Thẩm định giá trị danh sách khách hàng Công ty TNHH DKSH Việt Nam chi nhánh thành phố Vũng Tàu

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH
KHOA KINH TẾ PHÁT TRIỂN
Chuyên ngành: Kinh tế Thẩm Định Giá



KHOÁ LUẬN TỐT NGHIỆP

Đề tài:
THẨM ĐỊNH GIÁ TRỊ DANH SÁCH KHÁCH HÀNG
CÔNG TY TNHH DKSH VIỆT NAM
CHI NHÁNH THÀNH PHỐ VŨNG TÀU






GVHD TS. HAY SINH
SVTH Lê Thị Như
Lớp Thẩm Định Giá 1 – K34
MSSV 108202221
TP.HCM, tháng 4.2012


Thẩm định giá trị Danh sách khách hàng GVHD: Ts.Hay Sinh


SVTH: Lê Thị Như
i

LỜI CẢM ƠN
Để hoàn thành khóa luận này, em xin tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến TS. Hay Sinh và cô
Huỳnh Kiều Tiên, đã tận tình hướng dẫn trong suốt quá trình viết khóa luận tốt nghiệp.
Em chân thành cảm ơn quý Thầy, Cô trong khoa Kinh tế phát triển, Trường Đại Học
Kinh tế Thành phố Hồ Chí Minh đã tận tình truyền đạt kiến thức trong 4 năm học tập. Với vốn
kiến thức được tiếp thu trong quá trình học không chỉ là cơ sở cho quá trình thực hiện khóa luận
mà còn là nền tảng cho quá trình học tập nghiên cứu chuyên sâu về sau của em.
Em chân thành cảm ơn Ban giám đốc Công ty TNHH Thẩm Định Giá Đại Việt đã cho
phép và tạo điều kiện thuận lợi để em thực tập tại công ty. Đồng gửi lời cảm ơn đến các anh chị
trong phòng Thẩm định của công ty đã hỗ trợ em trong suốt quá trình thực tập.
Em cũng xin gởi lời cảm ơn đến anh Giảng Văn Long, Trưởng phòng tiếp thị phân phối
hàng hoá của công ty TNHH DKSH Việt Nam – Chi nhánh Thành phố Vũng Tàu đã giúp đỡ em
trong quá trình thu thập số liệu.
Cuối cùng em kính chúc quý Thầy, Cô dồi dào sức khỏe và thành công trong sự nghiệp.
Đồng kính chúc các Cô, Chú, Anh, Chị trong Công ty TNHH Thẩm định giá Đại Việt luôn dồi
dào sức khỏe, đạt được nhiều thành công tốt đẹp trong công việc và cuộc sống.
Trân trọng kính chào!

Lê Thị Như


Thẩm định giá trị Danh sách khách hàng GVHD: Ts.Hay Sinh


SVTH: Lê Thị Như
ii

NHẬN XÉT CỦA CƠ QUAN THỰC TẬP



























Thẩm định giá trị Danh sách khách hàng GVHD: Ts.Hay Sinh

SVTH: Lê Thị Như
iii



NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN

Thẩm định giá trị Danh sách khách hàng GVHD: Ts.Hay Sinh


SVTH: Lê Thị Như
iv



TÓM TẮT ĐỀ TÀI
Đề tài tập trung nghiên cứu về vấn đề thẩm định giá trị tài sản vô hình, mà cụ thể là giá
trị danh sách khách hàng. Trong đó, việc thẩm định giá trị danh sách khách hàng dựa trên những
tiêu chuẩn chung về thẩm định giá trị tài sản vô hình, đồng thời sử dụng các mô hình nghiên cứu
chuyên sâu về danh sách khách hàng để vận dụng kết hợp. Nội dung của đề tài được trình bày
trong 4 chương chính như sau:
Chương 1: Chương này giới thiệu tổng quan về thẩm định giá, tài sản vô hình, các cách
tiếp cận để thẩm định giá trị tài sản vô hình. Trong đó xét đến các mối liên hệ giữa những
phương pháp trên với các đặc thù riêng của tài sản danh sách khách hàng. Dựa trên các nghiên
cứu trước đây của các nhà kinh tế lớn về giá trị tài sản vô hình nói chung cũng như danh sách
khách hàng, từ đó, tìm ra mô hình chủ đạo, các nguyên tắc, cơ sở giá trị để thực hiện thẩm định
giá trị tài sản danh sách khách hàng của doanh nghiệp.
Chương 2: Giới thiệu về công ty TNHH DKSH Việt Nam, danh sách khách hàng của Chi
nhánh Thành phố Vũng Tàu. Đồng thời đưa ra những nhận xét về các chính sách thu hút khách
hàng của công ty, đánh giá về năng lực hoạt động của bộ phận marketing – bán hàng dựa trên
các dữ liệu quá khứ thu thập được như doanh thu, chi phí, lợi nhuận, tỷ lệ khách hàng trung
thành. Từ đó đưa ra nhận xét chung nhất về tính ổn định của công ty cũng như sự tin cậy của dữ

liệu đầu vào cho bài nghiên cứu.
Chương 3: Thực hiện thẩm định giá trị danh sách khách hàng của công ty TNHH DKSH
Việt Nam – chi nhánh Thành phố Vũng Tàu dựa trên các dữ liệu quá khứ thu thập được, chạy
hồi quy các biến số đầu vào trên phần mềm Eview để thực hiện dự báo khả năng tạo lợi nhuận
của danh sách khách hàng trên. Dựa trên mô hình dòng tiền chiết khấu DCF để thẩm định giá trị
danh sách khách hàng.
Chương 4: Kết luận và các hạn chế của đề tài.



Thẩm định giá trị Danh sách khách hàng GVHD: Ts.Hay Sinh


SVTH: Lê Thị Như
v



MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU 1
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT 2
1.1. Giới thiệu khái quát về thẩm định giá 2
1.1.1. Định nghĩa thẩm định giá. 2
1.1.2. Mục đích thẩm định giá 2
1.1.3. Cơ sở giá trị của thẩm định giá 2
1.1.4. Các nguyên tắc thẩm định giá 3
1.2. Thẩm định giá trị tài sản vô hình 5
1.2.1. Tài sản vô hình 5
1.2.2. Ba cách tiếp cận thẩm định giá trị tài sản vô hình 6
1.3. Danh sách khách hàng và thẩm định giá trị danh sách khách hàng 13

