5 Hoàn thiện tổ chức và hoạt động Marketing nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cổ phần An Việt

Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối ở Công ty Cổ phần XNK Lương thực - Thực phẩm HN
LỜI CẢM ƠN
Trước tiên, em xin chân thành cảm ơn các thầy cô giáo khoa Quản
trị kinh doanh công nghiệp và xây dựng cơ bản trường Đại học Kinh tế
quốc dân.
Em xin bày tỏ lòng biết ơn tới Tiến sĩ Trương Đức Lực và thầy giáo
Nguyễn Kế Nghĩa đã tận tình hướng dẫn em trong thời gian thực hiện và
hoàn thành chuyên đề thực tập tốt nghiệp của mình.
Em cũng xin gửi lời cảm ơn tới Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu
Lương thực - Thực phẩm Hà Nội.
Sinh viên
Nguyễn Thành Luân
Nguyễn Thành Luân - Công Nghiệp 46A - Quản Trị Kinh Doanh 1
Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối ở Công ty Cổ phần XNK Lương thực - Thực phẩm HN
LỜI NÓI ĐẦU
Trong nền kinh tế hiện nay, các doanh nghiệp đang hoạt động trong môi
trường kinh doanh luôn biến động, mọi chủng loại hàng hoá đều có cạnh tranh
quyết liệt, những tiến bộ về công nghê, những chính sách quản lý thương mại
mới và sự trung thành của cá khách hàng ngày càng giảm sút. Do vậy, các
doanh nghiệp phải thực hiện tốt các chiến lược marketing của mình trên lĩnh
vực thị trường làm trung tâm và hướng theo khách hàng thì mới tồn tại và
phát triển được. Cụ thể các doanh nghiệp phải đạt được mục tiêu là vận dụng
linh hoạt các chính sách về sản phẩm, phân phối, về giá và xúc tiến thương
mại của các chính sách cho phù hợp với những biến động trên thị trường.
Một trong những khó khăn của các doanh nghiệp hiện nay là đảm bảo
cho sản phẩm của mình được phân phối rộng rãi trên thị trường qua việc xác
lập và sử dụng có hiệu quả các yêu cầu của chính sách phân phối trong tiến
trình hoạt động kinh doanh. Để giải quyết vấn đề này, các doanh nghiệp phải
thiết lập một hệ thống kênh phân phối mang tính chất chiến lược đảm bảo
hàng hoá luân chuyển một cách có hiệu quả các thành viên trong kênh, đảm
bảo giảm đến mức tối thiểu tổng chi phí của kênh tương ứng với các mức độ

đảm bảo dich vụ mong muốn.
Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu Lương thực - Thực phẩm Hà Nội là
một doanh nghiệp cổ phần trong đó nhà nước là cổ đông giữ cổ phần chi phối,
mặc dù phần nào được sự giúp đỡ của các đơn vị chủ quản song vẫn con gặp
nhiều khó khăn trong vấn đề tiêu thụ và tạo lập kênh phân phối cho phù hợp
để với tiềm lực và thế vị của mình để các kênh phân phối của Công ty được
hoàn thiện hơn và hoạt động có hiệu quả hơn, em xin mạnh dạn chọn đề tài:
Nguyễn Thành Luân - Công Nghiệp 46A - Quản Trị Kinh Doanh 2
Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối ở Công ty Cổ phần XNK Lương thực - Thực phẩm HN
"Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối ở Công ty Cổ phần Xuất nhập
khẩu Lương thực - Thực phẩm Hà Nội " làm đề tài thực tập tốt nghiệp. Nội
dung của chuyên đề được chia làm hai phẩn :
Chương I: Phân tích và đánh giá thực trạng kênh phân phối Lương thực -
Thực phẩm tại Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu Lương thực - Thực phẩm Hà
Nội.
Chương II: Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của Công ty Cổ phần
Xuất nhập khẩu Lương thực - Thực phẩm Hà Nội.
Nguyễn Thành Luân - Công Nghiệp 46A - Quản Trị Kinh Doanh 3
Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối ở Công ty Cổ phần XNK Lương thực - Thực phẩm HN
Chương I
Phân tích và đánh giá thực trạng kênh phân phối Lương
thực - Thực phẩm tại Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu
Lương thực - Thực phẩm Hà Nội
I. Khái quát quá trình phát triển của Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu
Lương thực - Thực phẩm Hà Nội
1. Sơ lược lịch sử hình thành và phát triển của Công ty Cổ phần Xuất nhập
khẩu Lương thực - Thực phẩm Hà Nội
Tiền thân của Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu Lương thực – Thực
phẩm Hà Nội là doanh nghiệp nhà nước Công ty Lương thực Hà Nội, thành
viên của Tổng Công ty Lương thực Miền Bắc, được cổ phần hóa và đi vào

