luận văn khoa quản trị doanh nghiệp Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty TNHH Thương Mại và Dịch Vụ Ngọc Tiến

TÓM LƯỢC
Với xu thế hội nhập thế giới ngày nay, các doanh nghiệp Việt Nam nói chung và
công ty Ngọc Tiến nói riêng, đang đứng trước nhiều cơ hội để phát triển hoạt động
kinh doanh của mình. Nhưng bên cạnh đó cũng có rất nhiều thách thức mà các doanh
nghiệp và công ty Ngọc Tiến phải đối mặt. Trước những cơ hội cũng như thách thức
đó, nhiều công ty và doanh nghiệp đã mạnh mẽ đi lên và phát triển nhưng cũng đã có
những công ty và doanh nghiệp không trụ vững được với những cơ chế khắt khẽ của
thị trưởng mở cửa. Để có thể tồn tại và phát triển bền vững cần phải thực hiện tốt các
nguyên tắc đã đề ra trong tất cả các hoạt động kinh doanh từ vi mô đến vĩ mô của
doanh nghiệp. Bán hàng là một hoạt động kinh doanh quan trọng bởi bán hàng là hoạt
động chủ yếu giúp doanh nghiệp tồn tại và phát triển. Để quá trình bán hàng đạt được
hiệu quả và đem lại lợi nhuận cao cho doanh nghiệp thì yêu cầu công tác tổ chức lực
lượng bán hàng phải vững chắc và phù hợp với quy mô phát triển của doanh nghiệp.
Công ty TNHH thương mại và dịch vụ Ngọc Tiến là doanh nghiệp mới được
thành lập không lâu, hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh các sản phẩm văn phòng
phẩm, nông sản và hoa quả nhập khẩu. Qua quá trình thực tập tổng hợp tại Công ty, và
quá trình điều tra và phỏng vấn, em nhận thấy Công ty đang gặp phải nhiều khó khăn
trong hoạt động bán hàng mà cụ thể là trong công tác tổ chức lực lượng bán hàng.
Công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty còn nhiều hạn chế và tồn tại như: Đội
ngũ lực lượng bán hàng chưa đồng đều, quy mô lực lượng bán hàng chưa phù hợp với
quy mô phát triển của công ty, việc giao định mức bán hàng gây cho LLBH áp lực,
công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng còn rườm rà chưa hiệu quả. Công tác đãi ngộ
của công ty chưa hợp lý khiến đại đa số bộ phận LLBH chưa hài lòng. Nhận thấy đây
là một công tác đóng vị trí quan trọng ảnh hưởng rất nhiều đến kết quả bán hàng của
Công ty. Lực lượng bán hàng chính là bộ mặt của doanh nghiệp. Hình ảnh của doanh
nghiệp trong mắt người tiêu dùng được thể hiện thông qua đội ngũ bán hàng, đồng thời
đối với các doanh nghiệp thương mại thì lực lượng bán hàng chính là nguồn lực tạo ra
doanh thu chính cho doanh nghiệp. Tổ chức lực lượng bán hàng được thực hiện tốt sẽ
tạo điều kiện thuận lợi cho việc tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp, giúp doanh
nghiệp thực hiện được những mục tiêu đã đề ra và hoàn toàn chủ động trong việc giải
quyết các vấn đề phát sinh bất ngờ trong công tác bán hàng.

i
Xuất phát từ những vấn đề tồn tại trong công tác tổ chức lực lượng bán hàng
của công ty ở trên và thời gian thực tập tại công ty TNHH TM và DV Ngọc Tiến em
đã lựa chọn đề tài: “ Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty
TNHH Thương Mại và Dịch Vụ Ngọc Tiến”. Với mong muốn đóng góp một phần
nhỏ trong việc đưa ra các giải pháp giúp công ty có thể đạt được những thành tựu
trong môi trường kinh doanh đầy biến động hiện nay.
ii
LỜI CẢM ƠN
Lời đầu tiên em xin chân thành cảm ơn đến quý Thầy, Cô trường Đại Học
Thương Mại, những người đã trực tiếp giảng dạy, truyền đạt những kiến thức bổ ích
cho em, đó chính là nền tảng cơ bản để em bước vào sự nghiệp trong tương lai. Đặc
biệt là Th.S Nguyễn Thị Thanh Tâm, Cô đã tận tình, quan tâm, giúp đỡ em, giải đáp
những thắc mắc trong quá trình làm bài khóa luận. Nhờ đó em mới có thể hoàn thành
được bài khóa luận này.
Bên cạnh đó, em cũng xin gửi lời cảm ơn chân thành đến các cô chú, anh chị
trong công ty TNHH Thương Mại và Dịch Vụ Ngọc Tiến đã tạo cơ hội giúp em có thể
tìm hiểu rõ hơn về môi trường làm việc thực tế của một doanh nghiệp, đã dành thời
gian chỉ bảo, hướng dẫn, tạo mọi điều kiện thuận lợi nhất để em có thể tìm hiểu và thu
nhập thông tin phục vụ cho bài khóa luận này.
Trong quá trình thực tập và làm khóa luận, vì chưa có kinh nghiệm thực tế, chỉ
dựa vào lý thuyết đã học cùng với thời gian hạn hẹp nên khóa luận chắc chắn sẽ không
trách khỏi những sai sót. Kính mong nhận được sự góp ý, nhận xét từ phía Thầy, Cô
cũng như các cố chú, anh chị trong Công ty TNHH Thương Mại và Dịch Vụ Ngọc
Tiến để kiến thức của em ngày càng được hoàn thiện hơn và rút ra được những kinh
nghiệm bổ ích có thể áp dụng vào thực tiễn một cách hiệu quả trong tương lại
Em xin chân thành cảm ơn!
Sinh viên
Nguyễn Duy Hải
iii

