luận văn quản trị chiến lược Giải pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng của công ty cổ phần ROSA

Chuyên đề thực tập cuối khó GVHD: Th.S Đinh Lờ Hải Hà
LỜI MỞ ĐẦU
1. Sự cần thiết phải nghiên cứu đề tài
Trong điều kiện hiện nay của nền kinh tế thị trường hiện đại, bán hàng
được đặt ở vị trí trọng tâm mang tính quyết định đến toàn bộ hoạt động kinh doanh
của doanh nghiệp, là khâu quan trọng mấu chốt. Quá trình thực tập tại công ty cổ
phần ROSA em nhận thấy rằng hoạt động bán hàng là hoạt động cơ bản quyết định
sự tồn tại và phát triển của công ty. Với sự phát triển ngày càng nhanh về số lượng
các doanh nghiệp, công ty, các đơn vị cá nhân kinh doanh Sơn, sự cạnh tranh gay
gắt trên thị trường các loại Sơn làm cho hoạt động bán hàng của công ty cổ phần
Rosa đang đứng trước nhiều khó khăn thử thách. Công ty cổ phần ROSA là doanh
nghiệp sản xuất Sơn trên địa bàn Hà Nội, đứng trước tình hình thực tế trên giám
đốc công ty luôn đặc biệt quan tâm đến hoạt động bán hàng. Bởi mục tiêu của công
ty là phấn đấu trở thành doanh nghiệp sản xuất Sơn hàng đầu tại Việt Nam. Thúc
đẩy hoạt động bán hàng có ý nghĩa vô cùng quan trọng đối với công ty, giúp công ty
thực hiện được mục tiêu kinh doanh của mình và có đủ năng lực để cạnh tranh trên
thị trường. Nhận thức được tình hình thực tế của công ty em đã quyết định chọn đề
tài: “ Giải pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng của công ty cổ phần ROSA” để làm
chuyên đề thực tập cuối khóa của mình.
2. Mục tiêu nghiên cứu
Tìm hiểu thực tế về thực trạng hoạt động bán hàng của công ty cổ phần
ROSA những khó khăn mà công ty đang gặp phải.
Phân tích và đưa ra một số giải pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng của công
ty cổ phần ROSA.
3. Đối tượng nghiên cứu
Chuyên đề nghiên cứu hoạt động bán hàng của doanh nghiệp sản xuất kinh doanh
sản phẩm Sơn _ Công ty cổ phần ROSA.
4. Phạm vi nghiên cứu
Về mặt địa lý được nghiên cứu tại công ty cổ phần ROSA trên địa bàn Hà Nội.
Nghiên cứu hoạt động bán hàng của công ty cổ phần ROSA từ 2006 – 2009
SV: Nguyễn Thị Hoa Lớp: QTLKD Thương mại 48D

Chuyên đề thực tập cuối khó GVHD: Th.S Đinh Lờ Hải Hà
5. Cơ sở lý thuyết được lựa chọn để nghiên cứu
Liên quan đến đề tài nghiên cứu “ Giải pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng
của công ty cổ phần ROSA” có những tài liệu:
Giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại_ PGS.TS Nguyễn Xuân
Quang & PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc.
Nội dung bán hàng trong tài liệu này được nghiên cứu, tiếp cận dưới 4 góc độ
• Bán hàng với tư cách là một phạm trù kinh tế: Có khái niệm về bán hàng:
“ Bán hàng là sự chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền ( H-T )
nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định “ Khái
niệm này cho rằng bản chất kinh tế của bán hàng và là khái niệm cơ bản để nghiên
cứu và phát triển bán hàng trong kinh doanh. Tuy nhiên để tổ chức và quản trị tốt
bán hàng thì việc sử dụng khái niệm này có thể dẫn đến sự nhầm lẫn, cần được cụ
thể hóa hơn.
• Bán hàng với tư cách là một hành vi: “ Bán hàng là việc chuyển dịch
quyền sở hữu hàng hóa đã được thực hiện cho khách hàng đồng thời thu được tiền
hàng hoặc được quyền thu tiền bán hàng “
Tiếp cận từ góc độ này thường dẫn đến những mối quan tâm tập trung vào
hành động cụ thể của cá nhân nhân viên tiếp xúc, đại diện bán hàng tổ chức khi đối
mặt với khách hàng để thương thảo về một thương vụ trực tiếp, cụ thể trong điều
kiện các yếu tố cơ bản có liên quan như sản phẩm, dịch vụ, giá cả, phương thức
thanh toán … đã được xác định trước. Tiếp cận bán hàng với tư cách là một hành vi
là cơ sở cơ bản để quản trị bán hàng có nội dung cơ bản là quản trị lực lượng bán
hàng của tổ chức.
• Bán hàng với tư cách là một chức năng, một khâu quan trọng, một bộ
phận cơ hữu của quá trình kinh doanh: “ Bán hàng là một khâu mang tính quyết
định trong hoạt động kinh doanh, một bộ phận cấu thành thuộc hệ thống tổ chức
quản lý kinh doanh của doanh nghiệp chuyên thực hiện các hoạt động nghiệp vụ
liên quan đến việc thực hiện chức năng chuyển hóa hình thái giá trị của sản phẩm
hàng hóa từ hàng sang tiền của tổ chức đó “

