301 Một số giải pháp nhằm hoàn thiện các công cụ Marketing mix ở Công ty TNHH quốc tế Song Thanh - STI

Đề án kiến tập môn học

Lời nói đầu
Việt Nam đang từng bớc hoà cùng nhịp độ phát triển của các quốc
gia trong khu vực và thế giới. Trong những năm vừa qua, Việt Nam đÃ
tham gia vào các tổ chức kinh tế lớn ở khu vực và trên thế giới nh
ASEAN, AFTA, APEC và gần đây nhất Việt Nam đà chính thức trở
thành thành viên của tổ chức thơng mại lín nhÊt thÕ giíi WTO. NỊn
kinh tÕ ViƯt Nam ®ang héi nhËp chung víi nỊn kinh tÕ thÕ giíi, nã đem
lại nhiều cơ hội và cũng không ít thách thức cho các doanh nghiệp trong
nớc. Vì vậy các doanh nghiệp trong nớc muốn tồn tại và phát triển trong
thị trờng cạnh tranh thì doanh nghiệp phải có các giải pháp nhăm nâng
cao khả năng cạnh tranh của mình . Nếu một doanh nghiệp tham gia thị
trờng mà không có khả năng cạnh tranh thì sẽ không thể tồn tại đợc.
Việc duy trì và nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp phải là
một quá trình lâu dài trong suốt thời gian tồn tại của doanh nghiệp. Khả
năng cạnh tranh của doanh nghiệp là cơ sở, nền tảng vững chắc để đạt đợc mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Cạnh tranh là yếu tố khách
quan của nền kinh tế thị trờng. Các doanh nghiệp tham gia vào thị trờng
thì phải chấp nhận cạnh tranh và tuân theo quy luật cạnh tranh. Đặc biệt
trong giai đoạn hiện nay khi mà xu thÕ héi nhËp kinh tÕ thÕ giíi ®ang
diƠn ra mạnh mẽ.
Tự do hoá thơng mại đồng nghĩa với việc xoá bỏ dần hàng rào thuế
quan và phi thuế quan, cũng có nghĩa là xoá bỏ sự bảo hộ của nhà
nớc đối các ngành kinh doanh, buộc các doanh nghiệp phải tham gia
thực sự vào cuộc cạnh tranh khắc nghiệt trên thị trờng thế giới và khu
vực. Qua cuộc cạnh tranh này, có những doanh nghiệp sẽ vợt qua đợc
khó khăn, đủ sức để cạnh tranh và phát triển đi lên, ngợc lại một

Nguyễn Văn Bình

1

Lớp Q12T2_Trờng ĐH Công Đoàn


Đề án kiến tập môn học
số doanh nghiệp không đủ sức cạnh tranh thì sẽ bị đào thải ra khỏi thị
trờng. Xu thế hội nhập kinh tế quốc tế ngày nay chính là thách thức và
là cơ hội để các doanh nghiệp tự khẳng định vị thế cạnh tranh của mình.
Trong bối cảnh đó, các công ty xây dựng nói chung và Công ty Cổ
phần Xây dựng và Đầu t Thơng Mại Sông Hồng nói riêng đang phải
cạnh tranh rất khốc liệt để có thể tồn tại, phát triển và để có chỗ đứng
trên thị trờng. Vì thế, việc tìm ra các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả
hoạt động Marketing sẽ giúp công ty có thể củng cố hoạt động kinh
doanh và nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trờng. Chính vì thế nên
em chọn đề tài :
Các giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt đông Marketing tại
Công ty Cổ phần Xây dựng và Đầu t Thơng mại Sông Hồng
Đề án gồm 3 chơng:
Chơng 1: Tổng quan về Marketing trong doanh nghiệp
Chơng 2 : Thục trạng về hoạt đông marketing tại Công ty
CPXD Đầu t vàThơng mại Sông Hồng
Chơng 3 : Các giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt đông
marketing tai Công ty CPXD và Đầu t Thơng mại Sông Hồng
Do sự hiểu biết và thời gian có hạn nên em không thể tránh khỏi
những thiếu sót. Vì vậy em rất mong có đợc sự đóng góp của các thầy
cô giáo trong Khoa QTKD trờng ĐH Công Đoàn cùng Ban lÃnh đạo
Công ty CPXD và Đầu t Thơng mại Sông Hồng để bài viết này đợc
thành công

Nguyễn Văn Bình

2
Lớp Q12T2_Trờng ĐH Công Đoàn


Đề án kiến tập môn học

Chơng I
Tổng quan về Marketing trong doanh nghiệp
I.

Khái niệm Marketing
1. Sự ra đời của Marketing
Thoạt đầu Marketing xuất hiện qua những hành vi rời rạc gắn với

những tình huống trao đổi. Nh vậy, có thể nói Marketing xuất hiện gắn
liền với trao đổi hàng hoá. Nhng điều đó không có nghĩa là Marketing
xuất hiện đồng thời với sự xuất hiện trao đổi. Thực ra các hành vi
Marketing chỉ xuất hiện khi trao đổi ở trong một trạng thái hay tình
huống nhất định: hoặc là ngời bán phải tìm mọi cách để cố gắng bán đợc hàng. Có nghĩa là tình huống trao đổi làm xuất hiện Marketing khi
ngời ta phải cạnh tranh để bán hoặc cạnh tranh để mua. Nh vậy nguyên
nhân sâu xa làm xuất hiện Marketing là cạnh tranh.
2. Khái niệm Marketing
Cùng với sự tăng trởng kinh tế đà có thêm nhiều định nghĩa về
Marketing ra đời. Các khái niệm đó phản ánh lịch sử nhận thức về bản
chất, nội dung của Marketing và phản ánh quá trình hình thành, phát
triển của môn khoa học này
Và cho đến nay nhiều ngời vẫn lầm tởng Marketing với việc chào
hàng (tiếp thị), bán hàng và các hoạt động kích thích tiêu thụ. Vì vậy họ
quan niệm rằng Marketing chẳng qua là hệ thống các biện pháp mà ngời
bán sử dụng để cốt làm sao bán đợc hàng và thu đợc tiền

về cho họ. Thậm chí, nhiều ngời còn đồng nhất Marketing với nghề đi
chào hàng, giới thiệu dùng thử hàng (nghề tiếp thị)