MỤC LỤC

iv
DANH MỤC BIỂU ĐỒ
STT Tên biểu đồ Trang
1 Biểu đồ 2.1: Đánh giá mức độ phù hợp của quy mô LLBH của công ty 29
2 Biểu đồ 2.2. Biểu đồ các tiêu chí tuyển chọn LLBH 31
3 Biểu đồ 2.3: Phương pháp huấn luyện và đào tạo LLBH của công ty 34
4 Biểu đồ 2.4: Nội dung huấn luyện LLBH của công ty 34
5 Biểu đồ 2.5: Mức độ đãi ngộ đối với LLBH của công ty 35
6 Biểu đồ 2.6: Lộ trình thăng tiến của LLBH tại công ty 36
7 Biểu đồ 3.1: Lộ trình thăng tiến mới của LLBH tại công ty 47
v
DANH MỤC SƠ ĐỒ
STT Tên sơ đồ Trang
1 Sơ đồ 1.1: Quy trình tuyển dụng lực lượng bán hàng 11
2 Sơ đồ 1.2: Quy trình tạo động lực cho lực lượng bán hàng 15
3 Sơ đồ 2.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty Ngọc Tiến 20
4
Sơ đồ 2.2: Sơ đồ tuyển dụng nhân lực của công ty TNHH TM và DV
Ngọc Tiến
33
5 Sơ đồ 3.1: Sơ đồ tuyển dụng LLBH mới đề xuất 45
vi
DANH MỤC BẢNG BIỂU
STT Tên bảng biểu Trang
1 Bảng 2.1. Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty 22-23
2 Bảng 2.2. Cơ cấu LLBH tại công ty và LLBH tại địa bàn 27
3 Bảng 2.3: Cơ cấu lực lượng bán hàng của công ty trong 3 năm 2012-
2104

28
4 Bảng 2.4. Định mức bán hàng cho LLBH từ năm 2012 đến 2014 của
công ty TNHH Thương Mại và Dịch Vụ Ngọc Tiến
30
5 Bảng 2.5. Cơ cấu tuyển dụng lực lượng bán hàng tại công ty TNHH
TM và DV Ngọc Tiến
30
6 Bảng 2.6. Lương cơ bản của lực lượng bán hàng tháng 10/ 2014 36
7 Bảng 3.1. Cơ cấu LLBH tại công ty và LLBH tại địa bàn mới 42
8 Bảng 3.2. Số lượng nhân viên bán hàng được quản lý bởi quản lý bán
hàng
43
9 Bảng 3.3. Định mức bán hàng mới cho công ty trong 3 năm tiếp theo 44
10 Bảng 3.4. Chương trình đào tạo cho LLBH của công ty 45
11 Bảng 3.5. Lương cơ bản mới của lực lượng bán hàng tháng năm 2015 46
12 Bảng 3.6. Thời gian cho từng lộ trình thăng tiến của LLBH 47
vii
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
STT Từ Viết tắt
1 Trách nhiệm hữu hạn TNHH
2 Thương mại và dịch vụ TM và DV
3 Lực lượng bán hàng LLBH
4 Bán hàng BH
5 Đơn vị tính ĐVT
viii
PHẦN MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết đề tài
Trong xu thế hội nhập của kinh tế thị trường hiện này, Các doanh nghiệp muốn
tồn tại và phát triển bền vững thì cần có các chính sách và kế hoạch hợp lý. Bên cạnh
đó phải tạo ra cho mình những lợi thế so với các đối thủ cạnh tranh của mình

Một trong những lợi thế đó là con người. Bộ phận lưc lượng bán hàng luôn là
nhân tố quan trọng góp phần tạo lên thành công cho doanh nghiệp. Lực lượng bán
hàng là cầu nối liên kết giữa công ty với khách hàng. Là lực lượng thường xuyên tiếp
xúc trực tiếp với khách hàng chính vì vậy mà doanh nghiệp có thể thông qua bộ phận
lực lượng bán hàng để tạo dựng hình ảnh và uy tín của công ty, đồng thời có thể thăm
dò nguyện vọng và đáp ứng các nhu cầu của khách hàng về sản phẩm. Từ đó tạo mối
quan hệ tốt đẹp giữa khách hàng với doanh nghiệp. Vì vậy các doanh nghiệp thương
mại cần phải chú trọng và quan tâm tới đội ngũ lực lượng bán hàng của doanh nghiệp,
cho nên việc các doanh nghiệp cần có kế hoạch để hoàn thiện công tác tổ chức lực
lượng bán hàng của mình nhằm tạo ra cho doanh nghiệp lợi thế so với các đối thủ cạnh
tranh và khẳng định thương hiệu và vị thế trên thị trường của doanh nghiệp mình.
Không những vậy trong thời gian thực tập tại công ty trách nhiệm hữu hạn
thương mại và dịch vụ Ngọc Tiến, em thấy công tác tổ chức lực lượng bán hàng ở đây
còn chưa đạt hiệu quả. Việc sử dụng và bố trí lực lượng bán hàng của công ty chưa
đáp ứng được nhu cầu của thị trường dẫn tới chưa đưa được sản phẩm của công ty đến
nhiều tập khách hàng. Bên cạnh đó là những thiếu sót của công tác tổ chức lực lượng
bán hàng của công ty như: trình độ nguồn nhân lực của công ty còn hạn chế vì vậy
việc tiếp xúc và tìm kiếm thêm tập khách hàng cho công ty chưa được hiểu quả, mà
chỉ dừng lại ở việc bán sản phẩm tại các đại lý chứ chưa giới thiệu được sản phẩm của
công ty tới đông đảo khách hàng. Chất lượng nhân lực không đồng đều dẫn tới việc
triển khai kế hoạch bán hàng tạo ra lợi nhuận cho công ty còn có sự chênh lệch. Hơn
nữa việc công tác điều hành của nhà quản trị của công ty chưa mang tính khoa học và
thiếu hiệu quả dẫn đến việc chồng chéo công việc của các bộ phận, có bộ phận thì làm
không hết việc, có bộ phận thì thời gian nhãn rồi còn nhiều gây lãng phí nguồn nhân
lực của công ty. Chính vì những điều này, điều quan trọng nhất hiện này cần giải quyết
đối với công ty là hoàn thiện chất lượng công tác tổ chức lực lượng bán hàng nhằm
nâng cao hiểu quả hoạt đông của công ty trong thời gian tới.
1
Xuất phát từ những vấn đề tồn tại trong công tác tổ chức lực lượng bán hàng của
công ty ở trên và thời gian thực tập tại công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại và

