Giải pháp phát triển đại lý bảo hiểm chuyên nghiệp tại Tổng công ty Bảo hiểm PVI

MỤC LỤC
01 Phòng/Bộ phận thuộc Trụ sở Công ty chuyên trách làm công tác quản
lý đại lý theo các mô hình trên. 58
DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU
BẢNG
01 Phòng/Bộ phận thuộc Trụ sở Công ty chuyên trách làm công tác quản
lý đại lý theo các mô hình trên. 58
01 Phòng/Bộ phận thuộc Trụ sở Công ty chuyên trách làm công tác quản
lý đại lý theo các mô hình trên. 58
TỔNG QUAN VỀ ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU
1. Cơ sở hình thành đề tài
Việt Nam sau hơn 20 năm mở cửa, đã có những sự chuyển biến mạnh mẽ về
kinh tế xã hội. Thị trường bảo hiểm Việt nam nói chung và lĩnh vực bảo hiểm phi
nhân thọ nói riêng cũng ngày càng được mở rộng với sự tham gia rộng rãi của các
thành phần kinh tế vào việc kinh doanh dịch vụ bảo hiểm. Tính đến nay, cả nước có
29 doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ, 14 doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ, 12
doanh nghiệp môi giới bảo hiểm hoạt động.
Nhiều loại sản phẩm bảo hiểm nhân thọ và phi nhân thọ liên quan đến bảo hiểm
tài sản, bảo hiểm con người, bảo hiểm trách nhiệm … đã được các doanh nghiệp triển
khai đáp ứng nhu cầu phong phú, đa dạng của người tham gia bảo hiểm và tạo được sự
lựa chọn mang tính cạnh tranh cho khách hàng. Song song với sự phát triển về số
lượng các doanh nghiệp bảo hiểm cũng như sự mở rộng quy mô hoạt động, số lượng
người làm việc trong ngành bảo hiểm cũng tăng lên đáng kể, tạo công ăn việc làm cho
hơn 15.000 cán bộ, nhân viên và trên 150.000 đại lý bảo hiểm.
Tuy nhiên, cùng với sự phát triển của nền kinh tế xã hội, sự gia tăng không
ngừng của các Doanh nghiệp bảo hiểm (DNBH) chính là sự cạnh tranh ngày một
cao của thị trường bảo hiểm Việt Nam. Các DNBH ngoài việc đa dạng hóa các sản
phẩm bảo hiểm, cạnh tranh phí, điều kiện điều khoản để thu hút khách hàng, thì
vấn đề nhân lực cũng đang là một bài toán khó để DNBH mở rộng thị trường.
Trong khi các DNBH nhân thọ đã tuyển dụng và đào tạo hàng trăm ngàn đại lý kể
từ năm 1999 đến nay, thì hầu hết các DNBH phi nhân thọ vẫn đang tập trung vào

việc xây dựng đội ngũ nhân viên kinh doanh và mở rộng mạng lưới văn phòng mà
chưa quan tâm đúng mức đến việc phát triển một đội ngũ đại lý chuyên nghiệp.
Nhiều người vẫn cho rằng, sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ phức tạp hơn nên
không sử dụng mạng lưới đại lý bảo hiểm. Tuy nhiên, thực tế không phải vậy,
DNBH lớn nhất Venezuela là Liberty Seguros chỉ có 120 nhân viên nhưng có đến
hơn 5.300 đại lý và doanh thu hơn 1,2 tỷ USD mỗi năm.
So với việc sử dụng nhân viên kinh doanh, việc sử dụng đại lý bảo hiểm có
1
nhiều ưu điểm như : giảm chi phí nhân sự, văn phòng, thủ tục tuyển dụng và chấm
dứt hợp đồng đại lý đơn giản hơn. Trong thực tế, năng suất khai thác của nhân viên
kinh doanh hay đại lý phụ thuộc vào trình độ, khả năng và các mối quan hệ xã hội
của họ chứ không thực sự phụ thuộc vào vị trí của họ trong DNBH . Vì vậy, việc
phát triển đội ngũ đại lý bảo hiểm chuyên nghiệp sẽ giúp các DNBH phi nhân thọ
hoạt động hiệu quả hơn. Nhưng việc phát triển đại lý bảo hiểm cũng không dễ dàng.
PVI được thành lập năm 1996, kế thừa năng lực và thương hiệu của Tập đoàn
Dầu khí Quốc Gia Việt Nam, PVI đang dần phát triển và khẳng định được vị thế
của mình trên thị trường bảo hiểm tại Hà Nội cũng như trong cả nước. Hiện tại, PVI
có khoảng 1.376 lao động và gần 900 đại lý bảo hiểm chuyên nghiệp. Trong thời
gian tới, để đẩy mạnh hoạt động sản xuất kinh doanh, PVI đang củng cố đội ngũ
bán hàng về số lượng cũng như chất lượng nhất là đội ngũ đại lý bảo hiểm chuyên
nghiệp nhằm mở rộng thị trường, tăng cường các mối quan hệ với đối tác, khách
hàng. Để thực hiện được những mục tiêu chiến lược này đòi hỏi PVI phải có những
giải pháp và bước đi cụ thể. Và đây cũng chính là lý do mà tác giả lựa chọn đề tài :
“Giải pháp phát triển đại lý bảo hiểm chuyên nghiệp tại Tổng công ty Bảo
hiểm PVI” để nghiên cứu.
2. Mục đích nghiên cứu
- Góp phần làm rõ những vấn đề lý luận về đại lý bảo hiểm phi nhân thọ
chuyên nghiệp. Vận dụng những vấn đề đó vào điều kiện thực tế ở PVI
- Phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động của đại lý bảo hiểm phi nhân thọ
chuyên nghiệp tại PVI trong thời gian từ 2008 – 2012. Khảo sát kinh nghiệm ở một

số các DNBH khác.
- Nghiên cứu các nhân tố ảnh hưởng đến sự phát triển của đại lý bảo hiểm
chuyên nghiệp tại PVI
- Đề xuất những phương án, giải pháp nhằm phát triển đại lý bảo hiểm chuyên
nghiệp tại PVI
3. Phạm vi và phương pháp nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu : Là những vấn đề lý luận chung về đại lý bảo hiểm
chuyên nghiệp, những vấn đề liên quan đến hoạt động đại lý bảo hiểm chuyên
2
nghiệp tại PVI.
Phạm vi: Nghiên cứu hoạt động của đại lý bảo hiểm chuyên nghiệp tại PVI từ
2008-2012
Phương pháp nghiên cứu : Kết hợp chặt chẽ giữa phương pháp lịch sử với
phương pháp logic, phương pháp thống kê, phân tích và tổng hợp. Ngoài ra, phương
pháp so sánh, hệ thống hóa cũng được sử dụng để thực hiện luận văn.
4. Ý nghĩa của đề tài
- Làm rõ những vấn đề chung về đại lý bảo hiểm chuyên nghiệp
- Trình bày kinh nghiệm về phát triển đại lý bảo hiểm chuyên nghiệp tại một
số DNBH phi nhân thọ Việt Nam, có thể vận dụng vào phát triển đại lý bảo hiểm
chuyên nghiệp tại PVI
- Qua phân tích thực trạng hoạt động của đại lý bảo hiểm chuyên nghiệp tại
PVI, kinh nghiệm phát triển đại lý bảo hiểm tại một số DNBH để đưa ra các giải
pháp nhằm phát triển đại lý bảo hiểm chuyên nghiệp tại PVI
5. Kết cấu của đề tài
Ngoài phần mở đầu, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo, luận văn có 3
chương :
Chương 1:Bảo hiểm phi nhân thọ và Đại lý bảo hiểm phi nhân thọ
Chương 2 : Thực trạng phát triển đại lý chuyên nghiệp tại Tổng Công ty Bảo
hiểm PVI
Chương 3 : Giải pháp phát triển và nâng cao hiệu quả hoạt động của đại lý bảo

