Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động marketing mặt hàng gạo của công ty nông sản thực phẩm xuất khẩu Cần Thơ

B GIÁO DC VÀ ÀO TO
TRNG I HC KINH T TP. H CHÍ MINH
_________________________________________________________________
TRN PHC THUN
MT S GII PHÁP Y MNH HOT NG
MARKETING MT HÀNG GO CA CÔNG TY
NÔNG SN THC PHM XUT KHU CN TH
LUN VN THC S KINH T
TP. H Chí Minh - Nm 2009
B GIÁO DC VÀ ÀO TO
TRNG I HC KINH T TP. H CHÍ MINH
_________________________________________________________________
TRN PHC THUN
MT S GII PHÁP Y MNH HOT NG
MARKETING MT HÀNG GO CA CÔNG TY
NÔNG SN THC PHM XUT KHU CN
TH
Chuyên ngành : Qun tr kinh doanh
Mã s : 60 . 34 . 05
LUN VN THC S KINH T
NGI HNG DN : PGS - TS LÊ THANH HÀ
TP. H Chí Minh - Nm 2009
MC LC
Trang
M U 1
Chng 1 : C S LÝ LUN HOT NG MARKETING 4
1. Tng quan v marketing 4
1.1 S ra đi và phát trin ca marketing. 4
1.2 Các khái nim v marketing. 5
1.3 Vai trò ca marketing. 6
1.4 Chc nng ca marketing. 6

1.5 Chin lc marketing. 6
1.5.1 Khái nim v chin lc marketing. 6
1.5.2 Vai trò ca chin lc marketing. 7
1.5.3 Qui trình xây dng chin lc marketing công ty. 8
1.5.3.1 Xác đnh mc tiêu. 8
1.5.3.2 Phân tích th trng. 8
1.5.3.3 Phân khúc th trng. 8
1.5.3.4 Chn th trng mc tiêu. 8
1.5.3.5 Hoch đnh chin lc. 9
1.5.3.6 Xây dng gii pháp. 9
1.5.3.7 K hoch thc hin. 9
1.5.3.8 ánh giá và rút kinh nghim. 9
1.5.4 Chin lc marketing- mix. 10
1.5.4.1 Sn phm. 11
1.5.4.2 Giá. 13
1.5.4.3 Kênh phân phi. 14
1.5.4.4 Xúc tin thng mi. 15
Chng 2 : THC TRNG V HOT NG MARKETING MT
HÀNG GO CA CÔNG TY NSTP XUT KHU CN TH.
16
2. Gii thiu chung v công ty. 16
2.1 Quá trình hình thành và phát trin công ty. 16
2.1.1 Chc nng. 16
2.1.2 Nhim v. 17
2.1.3 Ngành ngh kinh doanh. 17
2.2 Thc trng hot đng kinh doanh XK go ca công ty. 17
2.2.1 S lng và kim ngch xut khu go. 17
2.2.2 C cu các loi go xut khu. 19
2.2.3 Thc trng giá go. 23
2.2.3.1 Giá mua go nguyên liu. 23

2.2.3.2 Giá go xut khu. 25
2.2.4 Thu mua và tiêu th go ca công ty. 26
2.2.4.1 Thu mua. 26
2.2.4.2 Th trng tiêu th go ca công ty giai đon 2003-2008. 27
2.2.5 Hot đng xúc tin thng mi. 30
2.2.6 Kt qu hot đng kinh doanh ca Cty giai đon 2003-2008. 30
2.2.6.1 Doanh thu xut khu go. 33
2.2.6.2 Li nhun t kinh doanh go. 34
2.2.7 ánh giá chung v thc trng kinh doanh xut khu go ca Cty 35
2.2.7.1 Nhng kt qu đt đc. 35
2.2.7.2 Nhng tn ti. 35
2.2.8 V th cnh tranh ca công ty trên đa bàn TP, Cn Th. 36
2.2.8.1 Nhng li th v v th cnh tranh ca công ty. 38
2.2.8.2 Nhng bt li. 39
Chng 3 : MT S GII PHÁP Y MNH HOT NG
MARKETING MT HÀNG GO CA CÔNG TY NSTPXK CN TH
40
3. D báo th trng lúa go th gii. 40
3.1 Nhu cu nhp khu go trên th gii. 40
3.2 Xut khu go trên th gii. 41
3.3 V giá go xut khu. 42
3.4 Mc tiêu và đnh hng SX lúa & xut khu go ca Vit Nam. 43
3.4.1 Mc tiêu. 43
3.4.2 nh hng. 43
3.5 Chin lc phát trin công ty NSTPXK Cn Th. 44
3.5.1 Nghiên cu th trng. 44
3.5.2 Phân khúc th trng. 44
3.5.3 La chn th trng mc tiêu. 46
3.5.3.1 Th trng xut khu. 46
3.5.3.2 Th trng ni đa. 46

