Báo cáo tổng hợp về kỹ năng môi giới bất động sản tại Công ty Cổ phần Bất động sản CENTURY

PHẦN I: GIỚI THIỆU CÔNG TY CỔ PHẦN BẤT ĐỘNG SẢN CENTURY
1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty Cổ phần Bất động sản
CENTURY
Công ty Cổ phần Bất động sản CENTURY được thành lập theo Quyết định số:
0103000476 do Sở Kế hoạch và đầu tư Thành phố Hà Nội cấp ngày 20/08/2001 với chức
năng: Đầu tư, khai thác, tư vấn, cho thuê, môi giới và tiếp thị, và thẩm định giá bất động
sản.
Từ lúc thành lập với 03 nhân viên chính thức và 10 CTV tại Văn phòng 82 Nguyễn
Chí Thanh, sau gần 5 năm hoạt động hiện nay Công ty Cổ phần Thế Kỷ đã có tổng số gần
100 chuyên viên tư vấn, cán bộ quản lý, cán bộ dự án, nhân viên kinh doanh với 4 địa
điểm kinh doanh nằm tại các vị trí chiến lược trong Thành phố Hà Nội.
Gắn liền với quá trình phát triển của Công ty Cổ phần Bất động sản CENTURY là
những sự kiện và đường lối kinh doanh mang tính đột phá, tiên phong trong lĩnh vực kinh
doanh bất động sản như:
- Là DN đầu tiên tại Hà Nội mua quyền chuyển nhượng thương hiệu từ tập đoàn
bất động sản hàng đầu Thế giới của Mỹ (Tập đoàn CENDANT).
- Từ DN chỉ cung cấp dịch vụ môi giới nay đã trở thành nhà cung cấp dịch vụ trọn
gói từ đầu tư, khai thác, thuê và cho thuê lại, tư vấn, tiếp thị và thẩm định bất động sản.
- Là Công ty đầu tiên cung cấp dịch vụ miễn phí môi giới cho khách hàng thuê
mua bất động sản.
Hiện nay khách hàng biết đến Công ty Cổ phần Bất động sản CENTURY như là
một nhà đầu tư - khai thác bất động sản chuyên nghiệp, nhà cung cấp trọn gói dịch vụ bất
động sản với tiềm lực tài chính mạnh, một số lượng khách hàng lớn và ổn định, một tập
thể các chuyên giàu kinh nghiệm có trình độ học vấn cao và luôn giữ uy tín với khách
hàng.
Ngoài dịch vụ nêu trên, Công ty Cổ phần Bất động sản CENTURY còn tham gia
đầu tư và phát triển các dự án BĐS như: Tham gia góp vốn cùng IPA (Công ty mẹ của
1
Công ty chứng khoán VNDS), tham gia xây dựng Tòa cao ốc văn phòng 252 HQV.
CENTURY bỏ vốn đầu tư và cải tạo toàn bộ Tòa nhà DETECH và hiện nay Đại học FPT
đang thuê để làm trụ sở cho 1500 SV đang học tập tại đây. Trong thời gian tới Công ty Cổ

phần Bất động sản CENTURY sẽ tham gia đầu tư một số dự án BĐS khác và sẽ là nhà
phân phối một số dự án BĐS lớn tại Hà Nội và các Tỉnh lân cận.
Hiện nay Công ty Cổ phần Bất động sản CENTURY là thành viên của:
- Hội Doanh nghiệp trẻ TP Hà Nội.
- Hiệp hội bất động sản nhà đất Việt Nam.
- Hiệp hội thẩm định giá Việt Nam.
- Phòng Thương mại và công nghiệp Việt Nam.
- Một trong 16 sáng lập viên Mạng các sàn bất động sản Việt Nam
sanbatdongsan.net.vn
2. Mục tiêu phấn đấu của Công ty Cổ phần Bất động sản CENTURY
- Trở thành một hệ thống các Công ty, văn phòng và cửa hàng với thương hiệu
CENTURY - mang phong cách chuyên nghiệp, đồng nhất và có trên khắp các Tỉnh thành
trong cả nước.
- Trong 5 năm tới, tối thiểu 50% dân số Việt Nam sẽ biết đến thương hiệu
CENTURY như là một thương hiệu gần gũi và đáng tin cậy.
3. Định hướng phát triển của Công ty Cổ phần Bất động sản CENTURY
- Xây dựng quy trình làm việc, quản lý chuyên nghiệp theo tiêu chuẩn ISO
9001:2000.
- Giữ vững và ngày càng tăng tốc độ phát triển trên mọi chỉ tiêu: doanh số, thị
phần, nhân lực, giá trị thương hiệu, số lượng các Công ty nhượng quyền thương hiệu
- Phát huy và nâng cao thế mạnh sẵn có của Công ty về quản lý, nhân lực, cung
cách phục vụ lên một tầm cao mới để đáp ứng với những nhu cầu ngày càng cao của
khách hàng cũng như để sãn sàng trong việc cùng Việt Nam hội nhập WTO.
4. Trụ sở chính và Chi nhánh của Công ty
2
* Trụ sở chính: 82 Nguyễn Chí Thanh, Đống Đa, Hà Nội.
Tel: (84-4) 775 2877
Fax: (84-4) 775 4599
* Chi nhánh 1: Tầng 1, Tòa nhà CT4, Khu đô thị mới, Mỹ Đình - Mễ Trì, Hà Nội.
Tel: (84-4) 785 5075

