Một số vấn đề tiêu thụ sản phẩm và hiệu quả kinh doanh của Công ty thương mại Hải Phòng

Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Lời mở đầu
Trong quá trình chuyển đổi sang nền kinh tế thị trờng, quyền tự chủ của
doanh nghiệp đợc mở rộng và có nhiều điều kiện thuận lợi cho hoạt động sản xuất
kinh doanh. Mục tiêu cơ bản của doanh nghiệp là lợi nhuận kinh doanh và chiến
thắng trong cạnh tranh. Song để đạt đợc mục tiêu trên không phải là đơn giản bởi
sự canh tranh trên thị trờng ngày càng gay gắt. Một số doanh nghiệp không kịp
thời thích ứng với cơ chế mới đà bị loại ra khỏi guồng máy hoạt động của thị trờng, ngợc lại có nhiều doanh nghiệp, nhanh chóng kịp thời hoà nhập vào xu thế
mới, sản xuất kinh doanh ban đầu đi vào ổn định và phát triển, hoạt động có hiệu
quả từ khâu sản xuất đến khâu tiêu thụ.
Trong số các doanh nghiệp thành đạt trong kinh doanh phải kể đến công ty
Thơng mại Hải Phòng.Nằm trong guồng máy của sự cạnh tranh Công ty đà từng bớc phát triển, đủ sức mạnh để đứng vững trên thị trờng đầy biến động.
Tiêu thụ sản phẩm tuy là khâu cuối cùng nhng lại quyết định thắng lợi trong
sản xuất kinh doanh.
Với sự hiểu biết của mình cùng với thời gian thực tập tại Công ty thơng mại
Hải Phòng, tôi xin trình bày chuyên đề Một số vấn đề tiêu thụ sản phẩm và hiệu
quả kinh doanh của Công ty thơng mại Hải Phòng nhằm làm rõ vai trò của công
tác tiêu thụ sản phẩm và hiệu quả kinh doanh đối với doanh nghiệp.
Nội dung gồm 3 phần :
Phần I:Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty thơng mại Hải Phòng
Phần II:Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm và hiệu quả kinh doanh của Công
ty thơng mại Hải Phòng.
Phần III.Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm của Công
ty thơng mại Hải Phòng.

1


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Môc lôc
Lêi nãi đầu
Phần I. Một số vấn đề lý luận về tiêu thụ sản phẩm và hiệu quả kinh doanh
I. 1. Một số vấn đề về tiêu thụ sản phẩm.
2. Vai trò và sự cần thiết của hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
2.1. Vai trò
2.2. Sự cần thiết ( ý nghĩa ) của việc tiêu thụ sản phẩm
3.Nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm
3.1 Nghiên cứu thị trờng của doanh nghiệp
3.2 Xây dựng chiến lợc sản phẩm
3.3 chính sách về giá cả
3.4 Phân phối hàng hoá và các kênh tiêu thụ
3.5 Bán hàng và công tác xúc tiến bán hàng
II Một số vấn đề về hiệu quả kinh doanh.
1. Khái niệm
2. Sự cần thiết phải nâng cao HQKD đối v1ới doanh nghiệp
3. Một số chỉ tiêu phản ánh tình hình tiêu thụ sản phẩm và HQKD
III Các nhân tố ảnh hởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm và HQKD của doanh
nghiệp.
1. Nhân tố khách quan
1.1 Môi trờng kinh tế
1.2 Đờng lối chính sách của đảng và nhà nớc
1.3 Môi truờng văn hoá xà hội
1.4 Môi tr1ờng công nghệ
1.5 Các đối thủ cạnh tranh
2 Nhân tố chủ quan
2.1 Tình hình tài chính của đơn vị kinh doanh
2.2 Yừu tố sản phẩm
2.3 Trình độ quản lý, trình độ tay nghề của CBCNN
2.4 Chiến lợc và sách lợc kinh doanh

2


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

PhÇn II : Đánh giá thực trạng tiêu thụ sản phẩm và HQKD của công ty
TMHP
I. Khái quát về công ty.
1. Khái quát về quá trình hình thành và phát triển của công ty
2. Những đặc điểm cơ bản của công ty
2.1 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý
2.2 Cơ sở Vật chất
2.3 Vốn và nhân lực.
II. Tình hình tiêu thụ sản phẩm và HQKD của công ty trong 3 năm gần đây ( 9798-99 ).
1. Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty TMHP
1.1 Sản lợng tiêu thụ của công ty TMHP
1.2 Nội dung chủ yếu về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty TMHP
1.3 Tình hình doanh thu của công ty
2. Hiệu quả kinh doanh của công ty TMHP
III. Những u điểm và vấn đề cần giải quyết
1. Những u điểm
2. Những vấn đề cần giải quyết.
Phần III : Một số giải pháp nhằm nâng cao công tác tiêu thụ và hiệu quả
kinh doanh của công ty
I. Dự báo về thị trờng tiêu thụ hàng hoá của công ty
II. Các biện pháp chủ yếu nhằm đổi mới nâng cao hiệu qủa hoạt động kinh doanh
và công tác tiªu thơ nãi riªng.

3

Website: Email : Tel (: 0918.775.368

PhÇn I
Lý luËn chung về tiêu thụ sản phẩm:
I - Một số vấn đề về tiêu thụ sản phẩm:

1:Khái niệm:
Đặc trng lớn nhất của sản xuất hàng hoá là sản xuất ra là để bán. Do đó, tiêu
thụ sản phẩm là một khâu quan trọng của tái sản xuất xà hội, quá trình tiêu thụ sản
phẩm chỉ kết thúc khi thanh toán già bên mua và bên bán diễn ra và quyền sở hữu
hàng hoá đợc thay đổi.
Trong quá tái sản xuất doanh nghiệp, việc mua và bán các sản phẩm đợc
hình thành. Giữa hai khâu này có sự khác nhau quyết định bản chất của hoạt động
thơng mại cung ứng các nhân tố đầu vào và hoạt động thơng mại tiêu thụ sản
phẩm đầu ra của doanh nghiệp. Ta có :
Biểu 1:Sơ đồ chu kỳ kinh doanh của doanh nghiệp :

Mua
sắm

Sản xuất

Tiêu thụ

Tiêu thụ sản phẩm là khâu lu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa
một bên là sản phẩm sản xuất ra với một bên là tiêu dùng. Trong quá trình tuần
hoàn các nguồn vật chất, việc mua và bán đợc hiện, giữa sản xuất và tiêu dùng
quyết định bản chất của hoạt động lu thông và hoạt động thơng mại của doanh
nghiệp. Việc chuẩn bị hàng hoá sản xuất bán cho khách hàng là hoạt động tiếp tục

quá trình hoạt động sản xuất trong lu thông. Các nghiệp vụ sản xuất ở các khâu
bao gồm :phân loại, lên nhÃn hiệu sản phẩm bao gói và chuẩn bị các lô hàng để
xuất bán và vận chuyển hàng theo yêu cầu của khách hàng.
Để thực hiện quy trình liên quan đến giao nhận và sản xuất hàng hoá đòi
hỏi không chỉ tổ chức hợp lý lao động trực tiếp ở các kho hàng mà còn phải tổ