3.6 Xác đnh v trí, mc tiêu ca công ty trong thi gian ti. 46
3.6.1 Xác đnh v trí. 47
3.6.2 Mc tiêu. 47
3.6.2.1 Mc tiêu tng sn lng, doanh thu và li nhun. 47
3.6.2.2 Mc tiêu phát trin sn phm mi. 48
3.6.2.3 Mc tiêu phát trin ngun nhân lc. 48
3.6.3 D kin mt s ch tiêu k hoch đn nm 2012. 48
3.7 Chin lc marketing-mix và các gii pháp đy mnh hot đng
marketing mt hàng go ti công ty NSTPXK Cn Th.
50
3.7.1 Chin lc sn phm. 50
3.7.1.1 Tip tc thu mua, ch bin, tiêu th dòng sn phm go có cht
lng trung bình và thp.
50
3.7.1.2 Phát trin dòng sn phm go cao cp. 50
3.7.1.3 Xây dng thng hiu. 50
3.7.1.4 Bao bì đóng gói. 51
3.7.1.5 Mt s gii pháp nhm bo đm cht lng go. 51
3.7.2 Chin lc giá. 52
3.7.2.1 Giá go xut khu. 52
3.7.2.2 Giá go tiêu th ni đa. 52
3.7.2.3 Mt s gii pháp nhm to ra sn phm go có giá hp lý và
giá cnh tranh.
83
3.7.3 Chin lc phân phi. 54
3.7.3.1 T chc li cách thu mua go nguyên liu. 55
3.7.3.2 Cng c kênh phân phi go xut khu. 55
3.7.3.3 Phát trin kênh phân phi go xut khu. 55
3.7.3.4 Xây dng kênh phân phi go ni đa. 56
3.7.3.5 Các gii pháp đ gia tng lng go tiêu th. 57

3.7.4 Chin lc chiêu th. 57
3.7.4.1 T chc phòng marketing. 57
3.7.4.2 Qung cáo. 59
3.7.4.3 Xúc tin bán hàng. 59
3.7.4.4 Khuyn mãi. 60
3.7.4.5 Bán hàng trc tip. 60
3.7.4.6 Quan h công chúng. 61
Kt lun 62
DANH MC CÁC BNG, Să VÀ BIU 
STT CÁC BNG Trang
1 Bng 1 : Các thành phn c bn ca 4P và 4C 10
2 Bng 2: S lng và kim ngch XK go ca công ty 18
3 Bng 3: C cu các loi go xut khu ca công ty 19
4 Bng 4: Giá mua go nguyên liu bình quân giai đon 2003-
2008
24
5 Bng 5: Giá go xut khu ca công ty giai đon 2003-2008 25
6 Bng 6: Th trng xut khu go ca công ty t 2003-2008 28
7 Bng 7: Kt qu hot đng kinh doanh giai đon 2003-2008 31
8 Bng 8: Doanh thu XK go ca công ty giai đon 2003-2008 33
9 Bng 9: Li nhun t kinh doanh XK go giai đon 2003-
2008
34
10 Bng 10: Bng kê v s lng & KNXK go ca DN Cn
Th
37
11 Bng 11: D báo lng go nhp khu trên th gii 40
12 Bng 12: D báo lng go xut khu trên th gii 41
13 Bng 13 : D báo giá go XK ca VN & Thái Lan nm 2009 42
14 Bng 14: Phân khúc th trng ca công ty 45

15 Bng 15 : D kin ch tiêu k hoch giai đon 2009-2012 49
CÁC Să
1 S đ 1: Kênh phân phi hn hp 14
2 S đ 2 : Các hình thc thu mua go ca công ty 27
3 S đ 3 : Mô hình phân phi go đ xut 54
4 S đ 4: C cu t chc phòng marketing 58
BIU 
1
Biu đ 1 : Tình hình xut khu go theo loi go 20
NHNG CH VIT TT
AFTA Khu mu dch t do Hip hi các nc ông Nam Á
ASEAN Hip hi các nc ông Nam Á.
CP C phn.
CTY
NN
Công ty nông nghip
CSH Ch s hu
DN Doanh nghip
DP
D phòng.
DTT Doanh thu thun.

BSCL
ng bng sông cu long.
TDH
u t dài hn
TNH
u t ngn hn
TTC
u t tài chính

TPT
u t phát trin
FAO T chc nông lng th gii
HQT
Hi đng qun tr
HL
Hp đng lao đng
HTK
Hàng tn kho
IRRI Vin nghiên cu go quc t
LNTT
Li nhun trc thu.
LNST
Li nhun sau thu
NH
Ngân hàng
NN & PTNT
Nông nghip và phát trin nông thôn
NSTPXK
Nông sn thc phm xut khu
TSC Tài sn c đnh
TSL
Tài sn lu đng
TNHH
Trách nhim hu hn
TCVN
Tiêu chun Vit Nam
UBND
y ban nhân dân
USDA B nông nghip M

