Phát triển hoạt động tín dụng bán lẻ tại ngân hàng đầu tư và phát triển Việt Nam

B GIO DC V O TO
TRệễỉNG ẹAẽI HOẽC KINH TE TP.HO CH MINH





PHM TH LAN ANH





THC TRNG & MT S GII PHP
PHT TRIN HOT NG TN DNG BN L
TI NGN HNG U T & PHT TRIN VIT NAM









LUN VN THC S KINH T




Thnh ph H Chớ Minh - nm 2009

B GIO DC V O TO
TRệễỉNG ẹAẽI HOẽC KINH TE TP.HO CH MINH

PHM TH LAN ANH


THC TRNG & MT S GII PHP
PHT TRIN HOT NG TN DNG BN L
TI NGN HNG U T & PHT TRIN VIT NAM

Chuyờn ngnh: Kinh t Ti chớnh Ngõn hng
Mó s: 60.31.12

LUN VN THC S KINH T


NGI HNG DN KHOA HC
TS.TRN TH VIT THU


Thnh ph H Chớ Minh - nm 2009
0
MC LC
Li cm n
Li cam đoan
Mc lc
Danh mc các bng biu
Danh mc vit tt

Phn m đu
Chng 1 TNG QUAN V TÍN DNG BÁN L 1
1.1 Tng quan v tín dng ngân hàng 1
1.1.1 Khái nim 1
1.1.2 Bn cht 2
1.1.3 Vai trò 2
1.1.3.1. Tín dng góp phn thúc đy phát trin kinh t 2
1.1.3.2. Tín dng góp phn n đnh tin t, n đnh giá c 3
1.1.3.3. Góp phn n đnh đi sng, to công n vic làm và n đnh trt
t xã hi 3
1.1.3.4. To điu kin đ phát trin mi quan h kinh t vi nc ngoài 4
1.1.4. Phân loi 4
1.1.4.1. Cn c vào mc đích cp tín dng 4
1.1.4.2. Cn c vào thi hn cp tín dng 4
1.1.4.3. Cn c vào mc đ tín nhim đi vi khách hàng 4
1.1.4.4. Cn c vào phng thc cho vay 5
1.1.4.5. Cn c vào phng thc hoàn tr n vay 5
1.2. Tín dng bán l 5
1.2.1. Khái nim 5
1.2.2. c đim 7
1.2.3. Vai trò 8
1.2.3.1. i vi nn kinh t 8
1.2.3.2. i vi ngân hàng 9
1.2.3.3. i vi khách hàng 9
1.2.4. Phân loi 9
1.2.4.1. Cn c vào mc đích s dng vn vay 9
1.2.4.2. Cn c vào đi tng cp tín dng 10
1.2.5. Các sn phm tín dng bán l ch yu hin nay 10
1.3. Mt s kinh nghim v hot đng tín dng bán l trên th gii và bài hc kinh
nghim cho Vit Nam 11

1.3.1. Mt s kinh nghim v hot đng tín dng bán l trên th gii 11
1.3.1.1. Citibank vi kinh nghim hot đng ti Australia 11
1.3.1.2. Ngân hàng BNP Paribas: 13
1.3.1.3. Khng hong tín dng bt đng sn di chun  M 14
1.3.1.4. Khng hong th tín dng  M 15
1.3.2. Bài hc kinh nghim 16
1.3.2.1. Bài hc v phát trin ngân hàng bán l 17
1.3.2.2. Bài hc v ri ro tín dng bán l 18
Kt lun chng 1 19
Chng 2: THC TRNG TÍN DNG BÁN L TI BIDV 20
2.1. Gii thiu chung v s hình thành và phát trin ca BIDV 20
2.1.1. Gii thiu chung 20
2.1.2 Quá trình hình thành và phát trin ca BIDV 21
2.2. Tng quan hot đng tín dng BIDV giai đon 5 nm 2004 – 2008 22
2.2.1. Tng quan hot đng tín dng ca h thng ngân hàng thng mi Vit
Nam giai đon 5 nm 2004 – 2008 22
2.2.2. Hot đng tín dng BIDV giai đon 5 nm 2004 – 2008 24
2.2.2.1. ánh giá chung 24
2.2.2.2. Quy mô, th phn và tc đ tng trng 25
2.2.2.3. Cht lng và qun lý ri ro tín dng 26
2.2.2.4. H thng quy trình/chính sách/công ngh trong hot đng tín
dng 27
2.3. Thc trng tín dng bán l ti BIDV 28
2.3.1. Tng quan hot đng tín dng bán l ti mt s ngân hàng thng mi
Vit Nam 28
2.3.2. Thc trng tín dng bán l ti BIDV 30
2.3.2.1. ánh giá chung 30
2.3.2.2. Quy mô, th phn và tc đ tng trng 31
2.3.2.3. Cht lng và qun lý ri ro tín dng 32
2.3.2.4. H thng quy trình/chính sách/công ngh trong hot đng tín