hoạt động theo mô hình công ty cổ phần từ ngày 01 tháng 04 năm 2005. Hoạt
động của Công ty chuyên về sản xuất kinh doanh, chế biến hàng lương thực,
nông sản, các lĩnh vực dịch vụ phục vụ đời sống nhân dân thủ đô. Với chiến
lược mở rộng và không ngừng phát triển, Công ty CP XNK Lương thực –
Thực phẩm Hà Nội hiện đang hợp tác, liên doanh, liên kết với nhiều đơn vị,
cá nhân trong nước và ngoài nước.
2. Chức năng, nhiệm vụ và cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty Cổ phần
Xuất nhập khẩu Lương thực - Thực phẩm Hà Nội
2.1. Chức năng
- Kinh doanh lương thực, nông lâm sản; các sản phẩm chế biến từ lương
thực, thức ăn gia súc, các sản phẩm công nghiệp, hàng tiêu dùng, phân bón
phục vụ sản xuất nông nghiệp…
Nguyễn Thành Luân - Công Nghiệp 46A - Quản Trị Kinh Doanh 4
Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối ở Công ty Cổ phần XNK Lương thực - Thực phẩm HN
- Kinh doanh, chế biến, xuất khẩu trực tiếp, cung ứng và ủy thác xuất
khẩu mặt hàng gạo tiêu chuẩn xuất khẩu Việt Nam (5% tấm, 10% tấm, 15%
tấm, 20% tấm, 25% tấm…).
- Kinh doanh, chế biến các mặt hàng gạo chất lượng cao.
- Xay sát, nuôi trồng, chế biến lương thực, nông, lâm, hải sản.
- Đầu tư và kinh doanh bất động sản. Thuê và cho thuê văn phòng, kho
bãi.
- Dịch vụ du lịch, dịch vụ khách sạn, nhà hàng ăn uống…
2.2. Nhiệm vụ
- Đảm bảo kinh doanh có hiệu quả, có lợi nhuận và đáp ứng tốt nhu cầu
của người tiêu dùng trong thành phố và các tỉnh lân cận.
- Thực hiện đầy đủ các nghĩa vụ đối với nhà nước như: nộp ngân sách,
bảo hiểm xã hội, chấp hành quy định của Nhà nước, nộp thuế theo quy định.
- Không ngừng nâng cao đời sống tinh thần và vật chất cho cán bộ công
nhân viên trong công ty, nâng cao trình độ khoa học kỹ thuật chuyên môn cho
cán bộ công nhân viên trong công ty.

- Ổn định và mở rộng kinh doanh sản xuất, tăng cường xuất nhập khẩu
đáp ứng yêu cầu, thực hiện chính sách mở cửa của Nhà nước, tạo việc làm và
ổn định thu nhập.
- Tiếp thu khoa học tiến bộ cho hoạt động sản xuất kinh doanh cho Công
ty.
- Tạo mối quan hệ tốt với bạn hàng, liên kết các thành phần kinh tế góp
phần tổ chức hoạt động thương mại.Thể hiện vai trò chủ đạo của doanh
nghiệp nhà nước đối với sự ổn định và phát triển của nền kinh tế quốc dân.
Nguyễn Thành Luân - Công Nghiệp 46A - Quản Trị Kinh Doanh 5
Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối ở Công ty Cổ phần XNK Lương thực - Thực phẩm HN
2.3. Quyền hạn chủ yếu của Công ty
- Tiến hành hoạt động xuất nhập khẩu trực tiếp hoặc ủy thác xuất nhập
khẩu.
- Định giá bán cho hàng hóa vật tư thu mua.
- Điều chỉnh sắp xếp, sử dụng các mạng lưới sản xuất kinh doanh của
công ty phù hợp với thị trường sao cho sản xuất kinh doanh có hiệu quả.
- Giải quyết đơn thư khiếu nại.
- Giám đốc có quyền điều động tuyển dụng sắp xếp đề bạt, khen thưởng
trong nội bộ công ty.
- Thị trường sao cho sản xuất kinh doanh có hiệu quả.
- Giải quyết đơn thư khiếu nại.
- Giám đốc có quyền điều động tuyển dụng sắp xếp đề bạt, khen thưởng
trong nội bộ công ty.
- Áp dụng chế độ thưởng phạt theo quy định đối với các đơn vị trực
thuộc.
2.4. Cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty
Nguyễn Thành Luân - Công Nghiệp 46A - Quản Trị Kinh Doanh 6
Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối ở Công ty Cổ phần XNK Lương thực - Thực phẩm HN
Nguyễn Thành Luân - Công Nghiệp 46A - Quản Trị Kinh Doanh 7
Các cửa

hàng
Các cửa
hàng
Các Xí
nghiệp
Các Xí
nghiệp
Trung tâm
Thương mại
Trung tâm
Thương mại
Nhà hàng
Nhà hàng
Xưởng
sản xuất
Xưởng
sản xuất
Các đơn vị trực thuộc
Các đơn vị trực thuộc
P.Tổ chức
hành chính
P.Tổ chức
hành chính
P.Kinh doanh
Thị trường
P.Kinh doanh
Thị trường
P. Tài chính
Kế toán
P. Tài chính

Kế toán
P. Quản Lý
Đầu tư & XD
P. Quản Lý
Đầu tư & XD
Bộ phận Đầu
tư Tài chính
Bộ phận Đầu
tư Tài chính
1 Giám đốc
1 Giám đốc
3 Phó
giám đốc
3 Phó
giám đốc
HĐQT
HĐQT
Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối ở Công ty Cổ phần XNK Lương thực - Thực phẩm HN
Phòng Tổ chức – Hành chính
Công tác tổ chức cán bộ, lao động tiền lương
- Tham mưu cho lãnh đạo Công ty về tổ chức bộ máy và bố trí cán bộ
cho phù hợp với yêu cầu phát triển của Công ty.
- Xây dựng quy hoạch cán bộ, chuẩn bị các thủ tục bổ nhiệm, bãi miễn,
đề bạt cán bộ và nâng bậc, chuyển ngạch lương.
- Quản lý hồ sơ cán bộ thuộc Văn phòng Công ty và các cán bộ theo
phân cấp, giải quyết thủ tục về chế độ tuyển dụng, thôi việc, chuẩn bị các hợp
đồng lao động. Xây dựng kế hoạch đào tạo và bồi dưỡng nghiệp vụ. Trên cơ
sở kế hoạch lao động cùng với phòng Tài chính - Kế toán xây dựng tổng quỹ
tiền lương trong toàn Công ty.
- Chuẩn bị các thủ tục giải quyết chế độ cho người lao động như hưu trí,

