Các giải pháp xúc tiến bán vé máy bay ở công ty cổ phần dịch vụ truyền thông du lịch á châu

Chuyên đề thực tập
MỤC LỤC
Hình vẽ 2.1: Logo của công ty 6
Bảng 2.3 : Cơ cấu lao động phân loại theo trình độ của công ty Á Châu 17
Biểu đồ 3.4: Biểu đồ doanh thu qua các tháng 22
Biểu đồ 3.5: Biểu đồ doanh thu qua giữa các mảng thị trường 23
DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ
Hình 2.1 : Logo của công ty…………………………………………………6
Sơ đồ 2.2 : Cơ cấu tổ chức của công ty cổ phần dịch vụ du lịch & truyền
thông Á Châu………………………………………………………………. 8
Bảng 2.3 : Cơ cấu lao động phân loại theo trình độ của công ty Á Châu… 17
Bảng 2.4 : Cơ cấu lao động phân loại theo giới tính……………………… 18
Bảng 2.4 : Cơ cấu lao động phân loại theo giới tính của công ty Á Châu 17
Phân loại 18
Số lượng (người) 18
Tỷ lệ % 18
Chuyên đề thực tập
Lao động nữ 18
18 18
60 % 18
Lao động nam 18
12 18
40 % 18
Qua bảng cơ cấu lao động phân loại theo giới tính của công ty cho thấy, chủ yếu lao động tại công
ty là nữ nhưng sự chênh lệch về tỷ lệ giới tính này không nhiều. Nhân viên nữ ở công ty chủ yếu
đảm trách các công việc văn phòng như kế toán, bán tour, bán vé máy bay,… còn các nhân viên là
nam giới thì có thể làm việc ở các bộ phận có áp lực cao và cần có sức khỏe tốt như hướng dẫn
viên du lịch, bộ phận điều hành tour du lịch,… 18
Bảng 2.5: Nguồn nhân lực 4 năm gần đây 18
Bảng 3.1 : Kết quả hoạt động kinh doanh (2009 – 2011) 19
Bảng 3.2: Đánh giá kết quả kinh doanh năm 2011 20

Bảng 3.3: Kết quả hoạt động kinh doanh bán vé máy bay 2010, 2011 21
Bảng 3.6: Chương trình khuyến mại cho dịp tết nguyên đán 26
Bảng 3.7: Chương trình khuyến mại “ ngày hè thỏa sức khám phá” 28
Bảng 3.8: Hệ thống thẻ tích điểm 29
Bảng 3.9: bảng giá khuyến mại cho khách bay nhiều chặng quốc tế 29
Bảng 3.10: Bảng giá khuyến mại cho khách đoàn 30
Chuyên đề thực tập
CHƯƠNG 1: MỞ ĐẦU
1.1. Lý do chọn đề tài
Bước vào thế kỷ 21, nhu cầu giao lưu kinh tế cũng như du lịch ngày
càng gia tăng. Để tiết kiệm thời gian cũng như đạt hiệu quả cao trong công
việc, đường hàng không được cho là sự lựa chọn tốt nhất. Đó không chỉ là cơ
hội lớn cho các hãng hàng không phát triển nhanh chóng mà cũng là cơ hội
cho các dịch vụ đi kèm. 1 trong số các dịch vụ hàng không đó chính là dịch
vụ bán vé máy bay và dịch vụ này hứa hẹn sẽ mang lại nhiều lợi nhuận cho
doanh nghiệp .
Tuy nhiên, những năm qua liên tục xảy ra những bất ổn về kinh tế, dịch
bệnh Bên cạnh đó, trong nền kinh tế thị trường hiện nay có không ít các đối
thủ cạnh tranh tổ chức thành công loại hình này. Nên việc kinh doanh của
Công ty di lịch Á Châu gặp không ít những khó khăn. Qua thời gian thực tập
tại Công ty du lịch Á Châu với mong muốn phát triển hoạt động kinh doanh
bán vé máy bay tại Công ty và thỏa mãn tối đa nhu cầu vận chuyển hàng
không cho khách, em đã quyết định chọn đề tài “Các giải pháp xúc tiến bán
vé máy bay ở Công ty cổ phần dịch vụ truyền thông & du lịch Á Châu “ để
viết chuyên đề thực tập.
1.2. Mục tiêu nghiên cứu
• Phân tích những đặc tính cơ bản của sản phẩm vé máy bay và các
dịch vụ đi kèm
• Đánh giá thực trạng chất lượng dịch vụ tại công ty du lịch Á Châu
và xây dựng giải pháp xúc tiến bán vé máy bay thông qua việc nâng cao chất

lượng dịch vụ nhằm góp một phần nhỏ vào việc nâng cao uy tín và thương
hiệu của công ty
1.3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
1
Chuyên đề thực tập
• Đối tượng nghiên cứu của chuyên đề là hoạt động xúc tiến bán vé
máy bay của công ty và trong sự so sánh với các đối thủ cạnh tranh cùng
ngành
• Phạm vi nghiên cứu của chuyên đề là dịch vụ bán vé của công ty Á
Châu và các số liệu hoạt động kinh doanh trong 3 năm gần đây nhất
1.4. Phương pháp nghiên cứu
• Phương pháp phân tích
Từ những số liệu sơ cấp, thứ cấp thu được tiến hành phân tích chúng để
từ đó có những nhận xét, đánh giá về vấn đề cho chính xác, khách quan và đạt
hiệu quả cao
• Phương pháp tổng hợp
Tổng hợp số liệu từ nhiều nguồn sách báo, internet, tạp chí… khác
nhau nhằm có được cái nhìn tổng quan nhất về vấn đề cần nghiên cứu.
• Phương pháp xã hội học và thực địa
Liên hệ thực tế tại công ty với nhiều công ty khác nhau để từ đó có cái
nhìn tổng quan nhất về vấn đề nghiên cứu
• Phương pháp phỏng vấn trực tiếp
Trực tiếp phỏng vấn xin ý kiến của các nhân viên trong công ty
1.5. Tổng quan các công trính nghiên cứu liên quan đến đề tài
1. Bảo Châu : tác giả sách Lập chiến lược quảng cáo. NXB Lao động xã
hội, 2008
Nội dung sách : Trong nền kinh tế thị trường mở cửa hiện nay, quảng
cáo là một khâu không thể thiếu của các nhà kinh doanh nhằm quảng bá sản
phầm của mình. Để có được một quảng cáo mang lại hiệu quả cao đòi hỏi bạn
phải chuận bị lập chiến lược quảng cáo. Nó là một mắt xích đóng vai trò quan