Fax: (84-4) 785 5117
* Chi nhánh 2: 671 Lạc Long Quân-Ciputra, Tây Hồ, Hà Nội.
Tel: (84-4) 758 8313
Fsx: (84-4) 758 8310
* Văn phòng dự án: Tòa nhà DETECH - Đại học FPT, Từ Liêm, Hà Nội.
Tel: (84-4) 768 7756
Fax: (84-4) 768 7759
5. Cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty Cổ phần Bất động sản CENTURY
a- Thành viên của Hội đồng Quản trị:
+ 01 Chủ tịch HĐQT kiêm Tổng Giám đốc Công ty.
+ 02 ủy viên HĐQT.
b- Ban Giám đốc Công ty:
+ 01 Tổng Giám đốc.
+ 02 Phó Tổng Giám đốc.
c- Các phòng chức năng:
+ Phòng Tổ chức Hành chính.
+ Phòng Tài vụ.
+ Phòng Kinh doanh.
3
PHẦN II: NỘI DUNG HOẠT ĐỘNG KỸ NĂNG MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN
1. Kỹ năng soạn thảo hợp đồng
Trước tiên chúng ta cần phải hiểu Hợp đồng dịch vụ môi giới là bản quy định
phạm vi trách nhiệm của nhà môi giới - bên cung cấp dịch vụ - cũng như của khách hàng
- bên yêu cầu dịch vụ, là minh chứng cho ý chí thống nhất của hai bên (hay nhiều bên),
trong đó các quy định được thống nhất giữa các bên. Hợp đồng dịch vụ môi giới chính là
vũkhí của các nhà môi giới.
Dạng Hợp đồng dịch vụ môi giới: cho các loại bất động sản hoặc chọn theo đối
tượng.
Dạng hợp đồng độc quyền: được ký giữa nhà môi giới và khách hàng (người mua
và người bán, người thuê và người cho thuê,…),có độc quyền tuyệt đối và độc quyền

tương đối.
Nếu độc quyền tuyệt đối tức không một nhà môi giới nào được môi giới bất động
sản, điều này làm cho nhà môi giới yên tâm hoàn toàn (chỉ có tôi là được môi giới bất
động sản đó), thì lúc đó nhà môi giới sẽ dành toàn bộ sức lực và thời gian vào bất động
sản đó thậm chí còn tung ra năng lực tài chính. Còn về phía khách hàng thì cũng có thể
bán được nhanh hơn. Nhưng dạng này ở Việt Nam chưa phù hợp vì chưa có nền tảng ổn
định,… chỉ sử dụng nhiều ở các nước phát triển.
Nếu độc quyền tương đối : Ký với văn phòng môi giới, trong đó có điều khoản
người cung cấp bất động sản cũng được bán hoặc văn phòng trước đó (người chủ sở hữu)
được phép bán, người nào làm trước thì được làm (trong vòng 1 tháng hết hiệu lực). Ký
hợp đồng này rất là phổ thông ở các nước phát triển.
Khi ký Hợp đồng dịch vụ môi giới với khách hàng nhà môi giới cần phải chú ý các
yêu cầu sau:
Xem xét bất động sản trước khi ký.
Xem xét đối tượng đứng tên trong Hợp đồng là ai? ( đối tượng là vợ chồng,
4
Công ty TNHH, Công ty Cổ phần, ).
Phải được thiết lập dưới dạng văn bản (không nói miệng) .
Bảo đảm lợi ích của bản thân.
Thống nhất với khách hàng những nguyên tắc làm việc cơ bản.
Giúp khách hàng đọc kỹ nội dung hợp đồng, giải thích các khoản mục thắc
mắc.
Về phạm vi của Hợp đồng này là không giới hạn được ký với các tổ chức, cá nhân,
bất kỳ một cơ quan nào.
Về các điều khoản cơ bản trong Hợp đồng dịch vụ môi giới: cần có cả Phụ lục và
phải xác định rõ các bên cũng như về bất động sản; Xác định những tình huống làm hợp
đồng trở nên vô hiệu; Cam kết sử dụng những thông tin cá nhân: Có được phép sử dụng
những thông tin cá nhân hay không? Phải ghi rõ vào Hợp đồng để đỡ sau này kiện tụng.
a. Hợp đồng Dịch vụ Tư vấn và Mua - Bán nhà đất
Mẫu Hợp đồng Dịch vụ Tư vấn và Mua - Bán nhà đất

SỞ KHĐT HÀ NỘI
CTY CP BĐS THẾ KỶ

SỐ:
CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM
Độc lập - Tự do - Hạnh phúc
o0o
HỢP ĐỒNG DỊCH VỤ TƯ VẤN VÀ MUA - BÁN NHÀ ĐẤT
Số: /HĐTVNĐ
- Căn cứ theo Luật dân sự nước Cộng hòa XHCN Việt Nam.
- Căn cứ theo nhu cầu khả năng của các bên.
Hôm nay, ngày tháng năm 200
Tại:
5
Chúng tôi gồm:
BÊN A (BÊN TƯ VẤN): CÔNG TY CỔ PHẦN BẤT ĐỘNG SẢN THẾ
KỶ
Địa chỉ : 82 Nguyễn Chí Thanh, Đống Đa, Hà Nội.
Điện thoại : (84-4) 775 2877
Fax : (84-4) 775 4599
Do Ông (Bà) :
Chức vụ : làm đại diện.
BÊN B (BÊN THUÊ TƯ VẤN):
Ông (Bà) :
Địa chỉ :
Điện thoại :
Số CMTND : do CA Thành phố cấp.
Hai bên cùng nhau thống nhất nội dung hợp đồng như sau:
Điều 1: Nội dung hợp đồng.
Bên B thuê bên A tư vấn môi giới thực hiện việc mua - bán nhà đất tại:

Diện
tích:
Yêu cầu :

Điều 2: Lệ phí và phương thức thanh toán.
1. Lệ phí:
Bên B phải thanh toán cho bên A phí môi giới (hay gọi là phần trăm hoa hồng)
là:
(Bằng chữ: )
6
2. Phương thức thanh toán:
Trong trường hợp tính phí dịch vụ, bên B sẽ phải thanh toán cho bên A ngay sau
khi bên B ký hợp đồng mua - bán nhà đất với đối tác mà bên A giới thiệu.
Điều 3: Quyền và nghĩa vụ của bên A.
1. Có trách nhiệm tư vấn, cung cấp cho bên B những thông tin cần thiết, chính xác
có liên quan trong quá trình mua - bán đất.
2. Tạo mọi điều kiện thuận lợi nhất để bên mua và bên bán thực hiện thủ tục mua -
bán nhà theo thỏa thuận tự nguyện.
3. Có quyền được biết những thông tin về bên B và những thành phần liên quan
đến bên B trong quá trình tư vấn mua - bán nhà đất.
4. Có quyền được hưởng toàn bộ số phí đã nêu ở điều 2 của bản hợp đồng này.
Điều 4: Quyền và nghĩa vụ của bên B.
1. Có quyền yêu cầu bên A hỗ trợ giải quyết những vấn đề phát sinh trong quá
trình mua - bán nhà đất như thủ tục giấ tờ mua - bán nhà đất, thủ tục sang tên chuyển
nhượng nhà đất,
2. Có trách nhiệm thông tin lại cho bên A trong suốt thời gian bàn bạc, thỏa thuận
dẫn đến việc ký kết hợp đồng mua - bán nhà đất sau khi được bên A tư vấn.
3. Có trách nhiệm thanh toán đầy đủ, đúng thời hạn toàn bộ số phí đã nêu tại điều 2
của bản hợp đồng này.
Điều 5: Điều khoản chung.

