Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động Marketing tại Công ty TNHH TM & DV thiết bị điện Hải Hòa Phú”

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

GVHD:TRẦN THỊ TRANG

LỜI MỞ ĐẦU
1. Lý Do Chọn Đề Tài.
Những năm gần đây, đi cùng với sự phát triển kinh tế mạnh mẽ của mình, Việt Nam
ngày càng hội nhập sâu vào nền kinh tế thế giới. Khách hàng sẽ trở nên chuyên nghiệp
hơn, nhận thức cao hơn về sự lựa chọn khi mua hàng. Kinh tế hội nhập và phát triển cũng
cho thấy cơ hội kinh doanh của các doanh nghiêp tăng lên.Ngược lai, cạnh tranh ngày càng
trở nên gay gắt hơn, đặc biệt với dối thủ là những cơng ty lớn, những tập đồn đa quốc gia
chuyên nghiệp và đầy kinh nghiệm.
Sự cạnh tranh trên thị trường làm cho khách hàng có nhiều sự lựa chọn, địi hỏi và
nhận thức cao hơn. Để thành cơng các Doanh nghiệp phải hướng đến khách hàng hơn nữa
trong mọi hoạt động của mình. Marketing sẽ ngày càng quan trọng hơn và là tay lái định
hướng cho Doang nghiệp. Điều đó địi hỏi hoạt động Marketing phải chun nghiệp và
được xem trọng với vị trí tương xúng với nó. Các Doanh nghiệp Việt Nam, đặc biệt la các
Doanh nghiệp kinh doanh trong ngành thiết bị điện,đa số đều chưa xem trọng Marketing
đúng mức. Bộ phận Marketing cua các doanh nghiệp con kèm theo nhiệm vụ bán hàng,
hành chính… có Doanh nghiệp vẫn khơng có phịng Marketing. Điều này sẽ gây khó khăn
rất lớn khi cạnh tranh với các Doanh nghiệp nước ngoài về hệ thống marketing. Việc xây
dựng hệ thống và cải thiện chuyên nghiệp hóa hoạt động Marketing là nhu cầu thiết yếu
của Doanh nghiệp để phát triển vững mạnh, đó là lý do tơi chon đề tài “ Một số giải pháp
đẩy mạnh hoạt động Marketing tại Công ty TNHH TM & DV thiết bị điện Hải Hòa
Phú” làm báo cao thực tập.”
2. Mục Tiêu Nghiên Cứu.
Mục tiêu nghiên cứu chủ yếu đề tài này là tiến hành phân tích, đánh giá hoạt động
Marketing hiện tại của Công ty TNHH TM & DV thiết bị điện Hải Hịa Phú, từ đó đụa ra
giải pháp cải thiện.

Trang 1

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

GVHD: TRẦN THỊ TRANG

3. Đối Tượng Và Phạm Vi Nghiên Cứu.
+ Với kiến thức và kinh nghiệm cịn hạn chế, thời gian có hạn nên tơi chỉ phân tích tình
hình hoạt động Marketing của Cơng ty.
+ Địa bàn nghiên cứu: Thành phố Hồ Chí Minh.
+ Đối tượng nghiên cứu là dịng sản phẩm cơng ty đang kinh doanh như: Clipsal,
Mitsubishi
+ Khách hàng: gồm khách hàng dự án và các cửa hàng bán lẻ.
+ Thời gian: Từ 14/06/2010 đến 20/7/2010
4. Phương Pháp Nghiên Cứu.
 Có nhiều phương pháp nghiên cứu khoa học khác nhau với những ưu khuyết điểm riêng
biệt.
 Do hạn chế về mặt thời gian và kinh nghiệm nên người viết chủ yếu sử dụng những
phương pháp nghiên cứu sau:
+ Phương Pháp Tổng Hợp Vá Phân Tích.
Thu thập dữ liệu thứ cấp gồm những tài liệu có sẵn trong bộ phận maketing liên quan đến
lịch sử hình thành, sơ đồ tổ chức, hoạt động kinh doanh.
+ Phương Pháp Quan Sát Và Thực Hành.
Thông qua những tháng ngày thực tập tại công ty, tham gia và thực hiện một số hoạt động
maketing, quan sát hoạt động của cơng ty, từ đó người viết đánh giá một số hoạt động thức
tế và đề xuất giải pháp cải thiện.
+ Phương Pháp Tham Khảo.
Một số những tài liệu tham khảo phục vụ cho báo cáo như sách maketing căn bản,
Maketing thương mại, các Web có nội dung liên quan, tham khảo ý kiến của các anh chị
trong công ty.

