bt đng sn cn h đ  vì hai lý do chính:
* Mc đ nh hng loi hình cn h đ  trên th trng bt đng sn: Mc dù toàn
th trng bt đng sn bao hàm nm loi hình chính, nhng th trng bt đng sn cn
h đ  và th trng bt đng sn vn phòng cho thuê là hai th trng có mc nh
hng và tác đng nhiu nht đi vi toàn th trng bt đng sn chung.
* Công tác truyn thông đi vi loi hình cn h đ  hin ti đc nhiu nhà đu t
và các chuyên gia tp trung s quan tâm vi nhiu hng đa dng và phát trin vt tri
trong tng lai.
8

1.4 PHNG PHÁP NGHIÊN CU C S DNG
TRONG LUN VN

 có th hoàn thành đc lun vn này trong điu kin tt nht, chúng tôi có áp dng
mt s phng pháp nghiên cu sau đây:
1. Phng pháp kho sát thông tin và thu thp s liu thng kê t th trng thc t:
 có đc mt ngun thông tin và s liu xác thc vi tình hình thc t, chúng tôi khi
thc hin lun vn này, đã tin hành mt s cuc kho sát thc t trên th trng nh sau:
* Kho sát thc t v s thành công ca công tác truyn thông trong vic h tr bán
hàng d án bt đng sn:
_ Cuc kho sát thc t đi vi d án Cn h Everville do ECI Land và MB AMC làm
ch đu t: ây là trng hp hai ch đu t liên doanh cùng chia s đm nhim toàn b
công tác truyn thông cho d án.
_ Cuc kho sát thc t đi vi hai d án Chung c TDH – Phc Bình và Chung c
TDH – Trng Th do Công ty C phn Phát trin Nhà Th c: ây là trng hp trc
tip mt đn v ch đu t đm nhim toàn b công tác truyn thông cho d án.
* Kho sát thc t phân tích các đi th cnh tranh trc tip đi vi d án Chung c
Lê Thành Twin Towers.
2. Phng pháp tham kho và ly ý kin chuyên gia:
* S liu phân tích thng kê ti ngân hàng d liu nghiên cu th trng CBRE Viet
Nam vào các nm 2010, 2011 và d báo 2012: Nhng s liu phân tích thng kê này ch
yu phn ánh v hai vn đ chính: xu hng phát trin và tình trng cung – cu ca th
trng bt đng sn.
* Tham kho ý kin chuyên gia bt đng sn:  lun vn có th mang tính thuyt
phc cao, chúng tôi có s dng li mt s ý kin phân tích và kinh nghim chia s ch
yu t
 Thc s Nguyn Thanh Tân, Giám đc Marketing Công ty C phn phát trin bt
đng sn Phát t và Ông Phan Vn Hiu, Giám đc Sàn giao dch bt đng sn Nam
Long v chin lc phát trin marketing trong kinh doanh bt đng sn.

3. Phng pháp trao đi và tham vn ý kin trc tip vi các chuyên viên bt đng
sn: Trc khi thc hin lun vn này, chúng tôi có tham gia quá trình thc tp tt nghip
kéo dài hai tháng ti Công ty TNHH Thng mi – Xây d
ng Lê Thành. Và ti đây,
chúng tôi đã có c hi đ cùng làm vic, trao đi và tham vn ý kin vi đi ng nhân
viên công tác ti phòng Marketing – Sale ca công ty trong giai đon phát trin công tác
truyn thông hin ti cho d án Chung c Lê Thành Twin Towers.
9

1.5 B CC NI DUNG CHÍNH C TRÌNH BÀY TRONG
LUN VN
Ni dung chính ca lun vn tt nghip “Gii pháp truyn thông h tr bán hàng d án
Chung c Lê Thành Twin Towers” đc b cc theo ba phn ni dung chính, nh sau:
_ Phn ni dung th nht: Tng quan v lý thuyt liên quan đn vn đ nghiên cu ca
lun vn tt nghip.
_ Phn ni dung th hai: Hin trng thc t v d án Chung c Lê Thành Twin
Towers: im chính trong phn ni dung này chính là trình bày tóm lc nhng hin
trng và nhng vn đ thc t mà công tác truyn thông d án Chung c Lê Thành Twin
Towers đang phi đi mt.
_ Phn ni dung th ba: Gii pháp truyn thông h tr bán hàng d án Chung c Lê
Thành Twin Towers: Phn ni dung này tp trung phác tho thc tin k hoch qung cáo
và xây dng hot đng quan h công chúng cho d án Chung c Lê Thành Twin Towers
trong thi đim d án đc chính thc m bán
đt 1, bt đu vào tháng 4/2012.

