439 Thực trạng hoạt động xúc tiến hỗn hợp và một số giải pháp Marketing nhằm hoàn thiện hoạt động xúc tiến hỗn hợp của Công ty Cao su An Dương

Lời mở đầu
Kể từ khi chuyển đổi từ nền kinh tế tập trung quan liêu bao cấp sang nền
kinh tế thị trờng có sự điều tiết của Nhà nớc, đã tạo ra vận hội mới cho các doanh
nghiệp đồng thời cũng đặt các doanh nghiệp này vào một bối cảnh cạnh tranh
ngày càng gay gắt. xu hớng toàn cầu hoá ngày càng mở rộng, nền kinh tế càng
phát triển với những máy móc, thiết bị công nghệ hiện đại đợc chuyển giao giữa
các nớc, ngời tiêu dùng ngày càng có nhiều sự lựa chọn cầu kỳ hơn trớc, nhiều
mặt hàng phong phú hơn. Họ có thể bị hấp dẫn bởi thứ hàng hoá nào đáp ứng
những nhu cầu và mong muốn của mình. Vì thế những công ty chiến thắng là
những công ty thoả mãn đầy đủ nhất và thực sự làm vui lòng những khách hàng
mục tiêu của mình. Các công ty này ngày càng thấy đợc vai trò quan trọng của
Marketing, xem Marketing là một công cụ của toàn công ty chứ không phải là
một bộ phận riêng biệt. Những công ty này đều lấy thị trờng làm trung tâm và h-
ớng theo khách hàng.
Nhận thức đợc vấn đề này, sau một thời gian thực tập tại Công ty cổ phần
Đầu t tài chính An Khánh, kết hợp với thực trạng hoạt động của công ty và các
kiến thức đã đợc học trong Nhà trờng em đã chọn đề tài cho chuyên đề thực tập
của mình: "Một số giải pháp Marketing nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh
của Công ty cổ phần Đầu t tài chính An Khánh ".
Với đề tài đã lựa chọn, mục đích chính của chuyên đề thực tập này là
cung cấp một số cơ sở phơng pháp luận về những giải pháp Marketing nhằm
nâng cao khả năng cạnh tranh. Em đã cố gắng xử lý và đề xuất những giải pháp
mang tính đồng bộ, gắn liền với thực tế đồng thời mang tính khả thi nhằm giải
quyết những vấn đề do thực tiễn đề ra giúp công ty có một phơng hớng kinh
doanh đúng đắn và giải pháp Marketing hợp lý.
3

phần I
Cơ sở lý luận của chiến lợc Marketing
trong hoạt động sản xuất kinh doanh

1. Khái niệm phân loại và quá trình phát triển của Marketing
1.1.Khái niệm về marketing
Trong nền kinh tế hiện đại, thuật ngữ Marketing ngày càng trở nên
quen thuộc và việc ứng dụng nó ngày càng trở nên phổ biến trên phạm vi vĩ mô
lẫn vi mô, trong nớc và quốc tế. Marketing là một từ tiếng Anh, đợc chấp nhận
và sử dụng khá phổ biến trên thế giới. Thuật ngữ này đợc sử dụng lần đầu tiên
vào năm 1902 trên giảng đờng của đại học Tổng hợp Michigan Mỹ, Đến năm
1910 tất cả các trờng đại học tổng hợp ở Mỹ bắt đầu giảng dạy môn học
Marketing.
Trong lịch sử hình thành và phát triển trên thế giới đã xuất hiện nhiều
quan niệm và định nghĩa. Nó phản ánh trình độ nhận thức, quan điểm của tác giả
về vến đề này cũng nh phản ánh trình độ phát triển Marketing thực tế từng thời
kỳ.
Buổi ban đầu Marketing có tên gọi là Marketing bán hàng, Marketing ở
đây đợc hiểu là tất cả những gì đặt ra trớc khi sử dụng bán hàng và quảng cáo
trong bán hàng. Trong giai đoạn này t tởng định hớng Marketing và t tởng định
hớng bán hàng cha rõ ràng.
Đến thời kì tiếp theo Marketing bán hàng đợc nâng lên thành Marketing
bộ phận ở thời kì này ngời ta quan tâm nhiều đến tính hệ thống của Marketing
nhằm đa ra một hoặc một số cách thức nào đó trong quá trình tác động đến
khách hàng để tăng doanh số bán hàng. Ngời ta đã lập ra một cách khá đầy đủ hệ
thống các tham số cơ bản của Marketing hỗn hợp nh : sản phẩm, giá cả, phân
phối, xúc tiến trong việc thoả mãn nhu cầu của khách hàng và giao cho một bộ
phận nào đó trong công ty thực hiện nhiệm vụ này. Trong giai đoạn này
4

Marketing đợc hiểu là quá trình gia quyết định về sản phẩm, xúc tiến, kênh
phân phối và nơi phân phối
Tuy nhiên trình độ phát triển của Marketing bộ phận cha đáp ứng đợc
những đòi hỏi của thực tiễn kinh doanh. Trong nền kinh tế hiện đại, sự phát triển

của Marketing đợc nâng lên thành Marketing công ty Marketing hiện đại
và đã đề xuất thêm nhiều cách hiểu khác nhau về marketing.
Tuy nhiên hiện nay trên thế giới đang khá phổ biến một quan niệm về
Marketing nh sau.
Marketing là một khoa học nghiên cứu các quy luật cung - cầu, giá cả trên
thị trờng và hệ thống các phơng pháp, nghệ thuật cả thủ đoạn làm cho quá trình
sản xuất một cách phù hợp với nhu cầu và đạt hiệu quả kinh tế xã hội cao nhất.
1.2. Mục tiêu của Marketing:
- Marketing ảnh hởng thờng xuyên và trực tiếp đến mọi ngời trên thế giới.
Mỗi ngời mua, ngời bán hay tất cả dân chúng nói chung đều có các yêu cầu khác
nhau đối với hệ thống Marketing của doanh nghiệp Do đó, hoạt động Marketing
của doanh nghiệp thờng hớng theo các mục tiêu sau.
- Mục tiêu tối đa hoá tiêu thụ : Đây là mục tiêu cơ bản mà các doanh
nghiệp của Việt Nam tìm cách để đạt đợc. Khi tối đa hoá tiêu thụ có nghĩa là khi
đó đạt mức tiêu dùng cao nhất, doanh nghiệp thu đợc lợi nhuận cao từ đó có
thêm những điều kiện tăng trởng sản xuất, tạo ra nhiều công ăn việc làm, tăng
thu nhập cho ngơi lao động và phát triển của cải xã hội nhiều nhất. Tuy nhiên với
ngời tiêu dùng, khi doanh nghiệp tối đa hoá tiêu thụ một loại sản phẩm nào đó
thì có nghĩa là họ sẽ phải chịu thiệt thòi nhất khi phải mua sắm những sản phẩm
này.
- Mục tiêu tối đa hoá sự thoả mãn: theo quan điểm này thì mục tiêu của
hoạt động Marketing là đạt mức độ thoả mãn tiêu dùng cao nhất chứ không phải
là mức tiêu dùng cao nhất. Do vậy, việc thoả mãn nhu cầu và mục đích thu lợi
nhuận cao nhất sẽ có thể dẫn đến những hoạt hộng kinh doanh bất hợp pháp nh
buôn bán hàng cấm, tiêu thụ heroin v.v..
5

