381 Một số giải pháp hoàn thiện Marketing xuất khẩu sang thị trường EU của Công ty cổ phần May 10

Chuyên đề tốt nghiệp
LỜI MỞ ĐẦU
Trong môi trường cạnh tranh kinh doanh khốc liệt như hiện nay, ngoài
việc quan tâm đến sản xuất, sản phẩm và dịch vụ các công ty còn quan tâm
đến hoạt động marketing. Đây là hoạt động vô cùng quan trọng nếu các công
ty muốn tồn tại và phát triển vững mạnh trên thị trường.
Xã hội ngày càng phát triển nhu cầu tiêu dùng ngày càng lớn đi cùng
với nó là việc tràn ngập các sản phẩm trên thị trường. Có rất nhiều các loại
sản phẩm cùng thoả mãn một nhu cầu và hàng loạt các sản phẩm thay thế
khác. Người tiêu dùng sẽ lựa chọn những sản phẩm mà họ nắm rõ được thông
tin về sản phẩm đó. Nếu một công ty không quan tâm đến hoạt động
marketing thì sản phẩm và dịch vụ của họ sẽ ít được người tiêu dùng biết đến,
đồng thời họ sẽ bị các công ty khác chiếm mất thị trường và dần dần sản
phẩm dịch vụ của họ sẽ bị mờ nhạt trong tâm trí khách hàng.
Sau khi nước ta ra nhập WTO, hoạt động marketing ở nước ta trở nên
sôi động hơn bao giờ hết. Các công ty nhỏ và vừa đã bắt đầu chú ý hơn đến
hoạt động marketing còn các công ty lớn đã bỏ ra không biết bao nhiêu tiền
của cho hoạt động này. Có rất nhiều hoạt động marketing đã mang lại thành
công rực rỡ nhưng cũng có nhiều hoạt động marketing đã làm cho công ty rơi
vào tình trạng khủng hoảng về tài chính buộc họ phải thu hẹp quy mô sản
xuất hoặc xa hơn nữa là rơi vào tình trạng sắp phá sản… Hoạt động
marketing không phải lúc nào cũng được như ý xong nếu có một chiến lược
marketing phù hợp và gây được ấn tượng với thị trường mục tiêu thì hiệu quả
của nó mang lại cho công ty là rất lớn đó không chỉ là lợi nhuận cho công ty
mà nó còn củng cố địa vị, hình ảnh, uy tín, của công ty trong tâm trí người
tiêu dùng.
Trần Anh Tú - Lớp QTKDTH 46A
1
Chuyên đề tốt nghiệp
Trong quá trình thực tập tại Công ty cổ phần ô tô TMT. Em nhận thấy
hoạt động marketing của công ty đang gặp phải nhiều kho khăn mặc dù công

ty đã có sự quan tâm, đầu tư thích đáng cho hoạt động này. Để khắc phục
những hạn chế đang tồn tại và đặt cơ sở vững chắc cho việc phát triển hoạt
động marketing của công ty sau này em xin lựa chọn đề tài : “Giải pháp hoàn
thiện công tác marketing của công ty cổ phần ô tô TMT’’ Chuyên đề báo cáo
thực tập tốt nghiệp gồm 3 chương:
Chương I: Giới thiệu chung về công ty cổ phần ô tô TMT
Chương II: Tình hình sản xuất kinh doanh và thực trạng hoạt động
truyền thông marketing của Công ty cổ phần ô tô TMT
Chương III: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác marketing cho
Công ty cổ phần ô tô TMT
Trần Anh Tú - Lớp QTKDTH 46A
2
Chuyên đề tốt nghiệp
CHƯƠNG 1. GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY
CỔ PHẦN Ô TÔ TMT
1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty cổ phần ô tô TMT.
Tiền thân của công ty là: " Công ty Vật tư thiết bị cơ khí giao thông
vận tải " được thành lập theo quyết Quyết định số 410 - QĐ/TCCB - LĐ ngày
27/10/1976 của Bộ giao thông vận tải.
Năm 1993 Bộ giao thông vận tải ra Quyết định số 602/QĐ/TCCB - LĐ
ngày 05/07/1993 thành lập doanh nghiệp Nhà nước đổi tên công ty thành: "
Công ty vật tư thiết bị giao thông vận tải " trực thuộc liên hiệp xí nghiệp cơ
khí giao thông vận tải. Trụ sở chính đặt tại:83 phố Triều Khúc - Quận Thanh
Xuân - Hà Nội.
Ngày 01/09/1998 theo Quyết định số 2195/1998/QĐ - BGTVT của Bộ
trưởng Bộ giao thông vận tải đổi tên công ty thành: " Công ty thương mại và
sản xuất vật tư thiết bị giao thông vận tải " trực thuộc công ty cơ khí giao
thông vận tải.
Lĩnh vực kinh doanh chủ yếu là sản xuất và cung ứng vật tư thiết bị
giao thông vận tải.

Ngày 28/02/2000 công ty chuyển trụ sở chính về 199B đường Minh
Khai - Quận Hai Bà Trưng - Hà Nội.
Theo Quyết định số 870/QĐ-BGTVT ngày 14/08/2006 của Bộ giao
thông vận tải công ty chuyển thành công ty cổ phần với tên gọi là: " Công ty
cổ phần ô tô TMT ".
Tên giao dịch: TMT AUTOMOBILE JOINT STOCK COMPANY
Tên viết tắt: TMT AUTO., JSC
Trần Anh Tú - Lớp QTKDTH 46A
3
Chuyên đề tốt nghiệp
Địa chỉ trụ sở: Số 199B Phố Minh Khai,
Phường Minh Khai, Quận Hai Bà Trưng
Điện thoại: 04.8628205/ 04.6333322
Fax: 04.8628703
Email:
Website:
Số đăng ký kinh doanh: 0103014956
Ngày cấp: 14/12/2006 thay đổi lần cuối ngày 08/01/2008
Tình trạng hoạt động: Đang hoạt động
Loại hình doanh nghiệp: Công ty cổ phần
Người đại diện theo luật pháp: Chủ Tịch HĐQT: Bùi Văn Hữu
Vốn điều lệ: 25,000,000,000 VNĐ
Ngành nghề kinh doanh:
- Sản xuất và cung cấp Vật tư thiết bị cơ khí Giao thông vận tải
- Gia công, phục hồi, kinh doanh vật tư, phụ tùng, phương tiện thiết bị
cơ khí, giao thông vận tải
- Sửa chữa, kinh doanh, đại lý ký gửi các loại xe gắn máy hai bánh
- Kinh doanh hàng điện, điện tử; phụ tùng, phương tiện giao thông vận tải
- Đại lý, kinh doanh vật tư, thiết bị phụ tùng, vật liệu xây dựng và dịch
vụ vận tải hàng hoá