SV: Nguyễn Thị Hoa Lớp: QTLKD Thương mại 48D
Chuyên đề thực tập cuối khó GVHD: Th.S Đinh Lờ Hải Hà
Bán hàng trong trường hợp này được hiểu và nghiên cứu với tư cách là một
phần tử độc lập cấu thành trong một hệ thống kinh doanh hoặc hệ thống tổ chức có
chức năng và nhiệm vụ cụ thể và độc lập tương đối so với các phần tử khác trong hệ
thống kinh doanh. Bán hàng theo góc độ tiếp cận này, đến lượt mình lại bao gồm
những phần tử nhỏ hơn có mối quan hệ chặt chẽ với nhau để hoàn thành chức năng,
nhiệm vụ ( bán hàng ) của hệ thống con. Nội dung của bán hàng trong trường hợp
nây thường được xác định là:
- Xác định các yếu tố và kế hoạch hóa hoạt động bán hàng
- Thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng
- Tổ chức thực hiện kế hoạch và quản trị lực lượng bán hàng
- Phân tích, đánh giá và kiểm soát hoạt động bán hàng
• Bán hàng với tư cách là một quá trình: “ Bán hàng là một quá trình thực
hiện các hoạt động trực tiếp hoặc gián tiếp ở tất cả các cấp, các phần tử trong hệ
thống doanh nghiệp nhằm tạo điều kiện thuận lợi để biến khả năng chuyển hóa hình
thái gía trị của hàng hóa từ hàng sang tiền thành hiện thực một cách có hiệu quả “
Thông thường, để có thể trình bày rõ và thực hiện tốt chức năng, nhiệm vụ
bán hàng của doanh nghiệp nên chọn tiếp cận bán hàng với tư cách là một khâu,
một bộ phận của hệ thống kinh doanh. Vì vậy bài viết của em cũng đã dựa vào cách
tiếp cận bán hàng với tư cách là một khâu, một bộ phận của hệ thống kinh doanh.
Giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại Tập 1_ PGS.TS Hồng Minh
Đường & PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc có viết nội dung của bán hàng: Thuật ngữ bán
hàng được sử dụng rất rộng rãi trong kinh doanh nhưng có thể khái quát các quan
niệm khác nhau về bán hàng như sau:
• Bán hàng được coi là một phạm trù kinh tế: Theo cách tiếp cận này có thể
hiểu rằng bán hàng ngày nay là hoạt động đầy rẫy khó khăn, trong đó khó nhất là
việc thu tiền của người mua.
• Bán hàng là hành vi thương mại của thương nhân: Theo quan niệm này
bán hàng sẽ tập trung vào các hoạt động của nhân viên bán hàng thong qua hoạt

động tiếp xúc với khách hàng, thương lượng, thỏa thuận về chất lượng, giá cả,
SV: Nguyễn Thị Hoa Lớp: QTLKD Thương mại 48D
Chuyên đề thực tập cuối khó GVHD: Th.S Đinh Lờ Hải Hà
phương thức thanh toán cụ thể để thỏa mãn nhu cấu của khách hàng và mang lại lợi
ích cho cả hai bên.
• Bán hàng là khâu cơ bản, quan trọng của quá trình sản xuất kinh doanh:
Bán hàng không chỉ là mục tiêu riêng của bộ phận bán hàng mà cần được xác định
là mục tiêu chung của toàn bộ doanh nghiệp.
• Bán hàng là quá trình thực hiện các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng:
- Nghiên cứu hành vi mua sắm của khách hàng
- Lựa chọn kênh bán và hình thức, phương thức bán
- Phân phối hàng hóa vào các kênh bán
- Quảng cáo và xúc tiến bán hàng
- Kỹ thuật bán hàng ở cửa hàng
- Đánh giá và điều chỉnh
Như vậy hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thương mại được xem xét
như một quá trình kinh tế bao gồm các công việc có liên hệ với nhau được thực hiện
ở các bộ phận trong doanh nghiệp khác với hành vi bán hàng ở cửa hàng, quầy hàng
chỉ bao gồm những kỹ thuật ( nghiệp vụ ) bán hàng cụ thể được tiến hành tại các
cửa hàng, quầy hàng đó.
Trên cơ sở nghiên cứu 4 quan điểm về bán hàng trong Giáo trình quản trị
doanh nghiệp thương mại Tập 1_ PGS.TS Hồng Minh Đường & PGS.TS Nguyễn
Thừa Lộc, em lựa chọn tiếp cận khái niệm bán hàng theo góc độ tiếp cận là quá
trình thực hiện các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng để tham khảo và viết chuyên đề
thực tập cuối khóa của mình. Với tiêu chí: Để bán được nhanh, nhiều hàng hóa thu
lợi nhuận cao cần phải thực hiện tốt các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng ở trên. Tuy
nhiên, trên thực tế khi thực tập tại công ty cổ phần ROSA em nhận thấy hoạt động
bán hàng của công ty là quá trình thực hiện các nghiệp vụ kỹ thuật sau :
+ Công tác nghiên cứu thị trường, nghiên cứu hành vi mua sắm của khách hàng
+ Xây dựng mạng lưới bán hàng và kênh bán hàng

+ Lập kế hoạch bán hàng và xác định các chính sách bán hàng
+ Hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán hàng
SV: Nguyễn Thị Hoa Lớp: QTLKD Thương mại 48D
Chuyên đề thực tập cuối khó GVHD: Th.S Đinh Lờ Hải Hà
+ Các hoạt động hỗ trợ bán hàng
Liên quan đến tình hình thực tiễn có luận văn:
• Biện pháp đẩy mạnh bán hàng ở công ty cổ phần thương mại Cầu Giấy.
Luận văn K47
• Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng tại công ty đầu tư
phát triển công nghệ thời đại mới. Luận văn K46
• Ngoài ra có website của công ty: www.rosa.com.v
với lịch sử hình thành và đặc điểm chung về công t
• Báo cáo tài chính của công ty từ 2006 - 200
6.
Phương pháp nghiên cứ
Trong chuyên đề thực tập cuối khóa của mình, phần phân tích hoạt động bán hàng
của công ty cổ phần OSA em đã sử dụng phương pháp duy vật biện chứng, phương
pháp phân tíc , phương pháp nghiên cứu tài liệ . Phần thu thập và xử lý số liệu sử
dụng phương pháp phỏng vấn chuyên gia, phương pháp so sán . Phần kết luận sử
dụng phương pháp tổng hợp
7. Nội dung đề tài
Ngoài phần lời mở đầu và kết luận bài viết được chia làm 2 h
ng :
Chương 1. Thực trạng hoạt động bán hàng của công ty cổROSA
hần
SV: Nguyễn Thị Hoa Lớp: QTLKD Thương mại 48D
Chuyên đề thực tập cuối khó GVHD: Th.S Đinh Lờ Hải Hà
Chương 2. Phương hướng và giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng
của công ty cổROSA
CHƯƠNG