4


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

chøc tèt c¸c công tác nghiên cứu thị trờng, nghiên cứu nhu cầu về mặt hàng chủng
loại sản phẩm của doanh nghiệp.
Nh vậy, tiêu thụ sản phẩm là một tổng thể các giải pháp về tổ chức kinh tế và
kế hoạch thực hiện việc nghiên cứu nắm bắt nhu cầu cầu thị trờng. Nó bao gồm
các hoạt dộng tạo nguồn hàng, xúc tiến bán hàng với nhiều hoạt động hỗ trợ cho
việc thực hiện dịch vụ sau bán hàng.
2.Vai trò và sự cần thiết cảu hoạt động tiêu thụ sản phẩm :
2.1.Vai trò:
Hoạt động sản xuất kinh doanh tiến hành qua nhiều khâu kế tiếp nhau, mỗi
khâu có quan hệ chặt chẽ không thể tách rời với các khâu khác. Các khâu của hoạt
động sản xuất kinh doanh đợc ví nh một mắt xích trong cả hệ thống đảm bảo cho
hoạt động sản xuất kinh doanh đợc trơn tru. Mắt xích này gắn liền với mắt xích
kia tạo ra sự chuyển động liên tục, và cái này l;à tiền đề bổ trợ cho cái kia. Và tiêu
thụ sản phẩm là gia đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất song nó lại vô cùng
quan trọng trong quá trình tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Trong giai đoạn sản xuất hàng hoá giản đơn,quan hệ hàng hoá và tiền tệ đợc hình thành rõ nét thì khi đó cha có lu thông hàng hoá mà chỉ có hình thức sơ
khai của nó là trao đổi sản phẩm. Cùng với sự phát triển của xà hội loài ngời, hình
thức trao đổi hàng hoá đà phát triển thành hình thức cao hơn. Đó là lu thông hàng
hoá và gắn với nó là quan hệ hàng hoá, tiền tệ ra đời.

Tiêu thụ sản phẩm là khâu quyết định sự thành bại của doanh nghiệp Trong quá
trình sản xuất kinh doanh muốn thu đợc lợi nhuận cao thông qua bán hàng phụ
thuộc rất nhiều vào hoạt động tiêu thụ sản phẩm khâu quan trọng nhất, nó chi
phối các khâu dịch vụ khác. Hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp
đòi hỏi phải đợc diễn ra liên tục, nhịp nhàng giữa chu kỳ kinh doanh này với chu
kỳ kinh doanh khác. Hiệu quả sản xuất kinh doanh đợc đánh giá bởi nhiều nhân
tố, trong đó có tốc độ quay vòng vốn. Cho nên việc thúc đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ
sản phẩm sẽ làm cho số ngày trong một vòng quay vốn giảm đi. Mặt kh¸c, trong

5


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

nÒn kinh tÕ thị trờng hoạt động tiêu thụ sản phẩm lại là tấm gơng để phản chiếu
tình hình kinh doanh của các doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm là khâu hết sức quan trọng đối với bản thân các doanh
nghiệp cũng nh đối với toàn bộ nền kinh tế quốc dân. Thông qua tiêu thụ tính hữu
ích của sản phẩm mới đợc xác nhận một cách hoàn toàn. Có tiêu thụ đợc hàng hoá
thì doanh nghiệp mới thể thu hồi vốn, có nghĩa là tăng nhanh quá trình tiêu thụ
đồng nghĩa với tăng nhanh vòng quay và giảm lÃi xuất phải trả cho việc vay
vốn.Sau quá trình tiêu thụ doanh nghiệp không những thu hồi vốn đợc tổng số tiền
liên quan đến hoạt động sản xuất kinh doanh mà còn thực hiện đợc giá trị lao dộng
thặng d.
Thông qua tiêu thụ, lợi nhuận doanh nghiệp đợc thực hiện đó là nguồn cơ
bản nhằm bỉ xung vµo ngn vèn tù cã cđa doanh nghiƯp, giúp doanh nghiệp hình
thành các quỹ của mình. Ngoài ra, tiêu thụ tốt sẽ góp phần thúc đẩy nhanh qúa
trình tái sản xuất xà hội. Bởi vì tổ chức tốt tiêu thụ sản phẩm tức là chủ động tạo ra
nhu cầu, kích thích tiêu dùng, từ đó có sự tác động trở lại quá trình tái sản xuất .
Và cứ thế thúc đẩy nhanh quá trình phát triển của xà hội.

Hoạt động tiêu thụ cũng thể hiện mục tiêu của doanh nghiệp là hớng tới
khách hàng.Hoạt động này tạo ra nhu cầu mà thực chất là nhu cầu về sản phẩm
hàng hoá một cách có hệ thống và tìm cách tăng ý thức về nhu cầu đó Chính hoạt
động này đòi hỏi các doanh nghiệp phải có tầm hiểu biết và nhanh nhạy với thị trờng, đặc biệt phải có ®éi ngị kinh doanh giái.
2.2.Sù cÇn thiÕt <ý nghÜa> cđa việc tiêu thụ sản phẩm:
Tiêu thụ sản phẩm hàng hoá là quá trình sản phẩm đợc vận động từ nơi sản
xuất tới nơi tiêu dùng. Đặc điểm lớn nhất sản phẩm ở mỗi doanh nghiệp là nó đợc
sản xuất ra và đem đi bán nhằm thực hiện những mục tiêu hiệu quả đà đợc định trớc đó là :
Thứ nhất : Mục tiêu lợi nhuân:
Lợi nhuận là mục tiêu của hội đồng sản xuất kinh doanh. Nó lầ chỉ tiêu
quan trọng, phản ánh hiệu quả của hoạt động sản xuất kinh doanh có lợi nhuận thì

6


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

mới tái sản xuất mở rộng đợc. Mà lợi nhuận là số chênh lệch giữa doanh thu bán
hàng (doanh thu tiêu thụ )và tổng chi phí mà doanh nghiệp đà bỏ ra trong quá trình
sản xuất
Công tác tiêu thụ sản phẩm tốt thì thu đợc lợi nhuận nhiều và ngợc lại sản phẩm
không tiêu thụ đợc hoặc tiêu thụ đợc ít thì lợi nhuận sẽ thấp, có thể hoà hoặc lỗ
vốn. Đẩy nhanh quá trình tiêu thụ sản phẩm là tăng vòng quay của vốn kinh doanh
qua đó có khả năng tiết kiệm vốn , tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Thứ hai : Mục tiêu vị thế <thế lực >của doanh nghiệp :
Vị thế của doanh nghiệp trên thị trờng biểu hiện ở phần trăm doanh số hoặc
ở số lợng hàng hoá đợc bán ra so số lợng hàng hoá của toàn bộ thị trờng. Tuy
nhiên,để có đợc vị thế lớn trên thơng trờng trong điều kiện cạnh tranh gay gắt hiện
nay là rất khó khăn. Nó đòi hỏi mỗi doanh nghiệp phải hết sức cố gắng biết tận
dụng thời cơ, cơ hội và thế mạnh của mình để dành lấy thị trờng.Có nh vậy mới

đảm bảo chiến thắng trong cạnh tranh.
Thứ ba:Mục tiêu an toàn:
Hàng hoá là những vật phẩm sản xuất ra để bán chứ không để ngời sản xuất
ra nó tiêu dùng. Đối với các doanh nghiệp, sản phẩm sau khi đợc sản xuất ra phải
đem bán trên thị trờng và tiền về thì các doanh nghiệp mới có khả năng tái sản
xuất và quá trình kinh doanh mới diễn ra liên tục đợc. Nếu hàng hoá sản xuất ra
không bán đợc sẽ làm cho vốn của doanh nghiệp bị ứ đọng và thua lỗ kéo dài, dẫn
tới phá sản.Vì vậy tiêu thụ sản phẩm sẽ giúp cho quá trình kinh doanh diễn ra liên
tục và có hiệu quả nhằm đảm bảo an toàn cho việc kinh doanh của doanh nghiệp.
Thứ t : Đảm bảo tái sản xuất liên tục:
Quá trình tái sản xuất gồm bốn khâu:sản xuất-phân,phối - trao đổi - tiêu
dùng.Quá trình này diễn ra liên tục khi các khâu của nó diễn ra trôi chảy Tiêu thụ
sản phẩm nằm trong khâu phân phối và trao đổi. Do đó, nó là một bộ phận hữu cơ
của quá trình tái sản xuất . Mặt khác, khi tái sản xuất diễn ra liên tục lại giúp cho
các hoạt động tiêu thụ đợc tiến hành một cách liên tục và có hệ thống, tạo u thế
trong cạnh tranh và mở rộng thị trờng.
3.Nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm cđa doanh nghiƯp :
7


