Xúc tiến thương mại trong kinh doanh thương mại của các doanh nghiệp

Chơng I
Lý luận về công tác xúc tiến bán hàng
1.1 Thơng mại và tính tất yếu của xúc tiến thơng mại trong các doanh
nghiệp.
1.1.1 Khái niệm thơng mại và kinh doanh thơng mại
Cơ sở khách quan để hình thành và phát triển thơng mại là do sự phát
triển của lực lợng sản xuất đến mức mà sản xuất xã hội trở thành sản xuất hàng
hoá.
Thơng mại là một phạm trù kinh tế, một lĩnh vực hoạt động của con ngời
liên quan đến các hành vi mua bán các hàng hoá, dịch vụ. Gắn liền với việc
mua bán hàng hoá, dịch vụ là các hoạt động xúc tiến thơng mại.
Kinh doanh thơng mại là sự đầ t tiền của, công sức của một cá nhân hay
một tổ chức vào việc mua bán hàng hoá đó nhằm mục đích kiếm lợi nhuận.
Thơng mại và kinh doanh thơng mại có mối liên hệ mật thiết với nhau.
Khi nói đến thơng mại , là nói đến sự trao đổi hàng hoá thông qua mua bán
trên thị trờng, ở đâu có nhu cầu thì ở đó có hoạt động thơng mại .Tham gia
hoạt động thơng mại có các doanh ngiệp sản xuất và doanh nghiệp thơng mại.
Về thực chất hoạt động của doanh nghiệp thơng mại là hoạt động dịch vụ.
Doanh nghiệp thơng mại làm dịch vụ cho cả ngời bán và ngời mua.
Thơng mại thúc đẩy sản xuất phát triển, làm cho các bộ phận kinh tế,
các ngành thành một thể thống nhất, nhu cầu của ngời tiêu dùng đợc thoả mãn.
Hoạt động thơng mại giúp cho quan hệ kinh tế đối ngoại của một quốc gia
phát triển.
Thơng mại đảm bảo cho quá trình sản xuất kinh doanh của các doanh
nghiệp diễn ra bình thờng và liên tục.
Thơng mại tác động trực tiếp tới vị thế của doanh nghiệp trên thơng tr-
ờng. Thơng mại càng phát triển làm cho vai trò điều tiết, hớng dẫn sản xuất
của doanh nghiệp thơng mại ngày càng đợc nâng cao và các mối quan hệ của
các doanh nghiệp thơng mại ngày càng đợc mở rộng.
Kinh doanh thơng mại là lĩnh vực hoạt động chuyên nghiệp trong khâu
lu thông hàng hoá. Là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, kinh doanh thơng

mại đóng vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Kinh doanh thơng mại thúc đẩy việc ứng dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật, công
nghệ mới vào sản xuất, thúc đẩy nhu cầu, đảm bảo cho ngời sản xuất cũng nh
ngời tiêu dùng những hàng hoá tốt, văn minh và hiện đại.
1
Nh vậy để đẩy mạnh hoạt động kinh doanh thơng mại là vấn đề quan
trọng đối với mỗi doanh nghiệp. Một trong những hoạt động góp phần cho th-
ơng mại phát triển là xúc tiến thơng mại.
1.1.2 Tính tất yếu của xúc tiến thơng mại trong kinh doanh thơng mại của
các doanh nghiệp.
Kinh tế ngày càng phát triển, hàng hoá đợc đa ra thị trờng với một khối
lợng lớn và ngày càng đa dạng phong phú, hoạt động thơng mại trên thơng tr-
ờng ngày càng trở nên sôi động, cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt làm cho
vấn đề tiêu thụ hàng hoá trở thành vấn đề sống còn và là mối quan tâm hàng
đầu với các doanh nghiệp. Chính vì vậy, để tồn tại và phát triển trong cơ chế thị
trờng, các doanh nghiệp thơng mại cần phải đạt đợc ba mục tiêu cơ bản: mục
tiêu lợi nhuận, mục tiêu vị thế và mục tiêu an toàn.
Để đạt đợc các mục tiêu trên, một mặt các doanh nghiệp thơng mại cần nghiên
cứu thị trờng, xác định thị trờng kinh doanh của doanh nghiệp, nghiên cứu kỹ
hành vi mua sắm của các khác hàng, đua ra cách thức đáp ứng nhu cầu khách
hàng một cách tốt nhất trong điều kiện có thể.Mặt khác, để có khả năng thắng
thế trên thị trờng cạnh tranh các doanh nghiệp cần tăng trởng và đổi mới thờng
xuyên. Để thích ứng với cơ chế mới, các doanh nghiệp phải nghiên cứu cung
cầu hàng hoá và xu hớng vận của môi trờng kinh doanh, tìm cách đáp ứng tốt
nhất nhu cầu của khách hàng . Muốn vậy, các doanh nghiệp phải vận dụng
marketing vào hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung và hoạt động thơng
mại nói riêng.
Xúc tiến thơng mại là một nội dung quan trọng trong Marketing thơng
mại. Do đó, để đạt đợc mục tiêu trong kinh doanh, các doanh nghiệp phải thực
hiện tốt xúc tiến thơng mại.

Trớc hết chúng ta sẽ nghiên cứu về Marketing.
1.2 Quá trình hình thành và phát triển của Marketing.
1.2.1 Khái niệm Marketing:
Cùng với sự phát triển của sản xuất kinh doanh và các hoạt động thơng
mại dịch vụ, nghệ thuật ứng xử trong kinh doanh ngày càng đợc phát triển và
ứng dụng rộng rãi. Marketing chính là nghệ thuật ứng xử trong kinh doanh th-
ơng mại.
Marketing là một từ tiếng Anh đợc chấp nhận và sử dụng khá phổ biến
trên toàn thế giới. Thuật ngữ này đã đợc sử dụng lần đầu tiên vào năm 1902
trên giảng đờng trờng đại học Michigan ở Mỹ, đến năm 1910 tất cả các trờng
địa học Tổng hợp quan trọng ở Mỹ bắt đầu giảng dạy môn học marketing.
2
Marketing đợc truyền bá vào Nhật và Tây Âu vào những năm 50. Đến
cuối những năm 60, marketing đợc ứng dụng ở Balan, Hungary, Rumani, Nam
T, ở Việt Nam, từ những năm 1955, 1956 Mỹ đã đa vào áp dụng ở miền Nam
Việt Nam. Mãi đến năm 1979-1980, marketing mới đợc nghiên cứu rộng rãi
trên phạm vi cả nớc. Sự ra đời của marketing ban đầu nhằm vào việc giải quyết
mâu thuẫn ngày càng gay gắt giữa sản xuất và tiêu thụ hàng hoá, hay nói một
cách khác marketing chỉ giới hạn trong lĩnh vực bán hàng. Trong một thời kỳ
dài, marketing chỉ đợc ứng dụng trong thơng mại với t cách là giúp cho các
doanh nghiệp sản xuất kinh doanh tiêu thụ các hàng hoá dịch vụ có sẵn. Theo
thời gian marketing bán hàng không còn phát huy tác dụng. Để tiêu thụ hàng
hoá, không thể chỉ quan tâm đến mỗi khâu bán hàng trực tiếp mà phải quan
tâm đến cả hệ thông bán hàng. Khi ứng dụng marketing cần phải ứng dụng vào
cả hệ thống bán hàng. Marketing bộ phận ra đời. Theo t tởng này, một hệ
thống các vấn đề liên quan đến tiêu thụ hàng hoá đợc liên kết với nhau,
marketing gíup cho doanh nghiệp hớng về ngời tiêu dùng. Nh vậy, marketing
bán hàng, marketing bộ phận đều gắn liền với hoạt động thơng mại của doanh
nghiệp. Kinh tế ngày càng páht triển, marketing bộ phận không thể đáp ứng đ-
ợc đầy đủ các yêu cầu ngày càng khó khăn và phức tạp của hoạt động tiêu thụ.