Hai bên có trách nhiệm thực hiện đúng mọi điều khoản đã ký trong bản hợp đồng
này. Nếu có vấn đề gì phát sinh, hai bên cùng nhau thương lượng giải quyết.
Nếu bên nào vi phạm thì phải chịu mọi trách nhiệm trước pháp luật và phải chịu
mọi phí tổn (nếu có)
Hợp đồng này được lập thành 02 bản có giá trị pháp lý như nhau, mỗi bên giữ 01
bản.
7
ĐẠI DIỆN BÊN A ĐẠI DIỆN BÊN B
(Ký, ghi rõ họ tên) (Ký, ghi rõ họ tên)
b. Hợp đồng khởi điểm
Sau khi làm Hợp đồng môi giới với khách hàng chúng ta phải có nghĩa vụ giúp
khách hàng làm Hợp đồng khởi điểm.
Hợp đồng khởi điểm là yếu tố cần thiết trước khi đi đến Hợp đồng chính thức.
Dưới góc độ an toàn cho các bên cũng như đảm bảo cho lợi ích của mình, nếu có thể nhà
môi giới nên khuyến cáo các bên ký hợp đồng khởi điểm . Việc ký hợp đồng khởi điểm,
cho dù dưới hình thức nào, cũng là sự chứng nhận kết thúc một giai đoạn quan trọng của
nhà môi giới. Việc đặt cọc tiền cũng là thêm một yếu tố đảm bảo không cho các bên thay
đổi, tránh những ý nghĩ thay đổi nhất thời. Tại thời điểm ký kết hợp đồng khởi điểm cũng
là lúc nhà môi giới có thể nhận được một phần, cho dù nhỏ, tiền hoa hồng môi giới.
Thông thường nếu không có vấn đề gí phức tạp thì ngay trong hợp đồng về dịch vụ môi
giới có thể đưa vào điều khoản: Trả cho nhà môi giới 50% tiền hoa hồng khi ký kết xong
hợp đồng khởi điểm.
Trong hợp đồng khởi điểm cần cân nhắc cẩn thận các mốc giao nhận tiền, giao
nhận bất động sản. Trong vấn đề này thì kinh nghiệm và khả năng tiên liệu của nhà môi
giới trở nên vô cùng quý giá. Hợp đồng khởi điểm cần xác định rõ hai vấn đề :
Những điều khoản cơ bản của Hợp đồng chính thức.
Thời hạn ký kết của Hợp đồng chính thức.
Bản thân hợp đồng khởi điểm không đòi hỏi phải tuân theo một mẫu nhất định nào.
Tuy vậy sau khi ký hợp đồng khởi điểm mà một bên không chịu ký tiếp hợp đồng chính
thức thì bên còn lại có thể đòi bồi thường do họ đã trông đợi vào thương vụ này. Trong

hợp đồng khởi điểm cần ghi rõ những thông tin: họ và tên, họ và tên bố mẹ, nơi đăng ký
thường trú và tạm trú, số chứng minh thư và ngày cấ, nơi cấp (nếu là hộ chiếu thì ghi cả
8
hạn sử dụng), tình trạng hôn nhân. Khi ký hợp đồng dịch vụ môi giới với người bán nên
đưa vào Hợp đồng các điều khoản của nhà môi giới, cho dù thương vụ có được thực hiện
hay không thì người bán vẫn phải chi phí hợp lý cho nhà môi giới như tiền điện thoại, chi
phí đi lại, xăng xe,…
Vấn đề quan trọng nhất là làm sao soạn thảo một bản hợp đồng tốt, nghĩa là bảo
đảm lợi ích của tất cả các bên. Cần nhớ một nguyên tắc cơ bản là: Điều gì không có trong
hợp đồng thì nó không tồn tại nếu không thì không có cơ sở để giải quyết sau này.
c. Hợp đồng chính thức
Để đi đến ký kết Hợp đồng chính thức (Hợp đồng được công chứng) đòi hỏi những
sự chuẩn bị nhất định. Nhiệm vụ của nhà môi giới là thu thập đầy đủ tất cả các giấy tờ cần
thiết để ký kết. Những giấy tờ này có thể bản copy, nhưng bản gốc phải được cung cấp để
đối chiếu. Việc chuẩn bị này không nên để đến lúc gần ký kết trước công chứng viên mới
thực hiện. Việc chuẩn bị sớm các giấy tờ cần thiết cũng như các điều khoản hợp đồng
không chỉ giúp việc soạn thảo hợp đồng công chứng, mà còn có thể giải quyết sớm những
vấn đề chưa rõ ràng.
Cần phải nhắc nhở các bên (nếu có thể thì cung cấp cho các bên bản danh sách cụ
thể) những giấy tờ gì là cần thiết, trước tiên là phải có giấy tờ tùy thân. Một vấn đề quan
trọng khác là cần thông báo mức phí (thường là bên mua) phải trả cho công chứng và
nhắc nhở về khoản hoa hồng cho môi giới.
Một vấn đề quan trọng khác là thống nhất phương thức trả tiền. Thông thường
trong các giao dịch nhỏ người mua trả bằng tiền mặt. Hiện nay khi các dịch vụ Ngân hàng
ngày càng thuận tiện, việc sử dụng các dịch vụ này ngày càng rộng rãi thì có thể trả tiền
vào tài khoản hay thực hiện việc chuyển khoản. Để khách hàng không cảm thấy quá lo
lắng, cần giải thích rõ quá trình ký hợp đồng công chứng và thời điểm thanh toán tiền.
2. Kỹ năng thu thập thông tin
a. Thu thập thông tin về bất động sản
Bất động sản là ngành đầu tư hiệu quả, song nó đòi hỏi nhà đầu tư hay nhà môi