1.3.1. Các nghiên cứu về giá trị danh sách khách hàng. 13
1.3.2. Các định nghĩa liên quan đến giá trị của danh sách khách hàng 15
1.3.3. Mục đích thẩm định giá danh sách khách hàng 16
1.3.4. Cơ sở giá trị thẩm định giá danh sách khách hàng 16
1.3.5. Nguyên tắc thẩm định giá danh sách khách hàng 16
1.3.6. Mô hình thẩm định giá trị danh sách khách hàng 17
CHƯƠNG 2: GIỚI THIỆU VỀ DANH SÁCH KHÁCH HÀNG CÔNG TY TNHH DKSH
VIỆT NAM – CHI NHÁNH VŨNG TÀU 20
2.1. Giới thiệu chung công ty TNHH DKSH Việt Nam 20
2.2. Chính sách marketing và quản lý khách hàng 20
2.2.1. Các chiến lược marketing 20
2.2.2. Chính sách thu hút và chiếm giữ khách hàng 21
2.3. Danh sách khách hàng của doanh nghiệp 21
2.3.1. Đặc điểm chung của danh sách khách hàng 21
2.3.2. Số liệu khách hàng qua các thời kỳ 21
2.3.3. Đánh giá lượng khách hàng tiềm năng và tỷ lệ giữ lại 22
CHƯƠNG 3: THẨM ĐỊNH GIÁ TRỊ DANH SÁCH KHÁCH HÀNG 23
3.1. Các thông số đầu vào. 23
3.2. Giai đoạn dự báo 23
3.3. Thẩm định giá trị danh sách khách hàng 24
3.4. Hạn chế của kết quả thẩm định giá 24

Thẩm định giá trị Danh sách khách hàng GVHD: Ts.Hay Sinh


SVTH: Lê Thị Như
vi

CHƯƠNG 4: KẾT LUẬN 25
PHỤ LỤC 26
Phụ lục 1. Ước tính tỷ suất chiết khấu 26
Phụ lục 2. Ước tính số lượng khách hàng theo thời gian 27
Phụ lục 3. Ước tính chi phí biên trên mỗi khách hàng tăng thêm 29
Phụ lục 4. Ước tính doanh thu theo số lượng khách hàng qua thời gian 31
Phụ lục 5: Ước tính Doanh thu biên trên mỗi KH tăng thêm trong giai đoạn dự báo từ tháng
1.2012 đến tháng 1.2014. 34
Phụ lục 6. Đánh giá mức độ thay đổi của lợi nhuận theo số lượng khách hàng 36
Phụ lục 7. Bảng dữ liệu tổng hợp danh sách khách hàng công ty TNHH DKSH Việt Nam –
Chi nhánh thành phố Vũng Tàu 38
Phụ lục 8. Bảng ước tính giá trị danh sách khách hàng 41
Phụ lục 9: Bảng giá các mặt hàng phân phối 43
Phụ lục 10: Danh sách khách hàng công ty TNHH DKSH Việt Nam – Chi nhánh Thành phố
Vũng Tàu 46
TÀI LIỆU THAM KHẢO 69













Thẩm định giá trị Danh sách khách hàng GVHD: Ts.Hay Sinh

SVTH: Lê Thị Như
vii



DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT SỬ DỤNG

STT

Chữ viết tắt Diễn giải
01 KH Khách hàng
02 KD Kinh doanh
03 DT Doanh thu
03 CP Chi phí
04 LN Lợi nhuận
05 TNHH Trách nhiệm hữu hạn
06 TSCĐ Tài sản cố định
07 WACC Weighted Average Cost of Capital: Chi phí sử dụng vốn bình quân



Thẩm định giá trị Danh sách khách hàng GVHD: Ts.Hay Sinh



SVTH: Lê Thị Như
1

LỜI MỞ ĐẦU

Đối với một doanh nghiệp, báo cáo tài chính thường chỉ đo lường các tài sản hữu hình
như bất động sản, máy móc, … Tuy nhiên trên thực tế, giá trị của doanh nghiệp còn phụ thuộc
vào các yếu tố khác như giá trị thương hiệu, vị thế chiến lược thị trường, những tài sản vô hình
không đưa được vào báo cáo tài chính. Đặc biệt trong giai đoạn phát triển kinh tế hiện nay, việc
xây dựng và phát huy giá trị các tài sản vô hình của doanh nghiệp đang là vấn đề đáng được chú
trọng. Trong đó, danh sách khách hàng là một tài sản vô hình còn khá mới mẻ để được các doanh
nghiệp quan tâm đánh giá, đưa vào tổng giá trị tài sản của doanh nghiệp. Đặc biệt trong các vụ
mua bán sáp nhập doanh nghiệp, danh sách khách hàng là một phần tài sản quan trọng được xác
định nhằm phục vụ cho việc mua bán, chuyển nhượng khách hàng giữa các doanh nghiệp.
Thế nhưng trên thực tế, việc thẩm định giá trị danh sách khách hàng còn gặp phải nhiều
vấn đề khó khăn, do chưa có các tiêu chuẩn riêng biệt về việc thẩm định giá trị tài sản vô hình,
cũng như việc tìm kiếm cái thương vụ mua bán các tài sản danh sách khách hàng tương tự còn
nhiều hạn chế. Mặt khác, việc ước tính được mức độ đóng góp của tài sản vô hình vào giá trị của
doanh nghiệp còn mang tính cảm quan và chưa có những phương pháp rõ nét.
Chính vì thế, để làm rõ được phần nào những điều còn vướng mắc trên, tôi xin đưa ra bài
nghiên cứu dưới đây, dựa trên số liệu về danh sách khách hàng và những số liệu liên quan của
Công ty TNHH DKSH Việt Nam – Chi nhánh thành phố Vũng Tàu. Các thông tin về danh sách
khách hàng của công ty trên đều mang tính nội bộ và được bảo mật nhằm phục vụ chiến lược
kinh doanh của công ty, vì thế bộ dữ liệu dưới đây chỉ mang tính chất tham khảo và phục vụ cho
riêng việc nghiên cứu đề tài này.
Dựa trên bài nghiên cứu về định giá danh sách khách hàng của nhóm tác giả Sunil Gupta,
Donald R. Lehmann, Jennifer Ames Stuart, áp dụng phương pháp phân tích định lượng kết hợp
với hồi quy, dự báo trên phần mềm Eview, mô hình dòng tiền chiết khấu DCF là phương pháp
chủ đạo được áp dụng để thẩm định giá trị danh sách khách hàng trên.