dịch vụ Ngọc Tiến, em xin được chọn đề tại của mình là: “Hoàn thiện công tác tổ
chức lực lượng bán hàng tại công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại và dịch vụ
Ngọc Tiến”
2. Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan đến đề tài
Trong quá trình tìm hiểu các bài khóa luận của sinh viên khóa trước trên thư
viện của trường Đại học Thương Mại, em nhận thấy đề tài về hoàn thiện công tác tổ
chức lực lượng bán hàng là một vấn đề quan trọng và hết sức cần thiết đối với các
doanh nghiệp thương mại. Vì vậy đã có khá nhiều bài khóa luận nghiên cứu liên quan
đến đề tài này, trong đó có một số bài khóa luận tiêu biểu sau:
- Đề tài 1: Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty cổ phần
giày Vĩnh Phú, tác giả Lê Thúy An, Khoa quản trị doanh nghiệp.Giáo viên hướng dẫn:
Thầy La Tiến Dũng, 2013
- Đề tài 2: Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty cổ phần
trực tuyến FPT chi nhánh Hà Nội, tác giả Vũ Thị Thùy Dương, Khoa đào tạo quốc tế.
Giáo viên hướng dẫn: Thầy Hoàng Cao Cường, 2012
- Đề tài 3: Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty cổ phần
thương mại xây dựng Vinh, tác giả Ngô Thị Thùy Trang, Khoa quản trị doanh nghiệp.
Giáo viên hướng dẫn: Thầy Bùi Minh Lý, 2013
Trong 3 năm gần đây không có công trình nghiên cứu nào về đề tài này tại công
ty Ngọc Tiến. Công trình nghiên cứu này là hoàn toàn độc lập, không bị trùng lặp với
đề tài nào trước đây.
3. Mục tiêu nghiên cứu
 Làm rõ những lý luận cơ bản về công tác tổ chức lực lượng bán hàng trong
doanh nghiệp: như khái niệm bán hàng, khái niệm quản trị bán hàng,
 Phân tích và đánh giá thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng ở công
ty TNHH Thương Mại và Dịch Vụ Ngọc Tiến qua đó thấy được những thành công và
tồn tại trong công tác tổ chực lực lượng bán hàng tại công ty TNHH Thương Mại và
Dịch Vụ Ngọc Tiến
 Thông qua quá trình phân tích và đánh giá thực trạng công tác tổ chức lực
lượng bán hàng, đề xuất các giải pháp và kiến nghị để hoàn thiện công tác tổ chức lực

lượng bán hàng tại công ty TNHH Thương Mại và Dich Vụ Ngọc Tiến
2
4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
- Về thời gian: Đề tài nghiên cứu thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán
hàng tại công ty 3 năm gần nhất, 2012, 2013, 2014.
- Về không gian: Em chỉ giới hạn tìm hiểu nghiên cứu đề tài của mình ở phạm
vi Hà Nội
- Về Nội dung: Đề tài tập trung nghiên cứu công tác tổ chức lực lượng bán hàng
của công ty Ngọc Tiến, xem xét thực trạng về việc tổ chức lực lượng bán hàng của
công ty Ngọc Tiến từ đó đưa ra các giải pháp hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng
bán hàng của công ty TNHH Thương Mại và Dịch Vụ Ngọc Tiến.
- Về đối tượng: Là công tác tổ chức lực lượng bán hàng thuộc lĩnh vực kinh
doanh văn phòng phẩm, nông sản và hoa quả nhập khẩu của công ty
5. Phương pháp nghiên cứu
5.1. Phương pháp thu thập dự liệu
5.1.1. Phương pháp thu thập dự liệu sơ cấp
5.1.1.1. Phương pháp điều tra khảo sát
 Mục đích: Phương pháp này sử dụng bảng câu hỏi trắc nghiệm được thiết kế
sẵn và được lặp đi lặp lại với nhiều đối tượng điều tra nhằm tìm kiếm những thông tin
về công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty Ngọc Tiến
 Đối tượng điều tra: Các nhân viên bán hàng và quản trị bán hàng của công ty
Ngọc Tiến
 Quy mô điều tra: Số lượng phiếu điều tra là 20 phiếu
 Các bước điều tra:
Bước 1: Phát phiếu điều tra
Bước 2: Thu lại phiếu điều tra
Bước 3: Xử lý dữ liệu thu được từ phiếu điều tra: Từ các phiếu điều tra thu thập
được sau đó xử lý dữ liệu bằng các công cụ như thống kê, tổng hợp và phân tích để từ
đó đưa ra các thông tin và số liệu cần thiết để sự dụng cho việc viết khóa luận.
Bước 4: Tổng hợp lại và đưa ra kết luận

5.1.1.2. Phương pháp phỏng vấn
 Muc đích: Làm rõ các thông tin mà phiếu điều tra trắc nghiệm chưa thể hiện
được rõ ràng
 Tiến hành phỏng vấn các nhà quản trị, các trưởng, phó phòng phụ trách hoặc
có liên quan đến hoạt động bán hàng tại công ty bằng việc đưa ra một số câu hỏi nhất
định dùng để hỏi nhiều người
3
 Các bước phỏng vấn
Bước 1: Lập phiếu phỏng vấn
Bước 2: Tiến hành phỏng vấn
Bước 3: Tổng hợp kết quả phỏng vấn
5.1.2. Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp
Trong thời gian thực tập tại công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại và dịch vụ
Ngọc Tiến, để có những thông tin, số liệu cụ thể phục vụ cho việc viết khóa luận tốt
nghiệp này thì phương pháp nghiên cứu đầu tiên được sự dụng là phương pháp thu
thập dữ liệu thứ cấp. Những tài liệu được tham khảo như: quá trình hình thành và phát
triển của công ty, báo cáo hoạt động kinh doanh của công ty được thu thập qua các
nguồn như các phòng ban: phòng tổ chức nhân sự, phòng kế toán, wesite của công ty
trách nhiệm hữu hạn thương mại và dịch vụ Ngọc Tiến
Các thông tin thứ cấp thu được thường cho các số liệu và thông tin rời rạc,
không trùng khớp với nhau vì vậy tác giả đã xử lý dữ liệu thông qua phương pháp
phân tích tổng hợp, so sánh và thống kê kết hợp lý luận thực tế liên hệ với thực trạng
hoạt động phát triển của công ty và chính sách của nhà nước.
5.2. Phương pháp phân tích xử lý dữ liệu
5.2.1. Phương pháp so sánh
Phương pháp so sánh, đối chiếu, phân tích giữa các dữ liệu, chỉ số, nhằm đánh
giá được sự thay đổi, tăng trưởng qua các năm. Hoặc có thể tiến hành so sánh theo cặp,
để đối chiếu xem giữa các bộ phận, lĩnh vực khác nhau thì khác nhau như thế nào. Khi
tiến hành phương pháp này thường là để so sánh số liệu giữa các năm với nhau, năm
sau so với năm trước xem tình hình tăng giảm các chỉ tiêu như thế nào, ví dụ về chỉ