WTO
T chc thng mi th gii.
MăU
1. Lý do chn đ tài
Go là ngun thu nhp và cuc sng ca hàng triu nông dân trên th gii.
H dùng khong 150 triu hecta đt đ trng lúa, vi sn lng khong 600 triu
tn/nm. Châu Á là ni sn xut và cng là ni tiêu th khong 90% sn lng go
toàn th gii. Hin có khong 02 t ngi  Châu Á dùng go và các ch phm t
go đ b sung t 60-> 70% ngun nng lng hàng ngày cho c th.
Vit Nam có 02 vùng trng lúa chính là ng bng sông Hng và ng bng
sông cu Long, vi sn lng khong 36 triu tn lúa/nm và sn lng go xut
khu t 4 -> 5 triu tn /nm. Có đn 80% / 18 triu dân vùng BSCL sng  nông
thôn và sn xut lúa. Sn lng lúa toàn vùng n đnh  mc trên 18 triu tn/nm
và cung cp khong 90% s lng go xut khu. Trong đó go xut khu ca
công ty nông sn thc phm xut khu Cn Th chim khong 0,60%, mt t l rt
khiêm tn mà nguyên nhân do nng lc ch bin thp, trình đ Marketing yu nên
cha tìm đc th trng, khách hàng mi.
Trong môi trng kinh doanh có nhiu thách thc và cnh tranh quyt lit
gia các nc sn xut lúa và xut khu go có cùng th trng, cùng đi tng
khách hàng thì vic nghiên cu th trng, tìm kim khách hàng tiêu th ca mi
doanh nghip tr nên rt cp thit. Riêng công ty NSTPXK Cn Th go là mt
hàng kinh doanh chính nhng đang b hn ch v nng lc cnh tranh, kh nng
tiêu th và hiu qu. Là mt cán b đang công tác ti Công ty tôi nhn thy mình
phi có trách nhim góp phn đ đy mnh hot đng kinh doanh go. Vì vy tôi
chn đ tài “ Mt s gii pháp đy mnh hot đng marketing mt hàng go ca
Công ty nông sn thc phm xut khu Cn Th ” đ làm lun vn.
2. Mc tiêu nghiên cu
- ánh giá thc trng kinh doanh xut khu go ca công ty nông sn thc phm
xut khu Cn Th trong giai đon 2003-2008 .
- Xác đnh đc v th cnh tranh ca công ty trong hin ti. Bit đc nhng li

th và bt li trong sn xut kinh doanh go.
-  xut mt s gii pháp nhm đy mnh hot đng Marketing mt hàng go
ca công ty trong thi gian ti.
3. Gii hn đ tài
-  tài s đi sâu phân tích hot đng kinh doanh go ca công ty theo quan
đim Marketing –mix trong giai đon 2003-2008. a ra mt s gii pháp đy
mnh hot đng Marketing nhm tng s lng, doanh thu và li nhun .
- Ngun và s liu gii hn đn 31/12/2008.
- i tng kho sát : kho sát các yu t bên trong, bên ngoài công ty ch yu
là các yu t có liên quan đn hat đng kinh doanh go.
4. Phng pháp nghiên cu
4 .1 Phng pháp thu thp s liu
- Thu thp s liu s cp : bng cách thu thp, tng hp tình hình thc t, trc
tip trao đi vi cán b nhân viên trong công ty v tình hình kinh doanh.
- Thu thp s liu th cp : Tng hp, phân tích, nhn xét các s liu trên bng
cân đi tài sn, báo cáo kt qa kinh doanh t nm 2003 - 2008 ca công ty; các s
liu trong niên giám thng kê, thông tin trên báo chí , phng tin truyn thông và
các nghiên cu trc đây v mt hàng go.
4. 2 Phng pháp so sánh tng hp
- So sánh ch tiêu thc hin qua các nm ca công ty, có kt hp so sánh vi
các doanh nghip khác cùng ngành . iu kin so sánh là các s liu phi phù hp
v không gian, thi gian, ni dung kinh t, đn v đo lng, phng pháp tính
toán,quy mô và điu kin kinh doanh.
- Thit lp bng, biu đ, s đ đ minh ha.
5. Cu trúc ca đ tài
 tài đc vit thành 03 chng ( không k phn m đu và kt lun ).
- Chng 1 : C s lý lun hot đng Marketing.
- Chng 2 : Thc trng v hot đng marketing mt hàng go ca Công ty
nông sn thc phm xut khu Cn Th giai đon 2003-2008.
- Chng 3 : Mt s gii pháp đy mnh hot đng Marketing mt hàng go

ca công ty nông sn thc phm xut khu Cn Th.
Chng 1
C S LÝ LUN HOT NG MARKETING
1. Tng quan v Marketing.
1.1 S ra đi và phát trin ca marketing
Marketing có ngun gc t ting Anh “ To Market ” có ngha là làm th
trng và “ ing ” biu th s kt thúc mt công vic.
Thut ng Marketing đc s dng ln đu tiên vào nm 1902 ti đi hc tng
hp Michigan M vi mc đích nhn mnh tm quan trng ca ngh thut kinh
doanh, đnh hng các hot đng Marketing cho nhà doanh nghip.
Marketing đc ging dy ti M và các nc nói ting Anh nm 1910; các
nc Tây Âu, Nht Bn nm 1950-1960 và Châu Âu nm 1968-1969.
Marketing xut hin do mâu thun ca xã hi t bn vp phi nhng cuc
khng hong kinh t trin miên, vic tiêu th hàng hóa gim sút, cnh tranh ngày
càng khc lit, nhng đã to nên s thay đi v lng và cht. C th s lng
giao dch thng mi gia tng đáng k  thp niên 70, 80 và chuyn sang xu hng
toàn cu hóa  thp niên 90, có nhiu và rt nhiu công ty ln ra đi, nhiu c hi
xut khu m ra, vic bán hàng đc m rng. T đó, các nhà doanh nghip đi tìm
kim các c hi đ phát trin kinh doanh trong và ngoài nc.
Marketing dn tng bc phát trin t marketing truyn thng đn marketing
hin đi.
Marketing truyn thng Marketing hin đi
- Bán sn phm sn có.
- Thuyt phc ngi mua bng k
- Bán ý ng.
- Làm cho khách hàng t nguyn mua
xo.
- Ch qung cáo sn phm.
- Ch có li cho sn phm tiêu dùng.
- Ch là trách nhim ca phòng tip

