Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty Cổ phần Vật tư Hải Dương

LỜI MỞ ĐẦU
Bất kỳ doanh nghiệp nào muốn tồn tại và phát triển đều phải làm tốt
các khâu của quá trình sản xuất kinh doanh bao gồm: Sản xuất- phân phối
-trao đổi. Tiêu thụ là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất, hực hiện tốt
khâu tiêu thụ sẽ đảm bảo cho chu kỳ kinh doanh diễn ra liện tục, bù đắp
được chi phí đã bỏ ra trong quá trình sản xuất từ đó thu được lợi nhuận và
tiếp tục tái sản xuất. Tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng trong chu
kỳ kinh doanh, xét cho đến cùng có tiêu thụ được sản phẩm doanh nghiệp
mới có thể thúc đẩy các hoạt động khác. Tiêu thụ sản phẩm là một hoạt
động mang tính khoa học và nghệ thuật, đòi hỏi mỗi doanh nghiệp phải xây
dựng một hệ thống phương pháp, căn cứ, các chiến lược, kế hoạch tiêu thụ
sản phẩm chu đáo từ đó áp dụng vào thực tiễn một cách linh hoạt. Như vậy
tiêu thụ sản phẩm là vấn đề sống còn đối với các doanh nghiệp. Giải quyết
tốt công tác tiêu thụ quyết định sự thành công hay thất bại của doanh
nghiệp trên thương trường, nhiều khi quyết định đến vận mệnh của doanh
nghiệp.
Thấy được tầm quan trọng của công tác tiêu thụ sản phẩm trong
doanh nghiệp hiện nay, qua thời gian thực tập ở công ty Cổ phần Vật tư
Hải Dương với những kiến thức đã học ở trường, em xin chọn đề tài: “Một
số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty Cổ phần
Vật tư Hải Dương “ làm đề tài của chuyên đề tốt nghiệp. Qua đề tài này em
mong muốn tìm hiểu sâu hơn về công tác tiêu thụ sản phẩm nói chung và
công tác tiêu thụ sản phẩm tại công ty Cổ phần Vật tư Hải Dương nói riêng
và qua đó đóng góp những ý kiến nhỏ của mình để thúc đẩy công tác tiêu
thụ tại đây.
Chuyên đề tốt nghiệp gồm 3 chương:
Chương 1 : Giới thiệu khái quát về công ty Cổ phần Vật tư Hải Dương
Chương 2 : Thực trạng về tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ
phần Vật tư Hải Dương
Chương 3: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm
tại Công ty Cổ phần Vật tư Hải Dương

Trong khoảng thời gian có hạn, chuyên đề này khó tránh khỏi những
thiếu sót, vì vậy rất mong nhận được sự quan tâm giúp đỡ, đóng góp ý kiến
của các thầy cô giáo.
Chng 1
GII THIU KHI QUT V CễNG TY C PHN
VT T HI DNG
I. QU TRèNH HèNH THNH V PHT TRIN CA CễNG TY C PHN
VT T HI DNG
1. Quỏ trỡnh hỡnh thnh v phỏt trin của công ty
Tiền thân công ty Cổ phần vật t Hải dơng là Liờn hip cỏc Xớ nghip vt t
Hi Hng đợc UBND tnh Hi Dng ngy 21 thỏng 12 nm 1998 ra quyt nh
s 867/UB/Q trờn c s tip nhn, t chc li 3 cụng ty v 2 xớ nghip gii th
l:
+ Cụng ty vt liu in mỏy cht t thuc s thng nghip Hi Dng
+ Cụng ty cung ng v ch bin lõm sn thuc UBND tnh Hi Hng.
+ Cụng ty cung ng vt liu xõy dng thuc s xõy dng Hi Hng v
cỏc n v c lp trong Liờn Hip
+ Xớ nghip g Hi Dng
+ Xớ nghip g Hng Yờn
Trong c ch sp xp li doanh nghip nh nc theo quyt nh 388 ca
chớnh ph, UBND tnh Hi Hng quyt nh chuyn 2 xớ nghip g Hi Dng
v Hng yờn v trc thuc s cụng nghip Hi Hng, cũn cỏc n v khỏc vn
nm trong Liờn Hip cỏc xớ nghip vt t Hi Hng sau i tờn thnh Cụng ty
vt t v cht t Hi Hng. n cui nm 1996 u nm 1997 thc nghip
ngh quyt ca quc hi v vic chia tỏch tỏi lp tnh Hi Dng v tnh Hng
Yờn. Do vy Cụng ty vt t v cht t Hi Hng c i tờn thnh Cụng ty
vt t v cht t Hi Dng, hot ng theo quy ch ó c thụng qua ti i
hi cụng nhõn viờn ngy 20/4/1997 v c cỏc cp cú thm quyn phờ duyt.
Cụng ty vt t v cht t Hi Dng l doanh nghip nh nc cú t
cỏch phỏp nhõn, thc hin ch hch toỏn kinh t c lp theo quyt nh