Thực ra tiêu thụ và hoạt động tiếp thị chỉ là một trong những khâu
của của hoạt động Marketing. Hơn thế nữa, đó không phải là khâu quan
Nguyễn Văn Bình

3
Lớp Q12T2_Trờng ĐH Công §oµn


Đề án kiến tập môn học
trọng nhất. Một hàng hoá kém chất lợng , kiểu dáng kém hấp dẫn,
không thích hợp với đòi hỏi của ngời tiêu dùng, giá cả đắt thì dù ngời ta
có tốn bao nhiêu công sức và tiền của thì cũng để thuyết phục khách
hàng thì việc mua chúng cũng rất hạn chế. Ngựơc lại nếu doanh nghiệp
tìm hiểu kĩ lỡng nhu cầu của khách hàng, tạo ra những mặt hàng phù
hợp với nó, quy định một mức giá thích hợp, có một phơng thức phân
phối hấp dẫn và kích thích tiêu thụ có hiệu quả thì chắc chắn việc bán
những hàng hoá đó sẽ trở nên dễ dàng hơn. Từ đó ngời ta đa ra định
nghĩa về Marketing :
Marketing là quá trình làm việc với thị trờng để thực hiện các
cuộc trao đổi nhằm thoả mÃn những nhu cầu và mong muốn của con ngời. Cũng có thể hiểu, Marketing là một dạng hoạt ®éng cđa con ngêi
(bao gåm c¶ tỉ chøc) nh»m th¶o mÃn các nhu cầu và mong muốn thông
qua trao đổi .
Thông thờng ngời ta cho rằng Marketing là công việc của ngời bán,
nhng hiểu một cách đầy đủ thì đôi khi cả ngời mua cũng phải làm
Marketing. Trên thị trờng bên nào tích cực hơn trong việc tìm kiếm cách
trao đổi với bên kia, thì bên đó thuộc về phía làm Marketing
3. Các chiến lợc Marketing

Chiến lợc Marketing sẽ giúp cho công ty thực hiện những chiến lợc cụ thể mà công ty đề ra. Mc.Carthy đà đa ra một cách phân loại các
công cụ chiến thuật của Marketing - mix gồm 4 yếu tố gọi là
bốn P. Đó là:
-Sản phẩm (product),
-Giá cả (price)

-Phân phối (place)
-Xúc tiến hỗn hợp (promotion)

Nguyễn Văn Bình

4
Lớp Q12T2_Trờng ĐH Công Đoàn


Đề án kiến tập môn học
a.

Sản phẩm
Sản phẩm là mọi thứ có thể chào bán trên thị trờng để chú ý mua,

sử dụng trong tiêu dùng, có thể thoả mÃn đợc một mong muốn hay nhu
cầu. Sản phẩm có thể đang ở giai đoạn giới thiệu trên thị trờng,có thể có
những cải tiến hay thay đổi hoặc sản phẩm đang ở giai đoạn rút lui.
Công ty phải chọn chiến thuật phù hợp nhất trong từng điều kiện, hoàn
thành cụ thể.
Khi sản phẩm có những thay đổi nhằm tăng lợi ích của sản phẩm
đó với ngời tiêu dùng, có nghĩa là nó muốn duy trì hình ảnh trong tâm
trí ngời mua. Những đặc điểm quan trọng của sản phẩm bao gồm : chất
lợng, nhÃn hiệu và bao bì.

Việc nghiên cứu để ngày một nâng cao chất lợng không chỉ liên
quan đến hình ảnh của sản phẩm mà còn liên quan đến lợi nhuận thu
đuợc. Đó là điều mà tất cả ngời tiêu dùng đều mong muốn. Ngày nay
các công ty một mặt không những nâng cao chất lợng sản phẩm, hạ giá
bán, mặt khác họ còn nâng cao các dịch vụ sau bán hàng đảm bảo thoả
mÃn ngày càng cao những đòi hỏi của ngời tiêu dùng.
Tuy nhiên công ty cũng phải phân tích tình hình thị trờng một
cách cẩn thận trớc khi ra quyết định. NhÃn hiệu của sản phẩm cịng cã ý
nghÜa quan träng. Mét s¶n phÈm cã nh·n hiệu bao giờ cũng bán đợc
nhiều hơn so với sản phẩm cùng loại không có nhÃn hiệu. Vậy nhÃn
hiệu là gì ? NhÃn hiệu là tên, thuật ngữ, dấu hiệu, biểu tợng, hình vẽ hay
sự phối hợp của chúng, có công dụng để xác nhận hàng
hoá hay dịch vụ của một ngời bán hay một nhóm ngời bán và phân biệt
chúng với hàng hoá và dịch vụ của các đối thủ cạnh tranh.

Khi tên một sản phẩm hay hình ảnh nhÃn hiệu của sản phẩm đà ăn sâu
vào tiềm thức của khách hàng thì nhÃn hiệu đó thực sự có hiệu quả.

Nguyễn Văn Bình

5
Lớp Q12T2_Trờng ĐH Công Đoàn


Đề án kiến tập môn học
Bao bì cũng rất quan trọng trong vai trò bảo vệ sản phẩm, không
những thế vai trò còn có chức năng giới thiệu sản phẩm, phân biệt sản
phẩm này với sản phẩm khác. Các công ty ngày càng có những cải tiến
về mặt bao bì, chính bao bì cũng tôn đợc giá trị của sản phẩm.
b. Giá cả.

