Những giá trị được đề cao trong kinh doanh và kỹ năng đàm phán

Nh ng giá tr đ c đ cao trong kinh doanh và k năng đàmữ ị ượ ề ỹ
phán
Các giá tr đ c b n đ cao trong kinh doanh là gì? Ch c h n, ch a bao gi , b n th cị ượ ạ ề ắ ẳ ư ờ ạ ự
s suy nghĩ v đi u này. Tuy nhiên, t t c nh ng gì mà b n nói và làm v i các nhânự ề ề ấ ả ữ ạ ớ
viên cũng nh khách hàng c a mình, chính là nh ng giá tr th c s mà b n có. Các nhàư ủ ữ ị ự ự ạ
nghiên c u đã dành nhi u th i gian đ đ a ra m t danh sách nh ng giá tr r t có íchứ ề ờ ể ư ộ ữ ị ấ
trong kinh doanh, đó là:
Tích c c trao đ i thông tin: Chúng ta ai cũng c n ph i giao ti p. Đó là th i gian b n dành đ tròự ổ ầ ả ế ờ ạ ể
chuy n và l ng nghe. Thông tin khi chuy n đ i s góp ph n đ nh hình nên suy nghĩ c a conệ ắ ể ổ ẽ ầ ị ủ
ng i.ườ
Tôn tr ng l n nhau: B n hãy đ i x v i m i ng i gi ng nh cách đ i x mà b n mu n nh nọ ẫ ạ ố ử ớ ọ ườ ố ư ố ử ạ ố ậ
đ c t h . S l a d i, vô l và b t kính là nh ng đi u không bao gi đ c tha th .ượ ừ ọ ự ừ ố ễ ấ ữ ề ờ ượ ứ
Chính tr c, liêm chính: B n làm vi c v i khách hàng và nh ng ng i có th là khách hàng ti mự ạ ệ ớ ữ ườ ể ề
năng v i m t thái đ c i m , trung th c và thân thi n. Khi b n nói r ng s làm đi u gì đó, thìớ ộ ộ ở ở ự ệ ạ ằ ẽ ề
b n ph i th c hi n b ng m i giá. Hãy làm đúng nh nh ng gì b n nói.ạ ả ự ệ ằ ọ ư ữ ạ
Xu t s c/n i tr i: B n s c m th y r t hài lòng n u làm ra đ c nh ng s n ph m/d ch v t tấ ắ ổ ộ ạ ẽ ả ấ ấ ế ượ ữ ả ẩ ị ụ ố
nh t. V y hãy không ng ng n l c đ làm cho s n ph m/d ch v c a mình tr nên xu t s c vàấ ậ ừ ỗ ự ể ả ẩ ị ụ ủ ở ấ ắ
n i tr i nh t. ổ ộ ấ
Đó là t t c nh ng giá tr mà trong kinh doanh đ c nhi u ng i đánh giá cao. Tuy nhiên, trênấ ả ữ ị ượ ề ườ
th c t m i ng i toàn nói m t đ ng làm m t n o. M t m t, h đ cao các giá tr trong kinhự ế ọ ườ ộ ằ ộ ẻ ộ ặ ọ ề ị
doanh, nh : khách hàng là th ng đ ; tôn tr ng khách hàng; tin t ng khách hàng…Nh ngư ượ ế ọ ưở ư
m t khác, t i các c a hàng c a h l i có treo nh ng bi n hi u: “N u làm h ng s n ph m, b nặ ạ ử ủ ọ ạ ữ ể ệ ế ỏ ả ẩ ạ
s ph i mua nó”; “trong c a hàng ch đ c phép có nhi u nh t hai tr em”; “m i ch ng lo iẽ ả ử ỉ ượ ề ấ ẻ ỗ ủ ạ
hàng hóa yêu c u ph i đ t c c tr c 100%”… T t c nh ng thông đi p này đ u nói lên m tầ ả ặ ọ ướ ấ ả ữ ệ ề ộ
đi u: “Chúng tôi không tin t ng b n”.ề ưở ở ạ
Không đâu có nhi u c h i đ ch ng minh các giá tr này nh trong lĩnh v c đàm phán bánở ề ơ ộ ể ứ ị ư ự
hàng. Trong đa s các tình hu ng, v i t cách là ng i bán hàng, b n bao gi cũng có nhi uố ố ớ ư ườ ạ ờ ề
l i th h n ng i mua. B n bi t giá th c c a s n ph m và có th s d ng đi u đó m t cáchợ ế ơ ườ ạ ế ự ủ ả ẩ ể ử ụ ề ộ
