493 Một số biện pháp Marketing nhằm mở rộng thị trường tại chi nhánh Carings Hà Nội của Công ty TNHH Bến Thành

ChơngI: Những tiền đề lý luận của nghiệp vụ
Marketing bán buôn sản phẩm tại doanh
nghiệp sản xuất kinh doanh
I. Khái niệm, đặc trng của bán buôn và nghiệp vụ bán
buôn sản phẩm ở doanh nghiệp sản xuất kinh doanh
1. Khái niệm và đặc trng của bán buôn trong doanh nghiệp kinh doanh
sản xuất
* Khái niệm: Bán buôn hàng hóa bao gồm mọi hoạt động có liên quan đến
việc bán hàng hóa hay dịch vụ cho những ngời mua để bán lại hay sử dụng vào
mục đích kinh doanh
- Ngời mua để bán lại bao gồm: ngời bán buôn và ngời bán lẻ.
- Ngời sản xuất kinh doanh là ngời mua hàng hóa để sản xuất kinh doanh
hàng hóa khác nhằm mục đích bán lại. Những ngời sản xuất kinh doanh này có
thể gọi là những khách hàng công nghiệp, khách hàng tổ chức
* Đặc trng của bán buôn trong doanh nghiệp sản xuất kinh doanh:
- Sau khi thực hiện bán buôn hàng hóa vẫn nằm trong lu thông, giá trị sử
dụng của hàng hóa vẫn cha đợc thực hiện, đặc trng này thể hiện vị trí trung gian
của bán buôn
- Tham gia vào thơng mại bán buôn chủ yếu là các công ty, các tổ chức kinh
tế. Trong đó các doanh nghiệp bán buôn giữ vị trí trung gian kết nối.
- Số lợng và khối lợng trao đổi một lần thờng là lớn đặc trng này thể hiện sự
khác nhau giữa công nghệ trong thơng mại bán buôn và bán lẻ.
2. Khái niệm, vai trò của nghiệp vụ bán buôn sản phẩm ở doanh nghiệp
sản xuất kinh doanh
* Khái niệm: Nghiệp vụ bán buôn sản phẩm là tập hợp quy trình công nghệ
và phân phối công nghệ ứng xử hoạt động kinh doanh trong quá trình bán hàng
nhằm thực hiện tốt nhất mục tiêu bán buôn .
1

Trong quá trình nghiệp vụ là sự quy định trình tự thực hiện các tác nghiệp

trong quá trình bán buôn, nhằm làm thay đổi hình thái giá trị hàng hóa từ hàng
sang tiền và thực hiện mục tiêu của quá trình bán buôn .
3. Những nhân tố ảnh hởng đến xác lập vận hành nghiệp vụ bán buôn sản
phẩm ở doanh nghiệp sản xuất kinh doanh
Nghiệp vụ bán buôn sản phẩm chịu ảnh hởng của các nhân tố sau:
* Môi trờng vĩ mô:
- Kinh tế: Sức mua phụ thuộc vào mức thu nhập hiện tại, giá cả, số tiền tiết
kiệm, khả năng trả nợ sự suy thoái kinh tế, tỷ lệ thất nghiệp, lãi suất vay tín
dụng tăng đều ảng hởng đến sức mua. Tuy thuộc vào từng thị trờng cụ thể mà
xác định nghiệp vụ bán buôn cho phù hợp, với nền kinh tế phát triển thì việc
triển khai nghiệp vụ tốt sẽ đem lại hiệu quả cao hơn.
- Chính trị: Những sự kiện xảy ra trong môi trờng chính trị có ảnh hởng mạnh
mẽ đến những quyết định Marketing. Môi trờng này bao gồm những luật lệ, các
cơ quan nhà nớc, các tổ chức có uy tín ảnh hởng đến các tổ chức cùng các cá
nhân và hạn chế tự do hành động của họ trong khuôn khổ xã hội.
- Văn hóa: Con ngời lớn lên trong xã hội cụ thể và chính trị xã hội đã trau dồi
những quan điểm cơ bản của họ tạo nên những giá trị và chuẩn mực đạo đức.
Việc thông qua những quyết định Marketing có thể chịu ảnh hởng bởi nếp sống
văn hóa nh: Những giá trị truyền thống văn háo, giá trị văn hóa thứ phát
- Khoa học kỹ thuật: Với sự phát triển nh vũ bão của khoa học kỹ thuật ngày
càng có nhiều sản phẩm mới ra đời. Những sản phẩm này tạo cho con ngời ngày
càng thoải mái hơn, tiết kiệm tiền bạc, công sức, thời gian
* Môi trờng vi mô:
- Khách hàng: Đối với công ty sản xuất kinh doanh thì khách hàng của họ có
thể là những ngời bán lẻ trong nhà buôn. Tùy thuộc vào số lợng chủng loại nhà
buôn mà có cách kết hợp cho phù hợp với điều kiện, thực trạng của công ty.
Mỗi nhóm khách hàng có những đặc điểm riêng, do đó công ty cần nghiên cứu
và xem xét kỹ.
- Đối thủ cạnh tranh: Mỗi công ty đều có những đối thủ cạnh tranh khác
nhau. Những đối thủ cạnh tranh này sẽ tạo sức ép đối với công ty làm cho công