giới phải kiên trì và nhẫn nại, thường xuyên cập nhật thông tin. Trong thực tế mỗi bất
9
động sản đều ẩn dấu trong đó một bí mật, sự huyền bí, tính hấp dẫn thường xuyên. Nhà
môi giới cần xây dựng cơ sở sữ liệu về thông tin, trực tiếp xem xét, tìm hiểu một số
nguyên nhân sau:
+ Mỗi một bất động sản đều khác nhau và có mục đích khác nhau, nên không thể dựa
trên kinh nghiệm mà phán đoán được .
+ Chính chỉ có sự ghi chép của bản thân (nhà môi giới) thì mới biết được chi tiết miêu
tả về bất động sản chính xác hơn về hiện trạng và khả năng phát triển trong tương lai. Còn
nếu nhà môi giới chỉ dựa trên những lời tốt đẹp của chủ sở hữu cung cấp thì có thể sẽ gây
sự hiểu biết lệch lạc và thiếu tính chân thật của bất động sản đó.
+ Chỉ có tại hiện trường bất động sản mới có thể xác định được tính cách của chủ sở
hữu. Vì đôi khi trong thực tế chúng ta gặp chủ sở hữu cũng lập dị, ví dụ như chủ sở hữu
đòi hỏi quá đáng, vô lý, có trí tưởng tượng cao, mà chúng ta có cố gắng đi nữa cũng
không làm việc được với đối tượng này, trong trường hợp này nếu không biết cách kết
thúc sớm thì sẽ mất nhiều công sức, thời gian và uy tín với bên mua.
+ Chính tại bất động sản đó nhà môi giới mới đưa được những vấn đề cần quan tâm để
đưa ra các câu hỏi hợp lý và tính hợp lý của các giấy tờ liên quan ngay đến bất động sản
đó, ví dụ như: nhà này được cải tạo cách đây bao nhiêu năm?,
+ Không bị rơi vào thế bị động khi khách hàng mua bất động sản hỏi xem chúng ta đã
đến thực tế bất động sản đó chưa. Điều này làm cho người mua bớt nhiều thời gian xem
bất động sản đó.
+ Các nhà môi giới cần thu thập thông tin mọi lúc, mọi nơi và cần phải đi thực địa.
Khi khách hàng tìm đến văn phòng, họ luôn hy vọng rằng nhà môi giới giúp họ
không chỉ nhanh chóng và hiệu quả đạt được mục đích, mà còn thay thế họ hoàn toàn để
họ không bị mất công sức, thời gian cho việc bán bất động sản. Trong thực tế không phải
lúc nào cũng làm được như vậy. Tập hợp những giấy tờ và thông tin mà khách hàng cung
cấp cho nhà môi giới nhiều khi còn thiếu hoặc chưa hợp lệ, chính xác. Có rất nhiều dạng
thiếu sót về mặt giấy tờ do nhiều nguyên nhân khác nhau liên quan đến tình trạng pháp lý
của bất động sản. Vấn đề này xuất phát từ sự thiếu hiểu biết, nhận thức không phù hợp

10
thực tế, hay đơn giản là chủ sở hữu chưa hoặc không muốn làm. Vì vậy nhà môi giới cần
tư vấn, nhiều khi là sự giúp đỡ chủ sở hữu hoàn thiện hồ sơ của bất động sản.
Để thu thập thông tin về tình trạng pháp lý của bất động sản, chúng ta đôi khi phải
nhờ sự giúp đỡ của luật sư, nhà địa chất hay kiến trúc sư. Bằng con đường này chúng ta
mới có thể hiểu rõ hơn về bất động sản.
Để thành công trong sự nghiệp, các nhà môi giới cần xây dựng cho mình một
phong cách, cách tiếp cận và xử lý riêng vì mỗi một nhà môi giới có tính cách khác nhau,
quan niệm, sự hiểu biết trình độ khác nhau, Nhà môi giới buộc phải rất nhạy bén nắm
bắt thông tin, ví dụ như nghe thoáng qua phải biết được tình trạng pháp lý của bất động
sản đó đã được phê duyệt hay chưa?, Đôi khi trong những câu chuyện bâng quơ với một
người chưa quen biết, nhà môi giới cũng có thể bắt được thông tin quan trọng, quyết định
đến sự thành bại của một thương vụ. Trong các hoạt động nghề nghiệp, chúng ta cần luôn
tâm niệm rằng “Mọi cố gắng đều sẽ được đền bù một cách xứng đáng”. Khi thực hành
nghiệp vụ, nhà môi giới có thể chắt lọc được những thông tin hữu ích. Tuy vậy cần chú ý
trong khi môi giới thường tung “hỏa mù”. Vì vậy trong lúc giao tiếp (với nhà môi giới
khác hay với khách hàng) khi nói đến những thông tin mà chúng ta cần quan tâm, nhà môi
giới nên nhìn thẳng, nhìn sâu vào mắt người đối thoại. Việc này giúp chúng ta vừa chứng
tỏ sự trung thực của mình, vừa là phương pháp hữu hiệu để tìm hiểu xem có bao nhiêu
phần trăm sự thật trong lời nói của người đối thoại. Đây là một phương pháp khó, nhưng
lại không quá khó đối với những nhà môi giới có kinh nghiệm và nhạy cảm.
b. Thu thập thông tin từ khách hàng
Về kỹ năng lựa chọn khách hàng cầu: Phần lớn thời gian chúng ta làm việc với
người mua, còn 1/4 thời gian chúng ta làm việc với người bán. Khi làm việc với người
mua cần có những câu hỏi phù hợp, đơn giản phải biết họ cần cái gì? sau đó mới đưa ra
bất động sản mục tiêu chứ không phải cùng một lúc đưa ra 6 bất động sản để lựa chọn .
Mọi người mua thường không phải lúc nào cũng hiểu biết về cái họ muốn. Người
mua không hiểu rõ về toàn bộ quá trình, các tình huống có thể xảy ra và những khả năng
của thương vụ như khách hàng không thể lường trước được thương vụ này kéo dài đến
bao giờ?, với dạng thương vụ này cần đưa ra các bước thực hiện và thời gian là bao lâu.