dng bán l 32
2.3.2.5. Danh mc sn phm tín dng bán l 34
2.4. ánh giá hot đng tín dng bán l ti BIDV thông qua vic phân tích mô
hình SWOT. 40
2.4.1. im mnh 40
2.4.2. im yu 41
2.4.3. C hi 41
2.4.4. Thách thc 42
2.5. Nguyên nhân ch yu ca nhng tn ti trong hot đng tín dng bán l ti
BIDV 43
2.5.1. Nguyên nhân khách quan 43
2.5.1.1. Hi nhp kinh t quc t ngày càng sâu rng, cnh tranh ngày
càng gay gt 43
2.5.1.2. Do yu t lch s 44
2.5.1.3. Do c ch chính sách ca Nhà nc 45
2.5.2. Nguyên nhân ch quan t phía BIDV 45
2.5.2.1. Cha xây dng đc chin lc phát trin thành mt ngân hàng
bán l hin đi, chuyên nghip, vi l trình c th trong tng giai đon.45
2.5.2.2. Nhn thc cha đy đ v vic phát trin các sn phm dch v
ngân hàng bán l 45
2.5.2.3. Mô hình t chc cha phù hp 45
2.5.2.4. Sn phm tín dng bán l cha thu hút đc nhiu khách hàng.46
2.5.2.5. Hn ch ca quy trình cp tín dng bán l hin ti 46
2.5.2.6. Kênh phân phi cha đa dng 47
2.5.2.7. i ng cán b quan h khách hàng cha chuyên nghip và cha
đc đào to đáp ng yêu cu ca ngân hàng bán l 48
2.5.2.8. Công tác chm sóc khách hàng cha đc quan tâm 48
2.5.2.9. Hn ch trong chính sách qun lý ri ro 49
2.5.2.10. i tng khách hàng bán l hn ch so vi thông l 50
Kt lun chng 2 50

Chng 3: MT S GII PHÁP PHÁT TRIN TÍN DNG BÁN L TI BIDV .52
3.1. nh hng hot đng tín dng BIDV giai đon 2009 – 2012 52
3.1.1 nh hng hot đng ngành ngân hàng Vit Nam đn 2010, tm nhìn
đn 2020 52
3.1.1.1. Mc tiêu phát trin dch v ngân hàng chung 52
3.1.1.2. Tm nhìn phát trin dch v tín dng và đu t cho nn kinh t.53
3.1.2 nh hng hot đng tín dng BIDV giai đon 2009 – 2012 53
3.1.2.1. Mt s đnh hng c th 53
3.1.2.2. Mt s ch tiêu 54
3.2. Mc tiêu phát trin tín dng bán l BIDV giai đon 2009 – 2012 55
3.2.1. Mt s đnh hng c th 55
3.2.2. Mt s ch tiêu đnh hng 55
3.3. Mt s gii pháp phát trin tín dng bán l ti BIDV 56
3.3.1. Nhóm gii pháp c th cho BIDV 56
3.3.1.1. Gii pháp v mt chin lc 56
3.3.1.2. Gii pháp v ngun vn 56
3.3.1.3. Gii pháp phát trin sn phm tín dng bán l 57
3.3.1.4. Gii pháp đa dng kênh phân phi 58
3.3.1.5. Gii pháp ci tin mô hình t chc 59
3.3.1.6. Gii pháp ci tin quy trình th tc 60
3.3.1.7. Gii pháp đi vi cán b quan h khách hàng cá nhân 60
3.3.1.8. Gii pháp v công tác tuyên truyn qung cáo sn phm dch v61
3.3.1.9. Gii pháp chm sóc khách hàng và hu mãi 62
3.3.1.10. Gii pháp v công ngh thông tin 62
3.3.1.11. Xây dng h thng chm đim, xp hng tín dng ni b đi vi
khách hàng cá nhân 63
3.3.1.12. Xây dng chính sách khách hàng tín dng bán l 64
3.3.1.13. Tng cng nng lc qun lý ri ro 65
3.3.2. Nhóm gii pháp h tr 66
3.3.2.1. Hoàn thin h thng vn bn đm bo an toàn hot đng và qun

lý ri ro tín dng 66
3.3.2.2. Hoàn thin h thng vn bn pháp quy đi vi hot đng tín dng
bán l 67
3.3.2.3. y nhanh tc đ trin khai đ án thanh toán không dùng tin mt
68
3.3.2.4. Hoàn thin h thng thông tin tín dng và nâng cao vai trò kim
tra, giám sát ngân hàng 68
3.3.2.5. M rng đi tng áp dng lãi sut tho thun 69
Kt lun chng 3 70
Kt lun 71
Danh mc tài liu tham kho
Ph lc
0
DANH MC CÁC KÝ HIU, CH VIT TT

TCTD : T chc tín dng
NHNN : Ngân hàng Nhà nc Vit Nam
NHTM : Ngân hàng Thng mi
NHTMCP : Ngân hàng Thng mi C phn
BIDV : Ngân hàng u t và Phát trin Vit Nam
VCB/Vietcombank : Ngân hàng Ngoi thng Vit Nam
Vietinbank : Ngân hàng Công thng Vit Nam
ACB : Ngân hàng TMCP Á Châu
Sacombank : Ngân hàng TMCP Sài Gòn Thng tín
Techcombank : Ngân hàng TMCP K thng
Eximbank : Ngân hàng TMCP Xut Nhp khu
HSBC : Ngân hàng Hng Kông Thng Hi
ANZ : Ngân hàng Úc và New Zealand
SC : Ngân hàng Standard Chartered
GDP : Gross Domestic Product – Tng sn phm quc ni

ODA : Official Development Assistance – H tr phát trin
chính thc
WTO : World Trade Organization – T chc Thng m
i
Th gii
ASEAN : Association of SouthEast Asian – Hip hi các Quc
gia ông Nam Á
SWOT : Strengths Weaknesses Oppotunities and Threats –
Phân tích SWOT
ATM : Automatic Teller Machine – Máy giao dch t đng
POS : Point of Sales – Máy chp nhn thanh toán tin hàng
hoá, dch v ti các đim bán hàng
CIC : Credit Information Center – Trung tâm Thông tin tín
dng ca Ngân hàng Nhà nc Vit Nam
Tp.HCM : Thành ph H Chí Minh
XK : Xut khu
NK : Nhp khu
XNK : Xut nhp khu
TNHH : Trách nhim hu hn
CBCNV : Cán b công nhân viên
SXKD : Sn xut kinh doanh
DPRR : D phòng ri ro