2

ty phải thích ứng chuyển đổi và sự thay đổi này lại tác động tới đấu thủ cạnh
tranh và chính sự tác động qua lại làm cho doanh nghiệp hiểu mình hơn. Nếu sự
cạnh tranh lành mạnh thì công ty ngày càng tìm ra phơng cách phù hợp nhất
đem lại hiệu quả cao nhất.
- Hệ thống trung gian thơng mại: Việc mua bán và các đại lý đợc thực hiện đ-
ợc thực hiện tơng đối tập trung và với quy cách nhập hàng phù hợp với nhu cầu
thị trờng luôn biến động của vùng cung ứng cả về số lợng và nhịp điệu tiêu thụ.
Còn trong thơng mại bán lẻ, ảnh hởng có tính trực tiếp của ngời tiêu dùng
đến các tác nghiệp của nó là một nhân tố trọng yếu nhất trong việc thu thập và
phân tích thông tin Marketing, mặt khác còn là nhân tố xác lập vận hành của
nhân viên thơng mại trong doanh nghiệp.
- Nguồn lực của công ty: Trong môi trờng vĩ mô nhân tố tác động đến việc
xác lập vận hành của nghiệp vụ bán buôn trong doanh nghiệp sản xuất kinh
doanh đó chính là môi trờng nội tại của doanh nghiệp.
Những nhân tố nh: Hệ thống tổ chức của doanh nghiệp, mạng lới nhân sự, tài
sản nguồn vốn, .cũng ảnh h ởng đến việc thực thi nghiệp vụ bán buôn của
doanh nghiệp sản xuất kinh doanh.
Nói chung, quá trình thực hiện nghiệp vụ bán buôn chịu ảnh hởng của rất
nhiều nhân tố. Do đó, khi thực hiện công tác này đòi hỏi các doanh nghiệp phải
phân tích cụ thể các nhân tố trên, xem các nhân tố này có thể tác động ít hay
nhiều đến việc đa ra nghiệp vụ Marketing bán buôn sản phẩm của doanh
nghiệp.
II. Nội dung cơ bản của nghiệp vụ bán buôn sản phẩm
tại doanh nghiệp sản xuất kinh doanh
1. Nghiên cứu Marketing
1.1. Nghiên cứu nhu cầu khách hàng
Với doanh nghiệp thì việc nghiên cứu nhu cầu là hết sức cần thiết, khách
hàng của công ty có thể là các tổ chức trung gian nh các nhà bán buôn, đại lý

hay là ngời tiêu dùng cuối cùng. Doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nào cũng
hoạt động trong một môi trờng đầy biến động và phức tạp. Tùy từng tính chất
3

cụ thể từng mục tiêu hoặc phạm vi hoạt động sản xuất kinh doanh mà xác lập
phơng án tốt nhất đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Nghiên cứu thăm dò và xâm nhập thị trờng của doanh nghiệp nhằm mục tiêu
nhận biết và đánh giá khái quát khả năng xâm nhập và tiềm năng thị trờng để
định hớng lựa chọn thị trờng tiềm năng và chiến lợc kinh doanh của doanh
nghiệp.
Nội dung của nghiên cứu khái quát thị trờng bao gồm:
- Nghiên cứu các nhân tố môi trờng để phân tích đợc những ràng buộc ngoài
tầm kiểm soát của doanh nghiệp cũng nh những thời cơ có thể phát sinh để nắm
bắt đợc.
- Thu thập thông tin khái quát về quy mô thị trờng chủ yếu qua các tài liệu
thống kê về tiêu thụ và bán hàng giữa các không gian thị trờng nh doanh số bán
hàng, nhóm hàng theo hiện vật và giá trị; số lợng ngời tiêu dùng, ngời mua và
ngời bán trên thị trờng, mức độ thỏa mãn nhu cầu thị trờng.
- Nghiên cứu tổng quan về đại lý, mặt bằng phân bố dân c và sức mua, vị trí
và sức hút, cơ cấu thị phần, ngời bán hiện hữu của thị trờng tổng thể.
- Nghiên cứu xu thế vận động của thị trờng ngành, nhóm hàng, lĩnh vực kinh
doanh.
- Nghiên cứu khách hàng và ngời tiêu thụ nhằm nghiên cứu chi tiết, cụ thể
của thị trờng trên hiện trờng tập khách hàng tiềm năng của công ty. Đây là nội
dung nghiên cứu trọng yếu đối với doanh nghiệp sản xuất kinh doanh và là bí
quyết thành công của một doanh nghiệp sản xuất kinh doanh trên thị trờng bởi
việc các định, hiểu biết các dạng khách hàng có tập tính tiêu dùng mua hàng
hiện thực và tinh thần xác định sẽ tạo tiền đề trực tiếp cho doanh nghiệp xác lập
mối quan hệ thích ứng phù hợp và hữu hiệu với thị trờng của mình. Nội dung
nghiên cứu tập khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp sản xuất bao gồm:

+ Nghiên cứu ngời bán lại đa ra những quyết định gì?
Mua mặt hàng mới, mua cả nhà cung cấp thuận hảo nhất hay chọn nhà cung
cấp thu đợc những điều kiện có lợi hơn.
+ Nghiên cứu cấu trúc tham dự vào tiến trình mua của công ty thơng mại. Ai
là ngời làm công việc mua cho các công ty bán buôn và bán lẻ
4