tiêu doanh thu, lợi nhuận, kết quả hoạt động mua hàng qua các năm…
5.2.2. Phương pháp thống kê
- Mục đích của phương pháp: Thống kê tình hình hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp trong ba năm, xem xét doanh thu của toàn công ty chiếm tỉ trọng bao
nhiêu, đồng thời xem xét công tác bán hàng của lực lượng bán hàng của mình như
thế nào.
- Cách thức thực hiện, xin các số liệu tại phòng tài chính kế toán, phòng thị
trường, lập bảng thống kê các số liệu theo các năm.
- Đối tượng thống kê:
4
+ Kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp trong ba năm 2012-2014
+ Bảng số lượng nhân viên bán hàng của công ty
+ Doanh thu từ các định mức bán hàng của lực lượng bán hàng trong công ty
5.2.3. Phương pháp tổng hợp
Theo phương pháp này, em tiến hành thống kê những dữ liệu mà mình thu thập
được, đồng thời tiến hành so sánh những dữ liệu ấy với những dữ liệu trước đây, từ đó
có thể rút ra được kết luận về hiệu quả công tác bán hàng của lực lượng bán hàng trong
Công ty.
6. Kết cấu đề tài
Ngoài các phần như lời cảm ơn, mục lục, danh mục bảng biểu, danh mục sơ đồ,
hình vẽ, kết luận, phụ lục và danh mục tài liệu tham khảo dùng cho quá trình viết khóa
luận tốt nghiệp, thì bài khóa luận kết cấu gồm có 3 chương.
Chương 1: Một số vấn đề lý luận cơ bản về công tác tổ chức lực lượng bán hàng
của công ty TNHH Thương Mại và Dịch vụ Ngọc Tiến
Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng
của công ty TNHH Thương Mại và Dịch vụ Ngọc Tiến
Chương 3: Đề xuất và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng
bán hàng của công ty TNHH Thương Mại và Dịch vụ Ngọc Tiến
5
CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC TỔ CHỨC LỰC

LƯỢNG BÁN HÀNG TRONG DOAH NGHIỆP THƯƠNG MẠI
1.1. Các khái niệm có liên quan đến công tác tổ chức lực lượng bán hàng
trong doanh nghiệp thương mại
1.1.1. Khái niệm bán hàng
Bán hàng là hoạt động đặc trưng, chủ yếu của doanh nghiệp thương mại, là khâu
cuối cùng của hoạt động kinh doanh hàng hóa.
Bán hàng thực chất là thực hiện mục đích của sản xuất hàng hóa, là đưa sản
phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất
phân phối và một bên là tiêu dùng.
Chính vì vậy có thể hiểu công tác bán hàng hiện đại là: “một hoạt động giao
tiếp, mà người bán khám phá nhu cầu hoặc làm phát sinh nhu cầu của đối tượng,
đồng thời khẳng định khả năng đáp ứng nhu cầu đó bằng những lợi ích sản phẩm thỏa
mãn nhu cầu của cả người bán và người mua.”
( Nguồn: Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại, Lê Quân, 2010)
1.1.2. Khái niệm quản trị bán hàng
Quản trị bán hàng là những hoạt động, nỗ lực của các nhà quản trị doanh nghiệp
nói chung và các nhà quản trị bán hàng nói riêng nhằm đạt được mục tiêu bán hàng
thông qua lực lượng bán. Những hoạt động đó là một quá trình bao gồm hoạch định, tổ
chức, lãnh đạo, kiểm soát hoạt động bán hàng nhằm thực hiện các mục tiêu đã đề ra
của doanh nghiệp.
Theo tài liệu “Quản trị bán hàng” của James. M. Comer: “Quản trị bán hàng có
thể được định nghĩa là hoạt động quản trị của những người hoặc thực sự thuộc lực
lượng bán hàng hoặc gồm những người hỗ trợ trực tiếp cho lực lượng bán hàng. Tùy
thuộc vào từng công ty, cấp thấp nhất mà quản lý bán hàng có thể có rất nhiều danh
quận, khu vực, giám sát viên hay giám sát viên bán hàng. Đặc tính chung của các chức
vụ này là dù có mang danh vị gì đi nữa cũng đều là giám sát trực tiếp những người đại
diện bán hàng theo lĩnh vực. Những người quản lý bán hàng theo lĩnh vực thường phải
báo cáo lại cho những người quản lý bán hàng thuộc cấp cao hơn trong công ty. Số
người quản lý bán hàng cấp cao này khác nhau giữa các công ty và những danh vị của
họ có thể từ người quản lý bán hàng từng địa phương, khu vực hay toàn quốc cho đến

chức phó giám đốc phụ trách bán hàng.”
6
Quan điểm này cho rằng: Quản trị bán hàng là quá trình điều khiển quản lý hoạt
động bán hàng của nhà quản trị, nhằm phát huy tối đa lợi thế của doanh nghiệp trong
kinh doanh. Từ đó đạt được mục tiêu cơ bản của doanh nghiệp kinh doanh thương mại
là tối đa hóa lợi nhuận, khẳng định vị thế của doanh nghiệp trên thương trường và đảm
bảo an toàn trong kinh doanh.
Như vậy có thể hiểu quản trị bán hàng là: “Quá trình bao gồm các hoạt động
xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng
nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp”. Xuyên suốt quá trình này, quản trị bán
hàng tập trung vào giải quyết các bài toán về quản trị các hoạt động bán hàng và quản
trị lực lượng bán hàng.
( Nguồn: Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại, Lê Quân, 2010)
1.1.3. Khái niệm lực lượng bán hàng
Là bộ phận nhân sự tham gia và cấu thành nguồn nhân lực của doanh nghiệp,
bao gồm các cá nhân, đơn vị hoặc tổ chức do doanh nghiệp trực tiếp (hoặc gián tiếp)
quản lý.
Là lực lượng chủ yếu thực hiện các kế hoạch và mục tiêu bán hàng của cơ bản
của doanh nghiệp.
Là lực lượng tham gia trực tiếp và quá trình bán hàng của doanh nghiệp.
Bao gồm các quản trị viên bán hàng, là cấp quản trị viên chức năng của doanh
nghiệp và các đại diện bán hàng cho doanh nghiệp trên thị trường.
Tóm lại: “Lực lượng bán hàng là lực lượng chủ yếu thực hiện kế hoạch và mục
tiêu bán hàng, bao gồm các bộ phận và cá nhân tham gia trực tiếp vào hoạt động bán
hàng của doanh nghiệp”.
( Nguồn: Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại, Lê Quân, 2010)
1.1.4. Khái niệm tổ chức lực lượng bán hàng
Là một thành phần cấu thành của tổ chức triển khai bán hàng trong quy trình
quản trị bán hàng. Tổ chức lực lượng bán hàng bao gồm một số công việc chủ đạo
như: xác định cơ cấu lực lượng bán hàng, xác định các tiêu chuẩn của lực lượng bán