0
DANH MC CÁC BNG, BIU

Danh mc bng

Bng 2.1: Các ch tiêu tài chính ca BIDV giai đon 2004 – 6/2009 22
Bng 2.2: Tc đ tng trng tín dng ca ngành Ngân hàng Vit Nam giai đon
2004 – 6/2009 23
Bng 2.3: Tc đ tng trng tín dng và th phn tín dng ca BIDV giai đon
2004 – 6/2009 25
Bng 2.4: T l n xu ca BIDV giai đon 2004 – 6/2009 26
Bng 2.5: D n bán l và t trng d n bán l ca mt s ngân hàng thng mi
giai đon 2006 – 2008 29
Bng 2.6: Mt s ch tiêu v quy mô, tc đ tng trng và c cu tín dng bán l
ca BIDV giai đon 2006 – 2008 31
Bng 2.7: Các sn phm tín dng bán l ca mt s ngân hàng thng mi 34
Bng 2.8: D n và t trng ca mt s sn phm tín dng ch yu so vi tng d
n bán l ti BIDV 39
Bng 3.1: Mt s ch tiêu k hoch v d n, tc đ tng trng và n xu tín dng
bán l ca BIDV giai đon 2009 – 2012 55
Danh mc biu đ
Biu đ 2.1: Tng trng d n tín dng ca ngành Ngân hàng Vit Nam 2004 –
6/2009 23
Biu đ 2.2: Tng trng d n tín dng ca BIDV giai đon 2004 – 6/2009 25
Biu đ 2.3: D n tín dng bán l ca mt s ngân hàng thng mi giai đon
2006 – 2008 30
Biu đ 2.4: D n mt s sn phm tín dng bán l ca BIDV qua các nm 2007 –
2008 39
0
PHN M U
1. S cn thit nghiên cu ca đ tài.
Vit Nam đã có nhiu bc đi quan trng trong vic hi nhp quc t và
tng bc m ca th trng tài chính. Các ngân hàng thng mi trong nc
đang phi phi đng đu cnh tranh trc tip vi rt nhiu ngân hàng nc
ngoài có th mnh v công ngh, vn và kinh nghim trên th trng quc t.

Theo cam kt hi nhp WTO, đn nm 2010, Vit Nam s thc hin m
ca hoàn toàn th trng dch v ngân hàng, loi b cn bn các hn ch tip
cn th trng dch v ngân hàng trong nc cng nh các gii hn hot đng
đi vi các t chc tín dng nc ngoài. Bên cnh đó, vi s dân trên 85 triu
ngi, trong đó 2/3 dân s tr có kh nng tip cn nhanh đi vi các sn
phâm dch v ngân hàng hin đi, mc sng không ngng nâng cao theo tc
đ tng trng kinh t trong nhng nm gn đây, cha đn 10% dân s có tài
khon ti ngân hàng. Vit Nam đc các t chc tín dng nc ngoài đánh
giá là mt th trng tim nng đi vi các hot đng ngân hàng bán l nói
chung. ng thi, các ngân hàng thng mi c phn cng nhn thy tim
nng  phân khúc này, liên tc m rng mng li, đa dng và ci tin cht
lng sn phm dch v nhm cnh tranh vi các ngân hàng nc ngoài, cnh
tranh ln nhau và chim lnh th phn.
Trong bi cnh nh vy, vic phát trin mnh các sn phm dch v ngân
hàng bán l nói chung và tín dng bán l nói riêng trong nhng nm gn đây
là bc đi đúng đn và phù hp vi xu th khách quan ca BIDV.
Trong quá trình hình thành và phát trin, BIDV đc bit đn nh mt
thng hiu mnh trong lnh vc tín dng bán buôn, đu t xây dng c bn
và tài tr d án. Hot đng tín dng bán l trc đây đc phát trin t phát,
đn nm 2007, BIDV thc s quan tâm đu t đn lnh vc này, tuy nhiên đn
nay vn cha xây dng đc chin lc phát trin ngân hàng bán l vi
nhng l trình c th, và đang có nhng thay đi trên các mt nhm đt mc
tiêu tr thành mt trong nhng ngân hàng bán l hin đi hàng đu nói chung
và phát trin mnh và chim lnh th phn tín dng bán l nói riêng.
ánh giá thc trng tín dng bán l ti BIDV và đa ra các gii pháp phù
hp thc t là mt trong nhng vic làm cn thit đ đy mnh tín dng bán l
ti BIDV. ó cng là lý do tác gi chn đ tài “ Thc trng và mt s gii
pháp phát trin hot đng tín dng bán l ti Ngân hàng u t và Phát trin
Vit Nam” làm lun vn tt nghip ca mình.
2.

Mc tiêu nghiên cu
Phân tích, đánh giá thc tin hot đng tín dng bán l ca BIDV, so
sánh vi các ngân hàng trong và ngoài nc, tìm ra nhng tn ti và nguyên
nhân trong hot đng tín dng bán l ti BIDV. Trên c s đó đ xut mt s
gii pháp nhm phát trin hot đng tín dng bán l ti BIDV.
3. i tng và phm vi nghiên cu.
Nghiên cu hot đng tín dng bán l ti BIDV thông qua các sn phm
c th, quy trình nghip v, kênh phân phi, ngi bán hàng, chính sách bán
hàng, hu mãi, chính sách qun lý ri ro,…
Phm vi nghiên cu ca đ tài là hot đng tín dng bán l ti BIDV
trong mi tng quan so sánh đi vi các ngân hàng thng mi khác và yêu
cu ca khách hàng, th trng.
4. Phng pháp nghiên cu
Trong sut quá trình nghiên cu lun vn s dng phng pháp duy vt
bin chng, phng pháp tng hp, phân tích thng kê, so sánh và đi chiu
nhm chn s liu thc t đáng tin cy, x lý đúng đn và khoa hc. Bên cnh
các phng pháp đó, lun vn còn chú trng đn vic kt hp lý lun vi quan
sát các hot đng thc tin. Nghiên cu còn đc thc hin t vic phân tích
các vn đ cha hoàn thin, t đó làm tin đ phát trin cái mi.
5. Ý ngha khoa hc và thc tin ca đ tài
Vi vic nghiên cu đc kt hp t c s lý lun đn tình hình thc
tin hot đng tín dng bán l ti BIDV, t đó tìm ra đc nhng tn ti và
nguyên nhân ca nhng tn ti, t đó đa ra các gii pháp kh thi, có th áp
dng trong điu kin hin nay ca BIDV nhm đy mnh hot đng tín dng
bán l ti ngân hàng.
6. Kt cu ca đ tài.
Ni dung đc th hin qua 3 chng nh sau :
Chng 1: Tng quan v tín dng bán l.
Chng 2 : Thc trng tín dng bán l ti BIDV.
Chng 3 : Mt s gii pháp phát trin tín dng bán l ti BIDV.