hiểm chuyên nghiệp tại PVI
3
CHƯƠNG 1
BẢO HIỂM PHI NHÂN THỌ VÀ ĐẠI LÝ
BẢO HIỂM PHI NHÂN THỌ
1.1 Khái quát về Bảo hiểm phi nhân thọ
1.1.1 Khái niệm và đặc điểm của bảo hiểm phi nhân thọ
1.1.1.1 Khái niệm Bảo hiểm phi nhân thọ
Bảo hiểm l lo t ng th hi n ng i b o hi m cam k t b i th ng (theo quyà ạ độ ể ệ ườ ả ể ế ồ ườ
lu t th ng kê) cho ng i giam gia b o hi m trong tr ng h p x y ra r i ro thu c ph mậ ố ườ ả ể ườ ợ ả ủ ộ ạ
vi b o hi m v i i u ki n ng i tham gia n p m t kho n phí cho chính anh ta ho cả ể ớ đ ề ệ ườ ộ ộ ả ặ
cho ng i th ba”. i u n y có ngh a l ng i tham gia chuy n giao r i ro cho ng iườ ứ Đ ề à ĩ à ườ ể ủ ườ
b o hi m b ng cách n p kho n phí hình th nh qu d tr . Khi ng i tham gia g pả ể ằ ộ ả để à ỹ ự ữ ườ ặ
r i ro d n n t n th t, ng i b o hi m l y qu d tr tr c p ho c b i th ng thi tủ ẫ đế ổ ấ ườ ả ể ấ ỹ ự ữ ợ ấ ặ ồ ườ ệ
h i thu c ph m vi b o hi m cho ng i tham gia. Ph m vi b o hi m l nh ng r i ro mạ ộ ạ ả ể ườ ạ ả ể à ữ ủ à
ng i tham gia ng ký v i ng i b o hi m.ườ đă ớ ườ ả ể
Trong hoạt động bảo hiểm, Bảo hiểm thương mại (BHTM) là loại hình bảo
hiểm kinh doanh. Hoạt động của bảo hiểm thương mại chịu chi phối bởi luật pháp,
nhất là luật kinh doanh bảo hiểm, các điều ước quốc tế và tập quán quốc tế. BHTM
không chỉ xâm nhập vào mọi hoạt động kinh tế - xã hội khắp đất nước liên quan đến
tài sản, trách nhiệm dân sự và con người mà còn phát triển, mở rộng ra thị trường
thế giới thông qua hoạt động phân tán rủi ro.
Bảo hiểm phi nhân thọ là một trong 2 loại hình bảo hiểm thương mại được
phân lo i theo k thu t b o hi m : ạ ỹ ậ ả ể
- B o hi m Nhân th : l b o hi m liên quan n các r i ro liên quan n cu cả ể ọ à ả ể đế ủ đế ộ
s ng, sinh m ng v tu i th c a con ng i, các r i ro n y có tính ch t thay i rõ r tố ạ à ổ ọ ủ ườ ủ à ấ đổ ệ
theo th i gian, i t ng b o hi m v c th c hi n theo k thu t t n tích có cờ đố ượ ả ể à đượ ự ệ ỹ ậ ồ đặ
tr ng l th i gian d i, qu c tích l y qua nhi u n m sau ó m i c s d ng ư à ờ à ỹ đượ ũ ề ă đ ớ đượ ử ụ để
chi tr . ả
- Bảo hiểm phi nhân thọ: L lo i hình b o hi m liên quan n các r i ro v t ià ạ ả ể đế ủ ề à

s n, trách nhi m, tính m ng, tình tr ng s c kh e c a con ng i. Th i h n b o hi mả ệ ạ ạ ứ ỏ ủ ườ ờ ạ ả ể
trong b o hi m nhân th th ng l m t n m. Vi c qu n lý qu c a b o hi m phi nhânả ể ọ ườ à ộ ă ệ ả ỹ ủ ả ể
4
th c th c hi n theo k thu t phân chia, k thu t n y có c tr ng l t ng iọ đượ ự ệ ỹ ậ ỹ ậ à đặ ư à ươ đố
n nh v c l p v i tu i th con ng i, k t qu thu chi c a b o hi m n y cổ đị à độ ậ ớ ổ ọ ườ ế ả ủ ả ể à đượ
phân b h t trong t ng n m.ổ ế ừ ă
1.1.1.2 c i m c a B o hi m phi nhân th : Đặ đ ể ủ ả ể ọ
Bảo hiểm phi nhân thọ nói riêng và bảo hiểm nói chung có đặc điểm là ngành
dịch vụ đặc biệt. Nó mang các đặc điểm sau:
Thứ nhất : Sản phẩm BH PNT có các đặc điểm của một sản phẩm dịch vụ và
đặc điểm của một sản phẩm đặc thù
Đặc điểm của sản phẩm dịch vụ được thể hiện ở tính vô hình, tính không thể
tách rời và không thể cất trữ được, tính không đồng nhất và tính không được bảo hộ
bản quyền của sản phẩm. Ngoài ra, Sản phẩm BH PNT còn có các đặc điểm riêng:
đó là Sản phẩm “không mong đợi”, sản phẩm có chu trình sản xuất kinh doanh “đảo
ngược” và sản phẩm có hiệu quả “xê dịch”. Cũng do các đặc điểm chung và những
đặc điểm riêng đó là sản phẩm BH PNT được xếp vào loại sản phẩm dịch vụ đặc
biệt. Điều này được thể hiện như sau :
+Tính vô hình (không định hình): Khi mua bảo hiểm mặc dù khách hàng nhận
được các yếu tố hữu hình là những tờ giấy trên đó có in biểu tượng của doanh
nghiệp, in tên gọi của sản phẩm, những nội dung thỏa thuận giữa hai bên… Nhưng
khách hàng không thể chỉ ra được màu sắc, kích thước, hình dáng hay mùi vị của
sản phẩm. Nói một cách khác là sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm “vô hình” – người
mua không thể cảm nhận được sản phẩm thông qua các giác quan của mình. Tính
vô hình của sản phẩm bảo hiểm làm cho việc giới thiệu, chào bán sản phẩm trở lên
khó khăn hơn. Nó không thể được trưng bày ở cửa hàng, phô diễn công dụng trước
người mua tiềm năng … do đó nó không thể tác động đến giác quan của khách
hàng, mang đến cho khách hàng dễ dàng cảm nhận sự tồn tại của sản phẩm. Thay
vào đó, người mua chỉ nhận được những lời hứa, cam kết về những đảm bảo vật
chất trước các rủi ro. Khách hàng cũng khó nhận thấy sự khác nhau giữa các sản

phẩm của các doanh nghiệp bảo hiểm. Việc “kiểm nghiệm’’ chất lượng thực sử của
một sản phẩm bảo hiểm chỉ xảy ra khi có các sự kiện bảo hiểm làm phát sinh trách
nhiệm bồi thường hay chi trả của DNBH . Chỉ đến lúc đó khách hàng mới có thể so
5
sánh được chất lượng các sản phẩm bảo hiểm mà các doanh nghiệp cung cấp.
+ Tính không thể tách rời và không thể cất trữ: Tính không tách rời có nghĩa
là : quá trình tạo ra sản phẩm dịch vụ bảo hiểm không thể tách rời quá trình tiêu
dùng sản phẩm đó mà chúng phải diễn ra song song với nhau, thống nhất với nhau.
Chẳng hạn, trong thời gian có hiệu lực của hợp đồng thì DNBH luôn luôn bảo hiểm
cho người mua đồng thời với quá trình đó khách hàng đang được hưởng sự bảo
hiểm ấy mà bằng chứng rõ ràng nhất là bất cứ khi nào xảy ra sự kiện bảo hiểm trong
thời hạn có hiệu lực của hợp đồng thì khách hàng đều được hưởng số tiền mà doanh
nghiệp BHPNT đã cam kết chi trả.
Tính không thể tách rời và không thể cất trữ được đòi hỏi DNBH PNT phải
chú trọng đến lượng thời gian dành cho bán hàng cá nhân và cần nâng cao năng lực
của các bộ phận cung cấp các dịch vụ. Nói cách khác, các DNBH PNT cần phải đào
tạo nhân viên có thể nhận biết và đáp ứng nhu cầu khách hàng từ đó bán được nhiều
sản phẩm. Ngoài ra, DNBH PNT cần cố gắng cân bằng nhu cầu của khách hàng với
khả năng xét nhận bảo hiểm, khả năng quản lý khiếu nại, khả năng cung cấp các
dịch vụ khách hàng … Nếu doanh nghiệp có dư thừa năng lực phục vụ sẽ chịu sự
lãng phí do nguồn lực không được sử dụng hết. Ngược lại nếu doanh nghiệp không
có đủ năng lực phục vụ, sẽ phải trì hoãn việc cung cấp các dịch vụ làm ảnh hưởng
đến uy tín, thương hiệu và bị mất khách hàng.
+ Tính không đồng nhất: Giống như bất kỳ một dịch vụ nào, dịch vụ bảo hiểm
chủ yếu được thực hiện bởi con người mà con người thì không ai giống ai hoàn
toàn: Hình dáng, lời ăn, tiếng nói, phong cách cư xử, cử chỉ … Chính vì vật, dịch vụ
do người này thực hiện không thể giống do người khác thực hiện. Chẳng hạn, cách
tư vấn của đại lý A sẽ khác cách tư vấn của đại lý B, thái độ xử lý bồi thường của
Giám định viên C khác với Giám định viên D. Nhìn chung, chất lượng phục vụ của
các cá nhân là khác nhau, thậm chí chất lượng phục cụ của một cá nhân với mỗi