Thẩm định giá trị Danh sách khách hàng GVHD: Ts.Hay Sinh



SVTH: Lê Thị Như
2


CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT

1.1.Giới thiệu khái quát về thẩm định giá
1.1.1. Định nghĩa thẩm định giá.
Thẩm định giá là một nghệ thuật hay một khoa học về ước tính giá trị của tài sản phù hợp
với thị trường tại một thời điểm nhất định, cho một mục đích nhất định theo những tiêu chuẩn
được công nhận như những thông lệ quốc tế hoặc quốc gia.
1.1.2. Mục đích thẩm định giá
- Mua bán, chuyển nhượng
- Mua sắm bằng vốn ngân sách nhà nước
- Vay vốn ngân hàng
- Góp vốn liên doanh
- Tái cấu trúc doanh nghiệp: mua bán, sáp nhập, chia tách, cổ phần hóa …
- Thành lập doanh nghiệp
- Xử lý nợ, giải thể doanh nghiệp
- Đền bù, bảo hiểm, khiếu nại
- Hạch toán kế toán, tính thuế
- Tư vấn, lập dự án đầu tư v.v
1.1.3. Cơ sở giá trị của thẩm định giá

- Cơ sở giá trị thị trường
Giá trị thị trường của một tài sản là mức giá ước tính sẽ được mua bán trên thị trường vào
thời điểm thẩm định giá, giữa một bên là người mua sẵn sàng mua và một bên là người bán sẵn
sàng bán, trong một cuộc giao dịch mua bán khách quan và độc lập, trong điều kiện thương mại
bình thường.
- Cơ sở giá trị phi thị trường
Giá trị phi thị trường của tài sản là mức giá ước tính được xác định theo những căn cứ
khác với giá trị thị trường hoặc có thể được mua bán trao đổi theo những mức giá không phản
ánh giá trị thị trường như:
• Giá trị tài sản đang trong quá trình sử dụng
• Giá trị đầu tư
• Giá trị bảo hiểm
• Giá trị đặc biệt
• Giá trị thanh lý
• Giá trị tài sản bắt buộc phải bán


Thẩm định giá trị Danh sách khách hàng GVHD: Ts.Hay Sinh



SVTH: Lê Thị Như
3


• Giá trị doanh nghiệp
• Giá trị tài sản chuyên dùng
• Giá trị tài sản có thị trường hạn chế
• Giá trị để tính thuế
• v.v…

1.1.4. Các nguyên tắc thẩm định giá
- Nguyên tắc sử dụng tốt nhất và có hiệu quả nhất
Việc sử dụng tốt nhất và hiệu quả nhất của tài sản là đạt được mức hữu dụng tối đa trong
những hoàn cảnh kinh tế xã hội phù hợp, có thể cho phép về mặt kỹ thuật, về pháp lý, về tài
chính và đem lại giá trị lớn nhất cho tài sản. Tuy nhiên, một tài sản đang sử dụng thực tế không
nhất thiết đã thể hiện khả năng sử dụng tốt nhất và hiệu quả nhất.
- Nguyên tắc cung – cầu
Giá trị của một tài sản được xác định bởi mối quan hệ cung - cầu của tài sản đó trên thị
trường. Ngược lại giá trị của tài sản đó cũng tác động đến cung và cầu về tài sản. Giá trị của tài
sản thay đổi tỷ lệ thuận với cầu và tỷ lệ nghịch với cung về tài sản. Giá trị của tài sản được xác
định bởi mối quan hệ cung cầu, trong đó có các yếu tố về đặc điểm vật lý và đặc điểm kinh tế xã
hội khác biệt với những thuộc tính của các tài sản khác. Sự ảnh hưởng của những đặc tính phụ
thêm này được phản ánh trong cung - cầu giá trị tài sản.
- Nguyên tắc thay đổi
Giá trị của tài sản thay đổi theo sự thay đổi của các yếu tố hình thành nên giá trị của nó.
Giá trị của tài sản cũng hình thành trong quá trình thay đổi liên tục phản ánh hàng loạt các mối
quan hệ nhân quả giữa các yếu tố ảnh hưởng đến giá trị. Bản thân các yếu tố ảnh hưởng đến giá
trị luôn luôn thay đổi. Do đó trong thẩm định giá tài sản, thẩm định viên cần phải nắm được mối
quan hệ nhân quả giữa các nhân tố ở trạng thái động, phải phân tích quá trình thay đổi nhằm xác
định mức sử dụng tài sản tốt nhất và hiệu quả nhất.
- Nguyên tắc thay thế
Trong trường hợp 2 hay nhiều tài sản có thể thay thế lẫn nhau trong quá trình sử dụng, thì
giá trị của những tài sản đó được xác định bởi sự tác động lẫn nhau của tài sản này đến tài sản
khác. Giá trị của tài sản cần thẩm định giá thường có liên quan đến giá trị của tài sản khác có thể
thay thế. Khi 2 tài sản có tính hữu ích như nhau thì tài sản nào được chào bán ở mức giá thấp hơn
thì tài sản đó sẽ được bán trước. Giới hạn trên của tài sản thường được thiết lập bởi chi phí mua
một tài sản thay thế cần thiết tương đương, với điều kiện không có sự chậm trễ quá mức làm ảnh


Thẩm định giá trị Danh sách khách hàng GVHD: Ts.Hay Sinh

SVTH: Lê Thị Như
4


hưởng đến sự thay thế. Khách hàng sẽ không trả giá cao hơn chi phí mua một tài sản thay thế
trong cùng một thị trường và một thời điểm.
- Nguyên tắc cân bằng
Các yếu tố cấu thành của tài sản cần phải cân bằng để tài sản đạt được khả năng sinh lời
tối đa hay mức hữu dụng cao nhất. Do đó, để ước tính mức sử dụng tốt nhất và có hiệu quả nhất
của tài sản, cần phải phân tích xem liệu có đạt tới sự cân bằng như vậy hay không.
- Nguyên tắc thu nhập tăng giảm
Tổng thu nhập trên khoảng đầu tư tăng lên sẽ tăng liên tục đến một điểm nhất định, sau
đó mặc dù đầu tư tiếp tục tăng nhưng độ lớn của thu nhập tăng thêm sẽ giảm dần.
- Nguyên tắc phân phối thu nhập
Tổng thu nhập sinh ra từ sự kết hợp các yếu tố của quá trình sản xuất (đất đai, vốn, lao
động, quản trị) và có thể được phân phối cho từng yếu tố này. Nếu việc phân phối được thực
hiện theo nguyên tắc tương ứng thì phần tổng thu nhập còn lại sau khi đã phân phối cho vốn, lao
động và quản lý sẽ thể hiện giá trị của đất đai.
- Nguyên tắc đóng góp
Mức độ mà mỗi bộ phận của tài sản đóng góp vào tổng thu nhập từ toàn bộ tài sản có tác
động đến tổng giá trị của tài sản đó. Giá trị của một tác nhân sản xuất hay một bộ phận cấu thành
tài sản phụ thuộc vào sự vắng mặt của tác nhân đó làm giảm bao nhiêu giá trị của toàn bộ tài sản.
Nguyên tắc này xem xét tính khả thi của việc đầu tư bổ sung vào tài sản khi thẩm định viên xác
định mức sử dụng tài sản tốt nhất và hiệu quả nhất.
- Nguyên tắc tuân thủ
Tài sản cần phải phù hợp với môi trường của nó nhằm đạt được mức sinh lời tối đa hoặc
mức hữu dụng cao nhất. Do đó, thẩm định viên cần phải xem xét tài sản đó có phù hợp với môi

