427 Thực trạng và giải pháp hoạt động Marketing dịch vụ vận tải biển của Công ty vận tải dầu khí Việt Nam - chi nhánh Hà Nội

Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: T.S Vũ Huy Thông
MỤC LỤC
Trang
LỜI MỞ ĐẦU.............................................................................................................................2
CHƯƠNG I: HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY BẢO VỆ
THỰC VẬT HOÀ BÌNH............................................................................................................4
I. KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY BẢO VỆ THỰC VẬT HÒA BÌNH...................................4
1.1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty bảo vệ thực vật Hoà Bình................4
1.2. Cơ cấu tổ chức và chức năng nhiệm vụ của công ty:.................................................7
1.2.1.Về cơ cấu tổ chức:.................................................................................................7
1.2.2. Về ngành nghề kinh doanh và chức năng nhiệm vụ:...........................................9
1.2.3. Đặc diểm và tính chất sản xuất kinh doanh của công ty:..................................10
1.3. Tình hình kinh doanh của công ty:............................................................................11
1.3.1. Trang thiết bị, cơ sở vật chất kỹ thuật của công ty:...........................................11
1.3.2. Tình hình tài chính của công ty:.........................................................................12
1.3.3. Tình hình nhân sự của công ty...........................................................................15
II. THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY BẢO VỆ THỰC
VẬT HOÀ BÌNH .................................................................................................................16
2.1. Kênh phân phối của công ty bảo vệ thực vật Hoà Bình:..........................................16
2.1.1. Bản chất của kênh phân phối:............................................................................16
2.1.2. Kênh phân phối của công ty:..............................................................................19
2.2. Các dòng chảy trong kênh phân phối của công ty bảo vệ thực vật Hoà Bình:........22
2.2.1. Dòng sản phẩm: .................................................................................................23
2.2.2. Dòng đàm phán: ................................................................................................24
2.2.3. Dòng sở hữu: .....................................................................................................24
2.2.4. Dòng thông tin:...................................................................................................24
2.2.5. Dòng xúc tiến: ..................................................................................................25
2.3. Các xung đột trong kênh phân phối của công ty:.....................................................26
2.4. Hoạt động và đánh giá hoạt động của các th ành viên kênh trong thời gian gần đây:
...........................................................................................................................................29
2.4.1. Hoạt động của các thành viên trong kênh phân phối trong thời gian gần đây:.29

2.4.2. Đánh giá tình hình hoạt động của kênh trong thời gian gần đây:....................31
2.5. Quản lý kênh phân phối của công ty bảo vệ thực vật Hoà Bình:.............................33
III. KÊNH PHÂN PHỐI CỦA ĐỐI THỦ CẠNH TRANH:..............................................35
CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING CHO QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI
CỦA CÔNG TY BẢO VỆ THỰC VẬT HÒA BÌNH ............................................................36
I. CÁC GIẢI PHÁP VỀ LỰA CHỌN CÁC THÀNH VIÊN KÊNH VÀ THIẾT KẾ
KÊNH:..................................................................................................................................36
II. TĂNG CƯỜNG SỰ ĐOÀN KẾT VÀ PHỐI HỢP CHẶT CHẼ GIỮA CÁC THÀNH
VIÊN TRONG KÊNH:.........................................................................................................37
III. KHUYẾN KHÍCH CÁC THÀNH VIÊN KÊNH:........................................................40
IV. SỬ DỤNG MARKETING-MIX TRONG QUẢN LÝ KÊNH:....................................42
3.1. Về chính sách sản phẩm: ..........................................................................................42
3.2. Chính sách giá cả :.....................................................................................................43
3.3. Xúc tiến khuyếch trương:.........................................................................................44
KẾT LUẬN...............................................................................................................................45
Sinh viên: Dương Thị Bích Thảo – Lớp Marketing 45 B
1
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: T.S Vũ Huy Thông
TÀI LIỆU THAM KHẢO........................................................................................................50
LỜI MỞ ĐẦU
Phát trển nông nghiệp là một nội dung rất quan trọng vì đại đa số dân cư
nước ta vẫn hoạt động trong lĩnh vực này và nông nghiệp chiếm tỷ trọng rất
lớn trong nền kinh tế. Vậy trong điều kiện hội nhập hiện nay người nông dân
làm gì để hội nhập nền kinh tế? Muốn có một nền nông nghiệp tiên tiến, hiện
đại hóa nông nghiệp theo định hướng của nghị quyết Đại Hội toàn quốc lần
thứ 9 cần phải cải tiến áp dụng khoa học kỹ thuật vào trong sản xuất để tăng
năng suất cây trồng nâng cao đời sống của những người nông dân.Mặt khác,
khi đất nước càng phát triển môi trường càng bị ô nhiễm năng làm cho tình
hình thời tiết ngày càng diễn biến phức tạp nên dịch bệnh càng có cơ hội phát
triển ở cây trồng. Do đó, nhu cầu về thuốc bảo vệ thực vật ngày càng gia tăng