1

Chng 1:
TNG QUAN V TÍN DNG BÁN L
1.1. Tng quan v tín dng ngân hàng
1.1.1. Khái nim
Tín dng là s chuyn nhng tm thi quyn s dng mt lng giá tr đc
biu hin di hình thc tin t hay hin vt, t ngi s hu sang ngi s dng
trong mt khong thi gian nht đnh và khi đn thi hn ca khong thi gian trên,
ngi s dng phi hoàn tr li cho ngi s hu mt lng giá tr ln hn. Phn
tng thêm v giá tr đc gi là phn li hay phn li tc. ây chính là cái giá mà
ngi s dng phi tr cho ngi s hu đ đc quyn s dng mt lng tin t
hay hin vt nht đnh.
Thut ng “tín dng” xut phát t gc La tinh, có ngha là lòng tin, s tín
nhim; tín dng là mt phm trù kinh t khách quan tn ti qua nhiu hình thái kinh
t xã hi khác nhau. Quan h tín dng thi s khai ch yu bng hin vt và di
hình thc cho vay nng lãi trên c s ca nn sn xut hàng hóa nh, kém phát trin
 các thi k Chim hu nô l, Phong kin và phát trin mnh m vào thi k đi
công nghip ca phng thc sn xut T bn ch ngha. Và quan h tín dng
không ch bng hin vt mà còn phát trin bng hin kim, vi các hình thc tín dng
tin b hn: tín dng ngân hàng, tín dng chính ph…
Tín dng ngân hàng là quan h gia các ngân hàng thng mi, các t chc tín
dng vi các công ty, doanh nghip và cá nhân,… đc thc hin di hình thc
ngân hàng đng ra huy đng vn bng tin và cho vay (cp tín dng) đi vi các đi
tng nói trên.
Nh vy trong mi quan h trên, ngân hàng va là ngi đi vay va là ngi
cho vay. Vi t cách là ngi đi vay, ngân hàng nhn tin gi hoc phát hành các
chng ch tin gi đ tp trung các ngun vn tm thi nhàn ri trong xã hi làm
ngun vn hot đng ca mình. Ngc li, vi t cách là ngi cho vay, ngân hàng
2

cung cp vn tín dng cho các thành phn kinh t di nhiu hình thc khác nhau
nh cho vay, chit khu chng t có giá, bo lãnh, cho thuê tài chính,… Thông qua
hot đng này, ngân hàng có th cung ng vn kp thi cho nn kinh t đng thi
ti đa hóa hiu qu s dng đng vn ca mình.
1.1.2. Bn cht
Tín dng là hình thc vn đng ca vn cho vay, nó phn ánh mi quan h
kinh t gia ch th s hu và các ch th s dng ngun vn nhàn ri trong nn
kinh t trên nguyên tc hoàn tr có k hn c gc ln li tc.
Quan h tín dng ra đi bt ngun t s xut hin mi quan h cung cu v
vn gia ngi đi vay và ngi cho vay. Quan h tín dng tn ti trong nhiu nn
kinh t hàng hóa, nhng do tính cht ca các phng thc sn xut xã hi khác
nhau nên tín dng cng mang nhng bn cht khác nhau, và chung quy li tín dng
mang các đc đim c bn sau:
- Nn tng ca quan h tín dng là s tín nhim, tin tng ln nhau gia ngi
đi vay và cho vay;
- Tín dng không làm thay đi quyn s hu v vn mà ch làm thay đi
quyn s dng vn t ch th này sang ch th khác;
- Tín dng bao gi cng có thi hn và đc hoàn tr;
- Giá tr tín dng không nhng đc bo toàn mà còn đc nâng cao nh li
tc tín dng.
Tóm li: bn cht tín dng đc th hin là s vn đng ca vn tin t trong
xã hi di nguyên tc có hoàn tr góp phn thúc đy hot đng sn xut kinh
doanh, tng trng kinh t và nâng cao đi sng xã hi.
1.1.3. Vai trò
1.1.3.1. Tín dng góp phn thúc đy kinh t phát trin
Trong quá trình sn xut kinh doanh, đ duy trì hot đng liên tc đòi hi vn
ca các doanh nghip phi đng thi tn ti  c ba giai đon: d tr – sn xut –
lu thông nên hin tng tha vn, thiu vn tm thi luôn xy ra ti các doanh
3

