Một số biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại Công ty cổ phần Dệt 10-10

Lời mở đầu
Nền kinh tế Việt Nam sau hơn 40 năm chịu ảnh hởng của cơ chế kế hoạch
hoá quan liêu bao cấp, nay đã và đang thích nghi với cơ chế mới - cơ chế thị trờng
có sự điều tiết của nhà nớc.
Nhìn lại chặng đờng của sự đổi mới đó cũng thấy rất nhiều điều phải ghi
nhận. Đó là đơn vị kinh tế quốc doanh do quen với phơng thức làm ăn cũ không
bắt kịp cùng với phơng thức làm ăn mới mà thị trờng đang đòi hỏi, đã lâm vào tình
trạng thua lỗ, có những doanh nghiệp dẫn đến giải thể hay phá sản. Song bên cạnh
đó lại có rất nhiều doanh nghiệp rất năng động, tích cực nghiên cứu học hỏi, áp
dụng đúng phơng thức đầu t kinh doanh mới nên không những đứng vững trên thị
trờng mà còn phát triển ngày càng với quy mô lớn và lợi nhuận thu về ngày càng
cao. Trong số đó ngày càng nhiều các doanh nghiệp mới xuất hiện.
Mỗi doanh nghiệp là tế bào cơ bản tạo nên hệ thống kinh tế quốc dân của
mỗi nớc. Doanh nghiệp có làm ăn khá mới giúp cho đất nớc đợc phồn vinh phát
triển. Vì vậy các chủ doanh nghiệp phải biết cách kinh doanh, để làm giầu cho bản
thân, cho doanh nghiệp và tổ quốc.
Muốn đợc kết quả nh vậy các doanh nghiệp phải tìm cho mình một thị trờng
tiêu thụ sản phẩm thích hợp. Các doanh nghiệp muốn tiêu thụ đợc nhiều sản phẩm
thì thị trờng của doanh nghiệp phải đợc mở rộng. Chính vì vậy trong cơ chế thị tr-
ờng các doanh nghiệp phải tìm mọi cách để duy trì thị trờng truyền thống và mở
rộng thị trờng mới.
Thị trờng ngày càng trở nên quan trọng đối với các doanh nghiệp, cơ chế thị
trờng là cơ chế cạnh tranh có đào thải, ai hiểu rõ đợc về thị trờng, nắm bắt đợc các
cơ hội của thị trờng thì sẽ dành thắng lợi trong kinh doanh. Doanh nghiệp nào sản
xuất ra đợc các sản phẩm thị trờng cần và phù hợp với nhu cầu thị hiếu khách hàng
thì doanh nghiệp đó có khả năng cạnh tranh và đứng vững trên thị trờng.
Nh vậy thị trờng là rất quan trọng và có ý nghĩa quyết định đến mọi hoạt
động của doanh nghiệp. Nhất là trong giai đoạn này và trong tơng lai. Cũng nh
1
những doanh nghiệp công nghiệp khác. Công ty cổ phần Dệt 10-10 Hà nội cũng
rất quan tâm tới vấn đề tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của

Công ty trong môi trờng vừa cạnh tranh, vừa hợp tác. Thị trờng ngành Dệt đang có
những cơn sóng gió lớn. Việc tìm ra giải pháp hữu hiệu để đứng vững và phát triển
luôn là vấn đề mà Công ty hết sức quan tâm và là bài toán phải giải quyết.
Vận dụng lý luận đã học, những vấn đề liên quan đến thị trờng tiêu thụ sản
phẩm kết hợp với thực tiễn sản xuất kinh doanh của Công ty đồng thời đợc sự giúp
đỡ của thầy giáo Mai Văn Bu em chọn đề tài :
Một số biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị tr ờng tiêu thụ sản
phẩm tại Công ty cổ phần Dệt 10-10 .
Do trình độ còn hạn chế, thời gian thực tập cha nhiều lên luận văn không
thể chánh khỏi những thiếu sót, em rất mong nhận đợc sự góp ý của ban lãnh đạo
Công ty, của thầy giáo hớng dẫn để luận văn của em phong phú về lý luận và sát
với thực tế hơn.
Ngoài phần mở đầu và phần kết luận, luận văn chia làm 3 phần:
Phần I : Duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm là nhiệm cơ bản và
lâu dài của các doanh nghiệp trong cơ chế thị trờng.
Phần II : Thực trạng về thị trờng tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần
Dệt10-10.
Phần III : Một số biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản
phẩm tại Công ty Dệt 10-10.
2
Phần I
duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm
là nhiệm vụ cơ bản và lâu dài của các doanh
nghiệp
I. một số quan điểm cơ bản về thị trờng :
1. Khái niệm về thị trờng.
Thị trờng ra đời gắn liền với nền sản xuất hàng hoá, nó là môi trờng để tiến
hành các hoạt động giao dịch mang tính chất thơng mại của mọi doanh nghiệp
công nghiệp. Trong một xã hội phát triển, thị trờng không nhất thiết chỉ là địa
điểm cụ thể gặp gỡ trực tiếp giữa ngời mua và ngời bán mà doanh nghiệp và khách

hàng có thể chỉ giao dịch, thoả thuận với nhau thông qua các phơng tiện thông tin
viễn thông hiện đại. Cùng với sự phát triển của sản xuất hàng hoá, khái niệm thị tr-
ờng ngày càng trở nên phong phú và đa dạng. Có một số khái niệm phổ biến về
thị trờng nh sau:
1) Thị trờng là nơi mua bán hàng hoá, là nơi gặp gỡ để tiến hành hoạt động
mua bán giữa ngời mua và ngời bán.
2) Thị trờng là biểu hiện thu gọn của quá trình mà thông qua đó các quyết
định của các gia đình về tiêu dùng các mặt hàng nào, các quyết định của các
doanh nghiệp về sản xuất cái gì, sản xuất nh thế nào và quyết định của ngời lao
động về việc làm là bao lâu, cho ai đều đợc quyết định bằng giá cả.
3) Thị trờng là sự kết hợp giữa cung và cầu, trong đó những ngời mua và
ngời bán bình đẳng cùng cạnh tranh. Số lợng ngời mua và ngời bán nhiều hay ít
phản ánh quy mô của thị trờng lớn hay nhỏ. Việc xác định nên mua hay bán bàng
hoá và dịch vụ với khối lợng và giá cả bao nhiêu do quan hệ cung cầu quyết định.
Từ đó ta thấy thị trờng còn là nơi thực hiện sự kết hợp giữa hai khâu sản xuất và
tiêu dùng hàng hoá.
3
4) Thị trờng là phạm trù riêng của nền sản xuất hàng hoá. Hoạt động cơ bản
của thị trờng đợc thể hiện qua 3 nhân tố có mối quan hệ hữu cơ với nhau nhu cầu
hàng hoá dịch vụ, cung ứng hàng hoá dịch vụ và giá cả hàng hoá dịch vụ.
5) Khái niệm thị trờng hoàn toàn không tách rời khái niệm phân công lao
động xã hội. Các Mác đã nhận định hễ ở đâu và khi nào có sự phân công lao
động xã hội và có sản xuất hàng hoá thì ở đó và khi ấy sẽ có thị trờng. Thị trờng
chẳng qua là sự biểu hiện của phân công lao động xã hội và do đó có thể phát
triển vô cùng tận
6) Thị trờng theo quan điểm Maketing, đợc hiểu là bao gồm tất cả những
khách hàng tiềm ẩn cùng có nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả
năng tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó.
Tóm lại, thị trờng đợc hiểu là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu của một loại
hàng hoá, dịch vụ hàng hoá hay cho một đối tác có giá trị. Ví dụ nh thị trờng sức

