Một số giải pháp quản ly kinh tế nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần dụng cụ số 1

Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Lời mở đầu
Bán hàng là một khâu quan trọng nhất của quá trình sản xuất kinh
doanh hàng hoá. Chính vì vậy, thị trờng là mối quan tâm bậc nhất của các
nhà doanh nghiệp. Có thị trờng doanh nghiệp mới có chỗ tiêu thụ sản phẩm
mà mình sản xuất ra. Trong cơ chế thị trờng, mỗi doanh nghiệp đà thực sự trở
thành một chủ thể kinh doanh của quá trình tái sản xuất xà hội. Doanh
nghiệp phải vận động trên thị trờng, tìm mua các yếu tố sản xuất và tìm khách
hàng tiêu thụ sản phẩm do mình sản xuất ra. Phơng châm tồn tại của doanh
nghiệp là sản xuất ra cái thị trờng cần chứ không phải là những cái mà
mình có. Do vậy, cùng với sự phát triển cuả nền kinh tế thị tr ờng, các doanh
nghiệp không những có nhiệm vụ sản xuất ra sản phẩm mà còn phải tổ chức
tiêu thụ. Tiêu thụ là một giai đoạn cuối cùng của quá tình sản xuất kinh
doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại của doanh nghiệp. Một doanh nghiệp
chỉ có thể tồn tại và phát triển bền vững nếu họ biết bám sát thị trờng và thích
ứng với sự biến động của thị trờng. Các doanh nghiệp phải đi sâu nghiên cứu
tìm hiểu thị trờng, đặc biệt là thị trờng tiêu thụ sản phẩm để đề ra phơng hớng
biện pháp nhằm mở rộng thị trờng tiêu thụ, một yếu tố quyết định sự tồn tại
của doanh nghiệp.
Xuất phát từ thực tế trên, Em quyết định chọn đề tài Một số giải pháp
quản lý kinh tế nhằm mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm tại Công ty cổ
phần Dụng cụ số 1. Mục đích là muốn góp phần nhỏ bé của mình vào hoạt
động mở rộng thị trờng tiêu thụ của Công ty, nơi mà em đà thực tập.
Bài viết của em gồm 3 chơng:
Chơng 1: Một số vấn đề lý luận về thị trờng tiêu thụ sản phẩm.
Chơng 2: Thực trạng thị trờng tiêu thụ tại Công ty cổ phần Dụng cụ số 1.
Chơng 3: Một số phơng hớng, giải pháp và kiến nghị nhằm mở rộng thị
trờng tiêu thụ tại Công ty cổ phần Dụng cụ sè 1.

Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Ch¬ng 1
Mét sè vấn đề lý luận về thị trờng
tiêu thụ sản phẩm
I.

Lý luận chung về thị trờng tiêu thụ sản phẩm

1.

Khái niệm cơ bản về thị trờng tiêu thụ sản phẩm

1.1.

Khái niệm về thị trờng
Thị trờng ra đời và phát triển cùng với lịch sử phát triển của nền sản xuất

hàng hoá và phân công lao động xà hội. Trải qua thời gian, cùng với sự phát
triển của nền sản xuất hàng hóa, dẫn đến có rất nhiều quan điểm khác nhau về
thị trờng.
Theo cách hiểu cổ điển, thị trờng là nơi mua bán hàng hoá, là nơi gặp gỡ
để tiến hành các hoạt động trao đổi giữa ngời mua và ngời bán.
Theo quan điểm kinh tế, thị trờng là lĩnh vực trao đổi mua bán mà ở đó các
chủ thể kinh tế cạnh tranh nhau để xác định giá cả hàng hoá, dịch vụ và sản lợng.
Theo quan điểm Marketing, thị trờng là tổng hợp các nhu cầu hoặc tập
hợp nhu cầu về một loại hàng hoá dịch vụ nào đó, là nơi diễn ra hành vi mua
bán trao đổi hàng hoá bằng tiền tệ.1

Ngày nay với sự phát triển của khoa học kỹ thuật và sự trợ giúp của các
phơng tiện thông tin đại chúng hiện đại, thị trờng không nhất thiết phải gắn liền
với một địa điểm cụ thể, ngời mua và ngời bán có thể giao dịch với nhau mà
không cần sự hiện diện của hàng hoá.
1.2. Khái niệm về mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm
Mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm là việc mở rộng nơi trao đổi, mua
bán hàng hoá và dịch vụ, nói cách khác đây là việc tăng thêm khách hàng cho
doanh nghiệp.
Đặt mở rộng thị trờng tiêu thụ trong mối liên hệ giữa doanh nghiệp
khách hàng - đối thủ cạnh tranh, khái niệm mở rộng thị trờng của doanh nghiệp
có thể chuyển hoá hữu cơ thành những dạng cơ bản sau:
1

Trích giáo trình Marketing căn bản

Website: Email : Tel (: 0918.775.368


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Thâm nhập thị trờng: đây là việc doanh nghiệp tăng cờng bán sản
phẩm của mình vào thị trờng hiện tại của doanh nghiệp. Hình thức thâm nhập
thị trờng có thể chia theo các tiêu thức sau:
Xét theo tiêu thức địa lý: thâm nhập thị trờng là việc doanh nghiệp tăng
sản lợng tiêu thụ trên thị trờng hiện tại của nó. Với hình thức này doanh nghiệp
sẽ sử dụng các công cụ marketing để thu hút lôi kéo khách hàng, đánh bật các
đối thủ cạnh tranh nhằm chiếm giữ thị phần.
Xét theo tiêu thức sản phẩm: thâm nhập thị trờng là việc doanh nghiệp
tăng cờng tối đa việc tiêu thụ loại sản phẩm đợc doanh nghiệp lựa chọn tung ra
trên thị trờng.

Xét theo tiêu thức khách hàng: thâm nhập thị trờng là doanh nghiệp tập trung
bán sản phẩm cho nhóm khách hàng mà doanh nghiệp lựa chọn là khách hàng mục
tiêu, biến họ trở thành đội ngũ khách hàng trung thành của doanh nghiệp.
Phát triển thị trờng mới: là việc doanh nghiệp mở rộng phạm vi thị trờng, tăng thêm lợng khách hàng mới cho doanh nghiệp .
Xét theo tiêu thức địa lý: Phát triển thị trờng mới chính là tăng cờng sự hiện
diện của doanh nghiệp tại các địa bàn mới bằng các sản phẩm hiện tại.
Xét theo tiêu thức sản phẩm: Phát triển thị trờng mới là doanh nghiệp tiêu thụ
sản phẩm mới trên thị trờng hiện tại.
Xét theo tiêu thức khách hàng: phát triên thị trờng mới là doanh nghiệp
chinh phục các nhóm khách hàng mới , khai thác nhiều hơn nhu cầu đa dạng
của họ.
Nói cho cùng, mở rộng thị trờng làm tạo ra cơ hội kinh doanh, tăng cờng thế
và lực cho doanh nghiệp trên thơng trờng. Nhng để thực hiện tốt việc mở rộng thị trờng các doanh nghiệp cần căn cứ vào năng lực nội tại của doanh nghiệp và các chính
sách của nhà nớc.

Website: Email : Tel (: 0918.775.368


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

2.

C¸c yÕu tè cấu thành thị trờng tiêu thụ sản phẩm
Tuỳ theo cách tiếp cận có thể có những quan niệm khác nhau, nhng dù ở

góc độ nào đi nữa, để tồn tại thị trờng tiêu thụ sản phẩm cần phải có sự góp mặt
của các yếu tố sau:
Thứ nhất, khách hàng và ngời cung ứng hàng hoá đợc xem là yếu tố tiên
quyết của thị trờng tiêu thụ sản phẩm. Thị trờng phải có khách hàng và các nhà
cung ứng hàng hoá nhng không nhất thiết phải gắn với địa điểm xác định.