11
Đôi khi người mua chỉ mua mà cũng không biết phát triển bất động sản đó nên nhà
môi giới cần tư vấn để khách hàng có đợc lợi ích trong tương lai.
Chúng ta cần nhắc nhở với khách hàng rằng mình là người trung gian nên chỉ cung
cấp thời gian hợp lý, chứ không thể thực hiện vô điều kiện.
Ngay từ buổi nói chuyện đầu tiên nhà môi giới đã phải nắm bắt được từ khách hàng
những thông tin cơ bản sau đây:
Những thông tin ban đầu.
Khả năng tài chính.
Thương vụ liên quan.
Giới hạn thời gian.
Liên lạc với khách hàng.
Xem xét bất động sản.
Những vấn đề thủ tục.
Ghi chép những thông tin thu lượm được.
Những chú ý chính.
Kiểm tra, cập nhật thông tin về bất động sản.
Ý nghĩa của thông tin phản hồi.
Nhà môi giới cần dành nhiều thời gian, sự chú ý vào những thông tin phản hồi
nhận được từ khách hàng liên quan đến bất động sản mà họ cung cấp. Bằng cách này nhà
môi giới thu thập thêm được những thông tin cụ thể về nhu cầu của khách hàng, đồng thời
cũng có thêm được những thông tin về bất động sản. Việc này cũng được thực hiện cả
trong khi nhà môi giới cùng khách hàng xem xét bất động sản.
Để tiến hành thương vụ thì khách hàng phải chuẩn bị lần lượt nhiều bước, trong
khi nhiều người không chịu thực hiện nhiệm vụ này. Vì vậy nhà môi giới phải cần phải
giúp họ trong những việc như:
Chuẩn bị về mặt tinh thần cho khách hàng thực hiện thương vụ vì thương vụ kéo dài
12
thì rất mệt mỏi.
Thuyết phục, chứng minh cho khách hàng rằng tại sao họ lại cần sự giúp đỡ của một

nhà môi giới bất động sản có trình độ.
Giúp đỡ khách hàng chuẩn bị về mặt tài chính.
Giúp khách hàng xác định cho mình những mốc thời gian thực hiện.
Giúp khách hàng quyết định, nói chung nên sống ở vùng nào, điều kiện ra sao
Phát triển những ý tưởng của khách hàng về nơi mà họ muốn sinh sống.
Bằng cách này nhà môi giới sẽ tiết kiệm được nhiều thời gian mất đi một cách vô ích
khi giới thiệu cho khách hàng những ngôi nhà mà rồi cuối cùng khách hàng cũng sẽ
không mua. Nhà môi giới sẽ tiết kiệm được thời gian của cả mình lẫn khách hàng. Thực tế
thì buổi nói chuyện đầu tiên thường khá dài, nhưng những buổi nói chuyện sau đó sẽ ngắn
và dễ hiểu hơn nhiều.
c. Kỹ năng xử lý thông tin
Sau khi thu thập được một lượng thông tin dồi dào, vấn đề tiếp theo của chúng ta là
chắt lọc và xử lý thông tin đó. Đây là một việc đòi hỏi kinh nghiệm, kiến thức chuyên
nghiệp của nhà môi giới. Thực tế là nhà môi giới bất động sản có được sự kiểm soát
tương đối tốt những thông tin giao dịch thị trường. Những thông tin này rất quý giá.
Chúng chính là “vũ khí” của nhà môi giới.
Dữ liệu chưa được xử lý về một loại bất động sản là tổng hợp rất nhiều dữ kiện về
bất động sản đó, nó được coi là “nền tảng của những sự suy luận và loại trừ” hay nói cách
khác nó chính là “gốc” của thông tin. Và ngược lại, thông tin được định nghĩa như là
“kiến thức có được bắt nguồn từ nhận thức”.
Thông tin có chất lượng cao là thông tin luôn được cập nhật và làm mới. Đặc biệt
trong thị trường bất động sản thì có những thông tin ngày hôm nay còn “mới” nhưng đến
ngày hôm sau đã trở nên “lỗi thời”. Việc sàng lọc những dữ kiện mà ta thu được về một
bất động sản để đưa vào xử lý nhiều khi đòi hỏi rất nhiều thời gian công sức và thậm chí
là cả tiền bạc. Ví dụ như có một thông tin về một ngôi nhà cần bán trên báo chí với những
13
dữ kiện về diện tích, số tầng, số phòng, năm xây dựng, giá Những dữ kiện này đôi khi
không chuẩn xác do nhiều lý do khác nhau đòi hỏi người làm môi giới phải bỏ công sức
và thời gian để kiểm chứng độ chính xác. Đây có thể coi là quá trình chuyển hóa từ thông
tin “thô” sang thông tin có chất lượng.