- Kinh doanh xuất nhập khẩu vật tư, thiết bị, phụ tùng, phương tiện vận
tải, nông sản và hàng tiêu dùng
Trần Anh Tú - Lớp QTKDTH 46A
4
Chuyên đề tốt nghiệp
- Kinh doanh xuất nhập khẩu hàng nông, lâm, thổ sản, hải sản (trừ loại
lâm sản nhà nước cấm)
- Kinh doanh tạm nhập, tái xuất, chuyền khẩu hàng hoá (trừ loại nhà
nước cấm)
- Đại lý xăng dầu, nhiên liệu
- Xây dựng công trình giao thông
- Dịch vụ vận tải và giao nhận hàng hoá xuất nhập khẩu
- Sản xuất, lắp ráp xe ô tô các loại, xe gắn máy hai bánh các loại
- Kinh doanh xuất nhập khẩu vật tư, thiết bị phụ tùng ô tô, xe gắn máy
hai bánh
- Kinh doanh bất động sản (chỉ hoạt động khi có đủ điều kiện theo quy
định của pháp luật
- Khai thác, chế biến, kinh doanh khoáng sản (trừ loại khoáng sản nhà
nước cấm)
- Sản xuất, mua bán, lắp ráp, sửa chữa, bảo hành các loại xe ba bánh
gắn máy
- Thu gom, phân loại, tái chế, đóng gói, vận chuyển, xử lí rác thải công
nghiệp, phế liệu công nghiệp, phế thải công nghiệp (không bao gồm kinh
doanh các loại phế liệu nhập khẩu gây ô nhiễm môi trường)
- Mua bán, phân loại, tái chế, đóng gói, vận chuyển, tiêu thj các sảnn
phẩm bằng kim loại, gỗ (trừ loại gỗ nhà nước cấm), cao su phế liệu và các
hoạt động dịch vụ có liên quan đến công việc chế tạo kim loại
- Dịch vụ vệ sinh môi trường.
Thành viên:
Trần Anh Tú - Lớp QTKDTH 46A

5
Chuyên đề tốt nghiệp
- Tổng công ty công nghiệp Ôtô Việt Nam
Người trực tiếp quản lí phần vốn góp: Bùi Văn Hữu
- Công ty cổ phần Cơ khí 19-8
Đại diện: Trần Tuấn Anh
Nguyễn Quyết Thắng
Bùi Quốc Công
Phạm Nguyên Hồng
Phạm Văn Công
Lê Thành Chung
Người đại diện theo pháp luật: Chủ tịch hội đồng quản trị Bùi Văn
Hữu.
Với hơn 30 năm hoạt động sản xuất kinh doanh công ty đã trải qua rất
nhiều khó khăn cũng như có nhiều thuận lợi. Những năm đầu đi vào hoạt
động sản xuất công ty gặp rất nhiều khó khăn do sự chuyển đổi từ nền kinh tế
bao cấp sang nền kinh tế thị trường. Công ty không bắt kịp được với nền kinh
tế thay đổi nên đã rơi vào tình trạng yếu kém và tụt hậu, đời sống cán bộ công
nhân viên gặp nhiều khó khăn, tình trạng sản xuất kinh doanh thu hẹp, các
khoản nợ ngày càng gia tăng, công ty rơi vào tình trạng khủng hoảng trầm
trọng và đang chuẩn bị phá sản. Nhưng do công ty là một công ty lớn với
trang thiết bị khá hiện đại so với thời kỳ lúc bấy giờ, việc tuyên bố phá sản sẽ
làm cho nhà nước thất thoát một nguồn vốn lớn, gây lãng phí trang thiết bị,
máy móc. Tổng công ty đã quyết định cử ông Bùi Văn Hưu về tiếp quản công
ty và vực công ty đứng dậy.
Trần Anh Tú - Lớp QTKDTH 46A
6
Chuyên đề tốt nghiệp
Thời gian qua Ban lãnh đạo cùng toàn thể công nhân viên cùng với sự
hỗ trợ của tổng công ty và các đơn vị khác trong tổng công ty tìm phương

