Thực trạng và giải pháp về quản trị tín dụng thương mại của Công ty TNHH VINA TAIYO SPRING

1
CHƢƠNG 1. CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ TÍN DỤNG THƢƠNG MẠI
TRONG HOẠT ĐỘNG CỦA DOANH NGHIỆP
1.1. Tổng quan về tín dụng thƣơng mại trong doanh nghiệp
1.1.1. Tổng quan về doanh nghiệp
Doanh nghiệp là tổ chức kinh tế có tư cách pháp nhân, quy tụ các phương tiện tài
chính, vật chất, có trụ sở giao dịch ổn định được đăng ký kinh doanh theo quy định của
pháp luật nhằm thực hiện các hoạt động sản xuất, cung ứng, tiêu thụ sản phẩm hoặc
dịch vụ, trên cơ sở tối đa hóa lợi ích của người tiêu dùng, thông qua đó tối đa hóa lợi
của chủ sở hữu, đồng thời kết hợp một cách hợp lý các mục tiêu xã hội.
(Nguồn: Giáo trình TCDN, T.S Trần Ngọc Thơ, Năm 2005)
1.1.2. Tổng quan về tín dụng thương mại
1.1.2.1. Khái niệm tín dụng thương mại
Tín dụng là biểu hiện mối quan hệ kinh tế gắn liền với quá trình tạo lập và sử
dụng quỹ tín dụng nhằm thỏa mãn nhu cầu vốn tạm thời cho quá trình tái sản xuất và
đời sống, theo nguyên tắc hoàn trả.
Tín dụng thương mại (TDTM) là quan hệ tín dụng giữa các doanh nghiệp dưới
hình thức mua bán chịu hàng hóa. Đây là quan hệ tín dụng giữa các nhà sản xuất - kinh
doanh được thực hiện dưới hình thức mua bán, bán chịu hàng hóa. Hành vi mua bán
chịu hàng hóa được xem là hình thức tín dụng - người bán chuyển giao cho người mua
quyền sử dụng vốn tạm thời trong một thời gian nhất định, và khi đến thời hạn đã được
thỏa thuận, người mua phải hoàn lại vốn cho người bán dưới hình thức tiền tệ và cả
phần lãi cho người bán chịu.
(Nguồn: Giáo trình TCDN, T.S Trần Ngọc Thơ, Năm 2005)
1.1.2.2. Đặc điểm của tín dụng thương mại
Vốn cho vay theo tín dụng thương mại là hàng hóa hay một bộ phận của vốn sản
xuất chuẩn bị chuyển hóa thành tiền, chưa phải tiền nhàn rỗi. Người cho vay (chủ nợ)
và người đi vay (con nợ) đều là những doanh nghiệp trực tiếp tham gia vào quá trình
sản xuất và lưu thông hàng hóa.

Khối lượng tín dụng lớn hay nhỏ phụ thuộc vào tổng giá trị của khối lượng hàng
hóa được đưa ra mua bán chịu. Chủ thể tham gia là các doanh nghiệp, thông qua việc
trao đổi hàng hóa, dịch vụ, thông thường có khâu trung gian đứng giữa người sử dụng
vốn và người có vốn.
TDTM phát triển và vận động theo chu kỳ sản xuất kinh doanh và làm góp phần
làm phát triển sản xuất kinh doanh do nó rút ngắn chu kỳ sản xuất kinh doanh. TDTM


2
được thể hiện qua hợp đồng trả chậm, thương phiếu (hối phiếu và lệnh phiếu Trong đó,
hối phiếu là giấy đòi tiền vô điều kiện do người bán phát hành, lệnh phiếu là giấy cam
kết trả tiền vô điều kiện do người mua phát hành. TDTM thông thường không mất chi
phí sử dụng vốn (cost of capital) do hoạt động cấp tín dụng không có lãi trong một
khoảng thời gian nhất định, một số trường hợp bên nợ còn được hưởng lãi chiết khấu
trả sớm.
1.1.2.2. Phân loại tín dụng thương mại
Tín dụng thương mại có thể được phân thành 2 loại: Tín dụng phải thu và Tín
dụng phải trả.
Tín dụng phải thu là khoản tín dụng mà doanh nghiệp cấp cho khách hàng, được
phản ánh trên bảng Cân đối kế toán của doanh nghiệp là khoản “Phải thu khách hàng”.
Hình thức TDTM sẽ trở thành một công cụ khuyến mại của người bán, có khả năng
kích cầu gia tăng khối lượng sản phẩm, hàng hóa tiêu thụ của doanh nghiệp. Các
doanh nghiệp sử dụng TDTM để cải thiện mối quan hệ với khách hàng. Ngoài ra,
TDTM là hình thước tài trợ bằng hiện vật nên có khả năng hạn chế được sự ảnh hưởng
của lạm phát.
Tín dụng phải trả là khoản tín dụng khách hàng được hưởng từ doanh nghiệp,
được phản ảnh trên bảng Cân đối kế toán của người mua là khoản “Phải trả người
bán”. Người mua tận dụng quyền được mua chịu như là một nguồn tài trợ ngắn hạn,
họ có thể được hưởng lợi từ khoản chiết khấu (nếu trả tiền sớm), hoặc chiếm dụng
được nguồn vốn nhàn rỗi trong thời hạn cho phép để gia tăng năng lực sản xuất kinh

doanh trong điều kiện hạn chế về vốn. Bên cạnh đó, thủ tục để được hưởng TDTM
được xem là nhẹ nhàng hơn so với trế hạn trong các khoản vay nợ, do đó nó như là
nguồn tài trợ rất mềm dẻo có tính phát sinh theo hoạt động kinh doanh.
Trong phạm vi nội dung của khóa luận này, người viết tập trung vào khoản
TDTM phải thu, bởi vì việc áp dụng một cách hợp lý TDTM tại thời điểm kinh tế hiện
nay mang lại nhiều giá trị to lớn cho doanh nghiệp. Tuy nhiên, thực hiện TDTM như
một con dao hai lưỡi, đem lại nhiều lợi ích nhưng cũng ẩn chứa nhiều rủi ro mà doanh
nghiệp cần cân nhắc để đưa ra các quyết định sáng suốt.
1.1.2.3. Vai trò của TDTM
TDTM có vai trò và ý nghĩa rất lớn đối với quá trình hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp. Một chính sách tín dụng hợp lý có thể mang lại khả năng cạnh tranh lớn
và nâng cao hiệu quả sử dụng cũng như quay vòng vốn cho doanh nghiệp, nhưng
ngược lại một chính sách TDTM sai lầm có thể dẫn đến phá sản doanh nghiệp. Có thể
tóm tắt qua một số vai trò của TDTM như sau:
Thang Long University Library


3
- TDTM giúp tăng nguồn vốn kinh doanh
TDTM tham gia vào quá trình điều tiết vốn giữa các doanh nghiệp một cách trực
tiếp mà không thông qua bất kỳ cơ quan trung gian nào. Các nhà sản xuất có thê tận
dụng được nguồn vốn nhàn rỗi để sản xuất làm tăng nguồn vốn kinh doanh trong thời
gian ngắn với chi phí thấp hoặc có thể bằng không tùy theo mối quan hệ giữa người
cấp tín dụng và người sử dụng nguồn vốn đó
- TDTM giúp tiết kiệm chi phí lƣu thông tiền tệ
TDTM làm giảm chi phí đáng kể đối với những người đi vay thay vì vay tại các
ngân hàng hoặc các tổ chức tín dụng khác với mức lãi suất cao, thủ tục phức tạp, phát
sinh nhiều chi phí đi kèm. Nhà sản xuất có thể mua nguyên vật liệu, hàng hóa, sản
phẩm từ các nhà cung ứng với chính sách mua chịu và được hưởng chiết khấu thỏa
thuận nếu trả tiền sớm.