Từ tiềm năng vốn có của marketing, lĩnh vực marketing không ngừng đợc hoàn
thiện và phát triển.
Theo định nghĩa tổng quát về marketing của Philip Kotler:
Marketing là một dạng hoạt động của con ngời nhằm thoả mãn những
nhu cầu và mong muốn của họ thông qua trao đổi.
Định nghĩa này bao trùm cả marketing trong sản xuất kinh doanh và
marketing xã hội. Để hiểu kỹ định nghĩa trên, chúng ta cần nghiên cứu một số
khái niệm:
Nhu cầu( Needs ): là một cảm giác về sự thiếu hụt một cái gì đó mà con
ngời cảm nhận đợc. Nhu cầu không phải do xã hội hay ngời làm marketing tạo
ra, chúng tồn tại nh một bộ phận cấu thành của con ngời.
Mong muốn( Wants ) là sự ao ớc có đợc những thứ cụ thể để thoả mãn
những nhu cầu sâu xa. Mong muốn của con ngời không ngừng phát triển và đ-
ợc định hình bởi các điều kiện kinh tế, chính trị, xã hội
Trao đổi(Exchange): là hành vi nhận từ một ngời hay tổ chức nào đó thứ
mình muốn và đa lại cho ngời hoặc tổ chức một thứ gì đó.Trao đổi giữa Hàng
và Hàng, Tiền Hàng Tiền, Hàng hoặc Tiền với các yếu tố phi vật chất
(tinh thần, tình cảm), giữa các yếu tố phi vật chất với nhau.
3
Trong các chức năng của marketing thì chức năng kinh tế là quan trọng
nhất. Chức năng kinh tế của marketing bao gồm tất cả các hoạt động có mục
đích kinh tế, liên quan trực tiếp đến dòng chuyển động của hàng hoá dịch vụ từ
nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Để thực hiện đợc chức năng này, marketing
phải thực hiện các nhiêm vụ sau:
- Phân tích nhu cầu hiện tại và dự đoán xu hớng phát triển của nó.
- Đa ra những thông tin mang tính chỉ dẫn cho việc xây dựng chiến lợc
cũng nh lập kế hoạch kinh doanh.
- Tổ chức hoàn thiện hệ thống kênh tiêu thụ cũng nh mạng lới phân
phối sản phẩm.
Theo nhóm quan điểm về marketing hiện đại, t tởng chính của

marketing bao gồm:
- Doanh nghiệp chỉ bán cái thị trờng cần và coi bán hàng là khâu quan
trọng nhất trong chiến lợc kinh doanh.
- Để đạt đợc mục tiêu kinh doanh , doanh nghiệp phải tập trung mọi nỗ
lực của mình vào việc thoả mãn nhu cầu khách hàng.
- Lợi nhuận là mục tiêu chiến lợc quyết định sự tồn tại và phát triển
của doanh nghiệp .
Một nội dung quan trọng của marketing thơng mại là Marketing Mix
hay còn gọi là marketing chức năng.
Marketing Mix (Marketing hỗn hợp) là sự phối hợp hay sắp xếp các
những thành phần của marketing sao cho phù hợp với hoàn cảnh thực tế sản
xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Nếu sự sắp xếp này tốt thì làm ăn của
doanh nghiệp sẽ thành đạt và phát triển.
Marketing Mix gồm 4 thành phần: Sản phẩm (Product), Giá cả
(Price), Phân phối( Place ), Xúc tiến bán hàng (Promotion).
3. Khái niệm xúc tiến bán hàng và tầm quan trọng của công tác này.
3.1 Khái niệm xúc tiến bán hàng.
Xúc tiến thơng mại là các hoạt động nhằm tìm kiếm và thúc đẩy cơ hội
mua bán hàng hoá và cung ứng dịch vụ thơng mại. Trong đó mua là quá trình
chuyển hoá hình thái giá trị từ T-H; bán là hình thức chuyển hoá hình thái từ
H-T. Xúc tiến phục vụ cho quá trình chuyển hoá hình thái giá trị từ T-H đợc
gọi là xúc tiến bán hàng.
Hoạt động kinh doanh thơng mại là hoạt động mua bán hàng hoá nhằm
mục đích kiếm lợi nhuận, mua là để bán,mua tốt thì mới có khả năng bán tốt.
4
Chính vì vậy để đạt đợc mục tiêu kinh doanh , các doanh nghiệp phải đẩy
mạnh xúc tiến thơng mại, xúc tiến bán hàng.
Nội dung của xúc tiến bán hàng đợc xác định bao gồm các nội dung chủ
yếu: quảng cáo bán hàng, khuyến mại,tham gia hội chợ, triển lãm, bán hàng
trực tiếp và quan hệ công chúng.

Xúc tiến bán hàng đợc hiểu là: các hoạt động có chủ đích trong lĩnh vực
Marketing của các doanh nghiệp thơng mại nhằm tìm kiếm thúc đẩy cơ hội
bán hàng hoá và cung ứng dịch vụ thơng mại .
*Vai trò của xúc tiến bán hàng trong kinh doanh thơng mại.
Hiện nay, xúc tiến bán hàng là hoạt đông không thể thiếu đợc trong hoạt
động kinh doanh của các doanh nghiệp. Trong lĩnh vực kinh doanh thơng mại ,
xúc tiến bán hàng sẽ giúp cho các doanh nghiệp có cơ hội phát triển các mối
quan hệ thơng mại với các bạn hàng trongv và ngoài nớc.
Xúc tiến bán hàng là công cụ hữu hiệu trong việc chiếm lĩnh thị trờng và
tăng tính cạnh tranh của hàng hoá, dịch vụ của các doanh nghiệp trên thị tr-
ờng .
Xúc tiến bán hàng là cầu nối giữa khách hàng và doanh nghiệp thông
qua xúc tiến, các doanh nghiệp có điều kiện nhìn nhận về u nhợc điểm của
hàng hoá, dịch vụ của doanh nghiệp mình.
Xúc tiến bán hàng góp phần kích thích lực lợng bán hàng của doanh
nghiệp , nâng cao hiệu quả bán hàng.
Xúc tiến bán hàng kích thích ngời tiêu dùng mua sắm sản phẩm của
doanh nghiệp nhiều hơn. Qua đó, doanh nghiệp có khả năng hớng dẫn thị hiếu
của khách hàng. Vì vậy, để nâng cao khả năng cạnh tranh cạnh tranh, nâng cao
hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp , một vấn đề quan trọng mang tính
quyết định đến sự tồn tạivà phát triển lâu dài của doanh nghiệp là: Doanh
nghiệp phải tổ chức tốt xúc tiến bán hàng.
Xúc tiến bán hàng chỉ phát huy đợc các vai trò trên khi các doanh
nghiệp tổ chức tốt hoạt động xúc tiến bán hàng. Do đó, khi đã tiến hành xúc
tiến bán hàng các doanh nghiệp cần phải thực hiện một cách khoa học từng
khâu từng bớc thực hiện.
Hoạt động xúc tiến bán hàng gồm 5 công cụ chủ yếu:
- Quảng cáo bán hàng
- Marketing trực tiếp
- Khuyến mại

