Nhượng quyền thương mại thẻ connect 24 của Vietcombank

B GIÁO DC VÀ ÀO TO
TRNG I HC KINH T TP.HCM





Phm Th Nguyên Phng








Chuyên ngành: Kinh t tài chính- Ngân hàng
Mã s: 60.31.12




LUN VN THC S KINH T





NGI HNG DN KHOA HC:
GS.TS. Dng Th Bình Minh

Tp. H Chí Minh- Nm 2010

LI CAM OAN


Tôi xin cam đoan nghiên cu này do chính tôi thc hin. Các d liu và tài liu
đc ly t các ngun hp pháp và trích dn chính xác.


An Giang, ngày 31/12/2010




Phm Th Nguyên Phng

LI CM N


Li cm n đu tiên tôi xin gi đn cô Dng Th Bình Minh đã nhn hng
dn tôi đ tài. ng thi, tôi xin chân thành cm n thy Trn Hoàng Ngân và thy
Trn Huy Hoàng cng nh các thy cô khoa Kinh T- Trng H An Giang đã gi
ý nhng hng nghiên cu ban đu quan trng giúp hình thành ý tng. Tôi cng
xin chân thành cm n các thy cô cng nh cán b khoa Sau i Hc trng H
Kinh T Tp. HCM đã giúp đ tôi trong vic sp xp thi gian đ hoàn thành bài
vit.

Ngoài ra, tôi xin cm n các đng nghip và bn bè đã giúp đ tôi trong vic tìm
kim tài liu, tp hp các quy trình tác nghip cng nh đng viên tôi trong sut
thi gian qua.

Cui cùng, không ai khác là gia đình luôn ng h và to điu kin cho tôi vt
qua khó khn và b tc t khi tham gia khóa hc cho ti khi hoàn thành đ tài. Tôi
không bit nói gì ngoài trân trng và cm n!
















TÓM TT

Bài nghiên cu ch yu có 3 đim chính.

im th nht tìm hiu lý thuyt v nhng quyn thng mi th ngân hàng đ
t đó tìm ra đúng bn cht hot đng ca liên kt ca thng hiu Connect 24.

im th hai là phân tích thc trng nhng quyn thng mi th Connect 24
ca Vietcombank. Qua đó, thy đc nhng u đim và khuyt đim ca mng li
nhng quyn trong c nghip v phát hành ln thanh toán th.

im th ba là đ xut gii pháp phát trin mô hình nhng quyn sao cho phù
hp vi mc tiêu đnh hng phát trin cng nh các điu kin môi trng hot
đng hin nay ca thng hiu Connect 24.


















DANH MC CÁC KÝ HIU VÀ T VIT TT

VCB Vietcombank
TMCP Thng mi c phn
NQTM Nhng quyn thng mi
Tp. Thành ph
HCM H Chí Minh
CN Chi nhánh
NHL Ngân hàng đi lý

TCCM T chc chuyn mch
VCNT n v chp nhn th
KH Khách hàng
BC Báo cáo
T in thoi
D Di đng







DANH MC CÁC BNG BIU

Bng 2.1. GDP VIT NAM QUA CÁC NM 28
Bng 2.2. T L NGHÈO TÍNH N 01/04/2009 30
Bng 2.3. THNG KÊ C IM NGI TIÊU DÙNG 33
Bng 2.4. C CU THEO  TUI CA VIT NAM (1979-2007) 35
Bng 2.5. TIÊU CHUN CHN LA TH SP XP THEO MC QUAN
TRNG 37
Bng 2.6: NGUYÊN NHÂN ATM VÀ EDC NGNG HOT NG 45
Bng 2.7. T L ATM NGNG HOT NG TRÊN 1H BÌNH QUÂN HÀNG
THÁNG/ TNG S MÁY MI CHI NHÁNH QUN LÝ 45
Bng 2.8. S LN VÀ THI GIAN TRUNG BÌNH NGNG HOT NG CA
EDC HÀNG THÁNG 46
Bng 2.9. T L TH PHÁT HÀNH NHNG KHÔNG HOT NG 48
Bng 2.10. T L GHI NHN Ý KIN ÓNG GÓP CA KHÁCH HÀNG 49
Bng 2.11. THÀNH VIÊN PHÁT HÀNH C LP 52
Bng 2.12. THÀNH VIÊN PHÁT HÀNH PH THUC 55

Bng 2.13. CÁC RI RO PHÁT SINH TRONG THANH TOÁN TH 59
Bng 2.14. PHÂN B POS THEO LOI HÌNH KINH DOANH NM 2010 61
Bng 2.15. S LNG VCNT KHÔNG PHÁT SINH GIAO DCH
T 3 THÁNG TR LÊN 63
Bng 2.16. THU NHP T HOT NG KINH DOANH NHNG QUYN 63
Bng 2.17. CÁC THÔNG S THNG KÊ 64
Bng 3.1. CHI PHÍ U T BAN U 78
Bng 3.2. CHI PHÍ HOT NG 78