trọng trong hoạt động quảng cáo.
2
Chuyên đề thực tập
Để thành công trong lĩnh vực hoạch định chiến lược quảng cáo, yêu cầu bạn
phải có kiến thức vè nhiều lĩnh vực khác nhau. Quyển sách này cung cấp kiến
thức cần thiết, từ khái niệm cơ bản về hoạch định chiến lược quảng cáo, sách
lược quảng cáo đến phân tích môi trường cụ thể của các tập đoàn kinh tế,
doanh nghiệp.
2. Thạc sỹ Lê Sĩ Trí : Giáo trình về PR ( Quan hệ công chúng ). NXB
Thống Kê, 2007
Nội dung giáo trình : Giáo trình PR (Quan hệ công chúng) cung cấp
những kiến thức căn bản về PR và các hoạt động PR trong kinh doanh,
thương mại cũng như trong các hoạt động xã hội khác.
3. Ngô Thị Thu Hương : Luận văn thạc sỹ đề tài “ Phát triển hoạt động
xúc tiến bán hàng cho các doanh nghiệp trong xu hướng phát triển kinh
tế năm 2012”
Nội dung công trình : phân tích thị trường và các cơ hội kinh doanh đặt
trên cơ sở xu hướng phát triển của nền kinh tế hiện nay, phân tích đặc thù của
các hoạt động xúc tiến bán hàng và nhận định những cơ hội cũng như thách
thức cho doanh nghiệp, đưa ra các giải pháp xúc tiến bán hàng hiệu quả thông
qua những lập luận đó
4. Zig Ziglar : Tác giả sách Nghệ thuật bán hàng bậc cao, NXB Trẻ, 2011
Nội dung sách : Với những câu chuyện thực tiễn của bản thân và sự quan
sát từ các đồng nghiệp, tác giả đã chia sẻ những vấn đề đáng lưu ý và khá cần
thiết cho bất kỳ người bán hàng nào như những ý tưởng về tầm quan trọng
của sự đáng tin cậy của người bán hàng, những vấn đề tâm lý thường gặp
trong quá trình bán hàng, giới thiệu các kỹ thuật bán hàng chuyên nghiệp,…
1.6. Kết cấu chuyên đề
Chương 1: Mở đầu
3

Chuyên đề thực tập
Chương 2: Giới thiệu về công ty cổ phần dịch vụ truyền thông và du
lịch Á Châu
Chương 3 : Thực trang hoạt động xúc tiến bán vé máy bay ở công ty cổ
phần truyền thông và du lịch Á Châu
Chương 4 : Định hướng và giải pháp xúc tiến bán vé máy bay ở công ty
CHƯƠNG 2 :GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN
DỊCH VỤ TRUYỀN THÔNG VÀ DU LỊCH Á CHÂU
Tên công ty : CÔNG TY CỔ PHẦN DỊCH VỤ TRUYỀN THÔNG &
DU LỊCH Á CHÂU
Giấy phép thành lập : Quyết định thành lập số 1823/QĐ-UB-KT, ngày
08/01/2005 của UBND Thành Phố Hà Nội
Đăng ký kinh doanh : Giấy chứng nhận số 103425 do Sở kế hoạch và
Đầu tư Thành Phố Hà Nội cấp ngày 15/04/2005
Địa chỉ : 2A, Nguyễn Khả Trạc, Mai Dịch, Cầu Giấy, thành phố Hà
Nội
Chi nhánh : 2329 Đại lộ Hùng Vương, thành phố Việt Trì
Email :
Điện thoại : 0437921379 – 0485857891
Webside :
2.1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty cổ phần dịch vụ truyền
thông & du lịch Á Châu
2.1.1 Qúa trình hình thành và phát triển
Giám đốc công ty là chị Đoàn Thị Thu Hương – trước khi thành lập
công ty chị từng công tác tại các công ty du lịch nổi tiếng như Hanoitourist,
Hanoi Toserco. Vì vậy từ những kinh nghiệm tiếp thu được trong thời gian
4
Chuyên đề thực tập
này đã tạo điều kiện thuận lợi cho việc thành lập công ty Á Châu của chị bây
giờ.