nghip. T đó, tín dng đã góp phn điu tit các ngun vn to điu kin cho quá
trình sn xut kinh doanh không b gián đon.
Mt khác, vi mc tiêu m rng sn xut đi vi tng doanh nghip thì yêu
cu v vn là mt trong nhng mi quan tâm hàng đu đc đt ra. Bi l đ đy
nhanh tin đ phát trin sn xut không ch ch vn t có mà doanh nghip phi
bit tn dng nhng dòng chy khác ca vn xã hi. T đó, tín dng vi t cách là
ni tp trung đi b phn vn nhàn ri s là trung tâm đáp ng nhu cu vn b sung
cho đu t phát trin. Qua đó cho thy vn tín dng luôn chim v trí đáng k trong
kt cu vn lu đng và vn c đnh ca doanh nghip. Nói cách khác, tín dng
luôn luôn là ngi tr th đc lc cho các đn v sn xut kinh doanh, là ngi bn
đng trong tin trình phát trin kinh t.
1.1.3.2. Tín dng góp phn n đnh tin t, n đnh giá c
Trong khi thc hin chc nng tp trung và phân phi li tin t, tín dng đã
góp phn làm gim khi lng tin lu thông trong nn kinh t, đc bit là tin mt
trong tay các tng lp dân c, làm gim áp lc lm phát, nh vy góp phn n đnh
tin t. Mt khác, do cung ng vn tín dng cho nn kinh t, to điu kin cho các
doanh nghip hoàn thành k hoch sn xut kinh doanh, làm cho sn xut ngày càng
phát trin, sn phm hàng hóa dch v làm ra ngày càng nhiu, đáp ng đc nhu
cu ngày càng gia tng ca xã hi, chính nh đó mà tín dng góp phn làm n đnh
th trng giá c trong nc.
1.1.3.3. Góp phn n đnh đi sng, to công n vic làm và n đnh trt t xã
hi
Mt mt, do tín dng có tác dng thúc đy nn kinh t phát trin, sn xut
hàng hóa và dch v ngày càng gia tng có th tha mãn nhu cu đi sng ca ngi
lao đng. Mt khác, do vn tín dng cung ng đã to ra kh nng trong vic khai
thác các tim nng sn có trong xã hi v tài nguyên thiên nhiên, v lao đng,…, do
đó có th thu hút nhiu lc lng lao đng ca xã hi đ to ra lc lng sn xut
mi nhm thúc đy tng trng kinh t.
4

Mt xã hi phát trin lành mnh, đi sng đc n đnh, ai cng có vic làm,
đó là tin đ quan trng đ n đnh trt t xã hi.
1.1.3.4. To điu kin đ phát trin mi quan h kinh t vi nc ngoài
Tín dng còn có vai trò quan trng đ m rng và phát trin các mi quan h
kinh t đi ngoi và m rng giao lu quc t. S phát trin ca tín dng không ch
 trong phm vi quc gia trong nc mà còn m rng ra c phm vi quc t, nh đó
nó thúc đy m rng và phát trin các mi quan h kinh t đi ngoi, nhm giúp đ
và gii quyt các nhu cu ln nhau trong quá trình phát trin đi lên ca mi nc,
làm cho các nc có điu kin xích li gn nhau hn và cùng phát trin.
1.1.4. Phân loi
Tín dng ngân hàng (gi tt là tín dng) có th phân chia ra nhiu loi khác
nhau tu theo nhng tiêu thc phân loi khác nhau:
1.1.4.1. Cn c vào mc đích cp tín dng: Theo tiêu thc này tín dng có th
phân chia thành các loi sau:
- Cho vay phc v sn xut kinh doanh công thng nghip;
- Cho vay tiêu dùng cá nhân;
- Cho vay mua bt đng sn;
- Cho vay sn xut nông nghip;
- Cho vay kinh doanh xut khu…
1.1.4.2. Cn c vào thi hn cp tín dng: Theo tiêu thc này tín dng có th
phân chia thành các loi sau:
- Tín dng ngn hn: là hot đng cp tín dng có thi hn ti đa là 12 tháng;
mc đích thông thng là tài tr cho vic đu t vào tài sn lu đng;
- Tín dng trung hn: là hot đng cp tín dng có thi hn t trên 12 tháng
đn 60 tháng; mc đích thông thng là tài tr cho vic đu t vào tài sn c đnh;
- Tín dng dài hn: là hot đng cp tín dng có thi hn trên 60 tháng; mc
đích thông thng là nhm tài tr các d án đu t.
1.1.4.3. Cn c vào mc đ tín nhim ca khách hàng: Theo tiêu thc này tín
dng có th đc phân thành các loi sau:

5

- Cho vay không có tài sn bo đm: là loi cho vay không có tài sn th chp,
cm c hoc bo lãnh ca bên th ba mà ch da vào uy tín ca bn thân khách
hàng vay vn đ quyt đnh cho vay.
- Cho vay có bo đm: là loi cho vay da trên c s các bo đm cho tin vay
nh th chp, cm c hoc bo lãnh ca mt bên th ba nào khác.
1.1.4.4. Cn c vào phng thc cho vay: Theo tiêu thc này, tín dng có th
phân chia thành các loi sau:
- Cho vay theo món vay;
- Cho vay theo hn mc tín dng;
- Cho vay theo hn mc thu chi.
1.1.4.5. Cn c vào phng thc hoàn tr n vay: Theo tiêu thc này, tín dng
có th phân chia thành các loi sau:
- Cho vay ch có mt k hn tr n hay còn gi là cho vay tr n mt ln khi
đáo hn;
- Cho vay có nhiu k hn tr n hay còn gi là cho vay tr góp;
- Cho vay tr n nhiu ln nhng không có k hn n c th mà tu vào kh
nng tài chính ca mình ngi đi vay có th tr n bt c lúc nào.
1.2. Tín dng bán l
1.2.1. Khái nim
Hin nay,  nc ta vn cha có khái nim thng nht v tín dng bán l.
Trong Lut các t chc tín dng, các loi hình cp tín dng đc quy đnh chung,
cha có đnh ngha và gii thích rõ ràng. Ti khon 2 iu 50 Lut các t chc tín
dng có ghi “T chc tín dng cho các t chc, cá nhân vay ngn hn, trung dài hn
nhm đáp ng nhu cu vn cho sn xut, kinh doanh, dch v, đi sng” đc bao
hàm c hai ni dung: tín dng bán buôn và tín dng bán l.
Xut phát t cách hiu truyn thng trong lnh vc thng mi hàng hoá, bán
buôn là hình thc mua bán hàng hoá thông qua các trung gian, đi lý, đ bán vi
khi lng ln; ngc li, bán l là hình thc bán hàng mà ngi bán trc tip bán