217/HĐBT, sử dụng con dấu riêng, mở tài khoản giao dịch tại ngân hàng, quản
lý kinh doanh theo cơ chế hiện hành.
2. Chức năng nhiệm vụ của công ty
- Tổ chức kinh doanh các loại vật tư, thiết bị từ các nguồn kể cả liên
doanh liên kết đưa về địa phương bán cho các đơn vị SXKD trong và ngoài
tỉnh, đảm bảo kịp thời, thuận lợi, đúng đối tượng sử dụng, đúng địa điểm và
bảo đảm phẩm chất theo quy định.
- Tận dụng lao động dư ra tổ chức sản xuất hàng hoá, sử dụng có hiệu
quả lao động hiện có.
- Tổ chức mạng lưới kinh doanh vật tư của đơn vị trong phạm vi địa bàn
tỉnh, giảm cấp trung gian để thuận lợi cho khách hàng, giảm chi phí lưu thông
để đạt hiệu quả kinh tế cao trong hoạt động kinh doanh.
- Quản lý chặt chẽ vật tư, tài sản, tiền vốn. Quản lý và sử dụng có hiệu
quả đội ngũ CB-CNV của đơn vị. Thực hiện phân phối kết quả kinh doanh cho
người lao động theo chế độ của nhà nước, chăm lo cải thiện đời sống vật chất,
điều kiện lao động và tinh thần cho CB-CNV. Đào tạo bồi dưỡng nâng cao trình
độ chuyên môn, nghiệp vụ cho CB-CNV.
- Công ty tổ chức mạng lưới kinh doanh rộng khắp 11 huyện, thành phố,
tạo sự thuận lợi cho việc cung ứng hàng hoá chủ động, hợp lý nhằm tiêu thụ
nhanh hàng hoá và tiếp cận hàng hoá mới, hình thành nhu cầu mua hàng ngày
càng tăng. Hoạt động kinh doanh của công ty là hoàn thành tốt các chỉ tiêu pháp
lệnh giao nộp ngân sách nhà nước, đảm bảo việc làm cho người lao động với
thu nhập ổn định và ngày càng tăng trên cơ sở phát triển SXKD, đáp ứng tốt
nhu cầu vật tư, hàng hoá cho sản xuất và tiêu dùng đối với các thành phần kinh
tế và nhân dân trong tỉnh, đạt được những mục tiêu kinh tế xã hội của đơn vị
trên cơ sở kinh doanh hoàn vốn, bảo tồn và phát triển vốn.
3. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản trị của công ty
3.1 Mô hình tổ chức bộ máy quản trị của công ty
Phòng TC - HC
Ban giám đốc

Phòng Kinh doanh
Phòng kế toán TV
XNKD Vật liệu xây dựng
Hệ thống các cửa hàng bán lẻ
Hội đồng quản trị
XN Than nhiên liệu
XN Kinh doanh lâm sản
XN KD thiết bị điện
XN KD vật tư kim khí
XN KD vật tư xăng dầu
XN KD phụ tùng hoá chất
XN SX và KD tấm lợp
Cơ cấu sản xuất kinh doanh của Công ty được chia thành các Xí nghiệp,
trạm, cửa hàng. Mỗi xí nghiệp, trạm, cửa hàng là một đơn vị sản xuất, kinh
doanh hoạt động trên nguyên tắc hạch toán độc lập và là một đơn vị hành chính
của Công ty, nhưng có mối liên hệ chặt chẽ với nhau, đứng đầu mỗi Xí nghiệp
có giám đốc trực tiếp lãnh đạo, căn cứ vào nhiệm vụ sản xuất chung của Công
ty, mỗi đơn vị được giao đảm nhiệm một nhiệm vụ riêng, có mạng lưới tiêu thụ
riêng, có chức năng tìm nguồn hàng và lập kế hoạch sản xuất trình lên Công ty
xét duyệt.
3.2 Chức năng nhiệm vụ các phòng ban
Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty có vai trò rât quan trọng trong hoạt
động kinh doanh của doanh nghiệp.
Để có thể đứng vững, phát triển và khẳng định vị trí của mình trên
thương trường, công ty đã xây dựng cho mình một bộ máy quản lý có trình độ,
năng động sáng tạo, cơ cấu gọn nhẹ, hoạt động nhịp nhàng và có hiệu quả. Đến
nay công ty đã có một bộ máy hoàn chỉnh và phù hợp với điều kiện kinh doanh,
điều kiện thị trường kinh doanh.
Bộ máy công ty bao gồm:
Giám đốc: Là người điều hành trực tiếp các hoạt động sản xuất kinh

doanh của công ty, là đại diện pháp nhân của công ty trước pháp luật, và trong
quan hệ đối nội, đối ngoại với mối quan hệ bạn hàng các tổ chức trong và ngoài
nước.
Phó giám đốc: Là người giúp việc giám đốc và thay mặt giám đốc phụ
trách một số nhiệm vụ, và chịu trách nhiệm trước giám đốc.
Phòng tổ chức hành chính: Có nhiệm vụ giúp giám đốc theo dõi và sắp
xếp tổ chức bộ máy lao động của công ty,đào tạo bồi dưỡng nhân sự sao cho
phù hợp với các vị trí năng lực với từng tính chất công việc, xây dựng cơ chế trả
lương,thưởng ngoài ra còn có nhiệm vụ làm công tác xã hội.
Phòng kế toán tài vụ: Có nhiệm vụ kiểm tra giá mua và chi phí của các
cửa hàng, tổ sản xuất giấy, trình giám đốc duyệt, quản lý vốn và đề xuất giám
đốc trình tự ưu tiên, giải quyết vốn cho các phương án kinh doanh tốt nhất, theo
dõi thực hiện phương án kinh doanh các lô hàng, đôn đốc thu hồi công nợ, lập
kế hoạch trả nợ, kiểm tra đối chiếu lập quyết toán hàng tháng và kiểm tra phân
phối thu nhập cho các cửa hàng đúng sai so với cơ chế trả lương, thưởng của
công ty.
- Phòng kinh doanh thị trường
- Mở rộng hoạt động thâm, xâm nhập thị trường mới để cung cấp nguồn
hàng có chất lượng tốt đến người tiêu dùng.
- Tìm thị trường, xác định thị trường mục tiêu với mặt hàng thế mạnh,
tìm hiểu truyền thống phong tục ở những vùng miền mới mà công ty sẽ mang
hàng đến.
- Củng cố những khách hàng truyền thống của công ty, mở những đợt hội
nghị khách hàng vào cuối năm hàng năm. Đề nghị ban giám đốc luôn có những
chính sách khuyến mại theo hình thức giá, và các dịch vụ sau bán chăm sóc sản
phẩm.
- Xây dựng định mức phí phù hợp với các loại hàng, xây dựng giá đầu
vào, triết khấu cho các đại lý và giá bán tối thiểu và các nguồn hàng đầu vào do
công ty nhập.
- Thực hiện kế hoạch bán hàng được giao và bán buôn đối với khách