có l i nh t. Tuy nhiên, ng i mua bao gi cũng mu n mua v i giá th p h n m c giá mà b nợ ấ ườ ờ ố ớ ấ ơ ứ ạ
đ a ra và th p h n m c giá trên m t b ng th tr ng. Và khi đó đàm phán đ có đ c m tư ấ ơ ứ ặ ằ ị ườ ể ượ ộ
m c giá h p lý là m t v n đ r t quan tr ng. ứ ợ ộ ấ ề ấ ọ

B n bi t đ c giá thành c a s n ph m hay còn g i là giá sàn – t c là m c giá t i thi u mà b nạ ế ượ ủ ả ẩ ọ ứ ứ ố ể ạ
có th ch p nh n đ c, và b n mong mu n bán đ c càng cao h n m c giá sàn bao nhiêuể ấ ậ ượ ạ ố ượ ơ ứ
càng t t b y nhiêu. Nh ng li u đi u này có đúng không? N u b n có th bán nó v i giá caoố ấ ư ệ ề ế ạ ể ớ
h n giá tr th c c a nó quá nhi u, thì t c là b n đang r i vào gi i h n nguy hi m c a nh ngơ ị ự ủ ề ứ ạ ơ ớ ạ ể ủ ữ
giá tr kinh doanh mà b n đã đ cao. Khi đó, b n s có m t chút c m giác t i l i, gi ng nhị ạ ề ạ ẽ ộ ả ộ ỗ ố ư
ng i hành đ ng gian l n. V y, b n c n ph i xác đ nh cho mình m c giá “lý t ng” đ cân đ iườ ộ ậ ậ ạ ầ ả ị ứ ưở ể ố
gi a l i nhu n và các tiêu chí đ o đ c c a mình.ữ ợ ậ ạ ứ ủ
Sau khi đã xác đ nh đ c m c giá “lý t ng”, ti p theo b n c n ph i t p h p càng nhi u càngị ượ ứ ưở ế ạ ầ ả ậ ợ ề
t t các thông tin v đ i tác trong cu c đàm phán mua bán s p t i. Ví d nh h là ai? Lĩnh v cố ề ố ộ ắ ớ ụ ư ọ ự
kinh doanh c a h là gì? H đang có nh ng l i th gì? Cái gì là quan tr ng nh t đ i v i h t iủ ọ ọ ữ ợ ế ọ ấ ố ớ ọ ạ
th i đi m này? Khi đó, b n s đoán đ c m c giá t i đa mà h có th ch p nh n. ờ ể ạ ẽ ượ ứ ố ọ ể ấ ậ
Sau khi xác đ nh đ c v trí c a minh và c a đ i tác, ti p theo b n c n ph i chu n b nh ng lýị ượ ị ủ ủ ố ế ạ ầ ả ẩ ị ữ
l xác đáng đ b t đ u b c vào cu c đàm phán.ẽ ể ắ ầ ướ ộ
1
Trong m t cu c đàm phán, nh ng thông tin ngoài l hay là nh ng trao đ i xã giao nên h nộ ộ ữ ề ữ ổ ạ
ch . Kinh nghi m cho th y có nh ng ng i đã suy nghĩ r t bu n c i là: hãy đ đ i tác ph iế ệ ấ ữ ườ ấ ồ ườ ể ố ả
ch đ i vài phút. H cho r ng nh th h s t tin h n tr c khi b c vào đàm phán. Nh ngờ ợ ọ ằ ư ế ọ ẽ ự ơ ướ ướ ư
đây l i là đi u mà b n nên tránh. Ngoài ra, b n không nên có nh ng hành vi nh sau:ạ ề ạ ạ ữ ư
- Gh ng i c a b n cao h n gh ng i c a đ i ph ng. Có th nh th , b n c m th y mình cóế ồ ủ ạ ơ ế ồ ủ ố ươ ể ư ế ạ ả ấ
quy n l c h n, nh ng đ ng th i b n đã t o ra cho đ i ph ng c m giác nh b hăm d a. Đâyề ự ơ ư ồ ờ ạ ạ ố ươ ả ư ị ọ
có th c s là đi u b n mu n không? Hay b n c m th y không an toàn nên ph i s d ng đ nự ự ề ạ ố ạ ả ấ ả ử ụ ế
th đo n đó đ tr n áp tinh th n đ i ph ng? Khi làm đi u này, b n có nghĩ đ n các giá tr màủ ạ ể ấ ầ ố ươ ề ạ ế ị