trường hay không để xác định khả năng sử dụng tốt nhất và đạt hiệu quả cao nhất.
- Nguyên tắc cạnh tranh
Lợi nhuận cao vượt trội sẽ thúc đẩy cạnh tranh, ngược lại cạnh tranh quá mức có thể làm
giảm lợi nhuận và cuối cùng có thể không còn lợi nhuận. Đối với tài sản, mối quan hệ cạnh tranh
cũng được quan sát giữa các tài sản với nhau và giữa tài sản này với tài sản khác. Do đó, giá trị
của tài sản được hình thành là kết quả của sự cạnh tranh trên thị trường.
- Nguyên tắc dự tính lợi ích trong tương lai
Giá trị của tài sản có thể được xác định bằng việc dự tính khả năng sinh lợi trong tương
lai. Giá trị của tài sản cũng chịu ảnh hưởng bởi việc dự kiến thị phần của những người tham gia
thị trường và những thay đổi có thể dự tính trước trong yếu tố này cũng ảnh hưởng đến giá trị.


Thẩm định giá trị Danh sách khách hàng GVHD: Ts.Hay Sinh



SVTH: Lê Thị Như
5


Việc ước tính giá trị của tài sản luôn dựa trên các triển vọng tương lai, lợi ích dự kiến nhận được
từ quyền sử dụng tài sản của người mua.
1.2.Thẩm định giá trị tài sản vô hình
1.2.1. Tài sản vô hình
- Định nghĩa tài sản vô hình theo chuẩn mực kế toán:
Theo chuẩn mực kế toán số 4: Tài sản cố định vô hình là tài sản không có hình thái vật
chất nhưng xác định được giá trị và do doanh nghiệp nắm giữ, sử dụng trong kinh doanh, cung
cấp dịch vụ hoặc cho các đối tượng khác thuê phù hợp với tiêu chuẩn ghi nhận TSCĐ vô hình.
Các doanh nghiệp thường đầu tư để có các nguồn lực vô hình để xác định được nguồn
lực vô hình có thỏa mãn định nghĩa TSCĐ vô hình hay không cần phải xem xét các yếu tố: Tính

có thể xác định được, khả năng kiểm soát nguồn lực và tính chắc chắn của lợi ích kinh tế trong
tương lai.
- Định nghĩa tài sản vô hình theo Tiêu chuẩn thẩm định giá số 12:
Tài sản vô hình là tài sản không có hình thái vật chất nhưng xác định được giá trị do chủ
tài sản nắm giữ để sử dụng phục vụ mục đích của mình; nó bao gồm: kỹ năng quản lý, bí quyết
marketing, danh tiếng, uy tín, tên hiệu, biểu tượng doanh nghiệp và việc sở hữu các quyền và
công cụ hợp pháp (quyền sử dụng đất, quyền sáng chế, bản quyền, quyền kinh doanh hay các
hợp đồng)
- Các loại hình tài sản vô hình của doanh nghiệp
Theo Uỷ ban tiêu chuẩn thẩm định giá quốc tế, tài sản vô hình bao gồm 4 nhóm chính,
thuộc các lĩnh vực sau:
• Tiếp thị (thương hiệu, nhãn hiệu, tên miền…)
• Khách hàng hoặc nhà cung cấp (thoả thuận cấp phép và trả tiền bản quyền, các
hợp đồng dịch vụ, hợp đồng lao động, quan hệ khách hàng hay danh sách khách
hàng)
• Công nghệ (cơ sở dữ liệu, các công thức, thiết kế, phần mềm, quy trình hoặc công
thức nấu ăn )
• Nghệ thuật (các công trình nghệ thuật như kịch, sách, phim ảnh, âm nhạc, và việc
bảo hộ quyền tác giả)
Dưới góc độ pháp lý, tài sản vô hình bao gồm 3 nhóm chính:
• Tài sản vô hình có thể sở hữu và chuyển giao
• Tài sản vô hình có thể kiểm soát nhưng không thể chuyển giao
• Tài sản vô hình khác như các mối quan hệ cá nhân, quan hệ nhóm, uy tín.


Thẩm định giá trị Danh sách khách hàng GVHD: Ts.Hay Sinh



SVTH: Lê Thị Như

6


Hay tài sản vô hình cũng có thể được chia thành 6 nhóm như sau:
• Các sáng chế, phát minh, công thức, quy trình, mô hình, kỹ năng;
• Bản quyền và các tác phẩm văn học, âm nhạc, nghệ thuật;
• Thương hiệu, tên thương mại, nhãn hiệu hàng hoá;
• Quyền kinh doanh, giấy phép, hợp đồng;
• Phương pháp, chương trình, hệ thống, thủ tục, khảo sát, nghiên cứu, dự báo, dự
toán, danh sách khách hàng, các số liệu kỹ thuật;
• Các loại tài sản vô hình khác (như đội ngũ nhân lực, vị trí kinh doanh ).
1.2.2. Ba cách tiếp cận thẩm định giá trị tài sản vô hình
1.2.2.1.Cách tiếp cận thị trường
Phương pháp so sánh xác định giá trị tài sản vô hình bằng cách tham chiếu các hoạt động
thị trường, ví dụ như giá trị chuyển nhượng tài sản vô hình tương đồng hoặc tương đương.
Khi áp dụng cách tiếp cận thị trường, thẩm định viên cần lựa chọn và phân tích chi tiết
đặc điểm, sự tương đồng của các tài sản vô hình đã được chuyển nhượng trên thị trường được
dùng để so sánh. Cụ thể:
- Các quyền liên quan đến việc sở hữu tài sản vô hình khi chuyển nhượng.
- Các điều khoản tài chính đặc biệt về mua bán hoặc chuyển nhượng quyền sử dụng.
- Lĩnh vực ngành nghề mà tài sản vô hình được sử dụng
- Yếu tố địa lý, khu vực ảnh hưởng đến việc sử dụng tài sản vô hình
- Các đặc điểm ảnh hưởng đến tuổi đời sử dụng còn lại của tài sản vô hình cần thẩm
định giá như triển vọng thị trường.
Các thông tin cần có để áp dụng phương pháp tiếp cận thị trường:
- Giá và hệ số điều chỉnh của tài sản vô hình tương tự với tài sản vô hình cần thẩm định
giá.
- Các mức điều chỉnh cần thiết đối với mức giá và hệ số điều chỉnh trên để phản ánh sự
khác biệt giữa tài sản vô hình cần thẩm định giá và các tài sản vô hình tương tự để so
sánh.