Thứ hai, khách hàng phải có nhu cầu cha đợc thoả mÃn, đây đợc xem là
động lực thúc đẩy khách hàng mua hàng hoá và dịch vụ trên thị trờng.
Thứ ba, để việc mua hàng hoá và dịch vụ đợc thực hiện thì yếu tố quan
trọng là khách hàng phải có khả năng thanh toán. Khả năng thanh toán là khả
năng chi trả của khách hàng.
3.

Chức năng của thị trờng tiêu thụ sản phẩm
Thị trờng tiêu thụ sản phẩm có vai trò quan trọng trong việc điều tiết sản xuất

và lu thông hàng hoá. Nó tồn tại khách quan, các chủ thể muốn hoạt động có hiệu
quả thì phải thích ứng với các yếu tố khách quan của thị trờng. Bắt nguồn từ bản
chất của thị trờng tiêu thụ sản phẩm tới quá trình sản xuất kinh doanh và tới đời
sống kinh tế xà hội thị trờng tiêu thụ sản phẩm có những chức năng nh sau:
Chức năng thừa nhận: Chức năng này đợc thể hiện ở chỗ hàng hoá hay
dịch vụ của doanh nghiệp có bán đợc hay không? Nếu bán đợc có nghĩa là đợc
thị trờng chấp nhận. Hàng hóa, dịch vụ đợc thị trờng thừa nhận có nghĩa là ngời
tiêu dùng và quá trình tái sản xuất hàng hoá của doanh nghiệp đợc thừa nhận.
Chức năng thực hiện: chức năng này đợc thể hiện ở chỗ thị trờng tiêu
thụ sản phẩm là nơi diễn ra hành vi mua bán hàng hoá dịch vụ. Ngời bán cần
giá trị hàng hoá, còn ngời mua cần giá trị sử dụng của hàng hoá. Nh vậy, thông
qua chức năng thực hiện, các loại hàng hoá và dịch vụ hình thành nên giá trị
trao đổi làm cơ sở cho việc phân phối các nguồn lực.
Chức năng điều tiết và kÝch thÝch

Website: Email : Tel (: 0918.775.368


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Chức năng điều tiết: Thông qua nhu cầu thị trờng tiêu thụ sản phẩm ngời
sản xuất sẽ chủ động di chuyển hàng hoá, tiỊn vèn vµ vËt t tõ lÜnh vùc nµy sang
lÜnh vực khác nhằm thu lợi nhuận cao hơn. Chính vì vậy ngời sản xuất sẽ chủ
động địa vị của mình trong sản xuất kinh doanh nhằm nâng cao sức mạnh của
doanh nghiệp trong cạnh tranh.
Chức năng kích thích: Thể hiện ở chỗ thị trờng tiêu thụ sản phẩm chỉ chấp
nhận những hàng hoá dịch vụ với chi phí sản xuất lu thông thấp hoặc bằng mức
bình thờng nhằm khuyến khích các doanh nghiệp giảm chi phí sản xuất để hạ
thấp giá thành sản phẩm.
Chức năng thông tin: Thị trờng tiêu thụ sản phẩm cho ngời sản xuất biết
nên sản xuất hàng hoá dịch vụ nào với khối lợng bao nhiêu để đa sản phẩm ra
thị trờng với thời điểm nào là có lợi cho chính mình, chức năng đó có đợc là do
nó chứa chứa đựng thông tin về tổng số cung và cầu, cơ cấu của cung và cầu,
quan hệ giữa cung cầu với từng loại hàng hoá, dịch vụ, chất lợng sản phẩm hàng
hoá dịch vụ, các điều kiện tìm kiếm hàng hoá và dịch vụ, các đơn vị sản xuất
và phân phốiĐây là những thông tin rất cần thiết với ngời sản xuất và ngời
tiêu dùng để đề ra các quyết định thích hợp đem lại hiệu quả và lợi ích cho
mình 2
4.

Vai trò của việc mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm

4.1. Vai trò của thị trờng
Thị trờng có vai trò quan trọng đối với sản xuất kinh doanh hàng hoá, nó là
cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng. Để sản xuất hàng hoá, xà hội phải chi ra các
chi phí sản xuất, chi phí lu thông. Thị trờng là nơi kiểm nghiệm các chi phí đó
và thực hiện yêu cầu quy luật tiết kiệm lao động xà hội. Có thể thấy thị trờng có
các vai trò quan trọng sau đây:
Thị trờng là sống còn với sản xuất kinh doanh hàng hoá, mục tiêu của ngời
sản xuất hàng hoá là sản xuất hàng hoá ra để bán và thoả mÃn nhu cầu tiêu dùng

của ngời khác và qua đó đạt mục tiêu của mình
2

Giáo trình Marketing căn bản
Website: Email : Tel (: 0918.775.368


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

ThÞ trêng híng dẫn sản xuất kinh doanh, các nhà sản xuất kinh doanh căn
cứ vào cung cầu giá cả thị trờng để quyết định sản xuất cái gì? sản xuất nh thế
nào và sản xuất cho ai? Đồng thời thông qua thị trờng nhà nớc tiến hành điều
tiết sản xuất hớng dẫn sản xuât kinh doanh.
Thị trờng phản ánh tình hình sản xuất kinh doanh, thị trờng cho biết hiện
trạng tình hình sản xuất kinh doanh. Nhìn vào thị trờng sẽ cho thấy đợc tốc độ
và quy mô của sản xuất kinh doanh.
Thị trờng là nơi quan trọng để đánh giá kinh nghiệm chứng minh tính
đúng đắn của các chủ trơng chính sách biện pháp kinh tế của các cơ quan nhà nớc, của các nhà sản xuất kinh doanh. Đối với hàng hoá và dịch vụ, thị trờng
hàng hoá và dịch vụ là cầu nối giữa các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh.
4.2. Vai trò của việc mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm
Hoạt động mở rộng thị trờng giữ vai trò vô cùng quan trọng trong việc
thiết lập và mở rộng hệ thống sản xuất, tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp với
mục tiêu lợi nhuận và duy trì u thế cạnh tranh. Trong điều kiện hiện nay, mở rộng
thị trờng là khách quan đối với các doanh nghiệp, là điều kiện để cho các doanh
nghiệp có thể tồn tại và phát triển. Có thể nói, mở rộng thị trờng có các vai trò sau:
Góp phần khai thác nội lực của doanh nghiệp dới giác độ kinh tế, nội
lực đợc xem là sức mạnh nội tại, là động lực là toàn bộ nguồn lực bên trong của
sự phát triển kinh tế. Quá trình khai thác và phát huy nội lực là quá trình chuyển
hoá các yếu tố sức lao động, t liệu lao động thành sản phẩm hàng hoá vµ ci
cïng thµnh thu nhËp cđa doanh nghiƯp. Më réng thị trờng vừa là cầu nối vừa là

động lực để khai thác, phát huy nội lực tạo thực lực kinh doanh cho các doanh
nghiệp, thị trờng tác động theo hớng tích cực sẽ làm tăng nội lực tăng trởng
mạnh mẽ, trái lại cũng sẽ làm hạn chế vai trò của nó.
Đảm bảo sự thành công cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
Trong kinh doanh, vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp thay đổi rất nhanh.
Mở rộng thị trờng giúp doanh nghiệp đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, giúp
cho doanh nghiệp nâng cao doanh thu, tăng lợi nhuận và tránh đợc tình trạng
doanh nghiệp sẽ bị tụt hậu đối với các đối thủ cạnh tranh. Mặt khác mở réng thÞ
Website: Email : Tel (: 0918.775.368


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

trêng tiªu thơ sản phẩm sẽ khai thác triệt để tiềm năng của thị trờng, nâng cao
hiệu quả sảan xuất kinh doanh, khẳng định vai trò của doanh nghiệp trên thị trờng. Cơ hội chỉ thực sự đến với các doanh nghiệp nhạy bén am hiểu thị trờng,
cho nên mở rộng thị trờng là nhiệm vụ thờng xuyên, liên tục của mỗi doanh
nghiệp kinh doanh trên thị trờng.
Nâng cao năng lực kỹ thuật, kỹ năng và chất lợng của lực lợng lao động
mà đặc biệt là đội ngũ nhân viên bán hàng.
Mở rộng thị trờng làm rút ngắn thời gian sản phẩm nằm trong quá trình lu thông, do đó làm tăng tốc tốc độ tiêu thụ sản phẩm, góp phần vào việc đẩy
nhanh chu kỳ tái sản xuất mở rộng, tăng vòng quay của vốn, tăng lợi nhuận.
Tăng nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, khiến cho các doanh nghiệp có điều kiện
tăng nhanh tốc độ khấu hao máy móc thiết bị, giảm bớt hao mòn vô hình và do
đó có điều kiện thuận lợi hơn trong việc đổi mới kỹ thuật, ứng dụng kỹ thuật
mới vào sản xuất. Đến lợt nó kỹ thuật mới lại góp phần vào việc đẩy nhanh tốc
độ tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm.
5.