Trang 2


KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

GVHD:TRẦN THỊ TRANG

TÓM TẮT NỘI DUNG NGHIÊN CỨU

Nội dung chính của báo cáo là nghiên cứu những vấn đề sau:
Chương I: Cơ sở lý luận
Chương II: Giới thiệu về cơng ty TNHH TM&DV HẢI HỊA PHÚ
Chương III: Các giải pháp đẩy mạnh hoạt động Marketing

Trang 3


KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

CHƯƠNG 1 :

GVHD: TRẦN THỊ TRANG

CƠ SỞ LÝ LUẬN

1.1. Cơ Sở Lý Luận Về Hoạt Động Marketing:
Có rất nhiều khái niệm về marketing, trong thực tiễn hành vi Marketing xuất hiện rõ
nét từ khi nền công nghiệp hiện đại phát triển, thúc đẩy sản xuất tăng nhanh và làm cho
cung hàng hóa có xu hướng vượt cầu. khi đó buộc các nhà kinh doanh phải tìm các biện

pháp tốt hơn để tiêu thụ hàng hóa. Q trình tìm kiếm các giải pháp tốt để thúc đẩy tiêu thụ
hàng hóa làm cho hoạt động Marketing ngày càng phát triển và là cơ sở để hình thành một
mơn khoa học hoàn chỉnh : MARKETING
Marketing truyền thống: được sử dụng để chỉ các kỹ năng Marketing được áp dụng
trong thời kỳ đầu, đặc trưng của thị trường thời kỳ này là:
- Sản xuất chưa phát triển, phạm vi thị trường số lượng còn hạn chế, thị trường do người
bán kiểm sốt.
- Phạm vi hoạt động của Marketing chỉ bó hẹp trong lĩnh vực thương mại nhằm tìm kiếm
thị trường để tiêu thụ những hàng hóa hoặc dịch vụ sẵn có.
- Triết lý bán hàng là bán những gì nhà sản xuất sẵn có nhằm mục đích mang lại lợi nhuận
tối đa cho người bán.
Marketing hiện đại: Đặc trưng của thị trường sau thế chiến thứ hai là :
- Kinh tế tăng trưởng với tốc độ cao
- Tiến bộ khoa học kỹ thuật cơng nghệ diễn ra nhanh chóng, cạnh tranh diễn ra gay gắt, giá
cả hàng hóa biến động mạnh, khủng hoảng liên tiếp xảy tiếp, rủi ro trong kinh doanh
nhiều.
- Vai trò của người mua trở nên quan trọng hơn, phạm vi hoạt động Marketing rộng hơn,
Marketing hiện đại coi thị trường là khâu quan trọng nhất của quá trình tái sản xuất hàng
hóa.
- Nhu cầu thị hiếu của khách hàng là yếu tố quyết định của quá trình sản xuất kinh doanh.
Triết lý của Marketing hiện đại là bán cái khách hàng cần. Mục tiêu là thu được lợi nhuận
cho người bán, cho nhà sản xuất thông qua việc thỏa mãn cao nhất của người mua, người
tiêu dung.

Trang 4


KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

GVHD:TRẦN THỊ TRANG

1.2. Khái Niệm Marketing Hiệp Hội Marketing Hoa Kỳ:
1.2.1.Khái Niệm:
“ Marketing là một quá trình hoạch định và quản lý thực hiện việc định giá, chiêu thị và
phân phối các ý tưởng, hàng hóa, dịch vụ nhằm mục đích tạo ra những giao dịch để thỏa
mãn những mục tiêu của cá nhân.của tổ chức, của xã hội”.
Quan điểm Marketing xã hội: là quan điểm cho rằng bí quyết của sự thành cơng trong kinh
doanh là xác định đúng thị trường mục tiêu và nhu cầu của khách hàng và đáp ứng được
những nhu cầu này một cách hiệu quả hơn so với đối thủ cạnh tranh đồng thời khơng làm
tổn hại đến lợi ích lâu dài của khách hàng và toàn xã hội.
1.2.2.Chức Năng Của Marketing:
+ Nghiên Cứu Thị Trường Và Phát Hiện Nhu Cầu.
Chức năng này bao gồm các hoạt động thu nhập thông tin về thị trường, phân khúc thị
hiếu nhu cầu khách hàng, nghiên cứu tiềm năng và dự đoán triển vọng của thị trường.
Chức năng này giúp Doanh nghiệp phát hiện ra nhu cầu tiềm ẩn của thị trường.
+ Thích Ứng Nhu Cầu.
Qua tìm hiều thị trường, nhu cầu khách hàng, Marketing thực hiện chức năng tiếp theo
là đáp ứng nhu cầu của thị trường qua:
- Thích Ứng Nhu Cầu Về Sản Phẩm.
Qua tìm hiểu thị hiếu khách hàng doanh nghiệp sẽ thiết kế và sản xuất theo nhu cầu,
đồng thời tiếp tục theo dõi tính thích ứng của sản phẩm, sự chấp nhận của người tiêu dùng
sau khi đưa ra thị trường’
- Thích Ứng Về Mặt Giá Cả.
Qua viêc định giá một cách hợp lí thích hợp với tâm lí của khách hàng, khả năng của
doanh nghiệp và tình hình thị trường.
- Thích Ứng Về Mặt Tiêu Thụ.
Tổ chức đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách thuận tiện nhất về mặt khơng
gian và thời gian.
- Thích Ứng Về Mặt Thơng Tin Và Khuyến Khích Tiêu Thụ.
Được tiến hành thông qua các hoạt động chiêu thị.

