Tiểu luận Các phương pháp quản lý trong quan hệ với bạn hàng và sự vận dụng đối với các doanh nghiệp Việt Nam

Tiểu luận Khoa học Quản lý
A ) Lời Nói Đầu.
Yếu tố tiên quyết tạo nên sự thành bại của doanh nghiệp là các phơng pháp
quản lý trong quan hệ với bạn hàng. Các phơng pháp này đóng một vai trò rất
quan trọng, tạo sự thuận lợi để các doanh nghiệp phát triển lớn mạnh. Ngày nay,
các doanh nghiệp đã và đang dần hình thành những mối quan hệ tốt với các bạn
hàng của họ. Bạn hàng là các đối tác cung cấp các đầu vào ( nguyên liệu, thiết
bị, phụ tùng, bán thành phẩm ), thờng hợp tác lâu dài với nhau song cũng có
tính cạnh tranh.
Những mối quan hệ này phải dựa trên sự kết hợp hài hoà các lợi ích của hai
bên nh: giải quyết thoả đáng các lợi ích chính đáng của họ trên cơ sở hai bên
cùng có lợi, tin cậy lẫn nhau.

Nhận biết đợc tầm quan trọng của phơng pháp quản lý trong quan hệ với bạn
hàng. Em xin trình bày đề tài : Các phơng pháp quản lý trong quan hệ với bạn
hàng và sự vận dụng đối với các doanh nghiệp Việt Nam. .
Bài tiểu luận của em gồm ba phần:
Phần 1 : Lời nói đầu.
Phần 2 : Nội dung.
1) Lý thuyết chung.
2) Liên hệ thực tế trong các doanh nghiệp Việt Nam hiện nay
3) Giải pháp.
Phần 3 : Kết luận.
Do trình độ của em còn hạn chế. Nên bài tiểu luận không tránh khỏi còn
những thiếu sót. Kính mong các thầy cô giáo góp ý để các bài viết sau của em đ-
ợc tốt hơn. Em xin chân thành cảm ơn.
Vũ Ngọc Tú 2001A2740
1
Tiểu luận Khoa học Quản lý
B ) Phần Nội Dung :
I ) Lý thuyết chung :

1 ) Khái niệm phơng pháp quản lý kinh doanh :
Các phơng pháp quản lý trong kinh doanh là tổng thể các cách thức tác
động có chủ đích của các chủ thể quản lý đến đối tợng quản lý ( cấp dới và tiềm
năng của doanh nghiệp ) và đến khách thể kinh doanh ( khách hàng, bạn hàng,
đối thủ cạnh tranh và các ràng buộc của môi trờng kinh doanh ) để đạt đợc các
mục tiêu của doanh nghiệp trong điều kiện cho phép.
Các phơng pháp quản lý kinh doanh rất đa dạng, phải luôn thay đổi thích
ứng với điều kiện trong từng tình huống, tuỳ thuộc đặc điểm của đối tợng quản
lý cũng nh năng lực, kinh nghiệm của nhà quản lý. Sự lựa chọn phơng pháp để sử
dụng không thể tuỳ tiện theo cảm tính chủ quan, mà cần tỉnh táo nắm chắc tình
hình thực tế, kịp thời điều chỉnh, bổ sung để khắc phục các trở ngại phát sinh cha
lờng trớc. Quản lý có hiệu quả nhất khi biết lựa chọn đúng và kết hợp, điều chỉnh
linh hoạt các phơng pháp quản lý. Vì vậy, sử dụng các phơng pháp quản lý vừa là
khoa học, vừa là nghệ thuật, đòi hỏi cả tài và nghệ của nhà quản lý.
Có nhiều cách phân loại phơng pháp quản lý theo tiêu chí khác nhau, tuỳ góc
độ của nhà ngiên cứu. Cách phân loại phổ biến nhất căn cứ nội dung và cơ chế
hoạt động quản lý, chia thành :

