luận văn khoa thương mại điện tử phát triển kênh phân phối B2B sản phẩm màng mỏng của công ty TNHH Tấn Tài trên thị trường miền Bắc

TÓM LƯỢC
Hệ thống kênh phân phối chính là cầu nối giữa doanh nghiệp với người tiêu
dùng. Nó như huyết mạch của cơ thể sống, nó có thể bù đắp được những chỗ khuyết
thiếu về sản phẩm và chất lượng phục vụ giữa người sản xuấ và người tiêu dùng công
nghiệp. Hệ thống kênh phân phối hoạt động hiệu quả sẽ giúp doanh nghiệp tăng nhanh
khối lượng hàng bán, mở rộng thị trường, tăng sức cạnh tranh cũng như uy tín của
doanh nghiệp. nếu thiếu hệ thống kênh phân phối hoặc hệ thống hoạt động không hiệu
quả thì doanh nghiệp khó có thể tồn tại và phát triển. vì vậy, tôi tiến hành nghiên cứu
đề tài “phát triển kênh phân phối B2B sản phẩm màng mỏng của công ty TNHH
Tấn Tài trên thị trường miền Bắc”
Khóa luận nghiên cứu nội dung cơ bản của hoạt động phát triển kênh phân phối
B2B của công ty sản xuất, kinh doanh. Trình bày một số định nghĩa, khái niệm cơ bản
về phân phối B2B, phát triển kênh phân phối cũng như chức năng của kênh phân phối
B2B và các dòng lưu thông của kênh phân phối. khóa luận cũng phân tích năm nội
dung cơ bản hoạt động phát triển kênh phân phối sản phẩm của công ty kinh doanh.

1
LỜI CẢM ƠN
Để hoàn thành luận văn này, ngoài sự nỗ lực của bản thân, em còn nhận được sự
giúp đỡ nhiệt tình của thầy cô trong khoa marketing , trường đại học Thương Mại và
quý công ty TNHH Tấn Tài. Em đã hoàn thành đề tài khóa luận tốt nghiệp “phát triển
kênh phân phối B2B sản phẩm màng mỏng của công ty TNHH Tấn Tài trên thị
trường miền Bắc”
Em xin gửi lời cảm ơn đến nhà trường, khoa marketing và đặc biệt là PGS.TS
Nguyễn Tiến Dũng đã hướng dẫn và giúp em hoàn thành khóa luận tốt nghiệp. xin
chân thành cảm ơn quý công ty cùng các anh chị trong công ty đã giúp đỡ em trong
quá trình tìm hiểu thực tế tại công ty TNHH Tấn Tài.
Do còn hạn chế về kiến thức, thời gian nên quá trình nghiên cứu còn nhiều hạn
chế. Kính móng thầy cô và quý công ty góp ý để em có thể hoàn thiện được khóa luận
một cách tốt nhất.
Em xin chân thành cảm ơn!

Hà Nội, ngày 30 tháng 5 năm 2015
Sinh viên
Nguyễn Thị Kim Thoa

2
MỤC LỤC
DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ
Hình 1: sơ đồ cấu trúc kênh marketing B2B
Hình 2: sơ đồ cấu trúc tổ chức công ty TNHH Tấn Tài
3
Bảng 1: kết quả hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Tấn Tài
Bảng 2: tiêu chuẩn đánh giá doanh thu bán hàng của đại lý công nghiệp

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
TNHH: trách nhiệm hữu hạn.
4

5
CHƯƠNG 1
TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN
PHỐI B2B SẢN PHẨM MÀNG MỎNG CỦA CÔNG TY TNHH TẤN
TÀI TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC.
1.1 Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài
Ngày nay nền kinh tế thị trường ngày càng phát triển, xu hướng toàn cầu hóa kéo
theo tình hình cạnh tranh ngày càng gắt gao tạo sức ép buộc các doanh nghiệp phải sử
dụng có hiệu quả nguồn lực của mình để giảm giá thành, nâng cao chất lượng, cải tiến
mẫu mã, tạo ra các sản phẩm mới khác biệt có sức cạnh tranh cao, sử dụng các công cụ
xúc tiến để thu hút, kích thích nhu cầu khách hàng. tuy nhiên thực tế cho thấy, trong
giai đoạn cạnh tranh hiện nay, các chiến lược quảng cáo sáng tạo, khuyến mãi, giảm

giá bán chỉ có lợi thế ngắn hạn bởi các doanh nghiệp cũng nhanh chóng làm theo khiến
cho các chiến lược này bị mất tác dụng. Vì vậy các doanh nghiệp hiện nay tập trung
phát triển hệ thống kênh phân phối để có thể đạt được lợi thế trong dài hạn. Hệ thống
kênh phân phối hoàn thiện, một chính sách phân phối đúng đắn sẽ giúp doanh nghiệp
thành công trong kinh doanh. Đảm bảo phân phối hàng rộng lớn và đưa hàng tới các
thị trường mục tiêu. Đồng thời thông qua một hệ thống kênh phân phối phù hợp,
không những giúp công ty giảm được chi phí mà còn tăng lợi thế cạnh tranh trên thị
trường. thông qua cải cách mở cửa, Việt Nam đã hòa nhập được môi trường lớn của
nền kinh tế thế giới, đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp chúng ra cũng có sự thay đổi.
Các doanh nghiệp nước ngoài nhất là các doanh nghiệp nổi tiếng thế giới đã vào Việt
Nam. Họ có chiến lược rõ ràng, đó là chiến lược thâm nhập thị trường bản địa. việc
chính phủ can thiệp và cản trở những doanh nghiệp này xâm nhập vào thị trường trong
nước là không thể bởi xu hướng mở cửa, hội nhập và toàn cầu hóa. Muốn tồn tại và
phát triển trong tình hình cạnh tranh khắc nghiệt này, các doanh nghiệp trong nước
phải có chiến lược cụ thể từ sản xuất đến tiêu thụ, đặc biệt là thiết lập kênh phân phối
chuyên nghiệp, hiệu quả, mang sản phẩm tới tay người tiêu dùng.
Cùng với sự phát triển của đời sống kinh tế xã hội, nhu cầu của xã hội cũng ngày
một tăng lên. Với sự phát triển của khoa học kỹ thuật, các sản phẩm nhựa ngày càng
đa dạng, đáp ứng nhu cầu tiêu dùng mà giá cả lại không quá cao. Công ty TNHH Tấn
Tài là công ty có uy tín trên thị trường trong nước, ngày càng nhận được sự tin dùng
6
của khách hàng cuối cùng và khách hàng công nghiệp. Mặc dù công ty đang nỗ lực mở
rộng hệ thống kênh phân phối trong thời gian qua, tuy nhiên nó vẫn còn khá hạn chế
và tập trung ở một vài vùng trung tâm lớn. điều đó đặt ra bài toán đối với công ty là
phải làm thế nào để xây dựng một hệ thống kênh phân phối rộng khắp nhưng đảm bảo
tính hiệu quả, đem thương hiệu của công ty tới gần nữa với người tiêu dùng.
Từ lý do trên, em xin lựa chọn đề tài khóa luận của mình là phát triển kênh
phân phối B2B sản phẩm màng mỏng của công ty TNHH Tấn Tài trên thị trường
miền bắc.
1.2 Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài

