luận văn khoa quản trị doanh nghiệp Hoàn thiện công tác tổ chức các hoạt động hỗ trợ bán hàng của Công ty cổ phần thực phẩm Đức Việt

1
Trường Đại Học Thương Mại GVHD: Th.S Nguyễn Ngọc Hưng
TÓM LƯỢC
Nền kinh tế Việt Nam đang dần hội nhập sâu rộng với nền kinh tế trong khu vực
và thế giới, môi trường kinh doanh của các doanh nghiệp ngày càng mở rộng, cơ hội
kinh doanh ngày càng lớn, tuy nhiên sự cạnh tranh sẽ càng ngày càng trở nên khốc liệt
hơn. Điều này vừa tạo thuận lợi, vừa tạo thách thức cho các doanh nghiệp phát triển
vươn lên vị trí dẫn đầu trên thị trường.
Trong quá trình thực tập tại công ty cổ phần thực phẩm Đức Việt, với phương
pháp nghiên cứu lý luận thực tiễn, kết hợp với phương pháp điều tra, phỏng vấn phân
tích dữ liệu thứ cấp em nhận thấy tính cấp thiết của công ty trong việc tổ chức thực
hiện các hoạt động hỗ trợ bán hàng để khai thác hiệu quả thị trường mục tiêu là Hà
Nội và một số tỉnh lân cận. Vì vậy em đã lựa chọn đề tài “Hoàn thiện công tác tổ
chức các hoạt động hỗ trợ bán hàng của Công ty cổ phần thực phẩm Đức Việt”
Đề tài nghiên cứu về nội dung của tổ chức hoạt động hỗ trợ bán hàng, bao gồm
các nội dung về xây dựng và đánh giá các ý tưởng khuyến mãi bán hàng, thiết kế các
chương trình khuyến mãi bán hàng và cuối cùng là tổ chức thực hiện các chương trình
khuyến mãi bán hàng của mặt hàng xúc xích tại công ty cổ phần thực phẩm Đức Việt.
Từ đó rút ra những thành công, hạn chế và xác định nguyên nhân của những hạn chế
đó. Thông qua đó đề xuất một số biện pháp nhằm tăng cường hiệu quả của các hoạt
động hỗ trợ bán hàng của công ty.
Nhóm giải pháp tập trung chủ yếu vào các giải pháp liên quan đến các yếu tố
thuộc môi trường ngành, các giải pháp về đối thủ cạnh tranh và một yếu tố không thể
thiếu là giải pháp về nguồn ngân sách dành cho các hoạt động hỗ trợ bán hàng. Ngoài
ra còn có các giải pháp về việc hoàn thiện tổ chức các chương trình khuyến mãi một
cách chuyên nghiệp hơn.
SV: Nguyễn Thanh Tùng Lớp: K47K4
1
2
Trường Đại Học Thương Mại GVHD: Th.S Nguyễn Ngọc Hưng
LỜI CẢM ƠN

Sau thời gian học tập tại trường Đại học Thương Mại, chuyên ngành quản trị doanh
nghiệp thương mại, được sự giúp đỡ của thầy cô giáo, bạn bè và các anh chị tại đơn vị
thực tập, em đã hoàn thành khóa luận tốt nghiệp với đề tài “Hoàn thiện công tác tổ chức
các hoạt động hỗ trợ bán hàng của công ty cổ phần thực phẩm Đức Việt”.
Em rất biết ơn sự ủng hộ và giúp đỡ quý báu của các thầy cô, các anh chị trong
công ty. Trước tiên em xin trân trọng cảm ơn ThS. Nguyễn Ngọc Hưng đã tận tình
hướng dẫn giúp đỡ em trong suốt quá trình thực hiện khóa luận.
Em xin cảm ơn Quý thầy cô đã và đang công tác tại trường Đại học Thương Mại
đã tạo điều kiện cho em được học tập, nghiên cứu và rèn luyện trong môi trường
chuyên nghiệp. Qua thời gian 4 năm học với sự giảng dạy và giúp đỡ nhiệt tình của
Quý thầy cô trong trường giúp em tiếp thu những kiến thức, kinh nghiệm đáng quý và
hoàn thành khóa luận tốt nghiệp này.
Trong quá trình nghiên cứu đề tài, em xin chân thành cảm ơn Nguyễn Ngọc–
Quản lý bán hàng công ty, cùng các cô chú, anh chị em trong các phòng ban của công
ty cổ phần thực phẩm Đức Việt đã cung cấp cho em số liệu điền vào phiếu điều tra,
tham gia trả lời câu hỏi phỏng vấn chuyên sâu…giúp đỡ em trong quá trình thực tập và
nghiên cứu đề tài, hoàn thành khóa luận nghiên cứu.
Trong quá trình làm khóa luận em đã cố gắng hoàn thành một cách tốt nhất, song
không thể tránh khỏi những thiếu sót, em rất mong nhận được sự góp ý của các thầy
cô, các cô chú, anh chị trong công ty và của các bạn đọc.
Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn!
SV: Nguyễn Thanh Tùng Lớp: K47K4
2
3
Trường Đại Học Thương Mại GVHD: Th.S Nguyễn Ngọc Hưng
MỤC LỤC
SV: Nguyễn Thanh Tùng Lớp: K47K4
3
4
Trường Đại Học Thương Mại GVHD: Th.S Nguyễn Ngọc Hưng

DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU
Bảng 2.1. Bảng kết quả hoạt động kinh doanh của công ty giai đoạn 2011-2013
Bảng 2.2. Bảng số lượng xúc xích tiêu thụ bình quân hàng tháng
SV: Nguyễn Thanh Tùng Lớp: K47K4
4
5
Trường Đại Học Thương Mại GVHD: Th.S Nguyễn Ngọc Hưng
DANH MỤC HÌNH VẼ
SV: Nguyễn Thanh Tùng Lớp: K47K4
5
6
Trường Đại Học Thương Mại GVHD: Th.S Nguyễn Ngọc Hưng
PHẦN MỞ ĐẦU
1.Tính cấp thiết của hoạt động hỗ trợ bán hàng
Ngày nay, trong nền kinh tế thị trường với mức độ cạnh tran ngày càng cao, các
Doanh nghiệp phải tự quyết định cho mình ba vấn đề trọng tâm: Sản xuất cái gì, sản
xuất cho ai và sản xuất như thế nào? Họ phải tự chủ trong hoạt động sản xuất kinh
doanh từ việc đảm bảo các yếu tố đầu vào, sản xuất ra những sản phẩm theo yêu cầu
thị trường đến tổ chức công tác tiêu thị sản phẩm trên thị trường. Công tác tiêu thụ sản
phẩm có chức nằng thực hiện giá của sản phẩm
Thực tế sản xuất kinh doanh đã chứng minh rằng để có thể tồn tại và phát triển
trên thị trường, các Doanh nghiệp bắt buộc phải thực hiện tốt công tác tiêu thụ sản
phẩm. Chỉ khi sản phẩm được tiêu thụ thì doanh nghiệp mới có thể bù đắp được chi
phí sản xuất kinh doanh và thu thêm lợi nhuận để có thể đảm bảo cho quá trình mở
rộng doanh nghiệp. Thực hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp không
ngừng mở rộng quy mô sản xuất, tăng khả năng cạnh tranh, khẳng định vị thế trên thị
trường. Các doanh nghiệp luôn đặt công tác tiêu thụ sản phẩm lên hàng đầu vì nó chi
phối mạnh mẽ các hoạt động khác của sản xuất kinh doanh. Trong tiêu thụ người ta có
thể sử dụng rất nhiều các biện pháp để thúc đẩy hoạt động bán hàng sao cho bán được
nhiều nhất, nhanh nhất và hiệu quả nhất. Và một trong những biện pháp được áp dụng