5
- Mở rộng quan hệ với công chúng và tuyên truyền
- Bán hàng trực tiếp.
Mỗi công cụ có tầm quan trọng tơng đối khác nhau đối với hàng t liệu
sản xuất và hàng tiêu dùng.
3.2.1 Quảng cáo bán hàng
Khái niệm: Quảng cáo là toàn bộ các hình thức giới thiệu gián tiếp và
khuyếch trơng các ý tởng, hàng hoá hay dịch vụ do ngời bảo trợ thực hiện mà
phải trả tiền.
Quảng cáo là hình thức truyền thông đơn phơng của cá nhân hoặc doanh
nghiệp có sản phẩm/ dịch vụ bán hớng vào một đích, tức là hớng vào những
khách hàng tiêu dùng tiềm năng.
Quảng cáo là đầu t - một sự đầu t nhằm đẩy mạnh tiêu thụ. Một sản
phẩm có chất lợng tốt, không gắn nhãn hiệu nổi tiếng, chỉ đơn thuần có mặt
trên quầy hàng không đợc thông tin cho các khách hàng biết thì vẫn tiêu thụ
rất chậm. Quảng cáo góp phần rất quan trọng để đẩy mạnh tiêu thụ.
Trong hoạt động kinh doanh thơng mại, quảng cáo đợc coi là phơng tiện
để bán hàng, phơng tiện để tích luỹ tài sản vô hình cho doanh nghiệp và phơng
tiện để nắm phản ứng của khách hàng về các sản phẩm kinh doanh , đồng thời
quảng cáo chính là công cụ của marketing thơng mại.
Hiện nay các doanh nghiệp thơng sử dụng những phơng tiện quảng cáo
bên trong mạng lới kinh doanh và những phơng tiện quảng cáo bên ngoài
mạng lới kinh doanh thơng mại.
Những phơng tiện quảng cáo bên trong mạng lới kinh doanh bao gồm:
- Biển đề tên cơ sở kinh doanh: Mỗi đơn vị kinh doanh phải có biển đề
tên đơn vị kinh doanh ,địa chỉ. Biển đề tên cần phải đặt trang trọng
trớc cổng đơn vị kinh doanh.
- Tủ kính quảng cáo: Là phơng tiện thông dụng của các cửa hàng bán
lẻ, phòng trng bày hàng hoá và giới thiệu sản phẩm kinh doanh của
các doanh nghiệp.

- Quảng cáo qua ngời bán hàng: Đây là một loại phơng tiện quảng
cáo quan trọng trong kinh doanh. Ngời bán hàng quảng cáo cho
khách hàng mục tiêu về hàng hoá, điểm mạnh của hàng hoá, về dịch
vụ, về giá cả, phơng thức thanh toán. Để làm tốt nhân viên bán
hàng cần có trình độ cũng nh kỹ năng tốt trong lĩnh vực này.
6
- Quảng cáo trên bao bì hàng hoá: Doanh nghiệp thơng mại in tên của
doanh nghiệp mình trên bao bì hàng hoá. Đây là phơng tiện quảng
cáo bán hàng đợc thừơng xuyên sử dụng tại các quầy, cửa hàng, siêu
thị.
Bên cạnh các phơng tiện quảng cáo bên trong mạng lới kinh doanh, hệ
thống phơng tiên quảng cáo bên ngoài mạng lới cũng đóng một vai trò quan
trọng.
Hệ thống phơng tiện quảng cáo bên ngoài mạng lới kinh doanh thơng
mại bao gồm:
- Báo: Báo là một phơng tiện thông tin đại chúng chủ yếu, quan trọng
đợc sử dụng nhằm vào đối tợng rông trên một phạm vi rộng.
- Tạp chí: Tạp chí đợc xuất bản định kỳ hang tuần hoặc hàng tháng, có
độc giả là một tầng lớp có quan tâm ở mọi vùng. Quảng cáo trên tạp
chí có thời gian sống dài. Tạp chí là phơng tiện thông tin quốc gia,
tính lựa chọn độc giả cao.
- Radio: ngày nay, radio là phơng tiện thông tin phổ biến, phạm vi phát
sóng lớn.
- Truyền hình: u điểm chính của truyền hình là các nhà quảng cáo có
thể kết hợp đợc cả hình ảnh và âm thanh, sự chuyển động và màu
sắc. Đây là phơng tiện tác dụng nhanh, đặc biệt với một sản phẩm
mới hoạc một điểm mới quan trọng của sản phẩm đã biết.
- Quảng cáo bằng Pano, áp phích: Quảng cáo bằng pano,áp phíchlà
hình thức quảng cáo cho phép khai thác tối đa lợi thế về kích cỡ, hình
ảnh, màu sắc cũng nh chủ đề của quảng cáo.

- Quảng cáo qua bu điện: bằng cách gọi điện thoại hay gửi catalogue
hàng hoá qua bu điện. Phơng tiện này thơng đợc sử dụng với những
khách hàng quen của doanh nghiệp .
- Quảng cáo trên internet: Đây là phơng tiện quảng cáo mới đã và đang
đợc các doanh nghiệp sử dụng ngày càng phổ biến vì có thể quảng bá
thơng hiệu của doanh nghiệp không những trong và ngoài nớc.
Doanh nghiệp có thể tìm kiếm cho mình thêm nhiều cơ hội tìm đợc
nhiều khách hàng tiềm năng.
Sơ đồ 1: Những quyết định chủ yếu của ngời quảng cáo
7
Quảng cáo có 3 nhóm mục tiêu:
1) Mục tiêu thông tin:
Thông tin cho thị trờng biết về một sản phẩm mới
Nêu ra những công dụng của sản phẩm mới
Đa ra những thay đổi về giá
Giải thích những nguyên tắc hoạt động của sản phẩm
Thông báo những dịch vụ hiện có
Điều chỉnh lại những ấn tợng sai
Giảm bớt những băn khoăn lo lắng về sản phẩm trớc khi mua
Tạo dựng hình ảnh của công ty.
2) Quảng cáo nhằm để thuyết phục:
Thuyết phục khách hàng dùng thử
Thuyết phục lhách hàng mua ngay
Khuyến khích khách hàng chuyển sang dùng nhãn hiệu của công
ty.
Tạo nên sự a thích nhãn hiệu
Thay đổi nhận thức của ngời mua về tính chất của sản phẩm
3) Quảng cáo nhằm để nhắc nhở
Nhắc nhở ngời mua là sản phẩm sẽ cần cho thời gian tới
Nhắc nhở ngời mua nơi bán sản phẩm

Nhắc nhở ngời mua nhớ mua lúc hạ giá
Để cho hình ảnh sản phẩm luôn ở vị trí đầu tiên trong tâm trí
2. Marketing trực tiếp:
8
Xác định
mục tiêu
quảng cáo
QĐ về thời
gian, tần số
QC
QĐ về
ngân sách
quảng cáo
QĐ về hình
thức nội
dung QC
QĐ về địa
điểm
QĐ về ph-
ơng tiện
QC
Đánh giá hiệu
quả và điều
chỉnh các QC
Trong marketing trực tiếp, ngời ta sử dụng th, điện thoại và những công
cụ liên lạc gián tiếp khác để thông tin một cách trực tiếp cho khách hàng hoặc
yêu cầu họ có phản ứng đáp lại tại bất kỳ một địa điểm nào. Những công cụ
trực tiếp của marketing trực tiếp:
Marketing bằng catalogue:
Catalo là những bản liệt kê về danh mục các loại hàng hoá, kèm theo là

các thông số và đợc minh hoạ bằng những hình ảnh màu rất đẹp của hàng hoá.
Trên catalo có cả địa chỉ và số điện thoại( ở một số công ty có thể miễn phí) để
khách hàng có thể giao dịch. Catalo đợc những ngời làm marketing trực tiếp
gửi qua đờng bu điện tới các khách hàng. Một số công ty làm thí điểm catalo
bằng các băng video gửi cho những khách hàng tốt nhất và những khách hàng
triển vọng của mình.
9
Marketing bằng th trực tiếp
Marketing bằng th trực tiếp ở mỹ là một hoạt động kinh doanh rất lớn,
có doanh số đạt tới hàng chục tỷ đô la mỗi năm. Những ngời làm bằng
marketing bằng th trực tiếp gửi qua đờng bu điện những th chào hàng, tờ quảng
cáo, tờ gấp và những hình thức chào hàng khác( có khi họ gửi cả băng ghi âm,
băng ghi hình, đĩa mềm của máy tính).Ví dụ công ty thiết bị tập thể dục đã gửi
qua đờng bu điện băng video giới thiệu công dụng và lợi ích của thiệt bị tập thể
dục ở nhà, hãng Ford đã gửi đĩa mềm máy tính gọi là Disk Driver- Test Driver
cho các khách hàng hởng ứng quảng cáo xe mình trên mạng máy tính. Nội
dung của đĩa mềm đó cho phép các xe, xem những hình ảnh hấp dẫn về các
kiểu xe.
Gửi th trực tiếp ngày càng phổ biến vì nó cho phép đảm bảo tính chọn
lọc cao của thị trờng mục tiêu, có thể tiếp cận từng cá nhân và cho phép tiến
hành các trắc nghiệm và định lợng kết quả sớm. Tuy chi phí cho 1000 ngời đợc
tiếp cạn cao hơn so với các phơng tiện truyền thông đại chúng, những ngời đợc
tiép cận là những khách hàng có triển vọng hơn nhiều.
Marketing qua điện thoại
Marketing qua điện thoại đã trở thành một công cụ chủ yếu của
marketing trực tiếp. Các công ty có thể mở các số điện thoại miễn phí cho
khách hàng gọi tới để đặt mua hàng hay dịch vụ do đợc biết qua quảng cáo
trên báo chí, truyền thanh, truyền hình, qua gửi th trực tiếp hay qua catalogue
hay qqua khách hàng có thể gọi tới khiếu nại và góp ý.
Thơng mại điện tử