Các yêu cầu của việc mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm
Mở rộng thị trờng trớc hết phải đảm bảo vững chắc thị phần hiện có của

để tạo nên một thị trờng tiêu thụ ổn định, doanh nghiệp phải xây dựng và thực
hiện các biện pháp khai thác thị trờng hiện có cả về chiều rộng và chiều sâu. Từ
đó nâng cao uy tín sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trờng.
Mở rộng thị trờng để phù hợp với mục tiêu và chiến lợc kinh doanh cảu
doanh nghiệp phải gắn liền với chính sách sản phẩm và chính sách giá cả, chính
sách phân phối và kĩ thuật yểm trợ khách hàng. Đây là việc quan trọng vì để có
thể chiếm lĩnh thị trờng mới, cạnh tranh đợc với các đối thủ thì trớc hết phải
xem xét sản phẩm của mình có cạnh tranh đợc hay không, sản phẩm đó phải đợc hoàn thiện về mặt nào, giá cả có đợc thị trờng chấp nhận hay không, lựa
chọn kênh phân phối cho thị trờng nh thế nào? Nội dung này bao gồm:
Đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm : Yêu cầu này xuất phát từ quan hệ
qua lại giữa tốc độ tiêu thụ sản phẩm với việc duy trì và mở rộng thị trờng của
Website: Email : Tel (: 0918.775.368


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

doanh nghiƯp. §Èy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm có nghĩa là tăng số lợng sản
phẩm tiêu thụ, rút ngắn thời gian luân chuyển của một đời sản phẩm. Khi thị
phần của doanh nghiệp tăng lên do số lợng ngời tiêu dùng sản phẩm của doamh
nghiệp tăng thì cũng tức là thị trờng của doanh nghiệp đợc mở rộng. Đẩy nhanh
tốc độ tiêu thụ sản phẩm tức là rút ngắn thời gian thực hiện giá trị của sản phẩm
trên thị trờng để bắt đầu chu kỳ mới của sản phẩm, rút ngắn thời gian hoàn vốn,
giảm chi phí sử dụng vốn đồng thời tăng vòng quay của vốn. Do đó, các doanh
nghiệp phải coi trọng công tác tiếp cận thị trờng, lập phơng án giao dịch và
tuyên truyền quảng cáo.
Mở rộng chủng loại mặt hàng : Muốn duy trì và mở rộng thị trờng, các
doanh nghiệp luôn luôn phải mở rộng chủng loại mặt hàng cả về chiều rộng và
về chiều sâu. Tức là cần phải đa dạng hoá sản phẩm, mẫu mà kiểu dáng, nâng
cao chất lợng của bao gói, đáp ứng ngày càng nhiều hơn những nhu cầu đa dạng

của thị trờng. Trên cơ sở đó, việc mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp sẽ đợc thuận lợi.
Có chính sách giá hợp lý : Trong nhiều trờng hợp cần phải đảm bảo thị
trờng đó có một giá bán có thể chấp nhận đợc. Duy trì thị trờng tiêu thụ sản
phẩm hiện có của doanh nghiệp đà khó nhng mở rộng thị trờng lại là điều càng
khó hơn. Nguyên nhân của tình trạng này là do trên thị trờng xuất hiện khá
nhiều các đối thủ cạnh tranh họ cạnh tranh nhau với các mức giá hấp dẫn hơn
hoặc do thói quen tiêu dùng sản phẩm của các doanh nghiệp, của ngời tiêu dùng
truyền thống. Lợi nhuận đem lại từ chính sách giá đó phải lớn hơn hoặc cùng
lắm phải bằng lÃi suất nếu sử dụng vốn đó để gửi vào ngân hàng mà không kinh
doanh.
Mở rộng thị trờng nhằm gắn ngời sản xuất với ngời tiêu dùng. Ngời sản xuất
sản phẩm là để bán ra trên thị trờng nhằm thoả mÃn nhu cầu của ngời tiêu dùng
từ đó ngời sản xuất sẽ thu lợi nhuận. Để kiếm lợi nhuận ngày càng nhiều thì
phải quan tâm đến những đòi hỏi, sở thích của ngời tiêu dùng trớc mắt cũng nh
lâu dài.

Website: Email : Tel (: 0918.775.368


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Më réng thÞ trờng phải đảm bảo đợc hiệu quả kinh tế cao. Đây là nguyên tắc
trung tâm xuyên suốt trong quá trình mở rộng thị trờng. Để dảm bảo hiệu quả
kinh tế cao, doanh nghiệp phải tổ chức mạng lới tiêu thụ hàng hoá thuận tiện,
đáp ứng nhu cầu khách hàng mọi lúc mọi nơi với chi phí thấp nhất. Đồng thời
phải tổ chức hệ thống thanh toán nhanh chóng phù hợp cho khách hàng, có
chính sách giá cả hợp lý cho tng thị trờng, từng thời điểm nhất là khi xâm nhập
thị trờng mới.
Mở rộng thị trờng phải đảm bảo giữ đợc uy tín trên thị trờng

Chữ tín quý hơn vàng là phơng châm của giới kinh doanh trong nền
kinh tế thị trờng. Đó cũng là bí quyết nhằm dành thắng lợi trong cạnh tranh của
các doanh nghiệp lớn. Thực tÕ ®· chøng minh r»ng, mét sè doanh nghiƯp cã tốc
độ tiêu thụ giảm sút, phần thị trờng tiêu thụ bị thu hẹp là do bị các đối thủ cạnh
tranh xâm chiếm. Nguyên nhân này một phần là do dịch vụ sau bán hàng tồi:
nh dịch vụ bảo hành miễn phí nhng thời gian sửa chữa kéo dài, thái độ nhân
viên phục vụ kém hoà nhà đối với khách hàng... một phần khác là do chất lợng
sản phẩm không đúng với lời quảng cáo của Công ty.
Mở rộng thị trờng cũng cần đảm bảo đúng pháp luật mà nhà nớc quy định,
việc mở rộng thị trờng
II.

Nội dung của hoạt động mở rộng thị trờng tiêu thụ
sản phẩm

Việc duy trì thị trờng tiêu thụ sản phẩm truyền thống là một yếu tố không
thể thiếu đợc với mỗi nhà sản xuất kinh doanh khi hä thùc hiƯn chiÕn dÞch më
réng thÞ trêng tiêu thụ của mình. Nh vậy, nội dung của hoạt động mở rộng tiêu
thụ thị trờng là duy trì thị trờng truyền thống và mở rộng thị trờng mới. Nội
dung này bao gồm các hoạt động sau:
1.