:
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY
CỔ PROSA
1.1. N
Tổng quan về công ty cổ phn
1.1.1. A
Khái quát lịch sử hình thành và phá
tri ển
Công ty Cổ Phần ROSA là doanh nghiệp sản xuất được thành lập và đi vào hoạt
động sản xuất kinh doanh từ ngày 26/02/2001 với tên gọi ban đầu là Công Ty Trách
Nhiệm Hữu Hạn 1 thành viên Sơn RoSNama Việt . Giám đốc công ty là Bác
Nguyễn ăn Trí . Do mới thành lập với số vốn không quá 100 triệu, quy mô nhỏ bộ,
sự cạnh tranh trên thị trường về các loại Sơn là cực kỳ khốc liệt, hoạt động bán hàng
luôn gặp phải sự cản trở của các đối thủ lớn cùng lĩnh vực kinh doanh. Không chịu
SV: Nguyễn Thị Hoa Lớp: QTLKD Thương mại 48D
Chuyên đề thực tập cuối khó GVHD: Th.S Đinh Lờ Hải Hà
khuất phục trước những thử thách ban đầu, Bác Trí, giám đốc công ty đã tự mình
tìm hiểu nhu cầu thị trường, tìm hiểu và so sánh các loại Sơn có chất lượng cao, ổn
định đồng thời có 1 mức giá hợp lý để có thể cạnh tranh sản phẩm của mình trên thị
trường, giúp cho công ty đứng vững và vượt qua khó khăn trong giai đoạn mới
bước vào sản xuất kinh
oanh.
Sau 4 năm hoạt động, phát triển đến ngày 31/05/2005 công ty đổi tên thành : Công
Ty Trách Nhiệm Hữu Hạn 2 thành viên trở lên theo giấy phép kinh doanh số
0102002032, theo quyết định số 15/2005/Q của B ộ Công
hiệp.
+ Tân công ty : Công ty Trách Nhiệm Hữu Hạ Sơn R OSNam
Việt
+ Tên giao dịch : RoSa Paints VietNam Company
mited

+ Tên viết tắt : RoSa Paints (VN)
o.Ltd
+ Địa chỉ : Thôn Yên Phú, Xã Liên Ninh, Thanh Trì,
à Nội
Số vốn kinh doanh và quy mô, tiềm lực công ty đã tăng lên nhanh chóng khi công
ty đổi tên thành Công ty trách nhiệm hữu hạn 2 thành viên trở lên. Trong thời gia
này v ới sự nỗ lực của Bộ máy lãnh đạo, đội ngũ cán bộ kỹ thuật và được các hội
khoa học kỹ thuật Việt Nam, các nhà khoa học Việt Kiều Mỹ, Việt Kiều Canada và
các nhà khoa học trong nước giúp đỡ đã sản xuất thành công dòng sản phẩm Sơn
chất lượng cao theo quy trình công nghệ hệ
đại .
Do quy mô kinh doanh ngày càng lớn mạnh, số lượng khách hàng trải rộng khắp
nước từ BNamắc vào , cơ cấu các phòng ban cũng có sự thay đổi, số lượng nhân sự
tăng lên rõ rệt. Để công ty phát triển và đáp ứng tốt hơn nhu cầu kháchhàng n gày
SV: Nguyễn Thị Hoa Lớp: QTLKD Thương mại 48D
Chuyên đề thực tập cuối khó GVHD: Th.S Đinh Lờ Hải Hà
11/07/2008 theo giấy phép kinh doanh số 0103025811 và quyết định số
48/2008/QĐ của Bộ Công Ngiệp Cơ ng ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Sơn ROSA Việt
Nam đổi tên thành Công Ty Cổ Phần
SA :
+ Tên giao dịch : RoSa Joint Stock
mpany
+ Tên viết tắt : R
a.Jsc
+ Giám đốc : Bác Nguyễn
n Trí
+ Địa chỉ : Thôn ên Phú , Xã Liên Ninh, Thanh Trì,
à Nội
+ E :
Sonrosavietnafpt.vn

Wee :
www.sonro.co
vn

Các sản phẩm Sơn mang nROSAhãn hiệu từ khi ra đời đến nay đã có sức thuyết
phục cao và luôn luôn giữ được uy tín đối với người tiêu dùng không chỉ dựa vào
chất lượng mà còn nhờ vào khả năng cạnh tranh cao về giá cả và dịch vụ sau bán
hàng. Vì vậy trong những năm qua Công ty Cổ Phần ROSA đã sản xuất hàng ngàn
tấn sản phẩm nhưng vẫn chưa đáp ứng đủ nhu cầu thị trường
êu thụ.
SV: Nguyễn Thị Hoa Lớp: QTLKD Thương mại 48D
Chuyên đề thực tập cuối khó GVHD: Th.S Đinh Lờ Hải Hà
1.1.2. Chức năng, nhiệm vụ và cơ cấu tổ chức của công tyRosa
ổ phần
1.1.2.1. Chức năng, nhiệm vụ củ
công ty
Công tyROSA cổ phần là một pháp nhân kinh doanh, tự chịu trách nhiệm
về kết quả kinh doanh
a mình.
- hứ
năng :
+ Sản xuất ra những sản phẩm thuộc lĩnh vực hoạt động sản xuất kinh
doanh của công ty phù hợp với nhu cầu thị trường đó là các sản phẩm Sơn Rosa và
Hanco chuyên dụng để phục vụ trang trí
i thất.
+ Kinh doanh những sản phẩm, dịch vụ trong lĩnh vực kinh doanh của công
ty đó là các lại Sơn ROSA à
ANCO .
-Nh
m vụ :