th.
- Chin lc mang tính ngn hn.
- Ch áp dng vi Marketing thng
mi.
- Thu thp ý kin khách hàng đa vào
thit k và qung bá sn phm.
- Có tác dng vi mi sn phm.
- Là trách nhim ca mi ngi trong
doanh nghip.
- Chin lc mang tính lâu dài.
- S dng trong mi lnh vc sn
xut, kinh doanh, dch v, chính tr,
xã hi
1. 2 Các khái nim v Marketing.
Có mt s khái nim tiêu biu :
- Marketing là vic tin hành các hot đng kinh doanh có liên quan trc tip
đn dòng vn chuyn hàng hóa và dch v t ngi sn xut đn ngi tiêu dùng (
nh ngha ca y ban các hip hi Marketing M ).
- Marketing là hot đng kinh t trong đó hàng hóa đc đa t ngi sn
xut đn ngi tiêu dùng ( nh ngha ca hc vin Hamilton -M )
- Marketing là quá trình t chc và qun lý toàn b các hot đng sn xut
kinh doanh, t vic phát hin ra sc mua ca ngi tiêu dùng đn nhu cu thc v
mt mt hàng c th, đ tin hành sn xut và đa hàng hóa đó đn tay ngoi tiêu
dùng cui cùng, nhm bo đm cho công ty có đc mc li nhun nh d kin (
nh ngha ca vin Marketing Anh Quc ).
- Marketing là quá trình cung cp đúng sn phm, đúng kênh hàng, đúng thi
gian và đúng v trí ( nh ngha ca John Crighton- Australia ).
- Marketing là s phân tích, k hoch hóa, t chc và kim tra nhng kh
nng câu khách ca mt công ty, cng nh nhng chính sách và hot đng vi
quan đim tha mãn nhu cu mong mun ca nhóm khách hàng mc tiêu.

( nh ngha ca Ph. Kotler ).
Qua các khái nim trên, có th hiu Marketing là hot đng có ý thc ca con
ngi trên th trng, trong cuc sng nhm phát hin nhu cu, đ tin hành t
chc sn xut, kinh doanh, dch v nhm tha mãn nhu cu đó vi li nhun và tài
sn vô hình ln nht.
1.3 Vai trò ca Marketing
- Marketing có vai trò hng dn, ch đo và phi hp các hot đng sn xut
kinh doanh ca doanh nghip. Nó ni lin nhà sn xut, trung gian phân phi vi
ngi tiêu dùng. Vai trò ca Marketing trong kinh doanh thay đi cùng vi quá
trình phát trin ca nó.
1.4 Chc nng ca Marketing ( có hai chc nng )
- Chc nng đi ni : Tha mãn khách hàng ; hot đng hiu nng hn so vi
cnh tranh.
- Chc nng đi ngoi : kin to th trng cho doanh nghip; h tr cho bán
hàng.
- Chin lc marketing có các mc tiêu c bn là:cnh tranh ( Competition) ;
Khách hàng ( Customer ); Công ty ( Company ).
1. 5 Chin lc marketing
1.5.1 Khái nim v chin lc marketing
 tng kh nng cnh tranh, kinh doanh có hiu qu và ti u hóa li
nhun, doanh nghip phi nghiên cu nm bt nhu cu và th hiu tiêu dùng sn
phm ca DN và ca các đi th cnh tranh. Trên c s đó DN s tin hành phân
khúc th trng, la chn th trng mc tiêu, xây dng chin lc marketing đ
đnh hng cho hot đng ca DN phù hp vi đc đim, tình hình và kh nng
thc ti và trin vng trong tng lai. Vy ta có th hiu chin lc marketing là:
“ Chin lc là h thng lun đim logic, hp lý làm cn c ch đo mt đn
v t chc tính toán cách gii quyt nhng nhim v marketing ca mình. Chin
lc marketing bao gm các chin lc chuyên bit liên quan đn nhng th trng
mc tiêu, marketing- mix và ngân sách marketing” ( Theo Philip Kotler ).
Do chu tác đng ca nhiu yu t, nên khi xây dng chin lc marketing

phi xut phát t nhiu cn c khác nhau. Trong đó có ba cn c ch yu sau:
+ Cn c vào khách hàng.
+ Cn c vào kh nng ca doanh nghip
+ Cn c vào đi th cnh tranh.
Chin lc marketing là mt chin lc chc nng, nó đc xem là mt nn
tng có tính đnh hng cho vic xây dng các chin lc chc nng khác trong
doanh nghip nh : chin lc sn xut, chin lc tài chính.
1.5.2 Vai trò ca chin lc Marketing
- Chin lc marketing giúp doanh nghip tìm kim nhng thông tin hu ích
v th trng, tìm c hi đ m rng th trng, tng quy mô kinh doanh.
- Các công c marketing giúp doanh nghip tha mãn nhu cu khách hàng,
chim lnh th trng, tng th phn, đy mnh tc đ tiêu th .
- Chin lc marketing còn là cu ni giúp doanh nghip gn gi hn vi
khách hàng, th trng. Nó còn to điu kin gn kt mi thành viên trong doanh
nghip đ cùng thc hin mc tiêu đã đnh.
- Khi xây dng chin lc marketing cng giúp doanh nghip thy đc đim
mnh và đim yu ca doanh nghip trc các c hi và đe da t môi trng kinh
doanh.
1.5.3 Qui trình xây dng chin lc Marketing ca công ty
Qui trình đ thc hin mt chng trình marketing :
1.5.3.1 Xác đnh mc tiêu
Mc tiêu marketing xut phát t mc tiêu kinh doanh ca doanh nghip : nm
rõ mc tiêu kinh doanh ca DN giúp ta phát tho ra đnh hng và hoch đnh
hành đng marketing nhm đt đc mc tiêu mà DN đ ra. Nm rõ mc tiêu giúp
cho ngi hoch đnh bit đc th trng mc tiêu, doanh s và th phn, t đó
tính toán ngun lc và ngân sách.
1.5.3.2 Phân tích th trng
Nghiên cu và phân tích th trng đ nm đc nhng yu t v mô, vi mô có
tác đng đn hot đng kinh doanh ca DN, bit đc c cu vn hành ca th
trng và các bên tham gia vào chui giá tr, bit đâu là nhu cu mong mun ca