Trong những năm gần đây, mặc dù công ty không ngừng cải tiến hệ thống kênh
phân phối song chưa thực sự hiệu quả, còn nhiều yếu kém, hạn chế, sự quản lý kênh
chưa chặt chẽ, sự liên kết giữa các thành viên kênh lỏng lẻo. trước những vấn đề đó
bài khóa luận của em đi sâu vào phân tích và làm rõ các nội dung sau:
• Nghiên cứu thực trạng hoạt động kênh phân phối của công ty để từ đó tìm ra những
hạn chế, yếu kém trong hệ thống kênh phân phối B2B
• Phát triển hơn nữa hệ thống kênh phân phối qua các trung gian, doanh nghiệp, hệ
thống đại lý
• Những đề xuất nhằm phát triển hệ thống kênh phân phối B2B đạt hiệu quả cao.
1.3 Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình nghiên
cứu năm trước.
Đề tài phát triển kênh phân phối đã được rất nhiều tác giả nghiên cứu thế nhưng
nghiên cứu kênh phân phối B2B hầu như rất hiếm.
Một số đề tài nghiên cứu về marketing B2B của trường đại học Thương Mại và
một số trường khác như:
1. Hoàn thiện mô hình bán hàng B2B qua website của công ty dệt may Hoàng
Dũng, tác giả Trần Thế Dũng, trường đại học Thương Mại.
2. Đề xuất giải pháp nâng cao hiệu quả marketing B2B cho bộ phận sony chuyên
dụng Việt Nam, tác giả Nguyễn Như Quỳnh, trường đại học Hoa Sen.
Những ưu điểm của các công trình năm trước: tất cả các công trình năm trước
đều có những ưu điểm là phần lý thuyết trình bày rõ ràng về các khái niệm, định nghĩa,
những nội dung lý thuyết liên quan đến vấn đề nghiên cứu. Phần phân tích dữ liệu,
thực trạng của các đơn vị thực tập khá chi tiết và chặt chẽ. Những đề xuất, giải pháp
được nêu ra tương đối phù hợp với thực trạng của từng đơn vị.
7
Những hạn chế của công trình năm trước: có rất ít đề tài nghiên cứu về kênh
phân phối B2B, nó còn khá mới mẻ và hầu như chưa được chú ý đến trong khi kênh
phân phối B2B đóng vai trò rất quan trọng đưa hàng hoá từ nơi sản xuất đến tay khách
hàng công nghiệp. Các đề tài được nghiên cứu chủ yếu về marketing B2B hay bán
hàng B2B. Để khắc phục thực trạng đó, đề tài của em tập trung vào việc phản ánh thực

trạng hoạt động kênh phân phối B2B của công ty kinh doanh, chỉ ra những tồn tại cần
giải quyết. Bên cạnh đó, công ty TNHH Tấn Tài chưa có đề tài nào nghiên cứu về hệ
thống kênh phân phối B2B của doanh nghiệp. Chính vì vậy, đề tài em nghiên cứu
không có sự trùng lặp.
1.4 mục tiêu nghiên cứu
• Hệ thống hoá cơ sở lý luận về phát triển kênh phân phối B2B sản phẩm
• Phân tích đánh giá hiện trạng phát triển kênh phân phối sản phẩm : đánh giá thực
trạng, những điểm đạt được cũng như yếu kém trong việc phát triển kênh phân phối
sản phẩm của công ty; phân tích nguyên nhân và các yếu tố ảnh hưởng đến kết quả và
hiệu quả hoạt động của hệ thống kênh phân phối B2B của công ty.
• Đề xuất giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kênh phân phối B2B của công ty.
1.5 phạm vi nghiên cứu
• Nội dung: phát triển kênh phân phối B2B sản phẩm màng mỏng của công ty TNHH
Tấn Tài trên thị trường miền bắc.
• Thị trường: miền Bắc
• Thời gian: sử dụng dữ liệu trong 3 năm gần đây và định hướng trong 3 năm tới.
• Khách hàng: công ty TNHH Tấn Tài có 3 tập khách hàng: khách hàng tổ chức, khách
hàng là trung gian thương mại và người tiêu dùng cuối cùng. Trong đề tài của mình em
sẽ chọn tập khách hàng tổ chức.
• Sản phẩm: túi màng mỏng.
1.6 phương pháp nghiên cứu.
1.6.1 phương pháp luận:
Phương pháp luận khi nghiên cứu một vấn đề là một yếu tố cần thiết, phương
pháp luận giống như một kim chỉ nam giúp người nghiên cứu không gặp khó khăn
trong quá trình nghiên cứu, giúp người nghiên cứu xác định được đúng mục tiêu
nghiên cứu.
8
Phương pháp luận sử dụng trong bài nghiên cứu này là: phương pháp duy vật
biện chứng, phương pháp lịch sử logic biện chứng kết hợp, phương pháp thực tiễn hoá
những vấn đề lý luận và phương pháp nghiên cứu mô tả.

1.6.2 phương pháp thu thập và phân tích dữ liệu
1.6.2.1 phương pháp thu thập và phân tích dữ liệu sơ cấp.
Để có được dữ liệu sơ cấp tôi tiến hành lập bảng câu hỏi điều tra, phỏng vấn một
số nhà quản trị trong công ty đặc biệt là các nhà quản trị thuộc phòng kinh doanh.
Tiến trình thực hiện
• Phỏng vấn một số nhà quản trị ở các phòng ban trong công ty đặc biệt là các nhà quản
trị của phòng kinh doanh.
• Tổng hợp số liệu điều tra được, so sánh và đối chiếu các ý kiến nhằm tìm ra được
những vấn đề mang tính chuyên sâu cao.
• Các câu hỏi trong bảng câu hỏi tập trung vào chính sách phân phối B2B của công ty.
• Tiến hành phỏng vấn các khách hàng là tổ chức.
Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp:
• Phỏng vấn chuyên gia: tổng số người được hỏi là 10 người bao gồm 4 nhà quản trị của
công ty là giám đốc, phó giám đốc, trưởng phòng kinh doanh, phó phòng kinh doanh
và số còn lại là nhân viên phòng kinh doanh thông qua các câu hỏi ở phụ lục 1.
• Phương pháp điều tra khảo sát: điều tra ngẫu nhiên 20 khách hàng của công ty thông
qua phiếu điều tra khách hàng ở phụ lục 2.
Phương pháp xử lý dữ liệu sơ cấp:
Dữ liệu thu thập được cần được sàng lọc và xác minh tính chính xác và độ tin
cậy của dữ liệu. Sau đó dữ liệu thu thập được sẽ mang đi tổng hợp, phân tích và so
sánh bằng phương pháp phân tích đồ thị thống kê, công cụ SPSS.
1.6.6.2 Phương pháp thu thập và phân tích dữ liệu thứ cấp
Các dữ liệu thứ cấp được thu thập từ phòng kinh doanh của công ty bao gồm:
• Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trong 3 năm gần đây: doanh thu,
lợi nhuận, chi phí.
• Thông tin về hoạt động của các kênh phân phối, kênh phân phối B2B mà công ty đang
sử dụng.
9
Các nguồn bên ngoài công ty bao gồm: Các thông tin liên quan đến ngành công
nghiệp nhựa của Việt Nam và thế giới qua internet, báo chí, tạp chí, các công trình