Trang 5


KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

GVHD: TRẦN THỊ TRANG

+ Hướng Dẫn Nhu Cầu Và Thỏa Mãn Nhu Cầu Ngày Càng Cao.
Khi nền kinh tế phát triển, thu nhập và mức sống của người tiêu dùng ngày càng cao,
nhu cầu của họ sẽ trở nên đa dạng, phong phú hơn. Hoạt động Maketing phải luôn luôn
nghiên cứu đưa ra sản phẩm mới với những lợi ích mới nhằm nâng cao, tối đa hóa chất
lượng cuộc sống.
+ Chức Năng Hiệu Quả Kinh Tế.
Thỏa mãn nhu cầu chính là cách thức giúp doanh nghiệp có doanh số và lợi nhuận kinh
doanh hiệu quả lâu dài.
+ Chức Năng Phối Hợp.
Phối hợp các bộ phận khác trong doanh nghiệp nhằm đạt được mục tiêu chung của
doanh nghiệp và hướng tới sự thỏa mãn của khách hàng.
1.2.3.Khách Hàng:
Các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi khách hàng. Gồm có bốn nhân tố ảnh hưởng đến
hành vi khách hàng:
+ Văn Hóa.
Các yếu tố văn hóa mạnh nhất đến hành vi tiêu dùng. Văn hóa tác động vào ước muốn
và thái độ tiêu dùng. Văn hóa rất có ảnh hưởng đến hành vi tiêu dùng, đến quyết định mua
hàng của mỗi người. Do vậy, hành vi tiêu dùng đã được xem là một nghiên cứu về đặc
điểm của người tiêu dùng, về nhân khẩu học, tâm thần học và những biến chuyển của nhu
cầu con người. Do tất cả các khía cạnh của hành vi tiêu dùng đều được yếu tố văn hóa bao
trùm, nên những người làm marketing cần phải xác định và thấu hiểu nhân tố này và tầm
ảnh hưởng của nó lên marketing tồn cầu để đạt được thành công trong kinh doanh.

+ Xã hội.
Hành vi tiêu dùng bị tác động bởi các yếu tố xã hội như gia đình, vai trị, địa vị trong
xã hội…Các thành viên gia đình là yếu tố đầu tiên ảnh hưởng xâu xa nhất để hình thành
thái độ người mua.
+ Cá Nhân.
Các quyết định của khách hàng cũng bị tác động bởi các đặc tính cá nhân như tuổi tác
và các giai đoạn của chu kì sống, nghề nghiệp, hồn cảnh kinh tế, kiểu sống, nhân cách,

Trang 6


KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

GVHD:TRẦN THỊ TRANG

quan niệm cá nhân. Đối với nền kinh tế đang phát triển, mọi người sẽ chú trọng nhiều đến
điều cơ bản là nhu cầu tồn tại. Trong khi đó, một số nền văn hóa khuyến khích nhu cầu tự
khẳng định mình phải được đặt ưu tiên so với các nhu cầu khác.
+ Tâm Lí.
Sự lưa chọn mua sắm của một người cũng bị ảnh hưởng bởi năm yếu tố tâm lí chủ yếu
sau: Động cơ, tri giác, kiến thức, lòng tin và thái độ. Chúng ta phải hiểu đối thủ mang đến
những gì cho người tiêu dùng và chiến lược của họ để chúng ta tìm cách ứng phó kịp thời.
Điều đó quả thật khơng dễ dàng. Chúng ta hiểu sâu sắc hành vi người tiêu dùng, niềm
mong ước và sự khát khao của họ để từ đó chúng ta mới có thể phát triển hàng hóa, dịch
vụ bằng các chiến lược marketing cụ thể trên thị trường các nước trên thế giới.
1.2.4 Quy Trình Quyết Định Mua Hàng:
+ Nhận Dạng Nhu Cầu.
Quá trình quyết định mua gì bắt đầu khi nhu cầu đã mạnh để kích thích một người. Xác
định nhu cầu có thể xuất phát từ bên trong ý tưởng con người hoặc nhu cầu chưa bộc phát
cho đến khi bị kích thích bởi các yếu tố bên ngồi.

+ Tìm Kiếm Thơng Tin.
Nguồn thơng tin khách hàng tìm kiếm thường thơng qua nguồn cá nhân, nguồn thương
mại, nguồn cộng đồng. Sau khi thu thập thông tin, khách hàng đã biết được một số thơng
tin cần thiết từ đó khách hàng mới bắt đầu lựa chọn và có quyết định mua.
+ Đánh Giá Các Thay Thế.
Thơng thường mơ hình q trình đánh giá của người tiêu dùng được hình thành phần
lớn trên cơ sở nhận thức và hợp lí. Người tiêu dùng đang tìm kiếm một số lợi ích nào đó từ
sản phẩm, thuộc tính của lợi ích đối với mỗi người tiêu dùng thường khác nhau.
+ Quyết Định Mua.
Có rất nhiều yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng vì vậy nhà tiếp thị
cần phải tìm hiểu các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng nhằm cung
cấp thông tin và hỗ trợ trong bán hàng.

Trang 7


KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

GVHD: TRẦN THỊ TRANG

+ Hành Vi Sau Khi Mua.
Sự hài lịng hoặc khơng hài lịng về sản phẩm sẽ ảnh hưởng đến những lần mua hàng
hứa hẹn kế tiếp của khách hàng. Vì vậy, thỏa mãn nhu cầu khách hàng là một trong những
điều kiện tồn tại của công ty.
1.3. Chiến Lược Marketing Mix:
Thực chất công việc marketing là biến các nhu cầu xã hội thành những cơ hội sinh lời.
Muốn vậy cơng ty phải có mục tiêu rõ ràng, có thể là mục tiêu về thị phần, về lợi nhuận, về
an toàn trong kinh doanh…. và tùy theo mục tiêu mà công ty theo đuổi, sẽ đưa ra các quyết
định về chiến lược, chiến thuật Marketing phù hợp. Marketing – Mix chính là một hệ
thống trong Marketing hiện đại để công ty đạt được mục tiêu đề ra.