Các trường hợp áp dụng phương pháp tiếp cận thị trường:
- Có sẵn thông tin về tài sản vô hình tương tự được giao dịch hoặc được cấp phép sử
dụng.
- Được sử dụng để đối chiếu kết quả với các phương pháp thẩm định giá khác.
Hạn chế của phương pháp này:


Thẩm định giá trị Danh sách khách hàng GVHD: Ts.Hay Sinh



SVTH: Lê Thị Như
7


- Hạn chế về thông tin thi trường có thể tiếp cận được: tài sản vô hình thường khá độc
đáo khó tìm được tài sản vô hình tương tự; Tài sản vô hình thường được bán chung
với các nhóm tài sản khác của doanh nghiệp; Thông tin về giao dịch tài sản vô hình
thường không được công bố rộng rãi.
- Khó xác định được mức điều chỉnh phù hợp để có được mức giá chỉ dẫn từ tài sản vô
hình tương tự.
1.2.2.2.Cách tiếp cận chi phí
Phương pháp tiếp cận từ chi phí dựa trên cơ sở nguyên lý thay thế, nghĩa là giá trị tài sản
vô hình được ước tính căn cứ vào chi phí để tái tạo ra tài sản vô hình giống hệt hoặc chi phí tái
tạo ra một tài sản vô hình thay thế, có cùng chức năng theo giá thị trường hiện hành.
Phương pháp tiếp cận chi phí dựa trên giả thiết rằng chi phí tái tạo ra một tài sản trí tuệ là
tương xứng với giá trị tài sản đó mang lại.
Phương pháp tiếp cận từ chi phí bao gồm 2 phương pháp chính là phương pháp chi phí tái
tạo và phương pháp chi phí thay thế.

Các loại chi phí bao gồm:
- Chi phí gián tiếp: chi phí nghiên cứu phát triển, chi phí đăng ký bản quyền phát minh
sáng chế và các chi phí gián tiếp khác.
- Chi phí trực tiếp: chi phí cho các tài sản hữu hình phụ trợ cần thiết để phát huy được
giá trị của tài sản vô hình, chi phí duy trì (maintenance) (ví dụ: Chi phí quảng cáo để
duy trì vị thế của thương hiệu, chi phí quản lý chất lượng của sản phẩm, v.v.) và các
chi phí trực tiếp khác.
Ví dụ: Trong trường hợp sáng chế, các loại chi phí có thể bao gồm:
+ Tiền công của các nhà khoa học, kỹ sư tạo ra tài sản vô hình.
+ Lương và lợi ích của những người tham gia.
+ Chi phí nguyên vật liệu,
+ Các loại chi phí trực tiếp khác.
Ước tính khấu hao và lỗi thời của tài sản vô hình:
Việc ước tính khấu hao và lỗi thời của tài sản vô hình cần cân nhắc các yếu tố sau:
Chênh lệch chi phí phát triển (liên quan tới phương pháp chi phí tái tạo): thông
thường chi phí để phát triển tài sản vô hình tại thời điểm hiện tại sẽ thấp hơn chi phí để phát
triển tài sản vô hình trong quá khứ do sự phát triển của khoa học công nghệ. Chênh lệch
này phản ánh lỗi thời chức năng của tài sản vô hình cần thẩm định.
Chênh lệch chi phí hoạt động: là chênh lệch giữa chi phí duy trì và sử dụng tài sản vô


Thẩm định giá trị Danh sách khách hàng GVHD: Ts.Hay Sinh



SVTH: Lê Thị Như
8


hình vào thời điểm hiện tại và chi phí sử dụng tài sản vô hình lúc mới được phát triển và sử

dụng. Chi phí này cần được tính cho suốt tuổi đời hiệu quả còn lại của tài sản vô hình.
Lỗi thời về mặt kinh tế là mức chênh lệch về hiệu quả kinh tế (thu nhập) từ việc áp
dụng tài sản vô hình tại thời điểm hiện tại và lúc mới phát triển và sử dụng.
a) Phương pháp chi phí tái tạo
Nội dung của phương pháp
Phương pháp chi phí tái tạo xác định giá trị của một tài sản vô hình thông qua việc
tính toán chi phí tạo ra một tài sản khác giống hệt hoặc tương tự như tài sản vô hình cần
thẩm định giá theo giá thị trường hiện hành.
Giá trị của Tài sản vô hình = Chi phí tái tạo – Khấu hao và lỗi thời
Thông tin cần có để áp dụng
- Thông tin về chi phí cần thiết để tái tạo lại tài sản vô hình giống hệt như tài sản vô hình
cần thẩm định.
- Thông tin về khấu hao và lỗi thời của tài sản vô hình cần thẩm định, và/hoặc các tài
sản vô hình tương tự trên thị trường.
Trường hợp áp dụng
- Sẵn có thông tin, số liệu chi tiết về chi phí tạo ra tài sản vô hình, đặc biệt là trong
trường hợp xác định giá trị tài sản vô hình đối với chính người sở hữu tài sản vô
hình đó.
- Khi tài sản vô hình tiếp tục được sử dụng bởi người chủ sở hữu (Dựa trên giả định
nếu người chủ sở hữu mất đi tài sản vô hình này, họ phải tạo ra tài sản vô hình tương
tự để thay thế để tiếp tục sử dụng).
- Có thể dùng làm một phương pháp bổ sung hợp lý cùng với các phương pháp thẩm
định giá khác.
Hạn chế của phương pháp
- Không phù hợp khi áp dụng với một số loại tài sản vô hình được hưởng một số
quyền bảo hộ riêng của pháp luật như thương hiệu hay quyền tác giả.
Ví dụ: Đối với bản thảo của một bộ phim đã được bảo hộ quyền tác giả, ngoại trừ
chủ sở hữu quyền này, không ai khác được pháp luật cho phép tái tạo một bản thảo có
nội dung giống hệt như bản thảo nêu trên. Vì vậy, thẩm định viên không thể áp dụng
phương pháp chi phí cho tài sản vô hình này.