TDTM với công cụ là thương phiếu được coi là hình thức lưu thông không dùng
tiền mặt giúp tiết kiệm chi phí lưu thông và giảm rủi ro trong việc chuyển tiền. Mặt
khác, việc sử dụng nguồn vốn tín dụng làm giảm thiểu chi phí lưu thông tiền tệ còn có
ảnh hưởng tích cực về mặt vĩ mô, giúp cho các Ngân hàng Trung Ương thực hiện
chính sách quản lý tiền tệ dễ dàng hơn.
- TDTM đẩy nhanh tốc độ lƣu chuyển hàng hàng hóa
Nhờ có TDTM quá trình kinh doanh sản xuất được diễn ra liên tục giúp hiệu quả
của việc sản xuất kinh doanh tăng lên đáng kể. Với nền kinh tế không ổn định hiện
nay, duy trì đủ vốn phục vụ cho hoạt động sản xuất không phải là dễ dàng với các
doanh nghiệp. Vậy nên, sử dụng TDTM đáp ứng được nhu cầu thiếu vốn trong thời vụ
sản xuất cao điểm, dòng tiền có khả năng sinh lời nhiều hơn. Đồng thời thúc đẩy sản
xuất kinh doanh phát triển thông qua việc mua bán chịu, giải quyết hàng tồn kho.
TDTM tài trợ nguồn vốn lưu động làm tăng quy mô sản xuất qua đó các nhà sản xuất
có thể liên kết với nhau để cân bằng được đầu ra - đầu vào trong quá trình sản xuất.
- TDTM khuyến khích sản xuất kinh doanh
Trong giai đoạn lạm phát, TDTM với thủ tục đơn giản, chi phí sử dụng vốn thấp
là biện pháp cải thiện vốn tối ưu cho các doanh nghiệp. Dựa vào sự tin nhiệm giữa các
nhà sản xuất với nhau, họ sử dụng vốn TDTM để mua nguyên vật liệu, nhập hàng, tiêu
thụ sản phẩm…thay vì đi vay tại các ngân hàng với thủ tục phức tạp, lãi suất cao. Mặt
khác, nó còn khuyến khích sản xuất kinh doanh vì hoạt động đó có tính tương đối bí
mật, không phản ánh trên thương phiếu. Chính vì vậy, TDTM được xem là hình thức
tài trợ rất linh hoạt, tạo điều kiện mở rộng mối quan hệ với lâu bền giữa các doanh
nghiệp trong nền kinh tế.



4
1.2. Chính sách tín dụng đối với doanh nghiệp
1.2.1. Khái niệm chính sách tín dụng
Chính sách tín dụng (CSTD) là đưa ra các hình thức bán hàng trả chậm trong một

khoảng thời gian xác định đã được thỏa thuận mà doanh nghiệp áp dụng cho khách
hàng theo phương thức thanh toán của họ. Việc đưa ra quyết định có thực hiện chính
sách tín dụng hay không bao gồm các tiêu chuẩn tín dụng, thời hạn cấp tín dụng, các
chiết khấu được cung cấp và phương pháp thu hồi tiền.
(Nguồn: Giáo trình TCDN, T.S Nguyễn Minh Kiều, Năm 2006)
1.2.2. Mục tiêu của chính sách tín dụng
Để đưa ra một CSTD mạng lại hiệu quả tuyệt đối là một điều hết sức khó khăn.
Tuy nhiên, chúng ta có thể đưa ra một CSTD dựa trên mục tiêu của doanh nghiệp đề
ra, đặc điểm của từng ngành, từng doanh nghiệp, thị trường, xu thế tiêu dùng…sẽ có
lợi cho doanh nghiệp. Đồng thời doanh nghiệp phải xem xét, ước tính sự tăng trưởng
của khối lượng sản phẩm bán ra và lợi nhuận của doanh nghiệp thu về được nhằm đối
diện với các điều kiện cạnh tranh.
Biểu đồ 1.1 Biểu đồ doanh thu, chi phí

(Nguồn: Giáo trình TCDN, T.S Nguyễn Minh Kiều, Năm 2006)
Việc áp dụng TDTM cho khách hàng giúp tăng doanh thu và phát sinh chi phí
của doanh nghiệp. Khi doanh thu tăng đồng nghĩa với độ lớn của khoản phải thu khách
hàng tăng, từ đó công ty sẽ tính toán được khoản tiền nhận được trong tương lai khi
khách hàng thanh toán. Lượng tiền mặt trong doanh nghiệp tăng từ việc bán hàng với
số lượng lớn giúp doanh thu cao hơn. Song song, doanh nghiệp cũng phát sinh các
Doanh thu
Tăng lượng
tiền mặt
Từ khoản phải
thu khách
hàng
Chi phí
Đầu tư
Thu hồi các
khoản phải

thu
Quản lý
hành chính
Chi phí bổ
sung
Thang Long University Library


5
khoản chi phí để duy trì các khoản phải thu. Những vấn đề như đầu tư, quản lý hành
chính, bổ sung cũng tạo nên những chi phí tiềm ẩn cho doanh nghiệp. Việc quyết định
chính sách bán chịu vì thế là sự trao đổi giữa lợi ích của việc tăng doanh số bán hàng
với chi phí của việc thực hiện cấp tín dụng.
1.2.3. Xây dựng các chính sách TDTM
Trong thời buổi kinh tế khó khăn như hiện nay, để đưa ra quyết định có cấp
TDTM cho khách hàng hay không doanh nghiệp phải cân nhắc kĩ lưỡng những yếu tố
sau:
1.2.3.1. Điều khoản tín dụng
Điều khoản tín dụng là những điều kiện quy định doanh nghiệp bán hàng hóa và
dịch vụ bằng cách thu tiền ngay hay cho khách hàng mua chịu. Đối với mỗi ngành
nghề nhất định, các điều khoản tín dụng thường được chuẩn hóa, tuy nhiên ở các
ngành nghề khác nhau điều kiện tín dụng cũng khác nhau. Điều khoản tín dụng nói
riêng và các chính sách nói chung có ảnh hưởng đáng kể đến doanh thu của doanh
nghiệp. Nếu đối thủ cạnh tranh mở rộng chính sách tín dụng, trong khi chúng ta không
phản ứng lại điều này thì nỗ lực tiếp thị sẽ bị ảnh hưởng nghiêm trọng, bởi bán chịu là
yếu tố ảnh hưởng rất lớn và có tác dụng kích thích nhu cầu. Các điều khoản tín dụng
được doanh nghiệp đưa ra cho khách hàng bao gồm thời hạn tín dụng cùng tỷ lê chiết
khấu đã được thỏa thuận.
Thời hạn tín dụng
Là độ dài thời gian mà tín dụng được mở cho một khách hàng với tỷ lệ chiết khấu

nếu họ trả sớm.
Sơ đồ 1.1 Mô hình mở rộng thời hạn tín dụng







(Nguồn:Giáo trình Quản trị TCDN – NXB Kinh Tế Quốc Dân)


Tăng chi phí vào
khoản phải thu
Tăng kỳ thu tiền
bình quân
Tăng doanh thu
Tăng lợi nhuận
Tăng khoản
phải thu
Tăng lợi nhuận đủ bù
đắp tăng chi phí
không?
Ra quyết định
Mở rộng thời
hạn tín dụng


6
Sơ đồ 1.2 Mô hình rút ngắn thời hạn tín dụng

(Nguồn:Giáo trình Quản trị TCDN – NXB Kinh Tế Quốc Dân)
Khi kéo dài thời gian tín dụng, công ty có được lợi nhuận tăng thêm từ doanh số
và thu hút được nhiều khác hàng mới. Ngược lại sẽ phát sinh chi phí từ việc sử dụng
vốn để đầu tư vào khoản phải thu, rủi ro trở thành những khoản nợ khó đòi sẽ tăng lên
cao hơn, chi phí thu tiền bán hàng cũng tăng lên.
Khi thiết lập thời hạn tín dụng các doanh nghiệp phải cân nhắc các yếu tố sau:
- Sự hư hỏng và giá trị của tài sản thế chấp: Các mặt hàng dễ hư hỏng có doanh
thu tương đối nhanh và giá trị tài sản thế chấp tương đối thấp. Do đó, thời hạn tín dụng
thấp hơn đối với loại hàng hóa này. Ví dụ: một người bán buôn trái cây tươi và nông
sản có thời hạn tín dụng là 7 ngày. Đồ trang sức có thể bán với thời hạn 5/30 Net 120.
- Nhu cầu tiêu dùng: Các sản phẩm thông thường thường có doanh thu nhanh hơn
các sản phẩm mới hay có thời gian vẫn chuyển chậm thường có thời hạn tín dụng dài
hơn để lôi kéo người mua. Ngoài ra, người bán có thể mở rộng thời hạn tín dụng lâu
hơn vào thời điểm trái mùa (khi khách hàng có nhu cầu thấp).
- Chi phí, lợi nhuận và tiêu chuẩn hóa: Hàng hóa tưởng đối rẻ tiền có xu hướng
thời hạn tín dụng ngắn. Điều này cũng đúng đối với các hàng hóa tiêu chuẩn hóa và
nguyên liệu.
- Rủi ro tín dụng: Người mua có rủi ro tín dụng càng cao, thời hạn tín dụng càng
thấp. Khả năng thanh toán của khách hàng là lớn hay nhỏ, đúng hạn hay thường quá
hạn, nhanh hay chậm để đề phòng rủi ro xác suất khách hàng không trả tiền.
- Quy mô tài khoản: Nếu một tài khoản nhỏ, thời gian tín dụng có thể ngắn hơn
bởi vì chi phí quản lí tài khoản nhỏ là nhiều hơn, và khách hàng ít quan trọng hơn.