khách hàng khác nhau cũng không giống nhau.
+Tính không được bảo hộ bản quyền: Mặc dù trước khi cung cấp một sản
phẩm bảo hiểm phi nhân thọ ra thị trường, các doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ
6
đều phải đăng ký sản phẩm để nhận được sự phê chuẩn của cơ quan quản lý nhà
nước về kinh doanh bảo hiểm, song điều đó chỉ mang tính nghiệp vụ kỹ thuật chứ
không mang tính bảo hộ bản quyền. Do vậy, các doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân
thọ khác nhau có thể bán một cách hoàn toàn hợp pháp sản phẩm bảo hiểm phi nhân
thọ mà nội dung điều khoản giống nhau. Điều này cũng giải thích tại sao các doanh
nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ luôn chú trọng tới ciệc gia tăng các lợi ích bổ sung
của sản phẩm vì có như vậy mới tạo ra sự khác biệt với các doanh nghiệp bảo hiểm
phi nhân thọ khác, giúp họ khẳng định thương hiệu và nâng cao khả năng cạnh
tranh trên thị trường.
+ Sản phẩm “không mong đợi”: Đặc điểm này thể hiện ở chỗ : Mặc dù khách
hàng tham gia bảo hiểm phi nhân thọ nhưng họ không mong muốn tổn thất xảy ra
để được bồi thường. Bởi vì, một khi xảy ra tổn thất tức là đồng nghĩa với thiệt hại,
mặc dù được doanh nghiệp bảo hiểm bồi thường nhưng không thể bù đắp được
hoàn toàn các thiệt hại ví dụ như doanh nghiệp sản xuất kinh doanh bị cháy, doanh
nghiệp bảo hiểm bồi thường các thiệt hại vật chất, lợi nhuận, chi phí do gián đoạn
kinh doanh nhưng không thể bồi thường sự mất thị trường, đối tác trong thời gian
khôi phục cơ sở sản xuất kinh doanh, danh tiếng của doanh nghiệp …
+Sản phẩm của chu trình sản xuất kinh doanh “đảo ngược”: Nếu trong các
lĩnh vực sản xuất hàng hóa khác, giá cả sản phẩm được xác định trên cơ sở giá
thành sản xuất tức là chi phí thực tế phát sinh thì trong lĩnh vực bảo hiểm nói chung
và BH phi nhân thọ nói riên, phí bảo hiểm – giá cả của sản phẩm được xác định dựa
trên những số liệu ước tính về các chi phí có thể phát sinh trong tương lai như chi
bồi thường, chi hoa hồng, chi tái bảo hiểm … Trong đó khoản chi chiếm tỷ trọng
lớn nhất là chi bồi thường. Khoản chi này được xác định chủ yếu dựa trên số liệu
thống kê quá khứ và các ước tính tương lai về tần xuất và quy mô tổn thất. Việc sử
dụng số liệu thống kê trong quá khứ để xác định giá cả cho sản phẩm baoor hiểm

trong tương lai đòi hỏi phải hết sức chặt chẽ nhằm giúp doanh nghiệp có thể bù đắp
các chi phí có thể phát sinh và thu được lợi nhuận hợp lý.
+ Sản phẩm có hiệu quả “xê dịch”: Trong hoạt động kinh doanh của mình,
7
hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ không thể xác định
chính các được ngay vào thời điểm bán sản phẩm mà thường có sự biến động, xê
dịch so với dự tính. Khi khách hàng tham gia bảo hiểm, doanh nghiệp bảo hiểm phi
nhân thọ thu phí bảo hiểm của người tham gia hình thành nên quỹ bảo hiểm phi
nhân thọ. Sau đó, nếu xảy ra bồi thường thì doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ sẽ
phải thực hiện nghĩa vụ chi trả bồi thường của mình. Do đó, nếu không có hoặc ít có
rủi ro xảy ra thì doanh nghiệp sẽ thu được lợi nhuận lớn hơn dự kiến hoặc nếu rủi ro
xảy ra với tần xuất hoặc quy mô lớn hơn ước tính thì doanh nghiệp có thể bị thua lỗ.
Điều này có nghĩa là nếu như trong các lĩnh vực kinh doanh khác, hiệu quả kinh
doanh có thể xác định được khá chính xác ngay tại thời điểm sản phẩm được tiêu
thụ, thì trong lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm, hiệu quả kinh doanh khó có thể xác
định được ngay tại thời điểm sản phẩm được bán.
Hiệu quả “xê dịch” không chỉ diễn ra đối với doanh nghiệp mà còn xảy ra đối
với khách hàng. Không phải ai tham gia bảo hiểm phi nhân thọ cũng nhận được số
tiền bồi thường. Họ chi thấy tác dụng của sản phẩm khi xảy ra tổn thất và được bồi
thường.
- Thứ hai : Hợp đồng bảo hiểm phi nhân thọ là một hợp đồng có thời hạn bảo
hiểm thường là một năm hoặc ngắn hơn ( như bảo hiểm cho vận chuyển hàng hóa
một chuyến hoạt động từ A đến B, hoặc một chuyến du lịch ngăn ngày …)
- Thứ ba : Hợp đồng bảo hiểm phi nhân thọ chỉ bồi thường và chỉ trả tiền bảo
hiểm khi có rủi ro được bảo hiểm xảy ra trong thời gian hợp đồng còn hiệu lực
- Thứ tư : Phí bảo hiểm phi nhân thọ được tính cho thời hạn bảo hiểm, thông
thường phí tính cho từng năm bảo hiểm hoặc từng chuyến. Phí bảo hiểm cho những
năm tiếp theo sẽ có sự thay đổi. Phí bảo hiểm phi nhân thọ còn phụ thuộc vào mức
độ rủi ro. Ví dụ : Cùng một đối tượng bảo hiểm, Người tham gia có thể tham gia
theo nhiều mức phí khác nhau tùy thuộc vào giới hạn phạm vi rủi ro, vùng địa lý,

ngành nghề kinh doanh …
- Thứ năm : Trừ các nghiệp vụ bảo hiểm con người phi nhân thọ, còn các
nghiệp vụ khác như tài sản, trách nhiệm dân sự giữa Người bảo hiểm, Người được
8
bảo hiểm và Người thứ ba có liên quan tới rủi ro bảo hiểm đều có mối quan hệ về
quyền lợi và trách nhiệm bồi thường thiệt hại
1.1.2 Thị trường bảo hiểm phi nhân thọ
1.1.2.1 Khái niệm
Thị trường bảo hiểm theo nghĩa hẹp là sự tiếp xúc giữa những người có cùng
mục đích giao dịch mua bán các sản phẩm bảo hiểm. Theo thuật ngữ bảo hiểm, thị
trường bảo hiểm phi nhận thọ là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu của một sản phẩm bảo
hiểm phi nhân thọ
Tham gia vào thị trường bảo hiểm phi nhân thọ Việt Nam gồm có khách hàng
(người mua bảo hiểm nhân thọ), các DNBH nhân thọ trên thị trường (người bán
bảo hiểm phi nhân thọ) và các tổ chức trung gian bảo hiểm (đại lý bảo hiểm, môi
giới bảo hiểm).
- Người mua bảo hiểm phi nhân th l nh ng t ch c hay cá nhân có nhu c uọ à ữ ổ ứ ầ
tham gia b o hi m.ả ể
- Ng i bán b o hi m hay còn g i l ng i b o hi m l các doanh nghi p kinhườ ả ể ọ à ườ ả ể à ệ
doanh b o hi m nhân th , h l ng i ký h p ng b o hi m v cam k t chi tr sả ể ọ ọ à ườ ợ đồ ả ể à ế ả ố
ti n b o hi m khi có s ki n b o hi m x y ra.ề ả ể ự ệ ả ể ả
1.1.2.2 Các yếu tố của thị trường bảo hiểm phi nhân thọ :
a. Doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ
Doanh nghiệp bảo hiểm là doanh nghiệp được thành lập, tổ chức và hoạt động
theo quy định của Luật kinh doanh bảo hiểm và các quy định khác của pháp luật có
liên quan để kinh doanh bảo hiểm. Trong đó :
DNBH là một loại doanh nghiệp dịch vụ; hoạt động của nó cũng nhằm mục
đích sinh lời. Điểm khác nhau cơ bản giữa DNBH với các doanh nghiệp khác là ở
chỗ : DNBH là doanh nghiệp chấp nhận rủi ro của người được bảo hiểm; nó có
trách nhiệm trả tiền bảo hiểm cho người thụ hưởng hoặc bồi thường cho người được