Nghiên cứu thị trờng
Mục đích của việc nghiên cứu thị trờng là xác định khả năng tiêu thụ hay

bán một sản phẩm hoặc một nhóm sản phẩm nào đó của doanh nghiệp. Trên cơ
sở nghiên cứu thị trờng, doanh nghiệp nâng cao khả năng c¹nh tranh thÝch øng
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Website: Email : Tel (: 0918.775.368

víi thÞ trêng của các sản phẩm do mình sản xuất và tiến hành tổ chức sản xuất,
tiêu thụ những sản phẩm hàng hoá mà thị trờng đòi hỏi. Thị trờng luôn ở trạng
thái biến động, chính vì vậy việc Công ty đợc trang bị những vũ khí nhằm thích
ứng với những biến động này một cách nhanh chóng và có hiệu quả là điều tối
quan trọng. Luôn luôn nắm bắt đợc điều gì xảy ra trên thị trờng và đang đa đến
những xu hớng phát triển là sự phản ứng thích hợp mà các Công ty cần phải tìm
cách đạt đợc. Những phơng pháp hoạt động thành công hôm nay không đảm
bảo cho sự phát triển của Công ty trong tơng lai. Việc phân tích quy mô thị trờng là rất quan trọng để Công ty xác định tỉ trong khu vực thị trờng cảu mình.
Việc phân tích thị trờng cho ta những chỉ dẫn đúng đắn về sự phát triển hay suy
tàn của thị trờng, cho phép Công ty xác định đợc rõ ràng hơn vị trí của mình.
Những đòi hỏi của thị trờng luôn biến đổi, đặc trng kĩ thuật của sản phẩm luôn
thay đổi, tất cả những điều này có thể có tác động bất lợi đến Công ty không
chấp nhận sự biến đổi này.
Nghiên cứu thị trờng là một yếu tố cần thiết trong kế hoạch tiêu thụ, trớc
khi việc sản xuất hết công sức đợc thiết lập, nhà sản xuất phải có lời đáp cho 15
câu hỏi cần thiết sau đây:
Quy mô thị trờng
Những khu vực thị trờng cho ta những cơ hội tiêu thụ hấp dẫn nhất
Những khách hàng tiềm năng, số lợng, phạm vi kinh doanh
Khu vực khách hàng tiềm năng
Những thói quen mua hàng ở những khu vực thị trờng
Cơ cấu định giá thông thờng
Những mức giảm gía thông thờng
Phơng pháp kinh doanh thích hợp nhất
Sự tác động của chính phủ hay những luật lệ thơng mại tới thị trờng
Những thời hạn thanh toán
Những đòi hỏi về bao bì
Mức độ phản ánh sự tăng trởng trong tơng lai của thị trờng

Vòng đời đợc dự đoán của thị trờng
Website: Email : Tel (: 0918.775.368


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Phạm vi thị trờng có thể dành đợc
Thời gian cần thiết tối thiểu để giao hàng
Nhân tố quan trọng nhất của kiến thức thị trờng là sự hiểu rõ các hoạt
động của những đối thủ cạnh tranh cũng nh tác động tiềm tàng của thị trờng
tiềm năng nếu không có sự phân tích tỉ mỉ về sự cạnh tranh của các Công ty.
Cạnh tranh còn tồn tại thì còn phải nghiên cứu mọi khía cạnh của những cái
mạnh và cái yếu của các đối thủ chính trong mỗi khu vực thị trờng để hoạch
định kế hoạch tiêu thụ nhằm vợt qua cạnh tranh. Càng biết nhiều và chi tiết về
cạnh tranh bao nhiêu, doanh nghiệp càng đạt đợc vị trí vững chắc bấy nhiêu bởi
nhờ đó doanh nghiệp sẽ có khả năng thực hiện những chiến lợc để đơng đầu với
bất kỳ thị trờng mà đối thủ đà xâm nhập.
Thiếu sự phân tích thị trờng liên tục và chính xác có thể thờng xuyên sản
xuất quá nhiều trong một quy mô hạn chế hoặc những điều kiện thị trờng căng
thẳng, điều này sẽ tạo ra ứ đọng hàng hoá với hậu quả là lợi nhuận bị ăn mòn
và chi phí tăng cao. Việc phân tích thị trờng sẽ đa đến thành công trong việc
tránh nhiều tình huống rủi ro và cho phép doanh nghiệp luôn dẫn đầu một cách
có lợi. Ngay cả khi yêu cầu của thị trờng lên cao, việc phân tích thị trờng vẫn
giữ đợc một sự hoạt động mÃnh liệt cho sản xuất và kinh doanh nếu những thay
đổi và phát sinh tiềm tàng đợc nhìn thấy trớc.
2.

Xây dựng chiến lợc mở rộng thị trờng tiêu thụ
Sự hoạch định tiêu thụ một cách kỹ lỡng và chi tiết là điều tối quan trọng

đảm bảo cho việc thâm nhập thị trờng có bài bản và phối hợp. Xây dựng kế
hoạch tiêu thụ là cơ sở quan trọng đảm bảo cho quá trình sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp tiến hành nhịp nhàng, liên tục theo kế hoạch đà định. Có
nhiều định hớng để thực hiện mở rộng thị trờng, thông thờng các doanh nghiệp
thực hiện theo ba hớng sau:
Giữ nguyên số lợng và chủng loại sản phẩm nhng tăng cờng hoạt
động marketing nhằm tăng doanh thu trên thị trờng truyền thèng

Website: Email : Tel (: 0918.775.368


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Doanh nghiÖp lùa chọn sản phẩm là thế mạnh tập trung toàn bộ nỗ lực
vào sản phẩm đó thông qua hoạt động marketing để mở rộng quy mô thị trờng.
Nhiệm vụ của marketing là thực hiện tốt các hình thức khuyến mại định giá,
phân phối, quảng cáo xúc tiến, dịch vụ sau bán hàng.Mục tiêu là khiến các
khách hàng hiện có hài lòng. Bản thân họ sẽ là hình thức quảng cáo tích cực cho
doanh nghiệp .
Điều kiện để áp dụng chiến lợc
Thị trờng hiện tại không bị bÃo hoà với các sản phẩm của doanh nghiệp.
Khi nhu cầu tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp đang tăng cao.
Khi thị phần của các đối thủ cạnh tranh giảm sút.
Việc tăng chi phí cho hoạt động marketing của doanh nghiệp có tác dụng
tăng lên về doanh thu và lợi nhuận.
Có lợi thế cạnh tranh so với các doanh nghiệp khác.
Giữ nguyên sản phẩm truyền thống nhng đa dạng hoá theo chiều sâu
Qua nghiên cứu thị trờng, sau khi phát hiện ra đoạn thị trờng tiềm năng,
doanh nghiệp tập trung mọi nỗ lực vào nghiên cứu sản phẩm, cải tiến tạo nét
khác biệt để khách hàng chú ý và a thích sản phẩm của doanh nghiệp

Điều kiện để áp dụng chiến lợc
Kênh phân phối cho phép doanh nghiệp tăng lợi nhuận.
Thị trờng mới cha có hoặc cha bÃo hoà về sản phẩm mà doanh nghiệp
định xâm nhập.
Doanh nghiệp có đủ điều kiện để mở rộng thị trờng.
Tăng cờng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp để thu hút khách
hàng của các đối thủ cạnh tranh.
Chiến lợc mở rộng này đợc các doanh nghiệp sản xuất dụng cụ cơ khí áp
dụng rộng rÃi trong thời gian gần đây. Do sự phát triển của khoa học kỹ thuật
phân công lao động sâu sắc nên xuất hiện nhiều công nghệ mới với chất lợng
cao, sản phẩm ngày càng đa dạng phong phú. Nếu doanh nghiệp duy trì cứng
nhắc sản phẩm hiện có thì chắc chắn tiêu thụ giảm, thị phần và lợi nhuận sẽ

Website: Email : Tel (: 0918.775.368


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

gi¶m, rđi ro tăng bởi sản phẩm cùng loại của đối thủ cạnh tranh và sản phẩm
thay thế khác.
Điều kiện áp dụng
Khi doanh nghiệp có sản phẩm thành công ở giai đoạn chín muồi của
vòng đời sản phẩm
Các doanh nghiệp kinh doanh trong nghành luôn thay đổi công nghệ mới
Khi đối thủ cạnh tranh đa ra nhiều sản phẩm có lợi thế hơn.
Khi tốc độ tăng trởng của ngành cơ khí tăng nhanh.
3.