hướng khắc phục khó khăn nhằm đưa công ty thoát khỏi khủng hoảng. Cùng
với việc củng cố bộ máy lãnh đạo và phát triển kinh doanhh theo mục tiêu lấy
nhu cầu của thị ttrường làm trọng thêm vào đó là ngành nghề phong phú và đa
dạng. Sau một thời gian nhờ sự cố gắng, nỗ lực, đoàn kết của toàn thể ban
lãnh đạo và các cán bộ công nhân viên, công ty đã từng bước thoát khỏi
khủng hoảng và phát triển đứng vững trên thị trường.
Những thành tích công ty đã đạt được trong quá trình hoạt động sản
xuất kinh doanh:
- Năm 2002 công ty được cấp chứng chỉ về Quản lý chất lượng ISO
9001 - 9002 của Tổ chức BVQI Vương quốc Anh và được trao tặng " Cúp
vàng quốc tế về chất lượng và Uy tín kinh doanh " của Tổ chức BID tại
Hội nghị quốc tế cấp cao về chất lượng ở New York.
- Năm 2003 công ty được Tổ chức cam kết chất lượng quốc tế tặng cúp
" Ngôi sao bạch kim " .
- Năm 2005 công ty được Tổ chức BID tặng cúp " Kim cương " tại Hội
nghị thường niên Frankfurt 2005.
Ngoài ra công ty còn đạt nhiều giải thưởng khác trong nước như hàng
Việt Nam chất lượng cao…
2. Cơ cấu bộ máy tổ chức quản lý và chức năng, nhiệm vụ của các bộ
phận trong công ty cổ phần ô tô TMT :
2.1. Cơ cấu bộ máy tổ chức quản lý
Trước đây công ty là doanh nghiệp nhà nước với bộ máy quản lý đơn
giản đứng đầu là giám đốc sau đó là phó giám đốc và các phòng ban. Sau khi
Trần Anh Tú - Lớp QTKDTH 46A
7
Chuyên đề tốt nghiệp
Công ty cổ phần hóa bộ máy tổ chức quản lý của công ty trở nên rườm rà,
cồng kềnh, và phức tạp hơn.
Bộ máy tổ chức của công ty vẫn được tổ chức theo kiểu trực tuyến
chức năng. Đứng đầu công ty là: Chủ tịch hội đồng quản trị, sau Chủ tịch hội

đồng quản trị là Phó chủ tịch hội đồng quản trị, Trưởng ban kiểm soát và tổng
giám đốc của công ty, sau đó là các Phó tổng giám đốc, các giám đốc nhà
máy, giám đốc chi nhánh, cuối cùng là các phó giám đốc nhà máy và chi
nhánh cùng các phòng ban chức năng trực thuộc.
Chức năng nhiệm vụ cơ bản của các bộ phận quản lý: Tổng giám đốc là
người quyết định mọi hoạt động của công ty và chịu trách nhiệm trước pháp
luật. Các phó tổng giám đốc, các giám đốc nhà máy và chi nhánh được tổng
giám đốc ủy quyền giải quyết một số công việc nhất định. Các giám đốc và
phó giám đốc chức năng cùng với các trưởng phòng và phó phòng thực hiện
các công tác cụ thể. Các giám đốc xí nghiệp và chi nhánh trung tâm trực
thuộc công ty ( gọi là các đơn vị trực thuộc) chịu trách nhiệm trước tổng giám
đốc và pháp luật về việc thực hiện kế hoạch sản xuất kinh doanh theo cơ chế
điều hành của công ty.
Bộ máy tổ chức quản lý của công ty cổ phần ô tô TMT được tổ chức
thực hiện qua sơ đồ 2.2.1 dưới đây:
Trần Anh Tú - Lớp QTKDTH 46A
8
Chuyờn tt nghip
S 1.1: Mụ hỡnh b mỏy t chc qun lý ca cụng ty c phn ụ tụ TMT
Trn Anh Tỳ - Lp QTKDTH 46A
9
Chủ tịch HĐQT
Phó Chủ tịch HĐQT
Trưởng ban kiểm soát
Tổng giám đốc
Phó TGĐ phụ trách
hành chính
Phó TGĐ phụ trách
kinh doanh
Phó TGĐ phụ trách

sản xuất
Phòng
tổ chức
hành
chính
Phòng
tài
chính
Phòng
bán
hàng
Phòng
thị trư
ờng
Phòng
xuất
nhập
khẩu
Phòng
nội địa
hoá
Phòng
quản lý
chất lư
ợng
Phòng
dịch vụ
sau bán
hàng
Phòng

kỹ thuật
Giám đốc
nhà máy xe máy
Giám đốc
nhà máy ô tô
Giám đốc
nhà ăn tập thể CT
Giám đốc chi nhánh
Công ty
tại Bình Dương
PGĐ
nhà
máy
PTHĐ
PGĐ
nhà
máy
PTHC
PGĐ
nhà
máy
PTKD
PGĐ
nhà
máy
PTHC
PGĐ
Chi
nhánh
PGĐ

Chi
nhánh
PGĐ
nhà ăn
Kế toán
nhà ăn
Các
phòng
chức
năng
Các
phân xư
ởng sản
xuất
Các
phòng
chức
năng
Các
phân xư
ởng sản
xuất
Các
phân xư
ởng sản
xuất
Các
phân xư
ởng sản
xuất

(Ngun: Phũng T chc hnh chớnh ca cụng ty )
Chuyên đề tốt nghiệp
2.2. Chức năng, nhiệm vụ của các bộ phận trong công ty cổ phần ô tô TMT
Chủ tịch Hội đồng quản trị: Chủ tịch Hội đồng quản trị của công ty
do Hội đồng quản trị bầu ra. Chủ tịch Hội đồng quản trị có các quyền và
nghĩa vụ sau:
- Lập chương trình, kế hoạch hoạt động của Hội đồng quản trị. Chuẩn
bị hoặc tổ chức việc chuẩn bị chương trình, nội dung, tài liệu phục vụ cuộc
họp; triệu tập và chủ toạ cuộc họp Hội đồng quản trị.
- Tổ chức thông qua quyết định của Hội đồng quản trị. Giám sát quá
trình tổ chức thực hiện các quyết định của Hội đồng quản trị.
- Chủ toạ họp Đại hội đồng cổ đông. Thực hiện các quyền và nhiệm vụ
khác theo quy định của Luật doanh nghiệp Nhà nước và Điều lệ của công ty.
Phó chủ tịch Hội đồng quản trị: Phó chủ tịch hội đồng quản trị có
quyền và nhiệm vụ giúp Chủ tịch Hội đồng quản trị thực hiện các quyền và
nhiệm vụ của Hội đồng quản trị cùng với các quyền và nhiệm vụ được quy
định trong Điều lệ của công ty.
Trưởng Ban kiểm soát: Đứng đầu Ban kiểm soát.
Chức năng: Thực hiện giám sát hoạt động của Hội đồng quản trị và
Tổng giám đốc trong việc quản lý và điều hành công ty, chịu trách nhiệm
trước Đại hội đồng cổ đông trong việc thực hiện các nhiệm vụ được giao.
Nhiệm vụ: Kiểm tra tính họp lý, hợp pháp, tính trung thực và mức độ
cẩn trọng trong quản lý, điều hành hoạt động kinh doanh, trong tổ chức công
tác kế toán, thống kê và lập báo cáo tài chính của công ty.
- Thẩm định báo cáo tình hình kinh doanh, báo cáo tài chính hàng năm
và sáu tháng của công ty, báo cáo công tác quản lý của Hội đồng quản trị.
Trần Anh Tú - Lớp QTKDTH 46A
10
Chuyên đề tốt nghiệp
- Xem xét, kiểm tra sổ kế toán và các tài liệu khác, thực hiện các công