các công ty kinh doanh trong lĩnh vực này ngày càng có cơ hội phát triển.
Chính vì vậy em lựa chọn thực tập tại công ty bảo vệ thực vật Hòa Bình để
tìm hiểu về tình hình kinh doanh của công ty, về các hoạt động marketing mà
công ty đã thực hiện trong điều kiện Việt Nam hiện nay.
Hiện nay, trong quá trình hội nhập các doanh nghiệp ngày càng có
nhiều cơ hội cạnh tranh và mở rộng mạng lưới kinh doanh của mình. Một
trong những chiến lược mà hiện nay nhiều công ty đã và đang đặt thành mối
quan tâm hàng đầu để phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh của mình đó
là chiến lược thiết kế và tổ chức quản lý mạng lưới phân phối của mình. Điều
này có ý nghĩa quan trọng quyết định đến sự tồn tại và phát triển của một
doanh nghiệp. Vấn đề không phải chỉ là doanh nghiệp đưa ra sản phẩm gì với
Sinh viên: Dương Thị Bích Thảo – Lớp Marketing 45 B
2
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: T.S Vũ Huy Thông
giá bao nhiêu mà còn là đưa ra thị trường như thế nào. Các doanh nghiệp đã ý
thức được rằng xây dựng được một mạng lưới phân phối tốt sẽ đem lại thành
công cho doanh nghiệp trong dài hạn. Các chiến lược quảng cáo, khuyến mại,
cắt giảm giá bán chỉ đem lại lợi thế cho doanh nghiệp trong ngắn hạn. Xây
dựng được một hệ thống kênh phân phối tốt tức là đã đáp ứng tốt nhu cầu của
khách hàng về sự có mặt kịp thời của sản phẩm, thu thập đầy đủ thông tin về
thị trường mục tiêu giúp doanh nghiệp có thể đưa ra các quyết định chính xác
và kịp thời. Vì vậy, qua thời gian thực tập ở công ty bảo vệ thực vật Hòa Bình
em đã nghiên cứu hệ thống kênh phân phối của công ty và chọn đề tài: “ Giải
pháp marketing cho quản trị kênh phân phối của công ty bảo vệ thực vật
Hòa Bình”
Bài viết gồm các phần sau:
Chương I: Hoạt động quản trị kênh phân phối của công ty bảo vệ thực
vật Hoà Bình
Chương II: Một số giải pháp marketing cho quản trị kênh phân phối của
công ty bảo vệ thực vật Hòa Bình

Do thời gian thực tập hạn chế nên sự hiểu biết của em về công ty còn
nhiều thiếu sót, em mong nhận được ý kiến đống góp của các thầy cô và thầy
giáo – Tiến sỹ Vũ Huy Thông người trực tiếp hướng dẫn em trong quá trình
thực tập tại công ty.
Qua đây em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ nhiệt tình và quý báu
của các cô chú, anh chị nhân viên phòng marketing cùng giám đốc công ty
bảo vệ thực vật Hòa Bình đã hướng dẫn em trong quá trình thực hiện và hoàn
thành bài viết này.
Sinh viên: Dương Thị Bích Thảo – Lớp Marketing 45 B
3
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: T.S Vũ Huy Thông
CHƯƠNG I: HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI
CỦA CÔNG TY BẢO VỆ THỰC VẬT HOÀ BÌNH
I. KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY BẢO VỆ THỰC VẬT HÒA BÌNH
1.1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty bảo vệ thực vật Hoà
Bình
Với chủ trương xây dựng và phát triển kinh tế thị trường với chính sách
đổi mới kinh tế, đất nước ta đang trong quá trình hội nhập vào nền kinh tế thế
giới, chuyển đổi từ nền kinh tế nông nghiệp lạc hậu sang nền kinh tế nông
nghiệp tiên tiến. Trong quá trình đó mục tiêu chính được đặt ra tăng số lượng,
chất lượng và khả năng cạnh tranh hàng hoá. Do nhận thấy nhu cầu rất lớn
của nước ta về phân bón và thuốc bảo vệ thực vật, nhất là do nhu cầu đầu tư
kinh doanh, một số thành viên đã góp vốn chung để thành lập công ty. Vào
đầu năm 1999, một số thành viên đã góp vốn chung để thành lập công ty
TNHH kinh doanh xuất nhập khẩu Hoà Bình, có giấy chứng nhận kinh doanh
số 071839 do Phòng Đăng ký kinh doanh Hà Nội cấp ngày 21/05/1999.
Sau hai năm hoạt động, nhu cầu kinh doanh của công ty cần có thêm
vốn để cho hoạt động kinh doanh có hiệu quả hơn. Ngày15/03/2002, tại trụ sở
công ty TNHH kinh doanh xuất nhập khẩu Hoà Bình, sau khi đã bàn bạc Hội
Đồng thành viên công ty lập biên bản thống nhất chuyển đổi hình thức hoạt

động của công ty TNHH kinh doanh xuất nhập khẩu Hoà Bình thành Công ty
cổ phần Vật tư bảo vệ thực vật Hoà Bình ( Công ty bảo vệ thực vật Hoà
Bình). Tên giao dịch: Hoa Binh protecting plant equipment joint stock
Sinh viên: Dương Thị Bích Thảo – Lớp Marketing 45 B
4
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: T.S Vũ Huy Thông
company. Mới đây, công ty đã đổi tên thành Công ty cổ phần hóa chất nông
nghiệp Hòa Bình.
Ngành nghề kinh doanh của tổng công ty bảo vệ thực vật Hoà Bình
gồm:
+ Buôn bán vật tư nông nghiệp, thuốc bảo vệ thực vật phân bón;
+ Đại lý mua đại lý bán, kí gửi hàng hoá;
+ Sang chai, đóng gói thuốc bảo vệ thực vật và phân bón;
+ Buôn bán tư liệu sản xuất, tư liệu tiêu dùng.
Vào ngày 10/ 04/2002, Phòng Đăng ký kinh doanh TP Hà Nội đã cấp
giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 0163000936 cho tổng công ty bảo vệ
thực vật Hoà Bình.
Vốn điều lệ của công ty là: 1.800.000.000đ cổ phần:18.000 cổ phần,
loại cổ phần là cổ phần phổ thông mệnh giá cổ phần là 100.000đ.
Cơ cấu và phương thức huy động vốn:
Cổ đông sáng lập công ty gồm sáu thành viên. Thành viên góp vốn nhiều
nhất chiếm 27,8%, thành viên góp vốn ít nhất là 11,1% tổng vốn điều lệ. Các
cổ đông sáng lập cam kết huy động nội lực từ chính bản thân mình, huy động
những cá nhân và pháp nhân khác đóng góp thêm tham gia mua cổ phiếu
nâng số vốn điều lệ của công ty thông qua hướng phát triển kinh doanh sản
xuất của công ty và tích luỹ lợi nhuận mà công ty thu được, các cổ đông đầu
tư thêm vốn bổ sung, phát thành thêm cổ phiếu để gọi thêm cổ đông mới. Hội
đồng quản trị được quyền quyết định việc huy động vốn từ các nguồn khác
không thuộc vốn điều lệ.
Đại hội cổ đông công ty quyết định tăng vốn điều lệ của công ty nếu