lao động bao gồm những ngời muốn đem sức lao động của mình để đổi lấy tiền
công hoặc hàng hoá. Để công việc trao đổi trên đợc thuận lợi, dần đã xuất hiện
những tổ chức kiểu văn phòng, trung tâm giới thiệu, xúc tiến việc làm cho ngời lao
động. Cũng tơng tự nh thế, thị trờng tiền tệ đem lại khả năng vay mợn, cho vay
tích luỹ tiền và bảo đảm an toàn cho các nhu cầu tài chính của các tổ chức, giúp họ
có thể hoạt động liên tục đợc. Nh vậy điểm lợi ích của ngời mua và ngời bán hay
chính là gía cả đợc hình thành trên cơ sở thoả thuận và nhân nhợng lẫn nhau giữa
cung và cầu.
2. Phân loại và phân đoạn thị trờng :
2.1. Phân loại thị trờng :
Một trong những điều kiện cơ bản để sản xuất kinh doanh có hiệu quả là
doanh nghiệp phải hiểu biết thị trờng và việc nghiên cứu phân loại thị trờng là rất
cần thiết. Có 4 cách phân loại thị trờng phố biến nh sau:
Phân loại theo phạm vi lãnh thổ
- Thị trờng địa phơng: Bao gồm tập hợp khách hàng trong phạm vi địa ph-
ơng nơi thuộc địa phận phân bố của doanh nghiệp.
4
- Thị trờng vùng: Bao gồm tập hợp những khách hàng ở một vùng địa lý
nhất định. Vùng này đợc hiểu nh một khu vực địa lý rộng lớn có sự đồng nhất về
kinh tế - xã hội.
- Thị trờng toàn quốc: Hàng hoá và dịch vụ đợc lu thông trên tất cả các
vùng, các địa phơng của một nớc.
- Thị trờng quốc tế: Là nơi diễn ra các giao dịch buôn bán hàng hoá và dịch
vụ giữa các chủ thể kinh tế thuộc các quốc gia khác nhau.
Phân loại theo mối quan hệ giữa ngời mua và ngời bán
- Thị trờng cạnh tranh hoàn hảo: Trên thị trờng có nhiều ngời mua và nhiều
ngời bán cùng một loại hàng hoá, dịch vụ. Hàng hoá đó mang tính đồng nhất và
giá cả là do thị trờng quyết định.
- Thị trờng cạnh tranh không hoàn hảo: Trên thị trờng có nhiều ngời mua và
ngời bán cùng một loại hàng hoá, sản phẩm nhng chúng không đồng nhất. Điều

này có nghĩa loại hàng hoá sản phẩm đó có nhiều kiểu dáng, mẫu mã, bao bì, nhãn
hiệu kích thớc... khác nhau. Giá cả hàng hoá đợc ấn định một cách linh hoạt theo
tình hình tiêu thụ trên thị trờng.
- Thị trờng độc quyền: Trên thị trờng chỉ có một nhóm ngời liên kết với
nhau cùng sản xuất ra một loại hàng hoá. Họ có thể kiểm soát hoàn toàn số lợng
dự định bán ra trên thị trờng cũng nh giá cả của chúng.
Phân loại theo mục đích sử dụng của hàng hoá
- Thị trờng t liệu sản xuất: Đối tợng hàng hoá lu thông trên thị trờng là các
loại t liệu sản xuất nh nguyên vật liệu, năng lợng, động lực, máy móc thiết bị...
- Thị trờng t liệu tiêu dùng: Đối tợng hàng hoá lu thông trên thị trờng là các
vật phẩm tiêu dùng phục vụ trực tiếp nhu cầu tiêu dùng của dân c nh quần áo, các
loại thức ăn chế biến, đồ dùng dân dụng...
Phân loại theo quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp
- Thị trờng đầu vào: Là nơi doanh nghiệp thực hiện các giao dịch nhằm mua
các yếu tố đầu vào cần thiết cho sản xuất. Có bao nhiêu yếu tố đầu vào thì sẽ có
bấy nhiêu thị trờng đầu vào (thị trờng lao động, thị trờng tài chính - tiền tệ, thị tr-
ờng khoa học công nghệ, thị trờng bất động sản...).
5
- Thị trờng đầu ra: Là nơi doanh nghiệp tiến hành các giao dịch nhằm bán
các sản phẩm đầu ra của mình. Tuỳ theo tính chất sử dụng sản phẩm của doanh
nghiệp mà thị trờng đầu ra là t liệu sản xuất hay thị trờng t liệu tiêu dùng.
2.2. Phân loại thị trờng :
Hiện nay, dân số trên thế giới đã đạt con số 6 tỷ ngời - một con số khổng lồ
và đợc phân bố trên phạm vi rộng với những sở thích thói quen khác nhau. Mọi
doanh nghiệp đều nhận thức đợc rằng làm cho tất cả mọi ngời a thích sản phẩm
của mình ngay là một điều không tởng và không thể đợc. Trớc hết, họ cần phải
khôn khéo tập trung vào phục vụ một bộ phận nhất định của thị trờng, tìm mọi
cách hấp dẫn và chinh phục nó. Từ đó xuất hiện khái niệm Phân đoạn thị tr-
ờng. Nó đợc hiểu việc phân chia thị trờng thành những nhóm ngời mua hàng
khác nhau theo độ tuổi giới tính, mức thu nhập, tính cách, thói quen, trình độ học

vấn ...
Không hề có một công thức phân đoạn thị trờng thống nhất cho tất cả các
doanh nghiệp mà họ buộc phải thử các phơng án phân đoạn khác nhau trên cơ sở
kết hợp các tham biến khác nhau theo ý tởng của riêng mình. Tuy nhiên, có thể
tóm lại 4 nguyên tắc phân đoạn các thị trờng tiêu dùng nh sau :
Nguyên tắc địa lý
- Nguyên tắc này đòi hỏi chia cắt thị trờng thành các khu vực địa lý khác
nhau nh quốc gia, tỉnh, thành phố, thị xã, miền..., thành các khu vực có mật độ dân
số khác nhau nh thành thị, nông thôn, thành các khu vực có trình độ dân trí khác
nhau nh miền núi, đồng bằng...
Nguyên tắc nhân khẩu học
Phân đoạn thị trờng theo nguyên tắc nhân khẩu học là việc phân chia thị tr-
ờng thành những nhóm căn cứ vào biến nhân khẩu học nh giới tính, tuổi tác, quy
mô gia đình, giai đoạn của chu kỳ gia đình, mức thu nhập, loại nghề nghiệp, trình
độ văn hoá, tôn giáo tín ngỡng và dân tộc. Đây là các biến phổ biến nhất làm cơ sở
để phân biệt các Phân đoạn thị trờng theo phơng pháp nhân khẩu học là việc phân
chia thị trờng thành những nhóm căn cứ vào biến nhân khẩu nh giới tính, mức thu
nhập, tuổi tác, quy mô gia đình, giai đoạn của chu kỳ gia đình, loại nghề nghiệp,
trình độ học vấn tôn giáo, tín ngỡng và dân tộc. Đây là các biến phổ biến nhất làm
6
cơ sở để phân biệt các nhóm ngời tiêu dùng. Điều này có thể lý giải bởi sở thích,
mong muốn hay nhu cầu của khách hàng có liên quan chặt chẽ tới đặc điểm nhân
khẩu học. Hơn nữa các biến này dễ đo lờng, đơn giản và dễ hiểu hơn các biến
khác.
- Biến giới tính: Đã đợc áp dụng từ lâu trong việc phân đoạn các thị trờng
thời trang quần áo, mỹ phẩm, sách báo... ở đây có sự khác biệt khá rõ nét trong thị
hiếu tiêu dùng giữa nam và nữ.
- Tuổi tác khác nhau cũng dẫn đến những nhu cầu khác nhau. Ví dụ nh thị
trờng kem đánh răng đối với trẻ em: cần chú ý một số tiêu thức nh độ ngọt cao, có
thể nuốt đợc và chống sâu răng, đối với thanh niên cần có nhu cầu về làm bóng,