+ Sản xuất và kinh doanh theo đúng ngành nghề đã đăng ký theo quy định
của
à nước.
+ Quản lý tốt lao động, vật tư, tiền vốn, tài sản và không ngừng nâng cao
hiệu quả sản xuất ki
doanh.
SV: Nguyễn Thị Hoa Lớp: QTLKD Thương mại 48D
Chuyên đề thực tập cuối khó GVHD: Th.S Đinh Lờ Hải Hà
+ Thực hiện tốt công tác bảo vệ an toàn an sinh xã hội, bảo vệ môi trường
và bảo vệ an ni
xã hội.
+ Ghi chép sổ sách kế toán theo đúng quy định về kế toán, thống kê và chịu
sự kiểm soát của cơ q
n tài chính.
+ Nộp thuế và thực hiện các nghĩa vụ khác theo quy định
a pháp luật.
1.1.2.2. Cơ cấu tổ ch
của công ty
Sơ đồ 1 : Cơ cấu tổ chức của CôROSA
y cổ phần
- G iám đốc : Là người sáng lập, chỉ đạo điều hành toàn bộ hoạt động sản
xuất kinh doanh của công ty. Ban hành các quy định và các quyết định cuối cùng,
chịu trách nhiệm trước pháp luật về mọi hoạt động
ủa công ty.
SV: Nguyễn Thị Hoa Lớp: QTLKD Thương mại 48D
Ban giám đốc
Phòng
kế
toán
Phòng

kinh
doanh
Phòng
nhân
sự
Phòng
vật tư
Phòng
bán
hàng
Phòng
kỹ
thuật
Nhà
máy
sản
xuất
Chuyên đề thực tập cuối khó GVHD: Th.S Đinh Lờ Hải Hà
- Phó giám đốc : Do giám đốc bổ nhiệm, có nhiệm vụ giúp giám đốc
hoàn thành những phần việc được giao, thực hiện chức năng tham mưu, đề xuất
những biện pháp và trực tiếp qun lý các phòn g ban
- ong công ty.
Phòng kinh doanh : Xây dựng các kế hoạch sản xuất kinh doanh của công ty,
thực hiện các công tác về thị trường, tiếp thị, giá cả… thúc đẩy cho hoạt động bán
hàng. Theo dõi các hợp đồng kinh tế, các báo cáo tài chính tổng hợp để có
chiến lược, kế hoạch bổ sung, điều chỉnh kịp thời cho hoạt động kinh doanh
của công ty trong từng th
- g, quý, năm.
Phòng kế toán : Quản lý vốn và sự vận động của vốn, tổ chức thực hiện
các nghiệp vụ hạch toán, kế toán. Thường xuyên báo cáo tình hình sử dụng

vốn cho giám đốc, lập các báo cáo tài chính, báo cáo thuế, nộp thuế, thực hiện
đúng, đầy đủ, kịp thời các quy định về tài chín
- đối với nhà nước.
Phòng nhân sự : Quản lý các vấn đề về nhân sự : tuyển dụng, sắp xếp,
thuyên chuyển nhân viên tới các vị trí phù hợp. Chịu trách nhiệm về quỹ
lương, đảm bảo cho việc trả lương cán bộ công nhân viên đúng với quy định
của công ty và hiệu quả lao độ
- của mỗi cá nhân.
Phòng vật tư : Tổ chức thu mua nguyên vật liệu để đảm bảo cho quá
trình sản xuất và quá trình bán hàng của công ty. Theo dõi tình hình sử dụng
nguyên vật liệu, dự trữ, đảm bảo cho nguyên vật liệu ổn định về số lượng,
chất lượng, quy cách, chủng loại. Phối hợp đồng bộ với phòng kinh doanh để
thực hiện các hợp đồng kinh tế đáp ứng kịp thời nguyên vật liệu cho s
- xuất kinh doanh.
Phòng bán hàng : Tổ chức các hoạt động bán hàng, nhận đơn đặt hàng,
giao hàng đúng, đầy đủ, kịp thời về số lượng, chất lượng, theo đúng thời gian
SV: Nguyễn Thị Hoa Lớp: QTLKD Thương mại 48D
Chuyên đề thực tập cuối khó GVHD: Th.S Đinh Lờ Hải Hà
yêu cầu của khách hàng. Tư vấn, chăm sóc khách hàng khi có yêu cầu. Hàng
tháng, quý phải tổng kết doanh số bán hàng và đơn đặt hàng để gửi cho giám
đốc và phòng kinh doanh, kế t
- n tổng hợp kết quả.
Phòng kỹ thuật : Thiết kế các sản phẩm, nghiên cứu kỹ thuật, ứng dụng khoa học,
công nghệ hiện đại để cải thiện nâng cao chất lượng, mẫu mã sản phẩm. Chịu trách
nhiệm bảo hành các sai sót, hư hỏng của sản phẩm khi khách hàng yêu cầu và phát hiện
nguyên nhân, tìm cách để khắc phục. Phụ trách việc đăng ký, kiểm tra chất lượng sản
phẩm của công ty
- i cơ quan nhà nước.
Nhà máy sản xuất : là nơi trực tiếp tổ chức sản xuất
1.1.3. n phẩm của công ty.

