Luận văn tốt nghiệp: Giải pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng của Công ty Cổ phần Nhất Vinh

Luận văn tốt nghiệp Phạm Thị Mai
LỜI MỞ ĐẦU
Từ khi chuyển sang nền kinh tế thị trường, nền kinh tế Việt Nam có
nhiều khởi sắc. Với đặc điểm của nền kinh tế thị trường là hàng hoá phong
phú, đa dạng, tính tự chủ của các doanh nghiệp cao, hoạt động thương mại
được tạo những điều kiện thuận lợi nhất để phát triển. Các doanh nghiệp
thương mại được hình thành ngày một nhiều để đáp ứng tốt hơn nhu cầu ngày
càng cao của xã hội. Nền kinh tế thị trường có tính cạnh tranh cao đòi hỏi các
doanh nghiệp phải nỗ lực hết mình mới có thể tồn tại và phát triển, giữ vững
được vị thế của mình trên thị trường. Một trong những yếu tố quyết định sự
tồn tại của các doanh nghiệp đó là công tác bán hàng. Điều này đặc biệt quan
trọng đối với các doanh nghiệp thương mại.
Nhận thức rõ tầm quan trọng của hoạt động bán hàng, sau thời gian
thực tập tại Công ty Cổ phần Nhất Vinh, với sự giúp đỡ tận tình của PGS.TS
Nguyễn Văn Tuấn, sự đồng ý và tạo điều kiện thuận lợi của ban lãnh đạo
Công ty, tôi đã lựa chọn đề tài : Giải pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng của
Công ty Cổ phần Nhất Vinh làm đề tài nghiên cứu cho chuyên đề tốt nghiệp
của mình.
1. Mục đích nghiên cứu của đề tài :
- Nghiên cứu nhằm hiểu sâu hơn những lí luận cơ bản và thực tiễn hoạt
động bán hàng của các doanh nghiệp thương mại.
- Trên cơ sở phân tích hoạt động kinh doanh của Công ty để thấy được
những thành tựu cũng như những tồn tại của Công ty.
- Đưa ra một số giải pháp để đẩy mạnh hoạt động bán hàng của Công ty
nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh.
2. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của đề tài :
Lớp QTKD TMA Trường ĐHKT Quốc Dân
1
Luận văn tốt nghiệp Phạm Thị Mai
Đối tượng nghiên cứu của đề tài là toàn bộ các khâu liên quan đến hoạt
động bán hàng của Công ty, từ nghiên cứu nhu cầu thị trường, thu mua tạo

nguồn hàng, xác định kênh và hình thức phân phối … cho đến việc thực hiện
các hoạt động hỗ trợ bán hàng. Đây là một quá trình hoạt động liên tục, đảm
bảo sự phối hợp nhịp nhàng giữa các khâu, các bộ phận để đảm bảo hoạt động
bán hàng của Công ty thực sự có hiệu quả.
Phạm vi nghiên cứu của đề tài là hoạt động bán hàng của Công ty Cổ
Phần Nhất Vinh – trụ sở chính tại Hà Nội trong một số năm gần đây.
3. Phương pháp nghiên cứu đề tài :
Sử dụng phương pháp luận của Chủ nghĩa Mác – LêNin, phương pháp
phân tích, so sánh, đối chiếu, suy luận…
Qua việc đi thực tập tại Công ty, thấy rõ được thực tế hoạt động của
Công ty, đưa ra được những nhận xét mang tính sát thực hơn. Do đó, đề tài sẽ
có sự kết hợp chặt giữa lí luận và thực tiễn để làm rõ hơn những vấn đề được
đề cập đến trong bài viết này.
4. Bố cục trình bày:
Nội dung chính của chuyên đề được kết cấu thành 3 chương:
Chương I : Những lí luận cơ bản về công tác bán hàng ở doanh nghiệp
thương mại.
Chương II : Thực trạng công tác bán hàng ở Công ty Cổ phần Nhất
Vinh trong thời gian qua.
Chương III : Phương hướng và giải pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng
của Công ty Cổ phần Nhất Vinh.
Lớp QTKD TMA Trường ĐHKT Quốc Dân
2
Luận văn tốt nghiệp Phạm Thị Mai
CHƯƠNG I : NHỮNG LÍ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG
BÁN HÀNG Ở DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI
1.1 KHÁI NIỆM, VAI TRÒ VÀ ĐẶC ĐIỂM BÁN HÀNG TRONG CƠ
CHẾ THỊ TRƯỜNG CỦA DOANH NGHIỆP KINH DOANH THIẾT BỊ
VĂN PHÒNG
1.1.1 Khái niệm về bán hàng :

Có rất nhiều quan niệm khác nhau về thuật ngữ bán hàng trong lĩnh vực
kinh doanh. Với mỗi cách thức tiếp cận khác nhau, với mục tiêu khác nhau và
đối tượng nghiên cứu khác nhau sẽ có những quan niệm khác nhau về bán
hàng.
Có quan niệm cho rằng: “ Bán hàng là một phạm trù kinh tế”. Theo
quan niệm này, bán hàng gắn với sự thay đổi hình thái giá trị của hàng hoá, nó
“ là sự chuyển hoá giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền” và nó là “ bước
nhảy nguy hiểm” đối với mọi doanh nghiệp.
Có quan niệm lại cho rằng: Bán hàng là hành vi thương mại của thương
nhân. Luật thương mại Việt Nam cho rằng: “ Mua bán hàng hoá là hành vi
thương mại của thương nhân, theo đó người bán có nghĩa vụ giao hàng,
chuyển quyền sở hữu hàng hoá cho người mua và nhận tiền, người mua có
nghĩa vụ trả tiền cho người bán và nhận hàng theo thoả thuận của hai bên”.
Như vậy hoạt động bán hàng được hiểu là hoạt động của người bán đối với
người mua thông qua quá trình tiếp xúc, trao đổi với người mua ở một nơi nào
đó được gọi là “thị trường” nhằm thoả mãn những nhu cầu khác nhau của
người mua.
Quan niệm khác lại cho rằng: Bán hàng là khâu cơ bản, quan trọng của
quá trình sản xuất, kinh doanh. Robert Louis Steveson đã nhận định : suy cho
đến cùng “ mọi người sống đều bằng cách bán một cái gì đó”. Bất kì một cá
nhân, một tổ chức nào đó muốn tồn tại đều phải bán một cái gì đó do mình
Lớp QTKD TMA Trường ĐHKT Quốc Dân
3
Luận văn tốt nghiệp Phạm Thị Mai
cung ứng. Do đó, bán hàng không thể thiếu trong quá trình sản xuất kinh
doanh.
Như vậy, bán hàng trong các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực
kinh doanh thiết bị văn phòng được hiểu là một quá trình thực hiện các nghiệp
vụ để chuyển đưa hàng hóa từ nhà sản xuất tới tay người tiêu dùng cuối cùng.
1.1.2 Vai trò của bán hàng đối với doanh nghiệp kinh doanh thiết bị văn