bảo hiểm khi xảy ra t n th t n u ng i mua b o hi m óng phí b o hi m cho doanhổ ấ ế ườ ả ể đ ả ể
nghi p. Nh v y, mu n phân bi t ph i d a v o c i m ho t ng kinh doanh c aệ ư ậ ố ệ ả ự à đặ đ ể ạ độ ủ
doanh nghi p b o hi m. ệ ả ể
Các loại hình doanh nghiệp bảo hiểm bao gồm:
9
1. Doanh nghiệp bảo hiểm nhà nước;
2. Công ty cổ phần bảo hiểm;
3. Tổ chức bảo hiểm tương hỗ;
4. Doanh nghiệp bảo hiểm liên doanh;
5. Doanh nghiệp bảo hiểm 100% vốn đầu tư nước ngoài.
DNBH bao gồm doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ, DNBH phi nhân thọ,
doanh nghiệp chuyên kinh doanh bảo hiểm sức khỏe, doanh nghiệp tái bảo hiểm,
doanh nghiệp môi giới bảo hiểm.
Doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ là doanh nghiệp cung cấp các sản phẩm
bảo hiểm phi nhân thọ như bảo hiểm tài sản và thiệt hại, bảo hiểm hàng hóa, bảo
hiểm xe cơ giới, bảo hiểm trách nhiệm …
DNBH hoạt động vì mục đích sinh lợi, vì vậy nó có những đặc điểm sau :
+ Đối tượng kinh doanh đa dạng : Đối tượng bảo hiểm trong bảo hiểm thương
mại là tài sản, trách nhiệm dân sự và con người. Mỗi đối tượng bảo hiểm bao gồm
rất nhiều nghiệp vụ cụ thể. Mỗi nghiệp vụ là một họa động kinh doanh dưới hình
thức doanh nghiệp bán sản phẩm bảo hiểm ra thị trường và thu về phí bảo hiểm (giá
bào hiểm). Phí đó được tính toán trên cơ sở khoa học đảm bảo thu bù chi, làm nghĩa
vụ đối với Nhà nước và có lãi cho doanh nghiệp.
Với đối tượng bảo hiểm đa dạng như vậy, quy luật số lớn trong KDBH càng
phát huy tác dụng; do đó mục đích lợi nhuận sẽ đạt được.
+ Hoạt động kinh doanh bảo hiểm có vốn pháp định lớn :
Nguồn vốn của DNBH bao gồm vốn điều lệ, phí bảo hiểm thu được, lãi đầu tư
… Trong đó, vốn điều lệ phải đảm bảo mức vốn pháp định do luật quy định (Công
ty BHNT : 600 tỷ đồng; Công ty BH phi nhân thọ : 300 tỷ đồng). Vốn pháp định
được quy định lớn như vậy là do đặc thù KDBH là kinh doanh rủi ro.

+ Hoạt động KDBH luôn phải có dự phòng nghiệp vụ :
Doanh nghiệp KDBH phải trích lập dự phòng nghiệp vụ từ phí bảo hiểm của
từng nghiệp vụ đối với phần trách nhiệm giữ lại của doanh nghiệp. Bởi lẽ KDBH có
sự tích lũy rủi ro, phí bảo hiểm thu được các DNBH phải trích dự phòng bồi
10
thường, dự phòng dao động lớn và dự phòng toán học. Đối với DNBH phi nhân thọ,
dự phòng nghiệp vụ bao gồm : Dự phòng phí chưa hưởng dùng để bồi thường cho
trách nhiệm sẽ phát sinh trong thời gian còn hiệu lực của hợp đồng bảo hiểm trong
năm tiếp theo; Dự phòng bồi thường cho khiếu nại chưa được giải quyết; Dự phòng
bồi thường cho các dao động lớn. Cụ thể để bồi thường khi có dao động lớn về tổn
thất hoặc tổn thất lớn xảy ra sau khi đã trừ hai loại dự phòng nghiệp vụ trên không
đủ để trả tiền bồi thường thuộc phần trách nhiệm của DNBH.
+ Hoạt động kinh doanh bảo hiểm luôn gắn kết với hoạt động đầu tư :
Hoạt động đầu tư là một bộ phận trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm. Hoạt
động đầu tư vừa góp phần phát triển quỹ tài chính, tạo điều kiện mở rộng quy mô
của doanh nghiệp, tăng quỹ phúc lợi, vừa tăng thu nhập cho người lao động, vừa
thúc đẩy sự phát triển kinh tế, xã hội.
Nguồn vốn đầu tư phát triển gồm có vốn điều lệ, quỹ dự trữ bắt buộc và tự
nguyện, các khoản lãi của những năm trước chưa sử dụng, vốn nhàn rỗi từ dự phòng
nghiệp vụ bảo hiểm.
+ Các doanh nghiệp bảo hiểm hoạt động kinh doanh bảo hiểm tuân thủ quy
định của luật kinh doanh bảo hiểm, các quy định khác của pháp luật có liên quan và
các điều ước quốc tế mà Việt Nam đã ký kết hoặc tham gia.
b) Khách hàng :
Mọi tổ chức và cá nhân trong xã hội đề có thể ký kết các hợp đồng bảo hiểm,
tùy theo những điêu kiện cụ thể và nhu cầu của họ. Cho nên nếu hiểu theo nghĩa
rộng thì khách hàng của DNBH là các cá nhân và tổ chức trong xã hội, bao gồm cả
khách hàng hiện tại doanh nghiệp đang quản lý và khách hàng tương lai. Bộ phận
khách hàng tương lai có thể họ đang tham gia bảo hiểm ở các doanh nghiệp khác và
có thể hiện tại họ chưa tham gia loại hình bảo hiểm thương mại nào. Cách hiểu này