nghiên cứu trước…
Tiến trình thực hiện:
• Các số liệu về doanh số của công ty trong 3 năm gần đây tiến hành chia tỷ lệ, so sánh,
phân tích hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh. Từ đó đánh giá được công ty hoạt
động có hiệu quả hay không.
• Các số liệu về kênh phân phối, kênh phân phối B2B của công ty, tổng hợp số lượng
trung gian, phân tích đặc điểm chung của các thành viên, đưa ra các đánh giá đối với
việc thiết kế kênh của công ty.
1.7 kết cấu khoá luận tốt nghiệp
bài khoá luận tốt nghiệp gồm 4 chương:
chương 1: Tổng quan nghiên cứu đề tài phát triển kênh phân phối B2B sản phẩm
màng mỏng của công ty TNHH Tấn Tài trên thị trường miền Bắc.
chương 2: Tóm lược một số vấn đề lý luận cơ bản về kênh phân phối B2B sản
phẩm của công ty kinh doanh
chương 3: Phân tích các kết quả nghiên cứu về thực trạng phát triển kênh phân
phối B2B sản phẩm màng mỏng của công ty TNHH Tấn Tài trên thị trường miền Bắc.
chương 4: Các kết luận và đề xuất với vấn đề phát triển kênh phân phối B2B sản
phẩm màng mỏng của công TNHH Tấn Tài trên thị trường miền Bắc.
Chương 2
TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ KÊNH
PHÂN PHỐI B2B SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY KINH DOANH
2.1 Một số định nghĩa, khái niệm cơ bản về phân phối B2B
2.1.1 khái niệm kênh phân phối, kênh phân phối B2B
2.1.1.1 kênh phân phối.
khái niệm phân phối:” là những quyết định đưa hàng hoá vào kênh phân phối
với một hệ thống tổ chức, công nghệ điều hành, cân đối hàng hoá để tiếp cận và khai
thác hợp lý nhất nhu cầu của thị trường, để đưa hàng hoá từ nơi sản xuất đến khách
hàng cuối cùng nhanh nhất nhằm đạt được lợi nhuận tối đa”.
10
(nguồn: quản trị marketing – Philip kotler, NXB Thống Kê )

Phân phối có vai trò ngày càng quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh
của mỗi doanh nghiệp. sự liên kết của các thành viên trong kênh là cầu nối giữa nhà
sản xuất và người tiêu dùng. Tuỳ vào góc độ tiếp cận khác nhau, người ta có thể đưa ra
các khái niệm về phân phối khác nhau.
• Dưới góc độ của các nhà sản xuất, kênh phân phối là sự dịch chuyển hàng hoá qua các
trung gian khác nhau, là con đường của sản phẩm tới tay người tiêu dùng.
• Dưới góc độ của công ty thương mại bán buôn và bán lẻ kênh phân phối là sự phân
chia, dịch chuyển quyền sở hữu hàng hoá có mục đích, là tập hợp các tác nhân tham
gia vào quá trình phân phối để tổ chức vận động hàng hoá từ nơi sản xuất tới tay người
tiêu dùng nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu khách hàng.
• Dưới góc độ người tiêu dùng, kênh phân phối là tập hợp những trung gian nên họ phải
mua sản phẩm với giá cao hơn giá của người sản xuất.
• Dưới góc độ người quản lý kênh, kênh phân phối được coi là một sựu tổ chức các tiếp
xúc bên ngoài để quản lý hoạt động nhằm đạt được các mục tiêu phân phối của nó.
• Theo Philip kotler, kênh phân phối là một tập hợp các công ty hay cá nhân tự gánh vác
hay giúp đỡ chuyển giao cho một ai đó quyền sở hữu đối với hang hoá cụ thể hay dịch
vụ trên con người từ nhà sản xuất đên tay người tiêu dùng.
• Theo GS. Nguyễn Bách Khoa và TS. Cao Tuấn Khanh trong cuốn “Marketing thương
mại”: kênh phân phối của công ty thương mại là một tập cấu trúc lựa chọn có chủ đích
mục tiêu giữa công ty thương mại với các nhà sản xuất, các trung gian marketing phân
phối và vận động hàng hoá hợp lý nhất cho tập khách hàng tiềm năng trọng điểm trực
tiếp và cuối cùng của công ty.
• Khái niệm phát triển kênh phân phối: phát triển kênh phân phối là tất cả những hoạt
động nhằm tăng cường hiệu lực các kênh phân phối hiện tại của công ty, đưa ra kênh
phân phối mới để đáp ứng thay đổi môi trường kinh doanh nhằm nâng cao hiệu quả
kinh doanh của công ty trên thị trường mục tiêu.
2.1.1.2 kênh phân phối B2B
Định nghĩa: là một tập hợp các tổ chức và các nhân độc lập và phụ thuộc lẫn
nhau tham gia vào quá trình đưa hàng hoá hoặc dịch vụ từ nơi sản xuất đến người sử
dùng công nghiệp.

Kênh marketing được tích hợp bởi :
• Kênh truyền thông: chuyển tải và nhận các thông điệp từ các khách hàng mục tiêu.
11
• Kênh phân phối: phân phối hoặc vận chuyển các sản phẩm hoặc dịch vụ
• Kênh bán hàng: để tác động các giao dịch với các khách hàng tiềm năng
Đặc điểm của kênh marketing B2B ( so với kênh phân phối trong thị trường tiêu
dùng):
• Kênh phân phối ngắn so với kênh phân phối trong thị trường tiêu dùng: dựa theo
lượng tiền bán hàng công nghiệp, nó được xác định vào khoảng ¾ tổng lượng hàng
hoá và dịch vụ công nghiệp được bán trực tiếp với người tiêu dùng không thông qua
người trung gian. Khi sử dụng trung gian các kênh này vẫn tương đối ngắn, như có thể
thấy một kênh bỏ qua 2 người trung gian ( đại diện nhà sản xuất và nhà phân phối
công nghiệp ) là một kênh dài ở thị trường công nghiệp. Ở thị trường tiêu dùng, một
kênh có độ dài này có thể được coi là ngắn.
• Không có nhiều loại hình trung gian để lựa chọn: khi người trung gian được sử dụng ở
thị trường công nghiệp, họ khác với những người trung gian ở thị trường tiêu dùng.
Hai dạng trung gian thống trị trong thị trường B2B là đại diện nhà sản xuất và nhà
phân phối công nghiệp. Marketing B2B liên quan tới các hoạt động được tiến hành để
bán hàng hoá và dịch vụ cần thiết cho một hoạt động của một tổ chức hoặc doanh
nghiệp. Chính vì thế không có những người bán lẻ trong các kênh tiêu thụ công
nghiêp. Trong những trường hợp nhà sản xuất ra những sản phẩm có thể thương mại ở
cả thị trường công nghiệp và thị trường tiêu dùng như là công cụ hiệu lực tức thì, các
kênh được xem xét như khác biệt nhau.
• Việc lựa chọn trung gian khó khăn.
• Nhấn mạnh tới việc bán hàng, dịch vụ và hỗ trợ kỹ thuật ở các kênh công nghiệp hơn
là kênh tiêu dùng. Mặc dù người trung gian trong thị trường tiêu dùng thì bền vững
nhưng viêc thực hiện các chức năng bán hàng và bán hàng thường không làm được
như mức độ mà những nhà phân phối công nghiệp và đại diện nhà sản xuất phải làm.
Lực lượng bán hàng, dịch vụ trước và sau bán, trợ giúp kỹ thuật trong khi lắp đặt và
vận hành là những yêu cầu tiên quyết cho một marketing hiệu quả.