- Các phơng pháp quản lý trong nội bộ doanh nghiệp.
- Các phơng pháp tác dộng lên khách hàng.
- Các phơng pháp cạnh tranh với các đối thủ.
- Các phơng pháp tác động lên bạn hàng ( đối tác ).
- Các phơng pháp quan hệ với các cơ quan quản lý Nhà nớc.
Vũ Ngọc Tú 2001A2740
2
Tiểu luận Khoa học Quản lý
2 ) Các phơng pháp quản lý kinh doanh trong quan hệ với bạn hàng.
a)Giữ chữ tín :
Chữ tín là yếu tố quan trọng, đặt nền móng cho công việc kinh doanh của
các doanh nghiệp. Khi bạn hàng đã không còn tin tởng vào doanh nghiệp thì ng-

ời bán sẽ chọn một doanh nghiệp khác để bán sản phẩm của mình. Khi đã mất
uy tín có thể doanh nghiệp không những mất nguồn đầu vào từ một bạn hàng mà
còn mất cả những đối tác khác nữa.
Tóm lại kinh doanh trớc nhất phải dựa trên cơ sở chữ tín và phải lấy chữ
tín làm kim chỉ nam cho mọi hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
b)Tôn trọng lẫn nhau :
Trong quan hệ kinh doanh, yếu tố gây niềm tin cho đối tác, ngoài chữ tín
còn cần có sự tôn trọng lẫn nhau.
Tôn trọng lẫn nhau là tôn trọng những quan điểm của bạn hàng về một hay
một số các yếu tố nào đó trong phơng thức kinh doanh. Để tạo nên những thiện
cảm, tin tởng lẫn nhau trong kinh doanh thì tôn trọng lẫn nhau là yếu tố rất quan
trọng.
c ) Thanh toán sòng phẳng :
Bất kỳ ai, hay bất kỳ một doanh nghiệp nào đều coi trọng yếu tố thanh toán
sòng phẳng . Mục đích của kinh doanh buôn bán là bán hàng để kiếm lợi
nhuận. Một khi hai bên mua và bán đã cùng nhau đa đến quyết định ký kết hợp
đồng thì đã có yếu tố niềm tin và một sự hợp tác dựa trên tôn trọng lẫn nhau
trong công việc kinh doanh. Khi doanh nghiệp mua không thanh toán sòng
phẳng nh trong hợp đồng thì doanh nghiệp đó sẽ dẫn đến mất lòng tin, mất sự
tôn trọng của phía đối tác. Khi đó công việc kinh doanh của doanh nghiệp sẽ
không còn đợc tin tởng nữa, liệu công việc kinh doanh còn phát triển đợc không?
Do vậy, thanh toán sòng phẳng là yếu tố không kém phần quan trọng trong ph-
ơng pháp quản lý quan hệ với bạn hàng.
Vũ Ngọc Tú 2001A2740
3
Tiểu luận Khoa học Quản lý
d ) Chia sẻ khó khăn :
Yếu tố rủi ro trong kinh doanh là yếu tố không thể tránh khỏi. Thơng trờng
nh chiến trờng , cần có sự mạo hiểm trong kinh doanh để có mục đích đạt lợi
nhuận cao hơn trong kinh doanh. Khi bạn hàng của mình gặp rủi ro, khó khăn do