hoạch định chiến lược bảo hiểm nghiên cứu thị trường, dự báo khả năng khai thác,
thiết kế thử những sản phẩm bảo hiểm mới… để từ đó xác đinh chiến lược ngắn hạn
và dài hạn trong kinh doanh. Tuy nhiên, đứng trên góc đọ quản trị khách hàng hầu
hết các nhà quản trị kinh doanh bảo hiểm treen thế giới đều có chung một cách
11
hiểu : Khách hàng của DNBH là tất cả những tổ chức và cá nhân giao kết đồng bảo
hiểm với DNBH và đóng phí bảo hiểm. Mỗi cá nhân, mỗi tổ chức đều có thể tham
gai ký kết nhiều hợp đồng ở nhiều loại hình bảo hiểm khác nhau. Vì thế tính quần
chúng của bảo hiểm có vai trò rất lớn trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm
Để trở thành khách hàng thực thụ của doanh nghiệp bảo hiểm, các nhà quản trị
bảo hiểm thường đưa ra một số “tiêu chuẩn” liên quan đến khách hàng như : Tư
cách pháp nhân, hành vi và năng lực pháp lý, độ tuổi, tinh trạng sức khỏe… Căn cứ
vào những tiêu chuẩn này, đại lý bảo hiểm hoặc DNBH đánh giá rủi ro và sàng lọc.
Thực tế, khách hàng ảo hiểm và đối tượng được bảo hiểm của khách hàng rất đa
dạng và phức tạp, nguy cơ và độ trầm trọng của rủi ro rất khác nhau. Do vậy, nhà
bảo hiểm phải tiến hành sàng lọc và nhiều trường hợp phải từ chối bảo hiểm nếu
như độ trầm trọng của rủi ro quá lớn, rủi ro mà khách hàng đưa đến cho DNBH quá
xấu, xác suất xảy ra tổn thất gần như chắc chắn.
Khách hàng của DNBH thường phân làm 2 loại : Khách hàng là các cá nhân
và khách hàng là các tổ chức xã hội. Mặc dù các tổ chức trong xã hội cũng có mong
muốn và kỳ vọng tương tự như khách hàng là các cs nhân, thế nhưng sự khác nhau
cơ bản giữa 2 nhóm khách hàng này là sự phức tạp của công tác đánh giá rủi ro và
việc sử dụng các phương pháp khách nhau để phòng tránh và hạn chế các rủi ro đó.
+ Nhóm khách hàng là cá nhân :
Do điều kiện kinh tế xã hội ngày càng phát triển, mức thu nhập và đời sống
của dân cư ngày càng cao nên các cá nhân có nhu cầu tham gia bảo hiểm ngày càng
nhiều và những dịch vụ bảo hiểm mà họ mong muốn cũng ngày càng đa dạng.
Nhóm khách hàng này có đặc điểm là họ luôn hy vọng bảo hiểm sẽ mang lại cho họ
một số lợi ích nhất định, do vậy, họ thường quan tâm đến giá cả và giá trị của sản
phẩm, nghĩa là họ sẽ tìm đến những nhà bảo hiểm cung cấp phạm vi bảo hiểm rộng

nhất với mức phí bảo hiểm thấp nhất. Khi gặp tổn thất hoặc thiệt hại, họ mong
muốn giải quyết khiếu nại nhanh nhất, công bằng nhất với thái độ lịch sự và thân
thiện. Phần đông khách hàng này mong muốn tham gia bảo hiểm ở các DNBH lớn,
có uy tín, có chuyên môn cao và thân quen với họ. Nếu xét ở khía cạnh tâm lý thì
12
nhóm khách hàng này chịu sự chi phối bởi phong tục tập quán và có thể mang nặng
yếu tố mê tín. Nhóm khách hàng cá nhân hầu hết gắn bó với gia đình và người thân,
nên nhu cầu được bảo hiểm ngày càng tăng, nếu các DNBH có những sản phẩm phù
hợp, có các biện pháp tác động đúng và tổ chức tốt khâu dịch vụ khách hàng thì
chính họ và gia đình họ là những người tuyên truyền quảng cáo tốt nhất, hiệu quả
nhất cho doanh nghiệp. Và như vậy, quy luật “vết dầu loang” trong khâu khai thác
bảo hiểm sẽ phát huy tác dụng tốt. Nhóm khách hàng cá nhân còn được phân loại
theo giới thính, độ tuổi, vùng địa lý, thu nhập, nghề nghiệp … giúp các nhà quản trị
doanh nghiệp xác định được khách hàng mục tiêu đáp ứng yêu cầu của Marketing
chiến lược trong kinh doanh bảo hiểm.
Nhóm khách hàng cá nhân thường ký kết các hợp đồng bảo hiểm sau : Bảo
hiểm xe cơ giới, bảo hiểm rủi ro về nhà ở, bảo hiểm cây trồng vật nuôi, bảo hiểm tai
nạn, bảo hiểm sinh mạng, chăm sóc y tế, bảo hiểm du lịch…
+ Nhóm khách hàng là các tô chức kinh tế - xã hội:
Nhóm này chủ yếu bảo gồm các doanh nghiệp, các tổ chức xã hội nghề nghiệp
và cả đơn vị hành chính sự nghiệp… Họ rất cần được bảo vệ để chống lại các thiệt
hại, tổn thất mất mát liên quan đến tài sản, trách nhiệm và con người. Tài sản của họ
là nhà cửa, máy móc thiết bị, hàng hóa… đều có thể bị tổn thất, mất cắp hoặc bị phá
hủy do nhiều nguyên nhân khác nhau. Khi những tài sản này bị tổn thất có thể làm
cho sản xuất kinh doanh bị ngừng trệ và gián đoạn, bản thân những tài sản bị thiệt
hại cũng như các chi phí sửa chữa thay thế sẽ là một gánh nặng về tài chính đối với
họ. Bên cạnh đó, các doanh nghiệp, các tổ chức xã hội cũng cần được bảo hiểm để
đối phó với vác trách nhiệm pháp lý phát sinh do hoạt động, sản xuất kinh doanh
gây ra cho người khác.
Thậm chí, những người chủ chốt trong , các tổ chức này cũng cần phải được

bảo hiểm để đảm bảo ổn định kinh doanh tránh những xáo trộn lớn nếu những
người này không may bị thương tật hoặc tử vong. Bảo hiểm cho những người chủ
chốt như : Giám đốc điều hành, các chuyên viên kỹ thuật cấp cao … là thể hiện sự
quan tâm và coi trọng của doanh nghiệp đối với họ, từ đó giúp họ yên tâm làm việc
13
và mang hết khả năng phục vụ lâu dài cho doanh nghiệp.
Ngoài một số đặc điểm giống với nhóm khách hàng cá nhân, nhóm khách
hàng là các tổ chức kinh tế - xã hội còn có những đặc điểm như :
- Họ là những khách hàng lớn, có giá trị bảo hiểm hoặc STBH cao, vì vậy doanh
thu phí mà ần thị DNBH thu được từ họ cũng rất lớn. Đặc điểm này đòi hỏi DNBH
phải có chính sách giữ khách hàng khôn khéo để bảo vệ phần thị trường hiện có, đảm
bảo đước sự tái tục của hợp đồng, tránh tình trạng hủy bỏ hợp đồng trước thời hạn,
hoặc không tiếp tục mua bảo hiểm khi hết hạn hợp đồng. Đồng thời, muốn khai thác
được khách hàng ở nhóm này, nhà bảo hiểm phải có các chiến lược Marketing phù hợp
tùy theo từng điều kiện cụ thể và vị trí của DNBH trên thị trường;
- Khách hàng tổ chức phần đông khách hàng là các doanh nghiệp và các tổ
chức nghiệp rất cần được tư vấn chuyên môn về đơn bảo hiểm, loại hình bảo hiểm,
về các vấn đề liên quan đến công tác đề phòng và hạn chế tổn thất. Doanh nghiệp
của họ thường có một danh mục rủi ro riêng và danh mục này có thể thay đổi theo
thời gian, cho nên công tác quản lý rủi ro, kiểm soát tổn thất đối với họ là cả một
vấn đề phức tạp. Ngay cả những doanh nghiệp nhỏ cũng cần phải áp dụng các biện
pháp án toản cháy, nổ, chống mất cắp để đề phòng và hạn chế tổn thất, từ đó sẽ
giảm thiểu tổn tất và giảm mức phí bảo hiểm phải đóng góp. Đặc điểm này đòi hỏi
DNBH phải làm tốt công tác tư vấn cho khách hàng và tích cực phối hợp cùng
khách hàng trong việc quản lý rủi ro, kiểm soát tổn thất
- Các doanh nghiệp và các tổ chức xã hội nghề nghiệp rất đa dạng về quy mô,
nghành nghề và loại hình sản xuất kinh doanh,… do vậy các nhà quản trị bảo hiểm
còn phải dựa vào các tiêu thức khác nhau để tiến hành phân loại. Bởi lẽ, mỗi tiêu
thức phân loại khác nhau sẽ đáp ứng được những nhu cầu khác nhau trong quản lý
khách hàng.