Máy tính cá nhân có mordem qua đó ngời tiêu dùng có thể nhận đợc các
thông tin về hàng hoá/ dịch vụ và đặt mua một cách trực tiếp qua mạng
Internet, Intranet.
Marketing trực tiếp tổng hợp
Marketing trực tiép đơn thuần kể ở trên chỉ dựa vào một phơng tiện
quảng cáo và sự nỗ lực một lần đẻ tiếp cận và bán hàng cho một khách hàng
triển vọng. Marketing trực tiếp tổng hợp một phơng thức mạnh mẽ hơn
là chiến dịch nhiều phơng tiện, nhiều giai đoạn.
Sơ đồ 2: Marketing trực tiếp tổng hợp

10
Chiến dịch
quảng cáo trên
các phơng tiện
Gửi th
trực
tiếp
Marketing
trực tiếp qua
điện thoại
Viếng thăm
bán hàng
trực tiếp
Truyền
thông trực
tiếp
3.Khuyến mãi, khuyến mại
Khuyến mãi (khuyến khích ngời mua), khuyến mại( khuyến khích ngời
bán) bao gồm nhiều công cụ khác nhau, thờng là ngắn hạn và có tính chất tạm
thời nhằm kích thích ngời tiêu dùng hoặc những ngời phân phối sản phẩm/

dịch vụ ngay lập tức. Kích thích những ngời thờ ơ phải mua hàng. Làm cho
khách hàng từ chỗ mua lần đầu tiên tới mua đều đặn, lấy đợc sự trung thành
của khách hàng.
Khái niệm khuyến mại:
Khuyến mại là hành vi của thơng nhân nhằm xúc tiến việc bán hàng,
cung ứng dịch vụ trong phạm vi kinh doanh của thơng nhân bằng cách dành
những lợi ích nhất định cho khách hàng.
Khuyến mại, hay khuyến mãi trong kinh doanh thơng mại đợc thực hiện
dới những hình thức:
1. Phân phát hàng mẫu: là những sản phẩm/ dịch vụ đợc phân
phát miễn phí. Hàng mẫu có thể đợc đem đén tận nhà, gửi qua
bu điện, phát tại cửa hàng, phát kèm theo sản phẩm khác. VIệc
phân phát hàng mẫu là một phơng thức giới thiệu sản phẩm
mới có hiệu quả nhất và tốn kém nhất.
2. Phiếu mua hàng u đãi: Ngời cầm phiếu này đợc hởng quyền u
đãi giảm giá khi mua một sản phẩm nhất định. Phiếu này có
thể gửi qua bu điện, gói vào trong một sản phẩm khác hay đa
vào quảng cáo trong các báo và tạp chí.
3. Giảm giá: là một trong những kỹ thuật xúc tiến khá phổ biến
mà các doanh nghiệp thờng dùng. Thông thờng các doanh
nghiệp thờng dùng hình thức này trong dịp khai trơng hay
trong những ngày lễ lớn.
4. Trả lại một phần tiền: Hình thức này đợc sử dụng cũng tơng
đối nhiều, ở đây, ngời bán giảm giá cho ngời mua sau khi mua
hàng chứ không phải tại cửa hàng bán lẻ.Ngời mau sau khi
mua hàng sẽ gửi cho ngời bán một chứng từ chứng tỏ ngời
mua hàng đã mua hàng của doanh nghiệp và doanh nghiệp sẽ
hoàn trả lại một phần tiền qua bu điện.
5. Thơng vụ có triết giá nhỏ: là cách kích thích ngời mua thông
qua việc đảm bảo cho ngời tiêu dùng tiết kiệm đợc một phần

chi phí so với giá bình thờng của sản phẩm. Trong cách thức
này, các doanh nghiệp sẽ bao gói các sản phẩm cùng loại vào
với nhau và nh vậy chỉ phải chi phí cho một bao bì.
11
6. Thi cá cợc trò chơi: Đây là hình thức tạo ra cơ may nào đó cho
khách hàng bằng cách tổ chức các cuộc thi tìm hiểu, các trò
chơi trong một thời gian nhất định.
7. Phần thởng cho các khách hàng thờng xuyên: Để giũ các
khách hàng thừơng xuyên, các công ty thờng giảm cho khách
hàng thờng xuyên một tỷ lệ nhất định hoặc giảm giá dới các
dạng khác nh thêm một lợng hàng cùng loại. Đây là hình thức
khuyến mại thờng đợc sử dụng trong bán buôn.
8. Quà tặng: Các doanh nghiệp thờng có thêm quà tặng cho
khách hàng. Quà tặng sử dụng nhằm mục đích thúc đẩy động
cơ mua hàng của các ngời tiêu dùng cũng nh trung gian phân
phối.
9. Tặng vật phẩm mang biểu tợng quảng cáo: Để làm cho tên
tuổi cũng nh nhãn hiệu, biểu tợng của doanh nghiệp trở nên
quen thuộc hơn đối với khách hàng, các doanh nghiệp thờng
tiến hành tặng cho khách hàng mục tiêu nói riêng và ngời tiêu
dùng nói chung những vật phẩm mang tính quảng cáo nh: Vật
phẩm mang biểu tợng của doanh nghiệp, tên của sản phẩm
hoặc nhãn hiệu muốn quảng cáo
10. Dùng thử miễn phí: mời dùng thử miễn phí bột giặt kẹo cao su
, nớc gội đầu, dùng thử máy vi tính, dùng thử ô tô
11. Bảo hành sản phẩm: Đây cũng là một công cụ khuyến mại
quan trọng, nhất là khi ngời tiêu dùng quan tâm tới chất lợng
hơn. Các hãng ngày càng cạnh tranh quyết liệt về thời gian
bảo hành sản phẩm: tăng thời gian bảo hành sản phẩm, tăng
thời gian bảo hành lên 1 năm, 2 năm, 3 năm, 5 năm

Đối với các trung gian phân phối của doanh nghiệp, các doanh
nghiệp còn có thể sử dụng một số các hình thức xúc tiến bán hàng khác
nh:
- Chiết giá: Giảm gía so với hàng bán ghi trên hoá đơn trong từng tr-
ờng hợp mua hàng hoặc trong từng thời kỳ.
- Thêm hàng hoá cho khách mua hàng với lợng hàng hoá nhất định.
Những khách hàng mua hàng ở một số lợng hoặc giá trị nhất định sẽ
đợc thêm một lợng hàng cùng loại để kích thích mua sắm. Hình thức
này về thực chất là giảm giá cho khách hàng.
12
Ngoài ra, còn một số hình thức khuyến mại khác đợc nhà thơng mại sử
dụng khi có hỗ trợ của nhà sản xuất. Trong chiến lợc khuyến mại luôn
luôn có nhiều chiến dịch khuyến mại. Khi tổ chức thực hiện chiến lợc
khuyến mại phải xây dựng các chiến dịch khuyến mại sau đó tiến hành
tổ chức thực hiện từng chiến dịch khuyến mại cần đựoc tổ chức theo qui
trình sau:
- Xác định mục tiêu của đợt khuyến mại
Thông thờng, khuyến mại nhằm vào hai đối tợng chính là: ngời
tiêu dùng và các trung gian phân phối.
Đối với ngời tiêu dùng, mục tiêu của đợt khuyến mại là:
Mong muốn khách hàng dùng thử sản phẩm, qua đó sẽ lôi kéo
hành vi mua hàng của khách hàng.
Giới thiệu một sản phẩm mới hoặc đã cải tiến.
Khuyến khích sử dụng lại hoặc tiêu dùng nhiều hơn đối với những
ngời đã và đang sử dụng sản phẩm.
Làm cho khách hàng đến các cửa hàng bán lẻ nhiều hơn.
Tăng tỷ phần tiêy thụ của công ty trên thị trờng.
Đối với các trung gian phân phối, mục tiêu chính của xúc tiến bán hàng là:
Kích thích các trung gian phân phối tăng lợng hàng đặt mua trong
thời gian nhất định.