+ Nghiên cứu tiến trình các quyết định mua của công ty thơng mại. Những
ngời bán ngày càng đối diện với hoạt động mau tinh vi của phía công ty thơng
mại. Bên bán cần phải hiểu đợc các yêu cầu dạng thay đổi của công ty thơng
mại và triển khai đợc những chào hàng hấp dẫn giúp cho công ty thơng mại
phục vụ khách hàng cho tốt hơn.
1.2. Nghiên cứu Marketing sản phẩm kinh doanh
Thị trờng tiêu thụ đòi hỏi các công ty phải luôn luôn đánh giá lại các hoạt
động lại các đặc điểm, tính chất sản phẩm hiện tại và phải luôn luôn tổ chức
cung ứng chào hàng, những sản phẩm mới với những đặc tính mới để thỏa mãn
nhu cầu của ngời tiêu dùng trên thị trờng.
Nghiên cứu sản phẩm bao gồm những cách sử dụng, tập quán và sự tiêu thụ
để giúp cho việc thiết kế sản phẩm nghiên cứu hoàn thiện các thông số sản
phẩm hỗn hợp và sức cạnh tranh của sản phẩm cho phép nhà quản trị có những
quyết định cụ thể về lựu chọn nhãn hiệu sản phẩm, nghiên cứu chấp nhận của
ngời tiêu dùng và tiềm năng tiếp thị bán sản phẩm mới trên thị trờng. Nếu
doanh nghiệp thiếu nghiên cứu Marketing sản phẩm sẽ không có cơ sở và điều
kiện thỏa mãn đợc khách hàng đó chính là điều doanh nghiệp tự tiêu diệt mình
và để cho đối thủ cạnh tranh giành khách hàng và đạt thắng lợi dễ dàng trong
cạnh tranh trên thị trờng.
1.3. Nghiên cứu Marketing giá kinh doanh
Trong một thị trờng cạnh tranh hiện tại, mục tiêu Marketing giá đợc thống
nhất là giá thị trờng chấp nhận đơc để cạnh tranh hữu hiệu và thúc đẩy bán
hàng. Nội dung nghiên cứu bao gồm:

- Nghiên cứu co giãn cầu theo giá
- Nghiên cứu cạnh tranh
- Nghiên cứu giá bán và chi phí Marketing phân phối
- Phân tích đờng cong tổng chi phí và khối lợng bán
- Phân tích giá cận biên
- Nghiên cứu khoảng giá chấp nhận đợc
- Phân tích đờng cong bán phụ thuộc giá và điểm hòa vốn
- Nghiên cứu thủ pháp hòa giá và tơng quan giá - chất lợng
5

1.4. Nghiên cứu cạnh tranh:
Nghiên cứu cạnh tranh dựa trên cơ sở tìm hiểu toàn diện mục tiêu, chiến lợc
hoạt động của đối thủ cạnh tranh để tao ra đợc một lợi thế cạnh tranh mạnh nhất
có thể có đợc trong những điều kiện của môi trờng cạnh tranh giúp doanh
nghiệp xây dựng đợc kế hoạch phòng thủ chặt chẽ và kế hoạch tấn công có hiệu
quả, giành thắng lọi trên thị trờng.
Nội dung này bao gồm những hoạt động đa dạng và linh hoạt nhất tùy theo
các yếu tố đối tợng cạnh tranh sản xuất, giá, chất lợng, quảng cáo, chào hàng và
quan hệ với công luận, Marketing - mix.
1.5. Nghiên cứu Marketing phân phối và trung gian thơng mại
Nghiên cứu Marketing phân phối bao gồm lựa chọn kiểu và các thông số
kênh phân phối, quan hệ bạn hàng, đánh giá các hồ sơ bán hàng thị trờng và
nghiên cứu tiêu thụ để xây dựng chơng trình định huớng hữu hiệu hơn cho tổ
chức, công nghệ bán hàng nh nghiên cứu phơng sách giữa thực hiện thơng mại
với tiềm năng mại vụ, phân tích sự thực hiện mại vụ theo mặt hàng, theo lãnh
thổ, theo khu vực tiếp thị, theo hàng và theo nhân viên bán hàng. Nghiên cứu
vận dụng các phơng pháp bán hàng tiến bộ và văn minh dịch vụ thơng mại.
1.6. Nghiên cứu Marketing quảng cáo- xúc tiến
Quảng cáo và xúc tiến bán là công cụ rất hữu hiệu trong hoạt động
Marketing, các doanh nghiệp luôn trăn trở không biết chơng trình giao tiếp của

họ có đạt đợc mục tiêu hay không, tức là có ảnh hởng đến suy nghĩ, cảm tình và
hành động của khách hàng . Nghiên cứu Marketing quảng cáo, xúc tiến giúp họ
giải đáp đợc những băn khoăn này.
Nội dung nghiên cứu quảng cáo và xúc tiến bao gồm:
- Đánh giá hiệu năng của chơng trình quảng cáo.
- Nghiên cứu tâm lý đến đối tợng nhận tin.
- Nghiên cứu sáng tạo tin quảng cáo.
- Nghiên cứu kênh quảng cáo đại chúng với doanh nghiệp.
- Nghiên cứu Marketing giao tiếp trực tiếp.
6