thôi việc, BHXH, BHYT và các chế độ khác có liên quan đến người lao động.
- Hướng dẫn nghiệp vụ về tổ chức cán bộ, lao động tiền lương cho các
đơn vị trực thuộc.- Nghiên cứu xây dựng, sửa đổi, bổ sung các Điều lệ, quy
chế về công tác tổ chức hoạt động của Công ty.
Công tác Thanh tra
- Xây dựng kế hoạch thanh kiểm tra hàng năm các đơn vị trong toàn
Công ty.
- Tham gia các cuộc thanh tra theo chức trách và quyền hạn của mình.
- Giải quyết đơn thư theo pháp lệnh khiếu tố.
- Tiếp các đoàn Thanh tra (nếu có) và phối hợp với các phòng liên quan
chuẩn bị các tài liệu cần thiết để đáp ứng yêu cầu của đoàn kiểm tra.
Công tác thi đua
Nguyễn Thành Luân - Công Nghiệp 46A - Quản Trị Kinh Doanh 8
Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối ở Công ty Cổ phần XNK Lương thực - Thực phẩm HN
Xây dựng kế hoạch, nội dung công tác thi đua, tập hợp hồ sơ đề nghị
khen thưởng, trình Hội đồng thi đua xét duyệt.
Phòng Kinh doanh – Thị trường
- Tham mưu cùng Ban giám đốc đề ra kế hoạch sản xuất kinh doanh của
toàn công ty và đưa ra phương án thực hiện kế hoạch đó.
- Hướng dẫn chỉ đạo, hỗ trợ các đơn vị trực thuộc thực hiện chủ trương,
đường lối chính sách của công ty đề ra.
- Tiếp cận, tìm hiểu nắm bắt nhu cầu thị trường để đưa ra kế hoạch chính
sách kinh doanh. Tham gia ký kết hợp đồng mua bán hàng hóa sản xuất trong
nước.
- Tạo nguồn hàng đảm bảo cung ứng và đáp ứng kịp thời nhu cầu.
- Góp phần hoàn thành kế hoạch của công ty. Nâng cao hệu quả hoạt
động của công ty.
Bộ máy của Phòng Kinh doanh – Thị trường
Nguyễn Thành Luân - Công Nghiệp 46A - Quản Trị Kinh Doanh 9
Tổ kế toán

Tổ kế toán
Tổ nghiệp vụ
Tổ nghiệp vụ
Tổ bán 1
Tổ bán 1
Tổ bán 2
Tổ bán 2
Phó phòng
Phó phòng
Trưởng phòng
Trưởng phòng
Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối ở Công ty Cổ phần XNK Lương thực - Thực phẩm HN
Phòng Quản lý Đầu tư & Xây dựng
- Nghiên cứu các văn bản quy định của Nhà nước về quản lý đầu tư xây
dựng, thống nhất triển khai và áp dụng trong toàn Công ty.
- Đề xuất các chủ trương, định hướng đầu tư tham gia phát triển Công ty.
- Tham gia quy hoạch và sản xuất lưu thông sản phẩm.
- Tham gia quy hoạch mạng lưới cơ sở hạ tầng bao gồm các Chi nhánh,
cơ sở sản xuất, các vùng kho thu mua, kho trung chuyển, vùng kho dự trữ lưu
thông…
- Phối hợp với các cơ quan chức năng quản lý Nhà nước và các địa
phương quy hoạch phát triển các vùng sản xuất thu mua theo trên phạm vi
toàn quốc.
- Lập kế hoạch và triển khai thực hiện các dự án đầu tư xây dựng về cơ
sở hạ tầng trên các địa phương.
- Các công trình cơ sở hạ tầng bao gồm hệ thống giao thông, thuỷ lợi,
các công trình đảm bảo phát triển nâng cao điều kiện kinh tế xã hội nông
thôn.
- Thẩm định các dự án, thiết kế kỹ thuật tổng dự toán, kế hoạch đấu thầu
và hồ sơ mời thầu đối với các dự án sử dụng nguồn vốn vay, vốn hỗ trợ đầu tư

phát triển và các nguồn vốn khác nhằm phát triển cơ sở hạ tầng kinh tế kỹ
thuật của các đơn vị trực thuộc Công ty để trình Lãnh đạo Công ty phê duyệt.
- Nghiên cứu các văn bản, chính sách, chế độ của Nhà nước, Bộ chủ
quản và các cơ quan ngang Bộ, tiếp xúc thăm dò và áp dụng các nguồn kinh
phí và chương trình hợp tác đầu tư cho vấn đề xây dựng phát triển hạ tầng và
các đơn vị trong Công ty.
Nguyễn Thành Luân - Công Nghiệp 46A - Quản Trị Kinh Doanh 10
Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối ở Công ty Cổ phần XNK Lương thực - Thực phẩm HN
Bộ phận Đầu tư tài chính
- Tham mưu cho lãnh đạo Công ty trong lĩnh vực quản lý các hoạt động
tài chính, trong đánh giá sử dụng tài sản, tiền vốn theo đúng chế độ quản lý tài
chính của Nhà nước.
- Trên cơ sở các kế hoạch tài chính và kế hoạch sản xuất kinh doanh của
các đơn vị thành viên xây dựng kế hoạch tài chính của toàn Công ty. Tổ chức
theo dõi và đôn đốc các đơn vịthực hiện kế hoạch tài chính được giao.
- Định kỳ tập hợp phản ánh cung cấp các thông tin cho cho lãnh đạo
Công ty về tình hình biến động của các nguồn vốn, vốn, hiệu quả sử dụng tài
sản vật tư, tiền vốn của các đơn vị thành viên cũng như toàn Công ty.
- Tham mưu đề xuất việc khai thác. Huy động các nguồn vốn phục vụ
kịp thời cho sản xuất kinh doanh đúng theo các quy định của Nhà nước.
- Kiểm tra hoạt động kế toán tài chính của các đơn vị trong Công ty (tự
kiểm tra hoặc phối hợp tham gia với các cơ quan hữu quan kiểm tra).
- Phối hợp các phòng ban chức năng trong Công ty nhằm phục vụ tốt
công tác sản xuất kinh doanh của Văn phòng cũng như công tác chỉ đạo quản
lý của lãnh đạo Công ty với các bộ phận khác.
Phòng Tài chính – Kế toán
- Giám sát mọi hoạt động của công ty từng thời kỳ kinh doanh.
- Quản lý bằng đồng tiền toàn bộ công ty.
- Tổng hợp báo cáo quyết toán của các đơn vị trực thuộc.
- Hướng dẫn thực hiện các nghiệp vụ kế toán, lập sổ sách cho công ty và