Tổ chức thực hiện chiến lợc, kế hoạch mở rộng thị trờng tiêu thụ sản
phẩm

Trên thực tế, tại nhiều doanh nghiệp ngời ta chỉ chú trọng đề ra các chiến

lợc kinh doanh mà ít quan tâm đến việc thực hiện nó ra sao. Thùc chÊt viƯc tỉ
chøc thùc hiƯn chiÕn lỵc cũng quan trọng không kém việc xây dựng chiến lợc.
Việc tổ chức thực hiện chiến lợc mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm có
thể bao gồm các bớc sau:
Xem xét lại các mục tiêu, môi trờng kinh doanh. Đây là bớc đầu tiên khá
quan trọng bởi tất cả các mục tiêu của chiến lợc đều phải đặt nó trong mối quan
hệ với các nguồn lực của doanh nghiệp và môi trờng kinh doanh. Sau một thời
gian, các yếu tố có thể thay đổi, việc xem xét lại này nhằm khẳng định tính
chính xác của chiến lợc kinh doanh và đảm bảo thực hiện tốt các mục tiêu đề
ra .
Khi đà khẳng định đợc tính đúng đắn của chiến lợc mở rộng thị trờng
tiêu thụ các doanh nghiệp sản xuất cơ khí bắt đầu phát triển và phân phối nguồn
lực để thực hiện đợc chiến lợc đó. Việc phân phối các nguồn lực phải phù hợp
với nhiệm vụ và mục tiêu đợc giao. Việc phân bổ phải chủ động kịp thời đáp
ứng đợc việc khai thác các thời cơ xuất hiện bất ngờ, phát huy tính chủ động.
Nội dung của việc tổ chức thực hiện các chiến lợc, kế hoạch mở rộng thị
trờng tiêu thụ chính là việc doanh nghiệp tổ chức các hoạt động nghiệp vụ để
mở rộng thị trờng. Có nhiều hoạt động nghiệp vụ mà doanh nghiệp cÇn thùc
Website: Email : Tel (: 0918.775.368


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

hiÖn tuú thuéc vào chiến lợc mở rộng thị trờng mà doanh nghiệp đà lựa chọn.
Sau đây là một số hoạt động chủ yếu:
Tổ chức triển khai phân phối sản phẩm: Phân phối giúp ngời sản xuất
đa sản phẩm đến tay ngời tiêu dùng. Một hệ thống phân phối hiệu quả sẽ giúp
cho khách hàng đợc thuận lợi trong mua sắm và làm tăng doanh thu cũng nh lợi

nhuận cho Công ty, từ đó mục tiêu mở rộng thị trờng đợc thực hiện. Vì vậy các
doanh nghiệp phải thiết lập, duy trì và phát triển mối quan hệ có chất lợng giữa
Công ty và kênh phân phối. Doanh nghiệp có thể thiết lập hệ thống kênh phân
phối trực tiếp hay gián tiếp thông qua trung gian hay một Công ty chuyên phân
phối hàng hoá. Có bốn dạng hệ thống tổ chức kênh phân phối chính đó là: kênh
phân phối truyền thống, kênh phân phối dọc, kênh phân phối ngang và hệ thống
đa kênh.
Quan hệ cộng đồng: các doanh nghiệp sản xuất cơ khí có thể quảng
bá thơng hiệu sản phẩm của mình thông qua các chơng trình tài trợ nh : thể
thao, thời trang, từ thiện..
Tổ chức quảng cáo: Quảng cáo là một trong những công cụ chiêu thị
nhằm quảng bá thơng hiệu sản phẩm. Đây là dạng thông tin những ý tởng, thơng
hiệu tới thị trờng mục tiêu thông qua một kênh trung gian là các phơng tiện truyền
thông. Có nhiều kênh quảng cáo mà doanh nghiệp có thể áp dụng nh: tivi, báo chí,
đài.. Quảng cáo thờng nhằm tới thị trờng mục tiêu rộng lớn nên thờng đợc sử
dụng trong mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm cơ khí.
Tham gia các hội chợ triển lÃm: đây cũng là một hoạt động chiêu thị
nhằm mở rộng thị trờng của các doanh nghiệp bánh kẹo. Vì qua việc tham gia
hội chợ, triển lÃm, doanh nghiệp có cơ hội tiếp cận với thị trờng mục tiêu, giới
thiệu sản phẩm, củng cố danh tiếng, và thu thập những thông tin cần thiết về
nhu cầu của khách hàng, về đối thủ cạnh tranh.
Tổ chức chào hàng cá nhân: Là dạng quảng bá, thuyết phục khách
hàng thông qua tiếp xúc trực tiếp giữa đội ngũ nhân viên bán hàng của Công ty
và khách hàng mục tiêu.

Website: Email : Tel (: 0918.775.368


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Trong quá trình tổ chức thực hiện chiến lợc mở rộng thị trờng tiêu thụ các
doanh nghiệp cần xây dựng cho mình các kế hoạch cụ thể trong từng thời kỳ
nhất định và phải luôn bám sát và các kế hoạch đà vạch ra. Các kế hoạch này có
tính chất chỉ đạo thực hiện và đóng vai trò không nhỏ đối với toàn bộ quá trình
thực hiện bởi chúng thờng đợc vạch ra để thực hiện các mục tiêu ngắn hạn và đợc xác định với thời gian thực hiện cụ thể. Việc thực hiện các kế hoạch đúng
thời hạn, yêu cầu giúp doanh nghiệp đạt đợc mục tiêu, đảm bảo cho sự thành
công của chiến lợc.
Để đạt đợc thành công trong chiến lợc đề ra, doanh nghiệp cần có bộ
máy thực hiện hiệu quả. Tuỳ theo mục tiêu, khả năng và chiến lợc cụ thể mà
doanh nghiệp đang theo đuổi mà bộ máy này có thể tổ chức theo các dạng cơ
bản sau: Tổ chức bộ máy theo chức năng, nhiệm vụ; theo sản phẩm; theo khu
vực hoặc theo khách hàng. Trong thực tế, các doanh nghiệp thờng tổ chức theo
kiểu hỗn hợp.
4.

Kiểm tra, đánh giá thực hiện chiến lợc, kế hoạch mở rộng thị trờng
tiêu thụ của doanh nghiệp
Bất kì một hoạt động nào sau khi thực hiện muốn biết đợc kết quả của nó

nh thế nào thì cần phải tiến hành việc đánh giá. Để đánh giá hiệu quả của công
tác mở rộng thị trờng tiêu thụ cần xét đến các chỉ tiêu sau:
Doanh thu: Doanh thu từ hoạt động sản xuất kinh doanh là toàn bộ giá
trị của sản phẩm đợc bán ra thị trờng sau khi đà trừ đi các khoản chiết khấu
hàng bán, giảm giá hàng bán, hàng bán bị trả lại ( nếu có chứng từ hợp lệ )
n

DT = Pi x Qi
Trong đó:

i=1

DT: Tổng doanh thu từ hoạt động bán hàng và dịch vụ của Công ty
Pi : Giá cả một đơn vị hàng hoá thứ i
Qi : Khối lợng hàng hóa thứ i bán ra trong kì
n : Loại hàng hoá
Website: Email : Tel (: 0918.775.368


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Lỵi nhn:

P = DT CP
Trong đó:
P: là lợi nhuận doanh nghiệp thực hiƯn trong k×
DT: Doanh thu cđa doanh nghiƯp
CP: Chi phÝ bỏ ra trong quá trình hoạt động kinh doanh
Lợi nhuận là chỉ tiêu tuyệt đối phản ánh hiệu quả hoạt động kinh doanh
của doanh nghiệp trong kì.
Trên đây là các chỉ tiêu định lợng phản ánh hiệu quả hoạt động cđa s¶n
xt kinh doanh nãi chung cđa doanh nghiƯp nãi riêng nhng nó cũng phản ánh
hiệu quả hoạt động mở rộng thị trờng tiêu thụ của doanh nghiệp. Muốn đánh
giá hiệu quả của công tác mở rộng thị trờng tiêu thụ còn phải xem xét các chỉ
tiêu định tính nh:
Thị phần của doanh nghiệp trong thị trờng có tăng hay không?
Thế mạnh của sản phẩm so với sản phẩm tơng tự của các đối thủ cạnh
tranh trên thị trờng.
Độ a thích của ngời tiêu dùng.
5.