10

CHNG 2:
TNG QUAN V LÝ THUYT LIÊN QUAN N
VN  NGHIÊN CU CA LUN VN TT NGHIP


2.1 C S LÝ LUN CHUNG CA  TÀI NGHIÊN CU
2.1.1 c trng c bn ca th trng bt đng sn
Hin nay, loi hình sn phm bt đng sn phân khúc cn h đ  tn ti mt s đim
đc trng c th nh sau:
Th nht, hu ht tt c chúng ta đu có mt hng nhìn nhn chung rng: nhu cu an
sinh là nhu cu thit thc và tiên quyt nht cho c cuc sng ca mi con ngi, tuy
nhiên, vic s hu đc mt mái nhà “đúng ngha” không phi là điu d dàng nh quyt
đnh mua sm mt món hàng tiêu dùng hay thm chí là mt món hàng công ngh k thut
cao. Do đó, chúng ta có th nhn thy rng bt đng sn là mt loi hình sn phm vô
cùng đc trng và phc tp, vì loi hình sn phm này có th s hu cùng lúc đc tính
nhu cu sn phm thit thc và nhu cu sn phm xa x
. T đó, yu t này đã dn đn mt
h qu khá “tr trêu” và mâu thun cho th trng bt đng sn, đó là: mc dù tng ngun
cu v nhà  luôn rt di dào và lc quan cho các nhà đu t nhng lng cu thc s cho
loi hình sn phm này li th hin di mt con s rt khiêm tn. iu đó có ngh

a là
công tác truyn thông d án bt đng sn phi hi đ các giá tr tâm lý ni bt ca mt
loi hình sn phm va xa x va thit yu.
Th hai, mi mt d án bt đng sn đu tn ti nhng đim đc trng riêng bit và
duy nht so vi nhng d án khác cùng loi hình kinh doanh. Khác rt nhiu so vi loi
hình sn ph
m ngành hàng tiêu dùng hoc ngành hàng công ngh k thut cao, trong khi
chúng ta có th d dàng bt gp cùng mt thi đim nhiu gia đình hoc cá th s dng
chung mt loi sn phm du gi hoc mt đi đin thoi di đng ging nhau, thì chúng
ta li không bao gi tìm thy hai sn phm bt đng sn bt k tng đng vi nhau.
Chính đim đc tr
ng này khin công tác truyn thông d án bt đng sn có xu hng
mang đm tính truyn thông cá th hóa hn là tính truyn thông đi chúng.
Cui cùng, đi tng khách hàng ca sn phm bt đng sn trên thc t tn ti  hai
hình thc khác nhau: nhóm khách hàng có nhu cu an sinh thc s và nhóm khách hàng
11

có nhu cu đu t – kinh doanh. Và, chính đim đc trng này là đim mu cht to nên
s khác bit ln nht gia công tác truyn thông bt đng sn và công tác truyn thông
loi hình sn phm khác, bi l trong mt tng th chin lc truyn thông bt đng sn
s xut hin s tn ti cùng lúc hai hng truyn thông khác bit nhau v mc đích tác
đ
ng. Và, trong bui hi ngh phát trin bt đng sn do Hip hi bt đng sn Thành ph
H Chí Minh (gi tt là HoREA) t chc vào đu nm 2012, đã nhn đnh rng: mt
trong nhng lý do chính mang tính ch quan khin cho tình hình bt đng sn tr nên
trm lng và m đm trong thi gian va qua, đó là s sai lm trong quan đim đu t –
kinh doanh bt đng sn khi mà h
u ht nhng d án bt đng sn đu có khuynh hng
truyn thông nhm đn nhóm đi tng khách hàng có nhu cu đu t – kinh doanh và
cha tht s to nên li ích đúng ngha cho nhóm khách hàng có nhu cu an sinh thc th.

2.1.2 Thc trng hin nay v công tác truyn thông qung cáo d
án bt đng sn
T nhng phân tích t th trng thc t, chúng tôi tng kt đc mt s đc đim
chính trong vic thc hin công tác truyn thông d án bt đng sn trong bi cnh hin
nay, nh sau:
1. Vic trin khai công tác truyn thông d án bt đng sn tht s hiu qu thng
xut hin ti nhng đn v đu t – kinh doanh bt
đng sn có chuyên môn cao, ngun
lc tài chính vng vàng và đi ng marketing hoàn chnh.
2. Công tác truyn thông d án bt đng sn ngày nay tp trung khai thác rt nhiu
vào yu t công ngh, c th là hng truyn thông E – Advertising vì đây là hng
truyn thông mang li hiu qu cao song li có th tit kim đc rt nhiu ngun lc.
3. Công tác truyn thông d án bt đng sn trong thi gian va qua ch yu hng s

quan tâm mnh vào nhóm đi tng khách hàng có nhu cu đu t – kinh doanh. Trong
khi đó, nhóm khách hàng có nhu cu an sinh thc s mi chính là nhóm đi tng khách
hàng ch cht ca th trng bt đng sn.
2.1.3 Quá trình truyn thông marketing
A. Quá trình truyn thông c bn
Mt quá trình truyn thông c bn bt đu khi mt ch th (đc gi là ngun phát)
ny sinh mt ý tng và có nhu cu truyn tin ý tng này đn mt đi tng hoc mt
ch th khác (đc gi là ngi nhn). Ngun phát s mã hóa thông tin ca ý tng đó
thành mt thông đip và gi nó qua mt kênh truyn thông thích hp đ tip cn đn
ngi nhn. Mã hóa là vi
c chuyn thông tin ca ý tng thành thông đip kt hp vi
12

nhng hình thc minh ha c th, nh âm thanh, hình nh, li nói…, nhm tác đng tích
cc đn ngi nhn. Khi tip nhn đc thông đip, ngi nhn s tin hành gii mã
thông đip này đ có th hiu chính xác và c th thông tin mà ngun phát mun truyn

đt trong quá trình truyn thông. Sau đó, ngi nhn s gi phn hi li cho ngun phát
thông qua mt thông đip c
th hoc mt hành đng nht đnh. Tuy nhiên, trong quá
trình giao tip thng xuyên xy ra hin tng “nhiu thông tin” do s bt tng đng
trong quan đim tip thu thông đip gia ngun phát và ngi nhn.