phổ biến hiện nay là tổ chức các hoạt động hỗ trợ bán hàng nhằm gia tăng doanh số, số
lượng sản phẩm, kích thích nhu cầu tiêu thụ sản phẩm của người tiêu dùng.
Với xu thế hiện nay là tiêu dùng những sản phẩm chất lượng, an toàn, đảm bảo
vệ sinh thực phẩm và tiện dùng. Đây cũng là mục tiêu mà công ty cổ phần thực phẩm
Đức Việt đang hướng tới để sản xuất ra những sản phẩm phù hợp với xu hướng đó.
Với những dòng sản phẩm như xúc xích, thịt chân giò hong khói, pate gan, mù
tạt Đây là những dòng sản phẩm chính của công ty và được người tiêu dùng rất ưa
chuộng.
Trong thời gian tồn tại và phát triển công ty đã có sự cố gắng mở rộng thị trường
tiêu thụ ở thị trường Hà Nội và các tỉnh ở miền Bắc. Bởi vậy sau hơn 10 năm thành lập
công ty đã có mặt trên thị trường với hệ thống phân phối bao gồm 7 kho phân phối và
các đại lý ở các tỉnh Nam Định, Thái Nguyên, Thái Bình, Hải Phòng, Phú Thọ, Quảng
Ninh. . Con số này cho thấy với số năm thành lập và khả năng phát triển của công ty
thì quy mô thị trường công ty chiếm lĩnh còn hạn chế, với doanh thu trung bình 3 năm
gần đây là gần 100 tỷ đồng thể hiện khả năng khai thác thị trường chưa hiệu quả trong
ngành thực phẩm đang tăng trưởng rất nhanh.
SV: Nguyễn Thanh Tùng Lớp: K47K4
7
Trường Đại Học Thương Mại GVHD: Th.S Nguyễn Ngọc Hưng
Với mục tiêu tăng trưởng, phát triển thị phần bằng cách đẩy mạnh xúc tiến bán
hàng trên thị trường Miền Bắc và mở rộng quy mô thị trường này, công ty cần tổ chức
triển khai có hiệu quả hoạt động hỗ trợ bán hàng. Tuy nhiên, công tác tổ chức triển
khai của công ty cổ phần thực phẩm Đức Việt. còn gặp nhiều khó khăn, hạn chế, cần
tập trung tìm phương án giải quyết, ví dụ như các khó khăn về trình độ nhân lực, kế
hoạch tổ chức…Chính vì vậy mà chưa đảm bảo thực hiện các mục tiêu mà công ty đã
đề ra.
Với những luận giải như trên, em xin đề xuất đề tài khóa luận: “Hoàn thiện công
tác tổ chức các hoạt động hỗ trợ bán hàng của công ty cổ phần thực phẩm Đức Việt”
2.Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan đến hoạt động hỗ trợ bán hàng
Một số đề tài nghiên cứu về công tác tổ chức các hoạt động hỗ trợ bán hàng tại

các doanh nghiệp Việt Nam của trường Đại học Thương Mại các năm trước:
- “Hoàn thiện và phát triển các dịch vụ hỗ trợ bán hàng dược phẩm trên thị trường nội
địa ( lấy minh chứng tại công ty cổ phần Dược phẩm trưng ương II )” – Đoàn Thị
Thanh Tuyền – Đại học Thương Mại – 2005: công trình nghiên cứu này đã hệ thống hóa
được những vấn đề lý luận cơ bản về công tác phát triển các dịch vụ hỗ trợ bán hàng
dược phẩm của doanh nghiệp và đưa ra mốt số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả của
các dịch vụ hỗ trợ bán hàng tạo công ty cổ phần Dược phẩm trung ương II.
- “Giải pháp hoàn thiện và phát triển một số dịch vụ hỗ trợ bán mặt hàng rượu trên thị
trường nội địa” – Đỗ Thị Thu Hương – Đại học Thương Mại – 2005: công trình nghiên
cứu này đã hệ thống hóa được những vấn đề lý luận cơ bản về công tác phát triển các
dịch vụ hỗ trợ nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ rượu trên thị trường của doanh nghiệp
và đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả thực hiện các dịch vụ hỗ trợ bán
hàng của các doanh nghiệp bán mặt hàng rượu trên thị trường nội địa.
- “Hoàn thiện và phát triển các dịch vụ chủ yếu hỗ trợ hoạt động bán mặt hang thép
trên thị trường nội địa ( lấy minh chứng tại Tổng công ty thép Việt Nam )” – Đỗ Thị
Thanh Yến – Đại học Thương Mại – 2005: công trình nghiên cứu này đã hệ thống hóa
được những vấn đề lý luận cơ bản về hoạt động phát triển các dịch vụ chủ yếu nhằm
đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ mặt hàng thép trên thị trường nội địa của doanh nghiệp và
đưa ra một số giải pháp nhằm tăng cường hiệu quả của các dịch vụ hỗ trợ bán hàng tại
Tổng công ty thép Việt Nam.
Chưa có công trình nghiên cứu nào về công tác tổ chức các hoạt động hỗ trợ bán
hàng tại công ty cổ phần thực phẩm Đức Việt.
 Đề tài không trùng lặp với các nghiên cứu trước đó.
SV: Nguyễn Thanh Tùng Lớp: K47K4
8
Trường Đại Học Thương Mại GVHD: Th.S Nguyễn Ngọc Hưng
3.Mục tiêu nghiên cứu
Việc nghiên cứu đề tài: “Hoàn thiện công tác tổ chức các hoạt động hỗ trợ bán
hàng của công ty cổ phần thực phẩm Đức Việt” hướng tới đạt được những mục đích:
- Hệ thống hóa lý luận cơ bản về công tác tổ chức các hoạt động hỗ trợ bán hàng

như: Khái niệm về bán hàng và quản trị bán hàng, các hoạt động hỗ trợ bán hàng,
khuyến mãi bán hàng, các nội dung lý luận của tổ chức hoạt động hỗ trợ bán hàng, xây
dựng và đánh giá các ý tưởng khuyến mãi, làm cơ sở cho việc phân tích thực trạng và
đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức các hoạt động hỗ trợ bán hàng tại
công ty cổ phẩn thực phẩm Đức Việt.
- Phân tích, đánh giá thực trạng tổ chức hoạt động hỗ trợ bán hàng ở công ty
cổ phần thực phẩm Đức Việt, từ đó làm cơ sở thực tiễn cho việc đề xuất giải pháp,
kiến nghị.
- Đề xuất giải pháp, kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác tổ chức hoạt động hỗ trợ
bán hàng tại công ty cổ phần thực phẩm Đức Việt
4.Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
Nội dung chủ yếu của khóa luận là tìm hiểu và nghiên cứu những lý luận cơ bản
và thực tiễn về công tác tổ chức các hoạt động hỗ trợ bán hàng. Từ đó đưa ra những
giải pháp hoàn thiện công tác tổ chức hoạt động hỗ trợ bán hàng tại công ty cổ phần
thực phẩm Đức Việt. Để việc nghiên cứu có hiệu quả, đề tài chỉ nghiên cứu tập trung
trong phạm vi:
- Về đối tượng nghiên cứu: đề tài tập trung nghiên cứu, điều tra và quan sát các
nhà quản trị kinh doanh và các nhân viên bán hàng, đồng thời tìm hiểu tại các kênh
bán hàng của công ty.
- Về không gian: đề tài tập trung nghiên cứu công tác tổ chức các hoạt động hỗ
trợ bán hàng tại công ty cổ phần thực phầm Đức Việt có địa chỉ là Tòa nhà Seaprodex-
số 20 Láng Hạ, Đống Đa, Hà Nội. Các tài liệu, dữ liệu được nghiên cứu chủ yếu trong
bộ phận tài chính, kinh doanh và marketing. Thị trường nghiên cứu tập trung chủ yếu
trong khu vực trung tâm thành phố Hà Nội và các khu vực ngoại thành lân cận.
- Về thời gian: đề tài nghiên cứu và phân tích dữ liệu trong khoảng thời gian 3
năm từ 2012 – 2014 và đề xuất một số kiến nghị, giải pháp hoàn thiện công tác tổ chức
mạng lưới bán hàng trong giai đoạn 2015 – 2018.
5.Phương pháp nghiên cứu
SV: Nguyễn Thanh Tùng Lớp: K47K4
9