- Nhìn chung, những khoản chi phí để xây dựng nên một tài sản vô hình không nói
lên được giá trị hiện tại của tài sản đó, có trường hợp chi phí thực tế phải bỏ ra thấp


Thẩm định giá trị Danh sách khách hàng GVHD: Ts.Hay Sinh



SVTH: Lê Thị Như
9


nhưng giá trị cuối cùng của tài sản có thể cao và ngược lại.
- Khó khăn trong việc phân bổ chi phí vì nhiều khoản chi phí được sử dụng trong thể
hiện giá trị hiện hành của nhiều hơn một tài sản.
- Khó tính chính xác khấu hao của tài sản vô hình.
- Khó xác định được thời điểm khởi đầu trong việc xây dựng tài sản vô hình.
b) Phương pháp chi phí thay thế
Nội dung của phương pháp
Phương pháp chi phí thay thế xác định giá trị của một tài sản vô hình thông qua việc
tính toán chi phí thay thế tài sản đó bằng một tài sản khác có chức năng, công dụng tương tự
theo giá thị trường hiện hành.
Giá trị của tài sản vô hình = Chi phí thay thế – Khấu hao và lỗi thời
Việc xác định này có thể được thực hiện thông qua:
- Xác định chi phí tái sản xuất một tài sản đồng nhất trên thị trường,
- Xác định chi phí phát triển, thay thế hoặc xây dựng một tài sản tương tự. Việc xác
định chi phí tái sản xuất này cần cân nhắc:
- Các đặc điểm khác nhau có thể đo lường được của tài sản thay thế và tài sản thẩm
định, ví dụ như năng lực sản xuất và dịch vụ;
- Thời điểm đánh giá các chi phí thay thế so với thời điểm thẩm định giá. Trong phương

pháp này, chi phí cơ hội có thể được xem xét như một phần của chi phí thay thế gắn
liền với những thay thế đó.
Thông tin cần có để áp dụng
- Thông tin về chi phí cần thiết để tạo ra tài sản vô hình có chức năng tương tự như tài
sản vô hình cần thẩm định.
- Thông tin về khấu hao và lỗi thời của tài sản vô hình cần thẩm định, và/hoặc các
tài sản vô hình tương tự trên thị trường.
Trường hợp áp dụng
- Sẵn có thông tin, số liệu chi tiết về chi phí tạo ra tài sản vô hình, đặc biệt là trong
trường hợp xác định giá trị tài sản vô hình đối với chính người sở hữu tài sản vô
hình đó.
- Khi tài sản vô hình tiếp tục được sử dụng bởi người chủ sở hữu (Dựa trên giả định
nếu người chủ sở hữu mất đi tài sản vô hình này, họ phải tạo ra tài sản vô hình tương
tự để thay thế để tiếp tục sử dụng).
- Cách tiếp cận từ chi phí thường được áp dụng với những tài sản vô hình mà không xác


Thẩm định giá trị Danh sách khách hàng GVHD: Ts.Hay Sinh



SVTH: Lê Thị Như
10


định được dòng thu nhập hoặc các lợi ích kinh tế khác. Ví dụ: phần mềm tự chế, nội
dung trang thông tin điện tử, lực lượng lao động.
- Có thể dùng làm một phương pháp bổ sung hợp lý cùng với các phương pháp thẩm
định giá khác.
Hạn chế của phương pháp

- Không phù hợp khi áp dụng với một số loại tài sản vô hình được hưởng một số
quyền bảo hộ riêng của pháp luật như thương hiệu hay quyền tác giả.
- Khó tính chính xác khấu hao của tài sản vô hình.
1.2.2.3.Cách tiếp cận thu nhập
Phương pháp tiếp cận từ thu nhập xác định giá trị tài sản vô hình thông qua giá trị hiện tại
của thu nhập trong tương lai, các dòng tiền và các chi phí tiết kiệm được trên thực tế theo giả
định hợp lý, do các hoạt động khai thác tài sản vô hình.
Phương pháp tiếp cận thu nhập dựa trên dòng thu nhập kỳ vọng trong tương lai, các chi
phí tiết kiệm được (có tính đến các ưu đãi miễn giảm thuế nếu có). Vì vậy, độ chính xác của
phương pháp này chịu sự tác động lớn của việc ước tính các dòng tiền trong tương lai, cách tính
tỷ lệ chiết khấu hoặc tỷ lệ vốn hoá.
Tính tỷ suất chiết khấu:
- Tỷ suất chiết khấu theo phương pháp thu nhập cần phản ánh giá trị biến đổi theo thời
gian của tiền tệ và các rủi ro liên quan đến thu nhập từ tài sản vô hình cần thẩm định.
- Tỷ suất chiết khấu có thể được ước tính thông qua các thông tin từ thị trường của các tài
sản vô hình tương tự.
- Đối với các tài sản vô hình có giá trị chiếm đa số trong tổng giá trị của doanh nghiệp khai
thác tài sản vô hình đó, thẩm định viên có thể cân nhắc sử dụng chi phí sử dụng vốn gia
bình quân gia quyền (WACC) của doanh nghiệp để làm tỷ suất chiết khấu.
Ước tính tuổi đời hiệu quả còn lại:
Tuổi đời hiệu quả còn lại của tài sản vô hình chịu tác động của nhiều yếu tố pháp
luật, kinh tế, công nghệ như: quy mô và triển vọng của thị trường, sự phát triển của khoa
học công nghệ, mức độ độc đáo, khác biệt của tài sản vô hình, sự
cạnh tranh của các tài sản
vô hình tương tự…

Việc ước tính tuổi đời hiệu quả còn lại của tài sản vô hình cần xem xét các yếu tố
sau:
- Thời gian bảo hộ của pháp luật đối với tài sản vô hình;
- Quy định tại các hợp đồng thương mại gắn liền với tài sản vô hình cần thẩm định;

Thẩm định giá trị Danh sách khách hàng GVHD: Ts.Hay Sinh



SVTH: Lê Thị Như
11


- Quyết định của tòa án hoặc của cơ quan có thẩm quyền liên quan đến tài sản vô hình
cần thẩm định;
- Các yếu tố kinh tế như quy mô và triển vọng của thị trường sản phẩm, dịch vụ gắn với
tài sản vô hình cần thẩm định;
- Sự phát triển của khoa học công nghệ, sự ra đời của các phát minh, sáng chế tương
tự hoặc hiệu quả hơn, dẫn tới sự lỗi thời chức năng, lỗi thời kinh tế của tài sản vô hình
cần thẩm định; các yếu tố khoa học kỹ thuật có liên quan khác;
- Các kết quả thống kê, phân tích (nếu có) về tuổi thọ hiệu quả của các nhóm tài sản vô
hình.
Trong nhóm cách tiếp cận thu nhập có 2 phương pháp chính: Phương pháp tiết kiệm chi
phí bản quyền và Phương pháp thu nhập tăng thêm
a) Phương pháp tiết kiệm chi phí bản quyền
Nội dung của phương pháp
Giá trị của tài sản vô hình được tính toán trên cơ sở giá trị hiện tại của dòng tiền bản
quyền mà tổ chức, cá nhân nhận được nhờ việc sở hữu tài sản vô hình.
Phương pháp này đặt ra giả định rằng doanh nghiệp không sở hữu tài sản vô hình nên
phải trả tiền để sử dụng nó. Vì vậy, phương pháp này tính giá trị tài sản vô hình thông qua
việc tính các chi phí bản quyền tiết kiệm được nhờ sở hữu tài sản vô hình.
Phương pháp này tương tự như phương pháp dòng tiền chiết khấu với dòng tiền trong
tương lai là khoản phí bản quyền tiết kiệm được đã trừ thuế (nếu có).