các đơn vị trực thuộc.
- Theo dõi về mặt tài chính của công ty và các đơn vị trực thuộc.
Nguyễn Thành Luân - Công Nghiệp 46A - Quản Trị Kinh Doanh 11
Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối ở Công ty Cổ phần XNK Lương thực - Thực phẩm HN
- Thường xuyên báo cáo về mặt tài chính cho giám đốc nhằm giúp giám
đốc quyết định hoạt động kinh tế trong công ty về mặt tài chính.
Các đơn vị trực thuộc của công ty.
CHI NHÁNH CÔNG TY TẠI AN GIANG
CHI NHÁNH KINH DOANH GẠO CHẤT LƯỢNG CAO
CHI NHÁNH THƯƠNG MẠI HOÀN KIẾM
CHI NHÁNH THƯƠNG MẠI ĐỐNG ĐA
CHI NHÁNH KINH DOANH LƯƠNG THỰC - THỰC PHẨM
CHI NHÁNH DỊCH VỤ - DU LỊCH
CHI NHÁNH KINH DOANH TỔNG HỢP
CHI NHÁNH SẢN XUẤT CHẾ BIẾN LƯƠNG THỰC - THỰC PHẨM
Các xí nghiệp chế biến thực phẩm
+ Xí nghiệp chế biến thực phẩm Lương Yên :
Nhiệm vụ của xí nghiệp là sản xuất các sản phẩm thực phẩm nhằm
cuung cấp cho thị trường Hà Nội và các tỉnh lân cận.
+ Xí nghiệp khai thác cung ứng:
Nhiệm vụ của xí nghiệp là tổ chức nhập khẩu các loại hoàng hoá từ nước
ngoài để cung cấp cho các cửa hàng và siêu thị cuẩ công ty mặt khác xí
nghiệp cung tổ chức thu mua các nguyên liệu đâù vào để cung cấp cho quá
trinh sản xuất của công ty cũng như các đôn vị thành viên.
+ Xí nghiệp Tựu Liệt :
Nhiệm vụ của xí nghiệp cũng là sản xuất và cung ứng các sản phẩm thực
phẩm cho Hà Nội và các địa phương lân cận.
Nguyễn Thành Luân - Công Nghiệp 46A - Quản Trị Kinh Doanh 12
Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối ở Công ty Cổ phần XNK Lương thực - Thực phẩm HN
Các trung tâm thương mại và siêu thị

- Trung tâm thương mại Ngã tư sở
- Trung tâm dịch vụ y tế.
- Siêu thị SEIYU.
Các khách sạn
- Khách sạn Vạn Xuân.
- Khách sạn Á Đông.
- Khách sạn Đồng Xuân.
Các cửa hàng thực phẩm
- CHTP Hàng Da
- CHTP Khâm Thiên
- CHTP Chợ Bưởi
- CHTP Kim Liên
- CHTP Hàng Bè
- CHTP Chợ Hôm
- CHTP Giảng Võ
- CHTP Lê Quý Đôn
- CHTP Châu Long
- CHTP Cửa Nam
- CHTP Thượng Đình
- CHTP Vĩnh Tuy
Nguyễn Thành Luân - Công Nghiệp 46A - Quản Trị Kinh Doanh 13
Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối ở Công ty Cổ phần XNK Lương thực - Thực phẩm HN
Công ty còn có nhiều các của hàng bán lẻ khác nằm kháp khu vực Hà
Nội và các tỉnh lân cận
Công ty có một chi nhánh ở TP. Hồ Chí Minh, chi nhánh nay chịu trách
nhiệm tiêu thụ các sản phẩm trên địa bàn thành phố Hồ Chí Minh và các tỉnh
lân cận.
3. Một số chỉ tiêu tài chính đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh của
Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu Lương thực - Thực phẩm Hà Nội
Để kinh doanh có hiệu quả trong nền kinh tế thị trường hiện nay công ty