DANH MC CÁC HÌNH V,  TH

Hình 1.1. QUÁ TRÌNH TIN HÓA CÁC KÊNH PHÂN PHI DCH V NGÂN
HÀNG 18
Hình 1.2. MÔ HÌNH NHNG QUYN CA MASTERCARD 20
Hình 2.1. CHÂN DUNG KHÁCH HÀNG TH 35
Hình 2.2. MÔ HÌNH PHÁT HÀNH TH THUC H THNG VCB 50
Hình 2.3. NHNG QUYN PHÁT HÀNH I VI THÀNH VIÊN C LP 51
Hình 2.4. CHI TIT NGHIP V PHÁT HÀNH CA THÀNH VIÊN C LP 52
Hình 2.5. NHNG QUYN PHÁT HÀNH I VI THÀNH VIÊN PH THUC 54
Hình 2.6. QUY TRÌNH THANH TOÁN TH I VI CÁC VCNT CA VCB 58
Hình 3.1. MÔ HÌNH NHNG QUYN 1 73
Hình 3.2. MÔ HÌNH NHNG QUYN 2 74

 th 2.1. S LNG TH CONNECT 24 ANG LU HÀNH 24
 th 2.2. DOANH S THANH TOÁN TH CONNECT 24 24
 th 2.3. TH PHN PHÁT HÀNH TH CONNECT 24 25

 th 2.4. T L LM PHÁT VÀ CPI QUA CÁC NM 29
 th 2.5. BIN NG LÃI SUT C BN 29
 th 2.6. T L BIT CH T 15 TUI TR LÊN TÍNH N 01/04/2009 31
 th 2.7. TH PHN ATM CÁC NGÂN HÀNG TI VIT NAM NM 2010 39
 th 2.8. TH PHN POS CÁC NGÂN HÀNG TI VIT NAM NM 2010 40
 th 2.9. TOP 10 NGÂN HÀNG THNG MI C HÀI LÒNG NHT 2010 41
 th 2.10. CH S NI TING CÁC NGÂN HÀNG TI VIT NAM 2008-2010 42
 th 2.11. RI RO PHÁT HÀNH VÀ THANH TOÁN TI VIT NAM 47
 th 2.12. S LNG TH CONNECT 24 DO THÀNH VIÊN PHÁT HÀNH 53
 th 2.13.10 VCNT CÓ DS THANH TOÁN TH CONNECT 24 CAO NHT 62
 th 2.14. D BÁO THU NHP RÒNG T MC TRUNG BÌNH 65
 th 2.15. D BÁO THU NHP RÒNG T MC CAO NHT 65


CÁC PH LC

PH LC 1:DÀN BÀI THO LUN NHÓM 84
PH LC 2: BNG CÂU HI NGHIÊN CU I TNG S DNG TH 85
PH LC 3: SO SÁNH PHÍ TH NI A MT S NGÂN HÀNG 87

MC LC

M U
1.LÝ DO CHN  TÀI 1
2.MC TIÊU NGHIÊN CU 2
3. PHNG PHÁP NGHIÊN CU 2
4.PHM VI NGHIÊN CU 3
5.KT CU NGHIÊN CU 3

NI DUNG

Chng 1
C S LÝ THUYT
V NHNG QUYN THNG MI TH NGÂN HÀNG

1.1. TH NGÂN HÀNG 4
1.1.1. Khái nim v th ngân hàng 4
1.1.2. Phân loi th ngân hàng 6
1.1.3. c đim ca th ngân hàng 6
1.2. THNG HIU VÀ NHNG QUYN THNG MI TH NGÂN

HÀNG 7
1.2.1. Thng hiu th ngân hàng 7
1.2.2. Nhng quyn thng mi th ngân hàng 8
1.2.2.1. Khái nim nhng quyn thng mi th ngân hàng 8
1.2.2.2. Phân loi nhng quyn thng mi th ngân hàng 10
1.2.2.3. Các ni dung nhng quyn thng mi th ngân hàng 13
1.2.2.4. Hiu qu nhng quyn thng mi th ngân hàng 15
1.3. S CN THIT CA NHNG QUYN THNG MI I VI S
PHÁT TRIN THNG HIU TH NGÂN HÀNG 15
1.3.1. Mô hình mang li li nhun cho ch đu t 15
1.3.2. Có tính phù hp cao đi vi sn phm so vi các hình thc phân phi khác 16
1.3.3. áp ng xu hng phát trin ca th trng 18
1.4. KINH NGHIM TH GII V NHNG QUYN THNG MI TH
NGÂN HÀNG VÀ BÀI HC CHO VIT NAM 19
1.4.1. Mastercard vi th trng Hoa K 19
1.4.2. CUP vi th trng Trung Quc 21
1.4.3. Bài hc cho Vit Nam 21

Chng 2
THC TRNG NHNG QUYN THNG MI TH CONNECT 24
CA VIETCOMBANK

2.1. KHÁI QUÁT V THNG HIU TH CONNECT 24 23
2.1.1. Lch s ra đi 23
2.1.2. Nng lc cnh tranh ca thng hiu 23
2.1.2.1. Tc đ tng doanh s 23
2.1.2.2. Th phn 25
2.2. THC TRNG NQTM TH CONNECT 24 25
2.2.1. Thc trng các yu t liên quan đn hot đng nhng quyn 26
2.2.1.1. V các yu t v mô 26