Các chỉ tiêu đánh giá việc mở rộng thị trờng

5.1. Chỉ tiêu tổng doanh thu
Đây là chỉ tiêu quan trọng để đo lờng việc tiêu thụ sản phẩm của các
doanh nghiệp sản xuất kinh doanh. Doanh thu nhỏ có nghĩa là công tác tiêu thụ
sản phẩm hoạt động kém, dẫn tới thị trờng còn nhỏ hẹp. Doanh thu lớn có nghĩa
là việc tiêu thụ đợc đẩy mạnh, thị trờng đợc mở rộng.
5.2. Sản lợng tiêu thụ
Sản lợng tiêu thụ cũng gắn liền với việc mở rộng thị trờng. Sản lợng tiêu
thụ càng lớn thì lợng khách hàng mà Công ty cung cấp cho càng đông (loại trừ
khả năng vần một khách hàng mua với số lợng lớn). Chỉ tiêu này đồng nghĩa với
doanh thu tăng.
Website: Email : Tel (: 0918.775.368


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

5.3. Thị phần
Doanh nghiệp chiếm đợc thị phần lớn có nghĩa là sản phẩm mà nó sản xuất
có mặt nhiều trên thị trờng đó, điều này đồng nghĩa với việc thị trờng tiêu thụ đợc mở rộng.
5.4. Khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp
Với mỗi doanh nghiệp, khả năng cạnh tranh lớn sẽ làm cho việc thâm nhập
thị trờng mới trở nên dễ dàng hơn, các sản phẩm đợc ngời tiêu dùng chấp nhận
dễ hơn, do đó khả năng mở rộng thị trờng tiêu thụ là cao hơn.
5.5. Mức độ thoả mÃn nhu cầu của ngời tiêu dùng
Ngời tiêu dùng biết tới sản phẩm bởi đặc tính của sản phẩm có phù hợp với
nhu cầu mà họ kỳ vọng hay không. Nếu sản phẩm đợc ngời tiêu dùng chấp nhận
có nghĩa là sản phẩm đó đợc tiêu dùng nhiều hơn, và nh vậy tiếng tốt lan truyền,
thị trờng tiêu thụ sẽ đợc mở rộng.
5.6. Lợi nhuận

Lợi nhuận phản ánh trực tiếp kết quả hoạt động mở rộng thị trờng tiêu thụ
của Công ty, lợi nhuận tăng tức là doanh thu tăng, thị trờng tiêu thụ đợc mở rộng.
6.

Các nhân tố ảnh hởng tới mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm
Các nhân tố ảnh hởng đến thị trờng tiêu thụ sản phẩm đồng thời cũng là

các nhân tố ảnh hởng đến việc mở rộng thị trờng. Thị trờng là một lĩnh vực kinh
tế phức tạp cho nên các nhân tố ảnh hởng tới nó cũng rất phong phú và phức
tạp, thờng là những nhân tố sau:
6.1. Các nhân tố chủ quan
6.1.2. Quan hệ cung cầu - giá cả trên thị trờng
Đây là nhân tố trực tiếp ảnh hởng đến việc duy trì và mở rộng thị trờng.
Các hoạt động sản xuất kinh doanh trong doanh nghiệp chịu tác động mạnh mẽ
của quy luật cung cầu và giá cả. Trong cơ chế thị trờng, giá cả là một nhân tố
động, các doanh nghiệp muốn thắng đối thủ cạnh tranh của mình đều phải có
những chính sách giá cả mềm mỏng, linh hoạt phù hợp với từng giai đoạn, trờng
hợp. Việc định ra chính sách giá bán phù hợp với cung - cầu trên thị trêng sÏ
Website: Email : Tel (: 0918.775.368


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

gióp doanh nghiƯp đạt đợc mục tiêu kinh doanh. Tuy nhiên bản thân công cụ
giá trong kinh doanh chứa đựng nội dung phức tạp, do phụ thuộc vào nhiều yếu
tố nên trong thực tế khó có thể lờng hết đợc các tình huống có thể xảy ra. Các
doanh nghiệp hiện nay tuỳ thuộc từng trờng hợp sử dụng một số chính sách
định giá sau:
- Chính sách định giá theo thị trờng.
- Chính sách định giá thấp.

- Chính sách định giá cao.
- Chính sách ổn định giá bán.
- Chính sách bán phá giá.
6.1.2. Nhịp độ phát triển sản xuất kinh doanh của các ngành trong hệ thống
kinh tế quốc dân
Đây là nhân tố ảnh hởng rất mạnh mẽ đến thị trờng. Sự phát triển của sản
xuất sẽ tác động đến cung - cầu hàng hoá, thị trờng ngày càng mở rộng. Ngoài
ra, nhịp độ phát triển của các ngành khoa học kỹ thuật, văn hoá - nghệ thuật
cũng tác động đến thị trờng. Khi khoa học phát triển, tạo ra thiết bị công nghệ
mới, chất lợng cao hạ giá thành sản phẩm. Từ đó hàng hoá sản xuất ra sẽ đáp
ứng đợc nhu cầu và thị hiếu của ngời tiêu dùng và đáp ứng đợc khả năng thanh
toán của họ, làm tăng sức mua trên thị trờng, và kết quả là thị trờng đợc mở
rộng.
6.1.3. Các nguồn lực của doanh nghiệp

Nhân tố kỹ tht c«ng nghƯ

Website: Email : Tel (: 0918.775.368


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Đây là nhân tố ảnh hởng lớn, trực tiếp đến chiến lợc kinh doanh của các
lĩnh vực, ngành cũng nh nhiều doanh nghiệp. Thực tế trên thế giới đà chứng
kiến sự biến đổi công nghệ làm chao đảo nhiều lĩnh vực nhng đồng ®êi cịng l¹i
xt hiƯn nhiỊu lÜnh vùc kinh doanh míi, hoàn thiện hơn. Thế kỷ 21 là thế kỷ
của khoa học công nghệ, do đó việc phán đoán sự biến đổi công nghệ là rất
quan trọng và cấp bách hơn núc nào hết. Doanh nghiệp trong công tác duy trì và
mở rộng thị trờng cần theo dõi thờng xuyên và liên tục vấn đề này để có những
chiến lợc thích ứng.

Khả năng tài chính của doanh nghiệp
Đây là điều kiện quan trọng hàng đầu để đảm bảo cho chiến lợc mở rộng
thị trờng có tính khả thi. Khẳ năng tài chính ở đây gồm các chỉ tiêu chủ yếu nh:
Vốn chủ sở hữu, vốn huy động, tỷ lệ lÃi đầu t về lợi nhuận, khả năng trả nợ
ngắn hạn và dại hạnCông tác mở rộng thị trờng liên quan tới nhiều công đoạn
khác nhau từ điều tra, nghiên cứu thị trờng, quảng cáo, chào hàng, giới thiệu sản
phẩm đến việc tổ chức tiêu thụ sản phẩm, kí kết hợp đồng tiêu thụTất cả các
công việc này đều cần có nguồn tài chính nhất định để tiến hành có hiệu quả.