Hình 2.1.3: Quá trình truyn thông c bn
Chính vì vy, ngi truyn thông cn phi thit k nên nhng thông đip rõ ràng, c
th nhng vn mang tính hình tng cao nhm có th thu hút đc s quan tâm và tip
thu ca ngi nhn mt cách tích cc nht. Hình minh ha 2.1.3 mô t c th s tng tác
hai chiu và các yu t chính trong mt quá trình truyn thông c bn đin hình.
B. Quá trình truyn thông marketing
Trong quan đim marketing, quá trình truyn thông li tn ti di mt gc đ phc
tp hn nhiu so vi quá trình truyn thông c bn. Dòng truyn thông marketing ph
thuc rt nhiu vào s lng các bên tham gia và mi liên kt gia các thành phn đó.
Thông thng, quá trình truyn thông marketing có ba nhóm ch th chính: Doanh nghip
– Ngi ch thng hiu, to ra sn phm và dch v; Ngi trung gian – Ngi đi din
cho tt c các thành phn đng gia nhà sn xut và ngi tiêu dùng và Th trng –
Tng th bao gm c ngi quyt đnh mua sn phm hoc dch v và ngi s dng
thng hiu. T thc t đó, các yu t ca quá trình truyn thông marketing cn đc
xem xét và phân tích k lng hn di nhiu gc đ.
_ Ngun phát: Ngun phát trong quá trình truyn thông marketing chính là ch th
 ca
hot đng xúc tin, là doanh nghip – ngi cung cp dch v và to ra sn phm, có nhu

NGUN
PHÁT
Mã hóa
thông tin
THÔNG
IP
Gii mã
thông đip
NGI
NHN
áp ng
thông tin
Phn hi
thông đip
Nhiu
Kênh
truyn thông
13

cu truyn ti thông đip (có th là thông đip qung cáo sn phm, khng đnh giá tr
thng hiu…) đn khách hàng. Trên thc t, các doanh nghip có th t mình sáng to
và thit k thông đip hoc cng có th chi tin cho nhng đn v chuyên nghip v xúc
tin thng mi đm nhn công vic này. im quan trng nht đi vi ngun phát chính
là đ tin cy ca ngun phát trong tâm trí ca khách hàng, khi mc đ tin cy càng cao,
kh nng thuyt phc đc khách hàng ca thông đip càng ln.
_ Ngi nhn: ây là nhng cá nhân hoc tp th tip nhn trong đip trong quá trình
truyn thông và h đóng vai trò nh nhng “khán gi mc tiêu” ca công tác truyn thông
ca doanh nghip.  có th thành công trong quá trình truyn thông marketing, thông
đip ca doanh nghip phi ph
n ánh đúng chính xác nhng yu t thit thc nht thu hút

đc s chú ý và lôi cun ngi nhn thu hiu và hành đng theo s truyn đt ca
thông đip.
_ Thông đip: ó chính là ni dung thông tin đc ngi phát truyn đt đn đi
tng ngi nhn. Quá trình thit k mt thông đip bao gm hai giai đon ch yu: Giai
đon th nht, ngu
n phát phi xác đnh đc ni dung cn truyn đt đ to ra s phn
hi mong mun t phía ngi nhn, đây còn đc hiu là ý tng hay thông đip ch
đnh; Giai đon th hai, ngun phát phi xác đnh đc hình thc tt nht đ truyn đt
thông đip ch đnh, đây đc hiu là thông đip mã hóa. Mt thông đip ch
 đnh phù
hp phi đc xut phát t vic phân tích chun xác nhu cu th trng và nhn thc ca
th trng mc tiêu v thng hiu ca doanh nghip.
_ Kênh truyn thông: Là cách thc hoc phng tin truyn ti thông đip t ngun
phát đn ngi nhn. Kênh truyn thông đc chia thành hai nhóm chính: Kênh truyn
thông cá nhân và kênh truyn thông phi cá nhân. Kênh truyn thông cá nhân bao gm các
hot đng tng tác trc ti
p t ngun phát đn hai hoc nhiu đi tng ngi nhn c
th, nh: tham vn ý kin khách hàng qua đin thoi, th đin t, đi thoi trc tip….
Ngc li, kênh truyn thông phi cá nhân là loi kênh truyn thông nhm đn nhiu đi
tng tip nhn trong cùng mt thi đim truyn đt thông đip, bao gm các phng tin
truyn thông đi chúng, xúc tin bán hàng và quan h công chúng. Ba yu t chính tác
đng đn vic la chn kênh truyn thông là: ngi nhn, thông đip và tính cht ca
kênh truyn thông.
2.1.4 Qung cáo thng hiu
A. Khái nim, vai trò và chc nng
nh ngha v qung cáo thng mi đc quy đnh trong Lut thng mi Vit Nam
(6/2005, sa đi và b sung ca Lun thng mi 1997) v qung cáo nhu sau: “Qung
14