Kích thích các trung gian phân phối chú ý hơn nữa đến hàng hoá
của công ty
Làm cho các trung gian phân phối u tiên hơn cho công ty trtong
việc tbày bán hàng hoá cũng nh tích cực chào hàng cho công ty.
Cải thiện mối quan hệ làm ăn với các trung gian phân phối
Việc lựa chọn mục tiêu đúng hay sai sẽ liên quan nhiều đến vấn đề hiệu
quả của xúc tiến sau này.
Xác định ngân sách cho khuyến mại:
Xác định ngân sách cho khuyến mại:
Xác định ngân sách cho khuyến mại cũng là một vấn đề khó khăn và phức tạp.
Tuy nhiên, thông thờng ngời ta thờng hay sử dụng cách tính xác định trên phần
trăm doanh thu. Bởi bằng cách này, ngời làm công tác xúc tiến để xác định
cũng nh dễ kiểm soát các chi phí.
Lựa chọn kỹ thuật khuyến mại:
13
Tuỳ theo từng mục tiêu xúc tiến xúc tiến đã lụă chọn; tuỳ thuộc vào đặc
tính của khách hàng mục tiêu; tuỳ thuộc vào trạng thái cạnh tranh; phản ứng
đối thủ cạnh tranh trên thơng trờng; tuỳ thuộc vào điều kiện ngân sách dành
cho khuyến mại mà ngời ta tiến hành lựa chọnkỹ thuật khuyến mại cho phù
hợp.
Lựa chọn qui mô và xây dựng chơng trình khuyến mại:
Khuyến mại là một mối quan hệ gắn bó với nhiều hoạt động nghiệp vụ khác.
Khuyến mại không hoạt động cô lập, nó có quan hệ hữu cơ với các hoạt động
xúc tiến bán khác cũng nh liên hệ hữu cơ với các họat động khác của
Marketing mix.
Chuẩn bị cơ sở vật chất cho đợt khuyến mại:
Việc chuẩn bị này rất quan trọng. Nếu sự chuẩn bị không chu đáo, không kịp
thời, chậm trễ dễ làm mất lòng tin của khách hàng vào đợt khuyến mại nói
riêng và doanh nghiệp nói chung.
Quyết định lựa chọn phơng tiện phát thông điệp về chơng trình khuyến

mại:
Để các khách hàng mục tiêu có thể tham gia vào đợt khuyến mại, ngời
làm xúc tiến phải phát đi các thông điệp cần thiết. Tuỳ từng loại kỹ thuật
khuyến mại mà ngời ta lựa chọn cách thức phát thông điệp cho phù hợp.
4.Tham gia hội chợ và triển lãm
Hôị chợ thơng mại là xúc tiến thơng mại tập trung trong một thời gian
và một địa điểm nhất định, trong đó tổ chức, cá nhân sản xuất, kinh doanh đợc
trung bày hàng hoá của mình nhằm mục đích tiếp thị, ký kết hợp đồng mua
bán hàng hoá.
Triển lãm thơng mại là xúc tiến thơng mại thông qua việc trng bày hàng
hoá, tài liệu về hàng hoá để giới thiệu, quảng cáo nhằm mở rộng và thúc đẩy
việc tiêu thụ hàng hoá.
Hội chợ là hoạt động mang tính định kỳ đợc tổ chức tại một thời điểm
một thời gian nhất định, là nơi ngời bán và ngời mua trực tiếp giao dịch buôn
bán. Triển lãm có hình thái giống nh hội chợ nhng mục đích của ngời tham gia
triển lãm không phải là bán hàng tại chỗ mà chủ yếu để giới thiệu, quảng cáo .
Những doanh nghiệp đạt đợc kết quả cao trong hội chợ triển lãm là
những doanh nghiệp thơng mại làm tốt hoạt động trớc, trong và sau hội chợ
triển lãm.
Sơ đồ 3: Tiến trình tham gia hội chợ triển lãm thơng mại của các doanh
nghiệp
Các hoạt động trớc khi tham gia hội chợ
14
Ra quyết
định tham
gia
Dự trù
ngân sách
Chuẩn bị yếu
tố vật chất

Cuẩn bị yếu tố
con ngời
Tổ chức xây
dựng gian
hàng
Các hoạt động trong hội chợ triển lãm
Hoạt động giới thiệu Quảng
cáo bán hàng
Hoạt động giao tiếp với khách
hàng, với các doanh nghiệp bạn
Các hoạt động sau hội chợ
Đánh giá tổng kết
kết quả đạt đuợc tại
hội chợ triển lãm
Quan hệ với khách
hàng sau khi kết thúc
hội chợ triển lãm
Rút kinh nghiệm để lập
kế hoạch Marketing,
chuẩn bị hội chợ triển
lãm lần sau
Khi quyết định tham gia hội chợ triển lãm, doanh nghiệp cần phải làm
tốt công tác chuẩn bị. Trớc tiên đó là chuản bị về tài chính.Tiền cho hôij chợ
triển lãm sẽ lấy từ ngân sách xúc tiến.
Vấn đề chuẩn bị nhân sự là không thể thiếu đợc khi tiến hành tham gia
hội chợ. Các cán bộ, nhân viên thay mặt doanh nghiệp đi tham gia hội chợ phải
đợc chọn lọc kỹ càng, bởi chính họ là ngời thay mặt cho doanh nghiệp tiếp xúc
với khách hàng và bạn hàng.
Thiết kế và xây dựng gian hàng là yếu tố quan trọng nhằm thu hút sự
chú ý của khách hàng tham quan.

Hội chợ triển lãm là dịp quan trọng để các doanh nghiệp tiếp xúc trực
tiếp với khách hàng mục tiêu. Thông qua giao tiếp, doanh nghiệp có thể ký kết
hợp đồng tại chỗ.
Sau hội chợ triển lãm, doanh nghiệp tổ chức thành công sẽ thu hút đợc
khách hàng và bạn hàng. Rất nhiều hợp đồng sẽ đợc ký kết sau hội chợ. Muốn
đợc nh vậy, doanh nghiệp cần có mối liên hệ liên tục và sát sao với khách hàng
và bạn hàng.
3.3 Mở rộng quan hệ với quần chúng và các hoạt động khuyếch trơng
khác
Mở rộng quan hệ với công chúng là một công cụ marketing quan trọng
khác nữa. Công ty không những phải có quan hệ tốt với khách hàng, ngời cung
ứng các đại lý của mình, mà còn phải có quan hệ đông đảo với quần chúng có
quan tâm.
Công chúng là nhóm ngời có quan tâm hay ảnh hởng thực tế hay tiềm ẩn
đến khả năng công ty đạt đợc những mục tiêu của mình.
Mở rộng quan hệ với công chúng bằng các hoạt động:
15
- Mở rộng quan hệ với giới báo chí, tạp chí, đài phát thanh và truyền
hình. Tác động để các phơng tiện này đăng tải các bài viết, phát đi
các chơng trình tuyên truyền, giới thiệu về sản phẩm và về doanh
nghiệp.
- Doanh nghiệp mở các chiến dịch tuyên truyền về sản phẩm của mình
tạo dựng hình ảnh công ty trên các phơng tiện thông tin đại chúng và
trên phơng tiện truyền thông của công ty.
- Vận động hành lang: Làm việc với các nhà lập pháp và các quan
chức trong chính phủ hoặc quan chức của ngành, của địa phơng ủng
hộ hay huỷ bỏ một đạo luật hay một quy định nào đó.
- Tham mu: đề xuất với lãnh đạo công ty những kiến nghị về các vấn
đề có liên quan đến công chúng và về hình ảnh của công ty.
Những công cụ chủ yếu để mở rộng quan hệ với công chúng trong hoạt