Được thành lập vào ngày 8/1/2005, bước đầu công ty chỉ họat động vẻn
vẹn với 2 nhân viên chính nhưng nay con số này đã là 30 nhân viên hoạt động
chuyên nghiệp. Là một cán bộ năng động, lại được đi nhiều nơi, học hỏi nhiều
điều…Những chuyến đi thực nghiệm đã là vốn kiến thức và kinh nghiệm của
chị về ngành du lịch nhiều hơn. Và từ cơ sở là 1 công ty du lịch nhỏ, chị
Hương đã mở rộng thêm quy mô hoạt động kinh doanh vào năm 2008. Đây
có thể coi là bước ngoặt lớn của công ty Á Châu. Lúc đầu công ty phải tự tìm
kiếm đối tác và nguồn khách hành cho mình. Bản thân chị Hương đã trực tiếp
hướng dẫn và điều hành cho các tour của công ty… Nhưng từ trong khó khăn
đó, công ty Á Châu đã có được niềm tin và thương hiệu mạnh mẽ với khách
hành trong và ngoài nước, họ đã tìm đến với Á Châu như một địa chỉ tin cậy
nhất. Uy tín chất lượng và hiệu quả là những mục tiêu quan trọng mà Á Châu
luôn hướng tới. Sự hài lòng của khách hàng là thành công và thắng lợi của
công ty trong quá trình khẳng định sức vóc của mình trên thương trường
Hoạt động với phương châm “đoàn kết và không ngừng sáng tạo” đội
ngũ nhân viên chuyên nghiệp, năng động , sáng tạo và đầy nhiệt huyết của Á
Châu cam kết sẽ làm hết mình để mang đến cho khách hàng giá trị hoàn hảo
nhất.
5
Chuyên đề thực tập
Hình vẽ 2.1: Logo của công ty
Ý nghĩa của logo: Logo mới dựa trên ý tưởng xây dựng một hình tượng
biểu trưng cho công ty Á Châu với các hoạt động : du lịch, quảng cáo, tổ chức
sự kiện, thiết kế - xây dựng, truyền thông nhằm thỏa mãn các điều kiện: đẹp
mắt, ấn tượng, dễ nhớ. Logo có thể dễ dàng sử dụng để tích hợp vào webside
cũng như các ấn phẩm của hệ thống nhận diện thương hiệu, các phương tiện
quảng cáo truyền thông.
Sứ mệnh công ty: Á Châu là một trong những đơn vị đi đầu về tổ chức
tour và cung cấp dịch vụ truyền thông với phương châm đoàn kết và không
ngừng sáng tạo, phát triển bền vững, cam kết tạo ra những giá trị tốt nhất cho

khách hàng và đối tác cùng tham gia
Tầm nhìn của công ty: Á Châu hướng đến mục tiêu tiên phong trong
việc xây dựng tour du lịch chuyên nghiệp, thân thiện với những giá trị khác
biệt và trải nghiệm mới lạ cho khách hàng tại mỗi điểm đến.
Á Châu kiên trì với theo đuổi mục tiêu cung cấp dịch vụ truyền thông
sáng tạo hiệu quả xây dựng hình ảnh của khách hàng, đối tác tốt nhất.
Các thành tựu chủ yếu mà Á Châu đã đạt được:
• Độc giả báo Hà Nội mới bình chọn “ Dịch vụ lữ hành được hài lòng”
trong năm 2010.
6
Chuyên đề thực tập
• Tổng cục du lịch trao tặng Cúp Top ten lữ hành Quốc tế hàng đầu Việt
Nam trong năm 2011.
• Từ năm 2010 – 2011 : là đơn vị du lịch có tổng doanh thu đừng thứ 4
của hàng không Việt Nam tại khu vực miền Bắc.
2.2 Chức năng nhiệm vụ và cơ cấu tổ chức của công ty
2.2.1 Chức năng nhiệm vụ của công ty
• Chức năng doanh nghiệp
Lĩnh vực hiện nay công ty đang kinh doanh là lĩnh vực dịch vụ du lịch, bán vé
máy bay và tổ chức sự kiện.
• Về lĩnh vực du lịch
Công ty Á Châu có chức năng tổ chức tour du lịch, bán vé máy bay – tàu hỏa
– tàu cánh ngầm Vinaexpress, vé xe khách Hoàng Long chất lượng cao, thiết
kế - soạn thảo chương trình du lịch, tổ chức các hoạt động vui chơi theo yêu
cầu của du khách… Công ty hiện cũng đang mở rộng kinh doanh hợp tác với
1 số công ty du lịch khác trong và ngoài nước để ghép đoàn cho khách có nhu
cầu đi du lịch quốc tế.
• Về tổ chức sự kiện
Ngày nay có rất nhiều các doanh nghiệp và cơ quan đoàn thể thực hiện tổ
chức sự kiện vì đó là cơ hội tốt và môi trường thuận lợi để doanh nghiệp gặp

gỡ trao đổi và giao lưu với bạn hàng, đối tác, các cơ quan truyền thông để lan
tỏa thương hiệu…
Công ty Á Châu luôn có nhiều phương án để sự kiện của bạn đặt được hiệu
quả cao, nhanh chóng tạo được thương hiệu thu hút sự chú ý của các doanh
nghiệp, các chức cũng như sự quan tâm của đông đảo công chúng. Sự tinh tế,
chu đáo và nhiệt tình chính là ưu thế mà công ty Á Châu luôn nỗ lực gìn giữ.
• Nhiệm vụ của doanh nghiệp
7
Chuyên đề thực tập
Công ty có nhiệm vụ sử dụng hiệu quả và phát triển nguồn vốn kinh
doanh được giao thực hiện mục tiêu kinh doanh, thực hiện nghĩa vụ về các
khoản nợ phải thu hải trả trong bảng cân đối ngân sách.
Có trách nhiệm kinh doanh đúng ngành nghề đã đăng ký kinh doanh.
Chịu trách nhiệm trước Nhà Nước, Tổng công ty du lịch Hà Nội về kết
quả kinh doanh của đơn vị mình
Xây dựng các chiến lược phát triển dài hạn
Thực hiện mọi nghĩa vụ với người lao động theo quy định của bộ luật
lao động do nhà nước ban hành
Chịu trách nhiệm nộp thuế và các nghĩa vụ tài chính theo quy định của
nhà nước
Thực hiện chế độ quy định về kế toán, kiểm toán, chịu trách nhiệm về
tính xác thực về hoạt động tài chính của công ty
2.2.2 Cơ cấu tổ chức của công ty
Sơ đồ 2.2 : Cơ cấu tổ chức của công ty cổ phần dịch vụ du lịch & truyền
thông Á Châu
8
Hội đồng quản trị
Giám đốc
Phó giám đốc
Phòng vé

máy bay
Phòng
kinh doanh
Phòng thị
trường
trong nước
Phòng tài
chính - kế
toán
Phòng thị
trường
quốc tế
Phó giám đốc
Chuyên đề thực tập
Bộ máy tổ chức công ty Á Châu :
• Hội đồng quản trị:
Là cơ quan quản lý do các cổ đông bầu ra có chức năng quyết định
chiến lược phát triển, phương án đầu tư, giải pháp phát triển thị trường tiếp thị
và công nghệ, bổ nhiệm hay miễn nhiệm các chức vụ quan trọng của công ty.
Thành viên hội đồng quản trị có quyền yêu cầu giám đốc hay phó giám đốc
điều hành công ty cung cấp thông tin và tài liệu về tình hình tài chính, hoạt
động kinh doanh của công ty và của các đơn vị trong công ty
• Giám đốc
Là người chịu trách nhiệm mọi mặt của công ty trước pháp luật, trực
tiếp điều hành các trưởng bộ phận và sẽ là người phụ trách và thực thi chiến
lược kinh doanh cũng như chiến lược phát triển mà hội đồng quản trị đề ra.
Giám đốc đồng thời cũng là người phụ trách đối ngoại, thương thảo và ký kết
hợp đồng với các đối tác của công ty như các nhà hàng, khách sạn, các hãng
hành không…Và cũng là người phát ngôn chính nhất của công ty
• Phó giám đốc