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Cïng víi sù chuyển đổi nền kinh tế sang cơ cơ chế thị trờng, công tác tiêu
thụ sản phẩm có nhiều đổi mới và mở rộng. Nó bao gồm các nội dung cơ bản nh :
- Tổ chức nghiên cứu thị trờng.
- Xây dựng chiến lợc sản phẩm.
- Chính sách về giá cả.
- Phân phối hàng hoá và các kênh tiêu thụ.
- Bán hàng và công tác xúc tiến bán hàng.
3.1.Nghiên cứu thị trờng tiêu thụ và doanh nghiệp :

Để đa ra quyết định chính xác phơng án sản xuất lựa chọn mục tiêu của sản
xuất , loại hình sản phẩm, số lợng và chất lợng cho thị trờng thì việc đầu tiên mà
doanh nghiệp phải tiến hành đó là nghiên cứu và điều tra thị trờng. Việc nghiên
cứu và điều tra đợc coi là hoạt động có tính chất tiền đề của công tác kế hôạch hoa
hoạt động sản xuất kinh doanh cua doanh nghiệp Nghiên cứu yêu cầu thị trờng có
tầm quan trọng trong việc xác định đúng đắn phơng hớng phát triển sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp. Đối với công tiêu thụ, nghiên cứu thị trờng càng có tầm
quan trọng vì nó ảnh hởng trực tiếp đến khối lợng, giá bán, mạng lới, chi phí và
hiệu quả của công tác tiêu thụ, khi nghiên cứu nhu cầu thị trờng sản phẩm, doanh
nghiệp cần phải giải đáp các vấn đề sau:
- Đâu là thị trờng có triển vọng đối với sản phẩm của doanh nghiệp ?
- Khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trờng đó ra sao ?
- Doanh nghiệp phải sử dụng những biện pháp nào để tăng khối lợng sản phẩm
tiêu thụ ?
Do vậy để đáp ứng đợc những vấn đề trên, việc nghiên cứu của doanh
nghiệp phải đi sâu vào phân tích quy mô, cơ cấu, sự vận động của thị trờng và các
tham số không thể kiểm soát đợc.
Nghiên cứu quy mô thị trờng có nghĩa doanh nghiệp phải xác định đợc số lợng ngời tiêu thụ, doanh thu thực tế, tỷ lệ thị trờng doanh nghiệp có thể cung ứng
hay thoả mÃn.Công việc này đặc biệt quan trọng khi doanh nghiệp muốn tham gia
vào thị trờng mới. Bên cạnh việc nghiên cứu quy mô, cơ cấu thị trờng sẽ giúp

8


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

doanh nghiÖp biÕt đợc sản phẩm của mình đợc tiêu thụ ở khu vực thị trờng nào,
đối tợng nào sẽ mua sử dụng sản phẩm của mình.
Trong quá trình hoạt động kinh doanh, doanh nghiệp luôn bị bao bọc bởi
các yếu tố của môi trờng kinh doanh. Môi trờng tác động liên tục và sâu sắc đến

toàn bộ điều kiện kinh doanh của doanh nghiệp và cách ứng sử của khách hàng.
Cùng với việc nghiên cứu thị trờng, doanh nghiệp còn phải quan tâm đến việc mua
sắm, thái độ thói quen của ngời tiêu dùng, đâu là khách hàng trọng điểm của
doanh nghiệp, cũng nh nghiên cứu về bạn hàng và đối thủ cạnh tranh.
Các phơng pháp nghiên cứu thị trờng cơ bản là Nghiên cứu tài liệu và
nghiên cứu hiện trờng sau khi thu thập đợc thông tin ta tiến hành sử lý thông
tin.Quá trình sử lý thông tin phải giải đáp đợc các vấn đề.
- Những loại thị trờng nào có triển vọng đối với sản phẩm của doanh nghiệp .
- Những mặt hàng nào có khả năng tiêu thụ với số lợng lớn nhất, phù hợp với
khả năng của doanh nghiệp.
- Mức giá nào thì thị trờng chấp nhận.
- Các yêu cầu của thị trờng đói với sản phẩm.
- Dự kiến về mạng lới tiêu thụ và phơng thức phân phối.
3.2.Xây dựng chiến lợc sản phẩm:
Trong quá trình sản xuất kinh doanh mỗi doanh nghiệp phải xây dựng cho
mình một chiến lợc sản phẩm, qua đó sản phẩm phù hợp với nhu cầu của khách
hàng. Ngoài ra, chính sách sản phẩm còn đảm bảo cho doanh nghiệp thực hiện đợc
các mục tiêu của chiến lợc chung là:
- Số lợng và chất lợng sản phẩm :sự mở rộng hay thu hẹp chủng loại sản phẩm,
chi phí sản xuất và mức giá có thể bán đợc của mỗi loại sản phẩm. Điều này có
thể quyết định đợc mức độ lợi nhuận mà doanh nghiệp có thể đạt đợc.
- Doanh nghiệp có thể tăng doanh số bán hàng, mở rộng đợc thị phần hay không
phụ thuộc rất lớn vào khả năng thâm nhập thị trờng, mở rộng chủng loại sản
phẩm hay không tuỳ thuộc vào nhÃn hiệu, chất lợng,uy tín sản phẩm của doanh
nghiÖp.

9


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

- ChÝnh s¸ch sản phẩm còn đảm bảo cho doanh nghiệp một sự tiêu thụ chắc
chắn, tránh cho doanh nghiệp khỏi những rủi ro tỉn thÊt trong kinh doanh.
VỊ néi dung chÝnh s¸ch sản phẩm là sự tổng hợp các chính sách về cơ cấu,
chủng loại sản phẩm, chính sách hoàn thiện và nâng cao đặc tính sử dụng của
sản phẩm trong sự thích ứng với nhu cầu của ngời tiêu dùng,chính sách đổi mới
và nghiên cứu sản xuất sản phẩm bao gồm các yếu tố phi vật chất gắn liền với
nó nh tên của sản phẩm, nhÃn hiệu, biểu tợng của sản phẩm đồng thời phải
căn cứ vào chu kỳ sống của từng loại sản phẩm cũng nh tính đợc vòng đời của
nó có những chính sách thay thế.
Trong kinh doanh hiện đại, rất hiếm có doanh nghiệp nào chỉ kinh doanh một sản
phẩm duy nhất vì điều đó rất nguy hiểm. Trong điều kiện thị trờng luôn biến
động và nhu cầu của ngời tiêu dùng luôn thay đổi theo thời gian, không gian và
giới tínhnếu chỉ có một loại sản phẩm doanh nghiệp khó tránh khỏi rủi ro và
không thể nào thực hiện đợc mục tiêu an toàn.Vì thế các doanh nghiệp phải
quan tâm đến việc soạn thảo một chính sách chủng loại sản phẩm.
Một sản phẩm với t cách là hàng hoá với rất nhiều công dụng do đó nó có
những đặc tính sử dụng khác nhau, ngời sản xuất phải quán triệt các quan điểm
các đặc tính sử dụng và chất lợng sản phẩm cho ngời sử dụng.Nghĩa là doanh
nghiệp phải hoàn thiện về cấu trúc kỹ thuật về sản phẩm, nâng cao thông số độ
bền,vận hành, độ an toàn. ..thay đổi kiểu dáng kích thớc, cỡ sản phẩm, màu
sắc. ...một nguyên tắc trong chính sách sản phẩm là bất kỳ một sản phẩm mới
thuộc loại nào cái mà ta quan tâm nhất đó là độ dài của pha tăng trởng trong chu
kỳ sống của nó. Và chính trong pha tăng trởng này chu kỳ sống sẽ mang lại cho
doanh nghiệp lợi nhuận lớn nhất.
Nhìn chung việc thay đổi chủng loại sẽ làm việc tiêu thụ sản phẩm tăng
lên.Giúp cho doanh nghiệp chẳng những củng cố đợc thị trờng hiện tại mà còn
có khả năng tấn công vào những thị trờng mới.Nó tăng khả năng trao đỏi các
khu vực tiêu dùng, hạn chế sự suy thoái nhanh của sản phẩm.
Nh vậy, có thể nói, chính sách sản phẩm là nền tảng của công tác tiêu thụ sản