1.3.1. Chiến Lược Sản Phẩm:
Sản phẩm là tất cả những gì có thể thỏa mãn được nhu cầu hay mong muốn và được
chào đón trên thị trường với mục đích thu hút sự chú ý, mua sử dụng hay tiêu dùng. Chiến
lược sản phẩm là việc xác định danh mục sản phẩm, chủng loại và các đặc tính của nó như
tên gọi, nhãn hiệu, các đặc tính kỹ thuật, bao gói, kích cỡ và dịch vụ sau bán hàng.
+ Các Thành Phần Của Sản Phẩm:
- Sản Phẩm Cốt Lõi.
Đây là tầng mà người tiêu dùng thật sự cần mua. Tầng này thể hiện các lợi ích cốt lõi
của sản phẩm. Hiện tại công ty luôn phải đặt vấn đề là mở rộng của chủng loại hàng hóa
bằng cách nào? Công ty phải đưa ra quyết định lựa chọn một trong hai hướng, phát triển
chủng loại hoặc bổ sung chủng loại hàng hóa.
- Sản Phẩm Hiện Thực:
Nhà thiết kế có nhiệm vụ biến ý tưởng thành hàng hóa hiện thực thông qua việc tổ
chức sản xuất sản phẩm. Thành phần của sản phẩm hiện thực bao gồm đăc điểm sử dụng,
kiểu dáng, bao bì, nhãn hiệu, chất lượng, bao gói và dịch vụ đối với sản phẩm hàng hóa là
một trong các yếu tố cấu thành sản phẩm hàng hóa hồn chỉnh. Do vậy, đây là một cơng cụ
đắc lực của hoạt động Marketing đòi hỏi các nhà quản trị Marketing phải đưa ra quyết địng
hiệu quả

Trang 8


KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

GVHD:TRẦN THỊ TRANG

- Sản Phẩm Mở Rộng:
Sau cùng nhà thiết kế có thể bổ sung thêm những dịch vụ và lợi ích phụ cho sản phẩm
như lắp đặt, bảo hành, dịch vụ giao hàng… để cho sản phẩm trở thành sản phẩm hoàn
chỉnh.

1.3.2. Chiến Lược Giá:
1.3.2.1. Khái Niệm:
Giá là một trong 4 tham số cơ bản của Maketing hỗn hợp. Trong kinh doanh, giá là một
trong các cơng cụ có thể kiểm sốt mà doanh nghiệp có thể cần sử dụng một cách khoa học
để thực hiện các mục tiêu chiến lược, kế hoạch kinh doanh.
Giá được mô tả: “giá là khoản tiền phải bỏ ra để đổi lấy một món hàng hay một dịch
vu” hoặc “giá là khoản tiền phải trả cho một thứ gì đó”. Sự vận động ngược chiều về lợi
ích của người bán và người mua từ một sản phẩm, dịch vụ nào đó được giải quyết thơng
qua mất giá.
1.3.2.2: Các Yếu Tố ảnh Hưởng Đến Quyết Định Giá:
+ Yếu Tố Bên Trong.
- Các quyết định về giá cả cần phải liên kết chặt chẽ với việc thiết kế sản phẩm, với vấn đề
phân phối và các quyết định yểm trợ khác. Các chi phí xác định giá cả liên quan chặt chẽ
với ước tính đúng và đủ các yếu tố chi phí cố định, biến đổi
- Tổ chức xác định giá cả cuối cùng là việc xác định phương pháp xây dựng giá cả và phân
công ai xác định giá trong nội bộ xí nghiệp, Cơng ty khơng chỉ xây dựng một mức giá bán
duy nhất mà phải xây dựng cho mình những chiến lược giá để có thể thích ứng một cách
nhanh chóng với những thay đổi về cầu, về chi phí, khai thác tối đa những cơ hội xuất hiện
trong từng giao dịch và phản ứng kiệp thời với những thủ đoạn cạnh tranh về giá cả của
các đối thủ
+ Yếu Tố Bên Ngồi.
Thị trường và lượng cầu chi phí sẽ làm nền cho việc định giá và thị trường sẽ quyết
định giá tối đa. Để nắm rõ phần này thì cần nghiên cứu các vấn đề sau:
- Giá trong các thị trường khác nhau.
- Cảm nhận của khách hàng về giá và giá trị.