- Mục tiêu tối đa hoá sự lựa chọn của ngời tiêu dùng: Doanh nghiệp tổ
chức hoạt động sản xuất kinh doanh theo hớng đa dạng hoá về chủng loại hàng
hoa kiểu dàng, bao bì, nhãn hiệu và dành cho ng ời tiêu dùng sự lựa chọn cao

nhất, khả năng tìm thấy những sản phẩm phù hợp nhất với thị hiếu, sở thích của
họ, Mục tiêu này có thể dẫn đến sự lãng phí, làm cho giá cả hàng hoá dịch vụ
đắt thêm, ngời ta mất thêm nhiều thời gian lựa chọn đánh giá.
2. Chiến lợc và quản trị chiến lợc Marketing trong cơ chế thị trờng:
* Chiến lợc Marketing:
Nền kinh tế thị trờng ngày nay chỉ chấp nhận những Công ty có sự nhạy bén
với những thay đổi của môi trờng kinh doanh, hoặc là họ phải tìm cách thích ứng
hoặc là sẽ bị thị trờng đào thải. Và thực tiễn đã chứng minh những công ty thành
công là những công ty biết cách vận dụng chiến lợc theo hớng thị trờng. Họ nhận
thức rõ vai trò, tầm quan trọng của việc hoạch định chiến lợc.
Hoạch định chiến lợc Marketing theo hớng thị trờng là quả trình quản trị
nhằm phát triển và duy trì sự ăn khớp có thể thực hiện đợc giữa các mục tiêu của
tổ chức, kỹ năng tài nguyên và những cơ hội của mình trên một thị trờng luôn
biến động.
a. Vai trò của hoạch định chiến lợc:
Trong nền kinh tế bao cấp, các doanh nghiệp thụ động trong hoạt động
sản xuất kinh doanh. Do không có sự cạnh tranh nên kinh doanh trì trệ, không
phát huy hết tiềm năng của mình doanh nghiệp không chủ động, sáng tạo tham
gia thị trờng mà mong đợi sự bao cấp của nhà nớc nên tụt hậu so với sự phát triển
mạnh mẽ của các nớc trong khu vực và trên thế giới. Nhng trớc sự thay đổi của
nền kinh tế thế giới, các Công ty buộc phải đối mặt với một thị trờng cạnh tranh
gay gắt, mức độ rủi ro rất cao. Sự hoạt động đồng bộ của bộ máy doanh nghiệp
cũng nh những chính sách để thích nghi với những thay đổi điều kiện môi trờng
đã chở thành yếu tố hết sức cần thiết đảm bảo sự thành công cho mỗi doanh
nghiệp. Vì vậy, hoạch định chiến lợc giúp cho doanh nghiệp có sự ăn khớp giữa
mô trờng nội bộ và môi trờng bên ngoài nhằm phát huy tối đa các thế mạnh, hạn
6

chế điểm yếu và mục đích cuối cùng là đạt đợc sự tăng trởng mục tiêu cho doanh
nghiệp.

b. Mục đích của hoạch định chiến lợc:
Giúp Công ty tuyển chọn và tổ chức các hoạt động sao cho đảm bảo đợc
tài sản của mình bất chấp sự đảo lộn bất ngờ của môi trờng kinh tế, chính trị, xã
hội. Tạo cho doanh nghiệp khả năng thích ứng tiềm tàng để tồn tại và phát triển
hoạt động kinh doanh. Bất cứ khi nào Công ty cũng bảo vệ đợc thị phần và lợi
nhuận.
3. Chiến lợc Marketing - Mix
Chiến lợc Marketing sẽ giúp cho công ty thực hiện những chiến lợc cụ thể
mà công ty sẽ đề ra MC.CARTHY đa ra một cách phận loại công cụ của
Marketing Mix gồm 4 yếu tố gọi là bốn P: Đó là sản phẩm (product), Giá cả
(Price), Phân phối ( Place), Xúc tiến hỗn hợp (Promotion)

Marketing Mix là tập hợp những công cụ Marketing mà công ty sử
dụng để theo đuổi những mục tiêu Marketing của mình trên thị trờng mục tiêu.
7
Sản phẩm
Chủng loại
Chất lợng
Mẫu mã
Tính năng
Nhãn hiệu
Bao bì
Kích cỡ
Dịch vụ
Bảo hành
Trả lại
Giá cả
Giá quy định giá
Giá chiết khấu
Bớt giá

Kỳ thanh toán
Phận phối
Kênh
Phạm vi
Danh mục hàng hoá
Điểm dự trữ
vận chuyển
Xúc tiến hỗn
hợp
Kích thích tiêu thụ
Quảng cáo
Lực lợng bán hàng
Quan hệ công chúng
Marketing trực tiếp
Marketing - Mix
Thị

4.1. Sản phẩm ( Product).
Theo quan điểm này sản phẩm hàng hoá bao hàm cả những vật thể vô hình
và hữu hình (các dịch vụ), bao hàm những yếu tố vật chất phi vật chất nó luôn
gắn kiền với nhu cầu mong muốn của ngời tiêu dùng trên thị trờng.
* Xây dựng chiến lợc sảm phẩm.
Nội dung của chiến lợc sản phẩm là quyết định nên đa ra thị trờng những
sản phẩm nào để có lãi, trong thời gian bao lâu thì nên đa ra những sản phẩm
mới hoặc thay đổi kiểu dáng, mẫu mã sản phẩm. Điều cốt yếu trong chiến lợc
sản phẩm này là doanh nghiệp phải đảm bảo luôn có sản phẩm mới để lúc cần
thiết có thể đa ra thị trờng và điều cốt yếu là bán những cái mà khách hàng cần
chứ không phải bán cái mà ta có.
*. Phân tích chu kỳ sống của sản phẩm ( Product life cycle)
Chu kỳ sống của sản phẩm là khoảng thời gian kể từ khi sản phẩm xuất

hiện cho đến khi biến mất trên thị trờng nào đó. Nh vậy, chu kỳ sống của sản
phẩm bao giờ cũng gắn bó với một thị trờng cụ thể. Một sản phẩm không có chỗ
đứng ở thị trờng này nhng lại cần thiết ở thị trờng khác.
Chu kỳ sống của sản phẩm gồm 5 giai đoạn là: giai đoạn giới thiệu, giai
đoạn tăng trởng, giai đoạn bão hoà, giai đoạn suy thoái, giai đoạn triệt tiêu.
Chu kỳ sống của sản phẩm đợc biểu diễn bằng đồ thị sau:
Giới thiệu Tăng trởng Bão hoà Suy thoái Triệt tiêu Thời gian
8
Doanh số bán
O

+ Giai đoạn giới thiệu:
Đây là giai đoạn giới thiệu sản phẩm. Doanh nghiệp ra sức giới thiệu sản
phẩm cho ngời tiêu dùng, làm cho ngời tiêu dùng nhanh chóng biết đến sản
phẩm của mình.
+ Giai đoạn tăng trởng:
Sản phẩm bắt đầu đợc biết đến và đợc khách hàng chấp nhận trên thị tr-
ờng. Khối lợng tiêu thụ bắt đầu tăng đáng kể, doanh nghiệp bù đắp đợc chi phí
sản xuất và thu đợc lợi nhuận. Việc mở rộng thị trờng tơng đối thuận lợi, chi phí
triển khai phân tích thị trờng và hoàn thiện sản phẩm vẫn còn ở mức độ cao.
+ Giai đoạn bão hoà:
Trong giai đoạn này, sản phẩm tiêu thụ chậm lại, doanh thu giảm bớt do
sản phẩm đã đợc hầu hết khách hàng tiềm năng mua và các đối thủ cạnh tranh
cũng có những sản phẩm tơng tự. Lợi nhuận không tăng hoặc có khi giảm sút do
doanh nghiệp phải tăng chi phí cạnh tranh, tăng chi phí cho hoạt động quảng cáo,
khuyến mại.
+ Giai đoạn suy thoái:
Bắt đầu có sự trì trệ trong sản xuất và lu thông hàng hóa. Việc bán hàng
trở nên khó khăn, ngời tiêu dùng giảm dần, doanh số bán tụt xuống, ít hiệu quả
cho dù có tiến hành các biện pháp chiêu thị một cách tích cực.