đưa ra phương châm kinh doanh là " trong kinh doanh luôn luôn phải giữ chữ
tín", biết chia sẻ những khó khăn trong thương trường với bạn hàng, mặt khác
phải nhanh nhậy nắm bắt thông tin nhằm đưa ra quyết định một cách nhanh
nhất.
Tuy nhiên, khi sản xuất kinh doanh phát triển một khó khăn đối với công
ty là thiếu vốn, để đáp ứng cho nhu cầu sản xuất kinh doanh của mình công ty
đã phải đi vay công nhân viên trong công ty với lãi xuất ưu đãi thấp hơn lãi
xuất ngân hàng kết quả là công ty đã vay của công nhân viên được hơn 3 tỷ
đồng và giải quyết được khó khăn trước mắt nhưng để phát triển sản xuất kinh
doanh thì không thể dừng lại ở đó, công ty đã bằng các mối quan hệ của minh
đi vay vốn ngân hàng với lãi xuất thấp nhằm cải tạo lại cơ sở vật chất kinh
doanh của mình, mọi kế hoạch kinh doanh của công ty đều được đưa ra bàn
bạc công khai trước cán bộ công nhân viên điều đó đã giúp cho mọi người
hợp lòng cùng thực hiên mục tiêu chung của công ty.
Để đẩy mạnh sản xuất kinh doanh một vấn đề nữa đặt ra là công ty thiếu
kinh nghiệm quản lý đặc biệt là trong môi trường cạnh tranh gay gắt như hiện
nay, ý thức được vấn đề công ty đã bổ một số tiền lớn hàng năm đưa nhân
Nguyễn Thành Luân - Công Nghiệp 46A - Quản Trị Kinh Doanh 14
Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối ở Công ty Cổ phần XNK Lương thực - Thực phẩm HN
viên đi đào tạo và đào tạo lại nhằm đáp ứng được khả năng kinh doanh trong
kinh tế thị trường.
Mặt khác, công ty cũng tăng cường tuyển chọn và đào tạo các cán bộ trẻ
nhằm đáp ứng cho nhu cầu kinh doanh của công ty điều này đã làm cho hoạt
động kinh doanh của công ty trở nên hiệu quả hơn như doanh thu của công ty
trong những năm 2000, 2001, 2002 luôn liên tục tăng mạnh, tiền lương của
cán bộ công nhân viên trong công ty luôn luôn tăng từ thấp hơn 100 nghìn
năm 1992 bây giờ đã hơn 900 nghìn/người/ tháng.
Trong những năm qua công ty đã hoàn thành suất sắc kế hoạch kinh
doanh, đạt được lợi nhuận cao và hoàn thành nộp ngân sách Nhà nước, công
ty cũng tạo được thêm nhiều việc làm và tăng thêm thu nhập đều đặn cho

công nhân viên trong công ty,với những kết quả kinh doanh như trên công ty
đã dược nhà nước tặng thưởng huân chương lao động hạng hai tuy nhiên tình
hình kinh doanh của cônh ty cũng còn tồn tại rất nhiều khuyết điểm và nó đã
lảm cho hiệu quả kinh doanh của công ty rất thấp. Những yếu kếm của công
ty được thể hiện trong bảng báo cáo kết quả kinh doanh của công ty trong các
năm và đặc biệt là trong hai năm 2005 và 2006 như sau :
Bảng 2 : Bảng báo cáo kết quả kinh doanh năm 2005
Nguyễn Thành Luân - Công Nghiệp 46A - Quản Trị Kinh Doanh 15
Năm 1970 2000 2003 2004 2005 2006 2007
Doanh số 80 triệu 6,8 tỷ 18 tỷ 90 tỷ 64 tỷ 81 tỷ 97 tỷ
Nộp ngân
sách
105
triệu
450
triệu
1,7 tỷ 2,06 tỷ 2,11 tỷ 3,5 tỷ 5.06 tỷ
Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối ở Công ty Cổ phần XNK Lương thực - Thực phẩm HN
Đơn vị tính: đồng
STT Chỉ tiêu QUÝ TRƯỚC QUÝ NÀY CẢ NĂM
1 Tổng doanh thu
- doanh thu từ xuất khẩu
- Các khoản giảm trừ)
- Chiết khấu
- Giảm giá
- Giá trị hàng bán bị trả lại
- Thuế tiêu thụ đặc biệt, thuế xuất
nhập khẩu phải nộp
14.234.877.545
3807000

3807000
18449627556
9057911
7112000
54089
63983311301
1475389
521000
954389
2 Doanh thu thuần 14231070 18456686467 63981835912
3 Giá vốn hàng bán 12567912160 16872522377 57052857746
4 Lợi tức gộp 1563115385 1584163090 6928970886
5 Chi phí quản lý doanh nghiệp 466864520 698744126 2889045818
6 Chi phí bán hàng 853635195 863967774 3541405033
7 Lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh 262612370 21451190 498527305
8 Lợi nhuận hoạt động tài chính
9 Lợi nhuận thu nhập bất thường 3874000 7551505 101620701
10 Tổng lợi nhuận trước thuế 226486370 29002695 610148006
11 Thuế thu nhập doanh nghiệp 85275639 9280862 192047362
12 Lợi nhuận sau thuế 181210731 19721833 408100644
Bảng 3 : Bảng báo cáo kết quả kinh doanh năm 2006
Đơn vị tính: đồng
stt Chỉ tiêu Quý trước Quý này Cả năm
1 Tổng doanh thu
- các khoản giảm trừ
- giá trị hàng bán bị trả lại
18520682447
1164492
1164492
19349635174

409090
409090
80848273300
2655606
2655606
2 Doanh thu thuần 18519517955 19349226184 80845617694
3 Giá vốn hàng bán 17217819273 17217819273 72766023517
Nguyễn Thành Luân - Công Nghiệp 46A - Quản Trị Kinh Doanh 16
Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối ở Công ty Cổ phần XNK Lương thực - Thực phẩm HN
4 Lợi tức gộp 2170675622 2131806811 8679594537
5 Chi phí bán 17ang 1161407217 1853259253 4511975974
6 Chi phí quản lý doanh nghiệp 657466103 513338431 2423584956
7 Lợi nhuận thuần từ hoạt động
kinh doanh
351802302 264809127 1144063657
8 Lợi nhuận bát thường 2861000 47162107 16344600
9 Tổng lợi nhuận trước thuế 216819856 95737846 670222173
10 Thuế thu nhập doanh nghiệp 69382354 30636111 214471295
11 Lợi nhuận sau thuế 147437502 65111735 455751078
Nguyễn Thành Luân - Công Nghiệp 46A - Quản Trị Kinh Doanh 17
Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối ở Công ty Cổ phần XNK Lương thực - Thực phẩm HN
Bảng 4 : Bảng báo cáo kết quả kinh doanh năm 2007
stt Chỉ tiêu Quý trước Quý này Cả năm
1 Tổng doanh thu
21360020100 23562100000 97061811200
- các khoản giảm trừ 2136002 2356210 9706181.12
- giá trị hàng bán bị trả lại
2136002 2356210 9706181.12
2 Doanh thu thuần
21355748096 23557387580 97042398838