thấy cần thiết. Thông qua tích luỹ lợi nhuận của Công ty thu được, các cổ
đông đầu tư vốn bổ sung phát thành thêm cổ phiếu gọi thêm các cổ đông mới.
Sinh viên: Dương Thị Bích Thảo – Lớp Marketing 45 B
5
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: T.S Vũ Huy Thông
1.2. Cơ cấu tổ chức và chức năng nhiệm vụ của công ty:
1.2.1.Về cơ cấu tổ chức:
Sơ đồ 1: Mô hình tổ chức quản lý và điều hành của công ty bảo vệ thực
vật Hoà Bình

• Chủ tịch hội đồng quản trị do hội đồng quản trị bầu ra trong số thành
viên hội đồng quản trị và có quyền, nhiệm vụ sau:
o Lập chương trình kế hoạch của hội đồng quản trị;
o Chuẩn bị chương trình, nội dung các tài liệu phục vụ cuộc họp,
triệu tập và chủ toạ cuộc họp của hội đồng quản trị;
o Theo dõi quá trình tổ chức thực hiện các quyết định của hội đồng
quản trị;
o Chủ toạ các cuộc họp của đại hội cổ đông;
Sinh viên: Dương Thị Bích Thảo – Lớp Marketing 45 B
Chñ tÞch
H§QT
Gi¸m ®èc
PG§
Tµi chÝnh
PG§
HC - NS - SX
Phßng
Marketing
Phßng
KH - VT

Phßng
HC - TH
Chi nh¸nh
TP.HCM
Chi nh¸nh
Hµ T©y
PG§
Marketing
Phßng
Marketing
Phßng
KT - TC
6
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: T.S Vũ Huy Thông
o Chủ tịch hội đồng quản trị có thể uỷ quyền cho một thành viên
hội đồng quản trị hoặc người khác nếu được hai thành viên hội
đồng quản trị đồng ý;
• Giám đốc Công ty do hội đồng quản trị bổ nhiệm một trong số cổ đông
hoặc người khác. GĐ công ty là người đứng đầu ban giám đốc điều
hành hoạt động của công ty và chịu trách nhiệm trước hội đồng quản trị
về việc thực hiện các quyền và nhiệm vụ được giao;
• Phó giám đốc là người giúp việc cho giám đốc một hoặc một số lĩnh
vực của công ty, theo phân công của công ty và chịu trách nhiệm trước
công ty, chủ tịch hội đồng quản trị, giám đốc và pháp luật về nhiệm vụ
được phân công;
• Kế toán trưởng là người giúp việc cho giám đốc, giúp giám đốc chỉ
đạo, tổ chức, thực hiện công tác tài chính kế toán, quyền lợi của kế toán
tương đương với quyền lợi của phó giám đốc;
• Phòng kế hoạch và vật tư có nhiệm vụ lập kế hoạch toàn công ty, tìm
hiểu nhu cầu thị trường, tổ chức khai thác nguồn hàng, thực hiện các

nhiệm vụ kinh doanh xuất nhập khẩu, điều hành quản lý hoạt động của
các chi nhánh, các phân xưởng, lên kế hoạch thu mua vật tư;
• Phòng hành chính tổng hợp có nhiệm vụ tổ chức quản lý lao động, nắm
bắt trình độ năng lực cán bộ công nhân viên trong công ty từ đó giúp
cho việc phân công lao động hợp lý và ra kế hoạch tiền lương được tốt
nhất, hợp lý nhất cho công ty và người lao động;
• Phòng marketing có nhiệm vụ giúp công ty đưa sản phẩm đến người
tiêu dùng và quảng bá sản phẩm trên thị trường, phân tích thị trường để
công ty có chiến lược kinh doanh;
• Chi nhánh là đơn vị phụ thuộc của Công ty có nhiệm vụ thưc hiện từng
phần hoặc toàn bộ chưc năng của công ty, kể cả chức năng đại diện
Sinh viên: Dương Thị Bích Thảo – Lớp Marketing 45 B
7
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: T.S Vũ Huy Thông
theo uỷ quyền, ngành nghề kinh doanh của chi nhánh phải phù hợp với
ngành nghề kinh doanh của công ty.
1.2.2. Về ngành nghề kinh doanh và chức năng nhiệm vụ:
Ngành nghề kimh doanh của Công ty bao gồm:
- Buôn bán vật tư nông nghiệp, thuốc bảo vệ thực vật phân bón;
- Đại lý mua đại lý bán, ký gửi hàng hoá;
- Sang chai, đóng gói thuốc bảo vệ thực vật và phân bón;
- Buôn bán tư liệu sản xuất, tư liệu tiêu dùng.
Trong đó, công ty chủ yếu kinh doanh mặt hàng thuốc bảo vệ thực vật.
Do nhu cầu tương đối lớn vào mỗi thời vụ mà cách bảo quản các loại sản
phẩm này là rất khó khăn nên để đảm bảo cung cấp đủ sản phẩm mà thị
trường cần thiết cho mỗi một niên vụ thì số sản phẩm mà công ty bán ra trên
thị trường phần lớn là do công ty sản xuất ra còn một phần nhỏ thì phải nhập
từ nước ngoài về.
Chức năng và nhiệm vụ:
Khi thành lập Bộ Nông Nghiệp và Phát Triển Nông Thôn giao cho