cho ngi mua là ngi s dng, tiêu dùng vi khi lng nh, l. Khi áp dng
6

trong hot đng tín dng, hin nay trên th gii có hai cách hiu khác nhau v bán
buôn, bán l tín dng.
Th nht, tín dng bán buôn đc hiu là tt c các khon cho vay thông qua
th trng tài chính (th trng tin t liên ngân hàng) hoc cho vay đi vi các
trung gian tài chính khác (các ngân hàng thng mi, qu, các t chc làm đi lý y
thác), không tính đn quy mô giá tr khon vay. Trong khi đó, tín dng bán l bao
gm nhng khon cho vay trc tip đn ngi vay cui cùng vi các khon cho vay
có quy mô giá tr khác nhau. Ngi vay cui cùng  đây không phân bit theo quy
mô ln hay nh, mà ch yu đc xác đnh là ngi trc tip s dng vn vay đa
vào đu t, không thc hin vic cho vay tip ti các đi tng khác.
Th hai, tín dng bán buôn đc hiu tng t hình thc th nht, cng thêm
nhng khon cho vay công ty và doanh nghip ln khác có giá tr ln hn mt quy
mô nào đó tùy theo quy đnh c th ca tng nc, ví d,  nc Anh, nhng khon
vay có giá tr t 50.000 Bng Anh tr lên đc coi là khon cho vay bán buôn. Tín
dng bán l bao gm tt c các khon cho vay trc tip đn các ngi vay cui cùng
là các cá nhân, h gia đình và doanh nghip nh và va, cng thêm các khon cho
vay đi vi nhng công ty và doanh nghip ln nhng có quy mô nh hn mt mc
giá tr nào đy, ví d  nc Anh là các khon vay có giá tr di 50.000 Bng Anh.
Trong thc t, nhng tiêu chí phân đnh gia bán buôn, bán l nêu trên ch là
tng đi và không mang tính ph bin đi vi mi quc gia, và các ngân hàng,
thay đi theo thi gian, tùy thuc vào điu kin thc tin cng nh mc đích qun
lý  tng ni.
Theo TS. Lê Khc Trí, tín dng bán l là nhng hình thc cho vay trc tip
đn các ngi vay cui cùng, ch yu là các cá nhân, h gia đình, các doanh nghip
nh và va.
Theo các chuyên gia kinh t ca Hc vin Công ngh Châu Á – AIT, dch v
ngân hàng bán l là cung ng sn phm, dch v ngân hàng ti tng cá nhân riêng

l, các doanh nghip nh và va thông qua mng li chi nhánh, khách hàng có th
tip cn trc tip vi sn phm và dch v ngân hàng thông qua các phng tin
7

đin t vin thông và công ngh thông tin. Theo đnh ngha trên, tín dng bán l
đc hiu là nhng hình thc cho vay, nhng khon vay trc tip tng khách hàng
cá nhân riêng l, các doanh nghip nh và va thông qua mng li chi nhánh, đc
công ngh thông tin h tr trin khai các sn phm, giao dch trc tuyn, lu gi và
x lý c s d liu tp trung…
Theo Ngân hàng u t và Phát trin Vit Nam – BIDV, cp tín dng bán l
là vic cp tín dng cho khách hàng bán l bng các nghip v cho vay, chit khu,
bo lãnh và các nghip v khác. Trong đó, khách hàng bán l là cá nhân (cá nhân
Vit Nam và cá nhân nc ngoài), h gia đình có nhu cu s dng sn phm, dch
v ca BIDV.
Tóm li, kt hp các quan đim trên, và theo quan đim hc viên có th rút ra
khái nim v tín dng bán l nh sau: tín dng bán l là hình thc cung cp trc tip
các sn phm tín dng, bo lãnh có quy mô nh cho các khách hàng là cá nhân, h
gia đình và các doanh nghip nh và va. ây là khái nim đc đa s các ngân
hàng thng mi c phn s dng hin nay.
1.2.2. c đim
- i tng đc cung cp sn phm tín dng bán l rt rng và s lng
khách hàng vô cùng ln, bao gm các cá nhân, h gia đình và các doanh nghip nh
và va trong nn kinh t, nhng giá tr ca các khon vay thông thng nh.
- Cht lng các thông tin tài chính ca các khách hàng vay thông thng
không cao, đi vi các khách hàng cá nhân và h gia đình khó xác đnh, đi vi các
doanh nghip nh và va các báo cáo tài chính thng không đc kim toán.
- T trng cho vay trung dài hn đi vi tín dng bán l có xu hng cao hn
mc bình quân chung, do các nhu cu vay trung dài hn mua nhà , đt , mua sm
tài sn c đnh chim t trng ln; bên cnh đó, khách hàng vay thng không ch
đng k hoch hoá v dòng tin, các nhu cu vay tiêu dùng thông thng có thi

hn trên 12 tháng.
- Nhu cu đc cp tín dng bán l ca khách hàng chu tác đng mnh và ph
thuc ln vào chu k kinh t; tng mnh trong thi k nn kinh t tng trng tt,
8