phòng.
Mặc dù có rất nhiều quan niệm khác nhau về bán hàng, song dù tiếp
cận theo cách thức nào đi chăng nữa chúng ta vẫn không thể phủ nhận vai trò
to lớn của hoạt động bán hàng đối với toàn bộ nền kinh tế quốc dân nói chung
và đối với mỗi doanh nghiệp thương mại nói riêng.
Đối với nền kinh tế quốc dân:
Hoạt động bán hàng là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, là công cụ
giúp cung và cầu gặp nhau, đảm bảo cân đối cung cầu và bình ổn giá cả trên
thị trường thiết bị văn phòng. Hoạt động bán hàng còn tạo ra việc làm, tăng
thu nhập cho người lao động, cải thiện đời sống của nhân dân.
Đối với các doanh nghiệp kinh doanh thiết bị văn phòng:
- Bán hàng giúp các doanh nghiệp thực hiện được mục tiêu kinh doanh.
Mục tiêu kinh doanh của mỗi doanh nghiệp là lợi nhuận. Lợi nhuận mà các
doanh nghiệp có được là kết quả của quá trình lưu thông hàng hoá trên thị
trường và thực hiện các hoạt động dịch vụ. Do đó, để có thể thu được lợi
nhuận đòi hỏi các doanh nghiệp phải bán được hàng hoá.
- Hoạt động bán hàng được thực hiện một cách có kế hoạch sẽ giúp
doanh nghiệp củng cố và giữ vững được uy tín của mình trên thị trường thiết
bị văn phòng; tạo ra hình ảnh đẹp trong mắt khách hàng; tạo mối quan hệ gắn
bó mật thiết với khách hàng. Đây là một trong những công cụ cạnh tranh hữu
hiệu của các doanh nghiệp.
Lớp QTKD TMA Trường ĐHKT Quốc Dân
4
Luận văn tốt nghiệp Phạm Thị Mai
- Hoạt động bán hàng đẩy nhanh quá trình tái sản xuất xã hội, nâng cao
hiệu quả sử dụng vốn. Trong các doanh nghiệp kinh doanh thiết bị văn phòng,
vốn lưu động chiếm một tỉ lệ lớn, nó được biểu hiện dưới những thiết bị mà
doanh nghiệp đã mua vào. Nếu doanh nghiệp không bán được những thiết bị
đó sẽ dẫn đến tình trạng ứ đọng vốn và dẫn đến nguy cơ bị phá sản. Hoạt
động bán hàng thực sự có hiệu quả sẽ làm tăng tốc độ quay vòng của vốn, tức

là việc sử dụng vốn có hiệu quả hơn.
- Hoạt động bán hàng được thực hiện tốt sẽ làm giảm các chi phí trong
hoạt động dự trữ, bảo quản…các máy móc, thiết bị đó.
- Kết quả của hoạt động bán hàng phản ánh kết quả kinh doanh của
doanh nghiệp, thể hiện sự nỗ lực cố gắng của doanh nghiệp, tỏ rõ thế và lực
của doanh nghiệp trên thị trường thiết bị văn phòng.
1.1.3 Đặc điểm của bán hàng trong cơ chế thị trường ở các doanh nghiệp
kinh doanh thiết bị văn phòng.
Bán hàng trong cơ chế thị trường có những điểm khác biệt so với hoạt
động bán hàng trong cơ chế kế hoạch hoá tập trung. Bán hàng trong cơ chế thị
trường mang những đặc điểm sau :
Thứ nhất: Khách hàng là người mua quyết định thị trường, quyết định
người bán. Như trên đã phân tích, bán hàng có vai trò đặc biệt quan trọng đối
với mỗi doanh nghiệp kinh doanh thiết bị văn phòng. Khách hàng sẽ chỉ mua
hàng khi họ tìm thấy ở đó nhu cầu của họ được đáp ứng. “ Khách hàng mua
hàng là mua nguồn thoả mãn nhu cầu”. Do đó, khách hàng sẽ quyết định loại
máy móc thiết bị văn phòng nào được bán trên thị trường, quyết định giá bán
các sản phẩm đó là bao nhiêu.
Thứ hai: Khách hàng chỉ quan tâm tới các máy móc thiết bị có chất
lượng cao, giá cả phải chăng và được mua bán một cách thuận tiện. Vì khách
hàng mua hàng hoá là mua nguồn thoả mãn nhu cầu, cho nên họ luôn mong
Lớp QTKD TMA Trường ĐHKT Quốc Dân
5
Luận văn tốt nghiệp Phạm Thị Mai
muốn những gì có lợi nhất cho họ. Cần phải lựa chọn những bạn hàng có uy
tín lâu năm để đảm bảo nguồn hàng đáp ứng được yêu cầu về chất lượng, giá
cả phù hợp và tạo mọi điều kiện thuận lợi nhất để đưa máy móc thiết bị tới tay
người tiêu dùng, tạo ra khả năng cạnh tranh đặc biệt cho mỗi doanh nghiệp.
Thứ ba: Khách hàng là người mua đòi hỏi người bán phải quan tâm
đến lợi ích của mình. Do khách hàng là người có tính quyết định cao nên họ

có quyền cân nhắc, lựa chọn khi đưa ra các quyết định mua sắm. Họ luôn cân
nhắc giữa số tiền mà họ bỏ ra với lợi ích mà họ nhận được. Do đó, các doanh
nghiệp cần phải nghĩ đến việc làm lợi cho khách hàng trước rồi mới nghĩ đến
việc làm lợi cho mình, kết hợp hài hòa ba lợi ích: khách hàng, doanh nghiệp
và toàn xã hội.
Thứ tư: Nhu cầu, thị hiếu của khách hàng luôn thay đổi, gây khó khăn
đối với hoạt động kinh doanh. Trong thời đại ngày nay, khoa học công nghệ
ngày càng phát triển, các máy móc thiết bị ngày càng có chu kì sống ngắn
hơn. Nhu cầu của người tiêu dùng cũng thay đổi theo sự thay đổi nhanh chóng
của thị trường máy văn phòng. Điều đó đặt ra yêu cầu đối với các doanh
nghiệp kinh doanh thiết bị văn phòng phải nghiên cứu, tìm hiểu những thay
đổi của thị trường, những thay đổi trong thị hiếu người tiêu dùng để đáp ứng
kịp thời những thay đổi đó.
Thứ năm: Hoạt động bán hàng diễn ra trong quá trình chuyển đổi cơ
chế quản lý. Nền kinh tế nước ta vẫn đang trong quá trình hoàn thiện cơ chế
quản lý. Cơ chế quản lý cũ chưa hoàn toàn mất đi, cơ chế quản lý mới chưa
được hình thành vững chắc tạo ra những biến động đáng kể trong môi trường
kinh doanh. Điều đó đòi hỏi các doanh nghiệp cần xác định rõ phương thức
kinh doanh cho riêng mình, hoạt động kinh doanh phù hợp với những quy
định, chính sách của Nhà nước để đảm bảo làm giàu hợp pháp.
Lớp QTKD TMA Trường ĐHKT Quốc Dân
6
Luận văn tốt nghiệp Phạm Thị Mai
1.2 NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở DOANH
NGHIỆP KINH DOANH THIẾT BỊ VĂN PHÒNG
1.2.1 Nghiên cứu thị trường và xác định mặt hàng kinh doanh
1.2.1.1 Khái niệm về nghiên cứu thị trường
Theo Philip Kotler: “thị trường bao gồm tất cả những khách hàng tiềm
ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham
gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu hay mong muốn đó”. Như vậy, Philip Kotler