Giá cả hàng hoá, dịch vụ là một công cụ cạnh tranh trên thị trờng.
Mức giá (cao, trung bình, thấp) và chính sách đánh giá giá ổn định, giá
linh hoạt (điều chỉnh giá) đều có ảnh hởng đến các lợi thế của doanh
nghiệp. Một chiến lợc đúng đắn với các chính sách phơng pháp định
giá, các kĩ thuật điều chỉnh giá hợp lý là lợi thế của doanh nghiệp
Có ba chiến thuật chính mà công ty có thể sử dụng đối với một
sản phẩm mới đó là: Thực hiện giá thâm nhập thị trờng, giá ngang bằng
với đối thủ cạnh tranh và giá hớt váng.
Một công ty muốn nhanh chóng xâm nhập vào thị trờng đồng
thời mở rộng thị phần của mình thì thờng định giá thấp. Với một mức
giá thấp nó sẽ làm nổi bật đợc sản phẩm, tạo ra một lợi thế cạnh tranh
trên thị trờng.Khi mà đà thiết lập đợc vị trí trên thị trờng, công ty có thể
tăng giá lên ngang bằng hoặc thậm chí cao hơn so với đối thủ cạnh
tranh.
Khi đà chiếm lĩnh thị trờng thì giá cả là do họ định đoạt. Việc
định giá ngang bằng với đối thủ cạnh tranh đòi hỏi công ty phải có
những khác biệt trong chất lợng sản phẩm hoặc dịch vụ.Thực hiện chiến
thuật bớt giá hớt váng chỉ thực hiện trong trờng hợp sản phẩm

có những tính chất đặc biệt mà trong một thời gian ngắn các đối thủ
cạnh tranh khó lòng bắt trớc đợc.
c. Phân phối.

Nguyễn Văn Bình

6
Lớp Q12T2_Trờng ĐH Công Đoàn


Đề án kiến tập môn học

Phân phối là một biến số quan trọng của marketing hỗn hợp.
Có 6 đặc điểm chủ yếu của kênh phân phối mà công ty phải nghiên
cứu:
- Kênh bán hàng
Trực tiếp: Kênh trực tiếp có ý nghĩa là bán hàng trực tiếp
từ nơi sản xuất đến ngời tiêu dùng. Cái lợi của cách làm
này là công ty học cách quản lý các cửa hàng bán lẻ, có
thể thử nghiệm nhanh chóng và linh hoạt những sản phẩm
và ý tởng mới. Tuy nhiên đối với những công ty nhỏ với
nguồn lực hạn chế thì việc bán hàng trực tiếp là không
hiệu quả, đặc biệt khi khách hàng ở rải rác trong một
vùng rộng lớn. Trong trờng hợp đó thì việc sử dụng
những ngời trung gian là cần thiết. Còn đối với những
công ty có đủ điều kiện để thiết lập kênh riêng của mình
thờng kiếm đợc nhiều lợi nhuận hơn bằng cách tăng thêm
vốn đâù t vào hoạt động kinh doanh của chính mình
Gián tiếp: Sử dụng kênh bán hàng gián tiếp bao gồm
những ngời bán lẻ, bán buôn, các tổ chức đảm nhận việc
giao hàng tận nhà và các đại lý. Việc sử dụng những ngời
trung gian đem lại hiệu quả cao hơn trong việc đảm bảo
phân phối hàng rộng khắp và đa hàng đến các thị trờng
mục tiêu. Nhờ quan hệ tiếp xúc, kinh nghiệm, việc
chuyên môn hoá và quy mô hoạt động, các

ngời trung gian Marketing sẽ làm lợi cho công ty nhiều hơn
là khi công ty tự làm lấy
- Sử dụng đơn kênh hay đa kênh: Trớc kia nhiều công ty bán hàng
cho một thị trờng duy nhất thông qua một kênh duy nhất. Ngày nay

Nguyễn Văn Bình

7
Lớp Q12T2_Trờng ĐH Công §oµn


Đề án kiến tập môn học
cùng với sự phát triển của các nhóm khách hàng và khả năng của kênh,
ngày càng nhiều công ty chấp nhận Marketing đa kênh.
Marketing đa kênh xuất hiện khi một công ty sử dụng hai hay
nhiều kênh Marketing để vơn từ một hay nhiều nhóm khách hàng. Bằng
cách bổ sung thêm nhiều kênh các công ty có thể đạt đợc ba lợi ích quan
trọng: tăng phạm vi bao quát thị trờng, giảm chi phí của kênh và việc
tăng tiêu thụ. Các công ty thờng bổ xung thêm một kênh nhằm vơn từ
một nhóm khách hàng mà kênh hiện có không vơn tới đợc
- Chiếm giữ kênh.
- Đánh giá các thành viên kênh.
- Số lợng thành viên kênh.
- Tuyển chọn các thành viên kênh.
c. Xúc tiến hỗn hợp (promotion).
Các hoạt động xúc tiến có tác động rất lớn đến khách hàng , làm
tăng sự hiểu biết, nhận biết của khách hàng về doanh nghiệp và các sản
phẩm, hàng hoá kinh doanh của doanh nghiệp. Lợi thế của doanh
nghiệp sẽ đạt đợc khi các hoạt động xúc tiến đợc thực hiện hiệu quả.
-Các loại hình của hoạt động xúc tiến bao gồm: Quảng cáo, kích
thích tiêu thụ, marketing trực tiếp, quan hệ công chúng và lực lợng bán
hàng.


Quảng cáo: Quảng cáo là những hình thức thức

truyền thông không trực tiếp, phi cá nhân, đợc thực hiện

qua các phơng tiện thông tin đại chúng phải trả tiền và các
doanh nghiệp phải chịu chi phí. Quảng cáo là phơng sách
có tính chiến lợc để đạt đợc hoặc duy trì một lợi
thế cạnh tranh trên thị trờng, đầu t cho quảng cáo là một sự
đầu t dài hạn

Nguyễn Văn Bình

8
Lớp Q12T2_Trờng ĐH Công Đoàn


Đề án kiến tập môn học
Quảng cáo là công cụ truyền thông đợc sử dụng khá
phổ biến đặc biệt là trong thị trờng hàng tiêu dùng cá
nhân. Hoạt động quảng cáo rất phong phú.
Các chủ thể quảng cáo có thể truyền thông tin quảng
cáo cho hàng hoá dịch vụ hay cho chính uy tín hình ảnh
của công ty thông qua các phơng tiện truyền tin quảng cáo
tới ngời nhận tin là các khách hàng tơng lai


Kích thích tiêu thụ: Kích thích tiêu thụ gồm

những công cụ để kích thích ngời tiêu dùng (đa mẫu chào
hàng, phiếu thởng bớt tiền khi thanh toán bằng tiền mặt
giảm giá đặc biệt, giải thởng, phần thởng cho khách hàng
thờng xuyên, dùng thử, miễn phí, bảo hành...), khuyến mÃi

mậu dịch ( bớt giá khi mua hàng, hàng tặng miễn phí,
quảng cáo và trng bày hàng bán...), kích thích lực lợng bán
hàng ( tiền thởng, hội nghị bán hàng). Kích thích tiêu thụ
thờng thu hút những ngời hay thay đổi nhÃn hiệu, những
ngời này chủ yếu tìm kiếm giá rẻ, giá trị khá hoặc có thởng. Những biện pháp kích thích tiêu thụ sử dụng trên
những thÞ trêng cã nhiỊu nh·n hiƯu rÊt gièng nhau sÏ tạo ra
mức tiêu thụ đáp ứng cao trong một thời gian ngắn, thế
nhng không giữ đợc
thị phần lâu bền. Trên những thị trờng có các nhÃn hiệu rất
khác nhau các biện pháp kích thích tiêu thụ có thể

thay đổi đợc thị thị phần tơng đối lâu bền hơn.