2.2.1.2. V các yu t vi mô 33
2.2.2. Thc trng hot đng nhng quyn 43
2.2.2.1. Qun tr thng hiu 43
2.2.2.2. Nhng quyn phát hành 49
2.2.2.3. Nhng quyn thanh toán 56
2.2.2.4. Hiu qu hot đng nhng quyn 63
2.3. ÁNH GIÁ THC TRNG NQTM TH CONNECT 24 66
2.2.1. u đim 66
2.3.2. Hn ch 66
2.3.3. Nhng nguyên nhân gây hn ch 67

Chng 3
CÁC GII PHÁP PHÁT TRIN NHNG QUYN
THNG MI TH CONNECT 24 CA VIETCOMBANK

3.1. NH HNG PHÁT TRIN TH CONNECT 24 VÀ NQTM TH 69
3.2.CÁC GII PHÁP  TM V MÔ V PHÁT TRIN NQTM TH
CONNECT 24 69
3.3. CÁC GII PHÁP PHÁT TRIN NQTM TH CONNECT 24 TI
VIETCOMBANK 70
3.2.1. V qun tr thng hiu 70
3.2.2. V qun tr mng li nhng quyn 71
3.2.2.1. Nghiên cu th trng 72
3.2.2.2. T chc hot đng 72
3.2.2.3. Tin hành các th tc nhng quyn 80
3.4. KIN NGH 80
3.4.1.Kin ngh đi vi các đi tng nhn quyn 80
3.4.2. Kin ngh đi vi khách hàng trc tip 80

KT LUN

1
M U

1. LÝ DO CHN  TÀI
Sau hn 10 nm nghiên cu và hp tác vi các t chc th quc t,
Vietcombank đã cho ra đi th ghi n ni đa đu tiên  Vit Nam- Vietcombank
Connect 24 vào nm 2002. ây cng là sn phm ngân hàng duy nht đc trao
gii “Sao vàng đt Vit” nm 2003. K t đó, thng hiu Connect 24 liên tc đc
nhc đn nh 1 thành công tiêu biu trong lnh vc th ni đa vi các con s báo
cáo phát trin vt bc: tc đ phát hành tng trng 300%/ nm, s lng ATM và
đn v chp nhn th vì th cng tng theo, đn nay đã đt đn con s ln lt là
1300 ATM và 10.915 đn v chp nhn th. Không ch dng li  đó, “Connect 24”
còn là thng hiu chính đc in trên th ni đa ca 12 ngân hàng thuc liên minh
th Vietcombank- nay đc tách ra hot đng đc lp vi tên gi Công ty c phn
dch v th Smartlink.
Trong tng lai, theo bà Nguyn Thu Hà (ch tch Hip hi th Vit Nam) th
trng th Vit Nam còn tim nng rt ln khi qua nghiên cu thì trong s 20 triu
dân c thành th, 10 triu ngi có th tr thành đi tng tim nng s dng th
(trong khi s lng phát hành th tng các ngân hàng ch mi đt con s 5 triu
th). Nh vy, tim nng phát trin ca thng hiu Connect 24 vn còn rt cao.
Tuy nhiên, hin nay Connect 24 đang phi đi mt vi sc ép cnh tranh vi
hn 120 thng hiu th t các ngân hàng khác vi kh nng marketing linh hot và
mi m hn, h thng ATM cng nh POS đc đu t hin đi hn và thc hin
giao dch nhanh chóng hn.
Do đó, ngoài vic phi ci thin v thng hiu, Vietcombank còn phi tng
cng phát trin mng li rng khp đ đm bo th phn cng nh hình nh mt
thng hiu th ni đa dn đu ca Vit Nam. ã nhìn thy đc yêu cu cp bách
này, VCB đã tích cc chn con đng liên kt vi các đn v khác trên c hai
nghip v phát hành và thanh toán. Tuy nhiên trong quá trình tin hành, mc dù có

nhng thành công nhng thc t cha có hiu qu v mt lâu dài. Do đó, đ tài tin


2
hành phân tích và gi đúng hình thc liên kt trên là nhng quyn thng mi đ
t đó áp dng các gii pháp chuyên nghip ca mô hình nhng quyn cho s phát
trin ca th Connect 24 nhm gi vng đnh hng phát trin thng hiu.
2. MC TIÊU NGHIÊN CU
Nh đã đ cp  trên, vn đ ca Vietcombank hin nay cn mt gii pháp c
th đ gi vng th phn và thng hiu Connect 24. Do đó, đ đóng góp mt phn
ý tng dành cho thng hiu th Vit Nam đc yêu mn này, đ tài đc thc
hin theo các mc tiêu sau:
- Nghiên cu lý thuyt v nhng quyn thng mi th ngân hàng.
- ánh giá thc trng nhng quyn thng mi th Connect 24 trong thi gian
qua.
-  ra gii pháp phát trin nhng quyn phù hp vi tình hình và điu kin hin
nay ca th Connect 24.
3. PHNG PHÁP NGHIÊN CU
 thc hin các mc tiêu nghiên c trên, đ tài s dng các phng pháp
nghiên cu sau:
3.1. Phng pháp thu thp s liu:
- Thu thp s liu s cp: quan sát thc t, phng vn các đi tng nghiên cu.
- Thu thp s liu th cp: thu thp thong tin t các báo cáo, tài liu ca
Vietcombank, t các tp chí chuyên ngành, truyn hình, internet và t các
nghiên c trc đây.
3.2. Phng pháp so sánh tng hp: So sánh mt ch tiêu vi c s (ch tiêu gc)
đi vi các s liu kt qu kinh doanh, các thông s th trng, các ch tiêu bình
quân, các ch tiêu có th so sánh khác, iu kin so sánh là các s liu phi phù
hp v không gian, thi gian, ni dung kinh t, đn v đo lng, phng pháp
tính toán.