Phó giám đốc một mặt vừa trợ giúp cho giám đốc những công việc của
công ty vừa thực hiện điều hành mảng công tác trong phòng event.
Khi giám đốc có việc và ủy quyền lại cho phó giám đốc thì mọi hoạt
động giao dịch của công ty sẽ được phó giám đốc điều hành đảm trách và sau
khi giám đốc về sẽ làm báo cáo gửi lên giám đốc
Phó giám đốc còn là người thu thập báo cáo hàng tháng của các trưởng
phòng, qua đó tổng hợp lại đưa lên cho giám đốc, cùng với ban lãnh đạo của
công ty đưa ra những giải pháp thiết thực nhằm phát huy mặt mạnh và khắc
phục những mặt yếu của doanh nghiệp
9
Chuyên đề thực tập
• Phòng thị trường trong nước
Tổ chức khai thác và thực hiện các chương trình du lịch cho người Việt
Nam, người nước ngoài cư trú và làm việc tại Việt Nam đi du lịch trong nước,
tổ chức chương trình du lịch kết hợp hội nghị hội thảo trong nước
• Phòng thị trường quốc tế
Tổ chức khai thác nguồn khách, bán các chương trình du lịch, dịch vụ
du lịch cho khách du lịch vào Việt Nam và nối các chương trình du lịch sang
các nước khác.
Bên cạnh đó, phòng thị trường quốc tế còn tổ chức khai thác và thực
hiện các chương trình du lịch đưa người Việt Nam, người nước ngoài cư trú
và làm việc tại Việt Nam đi du lịch nước ngoài.
• Phòng vé máy bay
Tổ chức khai thác nguồn khách có nhu cầu vận chuyển bằng máy bay
hoặc bán vé máy bay cho các đoàn khách du lịch nguyên là khách hàng sử
dụng dịch vụ du lịch của công ty.
• Phòng tài chính – kế toán
Tham mưu cho giám đốc về công tác tài chính, kế toán, thống kê, kế
hoạch kinh doanh dài hạn và ngắn hạn. Theo dõi việc quản lý, sử dụng và bảo
toàn vốn kinh doanh của công ty.

• Phòng kinh doanh
Chịu trách nhiệm kinh doanh và quản lý các đại lý cấp 2 mảng bán vé
máy bay và các đại lý du lịch thành viên.
2.3 Đặc điểm hoạt động kinh doanh của công ty
2.3.1. Lĩnh vực kinh doanh
- Tổ chức chuyên nghiệp các chương trình du lịch, hội nghị, hội thảo…
cho các đoàn khách du lịch hoặc các khách du lịch riêng lẻ cả ở trong
nước và quốc tế.
10
Chuyên đề thực tập
- Tư vấn du lịch, đặt các dịch vụ riêng lẻ, đặt phòng khách sạn, vé máy
bay trong nước và quốc tế, vé tàu thuyền, cho thuê xe ô tô, hướng dẫn
viên du lịch.
- Tổ chức các dịch vụ về đám cưới, nghỉ tuần trăng mật, đám cưới vàng.
- Kinh doanh khách sạn, nhà hàng.
- Cho thuê xe vận chuyển khách phục vụ du lịch tham quan, lễ hội,…
2.3.2 Đặc điểm về sản phẩm
- Sản phẩm vé máy bay nội địa khứ hồi Hà Nội – Hồ Chí Minh
Thời gian bay:120 phút
Loại máy bay: Boeing 777, Airbus A321-100/200
Đường bay: Thẳng
Sân bay đi : Cảng Hàng không Quốc tế Nội Bài- Thủ đô Hà Nội
Mã hiệu IATA: HAN – mã hiệu ICAO : VVNB
Sân bay đến : Cảng Hàng không quốc tế Tân Sơn Nhất - Thành Phố Hồ Chí
Minh (Sài Gòn)
Mã hiệu IATA: SGN – mã hiệu ICAO : VVTS
Các số hiệu chuyến bay là :
Chiều Hà Nội - Sài gòn: (Số chuyến bay là lẻ)
VN1169,VN1173,VN1175,VN1177,VN7123,VN1123,VN1139,VN1141,VN
1143,VN773,VN1145,VN1157,VN1159,VN1161,VN513,VN1163,VN1167,