Marketing trực tiếp: Hầu hết các công ty đều dựa

chủ yếu vào quảng cáo, kích thích tiếu thụ và bán hàng
trực tiếp để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm và dịch vụ của
mình. Họ sử dụng quảng cáo để tạo ra sự biết đến và quan
Nguyễn Văn Bình

9
Lớp Q12T2_Trờng ĐH Công Đoàn


Đề án kiến tập môn học
tâm, khích thích tiêu thụ để khuyến khích mua hàng và bán
hàng trực tiếp cố gắng kết hợp ba yếu tố này lại để đi đến
cho bán hàng trực tiếp không qua trung gian.
Marketing trực tiếp bao gồm: Gửi th trực tiếp, catalog

đặt hàng qua bu điện, Marketing qua điện thoại, trả lời trực
tiếp qua truyền thanh và truyền hình, mua hàng qua hệ
thống điện tử...Các công cụ Marketing rất đa dạng này đều
có một điểm chung, đều đợc sử dụng để có đợc những đơn
đặt hàng triển vọng, điều quan trọng là nó thiết lập đợc
những mối quan hệ u tiên với khách hàng...
Quan hệ công chúng và lực lợng bán hàng
II. Tầm quan trọng của Marketing trong việc nâng cao hiệu quả
hoạt ®éng kinh doanh cđa doanh nghiƯp
Trong nỊn kinh tÕ thÞ trờng, doanh nghiệp là một chủ thể kinh
doanh, một cơ thể sống của đời sống kinh tế. Cơ thể đó cần có sự trao
đổi với môi trờng bên ngoài thị trờng. Quá trình trao đổi diễn ra thờng
xuyên liên tục, với qui mô càng lớn thì cơ thể đó càng khoẻ mạnh. Ngợc
lại, sự trao đổi đó diễn ra yếu ớt thì cơ thể đó có thể quặt quẹo và chết
yểu.
Mặt khác, doanh nghiệp muốn tồn tại thì dứt khoát cũng phải có
các hoạt động chức năng nh: sản xuất, tài chính, quản trị nhân

lựcNhng các chức năng quản lí sản xuất, quản lí tài chính, chức năng
quản lí nhân lực chỉ đủ để đảm bảo cho doanh nghiệp tồn tại, và
lại càng không có gì đảm bảo chắc chắn cho sự thành đạt của doanh
nghiệp, nếu tách rời nó khỏi một chức năng khác- chức năng kết nối
mọi hoạt động của doanh nghiệp với thị trờng. Chức năng này thuộc một
lĩnh vực quản lí khác quản lí Marketing

Nguyễn Văn Bình

10
Lớp Q12T2_Trờng ĐH Công Đoàn

Đề án kiến tập môn học
Marketing có vai trò quyết định và điều phối sự kết nối các hoạt
động kinh doanh của doanh nghiệp với thị trờng, có nghĩa là đảm bảo
cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp hớng theo thị trờng, biết
lấy thị trờng nhu cầu của khách hàng làm chỗ dựa vững chắc nhất
cho mọi quyết định kinh doanh.
Hoạt động Marketing trong doanh nghiệp đóng vai trò thiết yếu
trong việc cung cấp thông tin cho lÃnh đạo doanh nghiệp. Những thông
tin mà hoạt động Marketing cung cấp là các số liệu về hàng hoá bán ra,
chi phí quảng cáo, thị phần của doanh nghiệp. Các thông tin đó là các số
liệu phân tích mức độ tăng trởng thị trờng của doanh nghiệp, mức độ
cạnh tranh, sức cạnh tranh của giá, hiệu quả của hoạt động sản xuất,
phân đoạn khách hàng và các so sánh khác giữa doanh nghiệp với các
đối thủ cạnh tranh

Chơng II
Thực trạng hoạt động Marketing của Công ty
Cổ phần Xây dựng và Đầu t Thơng mại
Sông Hồng

Nguyễn Văn Bình

11
Lớp Q12T2_Trờng ĐH Công Đoàn


Đề án kiến tập môn học

I. Giới thiệu chung về Công ty Cổ phần Xây dựng và

Đầu t Thơng mại Sông Hồng
1. Sự hình thành và phát triển của Công ty Cổ phần Xây dựng
và Đầu t Thơng mại Sông Hồng
Công ty CPXD và Đầu t Thơng mại Sông Hồng là một công ty cổ
phần hoạt động trong nhiều lĩnh vực: xây dựng, thiết kế, kinh doanh vật
t, vận tải Công ty đợc thành lập vào ngày 06 tháng 04 năm
2006. Giấy chứng nhận kinh doanh đăng kí là một công ty cổ phần do
Phòng đăng kí kinh doanh của Sở kế hoạch và đầu t Hà Nội cấp theo số
đăng kí kinh doanh 0103011710. Cấp đăng kí lần đầu ngày 06 tháng 04
năm 2006. Trong quá trình hoạt động Công ty đà không ngừng phát
triển và mở rộng hoat động sang các lĩnh vực kinh doanh khác. Chính vì
vậy, Công ty đà 4 lần thay đổi giấy pháp kinh doanh, lần thay đổi gần
đay nhất là vào ngày 01 tháng 02 năm 2007.
ã Tên công ty viết bằng tiếng Việt:
Công ty Cổ phần Xây dựng và Đầu t Thơng mại Sông Hồng
ã Tên công ty viết bằng tiếng nớc ngoài:
Song Hong Trading Investment and Construction
Joint Stock Company
ã Tên công ty viết tắt: Song Hong ICT., JSC
ã Địa chỉ trụ sở chính: P816 Nơ 8 khu đô thị mới Pháp Vân,
Phờng Hoàng Liệt, Quận Hoàng Mai, Thành Phố Hà Nội
ã Điện thoại : 84-46814408 / 2145697
ã