trắng răng và hơng thơm, đối với ngời già nổi bật là nhu cầu làm cứng và chắc
răng...
- Cuối cùng, việc doanh nghiệp có tiêu thụ đợc sản phẩm của mình đợc hay
không lại phụ thuộc vào khả năng thanh toán của khách hàng có nhu cầu. Mức thu
nhập của ngời dân có cao thì khả năng thanh toán mới lớn. Nhiều doanh nghiệp đã
áp dụng phơng pháp giá phân biệt cho các tầng lớp lao động trong xã hội và đã thu
đợc nhiều thành công.
Nguyên tắc hành vi
Phân đoạn thị trờng theo nguyên tắc hành vi là việc phân chia ngời mua
thành nhiều nhóm khác nhau theo các biến lý do mua hàng, lợi ích mong muốn
thu đợc, tình trạng ngời sử dụng, cờng độ tiêu dùng, mức độ trung thành, mức độ
sẵn sàng chấp nhận hàng và thái độ với món hàng đó.
Có nguyên tắc này bởi vì ngời tiêu dùng quyết định mua hàng hoá nhằm
thoả mãn một lợi ích mong đợi nào đó. Nếu sản phẩm đủ sức hấp dẫn, họ sẽ trở
thành khách hàng thờng xuyên và trung thành của doanh nghiệp. Một doanh
nghiệp muốn đứng vững trên thị trờng thì điều cần thiết không phải là đẩy mạnh
tiêu thụ mà phải nhận biết, hiểu kỹ lỡng hành vi của khách hàng để đáp ứng đúng
thị hiếu của từng nhóm khách hàng một và từ đó sản phẩm sẽ tự đợc tiêu thụ trên
thị trờng.
Nguyên tắc tâm lý
Phân đoạn thị trờng theo nguyên tắc tâm lý là việc phân chia ngời mua
thành những nhóm theo đặc điểm giai tầng xã hội, lối sống và đặc tính nhân cách.
7
Nguồn gốc giai tầng có ảnh hởng mạnh đến sở thích của con ngời đặc biệt
là đối với quần áo, đồ dùng dân dụng, thói quen nghỉ ngơi, đi du lịch, đọc sách
báo... Những ngời thuộc tầng lớp trung lu thờng đi tìm những sản phẩm hàng đầu,
hàm chứa nhiều giá trị thẩm mĩ độc đáo và thậm chí cả cách chơi chữ, còn những
ngời thuộc tầng lớp hạ lu lại vừa lòng với thông thờng nhất, phù hợp với túi tiền ít
ỏi của mình. Ngoài ra phong cách hay lối sống hàng ngày cũng đợc thể hiện khá
rõ trong cách tiêu dùng của ngời dân. Những ngời cổ hủ thờng thích những

chiếc quần bò với kiểu cách giản dị, tiện lợi, hay những ngời năng động, lại là
những ngời thích các loại xe ô tô dáng thể thao khoẻ mạnh. Nhiều doanh nghiệp
khi thiết kế sản xuất hàng hoá dịch vụ đã đa vào những tính chất và đặc tính làm
vừa lòng chính những ngời này.
3. Vai trò và chức năng của thị trờng
3.1. Vai trò của thị trờng
Hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp góp phần vào việc thoả mãn
các nhu cầu của thị trờng, kích thích sự ra đời của các nhu cầu mới và nơng cao
chất lợng nhu cầu... Tuy nhiên trong cơ chế thị trờng, thị trờng có vai trò đặc biệt
quan trọng đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Thị trờng vừa
là động lực, vừa là điều kiện, vừa là thớc đo kết quả và hiệu quả kinh doanh của
các doanh nghiệp
- Là động lực: Thị trờng đặt ra các nhu cầu tiêu dùng, buộc các doanh
nghiệp nếu muốn tồn tại đợc phải luông nắm bắt đợc các nhu cầu đó và định hớng
mục tiêu hoạt động cũng phải xuất phát từ những nhu cầu đó. Ngày nay, mức sống
của ngời dân đợc tăng lên một cách rõ rệt do đó khả năng thanh toán của họ cũng
cao hơn. Bên cạnh đó, các cơ sở sản xuất kinh doanh thay nhau ra đời cạnh tranh
dành giật khách hàng một cách gay gắt bởi vì thị trờng có chấp nhận thì doanh
nghiệp mới tồn tại đợc nếu ngợc lại sẽ bị phá sản. Vậy thị trờng là động lực sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
- Là điều kiện: Thị trờng bảo đảm cung ứng có hiệu quả các yếu tố cần
thiết để doanh nghiệp thực hiện tốt nhiệm vụ sản xuất kinh doanh của mình. Nếu
doanh nghiệp có nhu cầu về một loại yếu tố sản xuất nào đó thì tình hình cung ứng
trên thị trờng sẽ có ảnh hởng trực tiếp tiêu cực hoặc tích cực tới hoạt động sản xuất
8
kinh doanh của doanh nghiệp. Vậy thị trờng là điều kiện sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp.
- Là thớc đo: Thị trờng cũng kiểm nghiệm tính khả thi và hiệu quả của các
phơng án sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Trong qua trình hoạt động sản
xuất kinh doanh, các doanh nghiệp luôn phải đối mặt với các trờng hợp khó khăn

đỏi hỏi phải có sự tính toán cân nhắc trớc khi ra quyết định. Mỗi một quyết định
đều ảnh hởng đến sự thành công hay thất bại của các doanh nghiệp. Thị trờng có
chấp nhận, khách hàng có a chuộng sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp thì mới
chứng minh đợc phơng án kinh doanh đó là có hiệu quả và ngợc lại. Vậy thị trờng
là thớc đo hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Nh vậy thông qua thị trờng (mà trớc hết là hệ thống giá cả) các doanh
nghiệp có thể nhận biết đợc sự phân phối các nguồn lực. Trên thị trờng, giá cả
hàng hoá và dịch vụ, giá cả các yếu tố đầu vào (nh máy móc thiết bị, nguyên vật
liệu đất đai lao động, vốn... ) luôn luôn biến động nên phải sử dụng có hiệu quả
các nguồn lực để tạo ra các hàng hoá và dịch vụ đáp ứng kịp thời nhu cầu hàng
hoá của thị trờng và xã hội.
3.2. Chức năng của thị trờng
Chức năng thừa nhận
Nếu sản phẩm doanh nghiệp sản xuất tiêu thụ đợc trên thị trờng, tức là khi
đó hàng hoá của doanh nghiệp đã đợc thị trờng chấp nhận, lúc ấy sẽ tồn tại một l-
ợng khách hàng nhất định có nhu cầu và sãn sàng trả tiền để có hàng hoá nhằm
thoả mãn nhu cầu đó và quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp nhờ đó mà cũng
đợc thự hiện. Thị trờng thừa nhận tổng khối lợng hàng hoá và dịch vụ đa ra giao
dịch, tức thừa nhận giá trị và giá trị sử dụng của chúng, chuyển giá trị cá biệt
thành giá trị xã hội. Sự phân phối và phân phối lại các nguồn lực nói nên sự thừa
nhận của thị trờng.
Chức năng này đòi hỏi các doanh nghiệp khi tiến hành sản xuất kinh doanh
phải tìm hiểu kỹ thị trờng, đặc biệt là nhu cầu thị trờng. Xác định cho đợc thị trờng
cần gì với khối lợng bao nhiêu...
9
Chức năng thực hiện của thị trờng
Thông qua các hoạt động trao đổi trên thị trờng, ngời bán và ngời mua thực
hiện đợc các mục tiêu của mình. Ngời bán nhận tiền và chuyển quyền sở hữu cho
ngời mua. Đổi lại, ngời mua trả tiền cho ngời bán để có đợc giá trị sử dụng của
hàng hoá. Tuy nhiên, sự thể hiện về gía trị chỉ xảy ra khi thị trờng đã chấp nhận