3 Giá vốn hàng bán
19006615805 20966074946 86367734966
4 Lợi tức gộp
2349132291 2591312634 10674663872
5 Chi phí bán hàng
657757041.4 725567537 2988905884
6 Chi phí quản lý doanh nghiệp
704739687.2 777393790 3202399162
7 Lợi nhuận thuần từ hoạt động
kinh doanh
986635562 1088351306 4483358826
8 Lợi nhuận bát thường
295990668.6 326505391 1345007648
9 Tổng lợi nhuận trước thuế
98663556.2 108835130 448335882.6
10 Thuế thu nhập doanh nghiệp
1381289787 1523691829 6276702357
11 Lợi nhuận sau thuế
386761140.3 426633712 1757476660
Từ bảng báo cáo kết quả kinh doanh của 3 năm 2005, 2006, 2007 ta thấy
được rằng hiệu quả kinh doanh của công ty rất thấp ( lợi nhuận dòng/doanh
thu thấp )nguyên nhân của điều này là công ty đã duy trì một bộ máy quản lý
và số lượng công nhân viên quá cồng kềnh điều này đã làm cho chi phí quản
Nguyễn Thành Luân - Công Nghiệp 46A - Quản Trị Kinh Doanh 18
Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối ở Công ty Cổ phần XNK Lương thực - Thực phẩm HN
lý và chi phí bán hàng quá lớn, mặt khác hiệu quả kinh doanh thấp cung là do
trình độ của cán bộ công nhân còn đang thấp chưa bắt kịp với trình độ của các
đơn vị khác.
II. Phân tích và đánh giá thực trạng kênh phân phối Lương thực - Thực
phẩm của Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu Lương thực và Thực

phẩm Hà Nội
1. Sơ đồ tổng quát hệ thống kênh phân phối Lương thực - Thực phẩm của
Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu Lương thực - Thực phẩm Hà Nội
Xuất phát từ tầm quan trọng của kênh phân phối trong chiến lược kinh
doanh, Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu Lương thực và Thực phẩm Hà Nội
luôn quan tâm đến những vấn đề hoạch định, lựa chọn, tổ chức một kênh phân
phối và xem xét loại hình kênh phân phối phù hợp với quy mô và tiềm lực
kinh doanh của Công ty. Sơ đồ cấu trúc kênh phân phối của công ty như sau:
Sơ đồ 1: cấu trúc kênh phân phối của công ty

(1)

(2)
Qua biểu hình trên, nghiệp vụ kênh phân phối của công ty được biểu
hiện qua một số cấp kênh sau:
- Kênh cấp 1: Trong kênh này, công ty liên hệ trực tiếp với người tiêu
dùng cuối cùng và bán thẳng cho họ thông qua cửa hàng bán.
Nguyễn Thành Luân - Công Nghiệp 46A - Quản Trị Kinh Doanh 19
Công
ty CP
XNK
Lương
thực –
Thực
phẩm
HN
Người
tiêu
dùng
cuối

cùng
Cửa hàng
bán
Đại lý bán Đại lý mua
Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối ở Công ty Cổ phần XNK Lương thực - Thực phẩm HN
- Kênh cấp 2: Sản phẩm dịch vụ phần mềm tin học của công ty phải
thông qua một cấp trung gian là đại lý bán và đại lý mua sau đó mới đến tay
người tiêu dùng cuối cùng.
2. Đặc điểm các dòng trọng yếu trong kênh phân phối
2.1. Dòng vận động sản phẩm hàng hóa của Công ty
Hiện nay nguồn hàng chủ yếu của công ty được vận chuyển từ các đầu
mối tại Đồng bằng sông Cửu Long. Nhìn chung các nhà cung cấp đều đảm
bảo về chất lượng hàng hoá và thời gian giao hàng. Hàng hoá qua quá trình
vận chuyển sẽ được đưa trực tiếp tới tay người tiêu dùng cuối cùng hoặc
thông qua các đại lý bán buôn rồi mới đến tay người tiêu dùng cuối cùng.
2.2. Dòng thông tin trong kênh
Để đạt được hiệu quả cao trong kinh doanh thì các thành viên trong kênh
phân phối phải thường xuyên trao đổi thông tin với nhau. Việc thường xuyên
trao đổi các thông tin sẽ giúp cho doanh nghiệp cập nhật được những thông
tin mới nhất và xử lý thông tin một cách chính xác nhanh chóng. Công ty đã
đầu tư khá đầy đủ trang thiết bị phục vụ cho công tác trao đổi thông tin: máy
vi tính nối mạng, máy FAX, máy điện thoại cố định, điện thoại di động. Do
công ty chủ yếu sử dụng kênh cấp 1 và kênh cấp 2 nên dòng thông tin trong
kênh khá trôi chảy. Tuy nhiên, việc thu thập và xử lý thông tin phản hồi từ các
thành viên trong kênh phân phối của công ty không ty không được tốt do chưa
có bộ phận riêng biệt đảm trách công việc này.
2.3. Dòng vận động thanh toán
Việc thanh toán được căn cứ vào hợp đồng kinh tế đã ký kết giữa các
bên. Hình thức thanh toán chủ yếu của công ty sử dụng là mở L /C cho từng
đợt hàng. Vì khách hàng thường mua với khối lượng nhiều, giá trị hàng hoá