Fax: 84-46814355

2. Bộ may tổ chức và các phòng ban chức năng tại Công ty Cổ
phần Xây dựng và Đầu t Thơng mại Sông Hồng

Nguyễn Văn Bình

12
Lớp Q12T2_Trờng ĐH Công Đoàn


Đề án kiến tập môn học
Hội đồng
quản trị

Chủ tịch Hội
đồng quản
trị

Giám đốc

Ban
cố
vấn
Các phòng ban chức
năng

TRAO ĐổI
Hội thảo

Bao
gồm các
chuyên
gia kĩ
thuật

Hội đồng quản trị: là cơ quan quản lí công ty có quyền
quyết định đến mục đích, quyền lợi của công ty trừ những
vấn đề thuộc thẩm quyền của Đại hội đồng cổ đông. Hội
đồng quản trị có quyền:
- Quyền quyết định chiến lợc phát triển của công ty

Nguyễn Văn Bình

13
Lớp Q12T2_Trờng ĐH Công Đoàn


Đề án kiến tập môn học
- Quyết định phơng án đầu t
- Quyết định giải pháp phát triển thị trờng, tiếp thị
và công nghệ
- Bổ nhiệm, miễn nhiệm cán bộ quản lí, quyết định
mức lơng và lợi ích khác của các cán bộ quản lí
- Quyết định cơ cấu tổ chức, quy chế quản lí nội bộ
công ty


Chủ tịch HĐQT : là ngời nắm số cổ phần lớn nhất của

công ty. Là ngời đại diên hội đồng quản trị kí các quyết định
đà đợc hội đồng quản trị thông qua. Trong trờng hợp số
phiếu biểu quyết của các thành viên trong hội đồng quản trị
ngang nhau thì ngời quyết định cuối cùng là chủ tịch hội
đồng quản trị

Giám đốc: là ngời đại diện theo pháp luật của công ty.

Giám đốc có quyền:
- Quyết định về tất cả các vấn đề liên quan đến hoạt động
hăng ngày của công ty
- Tổ chức thực hiện các quyết định của Hội đồng quản trị
- Tổ chức thực hiện kế hoạch kinh doanh và phơng án đầu t
của công ty
- Kiến nghị phơng án bố trí tổ chức, qui chế quản lí nội bộ
công ty
- Bỉ nhiƯm miƠn nhiƯm c¸ch chøc c¸c chøc danh quản lí
trong công ty, trừ các chức danh do hội đồng quản trị bổ
nhiệm, miễn nhiệm, cách chức
- Quyết định mức lơng cho và phụ cấp đối với ngời lao động
kể cả các cán bộ quản lí thuộc thẩm quyền bổ nhiệm của
Giám đốc

Nguyễn Văn Bình

14
Lớp Q12T2_Trờng ĐH Công Đoàn


Đề án kiến tập môn học


Phòng tổ chức.
ã

Bố trí sắp xếp lao động cho hợp lý

ã

Xây dựng và quản lý quỹ tiền lơng

ã

Xây dựng định mức lao động, theo dõi thực
hiện và điều chỉnh mức khi phát hiện thấy bất
hợp lý.

ã

Tổ chức kiểm tra tình hình thực hiện lao
động ở các phân xởng phòng ban trong Công ty

ã

Thực hiện các chế độ chính sách của Nhà nớc đối với cán bộ công nhân viên

ã

Quản lý hồ sơ lý lịch, sổ lao động của cán
bộ công nhân viên

ã

Lập kế hoạch tuyển sinh, đào tạo, bồi dỡng
chuyên môn nghiệp vụ tổ chức học và thi nâng

bậc cho cán bộ công nhân viên. Quản lý hớng
dẫn đoàn học sinh các trờng gửi đến thực tập tại
Công ty
Phòng kế toán, tài chính.



Giúp Giám đốc về lĩnh vực kế toán tài chính đồng thời
có trách nhiệm trớc Nhà nớc theo rõi kiểm tra giám sát

tình hình thực hiện kế hoạch, các chính sách chế độ tài
chính trong Công ty. Xác định chi phí sản xuất giá thành
thực tế của công trình, dự án và quyết toán các khoản chi
phí khi các công trình đà hoàn tất để bàn giao và thu hồi
vốn. Giải quyết các thủ tục vay mợn, cầm cố, chuyển nhợng vốn của công ty. Hoàn thành các báo cáo tài chính
định kì theo tháng, quý, năm.

Nguyễn Văn Bình

15
Lớp Q12T2_Trờng ĐH Công Đoàn


Đề án kiến tập môn học
Phòng hành chính tổng hợp.
ã Giúp Giám đốc điều hành mọi công việc thuộc phạm vi
hành chính trong nội bộ Công ty.
ã Tổ chức thực hiện tốt công tác văn th, đánh máy, theo dõi
đôn đốc các phòng thực hiện những chỉ thị, mệnh lệnh của
Hội đồng quản trị và Giám đốc.

ã Quản lý viƯc sư dơng con dÊu vµ tỉ chøc bé phËn lu trữ,
công văn giấy tờ.
ã Thờng trực công tác thi đua của Công ty.
ã Tiếp khách và bố trí giao dịch với cơ quan bên ngoài.
Ban cố vấn: Nghiên cứu và đề xuất các giải pháp giúp ban lÃnh
đạo công ty có những giải pháp nâng cao chất lơng hoạt động sản
xuất kinh doanh của công ty
Phòng kĩ thuật: Phụ trách thi công thiết kế các công trình xây
dựng mà công ty trúng thầu theo sự phân công của Giám đốc.
Chịu trách nhiệm về chất lợng của công trình trớc Giám đốc và
pháp luật cũng nh tiến độ thi công
Tổ đội thi công:là ngời trực tiếp thi công công trình dới sự giám
sát của phòng kĩ thuật

3. Danh sách thành viên sáng lập
STT

Tên cổ đông

1

ĐặNG VĂN HùNG
( Chủ tịch HĐQT )