hàng đặt trực tiếp với công ty.
- Các xí nghiệp kinh doanh và cửa hàng đều được quản lý trực tiếp của
giám đốc:
Nhiệm vụ của các Xí nghiệp trong Công ty :
- Xí nghiệp KD vật liệu xây dựng: chuyên kinh doanh các loại vật liệu xây
dựng như : sắt thép, xi măng, tấm lợp.
- Xí nghiệp than nhiên liệu: chuyên kinh doanh than.
- Xí nghiệp kinh doanh lâm sản: chuyên kinh doanh gỗ, tre, nứa, lá.
- Xí nghiệp kinh doanh kim khí, thiết bị điện: chuyên kinh doanh máy móc,
thiết bị điện, gồm phục vụ cả dân sinh và sản xuất.
- Xí nghiệp kinh doanh vật tư kim khí: chuyên kinh doanh sắt thép, máy
nông nghiệp.
- Xí nghiệp kinh doanh vật tư xăng dầu: chuyên kinh doanh các sản phẩm
xăng, dầu mỡ.
- XN KD dầu mỡ thiết bị phụ tùng hóa chất: chuyên kinh doanh hoá chất,
phụ tùng điện máy.
- XN sản xuất và KD tấm lợp vật liệu XD: chuyên sản xuất và kinh doanh
tấm lợp Fibrocement; kinh doanh sắt, thép, xi măng.
- Trạm vật tư Thanh Miện: chuyên kinh doanh máy móc, phụ tùng, hoá
chất, vật liệu xây dựng.
- Trạm vật tư Tam Giang: chuyên kinh doanh máy móc, phụ tùng, hoá chất,
vật liệu xây dựng.
- Cửa hàng vật tư máy nông nghiệp: chuyên kinh doanh máy nông nghiệp.
XN liên doanh HD -Viên chăn: chuyên trao đổi hàng hoá giữa 2 nước
bao gồm gỗ, may móc thiết bị ...
II. ĐẶC ĐIỂM KINH TẾ – KỸ THUẬT CHỦ YẾU CỦA CÔNG TY
1. Lao động và điều kiện lao động
Công ty Cổ phần Vật tư Hải Dương là một doanh nghiệp kinh doanh vật
tư có quy mô lớn nên Công ty có đội ngũ cán bộ, công nhân viên khá đông.
Trước đây, khi còn thời kỳ bao cấp số cán bộ, công nhân viên trong Công ty

còn nhiều hạn chế về trình độ, dẫn đến chất lượng lao động chưa cao. Chuyển
sang cơ chế thị trường, cơ cấu lao động của Công ty đã có những chuyển biến
rõ rệt. Hàng năm, Công ty đã không ngừng tổ chức đào tạo, đào tạo lại cho
cán bộ công nhân viên trong Công ty như gửi đi học các lớp ngắn hạn, dài
hạn.... Số lao động có trình độ ngày càng tăng chứng tỏ sự lớn mạnh thực sự
của Công ty, theo kịp đòi hỏi ngày càng khắt khe của thị trường.
Bảng 1: Lao động trong Công ty Cổ phần vật tư Hải Dương (2001-2005)
Phân loại
Năm 2001 Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005
Số
ngườ
i
%
Số
ngườ
i
%
Số
ngườ
i
%
Số
ngườ
i
%
Số
ngườ
i
%
Tổng số lao động

850 856 865 810 800
- Nam
454 53,41 465 54,32 466 54,43 437 53,95 427 53,3
8
- Nữ
396 46,59 391 45,68 399 45,57 373 46,05 373 46,6
2
-LĐ hợp đồng ngắn
hạn
0 0,00 70 8,17 75 8,67 100 12,34 90 11,2
5
-LĐ hợp đồng dài
hạn
850 100 786 91,83 790 91,33 710 87,65 710 88,7
5
- LĐ khu vực lưu
thông
611 71,88 624 72,89 629 72,71 587 72,47 575 71,8
8
- LĐ khu vục sản
xuất
239 28,12 232 27,11 236 27,29 223 27,53 225 28,1
2
- Trìng độ đại học
78 9,18 76 8,87 76 8,79 76 9,38 76 9,5
- Trình độ trung cấp
151 17,76 129 15,07 132 15,26 132 16,27 130 16,2
5
- Trình độ THPT
621 73,06 651 77,06 657 75,95 602 74,35 594 74,2

5
Trình độ lý luận
chính trị
- Cao cấp
11 1,29 13 1,5 15 1,7 15 1,85 15 1,88
- Trung cấp
43 5,06 46 5,37 50 5,78 50 6,17 50 6,25
- Sơ cấp
78 9,18 82 9,58 89 10,29 89 10,98 89 11,1
2
Tuổi bình quân
25 25 24.9 25.1 25
(Nguồn:Phòng Tổ chức hành chính-Công ty CP Vật tư Hải Dương)
Nhận xét: Cơ cấu lao động của công ty qua các năm (2001 – 2005) giữa
các bộ phận tương đối đồng đều và hợp lý, tỷ lệ lao động giữa nam và nữ đã có
sự điều chỉnh thay đổi phù hợp với các yêu cầu nhiệm vụ của công ty đề ra với
tổng số lao động và trình độ chuyên môn của công nhân viên trong công ty.
Nhận thấy công ty quản lý và sử dụng tốt nguồn nhân lực, đã quan tâm công tác
tuỷên dụng nhân sự và có kế hoạch đào tạo bồi dưỡng phát triển nhân sự trong
công ty: Tỷ lệ lao động nam chiếm hơn 50%; Tỷ lệ đại học chiếm 9-10% cán bộ
công nhân viên toàn công ty; Trung cấp chiếm 15-17%. Đặc biệt là sau khi cổ
phần hoá công ty đã tinh giản biên chế dẫn tới số lượng nhân viên giảm và số
lao động ngắn hạn thời vụ tăng.
Nhìn chung nhân viên làm việc tại công ty có điều kiện để phát triển. Ban
lãnh đạo công ty đã tạo một môi trường làm việc tương đối tốt, chế độ đãi ngộ
nhân viên thích hợp điều đó đã khuyến khích người lao động tại công ty hăng
say làm việc.
2. Đặc điểm về sản phẩm
Với những đặc tính vốn có của vật liệu xây dựng nói chung là bền, chịu
đựng thời tiết tốt, phù hợp với điều kiện xây dựng ở nước ta hiện nay. Nên các