đã quan niệm thị trường đồng nghĩa với nhóm người mua.
Xét trong phạm vi doanh nghiệp kinh doanh thiết bị văn phòng thì thị
trường thiết bị văn phòng được mô tả là một hay nhiều nhóm khách hàng
tiềm năng với những nhu cầu tương tự nhau và những người bán cụ thể nào
đó mà doanh nghiệp với tiềm năng của mình có thể mua các máy móc thiết bị
và cung cấp các dịch vụ để thoả mãn nhu cầu trên của khách hàng. Với cách
hiểu này, thị trường thiết vị văn phòng bao gồm cả người bán, người mua và
các máy móc thiết bị mang đi trao đổi. Sự tác động qua lại giữa người bán,
người mua thông qua hàng hoá đã hình thành nên thị trường.
Như vậy, nghiên cứu thị trường thiết bị văn phòng có thể được hiểu là
quá trình nghiên cứu các yếu tố cấu thành nên thị trường: cung, cầu, giá cả và
sự cạnh tranh nhằm giúp cho doanh nghiệp có được những thông tin tổng quát
về thị trường; trên cơ sở đó xác định mặt hàng kinh doanh.
1.2.1.2 Trình tự, nội dung và phương pháp nghiên cứu.
Trình tự nghiên cứu:
Quá trình nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp kinh doanh thiết bị
văn phòng thường được thực hiện qua các bước sau:
Bước 1: Xác định mục tiêu nghiên cứu:
Lớp QTKD TMA Trường ĐHKT Quốc Dân
7
Luận văn tốt nghiệp Phạm Thị Mai
Trong bước này, các doanh nghiệp cần phải xác định rõ mục tiêu
nghiên cứu của mình. Xác định được mục tiêu nghiên cứu sẽ giúp các doanh
nghiệp có được hướng đi cụ thể để tiến hành thu thập các thông tin.
Bước 2: Thu thập thông tin:
Đây là bước đầu để thực hiện các mục tiêu nghiên cứu đã đặt ra trong
bước 1. Ở bước này, các doanh nghiệp cần phải trả lời các câu hỏi: Mình cần
phải thu thập những thông tin gì? Những thông tin đó được lấy từ đâu? Mình
sẽ lấy những thông tin đó bằng cách nào?
Bước 3: Xử lý thông tin:

Các thông tin sau khi được thu thập cần phải được tiến hành xử lý một
cách kĩ lưỡng để loại bỏ những thông tin gây nhiễu, xác định chính xác xu
hướng biến động của thị trường. Thông tin thu thập cần được xử lý càng
nhanh càng tốt để đảm bảo cho quá trình ra quyết định một cách nhanh chóng
và chính xác.
Bước 4: Ra quyết định:
Sau quá trình xử lý thông tin, các doanh nghiệp sẽ có được những
thông tin cần thiết, từ đó họ sẽ có những quyết định đúng đắn về việc lựa
chọn phương án kinh doanh của doanh nghiệp mình trong thời gian tới và có
những chính sách phù hợp để phát triển kinh doanh.
Nội dung nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường chính là việc nghiên cứu các yếu tố cấu thành
nên thị trường.
* Nghiên cứu tổng cầu và cầu hướng vào doanh nghiệp:
Nghiên cứu tổng cầu hàng hoá là nghiên cứu tổng số máy móc thiết bị
và cơ cấu tiêu dùng các máy móc thiết bị đó trong một khoảng thời gian nhất
định (thường là 1 năm). Việc nghiên cứu này sẽ giúp doanh nghiệp đánh giá
được mỗi năm nhu cầu về số máy móc thiết bị văn phòng là bao nhiêu. Trên
Lớp QTKD TMA Trường ĐHKT Quốc Dân
8
Luận văn tốt nghiệp Phạm Thị Mai
cơ sở đó, xác định cầu hướng vào doanh nghiệp để lập kế hoạch lưu chuyển
hàng năm cho doanh nghiệp mình.
* Nghiên cứu tổng cung và cung của doanh nghiệp:
Nghiên cứu tổng cung là việc xác định khối lượng thiết bị văn phòng
mà các đơn vị sản xuất có khả năng cung ứng ra thị trường, khối lượng nhập
khẩu và khối lượng dự trữ xã hội trong một khoảng thời gian (thường là 1
năm). Trên cơ sở các thông tin về tiềm lực của doanh nghiệp sẽ xác định cung
của doanh nghiệp có khả năng đưa ra thị trường.
* Nghiên cứu giá cả thị trường:

Giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá. Nghiên cứu giá cả là
nghiên cứu giá mua và giá bán thiết bị trên thị trường để tìm ra khoảng chênh
lệch giá. Cần nghiên cứu các chính sách của Chính phủ như chính sách thuế,
giá các loại dịch vụ có liên quan như cước vận tải, giá thuê kho tàng, cửa
hàng… để xác định giá cả thị trường.
* Nghiên cứu sự cạnh tranh trên thị trường:
Nền kinh tế thị trường là nền kinh tế đầy rẫy những cạnh tranh. Do đó,
trong quá trình hoạt động, các doanh nghiệp cần phải quan tâm đến tính cạnh
tranh trên thị trường. Nghiên cứu sự cạnh tranh trên thị trường sẽ giúp doanh
nghiệp xác định được số lượng đối thủ cạnh tranh, ưu nhược điểm của đối thủ
cạnh tranh và xác định trạng thái cạnh tranh trên thị trường. Trên cơ sở đó đề
ra các quyết sách cạnh tranh cho doanh nghiệp.
Phương pháp nghiên cứu
Để nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp có thể sử dụng hai phương
pháp sau:
Phương pháp nghiên cứu tại bàn: Là phương pháp nghiên cứu thu thập
các thông tin qua các tài liệu như sách, báo, tạp chí…có liên quan đến các
việc sử dụng các thiết bị văn phòng. Nghiên cứu theo phương pháp này sẽ cho
Lớp QTKD TMA Trường ĐHKT Quốc Dân
9
Luận văn tốt nghiệp Phạm Thị Mai
ta cái nhìn khái quát về thị trường mà doanh nghiệp đang quan tâm. Tuy
nhiên, phương pháp này thường có độ trễ so với thực tế.
Phương pháp nghiên cứu hiện trường: Là phương pháp trực tiếp cử cán
bộ tới hiện trường để nghiên cứu. Thông qua việc trực tiếp quan sát, thu thập
các thông tin, số liệu ở đơn vị cần nghiên cứu, doanh nghiệp sẽ thu thập được
những thông tin sinh động, thực tế. Tuy nhiên, phương pháp này đòi hỏi cán
bộ nghiên cứu phải có trình độ chuyên môn cao và tốn kém chi phí.
Trên thực tế nên kết hợp cả hai phương pháp này để việc nghiên cứu thị
trường đạt hiệu quả hơn.