Nguyễn Thành Luân - Công Nghiệp 46A - Quản Trị Kinh Doanh 20
Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối ở Công ty Cổ phần XNK Lương thực - Thực phẩm HN
lớn nên thanh toán bằng L /C sẽ hạn chế rủi ro cho Công ty. Công ty thường
quy định thời hạn thanh toán như sau:
+ Trả ngay 50% giá trị lô hàng, phần còn lại trả chậm theo quy định.
+ Trả sau 25 đến 45 ngày kể từ ngày bàn giao hàng.
+ Yêu cầu đặt trước một số tiền khi khách hàng đặt những lô hàng lớn.
2.4. Dòng vận động xúc tiến quảng cáo
Xuất phát từ lợi ích của từng thành viên mà dòng xúc tiến quảng cáo vô
hình chung đã giúp họ trong cùng một nỗ lực tiêu thụ hàng và đạt doanh số
bán cao. Do tính chất của mặt hàng kinh doanh và quy mô kinh doanh cho
nên việc thực hiện quảng cáo xúc tiến của công ty được thực hiện rất tích cực
đối với tất cả thành viên tham gia kênh phân phối.
3. Thực trạng các kênh phân phối Lương thực - Thực phẩm của Công ty Cổ
phần Xuất nhập khẩu Lương thực - Thực phẩm Hà Nội
Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh ngày càng gay gắt, vấn đề quan
trọng đặt ra cho các nhà kinh doanh đó là phải tìm cho mình những kênh phân
phối phù hợp nhất có thể đem lại lợi nhuận tối đa cho công ty. Kênh phân
phối là con đường mà hàng hoá được lưu thông từ các nhà sản xuất đến người
tiêu dùng cuối cùng. Nhờ nó mà có thể khắc phục được những ngăn cách dài
về thời gian, địa điểm giữa hàng hoá và dịch vụ với những người muốn sử
dụng chúng.
3.1. Nghiên cứu phân định mục tiêu và ràng buộc kênh
Một công ty kinh doanh triển khai những mục tiêu của mình trong các
ràng buộc sau :
- Tập tính của người tiêu thụ và khách hàng triển vọng. Việc hoạch định
kênh chịu ảnh hưởng lớn do tập tính hiện thực của tập khách hàng tiềm năng.
Nguyễn Thành Luân - Công Nghiệp 46A - Quản Trị Kinh Doanh 21
Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối ở Công ty Cổ phần XNK Lương thực - Thực phẩm HN
- Đặc tính mặt hàng: Các thuộc tính sản phẩm, tốc độ nhu cầu mà mặt

hàng thoả mãn, tính kịp thời của nó có ảnh hưởng đến quyết định về chiều dài
kênh, chọn bạn hoặc khách mua của kênh.
- Đặc điểm của nguồn hàng và trung gian phân phối: Việc hoạch định
kênh phản ánh những mặt mạnh và mặt yếu của các loại nguồn hàng và bạn
hàng trong việc thực hiện nhiệm vụ của họ. Nói chung các nguồn hàng và bạn
hàng giới trung gian có khả năng khác nhau trong việc thực hiện quảng cáo,
thương thảo, kho vận, tiếp cận và tín dụng.
- Đặc điểm về cạnh tranh: Việc thiết kế kênh chịu ảnh hưởng của các đối
thủ cạnh tranh. Nhà sản xuất có thể muốn cạnh tranh trong cùng hay kế cận
với các điểm bán lẻ của công ty kinh doanh.
- Đặc điểm công ty: Giữ phần quan trọng trong việc chọn kênh bao
gồm:
+ Quy mô công ty, quy mô thị phần và tầm khả năng của công ty trong
việc tìm nguồn hàng ưng ý và năng lực quản lý có hiệu quả kênh phân phối.
+ Nguồn tài chính: Quyết định công ty có thể làm chức năng nào và chức
năng nào sẽ phải nhường lại cho bạn hàng trung gian.
+ Phổ mặt hàng: ảnh hưởng đến kiểu kênh, phổ mặt hàng càng rộng thì
công ty càng có khả năng giao tiếp trực tiếp với khách hàng, phổ mặt hàng
càng sâu càng cần ưu đãi những mạng phân phối lựa chọn, phổ mặt hàng càng
đồng nhất thì kênh phân phối càng thuần khiết.
+Chiến lược Marketing của công ty cũng có ảnh hưởng đến kiểu kênh.
Chiến lược Marketing mục tiêu lựa chọn có ảnh hưởng đến các chức năng mà
công ty muốn các thành viên trong kênh thực hiện, ảnh hưởng đến các điểm
tiêu thụ, kho, việc lựa chọn công ty vận chuyển.
Nguyễn Thành Luân - Công Nghiệp 46A - Quản Trị Kinh Doanh 22
Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối ở Công ty Cổ phần XNK Lương thực - Thực phẩm HN
- Đặc điểm môi trường Marketing công ty: Động thái môi trường kinh tế,
cấu trúc môi trường dân cư và địa lý tự nhiên, các quy định pháp luật có ảnh
hưởng trực tiếp hoặc gián tiếp đến kênh phân phối của công ty.
3.1.1. Thị trường mục tiêu của Công ty Cổ Phần Xuất nhập khẩu Lương