Khả năng tổ chức, quản lý, điều hành doanh nghiệp của nhà quản
lý là nhân tố quyết định sự thành bại của hoạt động sản xuất kinh doanh nói
chung và hoạt động mở rộng thị trờng tiêu thụ ở các doanh nghiệp nói riêng.
Điều này thể hiện ở việc nhà quản lý có các quyết định kịp thời, chính xác trớc
những biến động của thị trờng, từ đó có thể vạch ra chiến lợc, kế hoạch mở rộng
thị trờng đúng đắn và tổ chức thực hiện chúng một cách có hiệu quả nhất. Bên
cạnh đó, mỗi doanh nghiệp là một hệ thống gồm nhiều bộ phận khác nhau, nếu
nhà quản lý biết tổ chức phối hợp gắn kết các bộ phận này vơi nhau thì hoạt
động sản xuất kinh doanh cũng nh mở rộng thị trờng tiêu thụ trở nên gọn nhẹ và
hiệu quả hơn.

Trình độ tay nghề của công nhân sản xuất
Có thể nói, chính con ngời với năng lực thực sự của họ mới lựa chọn đợc
đúng cơ hội và sử dụng các sức mạnh khác trong s¶n xuÊt nh: vèn, kÜ thuËt,

Website: Email : Tel (: 0918.775.368


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

c«ng nghƯ mét cách có hiệu quả nhất để khai thác và nắm lấy các cơ hội có lợi
thế nhất.

Tiềm lực vô hình
Hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp trên thị trờng, mức độ nổi tiếng của
hàng hoá, uy tín các mối quan hệ xà hội của các nhà lÃnh đạodn tạo nên sức
mạnh, lợi thế cho doanh nghiệp tiến hành các hoạt động mở rộng thị trờng. Sức
mạnh thể hiện ở khả năng ảnh hởng và tác động đến sự lựa chọn, chấp nhận và
quyết định mua hàng của khách hàng.
6.1.4. Mạng lới phân phối
Với mạng lới phân phối sẵn có các chính sách quảng cáo đang áp dụng,
chất lợng và chủng loại sản phẩm cũng nh vị trí của doanh nghiệp sẽ có ảnh hởng trực tiếp đến hoạt động mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp .
6.2. Các nhân tố khách quan
6.2.1. Các nhân tố thuộc quản lý vĩ mô: Là các chủ trơng, chính sách, biện
pháp của nhà nớc các cấp tác động vào thị trờng tiêu thụ sản phẩm. Thực chất
các nhân tố này thể hiện sự quản lý của nhà nớc với thị trờng, sự điều tiết của
nhà nớc đối với thị trêng.
T theo ®iỊu kiƯn cơ thĨ cđa tõng níc, tõng thị trờng, từng thời kỳ mà các
chủ trơng, chính sách và biện pháp cụ thể của nhà nớc tác động vào thị trờng sẽ
khác nhau. Song những chính sách biện pháp hay đợc sử dụng là: thuế, quỹ
điều hoà giá cả, trợ giá, kho đệm Mỗi một biện pháp đều có vai trò khác
nhau tới thị trờng tiêu thụ sản phẩm. Nhng, nhìn chung những biện pháp này tác
động trực tiếp vào cung hoặc cầu và do đó cũng tác động gián tiếp tới giá cả.
Đó là 3 yếu tố quan trọng nhất, những yếu tố này tạo ra môi trờng kinh doanh
và đó là nhân tố mà cơ sơ kinh doanh không quản lý đợc.
6.2.2. Nhóm nhân tố thuộc môi trờng cạnh tranh

Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Các đối thủ cạnh tranh trong ngành: số lợng và quy mô của đối thủ cạnh
tranh là cơ sở để xác định mức độ khốc liệt của cạnh tranh trên thị trờng. Tiềm
lực của các đối thủ, các chiến lợc kinh doanh, chiến lợc mở rộng thị trờng.là
những yếu tố mà doanh nghiệp cần quan tâm khi quyết định và thực hiện hoạt
động mở rộng thị trờng của mình.
Các đối thủ cạnh tranh tiềm tàng: Có thể nói, khả năng nhập cuộc của
ngành sản xuất cơ khí phụ thuộc vào nhiều yếu tố, trong đó việc sản xuất hàng
loạt với quy mô lớn sẽ làm giảm chi phí sản xuất rất nhiều tuân theo quy luật
của đờng cong kinh nghiệm, khả năng tiếp cận kênh phân phối của sản phẩm cơ
khí thuộc dạng rất khó khăn bởi lẽ các cửa hàng phân phối là hạn chế, vì vậy
việc chọn đợc những thành viên trung thành trong hệ thống phân phối này thật
sự không phải là dễ dàng. Bên cạnh đó thì vốn và chi phí chuyển đổi ngành
cũng là một trong những yếu tố ảnh hởng tới quá trình nhập cuộc của đối thủ
cạnh tranh. Sản phẩm dụng cụ cơ khí là sản phẩm mang tính dị biệt vì vậy rào
cản nhập cuộc về tính dị biệt của các sản phẩm là cao. Điều này làm giảm mức
độ cạnh tranh trên thị trờng sản phẩm và việc mở rộng thị trờng của doanh
nghiệp.

6.2.3. Nhân tố về địa lý: Thị trờng tổng thể sẽ đợc chia cắt thành nhiều đơn vị
địa lý: vùng, miền, tỉnh thành phố, quận huyện, phờng xÃ. Đây là cơ sở để các
nhà nghiên cứu thị trờng đa ra phơng hớng tiêu thụ sản phẩm nào cho hợp lý, vì
sự khác biệt về nhu cầu tiêu thụ sản phẩm thờng gắn liền với yếu tố địa lý.

6.2.4. Nhân tố về dân số - xà hội: Nhóm tiêu thức này bao gåm c¸c u tè vỊ
ti t¸c, giíi tÝnh, nghỊ nghiƯp, trình độ văn hoá, quy mô gia đình, thu nhập, tín
ngỡng, giai tầng xà hội, sắc tộc. Đây là cơ sở chính tạo ra sự khác biệt về nhu
cầu và hành vi mua hàng của ngời tiêu dùng.

6.2.5. Nhân tố về tâm lý: Yếu tố này thể hiện ở các tiêu thức nh: thái độ, lối
sống, động cơ, sự quan tâm, quan điểm Các yếu tố tâm lý đóng vai trò quan
trọng tới hành vi lựa chọn và mua sắm hàng hoá của ngời tiêu dùng.

Website: Email : Tel (: 0918.775.368


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

6.2.6. Thái độ hành vi của ngời tiêu dùng: theo cơ sở này thị trờng ngời tiêu
dùng sẽ đợc phân chia ra làm nhiều nhóm đồng nhất về các đặc tính sau: lý do
mua sắm, lợi ích tìm kiếm, tính trung thành, số lợng và tỷ lệ sử dụng.
6.2.7. Mức thu nhập bình quân trong một thời kỳ của các tầng lớp dân c
Điều này cũng làm ảnh hởng tới thị trờng, thu nhập tăng hay giảm làm
ảnh tới sức mua của ngời lao động. Khi thu nhập tăng, khả năng thanh toán của
ngời dân đợc bảo đảm thị trờng tiêu thụ sẽ có cơ hội mở rộng và phát triển.
Nh vậy có thể khái quát những nhân tố ảnh hởng tới thị trờng theo sơ đồ dới đây:

Nhà nớc
Quản lý vĩ mô về kinh tế

Thị trư
ờng

Quản lý vĩ mô

Doanh nghiệp
Thị trường sản phẩm liên

Thị trường sản phẩm liên

quan trong sản xuất

quan trong tiêu dùng

III. Một số phơng thức nhằm mở rộng thị dùngdùngtiêu thụ
trờng
sản Sản xuất
phẩm của doanh nghiệp.
Thị trường sản phẩm

Sơ đồ: Phơng hớng mở rộng thị trờng củaSản xuất
doanh nghiệp
các mặt hàng
Thị trường sản phẩm các

Sản xuất

Thị trường sản phẩm có

mặt hàng được cải tiến

thể thay thế

Sản xuất

Sản xuất

Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Thị trường sản phẩm mới


Sản xuất
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

1.