dộng marketing của doanh nghiệp:
1. Xúât bản phẩm: Các công ty cho in và phân phát các báo cáo hàng năm,
những cuốn sách nhỏ giới thiệu về sản phẩm hoặc về công ty, những t
liệu nghe nhìn, bản tin của công ty, các báo và tạp chí.
2. Các sự kiện: Công ty tổ chức những họat động nhân những sự kiện nh tổ
chức những hội thảo, chuyên đề, những cuộc đi chơi, triển lãm, thi và
hội thảo, lễ kỷ niệm, bảo trợ các hoạt động thể dục thể thao và văn hoá
để tiếp cạn công chúng mục tiêu.
3. Tin tức: Viết bài trên các báo, tạp chí đa tin trên đài phát thanh hoặc
truyền hình.Càng tranh thủ đợc báo chí thì càng có điều kiện giành đợc
nhiều vị trí tốt hơn để tuyên truyền cho công ty.
4. Bài nói chuyện: Nói chuyện trong các hội nghị, với học sinh, sinh viên
nhân dịp khai trờng hay tổng kết năm học.
5. Hoạt động công ích: ủng hộ các quỹ từ thiện, xây nhà tình nghĩa, lập
quỹ học bổng cho sinh viên.
6. Phơng tiện nhận dạng: Trong một xã hội tràn ngập các thông tin, các
công ty phải tranh nhau hút sự chú ý về mình.Họ phải cố gắng tạo ra
những đặc điểm nhận dạng nổi bật để công chúng có thể nhận ra ngay
tức khắc. Dặc điểm nhận dạng đợc thể hiện trên logo ( biểu tợng ) của
công ty, trên các công văn, giấy tờ, danh thiếp, th tín thơng mại, biểu
hiện, màu sắc đạc trng của sản phẩm đợc sơn trên phơng tiện vận tải
hoặc tại các văn phòng, của hàng bán sản phẩm của công ty, trên các
biển quảng cáo, nhận dạng qua quần áo , đồng phục
16
3.5 Bán hàng trực tiếp
Bán hàng trực tiếp là hành vi thơng mại của thơng nhân, là sự giao tiếp
trục tiếp giữa ngời bán hàng với khách hàng tiềm năng. Trong đó, ngời bán
hàng có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho ngời mua và nhận tiền.
Bán hàng trực tiếp là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục đích kinh doanh
của doanh nghiệp.Bán hàng trực tiếp là hoạt động liên quan mật thiết với

khách hàng, ảnh hởng tới niềm tin, uy tín và sự tái tạo hành vi mua của khách
hàng .Bán hàng là vũ khí mạnh mẽ của các doanh nghiệp thơng mại trong quá
trình cạnh tranh trên thơng trờng.
Các doanh nghiệp thơng mại sử dụng nhiều hình thức bán hàng khác
nhau: bán hàng theo nhóm khách hàng trọng điểm; bán hàng trao tay;bán hàng
qua điện thoại; bán hàng qua Internet; bán hàng qua siêu thị Dù bán hàng
theo hình thức nào đi nữa quan hệ giữa các nhân ngời bán và khách hàng là
không thể thiếu đợc. Ngời bán hàng dù ở cơng vị nào cũng phải hoàn thành tốt
nhiệm vụ của một nhân viên bán hàng .
Nhân viên bán hàng là cầu nối trực tiếp công ty với khách hàng. Những
ngời bán hàng là ngời thay mặt với công ty quan hệ với rất nhiều khách hàng
và đồng thời cũng đem về cho cy những thông tin tình báo cần thiết về khách
hàng.
Nhân viên bán hàng có nhiêm vụ cung công chúng đáp thông tin cần
thiết về sản phẩm cũng nh về doanh nghiệp cho khách hàng. Đây là việc làm
giúp cho khách hàng hiểu biết về sản phẩm cũng nh về doanh nghiệp hơn, nhờ
đó doanh nghiệp có thể thu hút đợc khách hàng.
Nhân viên bán hàng phải có đủ năng lực, hiểu biết về nghệ thuật bán
hàng nh giao tiếp, bày bán sản phẩm,giới thiệu, giải đáp thắc mắc cho khách
hàng. Để cho việc bán hàng đợc thuận lợi có kết quả, nhân viên bán hàng phải
thực hiện tốt nhiệm vụ bán hàng.
Vì vậy, tổ chức, tuyển chọn, đào tạo, quản lý, động viên lực lợng bán
hàng là một công việc mà công ty phải dành một sự quan tâm thoả đáng.
Để bán đợc hàng hoá, ngời làm công tác xuc tiến cần phải trình bày cho
hấp dẫn, khêu gợi sự chú ý, kích sự tò mò của khách hàng. Trng bày hàng hoá
tại nơi bán hàng nhằm tạo ra sự hấp dẫn của hàng hoá đối với khách hàng.
Thu thập thông tin là một vấn đề quan trọng cho các quyết địnhcủa
doanh nghiệp đặc biệt là những thông tin về khách hàng, do đó nhân viên bán
hàng có nhiệm vụ thu thập thông tin về khách hàng, bạn hàng, đối thủ cạnh
tranh cho doanh nghiệp .

17
Dịch vụ phục vụ khách hàng là một trong những phơng pháp cạnh tranh
hữu hiệu trong giai đoạn hiện nay. Các nhân viên bán hàng có nhiệm vụ cung
cấp các dịch vụ khác nhau cho khách hàng, t vấn cho khách hàng trong tiêu
dùng cũng nh hỗ trợ kỹ thuật, hỗ trợ xúc tiến nhanh việc giao hàng.
Chào hàng là nhiệm vụ thờng xuyên của các nhân viên bán hàng. Chào
hàng là một đề nghị giao kết hợp đồng mua bán hàng hoá trong một thời gian
nhất định và phải có các nội dung chủ yếu của hợp đòng mua bán hàng hoá.
Chào hàng là một nội dung của xúc tiến bán hàng. Các doanh nghiệp tổ chức
chào hàng nhằm mục đích chào bán hàng hoá. Những ngời phụ trách chào
hàng là các nhân viên bán hàng của doanh nghiệp. Thuyết phục là một yếu tố
cực kỳ quan trọng trong chào hàng, đó là khả năng thuyết phục ngời khác
thayđỏi cách nghĩ và cách làm theo ý mình, là điều chủ yếu để bán đợc hàng.
Các nhân viên bán hàng vừa là ngời chào hàng, vừa là ngời thu thập đơn
đặt hàng, vừa là ngời thực hiên đơn đặt hàng. Chính vì vậy, ngời có khả năng
thuyết phục, thông minh, năng đọng và quyết đoán.
Chuẩn bị hàng hoá trớc khi bán hàng là một hoạt động không kém phần
quan trọng so với các hoạt động trên. Nhân viên bán hàng cần nắm đợc sở
thích của khách hàng về hàng hoá: trọng lợng, màu sắc, cách bao gói để phục
vụ khách hàng một cách tốt nhất.
Bán hàng trực tiếp là một hoạt động trung gian, nó nằm trong khâu lu
thông phân phối của quá trình tái sản xuất sản phẩm, nó là hoạt động quan
trọng trong xúc tiến bán hàng, nó là hình thức giao tiếp mang tính chọn lọc
cao. Hoạt động bán hàng trực tiếp thúc đẩy sự tơng tác giữa ngời bán và ngời
mua để dẫn tới một giải pháp có hiệu quả và tiết kiệm thời gian cho cả ngời
mua và ngời bán.
Để hoạt động bán hàng đem lại hiệu quả, ngoài việc tuyển chọn và đào
tạo đợc những nhân viên bán hàng giỏi, các doanh nghiệp thơng mại cần phải
tuyển lựa và đào tạo đợc những quản trị viên có đủ năng lực và phẩm chất để
hoàn thành tốt nhiêm vụ của ngời quản trị viên bán hàng. Ngoài ra, việc tổ