Thông tin cần có để áp dụng
- Mức phí bản quyền, có thể là:
+ Mức phí bản quyền thực tế mà người chủ tài sản vô hình có được nhờ chuyển
nhượng quyền sử dụng tài sản vô hình;
+ Mức phí bản quyển giả định (Hypothetical royalty), tức là khoản tiền người sử
dụng giả thiết phải trả cho người chủ sở hữu tài sản vô hình. Mức phí này được tính
trên cơ sở mức phí bản quyền của các tài sản vô hình tương tự được giao dịch trên thị
trường.
- Có các thông tin giao dịch của các tài sản tương tự về các quyền được luật pháp bảo
hộ, các thông tin trên hợp đồng nhượng quyền sử dụng tài sản vô hình như phí bản
quyền, các chi phí yêu cầu phải bỏ ra để duy trì (ví dụ như quảng cáo, nâng cấp sản
phẩm, kiểm soát chất lượng ), ngày sử dụng, ngày kết thúc hợp đồng nhượng quyền.
- Báo cáo tài chính và các tài liệu liên quan.


Thẩm định giá trị Danh sách khách hàng GVHD: Ts.Hay Sinh



SVTH: Lê Thị Như
12


Trường hợp áp dụng
- Tính mức bồi thường thiệt hại khi có tranh chấp
- Tính tiền công, tiền lương trả cho người được thuê để tạo ra sáng kiến, phát minh.
-
Có thể dùng làm một phương pháp bổ sung hợp lý cùng các phương pháp thẩm định giá
khác.

Hạn chế của phương pháp
- Khó áp dụng khi không có thông tin về các giao dịch chuyển nhượng quyền sử dụng tài
sản vô hình.
b) Phương pháp thu nhập lợi nhuận vượt trội
Nội dung của phương pháp
Phương pháp Lợi nhuận vượt trội ước tính giá trị của tài sản vô hình trên cơ sở chênh
lệch giữa các khoản lợi nhuận có được của một doanh nghiệp khi sử dụng và khi không sử
dụng tài sản vô hình này.
Thông tin cần có để áp dụng
Một số hoặc tất cả các thông tin sau cần được cân nhắc trước khi áp dụng phương
pháp lợi nhuận vượt trội:
- Lợi nhuận kỳ vọng, chi phí tiết kiệm được và các dòng thu nhập trong tương lai tạo
ra cho một doanh nghiệp khi sử dụng tài sản vô hình và không sử dụng tài sản vô
hình.
- Tỷ suất chiết khấu phù hợp để dự báo thu nhập trong tương lai.
Trường hợp áp dụng
- Phương pháp này có thể áp dụng với cả tài sản vô hình tạo ra các khoản thu nhập tăng
thêm và tài sản vô hình giúp tiết kiệm chi phí.
- Có thể dùng làm một phương pháp bổ sung hợp lý cùng với các phương pháp thẩm
định giá khác.
Hạn chế của phương pháp
Phụ thuộc nhiều vào tính chính xác của việc ước tính dòng thu nhập trong tương lai,
tính toán tỷ lệ chiết khấu cũng như việc dự đoán các rủi ro có thể có.
c) Phương pháp thu nhập tăng thêm
Nội dung của phương pháp
Phương pháp thu nhập tăng thêm xác định giá trị của của tài sản vô hình thông qua
giá trị hiện tại của các dòng tiền được cho là phát sinh từ đóng góp của tài sản vô hình cần
thẩm định sau khi loại trừ tỷ lệ dòng tiền phát sinh từ đóng góp của các tài sản khác.

Thẩm định giá trị Danh sách khách hàng GVHD: Ts.Hay Sinh



SVTH: Lê Thị Như
13


Phương pháp này được thực hiện qua hai bước sau:
Bước 1: Uớc tính các dòng tiền kỳ vọng được tạo ra từ doanh nghiệp sử
dụng tài sản
vô hình cần thẩm định.

Bước 2: Giảm trừ khoản đóng góp vào dòng tiền được tạo ra do sử dụng các tài sản
hữu hình, tài sản tài chính và các tài sản vô hình khác với tài sản vô hình cần thẩm định.
Thông tin cần có để áp dụng
Các thông tin sau cần được cân nhắc khi áp dụng phương pháp thu nhập tăng
thêm:
-
Các dòng tiền dòng tiền của doanh nghiệp tạo ra bởi tài sản vô hình cần
thẩm định,
bao gồm cả dòng thu nhập và các chi phí gắn liền với tài sản vô hình cần thẩm định.
- Chí phí sử dụng các tài sản phụ trợ cần thiết và gắn liền với việc sử dụng hiệu quả tài
sản vô hình cần thẩm định;
- Tỷ suất chiết khấu phù hợp để chuyển đổi về giá trị hiện tại của tài sản vô hình cần
thẩm định.
- Các chi phí hoặc lợi ích liên quan, ví dụ mức thuế áp dụng với việc sử
- dụng tài sản vô hình cần thẩm định.
Trường hợp áp dụng
Phương pháp này được áp dụng đối với các tài sản vô hình có tác động chính yếu

tới dòng thu nhập. Đóng góp từ các tài sản khác là không đáng kể.
Có thể dùng làm một phương pháp bổ sung hợp lý cùng với các phương pháp thẩm
định giá khác.
Hạn chế của phương pháp
- Khó tách biệt được phần đóng góp của tài sản vô hình vào dòng tiền thu được từ sản
phẩm trong tương lai, nghĩa là ước tính thu nhập ròng (chênh lệch giữa thu nhập và chi
phí) do tài sản trí tuệ tạo ra, đóng góp vào thu nhập của doanh nghiệp
- Phụ thuộc nhiều vào tính chính xác của việc ước tính dòng thu nhập trong tương lai,
tính toán tỷ lệ chiết khấu cũng như việc dự đoán các rủi ro có thể có.
1.3.Danh sách khách hàng và thẩm định giá trị danh sách khách hàng
1.3.1. Các nghiên cứu về giá trị danh sách khách hàng.
Theo Valuing customers (của Thayne Forbes, 2008), tác giả xem xét giá trị của danh sách
khách hàng như một phần tài sản vô hình của doanh nghiệp. Chính vì thế, có thể thực hiện định
giá giá trị của danh sách khách hàng cũng bằng các kỹ thuật thẩm định giá các tài sản vô hình
dựa trên 3 cách tiếp cận chính: chi phí, thị trường và thu nhập. Bài nghiên cứu chỉ mới mở ra các
phương pháp giải quyết vấn đề định giá các tài sản vô hình nói chung, các cách tiếp cận tổng