Trường Đại Học Thương Mại GVHD: Th.S Nguyễn Ngọc Hưng
5.1. Phương pháp thu thập dữ liệu
5.1.1. Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp
Đây là phương pháp thu thập dữ liệu từ hoạt động điều tra, khảo sát. Những dữ
liệu sơ cấp có thể được thu thập từ rất nhiều phương pháp khác nhau: phương pháp
quan sát, phương pháp phỏng vấn trực tiếp, phỏng vấn bằng thư…Trong đề tài này lựa
chọn hai phương pháp điều tra là phương pháp điều tra khảo sát và phương pháp
phỏng vấn cá nhân
- Phiếu điều tra:
+ Phiếu điều tra được thiết kế khoảng từ 10-15 câu hỏi; mỗi câu có nhiều phương
án lựa chọn trả lời khác nhau.
+ Việc thu thập dữ liệu từ phiếu điều tra nhằm thu được thông tin chung nhất có
liên quan tới tổ chức hoạt động hỗ trợ bán hàng của công ty.
+ Đối tượng khảo sát: nhân viên kinh doanh, nhà quản trị bán hàng…
+ Số lượng phiếu: gồm 45 phiếu (thu về được 40 phiếu hợp lệ phục vụ cho quá
trình tổng hợp và xử lý dữ liệu).
+ Các bước tiến hành:
• Bước 1: Xây dựng phiếu điều tra trắc nghiệm.
• Bước 2: Phát phiếu điều tra tới các đối tượng khảo sát đã xác định.
• Bước 3: Tổng hợp kết quả điều tra và xử lỹ dữ liệu.
- Phiếu phỏng vấn:
+ Mục đích: thu thập cụ thể và sâu sắc hơn những nội dung, thông tin cần nghiên
cứu mà trong phiếu điều tra chưa phản ánh hết.
+ Đối tượng phỏng vấn: cán bộ quản lý của công ty
• Ông Hứa Xuân Sinh – Chủ tịch hội đồng quản trị công ty
• Ông Đặng Văn Ngọc – Giám đốc bán hàng khu vực Hà Nội
+ Các bước tiến hành:
• Bước 1: lập bảng câu hỏi phỏng vấn.
• Bước 2: lên kế hoạch hẹn phỏng vấn.
• Bước 3: tiến hành phỏng vấn, ghi chép và lưu trữ thông tin thu thập được.

5.1.2. Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp
Đây là nguồn thông tin thu thập từ nhiều nguồn khác nhau.
- Phương pháp thu thập: sử dụng phương pháp tổng hợp. Qua phương pháp tổng
hợp, nhằm thu thập, liệt kê đầy đủ tất cả các dữ liệt trong vùng nghiên cứu, tạo cơ sở
cho việc phân tích, nghiên cứu vấn đề.
- Nguồn thông tin:
+ Các dữ liệu thứ cấp được thu thập từ nội bộ công ty thông qua các phòng ban:
kết quả báo cáo hoạt động sản xuất, kinh doanh trong 3 năm 2012-2014, báo cáo
doanh số bán hàng trong 3 năm 2012-2014…
SV: Nguyễn Thanh Tùng Lớp: K47K4
10
Trường Đại Học Thương Mại GVHD: Th.S Nguyễn Ngọc Hưng
+ Các dữ liệu được thu thập bên ngoài công ty: sách báo, tập chí, website chuyên
ngành liên quan tới lĩnh vực kinh doanh của công ty…
5.2. Phương pháp phân tích dữ liệu
Với các dữ liệu thu thập được, em sử dụng các phương pháp sau để sang lọc,
tổng hợp, phân tích và đánh giá thông tin:
- Phương pháp thống kê: thống kê các số liệu liên quan để xem xét sự biến động
của chúng qua các thời kỳ. Qua đó tính toán các chỉ tiêu đặc trưng nhằm tìm ra nguyên
nhân của sự biến động, đồng thời dự báo cho vấn đề trong tương lai.
- Phương pháp tổng hợp và phân tích: khái quát đặc điểm, tổng kết quá trình
phân tích để rút ra các kết luận. Xem xét các dữ liệu có sự so sánh, đối chiếu nhằm tìm
hiểu bản chất của vấn đề. Phương pháp này giúp phát hiện nguyên nhân, làm cơ sở có
các giải pháp, kiến nghị.
- Các phương pháp khác: phương pháp duy vật biện chứng, phương pháp duy vật
lịch sử, phương pháp tư duy logics khoa học…
6.Kết cấu đề tài
Ngoài phần mởđầu, kết luận và các danh mục, phụ luc, kết cấu luận văn gồm có
3 chương chính:
Chương I : Một số vấn đề lý luận cơ bản về tổ chức lực lượng bán hàng

Chương II : Phân tích và đánh giá thực trạng tổ chức các hoạt động hỗ trợ bán
hàng tại công ty cổ phần thực phẩm Đức Việt
Chương III : Đề xuất và kiến nghị để giải quyết vấn đề tổ chức hoạt động hỗ trợ
bán hàng
SV: Nguyễn Thanh Tùng Lớp: K47K4
11
Trường Đại Học Thương Mại GVHD: Th.S Nguyễn Ngọc Hưng
CHƯƠNG 1. MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ TỔ CHỨC LỰC
LƯỢNG BÁN HÀNG
1.1 Các khái niệm có liên quan đến tổ chức hoạt động hỗ trợ bán hàng
1.1.1. Khái niệm bán hàng và quản trị bán hàng của doanh nghiệp
 Bán hàng
- Là một phạm trù kinh tế cơ bản của nền kinh tế hàng hóa, bán hàng là hành động nhằm
thực hiện giá trị của sản phẩm hàng hóa ( thay đổi hình thái từ hàng sang tiền ) trên cơ
sở thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng về mặt giá trị sử dụng, khi đó người sản xuất
( hay người bán ) đạt được mục tiêu của mình. (theo giáo trình Quản trị bán hàng,
David Jobber và Geof Lancaster, năm 2002)
- Là một mắt xích trong chu kỳ kinh doanh của doanh nghiệp, bán hàng là việc chuyển
dịch quyền sở hữu hàng hóa cho người mua, đồng thời thu tiền hàng hoặc quyền thu
tiền bán hàng. (theo giáo trình Quản trị bán hàng, David Jobber và Geof Lancaster,
năm 2002)
- Với tư cách là một chức năng ( chức năng tiêu thụ sản phẩm ) bán hàng là một bộ phận
hữu cơ của hoạt động kinh doanh trong doanh nghiệp, là một khâu trong hệ thống kinh
doanh có nhiệm vụ và các yếu tố tổ chức tương đối độc lập nhưng có liên quan chặt
chẽ đến các chức năng khác . Là một chức năng , công việc bán hàng được tổ chức
như một quá trình từ việc thiết lập mục tiêu , đến việc thực hiện các biện pháp để đạt
được các mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp (theo giáo trình Quản trị bán hàng,
David Jobber và Geof Lancaster, năm 2002)
- Với tư cách là hoạt động của các cá nhân, bán hàng là quá trình ( mang tính cá nhân)
người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và thỏa mãn những nhu cầu hay ước muốn của