việc quản lý và điều hành hoạt động của công ty bất cứ khi nào nếu xét thấy
cần thiết theo quyết định của Đại hội đồng cổ đông hoặc theo yêu cầu của cổ
đông, nhóm cổ đông.
Tổng giám đốc: Tổng giám đốc do Hội đồng quản trị lựa chọn.
Chức năng: Điều hành công việc kinh doanh hàng ngày của công ty,
chịu sự giám sát của Hội đồng quản trị và chịu trách nhiệm trước Hội đồng
quản trị và pháp luật về việc thực hiện các quyền và nhiệm vụ được giao.
Nhiệm vụ: Tổng giám đốc có các nhiệm vụ chủ yếu sau
- Quyết định các vấn đề lien quan đến công việc kinh doanh hàng ngày
của công ty mà không cần phải có quyết định của Hội đồng quản trị.
- Tổ chức thực hiện các quyết định của Hội đồng quản trị.
- Tổ chức thực hiện các kế hoạch kinh doanh và phương án đầu tư của
công ty.
- Bổ nhiệm, miễn nhiệm, cách chức các chức danh quản lý trong công
ty, trừ các chức danh thuộc thẩm quyền của Hội đồng quản trị.
- Quyết định lương và phụ cấp đối với người lao động trong công ty, kể
cả người quản lý thuộc thẩm quyền bổ nhiệm của Tổng giám đốc.
- Tuyển dụng lao động trong công ty.
- Thực hiện các quyền và nhiệm vụ khác theo quy định của Luật doanh
nghiệp Nhà nước, Điều lệ công ty và quyết định của Hội đồng quản trị.
Các phó tổng giám đốc:
Chức năng: Giúp Tổng giám đốc thực hiện công việc quản lý hoạt động
sản xuất của công ty, điều hành một số lĩnh vực hoạt động của công ty theo sự
Trần Anh Tú - Lớp QTKDTH 46A
11
Chuyên đề tốt nghiệp
phân công, uỷ quyền của Tổng giám đốc. Chịu trách nhiệm trước Tổng giám
đốc và pháp luật về quyền và nhiệm vụ được giao.
Nhiệm vụ: Triển khai, chỉ đạo thực hiện các công việc được Tổng giám
đốc giao. Thường xuyên theo dõi, đôn đốc, kiểm tra, giải quyết các công việc

hàng ngày thuộc phạm vi, chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn được giao.
Ký kết các văn bản, tài liệu, hợp đồng hoá đơn… khi được Tổng giám
đốc phân công và uỷ quyền.
Báo cáo: Thực hiện chế độ báo cáo với Tổng giám đốc về những công
việc thuộc lĩnh vực mình phụ trách.
Các trưởng phòng: phòng tổ chức hành chính, phòng tài chính, phòng
bán hàng, phòng xuất nhập khẩu, phòng nội địa hóa, phòng quản lý chất
lượng, phòng dịch vụ sau bán hàng, phòng kỹ thuật và các phòng chức năng.
Chức năng: tham mưu, giúp việc Phó tổng giám đốc trong từng lĩnh
vực hoạt động của từng phòng.
Nhiệm vụ: Thực hiện công việc do Phó tổng giám đốc phân công theo
từng chức năng và nhiệm vụ của từng phòng được quy định trong Điều lệ của
công ty.
Báo cáo: Thực hiện chế độ báo cáo với Phó tổng giám đốc về những
công việc thuộc lĩnh vực mình phụ trách.
Giám đốc nhà máy xe máy:
Chức năng: Thực hiện quản lý nhà máy sản xuất và lắp ráp xe gắn máy.
Tổ chức thực hiện công tác sản xuất, lắp ráp xe gắn máy, sản xuất phụ tùng,
linh kiện, quản lý kho hàng hoá của công ty.
Nhiệm vụ:
Trần Anh Tú - Lớp QTKDTH 46A
12
Chuyên đề tốt nghiệp
- Chỉ đạo, điều hành, tổ chức thực hiện nhiệm vụ sản xuất và lắp ráp xe
gắn máy.
- Thực hiện áp dụng ISO 9000 vào các công việc của nhà máy theo các
quá trình, quy định được phân phối.
Báo cáo: Thực hiện chế độ báo cáo với Tổng giám đốc về những công
việc thuộc lĩnh vực mình phụ trách.
Giám đốc nhà máy ô tô:

Chức năng: Tổ chức thực hiện công tác sản xuất, láp ráp xe tải nhẹ, sản
xuất khung xe, phụ tùng, phụ kiện của ô tô, tổ chức kinh doanh xe ô tô tải và
phụ tùng ô tô.
Nhiệm vụ: Chỉ đạo, điều hành, tổ chức thực hiện nhiệm vụ sản xuất và
lắp ráp xe ô tô.
Báo cáo: Thực hiện chế độ báo cáo với Tổng giám đốc về những công
việc thuộc lĩnh vực mình phụ trách.
Giám đốc chi nhánh: Giám đốc chi nhánh công ty tại Bình Dương chỉ
đạo, điều hành, tổ chức thực hiện nhiệm vụ của chi nhánh theo quy chế tổ
chức và hoạt động của chi nhánh công ty cổ phần ô tô TMT tại Bình Dương.
Đồng thời thực hiện báo cáo bằng công văn, tài liệu hoặc báo cáo trực tiếp với
tổng giám đốc và chịu trách nhiệm trước pháp luật về các hoạt động của chi
nhánh.
Giám đốc nhà ăn tập thể của công ty: Có chức năng và nhiệm vụ chủ
yếu là thực hiện chăm lo việc ăn uống cho toàn thể cán bộ công nhân viên
trong công ty.
Trần Anh Tú - Lớp QTKDTH 46A
13
Chuyên đề tốt nghiệp
3. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty :
TMT là một trong những công ty hàng đầu Việt Nam về sản xuất
kinh doanh ô tô tải nông dụng mang thương hiệu Việt với 100% vốn
trong nước. Trước đây công ty chỉ đơn thuần làm công việc kinh doanh
thương mại, hiện nay công ty vừa thực hiện kinh doanh vừa sản xuất linh
kiện, phụ tùng phương tiện giao thông vận tải vừa lắp ráp các loại ô tô
tải nông dụng và xe gắn máy hai bánh.
Trong thời gian gần đây công việc sản xuất kinh doanh của công ty
không ngừng mở rộng. Sản phẩm của công ty ngày càng đa dạng phong phú,
số lượng khách hàng ngày càng lớn.
Các chỉ tiêu như: Giá trị tổng sản lượng, doanh thu, nộp ngân sách, lãi

gộp, thu nhập bình quân của người lao động đều ở mức cao và luôn vượt chỉ
tiêu so với kế hoạch đề ra. Kết quả kinh doanh được thể hiện qua bảng báo
cáo kết quả sản xuất kinh doanh trong những năm gần đây.
Bảng số 1.1: Bảng báo cáo kết quả thực hiện kế hoạch sản xuất kinh
doanh năm 2004, 2005, 2006, 2007
TT
Giá trị tổng
sản lượng
(tỷ đồng)
Doanh
thu(tỷ
đồng)
Nộp ngân
sách (tỷ
đồng)
Lãi gộp
(tỷ
đồng)
Thu nhập
bình quân
(triệu
đồng/người)
Tổng số công
nhân viên
(người)
Năm 2004 254,5 151,1 41,3 16,7 2,25 386
Năm 2005 325,5 185 27,5 23 2,34 505
Năm 2006 407,5 212 31,6 24,3 2,41 622
Năm 2007 430,3 245 36.4 27,2 2,48 715
(Nguồn: phòng tài chính kế toán)

Trần Anh Tú - Lớp QTKDTH 46A
14
Chuyên đề tốt nghiệp
Nhìn vào bảng số liệu ta thấy trong thời gian gần đây công ty làm ăn có
lãi, giá trị tổng sản lượng tăng, doanh thu tăng, số tiền nộp ngân sách và lãi
gộp cũng tăng. Đời sống công nhân viên được cải thiện do thu nhập bình quân
tăng, quy mô sản xuất kinh doanh của công ty cũng ngày càng phát triển rộng
hơn.
Có được kết quả này là nhờ sự nỗ lực không ngừng của toàn thể cán bộ
công nhân viên trong công ty, đặc biệt là của ban lãnh đạo. Thay đổi mẫu mã
sản phẩm, cho ra đời những sản phẩm mới với giá cả phú hợp hơn với mức
sống của người dân đã giúp doanh số tiêu thụ của công ty tăng lên.
Chính những kết quả này đã phản ánh chiến lược của công ty đang áp
dụng là đúng đắn và hướng đi lâu dài của công ty là hợp với xu thế của thị
trường. Đối với sản phẩm xe máy, công ty đã không chọn sản xuất và lắp ráp
dòng xe cao cấp mà lựa chọn dòng xe giá thành rẻ. Điều này đã giúp công ty
tránh được sự cạnh tranh quyết liệt của các nhà sản xuất lớn như : HonDa,
Yamaha ,Suzuki ... Do từ trước đó công ty đã sản xuất và lắp ráp dòng xe máy
giá thành rẻ nên công ty không phải tốn thời gian cũng như chi phí để đưa sản
phẩm vào thị trường. Đây là một sự lựa chọn khôn ngoan trong kinh doanh
Với những thiệt hại mà dòng xe Công Nông mang lại đối với nền kinh
tế thì công ty cổ phần ô tô TMT đã dự đoán được là trước sau gì thì dòng xe
nay cũng sẽ được thay thế. Chính vì vậy dòng xe nông dụng tải trọng nhẹ của
công ty đã được chính phủ đánh giá cao và quyết định dòng xe này sẽ thay thế
cho dòng xe Công Nông. Tuy còn nhiều ý kiến phản đối từ các đối thủ cạnh
tranh nhưng cũng cho thấy sự đúng đắn trong chiến lược kinh doanh của công
ty.
Bên cạnh những thành tích đó thì số lượng nhân viên của công ty cũng
tăng lên nhưng không đáng kể, số lượng nhân viên như vậy chưa đủ với kế
Trần Anh Tú - Lớp QTKDTH 46A

15
Chuyên đề tốt nghiệp
hoạch năm 2008 đặc biệt là bên bộ phận lắp ráp ô tô nông dụng. Việt Nam gia
nhập WTO bắt buộc khả năng cạnh tranh của công ty phải được tăng lên,
chính vì vậy tất cả các phòng ban phải có sự đầu tư hợp lý về số lượng cũng
như chất lượng của nhân viên
4. Một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật ảnh hưởng đến hoạt động
marketing của công ty:
4.1 Tài chính
Bảng 1.2. Nguồn lực tài chính của công ty cổ phần ô tô TMT
Tổng vốn kinh
doanh ban đầu
Vốn do Nhà
nước cấp
Vốn doanh nghiệp
tự bổ sung
Vốn cố định Vốn lưu động
190.000.000đ 115.000.000đ 75.000.000đ 114.000.000đ 76.000.000đ
(Nguồn: Phòng tài chính)
Theo số liệu của phòng tổ chức hành chính lúc mới thành lập:
Tổng vốn kinh doanh ban đầu: 190 triệu đồng
Nhà nước cấp: 115 triệu đồng
Vốn doanh nghiệp tự bổ sung: 75 triệu đồng
Trong đó:
- Vốn cố định: 114 triệu đồng
- Vốn lưu động: 76 triệu đồng
Sau khi cổ phần hoá vốn điều lệ của công ty: 25 tỷ đồng.
Công ty cổ phần ô tô TMT ban đầu là một doanh nghiệp nhà
nước,chính vì vậy trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh gặp rất nhiều
Trần Anh Tú - Lớp QTKDTH 46A