3.3. Phng pháp thng kê, quy np, din dch: S dng các phng pháp này
nhm tìm ra xu hng, đc đim chung ca các yu t phân tích.



3
4. PHM VI NGHIÊN CU
- Thi gian nghiên cu: 2002 đn 2010.
- Không gian nghiên cu: khu vc phía Nam, mu phân tích  th trng phía
Nam Vit Nam.
- i tng kho sát: các yu t liên quan đn mô hình nhng quyn thng mi
ca th Connect 24 ca Vietcombank.
5. KT CU NGHIÊN CU:
Kt cu ca nghiên cu này đc chia thành 3 phn:
- Phn m đu: gii thiu tng quan v đ tài nghiên cu.
- Phn ni dung:
+ Gii thiu lý thuyt th ngân hàng, thng hiu th và mô hình nhng
quyn thng mi th.
+ ánh giá thc trng nhng quyn th Connect 24.
+ a ra các gii pháp phát trin nhng quyn cho th Connect 24.
- Phn kt lun: tóm tt nhng kt qu chính ca đ tài.

4
NI DUNG

Chng 1. C S LÝ THUYT
V NHNG QUYN THNG MI TH NGÂN HÀNG

1.1. TH NGÂN HÀNG
1.1.1. Khái nim v th ngân hàng
Th ngân hàng là phng tin thanh toán không dùng tin mt, ra đi t
phng thc mua bán chu hàng hóa bán l và phát trin gn lin vi s ng dng
công ngh tin hc trong lnh vc ngân hàng. ây là công c thanh toán do ngân
hàng phát hành th cp cho khách hàng s dng thanh toán hàng hóa dch v hoc
rút tin mt trong phm v s d tin gi ca mình hoc hn mc tín dng đc cp.
Ngoài ra, th ngân hàng còn dùng đ thc hin các giao dch thông qua h thng
giao dch t đng hay còn gi là h thng t phc v ATM.
Ti Vit Nam, th ngân hàng đc khái nim trong Quyt đnh s 20/2007
Q-NHNN ngày 15/05/2007 nh sau: “Th ngân hàng” (gi tt là “th”) là
phng tin do t chc phát hành th phát hành đ thc hin giao dch th theo các
điu kin và điu khon đc các bên tho thun. Giao dch th là vic s dng th
đ gi, np, rút tin mt, thanh toán tin hàng hoá, dch v, s dng các dch v
khác do t chc phát hành th, t chc thanh toán th cung ng.
Theo nh khái nim trên thì có bn thành viên tham gia mt giao dch th: ch
th (khách hàng), đn v chp nhn th, t chc phát hành và t chc thanh toán.
Trong đó,

- Ch th là cá nhân hoc t chc đc t chc phát hành th cung cp th đ s
dng, bao gm ch th chính và ch th ph.
- n v chp nhn th là t chc, cá nhân chp nhn thanh toán hàng hoá và
dch v, cung cp dch v np, rút tin mt bng th.


5
- T chc phát hành th là ngân hàng, t chc tín dng phi ngân hàng, t chc
tín dng hp tác, t chc khác không phi là t chc tín dng đc phép phát
hành th theo quy đnh.
- T chc thanh toán th là ngân hàng, t chc khác không phi là ngân hàng
đc phép thc hin dch v thanh toán th theo quy đnh.
- T chc chuyn mch th là t chc trung gian cung ng dch v kt ni h
thng x lý giao dch th cho các TCPHT, TCTTT và VCNT theo tho thun
bng vn bn gia các bên liên quan.
Nh vy, hot đng kinh doanh th bao gm hai lnh vc chính là phát hành và
thanh toán:
- Phát hành: đây là hot đng bao gm vic qun lý và trin khai toàn b quá
trình phát hành và s dng th vi các nghip v sau:
+ T chc tip th đ đa sn phm vào th trng.
+ Thm đnh khách hàng phát hành và thành viên phát hành.
+ Thit k và t chc mua th trng.
+ In ni, mã hóa th và to s PIN.
+ Qun lý thông tin khách hàng.
+ Qun lý hot đng s dng th ca khách hàng.
+ Cung cp dch v khách hàng v phát hành.
+ T chc thanh toán bù tr vi các t chc khác.
- Thanh toán: cùng vi phát hành, thanh toán th đóng vai trò quyt đnh đn s
phát trin ca dch v th. Hot đng này bao gm các nghip v sau:
+ Xây dng và qun lý h thng thông tin các đn v chp nhn th và các

ngân hàng thanh toán thành viên (gi chung là mng li thanh toán).
+ Qun lý hot đng ca mng li thanh toán.
+ T chc thanh toán các giao dch s dng th ti các đn v chp nhn
th.
+ Cung cp dch v khách hàng v thanh toán.
+ T chc tp hun kin thc thanh toán th cho mng li thanh toán.