Nguyễn Văn Bình

Nơi đăng kí hộ khẩu thờng trú
đối với cá nhân hoặc đỉa chỉ trụ
sở chính đối với tổ chức

Số cổ
phần

Thôn Ân Xá, thị trấn Hng Nhân, 46.008
Hng Hà, Thái Bình
16
Lớp Q12T2_Trờng ĐH Công Đoàn


Đề án kiến tập môn học

2

TRầN THế VINH

3

DƯƠNG NGọC
THANH

P507 E12, tập thể Thanh Xuân
Bắc, P.Thanh Xuân Bắc,
Thanh Xuân, Hà Nội
Thôn Lộng Thợng, XÃ Đại
Đồng, Văn Lâm, Hng Yên

6.248
4.544

Vốn điều lệ : 5.680.000.000 VND

( Năm tỷ sáu trăm tám mơi triệu đồng)
4. Ngành nghề kinh doanh:
ã Thiết kế, thi công công trình giao thông: Cầu, đờng bộ,
cống thoát nớc dới đờng
ã Thiết kế, thi công công trình hạ tầng kĩ thuật khu đô thị: đờng hè, cống thoát nớc và cây xanh
ã Thiết kế, thi công các công trình dân dụng, công nghiệp
ã Thiết kế, thi công công trình cảng, đờng thủy
ã Thiết kế các công trình xây dựng đờng bộ
ã T vấn giám sát xây dựng công trình giao thông trong lĩnh
vực nền móng, lĩnh vực cầu đờng
ã Lập dự án đầu t và đầu t xây dựng các công trình dân dụng,
công nghiệp, công trình hạ tầng, giao thông thuỷ lợi
ã Thẩm định chất lợng các công trình xây dựng

ã T vấn, thẩm tra thiết kế các công trình trong danh mục đợc
phép thiết kế
ã T vấn, trang trí nội. ngoại thất
ã Mua bán, bảo dỡng xe có động cơ và mô tô xe máy, phụ
tùng cho xe có động cơ

Nguyễn Văn Bình

17
Lớp Q12T2_Trờng ĐH Công Đoàn


Đề án kiến tập môn học
ã Mua bán, sửa chữa, bao dỡng thiết bị điện, điện tử, điện
lạnh, điện dân dụng, thiết bị máy văn phòng
ã Mua bán, khai thác, chế biến các loại lâm sản ( trừ các loại

lâm sản Nhà nớc cấm)
ã Mua bán vật liệu xây dựng, sắt thép, trang thiết bị y tế
ã Vận tải hàng hoá, vận chuyển khách
ã Xuất nhập khẩu các mặt hàng công ty kinh doanh
ã Thiết kế dờng dâyvà trạm biến áp đến 35KV
ã Giám sát thi công các công trình đờng bộ
ã Mua bán cho thuê thiết bị máy xây dựng
ã Khảo sát địa chất, địa hình, khí tợng thuỷ văn môi trờng
phục vụ dân sinh và xây dựng
ã Mua bán cho thuê thiết bị âm thanh, thiết bị ánh sáng trang
phục biểu diễn
ã Và nhiều ngành nghề kinh doanh khác

II.

Thực trạng hoạt động Marketing của Công ty Cổ
phần Xây dựng và Đầu t Thơng mại Sông Hồng
trong thời gian qua

Là một công ty cổ phần mới đợc thành lập, đội ngũ cán bộ còn non
trẻ và thiếu kinh nghiệm, hơn nữa tiềm lực tài chính của công ty

còn có giới hạn. Và bên cạnh đó, trong bối cảnh nền kinh tÕ thÞ trêng
më cđa nh hiƯn nay, víi sù phát triển nh vũ bÃo của các liên doanh và
các thành phần kinh tế khác, công ty đang đứng trớc rất nhiều khó khăn,
thách thức.

Nguyễn Văn Bình

18

Lớp Q12T2_Trờng ĐH Công §oµn


Đề án kiến tập môn học
1. Hoạt động marketing của Công ty Cổ phần Xây dựng và
Đầu t Thơng mại Sông Hồng
a. Sản phẩm của công ty
Trong xu thế phát triển của nền kinh tế đất nớc cũng nh quá trình
hội nhập kinh tế thế giới, các doanh nghiệp trong nớc nhất là những
doanh nghiệp xây dựng đóng một vai trò vô cùng quan trọng và là lực lợng chủ chốt. Ngành xây dựng nớc ta đà và đang đánh dấu những bớc
ngoặt lớn với việc đầu t cơ sở hạ tầng, nâng cấp trang thiết bị phục vụ
ngành, nâng cao trình độ tay nghề của cán bộ. Các công ty trong nớc
không chỉ phải cạnh tranh trong nội bộ ngành mà còn đang phải cạnh
tranh rất khốc liệt với các công ty xây dựng đến từ các quốc gia có nền
công nghiệp xây dựng phát triển nh: Nhật, Hàn Quốc, Trung Quốc...
Hiện nay, Việt Nam là quốc gia đang phát triển, đang trong giai
đoạn xây dựng và hoàn thiện cơ sở hạ tầng. Nên ngành xây dựng nớc ta
cũng đang lớn mạnh không ngừng. Bên cạnh các doanh nghiệp xây
dựng quốc doanh còn có một số lợng lớn các công ty t nhân tham
gia vào lĩnh vực này. Các doanh nghiệp quốc doanh với sự đầu t của nhà
nớc với uy tín và bề dày hoạt động đang là những doanh nghiệp năm giữ
vai trò chủ chốt trong ngành. Hơn nữa, với hỗ trợ của nhà nớc trong việc
cải tiến công nghệ, kỹ thuật xây dựng và có đợc đội ngũ lao động giỏi.
Nên các doanh nghiệp này có lợi thế rất lớn trong cạnh tranh. Do quy
mô của các doanh nghiệp này lớn nên các

công trình do các công ty này thi công thờng là các công trình trọng
điểm của đất nớc. Còn đối với công ty Cổ phần Xây dựng và Đầu t Thơng mại Sông Hồng là một công ty cổ phần nhỏ, mới đợc thành lập và
cha có tên tuổi trên thị trờng nên công ty chỉ tham gia vào các hạng mục
công trình có quy mô nhỏ nh xây dựng cầu, cống, đờng xá... và các