công ty bảo vệ thực vật Hoà Bình những chức năng và nhiệm vụ sau:
- Thực hiện quá trình tự sản xuất kinh doanh trong phạm vi pháp luật
quy định dưới sự chỉ đạo của Bộ Nông Nghiệp và Phát Triển Nông Thôn
- Cung cấp các loại thuốc bảo vệ thực vật, thuốc điều hoà sinh trưởng
và phân bón lá cho thị trường đông dược; bình phun thuốc và các vật tư nông
nghiệp, vật tư bảo vệ thực vật
- Sản xuất gia công, sang chai, đóng thành gói nhỏ thuốc bảo vệ thực
vật
- Xuất nhập khẩu vật tư, nguyên liệu, tư liệu sản xuất, các loại nông sản
phục vụ cho sản xuất nông nghiệp
Sinh viên: Dương Thị Bích Thảo – Lớp Marketing 45 B
8
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: T.S Vũ Huy Thông
- Bảo quản, quản lý thuốc bảo vệ thực vật dự trữ cho cả nước đảm bảo
cung cấp dủ và kịp thời các mặt thuốc cho thị trường khi tới mùa vụ
- Hạch toán tình hình kinh doanh theo kỳ để tiện theo dõi, đảm bảo
kinh doanh có lãi, bảo toàn nguồn vốn và công ty phải nộp đầy đủ các khoản
phải nộp cho nhà nước theo quy định của pháp luật.
Như vậy ngay từ khi mới thành lập công ty bảo vệ thực vật Hoà Bình
đã được giao những nhiệm vụ rất quan trọng đưa khoa học tiên tiến vào trong
nông nghiệp để giúp người nông dân hay các chủ đồn điền nâng cao năng suất
cây trồng và thực hiện mục tiêu đề ra của công ty. Công ty cần phải có những
chiến lược và chiến thuật kinh doanh hợp lý để thu được lợi nhuận từ kết quả
sản xuất kinh doanh sau khi đã trừ đi các khoản chi phí để trả lương cho nhân
viên, phân chia lợi nhuận cho các cổ đông, nộp thuế cho nhà nước và để duy
trì việc tái sản xuất cho giai đoạn tiếp theo. Mặt khác trong quá trình hoạt
động kinh doanh công ty phải tuân thủ và chấp hành nghiêm chỉnh các quy
định trong các văn bản pháp luật của nhà nước.
1.2.3. Đặc diểm và tính chất sản xuất kinh doanh của công ty:
Công ty bảo vệ thực vật Hòa Bình là một đơn vị chuyến sản xuất và

kinh doanh các mặt hàng thuốc bảo vệ thực vật, phuc vụ cho sản xuất nông
nghiệp là chính, và những sản phẩm hay những công cụ có liên quan. Các sản
phẩm của công ty cung ứng ra trên thị trường chủ yếu là do công ty tự sản
xuất và một số lượng là nhập khẩu thêm từ nước ngoài. Do đặc điểm của công
việc nhà nông nên quá trình sản xuất kinh doanh của công ty mang tính thời
vụ sâu sắc từ ngày 11/1 đến ngày 20/10, lượng hàng bán ra vào thời vụ là rất
lớn do vậy khối lượng công việc ở thời điểm này rất nhiều. Nhu cầu thuốc bảo
vệ thực vật từng năm, từng vùng lại chịu ảnh hưởng lớn của điều kiện thiên
nhiên, thời tiết, khí hậu, biện pháp canh tác, giống cây trồng, dịch hại. Nếu
thời tiết khí hậu không thuận lợi, tạo ra môi trường cho sâu bệnh phát triển,
Sinh viên: Dương Thị Bích Thảo – Lớp Marketing 45 B
9
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: T.S Vũ Huy Thông
lúc đó nhu cầu thuốc chống sâu bệnh càng tăng lên, do đó sản phẩm về thuốc
như thuốc trừ sâu, thuốc trừ bệnh và thuốc diệt cỏ được tiêu thụ một cách
nhanh chóng tạo điều kiện thuận lợi cho sản xuất kinh doanh của công ty.
Phương châm chính của công ty là luôn phục vụ chu đáo và tốt nhất có
thể nhu cầu của khách hàng mà điển hình ở đây là những người nông dân. Vì
vậy, công ty luôn cố gắng cải tiến công nghệ trong sản xuất để đưa ra những
sản phẩm không ảnh hưởng đến môi trường sống cũng như môi trường không
khí, đặc biệt là sức khỏe của mọi người. Những sản phẩm mà Công ty đưa ra
ngày càng hoàn thiện hơn, ngày càng tăng khả năng chống bệnh, phục vụ
ngày càng tốt nhu cầu sản xuất, đem lại kết quả cao cho người nông dân.
Như vậy tính sản xuât kinh doanh của công ty cũng bị ảnh hưởng của
thời vụ do tính chất của sản phẩm được dùng theo mùa. Yếu tố ảnh hưởng lớn
nhất đến sản phẩm đó là thời tiết và khí hậu. Do đó, trước khi đưa ra sản
phẩm công ty luôn phải nghiên cứu kỹ yếu tố này rồi mới quyết định. Nếu sản
phẩm mà không phù hợp với thời tiết, khí hậu thì sản phẩm đó sẽ bị loại, nó
không chữa đúng bệnh mà cây trồng lúc đó đang bị nhiễm thì không những
không chữa đựơc bệnh mà làm cho khả năng sinh sống của cây ngày càng