6
+ Cung cp trang thit b, vt t phc v công tác thanh toán th.
1.1.2. Phân loi th ngân hàng
Nu cn c theo phm vi lãnh th s dng th, th bao gm: th ni đa và th
quc t.
- Th ni đa: Là th đc t chc phát hành th ti Vit Nam phát hành đ giao
dch trong lãnh th nc Cng hoà xã hi ch ngha Vit Nam.
- Th quc t: Là th đc t chc phát hành th ti Vit Nam phát hành đ giao
dch trong và ngoài lãnh th nc Cng hoà xã hi ch ngha Vit Nam; hoc
là th đc t chc nc ngoài phát hành và giao dch trong lãnh th nc
Cng hoà xã hi ch ngha Vit Nam.
Nu cn c theo ngun tài chính đm bo cho vic s dng th, th bao gm:
th ghi n, th tín dng, th tr trc.
- Th ghi n (debit card): Là th cho phép ch th thc hin giao dch th trong
phm vi s tin trên tài khon tin gi thanh toán ca ch th m ti mt t
chc cung ng dch v thanh toán đc phép nhn tin gi không k hn.
- Th tín dng (credit card): Là th cho phép ch th thc hin giao dch th
trong phm vi hn mc tín dng đã đc cp theo tho thun vi t chc phát
hành th.
- Th tr trc (prepaid card): Là th cho phép ch th thc hin giao dch th
trong phm vi giá tr tin đc np vào th tng ng vi s tin mà ch th
đã tr trc cho t chc phát hành th. Th tr trc bao gm: Th tr trc

xác đnh danh tính (th tr trc đnh danh) và th tr trc không xác đnh
danh tính (th tr trc vô danh).
1.1.3. c đim ca th ngân hàng
Tuy đc phân loi thành nhiu dng nhng các sn phm th nhìn chung đu
có các đc đim sau:
- Linh hot: Vi nhiu loi đa dng phong phú, th thích hp đi vi mi đi
tng khách hàng t nhng khách hàng có thu nhp thp (th hng thng,
hng chun), cho ti nhng khách hàng có thu nhp cao (th hng vàng, hng


7
đc bit), phc v t nhu cu rút tin mt cho đn nhu cu mua sm, gii trí,
du hc,…
- Tin li: là mt phng tin thanh toán không dùng tin mt, th cung cp cho
khách hàng s tin li mà không mt phng tin thanh toán nào có th mang
li đc. c bit đi vi nhng ngi thng hay đi nc ngoài du lch, hc
tp, công tác,…th giúp h có th thanh toán  bt c ni đâu mà không cn
mang theo tin mt hay séc du lch, không ph thuc vào khi lng tin h
cn thanh toán. Th đc coi là phng tin thanh toá u vit nht trong s các
phng tin thanh toán ph v tiêu dùng.
- An toàn và nhanh chóng: các giao dch ca ch th đc đm bo bng s
PIN, nh và ch ký trên th, mã s bo mt riêng mi th, Các thông s bo
mt này không ai đc bit ngoài ch th (ngay c ngân hàng phát hành cng
phi xóa d liu ngay khi giao th cho khách hàng) do đó, th đm bo đc
tính an toàn cao. Ngay khi th b mt cp, tht lc, ch th có th nh ngân
hàng can thip khóa th ngay, không s b mt tin trong tài khon.
1.2. THNG HIU VÀ NHNG QUYN THNG MI TH NGÂN
HÀNG
1.2.1. Thng hiu th ngân hàng
Ngay c khái nim thng hiu cng cha th hin chính thc trong các vn bn

pháp lý ca Vit Nam nên khó có mt đnh ngha “thng hiu th” đc công nhn
chính thc.
Tuy nhiên, theo đnh ngha ca Hip hi Marketing M (American Marketing
Association) thì thng hiu là mt tên, mt t ng, mt du hiu, mt biu tng,
mt hình v, hay tng hp tt c các yu t k trên nhm xác đnh mt sn phm
hay dch v ca mt (hay mt nhóm) ngi bán và phân bit các sn phm (dch v)
đó vi các đi th cnh tranh. Theo Charles Brymer, lãnh đo cp cao (CEO) ca
Interbrand, “thng hiu - mà đi vi khách hàng nó đi din cho mt s cun hút,
tng th giá tr hay nhng thuc tính giúp cho ngi tiêu dùng nhn thc và phân
bit đi vi sn phm khác”.