người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa mãn của cả hai bên (theo giáo trình Quản trị bán
hàng, David Jobber và Geof Lancaster, năm 2002)
- Chính vì vậy có thể hiểu công tác bán hàng hiện đại là một hoạt động giao tiếp mà
người bán khám phá nhu cầu hoặc làm phát sinh nhu cầu của đối tượng, đồng thời
khẳng định khả năng đáp ứng nhu cầu đó bằng những lợi ích sản phẩm thỏa mãn nhu
cầu của cả người bán và người mua (theo giáo trình Quản trị bán hàng, David Jobber
và Geof Lancaster, năm 2002)
SV: Nguyễn Thanh Tùng Lớp: K47K4
12
Trường Đại Học Thương Mại GVHD: Th.S Nguyễn Ngọc Hưng
 Quản trị bán hàng
Có nhiều cách tiếp cận quản trị bán hàng và do vậy cũng có nhiều khái niệm về
quản trị bán hàng theo mỗi cách tiếp cận khác nhau.Dưới đây là một số cách tiếp cận
cơ bản về quản trị bán hàng của doanh nghiệp
- Theo cách tiếp cận quản trị tác nghiệp
Quản trị bán hàng là một trong những nội dung , một hoạt động quản trị cấu
thành hệ thống quản trị tác nghiệp của doanh nghiệp (theo giáo trình Quản trị bán
hàng, David Jobber và Geof Lancaster, năm 2002)
- Theo cách tiếp cận chức năng của quản trị
Quản trị bán hàng là một quá trình bao gồm các hoạt động cơ bản như xây dựng
kế hoạch, tổ chức thực hiện và kiểm soát công tác bán hàng của doanh nghiệp nhằm
đạt được các mục tiêu bán hàng và qua đó góp phần đạt mục tiêu kinh doanh của
doanh nghiệp (theo giáo trình Quản trị bán hàng, David Jobber và Geof Lancaster,
năm 2002)
- Theo cách tiếp cận thương vụ
- Quản trị bán hàng là quá trình tổ chức thực hiện các hoạt động trước khi tiến hành
thương vụ. triển khai thương vụ và thực hiện các dịch vụ hậu mãi (theo giáo trình
Quản trị bán hàng, David Jobber và Geof Lancaster, năm 2002)
- Theo cách tiếp cận quy trình bán hàng
Quản trị bán hàng là việc tổ chức thực hiện bán hàng theo các bước của quy trình

bán hàng nhằm đạt được các mục tiêu đã đề ra (theo giáo trình Quản trị bán hàng,
David Jobber và Geof Lancaster, năm 2002)
1.1.2. Hoạt động hỗ trợ bán hàng
- Sự phát triển vượt bậc của công nghệ trong hơn nửa thập kỷ trở lại đây đã tạo ra những
thay đổi căn bản trong nền sản xuất và thương mại trên toàn thế giới. Hàng hóa được
sản xuất ra nhanh hơn, số lượng lớn và đa dạng về mẫu mã , hình thức. Đối với bất cứ
dòng sản phẩm nào, lợi nhuận biên có xu hướng nhỏ đi do cạnh tranh ngày cang gay
gắt. Nhiều doanh nghiệp đầu tư không ít tiền của vào các chiến dịch quảng cáo rầm rộ
trên các phương tiện thông tin đại chúng, triển khai các chương trình khuyến mãi quy
mô, mong thu hút được sự chú ý của “ thượng đế”. Bên cạnh đó, cần nhận thức rằng,
việc giữ khách hàng quan trọng không kém việc bán được hàng. Để phát triển bền
vững trong môi trường khắc nghiệt đó, doanh nghiệp cũng cần chú ý đến dịch vụ hậu
mãi, coi đó như một hướng phát triển chiến lươc. Đó chính là các hoạt động hỗ trợ bán
hàng(theo giáo trình Quản trị bán hàng, David Jobber và Geof Lancaster, năm 2002)
1.1.3. Khuyến mãi bán hàng
SV: Nguyễn Thanh Tùng Lớp: K47K4
13
Trường Đại Học Thương Mại GVHD: Th.S Nguyễn Ngọc Hưng
Luật Thương mại 2005 của Việt Nam sử dụng thuật ngữ “khuyến mại”, được
hiểu là các hoạt động xúc tiến thương mại của thương nhân nhằm xúc tiến việc mua
bán hàng hóa, cung ứng dịch vụ bằng cách dành cho khách hàng những lợi ích nhất
định. Tuy nhiên nếu theo định nghĩa chính xác của từ Hán Việt, hoạt động này phải
được gọi là “khuyến mãi”. Hiện nay vẫn còn nhiều quan điểm tranh luận về sự khác
nhau giữa hai thuật ngữ : khuyến mại và khuyến mãi.
Nhưng trong thực tiễn hoạt động doanh nghiệp, thường không có sự phân định rõ
ràng, rạch ròi giữa hai khái niệm này, mọi hoạt động xúc tiến thương mại của doanh
nghiệp đều có sự đan xen, vừa thu hút khách hàng mua hang, vừa thúc đẩy đội ngũ bán
hàng tăng doanh số.
Hiện nay có một số cách hiểu phổ biến về khuyến mãi như sau:
- Khuyến mãi là một hoạt động tiếp thị làm thay đổi giá trị của sản phẩm hay

nhãn hiệu trong một thời gian ngắn nhất và có tác động trực tiếp đến hành vi
quyết định mua hàng của người tiêu dùng, các chủ đại lý và nỗ lực của đội ngũ
nhân viên bán hàng (theo giáo trình Quản trị bán hàng, David Jobber và Geof
Lancaster, năm 2002).
- Khuyến mãi là một công cụ hữu hiệu khiến cho khách hàng mục tiêu ủng hộ
nhãn hiệu này thay vì ủng hộ nhãn hiệu khác (theo giáo trình Quản trị bán hàng, David
Jobber và Geof Lancaster, năm 2002).
- Khuyến mãi là hoạt động giảm giá sản phẩm một cách trực tiếp hay gián tiếp
nhằm tăng doanh số bán hàng trong một khoảng thời gian ngắn (theo giáo trình Quản
trị bán hàng, David Jobber và Geof Lancaster, năm 2002).
1.2. Các nội dung lý luận của tổ chứchoạt động hỗ trợ bán hàng
1.2.1.Xây dựng và đánh giá các ý tưởng khuyến mãi bán hàng
1.2.1.1. Xây dựng các ý tưởng khuyến mãi bán hàng
 Phân tích tình hình
Để xây dựng được ý tưởng cho các chương trình khuyến mãi bán hàng, doanh
nghiệp trước hết cần phân tích kỹ lưỡng tình hình thị trường và đưa ra các dự báo,
nhận định về thị trường trong thời gian kế hoạch, một số yếu tố chính thường được
xem xét như :
- Các tác động có thể của môi trường vĩ mô: Chính sách pháp luật, kinh tế vĩ mô, tỷ giá
hối đoái…
- Các yếu tố xem xét thuộc môi trường ngành
SV: Nguyễn Thanh Tùng Lớp: K47K4
14
Trường Đại Học Thương Mại GVHD: Th.S Nguyễn Ngọc Hưng
• Năng lực thị trường. Đây là dự báo khối lượng hàng bán cao nhất có thể có của một
sản phẩm, dịch vụ hoặc dịch vụ trên thị trường cảu tất cả các đối thủ cạnh tranh, trong
một giai đoạn nhất định.
• Doanh số của ngành hàng là khối lượng hàng thực bán của một ngành hàng nhất định
ở thị trường cụ thể trong giai đoạn nhất định.
• Động thái của đối thủ cạnh tranh