hàng, tuyển dụng lực lượng bán hàng, huấn luyện lực lượng bán hàng và tạo động lực
cho lực lượng bán hàng.
7
1.1.5. Khái niệm quy mô và định mức lực lượng bán hàng
Quy mô lực lượng bán hàng: “được hiểu là số lượng nhân sự cần thiết cho lực
lượng bán hàng theo từng chức danh nhất định tại một thời điểm nhất định”.
Xác định quy mô lực lượng bán hàng: Là các hoạt động nhằm xác định nhu cầu
(số lượng, chất lượng, thời điểm) nhân sự cần thiết cho lực lượng bán hàng.
1.1.6. Khái niệm tuyển dụng lực lượng bán hàng
Tuyển dụng lực lượng bán hàng là quá trình tìm kiếm và lựa chọn nhân sự đáp
ứng được các yêu của doanh nghiệp về các chức danh bán hàng.
Là quá trình tìm kiếm và lựa chọn nhân lực để thỏa mãn nhu cầu sử dụng của
doanh nghiệp và bổ sung lực lượng bán hàng cần thiết nhằm thực hiện các mục tiêu
của doanh nghiệp.
1.1.7. Khái niệm đào tạo lực lượng bán hàng
Đào tạo lực lượng bán hàng được hiểu là quá trình cung cấp kiến thức, hoàn
thiện kỹ năng và rèn luyện phẩm chất nghề nghiệp cho lực lượng bán hàng để họ hoàn
thành các công việc được giao ở cả hiện tại và tương lai.
1.1.8. Khái niệm tạo động lực cho lực lượng bán hàng
Tạo động lực cho lực lượng bán hàng là việc sử dụng các biện pháp để hướng
tới việc đạt được các mục tiêu cá nhân của nhân viên bán hàng và mục tiêu chung hay
đó là quá trình chăm lo đời sống vật chất và tinh thần của người lao động để người lao
động có thể hoàn thành tốt nhiệm vụ được giao và qua đó góp phần hoàn thành mục
tiêu của doanh nghiệp.
1.2. Các nội dung lý luận cơ bản của công tác tổ chức lực lượng bán hàng
trong doanh nghiệp thương mại
1.2.1. Phân loại lực lượng bán hàng
Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp được chia làm hai loại: lực lượng bán hàng
thuộc biên chế và các đại lý, các cộng tác viên không thuộc biên chế doanh nghiệp.
1.2.1.1. Lực lượng bán hàng thuộc biên chế

Lực lượng bán hàng thuộc biến chế bao gồm tất cả những người lao động có
trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng. Lực lượng này bao gồm: Lực lượng bán
hàng tại doanh nghiệp và lực lượng bán hàng tại địa bàn.
 Lực lượng bán hàng tại doanh nghiệp (bên trong): Thường làm việc tập
trung ở văn phòng của doanh nghiệp và liên hệ với khách hàng chủ yếu thông qua điện
thoại, email, fax. Tại các doanh nghiệp, tùy theo đặc điểm tổ chức lực lượng bán hàng
8
mà lực lượng này đóng vai trò hỗ trợ hoặc chủ yếu thực hiện việc bán hàng. Trước
đây, lực lượng bán hàng tại doanh nghiệp có hoạt động chủ yếu là xúc tiến cho hoạt
động bán hàng hay theo sau hoạt động bán hàng như theo dõi đơn đặt hàng, kiểm soát
dự trữ hàng tồn kho, giới thiệu sản phẩm thay thế. Hiện nay, vai trò của lực lượng bán
hàng tại doanh nghiệp đã được mở rộng bao gồm cả vai trò thương mại điện tử.
 Lực lượng bán hàng tại địa bàn: Đối với phần lớn các doanh nghiệp thì đây
là lực lượng bán hàng chủ yếu, là những người trực tiếp bán hàng của doanh nghiệp
cho khách hàng và cung cấp cho họ những dịch vụ thông qua các cuộc giao dịch trực
tiếp tại địa bàn. Nơi làm việc của lực lượng này không phải là văn phòng của doanh
nghiệp mà trải dài theo vùng địa lý, trên các địa bàn hoạt động của doanh nghiệp, nơi
tập trung một lượng khách hàng đủ lớn của doanh nghiệp.
1.2.1.2. Lực lượng bán hàng không thuộc biên chế
Đại lý bán hàng và cộng tác viên. Đây là lực lượng không thuộc biên chế của
doanh nghiệp và thường có sự phân chia khu vực địa lý một cách ổn định, nhằm đảm
bảo phục vụ khách hàng ở khu vực đó nhanh chóng và tốt hơn.
 Đại lý bán hàng là những thể nhân hay pháp nhân thực hiện một hay nhiều
hành vi có liên quan đến hoạt động bán hàng theo sự ủy thác của doanh nghiệp (người
ủy thác) trên cơ sở một hợp đồng đại lý. Loại đại lý theo hợp đồng phổ biến nhất là đại
lý độc lập. Họ là những cá nhân, doanh nghiệp hoạt động độc lập, đại diện bán hàng
cho một hay nhiều doanh nghiệp trong một vùng lãnh thổ quy định, hưởng hoa hồng
đại lý. Họ thường được gọi là đại lý hoa hồng, đại lý thụ ủy hay đại lý kênh tiêu. Các
đại lý thường có các đặc điểm:
+ Thu nhập của đại lý, chi phí và doanh thu có liên quan trực tiếp đến nhau.