8
Nh vy, thng hiu th là mt khái nim bao gm tt c các thuc tính giúp
ngi tiêu dùng nhn bit s khác bit gia th này vi th khác. Các thuc tính
này bao gm các đc đim hu hình ln vô hình. Các đc đim hu hình là các yu
t d nhn thy nh chi tit trên sn phm th và các giao dch mà th đó thc hin
đc (gi chung là các chi tit dch v th). Các đc đim vô hình chính là tinh thn
và tâm lý ca nhà qun tr đt vào sn phm th.
Da vào các khái nim trên, có 4 yu t cu thành thng hiu th: dch v, tính
cá bit, nhân cách, uy tín.
- Li ích t chc nng ca dch v: đây là yu t đu tiên d nhn bit nht và là
nn tng ca thng hiu.
- Tính cá bit ca thng hiu th: là nhng hình nh bên ngoài ca thng hiu
nh tên thng hiu, biu tng thng hiu, hình tng ca thng hiu, khu
hiu và màu sc Tính cá bit giúp cho khách hàng nhn ra đc thng hiu
trong hàng hà sa s thng hiu khác.
- Nhân cách ca thng hiu th: nhng giá tr bên trong hay các thông đip mà
khách hàng cm nhn đc t thng hiu. Chính nhân cách mi làm cho khách
hàng nh đn thng hiu th.

- Uy tín ca thng hiu th: các thành t trên vn cha đ đ cu thành mt
thng hiu mnh. Uy tín ca thng hiu là giá tr cui cùng mà bt c nhà
qun tr nào cng mun đt đn. ó chính là lòng tin, lòng trung thành ca
khách hàng.
1.2.2. Nhng quyn thng mi th ngân hàng
1.2.2.1. Khái nim nhng quyn thng mi th ngân hàng
Nhng quyn thng mi th ngân hàng là mt khái nim cha đc đ cp
trong mt vn bn chính thc nào, do đó, đ có mt cái nhìn tng quát thì nên đi t
khái nim nhng quyn thng mi.
T “nhng quyn thng mi” đc dch ra ting Vit xut x t “franchise”.
Hi đng Thng mi Liên bang Hoa K (Federal Trade Commission) đa ra
mt đnh ngha nh sau:


9
“Franchise là mt hp đng hay tha thun gia ít nht là 2 ngi, trong đó:
ngi mua franchise (franchisee) đc cp quyn bán hay phân phi sn phm,
dch v theo cùng mt k hoch hay h thng tip th ca ngi ch thng hiu.
Hot đng ca ngi mua franchise phi trit đ tuân theo k hach hay h thng
tip th này gn lin vi nhãn hiu, thng hiu, biu tng, khu hiu, tiêu chí,
qung cáo và nhng biu tng thng mi khác ca ch thng hiu. Ngi mua
franchise phi tr mt khong phí trc tip hay gián tip, gi là phí franchise.”
Hay nh tác gi Awalan Abdul Aziz ca quyn “A guide to Franchising in
Malaysia” (Hng dn nhng quyn thng mi ti Malaysia) li đnh ngha nh
sau:
“Franchise là mt phng thc tip th và phân phi sn phm hay dch v
da trên mi quan h gia hai đi tác: mt bên là ngi bán franchise (franchisor)
và mt bên là ngi mua franchise (franchisee). Bên mua franchise đc cp phép
s dng thng hiu ca bên bán franchise đ kinh doanh ti mt đa đim hay khu
vc nht đnh, trong mt khang thi gian nht đnh.”

Cùng vi làn sóng hi nhp, nhng quyn thng mi đã đc công nhn nh
mt hình thc kinh doanh hp pháp và chu s điu chnh ca Lut thng mi nm
2005, Ngh đnh 35/2006/N-CP, Thông t 09/2006/TT-BTM, và các lut có liên
quan khác. Theo đó, nhng quyn thng mi đc đnh ngha nh sau:
“Nhng quyn thng mi là hot đng thng mi, theo đó, bên nhng
quyn cho phép và yêu cu bên nhn quyn t mình tin hành vic mua bán hàng
hóa, cung ng dch v theo các điu kin sau đây:
1. Vic mua bán hàng hóa, cung ng dch v đc tin hành theo cách thc t
chc kinh doanh do bên nhng quyn qui đnh và đc gn vi nhãn hiu
hàng hóa, tên thng mi, bí quyt kinh doanh, khu hiu kinh doanh, biu
tng kinh doanh, qung cáo ca bên nhng quyn.
2. Bên nhng quyn có quyn kim sóat và tr giúp cho bên nhn quyn trong
điu hành công vic kinh doanh.
Theo đó, có th khái nim v nhng quyn thng mi th ngân hàng nh sau:


10
Nhng quyn thng mi th ngân hàng là hot đng thng mi thuc lnh
vc tài chính, trong đó, bên nhng quyn và bên nhn quyn phi tha các điu
kin sau:
- Bên nhn quyn kinh doanh th: phi tuân th các ràng buc v thng hiu
th theo mt trong hai hoc c hai hot đng chính là phát hành và thanh toán
cng nh các hot đng đc thù v tài chính nh qun tr ri ro, qun tr công
ngh đ có th kinh doanh thng hiu th đó ti mt hay nhiu đa đim trong
mt khong thi gian nht đnh.
- Bên nhng quyn kinh doanh th: h tr và kim soát vic tuân th mô hình
qun tr thng hiu th theo mt trong hai hoc c hai hot đng phát hành và
thanh toán; mô hình qun tr ri ro và công ngh, đng thi t vn hot đng
kinh doanh cho bên nhn quyn.
T đnh ngha trên, chúng ta cng thy rõ mi quan h ràng buc cht ch và