phẩm.
10


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

3.3.ChÝnh s¸ch vỊ giá cả:
Chính sách về giá cả đối với mỗi sản phẩm của các đơn vị sản xuất kinh doanh
là việc quy định mức giá bán hoặcc trong một số trờng hợp là mức giá bán. Mức
giá bán quy định có thể là mức giá bán vcho ngời tiêu dùng cuối cùng hoặc các
khâu trung gian.
Trên thị trờng hiện nay (nhất là thị trờng thế giới )cạnh tranh về gái cả đà nhờng
vị trí cho cạnh tranh hàng đầu là chất lợng và thời gian, điều kiện giao
hàng..Nhng giá cả vẫn có vai trò quan trọng đói với các đơn vị sản xuất kinh
doanh đặc biệt là trong nền kinh tế Việt Nam. Rõ ràng giá cả giữ vai trò rất
quan trọng trong quá trình tái sản xuất giá cả biểu hiện tập trung các quan hệ về
lợi ích kinh tế, vị trí vai trò của các đơn vị trên thị trờng. Trong nhiều lĩnh vực,
cạnh tranh giá cả vẫn diễn ra gay gắt. Vì vậy việc xác định một chính sách giá
đúng đắn là điều kiện cực kỳ quan trọng đối với các đơnvị sản xuất kinh doanh,
nhằm đảm bảo cho hoạt động sản xuất kinh doanh có lÃi, có hiệu quả cao và
chiếm lĩnh đợc thị thị trờng.
Chính sách giá cả của doanh nghiệp phải đợc xác lập trên hai yếu tố chủ
yếu :tình hình chi phí sản xuất của doanh nghiệp và những điều kiện khách quan
của thị trờng.
Ngoài ra, chính sách giá phải tuân theo pháp luật và cơ chế quản lý của
Nhà nớc. Đó là nguyen tắc và phơng pháp hình thành giá chung.
Khi xác lập giá để tung sản phẩm ra thị trờng, doanh nghiệp phải hiểu biết,
phân tích và dự đoán đợc tiềm năng của thị trờng.Khi quy định giá doanh
nghiệp phải ớc đoán đợc dung lợng thị trờng, xác định đợc tỷ lệ khối lợng sản
phẩm do mình cung ứng sẽ chiếm là bao nhiêu để thoả mÃn tổng nhu cầu và có

khả năng thanh toán đó trên thị trờng.
Về mặt lợng, chính sách giá bao gồm những nội dung sau:
- Thanh toán phân tích chi phí.
- Phân tích dự đoán thị trờng.
- Phân tích lựa chọn các mức giá dự kiến.

11


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

- Làm giá phân biệt.
Mục tiêu chính của các chính sách gái cả là khối lợng giá tăng trên cơ sở
tổng lợi nhuận tăng. Tuy nhiên giới hạn phải dựa trên các yếu tố :quy chế quản
lý của Nhà nớc (khung giá mức giá chuẩn do Nhà nớc quy định), mức giá
thống trị trên thị trờng cạnh tranh, cơ cấu chi phí sản xuất , yêu cầu mục đích
thâm nhập thị trờng của doanh nghiệp.
Việc quy định giá sản phẩm phải đợc xem xét định kỳ trong suốt vòng đời
của sản phẩm , tuỳ theo những thay đổi mục tiêu của doanh nghiệp, sự vận
động của thị trờng và chi phí của doanh nghiệp hay chính sách của ngời cạnh
tranh.Vì gía cả có ảnh hởng to lớn đến khối lợng bán sản phẩm của doanh
nghiệp, giá có tác động mạnh đến thu nhập có nảh hởng tới lợi nhuận của
doanh nghiệp. Việc lựa chọn các mức giá phải dựa trên các yếu tố sau:
- Dự đoán chi phí thu nhập và lợi nhuận.
- Dự đoán tác động dây chuyền đối với các sản phẩm của doanh nghiệp.
- Dự đoán những phản ứng của ngời cạnh tranh.
- Xác định phần thị trờng thực hiện.
Sau đó, mức gái tối u đợc lựa chọn sẽ là mức giá thoả mÃn tốt nhất toàn bộ
mục tiêu đà đợc quy định.Từ đó tiến hành xây dựng cơ cấu giá.
3.4.Phân phối hàng hoá và các kênh tiêu thụ:

Trong nền kinh tế thị trờng, việc tiêu thụ sản phẩm đợc thực hiện bằng nhiều
kênh khác nhau. Qua đó, sản phẩm đợc chuyển từ hÃng sản xuất kinh doanh
đến tận tay ngời tiêu dùng cuối cùng.Việc phân phối hàng hoá khôngchỉ dừng
lại ở khâu quyết định khối lợng hàng hoá để định hớng và thực hiện việc
chuyển giao danh nghĩa quyền sở hữu thông qua các hoạt động mua bán trung
gian, làm cầu nối giữa ngời sản xuất và ngời tiêu dùng mà bao bao gồm vận
hành tổ chức các mạng lới trung gian theo yếu tố khác nhau
Phân phối bao gồm các yếu tố cấu thành cơ bản sau:
- Ngời sản xuất và ngời tiêu dùng cuối cùng : là đại biểu tập trung nhất của
ngời bán và ngời mua hàng. Trong quan hệ mua bán ngời mua có vai trß quyÕt

12


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

định nhng sự quyết định cuối cùng của ngời mua lại bị ảnh hởng bởi nhiều yếu
tố từ phía ngời bán hàng, quan hệ giẵ các cá nhân, giá cả hàng hoá và các dịch
vụ bán hàng.
- Ngời trung gian:là ngời đứng giữa sản xuất và ngời tiêu dùng cuối cùng
mang danh nghĩa pháp nhân tham gia trực tiếp vào quá tính tiêu thụ hàng hoá .
- Hệ thống kho tàng bến bÃi, phơng tiện vận chuyển, cửa hàngĐó là các
yếu giúp cho quá trình phân phối diễn ra nhanh chóng và hiệu quả.
- Mạng lới thông tin thị trờng : Các dịch vụ mua bán có vai trò quan trọng
trong việc phân phối bởi vì trong phân phối hàng hoá , số lần mua bán hàng
hoá đợc lập lại tơng đố nhiều. Vai trò thông tin thị trờng đối với mỗi ngời lu
thông sản xuất và hàng hoá cũng đa dạng và rất khác nhau.
Hiện nay nớc ta đang thực hiện phát triển kinh tế theo cơ chế thị trờng.Các
doanh nghiệp có thể phân phối sản phẩm của mình qua các kênh tiêu thụ sau:
*Kênh trực tiếp:

Kênh trực tiếp là các doanh nghiệp trực

Ngời sản xuất

bán sản phẩm của mình cho ngời tiêu dùng cuối cùng
gian. Việc mua bán trực tiếp này thờng áp
dụng trong trờng hợp hàng hoá là mặt hàng tơi

tiếp

không qua trung

Ngời tiêu dùng
cuối cùng

sống, dễ hỏng, dễ vỡ,dễ thối nát hoặc các sản phẩm mang tính đơn chiếc giá trị
sản phẩm cao yêu cầu sử dụng phức tạp cần có ngời hớng dẫn cụ thể.
Ưu điểm: - Việc phân phối hàng hoá nhanh, đảm bảo yêu cầu chủ động
của ngời sản xuất và thu đợc lợi nhuận cao vì không phải chi chi phí ở khâu
trung gian. Thiết lập đợc mối quan hệ trực tiếp với khách hàng.
Nhợc điểm:- Hạn chế chế ở khâu tổ chức quản lý tơng đối phức tạp vốn và
nhân lực bị phân tán.
Cho nên kênh phân phối này chỉ phù hợp với các doanh nghiệp có quy mô
nhỏ và hoạt động trên thị trờng hẹp.
*Kênh phân phối gián tiếp:

Ngời sản
xuất

Ngời bán

lẻ
13

Ngời tiêu
dùng cuối
cùng


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Sản phẩm hàng hoá của ngời sản xuất đợc chuyển đến bán cho ngời bán lẻ,
sau đó ngời bán lẻ lại chuyển cho ngời tiêu dùng cuối cùng. Kênh này thờng đợc áp dụng cho những trờng hợp ngời sản xuất có cơ sở vật chất chuyên dùng
cho phép họ có thể đảm bảo việc buôn bán sản xuất chuyên môn hoá ỏ quy mô
nhỏ không có đủ sức mạnh về tài chính để cất giữ một lô hàng lớn. Kênh này
thờng áp dụng cho các mặt hàng thờng xuyên và ổn định nó làm tăng khả năng
lu thông phát triển đợc năng lực sản xuất .
Loại kênh gián tiếp mà mà ngời sản xuất bán sản phẩm cuả mình cho ngời
bán buôn để họ bán cho những ngời bán lẻ và ngời bán lẻ bán cho những ngời
tiêu dùng.

Ngòi sản
xuất

Ngời bán
buôn

Ngời bán
lẻ

Ngời tiêu

dùng cuối

Kênh này thờng đợc áp dụng cho những doanh nghiệp sản xuất lớn và có
quy mô lớn. Loại kênh này thờng dùng cho mặt hàng chỉ sản xuất ở một vài nơi
nhng tiêu thụ ở nhiều nơi. Ngời sản xuất quan hệ trực tiếp với ngời bán buôn để
thực hiện tiếp việc bán hàng.
Ưu điểm: - Kênh này tổ chức chặt chẽ, chuyên môn hoá cao, rút ngắn đợc
chu kỳ sản xuất và tiêu thụ sản phẩm, tăng nhanh vòng quay của vốn, tạo điều
kiện cho chuyên môn hoá sản xuất .
Nhợc điểm: - Đây là loại kênh dài có nhiều trung gian nên có nhiều rủi
ro.Việc điều hành doanh nghiệp đòi hỏi phải có trình độ chuyên môn và kinh
nghiệm cao.
Việc lựa chon kênh phân phối này hay kên phân phối khác là do đặc
điểm của sản xuất , điều kiện của doanh nghiệp quyết định.Từ lý do trên, việc
chọn các kênh phân phối có thể căn cứ vào một trong những lý do sau:

14


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

- Nh©n tè thuộc về sản phẩm nh:Đặc tính riêng của sản phẩm, chất lợng giá
cả của sản phẩm hay uy tín của sản phẩm trên thị trờng.
- Nhân tố thuộc về thị trờng : Nh thông tin về thị trờng để phục vụ công tác
tiêu thụ sản phẩm. Nghiên cứu hệ thống phân phối sản phẩm động cơ mua bán
của khách hàng mà có những quyết điịnh đúng đắn.
- Các nhân tố thộc về chủ quan của doanh nghiệp nh :Khả năng sản xuất
kinh doanh, khả năng tiếp thị, khả năng lợi dụng các cơ hội đầu t của doanh
nghiệp.
3.5.Bán hàng và công tác xúc tiến bán hàng:

3.5.1.Bán hàng:
Trong cơ chế thị trờng mọi hoạt động kinh doanh đều thông qua việc mua
bán hàng hoá để tạo ra lợi nhuận. Bán hànglà sự chuyển đổi hình thức giá trị
hàng hoá từ hiện vật sang tiền tệ nhằm thoả mÃn nhu cầu của khách hàng về
mặt giá trị sử dụng nhất định. Trong nền kinh tế thị trờng với triết lý kinh
doanh là : Khách hàng chỉ mua những hàng hoá mà nó thoả mÃn nhu cầu của
họ.
Khách hàng không chỉ quan tâm đến cái mà họ có nhu cầu mà còn quan
tâm đén mnhững gì mà họ khong có nhu cầu nhng do tính tò mò mà họ quan
tâm. Do đó, doanh nghiệp cần có chiến lợc Marketing về khách hàng tức là bán
những gì mà thị trờng cần chứ không phải bán những gì mà mình có.
Bán hàng nhằm củng cố thị trờng truyền thống và mở rộng thị trờng mới.
Muốn vậy, doanh nghiệp phải có chiến lợc cụ thể nhằm ứng dụng khoa học kỹ
thuật vào sản xuất , giảm chi phí và giá thành sản phẩm, đảm bảo sự cạnh tranh
và uy tín của doanh nghiệp trên thị trờng Thông qua bán hàng, giá trị của sản
phẩm mới đợc thể hiện, do đó mới có điều kiện sản xuất và tái sản xuất kinh
doanh. Việc phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh tuỳ thuộc rất lớn vào vào
tốc độ bán hàng nhanh hay chậm. Vì vậy bán hàng góp phần nâng cao năg suất
lao động phục vụ tiêu dïng s¶n xuÊt.

15


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

3.5.2.Xóc tiÕn b¸n hàng:
Xuất phát từ nhu cầu của ngời tiêu dùng trên thị trờng rất phong phú và
luôn luôn thay đổi, hàng hoá đợc sản xuất ra cũng rất phong phú và biến động
phức tạp. Sự vận động của nhu cầu và vật chất hàng hoá không phải lúc nào
cũng nhất trí với nhau.Thị trờng bao giờ cũng đông hơn so với ngời sản xuất .

Do vậy giao tiếp khuếch trơng để cung và cầu gặp nhau.
Giao tiếp và khuếch trơng là những biện pháp nhằm xúc tiến bán hàng ( hỗ
trợ tiêu thụ sản phẩm )có hiệu quả nhất. Chính sách giao tiếp và khuếch trơng
là việc chủ yếu để giành thông tin và gây ảnh hởng đến khách hàng của doanh
nghiệp. Mặt khác, với các biện pháp giao tiếp và khuếch trơng các nhà doanh
nghiệp không chỉ bán đợc nhiều hàng hoá hơn mà còn có thể tác động làm thay
đổi cơ cấu tiêu dùng, tiếp cận với sự thay đổi của khoa học kỹ thuật và để gợi
mở nhu cầu.
Xúc tiến bán hàng đợc tiến hành bằng nhiều phơng pháp sau:
+ Quảng cáo : là sử dụng phơng tiện thông tin để truyền tin về sản phẩm
trong một khoảng thời gian nhất định để cho ngời tiêu dùng hiểu rõ đợc sản
phẩm của doanh nghiệp. Nội dung của quảng cáo làm cho khách hàng thấy thú
vị hơn đối với sản phẩm đó, làm cho hàng hoá bán đợc nhiều hơn, nhanh hơn
quảng cáo là phơng tiện đắc lực cho cạnh tranh.
Song nhu cầu của quảng cáo là lợng thông tin hợp lý, ngôn ngữ quảng cáo
phải phổ thông rõ ràng, để hiểu đổng thời quảng cáo bảo đảm tính pháp lý tính
nghệ thuật, đa dạng đồng bộ phù hợp với kinh phí quảng cáo.
+ Hội nghị khách hàng : Là hội nghị mà doanh nghiệp tổ chức mời tất cả
khách hàng của mình đến, nhất là khách hàng lớn. Doanh nghiệp sẽ thông tin
cho khách hàng về sản phẩm và thu thập thông tin từ phía khách hàng đế điều
chỉnh quá trình sản xuất kinh doanh. Xem ngời tiêu dùng kêu ca gì nhất, những
vớng mắc trong quan hệ mua bán, công bố những dự án, những chính sách
trong tơng lai của công ty, các chính sách ở tầm vĩ mô đối với khách hàng.
+ Hội thảo : Khác với hội nghị, hội thảo có quy mô tổ chức nhỏ hơn và đề
cập đến khía cạnh kinh doanh nhng mang tÝnh chÊt hÑp.
16