cáo thng mi là hot đng xúc tin thng mi ca thng nhân đ gii thiu vi khách

hàng v hot đng kinh doanh hàng hóa, dch v ca mình”.
i vi quá trình kinh doanh ca bt k mt doanh nghip trên bt k mt lnh vc
kinh doanh nào, thì qung cáo luôn là mt trong nhng mi quan tâm chính ca các nhà
qun tr nhm hoàn thin mc tiêu kinh doanh và mc tiêu phát trin thng hiu. C th
h
n, qung cáo s hu nhng chc nng nh sau:
1. Xây dng và gia tng s nhn bit v thng hiu trong tâm trí ca khách hàng
2. Phân bit thng hiu sn phm vi đi th cnh tranh
3. Khuyn khích ngi tiêu dùng s dng thng hiu sn phm
4. M rng tm nh hng ca thng hiu và đy mnh bán hàng
5. Ngoài ra, qung cáo còn có chc nng giáo dc, đnh hng và kích khi nhu cu t
th trng đi vi thng hiu sn phm.
T nm chc nng nêu trên, qung cáo đóng mt vai trò to ln trong vic to ra nng
lc cnh tranh và mang li giá tr v thng hiu cho doanh nghip. Chính xác hn, qung
cáo chính là công c đ doanh nghip có th chim đc u th cnh tranh trên th trng
và là phng cách hàng đu đ doanh nghi
p có th qung bá hình nh v thng hiu
ca mình đn s nhn thc ca khách hàng.

B. Phân loi qung cáo
1. Phân loi theo đi tng nhn tin
_ Hng qung cáo tip cn đn ngi tiêu dùng cui cùng: ây là hng qung cáo
ph bin và thông dng nht trên th trng vi mc đích tip cn đn tng cá nhân c th
và thuyt phc h chp nhn s dng sn phm hoc dch v mà thông đip qung cáo
mang li nhm phc v cho nhu c
u đi sng ca mình.
_ Hng qung cáo tip cn đn các t chc: Là loi hình qung cáo hng vào vic
tác đng đn ngi mua và s dng sn phm cho mc đích hot đng sn xut – kinh
doanh ca doanh nghip.
2. Phân loi theo phm vi đa lý

_ Hng qung cáo tri rng trên din rng quc gia
_ Hng qung cáo áp dng cho mt khu vc đa lý nht đnh
_ Hng qung cáo toàn cu hóa
3. Phân loi theo phng tin truyn thông
15

_ Hng qung cáo bng phng tin in n
_ Hng qung cáo bng phng tin đin t
_ Hng qung cáo ngoài tri.
4. Phân loi theo mc đích qung cáo
_ Qung cáo sn phm và qung cáo phi sn phm: Hng qung cáo sn phm tp
trung vào vic qung cáo đi tng chính là mt loi hình sn phm c th (có th là sn
phm hu hình hoc sn phm vô hình) đn ngi tiêu dùng. Hng qung cáo phi sn
phm là các hot đng qung cáo vi thông đip nhm “đánh bóng” hình nh và uy tín
ca thng hiu doanh nghip nhm khai thác s quan tâm ca th trng v doanh
nghip và không mang tính thuyt phc th trng chp nhn mua sn phm.
_ Qung cáo thng mi và phi thng mi: Hình thc qung cáo phi thng mi ch
thng đc xu
t hin trong các hot đng nhân đo xã hi, khi thông đip qung cáo
hng đn vic kêu gi tài tr, quyên góp t thin hay đóng góp tài lc vào các hot đng
vn hóa – cng đng….
_ Qung cáo tác đng đn nhu cu c bn và nhu cu c th: Loi hình qung cáo
nhm vào vic kích thích nhu cu v mt nhóm sn phm nào đó đc hiu là hng
qung cáo tác đng đn nhu c
u c bn. Thông thng, hng qung cáo này đc các
hip hi, t chc đi din hay mt cng đng liên kt tin hành thc hin. Ngc li,
hng qung cáo nhu cu c th đc bn thân mt doanh nghip đc lp tin hành thc
hin nhm xây dng thng hiu cho chính sn phm ca mình.
_ Qung cáo tác đng trc tip và qung cáo tác đ
ng gián tip: Khi qung cáo tác

đng đn khan gi và kích thích h có nhng phn hi và đáp ng ngay thì đc gi là
hình thc qung cáo trc tip. Mt khác, hình thc qung cáo gián tip ch nhm mc
đích xây dng s nhn bit và thích thú t khan gi đi vi giá tr thng hiu sn phm.
2.1.5 Hot đng quan h công chúng (PR – Public Relationship)
A. Khái nim, đc đim và chc nng ca hot đng quan h công chúng
Khái nim v hot đng quan h công chúng đc đnh ngha nh sau: “Quan h công
chúng là nhng hot đng marketing giao tip ca công ty nhm xác đnh và đánh giá thái
đ ca các nhóm công chúng có liên quan, các yu t nh hng đn li ích ca các nhóm
này, thc hin các hng trình hành đng nhm giành đc s hiu bit và tin tng ca
công chúng đi vi hot đng kinh doanh ca công ty”. Mc tiêu chính ca hot đng
quan h công chúng là xây d
ng và nâng cao hình nh tích cc v công ty trong các gii
có liên quan. Nhng đc đim c bn ca hot đng quan h công chúng là:
16

