Vấn đề hoàn thiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty Thực phẩm Miền Bắc

Website: Email : Tel : 0918.775.368

Lời mở đầu
Qúa trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp trải qua rất nhiều giai
đoạn từ công việc cung ứng các yếu tố đầu vào cho quá trình sản xuất đến khi
đa sản phẩm tung ra ngoài thị trờng đáp ứng đợc nhu cầu của khách hàng. Các
doanh nghiệp luôn cố gắng nỗ lực tìm cho mình một vị thế, chỗ đứng trên thị
trờng, liên tục mở rộng thị phần sản phẩm, nâng cao uy tín của doanh nghiệp
đối với khách hàng, có nh vậy mới tồn tại và phát triển đợc.
Hoạt đông tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng trong quá trình kinh
doanh của doanh nghiệp , đóng vai trò quan trọng trong việc quyết định đợc sự
thành công hay thất bại của doanh nghiệp, quyết định đợc sự tồn tại và phát
triển của các doanh nghiệp .
Trong nền kinh tÕ thÞ trêng ë níc ta hiƯn nay, sè lợng các doanh nghiệp
tham gia vào kinh doanh trên thị trờng ngày càng tăng lên nhanh chóng và kéo
theo khối lợng, danh mục hàng hoá sản phẩm đa vào tiêu thụ trên thị trờng
cũng tăng lên rõ rệt. Do đó tính cạnh tranh trên thị trờng ngày càng trở nên
găy gắt và phức tạp. Trong điều kiện đó, ngành sản xuất và chế biến thực
phẩm nói chung, công ty thực phẩm miền Bắc nói riêng hoạt động tiêu thụ sản
phẩm gặp rất nhiều khó khăn trở ngại.
Trong tình hình cạnh tranh hiện nay để có thể đứng vững đợc trên thị trờng Công ty cần thực hiện nhiều biện pháp cấp bách cũng nh lâu dài để nhằm
đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm, phát triển hoạt động sản xuất kinh
doanh, giữ vững uy tín và vị thế của doanh nghiệp .
Qua quá trình thực tập tại Công ty thực phẩm Miền Bắc em nhận thấy hoạt
động tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh
của doanh nghiệp nên em xin nghiên cứu đề tài:Vấn đề hoàn thiện hoạt
động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty thực phẩm Miền Bắc

Website: Email : Tel : 0918.775.368

Website: Email : Tel : 0918.775.368

Mơc tiªu ngiªn cứu của đề tài nhằm vận dụng lý thuyết đà học áp dụng
trong thực tế để phân tích, so sánh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty
để rút ra những kinh nghiệm và đa ra một số kiến nhị nhằm đẩy mạnh hoạt
động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty thực thẩm miền Bắc.
Đối tợng nghiên cứu của đề tài là hoạt động tiêu thụ sản phẩm của một
doanh nghiệp sản xuất bao gồm các hoạt động: nghiên cứu thị trờng, xây dựng
chiến lợc và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, tổ chức mạng lới tiêu thụ sản phẩm,
tổ chức xúc tiến yểm trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm, tổ chức thực hiện kế
hoạch tiêu thụ sản phẩm, dịch vụ khách hàng trong hoạt động tiêu thụ sản
phẩm, đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Nội dung chính của đề tài gồm ba chơng:
Chơng I. Những vấn đề chung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại doanh
nghiệp.
Chơng II. Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty thực phẩm
miền Bắc .
Chơng III. Một số giải pháp và kiến nghị nhằm đẩy mạnh hoạt động sản
phẩm tại Công ty thực phẩm Miền Bắc.
Trong quá trình học tập tại trờng và đặc biệt trong giai đoạn đợc thực tập
tại Công ty thực phẩm Miền Bắc em cũng hiểu tìm hiểu đợc một phần nào hoạt
động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Vận dụng lý thuyết đà học vào
thực tế hoạt động của các doanh nghiƯp ,cè g¾ng häc hái kinh nghiƯm trong
thùc tiƠn. Bên cạnh đó là sự giúp đỡ, hớng dẫn nhiệt tình của Thầy giáo
PGS.Ts: Nguyễn Cảnh Hoan và ban giám đốc trong Công ty thực phẩm
miền Bắc tạo điều kiện cho em hoàn thành đề tài này.

Website: Email : Tel : 0918.775.368

Website: Email : Tel : 0918.775.368

chơng i:
Những vấn đề chung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm
tại doanh nghiệp
1.1. Tiêu thụ sản phẩm và vai trò của tiêu thụ sản phẩm
đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp:
1.1.1. Tiêu thụ sản phẩm:
1.1.1.1. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm:
Tiêu thụ sản phẩm là khâu lu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa
một bên là sản phẩm sản xuất và phân phối với một bên là tiêu dùng. Trong
quá trình tuần hoàn các nguồn vật chất, việc mua và bán đợc thực hiện giữa
sản xuất và tiêu dùng, nó quyết định bản chất của hoạt động lu thông và thơng
mại đầu vào, thơng mại đầu ra của doanh nghiệp. Việc chuẩn bị hàng hóa sản
xuất trong lu thông. Các nghiệp vụ sản xuất ở các khâu bao gồm: phân loại,
lên nhÃn hiệu sản phẩm, bao gói, chuẩn bị các lô hàng để bán và vận chuyển
theo yêu cầu khách hàng. Để thực hiện các quy trình liên quan đến giao nhận
và sản xuất sản phẩm hàng hóa đòi hỏi phải tổ chức hợp đồng ký kết lao động
trực tiếp ở các kho hàng và tổ chức tốt công tác nghiên cứu thị trờng, nghiên
cứu nhu cầu về mặt hàng về chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp.
Nh vậy, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về tổ chức kinh tế và
kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trờng. Nó
bao gồm các hoạt động: Tạo nguồn, chuẩn bị hàng hóa, tổ chức mạng lới bán
hàng, xúc tiến bán hàng... cho đến các dịch vụ sau bán hàng.
1.1.1.2. Thực chất tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất.
Trong điều kiện kinh tế thị trờng, hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp đợc hiểu là một quá trình gồm nhiều công việc khác nhau từ việc tìm
hiểu nhu cầu, tìm nguồn hàng, chuẩn bị hàng, tổ chức bán hàng, xúc tiến bán
hàng... cho đến các phục vụ sau bán hàng nh: chuyên chở, lắp đặt, bảo hành...