khách hàng, đâu là đi th cnh tranh và điu gì giúp h to đc ch đng trên th
trng.
T nhng thông tin trên ta cn phân tích đ bit đâu là nhng thun li và c
hi, đâu là nhng khó khn, thách thc. Bit đâu là nhng u đim và đâu là nhng
đim yu ca chúng ta so vi các đi th cnh tranh.
1.5.3.3 Phân khúc th trng
T nhng kt qu phân tích tình hình và nhng am hiu v th trng, ta s tính
toán xem nên phân chia th trng nh th nào cho hp lý. Phân khúc th trng
giúp ta nhn ra nhng c hi kinh doanh mà các đi th khác cha nhn ra.
1.5.3.4 Chn th trng mc tieâu
Vic chn th trng mc tieâu giúp chúng ta tp trung ngun lc vn rt có
hn ca chúng ta đ phc v nhng khách hàng phù hp nht, nhng khách hàng
mà nhng đim mnh ca chúng ta cng chính là nhng gì h cn nht.
1.5.3.5 Hoch đnh chin lc
T nhng kt qu phân tích tình hình th trng, nhng am hiu v nhu cu ca
khách hàng và đim mnh, đim yu ca đi th cng nh là nhng xu th ca th
trng trong tng lai, đã đn lúc chúng ta hoch đnh chin lc cho tng th th
trng. Chin lc marketing ch ra chúng ta s cnh tranh nh th nào đ thành
công, điu gì chúng ta s làm và điu gì chúng ta s không làm
1.5.3.6 Xây dng gii pháp
Da trên nhng hiu bit ca mình v khách hàng, đi th cnh tranh, và ly
chin lc marketing làm đnh hng, ta xây dng gii pháp. Ta bit rng đ làm
hài lòng khách hàng và chin thng đi th cnh tranh, gii pháp ca chúng ta phi
là nhng gii pháp u vit. Nó bao gm nhng sn phm và dch v phù hp mà
ta đã không ngng nghiên cu ci tin nhm mang li nhng li ích ti u cho
khách hàng.
1.5.3.7 K hoch thc hin
Sau khi các ni hàm v chin lc và k hoch đã đc tính tốn và hoch
đnh chu đáo xong chúng ta cn mt k hoch trin khai thc hin, đ trin khai
tng chi tit ra ngồi th trng. Chúng ta bit rng cho dù chin lc có hay đn

my đi chng na mà k hoch thc hin li q kém thì coi nh cơng sc cng b
đi. Vy nhng k nng và cơng c gì mà chúng ta cn phi nm bt đ đm bo
trin khai thành cơng?
1.5.3.8 ánh giá và rút kinh nghim
Mi th nghe có v n? Tuy nhiên, điu khơng may là khơng bao gi có mt
k hoch hồn chnh mt cách tuyt đi c. Nhu cu ca khách hàng cng thay đi
theo thi gian, và đi th cnh tranh cng khơng chu ngi n nhìn chúng ta thao
túng th trng. Trong q trình trin khai chúng ta cn ngi li đ đánh giá và rút
kinh nghim, nhm điu chnh chin lc và k hoch ca mình cho tt hn
1.5.4 Chin lc marketing-mix
Chin lc Marketing-mix có 4 thành phn c bn đó là : sn phm ( Product
), giá c ( Price ), phân phi ( Place ) và xúc tin ( Promotion ). Các thành phn c
bn ca marketing - mix ln tn ti đc lp và có mi quan h mt thit vi nhau,
nên u cu phi đc thc hin đng b và liên hồn. Tuy nhiên khơng phi tt c
các cơng c trên đu có th điu chnh đc sau mt thi gian ngn.  làm tt
cơng vic ca mình các nhà tip th phi suy ngh thơng qua 4 ch C ca khách
hàng đ xây dng 4 ch P.
Bảng 1
Các thành phần cơ bản của 4P và 4C
Cụng ty ( 4P ) Ngi tiờu dựng ( 4 C )
1. Product ( Sn phm ) 1.Customer Solution ( Giaỷi phaựp cho khaựch
haứng)
2. Price ( Giỏ c ) 2. Customer cost ( Chi phớ )
3. Place ( Phõn phi ) 3. Conveniene ( S thun tin )
4. Promotion ( xỳc tin ) 4. Communication ( Giao tip )
Trong khi cỏc nh tip th quan tõm n vic bỏn sn phm, thỡ ngi tiờu
dựng quan tõm n mua mt th giỏ tr. Tht ra ngi tiờu dựng khụng ch quan
tõm n giỏ c, m cũn quan tõm n tng chi phớ b ra cú c sn phm, v
sn phm ú n tay h mt cỏch tin li nht cú th c.
Cỏc thnh phn c bn ca marketing - mix ú l :