• Tồn kho luôn là vấn đề lớn với doanh nghiệp trong thị trường B2B
• Quan hệ giữa nhà sản xuất- khách hàng, nhà sản xuất-trung gian-khách hàng rất khăng
khít.
2.2 Một số lý thuyết về phát triển kênh phân phối B2B
2.2.1 Cấu trúc kênh phân phối B2B
12
Nhà sản xuất hàng
công nghiệp


Hình 1. Cấu trúc kênh marketing B2B
2.2.2 Lý thuyết về các kênh phân phối.
2.2.2.1 Kênh trực tiếp
kênh trực tiếp rất thường gặp trong thị trường B2B và nó chiếm tỷ lệ đáng kể
của tổng lượng tiền bán hàng hoá được giao qua các kênh công nghiệp. kênh trực tiếp
không có người trung gian tham gia vào.
a. Người bán hàng bên ngoài.
13
Người phân phối
công nghiệp
Chi nhánh người
sản xuất
Chi nhánh người
sản xuất
Đại diện nhà
sản xuất (MR)
Người phân phối
công nghiệp
Người phân phối
công nghiệp

Đại diện người sản
xuất (MR)
Người tiêu dùng công
nghiệp (tổ chức)
Được sử dụng rộng rãi nhất trong kênh trực tiếp, sử dụng người bán hàng trực
tiếp tới khách hàng, tiến hành bán hàng và sau đó giao hàng trực tiếp tới khách hàng từ
nhà máy hoặc các chi nhánh địa phương hoặc từ kho. Quản lý kênh này về cơ bản là
quản lý bán hàng. Những người bán hàng phải được tuyển dụng, lựa chọn, huấn luyện,
quy định khu vực có trách nhiệm, được đánh giá, đề bạt, quy định thời hạn, và luân
chuyển.
b. Người bán hàng nội bộ
Một số công ty marketing B2B sử dụng những người bán hàng nội bộ hoặc qua
điện thoại, mở rộng như một kênh tiêu thụ. Kênh này ít dùng một cách đơn lẻ, nhưng
nó lại thông dụng trong việc hỗ trợ kênh trực tiếp.
c. Marketing từ xa (Telemarketing)
Một kênh trực tiếp mới hơn được sử dụng ở thị trường B2B là thông qua
marketing từ xa, trực tiếp với khách tiềm năng hay hiện tại. Telemarketing có thể được
xem như sự mở rộng bán hàng nội bộ theo cách thức mới công nghệ thông tin giữa
người mua và người bán. Theo như hội thảo về marketing B2B thì 10% các hãng công
nghiệp sử dụng kênh này.
d. Các catalog
Có một số không nhiều các kênh B2B trực tiếp ở đó không có cá nhân nào tham
gia. Kênh này điển hình tồn tại với những sản phẩm đã tương đối tiêu chuẩn hoá như
MRO, các nguyên liệu đã chế biến, một số phụ kiện. kênh này là một kênh tương đối
đơn giản, qua đó khách hàng có thể đặt trực tiếp từ nhà sản xuất và sau đó hàng hoá
được giao. Không người bán hàng nào hoặc trung gian nào được sử dụng khi bắt đầu
kênh này không được sử dụng rộng rãi trên thị trường công nghiệp.
e. khách hàng chính yếu
Một dạng khác của kênh trực tiếp thường thấy ở marketing B2B là cơ sở chính hoặc
quốc gia. Dạng kênh trực tiếp này có thể ở trụ sở, công ty hoặc tài khoản chủ yếu. một cách

điển hình liên quan tới các khách hàng quan trọng và rất lớn, công ty thương mại với các
khách hàng này trực tiếp không dùng bất kỳ một trung gian nào.
2.2.2.2 kênh gián tiếp.
người cung cấp dịch vụ đại lý/ môi giới khách hàng tổ chức
a. nhà phân phối công nghiệp
14
Nhà phân phối công nghiệp là người hoạt động quản lý độc lập khu vực mà việc mua
hàng, lưu kho và bán các công cụ sản xuất. Thiết bị điều hành là các phụ kiện bảo dưỡng đang
được sử dụng ở bất kỳ dạng công nghiệp nào. Nhà phân phối công nghiệp thường là người
bán buôn phục vụ và bán tới thị trường công nghiệp chứ không phải cho thị trường người tiêu
dùng.
• Nhà chuyên môn
Đây là những nhà phân phối chỉ chuyên một dòng sản xuất như: máy nâng, máy công
cụ cắt gọt, máy đóng kiện… một nhà chuyên môn được xác định như phân phối theo một loại
hàng hoá, thường chiếm giữ hơn 50% tổng lượng bán ra của họ.
• Nhà phân phối tổng hợp
Nhà phân phối tổng hợp gần giống với như một super market công nghiệp, lưu kho
lượng lớn nhiều loại hàng hoá và không có một khu vực đặc biệt nào được chuyên môn hoá.
Một nhà phân phối tổng hợp là một nhà phân phối mà không có một ngành sản phẩm chính
nào chiếm 50% hoặc hơn 50% tổng lượng bán ra.
• Bán hàng công nghiệp thông qua nhà phân phối
Thật khó để xác đinh chính xác việc sử dụng nhà phân phối công nghiệp trong thị
trường công nghiệp. Trong một số ngành công nghiệp nó được sử dụng rộng rãi, ngược lại ở
một số ngành khác nó được sử dụng rất hạn chế.
• Nhà phân phối phục vụ giám đốc marketing như thế nào?
Việc quyết định dùng nhà phân phối được dựa vào sẽ lợi ích thế nào thay vì dùng các
chi nhánh, lực lượng bán hàng công ty. Nhà phân phối được dùng có lợi thế nhiều mặt.
1. Nhà phân phối cung cấp cho giám đốc marketing lực lượng bán hàng đã được tổ chức. Việc
sử dụng nhà phân phối cho phép giám đốc marketing tính lượng tiền trên khả năng bán hàng
của các nhà phân phối.