mình đã đ cao trong kinh doanh không?ề
- B t đ u v i nh ng l i chào hàng ki u nh “Xin vui lòng…”. Nh th b n s làm cho đ i tácắ ầ ớ ữ ờ ể ư ư ế ạ ẽ ố
c m th y b c mình và đ t b n thân mình vào tình th l b ch.ả ấ ự ặ ả ế ố ị
K năng quan tr ng nh t trong các cu c đàm phán là ngh thu t l ng nghe. L ng nghe đỹ ọ ấ ộ ệ ậ ắ ắ ể
phát hi n nh ng gì là quan tr ng và nh ng gì là không quan tr ng. Trong đàm phán, nh ng suyệ ữ ọ ữ ọ ữ
nghĩ c a chúng ta r t d b r i vào chi u h ng “m c tiêu là l i nhu n”, t c là b đ ng ti n chiủ ấ ễ ị ơ ề ướ ụ ợ ậ ứ ị ồ ề
ph i. Nh ng không ph i bao gi cũng nh v y, đ c bi t trong tr ng h p ti n đã đ c thanhố ư ả ờ ư ậ ặ ệ ườ ợ ề ượ
toán tr c, hai bên c n th a thu n v nh ng v n đ khác. Ví d , đó có th là h th ng phânướ ầ ỏ ậ ề ữ ấ ề ụ ể ệ ố

ph i, hay kho ch a hàng, ho c b t c đi u gì đó…, đàm phán đ đ t đ c nh ng đi u ki n cóố ứ ặ ấ ứ ề ể ạ ượ ữ ề ệ
l i h n ch ng h n. Trong m i tr ng h p, hãy l ng nghe ng đi u c a gi ng nói, ngôn ng cợ ơ ẳ ạ ọ ườ ợ ắ ữ ệ ủ ọ ữ ơ
th , nó có th đem l i cho b n nh ng thông tin quan tr ng. ể ể ạ ạ ữ ọ
Có m t s v n đ b n c n ph i n m v ng khi l ng nghe:ộ ố ấ ề ạ ầ ả ắ ữ ắ
V a l ng nghe v a suy nghĩ: Đây là m t vi c quan tr ng. B n hãy suy nghĩ đ l ng tr cừ ắ ừ ộ ệ ọ ạ ể ườ ướ
nh ng ph n ng c a đ i tác tr c nh ng gì mà b n s nói sau đó. L ng nghe m t cách c nữ ả ứ ủ ố ướ ữ ạ ẽ ắ ộ ẩ
th n đ hi u chính xác nh ng thông tin mà ng i đ i tho i đ a ra đ xem xét cách đ i đáp l i.ậ ể ể ữ ườ ố ạ ư ể ố ạ
V a l ng nghe v a bi t cách th hi n s b t đ ng quan đi m: C g ng đ không b quá kíchừ ắ ừ ế ể ệ ự ấ ồ ể ố ắ ể ị
đ ng trong lúc đàm phán. N u nh không đ ng ý ch p nh n đi u kho n nào đó, b n ph i tìmộ ế ư ồ ấ ậ ề ả ạ ả
cách di n đ t m t cách nh nhàng, h p lý và thuy t ph c. Hãy t p trung vào k t qu mà b nễ ạ ộ ẹ ợ ế ụ ậ ế ả ạ
mu n đ t đ c. ố ạ ượ
Có ng i trong đàm phán luôn thích ph n bác quan đi m c a khách hàng. Dù khách hàng nóiườ ả ể ủ
gì, anh ta đ u đ a ra ý ki n trái ng c, làm ra v mình hi u bi t h n, mà không nghe kháchề ư ế ượ ẻ ể ế ơ
hàng mu n nói gì. H cho r ng, quan đi m c a khách hàng là không chính xác, ho c có cáchố ọ ằ ể ủ ặ
nhìn phi n di n đ i v i s n ph m mình đang chào bán. Do v y, anh ta không nh ng khôngế ệ ố ớ ả ẩ ậ ữ
l ng nghe khách hàng mà ng c l i còn áp đ o đ i ph ng. N u b n hành x nh th kháchắ ượ ạ ả ố ươ ế ạ ử ư ế
hàng s c m th y chán n n và b đi.ẽ ả ấ ả ỏ
V a l ng nghe v a d đoán: Hãy c g ng d đoán tr c nh ng gì mà đ i ph ng s nói. Đừ ắ ừ ự ố ắ ự ướ ữ ố ươ ẽ ể
làm đ c đi u này, b n hãy l ng nghe m t cách c n th n nh ng t ng mà h dùng và âmượ ề ạ ắ ộ ẩ ậ ữ ừ ữ ọ