Các đặc điểm
1.1.3.1. ạt động của công tLĩn
vực hoạt động :
Sản xuất các loại Sơn có chất lượngcao đáp ứng nhu cầ u thị trường. Phân
phối các sản phẩm SơROSAn man thương hiệu và H ANCO tới các đại lý và cửa
hàng trên toàn quốc, đáp ứng tốt nhất nhu cầ
1.1.3.2. a người tiu dùng .
ặc
iểm v ề sản phẩm Công ty cổ phần R OSA là doanh nghip sả xuất kinh doan h cá c
sản phẩROSAm Sơn mang nhãn hiệu và HANCO tại Hà Nội. Các sản phẩm của
công ty phục vụ cho vic trang trí nội thất , ngoại thất nhà cửa, phục vụ cho cá công
trìn xây dựng , dân dụng . Đối với người tiêu dùng, sản phẩm thỏa mãn tâm lý, thị
hiếu của họ khi những ngôi nhà, cao ốc, khu đô thị với kiến trúc hiện đại, đẹp mắt
được phủ lên màu sơn ROSA nhẵn bong, trang nhã, hiện đại. Hiện nay với sự phát
triển không ngừng của nền kinh tế, các công trình kiến trúc xây dựng đang gia tăng
với tốc độ chóng mặt. Nhu cầu về sử dụng Sơn trang trí là rất lớn. DoRoSa đó, công
SV: Nguyễn Thị Hoa Lớp: QTLKD Thương mại 48D
Chuyên đề thực tập cuối khó GVHD: Th.S Đinh Lờ Hải Hà
ty cổ phần đã sản xuất hàng loạt các sản phẩm Sơn với đa dạng chủn loại, mẫu mã
chất l ượng cao phục vụ cho nhu cầu , thị
iếu người sử dụng.
Các sản phẩm Sơn c
ROSA yếu của công ty :
G7A: Sơn nước chất lượng Quốc tế. Siêu bóng dùng cho cả t
ngROSA nhà và ngoài trời
G7C: Sơn lót chống kiềm dùng cho cả
ROSAgoài trời và trong nhà
DS: Sơn phủ ngoài trời chất lượng cao siêu b
ROSAg sang trọng và hiện đại
G370: Sơn chống thấm chất lượng cao, bú

ROSA, sang trọng và hiện đại
G280: Sơn ngoài
ROSAời chất lượng cao, bóng vừa
G350: Sơn lót chóng kiềm, dùng trong nhà và ngoài
ROSArời chất lượng cao siêu trăng
TX:
ROSAhất chống thấm chất lượng cao
CLEAR: chất phủ bóng chất lượng cao rắn
ROSAnh dùng trong nhà và ngoài trời
G13A: Sơn trong nhà bóng, siêu tră
ROSA chất lượng cao lau rửa dẽ dàng
G13B:Sơn trong nhà bóng vừa, siêu trắ n
ROSAchất lượng cao, lau rửa dễ dàng
SV: Nguyễn Thị Hoa Lớp: QTLKD Thương mại 48D
Chuyên đề thực tập cuối khó GVHD: Th.S Đinh Lờ Hải Hà
G13C: Sơn trong nhà bán bóng, siêu trắn
ROSAchất lượng cao, lau rửa dễ dàng
G12A: S
trong ROSAnhà độ bóng cao, cao cấp
BỘT BẢ : Chất lượ
cao, dùng trong hà và
goài trời
…V….v… ………
Khái niệm Sơn : Gọi chung là sơn nước có kết cấu dạng nhũ tương hỗn
dịch được cấu tạo bởi các loại hoá chất do c
kỹ sư hoá nghiên cứu và sáng chế.
Phương thức đúng hàng: Sơn được đóng vào thùng nhựa hoặc thùng sắt tôn
chống gỉ với trọng lượng đa dạng dễ vận chuyển và bảo quản
toàn giúp khách hàng dễ lựa chọn
Phương pháp nhận dạng sản phẩm: trên mọi sảROSAn phẩm đều

ắn Logo tên thương hiệu và HANCO.
Hiện nay nhu cầu về trang trí nội thất, ngoại thất nhà ở, các cao ốc, khu đô
thị là rất lớn, do đó trong 4 năm gần đây năng lực sản xuất và lượng tiêu thụ Sơn
của công ty tăng lên đáng kể. Năm 2006 với khối lượng sản xuất ra là 640 tấn, đến
năm 2009 tăng lên 765 tấn tương đương tăng 125 tấn, cùng với sự tăng lên của năng
lực sản xuất thì khối lượng Sơn bán ra cũng tăng lê
do nhu cầu sử dụng của khách hàng.
Do đặc tính của sản phẩm Sơn là dạng nước và hình thức đóng thùng nên
việc bảo quản và dự trữ nó là rất quan trọng. Vì là hóa chất nên dễ gây ô nhiễm môi
trường. Sơn đóng thùng là sản phẩm hơi nặng v cồng kềnh nên việc lưu chuyển là h
ơi khó khăn. Hiện nay công ty đã thành lập đội ngũ nhân viên phụ trách việc vận
chuyển hàng hóa. Với những khách hàng ở địa bàn Hà Nội và khu vực lân cận, xe
SV: Nguyễn Thị Hoa Lớp: QTLKD Thương mại 48D
Chuyên đề thực tập cuối khó GVHD: Th.S Đinh Lờ Hải Hà
chở hàng của công ty sẽ giao trực tiếp các sản phẩm theo yêu cầu của đơn đặt hàng.
Đối với những khách hàng ở xa, công ty có thể vận chuyển qua các phương tiện như :
gửi xe khách, xe tải chở hàng, tàu hỏa sẽ giảm đ
1.1.3.3. c chi phí vận chuyển cho công ty.
c điểm về thị trường và khách hàn
a. Khách hàng của doanh nghiệp :
Đối vớ người tiêu dùng, không phân biệt b ạn là ai dự ở Miền quê
hay Thành thị công trình của bạn là nhà ở, khu đô thị hay các toà cao ốc, mà
côngty chỉ cần biết bạn đã sẵn sàng lự a chọn sản phẩm Sơn R
A cho công trình của bạn hay chưa.
Đối với những khách hàng là các Công ty xây dựng hay các nhà kinh
doanh phân phối ác sản phẩm sơn công ty luôn sẵn sà ng cộng tác và cung
cấpcác sản phẩm, hỗ trợ tư vấn chăm s óc khách hàng trên địa bàn và hỗ trợ
các dịch vụ hữu ích khác nhằm tạo điều kiện thuận lợi
hiệu quả nhất cRoSaho quý khách hàng.
Công ty cổ phần luôn mong muốn thỏa mãn tối đa các nhu cầu và sẵn