1.5.4.1 Sn phm ( Product )
- Theo nh ngha c bn, sn phm l thnh phm ca sn xut. Khi nú l
thng phm mi to nờn giỏ tr. Mun bin sn phm thnh thng phm phi
thu trit lý lun v sn phm. Theo quan im ca marketing sn phm l tp hp
cỏc thuc tớnh tha món nhu cu mong mun ca khỏch hng, cng hin nhng
li ớch cho h v cú th a ra cho bỏn trờn th trng vi kh nng thu hỳt s chỳ
ý mua sm v tiờu dựng. Mt sn phm c cu to v hỡnh thnh t hai yu t c
bn ú l: yu t vt cht v yu t phi vt cht. Sn phm tt hay xu, giỏ cao hay
thp, bỏn chy hay khụng ch cú ngi tiờu dựng tha nhn hay khụng m thụi. Do
vy cỏc DN u c gng lm cho sn phm ca mỡnh cú s khỏc bit v ni dung
v hỡnh thc cú c s tha nhn v chp nhn mua ca ngi tiờu dựng.
- Chin lc sn phm luụn c coi l quan trng nht trong chin lc
Marketing. Chin lc ny bao gm cỏc nhim v phỏt trin sn xut, kim tra cht
lng, nh v sn phm nhm ỏp ng nhu cu th trng v tng s lng bỏn ra,
cõn bng gia hot ng xut khu vi n nh th trng trong nc. Chin lc
sn phm phi m bo thc hin cỏc mc tiờu: li nhun; tng trng v an ton.
Khi trờn th trng xut hin nhng i th mi, mnh hn v cụng ngh, tim
lc có sn phm tho mãn tt hn nhu cu, th hiu luôn đi mi ca ngi tiêu
dùng. DN mun tn ti và phát trin phi đa ra th trng sn phm mi .
* Cht lng sn phm
- Cht lng sn phm chính là mt trong các công c đnh v ch yu ca
nhà tip th. Cht lng chính là thut ng tóm lc cho tính bn, tính tin cy, tính
chính xác và các thuc tính giá tr khác ca sn phm. Theo quan đim ca
marketing cht lng sn phm phi đc đo lng theo s cm nhn ca ngi
tiêu dùng. Ngi tiêu dùng là quan toà s 1, là ngi chim lnh trn đa, là ch
ca chin trng.
- i vi sn phm go cht lng đc quyt đnh bi mt quá trình t khâu
la chn ging, ng dng khoa hc k thut vào sn xut, c gii hóa trong khâu
thu hoch, thc hin tt quy trình sau thu hoch bng k thut công ngh mi có
nh vy cht lng lúa s đc nâng lên, gim hao ht, tng nng sut, tng hiu

qu cho ngi sn xut và nhà doanh nghip.
* Bao bì và nhãn hiu
+ Bao bì là cái bao ph vt cht hoc là cái cha đng sn phm. Nó là trung
gian gia sn phm và ngi tiêu dùng. Hin nay bao bì đã tr thành công c
marketing, nó to nên nim tin và n tng cho khách hàng, là ngi bán hàng im
lng, là v khí cnh tranh sc bén vi các sn phm cùng loi khác, nó to nên
nhiu c hi đ ci tin và đi mi sn phm cho doanh nghip. Bao bì thân thin
vi môi trng ngày càng đc quan tâm s dng nhiu hn. Bao bì đng go hin
nay thng đc s dng là bao PP, PE và mt s ít bao bì giy.
+ Nhãn hiu: là tên gi, du hiu, biu tng, mu v hay tng hp các yu t
đó nhm ch đnh sn phm ca ngi bán và đ phân bit sn phm ca các doanh
nghip. Thng vic to nhãn hiu do nhà sn xut làm, nhng nhng nhà làm tip
th cng cn phi nm vng đ thông tin đn khách hàng. Các doanh nghip cng
có th to nhãn hiu riêng cho sn phm. Nhãn hiu là mt trong nhng yu t tác
đng vào khách hàng, góp phn làm tng giá tr cho sn phm. i vi nhãn hiu
go  nc ta thng do nhà doanh nghip đt hoc do s kt hp gia các nhà
khoa hc to ging, lai ging vi nhà sn xut đt.
1.5.4.2 Giá ( Price )
- Giá đc xp th hai trong 4 ch P. Vic đnh giá chính xác cho mt sn
phm là kt qu ca vt óc suy ngh. Giá c xét cho cùng là giá tr ca thng
phm đc th hin bng s lng tin t, là cái chun đ nhn bit giá tr, cn bn
không phi là giá tr thc ca sn phm.
- Giá c là đòn by nhng cách vn dng gia ngi tiêu dùng và ngi làm
marketing khác nhau. Vi ngi tiêu dùng mt bên ca đòn by là giá thành, mt
bên là s đnh giá dùng đòn by đó đ thúc đy s lng tiêu th. Vi ngi làm
marketing mt bên đòn by là DN, mt bên kia là th trng, dùng đòn by đó đ
thúc đy li nhun. òn by giá c th hin toàn b mô thc mu li ca doanh
nghip.
- Trong lnh vc marketing, doanh nghip luôn tìm mi c hi đ lay đng
đòn by giá c, thao tác đ thành công là bit phân giai đon tng giá, phân loi sn