Những nội dung nghiên cứu Marketing trên đây là rất đa dạng và để tiến
hành đòi hỏi phải có những phơng pháp nghiên cứu thích hợp, các phơng pháp
nghiên cứu Marketing có sự thay đổi theo từng thời kỳ phát triển.
Nhiều kỹ thuật nh cấu trúc phỏng vấn, chọn mẫu khu vực đã đợc ứng dụng từ
rất sớm, nhanh chóng phổ biến trong nghiên cứu Marketing. Một số kỹ thuật
khác nh nghiên cứu động cơ và phơng pháp toán có nội dung khá phức tạp mà ít
đợc sử dụng ở các doanh nghiệp và chủ yếu ứng dụng ở các công ty nghiên cứu
Marketing chuyên môn hóa.
1.7. Lựa chọn thị trờng mục tiêu
- Khái niệm: Lựa chọn thị trờng mục tiêu, theo quan điểm Marketing là việc
xác định đợc khả năng của các đoạn thị trờng khác nhau mà ngời bán dự định
tham gia, công ty phải đa ra các quyết định về số lợng đoạn thị trờng đợc lựa
chọn và đoạn thị trờng hấp dẫn nhất.
- Các căn cứ chọn thị trờng mục tiêu:
+ Khả năng tài chính của công ty, nếu khả năng tài chính có hạn thì hợp lý
nhất là sử dụng Marketing không phân biệt hay Marketing tập trung.
+ Mức độ đồng nhất của thị trờng, nếu ngời mua đều có thị hiếu nh nhau thì
họ sẽ mua cùng số lợng hàng hóa trong cùng khoảng thời gian và phản ứng nh
nhau, đối với những biện pháp kích thích Marketing giống nhau thì nên sử dụng

chiến lợc Marketing không phân biệt.
+ Những chiến lợc Marketing của đối thủ cạnh tranh, nếu các đối thủ cạnh
tranh phân chia theo thị trờng thì việc sử dụng chiến lợc Marketing không phân
biệt có thể dẫn đến tác hại . Ngợc lại, nếu đối thủ cạnh tranh chiến lợc
Marketing không phân biệt thì công ty có thể có lợi khi sử dụng chiến lợc
Marketing có phân biệt hay Marketing tập trung.
* Các chiến lợc đáp ứng thị trờng:
Để đáp ứng thị trờng, các công ty có thể sử dụng 3 chiến lợc sau:
- Marketing không phân biệt: công ty có thể bỏ qua những khác biệt giữa các
đoạn thị trờng và hoạt động trong toàn bộ thị trờng tổng thể chỉ bằng một chủng
loại sản phẩm. Họ tập trung vào những cái đồng nhất trong nhu cầu hơn là
những điểm khác biệt. Họ thiết kế một sản phẩm soạn thảo chơng trình
7

Marketing không phân biệt sẽ tiết kiệm chi phí trong khai thác đợc lợi thế và
hiệu quả gia tăng theo quy mô và giảm bớt đợc các loại chi phí, vận chuyển lu
kho, quảng cáo Tuy nhiên, nó cũng có một số nh ợc điểm:
Không dễ dàng tạo ra một nhãn hiệu có khả năng thu hút mọi giới khách
hàng. khi có nhiều công ty cùng áp dụng chiến lợc Marketing không phân biệt
sẽ làm cho cạnh tranh trở nên gay gắt hơn ở những đoạn thị trờng quy mô lớn,
song loại bỏ những nhu cầu biệt quy mô nhỏ nên gây ra tình trạng mất cân đối
trong việc đối phó với những rủi ro khi hoàn cảnh kinh tế thay đổi.
- Marketing phân biệt: công ty quyết định tham gia vào nhiều đoạn thị trờng
và soạn thảo chơng trình Marketing phân biệt cho từng đoạn thị trờng thay vì
việc cung ứng một sản phẩm cho tất cả mọi khách hàng bằng việc cung ứng
những sản phẩm khác nhau cho từng nhóm khách hàng riêng biệt.
Việc áp dụng chiến lợc Marketing phân biệt có thuận lợi là vì công ty có khả
năng tăng doanh số bán và xâm nhập sâu hơn vào nhiều đoạn thị trờng. Tuy
nhiên nó lại làm tăng các loại chi phí: chi phí quản lý, cải tiến sản phẩm, quảng
cáo, nghiên cứu thị trờng .

- Marketing tập trung: Công ty thay vì theo đuổi những tỷ lệ thị phần nhỏ
trong thị trờng lớn sẽ chiếm lấy thị phần lớn trong một hay nhiều thị trờng nhỏ.
Việc áp dụng Marketing tập trung có u điểm là công ty có thể giành đợc một vị
trí vững mạnh trong một khu vực thị trờng nào đó, tạo đợc thế độc quyền nhờ
hiểu rõ nhu cầu và ớc muốn của khách hàng, thiết kế, cung ứng những sản phẩm
đạt đợc uy tín đặc biệt về mặt hàng đó. Công ty còn triển khai các lợi thế của
việc chuyên môn hóa trong sản xuất, phân phối, các hoạt động xúc tiến bán.
Nếu sự lựa chọn đoạn thị trờng của công ty đảm bảo tính chất của đoạn thị tr-
ờng có hiệu quả thì thờng đạt đợc tỷ suất lợi nhuận cao. Tuy nhiên nó cũng có
những nhợc điểm riêng là đoạn thị trờng mục tiêu của công ty có thể không tồn
tại hoặc giảm sút lớn do nhu cầu thay đổi hoặc có một hãng cạnh tranh có thế
lực kinh tế mạnh cũng quyết định lao vào hoạt động kinh doanh ở khu vực đó.
8