chức khoa học hoạt động bán hàng có một ý nghĩa quan trọng.
Tổ chức bán hàng: Tổ chức bán hàng là một hoạt động của các cá nhân
đợc sắp xếp theo một trình tự nhất định để phối hợp một cách có hiệu quả các
nỗ lực của các nhân nhằm hoàn thành mục tiêu chung.
Tổ chức bán hàng đợc thực hiện theo 3 nguyên tắc cơ bản: Nguyên tắc
tổ chức theo ngành hàng, nguyên tắc tổ chức theo nhóm hàng và nguyên tắc tổ
18
chức theo vùng địa lý. Việc lựa chọn nguyên tắc tổ chức nào là do đặc điểm
kinh doanh và điều kiện cụ thể của từng doanh nghiệp quyết định.
Sơ đồ 4: Cơ cấu tổ chức bán hàng theo ngành hàng

Sơ đồ 4: Cơ cấu tổ chức bán hàng theo nhóm hàng


Sơ đồ 5: Cơ cấu bán hàng theo vùng địa lý

19
Cấp quản lý ngành hàng
trên toàn quốc
Cấp quản lý nhóm
hàng II trên toàn
quốc
Cấp quản lý nhóm
hàng I trên toàm
quốc
Bộ phận quản lý
cấp vùng
Bộ phận quản lý cấp
vùng
Cấp quản lý nhóm

hàng III trên toàn
quốc
Bộ phận quản lý cấp
quận, huyện
Bộ phận quản lý cấp
quận huyện
Bộ phận quản lý
cấp quận, huyện
Bộ phận quản lý cấp
vùng
Bộ phận quản lý cấp
quận, huyện
Phó giám đốc phụ trách
kinh doanh
Bộ
phận
phụ
trách
xuất
khẩu
Bộ
phận
phụ
trách
bán
hàng
cho
chính
Bộ
phận

phụ
trách
bán lẻ
BP
phụ
trách
bán
hàng
cho
KH
CN
BP PT
bán
hàng
cho
KH
trọng
điểm

Châu
á
Châu
âu
asean
Cấp
quản lý
vùng
Cấp
quản lý
vùng

Các đại
diện
Bán
hàng
Phó giám đốc phụ trách
bán hàng
Cấp quản lý khu
vực miền Bắc
Cấp quản lý khu
vực Miền Trung
Cấp quản lý khu
vực Miền Nam
Cấp quản lý
Tỉnh Lạng
Sơn
Cấp quản lý
Tỉnh Quảng
Ninh
Cấp quản lý
Thành Phố
Hà Nội
Cấp quản lý
Thành Phố
Hải Phòng
Qui mô của lực lợng bán hàng trực tiếp ảnh hởng đến ngân sách bán
hàng. Việc xác định ngân sách bán hàng và kiểm soát ngân sách bán hàng và
kiểm soát ngân sách bán hàng trở thành vấn đề không thể thiếu đợc đối vứi các
doanh nghiệp thơng mại.
Xây dựng ngân sách bán hàng và kiểm soát chi phí bán hàng:
Ngân sách bán hàng là một bản liệt kê các yếu tố chi phí theo chức năng

liên quan đến bán hàng cá nhân ở một vùng lãnh thổ hoặc vùng hoạt động.
Thông thờng khi xây dựng ngân sách cho bán hàng ngời ta xác định một hạn
mức bằng tiền mà bộ phận bằng tiền mà bộ phận bán hàng có thể sử dụng theo
các hạng mục sau:
- Tiền lơng cho nhân viên văn phòng, bộ phận phục vụ, khen thởng đặc
biệt, hoa hồng bán hàng .
- Đi lại và tiếp đãi: vé xe, đi lại, tiền ăn, tiền lu trú, tiếp khách.
- Công tác tuyển dụng: đi lại, tiền ăn, chi phí cho ngời tuyển, quảng
cáo để tuyển ngời.
- Chi khác: chi cho thi đua, cho tăng dự trữ bảo quản, quảng cáo tại
chỗ.
Để xây dựng ngân sách cho bán hàng, ngời ta có rất nhiều cách nhng
cách xác định thông dụng nhất là dựa trên mục tiêu và nhiệm vụ, trên cở sở các
chi phí của các năm trớc để tính toán.
Sau khi xây dựng ngân sách những nhà quản lý cần kiểm soát các
khoản chi phí.
Qui trình bán hàng các nhân tại cửa hàng
Các bớc trong hoạt động bán hàng có thể đợc mô tả qua sơ đồ sau
1. Thăm dò - Chào bán hàng tại nhà
- Quảng cáo
- Nguồn tham khảo
- Nhu cầu
- Động cơ
- Khả năng trả mua
- T cách mua thích hợp
20
Tiềm năng
Sát hạch
triển vọng
- ảnh hởng

- Phạm vi
- Ngời sử dụng
- Ngời mua
2. Lập kế hoạch
- Tập hợp thông tin
- Đánh giá thông tin
- Tổ chức thông tin
3. Trình bày - Tiếp cận
- Xác định vấn đề
- Chứng minh
- Xử lý các ý kiến phản hồi
4. Tiến hành
bbbbbbb - Kết luận
- Hành động
Phần II
I.Giới thiệu khái quát về công ty.
- Tên Công ty : Công ty XNK Thiết bị Điện ảnh Truyền hình
- Tên giao dịch : VINEMATIM
- Địa chỉ : 65 Trần Hng Đạo - Hà Nội (trụ sở chính)
- Điện thoại : (84-4) 8.263082 - (84-4) 9.437.256
- Fax : (84-4) 9.437.547
- E-mail :
Công ty Vật t Điện ảnh là một doanh nghiệp nhà nớc đợc thành lập theo
quyết định số 92/VHTT- QĐ ngày 20 tháng 7 năm 1979 của Bộ Văn hoá
Thông tin.
Công ty Vật t Điện ảnh đợc đổi tên thành Công ty Xuất nhập khẩu Vật
t Điện ảnh - Video (VINEMATIM) theo quyết định số 293/QĐ ngày 25 tháng
3 năm 1993 của Bộ Văn hoá Thông tin.
Công ty Xuất nhập khẩu Vật t Điện ảnh - Video đổi tên thành Công ty
XNK Thiết bị Điện ảnh Truyền hình, Sáp nhập Công ty Xuất nhập khẩu Vật t

dịch vụ kỹ thuật Điện ảnh Video vào Công ty XNK Vật t Điện ảnh
Video Theo quyết định số 33/2002/QĐ-BVHTT ngày 10 tháng 12 năm 2002
và 02/2003/QĐ-BVHTT ngày 17 tháng 01 năm 2003 của Bộ Văn Hoá Thông
tin.
Giấy đăng ký kinh doanh số 108084.
21
XĐ các
ảnh hởng
mua
Lập KH
chào hàng
Thực hiện
chào hàng
Kết thúc
chào hàng
Theo dõi
kết quả
Giấy phép kinh doanh XNK số 1.17.1.008GP.
II. Chức năng và các ngành kinh doanh chính:
1. Xuất nhập khẩu vật t thiết bị ngành Điện ảnh, Văn hóa, Thông tin,
Phát thanh, Truyền hình. Hệ thống thu phát sóng, ăn ten, Vật t thiết bị ngành
in. Các loại máy phát điện, điện tử, điện lạnh, máy điều hoà không khí, máy
hút ẩm.
2. Kinh doanh XNK các loại thiết bị âm thanh, ánh sáng, máy chiếu
thiết bị hội thảo hội nghị, nhạc cụ, thiết bị phục vụ biểu diễn nghệ thuật, các
sản phẩm văn hóa khác và các mặt hàng tiêu dùng phục vụ ngành Văn hóa
thông tin.
3. Sản xuất, kinh doanh và liên doanh sản xuất các loại phụ tùng vật t,
thiết bị ngành Điện ảnh, Nhiếp ảnh.
4. Nhập khẩu vật t thiết bị phục vụ các ngành giáo dục, Thể thao, Y tế,