giảm dẫn đến hiệu quả sản xuất không cao.
1.3. Tình hình kinh doanh của công ty:
1.3.1. Trang thiết bị, cơ sở vật chất kỹ thuật của công ty:
Hiện nay, cùng với sự phát triển của khoa học kỹ thuật công ty cũng đã
trang bị cho mình một cơ sở hạ tầng vững chắc, cơ sở vật chất ngày càng
được nâng cấp, máy móc thiết bị ngày càng hiện đại hoá. Cụ thể:
Công ty có 16 loại máy móc bao gồm:
- Máy đóng chai các loại
- Máy sản xuất hạt, bột
- Máy sản xuất bột hoà tan
Sinh viên: Dương Thị Bích Thảo – Lớp Marketing 45 B
10
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: T.S Vũ Huy Thông
- Máy sản xuất thuốc nước hoá sữa
Công xuất hàng năm của các loại máy móc:
- Thuốc nước hóa sữa: 45000 tấn/năm
- Thuốc hạt, bột rắc : 45000 tấn/năm
- Thuốc bột hòa tan : 45000 tấn/năm
- Đóng chai thuốc nước các loại : 83000 tấn/năm.
Ngoài ra, công ty còn một số các trang thiết bị khác phục vụ cho sản
xuất kinh doanh như: Các kho lưu trữ; hệ thống xe vận chuyển hàng hóa; các
thiết bị văn phòng phục vụ cho việc quản lý được bố trí ở các phòng ban như:
máy tính, điên thoại….
Cùng với sự phát triển của nền kinh tế quá trình kinh doanh của công
ty cũng ngày càng phát triển, yêu cầu đầu tư mua sắm trang thiết bị ngày càng
cao hơn. Công ty cần phải đầu tư những trang thiết bị, máy móc hiện đại để
cải tiến sản phẩm về cả số lượng và chất lượng nâng cao tính cạnh tranh của
sản phẩm trên thị trường trong nước cũng như quốc tế. Trong quá trình hội
nhập hiện nay, công ty đã chú ý mở rộng quan hệ hợp tác, liên doanh với các
nước như: Trung Quốc, Hàn Quốc…Từ đó, công ty đã tận dụng được sự tiến

bộ của khoa học kỹ thuật trên thế giới áp dụng một cách hợp lý trong quá
trình sản xuất trong nước tạo điều kiện nâng cao lới thế cạnh tranh của sản
phẩm trong nước thuận lợi cho việc đưa hàng hóa ra thị trường quốc tế.
1.3.2. Tình hình tài chính của công ty:
a. Cơ cấu nguồn vốn của công ty:
Qua bảng phân tích cơ cấu nguồn vốn (phụ lục 1 trang 46)chúng ta thấy
nguồn vốn của công ty ở cuối thời kỳ so với đầu năm tăng 16.793.104.621đ
với tỷ lệ tăng tương ứng là 117,02% do những nguyên nhân chủ yếu sau:
Nguồn vốn kinh doanh của công ty ở cuối kỳ tăng so với đầu kỳ
528.169.478đ tỷ lệ tăng tương ứng 124,99% nguyên nhân là do lãi chưa phân
Sinh viên: Dương Thị Bích Thảo – Lớp Marketing 45 B
11
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: T.S Vũ Huy Thông
phối cuối năm tăng 427.562.532đ với tỷ trọng 300,02% là tương đối lớn,
chứng tỏ công ty còn tích luỹ vốn mở rộng đầu tư sản xuất kinh doanh, mở
rộng thêm nhiều chi nhánh ở các tỉnh khác, nhất là trong điều kiện sự biến
động mạnh trên thị trường thuốc bảo vệ thực vật trên thị trường thế giới, quỹ
dự phòng tài chính ở đầu kỳ chưa có nhưng ở cuối kỳ đã tăng lên
100.606.946đ để phục vụ cho mục đích dài hạn của công ty khẳng định vị trí
của mình trên thương trường.
Đi sâu vào khoản nợ phải trả ta nhận thấy khoản nợ ngắn hạn của công
ty ở cuối kỳ tăng mạnh so với đầu kỳ tăng 16.264.935.143đ nguyên nhân
chính là do các khoản vay ngắn hạn tăng (138%) để trả cho người bán và các
chi nhánh, tuy nhiên doanh nghiệp lại được hưởng lợi nhiều từ những khoản
thuế được cắt giảm (tỷ lệ 32,96%) và các khoản phải lộp khác ở cuối kỳ so
với đầu kỳ giảm 5.025.638.852đ tỷ lệ tương ứng là 85,91% điều này chứng tỏ
công ty đang trong giai đoạn làm ăn phát đạt và bộ máy, đội ngũ nhân viên
hoạt động một cách khoa học có hiêu quả lớn, giảm được các chi phí các
khoản phải lộp do sự vận động cồng kềnh, thiếu khoa học mà các công ty
thường mắc phải.