1.2.1.3 Xác định mặt hàng kinh doanh:
Sau khi đã có những thông tin cần thiết về thị trường thiết bị văn
phòng, doanh nghiệp sẽ tiến hành lựa chọn mặt hàng, lĩnh vực kinh doanh cho
riêng mình. Doanh nghiệp cần phải lựa chọn những sản phẩm thoả mãn tốt
nhất nhu cầu của thị trường đang cần đáp ứng. Nó phải phù hợp về chất
lượng, số lượng và giá cả:
Về mặt số lượng: Sản phẩm được lựa chọn có số lượng phù hợp với
quy mô, dung lượng của thị trường. Có như vậy mới tránh được tình trạng sản
phẩm bị dư thừa, ứ đọng… Đồng thời nó cũng giúp cho doanh nghiệp không
bị bỏ lỡ cơ hội hấp dẫn trên thị trường.
Về mặt chất lượng: Sản phẩm phải thoả mãn được nhu cầu ngày càng
cao của khách hàng. Nó thể hiện sự tiện dụng trong quá trình sử dụng, có chất
lượng tốt với những tính năng ưu vượt, đa dạng chủng loại, mẫu mã. Các máy
móc cũng phải đảm bảo tính thẩm mỹ cho người sử dụng.
Về mặt giá cả: Giá cả là một yếu tố nhạy cảm bởi nó liên quan đến lợi
ích cá nhân và có sự mâu thuẫn lợi ích giữa người mua và người bán. Doanh
nghiệp cần phải có một chiến lược giá phù hợp để đảm bảo lợi ích cho khách
hàng và cho cả lợi ích của chính mình cũng như lợi ích cho toàn xã hội.
Lớp QTKD TMA Trường ĐHKT Quốc Dân
10
Luận văn tốt nghiệp Phạm Thị Mai
1.2.2 Thu mua tạo nguồn hàng.
1.2.2.1 Khái niệm về nguồn hàng:
Nguồn hàng của doanh nghiệp được hiểu là toàn bộ khối lượng và cơ
cấu thiết bị văn phòng thích hợp với nhu cầu của khách hàng mà doanh
nghiệp đã và có khả năng mua được trong kỳ kế hoạch.
Tổ chức công tác thu mua tạo nguồn hàng là toàn bộ những hoạt động
nghiệp vụ nhằm tạo ra nguồn hàng để doanh nghiệp có thể mua được trong kỳ
kế hoạch.
Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt và sự biến động thường xuyên của

nhu cầu trên thị trường, việc thu mua tạo nguồn hàng đòi hỏi phải nhanh
nhạy, các doanh nghiệp phải đi trước một bước để đảm bảo thỏa mãn tốt nhất
khi nhu cầu của người tiêu dùng xuất hiện. Do đó, đây là một công việc hết
sức quan trọng đối với các doanh nghiệp.
1.2.2.2 Vai trò của nguồn hàng.
Thứ nhất: Nguồn hàng là một điều kiện quan trọng của hoạt động kinh
doanh. Nếu doanh nghiệp không mua được thiết bị văn phòng sẽ không thể
tiến hành kinh doanh trên thị trường được.
Thứ hai: Tạo nguồn mua hàng phù hợp sẽ giúp cho hoạt động kinh
doanh được tiến hành thuận lợi, kịp thời, rút ngắn thời gian lưu chuyển của
máy móc thiết bị.
Thứ ba: Giúp các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đảm bảo tính
ổn định, chắc chắn, hạn chế tình trạng thừa, thiếu máy…gây ảnh hưởng tới
kết quả kinh doanh.
Thứ tư: Giúp hoạt động tài chính của doanh nghiệp được thuận lợi.
Hoạt động thu mua tạo nguồn tốt sẽ giúp doanh nghiệp bán được hàng, thu
hồi vốn đầu tư nhanh, doanh nghiệp sẽ bù đắp được chi phí và thu được lợi
Lớp QTKD TMA Trường ĐHKT Quốc Dân
11
Luận văn tốt nghiệp Phạm Thị Mai
nhuận để mở rộng phát triển kinh doanh và thực hiện các nghĩa vụ đối với
Nhà nước.
1.2.2.3 Các hình thức tạo nguồn
Các doanh nghiệp kinh doanh thiết bị văn phòng có thể tạo nguồn hàng
của mình theo các hình thức sau:
* Mua theo đơn đặt hàng và theo hợp đồng kí trước:
Mua hàng theo hình thức này sẽ xác định được các yêu cầu cụ thể mặt
hàng về số lượng, chất lượng, quy cách, cỡ loại… và thời gian giao hàng. Nhờ
đó, doanh nghiệp sẽ chủ động, có kế hoạch trong việc thu mua tạo nguồn
hàng, đảm bảo sự ổn định, chắc chắn cho cả người sản xuất lẫn đơn vị kinh

doanh.
* Mua hàng không theo hợp đồng:
Với hình thức mua hàng này đòi hỏi người mua phải có trình độ kỹ
thuật nghiệp vụ mua hàng, phải có kinh nghiệm và phải kiểm tra kỹ lưỡng để
đảm bảo hàng mua về đạt những yêu cầu cần thiết.
* Mua qua đại lý:
Trong trường hợp nguồn hàng nhỏ lẻ, phân tán, không thường xuyên,
việc tạo nguồn của doanh nghiệp rất tốn kém và khó khăn, các doanh nghiệp
có thể sử dụng hình thức mua hàng qua đại lý.
* Nhận bán hàng uỷ thác, ký gửi:
Để tận dụng mạng lưới bán hàng của mình, các doanh nghiệp có thể
nhận bán hàng uỷ thác, kí gửi cho các doanh nghiệp khác. Khi đó, doanh
nghiệp có thêm các nguồn hàng mới, phong phú hơn, đáp ứng tốt hơn nhu cầu
của khách hàng.
* Liên doanh, liên kết tạo nguồn hàng:
Các doanh nghiệp thương mại có ưu thế về vốn, nguyên vật liệu, công
nghệ, thị trường… có thể liên doanh, liên kết với các doanh nghiệp sản xuất
Lớp QTKD TMA Trường ĐHKT Quốc Dân
12
Luận văn tốt nghiệp Phạm Thị Mai
kinh doanh để tổ chức sản xuất, tạo ra nguồn hàng tốt cung ứng ra thị trường.
Nhờ đó, hai bên cùng có lợi.
Ngoài ra, doanh nghiệp cũng có thể áp dụng hình thức gia công hoặc
bán nguyên vật liệu thu mua thành phẩm, hoặc doanh nghiệp có khả năng có
thể tự tiến hành sản xuất. Việc áp dụng mua hàng theo hình thức nào phụ
thuộc vào điều kiện cụ thể của mỗi doanh nghiệp.
1.2.3 Xác định kênh bán và hình thức bán
1.2.3.1 Xây dựng kênh và mạng lưới kênh
Kênh bán là việc thiết lập và sắp xếp các phần tử tham gia vào quá trình
phân phối, tuyên truyền quảng cáo và bán hàng cho doanh nghiệp.