Nói chung ,hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm 2 quá
trình có liên quan:

Website: Email : Tel : 0918.775.368


Website: Email : Tel : 0918.775.368

Thø nhÊt: C¸c nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất, chuẩn bị, tiếp nhận, phân loại
bao gói, lên nhÃn mác, xếp hàng vào kho, chuẩn bị đóng bộ, vận chuyển theo
yêu cầu khách hàng.
Thứ hai: Các nghiệp vụ kinh tế, tổ chức và kế hoạch hóa tiêu thụ sản phẩm
nghiên cứu thị trờng, tổ chức bán hàng, đào tạo bồi dỡng và quản trị lực lợng
bán hàng.
1.1.2. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với hoạt động sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp .
Tiêu thụ sảm phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh
doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Tiêu thụ
sản phẩm là thực hiện mục đích của sản xuất hàng hoá, là đa sản phẩm từ nơi
sản xuất đến nơi tiêu dùng. Nó là khâu lu thông hàng hoá, là cầu nối trung
gian một bên bán là sản xuất và phân phối với một bên là tiêu dùng.
Thực tiễn cho thấy, thích ứng với mỗ cơ chế quán lý công tác tiêu thụ sản
phẩm đợc thực hiện bằng các hình thức khác nhau. Trong nền kinh tế thị trờng
các doanh nghiệp phải tự mình quyết định ba vấn đề trung tâm cho nên việc
tiêu thụ sản phẩm phải hiểu theo nghĩa hẹp và theo nghĩa rộng. The nghĩa rộng
tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều klhâu từ việc nghiên
cứu thị trờng, xác định nhu cầu khách hàng, đặt hàng và tổ chức sản xuất, thực
hiện các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng . nhằm mục đích đạt hiệu quả
cao nhất.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp bao gồm hai loại quá

trình liên quan mật thiết đến sản phẩm: các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất và các
nghiệp vụ kinh tế, tổ chức và kế hoạch hoá tiêu thụ. Đối với các doanh nghiệp,
việc chuẩn bị hàng hoá để sản xuất bán cho khách hàng là hoạt động tiếp tục
quá trình sản xuất trong khâu lu thông (kho phân xởng hoặc kho thành phẩm).
Các nghiệp vụ sản xuÊt ë c¸c kho bao gåm : TiÕp nhËn , phân loại, bao gói, lên

Website: Email : Tel : 0918.775.368


Website: Email : Tel : 0918.775.368

nh·n hiƯu s¶n phẩm, xếp hàng ở kho, bảo quản và chuẩn bị đồng bộ hàng để
xuất bản và vận chuyể hàng theo yêu cầu của khách.
Những nguyên tắc cơ bản trong tiêu thụ sản phẩm là đáp ứng đủ nhu cầu
của khách hàng về các sản phẩm , bảo đảm tính liên tục trong quá trình tiêu
thụ sản phẩm, tiết kiệm và nâng cao trách nhiệm của các bên trong quan hệ thơng mại.
Tiêu thụ sản phẩm trong các doanh nghiệp đóng vai trò quan trọng , quết
định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Khi đó sản phẩm của doanh
nghiệp đợc tiêu thụ, tức là nó đợc ngời tiêu dùng chấp nhận để thoả mÃn một
nhu cầu nào đó. Sức tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp thể hiện ë møc b¸n ra,
uy tÝn cđa doanh nghiƯp , chÊt lợng sản phẩm , sự thích ứng với nhu cầu ngời
tiêu dùng và sự hoàn thiện của các hoạt động dịch vụ. Nói cách khác tiêu thụ
sản phẩm phản ảnh đầy đủ những điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp.
Công tác tiêu thụ sản phẩm gắn ngời sản xuất với ngời tiêu dùng , nó giúp
cho các nhà sản xuất hiểu thêm về kết quả sản xuất của mình và nhu cầu của
khách hàng.
Về phơng diện xà hội tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân đối giữa
cung và cầu, vì nền kinh tế quốc dân là một thể thống nhất với những cân bằng
, những tơng quan tỷ lệ nhất định. Sản phẩm sản xuất ra đợc tiêu thụ tức là sản
xuất đang diễn ra một cách bình thờng trôi chảy, tránh đợc sự mất cân đối ,

giữ đợc bình ổn trong xà hội. Đồng thời tiêu thụ sản phẩm giúp các đơn vị xác
định phơng hớng và bớc đi của kế hoạch sản xuất cho giai đoạn tiếp theo.
Thông qua tiêu thụ sản phẩm có thể dự đoán nhu cầ tiêu dùng của xà hội nói
chung và từng khu vực nói riêng đối với từng loại sản phẩm. Trên cơ sở đó các
doanh nghiệp sẽ xây dựng đợc kế hoạch phù hợp nhằm đạt hiệu qu¶ cao nhÊt.

Website: Email : Tel : 0918.775.368


Website: Email : Tel : 0918.775.368

1.2. Néi dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp:
1.2.1. Hoạt động điều tra nghiên cứu thị trờng tiêu thụ.
Bất cứ doanh nghiệp nào khi tham gia vào thị trờng đều phải tiến
hành điều tra nghiên cứu thị trờng về sản phẩm doanh nghiệp kinh
doanh để xây dựng chiến lợc và phơng án kinh doanh lâu dài.
Trong tất cả các khâu của quá trình sản xuất kinh doanh, doanh
nghiệp luôn luôn phải điều tra nghiên cứu thị trờng để có chiến lợc
phơng án kinh doanh phù hợp có hiệu quả nhất. Để hoạt động tiêu
thụ sản phẩm đạt hiệu quả cao, việc nghiên cứu thị trờng có vai trò
rất quan trọng mang lại thông tin về thị trờng để doanh nghiệp
chuẩn bị sản phẩm đáp ứng nhu cầu thị trờng một cách đồng bộ,
kịp thời, đầy đủ, chất lợng với chi phí thấp nhất. Nghiên cứu thị trờng nhằm giải đáp những vấn đề sau:
+ Những loại thị trờng nào có triển vọng nhất đối với sản phẩm của doanh
nghiệp
+ Những sản phẩm nào có khả năng tiêu thụ với khối lợng lớn nhất
+ Trên thị trờng có những đối thủ cạnh tranh nào đang kinh doanh những
sản phẩm cùng loại với doanh nghiệp mình trên thị trờng về khối lợng chất lợng và giá cả của những sản phẩm đó
Đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm, nghiên cứu thị trờng có vai trò giúp

doanh nghiệp xác định đợc quan hệ mua bán, vai trò của từng khu vực thị trờng, đặc tính kỹ thuật, nhu cầu sử dụng, phạm vi địa bàn doanh nghiệp đà và
đang hoạt động, khối lợng và cơ cấu sản phẩm tiêu thụ, xu hớng biến đổi mhu
cầu khách hàng ...đó là những căn cứ để doanh nghiệp xây dựng mạng lới bán
hàng, chính sách giá cả, chiến lợc thị trờng...