Nhóm khách hàng này tường ký kết các hợp đồng bảo hiểm như : Bảo hiểm cháy
và gián đoạn kinh doanh, bảo hiểm kỹ thuật, Bảo hiểm vật chất các phương tiện vận
tải, Bảo hiểm hàng hóa vận chuyển; Các sản phẩm bảo hiểm trách nhiệm dân sự theo
luật định; Bảo hiểm tín dụng và bảo lanh, các sản pẩmảo hiểm con người …
14
c) Sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ
1. Khái niệm Sản phẩm bảo hiểm
Từ các góc độ khác nhau, có thể đưa ra các định nghĩa khác nhau về sản phẩm
bảo hiểm. Xét trên góc độ những “thứ” cơ bản nhất mà khách hàng nhận được khi
mua sản phẩm bảo hiểm, thì Sản phâm bảo hiểm là sự cam kết của DNBH đối với
bên mua bảo hiểm về việc bồi thường hay chi trả tiền bảo hiểm khi có các sự kiện
bảo hiểm xảy ra. Như vậy, sản phẩm bảo hiểm được biểu hiện trên hợp đồng bảo
hiểm (trong quy tắc, điều khoản, biểu phí). Nội dung cơ bản của một hợp đồng bảo
hiểm thường gồm :
+ Đối tượng bảo hiểm
+ Giá trị bảo hiểm, số tiền bảo hiểm
+ Rủi ro được bảo hiểm và rủi ro loại trừ
+ Thời hạn bảo hiểm.
+ Mức phí bảo hiểm và phương thức nộp phí
+ Các quy định về việc giải quyết bồi thường và xử lý tranh chấp nếu có.
Dưới góc độ quản trị kinh doanh bảo hiểm, Sản phẩm BHPNT là sản phẩm mà
doanh nghiệp kinh doanh BHPNT bán trên thị trường. Các DNBH được thành lập
nhằm mục đích chủ yếu là tiến hành kinh doanh các sản phẩm bảo hiểm (tức là bán
SPBH) để thu lợi nhuận. Tùy theo lĩnh vực kinh doanh, các DNBH sẽ bán các sản
phẩm bảo hiểm thuộc loại nghiệp vụ khác nhau. Luật KDBH Việt Nam quy định
các loại nghiệp vụ bảo hiểm của doanh nghiệp KDBH phi nhân thọ gồm : Bảo hiểm
sức khỏe và tai nạn con người, bảo hiểm hàng không, bảo hiểm hàng hóa, bảo hiểm
cháy, nổ …
Cũng trên khía cạnh quản trị kinh doanh theo triết lý marketing, khi đề cập tới
sản phẩm bảo hiểm là phải đề cập tới tất cả những gì người mua nhận được trong

quá trình marketing chứ không đơn thuần chỉ là những gì mà doanh nghiệp bán, tức
là đề cập tới “sản phẩm bảo hiểm đầy đủ”. Điều này có nghĩa là SPBH phi nhân thọ
bao gồm ba cấp độ sau :
- Cấp độ thứ nhất là thành phần cốt lõi (sản phẩm theo ý tưởng) :Đây là các
15
bảo đảm bảo hiểm – những lợi ích cơ bản mà khách hàng nhận được khi mua bảo
hiểm – chính là những cam kết của doanh nghiệp BHPNT đối với bên mua bảo
hiểm về việc trả tiền bảo hiểm khi có các sự kiện bảo hiểm xảy ra trong phạm vi
được bảo hiểm được quy định trong hợp đồng bảo hiểm và quy tắc bảo hiểm.
- Cấp độ thứ hai là thành phần hiện hữu (sản phẩm hiện thực) : Đó là những
yếu tố như tên gọi của sản phẩm (VD : Bảo hiểm PVI Care, Bảo hiểm hỏa hoạn và
các rủi ro đặc biệt ), yếu tố đặc tính nổi trội của sản phẩm VD : sản phẩm bảo hiểm
PVI Care : bảo hiểm chăm sóc y tế cao cấp cho người được bảo hiểm trong đó
khách hàng được bảo lãnh viện phí tại các Bệnh viện được liên kết)… Các yếu tố
này phản ánh sự có mặt trên thực tế của sản phẩm và nhờ chúng mà người mua có thể
tìm đến doanh nghiệp để mua sản phẩm bảo hiểm cũng như phân biệt được sản phẩm
của doanh nghiệp bảo hiểm này với doanh nghiệp bảo hiểm khác.
- Cấp độ thứ ba là thành phần gia tăng : bao gồm các yếu tố thuộc về dịch vụ
trước, trong và sau khi bán hàng như : Tính chuyên nghiệp của cán bộ, đại lý; phương
thức thanh toán; đường dây nóng giải đáp thắc mắc, phục vụ giám định tổn thất …
Ví dụ : khi mua một sản phẩm bảo hiểm vật chất xe cơ giới, ở cấp độ cơ
bản nhất, người mua nhận được sự bảo đảm an toàn về mặt tài chính – đó là việc
doanh nghiệp bảo hiểm sẽ chi trả bồi thường cho Người được bảo hiểm, người
thụ hưởng bảo hiểm khi có rủi ro xảy ra như xe bị cháy, nổ; đâm va, lật đổ …
theo quy định của hợp đồng bảo hiểm và quy tắc bảo hiểm. Đi kèm với lợi ích cơ
bản khi mua sản phẩm này, khách hàng còn được nhận nhiều lợi ích khác nhau
như Xe được cứu hộ miễn phí; được lựa chọn cơ sở sửa chữa xe; được tư vấn
miễn phí qua đường dây nóng …
Như vậy, đề cập tới sản phẩm BH PNT là phải đề cập đến “sản phẩm BHPNT
đầy đủ” – tức là sản phẩm là tập hợp của nhiều yếu tố đi kèm. Có như vậy, doanh

nghiệp bảo hiểm mới đáp ứng được nhu cầu của thị trường mục tiêu.
d) Môi giới bảo hiểm và Đại lý bảo hiểm :
- Môi giới bảo hiểm :
Doanh nghiệp môi giới bảo hiểm là doanh nghiệp thực hiện hoạt động môi
16
giới bảo hiểm theo quy định của Luật này và các quy định khác của pháp luật có
liên quan.
Nội dung hoạt động môi giới bảo hiểm bao gồm:
1. Cung cấp thông tin về loại hình bảo hiểm, điều kiện, điều khoản, phí bảo
hiểm, doanh nghiệp bảo hiểm cho bên mua bảo hiểm;
2. Tư vấn cho bên mua bảo hiểm trong việc đánh giá rủi ro, lựa chọn loại hình
bảo hiểm, điều kiện, điều khoản, biểu phí bảo hiểm, doanh nghiệp bảo hiểm;
3. Đàm phán, thu xếp giao kết hợp đồng bảo hiểm giữa doanh nghiệp bảo
hiểm và bên mua bảo hiểm;
4. Thực hiện các công việc khác có liên quan đến việc thực hiện hợp đồng bảo
hiểm theo yêu cầu của bên mua bảo hiểm.
Quyền và nghĩa vụ của doanh nghiệp môi giới bảo hiểm
1. Doanh nghiệp môi giới bảo hiểm được hưởng hoa hồng môi giới bảo hiểm.
Hoa hồng môi giới bảo hiểm được tính trong phí bảo hiểm.
2. Doanh nghiệp môi giới bảo hiểm có nghĩa vụ:
A) Thực hiện việc môi giới trung thực;
B) Không được tiết lộ, cung cấp thông tin làm thiệt hại đến quyền, lợi ích hợp
pháp của bên mua bảo hiểm;
C) Bồi thường thiệt hại cho bên mua bảo hiểm do hoạt động môi giới bảo
hiểm gây ra.
Doanh nghiệp môi giới bảo hiểm phải mua bảo hiểm trách nhiệm nghề nghiệp
cho hoạt động môi giới bảo hiểm tại doanh nghiệp bảo hiểm hoạt động ở Việt Nam
- Đại lý bảo hiểm : Đại lý bảo hiểm là tổ chức, cá nhân được doanh nghiệp
bảo hiểm uỷ quyền trên cơ sở hợp đồng đại lý bảo hiểm để thực hiện hoạt động
đại lý bảo hiểm theo quy định của Luật này và các quy định khác của pháp luật