thu nhp cao, chi tiêu tng, đu t cho sn xut kinh doanh, dch v nh l sinh li
cao; ngc li, khi nn kinh t suy thoái, tht nghip tng, rt nhiu cá nhân, h gia
đình, hn ch chi tiêu, vay mn, tiêu dùng, các doanh nghip nh và va nhanh
chóng thu hp sn xut.
- Chi phí cho tín dng bán l ln hn mc bình quân chung, do các khon vay
nh, l, lng khách hàng ln nên chi phí qun lý, chi phí hot đng ln; do nhu
cu s dng ngun trung dài hn cao nên chi phí vn cao.
- Tín dng bán l có kh nng phân tán ri ro, do s lng khách hàng ln, các
khon vay có giá tr nh.
1.2.3. Vai trò
1.2.3.1. i vi nn kinh t
Hot đng tín dng nói chung có vai trò quan trng trong quá trình thúc đy
kinh t phát trin, bên cnh đó hot đng tín dng bán l có mt s vai trò đc thù
nh sau:
- Góp phn đy nhanh quá trình luân chuyn tin t, s dng hiu qu ngun
vn, đ các doanh nghip nh và va, h gia đình m rng sn xut hàng hóa, dch
v, gii quyt khi lng ln công n vic làm, nâng cao vai trò ca các thành phn
kinh t này trong nn kinh t, đóng góp ngày càng tng trong GDP.
- Góp phn kích cu tiêu dùng: vi các sn phm cho vay mua nhà , ôtô,
trang thit b phc v sinh hot gia đình …phù hp vi kh nng chi tr ca khách
hàng, các sn phm tín dng tiêu dùng thông qua các loi th ni đa và quc t,
kích thích ngi dân tng cng chi tiêu, t đó thúc đy các doanh nghip đu t
gia tng nng lc sn xut, tng trng kinh t.
- Góp phn đy lùi t nn tín dng đen, cho vay nng lãi  nhiu ni: kênh tín
dng bán l đc khai thông, giúp các khách hàng cá nhân, h gia đình, các doanh

nghip nh,… d dàng tip cn ngun vn ngân hàng có lãi sut hp lý s hn ch
nn cho vay nng lãi  nhiu ni.


9

1.2.3.2. i vi ngân hàng
- ây là xu th tt yu, phù hp vi xu hng chung ca các ngân hàng trong
khu vc và trên th gii, đm bo cho các ngân hàng đa dng hoá kinh doanh, m
rng các phân khúc khách hàng tim nng, m rng th trng, phân tán ri ro, cung
ng dch v cht lng cao cho khách hàng.
- Trên giác đ tài chính, tín dng bán l đóng góp quan trng vào vic tng
trng tín dng và đem li hiu qu kinh doanh cao cho các ngân hàng. Tín dng
bán l là mt trong hai b phn trong nghip v cho vay ca ngân hàng thng mi
bên cnh cho vay bán buôn, tc đ cho vay bán l tng nhanh s góp phn đy
nhanh d n, đng thi cho vay bán l thng có lãi sut cao hn, đng ngha vi
tng ngun thu nhp cho ngân hàng.
- Phát trin các sn phm, dch v ngân hàng bán l nói chung và tín dng bán
l nói riêng yêu cu các ngân hàng đu t mnh vào h tng công ngh thông tin,
ci tin cht lng sn phm, xây dng mng li kênh phân phi đa dng, rng
khp làm nn tng đ phát trin sác sn phm, dch v ngân hàng bán l, phc v
mt lng khách hàng bán l đông đo.
1.2.3.3. i vi khách hàng
- Phát huy ti đa ni lc khách hàng cá nhân, h gia đình, doanh nghip nh
và va, khai thác ht tim nng v lao đng, đt đai, hàng hóa, máy móc, nhà
xng… mt cách hp lý và có hiu qu nht.
- Góp phn nâng cao đi sng vt cht và tinh thn ca ngi dân, to điu
kin nâng cao dân trí, hình thành nhng thói quen s dng sn phm dch v ngân
hàng hin đi, phù hp vi yêu cu công nghip hóa, hin đi hóa đt nc.
1.2.4. Phân loi

Bên cnh các hình thc phân loi chung, tín dng bán l có mt s hình thc
phân loi đc thù:
1.2.4.1. Cn c vào mc đích s dng vn vay
- Tín dng cho sn xut, lu thông hàng hóa;
- Tín dng tiêu dùng.
10

1.2.4.2. Cn c vào đi tng cp tín dng
- Cho vay cá nhân;
- Cho vay h gia đình;
- Cho vay doanh nghip nh và va.
1.2.5. Các sn phm tín dng bán l ch yu hin nay
Trên c s các hình thc cp tín dng c bn, cùng vi s phát trin ca nn
kinh t, các ngân hàng thng mi hin nay không ngng nghiên cu và đa ra rt
nhiu sn phm mi, đ có th đáp ng nhu cu đa dng và ngày càng nâng cao ca
khách hàng. Các sn phm đc thit k trên c s nghiên cu k nhu cu khách
hàng, cn c theo mc đích s dng vn vay, mt s sn phm ph bin hin nay
gm:
- Cho vay vn sn xut kinh doanh: là sn phm tín dng ngn hn nhm đáp
ng vn cho nhu cu sn xut kinh doanh trong nc mua vt t, hàng hóa, chi phí
nhân công, nhiên liu, np thu,…; xut nhp khu nguyên vt liu, hàng hoá,…;
thông thng thông qua hình thc cho vay theo hn mc tín dng hoc theo món.
- Cho vay mua sm đu t tài sn c đnh: là sn phm tín dng trung dài hn
nhm b sung vn đu t mi hoc sa cha, nâng cp máy móc thit b, phng
tin vn ti, vn phòng làm vic, nhà xng,…
- Cho vay kinh doanh chng khoán: là sn phm cho nhà đu t vay bng
đng Vit Nam đ kinh doanh chng khoán và ng trc tin bán chng khoán đã
đc khp lnh công ty chng khoán.
- Cho vay tiêu dùng cá nhân: là sn phm nhm tài tr cho nhu cu chi tiêu
ca ngi tiêu dùng, đây là ngun tài chính quan trng đ trang tri các nhu cu