Website: Email : Tel : 0918.775.368


Website: Email : Tel : 0918.775.368

1.2.2. X©y dùng chiến lợc tiêu thụ sản phẩm:
Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm là định hớng hoạt động có mục tiêu của
doanh nghiệp và hệ thống các biện pháp nhằm thực hiện mục tiêu đề ra trong
tiêu thụ. Mục tiêu của chiến lợc tiêu thụ bao gồm: sản phẩm tiêu thụ, tăng
doanh số, tối đa hoá lợi nhuận, mở rộng thị trờng, nâng cao uy tín của doanh
nghiệp.
Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp nắm bắt đợc nhu cầu
khách hàng, tõ ®ã chđ ®éng ®èi phã víi mäi diƠn biÕn của thị trờng giúp
doanh nghiệp mở rộng thêm thị trờng mới, kế hoạch hoá về khối lợng tiêu thụ,
doanh thu, lợi nhuận, chọn kênh tiêu thụ và các đối tợng khách hàng.
1.2.2.1. Những căn cứ để xây dựng chiến lợc tiêu thụ sản phẩm.
- Căn cứ vào khách hàng có nhu cầu khả năng thanh toán: Để tồn tại và
phát triển sản xuất kinh doanh,mỗi doanh nghiệp phải chiếm đợc một số lợng
khách hàng nhất định, một phần nào đó của thị trờng. Không chiếm đợc khách
hàng thì doanh nghiệp không có đối tợng để phục vụ và do đó không tiêu thụ
đợc sản phẩm dẫn đến không thể tiếp tục sản xuất kinh doanh. Do đó chiến lợc
khách hàng là cơ sở của mọi chiến lợc, là yếu tố xuyên suốt quá trình xây
dựng, triển khai và thực hiện chiến lợc tiêu thụ sản phẩm.
- Căn cứ vào khả năng của doanh nghiệp: khai thác các của doanh nghiệp
là một yếu tố quan trọng trong hoạt động kinh doanh cđa doanh nghiƯp. BÊt cø

mét doanh nghiƯp nµo cịng cã những điểm mạnh và những điểm yếu. Do vậy
doanh nghiệp phải nghiên cứu những điểm mạnh và điểm yếu của mình đồng
thời phải nghiên cứu điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ cạnh tranh để phát huy
những điểm mạnh của mình, khắc phục điểm yếu của mình và có những chiến
lợc, chính sách phù hợp.
- Căn cứ vào đối thủ cạnh tranh: cơ sở của căn cứ này là so sánh khả năng
của doanh nghiệp với đối thủ cạnh tranh để tìm ra lợi thế. Lợi thế của doanh
nghiệp thể hiện ở hai góc độ lợi thế hữu hình có thể định lợng đợc là: tiền vốn,
cơ sở vật chất kỹ thuật, công nghệ...lợi thế vô hình là lơị thế không định lợng
đợc nh uy tín của doanh nghiệp, nhÃn hiệu sản phẩm nổi tiếng, tài năng quản
Website: Email : Tel : 0918.775.368


Website: Email : Tel : 0918.775.368

trÞ cđa ban lÃnh đạo, bầu không khí của nội bộ công ty...thông qua phân tích
điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ cạnh tranh và của doanh nghiệp, doanh
nghiệp có thể xây dựng đợc chiến lợc tiêu thụ phù hợp.
1.2.2.2. Nội dung cơ bản của chiến lợc tiêu thụ sản phẩm .
Chiến lợc tiêu thụ của doanh nghiệp đợc xây dựng trên những căn cứ khác
nhau, với những mục đích khác nhau đều phải có hai phần:chiến lợc tổng quát
và chiến lợc bộ phận. Chiến lợc tổng quát có nhiệm vụ xác định bớc đi và hớng di cùng với những mục tiêu cần đạt tơí. Nội dung của chiến lợc tổng quát
đợc thể hiện bằng những mục tiêu cụ thể nh:phơng hớng sản xuất, lựa chọn
dịch vụ, thị trờng tiêu thụ, nhịp độ tăng trởng và mục tiêu tài chính...
Chiến lợc tiªu thơ bé phËn cđa doanh nghiƯp bao gåm:
+ ChiÕn lợc sản phẩm:
Theo quan điểm Marketing, tiếp cận từ góc độ ngời tiêu dùng sản phẩm đợc hiểu là một hệ thống thống nhất các yếu tố có liên quan chặt chẽ với nhau
nhằm thoả mÃn đồng bộ nhu cầu của khách hàng bao gồm sản phẩm (vật
chất), bao bì, nhÃn hiệu sản phẩm, dịch vụ, cách thức bán hàng .... trong trờng
hợp này, sản phẩm của doanh nghịêp bao gồm nhiều hàng tiêu dùng (thoả mÃn

từ nhu cầu cơ bản đến nhu cầu bổ sung ở các thứ bậc khác nhau của nhu cầu
khách hàng).
Chính sách sản phẩm là xơng sống của chiến lợc tiêu thụ. Chỉ khi hình
thành chính sách sản phẩm, doanh nghiệp mới có phơng hớng đảm bảo đáp
ứng những sản phẩm mà thị trờng yêu cầu. Nếu chính sách sản phẩm không
đảm bảo một sự tiêu thụ chắc chắn hay không đảm bảo một thị trờng chắc
chắn thì hoạt động tiêu thụ sản sẽ rất mạo hiểm và dẫn đến thất bại. Chính
sách sản phẩm đảm bảo cho doanh nghiệp thực hiện mục tiêu chiến lợc kinh
doanh nh lợi nhuận, vị thế và an toàn.
Nội dung cụ thể chiến lợc sản phẩm bao gồm:
- Xác định cụ thể khối lợng, danh mục những sản phẩm đa vào tiêu thụ
trên thị trờng .
Website: Email : Tel : 0918.775.368


Website: Email : Tel : 0918.775.368

- Nghiªn cøu và thiết kế sản phẩm mới: phát triển sản phẩm mới ngày
càng trở thành một yêu cầu tất yếu trong hoạt động kinh doanh của mỗi doanh
nghiệp. Ngày nay phát triĨn khoa häc kü tht nh vị b·o vµ xu hớng cạnh
tranh trên thị trờng đang chuyển từ cạnh tranh giá cả sang cạnh tranh chất lợng
và dịch vụ đòi hỏi doanh nghiệp phải hoàn thiện sản phẩm để dành lợi thế
trong cạnh tranh. Hơn nữa sản phẩm có chu kỳ sống nhất định. Nếu sản phẩm
đa ra tiêu thụ đà chuyển sang giai đoạn suy thoái thì doanh nghiệp phải có sản
phẩm mới để thay thế đảm bảo tính liên tục của sản phẩm đa vào tiêu thụ.
Giá cả là một trong bốn tham số cơ bản của Marketing hỗn hợp Mix.
Trong kinh doanh giá cả là một công cụ thể kiểm soát đợc mà doanh nghiệp
cần sử dụng một cách khoa học để thực hiện mục tiêu chiến lợc kinh doanh.
Các quyết định về giá cả có ảnh hởng đến toàn bộ quá trình kinh doanh
của doanh nghiệp. Trong hoạt động tiêu thụ, doanh nghiệp phải xác định

giá cả đáp ứng các mục tiêu chiến lợc tiêu thụ, do đó các mức giá phải đợc
định ra trên cơ sở các mục tiêu đà đợc xác định rõ ràng. Khi định giá sản
phẩm đa vào tiêu thụ trên thị trờng, mức giá phải đảm bảo giải quyết tốt
mối quan hệ hữu cơ giữa các yêu cầu:
- Mở rộng thị trờng (phát triển doanh nghiệp).
- Khả năng bán hàng (doanh số).
- Thu nhập (lợi nhuận).
Thông thờng khi định giá, ba mục tiêu cơ bản không phải lúc nào cũng
giải quyết đồng bộ đợc. Chính vì vậy doanh nghiệp phải lựa chọn mục tiêu
theo đuổi thông qua các mức giá.
Sau khi lựa chọn mục tiêu cho chiến lợc giá doanh nghiệp cần phải lựa
chọn chính sách giá:
- Chính sách về sự linh hoạt giá.
- Chính sách giá theo chi phí vận chuyển.
- Chính sách hạ giá và chiếu cố giá.