Căn cứ vào mối quan hệ giữa người tiêu dùng cuối cùng với doanh
nghiệp có hai loại kênh chủ yếu đó là: kênh bán hàng trực tiếp và bán hàng
gián tiếp (bán qua trung gian).
* Kênh bán hàng trực tiếp: Doanh nghiệp người tiêu dùng cuối
cùng.
Ưu điểm: giảm chi phí kinh doanh, có nhiều thông tin về thị trường, về
khách hàng.
Nhược điểm: Hoạt động bán hàng diễn ra với tốc độ chậm, các doanh
nghiệp phải có quan hệ giao dịch với nhiều bạn hàng.
* Kênh bán hàng gián tiếp: Doanh nghiệp trung gian người
tiêu dùng cuối cùng.
Ưu điểm: Đẩy nhanh tốc độ lưu chuyển hàng hoá với khối lượng lớn,
thu hồi vốn đầu tư nhanh, tiết kiệm chi phí dự trữ, bảo quản, giảm hao hụt.
Nhược điểm: Khó khăn trong công tác quản lý, kiểm soát các lực
lượng trung gian, không hiểu rõ nhu cầu của người tiêu dùng.
Mạng lưới kênh là tập hợp các kênh bán mà doanh nghiệp đã lựa chọn.
Tuỳ thuộc vào đặc điểm sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp mà lựa
Lớp QTKD TMA Trường ĐHKT Quốc Dân
13
Luận văn tốt nghiệp Phạm Thị Mai
chọn các kênh bán cho phù hợp. Các doanh nghịêp có thể kết hợp hai kiểu
kênh này để phát huy nhũng ưu điểm và hạn chế những nhược điểm của mỗi
loại kênh.
1.2.3.2 Các hình thức bán và phương thức bán
Hình thức và phương thức bán hàng phản ánh mối quan hệ giữa người
mua và người bán trong giao dịch mua bán, thanh toán và vận chuyển.
Tùy theo những tiêu thức khác nhau mà có các hình thức và phương
thức bán khác nhau:
- Theo địa điểm giao hàng có: Bán tại kho của nhà cung ứng, bán tại
kho của doanh nghiệp hoặc bán tại các đơn vị tiêu dùng.

- Theo khâu lưu chuyển hàng hóa có: Bán buôn và bán lẻ.
- Theo phương thức bán có: Bán theo hợp đồng và đơn hàng, thuận
mua vừa bán, bán đấu giá và xuất khẩu hàng hóa.
- Theo mối quan hệ thanh toán có: mua đứt bán đoạn và sử dụng các
hình thức tín dụng trong thanh toán (bán hàng trả chậm, trả góp…)
Ngoài ra còn có bán hàng trực tiếp, bán từ xa qua điện thoại, bán hàng
qua người môi giới, qua nhân viên tiếp thị và bán qua mạng Internet.
1.2.4 Tổ chức giao dịch đàm phán và ký kết hợp đồng
1.2.4.1 Tổ chức giao dịch đàm phán kinh doanh
Trong quá trình họat động kinh doanh, các doanh nghiệp đều phải tiến
hành giao dịch đàm phán với các đối tác để tìm ra các cơ hội kinh doanh cho
mình. Tuỳ theo tiềm lực, đặc điểm kinh doanh của mình mà mỗi doanh
nghiệp sẽ lựa chọn cho mình những hình thức giao dịch kinh doanh khác nhau
để có thể đi đến cái đích cuối cùng là cả hai bên cùng ký kết vào bản hợp
đồng. Doanh nghiệp có thể tiến hành giao dịch đàm phán trực tiếp với các đối
tác hoặc có thể thực hiện gián tiếp qua các phương tiện trung gian. Dù sử
dụng hình thức nào thì mỗi bên đều phải tôn trọng lợi ích của đối tác, và phải
Lớp QTKD TMA Trường ĐHKT Quốc Dân
14
Luận văn tốt nghiệp Phạm Thị Mai
có sự chuẩn bị chu đáo trước khi bước vào đàm phán. Cần tìm hiểu kỹ các
thông tin cần thiết về đối tác để giành được thế chủ động và đạt được những
mục tiêu của mình.
Quá trình giao dịch đàm phán có thể thực hiện qua các bước cơ bản
sau đây:
Bước 1: Người bán chào hàng: người bán giới thiệu hàng hoá của mình
về số lượng, chất lượng, giá cả…để người mua có cơ sở lựa chọn.
Bước 2: Người mua xem xét hàng hoá, nếu thấy phù hợp sẽ tiến hành
thương lượng trả giá và đặt hàng.
Bước 3: Hai bên thoả thuận và kết thúc bằng việc ký kết hợp đồng.

1.2.4.2 Tiến hành ký kết hợp đồng
Sau quá trình giao dịch đàm phán, hai bên sẽ tiến hành ký kết hợp
đồng. Hợp đồng có thể được thực hiện dưới dạng văn bản hoặc hợp đồng
bằng miệng. Nội dung của hợp đồng thể hiện những điều khoản chủ yếu về
tên hàng, số lượng, chất lượng, giá cả, điều kiện giao hàng và phương thức
thanh toán. Các điều khoản này phải được thể hiện rõ ràng, chính xác, ngôn
ngữ dễ hiểu và phải thống nhất với nhau.
Số lượng hợp đồng được ký kết là kết quả của công tác bán hàng của
doanh nghiệp. Điều đó phụ thuộc vào mối quan hệ vốn có của doanh nghiệp,
trình độ chuyên môn của những nhân viên bán hàng, khả năng tự chủ, phản
úng nhanh nhạy và giàu kinh nghiệm trong đàm phán kinh doanh của người đàm
phán.
1.2.5 Thực hiện hợp đồng đã ký kết
Sau khi đã ký kết hợp đồng mua bán hàng hóa với đối tác, doanh
nghiệp sẽ tiến hành thực hiện hợp đồng.
Đối với hình thức bán buôn tuỳ theo khối lượng hàng hoá, phương thức
thanh toán mà phân công nhân viên bán hàng cho phù hợp để đáp ứng yêu cầu
Lớp QTKD TMA Trường ĐHKT Quốc Dân
15
Luận văn tốt nghiệp Phạm Thị Mai
giao dịch mua bán của khách hàng ở những địa điểm thuận tiện cho cả hai
bên.
Đối với hình thức bán lẻ tại các quầy, cửa hàng, căn cứ vào lượng hàng
hoá tiêu thụ bình quân một ngày đêm để chuẩn bị hàng hoá, thiết bị, phương
tiện cho phù hợp.
Dù bán hàng theo hình thức bán buôn hay bán lẻ thì nói chung để thực
hiện hợp đồng đã ký kết cần làm những công việc sau:
- Chuẩn bị hàng hoá.
- Kiểm tra hàng hoá.
- Thuê phương tiện vận tải.

