ĐHBKHN-Kỹ năng ĐÀM PHÁN

Company
LOGO
Đại học Bách Khoa Hà Nội
Kỹ năng
ĐÀM PHÁN
“Cuộc đời là một chuỗi thuyết phục và đàm phán, thành
công phụ thuộc tuyệt đối vào cách thuyết phục, đàm phán”
(Herb Cohen)
1
Company name
• Nguyễn Quốc Trường.
• Nguyễn Hoàng Tâm.
• Hoàng Tuấn Hiệp.
• Vũ Đức Long.
GVHD: ThS. Thạc Bình Cường.
Nhóm sinh viên
2
Company name
“Thế giới là một bàn đàm phán khổng lồ,
muốn hay không, bạn cũng luôn là một
người tham dự. Bạn, với tư cách một cá nhân, sẽ có lúc mâu
thuẫn với người khác: các thành viên trong gia đình, nhân viên
bán hàng, đối thủ cạnh tranh…. Cách bạn xử lý những mâu thuẫn
này quyết định không chỉ sự thành công của bạn, mà còn quyết
định việc bạn có thể có được một cuộc sống đầy đủ, thú vị và
thoải mái hay không…”
Herb Cohen
You can negotiate anything
3
Company name
Nội dung

Khái niệm
Chuẩn bị cho đàm phán
Kết thúc đàm phán
Tiến hành đàm phán
4
Company name
Nội dung
Khái niệm
Chuẩn bị cho đàm phán
Kết thúc đàm phán
Tiến hành đàm phán
5
Company name
• Là quá trình giao tiếp có đi có lại
nhằm thỏa thuận trong đó giữa ta
và đối phương có những quyền lợi
có thể chia sẻ và có những quyền
lợi đối kháng.
Đàm phán là gì ?
Khái niệm
• Là phương tiện cơ bản để đạt
được cái mà ta mong muốn từ
người khác.
6
Company name
Lĩnh vực đàm phán
Khái niệm
7
ĐÀM
PHÁN

KH-
KT
CHÍNH
TRỊ
KINH
TẾ
VHXH
…
Company name
Cấp độ đàm phán
Khái niệm
8
Quốc gia
Doanh nghiệp
Cá nhân
• Đa dạng về cấp độ.
Company name
Đối tượng đàm phán
Khái niệm
9
Hợp tác
Cạnh tranh
Địch thủ
• Đa dạng về đối tượng
trong đàm phán.
Company name
Quá trình đàm phán
Khái niệm
Đàm phán gồm 3 khâu chính:
 Chuẩn bị cho cuộc đàm phán.

 Tiến hành đàm phán.
 Kết thúc đàm phán.
 Có vai trò như nhau và rất quan trọng để có được
thành công trong đàm phán.
10
Company name
Nội dung
Khái niệm
Chuẩn bị cho đàm phán
Kết thúc đàm phán
Tiến hành đàm phán
11
Company name
• Số lượng thành viên phụ thuộc vào tính chất, cấp
độ…của cuộc đàm phán.
• Thành viên đoàn làm phán:
Có chuyên môn, hiểu biết về lĩnh vực sẽ được đàm
phán
Chung mục đích, có tính kỷ luật cao.
Có trưởng đoàn để thống nhất việc quyết định trong
cuộc đàm phán.
Có kinh nghiệm trong đàm phán.
Chuẩn bị đàm phán
Thành lập đoàn đám phán
12
Company name
Người đàm phán phải:
 Biết mình muốn đạt được gì?
 Biết mình có gì đem ra trao đổi, thương lượng.
Để đạt được điều mình cần gì, muốn gì.

 Biết mình mạnh điểm nào để phát huy, yếu điểm
nào để hạn chế bị khai thác.
 Biết hoàn cảnh, vị thế của mình hiện tại so với
đối tác, đối phương.
Chuẩn bị đàm phán
Biết người, biết mình.
13
Company name
Người đàm phán phải:
 Biết đối tác cần gì, muốn gì ở mình.
 Hiểu biết văn hóa, tính cách… của đối tác.
Chuẩn bị đàm phán
Biết người, biết mình.
 Đề ra các phương án đàm phán hợp lý, hợp hoàn
cảnh và có nhiều lựa chọn cho bản thân trong quá
trình đàm phán.
14
Company name
• Tạo dựng mối quan hệ với
đối tác trước khi đàm phán
(nếu có thể).
Chuẩn bị đàm phán
Vận động hành lang
• Tạo dựng niềm tin, sự đồng tình,
ủng hộ của những người trong cuộc
đàm phán.
15
Company name
Nội dung
Khái niệm