- Cạnh tranh: Khi người bán ở trong một thị trường cạnh tranh cao, thời hạn tín
dụng có thể được kéo dài để thu hút khách hàng.
- Loại khách hàng: Công việc làm ăn của khách hàng có mức độ rủi ro cao hay
thấp. Khách hàng có giao dịch thường xuyên và ổn định với doanh nghiệp hay không.
Mức độ đóng góp doanh số và cung cấp thông tin của khách hàng có đầy đủ chi tiết
Tiết kiệm chi phí vào
khoản phải thu
Giảm kỳ thu tiền
bình quân
Giảm doanh thu
Giảm lợi nhuận
Giảm khoản
phải thu
Tiết kiệm chi phí đủ bù
đắp lợi nhuận giảm
không?
Ra quyết định
Rút ngắn thời hạn
tín dụng
Thang Long University Library


7
hay không. Một người bán hàng có thể cấp điều khoản tín dụng khác nhau cho các
người mua khác nhau. Một người buôn thực phẩm có thể cung cấp cho cửa hàng tạp
hóa, tiệm bánh và các nhà hàng. Mỗi nhóm có thể có các điều khoản tín dụng khác
nhau. Nói chung, người bán thường có cả khách hàng bán buôn và bán lẻ, và họ cấp tín
dụng khác nhau cho hai loại khách hàng này.
Tỷ lệ chiết khấu
Là tỷ lệ phần trăm của doanh thu hoặc giá bán được khấu trừ nếu người mua trả

tiền trong thời hạn chiết khấu.Tỷ lệ chiết khấu như là công cụ khuyến khích khách
hàng thanh toán nợ đúng hạn cho doanh nghiệp bằng cách khấu trừ làm giảm tổng giá
trị mệnh giá của hóa đơn.
Một số mô hình ra quyết định về thời hạn tín dụng:
Sơ đồ 1.3 Mô hình tăng tỷ lệ chiết khấu







(Nguồn:Giáo trình Quản trị TCDN – NXB Kinh Tế Quốc Dân)
Sơ đồ 1.4 - Mô hình rút giảm tỷ lệ chiết khấu







(Nguồn:Giáo trình Quản trị TCDN – NXB Kinh Tế Quốc Dân)
Chiết khấu trả sớm được áp dụng để tăng tốc độ thu hồi khoản phải thu, giảm đầu
tư vào khoản phải thu và các chi phí liên quan. Bù lại các khoản tiết kiệm hay lợi ích
này, công ty phải mất đi chi phí chiết khấu trên phần doanh thu của các hóa đơn.Việc
Tiết kiệm chi phí vào
khoản đầu tư
Giảm kỳ thu tiền
bình quân
Giảm doanh thu

ròng
Giảm lợi
nhuận
Giảm khoản
phải thu
Tiết kiệm chi phí đủ
bù đắp lợi nhuận
giảm không?
Ra quyết định
Tăng tỷ lệ chiết
khấu
Tăng chi phí vào
khoản phải thu
Tăng kỳ thu tiền
bình quân
Tăng doanh thu
ròng
Tăng lợi
nhuận
Tăng khoản
phải thu
Tăng lợi nhuận đủ bù
đắp tăng chi phí
không?
Ra quyết định
Giảm tỷ lệ chiết
khấu


8

sử dụng tỷ lệ chiết khấu đem lại cho doanh nghiệp hai nguồn lợi: thu hút thêm nhiều
đối tượng khách hàng mới mua hàng của công ty và kích thích khách hàng thanh toán
đúng hạn, giúp làm giảm kỳ thu tiền bình quân, tiết kiệm đầu tư cho khoản phải thu,
giảm chi phí vốn. Nếu đưa ra tỷ lệ chiết khấu quá cao sẽ làm gia tăng chi phí phần
chiết khấu của doanh nghiệp trên doanh thu vì phải chịu bán hàng với mức giá rẻ hơn.
Một số yếu tố tác động đến tỷ lệ chiết khấu của doanh nghiệp:
- Một tỷ lệ chiết khấu tiền mặt tối ưu thường tùy thuộc vào tỷ lệ chi phí biến đổi
của sản phẩm. Chi phí biến đổi càng thấp thì khả năng chiết khấu tiền mặt càng cao.
Những công ty có tỷ lệ lợi nhuận gộp thấp thường có xu hướng giảm tỷ lệ chiết khấu
tiền mặt, thậm chí không áp dụng.
- Chiết khấu tiền mặt còn phụ thuộc vào chi phí cơ hội vốn của công ty. Vì vậy,
chiết khấu tiền mặt sẽ thay đổi khi chi phí cơ hội vốn thay đổi. (Một đồng tiền có cơ
hội sinh lời là 20% thì phải “quý” hơn đồng tiền có cơ hội sinh lời 2%)
- Cần tính đến tác động của chiết khấu tiền mặt đến thời gian thanh toán đối với
cả khách hàng hưởng và không hưởng chiết khấu khi quyết định thay đổi tỷ lệ chiết
khấu
- Mức độ chiết khẩu tiền mặt tùy thuộc vào độ co giãn của cầu về giá sản phẩm
hay tốc độ thay đổi doanh thu khi áp dụng chiết khấu tiền mặt.
- Tỷ lệ nợ quá hạn càng cao thì tỷ lệ chiết khấu tiền mặt tối ưu càng cao (khuyến
khích thanh toán sớm, giảm rủi ro nợ quá hạn)
Xác định tỷ lệ chiết khấu (k): Tỷ lệ chiết khấu (k) dựa trên chi phí cơ hội vốn của
doanh nghiệp và chi phí cơ hội vốn của khách hàng. Doanh nghiệp chỉ áp dụng chiết
khấu cho những khách hàng có chi phí cơ hội vốn nhỏ hơn so với công ty. Vì vậy một
tỷ lệ chiết khấu hợp lý cần thoả mãn giới hạn sau:
C01 < C0(k) < C02
Chú thích:
C01: Chi phí cơ hội thấp nhất của khách hàng trong một nhóm khách hàng = Số
tiền lãi ngân hàng công ty bỏ qua khi quyết định trả sớm hưởng chiết khấu.
C02: Chi phí cơ hội vốn của Công ty = Khoản doanh thu chênh lệch giữa tiền
hàng có chiết khấu và không chiết khấu.

C0(k): Tỷ lệ hưởng chiết khấu k.
Sau khi tìm được giới hạn của tỷ lệ chiết khấu, doanh nghiệp cần đưa ra một tỷ lệ
chiết khấu tối ưu nhất. Bằng cách thử nghiệm những tỷ lệ khác nhau k = k1, k2, k3,
…dao động trong giới hạn đó. Cuối cùng, tỷ lệ chiết khấu k tối ưu là tỷ lệ thỏa mãn
với phương pháp phân tích biên, tức là tỷ lệ chiết khấu mà ở đó có nhiều công ty đáp
ứng được điều kiện nhất, nhưng phải đem lại lợi ích cho công ty.
Thang Long University Library


9
1.2.3.2. Phân tích tín dụng
Phân tích tín dụng giúp doanh nghiệp tìm hiểu đánh giá mức độ tín nhiệm, uy tín
và năng lực thanh toán của khách hàng để phòng tránh được những rủi ro thanh toán
có thể xảy ra.
Doanh nghiệp thường thực hiện theo quy trình 3 bước như sau để đánh giá mức
độ uy tín của khách hàng:
- Bước 1: Thu thập thông tin của khách hàng
- Bước 2: Tập hợp và phân loại các thông tin thu thập được
- Bước 3: Phân tích thông tin để xác định giá trị khách hàng
Bƣớc 1: Thu thập thông tin của khách hàng
Doanh nghiệp nên thu thập thông tin tín dụng từ càng nhiều nguồn càng tốt
nhưng nên cân nhắc thời gian và chi phí dành cho việc này. Đặc biệt, các nhà phân tích
nên tính đến thu nhập kì vọng có được từ các thông tin bổ sung so với chi phí để có
được các thông tin đó.
Cách tốt nhất để thiết kế việc thu nhập thông tin là tiến hành liên tục, bắt đầu từ
những nguồn rẻ nhất và ít tốn thời gian nhất. Nếu kết quả của các thông tin ban đầu
này cho thấy cần phải bổ sung thêm thông tin thì các nhà phân tích mới tìm các nguồn
bổ sung. Khi một công ty muốn có thông tin tín dụng về khách hàng, có một số nguồn
để thu nhập. Các nguồn thông tin thường hay dùng để đánh giá khả năng chi trả bao
gồm:

- Báo cáo tài chính: Công ty có thể yêu cầu khách hàng cung cấp các báo cáo tài
chính như bảng cân đối kế toán và báo cáo thu nhập ( nên sử dụng những báo cáo đã
được kiểm toán), và thậm chí có thể là một bảng dự toán các ngân sách. Thông tin này
có thể được sử dụng để đánh giá sức mạnh tài chính của khách hàng và khả năng trả
các khoản nợ tín dụng. Nếu khách hàng không sẵn lòng cung cấp các báo cáo tài chính
thì điều này có nghĩa là khách hàng có điểm yếu trong vấn đề tài chính và do đó, công
ty cần kiểm tra chi tiết hơn, có thể từ chối cấp tín dụng.
- Tổ chức báo cáo tín dụng: Có một vài tổ chức bán thông tin về sức mạnh tín
dụng và lịch sử tín dụng của các công ty kinh doanh. Các công ty và tổ chức cho vay
khác đang xem xét mở tín dụng cho một công ty có thể có thông tin về họ từ các tổ
chức này. Trên cơ sở các báo cáo kinh nghiệm của các công ty tư vấn về những rủi ro
mà các doanh nghiệp khác đã gặp với khách hàng, doanh nghiệp có thể rút kinh
nghiệm để tránh được những rủi ro đã xảy ra ở doanh nghiệp khác. Tuy nhiên, thị
trường chứng khoán của nước ta mới ra đời và chậm phát triển của thị trường vốn nói
chung cũng như thị trường tiền tệ, chưa có một tổ chức đánh giá tín nhiệm tín dụng


10
chính thức nào. Hoạt động đánh giá tín nhiệm tín dụng hầu như đều do ngân hàng thực
hiện khi có nhu cầu đánh giá
- Các ngân hàng: Nhiều ngân hàng giúp khách hàng của họ thu thập thông tin về
mức độ tín nhiệm tín dụng của các công ty khác. Thông qua mối liên hệ với các ngân
hàng khách, ngân hàng của một khách hàng có thể thu nhập thông tin chi tiết về cấu
trúc trả nợ và tình hình tài chính của công ty đang được điều tra và chuyển thông tin
này cho khách hàng đó.
- Kinh nghiệm quá khứ của riêng công ty với khách hàng: Kinh nghiệm của một
công ty với một khách hàng tín dụng có thẻ vô cùng hữu ích khi quyết định có tiếp tục
mở tín hay tăng mức tín dụng cho khách hàng đó hay không. Chẳng hạn, nếu khách
hàng có xu hướng trả nợ chậm hơn nhiều so với ngày đến hạn hoặc nếu phải sử dụng
các phương pháp thu hồi tốn nhiều chi phí để thu nợ, nhà phân tích tín dụng có thể

phải tính đến các thông tin này khi ra quyết định cấp tín dụng.
Bƣớc 2: Tập hợp và phân loại các thông tin thu thập đƣợc
Sau khi thu thập thông tin từ phía khách hàng, các nhà quản lý cần phải tập hợp
những thông tin này và phân loại hợp lý để phục vụ cho việc phân tích chính sách tín
dụng một cách thuận tiện.
Tùy theo các số liệu tập hợp được và tầm quan trọng khoản “Phải thu khách
hàng”, nhà quản lý sẽ xếp hạng thông tin theo các nhóm với mức độ chi tiết khác nhau.
Bƣớc 3: Phân tích thông tin để xác định giá trị khách hàng
Phân tích các tỷ số tài chính:
Phân tích chỉ số tài chính là một phần quan trọng của phân tích cơ bản dựa trên
Báo cáo tài chính (BCTC) hàng năm của doanh nghiệp. Phân tích tỷ số liên quan đến
việc so sánh các con số với nhau để tạo nên các tỷ số và từ đó dựa vào các tỷ số này để
đánh giá xem hoạt động của công ty đang trong tình trạng suy giảm hay tăng
trưởng.Các tỷ số cần phải được so sánh giữa các thời kỳ trong công ty để thấy được
công ty đang tăng trưởng hay suy giảm, và với các công ty trong cùng ngành để thấy
công ty đó hoạt động tốt hay xấu so với mức trung bình ngành.Các phương pháp, kinh
nghiệm thường được căn cứ trên các chỉ số tài chính sau:
- Tỷ số về khả năng thanh toán: thanh toán nhanh, thanh toán hiện hành
- Tỷ số hoạt động: số vòng quay các khản phải thu, tồn kho và hiệu suất sử dụng
tài sản cố định, toàn bộ tài sản, tỷ số nợ trên vốn cổ phần, tỷ số tổng tài sản trên vốn cổ
phần, tỷ số tổng tài sản trên vốn cổ phần và khả năng thanh toán lãi vay
- Tỷ số sinh lợi: tỷ suất sinh lợi trên doanh thu, tổng tài sản và trên vốn cổ phần.
- Tỷ số nợ: tỷ số nợ trên tổng tài sản, các hệ số nợ.
Phân tích thông qua cách thức cho điểm
Thang Long University Library


11
Có một số chỉ dẫn truyền thống có thể làm khuôn khổ cho việc đánh giá để phân
nhóm khách hàng. Các chỉ dẫn này được gọi là “tín dụng 5C”.

- Character – Đặc điểm: liên quan đến mức độ sẵn sàng của khách hàng trong
việc đáp ứng các khoản nợ tín dụng. Cấu trúc thu nợ quá khứ rất hữu ích khi đánh giá
yếu tố này.
- Capacity – Năng lực: liên quan đến khả năng của khách hàng trong việc đáp
ứng các nghĩa vụ tài chính. Công ty có thể thu thập dự đoán về năng lực của khách
hàng bằng cách kiểm tra khả năng thanh toán và dòng ngân quỹ dự đoán của công ty.
Ngoài ra, yếu tố này còn liên quan đến sức mạnh tài chính của khách hàng, đặc biệt là
giá trị ròng. Công ty có thể thu thập thông tin này bằng cách đánh giá bảng cân đối kế
toán qua các thông số tài chính.
- Capital – Vốn: đây là tiêu chuẩn đánh giá về tiềm năng tài chính dài hạn của
khách hàng thông qua các chỉ tiêu về vốn chủ sở hữu, lợi nhuận trong kinh doanh.
- Collateral – Vật ký quỹ: là những tài sản mà khách hàng có thể cầm cố như là
vật đảm bảo cho mức tín dụng cấp cho họ. Tuy nhiên, vật ký quỹ thường không phải là
yếu tố quan trọng vì mối quan tâm chính của công ty cấp tín dụng thương mại là việc
thanh toán đúng thời hạn chứ không phải là đánh giá các tài sản cầm cố.
- Conditions – Các điều kiện: liên quan đến tình hình kinh tế nói chung và ảnh
hưởng của nó lên khả năng trả nợ của khách hàng. Một khách hàng có mức độ tín dụng
tốt trong thời kỳ thuận lợi có khả năng không trả được nợ trong thời kỳ suy thoái.
Nhiều nhà phân tích tín dụng cho rằng hai chữ C đầu tiên là quan trọng nhất vì
chúng giúp đảm bảo cho công ty mở tín dụng không bỏ sót yếu tố quan trọng nào
trong phân tích. Ngày nay, có nhiều kỹ thuật, chương trình hỗ trợ và nhiều chỉ dẫn cho
việc phân tích tín dụng. Tuy nhiên, quyết định cuối cùng phụ thuộc vào kinh nghiệm
và đánh giá của người ra quyết định khi đánh giá thông tin.
Ví dụ: Cách thức đánh giá thông qua thang điểm được Công ty Cổ phần Sữa
Vinamilk áp dụng theo các bước như sau:
Bước 1: Liệt kê các khách hàng đang sử dụng tín dụng thương mại của Công ty
trong những năm qua
Bước 2: Gán trọng số cho mỗi yếu tố của phương pháp 5C một khoảng điểm (1-
10 điểm) sau đây:
+ Bản chất tín dụng: 40%

+ Vốn: 20%
+ Thế chấp: 20%
+ Điều kiện kinh tế: 10%
+ Vật kí quỹ: 10% => Ta được công thức sau:


12
Số điểm của khách hàng = C1*40% + C2*20% + C3*20% +C4*10% +C5*10%
Bước 3: Đánh giá mức độ thỏa mãn từng yếu tố của từng khách hàng
+ Dựa vào thang điểm trên, doanh nghiệp đánh giá khách hàng theo từng khía
cạnh của nguyên tắc “5C”. Tùy theo vị thế khách hàng mà doanh nghiệp có các mức
độ điểm khác nhau và được đánh giá như sau:
+ Điểm trung bình >8: đánh giá là khách hàng tốt (Nhóm A)
+ 7 < điểm trung bình < 8: đánh giá là khách hàng khá (Nhóm B)
+ 5 < điểm trung bình < 7: đánh giá là khách hàng trung bình (Nhóm C)
+ Điểm trung bình < 5: đánh giá là khách hàng kém và thường không được xem
xét cấp tín dụng (Loại).
Những khách hàng được xét vào nhóm A, B, C là những khách hàng tiềm năng
thỏa mãn điều kiện của công ty. Bên cạnh đó, doanh nghiệp cũng cân nhắc để đưa ra
các ưu đãi như thời hạn hay tỷ lệ chiết khấu để phù hợp với từng nhóm khách hàng
trên.
1.2.2.3. Quyết định tín dụng
Sau khi doanh nghiệp đã ấn định các điều kiện bán hàng, quyết định bán theo tài
khoản mua bán chịu hay yêu cầu khách hàng ký vào giấy nợ, doanh nghiệp đã lập một
quy chế để ước tính xác suất mỗi khách hàng sẽ trả tiền. Bước kế tiếp của doanh
nghiệp là tính xem nên cấp tín dụng cho khách hàng nào.
Quyết định cấp tín dụng tức là chúng ta cần so sánh chi phí của việc cấp tín dụng
và lợi ích thu được từ cấp tín dụng có tính đến rủi ro và giá trị theo thời gian của luồng
tiền
Xét mô hình cơ bản:

Dòng tiền vào CFin= Dòng tiền vào dự kiến phát sinh từ bán hàng theo phương
thức trả chậm
Dòng tiền ra CFout = Dòng tiền ra gắn với hàng hóa được bán
T = Thuế suất cận biên của công ty
Dòng tiền sau thuế mà công ty nhận được từ bán hàng trả chậm:
CF = (CFin – CFout )(1

T) = (CFBT)(1

T)
Giá trị hiện tại ròng :

NPV =
CF

CF0


k



Trong đó:
CFt : luồng tiền sau thuế mỗi thời kì
CFt = [S(1

VC) – S.BD – CD](1 – T)
Thang Long University Library

13
k: Tỷ lệ thu nhập yêu cầu sau thuế phản ánh nhóm rủi ro của khách hàng tiềm
năng
BD: Tỷ lệ nợ xấu trên dòng tiền vào từ bán hàng
CD: Luồng tiền ra tăng thêm của phòng quản lý tín dụng
T: Thuế suất DN phải nộp
CF0: Đầu tư công ty thực hiện ở tài khoản phải thu khách hàng
CF0 = VC.S.ACP/365
S: Luồng tiền vào (doanh thu dự kiến mỗi thời kì)
VC: Luồng tiền ra biến đổi của sản xuất và bán hàng (tính theo tỉ lệ phần trăm
trên dòng tiền vào)
ACP: thời gian thu tiền trung bình tính theo số ngày
ACP =



(AR: các khoản phải thu khách hàng)
Cuối cùng ta có, nguyên tắc cấp tín dụng sau khi tính toán xong giá trị hiện tại
ròng của doanh nghiệp:
NPV > 0

Doanh nghiệp thực hiện cấp tín dụng.
NPV < 0

Doanh nghiệp không cấp tín dụng.
NPV = 0

Doanh nghiệp bàng quan.
(Nguồn: Giáo trình TCDN – Đại học Kinh Tế Quốc Dân)
Tuy nhiên nhược điểm của NPV là việc tính toán NPV rất phức tạp lại yêu cầu

phải đưa ra các giả định ở mỗi giai đoạn như tỉ lệ chiết khấu, khả năng nhận tiền thanh
toán Vì nếu giả định trong trường hợp tỷ suất k không đổi trong suốt thời gian đầu tư
thì điều này khó xảy ra trong thực tế, nhất là trong giai đoạn biến động khó lường của
nền kinh tế trong và ngoài nước hiện nay. Vậy nên, ta có thể xem xét mô hình Điểm số
Altman Z-score để hỗ trợ cho việc đánh giá quyết định thực hiện CSTD trong các
trường hợp rủi ro quá cao có thể dẫn đến tình trạng xấu như phá sản của doanh nghiệp
Sơ lƣợc về mô hình điểm số Altman Z-score:
Mô hình điểm số Altman Z-score được công bố năm 1968 do Edward Altman
khởi tạo. Mô hình được sử dụng để xếp hạng tín nhiệm đối với các doanh nghiệp và đo
xác suất vỡ nợ của khách hàng thông qua các dữ liệu từ báo cáo tài chính để tính toán.
Z-score sử dụng mô hình tuyến tính bậc nhất giữa các chỉ tiêu tài chính được lượng
hóa bằng các hệ số. Đại lượng Z là thước đo tổng hợp để để phân loại rủi ro đối với
người vay và phụ thuộc vào các yếu tố tài chính của người vay. Mô hình sử dụng
phương pháp hồi quy dựa trên cơ sở dữ liệu trong quá khứ và từ đó đưa ra dự báo cho
tương lai. Altman đã xây dựng mô hình cho điểm như sau:



14
Công thức tính:
Chỉ số Z được xây dựng dựa vào việc nghiên cứu khá công phu trên số lướng lớn
các công ty khác nhau tại Mỹ. Chỉ số Z là công cụ được cả hai giới học thuật và thực
hành, công nhận và sử dụng rộng rãi nhất trên thế giới. Mặc dù chỉ số Z được phát
minh tại Mỹ, nhưng hầu hết các nuớc vẫn có thể sử dụng với độ tin cậy khá cao như
Mexico, Indian Chỉ số này dựa trên phương pháp thống kê với công cụ phân tích biệt
số đa yếu tố (MDA)
Cụ thể, Z-score được được tính với 5 chỉ số tài chính được ký hiệu từ X1, X2, X3,
X4, X5, bao gồm:
X1=




- Vốn lưu động (Working Capitals) = Tài sản ngắn hạn – Nợ ngắn hạn
- Tổng tài sản (Total Assets)
- Những khoản thua lỗ trong hoạt động kinh doanh sẽ làm giảm tỉ số X1
X2=



- Tỷ số này đo lường lợi nhuận giữ lại (Retain Earnings) tích lũy qua thời gian.
- Sự trưởng thành của công ty cũng được đánh giá qua tỷ số này. Các công ty
mới thành lập thường có tỷ số này thấp vì chưa có thời gian để tích lũy lợi nhuận

X3=





- Lợi nhuận trước lãi vay và thuế (EBIT)
- Sự tồn tại và khả năng trả nợ của công ty sau cùng đều dựa trên khả năng tạo
ra lợi nhuận từ các tài sản của nó. Vì vậy, tỷ số này , theo Altman thể hiện tốt hơn các
thước đo tỷ suất sinh lời.

X4=



- Giá thị trường của vốn cổ phần (Market Value of Total Equity) = cổ phần
thường + cổ phần ưu đãi

- Giá trị sổ sách của tổng nợ (Book values of total Liabilities) = nợ ngắn hạn +
nợ dài hạn
- Tỷ số này cho biết giá trị tài sản của công ty sụt giảm bao nhiêu lần trước khi
công ty lâm vào tình trạng mất khả năng thanh toán. Nếu tỷ số này thấp hơn 1/3 thì
xác suất công ty phá sản là rất cao.
Thang Long University Library


15
X5=



- Doanh thu (Sales)
- Đo lường khả năng quản trị của công ty để tạo ra doanh thu trước sức ép cạnh
tranh của đối thủ khác.
- Tỷ số này có mức ý nghĩa thấp nhất trong mô hình nhưng nó là một tỷ số quan
trọng vì giúp khả năng phân biệt của mô hình được nâng cao.
- X5 thay đổi trên một khoảng rộng đối với các ngành khác nhau và các quốc gia
khác nhau.
- Từ một chỉ số Z ban đầu, Altman phát triển thêm Z’ và Z’’ để có thể áp dụng
theo từng loại hình của doanh nghiệp:
- Đối với doanh nghiệp đã cổ phần hoá, ngành sản suất, Z – score được tính theo
công thức:
Z = 1,2X1 + 1,4X2 + 3,3X3 + 0,64X4 + 0,999X5 (1)
+ Nếu Z > 2,99: Doanh nghiệp nằm trong vùng an toàn, chưa có nguy cơ phá
sản.
+ Nếu 1,8 < Z < 2,99: Doanh nghiệp nằm trong vùng cảnh báo, có thể có nguy cơ
phá sản.
+ Nếu Z <1,8: Doanh nghiệp nằm trong vùng nguy hiểm, nguy cơ phá sản cao.