+ Giai đoạn triệt tiêu:
Khối lợng sản phẩm tiêu thụ và lợi nhuận giảm sút nghiêm trọng. Doanh
nghiệp cần phải tính toán thời điểm bắt đầu của giai đoạn này để giảm mức thiệt
hại do không tiêu thụ đợc sản phẩm, sản phẩm đã bị lão hoá cần phải đợc loại
bỏ.
4.2. Giá cả (price):
Giá cả là đặc trng của một sản phẩm hoặc một dịch vụ mà ngời tiêu dùng
có thể nhận thấy trực tiếp nhất. Do đó, nghiên cứu giá cả cho tiêu thụ sản phẩm
là một điều kiện không thể thiếu đợc trong quá trình sản xuất kinh doanh.
Việc xác định giá cả phải đảm bảo cho doanh nghiệp thu đợc lợi nhuận tối
đa. Chiến lợc giá cả là đa ra các loại giá cho một sản phẩm, dịch vụ tơng ứng với
thị trờng, tơng ứng với từng thời kỳ để bán đợc nhiều nhất và lãi cao nhất.
Căn cứ để xác định chiến lợc giá cả:
- Chiến lợc giá cả phải dựa trên cơ sở, ớc lợng đợc tổng cầu về sản phẩm
hàng hoá, dịch vụ.
9

- Chiến lợc giá phải xác định phù hợp với đặc điểm thị trờng cạnh tranh
và các điều kiện thời gian, không gian cụ thể.
- Chiến lợc giá cả phải căn cứ vào luật pháp và văn bản dới luật có liên
quan.
4.3. Phân phối (place):
Kênh tiêu thụ là một tập hợp các công ty hay cá nhân tự gánh vác hay giúp
đỡ chuyển giao cho một ai đó quyền sở hữu đối với một hàng hoá cụ thể hay
dịch vụ trên con đờng từ nhà sản xuất đến ngời tiêu dùng.
Tiêu thụ sản phẩm có tốt hay không phụ thuộc rất lớn vào việc thiết kế
kênh tiêu thụ của công ty. Công ty cần tổ chức tốt kênh tiêu thụ, quyết định các
cấp kênh đợc sử dụng, các trung gian phân phối, xác định vai trò của các thành
viên khác nhau của kênh trong dòng vận chuyển hàng hoá.
4.4. Xúc tiến hỗn hợp (Promotion):

Chiêu thị là hoạt động xúc tiến việc bán sản phẩm của công ty trên thị tr-
ờng nói chung và thị trờng mục tiêu nói riêng của doanh nghiệp. Chiêu thị có tác
dụng to lớn trong hoạt động của doanh nghiệp. Chi phí cho hoạt động chiêu thị
chiếm một tỷ lệ khá lớn trong tổng chi phí chứa trong giá thành sản phẩm. Chiêu
thị phát triển ở các nớc kinh tế phát triển, nơi mà sự cạnh tranh là thờng xuyên
gay gắt xảy ra trên thị trờng.
Mục tiêu của chiêu thị là nhằm bán hết số sản phẩm mà doanh nghiệp đã
tạo ra trong điều kiện có nhiều chủ thể cạnh tranh trên thị trờng.
Chiêu thị gồm có : Chào hàng, quảng cáo, yểm trợ và xúc tiến bán.
a. Chào hàng.
Chào hàng là phơng pháp sử dụng các nhân viên giao hàng để đa hàng đến
giới thiệu và bán trực tiếp cho khách.
Chào hàng có vị trí quan trọng trong hoạt động chiêu thị vì nó sử dụng số lao
động d thừa của xã hội và có thể đa sản phẩm đi rất xa khỏi nơi sản xuất.
Nhân viên chào hàng phải hiểu rõ sản phẩm của doanh nghiệp đem ra giao
hàng phải biết nghệ thuật trình bày sản phẩm để thuyết phục khách hàng mua
hàng.
b. Quảng cáo.
Quảng cáo là việc sử dụng các phơng tiện thông tin để thông tin về sản
phẩm hoặc cho các phần tử trung gian hoặc cho khách hàng cuối cùng trong
khoảng không gian và thời gian nhất định.
10

Quảng cáo là một thông tin thị trờng. Thông qua quảng cáo, doanh nghiệp
hiểu đợc nhu cầu của thị trờng và sự phản ứng của thị trờng một cách nhanh hơn.
Quảng cáo là phơng tiện hỗ trợ đắc lực cho cạnh tranh. Quảng cáo nhằm để
thông tin cho thị trờng biết đợc về sản phẩm mới, những thay đổi về giá cả, giải
thích về công dụng của sản phẩm, xây dựng hình ảnh của công ty.
Các doanh nghiệp nên lựa chọn các phơng tiện quảng cáo hợp lý và hiệu
quả, mang tính chất nghệ thuật, đồng bộ và đa dạng. Các phơng tiện quảng cáo

bao gồm:
- Phơng tiện in ấn: báo chí, tạp chí, chuyên gia.
- Phơng tiện truyền thông đại chúng: TV, Radio, phim quảng cáo.
- Phơng tiện ngoài trời: Pa nô, áp phích, đặt ở những nơi công cộng, tại
những vị trí thích hợp nhất, dễ gây sự chú ý của ngời đi đờng.
- Quảng cáo qua đờng bu điện: Gửi th, gọi điện thoại tới khách hàng ở các
thị trờng hiện tại và thị trờng tơng lai.
* Xúc tiến bán hàng.
Xúc tiến bán hàng là hoạt động của ngời bán hàng để tiếp tục tác động vào
tâm lý ngời mua, để tiếp cận với ngời mua, nắm bắt cụ thể hơn nhu cầu và phản
ánh của khách hàng về sản phẩm của họ khi khách hàng tiếp nhận thông tin
quảng cáo, tranh thủ lôi kéo sự ủng hộ của công chúng, trình bày và công bố các
điều kiện mua bán, chức vụ và các ngành có liên quan, hớng dẫn sử dụng hàng
hoá, giới thiệu chu trình bán hàng.
11

phần II
Thực trạng hoạt động Marketing ở công ty
cổ phần Đầu t tài chính An Khánh
1. Qúa trình hình thành và phát triển của Công ty cổ phân Đầu t tài
chính An Khánh:
1.1. Giới thiệu chung về công ty cổ phần Đầu t tài chính An Khánh
Công ty cổ phần Đầu t tài chính An Khánh
Tên giao dịch tiếng Anh: An Khanh financial investment., JSC
Trụ sở: 159 Pháo đài Láng - Đống Đa - Hà Nội
Điện thoại: 04.7755104
Email :
Công ty đã có đầy đủ t cách pháp nhân để đáp ứng nhu cầu hoạt động sản
xuất kinh doanh. Công ty đã có con dấu riêng và hạch toán độc lập quá trình sản
xuất kinh doanh của mình,ngoài ra Công ty đã mở tài khoản riêng tại Ngân hàng