Nguồn vốn kinh doanh của công ty ở cuối kỳ so với đầu kỳ tăng
528.169.478đ tương ứng tỷ lệ tăng 124,99% điều này cho thấy công ty đang
trên đà phát triển tốt và đang thể hiện được vị trí của mình, tuy nhiên doanh
nghiệp vẫn chưa thanh toán được những khoản nợ ngắn hạn, đây là một vấn
đề quan trọng nó liên quan tới sự thành bại trong kinh doanh cho nên công ty
cần xem xét, cân nhắc thận trọng về vấn đề này. Do trong năm công ty làm
ăn có lãi và ổn định, nên sau khi quyết toán công ty đã đưa vào quỹ dự phòng
tài chính và một phần lợi nhuận chưa phân phối giành đầu tư cho tương lai
của công ty, như đầu tư mở rộng sản suất, nhập trang thiết bị máy móc phục
vụ cho việc sản suất trong tương lai. Tuy công ty làm ăn có hiệu quả nhưng
Sinh viên: Dương Thị Bích Thảo – Lớp Marketing 45 B
12
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: T.S Vũ Huy Thông
khoản nợ phải trả tương đối cao, theo kinh nghiệm của các nhà tư bản thì nên
tránh tình trạng công ty không mắc nợ hoặc mắc nợ rất ít, vì nếu công ty
không mắc nợ thì sẽ không tạo ra động lực sản xuất kinh doanh có hiệu quả,
dẫn đến các khoản nợ của công ty là không tránh khỏi.
b. Cơ cấu tài sản của công ty
Trên bảng phân tích cơ cấu tài sản (phụ lục 2 trang 47) cho thấy TSLĐ
và đầu tư ngắn hạn tăng mạnh so với đầu kỳ với mức tăng 16.228.343.209đ
tương ứng tăng 117,02% trong đó tiền mặt tại quỹ tăng từ 58.762.541đ với tỷ
trọng 1,4% lên 1.765.847.60đ tương ứng với tỷ lệ tăng là 1,53% trên tổng tài
sản cuối năm, trong đó tiền gửi ngân hàng giảm từ 788.808.787đ ở đầu kỳ
xuống còn 268.173.95đ tương ứng với tỷ lệ giảm 0,23%, số tiền đang lưu
chuyển ở đầu kỳ bằng không nhưng đến cuối kỳ đã tăng lên 119.120.000đ,
qua đó ta thấy được do tập chung đầu tư sản xuất và nhập khẩu nguyên vật
liệu, mở rộng cung cấp sản phẩm cho các chi nhánh đã làm tăng số tiền chu
chuyển ở cuối kỳ, trong quá trình hoạt động công ty cần một lượng tiền mặt
nhất định để kinh doanh đã làm cho lượng tiền mặt tại quỹ tăng lên, đồng thời
phải cắt giảm lượng tiền gửi ngân hàng.

Các khoản phải thu cuối kỳ so với đầu kỳ tăng 3.574.360.119đ tương
ứng tăng 105,4%, trong đó khoản phải thu của khách hàng giảm xuống một
lượng là 2.255.464.988đ tương ứng giảm còn 92.46% điều này chứng tỏ công
ty không gặp khó khăn trong quá trình đòi những khoản nợ của khách hàng,
mà nguyên nhân chính làm tăng các khoản phải thu ở cuối kỳ là do các khoản
phải thu khác tăng so với cuối kỳ là 5.15.851.770đ tương ứng tăng 115,01%
và mức thuế GTGT được khấu trừ cuối kỳ tăng lên 6.779.732.298đ tương ứng
tăng 134,84% do công ty mở rộng sản xuất và trao đổi thương mại.
Tuy nhiên hàng tồn kho ở cuối kỳ tăng 11.177.129.161đ tương ứng
tăng 140,34% so với cuối kỳ nguyên nhân chủ yếu do nguyên liệu vật liệu tồn
Sinh viên: Dương Thị Bích Thảo – Lớp Marketing 45 B
13
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: T.S Vũ Huy Thông
kho tăng .Trên thực tế cho thấy trong lúc giá thành nguyên vật liệu giảm hoặc
không tăng, công ty đã nhập về để dự trữ vừa phần nào tránh được sự tăng giá
trong tương lai, vừa làm động lực thúc đẩy gia tăng sản suất nhằm làm giảm
tri phí lưu kho. Mức tồn kho nguyên vật liệu tăng lên 9.562.128.880đ là một
lượng tương đối hợp lý vì không có dự trữ hoặc tồn kho quá ít sẽ làm cho quá
trình sản xuất kinh doanh bị gián đoạn và gây ra hàng loạt các hậu quả tiếp
theo.
TSCĐ và đầu tư dài hạn số cuối kỳ so với đầu kỳ tăng 564.761.412đ
tương ứng tăng 116,36%, nguyên nhân làm tăng do bộ phận tài sản cố định
hữu hình tăng là 398.402.824đ tương ứng tăng 116,31% và nguyên giá tăng
1.151.232.866đ tương ứng tăng 137,67% điều này chứng tỏ công ty làm ăn
có hiệu quả tốt đã đầu tư áp dụng khoa học kỹ thuật vào quá trình sản xuất
kinh doanh từ đó làm tăng giá trị tài sản cố định, một nguyên nhân không kém
phần quan trọng do quá trình xây dựng cơ bản tăng so với số đầu kỳ một
lượng là 167.358.588đ điều dó càng thể hiện rõ hơn công ty đang trong giai
đoạn chuyển mình mở rộng sản suất kinh doanh.
1.3.3. Tình hình nhân sự của công ty