-

Đối với doanh nghiệp chưa cổ phần hoá, ngành sản suất Z – score được tính
theo công thức:
Z’ = 0,717X1 + 0,847X2 + 3,107X3 + 0,42X4 + 0,998X5 (2)
+ Nếu Z’ > 2,9: Doanh nghiệp nằm trong vùng an toàn, chưa có nguy cơ phá sản.
+ Nếu 1,23 < Z’ < 2,9: Doanh nghiệp nằm trong vùng cảnh báo, có thể có nguy
cơ phá sản.
+ Nếu Z’ <1,23: Doanh nghiệp nằm trong vùng nguy hiểm, nguy cơ phá sản cao.
- Đối với các doanh nghiệp khác: Chỉ số Z’’ dưới đây có thể được dùng cho hầu
hết các ngành, các loại hình doanh nghiệp. Vì sự khác nhau khá lớn của X5 giữa các
ngành, nên X5 đã được loại ra.
Công thức tính chỉ số Z’’ được điều chỉnh như sau:
Z’’ = 6,56X1 + 3,26X2 + 6,72X3 + 1,05X4 (3)
+ Nếu Z’’ > 2,6: Doanh nghiệp nằm trong vùng an toàn, chưa có nguy cơ phá
sản.
+ Nếu 1,2 < Z’’ < 2,6: Doanh nghiệp nằm trong vùng cảnh báo, có thể có nguy
cơ phá sản.
+ Nếu Z <1,1: Doanh nghiệp nằm trong vùng nguy hiểm, nguy cơ phá sản cao.


16
Vậy doanh nghiệp sẽ cấp tín dụng cho khách hàng có Z-score nằm trong các
vùng an toàn như trên tùy theo từng loại hình công ty.
Ưu điểm của mô hình Z-score: Cho đến ngày nay thì mô hình Z-score vẫn là mô
hình được sử dụng rộng rãi trên thế giới vì độ chính xác tương đối của nó. Mô hình Z-
score được thừa nhận là có khả năng dự báo chính xác đến 2 năm trước khi doanh
nghiệp rơi vào tình trạng rủi ro cao. Mô hình Z-score sử dụng kĩ thuật đo lường rủi ro
tín dụng tương đối đơn giản thuận tiện cho người sử dụng.
Nhược điểm của mô hình Z-score: Mô hình này chỉ cho phép phân loại nhóm

khách hàng vay có rủi ro và không có rủi ro. Tuy nhiên trong thực tế mức độ rủi ro tín
dụng tiềm năng của mỗi khách hàng khác nhau từ mức thấp như chậm trả lãi, không
được trả lãi cho đến mức mất hoàn toàn cả vốn và lãi của khoản vay. Không có lý do
thuyết phục để chứng minh rằng các thông số phản ánh tầm quan trọng của các chỉ số
trong công thức là bất biến. Tương tự như vậy, bản thân các chỉ số được chọn cũng
không phải là bất biến, đặc biệt khi các điều kiện kinh doanh cũng như điều kiện thị
trường tài chính đang thay đổi liên tục. Mô hình không tính đến một số nhân tố khó
định lượng nhưng có thể đóng một vai trò quan trọng ảnh hưởng đến mức độ của các
khoản vay (danh tiếng của khách hàng, mối quan hệ lâu dài giữa NH và khách hàng
hay các yếu tố vĩ mô như sự biến động của chu kỳ kinh tế).
1.2.3.4. Chính sách thu hồi nợ
Chính sách thu nợ là yếu tố cuối cùng trong chính sách tín dụng. Chính sách thu
nợ liên quan đến việc giám sát các khoản phải thu để phát hiện ra các rắc rối và nhận
được các khoản thanh toán quá hạn của khách hàng.
Chính sách thu nợ liên quan đến các thủ tục mà công ty sử dụng để thu hồi các
khoản nợ quá hạn. Các thủ tục này bao gồm các hoạt động như gởi thư đến cho khách
hàng, điện thoại, viếng thăm cá nhân và cuối cùng là các hành động mang tính luật
pháp. Một trong những biến số cơ bản nhất của chính sách này chính là số tiền cho cho
các thủ tục thu hồi.
Tiến trình thu hồi nợ thường tốn khá nhiều chi phí, do cả các chi phí ngoài dự
tính và cả mất uy tín do khách hàng không muốn bị chuyển cho cơ quan thu hồi nợ.
Tuy nhiên, cũng cần phải kiên quyết để ngăn chặn sự kéo dài của thời hạn thu tiền và
giảm thiểu mất mát. Công ty phải xác định rõ cân đối giữa chi phí và lợi nhuận thu
được từ các chính sách thu hồi khác nhau.

Thang Long University Library


17
Hình 1.1 Quan hệ giữa chi phí mức độ giảm mất mát trong chính sách thu hồi

Điểm bão hòa Chi phí thu nợ
(Nguồn: Giáo trình TCDN hiện đại, T.S Trần Ngọc Thơ, Năm 2003)
Biến số cơ bản của chính sách thu nợ là giá trị kỳ vọng của các thủ tục thu nợ.
Trong một giới hạn nhất định, số tiền chi tiêu tương đối cho hoạt động thu nợ càng
cao, tỷ lệ mất mát càng thấp và kỳ thu tiền càng ngắn. Song mối quan hệ giữa chi phí
thu nợ và mất mát cũng như kỳ thu tiền không phải là quan hệ tuyến tính. Ban đầu, sự
gia tăng chi phí thu nợ có thể giảm đáng kể các mất mát và thời hạn thu tiền, càng về
sau việc gia tăng chi phí thu nợ sẽ không còn tích cực nữa. Điều này được minh họa
qua hình 1.11. Để cân nhắc chi phí của các khoản nợ thu hồi, ta giả sử lượng bán
không còn ảnh hưởng đến nỗ lực thu nợ. Như vậy, cân nhắc giữa một bên là giảm đầu
tư vào khoản phải thu và giảm mất mát, còn bên kia là tăng chi phí kiểm soát tín dụng,
tăng cường hoạt động thu nợ. Một khoản phải thu chỉ tốt như mong muốn khi nó được
thanh toán đúng hạn. Công ty không thể chờ quá lâu đối với các hóa đơn quá hạn trước
khi khởi sự thủ tục thu tiền. Song nếu khởi sự các thủ tục thu tiền quá sớm, không hợp
lý có thể làm mất lòng khách hàng thực chất là có lý do chính đáng cho sự chậm trễ
của họ
Những thay đổi trong chính sách thu hồi nợ ảnh hưởng đến doanh số, kỳ thu tiền
và phần trăm thất thoát nợ. Công ty cần tính đến tất cả các yếu tố này khi xây dựng
chính sách tín dụng. Khi quyết định thực hiện chính sách tín dụng cho khách hàng,
doanh nghiệp trước tiên cần lưu ý 3 bước sau:
Bước 1: Các số liệu khi giao dịch, mua hàng, thanh toán của khách hàng phải
được ghi chép lại chính xác 100%. Doanh nghiệp cần phân loại các khoản nợ của
khách theo tuổi nợ.
Bước 2: Kết hợp với Bộ phận bán hàng để đốc thúc khách hàng thanh toán, khi
hóa đơn sắp hết hạn thì Bộ phận quản lý nợ phải tiến hành gọi điện/ gửi thư nhắc nhở

khách sắp hết thời hạn để chuẩn bị.
Mất
mát


18
Bước 3: Xử lý các khoản nợ đến hạn chưa thanh toán bằng nhiều cách: gửi thư
liên tục, nhờ các công ty chuyên thu nợ hoặc luật sư để đàm phán, đốc thúc khách
hàng về việc thanh toán nợ.
Cụ thể:
- Theo dõi tình hình thanh toán nợ của khách hàng:
Việc theo dõi các khoản phải thu định kì giúp doanh nghiệp đánh giá hiệu quả,
phát hiện những khoản tín dụng có vấn đề và thu thập những thông tin liên quan để
giảm thiểu ngay những khoản hao hụt một cách hiệu quả, nhanh chóng. Doanh nghiệp
có thể sử dụng các công cụ dưới đây để theo dõi:
+ Kì thu tiền bình quân
+ Thời hạn các khoản phải thu
+ Số dư các khoản phải thu
Tuy nhiên, mỗi công cụ có những ưu nhược điểm riêng và cần được doanh
nghiệp chọn lựa sao cho phù hợp với trường hợp của mình. Do vậy, ưu tiên tốt nhất
với doanh nghiệp là thực hiện phân loại và theo dõi số dư nợ của từng nhóm khách
hàng theo các phương thức thanh toán của họ.
- Đề ra các chính sách thu hồi nợ
Một chính sách thu nợ hiệu quả phải được kết hợp hiệu quả giữa mục đích hạn
chế rủi ro tín dụng và tối đa hóa lợi nhuận cho doanh nghiệp. Trong giới hạn nhất định,
chi phí để thực hiện hoạt động thu nợ càng cao, tỷ lệ thất thoát càng thấp và kỳ thu tiền
càng ngắn. Tuy nhiên, nếu gia tăng chi phí thu nợ trong thời gian dài thì kết quả thực
hiện không còn được hiệu quả, tích cực nữa. Để cân nhắc cho chi phí của các thủ tục
thu nợ, ta giả sử lượng bán không còn ảnh hưởng đến nỗ lực thu nợ. Như vậy cần cân
nhắc giữa một bên là giảm đầu tư vào khoản phải thu, mất mát; một bên là tăng chi phí