2. Những nhà phân phối thường được bố trí và hoạt động theo khu vực. người bán hàng của họ
thường biết người mua và những lực lượng ảnh hưởng mua nhiều hơn những người bán hàng
công ty, là những cá nhân bên ngoài đi vào cộng đồng. Hơn nữa, những nhà phân phối thường
cung cấp dịch vụ và hàng hoá nhanh hơn vì tính địa phương, khu vực của họ. vì thế việc sử
dụng nhà phân phối thường cho giám đốc marketing có được tính đại diện ở địa phương trong
các kênh tiêu thụ.
3. Những nhà phân phối lưu kho hàng hoá, giảm chi phí kho mà vẫn có thể duy trì ổn định được
theo khu vực của giám đốc marketing. Từ khi các nhà phân phối có các điều kiện thuận lợi
kho hàng, việc sử dụng họ trong các kênh tiêu thụ giúp công ty không cần có các nhà kho lớn
các thiết bị phục vụ và con người riêng. Giám đốc marketing công nghiệp mong muốn một hệ
15
thống kho hàng và duy trì lưu kho, có thể tìm một nhà phân phối để có một yếu tố cấu thành
kênh tiêu thụ hữu dụng.
4. Nhà phân phối có thể giảm các công cụ tín dụng của các nhà sản xuất công nghiệp. Bằng vai
trò của mình, nhà phân phối mở rộng tín dụng tới những khách hàng của họ. Vì thế làm giảm
việc cho giám đốc marketing khỏi những công cụ này . Thay vì mở rộng thêm tín dụng với
nhiều khách hàng cuối cùng, công ty có thể chỉ phải cấp tín dụng tới một ít các nhà phân phối,
những người phục vụ chính những khách hàng cuối cùng đó.
5. Một số nhà phân phối là những nguồn có thông tin phản hồi giá trị về thị trường địa phương
vì có mối quan hệ gần gũi chặt chẽ với khách hàng. Một mạng có nhà phân phối như vậy có
thể có ích lợi trong hệ thống thông tin marketing. Khi mà những nhà phân phối đã được định
hướng kỹ thuật thì họ thường là nguồn dữ liệu kỹ thuật tốt.
6. Việc sử dụng các nhà phân phối thường hạ thấp chi phí cuối cùng cho khách hàng. Vì nhà
phân phối mua vào nhiều, cung cấp dịch vụ kho hàng và dịch vụ giao hàng tới tận nơi, nhân
viên chuyên nghiệp nên chi phí sử dụng kênh như vậy một cách điển hình thấp hơn so với sử
dụng chi nhánh và lực lượng bán hàng công ty. Hơn nữa, chi phí thấp của nó đôi khi có thể
đến tận khách hàng bằng giá cả thấp.
• Hạn chế của việc sử dụng nhà phân phối công nghiệp: Ngay cả đối với các giám đốc
marketing công nghiệp việc sử dụng nhà phân phối có thể gây ra nhiều gay cấn. họ có thể
không kiểm tra được và trong nhiều trường hợp họ thực sự thống trị kênh tiêu thụ đó. Họ có

thể không nắm được bán hàng kỹ thuật và những khả năng dịch vụ buôn bán các sản phẩm
tinh xảo. thường họ bán các sản phẩm cạnh tranh chứ không chú trọng tới sản phẩm của giám
đốc marketing đang quan tâm. Giống như người trung gian ở thị trường người tiêu dùng,
những nhà phân phối tìm kiếm doanh số và lợi nhuận biên và họ không chấp nhận những sản
phẩm mất thời gian cân nhắc và giao hàng. Nếu nhà sản xuất duy trì những khách hang lớn có
những tài khoản chính hoặc quốc gia, những khách hang có khả năng tạo lãi như thế đối với
nhà phân phối thì không có ãn mặc dù khách hàng đó ở tại lãnh thổ nhà phân phối. Một vấn
đề khác là nhiều nhà phân phối nhỏ bé và được quản lý không tốt. Do đó, hệ thống phân phối
có thể gồm cả các công ty hoạt động tốt và các công ty hoạt động không tốt tạo ra một hệ
thống không nhịp nhàng. Một vấn đề nữa chính là mức độ lưu kho. Những nhà sản xuất
thường muốn các nhà phân phối của họ phải có mức lưu kho đủ lớn, để đáp ứng nhu cầu của
khách hàng cũng như không để thiếu hàng đáp ứng đơn đặt hàng của khách. Khi mang tên
nhà phân phối, họ thường miễn cưỡng lưu kho quá mức vì thế thường xảy ra xung đột ở vấn
đề này. Còn một vấn đề nữa là các nhà phân phối điển hình muốn có con đường thứ 2, tức là
học còn có các sản phẩm cạnh tranh khác. Trong tình huống đó, công ty marketing có thể mất
16
các lượng bán các sản phẩm cạnh tranh và mất điều khiển ở thời điểm đó. Đối với nhà phân
phối là phải gắn chặt với sự tồn tại của công ty bán hàng theo lãnh thổ.
b. Đại diện nhà sản xuất.
Một người trung gian khác thường thấy ở thị trường công nghiệp là đại diện nhà sản
xuất, thông thường gọi là REP hay MR. Trong một số thị trường, người trung gian được biết
tới như là đại lý nhà sản xuất, đại diện kỹ thuật, thậm chí cả người môi giới. Như đã đề cập
đại diện nhà sản xuất (MR) chỉ rõ một cá nhân hay một tổ chức phụ thuộc vào dạng nào được
đề cập tới. Một số MR hoạt động là cá nhân sử dụng nhà của họ như một văn phòng, một số
khác có thể nhiều người , nhiều văn phòng hoạt động tuyển số lượng nhân viên lớn. Về cơ bản
MR là một người bán hàng độc lập trong lãnh thổ đã cam kết và MR được trả trên hoa hồng
theo lượng bán ra. MR có thể đại diện cho nhiều nhà sản xuất trên cùng lãnh thổ, hoặc những
khu vực liên quan chặt chẽ mà sản phẩm của họ thường là phụ trợ cho nhau nhiều hơn cạnh
tranh . MR có khả năng cung ứng một dây chuyền sản phẩm cho khách hàng của họ. MR là
người bán độc lập và được nhà sản xuất sử dụng trong thị trường công nghiệp thay cho người