mặt hàng này đã có mặt ở mọi nơi, phục vụ cho nhu cầu trong sản xuất và đời
sống. Nền kinh tế quốc dân ngày càng phát triển, đời sống xã hội nâng cao kéo
theo nhu cầu về xây dựng, trang trí nội thất ngày càng tăng. Do vậy, nhu cầu
của thị trường về các sản phẩm như : Gỗ, xi măng, than, sắt thép, xăng dầu.....
ngày càng cao.
Nắm bắt được nhu cầu ngày càng phát triển của thị trường, Công ty Cồ
phần Vật tư Hải Dương không ngừng đầu tư nghiên cứu thị trường, nhằm đáp
ứng nhu cầu của mọi khách hàng một cách tốt nhất.
Một điểm khá thuận lợi cho Công ty là hầu hết các sản phẩm công ty kinh
doanh đều được sản xuất trong nước như : sắt, thép, xi măng, tấm lợp .... Vì vậy,
rất thuận tiện và chủ động trong việc nhập hàng, chính điều đó đã tạo điều kiện
cho công tác tiêu thụ được đơn giản, nhanh chóng và ít tốn kém
Công ty luôn tìm kiếm nguồn hàng phục vụ kinh doanh có tính chất chiến
lược, ổn định, lâu dài, vững chắc, phong phú về chủng loại, đa dạng về hình
thức, là mặt hàng tiêu dùng phổ biến, giá cả hợp lý, khả năng cạnh tranh cao.
Việc lựa chọn các nguồn hàng công ty tập trung vào các nhà sản xuất lớn,
các nhà phân phối sản phẩm độc quyền trên địa bàn hoặc trực tiếp nhập khẩu
nếu xét thấy có hiệu quả hơn.
Đối với mặt hàng xi măng, công ty đã có quan hệ thị trường, bạn hàng
tốt với Xi măng Hoàng Thạch hàng năm đã tiêu thụ 90.000 tấn – 95.000 tấn do
đó chủ trương tiếp tục duy trì đồng thời đấu mối phát triển kinh doanh thêm xi
măng Bỉm sơn, xi măng Hoàng mai khi thị trường có yêu cầu.
Đối với tấm lợp: nguồn hàng chủ yếu là tấm lợp Đông Anh, Thái nguyên,
Nam định, Ninh bình. Đây là mặt hàng mà trong những năm qua công ty đã có
được thị trường tiêu thụ với số lượng ổn định 28.000 tấm – 30.000 tấm/năm.
Đối với mặt hàng sắt thép xây dựng: Chủ trương công ty quan hệ với các
nhà máy sản xuất lớn hoặc các thương hiệu nổi tiếng có sức cạnh tranh trên thị
trường như: Sắt thép Thái nguên, Việt úc, Việt nhật, Việt ý.
Trường hợp các đơn vị khai thác nguồn hàng của các nhà sản xuất nhỏ
nhưng giá cả hợp lý được ngươì tiêu dùng chấp nhận sẽ báo cáo Giám đốc công

ty để triển khai thực hiện và các dơn vị sẽ phải đamr bảo các thủ tục, hoá đơn
chứng từ theo luật định.
Mặt hàng xăng dầu là mặt hàng kinh doanh có điều kiện, chủ trương Nhà
nước đang chuyển dần sang kinh doanh theo cơ chế thị trường do đó trong năm
tới công ty sẽ phối hợp với một số đơn vị hậu phương và trung ương để tổ chức
tiếp nhận đảm bảo nguồn hàng cung ứng đều đặn, giá cả hợp lý.
Để đảm bảo vận chuyển hàng hoá sản phẩm trong các kênh kịp thời,
Công ty có đội xe gồm nhiều loại trọng tải để vận chuyển do đó đã giảmđược
chi phí trong vận chuyển. Hơn nữa Công ty kết hợp vận chuyển hàng hoá sản
phẩm cho nhiều địa điểm gần nhau trong một khu vực. Đối với nhu cầu có số
lượng sản phẩm nhỏ, lẻ, Công ty sử dụng phương tiện xe máy của cán bộ nhân
viên tiêu thụ và trả cho họ một khoản chi phí nhất định.
3. Đặc điểm về thị trường, khách hàng
Công ty Cổ phần Vật tư Hải Dương kinh doanh trên lĩnh vực thương
mại. Bao gồm các hoạt động kinh doanh bán buôn bán lẻ các loại sản phẩm
hàng hoá. Công ty có các cửa hàng thương mại ở nhiều huyện trong cả tỉnh, thị
trường của Công ty chủ yếu tập trung ở địa bàn Hải Dương và một số tỉnh miền
Bắc Bên cạnh việc mở rộng kinh doanh mặt hàng tiêu dùng, gắn sản xuất với
lưu thông, từng bước có mặt hàng xuất nhâp khẩu công ty còn cố gắng phục vụ
tốt các mặt hàng như phân bón với nhận thức: Phục vụ mặt hàng chính sách là
nhiệm vụ hàng đầu, kinh doanh là nhiệm vụ cơ bản lâu dài. Tổ chức sản xuất
gắn với lưu thông; lấy hiệu quả kinh doanh làm mục tiêu phấn đấu.
4. Cơ sở vật chất công nghệ
Thiết bị công nghệ sản xuất kinh doanh là yếu tố trực tiếp nâng cao chất
lượng sản phẩm, hiệu quả sản xuất kinh doanh của từng doanh nghiệp.
Từ khi mới thành lập, Công ty Cổ phần Vật tư Hải Dương gặp rất nhiều
khó khăn vì phần lớn máy móc thiết bị cũ, lạc hậu; nhà xưởng, cửa hàng
xuống cấp nghiêm trọng. Nhưng trong những năm gần đây, do yêu cầu ngày
càng khắt khe của thị trường, Công ty đã chú ý đầu tư vào máy móc thiết bị,
xây dựng lại cửa hàng, kho bãi.