các yếu tố khách quan các doanh nghiệp cần tránh sự o ép, mà nên tạo điều
kiện cho họ có những phơng thức để giải quyết.
II ) Liên hệ thực tiễn :
Công ty trách nhiệm hữu hạn Thiên Hà là đại lý của công ty YAMAHA
MOTOR VIệt nam. Khi công ty Thiên Hà nhập hàng xe máy nguyên chiếc
của công ty YAMAHA với phơng thức thanh toán là trả tiền trớc một nửa và
thanh toán nốt số tiền còn lại sau 30 ngày kể từ ngày nhận hàng. Trong thời gian
vừa qua do thành phố cấm việc đăng ký xe ở 4 quận nội thành Hà Nội. Điều này
thật sự đã gây ra rất nhiều khó khăn trong việc kinh doanh của các doanh nghiệp
kinh doanh xe máy, mà công ty Thiên Hà là một ví dụ. Mặc dù việc kinh doanh
không thuận lợi do đầu ra bị hạn chế, điều này dẫn đến khả năng quay vòng vốn
khó khăn do không còn bán đợc nhiều hàng nh trớc nữa. Nhng công ty Thiên Hà
vẫn quyết định thanh toán đúng hạn đối với công ty YAMAHA, mặc dù khi đó l-
ợng tiền mặt của công ty Thiên Hà là không nhiều. Điều này cho thấy, việc
thanh toán sòng phẳng đúng hạn luôn đợc các doanh nghiệp chú trọng và đề cao,
thật ra công ty Thiên Hà hoàn toàn có thể viện vào lý do tình hình kinh doanh
khó khăn do nguyên nhân khách quan để gia hạn thời gian thanh toán đối với
công ty YAMAHA nhng để giữ uy tín của mình, họ đã không làm nh vậy mặc
dù điều này sẽ giúp doanh nghiệp đỡ khó khăn hơn trong tình hình đó. Từ việc
này ta thấy đợc chữ tín đóng một vai trò rất quan trọng trong phơng pháp
quản lý trong quan hệ đối với bạn hàng. Điều này càng đợc khẳng định qua câu
uy tín quý hơn vàng , đây là kim chỉ nam của hầu hết các công ty kinh doanh
vàng bạc đá quý.
Ngoài ra, bên cạnh việc giữ chữ tín của đa số các doanh nghiệp thì vẫn
còn những doanh nghiệp không coi trọng chữ tín của mình. Điều này dẫn đến
Vũ Ngọc Tú 2001A2740
4
Tiểu luận Khoa học Quản lý
việc chấm dứt hợp đồng đối với các đối tác kinh doanh. Ví dụ nh cửa hàng
Thanh Hải ký hợp đồng phân phối độc quyền các sản phẩm của hãng

UNILEVER nh bột giặt, dầu gội đầu, các loại mỹ phẩm của hãng với điều kiện
cửa hàng không đợc phép bán bất kỳ một sản phẩm cùng loại nào của hãng khác.
Nhng sau nhiều lần kiểm tra, phát hiện và nhắc nhở cửa hàng Thanh Hải không
đợc bán các sản phẩm cùng loại của hãng khác, nhng cửa hàng vẫn vi phạm dẫn
đến việc hãng UNILEVER quyết định hủy hợp đồng đối với cửa hàng Thanh
Hải.
Mới đây, việc Mỹ thị trờng chính của mật ong Việt Nam đã tuyên bố
ngừng nhập khẩu mật ong Việt Nam. Nguyên nhân do chất lợng mật ong của các
doanh nghiệp Việt Nam không đợc đảm bảo. Quy cách thu mua ong mật của các
doanh nghiệp để xuất khẩu rất hời hợt. Nhiều ngời nuôi ong ở xã Ea Tu TP Buôn
Ma Thuột cho biết, nhân viên công ty ong mật Đăk lăk xuống mua ào ào cốt cho
đợc số lợng để xuất khẩu, không cần biết trong can mật chứa loại mật gì, d lợng
kháng sinh là bao nhiêu, có bị pha nớc, pha đờng hay không. Trong khi các nớc
nhập mật ong lại đòi hỏi hết sức ngặt nghèo về chất lợng (d lợng kháng sinh, tỷ
lệ đờng tráo, nớc ). Doanh nghiệp xuất khẩu mật đã vì lợi nhuận tr ớc mắt, đã
không quan tâm đến uy tín chất lợng mặt hàng, không tôn trọng các qui định về
chất lợng sản phẩm của phía bạn hàng nên khiến phía đối tác ngừng ký kết hợp
đồng. Xuất khẩu mật ong từng đem về cho đất nớc gần trăm triệu USD mỗi năm,
tạo công ăn việc làm cho hàng trăm ngời nay đang gặp khó khăn trong việc tìm
đợc lời giải để lấy lại uy tín và thị trờng.
Trong kinh doanh, rủi ro là điều không thể tránh khỏi. Đối với các tình
huống nh vậy, bạn hàng cần có thái độ chia sẻ khó khăn với nhau. Một ví dụ rõ
nét nhất là trong dịp hè 2003, một công ty sản xuất đồ hộp của Việt Nam đã
nhận đợc đơn đặt hàng với số lợng lớn mặt hàng dứa đóng hộp từ một công ty
của Hoa Kỳ. Công ty này đã đặt thu mua bao tiêu sản phẩm của nông dân trồng
dứa từ trớc vụ thu hoạch với giá 300đ một quả. Đơn đặt hàng từ phía công ty bên
Hoa Kỳ cũng đã đợc ký nhận. Nhng khi đến vụ thu hoạch, giá dứa tiêu dùng lên
cao hơn, bán lẻ ra thị trờng sẽ lãi hơn so với bán cho nhà máy nên các nông dân
trồng dứa đã không thực hiện hợp đồng. Họ đã để lại một số lợng lớn dứa loại
Vũ Ngọc Tú 2001A2740