16
Chuyên đề tốt nghiệp
khó khăn, đặc biệt là vấn đề vốn và lưu lượng tiền mặt. Tất cả đều dựa vào
các chính sách của nhà nước, công ty không thể tự chủ trong kinh doanh
được. Tuy nhiên công ty cổ phần ô tô TMT từ sau khi cổ phần hoá thì phát
triển ngày một mạnh hơn, công ty được nắm quyền tự chủ ,tất cả các phòng
ban của công ty đều được đầu tư chuyên nghiệp hơn. Đặc biệt là công tác
marketing ngày càng được phát triển nhanh để theo kịp tốc độ thay đổi của thị
trường
Từ khi Việt Nam gia nhập WTO, các rào cản về thuế quan được dỡ bỏ,
sự cạnh tranh của các doanh nghiệp trong ngành sản xuất ô tô ngày càng
quyết liệt hơn . Chính điều này khiến công ty đã đầu tư mạnh hơn cho công
tác marketing, trong sự phân bố vốn đầu tư của công ty thì vốn đầu tư cho
hoạt động marketing hằng năm đều tăng lên và chiếm một tỷ lệ khá lớn trong
tổng vốn đầu tư của công ty
Đây chính là thuận lợi rất lớn của công tác marketing trong công ty,
được sự đầu tư và quan tâm của ban lãnh đạo nên chắc chắn trong tương lai
hoạt động marketing của công ty sẽ thể hiện đúng vai trò của mình, xứng
đáng với tầm vóc của công ty
4.2. Nhân lực :
Công ty cổ phần ô tô TMT là một công ty lớn với hơn 600 cán bộ công
nhân viên. Hiện nay, quy mô sản xuất kinh doanh của công ty ngày càng mở
rộng số lượng công nhân viên của công ty sẽ còn tiếp tục thay đổi nhiều trong
những năm tới.
Nguồn nhân lực của công ty được thể hiện qua bảng số liệu dưới đây:
Trần Anh Tú - Lớp QTKDTH 46A
17
Chuyên đề tốt nghiệp
Bảng số 1.3. Bảng số lượng công nhân viên
của công ty cổ phần ô tô TMT năm 2006

TT
Tổng
số
Số lượng Trình độ
Nam Nữ ĐH
Cao
đẳng
Trung
cấp
Bằng
nghề
LĐPT
Văn phòng 98 66 32 63 12 8 13 2
Nhà máy ô tô 309 289 181 23 31 49 169 37
Nhà máy xe máy 189 181 8 12 10 21 134 12
Nhà ăn tập thể 26 3 23 0 0 4 14 8
Tổng 622 539 83 98 53 82 330 59
( Nguồn: phòng tổ chức hành chính )
Nhìn vào bảng số liệu ta thấy:
Số lượng công nhân viên có trình độ đại học là: 98 người chiếm 15,
76% số lượng công nhân viên.
Số lượng công nhân viên có trình độ cao đẳng là: 53 người chiếm 8,
52% số lượng công nhân viên.
Số lượng công nhân viên có trình độ trung cấp là: 82 người chiếm 13,
18% số lượng công nhân viên.
Số lượng công nhân viên có bằng nghề là: 330 người chiếm 53, 06% số
lượng công nhân viên.
Số lượng lao động phổ thông ( LĐPT ) là: 59 người chiếm 9, 48% số
lượng công nhân viên.
Đánh giá năng lực cán bộ công nhân viên: Cứ định kỳ 2 năm 1 lần tất

cả các công nhân viên đều được đánh giá theo năng lực và học vấn đào tạo, kỹ
năng và kinh nghiệm làm việc.
Trần Anh Tú - Lớp QTKDTH 46A
18
Chuyên đề tốt nghiệp
Những đối tượng không đủ tiêu chuẩn sau khi đánh giá công ty sẽ tổ
chức đưa vào đào tạo theo nhu cầu đào tạo kế hoạch năm tới.
Năng lực cán bộ công nhân viên năm 2006 được đánh giá là đều có đủ
trình độ và năng lực để thực hiện các công việc theo chức năng, nhiệm vụ
được giao. Cán bộ công nhân viên có tinh thần trách nhiệm cao, biết đoàn kết,
yêu thương giúp đỡ lẫn nhau, cùng nhau quyết tâm đưa công ty ngày càng
phát triển vững mạnh.
Trên cơ sở nguồn nhân lực có chọn lọc và chất lượng ngày càng tăng
thì công tác marketing của công ty sẽ hoạt động có hiệu quả, và những chiến
lược mà công ty triển khai sẽ được chấp hành triệt để và không phải tốn nhiều
thời gian để toàn bộ nhân viên của công ty hiểu được. Nguồn nhân lực có
trình độ nhận thức cao chính cơ sở để công ty phát triển các chiến lược
marketing chuyên nghiệp hơn , tiết kiệm chi phí nhưng hiệu quả cao
4.3 Khoa học công nghệ
Cơ sở hạ tầng và trang thiết bị máy móc:
- Năm 1999 công ty đầu tư 2.350 triệu đồng để đổi mới thiết bị và xây
dựng khoảng 1.500m2 nhà văn phòng làm việc của công ty tại 199B Minh
Khai - Hà Nội.
- Năm 2000 công ty đầu tư 5 tỷ đồng để mua sắm thiết bị và xây dựng
nhà xưởng.
- Năm 2001 công ty tiếp tực đầu tư 9.5 tỷ đồng để tiếp tực đổi mới thiết
bị và xây dựng nhà xưởng.
- Năm 2002 công ty xây dựng xong và đưa vào hoạt động xưởng sản
xuất bộ côn xe gắn máy tại 199B Minh Khai - Hà Nội.
Trần Anh Tú - Lớp QTKDTH 46A