• Xu hướng tiêu dùng của khách hàng
• Khả năng của nhà cung ứng
- Một số yếu tố nội tại của doanh nghiệp
• Năng lực bán hàng của doanh nghiệp. Đây là số lượng cao nhất của năng lực thị
trường mà một doanh nghiệp có thể hu vọng nhận được từ các nguồn vốn và khả năng
sẵn có của nó một cách đáng tin cậy.
• Dự báo bán hàng của doanh nghiệp. Đó là đánh giá số lượng bán bằng tiền hoặc theo
đơn vị sản phẩm (dịch vụ) trong tương lai của doanh nghiệp đối với từng mặt hàng ở
một thời gian nhất định trên tất cả các thị trường mà doanh nghiệp tham gia cạnh
tranh.
Ngoài các yếu tố nêu trên, có thể có một số yếu tố khác cũng có tác động đến
việc xây dựng ý tưởng khuyến mãi như điều kiện thời tiết, các sự kiện chính trị, thể
thao, văn hóa lớn trong nước và quốc tế sắp diễn ra…
 Xác định mục đích và mục tiêu của chương trình khuyến mãi
Mục đích và mục tiêu của các chương trình khuyến mãi rất đa dạng, mang tính
định tính và định lượng như : gia tăng doanh số, thị phần, tăng cường sự nhận diện
thương hiệu, hạn chế hiệu quả chương trình khuyến mãi của đối thủ cạnh tranh…
Để tạo điều kiện cho việc xây dựng, lựa chọn, triển khai và đánh giá các chương
trình khuyến mãi, các mục đích và mục tiêu của chương trình cần cụ thể, có thể đo
lường, có khả năng đạt được, phù hợp điều kiện thực tế và quy định rõ ràng về thời
gian theo chuẩn SMART sau đây:
Tính cụ thể (Specific) : một mục tiêu phải cụ thể, không phải là quá chung chung.
Ví dụ: Mục tiêu tăng cường phát triển thêm các đại lý trong quý I năm tới được coi là
mục tiêu chung chung, thiếu cụ thể. Ngược lại, mục tiêu có thêm 100 đại lý mới trong
quý I năm tới trên địa bàn quận Cầu Giấy, Thành phố Hà Nội được coi là cụ thể.
Đo lường được (Measurable): một mục tiêu phải được thể hiện thông qua các con
số dù nó là mục tiêu định tính hay định lượng. Ví dụ: Mục đích nâng cao mức độ hài
lòng của khách hàng được coi là không đo lường được. Mục đích này phải được thể hiện
qua các mục tiêu khác. Ví dụ mục tiêu giảm tỷ lệ hàng bị khách hàng trả lại còn 2%
hoặc giảm thời gian chậm thanh toán của khách hàng xuống còn dưới 15 ngày .

SV: Nguyễn Thanh Tùng Lớp: K47K4
15
Trường Đại Học Thương Mại GVHD: Th.S Nguyễn Ngọc Hưng
Có thể đạt được (Achievable) : mục tiêu đặt ra không được quá dễ, nhưng cũng
không nên quá khó đến mức không thể đạt đượ. Mục tiêu phải đặt ra phải đủ tầm để
lực lượng bán hàng có được ý chí và tinh thần vượt qua thử thách. Đi đôi với điều này
là chính sách đãi ngộ thành tích tốt nhằm tạo động lực cho lực lượng bán hàng hoàn
thành và hoàn thành vượt mức mục tiêu.
Tính thực hiên (Realistic) : mục tiêu không thể là giấc mơ; doanh nghiệp cần
phải có khả năng đạt được các mục tiêu đề ra. Mục tiêu hiện thực có nghĩa là phải xây
dựng những mục tiêu nền tảng, chi tiết để đạt được những mục tiêu lớn. Mục tiêu có
tính thực hiện khi nó được đi liên với các nguốn lực, dựa trên kết quả dự báo thị
trường, và phù hợp định hướng chiến lược của doanh nghiệp.
Giới hạn thời gian (Timely) : cần phải lên kế hoạch thời gian hoàn thành mục
tiêu. Mục tiêu do đó gắn chặt với các mốc thời gian cụ thể theo ngày, tuần, tháng, quý,
năm…
 Xây dựng các ý tưởng khuyến mãi
Trên cơ sở nhưng thông tin thu thập được, kết hợp với những số liệu thống kê
tình hình kinh doanh kỳ trước và mục đích, mục tiêu cần hướng tới, doanh nghiệp sẽ
đề ra ý tưởng cho các chương trình khuyến mãi tiếp theo.
Chương trình khuyến mãi cần sáng tạo, hấp dẫn, dễ triển khai thực hiện và thu
hút khách hàng cũng như thúc đẩy đội ngũ bán hàng. Ngoài ra, các chương trình
khuyến mãi cần được thiết kế sao cho có sự phối kết hợp, kết nối, không gây ảnh
hưởng tiêu cực tới các hoạt động quảng bá, xúc tiến khác của doanh nghiệp và nằm
trong định hướng chiến lược chung của doanh nghiệp.
Khi xây dựng các chương trình khuyến mãi bên cạnh mục tiêu cần đạt được, các
nội dung triển khai cụ thể cũng cần dự trù ngân sách cho từng ý tưởng để làm căn cứ
việc chọn lựa. Về nguyên tắc, tổng ngân sách cho các chương trình khuyến mãi của
doanh nghiệp trong một thời gian nào đó. Một số phương pháp dự trù ngân sách
khuyến mãi có thể áp dụng phổ biến như :

- Xây dựng ngân sách dựa trên tỷ lệ chung đinhj trước và có thể điều chỉnh tùy theo tình
hình triển khai
- Xây dựng ngân sách căn cứ theo mục tiêu khuyến mãi đặt ra cho từng kỳ. Ngân sách
cần đảm bảo để hoàn thành những mục tiêu đó.
- Xây dựng ngân sách dựa trên chi phí thực hiện các chương trình khuyến mãi chính,
cần thiết, sau đó cộng thêm các chương trình khuyến mãi khác ít cần thiết hơn.
- Thiết lập ngân sách theo ngân sách khuyến mãi của đối thủ cạnh tranh chính
SV: Nguyễn Thanh Tùng Lớp: K47K4
16
Trường Đại Học Thương Mại GVHD: Th.S Nguyễn Ngọc Hưng
Doanh nghiệp dù sử dụng phương pháp nào, cũng thường dựa trên mức trần
khống chế chi phí quảng cáo, khuyến mãi 15% quy định trong Luật Thuế Thu Nhập
Doanh Nghiệp sửa đổi năm 2013, để tính toán ngân sách dành cho các hoạt động
quảng cáo, khuyến mãi của mình. Cụ thể, trong số các khoản chi không được trừ khi
xác định thu nhập doanh nghiệp chịu thuế, Luật Thuế Thu Nhập Doanh Nghiệp sửa
đổi năm 2013 quy định, phần chi phí quảng cáo , tiếp thị, khuyến mãi, hoa hồng mua
giới, chi tiếp tân, khách tiết, hội nghị, chi phí hỗ trợ tiếp thị, chi hỗ trợ chi phí liên
quan trực tiếp đến hoạt động sản xuất, kinh doanh vượt quá 15% tổng số chi được trừ.
Các ý tưởng chương trính khuyến mãi bán hàng được doanh nghiệp kinh doanh
thương mại triển khai rất đa dạng dưới nhiều hình thức như :
- Phân phát hàng mẫu : là những sản phẩm/dịch vụ được phân phát miễn phí. Hàng mẫu
có thể được đem đến tận nhà, gửi qua bưu điện, phát tại cửa hàng, phát kèm theo sản
phẩm khác. Việc phát hàng mẫu là một phương thức giới thiệu sản phẩm mới có hiệu
quả nhất và tốn kém nhất.
- Phiếu mua hàng ưu đãi: Người cầm phiếu này được hưởng quyền ưu đãi giảm giá khi
mua một sản phẩm nhất định. Phiếu này có thể gửi qua bưu điện, gói vào trong một
sản phẩm khác hay đưa vào quảng cáo trong các báo và tạp chí.
- Giảm giá: là một trong những kỹ thuật xúc tiến khá phổ biến mà các daonh nghiệp
thường dùng. Thông thường các doanh nghiệp thường dùng hình thức này trong các
dịp khai trương hay trong những ngày lễ lớn.