sinh hot gia đình, mua sm đ dùng, chi tiêu cho y t, giáo dc, du lch,…
- Cho vay du hc: là sn phm nhm cung cp tài chính đ h tr các du hc
sinh tham d các khoá đi hc, sau đi hc ca nc ngoài.
- Cho vay hc phí: thông thng là sn phm cho vay tín chp di hình thc
tr đnh k nhm h tr ngi vay có đ kh nng chi tr hc phí khi bn thân
ngi vay hoc thân nhân ca ngi vay theo hc các khóa hc ti Vit Nam.
11

- Cho vay mua nhà/đt đ : là sn phm dành cho các khách hàng cá nhân
vay vn đ thc hin vic xây, mua, sa nhà, chuyn quyn thuê li nhà ca Nhà
nc, chuyn quyn s dng đt…
- Cho vay mua ô tô: khách hàng vay vn đ có th s hu và s dng mt
chic ôtô mi, đp, hin đi phc v nhu cu tiêu dùng hoc kinh doanh.
1.3. Mt s kinh nghim v hot đng tín dng bán l trên th gii và bài hc
kinh nghim cho Vit Nam
1.3.1. Mt s kinh nghim v hot đng tín dng bán l trên th gii
Tín dng bán l là mt sn phm nm trong gói sn phm dch v bán l ca
các ngân hàng, đ phát trin tín dng bán l, cn phi có s phát trin v tt c các
sn phm dch v ngân hàng bán l. Nhng nghiên cu gn đây đã cho thy rng
các dch v tài chính ca 118 ngân hàng bán l hàng đu  M, Châu Âu, Châu Á
rt lc quan v trin vng phát trin dch v ngân hàng bán l trên th gii,
di tác
đng ca quá trình toàn cu hoá, đc bit  các th trng mi ni, ni có s tng
trng kinh t cao và s ci thin không ngng môi trng kinh t v mô. Vic m
rng và phát trin các sn phm dch v bán l nói chung ph thuc vào các yu t
chính là: th trng, sn phm, các kênh phân phi, mc đ tho mãn, tin ích đi
vi khách hàng. Bên cnh đó, vic phát trin mnh m, nhanh chóng các sn phm
dch v ngân hàng bán l cng có nhng ri ro đc thù, đc bit là trong tín dng
bán l. Sau đây chúng ta s nghiên cu kinh nghim v hot đng tín dng bán l 
mt s nc trên th gii:

1.3.1.1. Citibank vi kinh nghim hot đng ti Australia
Citibank N.A. là công ty trc thuc Citicorp đc thành lp vào nm 1812 ti
United States, vi 3.400 chi nhánh, có tr s trên 100 nc, và hn 160.000 nhân
viên trên toàn th gii. Nm 1977, Citibank bt đu hot đng ti Australia, tr
thành mt trong nhng ngân hàng quc t dn đu ti Australia vi hn 10 t tng
s hu và 1.500 nhân viên. Citibank thành công do kh nng tn dng mng li
rng khp toàn cu và nhng kinh nghim chuyên môn quc t.
12

Các sn phm đc thit k trên nguyên tc hng đn khách hàng, sáng to,
và khác bit so các sn phm cùng loi. Mt ví d đin hình là Citibank’s Mortgage
Power, hình thc vay tín dng tun hoàn đu tiên ca Australia giúp cho khách
hàng có th tng li nhun; hay Business Power cung cp kh nng linh hot cho
phép kt ni tài chính cá nhân và tài chính kinh doanh cho nhng nhà qun lý kinh
doanh nh và t nhân. Citibank’s Global Consumer Bank cung cp cho khách hàng
mt h thng các dch v ngân hàng cá nhân hoàn thin, gm có th chp tài chính
cá nhân và doanh nghip, khon vay cá nhân, th tín dng, tài khon gi và đu t.
H thng kênh phân phi đa dng, rng khp, d tip cn vi 7 chi nhánh, 4.700
đim ATM và 2.700 đim thanh toán bu đin, dch v ngân hàng qua telephone
đc thc hin 24/24h, 7 ngày mt tun, và phn ln khách hàng ca Citibank s
dng hình thc giao dch t xa.
Bên cnh đó, nhân viên đc tuyn dng và đào to bài bn, am hiu v sn
phm và k nng bán hàng, đm bo rng cung cp cho khách hàng nhng dch v
tt nht.
Ngoài ra, công tác qung cáo và hu mãi đc bit đc quan tâm. Trang web
Citibank cung cp t giá chung, các thông tin sn phm, tin tc và th thao. Các
khách hàng có th thc hin các cuc giao dch ngân hàng trc tuyn, là mt trong
nhng trang web phong phú và thân thin vi ngi s dng. Các chng trình tip
th trc tip vi rt nhiu sn phm sáng to, cung cp cho các khách hàng nhng
chuyn du lch, trò gii trí đc bit, và hàng lot các sn phm và dch v đc đáo

khác.
Nhìn chung, Citibank đc bit ti vi cht lng phc v khách hàng cao,
nhng sn phm mi da trên s hiu bit và nm bt rõ nhu cu ca khách hàng,
mang giá tr tinh thn bên cnh nhng giá tr v tài chính, to ra tính khác bit ca
sn phm, h thng kênh phân phi thun li, đa dng, ng dng công ngh hin đi
và áp dng chn lc kinh nghim trên th gii vào các th trng ni đa.