bán hàng tại công ty. Chức năng cơ bản của MR là bán những sản phẩm quy định tại thị
trường đã xác định. Nếu MR không bán được hàng họ không có chi phí sinh hoạt. Có số ít
MR là những người bán hàng nghèo, nếu như vậy không tồn tại được ở thị trường công
nghiệp.
• Bán hàng công nghiệp thông qua MR.
Khó có thể xác định được bao nhiêu lượng bán hàng công nghiệp qua MRs, nhưng một
vài con số được đưa ra để có thể hình dung được. Một nghiên cứu cho thấy 20% lượng bán
hàng công nghiệp là của đại diện các nhà sản xuất (MRs). Các MR được xác định chiếm 12%
tổng lượng bán ra của ngành công nghiệp điện tử.
• Phác thảo đại diện của các nhà sản xuất:
các MR có tất cả các dạng khác nhau theo độ lớn của hoạt động, lĩnh vực khống chế, độ
sâu và co dãn của các dây sản phẩm và một số nguyên tắc được đại diện, tỷ lệ hoa hồng và
cũng nhưng khả năng bán hàng kỹ thuật của nó.
• Khoản khấu trừ của MR.
Phương pháp đầu tiên khấu trừ là trực tiếp từ tiền hoa hồng bán. Các ngành công nghiệp
khác nhau có mức hoa hồng khác nhau. Một số các MR còn nhận được phụ phí thêm hoặc là
tiền hoa hồng. Những hoa hồng này thường ở mức 2 – 25% cho các dịch vụ như lưu trữ hàng
theo đơn hang, lập hoá đơn, lưu kho, và vận chuyển giao hàng số phụ tùng thay thế, lắp đặt
thiết bị, đào tạo vận hành các hãng khách hàng. Một số các nhà sản xuất chỉ cho các MR phí
bổ sung thâm nhập những sản phẩm mới, khai trương các tài khoản mới và vượt hạn mức bán.
• Các MR phục vụ cho giám đốc marketing thế nào?
17
Thứ nhất, Phần lớn MR có tiếp xúc đã được xác lập tại thị trường và họ có thể ngay lập
tức hoà nhập sự tiếp xúc đó. Việc sử dụng lực lượng bán hàng công ty cùng một lãnh thổ có
thể được nhờ sự cố gắng phát triển ra những cuộc tiếp xúc chiếm thời gian đáng kể.
Thứ 2, Khi mà MR đại diện cho một số các nhà sản xuất có các sản phẩm tương thích,
họ có thể thực hiện cả một dây chuyền sản phẩm rộng hơn là những người bán hàng công ty
có thể làm được. Thông thường những sản phẩm khác trong dây chuyền đó gắn liền với việc
bán các sản phẩm của giám đốc marketing.
Thứ 3, Việc sử dụng MR có thể có lợi hơn khi những sản phẩm có nhu cầu thời vụ. Một

khi các MR được hưởng tiền hoa hồng họ được trả theo việc họ bán ra thêm nữa. Vì họ là
những đại lý độc lập, những chi phí bán hàng cũng như những lợi nhuận cận biên. Việc đi lại,
tiền ăn nghỉ và giải trí không được tính trong chi phí họ sử dụng. vì vậy việc sử dụng MR sẽ
kinh tế hơn việc sử dụng lực lượng bán hàng công ty.
Thứ 4, Một số khu vực lãnh thổ không thể đảm bảo được chi phí cho những người bán
hàng toàn thời gian. Trong những trường hợp đó, giám đốc marketing có thể muốn sản phẩm
của mình ở thị trường, khi ấy phải sử dụng tới MR mà không cần có chi phí cao cho lực lượng
bán hàng.
Thứ 5, các MR nhiều khi đại diện cho sự lựa chọn của người quản lý, khi một công ty
không đủ tài chính hoặc không đủ lực lượng bán hàng, MR là một cách sử dụng nguồn bán
hàng có trình độ. Đối với những công ty như vậy, các MR có thể đáp ứng khả năng bán hàng
và kỹ thuật với giá cả hợp lý. Khi những MR được đào tạo tốt và có khả năng kỹ thuật cao, họ
có thể cung cấp cho giám đốc marketing việc phụ trách bán hàng tuyệt vời.
• Những giới hạn của việc sử dụng MR.
Mặc dù có vai trò phân phối trong công ty marketing công nghiệp, vẫn có những hạn
chế lớn đối với việc sử dụng MR trong các kênh tiêu thụ công nghiệp. Các MR có thể khó
kiểm soát được và toàn bộ đường tiêu thụ thường tạo ra những khó khăn cho giám đốc
marketing. Nếu một sản phẩm yêu cầu quan tâm một cách đặc biệt thì MR có thể không thích
thú gì khi mất nhiều thời gian quan tâm như vậy. nói chung MR thích tập trung vào khách
hàng lớn và đơn hàng lớn vì thế nếu một công ty công nghiệp có những hàng nhỏ trong thị
trường mục tiêu của họ không thể sử dụng các MR đến với những khách hàng như vậy. Một
MR tốt có thể là sự lựa chọn tốt hơn lực lượng bán hàng công ty vì chi phí bán hàng thấp sẽ
tạo ra sẽ tạo ra sự căng thẳng nhất định, nếu việc bán hàng không cân đối sẽ với chi phí tiết
kiệm được.
Khi lựa chọn các MR những giám đốc marketing thường dựa vào 3 yếu tố: thứ nhất là
khả năng bán hàng và khả năng kỹ thuật, thứ hai là khả năng của bản thân MR điều hành hoạt
động kinh doanh có uy tín tốt, thứ ba là tính trung thực, cởi mở, có lương tâm, tính thực tiễn
của MR.
18
2.3 Phân định nội dung về phát triển kênh phân phối B2B của công ty kinh doanh

2.3.1 Xác định mục tiêu của kênh
Căn cứ vào đoạn thị trường đã chọn và tính chất của hàng hoá và dịch vụ kinh doanh có
các mục tiêu điển hình:
• Chi phí vận hành thấp
• Kiểm soát
• Nỗ lực bán hàng
• Dịch vụ và trợ giúp kỹ thuật
• Thông tin phản hồi về thị trường
• Danh tiếng của tổ chức
2.3.1.1 Chi phí vận hành thấp:
Nếu các yếu tố khác không đổi, thì các giám đốc marketing cố gắng hạ thấp chi phí cho
kênh tiêu thụ, khi chi phí thấp cho phép khả năng sinh lời lớn và hạ giá có thể cạnh tranh trên
thị trường. Chi phí kênh cao nhất trong thị trường công nghiệp là một kênh trực tiếp ở đó lực
lượng bán hàng của công ty bán trực tiếp cho khách hàng. Những năm gần đây nhiều giám
đốc marketing chuyển sang các nhà phân phối và MR, những người có thể đảm bảo lực lượng
bán hàng thay thế cho lực lượng bán hang công ty. Sự chuyển hướng này cho phép người
quản lý giữ được nỗ lực bán hàng mà đồng thời hạ thấp chi phí phân phối và đạt tới sự vận
hành chi phí thấp.
2.3.1.2 Kiểm soát
Các giám đốc marketing mong muốn kiểm soát cao đối với các kênh tiêu thụ của họ.
Điều mong muốn đó có thể xảy ra vì người quản lý thấy các chính sách và chiến lược của
công ty là tốt nhất cho sản phẩm của họ. Nói cách khác nhà sản xuất muốn thực hiện việc
kiểm soát chặt chẽ các kênh tiêu thụ của họ. Mục tiêu này thường dẫn đầu ở các kênh trực tiếp
mà rõ ràng chi phí vận hành cao nhưng dễ kiểm soát nhất. nếu mục tiêu cơ bản của người
quản lý được kiểm soát anh ta phải sử dụng hoặc là kênh trực tiếp hoặc là với người trung
gian có thể quản lý được. Mục tiêu đó phải được thực hiện mà đòi hỏi công ty phải có khả
năng tài chính để ủng hộ. Phần lớn các giám đốc marketing công nghiệp muốn kiểm soát kênh
tiêu thụ của họ nhưng lại gặp trở ngại về tài chính.
2.3.1.3 Nỗ lực bán hàng
Lực lượng bán hàng đóng vai trò quan trọng trong thị trường công nghiệp và nhiều