VN1171
Chiều Sài Gòn – Hà Nội: (Số chuyến bay là chẵn)
VN1166,VN512,VN7138,VN1120,VN1122,VN1136,VN1140,VN1142,1VN
144, VN1146,VN1154,VN1156, VN772,VN1158,VN1160,VN1162,VN1174.
TOTAL PRICE : 5.000.000 VNĐ
11
Chuyên đề thực tập
( Lưu ý : giá vé có thể thay đổi tùy theo thời điểm quý khách đặt mua vé máy
bay do thuế và phụ phí xăng dầu có thể thay đổi tùy theo quy định của các
hãng hàng không )
- Sản phẩm vé máy bay quốc tế một chiều Hà Nội – Quảng Châu (Trung
Quốc)
Đường bay này là đường bay quốc tế của VietNam Airlines và CHINA
SOUTHERN AIRLINES (Hãng hàng không Phương Nam)
Thời gian bay:180 phút
Loại máy bay: Airbus A320, Airbus A319
Đường bay: Thẳng
Độ dài : 808km - 502 dặm
Sân bay đi : Cảng Hàng không Quốc tế Nội Bài
Mã hiệu IATA: HAN – mã hiệu ICAO : VVNB
Sân bay đến : Sân bay Quốc tế Bạch Vân Quảng Châu -
Mã hiệu IATA: CANN – mã hiệu ICAO : ZGGG
Tọa độ địa lý: 23°23′33″B 113°17′56″Đ
TOTAL PRICE : 300 USD
( Lưu ý : giá vé có thể thay đổi tùy theo thời điểm quý khách đặt mua vé máy
bay do thuế và phụ phí xăng dầu có thể thay đổi tùy theo quy định của các
hãng hàng không )
Qua hai sản phẩm vé máy bay tuyến nội địa và quốc tế trên của công ty Á
Châu cho thấy một vài đặc điểm về vé máy bay mà công ty đang cung cấp sau
đây

• Sản phẩm của công ty là vé máy bay cho tất cả các chặng bay nội địa
và các chặng bay quốc tế. Đối với chặng bay nội địa, công ty chủ yếu
bán vé của 4 hãng hàng không là Vietnam Airlines, Air Mekong, Jetstar
Pacific, Vietjet Air. Đối với các chặng bay quốc tế công ty bán vé của
12
Chuyên đề thực tập
các hãng bay quốc tế như : China Southern Airlines, American
Airlines, Singapore Airlines,…
• Đối với các đường bay dài và trung chuyển qua nhiều điểm thì công ty
có thể bán vé kết hợp của nhiều hãng hàng không khác nhau để tạo sự
thuận lợi cũng như tiết kiệm chi phí cho khách hàng
• Đặc tính của sản phẩm
 Sản phẩm không thể tồn kho
Sản phẩm không bán được ngày hôm nay cũng không thể để dành cho
ngày mai. Ví dụ như trên 1 chuyến bay có 100 chỗ, hôm nay bán được 80 chỗ
thì vẫn chỉ được tính là 80 chỗ đã bán, không thể có chuyện ngày mai bán
tăng lên thành 120 chỗ để bù vào 20 chỗ chưa bán được của ngày hôm qua.
 Sản phẩm không có tính ổn định về giá
Mỗi hãng hàng không có thể quy định một mức giá vé khác nhau cho
cùng một chặng hành trình. Gía vé còn có thể thay đổi theo ngày hoặc thậm
chí thay đổi theo giờ nếu khách mua vé vào thời điểm quá sát ngày, giờ bay.
 Sản phẩm mang gía trị kinh tế cao so với các phương tiện vận
chuyển khác
Do nền kinh tế Việt Nam vẫn đang ở trong giai đoạn phát triển nên loại
hình chuyên chở bằng đường hàng không vẫn chưa phải là phương thức vận
tải phổ biến mà người dân nào cũng có thể sử dụng dịch vụ. Loại hình chuyên
chở này thích hợp với các đối tượng có thu nhập khá trở lên trong xã hội và
chính vì vậy đối với các đối tượng có thu nhập thấp thì di chuyển bằng đường
hàng không lại trở nên một loại hàng hóa, dịch vụ xa xỉ. Tuy nhiên, ngày càng
có nhiều các hãng hàng không giá rẻ ra đời như Jetstar Pacific Airline hay

Vietjet Air,… xâm nhập thị trường hàng không bằng các biện pháp cạnh tranh
gay gắt về giá thì đường hàng không cũng dần trở nên phổ biến hơn và những
13
Chuyên đề thực tập
người dân có thu nhập trung bình cũng có thể đủ khả năng tài chính để sử
dụng loại hình dịch vụ này.
2.3.3 Đặc điểm về thị trường và khách hàng
• Đặc điểm thị trường
Thị trường chủ yếu của công ty chủ yếu ở các thành phố lớn nơi đông dân cư
và tập trung nhiều các công ty và tổ chức như Hà Nội và thành phố Hồ Chí
Minh. Ở những khu đô thị lớn này người dân có mức sống cao hơn các vùng
miền địa phương khác do đó có nhu cầu về sử dụng dịch vụ du lịch hay hình
thức vận chuyển bằng đường hàng không nhiều hơn các tỉnh lẻ. Các thành
phố lớn cũng là nơi tập trung của các công ty kinh doanh hay các tổ chức, các
loại hình doanh nghiệp này thường xuyên sử dụng hình thức vận chuyển bằng
đường hàng không để phục vụ công việc hay tổ chức đi du lịch cho các cán bộ
công nhân viên. Tuy nhiên, mảng thị trường giàu tiềm năng này lại có sự cạnh
tranh vô cùng gay gắt do có rất nhiều các công ty du lịch và các phòng vé
máy bay cùng cung cấp chung một loại hình dịch vụ. Điều này dẫn đến yêu
cầu tiên quyết đối với Á Châu là phải không ngừng nâng cao chất lượng dịch
vụ hay đưa ra các chiến dịch xúc tiến bán, cạnh tranh về giá hợp lý thì mới có
thể tạo được uy tín đối với khách hàng và có được thị phần cao.
Ngoài thị trường chính là hai thành phố lớn thì Á Châu cũng đang hướng tới
thị trường là các tỉnh lẻ. Mặc dù nhu cầu đi du lịch hay mua vé máy bay
không nhiều như các thành phố, khu đô thị lớn nhưng đối với mảng thị trưởng
này mức độ cạnh tranh giữa các công ty với nhau không gay gắt như vậy.
Hơn nữa do hàng không Việt Nam đang ngày càng phát triển, xuất hiện thêm
nhiều loại hình dịch vụ vận chuyển hàng không của các hãng bay khác nhau
trở nên phù hợp hơn với mọi đối tượng khách hàng nên các đối tượng khách
hàng ở mảng thị trường này đang có xu hướng gia tăng nhu cầu sử dụng loại