- Giao hàng.
- Làm thủ tục thanh toán.
Việc thực hiện hợp đồng cần phải được thực hiện một cách văn minh,
lịch sự, đảm bảo thực hiện theo đúng các điều khoản đã nêu ra trong hợp đồng
mà hai bên đã thoả thuận.
1.2.6 Tổ chức các hoạt động xúc tiến thương mại
1.2.6.1 Quảng cáo
Theo luật doanh nghiệp Việt Nam: Quảng cáo thương mại là hành vi
thương mại của thương nhân nhằm giới thiệu hàng hoá, dịch vụ để xúc tiến
thương mại.
Quảng cáo là phương tiện hữu ích giúp doanh nghiệp chiếm lĩnh thị
trường và tăng tính cạnh tranh của hàng hoá, dịch vụ của các doanh nghiệp
trên thị trường. Doanh nghiệp có thể áp dụng các loại hình quảng cáo khác
nhau và các phương tiện quảng cáo khác nhau để đạt được mục tiêu của mình.
Tuy nhiên, các doanh nghiệp nên cân nhắc lựa chọn những hình thức và
phương tiện quảng cáo phù hợp với đặc điểm kinh doanh của doanh nghiệp
mình để có thể phát huy hết ưu điểm của mỗi loại hình quảng cáo.
Lớp QTKD TMA Trường ĐHKT Quốc Dân
16
Luận văn tốt nghiệp Phạm Thị Mai
1.2.6.2 Khuyến mại
Khuyến mại là hành vi thương mại của thương nhân, nhằm xúc tiến
việc bán hàng, cung ứng dịch vụ trong phạm vi kinh doanh của thương nhân
bằng cách dành những lợi ích nhất định cho khách hàng.
Tuỳ theo mục tiêu của doanh nghiệp, mục tiêu Marketing mà áp dụng
các hình thức khuyến mại khác nhau: giảm giá, phát hàng mẫu miễn phí,
phiếu mua hàng, phần thưởng, hàng dùng thử không phải trả tiền…
1.2.6.3 Hội chợ, triển lãm
Hội chợ, triển lãm là hoạt động xúc tiến thương mại của doanh nghiệp
thông qua việc trưng bày hàng hoá để giới thiệu, quảng cáo hoặc ký kết hợp

đồng mua bán hàng hoá nhằm mở rộng hoặc thúc đẩy việc cung ứng hàng hoá
ra thị trường.
1.2.6.4 Bán hàng trực tiếp
Bán hàng là hành vi thương mại của thương nhân, là sự giao tiếp giữa
người bán hàng với khách hàng tiềm năng. Người bán có nghĩa vụ giao hàng,
chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho người mua và nhận tiền.
Bán hàng trực tiếp là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục đích kinh doanh
của doanh nghiệp. Hoạt động này liên quan mật thiết với khách hàng, ảnh
hưởng tới niềm tin, uy tín và sự tái tạo hành vi mua của khách hàng. Nó là vũ
khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp trên thương trường.
1.2.6.5 Quan hệ công chúng và các hoạt động khuyếch trương khác
Mục đích của các hoạt động này nhằm tạo ra một hình ảnh đẹp cho
doanh nghiệp trong con mắt khách hàng. Nhờ đó hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp sẽ được tiến hành một cách thuận lợi hơn. Đây là một trong
những hoạt động xúc tiến có hiệu quả mà các doanh nghiệp nên áp dụng để hỗ
trợ thêm các hoạt động xúc tiến khác nhằm đạt được các mục tiêu xúc tiến mà
các doanh nghiệp đã đạt ra.
Lớp QTKD TMA Trường ĐHKT Quốc Dân
17
Luận văn tốt nghiệp Phạm Thị Mai
1.2.7 Thực hiện các hoạt động dịch vụ bán hàng:
Ngày nay, khi nền kinh tế càng phát triển, hoạt động kinh doanh trên
thị trường sẽ ngày càng gặp phải những sự cạnh tranh lớn. Do đó, các doanh
nghiệp thương mại đều tăng cường áp dụng các biện pháp để nâng cao tính
cạnh tranh của doanh nghiệp mình thông qua các hình thức dịch vụ. Với chất
lượng hàng hóa như nhau và giá cả tương tự nhau, dịch vụ bán hàng sẽ trở
thành vũ khí cạnh tranh hữu hiệu của các doanh nghiệp thương mại. Khách
hàng sẽ tìm tới doanh nghiệp khi doanh nghiệp đáp ứng được nhu cầu của họ
và làm cho họ cảm thấy hài lòng nhất. Các doanh nghiệp thương mại thường
áp dụng một số loại hình dịch vụ như sau:

* Dịch vụ trước khi mua bán hàng hóa: Nó bao gồm các hình thức dịch
vụ như: dịch vụ về thông tin, tư vấn, giới thiệu, dịch vụ chuẩn bị hàng hóa,
bao gói, đóng gói sẵn theo yêu cầu của khách hàng, nhận đặt hàng trước…
Các dịch vụ này giúp cho hoạt động mua hàng của khách diễn ra nhanh hơn
và thuận tiện hơn.
* Dịch vụ trong quá trình mua bán hàng hóa: là hoạt động dịch vụ diễn
ra từ khi có sự giao tiếp giữa khách hàng với doanh nghiệp. Đó là dịch vụ giới
thiệu hàng hóa, hướng dẫn khách hàng lựa chọn, đóng gói, vận chuyển đến
tận nơi cho người tiêu dùng…
* Dịch vụ sau khi bán: Việc thực hiện tốt các dịch vụ hậu mãi đóng vai
trò quan trọng đối với việc giữ chân khách hàng và tìm kiếm các khách hàng
mới. Chế độ hậu mãi đúng mức sẽ làm cho khách hàng cảm thấy hài lòng hơn
khi mua hàng hóa và sử dụng dịch vụ của mình. Các dịch vụ sau bán hàng
thường được thực hiện đó là: lắp đặt hàng hóa tại nhà, hướng dẫn sử dụng các
máy móc thiết bị, bảo hành, sửa chữa, thay thế phụ tùng… Doanh nghiệp cần
duy trì mối quan hệ thường xuyên với khách hàng để lôi kéo khách hàng, tạo
mối quan hệ gắn bó giữa doanh nghiệp và khách hàng.
Lớp QTKD TMA Trường ĐHKT Quốc Dân
18
Luận văn tốt nghiệp Phạm Thị Mai
1.2.8 Đánh giá hiệu quả bán hàng
Hoạt động bán hàng của doanh nghiệp cần phải được tiến hành đánh
giá một cách thường xuyên để các doanh nghiệp có thể thấy được những ưu,
nhược điểm trong quá trình hoạt động kinh doanh, đánh giá xem hoạt động
kinh doanh của doanh nghiệp mình đã thực sự có hiệu quả hay chưa. Hiệu quả
của hoạt động bán hàng của doanh nghiệp có thể được đánh giá thông qua các
nhóm chỉ tiêu sau đây:
* Nhóm chỉ tiêu về mặt chất lượng: Đây là các chỉ tiêu phản ánh trình
độ tổ chức quản lý của các doanh nghiệp. Nó phản ánh mặt chất của quá trình
hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, bao gồm các chỉ tiêu như:

- Độ tin cậy của khách hàng về sản phẩm của doanh nghiệp.
- Khả năng chiếm lĩnh thị trường của doanh nghiệp.
- Hình ảnh, uy tín của doanh nghiệp trên thị trường.
- Mức độ hài lòng của khách hàng về sản phẩm và dịch vụ của doanh
nghiệp…
* Nhóm chỉ tiêu về mặt số lượng: Nhóm chỉ tiêu này phản ánh trực tiếp
kết quả thu được từ hoạt động bán hàng, bao gồm:
- Doanh số bán hàng.
- Chi phí bán hàng.
- Lợi nhuận của hoạt động bán hàng.
- Số lượng khách hàng của doanh nghiệp: khách hàng mới, khách hàng
truyền thống, khách hàng tiềm năng…
- Thị phần của doanh nghiệp (T)
Doanh số bán của doanh nghiệp
Doanh số bán của toàn ngành
Lớp QTKD TMA Trường ĐHKT Quốc Dân
19
T =
x 100 %
Luận văn tốt nghiệp Phạm Thị Mai
- Tỉ lệ hoàn thành kế hoạch (K)
Tổng doanh số bán thực tế
Tổng doanh số bán theo kế hoạch
- Số vòng quay của vốn lưu động (V)
Doanh số bán
Vốn lưu động bình quân
- Tỉ suất sinh lời của vốn lưu động (P1)
Tổng lợi nhuận
Tổng vốn lưu động
- Mức doanh lợi trên doanh số bán (P2)

Tổng lợi nhuận
Tổng doanh số bán
- Tỉ lệ chiếm lĩnh khách hàng (L)
Số lượng khách hàng của doanh nghiệp
Tổng số khách hàng trên thị trường
1.3 CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
CỦA DOANH NGHIỆP KINH DOANH THIẾT BỊ VĂN PHÒNG
1.3.1 Các nhân tố thuộc môi trường kinh doanh
1.3.1.1 Môi trường văn hoá, xã hội.
Môi trường văn hoá xã hội có ảnh hưởng lớn đến các quyết định mua
sắm của khách hàng cũng như hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Sự
biến động của các yếu tố: dân số, quy mô dân số, tỉ lệ sinh, tỉ lệ tử, phong tục
tập quán, nhu cầu thị hiếu của khách hàng… sẽ quyết định đến quy mô, cơ
cấu thị trường. Khi dân số tăng đồng nghĩa với số lượng người tiêu dùng trên
thị trường tăng lên, quy mô thị trường được mở rộng sẽ tạo cơ hội thuận lợi
cho các doanh nghiệp đẩy nhanh một khối lượng hàng hoá lớn ra thị trường.
Lớp QTKD TMA Trường ĐHKT Quốc Dân
20
K =
x 100%
V =
P1 =
P2 =
L = x 100 %
Luận văn tốt nghiệp Phạm Thị Mai
Các thói quen, các phong tục tập quán cũng như thị hiếu của người tiêu
dùng sẽ quyết định đến cách thức lựa chọn sản phẩm của họ. Những khách
hàng đã quen dùng loại thiết bị văn phòng nào, được nhập khẩu từ đâu là
những thông tin mà các doanh nghiệp kinh doanh phải quan tâm.
1.3.1.2 Môi trường chính trị, luật pháp

Các yếu tố trong môi trường này chi phối mạnh mẽ đến sự hình thành
các cơ hội kinh doanh trên thị trường và khả năng thực hiện các mục tiêu của
doanh nghiệp. Sự ổn định của môi trường chính trị tạo điều kiện thuận lợi cho
hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp diễn ra bình thường. Hệ thống luật
pháp ngày một hoàn thiện hơn sẽ tạo ra môi trường hành lang pháp lý an toàn
cho các doanh nghiệp hoạt động. Đặc biệt, hệ thống các chính sách thuế, các
chính sách hỗ trợ đầu tư sẽ tạo ra những cơ hội hấp dẫn cho các doanh nghiệp.
Sau khi Việt Nam gia nhập Tổ chức thương mại thế giới WTO, hệ
thống chính sách thuế quan có nhiều thay đổi lớn. Các hàng rào thuế quan và
phi thuế quan dần được xóa bỏ, hoạt động ngoại thương được dễ dàng hơn.
Đây là một cơ hội kinh doanh lớn cho các doanh nghiệp xuất, nhập khẩu hàng
hoá với thị trường nước ngoài.
1.3.1.3 Môi trường kinh tế, công nghệ
Đây là môi trường ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp. Các yếu tố thuộc môi trường này như: cơ cấu kinh tế, tốc độ
tăng trưởng kinh tế, tỉ lệ lạm phát, lãi suất, tỷ giá hối đoái… Xu hướng
mở/đóng cửa nền kinh tế của mỗi quốc gia tác động mạnh đến cơ hội phát
triển của doanh nghiệp, các điều kiện cạnh tranh và khả năng sử dụng ưu thế
quốc gia trên thị trường thế giới. Tốc độ tăng trưởng kinh tế phản ánh sự phát
triển chung của nền kinh tế, nó liên quan đến khả năng mở rộng/ thu hẹp quy
mô của từng doanh nghiệp.
Lớp QTKD TMA Trường ĐHKT Quốc Dân
21
Luận văn tốt nghiệp Phạm Thị Mai
Sự phát triển của khoa học công nghệ ảnh hưởng mạnh mẽ đến sự phát
triển của các doanh nghiệp kinh doanh thiết bị văn phòng. Bởi lẽ, các sản
phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh là các máy móc thiết bị với trình độ công
nghệ đòi hỏi cao. Khi khoa học kỹ thuật càng phát triển, chu kỳ sống của sản
phẩm trở nên ngắn hơn, điều đó thúc đẩy các doanh nghiệp phải đẩy nhanh số
lượng máy móc ra thị trường nếu không sẽ trở nên lạc hậu.