+ Những đại lý cung cấp một lực lượng bán hàng thường xuyên, cũng như sự phân
chia khu vực địa lý rất ổn định, đảm bảo phục vụ khách hàng trong vùng nhanh chóng.
+ Thông thường họ kinh doanh rất nhiều sản phẩm tương đối giống nhau, nhưng
không mang tính cạnh tranh.
 Các cộng tác viên là những người có thỏa thuận với doanh nghiệp để bán hàng
cho doanh nghiệp trên thị trường. Lực lượng này không thuộc quân số nhân viên bán
hàng của doanh nghiệp và hưởng lương từ hoa hồng hoặc chiết khấu khi bán hàng.
Việc sử dụng đại lý và cộng tác viên bên cạnh ưu điểm thì hạn chế cũng không
ít nên khi sử dụng lực lượng này doanh nghiệp cần cân nhắc kỹ.
1.2.2. Xác định quy mô lực lượng bán hàng
9
Quá trình xác định quy mô lực lượng bán hàng thực chất nhằm trả lời ba câu
hỏi: Doanh nghiệp cần những chức danh bán hàng gì, số lượng nhân sự cho từng chức
danh bán hàng và thời điểm nào cần số nhân viên đó.
Quy mô lực lượng bán hàng thường được xác định cho từng chu kỳ kinh doanh
(thường là 1 năm hoặc theo sự kiến, chương trình bán hàng).
Các căn cứ xác định quy mô lực lượng bán hàng:
 Mục tiêu doanh số bán hàng: Mục tiêu doanh số bán chỉ có thể đạt được khi
đảm bảo đủ số lượng và chất lượng lực lượng bán hàng.
 Mục tiêu phát triển thị trường: Với mục tiêu này doanh nghiệp cần tuyển
thêm lực lượng bán hàng. Mục tiêu phát triển thị trường càng cao thì doanh nghiệp cần
phải củng cố thêm lực lượng bán hàng.
 Năng suất lao động bình quân hoặc hạn nghạch của nhân viên bán hàng, nhân
viên kinh doanh (doanh số, số đại lý, số khách hàng, số sản phẩm, số hợp đồng…/
nhân viên bán hàng).
Trong đó, năng suất lao động bình quân phụ thuộc chủ yếu vào hai yếu tố là
trình độ ngội ngũ và công nghệ bán hàng.
 Tầm hạn quản lý của quản lý bán hàng: Số người có thể phụ trách tối đa hoặc
quy mô thị trường tối đa có thể đảm nhận tốt của một quản lý bán hàng. Tầm hạn quản
lý cho phép định biên các chức danh quản lý bán hàng.

Một số chức danh cơ bản của lực lượng bán hàng như giám đốc bán hàng, giám
đốc chi nhánh, trưởng kênh bán hàng, giám sát bán hàng, nhân viên bán hàng, giao
hàng, nhân viên phát triển thị trường, tiếp thị…
1.2.3. Xây dựng định mức bán hàng cho lực lượng bán hàng
Doanh nghiệp thường có một số các định mức bán hàng cơ bản: hạn ngạch trên
cơ sở kết quả, các hạn ngạch về tài chính và hạn ngạch trên cơ sở hành vi ứng xử.
- Hạn ngạch trên cơ sở kết quả được thể hiện thông qua:
 Khối lượng hàng bán: Thể hiện thông qua tổng số lượng bán được giao cho
một bộ phận nhất định
 Số lượng khách hàng: hạn ngạch này tập trung vào giữ và thu nhận khách hàng
- Các hạn ngạch về tài chính: có ba dạng hạn ngạch về tài chính:
 Lợi nhuận khu vực: Tình trên cơ sở lợi nhuận ròng, tỷ lệ doanh lợi trên tài sải
sử dụng hoặc thu nhập còn lại của một khu vực xác định
10
 Tổng lãi gộp: Là cách đảm bảo một giới hạn lợi nhuận trong khi phá vỡ các
khó khăn về tính toán lợi nhuận khu vực
 Chi phí: Là hạn ngạch thông dụng nhất, là các giới hạn về ngân sách mà người
bán hàng không được vượt qua
- Hạn ngạch trên cơ sở hành vi ứng xử: Còn gọi là hạn ngạch hoạt động, xác
định bằng cách quy định các hành vi nhất thiết nhân viên bán hàng phải thi hành khi
bán hàng.
1.2.4. Tuyển dụng lực lượng bán hàng
Quy trình tuyển dụng lực lượng bán hàng gồm 7 bước
Sơ đồ 1.1. Quy trình tuyển dụng lực lượng bán hàng
( Nguồn: Vũ Thùy Dương, quản trị nhân lực, 2010)
Tiêu chuẩn lực lượng bán hàng
Định danh công việc cần tuyển dụng
Thông báo tuyển dụng
Nhu nhận và xử lý hồ sơ
Tổ chức thi và phỏng vấn tuyển dụng

Đánh giá ứng viên
Quyết định tuyển dụng
Hội nhập nhân viên mới
11
 Đối với lực lượng bán hàng thuộc biên chế của doanh nghiệp, các tiêu chuẩn
tuyển dụng thay đổi theo các chức danh khác nhau và thay đổi theo chính sách tuyển
dụng của doanh nghiệp.
 Giám đốc bán hàng: Tốt nghiệp đại học quản trị kinh doanh, marketing, có ít
nhất hai năm kinh nghiệm với vị trí tương đương, đọc hiểu và giao tiếp thông thường
bằng tiếng Anh, sự dụng thành thạo vi tính, khă năng thiết lập chiến lược, mục tiêu.
 Trưởng kênh bán hàng: Tốt nghiệp đại học quản trị kinh doanh, marketing, có
ít nhất một năm kinh nghiệm với vị trí tương đương, đọc hiểu giao tiếp thông thường
bằng tiếng Anh, sự dụng thành thạo vi tính.
 Giám sát bán hàng: Tốt nghiệp cao đẳng quản trị kinh doanh, marketing, kinh
tế trở lên, có ít nhất hai năm kinh nghiệm bán hàng, khả năng quản lý, giám sát kiểm
tra công việc, giao tiếp tốt, vi tính văn phòng, tiếng Anh trình độ giao tiếp cơ bản.
 Nhân viên bán hàng: Tốt nghiệp tối thiểu phổ thông trung học, ham thích bán
hàng, ham muốn tiền bạc, hiểu biết về sản phẩm, lĩnh vực kinh doanh, có nghị lực và
tự tin trong bán hàng, năng động và linh hoạt, trung thực với khách hàng, có kinh
nghiệm tối thiểu 6 tháng bán hàng, chịu được áp lực công việc và ngoại ngữ trình độ
giao tiếp cơ bản.
 Nhân viên phát triển thị trường: Đam mê nghề tiếp thị, có áp lực kiếm tiền ,
am hiểu về thị trường và sản phẩm, có kỹ năng giáo tiếp tốt, có khả năng thuyết phục,
tiếng Anh đáp ứng yêu cầu công việc.
 Đối với đại lý bán hàng và cộng tác viên, khi tiến hành tuyển chọn doanh
nghiệp quan tâm nhiều đến vị trí, địa điểm, đặc điểm kinh doanh nhằm đảm bảo tạo
điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp trong việc tiếp xúc khách hàng và đảm bảo
doanh số bán hàng.
Các nguồn tuyển dụng lực lượng bán hàng:
- Nguồn bên trong doanh nghiệp: Gồm những người lao động đang làm việc