thực – Thực phẩm Hà Nội
Trước đây thì Công ty Cổ Phần Xuất nhập khẩu Lương thực – Thực
phẩm Hà Nội không có thị trường mục tiêu, nhưng trong thế kỷ của CNTT và
Khoa học công nghệ, nền kinh tế thị trường cạnh tranh vô cùng gay gắt, Công
ty đã lựa chọn cho mình một thị trường mục tiêu. Thị trường mục tiêu của
Công ty bây giờ bao gồm: thị trường Miền Bắc, thị trường Miền Nam, thị
trường châu Á… Công ty Cổ Phần Xuất nhập khẩu Lương thực – Thực phẩm
Hà Nội đáp ứng mọi đối tượng có thể là cá nhân hoặc tổ chức nào đó nếu họ
có nhu cầu đối với sản phẩm lương thực – thực phẩm của Công ty. Bên cạnh
đó Công ty cũng không ngừng mở rộng thị trường của mình với các chiến
lược xâm nhập vào các thị trường mới, các vùng lân cận cả trong và ngoài
nước, đẩy mạnh hơn nữa hoạt động của các kênh phân phối .
3.1.2. Uy tín của Công ty Cổ Phần Xuất nhập khẩu Lương thực – Thực
phẩm Hà Nội
Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu Lương thực - Thực phẩm Hà Nội là
một Công ty chuyên kinh doanh các mặt hàng lương thực – thực phẩm hàng
đầu lớn nhất và nổi tiếng nhất Miền Bắc. Nhờ cái uy tín đó và các sức mạnh
của mình, sức bán của Công ty ngày càng mạnh hơn, cạnh tranh mạnh hơn
mọi đối thủ khác trên thị trường, góp phần làm cho thị phần của Công ty Cổ
Phần Xuất nhập khẩu Lương thực – Thực phẩm Hà Nội ngày một lớn mạnh
hơn. Nhờ đó mà Công ty ngày càng thu hút đông đảo mọi đối tượng tiêu dùng
trong toàn quốc và trên thị trường Thế Giới. đối với Công ty thì tiềm năng
Nguyễn Thành Luân - Công Nghiệp 46A - Quản Trị Kinh Doanh 23
Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối ở Công ty Cổ phần XNK Lương thực - Thực phẩm HN
của kênh phân phối trực tiếp với người tiêu dùng là rất cao và Công ty có thể
phát triển kênh này.
Những yếu tố trên đây được Công ty Cổ Phần Xuất nhập khẩu Lương
thực – Thực phẩm Hà Nội căn cứ vào để nghiên cứu phân định mục tiêu và
ràng buộc kênh nhằm tìm ra kênh phân phối hợp lý nhất. Song song với việc
kênh phân phối trực tiếp, Công ty còn tiến hành phân phối cho nhiều trung

gian khác trong lĩnh vực tiêu thụ. Cùng với sự phát triển của nền kinh tế thị
trường và sự phân công lao động ngày càng cao đòi hỏi bản thân Công ty
phải thiết lập cho mình một kênh phân phối có sự tham gia của các trung gian
để phù hợp với thị trường và đáp ứng nhu cầu của mọi đối tượng tiêu dùng.
3.2. Phân tích động thái hệ kênh tổng thể
3.2.1 Tăng trưởng hệ tiếp thị dọc (VMS)
Trong kênh phân phối truyền thống mỗi thành viên luôn tìm cách tối đa
lợi nhuận của mình cho dù có làm giảm lợi nhuận của cả hệ thống kênh.
Không một thành viên nào trong kênh nắm quyền toàn phần hay đáng kể với
các thành viên khác và không có bộ phận chính thức nào lo việc phân chia
nhiệm vụ và hoà giải các sung đột. Hệ thống tiếp thị dọc lại ngược lại, hệ
thống bao gồm các công ty sản xuất, công ty bán buôn, công ty bán lẻ hoạt
động như một thể thống nhất .
Nguyễn Thành Luân - Công Nghiệp 46A - Quản Trị Kinh Doanh 24
Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối ở Công ty Cổ phần XNK Lương thực - Thực phẩm HN
Kênh tiếp thị
truyền thống
Kênh tiếp thị
dọc (VMS)
Sơ đồ 2 : So sánh kênh tiếp thị truyền thống với kênh tiếp thị dọc
Trong hệ thống tiếp thị dọc, một thành viên là người điều khiển các
thành viên khác hoặc cho họ là đặc quyền thương mại hoặc có quyền lực
mạnh đến mức các thành viên kia phải hợp tác. Kênh tiếp thị dọc xuất hiện
nhằm kiểm soát hoạt động của kênh và điều giải xung đột trong kênh. Nó đạt
được sự tiết kiệm quy mô, khả năng mua bán và xoá bỏ những trùng lặp .
Có 3 kiểu kênh tiếp thị dọc cơ bản, mỗi kiểu có một cấu trúc bộ máy
khác nhau để thiết lập hoặc sử dụng quyền lãnh đạo trong kênh. Trong kênh
VMS tập đoàn sự hợp tác và điều giải xung đột đạt được nhờ có một chủ sở
hữu tạo nhiều cấp trong kênh . Trong kênh VMS hợp đồng các nhiệm vụ và
guồng máy được điều hành qua những hợp đồng được thoả thuận giữa các

thành viên với nhau. Trong kênh VMS điều phối sự điều khiển kênh nằm
trong tay một hoặc một số thành viên nổi bật nhất của kênh. Tuy nhiên để
thành lập một VMS không phải công ty nào cũng có khả năng làm được mà
nó phụ thuộc vào một số điều kiện sau:
+ Phải có thành viên trong kênh có đủ sức mạnh về năng lực quản lý và
tài chính để lãnh đạo và điều giải xung đột trong kênh.
Nguyễn Thành Luân - Công Nghiệp 46A - Quản Trị Kinh Doanh 25
Nhà
sản
xuất
Nhà
bán
buôn
Nhà
bán
lẻ
Khách
hàng
Công ty bán lẻ
Công ty Bán
Buôn
Công ty sản xuất
Khách hàng