Bảng 2: Tình hình đầu tư năm 2005
Đầu tư mới Số tiền
1
2
3
Mở rộng cửa hàng
Đầu tư cửa hàng mới
Trang bị hệ thống vệ sinh và xử lý rác thải
90.000.000
6.000.000
8.876.523
Tổng 104.876.523
Bảng 3: Tình hình trang thiết bị máy móc của Công ty
Cổ phần Vật tư Hải Dương
( Đơn vị: đồng)
Danh mục Nguyên giá Giá trị còn lại
1. Nhà xưởng 1.511.860.908 480.574.000
2. Téc chứa xăng, dầu 86.295.000 9.714.500
3. Máy móc thiết bị 16.889.000 8.234.000
4. Phương tiện vận tải 810.725.000 212.374.830
5. Cửa hàng 991.000.000 490.000.000
6. Đất 105.193.955 24.021.200
7. Loại khác 54.681.061 25.500.00
Cộng : 3.576.644.924 1.227.468.530
(Nguồn: Phòng Kế toán – Tài vụ – Công ty CP Vật tư Hải Dương)
5. Tình hình về tài chính
Vốn sản xuất kinh doanh là một nhân tố quan trọng nhất đối với hoạt
động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, đồng thời nó cũng có ảnh hưởng
rất lớn đến công tác tiêu thụ sản phẩm.
Công ty Vật tư và Chất đốt Hải Dương là doanh nghiệp nhà nước hoạt

động chủ yếu bằng số vốn nhà nước cấp, ngoài ra còn có các nguồn vốn khác
như :
- Vốn vay ngân hàng.
- Vốn tự bổ xung từ lợi nhuận.
- Vốn huy động từ tiền nhàn rỗi của cán bộ công nhân viên trong Công ty.
Bảng 4: Cơ cấu vốn của Công ty Cổ phần Vật tư Hải Dương (2001-2005)
(Đơn vị: triệu đồng)
Chỉ tiêu
20
01
T
ỉ
tr
ọ
n
g
(
%
)
20
02
T
ỉ
tr
ọ
n
g
(
%
)

20
03
T
ỉ
tr
ọ
n
g
(
%
)
20
04
T
ỉ
tr
ọ
n
g
(
%
)
20
05
Tỉ
tr
ọ
n
g
(

%
)
Tổng NVKD
35.
50
1
36.
48
7
38.
03
4
39.
42
2
41.
58
4
1. Vốn chủ
sở hữu
18.
98
1
5
3
,
4
7
18.
79

8
5
1
,
5
2
19.
72
8
5
1
,
8
7
21.
10
2
5
3
,
5
2
22.
23
5
5
3,
4
7
-Vốn

NSNN cấp
18.
93
5
9
9
,
7
6
18.
74
9
9
9
,
7
4
19.
67
7
9
9
,
7
4
21.
05
1
9
9

,
7
6
22.
18
2
9
9,
7
6
-Vốn tự bổ
xung
46 0
,
2
4
49 0
,
2
6
51 0
,
2
6
51 0
,
2
4
53 0,
2

4
2. Nợ phải
trả
16.
52
0
4
5
,
5
3
17.
68
9
4
8
,
4
8
18.
30
6
4
8
,
1
3
18.
30
2

4
6
,
4
8
19.
34
9
4
5,
5
3
-Vay ngân
hàng
13.
03
0
7
8
,
8
7
14.
19
0
8
0
,
2
2

14.
55
7
7
9
,
5
2
14.
63
8
7
9
,
9
8
15.
26
0
7
8,
8
7
-Vay CNV
3.4
90
2
1
,
1

3
3.4
99
1
9
,
7
8
3.7
49
2
0
,
4
8
3.6
64
2
0
,
0
2
3.9
89
2
1,
1
3
(Nguồn: Phòng Kế toán – Tài vụ Công ty CP Vật tư Hải Dương)
Nhìn vào bảng cơ cấu vốn của Công ty ta thấy vốn chủ sở hữu của Công

ty giữ ở mức ổn định: 18.981 triệu đồng năm 2001 ( chiếm tỉ trọng 53,47 %)
và tăng lên 22.235 triệu đồng năm 2005 ( chiếm tỉ trọng 53.47 % ). Đây là
điểm rất thuận lợi vì nguồn vốn này do ngân sách nhà nước cấp do đó không
phải trả lãi nên Công ty yên tâm sản xuất kinh doanh.
Tuy nhiên, tỉ trọng vốn vay của Công ty trong tổng nguồn vốn kinh
doanh của Công ty cũng ổn định nhưng số tiền công ty vay lại tăng hơn so với
các năm trước, điều đó thể hiện quy mô đầu tư cho sản xuất kinh doanh của
Công ty ngày càng được mở rộng. Cụ thể là vay 16.520 triệu đồng năm 2001
( chiếm tỉ trọng 45,53 % trong tổng nguồn vốn kinh doanh) và năm 2005 số nợ
phải trả của Công ty là 19.349 triệu đồng (tăng 2.829 triệu đồng so với năm
2001) nhưng tỉ trọng lại chỉ chiếm 45,53 % so với tổng nguồn vốn kinh doanh.
Vốn có ảnh hưởng rất nhiều đến công tác tiêu thụ sản phẩm, nếu nguồn
vốn của Công ty lớn, Công ty có thể đầu tư vào nâng cấp, mở rộng kho bãi, xây
dựng lại các cửa hàng, điểm trưng bày hàng hoá, ngoài ra còn có khả năng đầu
tư cho quảng cáo, nghiên cứu thị trường, xúc tiến bán hàng, mở rộng các dịch
vụ sau bán hàng... Tất cả những điều này chỉ nhằm mục đích cuối cùng là nâng
cao khả năng cạnh tranh, mở rộng thị trường và thu lợi nhuận tối đa.
III. KẾT QUẢ SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY TRONG GIAI
ĐOẠN 2001-2005
Bằng những nỗ lực vượt bậc hơn 800 cán bộ công nhân viên toàn Công
ty đã từng bước vượt qua được những khó khăn trong cơ chế thị trường và ngày
càng khẳng định vị trí xứng đáng của mình trong ngành và trong toàn nền kinh
tế quốc dân. Kết quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty được thể hiện qua biểu sau :
Bảng 5: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Cổ phần Vật
tư Hải Dương (2001-2005)
Đơn vị: triệu đồng
STT CHỈ TIÊU
NĂM 2001 NĂM 2002 NĂM 2003 NĂM 2004 NĂM 2005
1 2 3 4 5 6 7
1 Giá trị tổng sản lượng 301.105 340.120 350.137 363.416 370.454