Công thơng Đống Đa để dễ dàng cho việc giao dịch kinh doanh
1.2. Sơ đồ công nghệ tổ chức sản xuất, sản phẩm của công ty
1.2.1- Đặc điểm tổ chức sản xuất
Công ty có quy mô nhỏ sản xuất hàng loạt. Cộng nghệ sản xuất sản phẩm của
Công ty tuy không phức tạp nhng phải gia công nhiều chi tiết và đòi hỏi sự chính
xác khuôn cối .Mỗi sản phẩm tuy không đòi hỏi sự chính xác hoàn hảo xong nó
bao gồm nhiều chi tiết,nhiều bớc công nghệ và quy trình khác nhau
Sản phẩm của công ty phải qua nhiều bớc công nghệ,vì thế thiết bị phục
vụ cho sản xuất cũng đa dạng nh máy đột dập máy cán ren, máy khoan, máy
bào . máy móc thiết bị của công ty nói chung tuy đã cũ, khoảng 50% sử dụng
trớc năm 1970,công suất thấp nên việc tiến hành sản xuất gặp nhiều khó
khă.Song để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của thị trờng,công ty luôn tìm cách
nâng cao chất lợng sản xuất bàng cách cải tiến công nghệ
12

Về cơ cấu sản xuất công ty có 3 bộ phận sản xuất đợc tổ chức thành 5
phẩn xởng bao gồm. Bộ phận sản xuất yên, bộ phận sản xuất van, bộ phận sản
xuất chắn bùn đợc tổ chức thành 2 phân xởng tơng ứng là phân xởng van và phân
xởng chắn bùn.còn đối với bộ phận sản xuất yên thì tổ chức thành 3 phân xởng
cơ khí và phân xởng lắp ráp.
Sơ đồ công nghệ sản xuất sản phẩm của Công ty

1.2.2. Đặc điểm quy trình công nghệ sản xuất.
Sản phẩm chính của công ty là phủ tùng xe đạp . Đặc điểm sản phẩm của
công ty nói chung là có kỹ thuật phức tạp nên sản xuất phải qua nhiều công đoạn
chế biến thành phẩm đợc tạo thành từ việc lắp ráp cơ học các chi tiết, kết cấu đòi
hỏi kỹ thuật cao. Sản phẩm công ty có nhiều loại, có quy trình công nghệ riêng,
nhng nhìn chung đều có quy trình nh sau:
- Giai đoạn chế tạo phôi.
- Giai đoạn gia công.

- Giai đoạn lắp ráp hoàn chỉnh.
+ Giai đoạn chế tạo phôi: Có nhiệm vụ tạo ra các chi tiết, các bộ phận dới
dạng thô, những sản phẩm chủ yếu để chuyển sang giai đoạn gia công để chế
13
Phòng kỹ thuật và
bộ phận KCS
Phân
xưởng
cơ khí
Phân
xưởng
van
Phân
xưởng
chắn
bùn
Phân
xưởng
đột
Phân
xưởng
yên
Kho thành phẩm

biến tiếp thành bán thành phẩm, ngoài ra sản phẩm còn có thể đem bán ngoài
cho các cơ sở sản xuất khác nh một sản phẩm hoàn chỉnh.
+ Giai đoạn gia công: Là giai đoạn chủ yếu để chế tạo ra các chi tiết sản
phẩm. Kết thúc giai đoạn này là các chi tiết dới dạng hoàn chỉnh chuyển sang bộ
phận lắp ráp.
+ Giai đoạn lắp ráp: Là hoàn thiện sản phẩm ở giai đoạn cuối cùng, đóng

gói và nhập kho.
1.3. Tổ chức bộ máy quản lý, chức năng nhiệm vụ từng phòng ban
Công ty cổ phần công ty Đầu t tài chính An Khánh mang đầy đủ nét đắc
trng của công ty cổ phần,đồng thời để đảm bảo cho công tác quản lý sản xuất
kinh doanh đợc hiệu quả và phù hợp với quy mô của doanh nghiệp các phòng
ban của công ty đợc tổ chức theo hớng tinh giảm tối đa để có thể tiết kiệm đợc
mọi nguồn lực cho sản xuất, kinh doanh
Công ty tổ chức bộ máy quản lý theo hệ thông trực tuyến chức năng và
hoạt động theo nguyên tác tự nguyên bình đẳng dân chủ và tôn trọng pháp luật.
Sơ đồ bộ máy quản lý của Công ty
Đại hội cổ đông: Bầu ra Hội đồng quản trị để lãnh đạo công ty giữa hai kì
đại hội và ban kiểm soát,kiểm soát mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của Công
ty
14
Hội đồng quản trị
Giám đốc
Phòng
kế
hoạch
vật tư
Phòng
tài vụ
Phòng
tổ chức
nhân sự
Phòng kỹ
thuật và
bộ phận
KCS

Giám đố: Do hội đồng quản trị bổ nhiêm và là ngời điều hành hoạt động
sản xuất kinh doanh của công ty
Phòng tài vụ: Là bộ phận quan trọng, làm nhiệm vụ tính toán, ghi chép,
phản ánh chính xác toàn diện, liên tục các hoạt động kinh tế của Công ty. Thông
qua việc tính toán, ghi chép để kiểm tra sự vận động của tài sản, việc dự trữ
nguyên vật liệu, thanh toán, lợi nhuận... Tham gia vào việc lập kế hoạch tài chính
hàng năm, lập báo cáo định kỳ theo chế độ quy định và theo yêu cầu quản trị của
Công ty.
Phòng tổ chức nhân sự: Tham mu giúp giám đốc về tổ chức lao động
quản lý và sử dụng có hiệu quả quỹ tiền lơng, Nghiên cứu va đề xuất giúp giám
đôc chỉ đạo, tổng hợp phân tích các hoạt động trong lĩnh vực tổ chức lao động và
tiền lơng trong toàn công ty phục vụ công tác quản lý chung.Tổ chức cán bộ,xây
dựng biện pháp trả lơng, tuyển dụng đào tạo và bảo hộ lao động.
Phòng kinh doanh: Làm nhiệm vụ tiếp cận thị trơng và thu thập số liệu
về tình hình tiêu thu sản phẩm, phòng còn có nhiệm vụ phân phối sản phẩm của
công ty cho khánh hàng và thực hiên các chính sách khuyến mại và triết khấu
của công ty.
Phòng kế hoạch vật t: Có nhiệm vụ xây dựng kế họach sản xuất dự trữ và
cung ứng vật t ngán hạn dài hạn và kế hạch năm sau. Đồng thời có nhiệm vụ xây
dựng các định mức kinh tế kĩ thuật tiêu chuẩn chất lợng.
Phòng kĩ thuật có nhiệm vụ thiết kế các khuôn mẫu cung cấp các bản vẽ
thiết kế nghiên cứu các ứng dụng khoa học chế thử sản phẩm.
1.4. Tình hình quản lý các yếu tố của công ty:
1.4.1. Tình hình trang thiết bị máy móc của công ty:
Công ty cổ phần Đầu t tài chính An Khánh đợc thành lập tơng đối lâu,
máy móc thiết bị là quá cũ và lạc hậu so với tiến bộ khoa học - kỹ thuật hiện
tại Một số năm gần đây, công ty cũng đã thay thế những máy móc thiết bị cũ,
lạc hậu bằng những máy móc mới, hiện đại hơn, chủ yếu những máy móc này đ-
ợc nhập từ Lào, Đài Loan, Nhật Bản, Trung Quốc,... Hiện nay, mặc dù một số
máy móc đã hết khấu hao nhng vẫn đợc sử dụng để phục vụ sản xuất. Điều này