phm và phân khu vc đ tin hành. Nhng trong tiêu th giá c bin đng có th
gây ra tác hi là khách hàng không chp nhn, DN b mt li nhun, còn trong lnh
vc marketing cách s dng đòn by giá c quyt đnh mô thc mu li và phng
thc marketing ca DN.
- Giá c ph thuc vào quan h cung-cu, nu cung trên th trng ln hn
cu thì giá gim và ngc li giá gim s kích thích cu nhng li hn ch cung.
DN mun bán đc nhiu hàng phi có chính sách giá c hp lý xut phát trên c
s cung-cu.
- Giá c còn ph thuc vào mc đ cnh tranh trên th trng. Cnh tranh s
làm gim giá nhng chi phí ym tr cho bán hàng tng lên. Kt qu ngi tiêu
dùng có li nhng DN b tn thng.
- Chi phí sn xut bao gm : chi phí ngun vt liu, nhiên liu, máy móc thit
b, nhà xng là nhân t ch quan tác đng đn giá c. Khi xây dng chính sách
giá c DN phi quan tâm đn vn đ này.
1.5.4.3 Kênh phân phi ( Place )
- Phân phi đc xp th 3 trong 4 ch P, nó là mt cơng c then cht trong
Marketing- mix, nó là ca khu là đng đi khác nhau nhm đa sn phm đn
khách hàng mc tiêu có th tip cn và mua chúng. Quyt đnh phân phi bo đm
cho hàng hóa và dch v đáp ng đúng s lng, đúng đa đim, trong thi gian
nhanh nht đn khách hàng cui cùng nhm ti u hóa
li nhun.
- Chin lc phân phi hp lý s làm cho q trình kinh doanh an tồn, tng
cng kh nng liên kt gim đc s cnh tranh và làm cho q trình lu thơng
hàng hóa nhanh và hiu qu. Chin lc phân phi ph thuc rt ln vào chin
lc sn phm và chính sách giá c.
- Kênh phân phi là mt phn rt quan trng trong nhng n lc tip cn th
trng ca doanh nghip. Tùy theo đc đim kinh doanh ca tng doanh nghip đ
thit k s lng kênh, loi kênh nhm đa sn phm đn tay ngi tiêu dùng
nhanh, hiu qu và kinh t nht.
Săđ 1 : Kênh phân phi hn hp

Người
tiêu
dùng
cuối
cùng
Người
bán
lẻ
Đại lý
Người
bán só
Công
ty
Thương
mại
Lực
lượng
bán
hàng
của
công ty
 kênh phân phi hot đng tt, phi làm tt khâu hu cn nhm cung cp
hàng hóa n đnh, liên tc cho kênh phân phi, hàng hóa cung cp phi đúng thi
gian, đúng đa đim, đúng ngi nhn, gim thiu các chi phí phát sinh trong c
quá trình thc hin.
* Vai trò ca phân phi trong hot đng Marketing-mix
- Hot đng phân phi là cu ni gia ngi sn xut vi ngi tiêu dùng.
Thông qua kênh phân phi DN s trin khai các hot đng khác ca marketing nh
: gii thiu sn phm mi, khuyn mãi, chính sách giá, dch v hu mãi nhm
tha mãn nhiu hn nhu cu th trng mc tiêu. Mà vic tha mãn nhu cu th

trng là bn cht ca hot đng marketing. Thông qua đó to mi liên kt gia
doanh nghip vi ngi tiêu dùng
- Kênh phân phi gn cht vi nhãn hiu. Nhãn hiu ca sn phm nào thì
có kênh phân phi đó. Nó là công c hu hiu giúp công ty đng vng trên thng
trng. Vì các công c khác ca marketing-mix nh sn phm, qung cáo, khuyn
mãi có th b các đi th khác bt chc. Nhng vi vic xây dng và gi vng
mt h thng phân phi mnh là mt thách thc không d thc hin nhanh đc.
Chính sách phân phi cng phi thay đi theo s thay đi ca các công c khác
trong marketing - mix.
1.5.4.4 Xúc tin thng mi ( Promotion )
Mc đích ca xúc tin thng mi là xúc tin tiêu th và marketing. Nó bao
gm tt c các công c giao tip có th chuyn thông đip đn khách hàng mc
tiêu. Qung cáo: Là công c có sc mnh nht đ to ra nhn thc v DN, v sn
phm, dch v hay ý tng. Qung cáo thng có tác đng đn tâm trí, còn
khuyn mãi mi có tác đng đn hành vi ca khách hàng. Nhng qung cáo phi
sáng to, khác bit vi đi th, gim thiu chi phí, mang li hiu qu. Tùy theo kh
nng tài chính ca DN, đc đim ca sn phm, đi tng khách hàng đ la
chn hình thc qung cáo phù hp.
Chng 2
THC TRNG V HOT NG MARKETING MT HNG GO CA
CễNG TY NễNG SN THC PHM XUT KHU CN TH GIAI
ON 2003-2008
2. GII THIU CHUNG V CễNG TY
2.1 Quỏ trỡnh hỡnh thnh v phỏt trin Cụng ty.
Cụng ty nụng sn thc phm xut khu Cn Th hin nay (Mekonimex/ NS ) ó
tri qua mt quỏ trỡnh hỡnh thnh v phỏt trin nh sau :
* Nm 1980 cụng ty c thnh lp vi tờn gi Cụng ty hp doanh ch bin
hng nụng sn thc phm xut khu. Ngy 06/ 5/ 1983 UBND Tnh Hu Giang ra
quyt nh s 110/Q UB chuyeồn ủoồi sang DNNN vụựi teõn mụựi laứ Cụng
ty nụng sn thc phm xut khu Hu Giang.