Có rất nhiều dạng thông tin khác nhau về bất động sản, về khách hàng hay về thị
trường bất động sản. Đối với bất động sản có thể phân loại chúng theo các dự án, theo
vùng, theo dạng bất động sản, theo công năng sử dụng, theo mức giá hay giá trị. Ngoài ra
cũng có thể sắp xếp thông tin theo đơn vị thời gian như: Các giao dịch đã thực hiện trong
quá khứ, giao dịch hiện tại và những dự án trong tương lai.
Các thông tin về khách hàng cũng có thể sắp xếp theo thời gian gồm khách hàng
trong quá khứ, hiện tại và khách hàng tiềm năng. Trong đó cần chia nhỏ ra theo năng lực
tài chính của khách hàng. Đối với những nhà môi giới chuyên phục vụ cho thị trờng
người nước ngoài thì cần phân loại khách hàng theo Quốc tịch. Trong đó cần ghi rõ
những đặc điểm, sở thích mang tính dân tộc.
Thông tin thu thập được chính là công sức, là tiền bạc nên việc quản lý bảo vệ
chúng là một nhiệm vụ quan trọng của nhà môi giới. Nhà môi giới nên sử dụng triệt để lợi
thế thông tin. Chính vì vậy thông tin giao dịch không phải là một “hàng hóa miễn phí”
trên thị trường.
Thông thường trong các văn phòng môi giới thì không ai được phép coi copy
thông tin, tài liệu từ văn phòng. Chỉ có máy chủ của nhà môi giới có cổng USB, ổ ghi đĩa
mềm và CD. Các máy tính của nhân viên được nối mạng nội bộ với nhau và chỉ có chức
năng ghi nhận số liệu. Có một máy dùng để truy cập Internet riêng. Máy chủ của nhà môi
giới cũng như máy xách tay đều được đặt password. Tủ làm việc có khóa riêng. Trong các
văn phòng cũng thường trang bị máy hủy tài liệu để đảm bảo bảo mật.
Các nhận viên trong văn phòng môi giới thường được giao những mảng công việc
riêng, ít liên quan đến nhau. Công việc được phân công theo hình dẻ quạt, tất cả các đầu
mối tập trung về nhà môi giới. Nhân viên được khuyến cáo và thường xuyên nhận được
sự nhắc nhở của nhà môi giới về tính bảo mật của công việc; không tiết lộ thông tin làm
mất lợi ích của khách hàng.
14
Ngay từ khi bắt đầu có ý định hành nghề môi giới, chúng ta đã bắt đầu phải xây
dựng cho mình một cơ sở dữ liệu đa dạng về bất động sản và thị trường bất động sản.
Những thông tin dữ liệu này sẽ rất bổ ích cho nhà môi giới cho quá trình hoạt động sau
này. Bằng nhiều con đường để thu thập thông tin như báo chí, internet, ti vi Ngoài ra từ

nhiều nguồn khai thác khác nhau, nhà môi giới có thể mua số liệu từ các tổ chức.
Việc tham gia các Hội thảo về bất động sản, về thị trường bất động sản cũng giúp
cho nhà môi giới xây dựng hoàn chỉnh hơn cơ sở dữ liệu của mình. Các Hội thảo thường
đề cập về những vấn đề chuyên sâu, và qua đó nhà môi giới có cơ hội tự đào tạo, học hỏi
thêm rất nhiều kiến thức, thông tin. Ngoài ra đây cũng là cơ hội gặp gỡ các nhà chuyên
môn.
3. Kỹ năng giao dịch với khách hàng
Khi tiếp xúc và giao dịch với khách hàng, nhà môi giới phải hiểu nghề của mình
như một môn nghệ thuật được xây dựng trên nguyên tắc trung thực và tạo được niềm tin
đối với khách hàng cả bên mua lẫn bên bán.
Cảm nhận đầu tiên của khách hàng là rất quan trọng. Thông thường cảm nhận này
được xây dựng trong vòng 30 giây đầu tiên gặp gỡ. Cần ý thức được rằng chỉ trong thời
gian ngắn chúng ta phải bán, giới thiệu tất cả các ưu điểm của bản thân để thuyết phục
được khách hàng. Nên nhớ rằng chỉ có một cơ hội duy nhất để gây ấn tượng đầu tiên
(khoảng 80%), vì vậy chúng ta không thể sai lầm. Nếu chúng ta không ngay lập tức gây
được ấn tượng tốt về văn phòng, về bản thân hay các dịch vụ của mình, thì khó có cơ hội
tiếp theo sau này với khách hàng. Cố gắng gây được hình ảnh đẹp, thân thiện; Tự tin
nhưng không được là người quá tự tin.
Có một số vấn đề khác cần được chú ý khi giao tiếp với khách hàng. Chúng ta cần
cố gắng tiếp nhận những ý tưởng trong khi dẫn dắt câu chuyện cũng như những lần gặp
gỡ tiếp theo. Cần thực hiện việc này một cách chu đáo, nhiệt tình đúng mực để khách
hàng luôn cảm thấy rằng họ là người quan trọng nhất. Đặc biệt phải chú ý đến hình thức,
nội dung của lời nói chỉ mang lại khoảng 20% sự thật nên nhà môi giới cần chuẩn bị trước
khi nói, phải rõ ràng, chậm rãi; trước khi nói cân nhắc xem sẽ nói cái gì, nắm chặt vấn đề
nếu không sẽ làm rối thông tin bị hiểu sai lệch.
15
Nhà môi giới cần phải có phương pháp kiểm tra, giải thích, tiếp nối như kiểm tra xem
thông tin chúng ta truyền đạt có được khách hàng hiểu đúng hay không và khách hàng có
hiểu chúng ta nói đúng hay không?. Về giải thích: Như những thông tin mà chúng ta cung
cấp khách hàng không hiểu làm cho khách hàng hiểu đúng nội dung chúng ta truyền đạt.