15

không những ảnh hởng đến chất lợng sản phẩm mà còn ảnh hởng đến môi trờng
và an toàn cho công nhân viên.
Từ năm 1995 trở lại đây, công ty đã đầu t để đổi mới, thay thế một số máy
móc thiết bị cũ. Nhng do hạn chế về vốn nên sự cố gắng này vẫn không đáng kể.
Để nâng cao chất lợng sản phẩm, đảm bảo sức khoẻ, an toàn cho ngời lao động,
bảo vệ môi trờng thì công ty cần có kế hoạch thanh lý, đổi mới những máy móc
thiết bị đã quá thời gian khấu hao, cần đầu t những máy móc có công nghệ hiện
đại nhằm nâng cao năng suất và chất lợng sản phẩm.
Bảng 1: Danh mục một số máy móc, thiết bị chủ yếu của công ty.
Đơn vị 1000 đồng
SST
T
Tên máy móc
Thiết bị
Nớc sản
xuất
Năm
trang
bị
Nguyên
giá
Hao
mòn
Giá trị
còn lại
1 Máy phay FNCK_125 Balan 1974 23.372 23.372 0
2 Máy tiện TUD_50 Balan 1974 49.640 49.640 0
3 Máy dập PMS_40 Balan 1974 8.808 8.808 0

4 Máy cắt tôn NG_8 Balan 1981 39.955 39.955 0
5 Máy phay FHJ_9 Tiệp 1993 5.266 5.266 0
6 Máy dập PMS_63 Balan 1994 10.743 10.743 0
7 Máy dập 40 tấn Tiệp 1994 15.750 15.750 0
8 Máy khoan đứng 2A_125T Liên Xô 1996 14.500 6.217 8.283
9 Máy ca cần 85_72 Liên Xô 1997 12.670 3.936 8.734
(Nguồn:
Tất cả tài sản cố định nh nhà xởng, máy móc thiết bị... đều đợc theo dõi
qua hệ thống sổ sách: phòng tài vụ có sổ và thẻ theo dõi hàng năm tính và chiết
khấu hao theo quy định; phòng kỹ thuật có hồ sơ thiết bị, nhà xởng để theo dõi
về công tác cơ điện.
Các tài sản tăng thêm trong kỳ nh mua mới thiết bị, phơng tiện vận
chuyển... đều mở thẻ và hồ sơ theo dõi ở các bộ phận. Khi xuất thiết bị cho sản
xuất, phải làm các thủ tục điều động thiết bị, thủ tục xuất nhập kho và bàn giao
cho bộ phận sản xuất quản lý.
Các tài sản giảm trong kỳ nh bán thanh lý, điều chuyển... cũng đợc theo
dõi qua hệ thống sổ sách của công ty.
16

2. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty cổ phần Đầu t
tài chính An Khánh trong những năm gần đây:
Hiện nay trên thị trơng có rất nhiều công ty sản xuất những mặt hàng cùng
loạI, ngoàI ra các cơ sở t nhân. Việc cung vợt quá cầu là một ép sức rất lớn đối
với công ty,nhng vợt lên tất cả mọi khó khăn, bằng sự cố gắng hết mình của tập
thê công nhân viên chức, bằng sự sáng tạo trong sản suất khinh doanh, công ty
không những đứng vứng trên trị trờng, mà lợi nhuận năm sau luôn cao hơn năm
trớc.
Căn cứ vào báo cáo chi tiết để phân tích kết quả kinh doanh năm 2001,
2003 cho thấy một số tình hình về hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty
Tìm hiểu tình hình tài chính và hiệu quả sử dụng vốn cũng nh thực trạng

về tài chính thông qua bảng phân tích sau:
Bảng 2: Tình hình tài chính và hiệu quả sử dụng vốn
Đơn vị tính: triệu đồng
Chỉ tiêu Năm 2001 Năm 2002 Năm 2003
Tổng tàI sản 2.379.890 2.466.905 2.412.100
Tổng nguồn vốn 2.379.890 2.466.905 2.412.100
TàI sản cố định 772.918 798.001 687.953
TàI sản lu động 15.866 23.386 24.373
Nợ phảI trả 1.030.544 1.026.468 1.037.552
Tổng nguồn vốn chủ sở hữu 1.367.345 1.438.437 1.374.548
Lợi nhuận trớc thuế 353.028 372.912
Lợi nhuận sau thuế 240.059 253.580
Nợ ngắn hạn 1.030.544 1.026.468 1.037.552
17

Bảng 3: Chỉ tiêu đánh giá khái quát thực trạng tài chính và kết quả kinh doanh
Chỉ tiêu Đơn vị 2001 2002 2003
1/ Bố trí cơ cấu tài sản và cơ cấu nguồn vốn
1.1 Bố trí cơ cấu tài sản
TàI sản cố định/Tổng tài sản % 32,23 32,37 28,52
TàI sản lu động/Tổng tài sản % 67.77 67,63 71,48
1.2. Bố trí cơ cấu nguồn vốn
Nợ phảI trả/Tổng nguồn vốn % 42,97 41,64 43.01
Nguồn vốn chủ sơ hữu/ Tổng nguồn vốn % 57,02 58,36 56.99
2/Khả năng thanh toán
Khả năng thanh toán hiện hành Lần 2,32 2,41 2,32
Khả năng thanh toán nợ ngắn hạn Lần 1,57 1,63 1,67
Khả năng thanh toán nhanh Lần 0,08 0,14 0,095
3/Tỷ suất sinh lời
3.1. Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu

Tỷ suất lợi nhuận trớc thuế trên doanh thu % 10,72 7,49 7,17
Tỷ suất lợi nhuận sau thuế trên doanh thu % 7,29 3,44 4,88
3.2.Tỷ suất lợi nhuận trên tổng tàI sản
Tỷ suất lợi nhuận trớc thuế trên tổng tàI sản % 9,09 5,5 15,46
Tỷ suất lợi nhuận sau thuế trên tổng tàI sản % 6,18 3,7 10,51
Tỷ suất lợi nhuận sau thuế trên nguồn vố chủ sở
hữu
% 10,83 6,38 18,44
( Nguồn:
Qua các chỉ tiêu trên rút ra nhận xét sau:
-Về cơ cấu vốn:
+ Tài sản cố định trên tổng tài sản (%)
Năm 2001 = 32,23%
Năm 2002 = 32,37%
Tỷ trọng đầu t tài sản cố định tơng đối cao trong cả 2 năm thể hiện Công
ty đã đầu t theo chiều sâu, đây là một thuận lợi tạo điều kiện phát triển kinh
doanh, áp dụng những tiến bộ khoa học kỹ thuật nếu Công ty sử dụng hợp lý và
hiệu quả TSCĐ.
- Tài sản lu động trên tổng tài sản
Năm 2001 = 67,77%
Năm 2003 = 71,84%
18