giá trị sử dụng của hàng hoá. Do đó, khi sản xuất hàng hoá và dịch vụ doanh
nghiệp không chỉ tìm mọi cách để giảm thiểu các chi phí mà còn phải chú ý xem
lợi ích đem lại từ sản phẩm có phù hợp với nhu cầu thị trờng hay không.
Nh vậy thông qua chức năng thực hiện của thị trờng, các hàng hoá và dịch
vụ hình thành nên các giá trị trao đổi của mình để làm cơ sở cho việc phân phối
các nguồn lực.
Chức năng điều tiết và kích thích của thị trờng
Cơ chế thị trờng sẽ điều tiết việc chuyển dịch cơ cấu kinh tế , tức là kích
thích các doanh nghiệp đầu t kinh doanh vào các lĩnh vực có mức lợi nhuận hấp
dẫn, có tỷ suất lợi nhuận cao, tạo ra sự di chuyển sản xuất từ ngành này sang
ngành khác. Thể hiện rõ nhất của chức năng điều tiết là sự đào thải trong quy luật
cạnh tranh. Doanh nghiệp nào, bằng chính nội lực của mình, có thể thoả mãn tốt
nhất nhu cầu của thị trờng, phản ứng một cách kịp thời, linh hoạt, sáng tạo với các
biến động của thị trờng thì sẽ tồn tại và phát triển, ngợc lại sẽ bị phá sản. Ngoài ra
thị trờng còn hớng dẫn ngời tiêu dùng sử dụng theo mục đích có lợi nhất nguồn
ngân sách của mình.
Chức năng này đòi hỏi các doanh nghiệp phải nắm bắt cho đợc chu kỳ sống
của sản phẩm, để xem sản phẩm đang ở giai đoạn nào, tức lã xem sét mức độ hấp
dẫn của thị trờng đến đâu để từ đó có các chính sách phù hợp.
Chức năng thông tin của thị trờng
Chức năng này đợc thể hiện ở chỗ, thị trờng chỉ cho ngời sản xuất biết nên
sản xuất hàng hoá và dịch vụ nào, bằng cách nào và với khối lợng bao nhiêu để đa
vào thị trờng tại thời điểm nào là thích hợp và có lợi nhất, chỉ cho ngời tiêu dùng
biết nên mua những loại hàng hoá và dịch vụ tại những thời điểm nào là có lợi cho
mình.
10
Thị trờng sẽ cung cấp cho ngời sản xuất và ngời tiêu dùng những thông tin
sau: Tổng số cung, tổng số cầu, cơ cấu cung và cầu, quan hệ cung cầu đối với từng
loại hàng hoá và dịch vụ, các điều kiện tìm kiếm hàng hoá và dịch vụ, các đơn vị
sản xuất và phân phối...Đây là những thông tin quan trọng cho cả ngời sản xuất và

ngời tiêu dùng để đề ra quyết định thích hợp đem lại lợi ích hiệu quả cho họ.
Để có những thông tin này doanh nghiệp phải tổ chức tốt hệ thống thông tin
của mình bao gồm các ngân hàng thống kê và ngân hàng mô hình cũng nh các ph-
ơng pháp thu thập xử lý thông tin nhằm cung cấp những thông tin về thị trờng cho
lãnh đạo doanh nghiệp để xây dựng kế hoạch chiến lợc, kế hoạch phát triển thị tr-
ờng.
II. vai trò của việc duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ
sản phẩm trong doanh nghiệp :
1. Thế nào là duy trì và mở rộng thị trờng sản phẩm.
Duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm là việc duy trì và mở rộng
nơi trao đổi, mua bán hàng hoá và dịch vụ, thực chất nó là giữ vững và tăng thêm
khách hàng của doanh ngiệp.
Mở rộng thị trờng theo chiều rộng nghĩa là lôi kéo khách hàng mới, khách
hàng theo vùng địa lý, tăng doanh số bán với khách hàng cũ.
Mở rộng thị trờng theo chiều sâu nghĩa là phân đoạn cắt lớp thị trờng để
thoả mãn nhu cầu muôn hình, muôn vẻ của con ngời. Mở rộng theo chiều sâu là
qua sản phẩm để thoả mãn từng lớp nhu cầu, để từ đó mở rộng theo vùng địa lý.
Đó là vừa tăng số lợng sản phẩm bán ra, vừa tạo nên sự đa dạng về chủng loại sản
phẩm của doanh nghiệp trên thị trờng. Đó là việc mà doanh nghiệp giữ vững, thậm
trí tăng số lợng sản phẩm cũ đã tiêu trên thị trờng, đồng thời tiêu thụ đợc những
sản phẩm mới trên thị trờng đó. Sự đa dạng về chủng loại mặt hàng và nâng cao số
lợng bán ra là mở rộng thị trờng theo chiều sâu.
Tóm lại mở rộng thị trờng theo chiều rộng hay chiều sâu cuối cùng phải dẫn
đến tăng tổng doanh số bán hàng, tiến tới công suất thiết kế và xa hơn nữa là vợt
công suất thiết kế. Doanh nghiệp có thể đầu t phát triển theo quy mô mới.
11
2. Duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm là một tất yếu khách
quan đối với doanh nghiệp.
Trong điều kiện hiện nay, duy trì và mở rộng thị trờng là khách quan đối
với các doanh nghiệp, là điều kiện để cho các doanh nghiệp có thể tồn tại và phát

triển.
Trong kinh doanh, vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp thay đổi rất nhanh
cho nên mở rộng thị trờng khiến cho doanh nghiệp tránh đợc tình trạng bị tụt hậu.
Cơ hội chỉ thực sự đến với các doanh nghiệp nhạy bén, am hiểu thị trờng. Mở rộng
thị trờng giúp doanh nghiệp đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, khai thác triệt để
tiềm năng của thị trờng, nâng cao hiệu quả sản suất kinh doanh, tăng lợi nhuận và
khẳng định vai trò của doanh nghiệp trên thị trờng. Cho nên duy trì và mở rộng thị
trờng là nhiệm vụ thờng xuyên, liên tục của mỗi doanh nghiệp kinh doanh trên thị
trờng.
Sơ đồ 1: Cấu trúc thị trờng sản phẩm A
Thị trờng lý thuyết sản phẩm A: Tập hợp các đối tợng có nhu cầu
Thị trờng tiềm năng của Doanh nghiệp sản phẩm A
Thị trờng hiện tại sản phẩm A
Thị trờng các
đối thủ cạnh tranh
Thị trờng
của Doanh nghiệp
Ngời
không tiêu dùng
tơng đối
Ngời
không tiêu dùng
tuyệt đối
Trên thực tế đã có nhiều ví dụ cụ thể về sự nỗ lực của doanh nghiệp trong
duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm. Cô ca và Pepsi là hai hãng sản suất
nớc ngọt lớn trên thế giới, chiếm thị phần gần nh tuyệt đối trong thị trờng về nớc
ngọt. Bao thập kỷ qua đã diễn ra sự cạnh tranh gay gắt giữa hai nhà sản xuất này.
Kết quả là có những lúc thị phần của Coca tăng còn Pepsi giảm và ngợc lại. Qua
nhiều cuộc thử nghiệm trng cầu ý kiến của khách hàng thì về chất lợng sản phẩm
của hai hãng này gần nh tơng đơng nhau. Cho nên để cạnh tranh với nhau nhằm