Sau khi giải thích thì chúng ta phải tiếp nối thông tin xem khách hàng đã hiểu đúng hay
chưa và khách hàng ra quyết định như thế nào. Đây cũng là yếu tố rất quan trọng đối với
nhà môi giới chuyên nghiệp.
Đối với nhà môi giới, việc tuân thủ nguyên tắc nhất định trong giao tiếp với khách
hàng cũng rất quan trọng như các nguyên tắc khác. Mặc dù chúng ta thấy rằng đối tượng
của chúng ta là bất động sản, hay các quyền liên quan nhưng thực chất chúng ta lại tiếp
xúc, làm việc với mọi người. Vì vậy khả năng khéo léo gây quan hệ, thiện cảm, thấu hiểu
và thông cảm lẫn nhau sẽ mang đến thành công cho nhà môi giới.
Nhiệm vụ của nhà môi giới là dẫn dắt các bên tham gia hiểu nhau, tạo ra những hoàn
cảnh, mà trong đó các bên mong muốn được nói chuyện với nhau, ký kết hợp đồng với
nhau. Chính vì vậy nhà môi giới cần ý thức đến việc những người khác nhận xét, cảm
nhận về cách ứng xử của nhà môi giới như thế nào. Cần trao đổi thông tin ở trạng thái tích
cực, nói nhiều về sự sẵn lòng tham gia thỏa thuận, cầu thị trong giải quyết công việc, sẵn
sàng cảm thông.
Trong thực tế có rất nhiều dạng khách hàng mà chúng ta cần phải giao dịch trực tiếp
đòi hỏi nhà môi giới phải có kỹ năng nhận biết được khách hàng thông qua lời nói, ngôn
ngữ của họ thuộc dạng nào để có cách tiếp cận hiệu quả nhất. Như đối với dạng khách
hàng “Chậm rãi và chắc chắn”: thì các nhà môi giới phải ứng xử với khách hàng này họ
muốn xem các bất động sản khác nhau, xem một cách chi tiết và cẩn thận thì các nhà
môi giới cần phải kiên nhẫn. Đối với dạng khách hàng “Cái gì cũng biết”: tức họ đã mua
nhiều nhà khác nhau, thực hiện rất nhiều thương vụ, đặc điểm của khách hàng này thường
là những người hấp tấp, dễ bị kích động đôi khi tỏ ra kiêu ngạo nên chúng ta cần tán
dương họ. Đối với dạng khách hàng “ Nguyên tắc cứng nhắc”: Họ bám chắc ý tưởng của
họ, rất tự tin, có nguyên tắc cứng nhắc nên chúng ta không nên dồn họ vào chân tường mà
chúng ta cần thể hiện sự nhất quán đối với bất động sản cung cấp từ đầu đến cuối. Đối với
16
dang khách hàng “Muốn làm tướng”: tức họ áp đảo người bán, chúng ta nên các nhà môi
giới cần khéo léo nâng người bán lên, xem người bán cần gì? nhà môi giới phải thể hiện
là nhà môi giới của cả hai bên. Đối với dạng khách hàng “Quá nhiệt tình”: tức cái gì họ
cũng thích nhưng không thể đưa ra quyết định vì thế chúng ta phải tìm hiểu cái gì quan

trọng nhất đối với họ trong cuộc sống Còn đối với dạng khách hàng “Kín đáo”: là họ
không phản ứng gì với chúng ta, không nói năng, không đưa ra nhận xét, Phần lớn tập
trung vào 2 dạng người : Một là họ không biết gì để hỏi; Hai là họ rất khôn ngoan, cố tình
làm như vậy nên lúc này nhà môi giới cần thay đổi chiến thuật chẳng hạn như không nói
đến vấn đề liên quan đến bất động sản mà nói về vấn đề khác của xã hội như văn hóa,
chính trị, Trên đây là mấy dạng khách hàng điển hình mà trong thực tế chúng ta thường
gặp đòi hỏi nhà môi giới cần phải có kỹ năng tốt để nhận biết khách hàng.
Nhà môi giới cần phải có kỹ năng tốt trong việc soạn thảo thư từ, văn bản. Phải biết
cách viết quảng cáo, đơn chào hàng như thế nào, thư từ trao đổi, đơn từ đến các Cơ quan
Nhà nước ra sao. Để viết một bức thư tốt đòi hỏi phải suy nghĩ xem chúng ta muốn truyền
đạt điều gì. Trước khi viết nên suy nghĩ xem chúng ta muốn đạt được điều gì. Các nhà
môi giới thường có mục đích cung cấp thông tin cho khách hàng hay thông báo những
vấn đề cần giải quyết từ phía họ. Những thông tin, nội dung của những thư tiếp theo phải
logic với những thư trước. Cần phải đọc lại những gì đã viết trước đó, xem xét lại những
ý chính đã chuẩn xác chưa. Nên nhớ rằng không bao giờ bức thư đầu tiên lại chuẩn xác
nhất, phù hợp nhất.
Nếu nhà môi giới hiểu được rằng nhiệm vụ của họ là tạo ra những phản ứng tích cực
từ phía khách hàng thì việc tìm những từ ngữ thích hợp là vấn đề đương nhiên cần phải
làm. Khi trả lời thư hay đồng ý thực hiện dịch vụ cho khách hàng cần cố gắng thể hiện ở
thế chủ động chứ không phải thụ động.
Nhà môi giới phải có được kỹ năng nghệ thuật thu hút được khách hàng. Có nguồn
cung cấp khách hàng: quan hệ của nhà môi giới và từ những phương tiện bên ngoài được
đánh giá theo số liệu sau:
+ Quan hệ của người môi giới (cá nhân) với khách hàng: 33%.
+ Sự đặc sắc, khác biệt của Công ty: 10%
17
+ Sự chợt nhớ tới khách hàng: 12%
+ Vị trí của văn phòng: 5%
+ Biển quảng cáo: 12%
+ Sự tiện lợi, gọi mời của văn phòng: 6%