hình dịch vụ vận chuyển đường hàng không vốn xưa kia chỉ được coi là thích
14
Chuyên đề thực tập
hợp với những đối tượng có khả năng tài chính cao. Công ty Á Châu đánh giá
đây có thể là mảng thị trường giàu tiềm năng có thể tập trung khai thác trong
tương lai không xa.
• Đặc điểm khách hàng
Khách hàng chủ yếu của công ty bao gồm các doanh nghiệp và các tổ chức
kinh doanh hay các cá nhân có nhu cầu sử dụng dịch vụ vận chuyển bằng
đường hàng không hay mua tour du lịch.
Đối với các đối tượng khách thuộc các công ty kinh doanh hay tổ chức thì
mục đích sử dụng dịch vụ chủ yếu của họ là phục vụ công việc. Khoảng 20 %
lượng khách này chủ yếu là những người nắm giữ chức vụ cao trong các
công ty lớn, họ không dành nhiều sự quan tâm về giá thành của dịch vụ mà để
ý nhiều đến chất lượng dịch vụ được cung cấp. Đối tượng khách hàng này
thường chọn mua vé máy bay của các hãng hàng không có chất lượng phục
vụ cao như Vietnam Airlines đối với đường bay nội địa hay đối với hãng
hàng không nước ngoài như Korean Airlines, American Airlines,…Đối với 80
% khách còn lại thì vẫn coi sự cạnh tranh về giá của các hãng hàng không hay
các phòng vé là sự ưu tiên hơn là chất lượng dịch vụ.
Đối với các đối tượng khách lẻ thì tùy theo khả năng tài chính của từng người
mà có những nhu cầu rất khác nhau. Đối tượng khách hàng có thu nhập và
mức sống cao thì họ có nhu cầu sử dụng loại hình dịch vụ có chất lượng cao
mà không quan tâm nhiều về giá cả như các đối tượng khách hàng có mức
sống và thu nhập thấp. Tuy nhiên, Việt Nam hiện nay đang là một nước đang
phát triển, thu nhập bình quân trên đầu người không cao do đó lượng khách
có mức thu nhập từ khá trở xuống chiếm đa số. Do đó nhu cầu sử dụng dịch
vụ của các hãng hàng không giá rẻ rất cao như hàn không giá rẻ Pacific
Airline, Vietjet Air,…hoặc khách có thể lựa chọn mua dịch vụ vận chuyển
15

Chuyên đề thực tập
của hãng hàng không chất lượng dịch vụ tốt như Vietnam Airlines, Korea Air,
… nhưng sẽ lựa chọn các hạng ghế tiết kiệm với mức chi phí không quá cao.
• Đặc điểm cạnh tranh
Các đối thủ cạnh tranh chính: các đối thủ cạnh tranh chính của công ty
cũng tại thị trường Việt Nam là tất cả các công ty kinh doanh dịch vụ du lịch
và các đại lý bán vé máy bay trê cả nước.
Công cụ cạnh tranh chủ yếu là bằng giá, chất lượng sản phẩm dịch vụ,
chất lượng dịch vụ bán hàng. Trong đó yếu tố chất lượng sản phẩm dịch vụ
của công ty không thể kiểm soát được do thuộc về sản phẩm của các hãng
hàng không. Giá và chất lượng dịch vụ bán hàng công ty có thể sử dụng làm
công cụ cạnh tranh chủ yếu.
Lợi thế cạnh tranh của công ty là có hệ thống bán hàng rộng: hệ thống
bán hàng của công ty hiện đang bao trùm được tại 2 thị trường chủ yếu là Hà
Nội và Việt Trì, bên cạnh đó đội ngũ bán hàng của công ty có kinh nghiệm
cũng là một lợi thế.
2.3.4 Tiềm lực kinh doanh
2.3.4.1 Vốn
Vốn điều lệ của công ty Á Châu được góp bằng tiền đồng Việt Nam,
ngoại tệ hoặc hiện vật; được thanh toán theo một đơn vị thống nhất là đồng
Việt Nam.
Vốn điều lệ của công ty tại thời điểm thành lập là 2,305,000 (1000 đ) trong đó
tỷ lệ vốn cố định chiếm 20 %, còn lại 80 % vốn của công ty là vốn lưu động .
Tổng số vốn điều lệ của công ty được chia thành 230,500 cổ phần với mệnh
giá mỗi cổ phần là 10,000 đ.
Việc tăng hay giảm vốn điều lệ của Á Châu do Hội đồng quản trị quyết định
theo yêu cầu hoạt động của Á Châu và đảm bảo quyền lợi của các cổ đông.
16
Chuyên đề thực tập
Á Châu chỉ được sử dụng vốn điều lệ cho các hoạt động kinh doanh mà

không được sử dụng để chia cho các cổ đông dưới bất kỳ hình thức nào, trừ
trường hợp Hội đồng quản trị quyết định khác và không trái quy định của
pháp luật.
Đến năm 2011vốn điều lệ của công ty Á Châu đã là 5,690,000 (1000 đ) và
đến năm 2012 vốn điều lệ dự kiến sẽ tăng lên thành 6,690,000 (1000 đ).
2.3.4.2 Nhân sự
Đội ngũ lao động trong công ty đến nay là 30 người, được phân chia
như sau
Trụ sở tại Hà Nội : 20 người
Trụ sở tại Việt Trì: 10 người
Cơ cấu lao động phân loại theo trình độ lao động / giới tính:
Bảng 2.3 : Cơ cấu lao động phân loại theo trình độ của công ty Á Châu
Phân loại Số lượng (người) Tỷ lệ (%)
Thạc sỹ 3 10 %
Cử nhân 20 66.66 %
Cao đẳng 5 16.66 %
Trung cấp 1 3.33 %
Trung học phổ thông 1 3.33 %
Công ty Á Châu có đội ngũ ban lãnh đạo gồm giám đốc và hai phó giám đốc
đều là thạc sỹ. Đội ngũ nhân viên đa số có trình độ từ cao đẳng trở lên và có
trình độ chuyên môn cao. Số lượng nhân viên ở mức trình độ từ trung cấp trở
xuống chỉ chiếm khoảng 7% và nắm giữ công việc ở những vị trí ít quan
trọng.
Bảng 2.4 : Cơ cấu lao động phân loại theo giới tính của công ty Á Châu
17
Chuyên đề thực tập
Phân loại Số lượng (người) Tỷ lệ %
Lao động nữ 18 60 %
Lao động nam 12 40 %
Qua bảng cơ cấu lao động phân loại theo giới tính của công ty cho thấy, chủ