2 Tổng doanh thu 296.460 323.781 336.471 355.675 360.447
3 Tổng chi phí 296.426 323.731 336.406 355.575 360.327
4 Tổng lợi nhuận
lãi (+), lỗ (-)
34 50 65 100 120
5 Nộp ngân sách nhà
nước
457,839 508.931 513.821 530.495 550.471
6 Tiền lương bình quân 590.346
đ/tháng
615.327
/tháng
620.443
/tháng
650.000
/tháng
700.000
/ tháng
(Nguồn : Phòng Kế toán - Thống kê Công ty Cổ phần Vật tư Hải Dương)
Nhận xét: Từ số liệu kết quả kinh doanh của công ty hiện thấy:
- Tổng doanh thu năm 2005 là 360.447 triệu đồng tăng 4.772 triệu đồng
(13,4%) so với năm 2004 và 63.987 triệu đồng (21,58%) so với năm 2001
- Tổng chi phí năm 2005 là 360.227 triệu đồng tăng 4.752 triệu đồng
(13,36%) so với năm 2004 và 63.921 triệu đồng (21,56%) so với năm 2001.
Do chi chí thấp hơn doanh thu nên lợi nhuận vẫn tăng: năm 2005 lợi
nhuận là 120 triệu đồng tăng 20 triệu so với năm 2004 và 86 triệu đồng so với
năm 2001.
Nộp ngân sách và thu nhập của người lao động cũng tăng theo các năm:
năm 2005 công ty đã nộp ngân sách hơn 550 triệu đồng và thu nhập bình quân
của người lao động là 700 nghìn đồng/người.

Sự tố chức quản lý kinh doanh tốt đã dẫn đến những thành quả cho công
ty. Đây là cơ sở để công ty phát triển bền vững.

Chương 2
THỰC TRẠNG VỀ TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY
CỔ PHẨN VẬT TƯ HẢI DƯƠNG
I. CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ CỦA CÔNG
TY
1. Sản phẩm
Mặt hàng kinh doanh và đặc điểm của nó luôn là yếu tố quan trọng ảnh
hưởng lớn đến việc tiờu thụ sản phẩm. Vỡ khi cụng ty thành lập đó được chuẩn
bị các điều cần thiết và cõu hỏi luụn đặt ra là cụng ty sẽ sản xuất cỏi gỡ? bỏn
mặt hàng gỡ? cho đối tượng khách hàng nào? Việc lựa chọn đúng mặt hàng
kinh doanh sẽ đảm bảo cho việc tiờu thụ hàng hoỏ khụng ngừng được tăng lờn.
Đối với công ty đối tượng khách hàng là: Những tập thể, cỏ nhõn trong tỉnh và
địa bàn tỉnh lõn cận, từ người cú thu nhập trung bỡnh đến thu nhập cao. Vỡ vậy
cụng ty đó lựa chọn mặt hàng kinh doanh chủ yếu cần thiết cho đời sống như
mặt hàng điện tử, giấy ăn, giấy vệ sinh, xi măng, sắt thép, xăng dầu, gỗ …
Do tình hình cạnh tranh mạnh mẽ từ các tổ chức cá nhân kinh doanh trên
thị trường và trong khu vực nên Công ty đã thu gọn ngành nghề kinh Doanh
của mình, ưu tiên phát triển kinh doanh các mặt hàng có thế mạnh tạo ra một
công cụ cạnh tranh hữu hiệu, tạo uy tín trên thị trường mở rộng và nâng cao
hiệu quả kinh doanh.
Do đặc điểm hoạt động kinh doanh của Doanh nghiệp nên chính sách sản
phẩm hàng hoá của Doanh nghiệp cũng có những khác biệt.
Trong điều kiện thị trường luôn thay đổi nên Chính sách sản phẩm hàng
hoá của Doanh nghiệp được xây dựng dựa trên những nhu cầu thực tế của thị
trường mục tiêu mà Công ty đã đặt ra.
Ngày nay do thu nhập của các tầng lớp dân cư ngày càng tăng cùng với
sự tiến bộ về nhận thức tiêu dùng, đã ảnh hưởng đến nhu cầu tiêu dùng của

người dân theo hương đòi hỏi về chất lượng sản phẩm hàng hoá phải cao
hơn, mẫu mã hình thức bao gói phải đẹp hơn, do vậy Công ty phải đề ra
phương hướng mới đó là hàng hoá tuỳ theo loại được bán ra theo từng quầy
chuyên trách bởi như vậy thì chất lượng phục vụ mới cao và trình độ hiểu
biết hàng hoá của người bán hàng mới cao mới thoả mãn được nguyện vọng
của khách hàng.
Việc xây dựng chiến lược sản phẩm hàng hoá cho Doanh nghiệp được
phòng kinh doanh dựa vào các thông tin từ các nhân viên của phòng mình thu
thập thực tế và từ nguồn thông tin phản hồi của người tiêu dùng ở các cửa hàng
thể hiện qua số lượng và giá của hàng bán và được xây dựng theo cách thức sau.
2. Giá cả
Từ khi xuất hiện nền kinh tế thị trường thì giá cả đã trở thành một công
cụ cạnh tranh đắc lực của các nhà kinh doanh. Giá cả của hàng hoá phản ánh
được sự hợp lý hoá về chi phí sản xuất của doanh nghiệp, phản ánh được phần
nào sức cạnh tranh của mặt hàng đó trên thị trường. Theo quy luật cầu thì giá
càng hạ lượng cầu càng tăng, đặc biệt đối với các hàng hoá thông thường, chính
vì vậy khi mặt hàng có giá tương đối thấp trên thị trường thì nó sẽ chiếm được
ưu thế khá lớn so với các đối thủ cạnh tranh và khẳng định được sức cạnh tranh
của nó trên thị trường. Vì vậy có thể khẳng định giá cả có ảnh hưởng hết sức to
lớn tới sức cạnh tranh của hàng hoá.
+ Đối với các mặt hàng ít biến động: (Dụng cụ phụ tùng ) các loại mặt
hàng này chủ yếu là nhập ở trong nước và được Công ty bán lẻ ra ngoài thị
trường. Đối với loại hàng này Công ty căn cứ vào lượng hàng bán ra trong quý
và trong năm trước cùng với nhóm hàng có doanh số bán ra cao để nhập về
tương thích với nhu cầu.
+ Đối với những mặt hàng có biến động nhiều: (xăng dầu, vật liệu xây
dựng) những loại hàng hoá này thường biến đổi theo mùa và thay đổi theo thời
gian. Để đảm bảo đủ lượng hàng cung cấp cho thị trường Công ty đã chủ động
nguồn hàng bàng cách ngiên cứu nhu cầu tiêu dùng của khách hàng thời gian gần
đây cùng với các thông tin nội bộ từ các cửa hàng về số lượng chủng loại hàng hoá