_ Chi phí không cao: Hot đng quan h công chúng trên thc t tiêu tn mt khong
chi phí ch bng mt phn rt nh so vi khong chi phí cho các hot đng qung cáo,
nhng li có th mang li mt thông đip đy giá tr đn s nhn bit trong tâm trí ca
công chúng.
_  tin cy cao: Nhiu thông đip quan h công chúng thng không mang hoc rt
ít mang tính thng mi trong quá trình tip cn đn công chúng.
_ Khó ki
m soát trc tip: Vic trin khai hot đng quan h công chúng chu ph
thuc và điu khin rt nhiu t đi ng thc hin và biên tp chng trình quan h công
chúng. Hu ht các doanh nghip thng không trc tip t chc và đm nhn vic thit
k mt chng trình hot đng quan h công chúng trên th trng, do đó mc đ nh
h
ng ca h đi vi hot đng này thng không rõ nét.
Các chc nng chính ca hot đng quan h công chúng:
_ Qun tr quan h: Hot đng quan h công chúng đc hình thành nhm mc đích

to nên các mi quan h tích cc, tt đp gia doanh nghip và công chúng, t đó giúp
doanh nghip chim đc mt v th a thích trong quan đim tiêu dùng ca công chúng.
_ Qung bá hình nh hoc uy tín ca doanh nghip: a phn các hot đng quan h
công chúng thng tìm cách thuyt phc công chúng v mc đ hp dn ca công ty trên
th trng và t đó “lôi kéo” s quan tâm ca công chúng trong vic to lp quan h và
giao dch kinh doanh vi doanh nghip.
B. Các hình thc ca hot đng quan h công chúng
1. Tuyên truyn
Tuyên truyn là hình thc quan h công chúng di dng các bn tin hoc thông đip
mang tính thông tin mà doanh nghip không phi tr chi phí thuê phng tin, bn tin
đc phng tin truyn thông xut bn thay mt công ty. Các hình thc tuyên truyn ch
yu xut hin di dng:
_ Bn tin: ây là mt bn thông báo dài khong t 1 đn 2 trang (có th đính kèm
hình nh hoc đon video clip), gii thiu v m
t s kin có giá tr thông tin, đc phân
tán rng rãi ti tt c các phng tin truyn thông mà công ty quan tâm.
_ Hp báo: Hình thc này đc s dng khi mt doanh nghip có nhu cu đa ra
nhng thông báo quan trng hoc khai hóa nhng thông tin nht đnh v hot đng kinh
doanh ca mình, đó có th là: gii thiu mt sn phm mi, thay đi chin lc kinh
doanh, thay đi c cu t chc….
17

_ Bài vit gii thiu v công ty: ây là bài báo đc vit nhm gii thiu khái quát v
công ty hay khía cnh hot đng chính ca doanh nghip.
_ Th gi ban biên tp: ây là mt hình thc tip cn ch đng ca doanh nghip đn
vi công chúng khi chính h trc tip gi th đn nhng ban biên tp chuyên trách nhm
mc đích trao đi v quan đim hoc thái đ ca mình v
 các vn đ mang tính cng đng
– xã hi.
2. Tài tr và s kin

“Tài tr, v bn cht là mt giao dch kinh t nhm đem li li ích cho c ngi tài tr
và ngi đc tài tr. Khi tài tr là doanh nghip b tin hoc các ngun lc khác đ đi
tác thc hin mt chng trình (có th là mt s kin hoc mt d án) nào đó mang li li
ích cho tt c các bên liên quan” (Ni dung trích dn t n phm “Qun tr xúc tin
thng mi trong xây dng và phát trin thng hiu ca nhóm tác gi An Th Thanh
Nhàn và Lc Th Thu Hng)
Các hot đng tài tr, trên thc t, mang li khá nhiu giá tr li ích đi vi ngi tài
tr, c th nh sau:
_ Tip cn đc th trng trng đim m
t cách trc tip hoc gián tip thông qua
nhng hình nh có mt trong các chng trình tài tr.
_ Tác đng tích cc đn hình nh ca chính doanh nghip, đng thi nâng cao mc đ
nhn bit thng hiu công ty trong tâm trí tiêu dùng ca khách hàng.
_ Thu hút đc s quan tâm đc bit t gii truyn thông.
3. Hot đng cng đng
Hình thc hot đng cng đng đin hình mà hin này rt nhiu doanh nghip đang
tp trung rt nhiu ngun lc trin khai chính là các hot đng t thin và t chc gây qu
h tr cho li ích ca cng đng – xã hi. Tham gia vào các chng trình này, doanh
nghip có th xây dng đc mt hình nh thit thc và tích cc v thng hiu ca mình
trong tâm trí nhn thc ca công chúng. Ngoài ra, đây còn là mt cách thu hút đc s
quan tâm ca gii truyn thông “đng” thc hin qu
ng bá và xây dng hình nh ca
doanh nghip mt cách tt đp nht trên th trng.