kiểm soát tín dụng, tăng cường hoạt động thu nợ. Một khoản phải thu chỉ tốt khi được
thanh toán đúng hạn, công ty không thể chờ quá lâu đối với các hóa đơn quá hạn trước
khi khởi sự thu tiền. Tuy nhiên, nếu áp dụng các thủ tục thu tiền quá sớm, không hợp
lý có thể làm mất lòng những khách hàng thực chất có lý do chính đáng cho sự chậm
trễ của họ. Trước khi thực thi các thủ tục thu nợ cần phải đặt ra các vấn đề về giá trị
của khoản nợ quá hạn và thời gian quá hạn. Thủ tục thu nợ thường bao gồm trình tự
hợp lý cho các giải pháp mà công ty áp dụng như điện thoại, thư tín, viếng thăm cá
nhân, hoạt động luật pháp, chẳng hạn:

Thang Long University Library


19
Bảng 1.1. Bảng thủ tục thu nợ
Thời gian quá hạn
Hành động cần thiết
Sau 15 ngày
Gửi thư kèm hoá đơn nhắc nhở trả tiền
Sau 45 ngày
Gửi thư kèm thông tin hoá đơn thúc giục.
Sau 75 ngày
Gửi thư kèm hoá đơn khuyến cáo sẽ huỷ
bỏ giá trị tín dụng
Sau 80 ngày
Gọi điện khẳng định thông báo cuối cùng
về huỷ bỏ tín dụng.
Sau 105 ngày
Gửi thư huỷ bỏ giá trị tín dụng
Sau 135 ngày
Liệt kê vào nợ khó đòi, nếu giá trị lớn có

thể đòi bằng con đường pháp luật.
(Nguồn: Giáo trình Quản trị Tài chính – NXB Nông Nghiệp)
Thủ tục thu nợ vừa mềm dẻo, vừa cương quyết, có thể từ việc gửi thư với những
giọng điệu ngày càng nghiêm khắc đến các cú điện thoại, sau nữa là luật pháp. Đòi nợ
bằng luật pháp ít có giá trị thực tế và chỉ nên áp dụng đối với trường hợp phá sản, khi
họ không thể thu hồi được nợ. Nói chung các biện pháp thu hồi nợ và xử lý nợ quá hạn
không được quá cứng nhắc mà vẫn phải đảm bảo giữ mối quan hệ với khách hàng.
1.3. Các nhân tố ảnh hƣởng đến chính sách tín dụng
1.3.1. Nhân tố bên ngoài
- Điều kiện kinh tế:
Trong môi trường kinh tế ổn định, những công ty trong các ngành có tốc độ tăng
trưởng cao và tiềm năng phát triển thì thường tạo cho các nhà cung cấp một sự tin
tưởng, đánh giá tốt khi quyết định thực hiện CSTD, điều đó thu hút họ tham gia một
cách mạnh mẽ vào hoạt động này. Ngược lại với một môi trường kinh tế có nhiều biến
động không ổn định thì các nhà cung cấp tín dụng sẽ không mấy quan tâm đến lĩnh
vực này.
- Lƣợng cầu:
Lượng cầu ở mức thấp là công cụ dùng để kích thích gia tăng sức mua, gia tăng
lượng cầu. Mở rộng CSTC trong trường hợp này là tương đối phù hợp và đem lại hiệu
cao. Tuy nhiên, nếu lượng cầu lên cao thì việc áp dụng CSTD mở rộng sẽ không có
hiệu quả cao.
- Điều khoản tín dụng của ngành:
Các công ty đặc biệt là những công ty nhỏ thường thấy khó khăn trong việc áp
dụng những điều khoản tín dụng bình thường trong ngành. Trong trường hợp công ty


20
có quy mô lớn hoặc các sản phẩm, dịch vụ cung cấp có khả năng cạnh tranh cao thì lợi
thế trong việc mở rộng hay thu hẹp các điều khoản tín dụng hơn so với ngành.
- Cơ sở khách hàng:

Việc phân tích cơ sở khách hàng có thể hỗ trợ cho việc xây dựng chính sách tín
dụng rõ ràng và chính xác. Vấn đề này liên quan đến việc kiểm tra hồ sơ của khách
hàng, các mối quan hệ thương mại, tần suất và tỷ lệ duy trì việc mua hàng của khách
hàng. Chính sách tín dụng phải làm nổi bật các thủ tục trọng điểm, khách hàng rủi ro
cao và tỷ trọng của họ trong mối quan hệ với tổng số khách hàng.
1.3.2. Nhân tố bên trong
- Khả năng về tài chính
Nhà quản lý nên xác định được tổng số vốn đầu tư tài chính cần thiết cho toàn bộ
hoạt động tín dụng và nghiên cứu một cách cẩn thận trong việc khai thác nguồn tài
chính có sẵn. Điều này sẽ phụ thuộc và khả năng của doanh nghiệp để mở rộng quy
mô vốn đầu tư của mình thông qua các nguồn tài trợ nội bộ như lợi nhuận giữ lại hoặc
tín dụng của nhà cung cấp. Ngoài ra nó cũng sẽ phụ thuộc vào các thị trường tài chính
và năng lực của doanh nghiệp trong việc xâm nhập vào các thị trường.
- Sứ mệnh, mục tiêu và chiến lƣợc của công ty
Uy tín của công ty cũng được tạo dựng thông qua việc thực hiện những sứ mệnh,
mục tiêu chiến lược mà công ty đặt ra. Từ đó giúp công ty đi đúng hướng tạo được
niềm tin với người cho vay đồng thời việc đi vay vốn sẽ trở nên dễ dàng so với các
công ty khác.
- Khả năng về công nghệ thông tin
Hiện nay, công nghệ thông tin đang đóng vai trò quan trọng trong quá trình quản
trị, điều hành các hoạt động sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Hệ thống
công nghệ thông tin hiện đại giúp doanh nghiệp quản lí chặt chẽ vốn lưu động, các
khoản phải thu, các khoản phải trả nhằm đưa ra quyết định chính xác khi thực hiện
TDTM .
- Bản chất của sản phẩm hàng hóa
Thời hạn tín dụng thương mại được chấp thuận mở rộng còn tùy thuộc vào bản
chất của sản phẩm có thời gian luân chuyển cao hay thấp
- Lợi nhuận tiềm năng
Là cơ sở để đánh giá chính sách tín dụng có hiệu quả hay không. Công ty cần
xem xét khả năng bán hàng tín dụng cũng như tài sản đầu tư vào các khoản phải thu

chưa được thanh toán, điều cần quan tâm là lợi nhuận tiềm năng có bù đắp được những
phí tổn của chính sách tín dụng hay không là điều đáng quan tâm.
- Khối lƣợng bán
Thang Long University Library


21
Với số lượng sản phẩm nhỏ thì việc mở rộng CSTD là không hiệu quả bởi vì lúc
này, những chi phí mà doanh nghiệp phải đầu tư cho việc duy trì chính sách sẽ lớn hơn
với lợi nhuận thu về được. Vậy nên khi doanh nghiệp muốn mở rộng việc cho khách
hàng mua chịu chỉ khi lượng hàng sản xuất ra là đủ lớn thì việc áp dụng là khả quan.
- Giá trị hàng tồn kho
Trong trường hợp nhà sản xuất không duy trì được đúng chỉ tiêu và số lượng
hàng bán ra, dẫn đến tình trạng ứ đọng một số lượng lớn sản phẩm trong thời gian dài.
Thế nên doanh nghiệp phải đầu tư một khoản phí lớn để bảo quản lượng hàng tồn kho
đó. Thực hiện CSTD giúp cho doanh nghiệp bớt gánh nặng về chi phí đồng thời giải
tỏa lượng hàng tồn kho còn ứ đọng.