Các loại Marketing chiến lợc đáp ứng nhu cầu thị trờng


Xác định khu vực hấp dẫn nhất để xâm nhập theo trình tự: Công ty cần thu
thập dữ liệu về các khu vực thị trờng, nhất là những đặc điểm và doanh số, mức
lãi đánh giá đợc, mật độ cạnh tranh, các yêu cầu về tiếp thị khu vực tốt nhất sẽ
là khu vực có doanh số cao, mức cạnh tranh mạnh, mức lãi lớn. Thông thờng có
ít khu vực nào trội hơn hẳn về các mặt đó, nên cần cân nhắc.
3. Triển khai nỗ lực Marketing trong bán buôn
3.1. Quyết định về sản phẩm
Sản phẩm của bán buôn là chủng loại hàng hóa của họ. Ngời bán buôn phải
bán đợc hết các chủng loại hàng hóa của họ và duy trì đủ lợng dự trữ sản phẩm
hàng hóa để có thể cung ứng ngay khi cần. Sau khi doanh nghiệp chào hàng
một phối thức sản phẩm ra thị trờng, nó sẽ làm biến thể các thuộc tính khi gặp
các thách thức của giai đoạn mới trong chu kỳ sống của sản phẩm. Để cải thiện
9

Marketing - mix
của công ty
Thị trường của
công ty
Chiến lược Marketing phân biệt
Marketing - mix 1
Marketing mix 2
Marketing - mix 3
Khu vực thị trường 1
Khu vực thị trường 2
Khu vực thị trường 3
Chiến lược Marketing không phân biệt
Khu vực thị trường 1
Khu vực thị trường 2
Khu vực thị trường 3
Marketing - mix
của công ty
Chiến lược Marketing tập trung
BH1.1: Các loại hình Marketing chiến lược của công ty

doanh số và lợi nhuận, chất lợng có thể đợc tăng hay giảm, đặc tính mổi trội có
thể đợc tăng hay rút bớt, phong cách mẫu mã có thể bị thay đổi và điều đó đòi
hỏi nhà quản trị mặt hàng phải có quyết định phù hợp.
- Quyết định chất lợng: Trong khi triển khai doanh nghiệp phải lựa chọn một
mức chất lợng và những thuộc tính khác để hỗ trợ cho việc định vị mặt hàng
trong thị trờng trọng điểm. Chất lợng chính là một trong những công cụ định vị
chủ yếu của nhà sản xuất kinh doanh. Chất lợng biểu tợng cho tầm mức khả
năng của một nhãn hiệu thực hiện các chức năng của nó. Trên quan điểm
Marketing, chất lợng phải đợc đo lờng theo những cảm nhận của ngời mua. Do
đó doanh nghiệp cần phải lựa chọn mức chất lợng cho từng đoạn thị trờng trọng

điểm đã dự kiến. Thông thờng có 4 mức chất lợng: thấp, trung bình, cao và hảo
hạng. đồng thời doanh nghiệp cũng phải quyết định sẽ điều hành chất lợng theo
thời gian ra sao.
- Quyết định chọn đặc tính nổi trội, chọn phong cách mẫu mã: đây là một
công cụ cạnh tranh hữu hiệu mà doanh nghiệp sản xuất kinh doanh cần chú
trọng. Bởi nó tao ra sự khác biệt với đối thủ cạnh tranh, tạo điều kiện giao tiép
giá với khách hàng và kích thích chọn lựa, mua dễ dàng hơn.
- Quyết định chọn nhãn hiệu: Nhãn hiệu sản phẩm đợc ngời tiêu dùng cảm
nhận nh một phần thực chất của sản phẩm và việc đặt nhãn hiệu có thể làm tăng
thêm giá trị của sản phẩm. Trong quyết định về nhãn hiệu công ty có quyết định
nh: ngời đứng tên nhãn hiệu, tái định vị nhã hiệu, quyết định mở rộng nhãn
hiệu và quyết định đa nhãn hiệu.
- Quyết định bao bì: Quyết định này có vai trò quan trọng trong chiến lợc sản
phẩm, bao bì có khả năng thu hút sự chú ý của khách hàng, mô tả ích dụng của
sản phẩm tạo niềm tin và ấn tợng tốt đẹp về sản phẩm, bản thân ngời tiêu dùng
sẵn sàng mua sự tiện lợi, kiểu dáng đẹp, mức đáng tin cậy và có uy tín của một
bao bì tốt. Bao bì giúp khách hàng nhận ra ngay công ty hay sản phẩm nào đó.
Quyết định về bao bì của công ty bao gồm: bao bì có mức chất lợng nào? nhãn
hiệu trên bao bì mô tả về sản phẩm ra sao?
3.2. Quyết định giá cả
10

Việc định giá là một bộ phận tinh vi, phức tạp và quan trọng của quản trị
Marketing. Nó một mặt vùa là yếu tố chiến lợc chủ chốt của Marketing - mix,
vì nó ảnh hởng tới sự chấp nhận sản phẩm và do đó đóng vai trò quan trọng đối
với vị thế của sản phẩm, đồng thời giá cũng là biến thuật chủ yếu vì nó có thể đ-
ợc thay đổi nhanh chóng để phục vụ cho các mụch đích cạnh tranh.
Chỉ số giá bán buôn không bao gồm mọi loại giá bán buôn, mà chỉ giới hạn
đối với giá bán buôn trong giao dịch thơng mại đầu tiên- chẳng hạn đó là giá
xuất đợcdùng để tính chỉ số giá bán buôn, nhng chỉ số này rõ ràng vẫn cung cấp