yếu lao động tại công ty là nữ nhưng sự chênh lệch về tỷ lệ giới tính này
không nhiều. Nhân viên nữ ở công ty chủ yếu đảm trách các công việc văn
phòng như kế toán, bán tour, bán vé máy bay,… còn các nhân viên là nam
giới thì có thể làm việc ở các bộ phận có áp lực cao và cần có sức khỏe tốt
như hướng dẫn viên du lịch, bộ phận điều hành tour du lịch,…
Bảng 2.5: Nguồn nhân lực 4 năm gần đây
Năm 2009 2010 2011 2012
Số lượng nhân viên
( đơn vị: người)
35 18 25 30
Theo như số liệu trên, có thể thấy trong năm 2010 do bất ổn về tình
hình kinh tế, tài chính, lạm phát lên cao nên nguồn nhân lực của công ty giảm
mạnh nhưng các năm sau đó, khi tình hình kinh tế đã ổn định, công ty lại tiếp
tục phát triển và nguồn nhân lực cũng dần được cải thiện hơn. Đến năm 2012,
công ty đã có một bộ máy nguồn nhân lực vững chắc cả về số lượng và chất
lượng ở cả hai chi nhánh.
CHƯƠNG 3: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN
VÉ MÁY BAY Ở CÔNG TY CỔ PHẦN DỊCH VỤ TRUYỀN
THÔNG VÀ DU LỊCH Á CHÂU
18
Chuyên đề thực tập
3.1 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong những năm gần đây
• Phân tích doanh số từ các hoạt động kinh doanh của công ty
Bảng 3.1 : Kết quả hoạt động kinh doanh (2009 – 2011)
STT Chỉ tiêu Đơn vị tính
Năm
2009 2010 2011
I
1
2

3
Doanh thu
Inbound
Outbound
Các khoản khác
Tỷ đồng
60.08
30.9
25.8
3.38
69.10
35.7
27.5
5.9
72.25
37.06
28.59
6.6
II
1
2
3
Số khách
Inbound
Ounbound
Vé máy bay
Người
27.382
15.450
8.089

3.842
31.193
17.768
9.305
4.120
32.433
18.302
9.581
4.55
III Nộp ngân sách Tỷ đồng 1.62 2.35 3.25
( Nguồn: Phòng tài chính – kế toán )
( Chú thích : Inbound : khách du lịch nước ngoài đến thăm quan tại Việt Nam
Outbound : khách du lịch Việt Nam đi du lịch nước ngoài.)
Qua số liệu trên cho ta thấy trong giai đoạn từ năm 2009 đến 2011 hoạt động
của công ty đã có những thành tựu đáng kể. Doanh thu từ năm 2009 đến 2011
liên tục tăng, trong đó doanh thu năm 2009 tăng 120.1 % so với năm 2008,
năm 2010 tăng 115.5 % so với năm 2009. Doanh thu từ khách quốc tế chiểm
tỷ lệ cao nhất, lượng khách du lịch từ nước ngoài vẫn là nguồn khách chỉnh
của công ty. Năm 2009, lượng khách du lịch từ nước ngoài chiếm 51.21 %
tổng số khách du lịch , trong khi năm 2010 chiếm 49.2% và năm 2006 chiếm
tới 56.43 %. Điều đó chứng tỏ khách inbound là nguồn khách tiềm năng của
công ty, công ty cần tiếp tục đẩy mạnh công nghệ phục vụ cũng như việc
quảng cáo để thu hút được lượng khách này nhiều hơn nữa nhằm nâng cao
tổng doanh số của mình. Khách mua vé máy bay chiếm tỷ lệ nhỏ nhất trong
19
Chuyên đề thực tập
tổng số khách và tăng không đáng kể qua các năm , năm 2009 là 12.7 %, năm
2010 là 13.2 %, năm 2011 là 16.03 %. Công ty cần chú trọng hơn nữa lượng
khách này vì trong tương lai đây sẽ là một nguồn khách tiềm năng.
Năm 2010 tỷ lệ doanh thu của công ty giảm so với năm 2009 ( từ 181.5 %

xuống 26% ) do công ty đã gặp phải sự cạnh tranh từ các công ty khác trên
địa bàn Hà Nội. Do vậy công ty cần tăng cường và phát huy thế mạnh của
mình nhằm thu hút được nhiều khách hơn không những chỉ khách sử dụng
dịch vụ du lịch mà còn cả mảng khách mua vé máy bay.
Cùng với sự tăng lên của tổng doanh thu thì tổng số tiền phải nộp ngân sách
của công ty năm 2009 cũng tăng lên là 256.7 %. Đây là một số tiền lớn nhưng
cũng là một tín hiệu đáng mừng cho công ty, chứng tỏ công ty đã hoạt động
có hiệu quả và có tiềm năng phát triển hơn nữa trong tương lai. Tuy năm 2010
tỷ lệ này có giảm xuống 20.4 % so với năm 2009 nhưng công ty vẫn có khả
năng khắc phục sự cạnh tranh để mở rộng hoạt động của mình, không chỉ vì
mục tiêu lợi nhuận mà còn để tạo sự phát triển vững chắc cho tương lai.
Bảng 3.2: Đánh giá kết quả kinh doanh năm 2011
STT Chỉ tiêu Đơn vị KH 2011
Ước TH
2011
KH năm
2012
SS KH
2012/TH
2011(%)
I Tổng doanh thu Tr.đ
1 Kinh doanh du lịch Tr.đ 60000 72225 50000 69.23
2 Gía vốn Tr.đ 65003 45060 69.32
II Tổng chi phí Tr.đ 6272 4646 73.34
1 Chi phí trực tiếp Tr.đ 5199 4126 78.34
2 Chi phí quản lý Tr.đ 1073 520 49.11
III Lợi nhuận trước thuế Tr.đ 1000 1050 394 35.79
IV Lao động bình quân Người 35 30 28 97.83
V Tổng quỹ lương Tr.đ 2000 2586 796 39.89
1 Lương BQ/người/tháng 1000 đ 1800 2000 900 45