sàng thích ứng để đạt đến chất lượng tối ưu. Chỉ có sự hài lòng của khách
hàng mới làsự đảm bảo chắc chắn nhất cho sự ph át t
ển bền vững ca
ng ty chúng tôi.
b. Th
trường :
- Thị trường đầu vào :
Nguyên liệu để cấu thàn
Sơn bao gồm 5 thành phần cơ b
SV: Nguyễn Thị Hoa Lớp: QTLKD Thương mại 48D
Chuyên đề thực tập cuối khó GVHD: Th.S Đinh Lờ Hải Hà
:
• Chất nhựa tạo nên m
g cứng
• Chất màu tạo nên màu sắc
Các chất p
gia t
ra sự ổn định
• Chất độn
• Nước
Trong đó nguồn nguyên vật liệu nhập trong nước là chất nhựa và bột
độn, nguồn nguyên vật liệu nhập khẩu từ nước ngoài là các
ất phụ gia, chất tạo nên màu sắc…
Nếu công ty mua với khối lượng nhỏ thì sẽ thông qua các công ty
thương mại, gọi điện đặt hàng họ sẽ mang tới công ty. Mua, nhập với khối
lượng lớn từ nước ngoài sẽ đặt hàng qua văn phòngNam đại diện của hãng hóa
chất tại Việt thì giá sẽ rẻ hơn. Nguồn nguyên vật liệu này chủ yếu được nhập
qua cảng, biển từ cá
nước Mĩ, Đức, Thái Lan, Trung Quốc…
Nguồn nguyên vật liệu để sản xuất Sơn của công ty là không sẵn có,

một số hóa chất cấu thành phải nhập từ nước ngoài, do đó việc nhập khẩu sẽ
mất nhiều thời gian. Việc chọn nhà cung ứng nguyên vật liệu cũng gặp không
ít những khó khăn, do những nguyên vật liệu dựng để sản xuất Sơn có sự biến
độnglớn và giá cả cũng thường không ổn định . Mỗi sự thay đổi của nó kéo
theo sự thay đổi giá thành sản xuấ
và tiếp đó là sự thay đổi của giá bán.
SV: Nguyễn Thị Hoa Lớp: QTLKD Thương mại 48D
Chuyên đề thực tập cuối khó GVHD: Th.S Đinh Lờ Hải Hà
Hơn nữa nhà cung ứng nguyên vật liệu của công ty là các công ty
thương mại truyền thống nên cơ hội lựa chọn nhà cung ứng là không nhiều.
Hiện nay các đối thủ cạnh tranh của công ty là rất nhiều, nên việc lựa chọn
nguồn nguyên vật liệu đầu vào hết sức quan trọng, nó quyết định sản phẩm có
bán được trên thị trường hay không. Thị trường đầu vào của công ty chủ yếu
là nguồn nguyên vật liệu nhập khẩu từ các
- ước Mĩ, Đức, Úc, Th
Lan, Trung Quốc…
Thị trường đầu ra :
Đây là yếu tố quan trọng đối với bất cứ doanh nghiệp sản xuất kinh
doanh để đạt được mục tiêu chính là lợi nhuận thì phải bán được hàng. Hệ
thống tiêu thụ sản phẩm của Cng ty đó là hệ thống các đại l độc lập , nhà bán
buôn, nhà phân phối , các công trình xây dựng, nhà thầu trên toàn quốc. Đặc
biệt là các vùng kinh tế trọng điểm có tốc độ tăng trưởng cao, các khu công
nghiệp, khu đô thị. Trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh, công ty cổ
phần RoSa đã có vị thế vững chắc tại thị trường Miền Bắc như : Hà Nội,
Hưng Yên, Hải Dươn, Hải Phòng, Quảng Ninh, Hà Tây nay là H à Nội, Vĩnh
Phúc, Bắc Ninh,… Doanh thu bán Sơn từ thị trường Miền Bắc luôn chiếm trên
50% tổng doanh thu. Đây là thị trường trọng điểm của công ty. Đi đôi với duy
trì, giữ vững thị trường truyền thống tại các tỉnh phía Bắc công ty đã thực
hiện chiến lược tiếp cận và mở rộng với các vùng kinh tế trọng điểm Nam Bộ
như : TP Hồ Chí Minh, Đng Nai, Bà Rịa – Vũng Tầu, Bình Dương, B ình

Phước, Tây Ninh, Long An,…… Với doanh thu bán hàng từ thị trường này
chiếm trên 30% tổng doanh thu. Còn lại là thị trường Miền Trung như các tỉnh
: Nghệ An, Hà Tĩnh, Thanh Hóa….với tỷ trọng doanh thu bán hàng trên thị
trường này là không cao. Như vậy thị trường đ
1.1.3.4. ra của công ty phân bố không
ồng đều.
Đặc điểm nội tại của công ty
Bảng 1.1. Tình hình về Vốn,
SV: Nguyễn Thị Hoa Lớp: QTLKD Thương mại 48D
Chuyên đề thực tập cuối khó GVHD: Th.S Đinh Lờ Hải Hà
Chỉ tiêu Đơn vị 2006 2007 2008 2009
Tổng số vốn kinh doanh Tr.đ 7.246 7.350 7.413 8.050
Số lao động Người 62 70 84 96
Năng lực sản xuất Tấn 640 666 700 765
ao động, Năng lực sản xuất của công ty
( Nguồn : Phòng Kế Toán
a. hòng Nhân Sự - Công Ty Cổ P
n ROSA )
Đặc điểm về nguồn nhân lực
Lực lượng lao động luôn là lực lượng quan trọng nhất, quyết định đến sự
thành công của mỗi doanh nRoSaghiệp. Hiểu rõ điều này, công ty Cổ phần luôn
quan tâm đến đội ngũ cán bộ công nhân viên của mình. Công ty không ngừng tuyển
dụng, nâng cao trình độ tay nghề cho lao động. Tính đến cuối năm 2009, tổng số
cán bộ công nhân viên của công ty là 96 người. Lực lượng lao động trong công ty
gồm đầy đủ các trình độ, cấp bậc, tay nghề. Điều đó được thể hiện thông qua
ng cơ cu laoộng phân theo trình độ :
Bảng 1. 2. P hân bố laođộn
theo trình độ
Trình độ Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009
Đại học và sau