đi u c a gi ng nói. N u c m th y có m t đi u gì đó không n, r t có th b n đã suy nghĩệ ủ ọ ế ả ấ ộ ề ổ ấ ể ạ
đúng. N u câu chuy n và ngôn ng c th c a h trái ng c nhau, có th h có đi u gì mu nế ệ ữ ơ ể ủ ọ ượ ể ọ ề ố
l a d i b n. Hãy ki m tra l i b ng các câu h i đ phân lo i và phán đoán.ừ ố ạ ể ạ ằ ỏ ể ạ
V a l ng nghe v a bi t cách ng t l i: Đ ng cho r ng b n bi t t t c nh ng gì mà đ i ph ngừ ắ ừ ế ắ ờ ừ ằ ạ ế ấ ả ữ ố ươ
s nói. Th nh tho ng, hãy ng t l i đ t o ra nh ng kho ng tr ng. B n r t ng c nhiên khi th yẽ ỉ ả ắ ờ ể ạ ữ ả ố ạ ấ ạ ấ
r ng v i nh ng kho ng ng ng đó, r t nhi u thông tin đ c sáng t .ằ ớ ữ ả ừ ấ ề ượ ỏ
L ng nghe và c i m t m lòng: Đi u này không có nghĩa là nói v i đ i tác toàn b chi n l cắ ở ở ấ ề ớ ố ộ ế ượ
c a b n, nh ng b n không đ c l a d i. N u đ i tác h i m t câu h i mà b n không mu n trủ ạ ư ạ ượ ừ ố ế ố ỏ ộ ỏ ạ ố ả
l i ngay vào lúc này, thì hãy nói: “Tôi không mu n tr l i câu h i đó vào th i đi m này”. Đây làờ ố ả ờ ỏ ờ ể
cách tr l i khôn ngoan và h p lý nh t và nó không đi ng c l i v i nh ng giá tr mà b n đ t raả ờ ợ ấ ượ ạ ớ ữ ị ạ ặ
trong kinh doanh.

Cu i cùng, nên nh r ng b t c cu c đàm phán nào cũng ph i k t thúc, mà k t qu c a nó cóố ớ ằ ấ ứ ộ ả ế ế ả ủ
th là:ể
2
B n th ng – đ i tác thua: có th đây là k t qu mà b n mu n, song khi đó các giá tr mà b nạ ắ ố ể ế ả ạ ố ị ạ
đã đ ra li u có đ m b o hay không? ề ệ ả ả
B n thua – đ i tác th ng: đó ch c ch n là đi u b n không mu n. Khi b n tính toán đ c giáạ ố ắ ắ ắ ề ạ ố ạ ượ
sàn m t cách chính xác, thì đi u này không th x y ra.ộ ề ể ả
B n thua – đ i tác cũng thua: đây th c s là đi u không ai mu n.ạ ố ự ự ề ố
C hai cùng th ng: có l là cách t t nh t v i c hai bên. T c là khi đó, b n và đ i tác đ u đ tả ắ ẽ ố ấ ớ ả ứ ạ ố ề ạ
đ c m c tiêu c a mình và đ u h ng đ n nh ng giá tr mà c hai bên cùng đ cao trong kinhượ ụ ủ ề ướ ế ữ ị ả ề
doanh.
Nh ng v n còn m t s l a ch n khác. Đó là ng ng đàm phán và hoãn v mua bán l i. N uư ẫ ộ ự ự ọ ừ ụ ạ ế
nh có nh ng xung đ t trong đàm phán mà không th đi đ n s th ng nh t gi a hai bên, b nư ữ ộ ể ế ự ố ấ ữ ạ
có th r i cu c đàm phán đó đ n l n sau. Con ng i hay nghĩ r ng: h b t bu c ph i đ t đ cể ờ ộ ế ầ ườ ằ ọ ắ ộ ả ạ ượ
th a thu n, nh ng th c ra không nh t thi t ph i nh v y. N u b n c m th y có m t đi u gì đóỏ ậ ư ự ấ ế ả ư ậ ế ạ ả ấ ộ ề
không n, hay khó mà cân b ng gi a m c tiêu l i nhu n và nh ng giá tr b n đ cao trong kinhổ ằ ữ ụ ợ ậ ữ ị ạ ề
doanh, b n có th xem xét và ti n hành đàm phán l i.ạ ể ế ạ
Ngu n : bwportalồ
3