Trang 9


KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP

GVHD: TRẦN THỊ TRANG

- Phân tích mối quan hệ giữa giá cả và lượng cầu.
- Độ co giãn của lượng cầu trước sự biến động của giá cả.
- Giá cả,chất lượng sản phẩm cũng như các phản ứng của đối thủ cạnh tranh cũng ảnh
hưởng rất lớn đến vấn đề đặt giá của doanh nghiệp.
- Các yếu tố môi trường như: điều kiện kinh tế, phản ứng của giới bán lẻ, sự can thiệp của
nhà nước.
1.3.3. Chiến Lược Phân Phối:
1.3.3.1.Khái Niệm
Kênh phân phối là một tập hợp các cơng ty và cá nhân có tư cách tham gia vào quá
trình lưu chuyển sản phẩm và dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng.Đó là q
trình tố chức, điều hành, vận chuyển hàng hóa đảm bảo cho q trình hoạt động của thị
trường.
Điều này muốn nói đến tính sẵn có của thị trừơng về đúng nơi, đúng lúc và đúng số
lượng.
1.3.3.2 Chức Năng Của Kênh Phân Phối.
+ Nghiên Cứu:
Với mục đích là thu thập thơng tin cần thiết để lập kế hoạch và tạo điều kiện cho việc
trao đổi. chiến lược phân phối góp phần khơng nhỏ trong quá trình cung cấp cho khách
hàng đúng sản phẩm, đúng thời gian, đúng vị trí trên cơ sở đúng kênh hay luồng hàng.
Chiến lược phân phối cùng với chiến lược sản phẩm và chiến lược giá tạo nên bí quyết
dành thắng lợi trong kinh doanh.
+ Chiêu Thị:
Nhằm kích thích khách hàng tiêu thụ sản phẩm của Cơng ty. Các thành phần cốt lõi của
chiến lược tiếp thị bao gồm: lựa chọn thị trường mục tiêu và xây dựng phối thức tiếp thị
phù hợp để đạt đến các mục tiêu tiếp thị xác định. Thị trường mục tiêu là phân khúc hay
nhóm khách hàng tiềm năng chủ yếu mà công ty chọn để phục vụ.
+ Tiếp Xúc:

Nhằm để thiết lập các mối quan hệ trong suốt quá trình kinh doanh để giúp cho doanh
nghiệp hồn thiện hàng hóa, đáp ứng được những yêu cầu của người mua. Nhân viên cần

Trang 10


KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

GVHD:TRẦN THỊ TRANG

lên kế hoạch chu đáo, hình dung các tình huống có thể xảy ra trong q trình làm việc với
khách hàng. Ngồi ra, các kỹ năng khác cần trau dồi là kỹ năng giao tiếp: gồm giao tiếp
bằng ngôn ngữ, giao tiếp phi ngôn ngữ (sử dụng các cử chỉ, điệu bộ…), kỹ năng hiểu tâm
lý đối tác (quan sát và cảm nhận, đặt câu hỏi một cách logic trong giao tiếp), kỹ năng sáng
tạo, kỹ năng phản biện và kỹ năng tính tốn…
+ Đàm Phán:
Là cách thức tiến hành thương lượng giữa các bên có liên quan với nhau nhằm đạt
được kết quả như mong đợi. Cố gắng đi đến thỏa thuận về giá cả và các vấn đề khác để có
thể bán được sản phẩm. Trong quá trình đàm phán phải tranh thủ để tạo dựng mối quan hệ
tốt với đối tác, phải linh hoạt và có các tình huống dự phịng. Nên đề ra các mục tiêu cần
đạt được theo thứ tự ưu tiên để khi cần thiết có những bước nhân nhượng hợp lý mà vẫn
không bị rơi vào thế bị động.
1.3.3.3. Các Kênh Phân Phối Chủ Yếu.
M: Nhà sản xuất
D: Nhà phân phối
C: Người tiêu dùng
Sơ đồ 1.1:Các kênh phân phối.

*N=M*C=3*3=9
MM

MM

MM

CC

CC

CC

Trang 11


KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

GVHD: TRẦN THỊ TRANG

Sơ đồ 1.2: Các kênh phân phối
*N = M + C = 3 + 3 = 6

M

M

C

D

M

C

C

1.3.3.4. Chiến Lược Chiêu Thị:
Chiêu thị (promotion) là hành động thông báo, thuyết phục khách hàng nhớ đến và mua
sản phẩm của công ty. Trong cơ chế thị trường, cơng ty có thể sử dụng truyền thơng như là
một phương tiện để tác động đến người tiêu dung như quãng cáo, bán hàng, khuyến mãi,
quan hệ khách hàng…So với các chữ P khác, chữ P của tiếp thị rất quan trọng, cần tập
trung vào.
1.3.3.5. Quyết Định Hỗn Hợp Chiêu Thị.
+ Quảng Cáo: Là các hình thức giới thiệu những ý tưởng, sản phẩm tới thị trường mục
tiêu thông qua các phương tiện không phải là con người. Các hình thức quảng cáo như: in
ấn và truyền thơng, pa nơ, bao bì, áp phích…
+ Khuyến Mãi: Bao gồm nhiều cơng cụ thường là ngắn hạn nhằm mục đích kích thích
việc mua hàng nhanh chóng cho sản phẩm nào đó.Khuyến mạ hỗ trợ cho quảng cáo và tạo
điều kiện chào hàng cá nhân. Các hình thức khuyến mãi như: các cuộc thi, trò chơi xổ số,
quà tặng, phát dùng thử, hội chợ triển lãm, chiết khấu,…
+ Quan Hệ Cộng Đồng: Nhận thức của cộng đồng về một doanh nghiệp có tầm ảnh
hưởng qua trọng đến hiệu qủa hoạt động của doanh nghiệp đó. Khi đứng trước sự chọn lựa