lâu dài gia bên nhng quyn và bên nhn quyn.
- Bên nhng quyn: nh vào mng li ca bên nhn quyn đ qung bá
thng hiu và m rng th phn, gim chi phí đu t.
- Bên nhn quyn: nh vào bên nhng quyn đ th hng bí quyt, k thut
kinh doanh và các h tr khác t bên chuyn nhng nhng li đc t mình
điu hành hot đng kinh doanh vi thng hiu sn có.
Cng nh các hàng hóa khác, hot đng nhng quyn thng mi th cng
mang li nguy c vi phm quyn s hu trí tu gia bên nhn quyn đi vi bên
nhng quyn.
Tuy nhiên do đc thù ngành, so vi các hình thc nhng quyn hàng hóa
khác thì nhng quyn thng mi th phc tp hn nhiu bi ngoài vic nhng
quyn các yu t thng hiu, k nng kinh doanh thì bí quyt công ngh (bao gm
công ngh k thut và công ngh qun lý ri ro) cng phi đc chia s mt phn vì
lý do kt ni h thng gia nhà nhng quyn và nhà nhn quyn.
1.2.2.2. Phân loi nhng quyn thng mi th ngân hàng
V phân loi thì có bn hình thc nhng quyn thng mi th:


11
- Nhng quyn thng mi riêng l (single unit franchise): đây là hình thc
nhng quyn ph bin, ngi bán và ngi mua trc tip ký kt hp đng
vi nhau. Ngi bán có th là ch thng hiu hoc ch là đi lý đc quyn
(master franchise). Ngi mua có th là công ty nh đc ngi bán cp
quyn kinh doanh thng hiu ti mt đa đim trong mt thi gian nht đnh
(thng thì 3 đn 5 nm, sau đó có th gia hn thêm). Ngi mua nhng
quyn thng mi riêng l không đc bán quyn li cho bt k ai hoc t m
ca hàng cùng thng hiu.
Hình thc này đang rt ph bin  Vit Nam qua vic nhng quyn thanh
toán th ca các ngân hàng thng mi. C th là các ngân hàng ký kt hp đng
cho phép mt t chc nào đó (sau khi đã xét mt s ràng buc v quy mô, nng lc

kinh doanh, uy tín…) đc quyn thanh toán th do ngân hàng mình phát hành hoc
th do các t chc liên kt phát hành.
- Nhng quyn thng mi đc quyn (master franchise): vi hình thc này
thì thông thng ch thng hiu cp phép cho đi lý đc quyn đc kinh
doanh thng hiu trong mt khu vc, lãnh th, quc gia trong mt thi gian
nht đnh (thng dài hn nhiu so vi nhng quyn riêng l). Ngi mua
có th nhng quyn cho bên th ba di hình thc nhng quyn riêng l
hay nhng quyn thng mi phát trin khu vc (s đ cp  phn k tip).
Do có nhiu đc quyn nên đi lý đc quyn phi có cam kt m bao nhiêu
ca hàng trong mt thi gian nht đnh, cam kt xây dng các chng trình
hun luyn và đào to nhng ngi đc nhng quyn sau. Do đó, ngoài
vn và kinh nghim, đi lý đc quyn cn phi có tim lc tài chính và qun
tr vng chc đ có th xây dng c h thng đ phc v cho tt c các ca
hàng trong khu vc đc quyn kinh doanh ca mình.
Nhng quyn thng mi đc quyn là hình thc rt ph bin đi vi các t
chc th ln trên th gii nh Mastercard, Visacard. Các t chc th này s bán
quyn kinh doanh thng hiu đc quyn cho các t chc đ kh nng ti các quc
gia hoc khu vc nh. Các t chc này sau khi nhn đc quyn kinh doanh s bán


12
li cho các t chc khác theo hình thc đn l hoc khu vc (mang tính cht nh
hn). i lý nhng quyn đc quyn thng là các t chc chuyên kinh doanh v
th cho nên có th cùng mt lúc là va là đi lý ca t chc này va là đi lý ca
nhiu t chc khác.
- Nhng quyn thng mi phát trin khu vc (area development franchise):
đây là hình thc nhng quyn nm  gia hai hình thc đc quyn và riêng
l: ngi mua nhng quyn đc cp đc quyn trong mt khu vc nht
đnh trong mt thi gian nhng không đc phép bán li cho bt c ai. Trong
mt s trng hp, sau mt thi gian kinh doanh tt ngi mua nhng