Website: Email : Tel : 0918.775.368


Website: Email : Tel : 0918.775.368

1.2.3. X©y dùng mạng lới tiêu thụ sản phẩm:
1.2.3.1. Lựa chọn địa điểm:
Lựa chọn địa điểm liên quan đến nội dung xác định thị trờng của doanh
nghiệp theo tiêu chuẩn địa lý và khách hàng đồng thời cụ thể hoá các yếu tố
này trong chiến lợc tiêu thụ sản phẩm.
1.2.3.1.1. Lựa chọn địa ®iĨm theo u tè ®Þa lý:
Lùa chän ®Þa ®iĨm theo yếu tố địa lý thực chất là xác định thị trờng
thích hợp của doanh nghiệp theo tiêu thức địa lý và phân chia thị trờng thích
hợp tơng ứng với khu vực kiểm soát của các đơn vị thành viên của doanh

nghiệp, bao gồm:
* Giới hạn tổng quát: xác định cho toàn doanh nghiệp. Tuỳ theo quy mô
và năng lực của từng doanh nghiệp, tuỳ theo nhu cầu thị trờng khác nhau
mà độ rộng của thị trờng theo tiêu thức địa lý khác nhau. Nếu độ rộng quá
hẹp so với khả năng của doanh nghiệp sẽ gây lÃng phí, bỏ lỡ cơ hội tiêu thụ
sản phẩm.
* Giới hạn khu vực: xác định cho đơn vị thành viên và đợc hiểu là các
phân đoạn của thị trờng tổng quát. Độ lớn của giới hạn khu vực là không
đồng nhất tuy thuộc vào đặc điểm kinh doanh. Mỗi khu vực giới hạn thờng
tơng đơng độc lập với nhau và đợc giao cho các đơn vị thành viên của
doanh nghiệp kiểm soát.
* Giới hạn điểm: Xác định cho điểm bán hàng. Một khu vực giới hạn thị
trờng đà xác định của doanh nghiệp có thể và thờng là rất rộng lớn. Nếu cả
khu vực thị trờng chỉ có một đầu mối tiếp xúc với khách hàng thì khoảng
cách từ nguồn hàng đến nơi họ cần hàng có thể là rất lớn. Do đó hạn chế
khả năng tiêu thụ của doanh nghiệp. Để gần hơn, phục vụ khách hàng tốt
hơn cần xác định các điểm bán hàng hợp lý. Trong một khu vực có thể đặt
nhiều điểm bán hàng. Mỗi điểm bán hàng cần có một kích thớc xác định và

Website: Email : Tel : 0918.775.368


Website: Email : Tel : 0918.775.368

đợc xác định bằng khoảng cách giữa điểm bán hàng với khách hàng ở xa
nhất.
1.2.3.1.2. Lựa chọn địa điểm theo yếu tố khách hàng:
Khách hàng với nhu cầu mua sắm của họ là ngn hÊp dÉn chđ u cđa
doanh nghiƯp. Tuy nhiªn trong một khu vực thị trờng, đặc điểm của khách
hàng là khác nhau. Sự khác biệt này ảnh hởng rất lớn đến khả năng bán

hàng và cách thức vận chuyển, cách thức bán hàng.
Các nhóm khách hàng với t cách là điểm đến của sản phẩm và đặc
điểm của nhóm khách hàng mà doanh nghiệp muốn bán sản phẩm cho họ sẽ
quyết định nhiều vấn đề cần giải quyết trong quá trình xây dựng chiến lợc
phân phối.
* Danh mục khách hàng và kênh phân phối:
Điểm đến cuối cùng của sản phẩm luôn là ngời sử dụng sản phẩm mà
doanh nghiệp kinh doanh. Doanh nghiƯp cã thĨ trùc tiÕp tiÕp xóc b¸n hàng
khi đó hình thành kênh phân phối trực tiếp. Hoặc doanh nghiệp có thể dùng
các nhà trung gian để bán sản phẩm cho ngời sử dụng nh vậy sẽ hình thành
kênh phân phối gián tiếp.
* Danh mục khách hàng và phân phối hiện vật:
Các nhóm khách hàng khác nhau có ảnh hởng lớn đến kế hoạch phân
phối hiện vật của doanh nghiệp. Các nhóm khách hàng có thể có các danh
mục sản phẩm và khối lợng, chất lợng sản phẩm khác nhau. Thời gian
nghiên cứu khách hàng và danh mục chất lợng sản phẩm, thời gian, địa
điểm tiêu thụ sản phẩm cho từng nhóm khách hàng cụ thể.

1.2.3.2. Lựa chọn các kênh tiêu thụ sản phẩm:

Website: Email : Tel : 0918.775.368


Website: Email : Tel : 0918.775.368

Trong nÒn kinh tế thị trờng, việc tiêu thụ sản phẩm đợc thực hiện bằng
nhiều kênh khác nhau, theo đó các sản phẩm đợc bán và vận động từ các
doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đến tận tay ngời tiêu dùng.
Mặc dù có nhiều hình thức tiêu thụ nhng đa số các sản phẩm trong quá
trình tiêu thụ nói chung đều thông qua một số kênh chủ yếu . Doanh nghiệp

sản xuất bán trực tiếp các sản phẩm cho các hộ tiêu dùng ,bán thông qua các
công ty bán buôn của mình và các hÃng bán buôn độc lập . Tuỳ thuộc vào đặc
điểm của doanh nghiệp , thị trờng ,kênh tiêu thụ, đặc điểm sản phẩm tiêu thụ
mà doanh nghiệp áp dụng các hình thds tiêu thụ hợp lý.
Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với ngời tiêu dùng cuối
cùng , có hai hình thức tiêu thụ nh sau:
+ Tiêu thụ trực tiếp là hình thức doanh nghiệp sản xuất bán thẳng sản
phẩm của mình cho ngời tiêu dùng không thông qua các khâu trung gian nào
cả . Hình thức này có u điểm là giảm đợc chi phí và các sản phẩm mới đợc đa
nhanh vào tiêu dùng .Doanh nghiệp thờng xuyên tiếp xúc với khách hàng và
thị trờng , biết rõ nhu cầu thị trờng và tình hình giá cả từ đó tạo điều kiện
thuận lợi trong việc tạo uy tín cho doanh nghiệp . Mặt khác trong hình thức
này hoạt động bán hàng của doanh nghiệp diễn ra víi tèc ®é chËm do ®ã dÉn
®Õn tèc ®é chu chuyển vốn chậm vì vậy doanh nghiệp cần phải quan hệ với rất
nhiều bạn hàng.
Sơ đồ1:Tiêu thụ trực tiếp:
Doanh nghiệp
Sản xuất