Trang 12


KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP

GVHD:TRẦN THỊ TRANG

người tiêu dùng thường có xu hướng chọn mua sản phẩm mà họ có thiện cảm. Khai thác sự

chú ý của quần chúng như: Hội thảo, công tác từ thiện, tài trợ cho các giải về học tập hoặc
thể thao…
+ Maketing Trực Tiếp: Là hoạt động Maketing thực hiện thông qua thư từ hay catologe.
Marketing trực tiếp cho phép bán hàng và tìm hiểu về một khách hàng cụ thể đã được nhập
vào cơ sở dữ liệu nhằm thiết lập mối quan hệ thường xuyên và đầy đủ với khách hàng.
KẾT LUẬN CHƯƠNG 1
Marketing có sức hút đặc biệt của chúng chính là sự độc đáo và mới mẻ, chúng giúp ta
tin rằng trong kinh doanh cũng có sự sáng tạo.Và cuối cùng chúng tạo ra những công cụ
tiếp thị mới, những quyết định táo bạo thường khích lệ ta bởi chúng chứng tỏ rằng bán
hàng không chỉ để kiếm tiền mà là cả một nghệ thuật.
Những gì hơm nay có vẻ như cịn xa lạ và khó xác định tính hiệu quả thì ngày mai
hồn tồn có thể trở thành thực tế trong quan niệm mỗi người.
Người ta coi những khách hàng ngày nay là những người hay thay đổi, những người
ham cái mới, những người am hiểu….hay la những người luôn theo đuổi niềm đam mê của
mình. Có thể Marketing là sự kết hợp của tất cả những điều nói trên.
Để đương đầu vượt qua những thách thức đang lớn dần do khách hàng ngày nay đặt ra
đối với một thương hiệu, người làm Marketing phải tìm cách cân bằng giữa các cơng cụ,
các chương trình Marketing khi bắt đầu quá trình sáng tạo và phân phối những sản phẩm
hay dịch vụ đến tay người tiêu dung với giá phải chăng, đúng lúc, đúng nơi….với những
đặc trưng cũng như những thuộc tính đúng với nhu cầu của khách hàng .

Trang 13


KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

CHƯƠNG 2:

GVHD: TRẦN THỊ TRANG

GIỚI THIỆU VỀ CƠNG TY TNHH

TM & DV THIẾT BỊ ĐIỆN HẢI HỊA PHÚ
2.1. Q Trình Hình Thành Và Phát Triển Của Cơng Ty:
Được thành lập từ năm 2004, Cơng ty Hải Hịa Phú khởi đầu là một văn phòng kinh
doanh tại quận Gò Vấp với số lượng nhân viên khoảng 10 người. Lúc bấy giờ cơng ty có
chức năng kinh doanh thiết bị điện dân dụng và công nghiệp.
Năm 2005 là một cột mốc cho sự trưởng thành của công ty, qua việc chính thức phân
phối các sản phẩm điện mang thương hiệu CLIPSAL (Úc) và MITSUBISHI (Nhật) tại chi
nhánh 121 Chu Văn An, Quận Bình Thạnh, TP.HCM.
Trải qua gần 4 năm phân phối thiết bị điện dân dụng, công nghiệp cho các hãng
CLIPSAL, MITSUBISHI đến các cửa hàng điện và công trình trên địa bàn TP.HCM. Cơng
ty Hải Hịa Phú dần dần khẳng định được uy tín của mình đối với hầu hết khách hàng.
Để chứng minh cho sự thành công trên, tháng 3 Năm 2008 Cơng ty Hải Hịa Phú đã
khánh thành trụ sở mới khang trang tại địa chỉ 35-37 đường số 5, cư xá Chu Văn An, Quận
Bình Thạnh, TP.HCM.
Đến nay Công ty tiếp tục trở thành nhà phân phối chính thức của Cơng ty cổ phần cáp
điện Sài Gòn SCC với sản phẩm là các dây cáp điện.
Tốc độ tăng trưởng của Công ty năm sau luôn tăng hơn năm trước, Hải Hịa Phú hiện
có một mạng lưới phân phối rộng khắp, gồm nhiều cửa hàng kinh doanh thiết bị điện trên
địa bàn TP.HCM và luôn đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng.
Trên đây là những kết quả cũng như là niềm tự hào công ty Hải Hịa Phú có được trong
gần 7 năm qua.
2.1.1 Đặc Điểm Chung, Mục Tiêu Và Nhiệm Vụ:
Công ty TNHH TM & DV thiết bị điện Hải Hịa Phú có chức năng chính theo giấy
chứng nhận đăng ký kinh doanh do Sở Kế Hoạch và Đầu Tư TP.HCM cấp là kinh doanh

Trang 14

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

GVHD:TRẦN THỊ TRANG

thiết bị điện,xe máy xây dựng, vật liệu xây dựng, điện cơ, điện lạnh, bất động sản, kinh
doanh khách sạn.
Bước đầu mới thành lập, Công ty gặp nhiều khó khăn, một mặt là phải ổn định tổ chức
nhân sự, mặt khác phải tìm kiếm cửa hàng để phân phối sản phẩm.
Từ bước đầu đạt hiệu quả trong công việc kinh doanh, Công ty đã mạnh dạn đề xuất
trở thành nhà phân phối chính thức của các thương hiệu nổi tiếng trong nghành thiết bị
điện như CLIPSAL, MITSUBISHI…
Với những nỗ lực của Công ty cùng đội ngũ nhân viên tận tình, ham học hỏi đã từng
bước giúp Cơng ty khắc phục những khó khăn bước đầu, đưa hoạt động Công ty ngày càng
đạt hiệu quả cao. Nếu như ban đầu Cơng ty chỉ có 10 nhân viên, phải th mặt bằng làm
trụ sở Cơng ty thì đến nay Cơng ty đã có gần 40 nhân viên và có trụ sở Cơng ty khang
trang và do Cơng ty sở hữu các hệ thống phân phối rộng khắp trên địa bàn TP.HCM.
2.1.2. Mặt Hàng Kinh Doanh:
Chủ yếu là các mặt hàng thiết bị điện dân dụng và công nghiệp.
Hình 2.1: Sản phẩm cơng ty đang kinh doanh.
+ Cơng tắc