có liên quan.
Đại lý bảo hiểm có thể được doanh nghiệp bảo hiểm uỷ quyền tiến hành các
hoạt động sau đây:
•Giới thiệu, chào bán bảo hiểm;
17
•Thu xếp việc giao kết hợp đồng bảo hiểm;
•Thu phí bảo hiểm;
•Thu xếp giải quyết bồi thường, trả tiền bảo hiểm khi xảy ra sự kiện bảo
hiểm;
•Thực hiện các hoạt động khác có liên quan đến việc thực hiện hợp đồng bảo
hiểm.
Trong trường hợp đại lý bảo hiểm vi phạm hợp đồng đại lý bảo hiểm, gây thiệt
hại đến quyền, lợi ích hợp pháp của người được bảo hiểm thì doanh nghiệp bảo
hiểm vẫn phải chịu trách nhiệm về hợp đồng bảo hiểm do đại lý bảo hiểm thu xếp
giao kết; đại lý bảo hiểm có trách nhiệm bồi hoàn cho doanh nghiệp bảo hiểm các
khoản tiền mà doanh nghiệp bảo hiểm đã bồi thường cho người được bảo hiểm.
Sự khác nhau giữa hoạt động của đại lý bảo hiểm và môi giới bảo hiểm :
+Khác nhau về địa vị pháp lý : Đại lý bảo hiểm là tổ chức, cá nhân được
doanh nghiệp bảo hiểm ủy quyền trên cơ sở hợp đồng đại lý bảo hiểm để thực hiện
hoạt động đại lý bảo hiểm. Trong khi doanh nghiệp môi giới bảo hiểm là các tổ
chức kinh doanh độc lập chuyển kinh doanh trong lĩnh vực môi giới bảo hiểm.
+ Khác nhau về trách nhiệm : Đại lý là cá nhân (tổ chức) được DNBH ủy
quyền thực hiện một số nhiệm vụ nhất định. DNBH phải chịu trách nhiệm cuối
cùng về các hành vi của đại lý đối với khách hàng. Trong khi đó, nghiệp môi giới là
tổ chức kinh doanh độc lập, thay mặt khách hàng giao dịch với các DNBH để lựa
chọn sản phẩm, dịch vụ phù hợp nhất cho khách hàng. Công ty môi giới bảo hiểm
tự chịu trách nhiệm về hoạt động kinh doanh của mình trước pháp luật. Chính vì
vậy, doanh nghiệp môi giới bảo hiểm phải mua bảo hiểm trách nhiệm nghề nghiệp
cho hoạt động môi giới trong khi đại lý thì không phải mua bảo hiểm trách nhiệm
nghề nghiệp.

+ Hoa hồng thực hưởng : Đại lý bảo hiểm không hưởng lương mà được hưởng
% hoa hồng trên phí Bảo hiểm thu được từ khách hàng. Còn đại lý bảo hiểm sẽ
được % hoa hồng của DNBH và khách hàng chi trả theo sự thỏa thuận của 2 bên.
+ Về khách hàng và tư vấn : Đại lý tìm kiếm khách hàng và tư vấn trực tiếp
18
sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng. Vai trò của người (công ty) môi giới bảo hiểm
là tìm kiếm khách hàng và giới thiệu cho các DNBH hoặc một DNBH nào đó, họ
cũng được các đối tác trả hoa hồng theo thỏa thuận.
Từ những đặc điểm của bảo hiểm phi nhân thọ và các yếu tố của thị trường
bảo hiểm cho thấy : Các kênh phân phối trung gian có vai trò rất quan trọng đối
với các doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ trong việc nâng cao nhận thức của
người dân về bảo hiểm, cung cấp các thông tin giúp tổ chức/cá nhân biết và hiểu về
bảo hiểm phi nhân thọ cũng như về sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ từ đó họ mới
có cơ sở ra quyết định tham gia bảo hiểm. Một trong các kênh phân phối trung gian
được sử dụng phổ biến nhất đó là đại lý bảo hiểm phi nhân thọ.
1.2 Đại lý bảo hiểm phi nhân thọ
1.2.1 Khái niệm và phân loại đại lý bảo hiểm phi nhân thọ
Theo thuật ngữ bảo hiểm, đại lý bảo hiểm là người làm việc cho doanh nghiệp
bảo hiểm, thay mặt doanh nghiệp bán cho các sản phẩm bảo hiểm cho người mua.
Theo Luật kinh doanh bảo hiểm Việt Nam thì "ĐLBH là tổ chức, cá nhân
được doanh nghiệp bảo hiểm uỷ quyền trên cơ sở hợp đồng ĐLBH để thực hiện
hoạt động đại lý bảo hiểm theo quy định của Luật này và các quy định khác của
pháp luật có liên quan".
Hoạt động đại lý là phương thức bán bảo hiểm, theo đó đại lý chịu trách nhiệm
thu xếp việc ký kết các hợp đồng bảo hiểm giữa doanh nghiệp bảo hiểm và người
mua bảo hiểm theo uỷ quyền của doanh nghiệp bảo hiểm trên cơ sở hợp đồng đại lý
để được hưởng hoa hồng bảo hiểm.
Đại lý bảo hiểm là những người hoặc tổ chức trung gian giữa doanh nghiệp
bảo hiểm và người tham gia bảo hiểm. Họ đại diện cho doanh nghiệp và hoạt động
vì quyền lợi của doanh nghiệp bảo hiểm. Đại lý bảo hiểm có thể là những cá nhân

hoặc tổ chức như các ngân hàng, các tổ chức tài chính Những tổ chức này làm đại
lý bảo hiểm rất thuận lợi do có sự tiếp xúc với nhiều khách hàng; đồng thời dịch vụ
bảo hiểm còn là một dịch vụ bổ sung cho khách hàng của họ. Đại lý có thể là một cá
nhân hoạt động chuyên trách hoặc bán chuyên trách.
19
Đại lý bảo hiểm hoạt động tại văn phòng hoặc đi đến từng nhà, từng doanh
nghiệp để bán bảo hiểm, thu phí bảo hiểm và đàm phán những thay đổi về nhu cầu
bảo hiểm của khách hàng thực tế và tiềm năng.
Ứng với hai loại hình bảo hiểm cơ bản là bảo hiểm phi nhân thọ và bảo hiểm
nhân thọ sẽ có đại lý bảo hiểm phi nhân thọ và đại lý bảo hiểm nhân thọ.
Đại lý bảo hiểm phi nhân thọ là tổ chức, cá nhân được DNBH PNT ủy quyền
trên cơ sở hợp đồng Đại lý bảo hiểm để thực hiện hoạt động liên quan đến công tác
khai thác bảo hiểm phi nhân thọ, thu phí bảo hiểm và các hoạt động khác trong
khuôn khổ về quyền và trách nhiệm của đại lý được nêu trong hợp đồng đại lý.
Có nhiều cách phân loại đại lý bảo hiểm phi nhân thọ khác nhau, nhưng có 2
tiêu thức được sử dụng phổ biến :
 Theo tư cách pháp lý
- Căn cứ theo tư cách pháp lý, có hai loại đại lý bảo hiểm phi nhân thọ là cá nhân
và tổ chức. Cách phân loại này giúp doanh nghiệp bảo hiểm quản lý tốt lực lượng bán
hàng của mình, đặc biệt là xác định rõ nhu cầu tuyển dụng và sử dụng đại lý.
Đại lý cá nhân là một cá nhân cụ thể (thể nhân) ký kết hợp đồng đại lý với
DNBH. Đại lý tổ chức là một cơ quan, đơn vị, tổ chức (pháp nhân) ký kết hợp đồng
làm đại lý cho DNBH. Về thực chất thì mỗi đại lý tổ chức cũng chỉ do một hoặc
một vài cá nhân phụ trách. Các đại lý tổ chức thường là ngân hàng, trạm đăng ký,
đăng kiểm, các xưởng sửa chữa ô tô, xưởng sữa chữa tàu thuyền, bến xe, bến cảng,
trường học …
Luật kinh doanh bảo hiểm Việt Nam quy định về điều kiện hoạt động đại lý
bảo hiểm đối với đại lý cá nhân và tổ chức như sau:
•Cá nhân hoạt động đại lý bảo hiểm phải có đủ các điều kiện sau đây:
- Là công dân Việt Nam thường trú tại Việt Nam