những chỉ dẫn hợp lý về thay đổi và hành vi giá bán buôn. Đặc biệt trong việc
so sánh với thay đổi và hành vi giá bán lẻ. Tại các thị trờng mà giá cả không
dựa trên sự kiểm soát của các tổ chức độc quyền, của các hiệp hội hay của các
nhà sản xuất .Giá th ờng dao động do tác động qua lại giữa cung và cầu. Giá
này thờng thay đổi liên tục với biên độ nhỏ chứ không biến động lớn nh tại các
cửa hàng hay tại nơi sản xuất và các thị trờng này thờng nhạy cảm và đợc tổ
chức rất chặt chẽ.
Mặt khác do kinh doanh bán buôn có tỷ lệ lợi nhuận cận biên thấp nên một
sự thay đổi nhỏ trong giá cũng có thể là thành công hay thất bại.
Vì vậy, các doanh nghiệp rất cần thiết phải thu thập những thông tin thị trờng
có liên quan một cách nhanh chóng nhất và phải có kỹ năng xử lý và diễn giải
chúng. Từ đó doanh nghiệp phải xây dựng chính sách giả cả dựa trên:
- Mục tiêu định giá: Các mục tiêu định giá phải tơng đồng với các mục tiêu
chiến lợc Marketing. đồng thời phải có sự sắp xếp thứ tự quan trọng bởi mỗi
mức giá kỳ vọng có ảnh hởng khác nhau đến mục tiêu chính nh doanh thu, thị
phần, lợi nhuận.
Các mục tiêu cơ bản gồm: tồn tại, tối đa hóa lợi nhuận, dẫn đạo thị phần, dẫn
đạo chất lợng mặt hàng.
- Phân tích sức cầu thị phần của doanh nghiệp: Mỗi mức giá của doanh
nghiệp sẽ dẫn tới mức nhu cầu khác nhau và do vậy hiệu lực mục tiêu
Marketing của nó khác nhau. Độ co giãn của sức cầu theo giá - các nhà tiếp thị
phải xác định đợc độ co giãn giá. Nhu cầu đáp ứng nh thế nào sẽ dẫn tới sự thay
đổi về giá. ở đây cần chú ý đến mối quan hệ giữa chất lợng và giá cả.
11

- Phân tích cạnh tranh: Để xác định giá cả doanh nghiệp phải tính đến sự
cạnh tranh vì nó có thể tạo u thế về giá cả, song cũng có thể bù trừ sự thiệt thòi
về phơng diện này bằng các yếu tố khác trong cung ứng. Một công ty đôi lúc là
nguồn khởi phát việc thay đổi giá và các công ty khác cũng thay đổi theo trên,
bằng hoặc dới mức giá này theo chính sách của mỗi công ty. Thờng thì các

công ty nhỏ, công ty trực thuộc thay đổi giá phù hợp với công ty dẫn đạo.
Sau khi lựa chọn đợc mức giá tối u tiến hành xây dng cơ cấu giá thành để
quyết định công nghệ vận dụng định giá thực tế, đồng thời đây là công cụ để
phát hiện những chi phí có thể tiết kiệm trong tiếp thị - bán hàng ở các công ty
thơng mại. Đối với mức giá đã xác định công ty có thể tiến hành việc báo giá
và điều kiện giao hàng cho tập khách hàng trọng điểm trên thị trờng mục tiêu
của mình.
3.3. Kênh phân phối
Việc xác định các phơng pháp và quãng đờng để chuyển sản phẩm từ nơi sản
xuất đến ngời tiêu dùng cuối cùng là giai đoạn tiếp theo của quá trình
Marketing. Việc xác định và lựa chọn kênh phân phối thích hợp sẽ đẩy quá
trình tiêu thụ hàng hóa nhanh chóng, tiết kiệm chi phí và thời gian, đem lại lợi
nhuận tối đa cho doanh nghiệp. Để xác lập một kênh tiêu thụ công ty phải căn
cứ vào:
- Tính chất đặc điểm và vị thế của công ty trên thị trờng
- Chiến lợc kinh doanh của nhà sản xuất và các trung gian trên thị trờng, từ
đó công ty quyết định chọn 1 hay nhiều kênh tiêu thụ phù hợp.



12
Công
Ty
sản
xuất
Công ty thương
mại bán buôn
Người môi giới Công ty thương
mại bán lẻ
Công ty thương

mại bán lẻ
Công ty thương
mại bán buôn
Công ty thương
mại bán lẻ
Người
tiêu
dùng
cuối
cùng
BH 1.2: Các kiểu kênh phân phối của công ty

- Kênh tiêu thụ trực tiếp: Hàng hóa đợc di chuyển trực tiếp từ nhà sản xuất
đến thẳng ngời tiêu dùng cuối cùng mà không qua trung gian thơng mại nào. ở
kênh này, nhà sản xuất phải tự tổ chức bán sản phẩm đến tay ngời tiêu dùng
cuối cùng. Do vậy, nhà sản xuất nắm bắt đợc thông tin thị trờng kiểm sóat đợc
giá bán. nhng khó khăn với nhà sản xuất trong việc phát triển thị trờng, chịu
nhiều chi phí và rủi ro .
- Kênh tiêu thụ gián tiếp: Sản phẩm đợc phân phối qua trung gian thơng mại
nh công ty thơng mại bán buôn, công ty thơng mại bán lẻ, đại lý. Trong kênh
này hoạt động phân phối diễn ra trên thị trờng thông qua các dòng vận động t-
ơng tác giữa các thành viên. Những kênh này nhà sản xuất ít chi phí, chia sẻ đợc
rủi ro, đồng thời đáp ứng tối đa nhu cầu thị trờng vì tận dụng đợc nguồn lực của
các trung gian thơng mại. Nhng nhà sản xuất thu thập thị trờng phản hồi sẽ bị
gián đoạn, thiếu chính xác. Công ty sẽ phải chia sẻ một phần lợi nhuận với các
thành viên của kênh và khả năng kiểm soát không cao. Tuy nhiên các nhà sản
xuất thờng chọn kênh gián tiếp do muốn phát huy những u điểm của nó và tìm
cách giảm bớt những mặt hạn chế. Mỗi công ty thơng mại cần có khả năng thu
hút các thành viên có chất lợng do kênh dự định. Việc quản trị kênh đòi hỏi sự
lựa chọn và kích thích từng thành viên và đánh giá hoạt động của họ qua thời