Thẩm định giá trị Danh sách khách hàng GVHD: Ts.Hay Sinh



SVTH: Lê Thị Như
14


quát chứ chưa đưa ra một mô hình tính toán cụ thể. Tuy nhiên tác giả cũng đã đưa ra được những
kỹ thuật tổng quát, mở đường cho nhiều bài nghiên cứu chuyên sâu về sau hoàn thiện hơn về vấn
đề xác định giá trị của các loại tài sản vô hình đa dạng như danh sách khách hàng, thương hiệu
công ty, giá trị bộ máy lãnh đạo công ty, giá trị của đội ngũ nhân viên, các bằng sáng chế, … hay

các tài sản vô hình khác.
Theo Valuing customers ( của Sunil Gupta, Donald R. Lehmann, Jennifer Ames Stuart,
2001), tác giả đã nghiên cứu đến mối liên hệ giữa giá trị danh sách khách hàng và giá trị của
công ty. Trong đó, tác giả đã đưa ra mô hình định giá một cách đơn giản, dựa trên những dữ liệu
thu thập dễ dàng từ các báo cáo tài chính hàng năm của các trang Internet lớn như Amazon,
Ebay, Ameritrade, E*trade, thực hiện các nghiên cứu thống kê, phân tích, dự báo… để định giá
danh sách khách hàng của các công ty lớn đó. Tuy nhiên, nghiên cứu trên chỉ dừng lại ở mức
đánh giá giá trị danh sách khách hàng chung, chứ chưa chỉ ra được những khách hàng gắn bó với
công ty đó lâu dài, hay đánh giá về giá trị của từng khách hàng riêng biệt mang lại cho công ty là
bao nhiêu.
Theo Valuing intangible assets (của Robert F. Reilly,Robert P. Schweihs, 1998), tác giả
đưa ra các phương thức để ước lượng giá trị của tài sản vô hình, bao gồm cách tiếp cận, phương
pháp chính và hướng giải quyết vấn đề, đồng thời đánh giá những tác động của các tài sản vô
hình đó đối với các chỉ tiêu kinh tế của doanh nghiệp, chẳng hạn như giá trị thương hiệu ảnh
hưởng đến hiệu quả hoạt động kinh doanh như thế nào. Đồng thời tác phẩm còn nghiên cứu đánh
giá về chất lượng cũng như vòng đời hữu dụng của tài sản vô hình và các yếu tố ảnh hưởng đến
giá trị tài sản vô hình trong một thời điểm nhất định. Trong đó, tài sản danh sách khách hàng
được xem xét đánh giá giá trị dựa trên khả năng sinh lời của danh sách khách hàng trong tương
lai, tức chủ yếu sử dụng phương pháp thu nhập.
Dựa trên những nền tảng lý thuyết đó, bài nghiên cứu sau đây sẽ đưa ra những phân tích
đánh giá cụ thể, làm rõ hơn về vấn đề thẩm định giá trị tài sản vô hình là danh sách khách hàng.
Trong đó, cơ sở lý luận chủ yếu dựa trên lý thuyết và mô hình thẩm định giá trị khách hàng mà
bài nghiên cứu của các tác giả Sunil Gupta, Donald R. Lehmann, Jennifer Ames Stuart đã đưa ra,
áp dụng kỹ thuật phân tích dữ liệu, lựa chọn mô hình hồi quy trên phần mềm Eview để tổng hợp
dữ liệu, sử dụng cách tiếp cận về thu nhập, phương pháp dòng tiền chiết khấu để thực hiện thẩm
định giá trị của danh sách khách hàng công ty TNHH DKSH Việt Nam – Chi nhánh TP. Vũng
Tàu.

Thẩm định giá trị Danh sách khách hàng GVHD: Ts.Hay Sinh



SVTH: Lê Thị Như
15


1.3.2. Các định nghĩa liên quan đến giá trị của danh sách khách hàng
- Giá trị khách hàng
Giá trị khách hàng (customer value) là toàn bộ lợi ích mà khách hàng nhận được nhờ sở
hữu sản phẩm/dịch vụ, nó bao gồm những lợi ích do sản phẩm/dịch vụ mang lại, lợi ích do dịch
vụ cộng thêm, lợi ích do hình ảnh của thương hiệu người bán, lợi ích nhờ mối quan hệ cá nhân
hình thành. Khi so sánh giá trị khách hàng với chi phí của khách hàng sẽ hình thành khái niệm
giá trị dành cho khách hàng.
- Giá trị suốt đời của khách hàng (customer lifetime value)
Giá trị cuộc đời của một khách hàng là hiện giá thuần của một khách hàng, tức là giá trị
được khấu trừ của dòng tiền mặt được tạo ra trong suốt cuộc đời của mối quan hệ với công ty đó.
Dòng tiền mặt này thường thấp hay thậm chí là lúc đầu còn âm và sau đó tăng mạnh lên ở các
năm sau.
Việc xác định giá trị suốt đời của khách hàng là rất cần thiết để tối đa hoá giá trị của một
công ty bằng cách tối đa hoá giá trị của tài sản khách hàng.
- Giá trị danh sách khách hàng
Giá trị danh sách khách hàng là lợi ích được thể hiện bằng một số tiền nhất định mà một
công ty nhận được khi mua danh sách khách hàng đó để sử dụng phục vụ cho việc kinh doanh
các loại hàng hoá dịch vụ của công ty.
- Tỷ lệ khách hàng trung thành
Tỷ lệ khách hàng trung thành là tỷ lệ phần trăm thể hiện số khách hàng sử dụng các hàng
hoá dịch vụ của công ty một cách gắn bó qua thời gian trên tổng số khách hàng mà công ty đó có

được ban đầu.
- Chi phí tìm kiếm khách hàng mới và chi phí biên
Chi phí tìm kiếm khách hàng mới là chi phí mà công ty bỏ ra trong mỗi kỳ kinh doanh để
thực hiện các chương trình khuyến mãi, giảm giá, khuyến khích nhu cầu người tiêu dùng nhằm
tìm kiếm những khách hàng mới cho doanh nghiệp. Khi đó, chi phí biên sẽ được ước tính dựa
trên tổng chi phí tìm kiếm khách hàng mới trong kỳ kinh doanh chia cho tổng số khách hàng mới
tìm được.
Ví dụ một doanh nghiệp kinh doanh về dịch vụ viễn thông có số lượng khách hàng mới
tìm được trong kỳ kinh doanh đầu tiên là 100 người. Bước sang kỳ kinh doanh thứ 2, số lượng
khách hàng của doanh nghiệp là 115 người, chi phí tìm kiếm khách hàng mới mà doanh nghiệp
bỏ ra là 2.5 triệu đồng. Trong đó có 90 người thuộc nhóm khách hàng cũ, tức nhóm khách hàng
mà doanh nghiệp tìm được được trong kỳ thứ nhất. Như vậy, tỷ lệ khách hàng trung thành của