a. Tổ chức bộ máy nhân sự:
- Số lao động là 94 người, trong đó có 60 nam và 34 nữ;
- Lao động được phân bổ cho các phòng, ban như sau: Ban giám đốc có
4 người, phòng kế toán tài chính có 19 người, phòng kinh doanh vật tư có 11
người, phòng Hành chính tổng hợp có 10 người, phòng marketing có 14
người, bảo vệ 4 người, lái xe 6 người.
b. Chuyên môn nghiệp vụ:
Trình độ của người lao động công ty 85% có trình độ đại học trở lên,
15% có trình độ tốt nghiệp trung học phổ thông trở lên.
Sinh viên: Dương Thị Bích Thảo – Lớp Marketing 45 B
14
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: T.S Vũ Huy Thông
c. Chế độ đãi ngộ đối với người lao động:
- Mức lương trả cho người lao động thấp nhất là 800.000 đồng, cao
nhất là 7.000.000 đồng.
- Tạo điều kiện học tập, đào tạo nâng cao kiến thức chuyên môn cho
nhân
viên trong công ty. Cử người đi học ở nước ngoài rồi về làm việc cho công ty.
- Xắp xếp, bố trí công việc phù hợp với năng lực của người lao động để
họ có cơ hội thể hiện bản thân và có cơ hội thăng tiến
- Trong lĩnh vực tổ chức cán bộ, lao động, việc bổ nhiệm, miễn nhiệm,
điều hành khen thưởng và kỷ luật công nhân viên theo quy định của nội quy
hoạt động và theo quy định của pháp luật.
II. THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY BẢO
VỆ THỰC VẬT HOÀ BÌNH
2.1. Kênh phân phối của công ty bảo vệ thực vật Hoà Bình:
Trước khi đi tìm hiểu về kênh phân phối của công ty bảo vệ thực vật
Hoà Bình chúng ta đi tìm hiểu bản chất của kênh phân phối.
2.1.1. Bản chất của kênh phân phối:
Hiện tại, có nhiều định nghĩa khác nhau về kênh phân phối. Kênh phân

phối có thể được coi là con đường đi của sản phẩm từ người sản xuất đến
người tiêu dùng (hoặc người sử dụng) cuối cùng. Nó cũng được coi như một
dòng chuyển quyền sở hữu các hàng hóa khi chúng được mua bán qua các tổ
chức và cá nhân khác nhau. Một số người lại mô tả kênh phân phối là các
hình thức liên kết lỏng lẻo của các công ty để cùng thực hiện một mục đích
thương mại. Có nhiều định nghĩa khác nhau là suất phát từ sự khác nhau về
quan điểm của người nghiên cứu. Người sản xuất có thể nhấn mạnh vào các
loại trung gian khác nhau cần sử dụng để đưa sản phẩm đến người tiêu dung.
Vì vậy, anh ta có thể định nghĩa kênh phân phối như các hình thức di chuyển
sản phẩm qua các trung gian khác nhau. Người trung gian như nhà bán buôn,
Sinh viên: Dương Thị Bích Thảo – Lớp Marketing 45 B
15
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: T.S Vũ Huy Thông
nhà bán lẻ - những người đang hy vọng họ có được dự trữ tồn kho thuận lợi từ
các nhà sản xuất và tránh các rủi ro liên quan đến chức năng này có thể quan
niệm dòng chảy quyền sở hữu hàng hóa như là cách mô tả tốt nhất về kênh
phân phối. Người tiêu dùng có thể quan niệm kênh phân phối đơn giản như là
“có nhiều trung gian” đứng giữa họ và người sản xuất sản phẩm.
Như vậy, không có một quan điểm nào có thể thoả mãn tất cả các đối
tượng quan tâm. Công ty bảo vệ thực vật Hoà Bình là một doanh nghiệp sản
xuất thuốc bảo vệ thực vật do đó trong bài viết này đứng trên góc độ của
những người làm quyết định quản lý kênh phân phối ở các doanh nghiệp (chủ
yếu là các công ty sản xuất) thì kênh phân phối được xem xét như là một
trong những lĩnh vực quyết định chính mà người làm marketing phải làm. Với
quản điểm đó kênh phân phối được định nghĩa như là: “Tập hợp các quan hệ
với các tổ chức và cá nhân bên ngoài doanh nghiệp để tổ chức và quản lý các
hoat động tiêu thụ sản phẩm nhằm đạt các mục tiêu của doanh nghiệp trên thị
trường”.
Các nội dung chính về kênh phân phôi theo quan điểm trên đặc biệt
được quan tâm là: Bên ngoài, sự tổ chức các quan hệ, các hoạt động và mục

tiêu phân phối.
Khi nói đến “bên ngoài” nghĩa là kênh phân phối tồn tại bên ngoài
doanh nghiệp. Nói cách khác, nó không phải là một phần cấu trúc tổ chức nội
bộ của doanh nghiệp. Quản lý kênh phân phối tất nhiên liên quan đến sử dụng
khả năng quản lý giữa các tổ chức hơn là quản lý trong nội bộ một tổ chức.
Khi nói “tổ chức các quan hệ” nghĩa là kênh phân phối gồm các công ty
hay tổ chức những người có tham gia vào chức năng đàm phán về việc đưa
hàng hoá và dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng. Họ có
chức năng đàm phán, mua và bán hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hoá và
dịch vụ. Thông thường chỉ những công ty hay những tổ chức nào liên quan
Sinh viên: Dương Thị Bích Thảo – Lớp Marketing 45 B
16
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: T.S Vũ Huy Thông
đến các chức năng này mới là thành viên của kênh. Các công ty khác như
công ty vận tải, kho hàng, ngân hàng, bảo hiểm, đại lý quảng cáo… thực hiện
các chức năng ngoài đàm phán không phải là thành viên của kênh.
Vấn đề thứ ba, các hoạt động nghĩa là nhấn mạnh đến các hoạt động trong
kênh. Hoạt động có thể bao gồm từ sự phát triển ban đầu đến những quản lý
chi tiết hàng ngày của kênh.
Cuối cùng, các mục tiêu phân phối, yếu tố chính thứ tư của kênh thể hiện
là quản lý kênh phải có các mục tiêu phân phối xác định. Kênh phân phối tồn
tại nhằm đặt được các mục tiêu đó. Cấu trúc và quản lý kênh phân phối là
nhằm đạt các mục tiêu phân phối của công ty. Khi các mục tiêu này thay đổi,
các yếu tố trong tổ chức quan hệ bên ngoài và cách quản lý các hoạt động
cũng sẽ thay đổi.
Tóm lại, kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp và các cá nhân
độc lập và phụ thuộc lẫn nhau mà qua đó doanh nghiệp sản xuất thực hiện bán
sản phẩm cho người sử dụng hoặc cho người tiêu dùng cuối cùng. Nói cách
khác, kênh phân phối là hệ thống một nhóm các quan hệ của một nhóm các tổ
chức và cá nhân tham gia vào quá trình đưa hàng hóa từ người sản xuất đến