2 Đơn giá tiền lương 730 730 730
VI Tổng nộp ngân sách Tr.đ 1480 1345 900 66.91
20
Chuyên đề thực tập
1 Thuế GTGT Tr.đ 1400 1220 800 65.57
-Nộp tại HN Tr.đ 1200 780
-Nộp ngoài HN Tr.đ 20 20
2 Thuế khác Tr.đ 80 125 100
VII Vốn chủ sở hữu 1000 đ 5699617 6699617
VIII Khách do cơ sở du lịch
phục vụ
1 Khách Khách 13400 19898 12600 63.32
2 Ngày - Khách Ng-Khách 75900 97046 59510 61.32
( Nguồn : Phòng tài chính – kế toán )
Qua bảng số liệu trên cho thấy công ty Á Châu năm 2011 đã thực hiện hoạt
động kinh doanh với tổng doanh thu vượt chỉ tiêu kế hoạch đề ra là 120.37 %.
Lợi nhuận trước thuế đạt 1050 triệu đồng, tăng so với kế hoạch đề ra 105 %.
Điều này thể hiện công ty đã đạt được hiệu quả kinh doanh cao ngoài dự kiến.
Nguyên nhân cho việc hoạt động kinh doanh vượt kế hoạch này là do công ty
đã có các chính sách thu hút khách du lịch hiệu quả, lượng khách tăng 148.49
% đồng thời công ty đã cắt giảm được một số khoản chi phí khác như lượng
lao động bình quân giảm 85.71 %, tổng nộp ngân sách giảm 90.87 % so với
kế hoạch đề ra.
Nhìn chung, có thể nói công ty Á Châu luôn thực hiện vượt chỉ tiêu trong
kinh doanh, các chỉ tiêu về doanh thu, số lượng khách luôn vượt kế hoạch đề
ra. Điều này chứng tỏ công ty hoạt động rất có hiệu quả. Xứng đáng là một
trong những lá cờ đầu của ngành du lịch Hà Nội
• Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh từ bán vé máy bay
Bảng 3.3: Kết quả hoạt động kinh doanh bán vé máy bay 2010, 2011
STT Chỉ tiêu Đơn vị 2010 2011

So sánh 2011/2010
+/- %
1 Tổng doanh thu
kinh doanh
Triệu đồng 1018.468 1389.708 371.240 1.3645
2 Tổng chi phí Triệu đồng 897.02 1179.8 282.78 1.3152
21
Chuyên đề thực tập
Tỷ xuất phí % 88.075 84.895 -3.18
3 Thuế Triệu đồng 5.488 19.862 14.374 3.6191
4 Lợi nhuận
Tỷ suất lợi nhuận
Triệu đồng
%
14.113
1.385
51.075
3.675
36.962
2.29
3.6190
( Nguồn : Phòng tài chính – kế toán )
Dựa vào số liệu trên cho ta thấy tình hình kinh doanh bán vé máy bay
như sau:l
Tổng doanh thu kinh doanh năm 2011 so với năm 2010 là 371.240 triệu
đồng tương ứng với tỷ lệ 1.3645%
Tổng chi phí năm 2011 so với năm 2010 tăng 1.3152% hay 282.780
triệu đồng nhưng tỷ suất chi phí chung lại giảm 3.18% chứng tỏ tình hình chi
phí của công ty rất tốt về mảng bán vé máy bay. Chi phí giảm nhưng lượng
khách hàng vẫn tăng đều chứng tỏ chất lượng dịch vụ của công ty khá tốt.

Biểu đồ 3.4: Biểu đồ doanh thu qua các tháng
( Đơn vị: triệu đồng)
( Nguồn : Phòng tài chính – kế toán )
Biểu đồ doanh thu qua các tháng thể hiện được mùa cao điểm và thấp
điểm. Nhìn vào biểu đồ có thể biết được mức độ ưu tiên cho hoạt động xúc
tiến bán trong các tháng.
22
-
410
420
440
460
480
500
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
2008
2009
2010
2011
12 (Kế hoạch))
Chuyên đề thực tập
Biểu đồ doanh thu qua các tháng có hình dạng tương đối ổn định, thể
hiện mức độ tăng giảm nhu cầu trong các tháng qua các năm có tính tỷ lệ
tương đối.
Riêng năm 2011, 8 tháng đầu năm doanh thu tăng cao khả quan, đạt kỷ
lục các tháng 6 và tháng 7, doanh số bán ra đền gần 500 triệu đồng. Tuy nhiên
từ tháng 8, do ảnh hưởng của suy thoái kinh tế, doanh số bán sụt giảm nghiêm
trọng, thậm chí doanh số bán không những không tăng mà còn giảm so với
cùng tháng năm 2010 vào các tháng 10-11-12. Mặc dầu vậy tính cho cả năm,
doanh số bán vẫn tăng trưởng ~34% do doanh số các tháng cuối năm được

doanh số 8 tháng đầu năm bù đắp.
Năm 2012, dự báo là năm khó khăn với toàn thị trường nói chung, công
ty nói riêng, doanh số bán kế hoạch các tháng phần lớn đều đặt ra ở mức thấp
hơn năm 2011. Trừ 3 tháng cuối năm, hi vọng nền kinh tế phục hồi sẽ kéo
doanh số cao hơn năm 2011.
Biểu đồ 3.5: Biểu đồ doanh thu qua giữa các mảng thị trường
23

69%
22%
9%
Đại lý cấp 2
Bán trực tiếp
Khách đoàn