18

2.2 BÀI HC KINH NGHIM THC T V CÔNG TÁC

TRUYN THÔNG T CÁC D ÁN BT NG SN TNG T
Trong phn ni dung này, lun vn s tng kt hai trng hp đin hình v s thành
công trong vic trin khai các hot đng truyn thông nhm h tr k hoch kinh doanh
bt đng sn. C th nh sau:
2.2.1 Trng hp d án Chung c TDH – Trng Th và Chung
c TDH – Phc Bình
Hai d án Chung c TDH – Trng Th và Chung c TDH – Phc Bình là hai d án
mi nhn trong chui d án nhà chung c dòng phân khúc thu nhp trung bình đc
Công ty C phn phát trin Nhà Th c (gi tt là TDH) chính thc phát trin vào nm
2008. Nhng yu t chính góp phn to nên s thành công cho hot đng truyn thông d
án có th đc tng kt nh sau:
1. H thng nhn din thng hiu phù hp vi d
án
* Tên thng hiu: TDH – Trng Th và TDH – Phc Bình thuc dòng sn phm
ThuDuc House Apartment dành cho phân khúc thu nhp trung bình
* Khu hiu thng hiu (Slogan):
_ TDH – Trng Th: Ni bình yên cuc sng
_ TDH – Phc Bình: T m yên bình và hnh phúc
* Giao din tng tác ca d án: Mi d án đu có h thng giao din website riêng
đc lp vi h thng website ch, cung cp và cp nht đy đ thông tin và tin đ trin
khai d án. a ch website cng chính là tên chính xác ca d án:
_ TDH – Trng Th có website d án là

_ TDH – Phc Bình có website d án là

2. Cách thc t chc k hoch truyn thông hp lý và phn ánh đúng giá tr mà d án
mang li cho khách hàng
* Phân đon thc hin công tác truyn thông:
_ Giai đon trc khi d án đc m bán chính thc: Tp trung ch yu vào hai hot
đng chính là: t chc hi ngh s kin khách hàng và chng trình gii thiu dòng sn

phm mi trên th trng. Mc tiêu chính trong giai đon này ch yu thu thp s phn
hi t phía khách hàng v vic tung ra d án bt đng sn trong thi gian ti.
19

_ Giai đon trong lúc m bán chính thc: Tp trung mnh vào các hot đng qung
cáo, t chc hi ngh bán hàng và lp sàn giao dch – nhà mu cho d án. Mc tiêu chính
trong giai đon này là giá tng tính thanh khon ca d án tht nhanh trên th trng.
* Cách thc xây dng hot đng qung cáo:
_ Tp trung khai thác hot đng E – Advertising: Ch yu là website gii thiu d án
và sàn giao dch trc tuyn.
_ Brochure d án: Ni dung chính trong brochure d án ch yu đánh mnh vào yu
t thit k, giá tr tin ích, phng thc thanh toán và nhng u đim ca loi hình nhà 
cn h chung c å to nên s khác bit tht s gia loi hình nhà  cn h chung c và
loi hình nhà ph å tác đng đúng nhu cu an sinh thc th ca khách hàng.
* Ni dung chính trong k hoch truyn thông:
_ TDH – Trng Th: Là “mái nhà” mang tính ngh dng phù hp vi nhng khách
hàng có khuynh hng cuc sng thanh bình và yên tnh.
_ TDH – Phc Bình: Là dng cn h hin đi và tin ích. Mc dù d án s hu mt
quy mô khiêm tn hn so vi TDH – Trng Th nhng phong cách thit k, c s h
tng và trang thit b thuc d án đc đu t tân tin và giá tr hn. Loi hình cn h phù
hp vi nh
ng khách hàng có khuynh hng sng nng đng và hin đi.
3. im mnh ch yu đc khai thác trong công tác truyn thông d án: Công ty C
phn phát trin nhà Th c đã rt thành công trong vic xây dng mt thng hiu uy
tín và chuyên nghip trên th trng bt đng sn. T yu t này, hu nh tt c các d án
phát trin nhà  ca Công ty, không riêng hai d án TDH – Trng Th và TDH – Ph
c
Bình, đu ly đnh hng ch đo là cht lng và uy tín công trình làm c s đ phát
trin hot đng truyn thông cho d án.
* Kt lun

Công ty C phn phát trin nhà Th c đã khai thác rt tt giá tr v uy tín và cht
lng thng hiu công ty trong vic to nên mt thông đip truyn thông phn ánh chính
xác và c th nhu cu ca th trng bt đng s
n hin ti. Và chính yu t thông đip
truyn thông đã mang li s thành công trong k hoch xây dng hot đng truyn thông
chung cho hai d án Chung c TDH – Trng Th và Chung c TDH – Phc Bình.



20

2.2.1 Trng hp d án Cn h cao cp Everville
D án cn h cao cp Everville đc đánh giá là d án “đu tàu” trong bc đi thâm
nhp th trng đu t – kinh doanh bt đng sn ca Tp đoàn ECI Group vào cui nm
2010. D án đc hình thành t s liên kt đu t gia Công ty C phn u t Xây
dng a c Trng Thnh Phát (gi tt là ECI Land) – thành viên ca Tp đoàn ECI
Group và Công ty Qun lý và Khai thác tài sn Ngân hàng Quân đi (g
i tt là MB
AMC). Nhng đim chính trong s thành công ca công tác truyn thông d án Cn h
cao cp Everville có th đc tng kt nh sau:
1. H thng nhn din thng hiu phù hp vi d án:
* Tên thng hiu: Everville
* Khu hiu thng hiu (Slogan): Ni trng tn hnh phúc
* Giá tr tâm lý bên trong d án: Mi block thuc d án đu s hu các hng quang
cnh và phong thy khác nhau å hình thành nên nhng giá tr tâm lý khác nhau ti các
block cn h: block Trng Phú, Trng An, Trng Quý, Trng Phát và Trng Lc.
* Giao din tng tác ca d án: D án có h thng giao din website riêng:

2. Phng thc tip cn ca công tác truyn thông linh đng và c th hóa theo tng
đi tng khách hàng:

_ Phng thc tip cn đi chúng: Website d án và Poster hình nh d án
_ Phng thc tip cn cá th hóa: Ngoài phng thc tip cn đi chúng nh trên,
ECI Land còn phát trin mt đi ng nhà viên chuyên nghip trong vic xây dng các
mi quan h thân thit vi khách hàng.
3. Xây dng quan h tt vi chính quyn đa phng: Mt thc t rt rõ ràng th hin
s thành công trong công tác truyn thông ca d án Everville chính là vic ch đu t,
ECI Land đã khai thác rt tt s h tr ca chính quyn đa phng trong bui đng th
ra mt chính thc d án trên th trng. Bng thông báo chính thc ca chính quyn đa
phng v vic xác nhn d án Everville là d án trng đim c
a th trng bt đng sn
qun Bình Tân, ECI Land đã có mt công c qung bá hình nh thng hiu d án mt
cách gián tip và hiu qu. Kt qu chính thc t ch đu t công b vào thi đim cui
tháng 4/2012 cho thy: s lng tiêu th cn h thuc d án đã lên đn gn 70% ch trong
vòng 06 tháng khi d án chính thc m bán khi block Trng An đu tiên.

21

* Kt lun:
Khác bit so vi s thành công trong công tác truyn thông hai d án TDH – Trng
Th và TDH – Phc Bình ca Công ty c phn phát trin nhà Th c, đim mu cht
ca hot đng truyn thông d án Everville đc phn ánh thông qua kh nng t chc tt
và phng thc truyn thông đáng tin cy. Chính t yu t này, ECI Land đã thu hút đc
s quan tâm và chú ý ca th trng đn v
i d án và t đó Công ty đã có c hi đ khng
đnh giá tr thng hiu ca Everville trên th trng bt đng sn.

Nh vy, đúc kt t hai bài hc thc t v s thành công trong công tác truyn thông
ca trng hp Cn h cao cp Everville và trng hp Chung c TDH – Phc Bình và
Chung c TDH – Trng Th, chúng tôi nhn thy mt s đc đi
m chính to nên s

thành công trong hot đng truyn thông bt đng sn nh sau:
1.  công tác truyn thông có th h tr tht tt cho k hoch bán hàng d án bt
đng sn, thì bc đu tiên các ch đu t cn thit lp chính là mt h thng nhn din
thng hiu d án hoàn chnh và phù hp vi bn cht ca d án.
2. Trong hng phát trin c
a th trng bt đng sn tng lai, nhu cu an sinh tt
yu s đc quan tâm nhiu hn so vi nhu cu đu t. Nh vy, nhim v hàng đu ca
hot đng truyn thông d án bt đng sn phi là thu hút tht nhiu s quan tâm và to
đc đim nhn khác bit trong s la chn ca khách hàng mc tiêu.
3. Hng truyn thông cá th hóa c
n phi đc các đn v đu t – kinh doanh bt
đng tp trung quan tâm và trin khai mnh hn trong thi gian ti, bi l thông qua
hng tip cn này, các doanh nghip mi có th thu đc phn hi chính xác ý kin t
khách hàng mc tiêu và đng thi gia tng kh nng thuyt phc h trong vic chp nhn
sn phm d án bt đng sn ca mình.







22

CHNG 3:
HIN TRNG THC T V
D ÁN CHUNG C LÊ THÀNH TWIN TOWERS


3.1 GII THIU S LC V D ÁN CHUNG C LÊ

THÀNH TWIN TOWERS
1. Tên d án: Chung c Lê Thành Twin Towers
2. Ch đu t: Công ty TNHH Thng mi – Xây dng Lê Thành
3. n v xây dng: Công ty TNHH Xây dng Hng Anh
4. n v t vn thit k: Công ty C phn T vn kin trúc K thut h tng và Môi
trng đô th A.R.T.E.C
5. n v t vn thc hin kho sát xây dng: Công ty TNHH T vn kho sát xây
dng Tng Hp H.A.I
6. Loi hình bt đng sn: Cn h đ 
7. V trí d án: Giao l Hng l 02 – Mã Lò, P.Bình Tr ông A, Q.Bình Tân
8. Thi đim trin khai xây dng d án: nm 2011
9. Thi gian d kin bàn giao cn h: quý IV nm 2013
10. Quy mô d án:
_ Tng din tích khu đt : 7.051 m
2

phù hp vi quy hoch
_ Din tích sàn xây dng đin hình : 2.615 m
2
_ Din tích đt cây xanh : 870 m
2

_ Din tích đt giao thông – sân bãi : 3.485 m
2

_ Tng din tích sàn xây dng : 46.126 m
2

_ Tha đt : s 17, 18
_ Cp công trình : cp I

23

_ Mt đ xây dng : Trt (khi đ): 42,2%
: Khi chung c: 27,96 %
_ H s s dng đt : 5,4
_ S khi d án : 01 khi
_ S block cao c : 02 block cao c (block A và block B)
_ Tng s cn h : 352 cn h
_ Dân s d kin : 870 ngi
_ Loi hình cn h : t 68 m
2
– 82 m
2