giám đốc marketing đánh giá cao về các nỗ lực bán hàng trong các mục tiêu kênh tiêu thụ.
Mục tiêu này có nhiều ảnh hưởng tới các kênh được thấy ở thị trường công nghiệp bởi vì họ
không có khả năng tìm ra người trung gian có được các khả năng theo yêu cầu. Tình huống
này thường xảy ra với những sản phẩm có trình độ cao về kỹ thuật.
2.3.1.4 Dịch vụ và trợ giúp kỹ thuật
19
Dịch vụ, trợ giúp kỹ thuật và các hoạt động trợ giúp sản phẩm khác là những nhân tố
lớn trong marketing công nghiệp và nó mở rộng cho các kênh thuộc lĩnh vực phân phối.
Người quản lý có thể sử dụng các kênh trực tiếp và cung cấp các điều kiện thuận lợi về dịch
vụ vì không có khả năng tìm ra được người trung gian có khả năng hoặc có thể cung cấp được
các dịch vụ như vậy. Mặt khác, nhà quản lý có thể lựa chọn nhà trung gian, nhà phân phối
công nghiệp đặc biệt trên cơ sở khả năng này và các điều kiện ưu đãi về dịch vụ và lực lượng
bán hàng.
2.3.1.5 Thông tin phản hồi về thị trường.
Một số giám đốc marketing chờ đợi thông tin phản hồi từ các kênh tiêu thụ của họ và
tạo ra mục tiêu riêng cho kênh tiêu thụ. Khi một công ty có một mục tiêu riêng như vậy nó có
thể dẫn tới các yếu tố cấu thành các kênh tiêu thụ được lựa chọn trên cơ sở những ý định cung
cấp những thông tin phản hồi như vậy.
2.3.1.6 Danh tiếng của công ty
Danh tiếng của công ty thường rất quan trọng cho giám đốc marketing. Việc tạo ra và
duy trì được danh tiếng đó thường phản ánh trong kênh tiêu thụ. Dạng khách hàng gây ấn
tượng cho nhà sản xuất và các sản phẩm của họ thông qua những nhà sản xuất hay trung gian.
Vì thế các nhà sản xuất phải tìm những nhà phân phối nào mà danh tiếng sẽ giữ được cùng
với họ. Các mục tiêu ưu tiên này thường thấy ở thị trường công nghiệp. nó có thể thay thế ở
nhiều trường hợp.
2.3.2 Đánh giá sự lựa chọn kênh tiêu thụ
Khi những mục tiêu của các kênh tiêu thụ đã được xác định, giám đốc marketing cần
phải xem xét các phương án lựa chọn các kênh tiêu thụ. Phần lớn các giám đốc marketing
thích dùng kênh trực tiếp hơn vì họ dễ kiểm soát nhưng các kênh trực tiếp lại đắt hơn rất
nhiều và vì vậy họ tập trung vào việc lựa chọn có thể được sử dụng trong cùng một thời gian.

Khi cân nhắc các phương án các giám đốc marketing bị ảnh hưởng bởi các nhân tố sau: liệu
khách hàng ở thị trường mục tiêu thích mua trực tiếp hay qua các nhà trung gian có khác nhau
không? Liệu những nhà trung gian có bán sản phẩm của công ty không? Liệu công ty có đủ
tài chính trong việc sử dụng các kênh trực tiếp không? Liệu lợi nhuận biên có đủ cho các kênh
trực tiếp không? Những người trung gian có khả năng cung cấp các dịch vụ bán hàng khi trả
lời được các câu hỏi trên quyết định mới có thể đưa ra dùng kênh trực tiếp, gián tiếp hay là
kết hợp các kênh?
Nếu quyết định được thông qua để bán hàng trực tiếp tới khách hàng của thị trường
mục tiêu, người quản lý tiếp theo phải xác định dạng kênh trực tiếp đạt tới mục tiêu mong
muốn nhất. Cần phải sử dụng lực lượng bán hàng tại chỗ hay tại công ty hay là kết hợp? cần
20
phải lập ra tài khoản chính hay tài khoản quốc gia? Như đã nói ở trên các kênh trực tiếp trên
thị trường công nghiệp là các kênh bán hàng hữu hiệu.
Nếu quyết định bán hàng qua kênh gián tiếp, người quản lý phải xác định dạng nào là
phù hợp nhất. Nếu nhà phân phối có uy tín tốt, thì dùng nhà phân phối tốt chuyên ngành hay
tổng hợp. Những người trung gian nào có thể bán hàng và phục vụ tốt nhất? Liệu nhà phân
phối có thể bán hàng tới nhiều thị trường và các đại diện của nhà sản xuất tới các người khác
không?
2.3.3 Lựa chọn các kênh tiêu thụ phù hợp.
Sau khi các mục tiêu kênh được xác định và các phương án lựa chọn đã được đánh giá,
người quản lý đã sẵn sàng lựa chọn những kênh phù hợp để dùng. Sự lựa chọn thông thường
bao gồm những nhân tố sau đây: thực tiễn mua hàng và những thị hiếu trên thị trường mục
tiêu là gì? Những kênh tiêu thụ nào đối thủ cạnh tranh đang dùng? Giá trị trung bình của một
đơn đặt hàng là bao nhiêu? Những mặt mạnh/yếu của sản phẩm là gì? Chi phí cho việc sử
dụng các kênh khác nhau là bao nhiêu? Tính tinh vi của sản phẩm như thế nào? Trình độ dịch
vụ và bán hàng mà thị trường đòi hỏi như thế nào? Khi các kênh gián tiếp được dung thì việc
quản lý kênh trở nên phức tạp hơn. Chỉ có 6 kênh cơ bản thường dùng ở thị trường công
nghiệp.
2.3.4 Thiết lập các quan hệ kênh
Khi những kênh có triển vọng được lựa chọn và dạng của người trung gian được cụ thể