5
Tiểu luận Khoa học Quản lý
ngon để bán ra thị trờng. Số dứa còn lại bán cho nhà máy không đủ để sản xuất
và chất lợng cũng không đợc cao khiến nhà máy lâm vào tình trạng khó khăn vì
hợp đồng đã đợc ký kết với phía đối tác. Công ty phía Hoa Kỳ đã huỷ hợp đồng
vì số lợng không đủ để đáp ứng, và họ đã tìm đến một công ty chế biến đồ hộp
của nớc khác. Thiết nghĩ, nếu những ngời nông dân trồng dứa không phá vỡ hợp
đồng mua bán đã đợc ký kết trớc đó giữa họ và công ty trên thì công ty đó sẽ thu
đợc một khoản lợi nhuận lớn từ việc hợp tác với công ty bạn. Uy tín của các công
ty Việt Nam sẽ đợc nâng lên rất cao trên thị trờng quốc tế. Khi những ngời nông
dân phá vỡ hợp đồng, họ không hề nghĩ đến từ một cái lợi nhỏ trớc mắt đã để
mất một cơ hội phát triển thơng hiệu hàng Việt Nam trên thị trờng quốc tế. Và
uy tín của các công ty Việt Nam cũng sẽ bị ảnh hởng nhiều trong quá trình hợp
tác kinh doanh với các công ty bạn.
Bên cạnh đó, có nhiều doanh nghiệp đã có thái độ chia sẻ khó khăn, giúp đỡ
bạn hàng trong giai đoạn khó khăn nh công ty mía đờng Việt Nam. Vừa qua, giá
đờng trên thị trờng bị giảm mạnh. Các công ty sản xuất đờng lâm vào tình trạng
khó khăn do đầu ra ứ đọng, tiêu thụ chậm. Tuy vậy, công ty vẫn thu mua mía của
ngời dân nhằm đảm bảo cho thu nhập của họ, đảm bảo chữ tín đối với bạn hàng,
cùng chia sẻ khó khăn.
III ) Giải pháp :
Vũ Ngọc Tú 2001A2740
6
Tiểu luận Khoa học Quản lý
Từ thực tiễn ở trên ta có thể thấy rằng, uy tín đối với doanh nghiệp là vấn đề
hàng đầu thật sự quan trọng đối với doanh nghiệp. Do vậy để doanh nghiệp có
thể phát triển lớn mạnh thì doanh nghiệp cần phải tạo dựng đợc uy tín của mình
trên thị trờng. Muốn thực hiện đợc điều đó thật ra không khó doanh nghiệp chỉ
cần làm đúng với pháp luật, không đi trái lại đạo đức kinh doanh và đạo đức
trong xã hội. Ngoài ra doanh nghiệp cần phải biết chia sẻ khó khăn cùng với các