tăng thị phần của mình, hai hãng này đã dành % chi phí lớn cho quảng cáo.
Mục đích của các hãng đó đều là giữ vững thị phần, thị trờng đã có của
doanh nghiệp và mở rộng sang chiếm lĩnh phần thị trờng của các đối thủ cạnh
12
tranh cùng ngành nhằm chinh phục thị trờng hiện tại của sản phẩm và xa hơn nữa
là mở rộng phần thị trờng tiềm năng của sản phẩm đó.
Tăng thêm phần thị trờng, tức là tăng tỷ lệ phần trăm bộ phận thị trờng
doanh nghiệp nắm giữ trên toàn bộ thị trờng sản phẩm đó, là mục tiêu rất quan
trọng của doanh nghiệp. Duy trì và mở rộng thị trờng làm rút ngắn thời gian sản
phẩm nằm trong quá trình lu thông, do đó làm tăng tốc tốc độ tiêu thụ sản phẩm,
góp phần vào việc đẩy nhanh chu kỳ tái sản xuất mở rộng, tăng vòng quay của
vốn, tăng lợi nhuận. Tăng nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, khiến cho các doanh
nghiệp có điều kiện tăng nhanh tốc độ khấu hao máy móc thiết bị, giảm bớt hao
mòn vô hình và do đó có điều kiện thuận lợi hơn trong việc đổi mới kỹ thuật, ứng
dụng kỹ thuật mới vào sản xuất. Đến lợt nó kỹ thuật mới lại góp phần vào việc đẩy
nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm.
III. các nhân tố ảnh hởng đến duy trì và mở rộng thị trờng
tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Các nhân tố ảnh hởng đến thị trờng tiêu thụ sản phẩm đồng thời cũng là các
nhân tố ảnh hởng đến việc duy trì và mở rộng thị trờng. Thị trờng là một lĩnh vực
kinh tế phức tạp cho nên các nhân tố ảnh hởng tới nó cũng rất phong phú và phức
tạp, thờng là những nhân tố sau:
1. Quan hệ cung cầu - giá cả trên thị trờng:
Đây là nhân tố trực tiếp ảnh hởng đến việc duy trì và mở rộng thị trờng. Các
hoạt động sản xuất kinh doanh trong doanh nghiệp chịu tác động mạnh mẽ của
quy luật cung cầu và giá cả. Trong cơ chế thị trờng, giá cả là một nhân tố động,
các doanh nghiệp muốn thắng đối thủ cạnh tranh của mình đều phải có những
chính sách giá cả mềm mỏng, linh hoạt phù hợp với từng giai đoạn, trờng hợp.
Việc định ra chính sách giá bán phù hợp với cung - cầu trên thị trờng sẽ giúp
doanh nghiệp đạt đợc mục tiêu kinh doanh. Tuy nhiên bản thân công cụ giá trong

kinh doanh chứa đựng nội dung phức tạp, hay biến động do phụ thuộc vào nhiều
yếu tố nên trong thực tế khó có thể lờng hết đợc các tình huống có thể xảy ra. Các
doanh nghiệp hiện nay tuỳ thuộc từng trờng hợp sử dụng một số chính sách định
giá sau:
- Chính sách định giá theo thị trờng
13
- Chính sách định giá thấp
- Chính sách định giá cao
- Chính sách ổn định giá bán
- Chính sách bán phá giá.
2. Nhịp độ phát triển sản xuất kinh doanh của các ngành kinh tế quốc
dân:
Đây là nhân tố ảnh hởng rất mạnh mẽ đến thị trờng. Sự phát triển của sản
xuất sẽ tác động đến cung - cầu hàng hoá, thị trờng ngày càng mở rộng. Ngoài ra,
nhịp độ phát triển của các ngành khoa học kỹ thuật, văn hoá - nghệ thuật cũng tác
động đến thị trờng. Khi khoa học phát triển, tạo ra thiết bị công nghệ mới, chất l-
ợng cao hạ giá thành sản phẩm. Từ đó hàng hoá sản xuất ra sẽ đáp ứng đợc nhu
cầu và thị hiếu của ngời tiêu dùng và đáp ứng đợc khả năng thanh toán của họ, làm
tăng sức mua trên thị trờng, và kết quả là thị trờng đợc đợc mở rộng.
3. Mức thu nhập bình quân trong một thời kỳ của các tầng lớp dân c:
Điều này cũng làm ảnh hởng tới thị trờng, thu nhập tăng hay giảm làm ảnh
hởng tới sức mua của ngời lao động. Khi thu nhập tăng, khả năng thanh toán của
ngời dân đợc bảo đảm thị trờng tiêu thụ sẽ có cơ hội mở rộng và phát triển.
4. Nhân tố kỹ thuật công nghệ .
Đây là nhân tố ảnh hởng lớn, trực tiếp đến chiến lợc kinh doanh của các
lĩnh vực, ngành cũng nh nhiều doanh nghiệp. Thực tế trên thế giới đã chứng kiến
sự biến đổi công nghệ làm chao đảo nhiều lĩnh vực nhng đồng thời cũng lại xuất
hiện nhiều lĩnh vực kinh doanh mới, hoàn thiện hơn. Thế kỷ 21 là thế kỷ của khoa
học công nghệ, do đó việc phán đoán sự biến đổi công nghệ là rất quan trọng và
cấp bách hơn lúc nào hết. Doanh nghiệp trong công tác duy trì và mở rộng thị tr-

ờng cần theo dõi thờng xuyên và liên tục vấn đề này để có những chiến lợc thích
ứng.
IV. yêu cầu và một số biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị
trờng tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp:
1. Yêu cầu:
- Đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm:
14
Yêu cầu này xuất phát từ quan hệ qua lại giữa tốc độ tiêu thụ sản phẩm với
việc duy trì và mở rộng thị trờng của doanh nghiệp. Đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản
phẩm có nghĩa là tăng số lợng sản phẩm tiêu thụ, rút ngắn thời gian luân chuyển
của một đời sản phẩm. Khi thị phần của doanh nghiệp tăng nên do số lợng ngời
tiêu dùng sản phẩm của doamh nghiệp tăng thì cũng tức là thị trờng của doanh
nghiệp đợc mở rộng.
Đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm tức là rút ngắn thời gian thực hiện giá
trị của sản phẩm trên thị trờng để bắt đầu chu kỳ mới của sản phẩm, rút ngắn thời
gian hoàn vốn, giảm chi phí sử dụng vốn đồng thời tăng vòng quay của vốn. Do đó
các doanh nghiệp phải coi trọng công tác tiếp cận thị trờng, lập phơng án giao dịch
và tuyên truyền quảng cáo.
- Mở rộng mặt hàng:
Muốn duy trì và mở rộng thị trờng, các doanh nghiệp luôn luôn phải mở
rộng mặt hàng cả về chiều rộng và về chiều sâu. Tức là cần phải đa dạng hoá sản
phẩm, mẫu mã kiểu dáng, nâng cao chất lợng của bao gói, đáp ứng ngày càng
nhiều hơn những nhu cầu đa dạng của thị trờng. Trên cơ sở đó, việc mở rộng thị tr-
ờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sẽ đợc thuận lợi.
- Có chính sách giá hợp lý:
Trong nhiều trờng hợp cần phải đảm bảo thị trờng đó có một giá bán có thể
chấp nhận đợc để có hiệu quả. Duy trì thị trờng tiêu thụ sản phẩm hiện có của
doanh nghiệp đã có điều khó nhng mở rộng thị trờng lại là điều càng khó hơn.
Nguyên nhân của tình trạng này là do bức rào cản khá mạnh của đối thủ cạnh
tranh, thói quen tiêu dùng sản phẩm của một doanh nghiệp, của ngời tiêu dùng.