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

VD : Nh chØ ®Ị cËp dÕn mét sè vÊn ®Ị trong kinh doanh.
Khả năng phối hợp các hoạt động nh chính sách giá hoặc khả năng thâm
nhập thị trờng, không cần thiết phải có khách hàng lớn.
+ Bán thử : áp dụng một số mặt hàng lớn, điểm bán hàng mới sau khi đÃ
quảng cáo. Quảng cáo tại chỗ, bảng hỏi để khai thác ý kiến khách hàng
Tóm lại thực hiện tốt các chính sách trên là hết sức quan trọng và tối cần
thiết đối với tất cả các doanh nghiệp, đặc biệt là trong nền kinh tế thị trờng nh
hiện nay. Nó không những giúp cho quá trình tiêu thụ sản phẩm của công ty
diễn ra nhanh chóng mà còn tạo dựng cho công ty có một vị thế cao hơn trên
thị trờng. Tuy nhiên còn phụ thuộc vào mỗi loại hình doanh nghiệp, tuỳ thuộc
vào cơ cấu tổ chức kinh doanh mà có những chính sách áp dụng phù hợp và có
hiệu quả. song dù thế nào đi nữa, thì mục đích chung của tất cả các doanh
nghiệp là làm sao đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm và nâng cao hiệu quả
kinh doanh.
Một số vấn đề về hiệu quả kinh doanh :
Khái niệm: Hiệu quả kinh doanh là một trong những chỉ tiêu kinh tế tổng
hợp phản ánh rõ nét trình độ quản lý và sử dụng nguồn nhân lực của doanh
nghiệp.
Hiệu quả kinh doanh đợc xác định trên cơ sở so sánh những kết quả đạt đợc
với chi phí đầu vào.Và lợi nhuận là biểu hiện tập trung nhất, là thành công cuối
cùng của doanh nghiệp sau một quá trình kinh doanh Lợi nhuận càng lớn sức
sinh lời càng lớn thì hiệu quả kinh doanh càng đợc nâng cao và ngợc lại.
Sự cần thiết phải nâng cao hiệu quả kinh doanh đối với các doanh
nghiệp :
Có thể nói, doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển, đời sống ngời lao
động muốn ngày đợc tốt hơn thì nhất định doanh nghiệp phải biết quản lý, sử
dụng có hiệu quả nguồn nhân lực và chi phí của mình Muốn sử dụng có hiệu
qủa thì cần phải xác định hiệu quả cần xác định phân tích dự đoán hiệu qu¶ cđa
kinh doanh.

17


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Mục tiêu hoạt động của doanh nghiệp là khách hàng không ngừng nâng
cao hiệu quả sản xuất kinh doanh . Bởi vì mục đích của doanh nghiệp là kiếm
lợi nhuận . Nhất là trong ®iỊu kiƯn nỊn kinh tÕ níc ta hiƯn nay, nỊn kinh tÕ míi
ngµy cµng hoµ nhËp víi nỊn kinh tế thế giới , các doanh nghiệp xuất hiện ngày
càngnhiều nhận thức và nhu cầu của con ngời ngày càng cao. Điều đó bắt buộc
các doanh nghiệp muốn tồn tại phải không ngừng mở rộng sản xuất kinh
doanh, cải tiến các sản phẩm và dịch vụ ngày càng phong phú, đa dạng và cao
cấp hơn.
Xét ở góc độ vĩ mô, mục tiêu của Đảng và Nhà nớc ta là ổn định và phát
triển kinh tế xà hội, cải thiện đời sống nhân dântạo điều kiện phát triển nhanh
hơn trong những năm đầu thế kỷ 21, để thc hiện mục tiêu này thì năng suất lao
động và hiệu quả kinh doanh cảu các doanh nghiệp trong những năm tới phải đợc
tăng lên không ngừng, bởi vì mỗi doanh nghiệp là môt đơn vị kinh tế, là một phần
tử của nền kinh tế.
Đối với các doanh nghiệp, sự cần thiết phải nâng cao hiệu quả sản xuất
kinh doanh bởi các lý do sau:
Thứ nhất: Không ngừng nâng cao hiệu quả kinh doanh là điều kiện quyết định sự
phát triển và tồn tại của doanh nghiệp trong nền kinh tế nhiều thành phần. Bởi ở
đây tất cả các doanh nghiệp các tổ chức kinh tế đều bình đẳng cạnh tranh với nhau
rất gay gắt. Nếu hiệu quả kinh doanh cao doanh nghiệp càng có khả năng mở rộng
vốn kinh doanh, đầu t kỹ thuật mua sắm thiết bị mới cho mình... Ngợc lại, nếu
không tăng dợc hiệu quả kinh doanh, cứ làm ăn thua lỗ doanh nghiệp đó sẽ bị đào
thải trớc quy luật cạnh tranh của thị trờng.
Thứ hai: Nâng cao hiệu quả kinh doanh, góp phần giải quyết mối quan hệ giữa
ba lợi ích : Tập thể, Nhà nớc, Ngời lao động. Bởi vì khi nâng cao đợc hiệu quả

kinh tế thì lợi nhuận tăng cải thiện đời sống của ngời lao động, kích thích họ làm
việc tốt hơn, đồng thời tăng thêm các khoản nộp ngân sách cho Nhà nớc.
Thứ ba: Nâng cao hiệu quả kinh doanh là một yêu cầu cuả quy luật tiết kiệm. Bởi
hiệu quả và tiết kiệm là 2 mặt của một vấn đề. Việc thực hiƯn tiÕt kiƯm lµ mét biƯn

18


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

pháp để nâng cao hiệu quả, bởi làm ăn hiệu quả thì chi phÝ bá ra sÏ Ýt h¬n. Do vËy
mn tiÕt kiƯm tối đa chi phí sản xuất kinh doanh thì phải nâng cao hiệu quả.
Thứ t: Nâng cao hiệu quả kinh doanh là yêu cầu của nguyên tắc hạch toán kinh
doanh. Yêu cầu của nguyên tắc hạch toán là đơn vị sản xuất kinh doanh đợc quyền
chủ động trong hoạt động sản xuất kinh doanh, phải tự bù đắp chi phí và có lÃi,
phải tự bảo toàn và phát triển vốn kinh doanh. trong nền kinh tế thị trờng lợi nhuận
là mục đích kinh doanh của các doanh nghiệp mà muốn kinh doanh có lÃi phải
không ngừng nâng hiệu quả sản xuất kinh doanh.
Nói tóm lại : Mục tiêu phấn đấu của mỗi cá nhân, mỗi đơn vị và toàn xà hội
là nâng cao năng suất chất lợng và hiệu quả. Trong đó hiệu quả là biểu hiện tập
trung, bởi lẽ hiệu quả chỉ đạt đựoc trên cơ sở nâng cao năng suất lao độngvà chất
lơng công việc.
Mối quan hệ giữa sản xuất kinh doanh và tình hình tiêu thụ :
Nh đà trình bày ở trên một doanh nghiệp tổ chức tốt công tác tiêu thụ mới có
thể đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ, mở rộng quy mô mở rộng thị trờng Có đẩy nhanh
tốc độ tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp mới thu hồi đợc vốn bỏ ra nhanh nhất, lợi
nhuận nhiều nhất.
Thông qua tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp có thể thấy đợc xu hớng của thị trờng hạn chế của sản phẩm, của chiến lợc kinh doanh từ đó hoàn thiện về sản
phẩm, thay đổi chiến lợc kinh doanh cho phù hợp,nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu
thụ sản phẩm và nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh. Mặt khác lợi nhuận là

mục tiêu của các doanh nghiệp, nó nh là một tác nhân kích thích mọi ngời, mọi
doanh nghiệp phải không ngừng đẩy nhanh việc tiêu thụ sản phẩm. Lợi nhuận
phản ánh tập trung nhất kết quả và hiệu quả sản xuất kinh doanh.
Một số chỉ tiêu phản ánh tình hình tiêu thụ sản phẩm và hiệu quả kinh
doanh:
Tỷ lệ %HTKH =
tiêu thụ sản phẩm