người tiêu dùng cuối cùng. Kênh phân phối là một hệ thống các mối quan hệ
tồn tại giữa các tổ chức liên quan trong quá trình mua và bán hàng hóa. Kênh
phân phối còn là đối tượng để tổ chức, quản lý như một công cụ marketing
trọng yếu của các doanh nghiệp trên thị trường đồng thời là đối tượng nghiên
cứu để hoạch định các chính sách quản lý kinh tế thương mại ở tầm vĩ mô.
Các kênh phân phối của các doanh nghiệp tạo nên hệ thống thương mại phức
tạp trên thị trường quốc gia và quốc tế.
Hiểu rõ bản chất kênh phân phối ta có thể nhận thấy sự khác biệt rõ nét đối
với kênh phân phối vật chất. Kênh phân phối vật chất nó chỉ là một phần
trong kênh phân phối, kênh phân phối vật chất chỉ là đảm bảo sự sẵn sàng về
Sinh viên: Dương Thị Bích Thảo – Lớp Marketing 45 B
17
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: T.S Vũ Huy Thông
mặt thời gian, về địa điểm cho các sản phẩm dịch vụ. Còn kênh phân phối là
sự kết hợp giữa sản phẩm, giá cả và các hoạt động khuyếch trương.
2.1.2. Kênh phân phối của công ty:
Sơ đồ 2: Các kênh cho hàng hóa tiêu dùng cá nhân phổ biến
Sơ đồ trên là các loại kênh phân phối cho hàng hóa tiêu dùng cá nhân.
Trong đó, kênh A là kênh phân phối trực tiếp hay còn gọi là kênh không cấp;
kênh B là kênh một cấp; kênh C là kênh hai cấp; kênh D là kênh ba cấp.
Sơ đồ 3: Kênh phân phối của công ty bảo vệ thực vật Hòa Bình
Trong đó, đại lý cấp 1 là các đại lý lớn thực hiện chức năng bán buôn,
đại lý cấp 2 là các đại lý nhỏ thực hiện vai trò của người bán lẻ.
Sinh viên: Dương Thị Bích Thảo – Lớp Marketing 45 B
18
Công ty Người TDCCĐại
lý cấp 2
Đại lý cấp 1
Người TD
Người BL

Người TD
Người TD
Người BL
Người BB
Người BL
Người TD
Người BB
Đại lý
Người SX
Người SX
Người SX
Người SX
DCBA
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: T.S Vũ Huy Thông
Nhìn sơ đồ trên ta thấy sản phẩm đi từ công ty (người sản xuất) đến các
đại lý lớn rồi được phân phối qua các đại lý nhỏ sau đó mới đến tay người tiêu
dùng. Công ty chỉ sử dụng môt kênh phân phối duy nhất và ổn định trong suất
thời gian hoạt động kinh doanh. Sản phẩm được chuyển tới các đại lý lớn
bằng chính hệ thống xe chở hàng của công ty hoặc bằng cách gửi xe khách về
các tỉnh, thành phố cho các đại lý lớn. Rồi sau đó sản phẩm từ các đại lý này
lại được phân phối cho các đại lý nhỏ hơn nằm trong khu vực thị trường của
họ. Người tiêu dùng cuối cùng tiếp xúc với sản phẩm ở các đại lý nhỏ gần nhà
với một mức giá chuẩn đã được công ty quy định và thông báo cho toàn bộ
các khu vực thị trường thông qua các nhân viên thị trường.
Hệ thống kênh phân phối của công ty bao gồm 34 đại lý lớn nằm dải
dác ở các khu vực thị trường của công ty. Mỗi tỉnh, thành phố dều được bố trí
khoảng từ 2 đến 3 đại lý lớn nằm ở các vị trí hợp lý thuận lợi để tiếp tục phân
phối sản phẩm cho các đại lý nhỏ hơn. Trong đó mỗi một đại lý lớn lại chịu
trách nhiệm quản lý nhiều đại lý nhỏ phân phối sản phẩm của công ty. Các
nhân viên thuộc phòng marketing chỉ có từ 3 đến 4 người làm việc ở văn

phòng còn lại là các nhân viên thị trường. Mỗi một nhân viên thị trường họ
được phân công chịu trách nhiệm quản lý từ 2 dến 3 khu vực thị trường gần
sát nhau. Công việc của các nhân viên thị trường là quản lý các đại lý thưộc
khu vục thị trường được giao qua đó nắm bắt được tình hình hoạt động của
các đại lý và thông báo về văn phòng các thông tin thị trường đó. Mặt khác họ
còn là người thông báo và giúp các đại lý của mình triển khai các hoạt động
xúc tiến bán, các chương trình khuyến mại của công ty.
Kênh phân phối có và trò rất quan trọng đối với cả hoạt động sản xuất
kinh doanh chung của công ty lẫn hoạt động marketing của công ty:
Đối với hoạt động sản xuất kinh doanh chung của công ty: Vấn đề
tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của một
Sinh viên: Dương Thị Bích Thảo – Lớp Marketing 45 B
19