Lợi nhuận đem lại từ chính sách giá đó phải lớn hơn hoặc cùng lắm là phải bằng
lãi suất nếu sử dụng vốn đó để gửi vào ngân hàng mà không kinh doanh. Tuy
nhiên nói nh vậy không có nghĩa là một nguyên tắc bất di bất dịch mà trong nhiều
trờng hợp tuỳ thuộc vào sản phẩm đang ở trong giai đoạn nào của chu kỳ sống mà
ngời kinh doanh có thể chấp nhận bán với mức lợi nhuận thấp hơn lãi suất ngân
hàng. Nhìn chung, trong quá trình cạnh tranh các doanh nghiệp đều phải chấp
nhận những thua thiệt trong thị trờng nhằm giải quyết công ăn việc làm cho ngời
lao động, tạo ra vị thế trên thị trờng.
15
- Phải đảm bảo giữ đợc uy tín trên thị trờng:
Chữ tín quý hơn vàng là phơng châm của giới kinh doanh trong nền
kinh tế thị trờng. Đó cũng là bí quyết nhằm dành thắng lợi trong cạnh tranh của
các doanh nghiệp lớn. Thực tế đã chứng minh rằng một số doanh nghiệp có tốc độ
tiêu thụ giảm sút, phần thị trờng bị thu hẹp, do bị các đối thủ cạnh tranh xâm
chiếm. Điều này một phần là do dịch vụ sau bán hàng tồi, nh dịch vụ bảo hành
miễn phí nhng thời gian sửa chữa kéo dài, thái độ nhân viên phục vụ kém hoà nhã
đối với khách hàng... một phần khác là do chất lợng sản phẩm không đúng với lời
quảng cáo của công ty.
2. Một số biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trờng sản phẩm đã có
.
Sơ đồ 2: phơng hớng mở rộng thị trờng của doanh nghiệp
2.1. Nâng cao chất lợng sản phẩm, đổi mới công nghệ.
Nâng cao chất lợng sản phẩm, đổi mới công nghệ là một biện pháp chủ yếu
nhằm duy trì và mở rộng thị trờng sản phẩm. Có những sản phẩm mới ra đời đợc
thị trờng chấp nhận nhanh chóng do kiểu dáng, mẫu mã mới và việc tiêu dùng nh
một Mốt nhng vòng đời của sản phẩm chỉ đợc kéo dài khi sản phẩm đó có chất
lợng cao.
16
Thị trường sản phẩm
liên quan trong sản xuất

Thị trường sản phẩm
liên quan trong TD
dùngdùng
Thị trường sản phẩm
CMH
Thị trường sản phẩm mới
Thị trường sản phẩm có
thể thay thế
Thị trường sản phẩm
CMH được cải tiến
Các biện pháp nhằm nâng cao chất lợng sản phẩm sẽ đợc đề cập rõ ở phần
sau mục này chỉ nghiên cứu xem chất lợng sản phẩm hiện nay đợc định nghĩa nh
thế nào.
Chất lợng sản phẩm của một sản phẩm nào đó là tổng hợp tất cả các tính
chất biểu thị giá trị sử dụng, phù hợp với nhu cầu của xã hội trong những điều kiện
kinh tế xã hội nhất định, đảm bảo yêu cầu của ngời sử dụng nhng cũng phải bảo
đảm các tiêu chuẩn thiết kế và khả năng sản xuất của từng nớc - TCNN - 99 -
ISO-9000 tiêu chuẩn về hệ thống chất lợng ( trang 5).
Chất lợng sản phẩm công nghiệp là vấn đề tổng hợp về kinh tế kỹ thuật xã
hội... Chất lợng sản phẩm đợc tạo nên từ tất cả các yếu tố và điều kiện có liên
quan trong quá trình sống của sản phẩm chất lợng sản phẩm đợc tạo thành từ ngay
phơng án sản phẩm từ khâu đầu đến khâu cuối của quá trình chuẩn bị sản xuất và
sản xuất. Chất lợng sản phẩm còn đợc duy trì trong khâu lu thông và khâu sử dụng
trong quá trình sử dụng tất cả những gì là chất lợng sẽ đợc bộc lộ một cách đầy đủ
nhất - Một số vấn đề về quản lý chất lợng - trang 4 - Cục TC đo lờng CLNN.
Nói tóm lại Chất lợng sản phẩm là một hệ thống những tính nội tại sản
phẩm đợc xác định bằng những thông số có thể đo đợc hoặc so sánh đợc, phù hợp
với những điều kiện kỹ thuật hiện tại và thoả mãn đợc những yêu cầu nhất định
của xã hội Quản lý DNCN trang 51 NXBĐH & GD chuyên nghiệp.
Nhằm nâng cao chất lợng sản phẩm đòi hỏi doanh nghiệp phải đổi mới công

nghệ. Tuy nhiên trong điều kiện hiện nay, đổi mới công nghệ phải có trọng điểm,
chú trọng những khâu có ảnh hởng trực tiếp đến chất lợng sản phẩm. Các doanh
nghiệp phải lựa chọn công nghệ thích hợp với điều kiện của mình cùng với việc
nâng cao năng lực công nghệ nội sinh để làm chủ đợc công nghệ đợc chuyển giao.
Việc trợ giúp các doanh nghiệp khắc phục đợc khó khăn về vốn cho đổi mới công
nghệ cần đợc thực hiện bằng cách tăng vốn tín dụng chung và dài hạn với lãi xuất
u đãi, mở rộng hình thức tín dụng thuê mua.
2.2. Hạ giá thành sản phẩm.
Hạ giá thành sản phẩm làm tăng thêm sức mạnh cho doanh nghiệp trong
cạnh tranh. Giá thành hạ doanh nghiệp có thể giảm giá đi một chút mà vẫn đảm
bảo đợc lợi nhuận và do đó đợc ngời tiêu dùng dễ chấp nhận hơn, đẩy nhanh tốc
17
độ tiêu thụ sản phẩm thị trờng đợc mở rộng. Muốn hạ đợc giá thành sản phẩm thì
cần coi trọng công tác quản trị chi phí nhất là khi mua các yếu tố đầu vào. Ngoài
ra đổi mới các công nghệ có trọng điểm ảnh hởng trực tiếp đến giá thành sản
phẩm. Tuy nhiên đảm bảo giá thành sản phẩm nhng cũng cần phải bảo đảm chất l-
ợng sản phẩm thì doanh nghiệp mới có thể đứng vững đợc. Đổi mới công nghệ
một mặt nâng cao năng suất lao động một mặt giảm đợc số lợng phế phẩm trong
quá trình sản xuất, tiết kiệm đợc chí phí nguyên vật liệu và do đó giảm giá thành
sản phẩm.
2.3. Nâng cao chất lợng của công tác dự báo nghiên cú nhu cầu thị trờng:
Thị trờng tạo môi trờng kinh doanh của các doanh nghiệp mà trong đó
doanh nghiệp nào cũng đặt ra yêu cầu là phải mở rộng thị trờng của mình. Do vậy,
để đảm bảo khả năng thắng lợi trong cạnh tranh, để tránh những rủi do bất trắc
trong kinh doanh, mỗi doanh nghiệp phải hiểu biết cặn kẽ thị trờng và khách hàng
trên thị trờng ấy. Nghĩa là doanh nghiệp phải làm tốt công tác nghiên cứu thị tr-
ờng.
Mục tiêu của nghiên cứu thị trờng là xác định khả năng tiêu thụ các sản
phẩm của doanh nghiệp, các sản phẩm này bao gồm các sản phẩm doanh nghiệp
đang sản xuất (đã có trong cơ cấu sản phẩm) và các sản phẩm dự định sẽ sản xuất