- Từ đủ 18 tuổi trở lên, có năng lực hành vi dân sự đầy đủ
- Có chứng chỉ đào tạo đại lý bảo hiểm và doanh nghiệp bảo hiểm hoặc Hiệp
hội bảo hiểm Việt Nam cấp.
•Tổ chức hoạt động đại lý bảo hiểm phải có đủ các điều kiện sau đây:
20
- Là tổ chức được thành lập và hoạt động hợp pháp
- Nhân viên trong tổ chức đại lý trực tiếp thực hiện hoạt động đại lý bảo hiểm
phải có đủ các điều kiện quy định tại khoản 1 điều này.
•Người đang bị truy cứu trách nhiệm hình sự hoặc đang phải chấp hành hình
phạt tù hoặc bị Toà án tước quyền hành nghề vi phạm các tội theo quy định của pháp
luật không được ký kết hoạt động đại lý bảo hiểm". (Điều 80, mục 1, chương IV).
Ngoài ra, doanh nghiệp bảo hiểm có thể quy định bổ sung các chỉ tiêu khác để
đảm bảo chất lượng và ràng buộc trách nhiệm của đại lý. Ví dụ, quy định về kinh
nghiệm hoặc sự thành công và ổn định trong các công việc cũ, bằng cấp, hình dáng,
khả năng giao tiếp, thái độ tích cực, tiền ký quỹ, thời gian học việc doanh nghiệp
bảo hiểm có thể không cho phép nhân viên của doanh nghiệp làm đại lý cho chính
mình; hoặc không cho phép tổ chức và cá nhân được đồng thời làm đại lý cho
doanh nghiệp bảo hiểm khác nếu không được sự chấp thuận của doanh nghiệp bảo
hiểm mà đại lý đang làm việc…
 Theo thời gian làm việc, đại lý bảo hiểm là cá nhân được phân thành đại lý
chuyên nghiệp và đại lý bán chuyên nghiệp.
+ Đại lý chuyên nghiệp là cá nhân thì công việc đại lý là công việc chính của
họ, toàn bộ thời gian làm việc của họ là bán bảo hiểm cho các DNBH, ngoài ra
không làm bất cứ nghề nào khác. Đại lý chuyên nghiệp được quản lý chặt chẽ và
được đào tạo chính quy vì vậy họ thường hoạt động khá hiệu quả và mang lại lợi ích
lớn cho công ty. Các DNBH muốn phát triển được trong môi trường cạnh tranh
ngày càng khắc nghiệt thì phải chú trọng đến công tác tuyển dụng và đào tạo đội
ngũ này cho riêng mình. Xu hướng của các công ty bảo hiểm phi nhân thọ trên thế
giới hiện nay là phát triển lực lượng đại lý chuyên nghiệp ngày càng đông về số
lượng, nâng cao về chất lượng và chiếm vai trò vị trí quan trọng nhất trong các kênh

phân phối sản phẩm.
+ Đại lý bán chuyên nghiệp là đại lý cá nhân làm song song công việc khai
thác bảo hiểm và các công việc khác. Đây là đại lý đã có việc làm và thu nhập khác,
họ hoạt động đại lý bảo hiểm với tư cách là nghề phụ để tăng thêm thu nhập. Tuy
21
lực lượng này gắn bó không mật thiết với DNBH như đại lý chuyên nghiệp nhưng
cũng có những lợi thế riêng của nó mà các DNBH cần tận dụng để khai thác sao
cho có hiệu quả.
Theo cách phân loại như trên, đại lý bảo hiểm là cá nhân (đặc biệt là đại lý bảo
hiểm chuyên nghiệp) được coi là một bộ phận trong lực lượng lao động của
DNBH , lực lượng này được DNBH ủy nhiệm trực tiếp thực hiện các công việc
giới thiệu, tư vấn, tiếp thị, bán hàng và công tác sau bán hàng.
Ngoài ra, còn có một số tiêu thức phân loại khác như: Căn cứ vào thư bổ
nhiệm, có đại lý giới thiệu dịch vụ và đại lý thu phí. Căn cứ theo trình độ chuyên
môn, có đại lý học việc và đại lý chính thức. Căn cứ theo phạm vi hoạt động của đại
lý, có đại lý phụ thuộc và đại lý độc lập
1.2.2 Vai trò của đại lý bảo hiểm phi nhân thọ:
 Đối với doanh nghiệp bảo hiểm: Đại lý là lực lượng tiếp thị có hiệu quả
nhất, giúp doanh nghiệp bán sản phẩm. Thông qua bán hàng, đại lý giải thích cho
khách hàng tiềm năng những điều họ chưa biết hoặc chưa rõ về sản phẩm cũng như
thương hiệu của doanh nghiệp bảo hiểm.
Đại lý cũng là người trực tiếp nhận các thông tin phản hồi về sản phẩm bảo
hiểm từ phía khách hàng. Vì vậy những ý kiến họ đóng góp với doanh nghiệp bảo
hiểm về các vấn đề chính sách sản phẩm, phát hành và quản lý hợp đồng… rất có
giá trị thực tế, giúp doanh nghiệp bảo hiểm nghiên cứu, điều chỉnh kịp thời làm hài
lòng khách hàng và nâng cao tính cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường.
Ngoài ra, với chính sách “đại lý tuyển đại lý” hay từ đại lý tuyển cán bộ,
những đại lý hiện tại của doanh nghiệp sẽ sàng lọc, giới thiệu thêm nhiều tuyển viên
cho doanh nghiệp cũng như sẽ là nguồn nhân lực tiềm năng, giúp doanh nghiệp
ngày càng tuyển dụng được nhiều đại lý, cán bộ giỏi.

 Đối với khách hàng: Đại lý là người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, giải
đáp mọi thắc mắc của khách hàng, giúp khách hàng hiểu một cách đầy đủ, cặn kẽ
nhất về sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ. Đồng thời đại lý tư vấn cho khách hàng
lựa chọn được sản phẩm phù hợp nhất với mục đích và khả năng tài chính của
22
khách hàng mà không phải mất chi phí, thậm chí thời gian hẹn gặp cũng luôn là thời
gian mà khách hàng cảm thấy thuận tiện nhất cho mình. Như vậy, sẽ giúp khách
hàng tiết kiệm thời gian về tiền của.
Trong thời hạn hợp đồng bảo hiểm, đại lý bảo hiểm luôn theo sát hợp đồng, tư
vấn cho khách hàng các biện pháp đề phòng hạn chế tổn thất cũng như tư vấn các
yếu tố làm tăng giảm rủi ro bảo hiểm để sửa đổi hợp đồng một cách phù hợp nhất
trong kỳ hợp đồng hoặc khi tái tục hợp đồng. Đại lý bảo hiểm cũng là người luôn
theo sát và chăm sóc khách hàng trong quá trình thực hiện hợp đồng.
Thêm vào đó, khi xảy ra tổn thất thì đại lý bảo hiểm luôn có mặt và hỗ trợ
khách hàng trong công tác giám định, giảm thiểu tổn thất và hỗ trợ xử lý các thủ tục
bồi thường một cách nhanh chóng, đầy đủ để được giải quyết bồi thường nhanh
chóng, kịp thời khắc phục hậu quả rủi ro.
 Đối với xã hội: Đại lý là người cung cấp dịch vụ cho xã hội, mang đến sự
đảm bảo cho mỗi cá nhân, tổ chức, đảm bảo hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp không bị gián đoạn khi không may rủi ro xảy ra. Do vậy, xét trên một khía
cạnh nào đó, đại lý bảo hiểm còn góp phần đảm bảo an toàn cho xã hội. Đại lý bảo
hiểm cũng là một trong những đối tượng đóng thuế thu nhập, góp phần tăng thu
ngân sách nhà nước.
Kinh nghiệm của thị trường bảo hiểm thế giới và thị trường bảo hiểm Việt
Nam trong những năm qua đã chứng minh kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm bán
lẻ qua đại lý chuyên nghiệp là kênh phân phối có hiệu quả nhất hiện nay. Xuất phát
từ việc sản phẩm bán lẻ là các sản phẩm bảo hiểm bán trong khu vực dân cư, vì vậy
hình thức bán hàng cũng như cách giới thiệu sản phẩm đòi hỏi có những khác biệt
so với các sản phẩm bán buôn cho các doanh nghiệp. Với đặc thù của sản phẩm bán
lẻ là mức phí thấp, số lượng khách hàng tham gia bảo hiểm đông và phạm vi địa lý

rộng vì thế cần phải có một mạng lưới và lực lượng bán hàng chuyên nghiệp, thuận
tiện để phục vụ khách hàng. Việc xây dựng kênh phân phối đại lý chuyên nghiệp sẽ
đáp ứng đầy đủ được các yêu cầu đó đồng thời giúp DNBH tiết kiệm chi phí, nâng
cao thương hiệu cũng như uy tín đối với khách hàng.
23