Môi giới

Ngời tiêu dùng
Cuối cùng
+ Tiêu thụ gián tiếp : Là hình thức doanh nghiệp sản xuất bán sản phẩm
của mình cho ngời tiêu dùng cuối cùng thông qua các khâu trung gian : Ngời
Website: Email : Tel : 0918.775.368


Website: Email : Tel : 0918.775.368

bán buôn, bán lẻ, các đại lý.. Với hình thức này các doanh nghiệp có thể
tiêu thụ đợc hàng hoá trong thời gian ngắn nhất với khối lợng lớn , từ đó thu
hồi vốn nhanh ,tiết kiệm đợc chi phí bảo quản , giảm hao hụt . Nhng với hình
thức này thời gian lu thông hàng hoá dài , tăng chi phí tiêu thụ và doanh
nghiệp khó kiểm soát đợc các khâu trung gian .

Sơ đồ 2: Tiêu thụ gián tiếp.
Doanh nghiệp
Sản xuất

Môi giới

Bán buôn

Đại lý

Bán lẻ

Ngời tiêu dùng
cuối cùng

1.2.4. Tổ chức xúc tiến yểm trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm:
Trong cơ chế thị trờng hiện nay, việc tiêu thụ hàng hoá ngày càng trở
nên khó khăn hơn. Trên thị trờng có rất nhiều sản phẩm hàng hoá cùng loại
với sản phẩm của doanh nghiệp làm ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ của
doanh nghiệp. Do vậy doanh nghiệp phải có các hoạt động xúc tiến yểm trợ
cho hoạt động tiêu thụ có nh vậy doanh nghiệp sẽ tiêu thụ sản phẩm dễ
dàng hơn.
Website: Email : Tel : 0918.775.368

Website: Email : Tel : 0918.775.368

Xúc tiến đợc hiểu là các hoạt động có chủ đích trong lĩnh vực
Marketing của doanh nghiệp nhằm tìm kiếm thúc đẩy cơ hội mua bán hàng
hoá và cung ứng dịch vụ. Xúc tiến bao gồm các hoạt động chính nh: quảng
cáo, khuyến mại, hội chợ triển lÃm, bán hàng trực tiếp, quan hệ công chúng
và các hoạt động khuếch trơng khác.

1.2.4.1. Quảng cáo:
Quảng cáo là việc sử dụng các phơng tiện quảng cáo để truyền thông
tin về sản phẩm, dịch vụ hoặc cho các phần tử trung gian hoặc cho khách
hàng cuối cùng trong khoảng không gian và thời gian nhất định.
Để thực hiện quảng cáo tốt doanh nghiệp phải lựa chọn sử dụng riêng
rẽ hoặc kết hợp các phơng tiện quảng cáo. Các phơng tiện quảng cáo của
doanh nghiệp có thể phân chia gồm: Quảng cáo bên trong mạng lới kinh
doanh và quảng cáo bên ngoài mạng lới kinh doanh của doanh nghiệp.
* Quảng cáo bên trong mạng lới kinh doanh bao gồm:
- Biển đề tên cơ sở kinh doanh: Mỗi doanh nghiệp kinh doanh phải có
biển đề tên đơn vị kinh doanh, địa chỉ. Đặc biệt trong mạng lới tiêu thụ sản
phẩm, các đơn vị, các trạm, chi tránh, cửa hàng tiêu thụ sản phẩm biển đề
tên sẽ thu hút khách hàng nhất định tại địa bàn đó.
- Tủ kính quảng cáo: ở mỗi cửa hàng bán lẻ, phòng trng bày giới thiệu
sản phẩm, tủ kính quảng cáo sẽ làm cho khách hàng có cảm giác hàng hoá
đợc bày bán, giới thiệu một cách khoa học, thuận tiện, an toàn, chất lợng
sản phẩm cao từ đó thu hút, hấp dẫn khách hàng.
- Quảng cáo qua ngời bán hàng: Đây là một phơng tiện quảng cáo hữu
hiệu. Ngời bán hàng quảng cáo cho khách hàng điểm mạnh, điểm yếu của
sản phẩm, giá cả, dịch vụ.
- Quảng cáo trên bao bì sản phẩm: Doanh nghiệp in tên của mình, các

hình ảnh, biểu tợng, nhÃn hiệu, mà ký hiệu, và các thông tin khác về sản

Website: Email : Tel : 0918.775.368


Website: Email : Tel : 0918.775.368

phẩm. Đây là phơng tiện quảng cáo thờng đợc dùng ở các cửa hàng, quầy
hàng, siêu thị.
* Các phơng tiện quảng cáo bên ngoài mạng lới kinh doanh bao gồm:
- Radiô: là phơng tiện quảng cáo đại chúng có số lợng ngời nhận tin
lớn, nhanh và sâu rộng. Quảng cáo trên radio có nhiều ngời nghe, có thể đợc lặp đi lặp lại nhiều lần, không hạn chế về không gian. Tuy nhiên nó có
nhợc điểm là tính lâu bền thông tin thấp, dễ bị ngời nghe bỏ qua.
- Tivi: Quảng cáo trên tivi có thể kết hợp đợc cả âm thanh, hình ảnh,
màu sắc, sự chuyển động của hình ảnh. Nó có tác dụng nhanh đặc biệt là
sản phẩm mới hoặc sản phẩm có đặc điểm quan trọng. Tuy nhiên chi phí
quảng cáo trên ti vi rất cao và thờng xuyên tăng.
- Quảng cáo trên panô, áp phích: Đây là một hình thức quảng cáo cho
phép khai thác tối đa lợi thế, kích thớc, hình ảnh, màu sắc và chủ đề quảng
cáo. Loại quảng cáo này thờng đơn giản, rẻ tiền nhng hạn chế là sức thu hút
ngời nhận tin kém.
- Quảng cáo qua bu điện: phơng tiện này sử dụng với các khách hàng
quen thuộc.
- Quảng cáo trên Internet: đây là phơng tiện quảng cáo mới đang đợc
các doanh nghiệp sử dụng và sẽ trở thành quen thuộc trong tơng lai.
Để quảng cáo có hiệu quả cao doanh nghiệp phải xây dựng tiến trình
quảng cáo. Tiến trình quảng cáo bao gồm:
+ Xác định mục tiêu quảng cáo.
+ Xác định đối tợng quảng cáo.
+ Xây dựng chính sách quảng cáo.