+ Quảng cáo Internet, báo chí: 9%.
Đối với khách hàng mua: nhà môi giới phải thấu hiểu được nhu cầu của người mua
(Nhu cầu về vật chất, nhu cầu xã hội, nhu cầu thỏa mãn bản thân, nhu cầu tâm linh, …).
Làm khách hàng có ý thức rõ rằng chính bất động sản mà họ đưa ra quyết định mua đó
đáp ứng được mọi nhu cầu khác nhau của họ. Nhà môi giới cần phải có kỹ năng để phân
tích về giá cả của bất động sản đó là phải chăng không đắt và đây chính là lúc thích hợp
nhất để mua, cần phải đưa ra những lập luận phù hợp để nói với khách hàng là nên mua
và thuyết phục được khách hàng. Các nhà môi giới cần thực hiện kỹ năng gợi mở nhu cầu
dịch vụ cho khách hàng như về thủ tục vay vốn, sổ đỏ,…
18
PHẦN III: KIẾN NGHỊ VÀ ĐỀ XUẤT
1. Điểm mạnh và điểm yếu của Công ty Cổ phần Bất động sản CENTURY
a. Điểm mạnh của Công ty Cổ phần Bất động sản CENTURY
- Công ty đã tạo lập được uy tín trong kinh doanh, có nhiều khách hàng đến tìm
hiểu và hợp tác.
- Công ty có đội ngũ ban lãnh đạo là những chuyên gia giàu kinh nghiệm, từng
nắm giữ các vị trí then chốt tại các Công ty kinh doanh bất động sản, từng quản lý và điều
hành các dự án bất động sản lớn tại Việt Nam.
- Công ty có phong cách làm việc chuyên nghiệp, các hoạt động đều dự theo các
quy trình được xây dựng chặt chẽ, khoa học, lấy sự thỏa mãn của khách hàng là mục tiêu
cao nhất.
- Công ty đã xây dựng được hệ thống cơ sở dữ liệu về điều tra nghiên cứu thị
trường bất động sản nói riêng và xu hướng thị trường vĩ mô nói chung. Việc thường
xuyên cập nhật thông tin hàng ngày giúp nhân viên của Công ty những hiểu biết thấu đáo
và toàn diện, từ đó tư vấn cho khách hàng mang lại cho họ những lợi ích tối ưu nhất.
- Công ty có lực lượng nhân viên đông đảo và mạng lưới các văn phòng đại diện
trải rộng, đây là một trong những thế mạnh của Công ty.
b. Điểm yếu của Công ty Cổ phần Bất động sản CENTURY
- Phần lớn các nhân viên chưa được đào tào bài bản những kiến thức về môi giới
bất động sản, chủ yếu dựa trên kinh nghiệm thực tế và các mối quan hệ, tính chuyên

nghiệp chưa cao, độ tin cậy về thông tin cũng như kết quả thành công chỉ chiếm khoảng
50%. Đa số các nhân viên môi giới chỉ đơn thuần làm môi giới giữa người bán và người
mua bất động sản, ít có khả năng tư vấn về những thông tin cần thiết liên quan đến bất
động sản hoặc mới chỉ dừng lại ở mức độ tư vấn về thông tin và tư vấn về hỗ trợ tài chính
liên quan đến bất động sản.
- Phần lớn nhân viên cũng chưa có chứng chỉ hành nghề môi giới bất động sản nên
chuyên môn và khả năng tạo dựng được uy tín với khách hàng còn hạn chế.
- Khâu tiếp thị của Công ty vẫn còn yếu kém , chưa có kế hoạch kinh doanh tiếp
thị sản phẩm bài bản, chuyên nghiệp và cách thức triển khai chưa phù hợp. Khi hoạt động
19
Công ty dường như vẫn còn lúng túng chưa biết cách tiếp thị bất động sản đúng cách đến
với các nhóm khách hàng mục tiêu của mình. Điều này dẫn đến thực trạng Công ty còn
thua kém hơn so với một số các công ty khác đặc biệt là các công ty quản lý, tư vấn, môi
giới bất động sản nước ngoài hiện đang có mặt tại Việt Nam; Chính thực trạng này dẫn
đến việc các dự án lớn đều rơi vào tay các công ty tư vấn, môi giới khác chuyên nghiệp
hơn.
+ Một trong những yếu tố dẫn đến thực trạng trên là do công ty còn hạn chế về
vốn, chưa có chi phí nghiên cứu thị trường một cách bài bản, chưa biết cách tiếp cận
khách hàng chuyên nghiệp. Hầu hết các nhân lực có khả năng đều chuyển sang làm việc
tại các Công ty bất động sản nước ngoài.
+ Việc tiếp thị các dự án bất động sản chỉ đơn thuần là phát tờ rơi quảng cáo, đưa
bưu thiếp có in địa chỉ liên hệ. Các quảng cáo đăng trên báo thì lại có thiết kế tương tự
nhau, chưa tạo nên được sự khác biệt và chưa nhắm được tới đúng phân khúc khách
hàng của mình.
2. Đề xuất hoàn thiện
- Tổ chức cử nhân viên đi học những khóa học bồi dưỡng, đào tạo về bất động sản.
- Tạo điều kiện cho nhân viên học và thi lấy chứng chỉ hành nghề môi giới bất
động sản .
- Cải tiến khâu tiếp thị sản phẩm, hình ảnh của doanh nghiệp.
Trước tiên phải thấu hiểu được khách hàng và những yêu cầu cụ thể về bất động

sản của khách hàng, sau đó Công ty mới nên tiến hành triển khai đồng bộ các công việc
như: Xây dựng và theo dõi kế hoạch tìm kiếm, tiếp xúc, theo dõi, tác động và chăm sóc
khách hàng .
Việc tiếp cận trực tiếp khách hàng hay quảng bá sản phẩm nên phải phù hợp theo
cách tiếp nhận của khách hàng. Chuyên môn hóa đội ngũ kinh doanh để đáp ứng được với
những yêu cầu và những thắc mắc cũng như quan tâm thật cụ thể của khách hàng; Theo
dõi các dự án cạnh tranh khác và tình hình biến động của thị trường để điều chỉnh lại kế
hoạch khi cần thiết, nhưng mọi động thái cần phải nhất quán và tạo nên sự khác biệt độc
đáo trong cách nhìn nhận của khách hàng mục tiêu. Tất cả các quy trình này chỉ có thể
thực hiện tốt khi công ty đã xác định rõ ràng và thu hiểu được khách hàng một cách sâu
20
sắc.
Việc xác định thị trường mục tiêu và rõ ràng từng phân khúc khách hàng cùng với
những hiểu biết sâu sắc là những viên đá đầu tiên đặt nền tảng cho một kế hoạch tiếp thị
bất động sản thành công. Công ty cần biết dành thời gian cho công việc xây dựng chiến
lược tiếp thị, khảo sát nghiên cứu để thấu hiểu khách hàng và có những hành động tiếp
cận trực tiếp đến với khách hàng của mình.
Nếu Công ty chưa có đủ nguồn lực nội bộ để thực hiện công tác khảo sát nghiên
cứu này thì có thể sử dụng dịch vụ chuyên nghiệp bên ngoài. Qua đó nhằm nâng cao hơn
nữa tính chuyên nghiệp cũng như sức cạnh tranh của mình.
21