quyn có th xin chuyn hp đng thành nhng quyn đc quyn nu mun
bán li cho ngi th ba.
American Express (Amex) là mt trong nhng t chc th ln trên th gii
đang áp dng hình thc nhng quyn này. Theo đó, các t chc đc nhng
quyn phi cam kt không đc nhng li cho bt c t chc khác trong mt thi
gian nht đnh (tùy theo khu vc). Sau thi gian kinh doanh tt theo tiêu chun,
Amex s xem xét t chc này đ chuyn qua hình thc nhng quyn đc quyn.
Vì ch đóng vai trò là phát trin khu vc và b ràng buc vào nhiu tiêu chun đ
đc nâng thành đi lý nhng quyn đc quyn, đng thi phi chu chi tr phí
thanh toán mng ca Amex khá cao so vi các t chc th quc t khác nên s
lng các đi lý ca Amex không nhiu nh ca Master và Visa.
- Liên doanh (joint ventures): vi hình thc này, ch thng hiu hp tác vi
mt t chc th đa phng thành lp công ty liên doanh. Thông thng t
chc th đa phng s đóng góp bng vn và kin thc đa phng còn ch
thng hiu đóng góp bng bí quyt kinh doanh và mt phn vn. Công ty liên
doanh s thay mt ch thng hiu toàn quyn kinh doanh ti mt khu vc
nht đnh. Vì cng phi góp mt phn vn nên đây là hình thc mà ch thng
hiu không my u tiên do s phi chp nhn ri ro tài chính.
Lý do chính đ ch thng hiu s dng hình thc này khi mà thng hiu quá
mi m đi vi th trng và khó t chc nào có th nhn quyn vì ri ro kinh


13
doanh quá ln. Trên th gii đã có liên doanh ni ting gia JCB, tp đoàn ORIX
(ORIX) và Majid Al Futtaim Group (MAF Group) thành lp công ty Majid Al
Futtaim JCB Finance LLC (MAF JCB) đt tr s  Dubai (Các tiu vng quc 
Rp) nhm kinh doanh th khu vc Trung Á và Châu Phi.
i vi nhng quyn trong lãnh th Vit Nam thì phù hp nht là nhng
quyn đn l và nhng quyn thng mi đc quyn. Vì c hai hình thc này cho
phép phát trin không gii hn v mt đa lý. ây là điu kin đ dch v th phát

trin mnh m và gn gi vi ngi tiêu dùng.
1.2.2.3. Các ni dung nhng quyn thng mi th ngân hàng
Ni dung toàn din ca nhng quyn thng mi th ngân hàng không nhng
 mô hình và kt qu qun tr mng li nhng quyn mà còn  qun tr thng
hiu. Trong đó, qun tr thng hiu là nn tng đ qun tr mng li nhng
quyn vì chính hình nh thng hiu s vch ra con đng đi cho mng li hình
thành và hot đng.
V
Qun tr thng hiu
- Công tác xây dng và phát trin thng hiu
ây là phn quan trng nht trong vic đánh giá mt thng hiu. Công tác
xây dng và phát trin thng hiu đc c th hóa bng các tiêu chí nh sau:
+ Tm nhìn và s mng thng hiu
Tm nhìn và s mng là mt thông đip ngn gn và xuyên sut đnh hng
hot đng đng dài cho mt thng hiu. ây là trng tâm ca thng hiu. Bi vì
thông qua đó, nhà qun lý thng hiu đnh hng đc đâu là vic cn làm và đâu
là vic không cn làm.
+ nh v thng hiu
nh v thng hiu là vic to ra v th riêng bit ca thng hiu trong mt
môi trng cnh tranh đ dm bo rng mi ngi tiêu dùng ti th trng mc tiêu
có th phân bit đc thng hiu đó vi các thng hiu cnh tranh khác. nh v
thng hiu cng không đc vt ra khi tm nhìn và s mng thng hiu.
+ Xây dng thng hiu


14
Xây dng thng hiu là vic làm c th đ đnh v thng hiu th ngân hàng
trong tâm trí khách hàng. Xây dng thng thiu th phi thc hin song song: ni
b ln bên ngoài.
„ Ni b: Xây dng thng hiu t ni b có ngha là làm cho nhân viên

hiu v tm nhìn và s mng, nhng chun mc mà thng hiu mun
hng đn, t đó to ra nim cm hng, s gn kt t nguyn gia nhân
viên vi thng hiu. Khi nhng quyn thì nhà nhng quyn cng s
chu trách nhim đào to nhân viên ca nhà nhn quyn nh chính nhân
viên ni b ca mình.
„ Bên ngoài: Xây dng thng hiu là xây dng hình nh bên ngoài thông
qua các hot đng marketing.
- Cht lng dch v
Cht lng sn phm có th nói là mi quan tâm đu tiên đ làm nên mt
thng hiu mnh. Do đó, đ xác đnh mt sn phm tt thì sn phm đó phi bo
đm:
+ Tính nng dch v
Tính nng sn phm trc tiên phi th hin đc nhng thuc tính c bn ca
sn phm. Tuy nhiên v lâu dài thì nhà sn xut phi bit cách thit k tính nng
tinh vi hn đ khách hàng bit rng h không cn phi mua sn phm ca doanh
nghip khác. Do đó, đánh giá tính nng ca sn phm gm hai phn: tính nng c
bn và tính nng tng thêm trong quá trình phát trin.
+ Qun lý cht lng dch v
 có đc sn phm có cht lng n đnh và theo chun mc thì đòi hi nhà
qun tr phi xây dng quy trình qun lý cht lng phù hp theo các tiêu chun
trong qun tr, điu hành, sn xut trong nc và quc t.
+ Dch v t vn và chm sóc khách hàng
Tính nng tng thêm ca sn phm còn đc th hin  dch v t vn và
chm sóc khách hàng. i vi ngành dch v nh th ngân hàng (sn phm công
ngh cao, cn t vn nhiu cho và ít đc đim phân bit gia th ngân hàng này vi