và do vậy có ý định thâm nhập thị trờng ở phạm vi rộng lớn hơn. Việc nghiên cứu
thị trờng chính là nghiên cứu các cơ hội kinh doanh để đa ra các quyết định kinh
doanh hợp lý nó có tầm quan trọng đặc biệt đến việc xác định đúng đắn phơng h-
ớng phát triển kinh doanh của doanh nghiệp.
Xác định nhu cầu thị trờng, tìm ngời mua và xác định nhu cầu của từng ng-
ời mua hay nói cách khác doanh nghiệp sẽ bán hàng hóa ở đâu và số lợng là bao
nhiêu để có đợc doanh thu lớn nhất. Để xác định đợc nhu cầu thị trờng và tìm
kiếm đợc thị trờng tiêu thụ các doanh nghiệp cần phải tổ chức hợp lý việc thu nhập
các nguồn thông tin và nghiên cứu các loại thị trờng, phân tích và xử lý đúng đắn
các loại thông tin về nhu cầu thị trờng, xác định nhu cầu của thị trờng mà doanh
nghiệp có thể đáp ứng, cuối cùng trả lời đợc các câu hỏi sau :
- Những loại thị trờng nào có triển vọng nhất đối với sản phẩm và dịch vụ
của doanh nghiệp?
18
- Mặt hàng nào có khả năng tiêu thụ với khối lợng lớn nhất phù hợp với
năng lực hiện có của doanh nghiệp?
- Giá cả bình quân trên thị trờng đối với từng loại hàng hóa trong thời kỳ ra
sao?
- Những yêu cầu chủ yếu của thị trờng đối với các loại hàng hoá trong kỳ ra
sao?
- Những yêu cầu chủ yếu của thị trờng đối với các loại hàng hoá có khả
năng tiêu thụ nh chất lợng mẫu mã bao gói...
Từ đó doanh nghiệp mới có cơ sở để xây dựng chiến lợc sản phẩm chính
sách giá cả, tiêu thụ phù hợp.
Nâng cao chất lợng của công tác nghiên cứu, dự báo nhu cầu thị trờng tức là
thấy rõ tầm quan trọng của công tác này. Các thông tin thị trờng về sản phẩm của
doanh nghiệp phải chuẩn xác nhanh nhạy. Hơn nữa việc xử lý thông tin cần phải
kịp thời hữu hiệu. Ngoài ra cần có một đội ngũ chuyên gia giỏi, giầu kinh nghiệm
trong thu thập và xử lý thông tin thị trờng và phải giành một phần nguồn lực tài
chính của doanh nghiệp cho công tác này.

2.4. Xây dựng chính sách tiêu thụ sản phẩm hợp lý:
Xuất phát từ thực trạng của các doanh nghiệp nớc ta hiện nay thì tình trạng
bỡ ngỡ thiếu kinh nghiệm hoạt động thị trờng là tình trạng khá phổ biến. Bởi vậy
trong trao đổi hàng hoá, trong đó các hoạt động thị trờng quốc tế gặp nhiều thua
thiệt. Cho nên nâng cao năng lực hoạt động thị trờng là điều rất cần thiết đối với
các doanh nghiệp. Trên cơ sở chiến lợc phát triển sản xuất kinh doanh, trong đó
cốt lõi là chiến lợc sản phẩm, các doanh nghiệp cần phải xác định đợc chính sách
thơng mại của mình. Chính sách thơng mại đó xác định những vấn đề có tích chất
nguyên tắc chi phối sự ứng xử của doanh nghiệp trên thị trờng đầu vào và thị trờng
đầu ra.
Xây dựng chính sách tiêu thụ hợp lý là phải khắc phục đợc những yếu kém
sau:
- Ngời tiêu dùng cha hiểu sản phẩm của doanh nghiệp hay sản phẩm của
doanh nghiệp công nghiệp không tiếp cận đợc ngời tiêu dùng. Cho nên chính sách
19
tiêu thụ hợp lý phải có các hoạt động hỗ trợ bán hàng phù hợp với điều kiện của
doanh nghiệp nhằm phát huy ảnh hởng của doanh nghiệp trên thị trờng.
- Địa điểm bán hàng không phù hợp, hệ thống bán hàng hẹp.
- Phơng pháp bán hàng cứng nhắc, nhân viên bán hàng không biết thuyết
phục khách hàng, thái độ bán cửa quyền.
- Dịch vụ sau bán hàng kém.
20
Phần II
Thực trạng và các giải pháp đang đợc thực hiện
nhằm duy trì và mở rộng thị trờng của công ty
10-10
I. Quá trình hình thành và phát triển của công ty:
1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty:
Công ty Dệt 10-10 trớc đây là xí nghiệp Dệt 10-10 đợc thành lập ngày
10-10-1974 theo quyết định số 262 ngày 23-12-1973 của UBND-TP-Hà Nội và

đến ngày 16-3-1993 xí nghiệp đổi tên thành Công ty Dệt 10-10 theo quyết định số
2580 ngày 10-7-1993 của UBND-TP-Hà Nội.
Đây là một cơ sở công nghiệp địa phơng do SCN-Hà Nội quản lý. Sản
phẩm của Công ty là: Vải tuyn, Màn tuyn các loại, Rèm che cửa và một số sản
phẩm phụ khác.Trong đó Màn tuyn là sản phẩm truyền thống đem lại thành công
và uy tín cho Công ty trong những năm qua.Danh hiệu cao quý nhất trong những
năm gần đây là Công ty đẫ đợc công nhận huy hiệu vàng TOPTEN 1997 và 10
huy chơng vàng hội chợ công nghiệp thơng mại quốc tế.
Đến nay Công ty có 3 cơ sở sản xuất tại Hà Nội:
- 6 Ngô Văn Sở - trụ sở chính
- 26 Trần Quý Cáp
- 203 Minh Khai
Và hai chi nhánh tại TP-Hồ Chí Minh:
- 181A Phạm Phú Thứ, Phờng 11 Quận Tân Bình
- 49 Đờng Cộng Hoà, Phờng 4 Quận Tân Bình
Qua trình xây dựng và phát triển của Công ty có thể chia làm 4 giai đoạn
sau:
Giai đoạn 1:
Đây là giai đoạn chế thử từ đầu năm 1973 đến tháng 6-1975.
21
Đầu năm 1973 SCN giao cho một nhóm gồm 14 cán bộ công nhân viên
thành lập ban nghiên cứu sợi KoKet sản xuất vải tuyn trên cơ sở nguyên vật liệu
và thiết bị Cộng Hoà Dân Chủ Đức do SCN cung cấp. Sau một hời gian ngán chế
thử thành công, SCN đề nghị UBND-TP-Hà Nội đầu t nên cở vật chất, thiết bị kĩ
thuật, lao động và quản lý thành lập xí nghiệp vào ngày giải phóng thủ đô
10-10-1974, lấy tên là xí nghiệp Dệt 10-10.Trủ chính tại số 6 Ngô Văn Sở Hà Nội
với tổng diện tích mặt bằng là 550m
2
.
Cuối năm1974 xí nghiệp đã hoàn thành phần lớn công tác, về xây dựng mặt

bằng sản xuất. Địa điểm sản xuất đợc chia thành 2 cở gồm: Ngô Văn Sở làm khu
văn phòng và khu vực sản xuất chính, Trần Quý Cáp đợc đặt máy văng sấy làm
nhiệm vụ tẩy, định hình vải với diện tích là 355m
2
.
Giai đoạn 2:
Từ tháng 7-1975 đến năm 1985 đây là giai đoạn bớc vào sản xuất kinh
doanh thực hiện tất cả các chỉ tiêu kế hoạch nhà nớc giao.
Bắt đầu từ tháng 7-1975 xí nghiệp chính thức nhận chỉ tiêu pháp lệnh nhà n-
ớc giao. Trong thời gian này xí nhgiệp luôn hoàn thành vợt mức kế hoạch nhà nớc
với toàn bộ nguồn vật t, nguyên liệu đều đợc nhà nớc cung cấp theo chỉ tiêu. Đồng
thời xí nghiệp giao nộp sản phẩm theo mức cảu nhà nớc hớng dẫn.
Giai đoạn 3:
Từ năm 1986 đến cuối năm 1999 đây là giai đoạn Công ty tự kinh doanh.
Đến năm 1986 do tình hình kinh tế của cả nớc gặp khó khăn và có nhiều
biến đổi lớn nên các hoạt động của xí nghiệp cũng có sự thay đổi đáng kể cho phù
hợp. Nguồn nguyên liệu đầu vào của xí nghiệp không còn đợc nhà nớc cấp phát
nh trớc. Xí nghiệp phải dùng nguồn vốn tự có và nguồn vốn đi vay (chủ yếu là vay
nhà nớc). Mặc dầu vậy do tình hình chung lúc đó nên từ năm 1986-1990 xí nghiệp
gặp nhiều khó khăn trong việc tiêu thụ sản phẩm đồng thời trong cả công tác sản
xuất sản phẩm. Nhận thức đợc điều này xí nghiệp đã tự vận động dới nhiều hình
thức để tồn tại, phát triển, mở rộng sản xuất và thay thế dần các thiết bị máy móc
đã cũ.
22
Với vật chất kỹ thuật đã có. Năm 1983 mặt bằng đợc mở rộng, Công ty đợc
cấp thêm 1000m
2
đất ở số 203 Minh Khai để chuyển toàn bộ các phân xởng sản
xuất gồm phân xởng dệt, phân xởng văng sấy, phân xởng cơ điện, bộ phận bảo d-
ỡng, kho nguyên vật liệu, bộ phận chế thử. Còn khu vực Ngô Văn Sở đợc dành cho