trong doanh nghiệp, có khả năng, có nhu cầu thuyên chuyển đến công việc khác mà
doanh nghiệp có nhu cầu tuyển dụng.
- Nguồn bên ngoài doanh nghiệp: Dựa vào quá trình được đào tạo của người lao
động thì gồm có: Người lao động đã được đào tạo và người lao động chưa được đào
tạo. Phân chia theo công việc của người lao động: Người lao động hiện có việc làm và
người lao động hiện chưa có việc làm. Phân chia theo cách thức tiếp cận thông qua hệ
12
thống các cơ sở đào tạo, các cơ quan tuyển dụng, giới thiệu của nhân viên, các ứng
viên tự nộp đơn xin việc.
Một số lưu ý khi tuyển dụng lực lượng bán hàng đó là: Không nên quan tâm
nhiều đến quá khứ ứng viên, sử dụng công cụ trắc nghiệm để gạn lọc nhanh những ứng
viên không tiềm năng, cảnh giác với những ứng viên chỉ mô tả công việc và vị trí mà
không đề cập đến thành tích, ứng viên tốt phải có ba yếu tố: Chuyên môn, kinh nghiệm
và thành tích.
1.2.5. Đào tạo lực lương bán hàng
1.2.5.1. Các nội dụng đào tạo lực lượng bán hàng
 Đào tạo về kiến thức: Khối lượng kiến thức mà nhân viên bán hàng mới cần
có sẽ phụ thuộc vào doanh nghiệp và trình độ kỹ thuật sản xuất kinh doanh.
 Kiến thức về doanh nghiệp: Gồm lịch sử doanh nghiệp, các thủ tục hành
chính, thu thập, các chương trình hành động, các tiêu chuẩn pháp lý, chính sách khen
thưởng, các chỉ tiêu báo cáo thường xuyên.
 Kiến thức về sản phẩm: Gồm các đặc trưng kỹ thuật, các tiêu chuẩn tiến hành,
các yêu cầu của khách hàng đặc biệt, các yếu điểm và các tính huống, những sai sót có
thể xảy ra trong bán hàng. Nhân viên cần biết rõ các ưu điểm và yếu điểm của sản
phẩm cạnh tranh cũng như của doanh nghiệp mình.
 Kiến thức về quá trình bán hàng: Xác định mục tiêu (hạn ngạch) bán hàng, lên
kế hoạch thực hiện, xác định các kỹ thuật bán hàng, …
 Kiến thức về khách hàng: Các nhân viên cần hiểu các nhu cầu, nguồn ảnh
hưởng cạnh tranh và các ưu điểm của khách hàng.
 Kiến thức về thị trường: Các nhân viên cần biết thông tin về đối thủ và các

hoạt động cạnh tranh của họ, các phát triển về công nghệ, các xu thế và các điều kiện
kinh tế.
 Đào tạo kỹ năng bán hàng và kỹ năng quản trị bán hàng
 Các kỹ thuật bán hàng.
 Quản trị thời gian và khu vực
 Giao tiếp và lên kế hoạch
13
1.2.5.2. Các phương pháp đào tạo lực lượng bán hàng
 Đào tạo qua công việc: Thường là một nhà quản trị bán hàng kèm cặp trực
tiếp một hay một số nhân viên bán hàng. Nhà quản trị có thể sự dụng quy trình huấn
luyện gồm 5 bước:
 Bước 1: Chuẩn bị trước cuộc gặp mặt. Nhà quản trị đảm bảo rằng anh (chị)
được chuẩn bị xứng đáng trước buổi gặp mặt với nhân viên bán hàng. Điều này bao
gồm phỏng vấn về thân thế của nhân viên và tìm hiểu về khu vực bán hàng…
 Bước 2: Chuẩn bị trước cuộc gặp mặt của nhân viên bán hàng. Nhân viên bán
hàng nên biết trước chính xác mục tiêu của chương trình là gì để có thể biết rõ cái gì
cần được thực hiện.
 Bước 3: Đào tạo tại hiện trường. Phần lớn quá trình đào tạo này sẽ diễn ra
trước mặt khách hàng với sự theo dõi của nhà quản trị và các hoạt động bán hàng được
thực hiện.
 Bước 4: Đánh giá bằng điện thoại. Sau lần gọi (bán) nhà quản trị đưa ra nhận
xét có phân tích mang tính nguyên tắc với nhân viên bán hàng.
 Bước 5: Kết thúc. Nhà quản trị cho phép nhân viên bán hàng thực hiện các
kiến thức và kỹ năng mới. Nếu không được thì báo cáo và thực hiện các phần đào tạo
kế tiếp phải đưa ra một phỏng vấn về kỹ năng, kiến thức mới này.
 Đào tạo tại lớp học: Đặc điểm dựa vào nhóm hơn là cá nhân, tiến hành tại
địa điểm trung tâm, được dự kiến thời gian, lên kế hoạch trước và sử dụng các phụ trợ
nghe nhìn, các chương trình học theo hệ thống và đánh giá theo đề án. Sự dụng các
phương pháp chính kết hợp trong quá trình đào tạo gồm:
 Bài giảng: Là phương pháp có hiệu lực nhất, sử dụng giao tiếp sơ đẳng một