* n ngy 28 / 11 / 1993 UBND Tnh Cn Th cú quyt nh s 1374/Q
UBT v vic i tờn cụng ty NSTPXK Hu Giang thnh Cụng ty nụng sn thc
phm xut khu Cn Th.
- Teõn y : Cụng ty nụng sn thc phm xut khu Cn Th
- Tờn giao dch: CAN THO AGRICULTURAL PRODUCTS AND
FOODSTUFF EXPORT COMPANY.
- Tờn thng mi : MEKONIMEX/ NS
- Tr s cụng ty : 152 154 Trn Hng o, TP. Cn Th.
- in thai : 071. 835544. Fax : 071.832.060 . Telex : 711041 HAFPEX
2.1.1 Chc nng
- Sn xut, gia cụng, ch bin v xut khu cỏc mt hng nụng sn. sn xut
bao bỡ.
- Nhp khu phõn bún, húa cht, mỏy múc thit b, ph tựng v cỏc mt hng
tiờu dựng khỏc.
- Nhn xut nhp khu u thỏc hng tiờu dựng v nguyờn liu sn xut.
2.1.2 Nhim v
- Xõy dng v t chc thc hin k hoch thu mua ch bin hng nụng sn
theo nhu cu th trng v kh nng ca cụng ty.
- Thc hin liên doanh, liên kt vi các doanh nghip trong và ngoaøi nc thu
hút vn đu t đ góp phn phát trin kinh t đa phng.
- S dng vn có hiu qu, bo toàn và phát trin vn do nhà nc giao.
- Thc hin tt ngha v vi nhà nc, chp hành đúng các chính sách, ch đ
v k toán hch toán, báo cáo thng kê, lao đng tin lng, bo him cho nhân
viên trong công ty.
- ào to bi dng tay ngh, chuyên môn, nghip v cho đi ng cán b,
nhân viên đ đáp ng kp thi yêu cu kinh doanh. Chm lo và không ngng nâng
cao đi sng vt cht và tinh thn cho ngi lao đng.
- Tuân th các chính sách, ch đ qun lý ca nhà nc. Xây dng chin lc
kinh doanh phù hp đ phát trin ngành kinh doanh đã đng ký.
2.1.3 Ngành ngh kinh doanh

- Xut khu : lng thc, nm rm mui, tröùng vòt muoái, hàng th công m
ngh, giày da, rau qa, trái cây.
- Nhp khu : Vt t, nguyên liu, máy móc thit b phc v sn xut nông
nghip; phân bón, hóa cht, hàng tiêu dùng.
- i lý ký gi hàng hoá xut nhp khu.
- Kinh doanh : vt t máy móc, thit b phc v sn xut công nông nghip,
phng tin giao thông, chuyên ch lng thc; hàng tiêu dùng.
- Sn xut giy xeo và bao bì carton.
- Dch v cho thuê kho và đu t tài chính vào doanh nghip khác.
2. 2 Thc trng hot đng marketing trong XK go ca công ty
2. 2.1 S lng và kim ngch xut khu go
Bng 2
S lng và kim ngch xut khu go giai đon 2003-2008
Nm S lng
( Tn )
Mc tng (gim) s
lng
Kim
ngch
( USD )
Mc tng (gim)
kim ngch
Tuyt đi
( Tn )
Tng
đi
(%)
Tuyt
đi
( USD )

Tng
đi(%)
2003 44.204,30 7.533.492
2004 39.854,00 - 4.350,30 - 9,84 8.049.240 515.748 + 6,85
2005 29.968,15 - 9.885,85 - 24,81 7.305.090 -744.15 - 9,24
2006 21.537,50 - 8.430,65 - 28,13 5.295.800 -2.00929 - 27,51
2007 29.870,80 + 8.333,30 + 38,69 8.548.580 3.25278 + 61,42
2008 28,672,25 - 1.198,55 - 4,01 15.904.250 7.355.670 + 86,05
Cng 194.107 52.636.452
Ngun : Phòng k toán công ty
* Nhn xét :
Qua s liu bng 2 ta nhn thy rng : S lng go xut khu ca công ty t
nm 2003-2008 đt 194.107 tn, chim t l 6,5% / tng lng go xut khu
ca Thành ph Cn Th. t bình quân : 32.351,17 tn/nm và giá tr kim ngch
xut khu đt bình quân: 8.772.742 USD/nm. Mc dù công ty s dng linh hot
nhiu hình thc xut khu nhm đy mnh tiêu th. Nhng t nm 2004 đn 2006
s lng go xut khu gim 22.666,8 tn. C th nm 2004 gim 4.530,3 tn (-
9,84% ) so vi nm 2003; nm 2005 gim 9.885,85 tn ( - 24,81% ) so vi nm
2004 và nm 2006 gim 8.430,65 tn ( - 28,13% ) so vi nm 2005. Nm 2007
tình hình tiêu th đc ci thin nên s lng tng 8.333,3 tn ( + 38,69% ) so
vi nm 2006 . Xem xét v giá tr kim ngch ta thy có st gim theo s lng
go xut khu nhng mc st gim thp hn do giá go nm sau thng cao hn
nm trc. c bit tháng 4/2008 giá go xut khu 1.080 USD/tn làm cho giá
go xut khu bình quân nm 2008 tng 93,82% so vi giá nm 2007 nên giá tr