_ Tng cao ti đa : 19 tng (xp x 81,2 m chiu cao)
(bao gm: 1 trt lng, 18 tng lu, 1 tng hm và 1 tng k thut – mái che thang)
Trong đó:
- Tng trt, tng 1, tng 2 : Trung tâm thng mi
- Tng hm : Garage xe
- Tng 3 : Dch v
- Tng 4 – 19 : Cn h
- Sân thng : Dch v đa nng
11. Ranh gii s dng đt:
_ Phía Bc: giáp khu dân c hin h
u;
_ Phía Nam: giáp khu dân c và đng Hng L 02;
_ Phía ông: giáp khu dân c hin hu;
_ Phía Tây: giáp mt tin đng Mã Lò (l gii 30m) và hm 5m.
12. Tng mc đu t d kin: 380.000.000.000 VN
13. Mc giá bán d kin: 13.900.000 VND/m

2
(mc giá khi đim và không bao
gm thu V.A.T)
14. Phân khúc th trng hng đn: i tng khách hàng có mc thu nhp trung
bình - thp
15. Thi gian d kin hoàn thành d án: 36 tháng k t ngày chp thun đu t
16. t bán cn h đu tiên: Vào ngày 01/3/2012 – chính thc m bán Block B.
24

3.2 K VNG K HOCH THC HIN D ÁN CHUNG C
LÊ THÀNH TWIN TOWERS T PHÍA CH U T D ÁN
3.2.1 K vng v khía cnh tài chính
Theo k hoch ca Ch đu t, Công ty Lê Thành, k vng kinh doanh Chung c Lê
Thành Twin Towers đc phân chia thành 02 phân đon chính:
1. Phân đon bán hàng đt I:
_ Thi gian d kin: T tháng 3/2012 – tháng 01/2013
_ Ni dung phân đon bán hàng đt I: ây là đt bán hàng tìm hiu nhu cu hin ti
ca th trng và xây dng giá tr thng hiu cho Chung c Lê Thành Twin Towers
trong nhn thc ca khách hàng.
_ Loi hình sn phm: Các cn h thuc khi block B
_ T l tiêu th k vng: 70%
2. Phân đon bán hàng đt II:
_ Thi gian d kin: T tháng 01/2013 – tháng 9/2013
_ Ni dung phân đon bán hàng đt II: Tp trung kinh doanh và khai thác ti đa nhu
cu th trng.
_ Loi hình sn phm: Các cn h thuc khi block A
_ T l tiêu th k vng: 100% + 30% (còn li ca khi block B)
* Tng giá tr doanh thu d kin đi vi Chung c Lê Thành Twin Towers:
500.000.000.000 VN
* Tng thi gian trin khai bán hàng: 20 tháng

3.2.2 K vng v khía cnh thng hiu
K vng v khía cnh thng hiu ca Công ty Lê Thành khi trin khai d án Chung
c Lê Thành Twin Towers đc phát trin theo ba hng:
1. Nhn thc t phía khách hàng:
D án Chung c Lê Thành Twin Towers đc phát trin vi k vng s tip ni thành
công t hai d án Chung c Lê Thành Khu A và Khu B. Song, khác vi hai d án trc
25

đây, d án Chung c Lê Thành Twin Towers đc Công ty Lê Thành tp trung và phát
trin mnh hn v khía cnh thng hiu trong nhn thc khách hàng.
_ Nhn thc ca khách hàng đi vi d án Chung c Lê Thành Twin Towers: ây là
mt d án Nhà  cht lng cao và đc tích hp tin ích đy đ vi mc giá dành cho
phân khúc thu nhp trung bình. Khác vi hình nh ca Chung c Lê Thành Khu A và Khu
B là xây dng mt không gian sng nh nhàng, yên tnh và thoáng đãng, d án Chung c
Lê Thành Twin Towers đ
c đnh hng là mt khu chung c nng đng, tin ích và hin
đi dành cho phân khúc nhng đi tng khách hàng tr.
_ Nhn thc ca khách hàng đi vi thng hiu Công ty Lê Thành: Nhà đu t bt
đng sn uy tín, chuyên nghip và thân thin vi cng đng ngi dân có mc thu nhp
trung bình – thp.
2. Nhn thc t phía đi th cnh tranh:
_ Thng hiu Lê Thành ngày càng chú trng và nâng cp nhiu hn các giá tr tin
ích và tâm lý cho khách hàng khi s hu cn h thuc d án ca Công ty.
_ Thng hiu Lê Thành có th phát trin nhiu loi hình d án bt đng sn vi tng
cp quy mô khác nhau.
_ Thng hiu Lê Thành không ch đn thun là mt nhà đu t bt đng sn mà còn
là mt ngi bn gn gi vi cng đng – xã hi.
3. Nhn thc t chính ni b Công ty Lê Thành:
_ Thng hiu Lê Thành đang dn phát trin tr thành mt nhà đu t bt đng sn

chuyên nghip hàng đu ti Vit Nam.
_ Thân thin, tn tình và trung thc là nhng tiêu chí hàng đu trong quan h gia
khách hàng và đi ng nhân viên Lê Thành.