Đại học
9 13 17 22
SV: Nguyễn Thị Hoa Lớp: QTLKD Thương mại 48D
Chuyên đề thực tập cuối khó GVHD: Th.S Đinh Lờ Hải Hà
Cao đẳng 15 16 20 21
Trung cấp 12 10 9 6
Công nhân kỹ
thuật
26 31 38 47
Tổng số 62 70 84 96
a công ty cổ phần R OSA
Đơn vị : Người
( Nguồn
hòng Nhân Sự - Công Ty Cổ Phần ROSA )
T heo bảng số liệu trên ta thấy : Tổng s nhân sự của công ty tăng đều
qua các nă m. Năm 2006 số lượng chỉ có 62 người, năm 2007 tăng 70
người, năm 2008 tăng 84 người và hiện tại năm 2009 là 96 người tăng 12
người so với năm 2008. Số lượng cán bộ công nhân viên phân theo trình độ
cũng có sự biến động rõ nét. Số lượng cán bộ công nhân viên có trình độ
đại học và sau đại học tăng dần qua các năm, trình độ cao đẳng cũng có
tăng nhưng với tốc độ chậm hơn. Trình độ trung cấp đang có xu hướg giảm
dần, do sự phát triển của công ty , phòng nhân sự có những chính sách mới
về tuyển mộ, tuyển dụng nhân sự chặt chẽ hơn. Số lượng công nhân kỹ
thuật chiếm tỷ trọng lớn nhất trong tổng số nhân sự của công ty. Đây là lực
lượng trực tiếp sản xuất ra các sản phẩm sơn, với số lượng công nhân ở
nhà máy sản xuất hiện nay là 47 người. Nhìn chung, số lượng nhân sự của
công ty phát triển khá ổn định qua các năm. Có được điều này là do yêu
cầu đòi hỏi của việc mở rộng sản xut kinh doan
b. sự phát triển của hoạt độ
g bán hàng.

Đặc điểm về vốn kinh doanh
SV: Nguyễn Thị Hoa Lớp: QTLKD Thương mại 48D
Chuyên đề thực tập cuối khó GVHD: Th.S Đinh Lờ Hải Hà
Bảng 1.3. Tình hình vốn kinh
anh của công
Chỉ tiêu Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009
Tổng vốn kinh doanh 7.246 7.350 7.413 8.050
Vốn cố định 5.017 5.275 5.306 5.569
Vốn lưu động 2.229 2.075 2.107 2.481
trong những năm gần đây
Đơn vị : Tr.đ
( Nguồ
: Phòng Kế Toán – Công Ty Cổ Phần ROSA )
Qua bảng số liệu trên ta thấy tổng số ốn kinh doanh của công ty luôn được
bổ su ng qua các năm, tức là công ty có khả năng tập trung và huy động vốn kinh
doanh. Năm 2006 với tổng số vốn là 7,246 tỷ đồng thì đến năm 2009 con số này đã
lên tới 8,050 tăng gần 11% o với năm 2006 tương đương 804 triệu đồng . Về cơ cấu
vốn kinh doanh cũng có sự thay đổi, tuy không đáng kể. Số vốn cố định của công ty
tăng đều qua các năm do chủ trương công ty là trang bị thêm máy móc thiết bị hiện
đại phục vụ sản xuất kinh doanh.Việc bảo tồn và phát huy được vốn là do sự nỗ lực
không ngừng trong hoạt động bán hàng của công ty. Vì thế công ty cần thúc đẩy
hoạt động bán hàng hơn nữa để đẩy m
c. h tốc độ chu chuyển của vốn kinh d
nh.
Dây chuyền công nghệ sản xuất Sơn
Dây chuyền công nghệ sản xuất Sơn R
- a hoàn toàn tự động gồm có 4 công đoạn :
Giai đoạn 1 : Sơ chế những nguyên vật liệu cấn thi
SV: Nguyễn Thị Hoa Lớp: QTLKD Thương mại 48D
Chuyên đề thực tập cuối khó GVHD: Th.S Đinh Lờ Hải Hà

- ( không phải là tất cả các nguyên liệu )
Giai đoạn 2 : Tổng hợp
- ác thành phần để thành Sơn gốc màu trắ
- .
Giai đoạn 3 : Pha màu để thành S
àu
Giai đoạn 4: Lọc, đóng gói sản phẩm
Đặc điểm về công nghệ: Là công ty có dây chuyền sản xuất khép kín,
công nghệ tiên tiến và khá hiện đại, đặc biệt là có sự sáng suốt của Bác Giám Đốc
và đội ngũ cán bộ công nhân viên lành nghề đã đem lại triển vọng phát triển các sản
phẩm Sơn và phát triển, chiếm lĩnh t
trường trong nước và hướng ra xuất khẩu.
Hiểu rõ thời tiết trong nước nắm bNamắt được nhu cầu và tập quán của
người Việt chúng ta. Công ty Cổ Phần ROSA với đội ngũ Chuyên viên kỹ thuật,
Kỹ sư hoá chất trong và ngoài nước cùng với đội ngũ công nhân lành nghề nhiều
năm kinh nghiệm được trang bị bởi máy móc và công nghệ của Châu Âu chúng tôi
đã và đang cho ra đời những sản phẩm tốt bậc nhất đa dạng về chủng loại, sắc màu
phong phú đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng và đã nhiều năm liền được người
tiêu dung bình c
n là sản phẩm tốt nhất của mọi thời đại
Được sự ủng hộ của người tiêu dùng và các đối tác Công ty chúng tôi xin
chân thành cảm ơn quý khách hàng trong thời gian qua đó lựa chon sản phẩm của
chúng tôi. Chúng tôi rất tự hào khi dạo bước trên đường phố, miền quê từ Bắc vào
Nam ngắm nhìn những ngôi nhà, những toà cao ốc, khu đô thị với kiến trúc hiên đại
đẹp mắt được phủ lên màu sơn ROSA nhẵn bóng màu sắc trang nhã hiên đại
p phần tô thêm vể đẹp quê hương đất nước.
1.2. Tình hình và kết quả hoạt
ng kinh doanh của công ty ( 2006 – 2009 )
SV: Nguyễn Thị Hoa Lớp: QTLKD Thương mại 48D
Chuyên đề thực tập cuối khó GVHD: Th.S Đinh Lờ Hải Hà