Số lợng tiêu thụ kì thực hiện x100%
Số lợng tiêu thụ kì kế ho¹ch

19


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Chỉ tiêu nàyphản ánh thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Đây là yếu tố phản ánh rõ nét nhất hiệu quả sản xuất kinh doanh của đơn vị. Nếu
chỉ tiêu này lớn hơn 1 chứng tỏ đơn vị đà hoàn thành vợt mức kế hoạch, và ngợc
lại, nếu nhỏ hơn 1 thì có nghĩa là đơn vị cha hoàn thành định mức kế hoạch đề ra.
Hiệu quả kinh doanh = Kết quả đầu ra - Chi phí đầu vào.
Theo cách tính này mới phản ánh đợc mật lợng của hiệu quả, cha phân tích
chính xác chất lợng sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Mặt khác, với cách
tính nh vậy thì không thể phát hiện doanh nghiệp đà triết kiệm hay lÃng phí lao
động.
Vì vậy, để đánh giá có cơ sở khoa học của hiệu quả kinh doanh cảu doanh
nghiệp thơng mại cần phải so sánh kết quả đầu vào với chi phí đầu vào, đồng thời
xây dựng hệ thống chi tiêu phù hợp gồm chi tiêu tổng quát và chi tiêu chi tiết cụ
thể để tính toán các mặt riêng biệt của nó. Các chỉ tiêu trong hệ thống đó phải có
mối liên hệ phù hợp và thống nhất với công thức đánh giá chung của chúng.

HQKD = KQ đầu ra

(*)

Chi phí đầu vào
Kết quả đầu ra trong sản xuất kinh doanh thơng mại đo băng các chỉ tiêu
nh doanh thu và lợi nhuận thực hiện.Còn lao động, vốn cố định,vốn lu động. .đó là
chi phí đầu vào.
Công thức phản ánh sức sản xuất ( hoặc sức sinh lời ) của các chi tiêu phản
ánh đầu vào,cứ một đồng chi phí đầu vào thì cho bao nhiêu đồng kết quả đầu ra.
Hiệu quả kinh doanh có thể đợc tính bằng so sánh nghịch đảo:
HQKD = Chi phí đầu vào

(**)

Kết quả đầu ra
Công thức (**) phản ánh cảu các chỉ tiêu đầu vào, nghĩa là để có một đơn
vị kết quả đầu ra thì hao phí hết bao nhiêu đơn vị chi phí ở đầu vào.
Tỷ suất lÃi /doanh thu=

L·i .
Doanh thu.

Tû st nµy cho biÕt tỉng doanh thu thì có bao nhiêu % là lÃi.
20


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Tèc ®é chu chun vèn kinh doanh =

Doanh thu .
Vèn kinh doanh

ChØ tiªu này cho biết bình quân trong kỳ kinh doanh vốn của doanh nghiệp
chu chuyển mấy vòng,chu chuyển càng nhanh thì doanh nghiệp thu càng cao, lÃi
càng lớn.
Tốc độ chu chuyển vốn cố định=

Doanh thu
Vốn cố định

Tốc độ chu chuyển vốn lu ®éng=

Doanh thu
Vèn lu ®éng

Thêi gian ®Ĩ vèn lu ®éng chu chuyển đợc một vòng hay số vòng vốn lu
dộng chu chuyển trong một năm đợc gọi là tốc độ chu chuyển của vốn lu động.
Đây là chỉ tiêu đánh giá hiệu quả kinh doanh nói chung và hiệu quả sử dụng vốn lu động nói riêng.
Nếu doanh nghiệp tăng tốc độ chu chuyển của vốn lu động thì có thể tiết
kiệm tuyệt đối hay tơng đối về vốn lu động.
II. Các nhân tố ảnh hởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm và hiệu
quả kinh doanh :

1. Nhân tố khách quan :
Đây là những nhân tố bên ngoài doanh nghiệp, nó ảnh hởng không nhỏ và
tác động gián tiếp đến tình hình tiêu thụ sản phẩm của đơn vị.
1.1.Môi trờng kinh tế :
Có ảnh hởng to lớn đến các doanh nghiệp, thông thờng các doanh nghiệp

phải dự báo đợc mức độ ảnh hởng của môi trờng đối với doanh nghiệp của mình.
Môi trờng kinh tế bao gồm các lÃi xuất Ngân hàng, lạm phát trong giai đoạn của
chu kỳ kinh tế, dân số, cán cân thanh toán, chính sách tiền tệ, tỷ lệ thất nghiệp,...
Vì các yếu tố này tơng đối rộng nên doanh nghiệp cần chọn lọc để nhận biết các
tác động cụ thể nào sẽ ảnh hởng trực tiếp đến doanh nghiệp. Việc đánh giá chính

21


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

x¸c c¸c yÕu tố trên có ý nghĩa to lớn đối với doanh nghiệp trong quá trình lập dự
án cũng nh tiến hành sản xuất kinh doanh hiện tại.
1.2.Đờng lối chính sách của Đảng và Nhà nớc :
Đây là nhân tố tác động ở tầm vĩ mô có ảnh hởng ngày càng lớn đến hoạt
động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Sự biến động của môi trờng này hầu hết đều ảnh hởng đến chi phí kinh
doanh của doanh nghiệp và những thay ®ỉi cđa nã cã thĨ gióp doanh nghiƯp ®i lªn
trong kinh doanh ( ăn lên làm ra ) cũng nh làm cho doanh nghiệp gặp nhiều khó
khăn hơn.
Ví dụ : Chính sách thuế và chính sách nhập khẩu thay đổi sẽ ảnh hởng
mạnh đến hoạt động sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong nớc.
Chính sách thuế u đÃi sẽ tạo điều kiện cho daonh nghiệp kinh doanh thuận lợi hơn
và ngợc lại.
Khi chính sách xuất nhập khẩu thay đổi nh việc tăng thuế nhập khẩu hoặc
hạn chế nhập khẩu sẽ tạo cho các doanh nghiệp trong nớc có lợi thế hơn trong
cạnh tranh trên thị trờng.
1.3.Môi trờng văn hoá xà hội:
Tất cả các doanh nghiệp cần có sự có sự phân tích các yếu tố văn hoá xÃ
hội. ở những thị trờng của doanh nghiệp hoạt động có thể tận dụng đợc các cơ hội.