Tỷ trọng đầu t tài sản lu động năm 2003 tăng so với năm 2001 cho thấy
năm 2003 Công ty đã tăng cờng đầu t tài sản lu động để tăng cờng hiệu quả sử
dụng vốn bởi vì tài sản lu động lu chuyển nhanh hơn tài sản cố định.
- Tỷ suất lợi nhuận
+ Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu
Năm 2001 = 10,72%
Năm 2003 = 7,17%

+ Tỷ suất lợi nhuận trên vốn chủ sở hữu
Năm 2001 = 10,83%
Năm 2003 = 18,44%
Tỷ suất lợ nhuận trên doanh thu năm 2003 thấp hơn so với năm 2001 bởi
vì chi phí năm 2003 tăng so với 2001. Tuy vậy tỷ suất lợi nhuận trên vốn chủ sở
hữu năm 2003 lại tăng so với 2001 chứng tỏ hiệu quả sử dụng vốn chủ sở hữu
năm 2003 cao hơn so với năm 2001.
- Phân tích nợ phải trả
Tỷ lệ nợ phải trả trên tổng nguồn vốn năm 2002 giảm so với năm 2001
cho thấy năm 2002 Công ty chủ yếu đầu t bằng nguồn vốn của mình, vay nợ
giảm.
Tỷ suất thanh toán hiện hành năm 2003 không tăng so với năm 2001 nhng
khả năng thanh toán vẫn cao cho thấy Công ty có đủ khả năng thanh toán các
khoản nợ ngắn hạn và tình hình tài chính là bình thờng.
Mặc dù tỷ suất thanh toán nhanh trong năm 2003 tơng đơng so với năm
2001 song tỷ suất này đều nhỏ 0,5 cho thấy tình hình tài chính của Công ty
không đợc khả quan lắm
Dới sự lãnh đạo của Đảng bộ, ban giám đốc và các tổ chức công đoàn mặc
dù gặp phải một số khó khăn do nhiều nguyên nhân khác nhau gặp bao thử thách
bởi sự cạnh tranh của cơ chế thị trờng nhng Công ty vẫn liên tục trởng thành và
phát triển đã phát huy mọi khả năng sản xuất của mình để đứng vững trên thị tr-
ờng nâng cao uy tín của Công ty. Dới đây là bảng kết quả kinh doanh của Công
ty với một số chỉ tiêu chủ yếu
19

Bảng 4: Kết quả hoạt động kinh doanh.
(Đơn vị tính 1000 đồng)
Chỉ tiêu Năm 2002 Năm 2003
So sánh
Số tiền %

1. Tổng doanh thu 4.662.069 5.192.303 530.234 11,37%
3. Tổng lợi nhuận tr-
ớc thuế
353.028 372.912 19.884 5,63%
4. Tổng lợi nhuận
sau thuế
240.059 253.580 13.521 5,63%
4. Nộp ngân sách 112.969 119.332 6.363 5,63%
Phơng châm kinh doanh chính của công ty là
Nhờ có phơng châm này mà lợng khách hàng đến công ty ngày một đông
đảo, nếu nh trớc đây sản phẩm của công ty chỉ tập chung chủ yếu ở thị trờng Hà
Nội, và khách hàng chủ yêu là các công ty thanh viên trong liên hiệp xe đap trớc
đây, thì những năm gân đây sản phẩm của công ty đã có mặt hầu khắp các tỉnh
phía bắc nh Nam Định, Thanh Hoá, Thái Bình
2.1. Thực trạng hoạt động Marketing ở công ty cổ phần Đầu t tài chính
An Khánh
2.1.1. Thực trạng hoạt động của thị trờng phụ tùng xe đạp - xe máy ở Việt
Nam trong những năm gần đây
+ Tình hình cung
Thị trờng hàng tiêu dùng nói chung và sản phẩm phụ tung xe đạp xe máy
nói riêng ở nớc ta khá phong phú về chủng loại, kiểu dáng, mầu sắc và chủ yếu
tử hai nguồn chính: sản xuất trong nớc và nhập khẩu dới nhiều hình thức khác
nhau. Sản phẩm phụ tùng xe đạp xe máy và hàng tiêu dùng tăng nhanh cả về số
20
- Giá cả
- Chất lợng
- Thời gian giao hàng
- Bảo hành
Lòng tin

lợng, chủng loại, mẫu mã chất lợng do đổi mới công nghệ thiết bị hàng năm tăng
khoảng 20-25%
Tham gia sản xuất phụ tùng xe đạp xe máy và hàng tiêu dùng hiện nay
có nhiều doanh nghiệp thuộc các thành phần kinh tế khác nhau nh: các doanh
nghiệp Nhà nớc, doanh nghiệp t nhân, các công ty trách nhiệm hữu hạn, công ty
cổ phần, các hợp tác xã, các xí nghiệp liên doanh và cả cơ sở sản xuất t nhân v.v..
Sự phân bố các đơn vị sản xuất hàng tiêu dùng nói chung và xe đạp nói
riêng mặc dù đợc thực hiện trên cơ sở phát triển ngành, theo nguồn nguyên liệu
sản xuất và nhu cầu của từng địa phơng nhng nhìn chung phân bố này còn cha
đồng đều dẫn đến tình trạng phải di chuyển sản phẩm với cự ly xa, không sử
dụng đợc tối đa công suất thiết bị.
Có thể nói ngành sản xuất nhu cầu tiêu dùng nói chung và phụ tùng xe đạp
nói riêng hiện nay đang đợc thực hiện đan xen giữa các thành phần kinh tế có
các cơ chế chính sách hoạt động khác nhau, trình độ công nghệ thiết bị v.v...
khác nhau vì vậy sự hình thành chi phí sản xuất, giá thành sản phẩm và khả năng
cạnh tranh cũng rất khác nhau giữa các doanh nghiệp.
* Tình hình cầu:
Nhu cầu tiêu dùng sản phẩm xe đạp hàng năm thờng phải phụ thuộc vào
các nhân tố khách quan và chủ quan, cụ thể là: Nhu cầu đầu t trong từng thời kỳ,
giá bán và thị hiếu v.v... Những năm qua đất nớc đang trên đờng đổi mới, tốc độ
đầu t là rất lớn do đó nhu cầu về sản phẩm tiêu dùng không ngừng tăng lên.
Song hiện nay trên thị trờng với hiện tợng cạnh tranh không lành mạnh
nh bán phá giá, nhái mẫu mã sản phẩm của nhau... cùng với việc đầu t dàn trải,
điều hành quản lý vĩ mô không chặt chẽ đã và đang dẫn tới tình trạng cung vợt
quá cầu. Vì vậy phơng hớng và nội dung cho việc phát triển thị trờng tiêu thụ sản
phẩm đối với doanh nghiệp là rất quan trọng.
2.1.2. Công tác tổ chức hoạt động Marketing ở công ty cổ phần Đầu t tài
chính An Khánh:
Khi đề cập đến hoạt động sản xuất kinh doanh của bất kỳ doanh nghiệp
nào, bên cạnh công tác tổ chức hoạt động sản xuất nhằm bảo đảm cung cấp các