- Trả lại một phần tiền: Hình thức này được sử dụng cũng tương đối nhiều, ở đây, người
bán giảm giá cho người mua sau khi mua hàng chứ không phải tại cửa hàng bán lẻ.
Người mua sau mua hàng sẽ gửi cho người bán một chứng từ chứng tỏ người mua đã
mua hàng của doanh nghiệp và doanh nghiệp sẽ hoan trả lại mọt phần tiền qua bưu
điện.
- Thương vụ có chiết giá nhỏ: Là cách kích thích người mua thông qua việc đảm bảo
cho người tiêu dùng tiết kiệm được một phần chi phí so với giá trung bình thường của
sản phẩm. Trong cách thức này, các doanh nghiệp sẽ bao gói các sản phẩm cùng loại
vào với nhau và như vậy chỉ phải trả chi phí cho một bao bì.
- Thi cá cược trò chơi: Đây là hình thức tạo ra cơ may nào đó cho khách hàng bằng cách
tổ chức các cuộc thi tìm hiều, các trò chơi trong một thời gian nhất định.
- Phần thưởng cho khách hàng thường xuyên: Để giữ các khách hàng thường xuyên,
công ty thường giảm cho khách hàng thường xuyên một tỷ lệ nhất định hoặc giảm giá
SV: Nguyễn Thanh Tùng Lớp: K47K4
17
Trường Đại Học Thương Mại GVHD: Th.S Nguyễn Ngọc Hưng
dưới các dạng khác như thêm một lượng hàng cùng loại. Đây là hình thức khuyến mãi
thường được sử dụng trong bán buôn.
- Quà tặng: Các doanh nghiệp thường có thêm quà tặng cho khách hàng. Quà tặng sử
dụng nhằm mục đích thúc đẩy động cơ mua hàng của các người tiêu dùng cũng như
trung gian phân phối.
- Tặng vật phẩm mang biều tượng quảng cáo: Để làm cho tên tuổi cũng như nhãn hiệu,
biểu tượng của doanh nghiệp trở nên quen thuộc hơn đối với khách hàng, các doanh
nghiệp thường tiến hành tặng cho các khách hàng mục tiêu nói riêng và người tiêu
dùng nói chung những vật phẩm mang tính quảng cáo như: Vật phẩm mang biểu
tượng của doanh nghiệp, tên của sản phẩm hoặc nhãn hiệu muốn quảng cáo…
- Dùng thử miễn phí: Mời dùng thử miễn phí bột giặt kẹo cao su, nước gội đầu, dùng
thử máy vi tính, ô tô…
- Bảo hành sản phẩm: Đây cũng là một công cụ khuyến mãi quan trọng, nhất là khi
người tiêu dùng quan tâm tới chất lượng hơn. Các hãng ngày càng cạnh tranh quyết

liệt về thời gian bảo hành sản phẩm: tăng thời gian bảo hành sản phẩm, tăng thời gian
bảo hành lên 1 năm, 2 năm, 3 năm, …
Đối với các trung gian phân phối của doanh nghiệp, các doanh nghiệp còn có thể
sử dụng một số hình thức xúc tiến bán hàng khác như:
- Chiết giá: Giảm giá so với hàng bán ghi trên hóa đơn trong từng trường hợp mua hàng
hoặc trong từng thời kỳ.
- Thêm hàng hóa cho khách mua hàng với lượng hàng hóa nhất định. Những khách hàng
mua hàng ở một số lượng hoặc giá trị nhất định sẽ được thêm một lượng hàng cùng
loại để kích thích mua sắm. Hình thức này về thực chất là giảm giá cho khách hàng
Ngoài ra còn một số hình thức khuyến mãi khác được nhà thương mại sử dụng
khi có hỗ trợ của nhà sản xuất.
1.2.1.2.Đánh giá các ý tưởng khuyến mãi bán hàng
Các ý tưởng khuyến mãi sẽ được đánh giá dựa trên cac tiêu chí khác nhau để đi
đến lựa chọn xây dựng thành các chương trình triển khai cụ thể. Tùy theo từng doanh
nghiệp, từng mặt hàng kinh doanh và thời điểm triển khai chương trình, các nhóm tiêu
chí này có thể rất khác nhau. Nhưng nhìn chung, các chương trình khuyến mãi cần
thỏa mãn các tiêu chí về tài chính, nhân sự, sự sáng tạo, thu hút được khách hàng, phù
hợp với luật pháp và văn hóa địa phương.
Các phương pháp và tiêu chí được xây dựng để lựa chọn các ý tưởng cũng là cơ
sở để đánh giá và đo lường hiệu quả của các hoạt động khuyến mãi trong quá trình
SV: Nguyễn Thanh Tùng Lớp: K47K4
18
Trường Đại Học Thương Mại GVHD: Th.S Nguyễn Ngọc Hưng
triển khai thực hiện. Bởi vậy, các tiêu chí cần xây dựng một cách rõ ràng, cụ thể và
thống nhất ngay từ đầu.
Khi xem xét các ý tưởng của một chương trình khuyến mãi, cần trả lời những câu
hỏi sau đây:
- Chương trình này sẽ giúp thu hút thêm khách hàng mới/ làm khách hàng cũ quay lại
hay sẽ tạo thêm cơ hội kinh doanh mới cho doanh nghiệp?
- Những khách hàng mà chương trình khuyến mãi thu hút có làm tăng uy tín và hình ảnh

của doanh nghiệp?
- Chương trình này có tác động xấu đến hoạt động kinh doanh hiện tại của doanh nghiệp
hay không bởi cũng có rủi ro nếu thu hút quá nhiều khách hàng trong khi doanh
nghiệp không có khả năng duy trì chất lượng phục vụ những khách hàng thường xuyên
tốt như trước?
- Hiệu quả cuối cùng là gì? Chương trình này có giúp thúc đẩy doanh số bán hàng như
mục tiêu kỳ vọng, chương trình có hiệu quả về mặt chi phí không? Và cùng với một
ngân sách như vậy, liệu doanh nghiệp có thể làm một chương trính khác hiệu quả hơn
hay không?
1.2.2.Thiết kế và tổ chức các chương trình khuyến mãi
1.2.2.1.Thiết kế các chương trình khuyến mãi
Thiết kế chương trình khuyến mãi gồm các nội dung sau:
- Phân tích tình hình và xác định mục tiêu của đợt khuyến mãi
Thông thường, khuyến mãi nhăm vào hai đối tượng chính là: người tiêu dùng và
các trung gian phân phối.
Đối với người tiêu dùng, mục tiêu của đợt khuyến mãi thường là:
• Mong muốn khách hàng dùng thử sản phẩm, qua đó sẽ lôi kéo hành vi mua hàng của
khách hàng.
• Giới thiệu một sản phẩm mới hoặc đã cải tiến
• Khuyến khích sử dụng lại hoặc tiêu dùng nhiều hơn đối với những người đã và đang
sử dụng sản phẩm
• Làm cho khách hàng đến các cửa hàng bán lẻ nhiều hơn
• Tăng tỷ phần tiêu thụ của công ty trên thị trường
Đối với các trung gian phân phối, mục tiêu chính của xúc tiến bán hàng là:
• Kích thích các trung gian phân phối tăng lượng hàng đặt mua trong thời gian nhất định
• Kích thích các trung gian phân phối chú ý hơn đến hàng hóa của công ty
• Làm cho các trung gian phân phối ưu tiên hơn cho công ty trong việc trưng bày hàng
hóa cũng như tích cực chào hàng cho công ty
• Cải thiện mối quan hệ làm ăn với các trung gian phân phối
SV: Nguyễn Thanh Tùng Lớp: K47K4