gian. Chính sự lựa chọn những khách hàng (nhà đại lý mua số lợng lớn ) sẽ đem
lại hiệu quả cho công ty. Việc phục vụ tốt cho khách hàng có nghĩa là phải dự
trữ nhiều hàng, sử dụng phơng tiện vận chuyển, đặt tiền và có nhà kho mà tất cả
những thứ đó đều làm tăng chi phí phân phối vận hành kênh. Chi phí phân phối
tối thiểu có nghĩa là sử dụng phơng tiện vận chuyển rẻ tiền dự trữ ít hàng và ít
kho chứa hàng. Để đảm bảo đợc sự dung hòa trong hoạt động phân phối, các
quyết định phải đợc xây dựng trên cơ sở chung toàn hệ thống. Một chính sách
phân phối đúng đắn và hợp lý sẽ làm cho quá trình kinh doanh an toàn, tăng c-
ờng khả năng liên kết trong quá trình kinh doanh, giảm sự cạnh tranh, làm cho
quá trình phân phối nhanh chóng và đạt hiệu quả cao.
3.4. Xúc tiến thơng mại
13

Những nhà bán buôn dựa chủ yếu vào lực lợng bán hàng của mình để đạt tới
những mục tiêu khuyến mãi. Ngay cả ở hầu hết những nhà bán buôn đều xem
việc bán hàng nh việc thơng lợng của một nhân viên bán hàng với 1 khách hàng
chứ không phải là một nỗ lực tập thể nhằm bán hàng tạo ra và phục vụ chính
khách hàng quan trọng. Để khuyến mại gián tiếp những nhà bán buôn cũng có
lợi khi khi áp dụng một số phơng pháp tạo hình ảnh mà những ngời bán lẻ vẫn
sử dụng. Họ sọan thảo một chiến lợc khuyến mại toàn diện bao gồm việc quảng
cáo thơng mại khuyến khích tiêu thụ và tuyên truyền. Họ sử dụng rộng rãi hơn
những t liệu, chơng trình khuyến mãi của ngời cung ứng.
4. Nghiệp vụ bán buôn sản phẩm
Để đảm bảo mục tiêu sinh lợi trong hoạt động Marketing bán buôn sản phẩm
có hiệu quả thì doanh nghiệp phải xác lập vận hành đợc các nghiệp vụ bán
buôn. Các nghiệp vụ bán buôn sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm:
4.1. Nghiệp vụ chào hàng bán buôn
Đây là nghiệp vụ đợc áp dụng phổ biến và thích hợp trong điều kiện thị trờng
cạnh tranh ở mức độ cao. Với nghiệp vụ này các doanh nghiệp cử nhân viên
chào hàng mang hàng mẫu, giới thiệu và chào hàng với khách mua hàng. Hàng

đợc giới thiệu có thể là hàng đang bán hoặc mới. Quy trình này bao gồm các b-
ớc:
1. Tìm kiếm đánh giá khách hàng triển vọng mục tiêu
2. Chuẩn bị cho cuộc viếng thăm
3. Tiếp cận khách hàng
4. Trình diễn và trng bày hàng hóa
5. Trả lời những câu hỏi của khách hàng
6. Thiết lập và ký hợp đồng thơng vụ
7. Thực hiện kiểm tra thơng vụ và duy trì mối quan hệ với khách
hàng
Thực hiện nghiệp vụ này, các nhân viên chào hàng sử dụng các nguồn thông
tin từ phía khách hàng, từ các ngân hàng, từ các quan chức trong các lĩnh vực
14

công nghiệp, thơng mại để tìm hiểu khách hàng. Nhân viên chào hàng phải biết
sàng lọc để tìm ra khách hàng triển vọng, phải đánh giá khách hàng triển vọng
ở các góc độ khả năng tài chính, khối lợng hoạt động kinh doanh, những yêu
cầu đặc thù, địa điểm, mạng lới kinh doanh, khả năng hợp tác lâu dài trong việc
chuẩn bị hồ sơ cho việc viếng thăm, nhân viên chào hàng phải cố gắng hiểu biết
nhiều về các đơn vị khách hàng triển vọng, nhu cầu của ngời có quyết định mua
hàng, về bản thân ngời mua (tính cách, phong cách, xử sự ). Tr ớc cuộc viếng
thăm bạn hàng phải đặt ra cho chính mình những nhiệm vụ nh: Xếp hàng thứ tự
khách hàng triển vọng, quyết định phong cách tiếp cận tốt nhất (viếng thăm trực
tiếp, gọi điện, viết th ). Xác định thời gian gặp khách hàng và xác định quản
điểm chiến lợc chung trong việc tổ chức những quan hệ thơng mại với khách
hàng. Khi tiếp cận khách hàng phải ăn mặc lịch sự, ân cần, tránh những cử chỉ
làm phân tán sự chú ý nh đi đi lại trong phòng, lời mở đầu phải mang tính chất
xây dựng. Trong trình diễn và trng bày hàng hóa, nhân viên chào hàng trình bày
chi tiết cho ngời mua về công dụng khả năng tiết kiệm chi phí của hàng hóa.
Trình bày về tính chất của hàng hóa phải nhấn mạnh chủ yếu đâu là lợi ích của