19
Chuyên đề tốt nghiệp
- Năm 2004 công ty đã đầu tư xây dựng xong và đưa vào hoạt động 2
nhà máy là: Nhà máy sản xuất, lắp ráp xe ô tô tải công suất 10 nghìn xe/năm
và nhà máy sản xuất, lắp ráp xe gắn máy công suất 100 nghìn xe/năm.
Ngày 29/05/2004 công ty tổ chức lễ khánh thành nhà máy sản xuất, lắp
rắp ô tô nông dụng Cửu Long.
( Số liệu được lấy từ phòng kỹ thuật )
Với sự đầu tư lớn cơ sở vật chất để nâng cao chất lượng sản phẩm cũ,
cho ra đời thêm những sản phẩm mới, thay đổi mẫu mã sản phẩm đã giúp cho
hoạt động marketing của công ty đa dạng hơn, đặc biệt là luôn luôn có những
chương trình mới gắn với những sản phẩm mới
Tuy nhiên chính sự đầu tư lớn như vậy cũng là một thách thức rất lớn
đối với những cán bộ tổ chức các hoạt động marketing trong công ty. Một
điều hiên nhiên là bắt buộc các hoạt động marketing cũng phải thay đổi nhanh
chóng cả về cách thức cũng như nội dung thực hiện. Đang làm việc với phong
cách cũ bây giờ các nhân viên marketing phải thay đổi thì cũng cần một thời
gian nhất định, và trình độ của nhân viên bắt buộc cũng phải tăng lên để phù
hợp với môi trường cạnh tranh mới
4.4. Về thị trường :
Các công tác marketing ở TMT mặc dù đã được chú ý song vẫn còn
nhều hạn chế đó là ngân sách dành cho công tác này chưa cao,việc điều tra
nghiên cứu thị trường mới được TMT tập trung trong một thời gian ngắn (một
vài tháng ) trước khi đưa ra thị trường sản phẩm mới.Để thúc đảy việc tiêu thụ
sản phẩm , trong thời gian tới TM cần chú trọng hơn tới lĩnh vực này bằng các
hoạt động như tăng cường công tác quảng cáo, điều tra thị trường, bồi dưỡng
đội ngũ nhân viên marketing.
Trần Anh Tú - Lớp QTKDTH 46A
20
Chuyên đề tốt nghiệp

-Yếu tố kinh tế : Khi nền kinh tế phát triển, thu nhập đầu người không
ngừng tăng lên thì việc sử dụng hàng hoá, phương tiện phù hợp thuận lợi,tiện
nghi hơn cho cuộc sống cũng là dễ hiểu. Và cũng chính vì thế sẽ tạo cho
ngành công nghiệp ô tô nói chung và TMT có cơ hội phát triển .Điều này thể
hiện số lượng xe tiêu thụ của TMT ngày càng tăng
-Yếu tố chính trị: Sự ổn định về chính trị, sự nhất quán về quan điểm
chính sách lớn luôn là sự hấp dẫn đối với nhà đầu tư. Trong các năm qua yếu
tố này đã tác động mạnh đến hoạt động sản xuất kinh doanh của TMT. Việc
triển khai luật doanh nghiệp đã cho ra đời trên 35.000 doanh nghiệp mới, việc
này giúp TMT có thể tiêu thụ nhiều sản phẩm vì hiện nay xu hướng thay đổi
cơ cấu khách hàng của yếu tố văn hoá- xã hội và TMT tập trung chủ yếu vào
đối tượng này
- Yếu tố văn hoá –xã hội :Trong những năm gần đây, nhờ chuyển sang
kinh tế thị trường , đời sống dân cư ngày càng cao, nhu cầu đi lại bằng các
phương tiện đắt tiền trong đó phải kể đến ô tô ngày càng phổ biến. Do vậy
đây cũng được coi la cơ hội cho TMT và các liên doanh còn lại
-Yếu tố kĩ thuật: Sự phát triển của khoa học kĩ thuật trong đó có
Internet ngày càng ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của các doanh
nghiệp kể cả TMT. Việc tham gia quảng cáo trên mạng Internet toàn cầu giúp
cho khách hàng hiểu rõ hơn về xí nghiệp va giúp xí nghiệp thuận lợi hơn
trong việc giao dịch, đàm phán cũng như có được thông tin kịp thời về các
lĩnh vực
-Yếu tố tự nhiên: Sự thay đổi của thời tiết làm xuất hiện thiên tai bão
lũ có thể làm ảnh hưởng đến việc vận chuyển hàng từ Bắc vào Nam của TMT,
hay do đặc thù sản xuất nên các yếu tố như nước ,nhiệt độ cũng ảnh hưởng
đến sản xuất kinh doanh của xí nghiệp đến sản xuất kinh doanh của xí nghiệp
Trần Anh Tú - Lớp QTKDTH 46A
21
Chuyên đề tốt nghiệp
4.5. Về đối thủ cạnh tranh