Dưới đây là bảng báo cáo kết quả kind
SV: Nguyễn Thị Hoa Lớp: QTLKD Thương mại 48D
Chuyên đề thực tập cuối khó GVHD: Th.S Đinh Lờ Hải Hà
của công tytrong những năm vừa qua :
Bảng 1.4. B áo cáo kết quảhoạ
động kinh danh của
Chỉ tiêu
Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009
Giá trị Giá trị
Tốc độ
tăng so
với năm
2006 (lần)
Giá trị
Tốc độ
tăng so với
năm 2007
(lần)
Giá trị
Tốc độ
tăng so với
năm 2008
(lần)
1. Doanh thu thuần 14.628.459 17.850.238 1,22 21.016.545 1,17 29.716.110 1,41
2. Giá vốn hàng bán 13.110.745 15.148.612 1,15 17.272.349 1,14 25.159.452 1,45
3. Chi phí quản lý kinh doanh, trả lương 1.200.230 2.105.616 1,75 2.876.769 1,36 3.447.301 1,19
4. Lợi nhuận thuần 317.484 596.010 1,87 867.427 1,45 1.109.357 1,27
5. Các khoản tăng hoặc giảm lợi nhuận 257.172 302.515 1,17 324.905 1,07 354.051 1,08
6. Tổng lợi nhuận chịu thuế TNDN 574.656 898.525 1,56 1.192.332 1,32 1.463.408 1,22
7. Thuế TNDN phải nộp 113.560 278.897 2,45 345.167 1,23 344.675 0,99

SV: Nguyễn Thị Hoa Lớp: QTLKD Thương mại 48D
Chuyên đề thực tập cuối khó GVHD: Th.S Đinh Lờ Hải Hà
8. Lợi nhuận sau thuế 461.096 619.628 1,34 847.165 1,36 1.118.733 1,32
ng ty cổphần R OSA
Đơn vị tính : 1000ROSA Đ
SV: Nguyễn Thị Hoa Lớp: QTLKD Thương mại 48D
Chuyên đề thực tập cuối khó GVHD: Th.S Đinh Lờ Hải Hà
Nguồn : Phòng kế toán _ Công ty cổ phần )
ếtROSA quả hoạt động kinh doanh của công ty Cổ phầ n được thể hiện rất rõ ở báo
cáo kết quả kinh doanh phòng Kế Toán. Qua bảng số liệu trên ta thấy kết quả hoạt động
kinh doanh của công ty qua bốn năm gần đây có chiều hướng tăng lên rõ rệt. Năm 2008 do
tác động của cuộc khủng hoảng kinh tế thế giới, nhưng hoạt động kinh doanh của công ty
vẫn có hiệu quả và có doanh thu thuần không giảm đi so với năm trước. Doanh thu thuần ở
đây chính là tổng doanh thu từ hoạt động bán hàng của công ty. Từ những con số trên
chúng ta có thể thấy hoạt động bán hàng đóng vai trị quan trọng đối với công ty. Nếu
bán hàng không được thực hiện tốt, doanh thu giảm thì lợi nhuận của công ty hàng năm
cũng giảm. Năm 2006 doan thu thuần chỉ đạt 14.628.459.000 đồng nhưng đế n năm 2007
doanh thu đạt được là 17.850.238.000 đồng tăng 1,22 lần so với năm 2007. Năm 2008
doanh thu là 21.016.545.000 đồng và sang năm 2009 cn số lên tới 29.716.110.000 đồng
tương đương vớ i tăng lê 8.699.565.000 đồng là 41,39 % so với năm 2008 . Đây là con số
không nhỏ, có được doanh thu như vậy là do sự nỗ lực không ngừng trong việc thúc đẩy
hoạt động bán hàng của công ty. Bên cạnh chỉ tiêu doanh thu thuần giá vốn hàng bán và
chi phí quản lý kinh doanh , trảlương cũng có sự thay đổi, tăng lên qua các năm . Thể hiện,
trong năm 2006 tổn giá vốn hàng bán và chi phí quản lý kinh doanh , trả lương là
14.1.97.00 ồg nhưng sang năm 2007 tăng lên 17 . 254 . 228 . 000 đồng, tương đương tăng
1,205 lần. Năm 2008 tổng giá vốn hàng bán và chi phí quản lý kinh doanh, trả lương là
20.149.118.000 đồng năm 2009 tăng lên 28.606.753.000 đồng tức là tăng lên 1,42 lần so
với năm 2008. Doanh thu thuần tăng lên nhưng giá vốn hàng bán và chi phí quản lý kinh
doanh, trả lương cũng tăng cùng nên lợi nhuận trước thuế và sau thuế của công ty cũ
tăng vi tốc độ và cn số không được cao lắm.

Bảng 1.
Lợi nhuậ n
Chỉ tiêu
Năm
2006
Năm
2007
Tỷ lệ
tăng so
với năm
2006
Năm
2008
Tỷ lệ
tăng so
với năm
2007
Năm
2009
Tỷ lệ
tăng so
với năm
2008
Lợi nhuận
trước thuế
574.656 898.525 56,35% 1.192.332 32,69% 1.463.408 22,73%
Thuế
TNDN
113.560 278.897 345.167 344.675
Lợi nhuận 461.096 619.628 34,38% 847.165 36,72% 1.118.733 32,05%

SV: Nguyễn Thị Hoa Lớp: QTLKD Thương mại 48D