21

sản phẩm có chất lợng cao, có kiểu dáng, mẫu mã phù hợp với nhu cầu của thị
trờng trong và ngoài nớc thì công tác nghiên cứu, tổ chức hoạt động Marketing là
một yếu tố không thể thiếu nếu công ty muốn tồn tại, phát triển và nâng cao uy
tín sản phẩm trên thị trờng nội địa cũng nh phải hớng ra thị trờng nớc ngoài.
Công tác tổ chức hoạt động Marketing ở công ty do phòng kinh doanh
đảm nhiệm. Để tăng cờng cho hoạt động nghiên cứu thị trờng, công ty đã tuyển
chọn một số các kĩ s mới ra trờng, điều họ xuống từng phân xởng để nắm đợc
thực tế sản xuất và các đặc tính của sản phẩm. Công ty còn cử các cán bộ đi dự
các khoá đào tạo huấn luyện về nghiệp vụ kinh doanh, nghiệp vụ xuất nhập khẩu,
quản lý Marketing và tiêu thụ sản phẩm. Ngoài ra công ty còn tham gia các hội
chợ, triển lãm thực hiện việc giới thiệu sản phẩm và tiếp thu ý kiến của khách
hàng khi mua sản phẩm của công ty, sau đó tổng hợp thông tin báo cáo lãnh đạo.
Những thông tin này thờng bao gồm những nội dung sau:
- Thông tin về khách hàng thờng là các thông tin phản ánh nhu cầu của
khách hàng về chất lợng, mẫu mã, kiểu dáng, mầu sắc, giá cả của sản phẩm do
công ty sản xuất ra. Các thông tin này thờng đợc thể hiện theo từng nhóm khách
hàng nh:
+ Đối với nhóm khách hàng có nhu cầu bình thờng thì yêu cầu về sản
phẩm của họ là kiểu dáng đơn giản, giá cả của sản phẩm ở mức trung bình hoặc
có thể cao hơn một chút.
+ Đối với nhóm khách hàng có nhu cầu cầu kỳ thì yêu cầu của họ về sản
phẩm là có kiểu dáng sang trọng, chất lợng tốt, tiện dụng, giá cả của sản phẩm
có thể cao hơn mức giá với nhu cầu bình thờng thậm chí có thể cao hơn nhiều
miễn là phù hợp với nhu cầu của họ.
- Thông tin về các dịch vụ quảng cáo bằng hình thức tham gia hội chợ
triển lãm thơng mại tại các tỉnh nh Sơn La, Thanh Hoá, Nam Định....
- Thông tin khiếu nại của khách hàng về chất lợng mẫu mã, bảo hành...
qua th điện tử, điện thoại hoặc qua các buổi họp trực tiếp để nắm bắt đợc thông

tin với mục đích điều chỉnh kịp thời nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất
kinh doanh của công ty.
22

- Thông tin về sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh nh về giá cả, chất l-
ợng, mẫu mã, chủng loại hàng hoá hay về các chiến dịch quảng cáo và xúc tiến
bán hàng.
- Thông tin về những thuận lợi, khó khăn hay về nguy cơ cạnh tranh đối
với công ty.
- Đánh giá và cải tiến mối quan hệ với khách hàng: đào tạo cho các nhân
viên bán hàng có một sự hiểu biết sâu về các loại sản phẩm, tiêu chuẩn và chỉ
tiêu kĩ thuật của mỗi sản phẩm để có thể cung cấp đầy đủ thông tin cho khách
hàng, đào tạo kĩ năng thu nhận và xử lý thông tin cho đội ngũ nhân viên kinh
doanh: hàng tuần, hàng tháng tổ chức họp giữa các bộ phận sản xuất và bộ phận
kinh doanh để rút kinh nghiệm, có trách nhiệm báo cáo tình hình cho lãnh đạo
cấp trên.
Tổ chức xác định sự thoả mãn của khách hàng: các phiếu điều tra đợc phát
ra với các câu hỏi đợc lập theo hệ thống để có đợc đầy đủ các thông tin về sản
phẩm của công ty cũng nh sản phẩm cạnh tranh. Nhận xét của khách hàng về
mẫu mã, chất lợng sản phẩm, chất lợng dịch vụ, sự phù hợp với mức giá, các
sản phẩm mà ngời tiêu dùng biết đợc từ phía các đối thủ cạnh tranh v.v.. từ đó
công ty có biện pháp khắc phục và cải tiến trong hoạt động sản xuất kinh doanh.
+ Phơng pháp xác định mức độ thoả mãn của khách hàng nh sau:
Cách thức Tổ chức thực hiện Thời gian thực hiện
Tiếp xúc trực tiếp Nhân viên tiếp thị Thờng xuyên
Thăm dò điều tra Nhân viên tiếp thị 3 tháng 1 lần
+ Thăm dò sự thoả mãn của khách hàng đối với đối thủ cạnh tranh để có
sự hiểu biết về sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Công ty su tập mẫu mã các sản
phẩm trên thị trờng trong và ngoài nớc rồi tiến hành phân tích thử nghiệm. Việc
phân tích do phòng kĩ thuật đảm nhiệm.

Công ty thực hiện việc thu thập thông tin và dữ liệu bằng cách kết hợp 2
hình thức là nghiên cứu tại văn phòng và nghiên cứu thực tế. Nguồn cung cấp
cho hình thức nghiên cứu tại văn phòng đợc tập trung ở các báo cáo về tình hình
23

hoạt động sản xuất kinh doanh, tình hình tài chính mỗi tháng, báo cáo của các
kênh phân phối (cửa hàng của công ty). Công ty còn tăng cờng cử các cán bộ tiếp
thị đi nghiên cứu theo từng khu vực thị trờng để thu thập các thông tin về tình
hình tiêu thụ sản phẩm. Khi đã nắm đợc đầy đủ các thông tin thì việc xử lý thông
tin đợc thực hiện qua quá trình phân tích tổng hợp nhằm:
- Xác định đợc thái độ chung của khách hàng đối với sản phẩm của công
ty.
- Lựa chọn thị trờng mục tiêu mà công ty có thể xâm nhập và chiếm lĩnh.
- Khắc phục những khuyết điểm đang tồn đọng.
2.1.3. Chính sách sản phẩm của Công ty cổ phân Đầu t tài chính An
Khánh:
Chính sách sản phẩm đóng một vai trò quan trọng trong hệ thống
Marketing - Mix. Do xác định đợc tầm quan trọng của nó nên công ty cổ phần
Đầu t tài chính An Khánh đã xem đây nh là một trong những lĩnh vực quan trọng
nhất, tập trung nghiên cứu để cho ra đời những sản phẩm có chất lợng cao, mẫu
mã, kiểu dáng màu sắc đa dạng phù hợp với yêu cầu.
Công ty đã và đang tiến hành nghiên cứu để sản xuất các mặt hàng theo
đơn đặt hàng. Một số kiểu dáng sản phẩm của công ty hiện nay đợc ra đời dựa
trên sự nghiên cứu, học hỏi kiểu dáng một số sản phẩm hiện đang có uy tín trên
thị trờng nh Nhật Bản, Trung Quốc...
Song song với việc sản xuất ra các sản phẩm có kiểu dáng và màu sắc phù
hợp, công ty cũng có những biện pháp để điều chỉnh sao cho sản xuất bắt kịp với
tình hình biến động của thị trờng.
Công việc bao gói sản phẩm của công ty cũng đợc chú trọng, tạo điều kiện
vận chuyển dễ dàng và giữ đợc chất lợng sản phẩm trong quá trình vận chuyển

nhằm bảo đảm uy tín công ty đồng thời bảo đảm lợi ích của khách hàng.
Những khiếu nại của khách hàng ngày càng giảm, có đợc kết quả này là
nhờ nỗ lực của bộ phận sản xuất và đặc biệt là bộ phận KCS đã tiến hành công
tác kiểm tra kĩ sản phẩm trớc khi giao hàng và có thời gian bảo hành cho sản
phẩm phù hợp đối với khách hàng khi mua sản phẩm của công ty.
24