bán ra và kết hợp với sự biến động theo mùa theo thời gian của chủng loại hàng
hoá đó để nhập hàng hoá về đúng với loại mà thị trường yêu cầu và đáp ứng đủ
về số lượng
3. Điều kiện tự nhiên, kinh tế – xã hội
Hải Dương là tỉnh mới được tái lập từ đầu năm 1997, với diện tích tự
nhiên là 1660.78 km2. Dân số là 165 ngàn người (năm 2000), chiếm khoảng
2.23% dân số cả nước.
Vị trí địa lý: Hải Dương là một tỉnh nằm trong vùng kinh tế trọng điểm
phía Bắc (Hà Nội-Hải Phòng-Quảng Ninh), tiếp giáp với 6 tỉnh: Bắc Ninh, Bắc
Giang, Quảng Ninh, Hưng Yên và Hải Phòng, có các tuyến đường bộ, đường
sắt quan trọng của quốc gia chạy qua như: đường 5, 18, 183, gần cảng biển Hải
Phòng và Cái Lân. Theo dọc 102 km quôc lộ số 5, Tp.Hải Dương cách Hà Nội
57 km về phía Tây và cách Hải Phòng 45 km về phía Đông. Đó là thị trường
lớn, là trung tâm hỗ trợ đầu tư, kỹ thuật, kinh nghiệm quản lý, chuyển giao công
nghệ và thông tin cho Hải Dương và là tiềm năng phát triển các loại hình dịch
vụ. Hải Dương có mạng lưới giao thông tốt sẽ rất thuận lợi trong việc giao lưu,
trao đổi thương mại với thủ đô Hà Nội, Quảng Ninh, Hải Phòng và các tỉnh
khác cũng như tạo môi trường tốt cho các nhà đầu tư trong và ngoài nước vào
sản xuất kinh doanh.
Là một tỉnh mới được tái lập, nhưng tỉnh đã nỗ lực phấn đấu thực hiện
thắng lợi nghị quyết của Đảng tỉnh về những nhiệm vụ trọng tâm trước mắt, tập
trung khắc phục những khó khăn góp phần làm cho tình hình KT-XH chuyển
biến tiến bộ và đang đi vào thế ổn định. Nền kinh tế tăng trưởng khá, tích luỹ
cho đầu tư đảm bảo các cân đối cơ bản để duy trì tốc độ tăng trưởng kinh tế ở
mức tương đối khá.
Do nền kinh tế tăng trưởng khá, thực hiện tốt các chương trình xoá đói
giảm nghèo, khuyến khích cá nhân và hộ gia đình sản xuất kinh doanh giỏi, giải
quyết nhiều việc làm nên đời sống của các tầng lớp dân cư ngày càng được cải
thiện.
Cơ sở vật chất và kết cấu hạ tầng: trong những năm qua Hải Dương đã có

những thành tựu đáng kể trong lĩnh vực'' điện, đường, trường, trạm '' và các kết
cấu hạ tầng khác
Hệ thống đường bộ nội tỉnh của Hải Dương tương đối tốt so với các tỉnh
lân cận và mức trung bình của cả nước. Các trục đường chính được trải nhựa và
nâng cấp, các đường giao thông nông thôn đã được bê tông hoá hoặc gạch hoá.
Mạng lưới điện đã được phát triển nhanh, trình độ điện khí hoá cao so với
các tỉnh trong vùng. Đến năm 2001 toàn tỉnh đã có 100% số xã có điện và dùng
điện. Song nhìn chung mạng lưới điện đã được xây dựng từ trước những năm
1990. Những năm gần đây đời sống dân cư nâng cao, sản xuất phát triển, nhu
cầu sử dụng điện cao, các đường dây tải điện đều quá tải vào các giờ, mùa cao
điểm.
Khoa học công nghệ đã bước đầu trở thành nhân tố quan trọng trong việc
tăng năng suất cây trồng, vật nuôi, nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh và
tăng sức cạnh tranh của sản phẩm. Đã du nhập, khảo nghiệm và đưa vào sản
xuất nông nghiệp nhiều loại giống cây con mới. Có nhiều dự án đầu tư vào sản
xuất kinh doanh với công nghệ hiện đại như các xí nghiệp may xuất khẩu, cơ sở
chế biến thịt lợn xuất khẩu, công nghệ sản xuất đồ uống,... Sản phẩm đã cạnh
tranh được trên thị trường.
Có thể nói đây là những điều kiện rất thuận lợi cho công ty Cổ phẩn vật
tư Hải Dương phát triển thị trường của mình.
4. Các đối thủ cạnh tranh
Ngành kinh doanh vật tư, chất đốt luôn có sức cạnh tranh lớn do dễ đầu
tư kinh doanh, không đòi hỏi cao về công nghệ, không quá phức tạp trong quản
lý. Do vậy, bất kể một cá nhân hay tổ chức nào cũng có thể bỏ vốn thành lập
Cửa hàng hay Công ty kinh doanh vật liệu xây dựng, gỗ, xăng dầu...
Điều đó đặt cho Công ty Cổ phần Vật tư Hải Dương một sự thích ứng
hợp lý nhằm nâng cao hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung, công tác tiêu
thụ sản phẩm nói riêng, đặc biệt chú ý mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm.
Khả năng cạnh tranh của Công ty sẽ cao hơn nếu Công ty có lợi thế về
giá cả, chất lượng sản phẩm.... còn nếu Công ty thấp kém hơn về mặt nào đó thì