Ví dụ : Các tập quán tiêu dùng, trình độ văn hoá, thị hiếu khách hàng, mức sống
của ngời tiêu dùng là yếu tố quan trọng để doanh nghiệp quyết định mình kinh
doanh, sản xuất mặt hàng nào và tổ chức quá tr×nh kinh doanh ra sao. Khi thu
nhËp cđa dan chóng đợc nâng cao, ngời tiêu dùng có xu hớng tiêu dùng nhiều hơn
và chú trọng đến những mặt hàng có chất lợng cao hơn.
Thị hiếu thay đổi làm cho những sản phẩm không phù hợp, tiêu thụ khó khăn
hơn, đồng thời những sản phẩm phù hợp sẽ đợc tiêu thụ nhanh hơn.
Bên cạnh đó,còn có các yếu tố khác nhau nh dân số, tôn giáo, các định chế
xà hội ngôn ngữ cũng ảnh hởng đến ngời tiêu dùng, do đó cũng ảnh hởng đến quá
trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiÖp.
22


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

1.4.M«i trêng c«ng nghệ:
Ngày nay, các doanh nghiệp luôn luôn phải cảnh giácvới công nghệ mới, vì
nó có thể làm cho sản phẩm củ họ bị lạc hậu một cách trực tiếp và gián tiếp.Sự
phát minh của công nghệ mới là điều rất quan trọng đối với các doanh nghiệp đặc
biệt là các doanh nghiệp sản xuất - Nhân tố này cho năng suất lao động đợc nâng
cao,chi phí đợc tiết kiệm chất lợng sản xuất sẽ tốt hơn do vậy sẽ ảnh hởng đến giá
thnàh và giá bán của sản phẩm. Điêù này ảnh hởng trực tiếp đến tình hình tiêu thụ
sản phẩm của doanh nghiệp, ảnh hởng lớn đến chiến lợc kinh doanh, chiến lợc tiêu
thụ sản phẩm. Từ sự nhận biết đó, doanh nghiệp xác định nghành hàng kinh doanh
xu hớng tiêu dùng trong tơng lai, từ xác định chiến lợc tiêu thụ sản phẩm phù hợp.

1.5.Các đối thủ cạnh tranh:
Đối thủ cạnh tranh nhiều hay ít trên thị trờng sẽ ảnh hởng trực tiếp đến việc
tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Trong trờng hợp đối thủ cạnh tranh có nhiều
điều kiện thuận lợi sẽ gây không ít khó khăn cho việc tiêu thụ sản phẩm của doanh

nghiệp. Hiện nay có rất nhiều hình thức cạnh tranh nh: giá cả, chất lợng, mẫu mÃ,
dịch vụ...Trên thị trờng tiêu thụ sản phẩm, giá cả bị ảnh hởng rất lớn bởi sản phẩm
cùng loại hay sản phẩm thay thế của các đối thủ cạnh tranh.
Chính vì vậy, muốn giành đợc thằng lợi trong cạnh tranh doanh nghiệp cần
phải biết đặc điểm của các sản phẩm cùng loại hoặc thay thế của đối thủ cạnh
tranh. Từ đó nghiên cứu đa ra những sản phẩm có u thế hơn, phù hợp hơn với thị
hiếu ngời tiêu dùng.
2. Nhân tố chủ quan:
Các nhân tố chủ quan là hoàn cảnh nội tại của doanh nghiệp, bao gồm tất cả
các yếu tố và hệ thống bên trong doanh nghiệp, môi trờng này có thể kiểm soát đợc. Các nhân tố nội tại chủ yếu bao gồm :
2.1.Tình hình tài chính của đơn vị kinh doanh:

23


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Ỹu tè nµy gắn liền với hoạt động kinh doanh của công tác tiêu thụ sản
phẩm, bởi tài chính có liên quan mọi kế hoạch chiến lợc của doanh nghiệp. Một
doanh nghiệp có khả năng tài chính mạnh là điều kiện thuận lợi ®Ĩ doanh nghiƯp
cã thĨ ®éc lËp tù chđ trong ho¹t động sản xuất kinh doanh. Có khả năng tài chính
tốt, doanh nghiệp mới có điều kiện cải tiến kỹ thuật đầu t đổi mới công nghệ đón
bắt đợc những thời cơ kinh doanh thuận lợi.
Ngợc lại một doanh nghiệp có tình hình tài chính khó khăn phải đi vay
nhiều phụ thuộc vào tài chính, doanh nghiệp sẽ bị chi phối mạnh trong kinh
doanh, không có điều kiện nâng cao công nghệ, kỹ thuật sản xuất.
2.2.Yếu tố sản phẩm :
Đây là yếu tố vô cùng quan trọng vì ngời mua bao giờ cũng quan tâm trớc
hết đến chất lợng, tính tác dụng của sản phẩm mà họ đà mua.Thông thờng một sản
phẩm có sức cạnh tranh thì chất lợng phải cao.Do vậy, các doanh nghiệp cố gắng

tăng tính u việt của sản phẩm của mình.
Theo quan niệm cổ điển, sản phẩm là tổng hợp các đặc tính vật lý, hoá học
có thể quan sát đợc tập hợp trong một vài hình thức đồng nhất là vật mang giá trị
và giá trị sử dụng vì vậy cần xem xét sản phẩm cđa doanh nghiƯp theo 2 khÝa
c¹nh:
Ỹu tè vËt chÊt : Gồm những đặc tính vật lý, hoá học của sản phẩm. kể cả những
đặc tính của bao gói với chức năng giữ gìn bảo quản hàng hoá của nó.
Yếu tố phi vật chất : Tên gọi, nhÃn hiệu, biểu tợng, chu kỳ sống của sản
phẩm, dịch vụ sau bán hàng...
Trong nền kinh tế thị trờng cùng với sự cạnh tranh gay gắt của các sản
phẩm trên thị trờng là sự phát triển không ngừng về nhu cầu của ngời tiêu dùng.
Do vây, trong công tác tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp không những phải có chất
lợng tốt mà phải có kiểu dáng đẹp... Đồng thời cũng luôn phải đổi mới để đón trớc
đáp ứng nhu cầu của ngời tiêu dùng.
2.3.Trình độ quản lý, trình độ tay nghề của cán bộ công nhân viên:

24


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Đây là yếu tố ảnh hởng không nhỏ đến hoạt động kinh doanh nói chung và
hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp nói riêng. Một doanh nghiệp có đội
ngũ tinh thông nghiệp vụ, có đội ngũ công nhân tay nghề vững là điều kiện tăng
năng suất, nâng cao chất lợng sản phẩm giảm bớt chi phí sản xuất . Ngoài ra,đây
còn là điều kiện để doanh nghiệp cải tiến kỹ thuật đổi mới công nghệ sản xuất
hiện đại tạo ra khả năng cạnh tranh tốt cho doanh nghiệp.
2.4.Chiến lợc và sách lợc kinh doanh:
Một công ty có chiến lợc và sách lợc kinh doanh đúng đấn phù hợp với các
thời kỳ kinh doanh khác nhau của doanh nghiệp là nhân tố bảo đảm sự thành công

của doanh nghiệp.
Với chiến lợc sản phẩm, chiến lợc thị trờng và chính sách giá cả phù hợp sẽ
tạo điều kiện cho doanh nghiệp đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm mở rộng thị trờng, thị phần,nâng cao uy tín sản phẩm của doanh nghiệp tạo dựng lòng tin của
khách hàng về sản phẩm, từ đó tăng nhanh doanh thu đẩy nhanh vòng quay của
vốn, nâng cao hiệu quả kinh doanh cuả đơn vị.
2.5 Chính sách quảng cáo,thông tin,tiếp thị và giới thiệu sản phẩm:
Đây cũng là yếu tố ảnh hởng lớn đến tình hình tiêu thụ sản phẩm, doanh
nghiệp cần có chính sách quảng cáo tiếp thị hợp lý làm cho ngời tiêu dùng hiểu
biết nhiều hơn về sản phẩm, về doanh nghiệp để khi có nhu cầu họ có thể nhớ
ngay và sẵn sàng mua sản phẩm của doanh nghiệp.
Ngoài những yếu tố trên, việc sử dụng nhiều nghệ thuật kinh doanh khác
nh chính sách khuyến mại, thái độ phục vụ, phơng thứcthanh toán, chính sách bảo
hành sản phẩm,. .cũng ảnh hởng ít nhiều đến tình hình tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp.
2.6.Xác định phơng thức thanh toán:
Có thể nói phơng thức thanh toán là khau trọngtaam, là kết quả cuối cùng của
tất cả các giao dịch trong kinh doanh thơng mại.Việc lựa chọn lựa chọn phơng
thức thanh toán phù hợp và áp dụng hợp lý đối với từng khách hàng là vấn ®Ò rÊt

25