1.3.1.4 Môi trường địa lý- tự nhiên
Vì các doanh nghiệp kinh doanh các máy móc thiết bị cồng kềnh, việc
đi lại, vận chuyển tương đối khó khăn. Môi trường địa lý- tự nhiên có ảnh
hưởng lớn tới kết quả kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Do đó, các doanh
nghiệp cần nghiên cứu môi trường này để có các biện pháp tận dụng được
những ưu thế của tự nhiên mang lại và khắc phục những khó khăn trong hoạt
động kinh doanh của mình.
1.3.2 Các nhân tố thuộc môi trường ngành
Theo mô hình năm lực lượng của Porter, các yếu tố thuộc môi trường
ngành có ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thương mại
bao gồm: khách hàng, người cung ứng, đối thủ cạnh tranh và sản phẩm thay
thế.
Khách hàng: là những người trực tiếp tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp, có ảnh hưởng tới việc doanh nghiệp có bán được hàng hay không.
Khi số lượng người bán trên thị trường ngày một nhiều, khách hàng có nhiều
sự lựa chọn hơn thì doanh nghiệp sẽ phải chịu sức ép từ phía khách hàng. Do
đó, các doanh nghiệp cần nghiên cứu kỹ đối tượng khách hàng của mình.
Người cung ứng: là những người cung cấp các thiết bị văn phòng cho
doanh nghiệp. Người cung ứng có ảnh hưởng tới hoạt động thu mua tạo
nguồn hàng của doanh nghiệp. Doanh nghiệp cần tìm hiểu để có được những
Lớp QTKD TMA Trường ĐHKT Quốc Dân
22
Luận văn tốt nghiệp Phạm Thị Mai
nguồn cung ứng tin cậy, đảm bảo sự ổn định cho hoạt động thu mua tạo
nguồn hàng của doanh nghiệp, tránh các sức ép từ phía người cung ứng.
Đối thủ cạnh tranh: ảnh hưởng tới thị phần của doanh nghiệp. Doanh
nghiệp thương mại cần phải tìm hiểu các ưu, nhược điểm của đối thủ cạnh
tranh để có những sách lược cạnh tranh cho phù hợp.
Sản phẩm thay thế: ảnh hưởng đến khả năng tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp. Doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng nào càng có nhiều sản

phẩm thay thế thì sự cạnh tranh càng khốc liệt. Doanh nghiệp phải nỗ lực hết
mình chiếm lĩnh được thị trường mình đã chọn.
1.3.3 Các nhân tố nội bộ doanh nghiệp
1.3.3.1 Tiềm lực tài chính
Đây là yếu tố phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp thông qua số vốn
mà các doanh nghiệp có thể huy động được. Nó được biểu hiện thông qua các
chỉ tiêu: vốn chủ sở hữu, vốn huy động, mệnh giá cổ phiếu của doanh
nghiệp…
Tiềm lực tài chính ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng hoạt động thường
xuyên của doanh nghiệp. Doanh nghiệp chỉ có thể hoạt động bình thường khi
doanh nghiệp có đủ số vốn cần thiết để mua hàng hoá và bán lại cho người
tiêu dùng. Doanh nghiệp cần có kế hoạch để sử dụng nguồn vốn có hiệu quả.
1.3.3.2 Nguồn nhân lực
Trong hoạt động kinh doanh, yếu tố con người có vai trò quan trọng
hàng đầu đối với sự thành công của mỗi doanh nghiệp. Chính con người, với
năng lực thật sự của họ mới lựa chọn được cơ hội kinh doanh cho phù hợp.
Một doanh nghiệp có đội ngũ cán bộ năng động, giỏi chuyên môn, nghiệp vụ
bán hàng thì doanh nghiệp đó sẽ chiếm được một thị phần lớn và thu được
nhiều lợi nhuận hơn.
Lớp QTKD TMA Trường ĐHKT Quốc Dân
23
Luận văn tốt nghiệp Phạm Thị Mai
Để đánh giá tiềm lực con người của mỗi doanh nghiệp thường quan
tâm đến các yếu tố:
- Lực lượng lao động có năng suất, có khả năng phân tích và sáng tạo.
- Chiến lược con người và phát triển nguồn nhân lực.
1.3.3.3 Tiềm lực vô hình
Tiềm lực vô hình tạo nên sức mạnh vô hình cho doanh nghiệp. Đó là
thương hiệu, uy tín của doanh nghiệp. Doanh nghiệp cần phải xem xét xem
doanh nghiệp mình đã có chiến lược xây dựng thương hiệu phù hợp hay chưa,

việc xây dựng, quảng bá và bảo vệ thương hiệu của mình đã thực sự có hiệu
quả hay chưa? Doanh nghiệp cũng cần phải xây dựng được uy tín, hình ảnh
đẹp trong mắt khách hàng để tạo ra lợi thế cạnh tranh, thu hút khách hàng đến
với doanh nghiệp.
1.3.3.4 Mặt hàng kinh doanh
Mặt hàng kinh doanh là các sản phẩm mà doanh nghiệp lựa chọn để
đem cung ứng ra thị trường. Việc lựa chọn mặt hàng kinh doanh là rất quan
trọng bởi nếu doanh nghiệp lựa chọn sai mặt hàng mình kinh doanh sẽ rất khó
để có thể bán được hàng, thu được lợi nhuận. Các yếu tố chất lượng, giá cả,
danh mục sản phẩm, chất lượng dịch vụ… là những yếu tố doanh nghiệp cần
xem xét khi lựa chọn mặt hàng kinh doanh.
1.3.3.5 Các yếu tố khác
Đó là các yếu tố chủ quan của ban lãnh đạo doanh nghiệp. Mục tiêu,
thái độ của ban lãnh đạo sẽ ảnh hưởng đến việc xây dựng và thực hiện chiến
lược kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Sự hoàn hảo của cấu trúc tổ chức,
tính hiệu quả của hệ thống quản lý và công nghệ quản lý là điều kiện thuận lợi
để doanh nghiệp hoạt động.
Lớp QTKD TMA Trường ĐHKT Quốc Dân
24
Luận văn tốt nghiệp Phạm Thị Mai
CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở
CÔNG TY CỔ PHẦN NHẤT VINH TRONG THỜI GIAN QUA
2.1 GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY
Tên công ty : CÔNG TY CỔ PHẦN NHẤT VINH
Tên giao dịch: NHAT VINH JOINT STOCK COMPANY
Tên viết tắt: NHAT VINH., JSC
Địa chỉ : Số 2 Trần Thánh Tông, Quận Hai Bà trưng, TP Hà Nội
Điện thoại : (04) 3971 9999
Fax : (04) 3971 9998
Email : /

Website : www.nhatvinh.com.vn
2.1.1 Quá trình hình thành, phát triển của Công ty
Công ty Nhất Vinh - Nhất Vinh Joint stock company thuộc tập đoàn IBC
Group ( Công ty thương mại và dịch vụ tin học) được thành lập vào năm 1995
do một đội ngũ kỹ sư và chuyên gia lành nghề hoạt động trong lĩnh vực công
nghệ thông tin, máy văn phòng và dịch vụ. Khi mới thành lập, nhân sự Công
ty chỉ có 5 người, với hoạt động chính là:
- Kinh doanh thiết bị văn phòng.
- Bảo dưỡng, sửa chữa thiết bị văn phòng.
- Cung cấp dịch vụ và giải pháp về công nghệ thông tin.
Sau gần 4 năm hoạt động, năm 1998 Công ty đã không ngừng phát triển
lớn mạnh, nhân sự Công ty tăng lên gần 60 người được đào tạo chính quy
trong và ngoài nước, quy mô hoạt động kinh doanh được mở rộng khắp các
tỉnh thành trong cả nước như : Thành phố Hồ Chí Minh, Cao Bằng, Lạng Sơn,
Thanh Hóa các sản phẩm của Công ty cũng dần biết đến rộng khắp trên thị
trường Việt Nam.
Lớp QTKD TMA Trường ĐHKT Quốc Dân
25