22
CHUƠNG 2. THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ TÍN DỤNG THƢƠNG MẠI TẠI
CÔNG TY TNHH VINA TAIYO SPRING
2.1. Giới thiệu chung về Công ty TNHH Vina Taiyo Spring
2.1.1. Khái quát chung về công ty
- Tên công ty : CÔNG TY TNHH VINA TAIYO SPRING
- Tên giao dịch: CÔNG TY TNHH VINA TAIYO SPRING
- Tên viết tắt: VTS
- Logo công ty : VTS
- Người đại diện : Tổng giám đốc Ông Katsuno Shinji

- Trụ sở chính: Lô CN4-4, Khu công nghiệp Thạch Thất-Quốc Oai, Hà Nội
- Điện thoại:04-3394.0671
- Fax: 04.3394-0673 Mã số thuế: 012043000192
- Vốn điều lệ: USD 7.000.000
- Website:
2.1.2. Quá trình hình thành và phát triển của công ty TNHH Vina Taiyo Spring
Công ty TNHH Vina Taiyo Spring được thành lập theo Giấy chứng nhận đầu tư
số 012043000192 của ban quản lý Khu Công Nghiệp và Chế Xuất Hà Nội ngày 21
tháng 12 năm 2007. Trong suốt quá trình hình thành phát triển công ty luôn có những
bước tiến vững chắc và đã khẳng định được chỗ đứng của mình trên thị trường hàng
phụ trợ trong nước và nước ngoài.
Công ty TNHH Vina Taiyo Spring là công ty FDI với vốn đầu tư 100% từ Nhật
Bản. Là công ty con của THS Spring. Các giai đoạn phát triển của công ty như sau:
Năm 2009: Lắp đặt nhà máy xử lý nước thải. Ngày 13 tháng 3 năm 2009 được
chứng nhận thay đổi lần thứ nhất với nội dung sản xuất kinh doanh: Công ty TNHH
Vina Taiyo Spring hoạt động rộng trong lĩnh vực sản xuất lò xo miếng và gia công
bằng máy dập các chi tiết ô tô, xe máy, linh kiện máy tính, linh kiện điện tử và chi tiết
cho ngành xây dựng theo nhu cầu của khách hàng.
Đến năm 2014 công ty đã lắp đặt được thêm nhiều dây truyền sản xuất như: dây
truyền xử lý nhiệt, dây truyền xử lý bề mặt Magni,

Thang Long University Library


23
2.1.3. Cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH Vina Taiyo Spring
Sơ đồ 2.1. Cơ cấu tổ chức của công ty TNHH Vina Taiyo Spring

(Nguồn: Phòng hành chính)
Chức năng nhiệm vụ của từng bộ phận:

Tổng giám đốc: Tổng giám đốc là người điều hành và quyết định cao nhất về tất
cả các vấn đề liên quan tới hoạt động hàng ngày của Công ty và chịu trách nhiệm về
việc thực hiện các quyền và nhiệm vụ được giao.
Giám đốc hành chính: Nhiệm vụ của giám đốc hành chính là phân tích cấu trúc
& quản lý rủi ro tài chính, theo dõi lợi nhuận và chi phí của công ty.
Thiết lập tình hình tài chính bằng cách triển khai và áp dụng hệ thống thu thập,
phân tích, xác minh và báo cáo thông tin tài chính.
Quản lý nhân viên - Phân tích đầu tư & quản lý danh mục đầu tư (nếu có) - Nắm
bắt & theo dõi thị trường chứng khoán liên quan đến các hoạt động công ty (nếu có) -
Thiết lập & duy trì các quan hệ với ngân hàng và các cơ quan hữu quan. - Theo sát và
đảm bảo chiến lược tài chính đề ra.
Giám đốc nhà máy: Tham mưu, giúp việc cho Giám đốc Công ty trong việc tổ
chức, triển khai, điều hành và quản lý toàn bộ các hoạt động về kỹ thuật của Công ty.
Nghiên cứu công nghệ, máy móc và đào tạo huấn luyện cho đội ngũ kỹ thuật, công
nhân sản xuất công ty. Theo dõi, kiểm tra kỹ thuật, tiến độ và chất lượng máy móc
thiết bị đạt chất lượng cao nhất, phù hợp với các yêu cầu chung,tuân thủ các tiêu chuẩn
và quy chuẩn hiện hành. Kiểm soát biện pháp kỹ thuật lắp ráp sản xuất (kế hoạch,quy
trình tiến độ, biện pháp kỹ thuật).
Tổng giám
đốc
Giám đốc
hành chính
Phòng bán
hàng
Phòng quản
lý sản xuất
Phòng mua
hàng
Phòng xnk
Phòng hành

chính
Phòng kế
toán
Giám đốc nhà
máy
Phòng kỹ
thuật
Phòng sản
xuất
Phòng quản
lý chất lượng


24
Phòng bán hàng: Thực hiện triển khai bán hàng doanh thu theo mức ban giám
đốc đưa ra, quản trị bán hàng, nhập xuất hàng hóa.
Tham mưu cho giám đốc các công tác liên quan đến hoạt động kinh doanh của
công ty.
Phòng quản lý sản xuất: Quản lý, theo dõi tiến trình chuẩn bị cho sản phẩm mới
của tất cả các phòng ban trong toàn nhà máy,
Quản lý đặt linh kiện dùng cho sản xuất sản phẩm mới.
Báo cáo tiến trình chuẩn bị và sản xuất sản phẩm mới cho Giám đốc nhà máy.
Phòng xuất nhập khẩu: Lập và triển khai các kế koạch nhận hàng, xuất hàng
nhằm đáp ứng yêu cầu sản xuất và yêu cầu của khách hàng.
Thực hiện và giám sát việc mở tờ khai để nhận hàng, xuất hàng đúng thời hạn
yêu cầu.
Lập và triển khai các báo cáo cho hải quan theo yêu cầu của luật hải quan.
Đề xuất với cấp trên trực tiếp về mỗi ý tưởng sáng tạo nhằm cải thiện và nâng
cao chất lượng công việc của bộ phận.
Phòng hành chính: Có chức năng giúp cho giám đốc về mô hình, cơ cấu bộ máy

kinh doanh của công ty nhằm phát huy cao nhất năng lực của đơn vị, giúp cho giám
đốc quản lý cán bộ công nhân viên về các vấn đề chủ trương, điều động và tổ chức các
chính sách của người lao động (nâng lương, khen thưởng, đào tạo và bồi dưỡng cán
bộ, bảo hiểm xã hội ), khuyến khích các định mức, thực hiện khoán có thưởng,
nghiên cứu các hình thức lao động thích hợp.
Phòng kế toán: Tổ chức hạch toán kế toán theo chế độ Nhà nước quy định với
nhiệm vụ tổng hợp và phân tích số liệu, cung cấp thông tin cho nhà quản trị. Hàng
năm, phòng kế toán xây dựng kế hoạch tài chính, cân đối nguồn vốn đảm bảo cho hoạt
động của Công ty, hoàn thành báo cáo tài chính theo từng kì phục vụ cho công tác
kiểm tra, thanh tra của Nhà nước, thống kê số liệu, tính toán, phân tích để thấy được
hiệu quả sản xuất kinh doanh.
Phòng kỹ thuật: Thực hiện việc giám sát, kiểm tra kỹ thuật sản phẩm nhằm đảm
bảo chất lượng sản phẩm đạt chuẩn và an toàn, có nhiệm vụ lập các bảng thiết kế, đưa
ra được những sản phẩm có chất lượng tốt, đúng với yêu cầu đề ra.
Phòng sản xuất: Xây dựng kế hoạch tiến độ, kế hoạch năng lực sản xuất, Thiết
lập các cải tiến trong quá trình sản xuất. Lập kế hoạch trang bị máy móc, bố trí mặt
bằng nhà xưởng
Phòng quản lý chất lượng: Nhiệm vụ kiểm toán nội bộ, kiểm tra, xác nhận và
đánh giá hệ thống kiểm soát nội bộ công ty. Theo dõi, duy trì thực hiện và cải tiến Hệ
Thang Long University Library


25
thống quản lý chất lượng ISO 9001:2008 & ISO 22000-2005. Trưởng, Phó Ban tổ
chức các cuộc họp và làm thư ký ghi biên bản các cuộc họp và làm việc của Ban ISO .
2.1.4. Khái quát ngành nghề kinh doanh của Công ty TNHH Vina Taiyo Spring
Cùng với sự hỗ trợ đắc lực của công ty mẹ THS tại Nhật Bản, công ty thành viên
BTS tại Thái Lan và 60 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực thiết kế và sản xuất khuôn
mẫu cho các sản phẩm bằng sắt thép Công ty TNHH Vina Taiyo Spring tạo ra các bộ
khuôn mẫu phức tạp với độ chính xác và độ bền cao.

Công ty TNHH Vina Taiyo Spring hoạt động rộng trong lĩnh vực:
- Sản xuất gia công lò xo tấm và các sản phẩm từ kim loại
- Gia công bề mặt, sản xuất và lắp giáp các linh kiện cho ô tô xe máy và các
ngành công nghiệp nặng khác.
- Sản xuất chi tiết dùng cho ngành xây dựng theo nhu cầu của khách hàng.