+ Ổ cắm

+ Đèn chiếu sáng
Trang 15


KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

GVHD: TRẦN THỊ TRANG

+ Dây cáp điện

+ Tủ điện công nghiệp

+ Cầu dao

2.2. Cơ Cấu Tổ Chức Nhân Sự:
2.2.1. Sơ Đồ Tổ Chức, Quản Lý Công Ty:

Trang 16


KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

GVHD:TRẦN THỊ TRANG

Sơ đồ 2.2: sơ đồ tổ chức, quản lý cơng ty.

GIÁM ĐỐC

PHĨ GIÁM ĐỐC

PHỊNG
MARKETING

PHỊNG
BÁN HÀNG

PHỊNG

DỰ ÁN

PHỊNG
KẾ TỐN

2.2.2. Chức Năng Và Nhiệm Vụ Của Các Phịng Ban:
2.2.2.1. Ban Giám Đốc:
Gồm một Giám đốc và một phó giám đốc, là những người trực tiếp quản lí và điều
hành hoạt động của công ty, chịu trách nhiệm về mọi hoạt động của công ty.Đồng thời ký
kết các hợp đồng kinh tế, giao dịch với các đối tác để tìm ra nguồn hàng, nguồn tiêu thụ
lớn. Ban Giám đốc ra quyết định, giám sát và điều phối mọi hoạt động của công ty, ban
giám đốc cũng theo dõi và đơn đốc hoạt động các phịng ban chức năng như phịng kế
tốn, phịng bán hàng… để kịp thời đưa ra các ý kiến chủ đạo, giài quyết các vấn để phát
sinh về nhân lực, hàng hóa…
2.2.2.2. Phịng Marketing:
Phân tích mơi trường dự báo và thích ứng với những yếu tố ảnh hưởng đến sự thành
công hay thất bại của công ty, tập hợp các thông tin để ra các quyết định Marketing, lựa
chọn và đưa ra cách thức thâm nhập những thị trường mới. Xem xét và đánh giá những đặc
tính, u cầu, tiến trình mua cảu người tiêu dùng, lựa chọn các nhóm người tiêu dùng để
đưa ra chiến lược chính xác và hiệu quả cũng như duy trì và phát triển sản phẩm. Hoạch

Trang 17


KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

GVHD: TRẦN THỊ TRANG

định, thực hiện và kiểm ra các chương trình chiến lược Marketing, đánh giá các rủi ro và
lợi ích của doanh nghiệp.

Hoạt động chăm sóc khách hàng phối hợp với phịng khách hàng thực hiện các hoạt
động chăm sóc khách hàng. phối hợp với các phòng khác tổ chức các cuộc họp chieu đãi
khách hàng. Tham gia phát triển kinh doanh, tham gia tìm kiếm khách hàng mới và phối
hợp với phòng bán hàng xây dựng hệ thống mới.
2.2.2.3. Phòng Bán Hàng:
Là bộ phận có số nhân viên đơng nhất, với tổng số nhân viên gần 20 người, được tổ
chức theo mơ hình bán hàng theo khu vực, mỗi nhân viên sẽ được phân công phụ trách
một khu vực và chịu trách nhiệm chỉ tiêu doanh thu đối với mỗi khách hàng và khu vực mà
mình phụ trách và đồng thời chịu trách nhiệm về giao hàng cũng như thường xuyên chăm
sóc khách hàng…, quản lý tất cả các thông tin về khách hàng như: Lịch sử mua hàng, loại
khách hàng, người đặt hàng …
Nhiệm Vụ Chung:
+ Bán Hàng Trực Tiếp:
Các đại diện thương mại đến từng cửa hàng, tiệm điện tạo đơn đặt hàng.công ty yêu
cầu mỗi nhân viên bán hàng sẽ ước tính xem mỗi khách hàng hiện có và tiềm năng sẽ mua
bao nhiêu sản phẩm từng chủng loại.
+ Bán Hàng Gián Tiếp:
Thơng qua điện thoại (Telesales) ở tại văn phịng của công ty.Tư vấn cũng như trả lời
những thắc mắc của khách hàng gọi đến.Thay vì khách hàng có nhu cầu mới gọi đén đặt
hàng thì nhân viên chủ động gọi đến thăm hỏi xem khách hàng có nhu cầu về sản phẩm
của công ty hay không?
+ Khách Hàng Tiềm Năng:
Tìm kiếm các cửa hàng mới, tiếp xúc với khách hàng, gửi thơng báo giá cũng như
chương trình khuyến mãi hàng tháng. Có thể khách hàng tiềm năng chỉ chiếm một số
lượng nhỏ bé, cũng có thể họ chưa hề được khai thác trong thị trường sẵn có của cơng ty,
hay đó chính là một bộ phận khách hàng của đối thủ bạn, nhưng điều quan trọng là số
khách hàng này cần phải được khai thác một cách triệt để nhằm làm giàu cho chính cơng