Môi trờng, Bu chính, Viễn thông, Quảng cáo, Thiết bị cơ khí, quang học, kiểm
tra, bảo vệ, đo lờng, thí nghiệm và một số hàng tiêu dùng (thiết bị văn phòng
điện, điện tử, trang trí nội thất ) cùng các vật t, nguyên liệu , hoá chất và các
mặt hàng tiêu dùng khác phục vụ đời sống và phát triển kinh tế quốc dân.
5. Kinh doanh các phơng tiện vận chuyển và dịch vụ vận chuyển, giao
nhận hàng hoá trong và ngoài nớc
6. Dịch vụ t vấn thiết kế thẩm định, dịch vụ kỹ thuật, lắp đặt, bảo hành,
bảo trì các vật t thiết bị ngành hàng mà Công ty kinh doanh
7. Thực hiện dịch vụ chuyển giao công nghệ, dịch vụ đào tạo kỹ thuật
cho những ngành hàng trên.
III. Cơ cấu tổ chức, bộ máy của Công ty:
A. Cơ cấu bộ máy:
1. Các phòng ban trực thuộc Công ty:
- Phòng tổ chức
- Phòng Hành chính - Giao nhận - Tổng hợp
- Phòng Tài chính kế toán
- Phòng Xuất nhập khẩu I
- Phòng Xuất nhập khẩu II
- Trung tâm Phát triển văn hoá thông tin
- Trung tâm ứng dụng Công nghệ Điện ảnh Truyền hình
22
- Phòng Kho
- Phòng kinh doanh
Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty.
( Ngu ồn văn phòng
công ty tháng 12/2203
2. Các tổ chức trực thuộc Công ty:
Trung tâm Phát triển Văn hoá - Thông tin (Trung tâm I) đăng ký kinh
doanh số 312144 do Sở Kế hoạch và Đầu t Hà Nội cấp ngày 6 tháng 7
năm 1999

Địa chỉ: 65 Trần Hng Đạo Hoàn Kiếm Hà Nội
Tel : 04-9.439266
Chuyên kinh doanh các thiết bị trang âm, nhạc cụ, ánh sáng, cơ khí,
quang học, các sản phẩm văn hoá và các mặt hàng tiêu dùng phục vụ
ngành Văn hoá Thông tin.
23
Giám đốc
công ty
PGĐ kinh doanh
PGĐ nhân sự
Trung
tâm ứng
dụng
CN- ĐA
Phòng
XNK2
Phòng
HC-
Giao
nhận
-th
Phòn
g
XNK1
Trung
tâm
ptvh-
ttin
Phòng
Tài

chính
kế
toán
Phòn
g
KHO
KHO
(ĐÔN
G
ANH)
Cửa
hàng
bán
lẻ
Phòn
g
Kinh
doanh
Trung Tâm ứng dụng công nghệ Điện ảnh Truyền hình (Trung tâm
II)
Địa chỉ: 65 Trần Hng Đạo - Hoàn Kiếm - Hà Nội Tel: 04-9.436640
Chuyên kinh doanh các thiết bị chuyên dùng phục vụ ngành Phát thanh
Truyền hình,
các thiết bị điện tử viễn thông, các hệ thống quan sát, nghe nhìn. Hệ
thống thu phát
sóng, ăn ten, Vật t thiết bị ngành in. Các loại máy phát điện, điện tử,
điện lạnh,
Chi nhánh Công ty XNK Thiết bị Điện ảnh-Truyền hình tại thành phố
Hồ Chí Minh
Địa chỉ: số 89 Lê Thánh Tôn - Quận I T.p Hồ Chí Minh.

Tel : 08-8.228608 Fax: 08-8.223982
Kinh doanh các thiết bị chuyên dùng phục vụ ngành Phát thanh Truyền
hình,
các thiết bị điện tử viễn thông tại khu vực phía nam.
Đại diện giao nhận tại T.p Hải Phòng
Địa chỉ: số 17 Trần Hng Đạo T.p Hải Phòng
Tel : 031. 822697 Fax: 031. 822697
Kinh doanh các dịch vụ vận chuyển, giao nhận hàng hoá trong và ngoài
nớc
B. Cán bộ nhân lực :
Công ty tổ chức theo nhiệm vụ chức năng cụ thể với các Trung tâm và
các phòng ban chuyên môn.
1. Tổng số cán bộ: (Tính đến thời điểm 31/12/2002).
- Tổng số cán bộ công nhân viên: 85 ngời trong đó:
Tốt nghiệp đại học: 64 ngời
+ Đại học kỹ thuật: 40 ngời
+ Đại học kinh tế: 15 ngời
+ Đại học ngoại ngữ: 7 ngời
+ Đại học các chuyên ngành khác: 2 ngời
Tốt nghiệp trung cấp kỹ thuật, thợ lành nghề: 14 ngời
Cán bộ công nhân viên phục vụ khác: 7 ngời
24
Ngoài ra có nhiều cộng tác viên và các chuyên gia đầu ngành về các lĩnh
vực có liên quan đến các hoạt động thờng xuyên của các bộ phận chức năng
của Công ty nh: T vấn, công nghệ, khoa học kỹ thuật.
2. Đội ngũ cán bộ:
Với bề dày kinh nghiệm và đội ngũ cán bộ kỹ thuật đợc đào tạo chính quy
tại các trờng đại học trong và ngoài nớc, có lòng nhiệt tình say mê với nghề
nghiệp, đợc sự cộng tác t vấn của các chuyên gia, kỹ thuật viên hàng đầu trong
lĩnh vực Điện ảnh, Âm thanh, Văn hoá Thông tin, Phát thanh Truyền

hình.
Trong những năm qua, Công ty đã thực hiện tốt nhiều công trình từ khâu
thiết kế, lắp đặt, cung ứng đến bảo hành, bảo trì, các công trình có giá trị cao
đều là các hệ thống thiết bị chuyên dùng của ngành Điện ảnh, Văn hoá Thông
tin, Phát thanh Truyền hình
Đội ngũ cán bộ kỹ thuật của Công ty luôn tiếp thu đợc các kỹ thuật mới,
cập nhật thông tin, theo kịp xu thế phát triển của thời đại.
IV. Cơ sở làm việc:
Trụ sở điều hành chính: 65 Trần Hng Đạo - Quận Hoàn Kiếm - Hà Nội,
với tổng diện tích 700m2.
Hệ thống kho tàng: 5000m2 tại kho Cổ Loa - Đông Anh - Hà Nội.
Trung tâm Phát triển Văn hoá - Thông tin (Trung tâm I) tại 65 Trần H-
ng Đạo - HN
Trung tâm ứng dụng công nghệ Điện ảnh Truyền hình (Trung tâm
II) tại 65 Trần Hng Đạo Hà Nội.
Chi nhánh Công ty tại số 89 Lê Thánh Tôn - Quận I Tp.HCM., diện
tích 500m2.
Văn phòng đại diện Công ty tại số 17 Trần Hng Đạo - TP Hải Phòng.
V. Năng lực tài chính:
1. Tổng số vốn kinh doanh: 9.328.840.892 đ (tính đến 31/12/2002)
Trong đó : Vốn cố định : 8.877.639.022 đ
Vốn lu động: 451.201.870 đ
và nhiều nguồn vốn huy động khác.
2. Tài khoản và ngân hàng hoạt động:
25