Nguyễn Văn Bình

19
Lớp Q12T2_Trờng ĐH Công Đoàn


Đề án kiến tập môn học
công trình dân dụng, công nghiệp cấp quận, huyện, phờng. xà và một
số hạng mục nhỏ tại các khu công nghiệp.
Một số công trinh mà công ty đà tham gia trong thời gian qua:
Thầu phụ thiết kế thi công nhà văn hoá xà Song Mai, Hng
Yên. Tổng trị giá: 126.000.000 (đồng)
Lập dự án, thiết kế kỹ thuật, thi côngtrụ sở làm việc,trạm
cấp nớc sạch. Tổng trị giá 500.000.000 (đồng)
Lập dự án, thiết kế, thi công nhà nghỉ Phúc Thọ. Tổng trị
giá: 2000.000.000 (đồng)
Một số dự án xây dựng nhà ở, biệt thự cho hộ gia đình với
giá trị dự án từ 200 đến 1 tỷ đồng
Đó là thị trờng mà doanh nghiệp trọng tâm khai thác và đây là
thị trờng rất triển vọng do nhu cầu lớn. Ngoài ra công ty còn tham gia
vào lĩnh vực kinh doanh thơng mại, hoạt động vận tải. Hoạt động này
cũng góp phần không nhỏ trong việc tăng lợi nhuận của công ty và
quảng bá tên tuổi của công ty. Với đội ngũ cán bộ trẻ trung, năng động,
sáng tạo và có trình độ chuyên môn đà giúp cho công ty ngày
một phát triển và có chỗ đứng trên thị trờng. Các công trình công ty
thiết kế và thi công đợc các bên đối tác đánh giá cao về chất lợng và giá
trị sử dụng của công trình, đó là những thuận lợi làm tăng uy tín của
công ty với bạn hàng. Để bắt nhịp với sự phát triển của khoa học kỹ
thuật công ty đà không ngừng cải tiến hoạt động sản xuất bằng việc mua

sắm các máy móc, thiết bị mới phục vụ cho công việc và nâng cao

năng suất lao động, nâng cao chất lợng công trình để tạo lợi thế cạnh
tranh. Bên cạnh cải tiến kĩ thuât, công ty còn không ngừng bổ sung về
mặt nhân sự nhằm phục vụ cho việc mở rộng hoạt động sản xuất kinh
doanh. Toàn bộ nhân sự của công ty đều là chuyên gia, kĩ s, kiến trúc s

Nguyễn Văn Bình

20
Lớp Q12T2_Trờng ĐH Công Đoàn


Đề án kiến tập môn học
có chuyên môn trong lĩnh vực xây dựng. Nhằm mục đích, tạo cho sản
phẩm của công ty có chất lợng, mở rộng đựơc hoạt động và
tăng vị thế cạnh tranh trên thị trờng. Đội ngũ chuyên gia và kỹ thuật của
công ty không ngừng nghiên cứu các biện pháp nhằm tăng tuổi thọ công
trình, năng cao chất lợng thi công đẩy nhanh tiến độ, rút ngắn thời gian
và giảm chi phí sản xuất. Nhờ vậy giá thành của các công trình của công
ty bao giờ cũng đợc giữ ở mức trung bình và thấp tạo lợi thế cạnh tranh
và tăng lợi nhuận cho công ty.
b.Giá cả
Giá cả hàng hoá, dịch vụ là công cụ cạnh tranh trên thị trờng. Giá
cả có ảnh hởng rất lớn ®èi víi mäi doanh nghiƯp trong nỊn kinh thÕ hiƯn
nay, khi mà mức độ cạnh tranh ngày ncàng găy gắt. Ngoài việc cải tiến
chất lợng và uy tín sản phẩm của công ty thì công ty còn rất chú trọng
đến giá thành sản phẩm do công ty làm ra
Trong quá trình hoạt động, để đơng đầu với các đối thủ cạnh
tranh trên thị trờng, tình trang lạm phát và giá cả các mặt hang nh vật

liệu xây dựng, xăng dầu tăng. Công ty đà có các chính sách điều chỉnh
giá cả linh hoạt nhằm đảm bảo cho hoạt động sản xuất diễn ra
liên tục và vẫn thu đợc lợi nhuận để tiếp tục hoạt động. Công ty đà tinh
giảm tới mức có thể bộ máy hoạt động để tiết kiệm chi phí. Đó là điều
mà các công ty quốc doanh rất khó để thực hiện. Công ty đà linh hoạt
trong việc tim kiếm các mối cung cấp nguyên liệu đầu vào để có thể
giảm chi phi sản xuất, giảm giá thành, tăng hiệu quả cạnh tranh

Công ty cũng không ngừng cải tiến kĩ thuật để nâng cao hiệu quả sản
xuất, rút ngắn thời gian nhăm giảm chi phí. Các chiến lợc định giá đúng
đắn và kịp thời đà giúp doanh nghiệp có thể đứng vững trên thị trờng
c.Phân phối

Nguyễn Văn Bình

21
Lớp Q12T2_Trờng ĐH Công Đoàn


Đề án kiến tập môn học
Hiện nay, thị trờng hoạt động chủ yếu của công ty là tại địa
bàn Hà Nội và một số tỉnh đồng bằng Châu thổ Sông Hồng. Khi mà thị
trờng tại đây đang có rât nhiều doanh nghiệp đứng ra khai thác. Hơn nữa
tiềm lực của các công ty lại càng lớn mạnh nên thị trờng tại địa bàn này
đang thu hẹp và canh tranh rất khó khăn. Trong thời gian tới để mở rộng
hoạt động của công ty và mở rộng thị trờng. Công ty đang tích cực
nghiên cứu các thị trờng tiềm năng tại các tỉnh Trung du và miền núi
phía Bắc : Vinh Phúc, Phú Thọ, Tuyên Quang, Hà Giang, Sơn La... Đây
là hớng đi rất có triển vọng và công ty có thể phát triển đợc tại các thị trờng này.
d. Xúc tiến