Nâng cao chất lợng sản phẩm, đổi mới công nghệ.
Nâng cao chất lợng sản phẩm, đổi mới công nghệ là một biện pháp chủ

yếu nhằm mở rộng thị trờng sản phẩm. Có những sản phẩm mới ra đời đợc thị
trờng chấp nhận nhanh chóng do kiểu dáng, mẫu mà mới và việc tiêu dùng nh
một mốt nhng vòng đời của sản phẩm chỉ đợc kéo dài khi sản phẩm đó có
chất lợng cao. Nhng có những sản phẩm mẫu mà cũ lại đợc thị trờng chấp nhận
trong thời gian dài là do chất lợng sản phẩm tốt.
Nói tóm lại Chất lợng sản phẩm là một hệ thống những tính nội tại sản
phẩm đợc xác định bằng những thông số có thể đo đợc hoặc so sánh đợc, phù
hợp với những điều kiện kỹ thuật hiện tại và thoả mÃn đợc những yêu cầu nhất
định của xà hội4
Để nâng cao chất lợng sản phẩm đòi hỏi doanh nghiệp phải đổi mới công
nghệ. Tuy nhiên trong điều kiện hiện nay, đổi mới công nghệ phải có trọng
điểm, chú trọng những khâu có ảnh hởng trực tiếp đến chất lợng sản phẩm. Các
doanh nghiệp phải lựa chọn công nghệ thích hợp với điều kiện của mình cùng
với việc nâng cao năng lực công nghệ nội sinh để làm chủ đợc công nghệ đợc
chuyển giao. Việc trợ giúp các doanh nghiệp khắc phục đợc khó khăn về vốn

4

Quản lý doanh nghiệp công nghiệp trang 51 NXBĐH và GD chuyên nghiệp
Website: Email : Tel (: 0918.775.368


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

cho ®ỉi míi công nghệ cần đợc thực hiện bằng cách tăng vốn tín dụng chung và
dài hạn với lÃi xuất u đÃi, mở rộng hình thức tín dụng thuê mua.
2.

Hạ giá thành sản phẩm.
Hạ giá thành sản phẩm làm tăng thêm sức mạnh cho doanh nghiệp trong

cạnh tranh. Giá thành hạ doanh nghiệp có thể giảm giá đi một chút mà vẫn đảm
bảo đợc lợi nhuận và do đó đợc ngời tiêu dùng dễ chấp nhận hơn, đẩy nhanh tốc
độ tiêu thụ sản phẩm, thị trờng đợc mở rộng. Muốn hạ đợc giá thành sản phẩm
thì cần coi trọng công tác quản trị chi phí nhất là khi mua các yếu tố đầu vào.
Ngoài ra đổi mới các công nghệ có trọng điểm ảnh hởng trực tiếp đến giá thành
sản phẩm. Tuy nhiên đảm bảo giá thành sản phẩm nhng cũng cần phải bảo đảm
chất lợng sản phẩm thì doanh nghiệp mới có thể đứng vững đợc. Đổi mới công
nghệ một mặt nâng cao năng suất lao động một mặt giảm đợc số lợng phế phẩm
trong quá trình sản xuất, tiết kiệm đợc chí phí nguyên vật liệu và do đó giảm giá
thành sản phẩm.
3.

Nâng cao chất lợng của công tác dự báo nghiên cú nhu cầu thị trờng
Thị trờng tạo môi trờng kinh doanh của các doanh nghiệp mà trong đó

doanh nghiệp nào cũng đặt ra yêu cầu là phải mở rộng thị trờng của mình. Do
vậy, để đảm bảo khả năng thắng lợi trong cạnh tranh, để tránh những rủi do bất

trắc trong kinh doanh, mỗi doanh nghiệp phải hiểu biết cặn kẽ thị trờng và
khách hàng trên thị trờng ấy. Nghĩa là doanh nghiệp phải làm tốt công tác
nghiên cứu thị trờng.
Mục tiêu của nghiên cứu thị trờng là xác định khả năng tiêu thụ các sản
phẩm của doanh nghiệp, các sản phẩm này bao gồm các sản phẩm doanh
nghiệp đang sản xuất và các sản phẩm dự định sẽ sản xuất. Việc nghiên cứu thị
trờng chính là nghiên cứu các cơ hội kinh doanh để đa ra các quyết định kinh
doanh hợp lý nó có tầm quan trọng đặc biệt đến việc xác định đúng đắn phơng
hớng phát triển kinh doanh của doanh nghiệp.
Xác định nhu cầu thị trờng, tìm ngời mua và xác định nhu cầu của tõng
ngêi mua hay nãi c¸ch kh¸c doanh nghiƯp sÏ b¸n hàng hóa ở đâu và số lợng là
Website: Email : Tel (: 0918.775.368


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

bao nhiêu để có đợc doanh thu lớn nhất. Để xác định đợc nhu cầu thị trờng và
tìm kiếm đợc thị trờng tiêu thụ các doanh nghiệp cần phải tổ chức hợp lý việc
thu nhập các nguồn thông tin và nghiên cứu các loại thị trờng, đoạn thị trờng
mục tiêu, phân tích và xử lý đúng đắn các loại thông tin về nhu cầu thị trờng,
xác định nhu cầu của thị trờng mà doanh nghiệp có thể đáp ứng, cuối cùng trả
lời đợc các câu hỏi sau :
- Những loại thị trờng nào có triển vọng nhất đối với sản phẩm và dịch vụ
của doanh nghiệp?
- Mặt hàng nào có khả năng tiêu thụ với khối lợng lớn nhất phù hợp với
năng lực hiện có của doanh nghiệp?
- Giá cả bình quân trên thị trờng đối với từng loại hàng hóa trong thời kỳ
ra sao?
- Những yêu cầu chủ yếu của thị trờng đối với các loại hàng hoá trong kỳ
ra sao?

- Những yêu cầu chủ yếu của thị trờng đối với các loại hàng hoá có khả
năng tiêu thụ nh chất lợng mẫu mà bao gói...
Từ đó doanh nghiệp mới có cơ sở để xây dựng chiến lợc sản phẩm chính
sách giá cả, tiêu thụ phù hợp.
Nâng cao chất lợng của công tác nghiên cứu, dự báo nhu cầu thị trờng tức là
thấy rõ tầm quan trọng của công tác này. Các thông tin thị trờng về sản phẩm của
doanh nghiệp phải chuẩn xác nhanh nhạy. Hơn nữa việc xử lý thông tin cần phải
kịp thời hữu hiệu. Ngoài ra cần có một đội ngũ chuyên gia giỏi, giầu kinh nghiệm
trong thu thập và xử lý thông tin thị trờng và phải giành một phần nguồn lực tài
chính của doanh nghiệp cho công tác này.
4.

Xây dựng chính sách tiêu thụ sản phẩm hợp lý
Xuất phát từ thực trạng của các doanh nghiệp nớc ta hiện nay thì tình

trạng bỡ ngỡ thiếu kinh nghiệm hoạt động thị trờng là tình trạng khá phổ biến.
Cho nên, nâng cao năng lực hoạt động thị trờng là điều rất cần thiết đối với các
doanh nghiệp. Trên cơ sở chiến lợc phát triển sản xuất kinh doanh, trong ®ã cèt
Website: Email : Tel (: 0918.775.368