+ Lập ngân sách và phân bố ngân sách theo mục tiêu cho
một chiến dịch quảng cáo.
+ Thiết kế một chơng trình quảng cáo
+ Thử nghiệm quảng cáo.
Website: Email : Tel : 0918.775.368


Website: Email : Tel : 0918.775.368

+ TriÓn khai chiến dịch quảng cáo.
1.2.4.2. Khuyến mÃi:
Khuyến mÃi là hành vi của thơng nhân nhằm xúc tiến bán hàng, cung
ứng dịch vụ trong phạm vi kinh doanh bằng cách giành những lợi ích nhất
định cho khách hàng.
Khuyến mÃi sử dụng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm có thể gồm
các hình thức sau:
- Giảm giá: thông thờng các doanh nghiệp thờng dùng hình thức này
trong dịp khai trơng, trong ngày lễ lớn.
- Phiếu mua hàng: là một giấy xác nhận khi khách hàng cầm giấy
mua hàng này sẽ đợc u đÃi giá khi mua hàng tại công ty phát hành.
- Trả lại một phần tiền: Hình thức này đợc sử dụng tơng đối nhiều. ở
đây ngời bán giảm giá cho ngời mua sau khi mua hàng chứ không phải tại
cửa hàng bán lẻ.
- Thơng vụ có chiết giá nhỏ: là cách kích thích ngời tiêu dùng tiết kiệm
đợc một phần chi phí so với giá bình thờng của sản phẩm. Trong cách này
doanh nghiệp sẽ bao gói các sản phẩm cùng loại với nhau nh vậy sẽ giảm
chi phí về bao bì.
Ngoài ra doanh nghiệp có thể dùng các hình thức khuyến mÃi khác
nh : Phần thởng cho khách hàng thờng xuyên, quà tặng, thi cá cợc, trò chơi.
Tặng vật phẩm mang biểu tợng của doanh nghiệp, chiết giá, thêm hàng hoá

cho khách hàng khi mua một lợng hàng nhất định.
Để đợt khuyến mÃi có hiệu quả cao doanh nghiệp phải xây dựng kế
hoạch cho đợt khuyến mÃi bao gồm:
+ Xác định mục tiêu cho đợt khuyến mÃi
+ Xác định ngân sách cho đợt khuyến mÃi.
+ Lựa chọn kỹ thuật khuyến mÃi.
+ Lựa chọn quy mô và xây dựng chơng trình khuyÕn m·i.
Website: Email : Tel : 0918.775.368


Website: Email : Tel : 0918.775.368

+ ChuÈn bÞ cơ sở vật chất cho đợt khuyến mÃi
+ Quyết định lựa chọn phơng tiện phát thông điệp về chơng
trình khuyến mÃi.

1.2.4.3. Bán hàng trực tiếp:
Bán hàng trực tiếp là hình thức truyền thống trực tiếp từ cá nhân này
tới cá nhân khác. Trong đó ngời bán tìm cách giúp đỡ, thuyết phục khách
hàng tiềm năng mua sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp.
Ưu điểm: Không giống nh quảng cáo, bán hàng trực tiếp có sự tiếp
xúc giữa ngời mua và ngời bán. Sự tiếp xúc này giúp cho ngời bán có thể
tìm thấy, nghe thấy những phản ứng của khách hàng tiềm năng về sản
phẩm, dịch vụ và doanh nghiệp.
Hạn chế:
- Chi phí cho bán hàng trực tiếp cao. Đặc biệt chi phí bán hàng trực
tiếp càng lớn khi cần tiếp xúc với khách hàng lớn.
- Các nhân viên bán hàng trực tiếp khác nhau cha chắc đà truyền
những thông điệp giống nhau. Điều này gây khó khăn trong việc truyền
thông đồng bộ và kiên định tới tất cả mọi khách hàng.

- Sử dụng nhân viên bán hàng, chi phí cao do liên quan đến
tuyển dụng, đào tạo, giám sát, trả lơng và thởng hoa hồng xứng
đáng.
1.2.4.4. Tham gia hội chợ, triển lÃm:
Hội chợ là hoạt động xúc tiến tập trung trong một thời gian và một
địa bàn nhất định; trong đó tổ chức, cá nhân, sản xuất kinh doanh đợc trng
bày hàng hoá của mình nhằm mục đích tiếp thị, ký kết hợp đồng mua bán
sản phẩm hàng ho¸.

Website: Email : Tel : 0918.775.368


Website: Email : Tel : 0918.775.368

TriĨn l·m lµ hoạt động xúc tiến thông qua việc trng bày sản phẩm
hàng hoá, tài liệu về sản phẩm hàng hoá để giới thiệu, quảng cáo nhằm thúc
đẩy, mở rộng hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hoá.
Hội chợ là hoạt động mang tính định kỳ đợc tổ chức tại một địa điểm,
thời gian nhất định, là nơi ngời bán và ngời mua trực tiếp giao dịch với
nhau. Triển lÃm là hoạt động cũng gần nh hội chợ, song mục đích của ngời
tham gia triển lÃm không phải để bán hàng tại chỗ mà là để giới thiệu,
quảng cáo. Ngày nay để thuận tiện và để tạo điều kiện cho các doanh
nghiệp trong việc giảm chi phí, các nhà tổ chức thờng tổ chức kết hợp hội
chợ và triển lÃm.
Hội chợ triển lÃm là dịp quan trọng để doanh nghiệp tiếp xúc trực
tiếp với khách hàng. Khi tiếp xúc với khách hàng vấn đề không tránh khỏi
là giao tiếp với khách hàng. Do vậy doanh nghiệp phải chuẩn bị tốt sản
phẩm hàng hoá và cán bộ nhân viên trực tiếp giao tiếp với khách hàng.
1.2.4.5. Quan hệ công chúng và hoạt động khuếch trơng khác:
Quan hệ công chúng là những quan hệ quần chúng nhằm truyền tin

tức tới các giới dân chúng khác nhau nh: nói chuyện, tuyên truyền, quan hệ
với cộng đồng, hoạt động tài trợ, từ thiện Thông th ờng các doanh nghiệp
luôn tìm cách thu hút sự ủng hộ của công chúng. Bộ phận làm nhiệm vụ
quan hệ với công chúng tìm cách giao tiếp thông tin với công chúng để tạo
uy tín cho doanh nghiệp.
Các hoạt động yểm trợ tiêu thụ sản phẩm là khuếch trơng khác nh:
+ Hội nghị khách hàng.
+ Tham gia Hiệp hội kinh doanh.