Trang 18

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

GVHD:TRẦN THỊ TRANG

ty. Sau khi đã xác định được nhóm khách hàng tiềm năng của mình, nhân viên hãy bắt đầu
cơng việc tìm kiếm và khai thác số lượng này. Nhân viên bán hàng thường tìm kiếm khách
hàng có giá trị từ chính khách hàng quen thuộc của mình, từ đó phân tích các cơ hội và sử
dụng những cơ hội đó nhằm khai thác lợi nhuận một cách triệt để.
+ Chăm Sóc Khách Hàng:
Thiết lập và duy trì mối quan hệ thân thiết với khách hàng, phải nắm rỏ tình hình tiêu
thụ của họ ra sao? Tặng quà cho khách hàng trong dịp đặc biệt, giải quyết các khiếu nại….
Bảo vệ khách hàng, tránh sự hấp dẫn của các đối thủ cạnh tranh bằng những thông tin kịp
thời, chính xác có lợi cho sản phẩm, dịch vụ của công ty so với đối thủ,tạo ra những đợt
giảm giá, ưu đại đặc biệt cho khách hàng thân thiết. Cách này làm cho khách hàng cảm
thấy họ được trân trọng và thúc đẩy hành vi mua hàng sau q trình được chăm sóc kỹ
lưỡng.
Nhiệm Vụ Cụ Thể Của Các Bộ Phận Trong Phòng Bán Hàng:
+ Bộ Phận Bán Hàng Qua Điện Thoại:
Tìm kiếm khách hàng, giúp khách hàng có nhiều thơng tin hơn về cơng ty, bán hàng
gián tiếp, chăm sóc khách hàng qua điện thoại…, để thực hiện một cuộc gọi thành công
nhân viên bán hàng cần truyền được cảm giác tin cậy và tạo sự tự tin đến từng chi tiết của
giao dịch, để làm được điều này nhân viên phải tìm ra nhu cầu và mong muốn của khách
hàng tìêm năng. Cần phải lên kế hoạch cho các bước thực hiện và cần một quy trình xác
định rõ ràng.
+ Đại Diện Thương Mại:
Đến từng cửa hàng thăm hỏi khách hàng, lắng nghe ý kiến, khảo sát thơng tin của thị
trường…để từ đó có thể thuận lợi hơn cho việc chăm sóc khách hàng, giúp nâng cao doanh
số bán hàng.
2.2.2.4. Phòng Bán Hàng Dự Án:

Là bộ phận bán hàng mới thành lập, nhắm đến những công trình, dự án với số lượng
mua hàng lớn. Với đội ngũ nhân viên có chun mơn, làm việc chun nghiệp. Với nhiệm
vụ chính la tìm kiếm các cơng trình, dự án lớn và các khách hàng lớn có tiếm năng thông

Trang 19


KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP

GVHD: TRẦN THỊ TRANG

qua internet, báo chí…. .Tiếp cận chủ dự án, nhà đầu tư, kiến trúc sư của cơng trình dự án
đó để thuyết phục mua hàng.
2.2.2.5. Phịng Tài Chính Kế Tốn:
Bao gồm: một kế tốn trưởng, ba kế tốn viên và một thủ quỹ
Phịng kế tốn có nhiệm vụ xây dựng kế hoạch tài chính, lập kế hoạch vay vốn để đáp
ứng nhu cầu kinh doanh. Thực hiện hạch toán các nghiệp vụ phát sinh, chịu trách nhiệm
quản lý tiền mặt và thu chi đảm bảo vừa đáp ứng kịp thời cho hoạt động kinh doanh vừa
đảm bảo đúng nguyên tắc thể lệ tài chính, báo cáo kịp thới lên cấp trên theo chế độ quy
định.
2.3. Kết Quả Hoạt Hộng Kinh Doanh:
Sau đây là một số chỉ tiêu kết quả kinh doanh của công ty Hải Hòa Phú qua 2 năm:
Bảng 2.3: Kết quả hoạt động kinh doanh
Stt
(1)

(Đơn vị tính: VNĐ )

Chỉ Tiêu
(2)

Mã
(3)

Năm 2008
(4)

Năm 2009
(5)

1

Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ

01

20.988.616.818

10.890.923.249

2

20.988.616.818

10.890.923.249

19.908.035.965

10.421.389.518

1.080.580.853

469.533.731

6

Các khoản giảm trừ doanh thu
02
Doanh thu thuần về bán hàng và dịch
10
vụ (10=01 - 02)
Giá vốn hàng bán
11
Lợi nhuận gộp về bán hàng và cung
20
cấp dịch vụ (20 = 10 – 11)
Doanh thu hoạt động tài chính
21

405.600

1.115.119

7

Chi phí tài chính

22

51.561.878

53.435.945

8
9

Trong đó : Chí phí lãi vay
Chi phí bán hàng
Chi phí quản lí doanh nghiệp
Lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh

23
24
25

118.210.000
785.677.064

625.437.972

30

125.537.511

(208.225.067)

31

180.000.000

8.898.000

3
4
5

10
11

(30 = 20 + (21 – 22 ) – (24 + 25 )
Thu nhập khác

12

Chi phí khác

32

266.367.600

13

Lợi nhuận khác ( 40 = 31 -32 )

40

86.367.600

8.898.000

14

Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế

50

39.169.911

(199.327.067)

Trang 20