bạn hàng khi họ gặp khó khăn. Nh trờng hợp của công ty thu mua mía đờng ở
trên, họ đã vận dụng phơng pháp quản lý trong quan hệ với bạn hàng rất tốt. Làm
nh vậy họ đã tạo đợc lòng tin của ngời dân trồng mía, khiến họ tin tởng vào công
ty hơn. Điều này rất thuận lợi cho công việc kinh doanh của công ty. Hoặc nh tr-
ờng hợp của công ty Thiên Hà việc thanh toán sòng phẳng của họ khiến cho uy
tín của công ty không bị ảnh hởng từ đó đối tác của họ sẽ tin tởng họ hơn và
quan hệ giữa hai bên càng bền chặt.
Bên cạnh đó là đối với những bạn hàng chỉ biết vụ lợi cho riêng mình, hay
bất tín, thì doanh nghiệp cần phải có những phơng pháp hợp lý để đối phó. Ví dụ
nh là cần có nhiều bạn hàng đối với một loại mặt hàng, để khi bạn hàng này gây
khó khăn cho doanh nghiệp thì doanh nghiệp có thể nhập hàng của bạn hàng
khác để đảm bảo đầu vào của mình khiến cho công việc kinh doanh của mình
vẫn thuận lợi. Đơn cử nh trờng hợp của công ty thu mua dứa ở trên, nếu họ
không có chủ trơng thu mua của toàn bộ những ngời trồng dứa thì có lẽ khi lâm
vào tình trạng rất khó khăn khi một số những ngời nông dân trồng dứa phá hợp
đồng đối với họ.
C) Kết luận:
Vũ Ngọc Tú 2001A2740
7
Tiểu luận Khoa học Quản lý
Các phơng pháp quản lý là nhân tố cơ bản quyết định sự tồn tại hay diệt
vong, phát triển hay trì trệ của mọi doanh nghiệp. Phơng pháp quản lý đúng đắn
sẽ giúp cho các doanh nghiệp hạn chế đợc nhợc điểm của mình, liên kết gắn bó
mọi ngời, tạo ra niềm tin sức mạnh, tận dụng đợc mọi cơ hội, sức mạnh tổng hợp
của các tổ chức bên ngoài. Trong đó, phơng pháp quản lý trong quan hệ với bạn
hàng đóng vai trò rất quan trọng đối với công việc kinh doanh của các doanh
nghiệp, nó tạo sự thuận lợi để doanh nghiệp sản xuất kinh doanh có hiệu quả. Để
tạo mối quan hệ, cùng hợp tác phát triển lâu dài với bạn hàng, các doanh nghiệp
cần dựa trên những nền tàng cơ bản về quan hệ giữa ngời với ngời trong xã hội
nh: Giữ chữ tín, tôn trọng lẫn nhau, thanh toán sòng phẳng và cùng nhau chia sẻ

khó khăn.
Qua những ví dụ thực tiễn, các doanh nghiệp cần rút ra những bài học cho
mình để cùng hoàn thiện và phát triển để phù hợp với xu thế chung của thị trờng
thế giới.
Vũ Ngọc Tú 2001A2740
8
Tiểu luận Khoa học Quản lý
Mục lục : Trang :
I ) Lời mở đầu 1
II ) Phần nội dung 2
1 ) Lý luận chung 2
2 ) Liên hệ thực tiễn 4
3) Giải pháp 7
III ) Kết luận 8
Tài liệu tham khảo :
Giáo trình khoa học quản lý Trờng Đại học Quản lý Kinh doanh.
Giáo trình khoa học quản lý. Nhà xuất bản xây dựng.
Thời báo kinh tế Việt Nam.
Báo Tiền phong.
Báo Lao động
Vũ Ngọc Tú 2001A2740
9