2.1.4. Chính sách giá của công ty:
Giá là một công cụ cạnh tranh rất hữu hiệu bên cạnh công cụ về chất lợng
và dịch vụ. Một chính sách giá đúng đắn sẽ giúp doanh nghiệp bù đắp đợc những
chi phí trong sản xuất kinh doanh đồng thời đem lại lợi nhuận cho công ty và
cũng làm cho khách hàng cảm thấy đó là một mức giá phù hợp. Do vậy để xâm
nhập thị trờng công ty cổ phần Đầu t tài chính An Khánh đã áp dụng chính sách
giá " hớt váng sữa" mà một số công ty trong nghành đã áp dụng nhng không
thành công. Chính sách này chủ trơng quy định mức giá cao nhất có thể có nhằm
bảo đảm lợi nhuận cao trên 1 đơn vị sản phẩm để bù đắp cho một thị phần hạn
chế. Việc định giá đợc bắt đầu trên cơ sở thị trờng sau đó giảm dần theo chi phí
và doanh nghiệp theo đuổi chính sách này hớng tới việc bù đắp chi phí phát triển
khi họ đã tạo lập đợc vị trí trên thị trờng. Nhờ chính sách này mà ngay từ khi sản
phẩm của công ty có mặt trên thị trờng đã đợc ngời tiêu dùng biết đến nh một
sản phẩm có giá cả phải chăng mà chất lợng không thua kém gì hàng ngoại nhập.
Hiện nay công ty đang sử dụng 2 mức giá khác nhau : giá bán buôn cho
các cửa hàng, giá bán lẻ cho ngời tiêu dùng. Với giá bán buôn thì các cửa hàng
đợc hởng chiết khấu là 6%. Sự chênh lệch này là do công ty đã chịu thuế cho các
cửa hàng.
Giá bán sản phẩm = giá bán lẻ - giá bán lẻ x tỉ lệ chiết khấu
Với mục đích là tăng sản phẩm và đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm nên có thời
kỳ công ty đã chấp nhận bán hoà vốn để cho sản phẩm có một mức giá hợp lý.
Công ty nắm bắt đợc quy luật cung cầu thị trờng nên đã đặt những mức giá u đãi
để ngời tiêu dùng quen thuộc với sản phẩm mới, sản phẩm khó tiêu thụ, sau đó

mới nâng dần giá lên. Điều này chứng tỏ chất lợng sản phẩm của công ty không
ngừng đợc cải thiện.
Chính sách của công ty là: giá bán tỉ lệ nghịch với công ty trong tháng,
khách hàng tiêu thụ càng nhiều thì càng đợc hởng mức giá có tỉ lệ chiết khấu
cao, chính sách chiết khấu giá theo doanh thu của công ty đợc áp dụng từ năm
1999 và có những điều chỉnh cho phù hợp với mỗi thời kỳ. Hàng tháng sẽ căn cứ
vào doanh thu của tháng trớc đó để tính mức chiết khấu cho khách hàng trong
25

tháng tiếp theo. Mức giá thấp nhất dành cho cửa hàng có doanh thu cao nhất, có
sức hấp dẫn lớn vì nó phát huy đợc tính sáng tạo, khả năng của các cửa hàng và
còn vì công ty áp dụng hình thức thu tiền ngay sau khi viết hoá đơn nên hàng hoá
ra khỏi công ty là thuộc quyền sở hữu của khách hàng.
Ngoài việc áp dụng 2 mức giá trên, công ty còn có chính sách hỗ trợ các
cửa hàng trên mức doanh thu tiêu thụ đợc nhằm khuyến khích việc tiêu thụ sản
phẩm của công ty và giúp đỡ những cửa hàng gặp khó khăn.
Với mức hỗ trợ kế hoạch doanh thu (KHDT) nh sau:
* Đạt 100% KHDT: hỗ trợ 1,5% doanh thu tháng
* Vợt mức KHDT từ 100% đến 150%: hỗ trợ thêm 2% số tiền doanh thu
vợt.
* Mức KHDT từ 150% đến 200%: đợc hỗ trợ 2,5% doanh thu vợt.
* Mức KHDT từ 200% trở lên đợc hỗ trợ thêm 2,7% doanh thu vợt.
2.1.5. Chính sách phân phối của công ty:
* Chiến lợc phân phối:
Công ty kí kết các hợp đồng tiêu thụ sản phẩm tuỳ thuộc vào khả năng của
từng cửa hàng, từng đại lý và theo các điều khoản trong hợp đồng nh về doanh
thu, giá bán, quyền lợi và nghĩa vụ. Với phân phối này, công ty chỉ cần quản lý
và kiểm soát công việc kinh doanh của các đại lý và cửa hàng lớn còn khách
hàng của họ do họ quản lý. Công ty tiến hành hỗ trợ cớc vận chuyển cho các đại
lý ở tỉnh xa Hà Nội trên 30 km tính từ kho công ty nhng với điều kiện phải lấy đủ

chuyến.
* Kênh phân phối:
Kênh phân phối của công ty bao gồm kênh phân phối trực tiếp và kênh
phân phối gián tiếp.


26
Công ty cổ phần Đầu t
Tài chính An Khánh
Đại lý, cửa hàng
Bán lẻKhách hàng

Theo kênh phân phối này, công ty cổ phần Đầu t tài chính An Khánh có
chức năng và nhiệm vụ là phân phối sản phẩm cho các đại lý, các cửa hàng theo
những quy định và cũng có thể bán trực tiếp cho khách hàng. Các đại lý trong
kênh phân phối là những đơn vị, cá nhân kinh doanh có đầy đủ các điều kiện để
hoạt động nh:
+ Có giấy phép đăng kí kinh doanh phù hợp.
+ Có kho chứa hàng an toàn và thuận tiện.
+ Có khả năng bảo lãnh hợp đồng bằng một trong các hình thức: đặt cọc,
bảo lãnh ngân hàng....
Còn các cửa hàng thuộc công ty, chi phí thuê cửa hàng do công ty chịu
một nửa và toàn bộ thuế phải nộp (VAT) cũng do công ty chịu. Các cửa hàng ở
Hà Nội tập trung tại Phố Huế.
Khách hàng trong kênh phân phối bao gồm:
- Nhóm khách hàng tiêu dùng gia đình có thị hiếu và nhu cầu thay đổi
khác nhau nên yêu cầu về chủng loại sản phẩm và giá cả cũng khác nhau.
- Nhóm khách hàng là các công ty: thờng mua theo tiêu chuẩn và theo giá
đã đợc hợp đồng từ trớc.
2.1.6. Chính sách xúc tiến hỗn hợp:

* Chính sách quảng cáo:
Công ty xem quảng cáo là một phơng tiện hữu ích trong việc truyền tải
thông tin về chất lợng, mẫu mã, thơng hiệu... của sản phẩm đến tay ngời tiêu
dùng vì thế công ty đã dành một phần ngân sách cho quảng cáo nh tham dự các
hội chợ triển lãm, hội chợ thơng mại và hội chợ ở các tỉnh thành phố khác.
27