19
Trường Đại Học Thương Mại GVHD: Th.S Nguyễn Ngọc Hưng
Việc lựa chọn mục tiêu đúng hay sai sẽ liên quan nhiều đến vấn đề hiệu quả của
xúc tiến sau này.
- Lựa chọn kỹ thuật khuyến mãi
Tùy theo từng mục tiêu xúc tiến đã lựa chọn, tùy thuộc vào đặc tính của khách
hàng mục tiêu, tùy thuộc vào trạng thái cạnh tranh, phản ứng đối thủ cạnh tranh trên
thương trường, tùy thuộc vào điều kiện ngân sách dành cho khuyến mãi mà người ta
tiến hành lựa chọn kỹ thuật khuyến mãi cho phù hợp.
- Lựa chọn quy mô và xây dựng nội dung chương trình khuyến mãi
Xác định quy mô của chương trình khuyến mãi: Khách hàng mục tiêu, thời gian
(bắt đầu, các mốc thời gian triển khai chương trình, thời gian kết thúc chương trình),
không gian (theo khu vực địa ly, điểm bán…)
Cần lưu ý rằng khuyến mãi có mối quan hệ hữu cơ với nhiều hoạt động nghiệp
vụ khác. Khi xây dựng chương trình khuyến mãi cần có sự phối hợp với các hoạt động
xúc tiến bán khác cũng như hoạt động của Marketing – mix.
- Xác định ngân sách và phân bổ nguồn lực cho khuyến mãi
Xác định ngân sách cho khuyến mãi cũng là một vấn đề khó khăn và phức tạp.
Tuy nhiên, thông thường người ta thường hay sử dụng cách tính xác định trên phần
trămdoanh thu. Bởi bằng cách này, người làm công tác xúc tiến để xác định cũng như
dễ kiểm soát các chi phí.
Phân bổ nguồn lực bao gồm: phân bổ chi phí (quà tặng, giá trị gia tăng thêm của
sản phẩm, chi phí truyền thông sản xuất, …) và phân bổ thời gian.
- Chuẩn bị cơ sở vật chất cho đợt khuyến mãi
Việc chuẩn bị này rất quan trọng. Nếu sự chuẩn bị không chu đáo, không kịp
thời, chậm trễ dễ mất lòng tin của khách hàng vào đợt khuyến mãi nói riêng và doanh
nghiệp nói chung.
- Quyết định lựa chọn phương tiện truyền thông về chương trình khuyến mãi
Để các khách hàng mục tiêu có thể tham gia vào đợt khuyến mãi, người làm xúc
tiến phải phát đi các thông điệp cần thiết. Tùy từng loại kỹ thuật khuyến mại mà người

ta lựa chọn cách thức phát thông điệp cho phù hợp
- Dự phòng rủi ro và các phương án khác phục
- Ước tính những lợi ích có thể thu được (doanh thu, thị phần, mức độ nhận biết thương
hiệu…)
- Tổng kết, đánh giá hiệu quả và rút kinh nghiệm
1.2.2.2.Tổ chức thực hiện chương trình khuyến mãi
Việc xây dựng triển khai các chương trình khuyến mãi bán hàng có thể do doanh
nghiệp tự tổ chức thực hiện hoặc thuê các công ty chuyên làm dịch vụ thực hiện. Mỗi
lựa chọn đều có ưu nhược điểm riêng
- Tự triển khai
SV: Nguyễn Thanh Tùng Lớp: K47K4
20
Trường Đại Học Thương Mại GVHD: Th.S Nguyễn Ngọc Hưng
Ưu điểm Nhược điểm
Bảo mật thông tin
Ít tốn kém
Tận dụng đội ngũ nhân viên sẵn có
Phức tạp trong việc huy động nhân viên
thời vụ
Thiếu phương tiện nguồn lực, mối quan
hệ
Thiếu kinh nghiệm xây dựng, triển khai
và khắc phục những phát sinh
SV: Nguyễn Thanh Tùng Lớp: K47K4
21
Trường Đại Học Thương Mại GVHD: Th.S Nguyễn Ngọc Hưng
- Thuê các công ty làm dịch vụ
Ưu điểm Nhược điểm
Tính chuyên nghiệp cao
Nhận được những tư vấn hữu ích từ đối

tác để nâng cao hiệu quả
Sẵn có phương tiện, nguồn lực, mối quan
hệ
Có thể rò rỉ thông tin
Mất thêm chi phí dịch vụ thuê ngoài
Phải giám sát tính trung thực trong tổ
chức triển khai và kết quả thực hiện
1.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động hỗ trợ bán hàng
1.3.1. Môi trường bên ngoài
Môi trường bên ngoài hay còn gọi là môi trường xã hội, nó bao gồm các lực
lượng rộng lớn có ảnh hưởng đến các quyết định chiến lược trong dài hạn của doanh
nghiệp. Đó là các yếu tố về cơ cấu dân số, kinh tế, chính trị, luật pháp, văn hóa xã hội
Yếu tố dân số
+ Quy mô và tốc độ tăng trưởng: Việt Nam thuộc một trong những quốc gia có
dân số đông quy mô lớn. Tốc độ tăng trưởng cũng lớn thể hiện một thị trường triển
vọng, sự gia tăng mức cầu trong tương lại lớn. Mỗi năm dân số Việt Nam tăng thêm
gần 1 triệu người, dân số thành thị tăng nhanh đặc biệt tại các thành phố lớn như thành
phố Hà Nội, Hồ Chí Minh, Đà Nẵng… Với Hà Nội đang là thị trường mục tiêu và
trọng điểm của Đức Việt
+ Cơ cấu dân số: Việt nam có cơ cấu dân số trẻ, điều đó tác động tới cơ cấu hàng
hóa, đặc tính sản phẩm. Công ty cần có sự đầu tư nghiên cứu thị trường dân số trẻ của
Việt Nam về : Đặc tính, nhu cầu, xu hướng của dân số trẻ. Thị trường này thường khó
tính về kiểu cách, chất lượng sản phẩm, màu sắc tuy nhiên lại yêu cầu sản phẩm tiện
lợi như đối với sản phẩm xúc xích là rất quan trọng.
Yếu tố khí hậu
Việt Nam là nước nhiệt đới gió mùa nóng ấm thời tiết tương đối khắc nghiệt.
Một năm có 4 mùa là xuân, hạ, thu, đông mỗi mùa có điều kiện nhiệt độ khác nhau
ảnh hưởng lớn đến sản phẩm của công ty.
Mùa xuân, mùa đông: Tiết trời se lạnh, người tiêu dùng tiêu dùng mạnh các sản
phẩm ăn nhanh, nóng và chứa nhiều năng lượng

Mùa hè, mùa thu: Tiết trời nóng nực, oi bức. Do sản phẩm xúc xích là sản phẩm
có nhiều dầu mỡ và khó tiêu thụ
Như vậy vào những mùa đông lạnh thì sản phẩm xúc xích và các sản phẩm thịt
lợn được tiêu thụ nhiều, đây là 2 sản phẩm chịu ảnh hưởng lớn bởi thời tiết và là 2 sản
SV: Nguyễn Thanh Tùng Lớp: K47K4
22
Trường Đại Học Thương Mại GVHD: Th.S Nguyễn Ngọc Hưng
phẩm mang lại doanh thu lớn nhất cho công ty. Do vậy công ty cần có kế hoạch cân
nhắc về việc phát triển sản phẩm cũng như thời điểm phát triển, mở rộng các cửa hàng,
đại lý trong những mùa này.
Kinh tế
Bao gồm các yếu tố như tốc độ tăng trưởng và sự ổn định của nền kinh tế, sức
mua, sự ổn định của giá cả, tiền tệ, lạm phát, tỷ giá hối đoái…. tất cả các yếu tố này
đều ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
+ Tốc độ tăng trưởng kinh tế:
Hình 1.1.Tốc độ tăng trưởng các năm từ 2012 đến 2014
(Nguồn báo kinh tế).
Theo số liệu do Tổng Cục Thống kê công bố, năm 2014 là năm đầu tiên trong kế
hoạch 5 năm (2011-2015) kể từ 2011 đến nay, tăng trưởng kinh tế không chỉ về đích
mà còn vượt kế hoạch. So với kế hoạch chỉ tiêu tăng trưởng kinh tế 5,8% mà Quốc hội
đưa ra thì năm 2014 đạt 5,98% quả là con số đáng mừng cho nền kinh tế Việt Nam.
Mức tăng trưởng năm 2014 cao hơn mức tăng trưởng 5,25% của năm 2012 và 5,42%
của năm 2013 cho thấy dấu hiệu tích cực của nền kinh tế trước bối cảnh chính trị có
nhiều bất ổn. Mức tăng trưởng có dấu hiệu hồi phục này đã giúp cho nền kinh tế vĩ mô
có được sự ổn định - mục tiêu mà Việt Nam theo đuổi trong nhiều năm nay. Khi nền
kinh tế tăng trưởng sẽ tạo thuận lợi cho việc thu hút các nhà đầu tư tạo nguồn vốn cho
công ty mở rộng sản xuất kinh doanh, phát triển mạng lưới phân phối, tiếp thu học hỏi
công nghệ tiên tiến cũng như cách quản lý hiện đại và hiệu quả…
+ Tỷ lệ lãi suất lớn: Làm tăng chi phí tiếp cận nguồn vốn của công ty khi muốn
đầu tư mở rộng hoạt động kinh doanh. Những tháng đầu năm 2008 với lãi suất cơ bản