Chuẩn bị cho đàm phán
Kết thúc đàm phán
Tiến hành đàm phán
16
Company name
Tiến hành đàm phán
• Tạo không khí cởi mở, hòa nhã, tránh gây căng thẳng
ban đầu cho buổi đàm phán:
 Bắt tay, hỏi đáp xã giao….
 Luôn hành động lịch sự, chuẩn mực.
• Lựa chọn nội dung, điều khoản để đàm phán trước hoặc
sau:
 Nên chọn những điều khoản dễ đạt được thỏa thuận
trước, dần tiến đến các điều khoản khó khăn hơn.
• Chủ động soạn thảo điều khoản đã đồng ý của 2 bên.
17
Company name
• Nguyên tắc 20-80:
 Lắng nghe và quan sát khoảng 80% thời gian
đàm phán.
 Phát biểu chiếm khoảng 20% thời gian đàm
phán.
• Lắng nghe đối tác để thể hiện sự tôn trọng, hiểu rõ
vấn đề và phát hiện sai xót của đối phương.
• Quan sát để phát hiện tâm lý, mong muốn của đối
phương.
Tiến hành đàm phán
Nói ít, lắng nghe nhiều
18
Company name

• Chức năng.
 Thu thập thông tin nhất định.
 Đưa ra thông tin.
 Làm cho phía bên kia chuyển hướng.
 Hướng suy nghĩ của phía bên kia đi đến một
kết luận.
 Thu hút sự chú ý.
Tiến hành đàm phán
Câu hỏi trong đàm phán
19
Company name
• Loại câu hỏi.
 Câu hỏi mở để đạt được thông tin
khái quát liên quan đến vấn đề đàm phán.
 Câu hỏi thăm dò để gợi thêm ra những thông
tin.
 Câu hỏi đóng để xác minh để nhận được
những câu trả lời đơn giản là có và không.
 Câu hỏi giả thiết để khai thác những ý kiến
của bên kia về một vấn đề nhất định.
Tiến hành đàm phán
Câu hỏi trong đàm phán
20
Company name
• Khi các bên không đạt được 1 thỏa thuận cần thiết.
• Nguyên nhân
 Chưa hiểu biết lẫn nhau.
 Cả hai bên có những mục tiêu khác xa nhau.
 Nhầm lẫn sự kiên quyết với sự cứng nhắc về quan
điểm lập trường nhưng không nhượng bộ.

Tránh đưa cuộc đàm phán đi đến đổ vỡ hoặc
bế tắc.
Tiến hành đàm phán
21
Bế tắc trong đàm phán
Company name
• Cách xử lý
 Tìm ra phương án khác đề cùng đạt được mục đích.
 Thông báo cho phía bên kia về hậu quả nếu không
đạt được một giải pháp nào cả.
 Chuyển sang thảo luận một vấn đề khác ít quan
trọng hơn cả 2 bên có thể thỏa thuận.
 Nhượng bộ một điểm nào đó không quan trọng.
Tiến hành đàm phán
22
Bế tắc trong đàm phán
Company name
Tiến hành đàm phán
• Tránh nóng vội trong đàm phán.
• Tránh những cuộc đàm phán chóng vánh.
• Tránh từ chối thẳng thừng, nên thay vào đó là
những câu trả lời bỏ ngỏ, mang tính dung hòa.
23
Những điều tránh khi đàm phán
Company name
Nội dung
Khái niệm
Chuẩn bị cho đàm phán
Kết thúc đàm phán
Tiến hành đàm phán

24
Company name
Kết thúc đàm phán
• Không đưa ra cụ thể số lãi sau khi cuộc đàm phán
kết thúc với bất kì lý do gì.
• Tự hỏi: có phải tình thế cả 2 bên giành thắng lợi?
• Lập thỏa thuận giữa các bên thành văn bản và xác
thực rõ ràng từng điều khoản trong đó.
25
Hoàn tất thoả thuận