Nhìn chung công ty trong thời gian qua cha thực sự chú trọng đến
chiến lợc định giá và khuyến mại, quảng bá thơng hiệu, tên tuổi của
công ty. Các hoạt động này còn rất yếu, cứng nhắc và không hiệu quả đÃ
gây ra không ít những khó khăn cho công ty trong việc giải quyết đầu
ra cho sản phẩm. Để tăng cờng khả năng cạnh tranh, nhanh chóng hội
nhập với khu vực và thế giới, công ty cần quan tâm và sáng
tạo hơn trong hoạt động kinh doanh, lôi kéo về mình ngày càng nhiều
khách hàng hơn nữa
2. Mặt mạnh và mặt yếu của hoạt động marketing tại Công ty
Cổ phần Xây dựng và Đầu t Thơng mại Sông Hồng
a. Mặt mạnh
Chất lợng sản phẩm không ngừng đợc nâng cao
Giá thành của các sản phẩm ở mức có thể cạnh tranh đợc
Có đội ngũ cán bộ có chuyên môn tạo lợi thế so với các
đối thủ cạnh tranh
Có hớng đi và phát triển thị trờng đúng đắn
Có chính sách điều chỉnh giá cả hợp lí

Nguyễn Văn Bình

22
Lớp Q12T2_Trờng ĐH Công Đoàn


Đề án kiến tập môn học
b. Mặt yếu
Do quy mô của công ty còn nhỏ, nguồn vốn còn hạn chế
nên việc đàu t cho quảng bá tên tuổi công ty còn hạn chế
Sản xuất theo quy mô nhỏ, các công trình tham gia với giá
trị thấp

Các mặt hàng kinh doanh khác còn manh mún
Khả năng cạnh tranh với các đối thủ còn cha cao
Cha chủ động đợc về nguồn nguyên liệu đầu vào cho sản
xuất
Máy móc thiết bị còn thiếu thốn và lạc hậu

Chơng III
Các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động
marketing của công ty Cổ phần Xây dựng và Đầu t Thơng mại Sông Hồng
1. Chiến lợc về giá:

Nguyễn Văn Bình

23
Lớp Q12T2_Trờng ĐH Công Đoàn


Đề án kiến tập môn học
Các nguyên liệu đầu vào là một yếu tố quan trọng, đối với một
công ty xây dựng thì doanh thu là giá trị công trình bàn giao. Chính vì
vậy, việc giảm chi phí đầu vào ảnh hởng đến doanh thu của công ty. Tuy
nhiên phải đảm bảo đợc chất lợng công trình nh đà cam kết với chủ
thầu. Giảm chi phí thu mua nguyên vật liệu trong xây dựng không phải
là cách mua các nguyên liệu rẻ tiền mà phải thay thế bằng các nguyên
liệu chịu lực tốt, bảo đảm chất lợng công trình. Công ty phải giao dịch,
mua hàng và tạo nguồn hàng, mua với giá thấp, bảo đảm thì rất có lợi
cho hoạt động kinh doanh của công ty. áp dụng các thành tựu của
ngành công nghiệp xây dựng để tăng hiệu quả sản xuất và giảm đợc chi
phí và giá thành của công trình. Giảm tập trung vào các cho phí có thể
kiểm soát đợc nh chi phí tiêu dùng điện nớc, điện thoại, xăng xe đi lại,

văn phòng phẩm và các chi phí khác nh tiếp khách, công tác phí..v..v..
2. Các chiến lợc cạnh tranh
Trong nền kinh tế thị trờng các doanh nghiệp luôn có các đối thủ
cạnh tranh, việc cạnh tranh trên thị trờng ngày càng khó khăn
và phức tạp . Môi trờng kinh doanh ngày càng biến đổi sâu sắc, chính vì
thế mà việc các công ty phải hình thành lên một chiến lợc thị trờng,
cạnh tranh phù hợp với các đối thủ. Công ty cần phải sắp xếp
lại cơ cấu tổ chức sản xuất, đổi mới công nghệ nhằm phát huy thế mạnh
về các mặt hàng mà các đối thủ khác không có khả năng
Chiến lợc đầu tiên mà doanh nghiệp phải chú ý đến là
chiến lợc về sản phẩm. Bởi vì sản phẩm là linh hồn của
mọi hoạt động sản xuất của công ty. Một sản phẩm đợc thị
trờng ủng hộ và chấp nhận là thành công của công ty. Để
làm đợc điêu này thì công ty phải không ngừng nâng cao
chất lợng sản phẩm do công ty thiết kế và thi công. Nghiên
cứu đa ra các giải pháp nâng cao tuổi thọ và tiện ích của

Nguyễn Văn Bình

24
Lớp Q12T2_Trờng ĐH Công Đoàn


Đề án kiến tập môn học
công trình. Mở rộng thêm các lĩnh vực mới để tăng thêm
quy mô của công ty. Công ty cần phải đầu t mạnh mẽ để
hiện đại hoá, nâng cao năng suất và chất lợng sản phẩm,
tăng cờng sức cạnh tranh, giảm dần, tiến tới khắc phục sự
mất cân đối trong cơ cấu sản xuất.
Chiến lợc quảng cáo, tiếp thị:

Hiện tại, công ty đang rất yếu kém trong việc đa tên tuổi
của mình ra thị trờng. Công ty cần đẩy mạnh công tác
tuyên truyền, quảng cáo để các chủ đầu t trong và ngoài nớc biết đến tên tuổi và thơng hiệu của công ty
* Quảng caó trên một số tạp chí chuyên ngành, báo đại
chúng về các hình ảnh sản xuất kinh doanh, thông tin về
sản phẩm và dịch vụ của công ty.
* Quảng cáo trên các đài truyền hình Trung ơng và địa phơng.
* In và phát các tờ rơi, th ngỏ gửi đến các nhà t vấn, các
khách hàng tiềm năng, phát rộng rÃi cho khách hàng
(thông qua mạng lới phân phối và đội ngũ Marketing ).
* Làm một số biển quảng cáo kích thớc phù hợp tại các
thành phố, thị xà lín

* Tham gia triĨn l·m trong níc vµ lµm tèt hơn nữa việc xúc
tiến thơng mại.
* Kiện toàn đội ngũ Marketing, để nắm bắt nhanh hơn nữa
về các đối thủ cạnh tranh, giá cả thị trờng từng địa
phơng và quản lý các phân phối. Tăng cờng tiếp thị đến
các chủ đầu t, chủ thầu.

Nguyễn Văn Bình

25
Lớp Q12T2_Trờng ĐH Công Đoàn