khu văn phòng, phân xởng cắt may và kho thành phẩm.
Theo quy định của nhà nớc sau khi đăng ký kinh doanh lại. Ngày 10-7-1993
xí nghiệp đổi tên thành Công ty Dệt 10-10 theo quyết định số 2580/QĐ-UB của
UBND-TP-Hà Nội.
Giai đoạn 4
Đến cuối năm 1999, đầu năm 2000 theo chủ trơng cổ phần hoá một số
doanh nghiệp nhà nớc. Ngày 1-1-2000 Công ty chuyển thành Công ty cổ Phần với
sự tổ chức xắp xếp, quy định lại chức năng nhiệm vụ của một số phòng nghiệp vụ
và các quy định khác liên quan về quyền hạn, trách nhiệm của các cấp quản lý, nội
quy, lề lối làm việc của cán bộ công nhân viên, thay đổi phơng thức quản lý vốn,
trả lơng thởng...vv.
Theo đánh giá lại của SCN thì vốn ban đầu của Công ty là 8 tỷ. Trong đó
vốn của nhà nớc là 2,4 tỷ, vốn của doanh nghiệp là 5,6 tỷ. Là một doanh nghiệp
nhỏ nhng với ý chí vơn lên, với lòng nhiệt tình gắn bó, với tinh thần hăng say lao
động sáng tạo của toàn thể cán bộ công nhân viên. Công ty Dệt 10-10 đã đứng
vững và ngày càng phát triển, uy tín đợc nâng cao, sản phẩm làm ra ngày một lớn
về số lợng và chất lợng.
Trên 25 năm xây dựng và trởng thành, Công ty đã phát triển nhanh chóng
về mọi mặt kể cả cơ sở vật chất, kỹ thuật, trình độ quản lý, trình độ sản xuất, cũng
nh uy tín trên thị trờng. Công ty có một đội ngũ công nhân lành nghề đủ đáp ứng
nhu cầu sản xuất. Đến nay Công ty đã có 465 ngời (năm 2000) và là Công ty đầu
tiên đạt mức vợt kế hoạch về giá trị sản xuất do SCN Hà Nội đề ra.
2. Mục tiêu, phơng hớng và nhiệm vụ của Công ty Dệt 10-10:
Mục tiêu:
Nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của Công ty đóng góp ngày càng
nhiều cho nhà nớc đi đôi với việc giải quyết các vấn đề xã hội của Công ty.
23
Định hớng lâu dài:
Trở thành cơ sở sản xuất hàng dệt chất liệu Valide hàng đầu tại Việt Nam,
xây dựng một mô hình Công ty cổ phần mới trong điều kiện chung của nền kinh tế

theo điều kiện xã hội chủ nghĩa trong đó ngời lao động trở thành chủ nhân thực sự
của Công ty
Định hớng trớc mắt:
- Để thực hiện đợc định hớng lâu dài đó điều cần thiết là phải khai thác triệt
để các nguồn lực cũng nh các lợi thế sẵn có của doanh nghiệp. Đó là đội ngũ công
nhân lành nghề, có kinh nghiệm lâu năm, uy tín của Công ty trên thị trờng từ
những năm 70 đợc sự ủng hộ và tạo điều kiện giúp đỡ của nhà nớc...
- Tạo việc làm đầy đủ, ổn định và dần nâng cao mức thu nhập của ngời lao
động trong Công ty.
- Đặc biệt chú trọng các thị trờng truyền thống, tạo dựng các thị trờng mới.
- Đa dạng hoá sản phẩm để vừa đáp ứng nhu cầu đa dạng của ngời tiêu dùng
vừa khai thác hiệu quả năng lực sản xuất của Công ty.
- Chú trọng các sản phẩm cấp trung phục vụ nhu cầu sản phẩm thiết yếu,
triệt để khai thác tính kính tế nhờ quy mô.
Để thấy rõ hơn quá trình xây dựng và trởng thành của Công ty ta có thể
tham khảo tình sản xuất kinh doanh đợc thể hiện thông qua bảng sau:
Bảng 1: Tình hình sản xuất kinh doanh của Công ty
Đơn vị:1.000.000đ
STT Chỉ tiêu 1998 1999 2000
1 Giá trị sản xuất CN 37.400 37.300 40.100
2 Doanh thu 37.057 35.297 38.000
3 Lao động (ngời) 467 471 465
4 Tiền lơng bình quân 1,260 1,347 1,050
5 Tổng chi phí 33.892 31.243 34.429
6 Lợi nhuận 2.015 2.150 2.286
24
II. Một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật chủ yếu ảnh hởng tới
việc duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của Công
ty:
1. Đặc điểm về sản phẩm và thị trờng tiêu thụ sản phẩm

Đặc điểm về sản phẩm hàng hoá:
Đây là đặc điểm có ảnh hởng lớn đến công tác duy trì và mở rộng thị trờng
tiêu thụ sản phẩm. Sản phẩm Màn là hàng dùng cho mọi gia đình và nó là phơng
tiện quan trọng để bảo vệ cho con ngời khỏi muỗi và các loại côn trùng trong khi
ngủ.
- Sản phẩm chính của công ty là Màn tuyn và màn cửa các loại. Nhìn chung,
chất lợng sản phẩm tốt nhng gía khá cao, hình thức mẫu mã đẹp nhng cha phong
phú.
- Thông thờng thì sản phẩm màn thích hợp với những vùng ẩm nóng, nhiều
muỗi và ít phơng tiện chống rét. Khách hàng là tổ chức nhà nớc luôn mua với số l-
ợng lớn, ngoài ra còn một số doanh nghiệp thơng mại, siêu thị, cửa hàng bách hoá
tổng hợp ở các tỉnh Hà nội, Hải phòng, Nam định, Vinh...và một số nớc Châu âu.
- Càng ngày, chất lợng, kiểu dáng sản phẩm của công ty càng sang trọng và
đẹp hơn so với các cơ sở khác. Hơn nữa, chúng ngày càng đợc hoàn thiện nhờ có
sự quan tâm thích đáng đối với công tác kỹ thuật và thiết kế mẫu. Các cuộc thí
nghiệm và kiểm định chất lợng thờng xuyên đợc tổ chức nhằm tiếp tục hoàn thiện
tính năng của sản phẩm.
- Giá bán tơng đối cao do chi phí nguyên vật liệu đắt. Địa điểm sản xuất
phân tán làm tăng chi phí vận chuyện hàng hoá. Hơn nữa giá nhân công cũng cao
do ở trung tâm thành phố.
Kết cấu sản phẩm
- Doanh nghiệp đang thực hiện đa dạng hóa sản phẩm sản xuất về màu sắc,
mẫu mã, kích cỡ, kiểu dáng nhng còn nhiều hạn chế. Hiện nay, sản phẩm của
Công ty gồm vải tuyn rèm cửa, màu các loại với giá bán trên thị trờng nh bảng giá
sau:
25