Website: Email : Tel : 0918.775.368


Website: Email : Tel : 0918.775.368

1.2.5. Tæ chøc tiêu thụ sản phẩm
1.2.5.1. Tổ chức mạng lới bán hàng
Mạng lới bán hàng là tập hợp các điểm thực hiện hành vi bán hàng
cho doanh nghiệp. Tuỳ theo đặc điểm của sản phẩm hàng hoá, tính cạnh
tranh và điều kiện doanh nghiệp mà doanh nghiệp tổ chức mạng lới bán
hàng phù hợp.
Có 3 phơng pháp sau:
- Phơng pháp vết dầu loang: Theo phơng pháp này trên một thị trờng doanh nghiệp có thể chỉ thiết lập một điểm bán, khi uy tín của điểm
bán này lan rộng ra, doanh nghiệp sẽ thiết lập thêm những điểm bán hàng
mới và dần dần che phủ cả thị trờng. Phơng pháp này thờng đợc sử dụng khi
sản phẩm của doanh nghiệp nổi tiếng, sức cạnh tranh cao, khả năng chiếm
lĩnh thị trờng lớn hoặc khi điều kiện doanh nghiệp thiết lập nhiều điểm bán
cùng lúc sẽ gây ra mâu thuẫn và bất hợp lý giữa các điểm bán và do đó sẽ
giảm hiệu quả tiêu thụ.
- Phơng pháp điểm hàng. Trên một khu vực thị trờng trong cùng
một khoảng thời gian doanh nghiệp chỉ thiết lập một điểm bán hàng. Khi

sản phẩm của các hÃng khác có sức cạnh tranh cao hơn sản phẩm của doanh
nghiệp cha kịp triển khai thì doanh nghiệp lập tức thiết lập nhiều điểm bán
hàng khác và che phủ luôn thị trờng.
- Phơng pháp hỗn hợp: Tuỳ vào sức cạnh tranh của doanh nghiệp và
khả năng của doanh nghiệp mà sử dụng kết hợp hai phơng pháp trên.
Trong quá trình tổ chức mạng lới bán hàng doanh nghiệp cần phải
đảm bảo các nguyên tắc sau: nguyên tắc hiệu quả, nguyên tắc thuận tiện
cho khách hàng, nguyên tắc đổi mới và nguyên tắc u tiên.

Website: Email : Tel : 0918.775.368


Website: Email : Tel : 0918.775.368

1.2.5.2. Tæ chøc lựa chọn nhân viên bán hàng:
Nhân viên bán hàng là lực lợng quan trọng để thực hiện mục tiêu phơng ¸n kinh doanh cđa doanh nghiƯp. T theo ngµnh nghỊ kinh doanh,
hình thức và phơng thức bán để ra yêu cầu đối với nhân viên bán hàng. Tuy
vậy, nhân viên bán hàng có yêu cầu chung nh sau:
- Phải tinh thông kỹ thuật, nghiệp vụ bán hàng.
- Phải có thái độ lịch sự, vui vẻ, biết chủ động mời chào khách hàng
đúng lúc, gây đợc thiện cảm với khách hàng.
- Phải có tính nhẫn nại, biết kiềm chế trong giao tiếp, tính trung thực
trong hành vi ứng xử.
Để có đội ngũ nhân viên bán hàng tốt, doanh nghiệp phải có kế hoạch
tuyển chọn, đào tạo bồi dỡng, chính sách sử dụng hợp lý.

1.2.5.3. Các hình thức tiêu thụ sản phẩm
Trong kinh doanh ngời bán nào cũng có quyền lựa chọn hình thức và
phơng thức bán phù hợp với điều kiện của mình. Thực tiễn trong hoạt động
kinh doanh có các hình thức bán sau đây:

1.2.5.3.1. Căn cứ vào địa điểm giao hàng cho khách hàng:
Theo căn cứ này có các hình thức bán nh bán tại kho của ngời cung
ứng, bán qua quầy hàng, cửa hàng, bán tại nơi tiêu dùng. Bán tại kho của
ngời cung ứng thích hợp với bán hàng khối lợng lớn, lợng tiêu dùng ổn định
và ngời mua sẵn có phơng tiện vận chuyển. Bán qua cửa hàng, quầy hàng
thích hợp với nhu cầu, danh mục hàng hoá nhiều, chu kỳ tiêu dùng không
ổn định. Bán tại nơi tiêu dùng, bán tại nhà cho khách hàng là hình thức bán
tạo thuận lợi cho ngời mua và là phơng thức chủ yếu nâng cao chất lợng
phục vụ khách hàng và cạnh tranh lẫn nhau.
Website: Email : Tel : 0918.775.368


Website: Email : Tel : 0918.775.368

1.2.5.3.2. B¸n theo khâu lu chuyển hàng hoá của bán buôn và bán lẻ:
Bán buôn là bán với khối lợng lớn, theo hợp đồng và thanh toán
không dùng tiền mặt. Kết thúc quá trình mua bán hàng hoá vẫn nằm trong
khâu lu thông cha bớc vào tiêu dùng. Do không phải lu kho, sắp xếp lại
hàng hoá, bảo quản nên giá rẻ hơn và doanh số thờng là lớn.
Bán lẻ là bán cho nhu cầu lẻ của ngời tiêu dùng, đáp ứng nhu cầu kịp
thời của khách hàng, thanh toán ngay. Vì sản phẩm hàng hoá phải trải qua
khâu lu kho, bán buôn, chi phí cho bán hàng nên giá thờng cao hơn nhng
doanh nghiệp nhận đợc nhiều thông tin từ khách hàng, ngời tiêu dùng.
1.2.5.3.3. Theo phơng thức bán theo hợp đồng và đơn hàng, thuận mua, vừa
bán, đấu giá và xuất khẩu
Tuỳ thuộc vào vai trò quan trọng của sản phẩm hàng hoá và yêu cầu
của ngời bán mà có thể ngời mua ký hợp đồng và gửi đơn hàng cho ngời
bán.
Đối với hàng hoá, sản phẩm không quan trọng có thể thuận mua vừa
bán không cần ký hợp đồng.

Một số hàng hoá cần bán khối lợng lớn, khó tiêu chuẩn hoá, ngời ta
dùng phơng pháp đấu giá để tìm ngời mua có giá cao nhất.
Xuất khẩu là phơng thức bán hàng đặc biệt phải tuân thủ các quy
định về xuất nhập khẩu của chính phủ.
1.2.5.3.4. Hình thức bán hàng trực tiếp, bán từ xa nh qua điện thoại, qua
mạng internet, qua nhân viên tiếp thị:
Trên đây là một số hình thức bán hàng tiêu biểu chứ không phải là tất
cả. Tuỳ thuộc vào đặc điểm sản phẩm hàng hoá, quy mô kinh doanh, môi trờng kinh doanh, tiềm năng đội ngũ bán hàng mà các doanh nghiệp chủ
động các hình thức bán khác nhau nhằm giữ vững và mở rộng thị trờng và
lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Chơng II.
Website: Email : Tel : 0918.775.368


Website: Email : Tel : 0918.775.368

Thùc tr¹ng ho¹t động tiêu thụ sản phẩm của công
ty thực phẩm miền bắc.
2.1. Giới thiệu về Công ty thực phẩm Miền Bắc.
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty
Công ty Thực phẩm miền Bắc có tên giao dịch tiếng Việt là:
Công ty Thực phẩm miền Bắc
Tên giao dịch tiếng Anh là