Công ty cần khắc phục điểm yếu để tăng khả năng cạnh tranh. Do đó, việc
nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh là viếc làm hết sức cần thiết để giữ vững và
tăng khả năng cạnh tranh. Nếu các đối thủ cạnh tranh có ưu thế hơn Công ty, thì
sẽ thu hút đưẹc khách hàng nhiều hơn, điều đó ảnh hưởng rất lớn đến công tác
tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Do đó, phải có phương hướng và chiến lược cụ
thể để khắc phục nhược điểm và tăng khả năng cạnh tranh.
5. Các kênh phân phối
Phân phối hàng hoá là hoạt động tổ chức, điều hành, vận chuyển hàng
hoá từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng. Phân phối hàng hoá của doanh
nghiệp là hệ thống các quan điểm, chính sách và giải pháp tổ chức các kênh,
luồng, mạng lưới bán sỉ, bán lẻ hàng hoá nhằm bán được nhiều hàng, đạt hiệu
quả kinh doanh cao nhất. Một trong những yếu tố quan trọng thúc đẩy và kích
thích sự quan tâm của người mua đến hàng hoá của doanh nghiệp đó chính là
việc sản phẩm đó xuất hiện ở nhiều nơi, đi đến đâu khách hàng cũng sẽ thấy
mặt hàng và nhãn hiệu mặt hàng đó của doanh nghiệp, kèm theo đó là kỹ thuật
bán và hoàn thiện các sản phẩm hàng hoá từ phía các đại lý nằm trong hệ thống
kênh phân phối. Điều này sẽ gây ấn tượng và sự chú ý rất lớn từ phía khách
hàng, qua đó để lại ấn tượng và kích thích được nhu cầu mua sắm của khách
hàng. Điều này đem lại sự thuận lợi rất lớn cho các sản phẩm hàng hoá của
doanh nghiệp trong việc cạnh tranh với các sản phẩm hàng hoá cùng loại hoặc
thay thế trên thị trường. Do đó việc quan tâm đến các kênh phân phối là điều
hết sức quan trọng mà các doanh nghiệp cần chú ý và phát triển hợp lý. Như
vậy có thể nói hoạt động phân phối sản phẩm đến tay khách hàng của doanh
nghiệp là nhân tố ảnh hưởng lớn tới việc nâng cao sức cạnh tranh cho các sản
phẩm hàng hoá của doanh nghiệp.
Công ty Cổ phần Vật tư Hải Dương đã vận dụng và sử dụng cả hai loại
kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Kênh phân phối trực tiếp, công ty bán sản phẩm trực tiếp cho khách hàng
thông qua hệ thống cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm của công ty.
Trong kênh phân phối gián tiếp, sản phẩm của công ty có thể vận động

theo các con đường sau:
- Từ kho của công ty -> cửa hàng -> nhà bán buôn -> nhà bán lẻ -> người
tiêu dùng.
- Từ công ty -> đại lý -> nhà bán buôn -> nhà bán lẻ -> người tiêu dùng.
- Từ công ty -> đại lý -> nhà bán lẻ -> người tiêu dùng.
Như vậy Công ty đã vận dụng tổng hợp các loại kệnh phân phối và hoạt
động tiêu thụ trong mạng lưới tiêu thụ sản phẩm một cách hợp lý nhằm đáp ứng
nhu cầu khách hàng đồng bộ kịp thời thuận tiện với chi phí thấp nhất.
Lực lượng bán hàng cơ hữu của công ty gồm có lực lượng bán hàng tại
văn phòng và lực lượng bán hàng ngoài doanh nghiệp. Lực lượng bán hàng tại
văn phòng của Công ty mà trực tiếp thực hiện nhiệm vụ này bao gồm cán bộ,
nhân viên phòng kế hoạch và phòng kinh doanh là chủ yếu. Lực lượng bán hàng
ngoài Công ty bao gồm các cửa hàng của Công ty ở các huyện.
Các đại lý bán hàng có hợp đồng bao gồm các cá nhân, tổ chức nhận bán
hàng cho Công ty. Đây là lực lượng bán hàng cho Công ty bởi họ bán hàng cho
Công ty trong điều kiện họ không mua hàng của Công ty, sản phẩm hàng hoá
không chuyển quyền sở hữu. Họ không đủ yếu tố để xếp vào nhóm người mua
trung gian. Họ là những người làm thuận lợi cho quá trình phân phối sản phẩm
bán hàng của Công ty.
Người mua trung gian: Bao gồm các nhà buôn lớn nhỏ, đại lý mua bán đứt
đoạn, các nhà bán lẻ, người môi giới được Công ty lựa chọn và sử dụng hợp lý
trong các kênh.
II. KẾT QUẢ TIÊU THỤ CÔNG TY GIAI ĐOẠN 2001-2005
1. Kết quả tiêu thụ theo sản phẩm
Bằng những lợi thế và uy tín hơn 10 năm trên thị trường cùng những nỗ
lực vượt bậc của cán bộ công nhân viên Công ty Cổ phần Vật tư Hải Dương đã
từng bước áp dụng nhiều biện pháp nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh, đẩy
mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm nên trong những năm gần đây doanh thu của
Công ty ngày càng cao, đẩy mạnh vòng quay của vốn và nâng cao hiệu quả kinh
doanh của toàn Công ty.

Kết quả sản xuất kinh doanh theo từng mặt hàng được thể hiện qua biểu
sau :