hoá, người trung gian có thể cần được lựa chọn và cần được tiếp cận để nhận được hàng của
công ty. Nếu những kênh trực tiếp được sử dụng thì bước này bỏ qua. Một các nhân trung
gian mong muốn làm điều khó khăn trong trường hợp này đặc biệt là khi có những sản phẩm
mới những đại diện của nhà sản xuất và phân phối có uy tín chất lượng sản phải đi tìm kiếm
tiếp xúc và thuyết phục người trung gian để họ phân phối những sản phẩm của nhà sản xuất
đi. Thường thì sự tìm kiếm này liên quan chặt chẽ tới công việc bán hàng khi mà những người
trung gian được huấn luyện trình độ cao. Vì những nhà sản xuất khác cũng muốn họ phân
phối của hãng sản xuất.
2.3.5 Kiểm tra và đánh giá các kênh đã chọn.
Một khi các kênh đã đi vào hoạt động chúng cần phải được giám sát chặt chẽ cùng với
mục tiêu thiết kế cho kênh và mục tiêu tổng thể của công ty. Sự giám sát này được thiết lấp
qua hệ thống marketing và nó bao hàm việc đảm bảo tính hiệu quả và năng suất của kênh cho
dù các kênh có trực tiếp, gián tiếp hay kết hợp. điều cần thiết là chúng phải được giám sát về
chi phí sản lượng bán, lợi nhuận, sự phối hợp và sự hoà hợp tổng thể giữa các bên liên quan.
21
CHƯƠNG 3 PHÂN TÍCH CÁC KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU THỰC TRẠNG
PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI B2B SẢN PHẨM MÀNG MỎNG CỦA
CÔNG TY TNHH TẤN TÀI TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC.
3.1 Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh của công ty.
3.1.1 khái quát về công ty TNHH Tấn Tài
3.1.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty.
Tên công ty: Công Ty TNHH Tấn Tài
Tên giao dịch: Tan Tai plastic CO., LTD
Loại hình doanh nghiệp: Công Ty TNHH
Giấy phép ĐKKD số 0502000380 khu công nghiệp Như Quỳnh, Thị Trấn Như
Quỳnh, huyện Văn Lâm, tỉnh Hưng Yên.
Tel: 03213 985963
Fax:03213 985 963
Email:
Giám đốc: Mr. Phùng Hữu Tài.

Số lượng nhân viên: 231 người.
Lịch sử phát triển của công ty
22
Công ty TNHH Tấn Tài là công ty do cá nhân thành lập và có các thành viên góp
vốn có trụ sở tại khu công nghiệp Như Quỳnh, thị trấn Như Quỳnh, huyện Văn Lâm,
tỉnh Hưng Yên. Được thành lập vào ngày 26/3/2005. Là một doanh nghiệp có tư cách
pháp nhân, có con dấu riêng, được cấp vốn và mở tài khoản ngân hàng hoạt động theo
quy định của Nhà Nước.
Năm 2006 công ty được thành lâp và hoạt động cho đến ngày nay. Trải qua
chín năm hoạt động, công ty đã gặp không ít những khó khăn và thách thức. Với
mục tiêu ban đầu là sản xuất ra những sản phẩm đáp ứng nhu cầu thị trường và thỏa
mãn nhu cầu của khách hàng. Trong những năm đầu tiên, công ty còn gặp khó khăn
về nguồn vốn và khách hàng nên các loại mặt hàng của công ty còn chưa đa dạng
và chưa hội đủ các nguồn lực cần thiết để có thể cạnh tranh được trong nền kinh tế
thị trường. Mặc dù vậy, công ty không ngừng nỗ lực tìm mọi biện pháp để thực
hiện đa dạng hóa mặt hàng nâng cao chất lượng sản phẩm. Để làm được điều này,
Ban lãnh đạo công ty đã mạnh dạn vay vốn ngân hàng đầu tư dây chuyền công nghệ
hiện đại, thay đổi quy trình sản xuất, tìm kiếm khách hàng, đào tạo đội ngũ nhân
lực có kinh nghiệm và năng động.
Nhà máy nhựa của công ty TNHH Tấn Tài đang hoạt động tại khu công nghiệp
Như Quỳnh với trang thiết bị hoàn chỉnh, đồng bộ các hệ thống máy, thiết bị chọn lọc
được nhập khẩu từ Đài Loan và Nhật Bản. Áp dụng khoa học công nghệ tiên tiến cho
ra những sản phẩm chất lượng phục vụ nhu cầu khách hàng trên khắp cả nước. Chức
năng chính của công ty là cung cấp các sản phẩm nhựa cho thị trường dân dụng và thị
trường công nghiệp. Nên sản phẩm của công ty cũng khá đa dạng về chủng loại và
nguyên liệu.
Sản phẩm của công ty bao gồm các mẫu mã như sau:
• Các sản phẩm từ hạt nhựa cao cấp: cốc, ly, ống hút dùng một lần.
• Sản phẩm túi nilon màng mỏng, các loại màng căng phục vụ cho sản xuất nông
nghiệp.

• Ngoài ra công ty còn phân phối những nguyên liệu đầu vào cho các công ty, cơ sở sản
xuất mặt hàng nhựa các vùng lân cận.
• Thu gom, tái chế các sản phẩm nhựa.
• Kinh doanh dịch vụ vận tải hàng hóa.
• Đại lý mua bán ký gửi hàng hóa
Hiện nay, các sản phẩm của công ty chủ yếu phục vụ cho nhu cầu trong nước trải
dài khắp các tỉnh từ Bắc vào Nam. Bên cạnh đó công ty còn sản xuất phục vụ cho nhu
23
cầu của tổ chức theo đơn đặt hàng như các cơ sở chuyên trồng rau sạch, siêu thị, nhà
hàng…
3.1.1.2 Cơ cấu tổ chức của công ty TNHH Tấn Tài
BAN GIÁM ĐỐC
Phòng nhân sự
Phòng
Kỹ thuật
Phòng
Kinh doanh
Phòng
Kế
toán
Phòng
Hành chính
Quản lý bán hàng
Nghiên cứu thị trường
tiếp
thị

24
Hình 2: sơ đồ cấu trúc tổ chức công ty TNHH Tấn Tài
Nguồn: phòng nhân sự
Phòng kinh doanh: Tham mưu cho Giám đốc quản lý các lĩnh vực sau:Công tác
xây dựng kế hoạch, chiến lược, Công tác thống kê tổng hợp sản xuất,Công tác điều độ
sản xuất kinh doanh, Công tác lập dự toán, Công tác quản lý hợp đồng kinh tế, Công
tác thanh quyết toán hợp đồng kinh tế, Công tác đấu thầu, Thực hiện các nhiệm vụ
khác do Giám đốc giao. Phòng kinh doanh gồm có 17 người.
3.1.1.3 Kết quả kinh doanh của công ty trong thời gian gần đây.
Bảng 1: kết quả hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Tấn Tài
STT Chỉ tiêu 2012 2013 2014 So sánh tỷ
trọng
2012-2013
So sánh tỷ
trọng
2013-2014
1 Doanh
thu
220,69 tỷ
VND
190,32 tỷ
VND
243,08 tỷ
VND
-13,76 % +27,72
%
2 Chi phí 186,94 tỷ
VND
164,2 tỷ
VND

208,4 tỷ
VND
-12,16 % +26.9
%
3 Lợi nhuận 25,31 tỷ 19,59 tỷ 26.01 tỷ - 22,59 % +32.77
25