: Northern Foodstuff Company

Tên viết tắt là

: Fonexim

Trụ sở giao dịch của Công ty: 210 Trần Quang Khải và 203 Minh Khai,
Hà Nội, Việt Nam.
Công ty Thực phẩm miền Bắc là một doanh nghiệp Nhà nớc kinh doanh
trên lĩnh vực sản xuất, thơng mại dịch vụ, du lịch và xuất nhập khẩu. Công ty
có hệ thống thanh toán độc lập hoàn toàn tự chủ về mặt tài chính, có t cách
pháp nhân, đợc mở tài khoản tại ngân hàng Nhà nớc Việt Nam và sử dụng con
dấu riêng theo quy định của Nhà nớc.
Công ty đợc thành lập từ năm 1981, lúc đó là Công ty rau quả thuộc Bộ
Ngoại thơng (nay là Bộ Thơng mại). Năm 1991, Công ty rau quả sáp nhập với
Công ty thực phẩm công nghệ miền Bắc thành lập Công ty Thực phẩm miền
Bắc trực thuộc Công ty thực phẩm.
Đến tháng 8-1996, Bộ Thơng mại sắp xếp lại tổ chức, sáp nhập các đơn
vị phía Bắc. Công ty Thực phẩm miền Bắc bao gồm:
- Công ty bánh kẹo Hữu nghị
- Trại chăn nuôi Vũ Th - Thái Bình
- Công ty thực phẩm xuất khẩu Nam Hµ
Website: Email : Tel : 0918.775.368


Website: Email : Tel : 0918.775.368

- XÝ nghiÖp thực phẩm Thăng Long
- Chi nhánh thực phẩm Tông Đản
- Công ty Thực phẩm miền Bắc đợc thành lập theo quyết định số 699
TM - BCCB ngày 13/8/1996 và quyết định điều lệ số 945 TM - TCCB ngày
23/10/1996 của Bộ Thơng mại, Công ty mang tên và có địa chỉ giao dịch nh
hiện nay.
Đến nay Công ty những đơn vị trực thuộc ở các tỉnh, thành phố trong cả
nớc bao gåm 15 c¬ së :
1. XÝ nghiƯp chÕ biÕn thực phẩm

Số 9 - đờng Lạc Trung - Hai Bà Trng - Hà Nội
2. Xí nghiệp bánh kẹo Hữu Nghị
Số 9 - đờng Lạc Trung- Hai Bà Trng - Hà Nội
3. Nhà máy bánh quy cao cấp Hữu Nghị
Phờng Trung Liệt - Thanh Xuân - Hà Nội
4. Xí nghiệp thực phẩm Thái Bình
Phờng Phúc Khánh - Thị xà Thái Bình
5. Chi nhánh tại Thành phố Hồ Chí Minh
Số 391-đờng Lê Hång Phong - QuËn 10 - Thµnh phè Hå ChÝ Minh
6. Chi nhánh tại Hải Phòng
Số 7 - Minh Khai - Hải Phòng
7. Chi nhánh tại Việt Trì - Khách sạn Hà Nội
2191 - Đại lộ Hùng Vơng - Việt Trì
8. Cửa hàng thực phẩm tổng hợp số 1
Số 203 - Minh Khai - Hµ Néi
9. Cưa hµng thùc phÈm tỉng hỵp sè 2
Website: Email : Tel : 0918.775.368


Website: Email : Tel : 0918.775.368

Sè 251 - Minh Khai - Hµ Néi
10. Cưa hµng thùc phÈm tỉng hợp số 3
Số 3 - Hàng Chiếu - Hà Nội
11. Trung tâm thuốc lá
Số 210 - Trần Quang Khải - Hà Nội
12. Trung tâm bia rợu
Số 210 - Trần Quang Khải - Hà Nội
13. Khách sạn Nam Phơng
Số 210 - Trần Quang Khải - Hà Nội

Số 17 - Tông Đản - Hà Nội
14. Các trạm kinh doanh của Công ty ở các tỉnh: Nam Định, Sơn Tây,
Ninh Bình.
15. Các trung tâm khác nh: Trung tâm nông sản thực phẩm, Trung tâm
kinh doanh tổng hợp, Trung tâm thơng mại thực phẩm Miền Bắc,trung tâm cà
phê,trung tâm Tây Nam Bộ,trung tâm khử trùng,trung tâm thực phẩm XK tổng
hợp.

2.1.2. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Công ty thực phẩm Miền Bắc.
Với quy mô một doanh nghiệp Nhà nớc trực thuộc Bộ thơng mại, để
thực hiện tốt mục tiêu, chiến lợc kinh doanh trớc mắt và lâu dài tổ chức bộ
máy kinh doanh quyết định đến sự thành bại của Công ty. Cơ cấu tổ chức bộ
máy hợp lý sẽ khuyến khích ngời lao động trong Công ty làm việc có chất lợng và năng suất cao, sử dụng có hiệu quả nguồn nhân lực.

Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý của Công ty Thực phẩm Miền Bắc
BAN GIáM ĐốC

Website: Email : Tel : 0918.775.368


Website: Email : Tel : 0918.775.368

Phòng
Kế
Toán
Tổng
Hợp

Phòng
Tổ chức

Lao
động
Tiền
Lơng

Xí Nghiệp
Bánh kẹo
Hữu Nghị

Phòng
Kế
Hoạch

Phòng
đầu
t

Phòng
Tài
Chính
Kế
Toán

Phòng
Kinh
Doanh
XNK
Tổng
Hợp

Phòng
Đờng
Và các
SP từ
Đờng

Ban
Thanh
Tra
Thi Đua

Nhà máy
Bánh quy cao
cấp H.Nghị

Xí nghiệp
Thực phẩm
Thái Bình

Xí nghiệp
Chế biến
Thực phẩm

Khách sạn
Nam Phơng

Khách sạn
Hà Nội
Việt Trì

Chi nhánh
Quảng
Ninh

Chi nhánh
Hải Phòng

Chi nhánh
Việt Trì

Chi nhánh
Quy Nhơn

Chi nhánh
Thành phố
HCM

Chi nhánh
Thành phố
Vinh

Chi nhánh
Thanh Hoá

Chi nhánh
Nam Định

Chi nhánh
Sơn La

Chi nhánh
An Giang

Chi nhánh
Cửu Long

Chi nhánh
Sóc Trăng

Trung
Tâm
Thực
Phẩm
Miền
Bắc

Cửa
Hàng
Tổng
Hợp
Số 1

Trung
Tâm
Thơng
Mại
Tổng
Hợp

Cửa

Hàng
Tổng
Hợp
Số 2

Trung
Tâm
Nông
Sản
Thực
Phẩm

Cửa
Hàng
Tổng
Hợp
Số 3

Trung
Tâm
Cà
Phê

Trung
Tâm
Tây
Nam
Bộ

Trung

Tâm
Khử
Trùng

Trung
Tâm
T.P
XK
Tổng
hợp

Trung
Tâm
Bia
Rợu

Trạm
Kinh
Doanh
Ninh
Bình

Trạm
Kinh
Doanh
Sơn
Tây

Trạm
Kinh

Doanh
Nam
Định

Trung
Tâm
Thuốc
Lá

Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty gồm:
Website: Email : Tel : 0918.775.368