- Các đối thủ cạnh tranh hiện tại : Đó là các doanh nghiệp đang hoạt
động trong ngành cùng TMT, ở dây ta chỉ phân tích đối thủ cạnh tranh hiện
tại của TMT là các liên doanh ô tô vì phần lớn sản phẩm của họ đang cạnh
tranh mạnh với sản phẩm của TMT. Đối thủ cạnh tranh lớn nhất của TMT là
Công ty cổ phần ô tô Trường Hải (Thaco) và Xí nghiệp tư doanh Xuân Kiên
(Vinaxuki). Bên cạnh đó cũng còn nhiều đối thủ cạnh tranh khác như :
TOYOTA, FORD , VIDAMCO, ISUZU, SUZUKI ,HINO...
- Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn : Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn của TMT
la các doanh nghiệp hiện tại chưa cạnh tranh trong cùng một ngành sản xuất,
nhưng có khả năng cạnh tranh nếu họ lựa chọn và quyết định gia nhập ngành.
Được biết chính phủ trong thời gian tới sẽ không cấp giấy phép cho bất kì nhà
đầu tư nước ngoài nào trong lĩnh vưc lắp ráp ô tô trừ lĩnh vục xe tải. Như vậy
sẽ giảm bớt đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn cho TMT trong tương lai
-Sản phẩm thay thế : Sản phẩm thay thế làm ảnh hưởng đến giá, số
lượng tiêu thụ sản phẩm của công ty. Hiện nay sản phẩm thay thế chủ yếu là
xe máy, tàu hoả, tàu thuỷ. Trong đó xe máy chiếm tỉ lệ lớn trong tổng số sản
phẩm thay thế ô tô. Vì xe máy la phương tiện rất được ưa chuộng tại Việt
Nam và giá của nó rẻ. Do đó để cạnh tranh được với sản phẩm thay thế thì giá
của TMT phải hạ thấp hơn giá hiện nay, chất lượng phải tốt.
-Quyền lực khách hàng : Khách hàng là một phần trong hoạt động của
công ty, là một bộ phận không thể tách rời khỏi môi trường cạnh tranh. Sự tín
nhiệm của khách hàng là giá trị lớn nhất của công ty . Nếu công ty biết thoả
mãn tốt hơn nữa nhu cầu so với đối thủ cạnh tranh thì công ty sẽ tiêu thụ
nhiều sản phẩm hơn.Tuy nhiên khách hàng đôi khi cũng gây sức ép đối với
công ty bằng cách đòi giảm giá hay cung cấp dịch vụ tốt hơn.
Trần Anh Tú - Lớp QTKDTH 46A
22
Chuyên đề tốt nghiệp
- Nhà cung cấp : Nhà cung cấp có ảnh hưởng lớn tới công ty vì đây là
các hãng độc quyền đối với công ty của mình, do vậy TMT gặp khó khăn

trong việc này đặc biệt là việc nhập khẩu linh kiện nên bắt buộc công ty
không có nguồn cung ứng nào khác.
Trần Anh Tú - Lớp QTKDTH 46A
23
Chuyên đề tốt nghiệp
CHƯƠNG 2. THỰC TRẠNG CÔNG TÁC MARKETING
CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ TMT
1.Thực trạng nguồn lực marketing của công ty cổ phần ô tô TMT:
Lực lượng marketing của công ty đều có trình độ ĐH, tổng cộng 16
người, tập trung ở các phòng:
- Phòng bán hàng: 8 người
- Phòng dịch vụ sau bán hàng: 4 người
- Phòng nghiên cứu thị trường: 4 người
Đứng đầu các phòng là trưởng phòng sau đó đến phó phòng rồi đến các
nhân viên. Trưởng phòng nhận sự chỉ đạo từ phó tổng giám đốc và phân công
công việc cho các nhân viên dưới quyền sao cho có hiệu quả nhất.
Trưởng phòng chịu trách nhiệm ra các quyết định marketing sau khi đã
được sự đồng ý của ban lãnh đạo công ty. Tất cả các chiến lược hay các chính
sách mới đều phải được trình lên ban lãnh đạo công ty duyệt sau đó mới được
triển khai xuống cho các trưởng phòng. Trưởng phòng là người chịu trách
nhiệm về các vấn đề liên quan đến việc triển khai các quyết định marketing,
và là người giám sát, điều chỉnh việc triển khai các quyết định.
Tuỳ theo nội dung các quyết định marketing mà các trưởng phòng phân
chia nhiệm vụ cho phó phòng và các nhân viên trong phòng, phó phòng chịu
trách nhiệm đôn đốc và kiểm tra kết quả của các chính sách marketing đã
được triển khai
Phòng nghiên cứu thị trường:
Trần Anh Tú - Lớp QTKDTH 46A
24
Chuyên đề tốt nghiệp

Phòng nghiên cứu thị trường với chức năng nghiên cứu thị trường, phát
hiện ra các thị trường tiềm năng, điều tra nghiên cứu thị trường mới thông qua
việc khai thác, truy cập các thông tin chính trị, kinh tế, văn hóa, xã hội trong
nước và quốc tế.
Thực hiện công tác tiếp thị, phát triển thị trường, xây dựng chiến lược
phát triển, các định đối thủ cạnh tranh trong lĩnh vực hoạt động sản xuất kinh
doanh của công ty.
Xúc tiến quảng cáo các sản phẩm hàng hóa của công ty của công ty
thông qua hội chợ, triển lãm, hội thảo, các phương tiện thông tin đại chúng
trong nước và trên mạng Internet.
Tham mưu về công tác giá cả thị trường và thực hiện một số nhiệm vụ
khác khi tổng giám đốc công ty phân công.
Phòng dịch vụ sau bán hàng:
+ Thực hiện việc quản lý theo dõi toàn bộ các đại lý tiêu thụ xe ô tô tải,
xe gắn máy 2 bánh của công ty, về công tác dịch vụ sau bán hàng.
+ Quản lý và sử dụng toàn bộ các linh kiện, phụ tùng mau hỏng của
công ty, phục vụ cho công tác bảo hành xe ô tô, xe gán máy 2 bánh hoặc trực
tiếp sửa chữa cho khách hàng khi cần thiết.
+ Thực hiện việc bảo hành xe ô tô, xe gắn máy 2 bánh sau bán hàng.
+ Đề xuất kế hoạch mua, bán linh kiện, phụ tùng ô tô, xe máy phục vụ
công tác bảo hành, sửa chữa theo nhu cầu khách hàng.
+ Tiếp nhận và giải quyết các khiếu nại của khách hàng về chất lượng
sản phẩm và dịch vụ.
+ Thực hiện chế độ thống kê và công tác bảo hành sau khi bán hàng.
Trần Anh Tú - Lớp QTKDTH 46A
25