liên tục tăng từ 12% đến 14% và lãi suất cho vay của các ngân hàng thương mại là
21% gây khó khăn không chỉ riêng công ty cổ phần Đức Việt mà còn tới nhiều doanh
nghiệp khác.
Chính trị - luật pháp
Là yếu tố bảo vệ sự cạnh tranh của các công ty sản xuất thực phẩm nói chung.
Môi trường chính trị luật pháp tạo ra một hành lang pháp lý tạo điều kiện cho các công
ty yên tâm kinh doanh. Đặc biệt luật về an toàn thực phẩm và vệ sinh môi trường. Việt
Nam đã trở thành thành viên thứ 150 của tổ chức thương mại thế giới WTO, điều đó
SV: Nguyễn Thanh Tùng Lớp: K47K4
23
Trường Đại Học Thương Mại GVHD: Th.S Nguyễn Ngọc Hưng
chứng tỏ sự tham gia vào sân chơi chung về thương mại và chứng minh rằng Việt Nam
phải chấp hành nội quy của sân chơi này tạo một môi trường kinh doanh chung, luật rõ
ràng và công bằng.
Văn hóa – xã hội
Môi trường văn hóa của xã hội thường ảnh hưởng sâu sắc đến nhận thức, tính
cách, giá trị của các nhân tố xã hội đó và điều này tác động đến hành vi tiêu dùng cá
nhân. Khi xét đến sự ảnh hưởng của văn hóa xã hội đến việc triển khai chiến lược phát
triển thị trường cho công ty ta có thể xem xét đến các nhân tố như sự tiện lợi, chất
lượng sản phẩm cao, phù hợp với xu hướng của thời đại. . Tìm hiểu thái độ của người
tiêu dùng khi quyết định mua sản phẩm với mức giá cả phù hợp với khả năng thu
nhập của họ,…
1.3.2. Môi trường bên trong
 Vốn
Đức Việt là công ty sản xuất quy mô trung bình, nguồn vốn thực sự là bài toán
khó nếu muốn vươn xa thi trường một cách nhanh chóng. Vấn đề thiếu vốn khiến việc
triển khai các hoạt động hỗ trợ bán hàng đôi lúc kém hiệu quả như: không đủ chi phí
cho quảng cáo, giá thành…Công ty cần khai thác tốt những gì mình đang có nhằm tối
đa hóa khả năng sử dụng vốn. Từ năm 2011-2013, tổng nguồn vốn của công ty biến
động theo chiều hướng tốt (tăng trưởng từ 57.990 triệu năm 2011 lên đến 138.588 triệu

năm 2013), điều này thể hiện khả năng tự chủ về tài chính của công ty đã tăng lên rất
nhiều, từ đó có thêm nguồn vốn để đầu tư vào sản xuất kinh doanh.
 Nguồn nhân lực
Nhân lực của công ty có thể nói là tổ chức đầy đủ, với các phòng ban chuyên
môn được phân hóa cao. Hiện nay Công ty Cổ phần thực phẩm Đức Việt có 355 cán bộ
công nhân viên. Lực lượng lao động trẻ của công ty chiếm tỷ lệ cao gần 80%. Đây là lực
lượng lao động nhiệt tình, năng động, sáng tạo nhưng họ vẫn còn thiếu kinh nghiệm. Do
đó, để đạt được năng suất, hiệu quả lao động tối đa công ty đã có chính sách đào tạo thêm
nghiệp vụ cho các lao động trẻ để họ phát huy hết được khả năng của mình. Ngoài ra,
công ty đã áp dụng những chế độ khen thưởng dưới nhiều hình thức, góp phần khuyến
khích công nhân viên lao động, đồng thời giúp công nhân có thêm thu nhập ngoài lương
cơ bản.
 Mạng lưới phân phối
SV: Nguyễn Thanh Tùng Lớp: K47K4
24
Trường Đại Học Thương Mại GVHD: Th.S Nguyễn Ngọc Hưng
Hệ thống phân phối của công ty hiện nay được chia nhỏ thành từng khu vực cụ
thể, mỗi khu vực có kho phân phối sản phẩm của công ty là nơi cung cấp hàng cho các
kênh phân phối nhỏ hơn. Tại thị trường hà Nội công ty tập trung khá nhiều kho phân
phối có thể liệt kê như kho: Quan Nhân, Hà Đông, Thanh Trì Các kho tập trung khai
thác các thị trường trọng điểm của Hà Nội phân phối hàng tới các khu vực lân cận, vừa
trực tiếp đưa sản phẩm tới các đại lý phân
 Thương hiệu và uy tín
Với dây chuyền công nghệ sản xuất hiện đại phần lớn được nhập khẩu từ một
quốc gia phát triển – CHLB Đức, sản phẩm của công ty nhanh chóng được người tiêu
dùng đánh giá cao và được trao tặng huy chương vàng chất lượng các kỳ hội chợ toàn
quốc. Thêm vào đó, công ty đã xây dựng được hệ thống quản lý chất lượng HACCP để
quản lý vệ sinh an toàn thực phẩm. Hệ thống này đã được công ty kiểm định TUV
Rheinland của CHLB Đức và BM TRADA của Vương Quốc Anh thẩm định và cấp
chứng chỉ. Do sử dụng có hiệu quả hệ thống này, liên tục trong 2 năm 2007-2008,

2008-2009 sản phẩm của công ty được bình chọn là Hàng Việt Nam chất lượng cao.
SV: Nguyễn Thanh Tùng Lớp: K47K4
25
Trường Đại Học Thương Mại GVHD: Th.S Nguyễn Ngọc Hưng
CHƯƠNG II : PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG TỔ CHỨC CÁC
HOẠT ĐỘNG HỖ TRỢ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THỰC PHẨM
ĐỨC VIỆT
2.1. Khái quát về công ty cổ phần thực phẩm Đức Việt
2.1.1. Giới thiệu chung về công ty cổ phần thực phẩm Đức Việt
Công ty cổ phần thực phẩm Đức Việt tiền thân là công ty liên doanh Đức Việt có
sự góp vốn giữa Việt Nam và Cộng hòa liên bang Đức.
Tên doanh nghiệp : Công ty cổ phần thực phẩm Đức Việt
Tên tiếng anh : DUC VIET FOOD JOINT STOCK COMPANY
Viết tắt : DV J-VCO JSC.
Hình thức pháp lý : Công ty cổ phần
Website : www.thucphamducviet.vn
Email :
Văn phòng đại diện miền bắc : Phòng 604-Tòa nhà Seaprodex-số 20 Láng Hạ-
Đống Đa-Hà Nội.
Tel : (04) 37764322/653/654 Fax (04)3776 4317
Văn phòng đại diện ở miền nam 118 nguyễn Thị Nhỏ,phường 15,Quận
11,TPHCM.
Tel : (08) 3868 6482 Fax : (08) 3868 6482
Trụ sở và nhà máy sản xuất đặt tại : Khu công nghiệp Phố Nổi-Xã Tân Lập-
Huyện Yên Mỳ-tỉnh Hưng Yên
Tổng diện tích của nhà máy là :3.6 ha
Mã số thuế : 0900214029
Điện thoại: (+84).0321.970229/230
Fax :(+84).0321.970233
Công ty TNHH Đức Việt là tiền thân của Công ty CP Thực phẩm Đức Việt

ngày nay. Năm 2000, công ty ra đời trong một xưởng nhỏ diện tích hơn 200m2 tại
quận Thanh Xuân – Hà Nội với những mẻ xúc xích đầu tiên làm theo công nghệ của
Đức được sản xuất với số vốn khiêm tốn. Đây quả là một ý tưởng “lãng mạn” mà
không kém phần mạo hiểm. Khi ngay cả các thành viên sáng lập công ty lúc đó cũng
chưa từng có dịp được nếm thử
SV: Nguyễn Thanh Tùng Lớp: K47K4