chiều, cung cấp thông tin về lịch sử công ty, cơ cấu thị trường…tới học viên bằng các
phụ trợ nghe nhìn như phim, băng video, slides và bảng biểu.
 Thảo luận tình huống: Sử dụng các tình huống và giao tiếp hai chiều thông
qua thảo luận nhằm thúc đẩy sự tham gia của học viên. Các tình huống minh họa như:
tình huống bán hàng, các yêu cầu sản phẩm và các vấn đề bán hàng khác.
 Đóng kịch: Được thực hiện bằng cách tạo ra một diễn đàn và quá trình để
nhân viên bán hàng đưa bài học vào thực hành.
 Đào tạo bằng vi tính và qua mạng: Sử dụng máy vi tính như một hệ thống
chuyên môn. Nhân viên bán hàng sẽ cung cấp thông tin cho hệ thống, sau đó hệ thống
sẽ đưa ra các thông tin hỗ trợ nhân viên bán hàng.
14
 Tự nghiên cứu: Các tài liệu học tập được chương trình hóa như phim, các
phần mềm máy tính. Các học viên thông qua tài liệu sẽ tự nghiên cứu về chương trình
đào tạo.
1.2.6. Tạo động lực lực lượng bán hàng
1.2.6.1. Quy trình tạo động lực cho lực lượng bán hàng
Gồm 5 bước cơ bản sau:
Sơ đồ 1.2. Quy trình tạo động lực cho lực lượng bán hàng
(Nguồn: Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại, Lê Quân, 2010)
Theo sơ đồ, doanh nghiệp cần nắm bắt nhu cầu của lực lượng bán hàng sau đó
xây dựng và triển khai chương trình tạo động lực. Doanh nghiệp cần theo dõi những
phản hồi từ phía lực lượng bán hàng để có điều chỉnh phù hợp tránh thất thoát nhân sự.
Thông thường, lực lượng bán hàng thường bao gồm các nhu cầu sau: Nhu cầu
về thu nhập, môi trường làm việc, cách quản lý của người lãnh đạo, được đối xử công
bằng, có cơ hội thăng tiến và được đào tạo.
1.2.6.2. Các biện pháp tạo động lực cho lực lượng bán hàng
 Các biện pháp tài chính: Các doanh nghiệp thường trả công cho nhân viên
bán hàng gồm phần cố định, phần biến đổi, các chi phí và phúc lợi khác. Vấn đề là
phải kết hợp được các yếu tố này để đạt được mục tiêu và mọi người đề thỏa mãn.
Xác định nhu cầu (nắm bắt nhu cầu)

Phân loại nhu cầu (thứ tự ưu tiên)
Triển khai chương trình tạo động lực
Lập chương trình tạo động lực
Kiểm soát đánh giá quá trình tạo động lực
15
Hình thức thanh toán phổ biến nhất là lương cộng hoa hồng vì theo hình thức này sẽ
đảm bảo an toàn và khuyến khích thu nhập cao hơn với những doanh số bán cao hơn.
 Tổ chức các buổi gặp mặt giữa nhà quản trị và nhân viên bán hàng. Các nhà
quản trị sẽ có cơ hội hiểu được nhân cách, những nhu cầu và vấn đề của từng nhân
viên bán hàng để có thể đưa ra các biện pháp tạo động lực phù hợp với từng nhân viên
bán hàng. Bên cạnh đó, các nhân viên sẽ có cơ hội tham gia thảo luận, chia sẻ kinh
nghiệm bán hàng với nhau.
 Tạo sự thăng tiến: Doanh nghiệp sử dụng lộ trình công danh trong công tác
tạo động lực cho lực lượng bán hàng có hiệu ứng rất tốt, do sự thăng tiến dựa trên
thành tích.
 Tạo sự thi đua bán hàng: Là một dạng khích lệ phổ biến cho những người bán
hàng. Nó thu hút được tinh thần cạnh tranh của những nhân viên bán hàng và khả năng
lôi cuốn nhu cầu thành đạt và công nhận.
Như vậy, ngoài tiền công doanh nghiệp cần tạo động cơ cho nhân viên bán hàng
bằng các biện pháp khuyến khích vật chất và phi vật chất, nhằm giúp nhân viên phấn
khởi và nhiệt tình với công việc và doanh nghiệp.
1.3. Các nhân tố ảnh hương tới công tác tổ chức lực lượng bán hàng trong
doanh nghiệp thương mại
1.3.1. Môi trường bên trong
1.3.1.1. Nhân sự
Nhân sự đóng vai trò rất quan trọng với các doanh nghiệp, cùng với lực lượng
bán hàng là nhân tố đóng góp lớn vào kết quả kinh doanh. Trong những năm gần đây,
việc phát triển thêm lĩnh vực kinh doanh là nông sản và hoa quả nhập khẩu nên cơ cấu
nhân sự nói chung và lực lượng bán hàng nói riêng của công ty tăng lên đáng kể nhằm
có đủ nguồn lực để cung ứng sản phẩm tới khách hàng.

16
1.3.1.2. Sản phẩm
Với sản phẩm chính là văn phỏng phẩm cùng với mặt hàng mới là nông sản và
hoa quả nhập khẩu, công ty luôn cần một đội ngũ lực lượng bán hàng ổn định và hợp
lý để giới thiệu cũng như cung ứng đến khách hàng.
1.3.1.3.Tài chính
Với nguồn tài chính ổn định, công ty luôn duy trì được hoạt động kinh doanh,
gia tăng lực lượng bán hàng nhằm mở rộng thị trường cho các sản phẩm mới là nông
sản và hoa quả nhập khẩu. Và đủ nguồn có những chính sách đãi ngộ với lưc lượng
bán hàng, khiến họ trung thành với công ty.
1.3.1.4. Cơ sở vật chất kỹ thuật
Trang thiết bị của công ty luôn đáp ứng một cách thuận lợi nhất cho lực lượng
bán hàng, như các trang thiết bị giúp vận chuyển và bảo quản hàng hoá, tạo điều kiện
cho việc bán hàng của nhân viên.
1.3.1.5. Chiến lược phát triển
Với việc đang ngày càng mở rộng thị trường, công ty luôn có những chính sách
đãi ngộ đối với lực lượng bán hàng xa nhằm hỗ trợ để họ hoàn thành tốt công tác bán
hàng và nâng cao hoạt động kinh doanh của công ty.
1.3.2. Môi trường bên ngoài
1.3.2.1. Kinh tế
Tình hình phát triển kinh tế trong nước cũng là một nhân tố ảnh hưởng tới công
tác tổ chức LLBH, tốc độ tăng trưởng kinh tế tác động đến hành vi mua và tiêu dùng
của khách hàng. Do đó doanh nghiệp cần phải theo dõi biến động và những thay đổi
của đó để có những biện pháp điều chỉnh trong công tác tổ chức LLBH.
1.3.2.2. Chính trị, pháp luật
Môi trường này bao gồm hệ thống pháp luật và các văn bản dưới luật, các công
cụ chính sách của nhà nước. Việc ban hành các đạo luật, chủ chương, chỉ thị ảnh
hưởng sâu sắc đến hoạt động tổ chức LLBH như: hoàn thiện chính sách đãi ngộ, xây
dựng công tác tuyển dụng…
1.3.2.3. Văn hóa, xã hội

Việc nghiên cứu thị trường để hiểu biết thêm về các yếu tố văn hóa và xã hội
cũng như dân số, xu hướng vận động của dân số, thu nhập và phân bố thu nhập, …. là
rất cần thiết vì nó ảnh hưởng trực tiếp đến việc công ty sẽ kinh doanh sản phẩm gì và
17