hàng hóa đem lại cho ngời mua. Khi trình diễn nhân viên chào hàng phải thực
hiện những nguyên lý của mô hình "AI DA". Nhân viên chào hàng nên học
thuộc lòng những nội dung cơ bản của bài giới thiệu thơng mại của mình tiếp
theo là trình diễn hàng hóa có thể thỏa mãn nhu cầu đó.
Việc giới thiệu có thể sử dụng các công cụ trực quan nh sách, sơ đồ phim
ảnh, hàng mẫu.
Khi giới thiệu hàng và đề nghị đặt hàng, bao giờ khách hàng cũng có ý kiến
phản đối. Nguyên nhân phản đối có thể là do những đặc điểm tâm lý hoặc suy
xét logic. Khi vấp phải những ý kiến phản đối nhân viên chào hàng vẫn tiếp tục
con đờng tiếp cận và xây dựng của mình, đề nghị khách hàng giải thích thực
chất và đặt ra những câu hỏi thế nào để khách hàng phải trả lời những ý kiến
phản đối đó. Nhân viên chào hàng bác bỏ những căn cứ phản bác, biến ý kiến
phản đối thành những ý lý lụân bổ xung để thực hiện việc mua hàng.
Sau công việc trên, nhân viên chào hàng phải cố gắng hoàn tất thơng vụ.
Giai đoạn này đòi hỏi nhân viên chào hàng phân biệt những dấu hiệu thể hiện
15

thái độ sẵn sàng mua của khách hàng. Nhân viên chào hàng có thể đề nghị
thẳng việc đa đơn chào hàng, đề nghị giúp đỡ làm thủ tục đặt hàng, đề nghị u
đãi về giá cả, vận chuyển, ký kết hợp đồng.
Ngay sau khi ký kết hợp đồng thơng vụ, nhân viên chào hàng phải hoàn tất
việc xem xét mọi chi tiết cần thiết liên quan đến thời gian, điều kiện giao hàng
và những điều kiện thơng mại khác. Sau khi giao hàng phải viếng thăm kiểm tra
tình hình thực hiện thơng vụ.
Sau khi thực hiện xong thơng vụ nhân viên chào hàng phải có thái độ lịch sự
chào tiễn khách để gây ấn tợng sau bán, làm thế nào để duy trí đợc mối quan hệ
với khách hàng.
4.2.Nghiệp vụ bán hàng qua tham gia hội trợ triển lãm
Hàng năm các trung tâm hội trợ thơng mại ký kết với các bộ, các nghành tổ
chức các hội chợ thơng mại và triển lãm hàng hóa. Đây là là nơi các doanh

nghiệp gặp gỡ nhau, giới thiệu, khảo sát và ký kết hợp đồng, nghiệp vụ này cho
phép giới thiệu thông tin về hàng hóa cho rất nhiều đối tợng khách hàng nhng
cơ cấu mặt hàng thực hiện trong nghiệp vụ này cần hạn chế.
Quy trình nghiệp vụ gồm những công tác sau :
- Xác định ngày, tháng, năm hội chợ, loại hội chợ thơng mại và mục tiêu của
chúng, quy mô ngành hàng, mặt hàng đợc tham gia triển lãm, địa điểm tổ chức
hội chợ triển lãm, lệ phí và các chi phí phát sinh khi tham gia hội chợ triển lãm
- Đăng ký tham gia, nộp lệ phí và làm thủ tục khác.
- Chuẩn bị tham gia hội chợ triển lãm : xác định sản phẩm đợc trng bày, bán,
thiết bị nội thất quầy triển lãm, tuyển chọn nhân viên giới thiệu và bán hàng,
chuẩn bị tổ chức hội thảo, chuẩn bị ký kết hợp đồng, tiến hành các công tác bao
gói, vận chuyển,
- Tham gia hội chợ triển lãm : bày hàng ở quầy triển lãm, tiếp khách giới
thiệu hàng hóa, tổ chức hội thảo, tiến hành trao đổi trực tiếp với khách hàng ký
kết hợp đồng .
Thực hiên các hợp đồng đã ký kết, chuẩn bị hàng vận chuyển giao cho khách
hàng
4.3. Nghiệp vụ bán buôn qua điện thoại
16

Là nghiệp vụ bán hàng qua đơn đặt hàng của khách. Các doanh nghiệp kinh
doanh có trách nhiệm tiếp nhận đơn đặt hàng và dựa vào khả năng điều kiện
thực hiện để có những thông báo cho khách hàng, thực hiện nghĩa vụ của mình
theo yêu cầu của đơn đặt hàng. Quy trình thực hiện đợc thể hiện trong các bớc
sau:
1. Tiếp nhận đơn đặt hàng
2. Xử lý đơn đặt hàng và chuẩn bị điều kiện của đơn hàng
3. Thông báo cho khách hàng thời hạn thực hiện đơn hàng
4. Thanh toán và giao hàng
5. Thực hiện các dịch vụ sau bán

6. Thanh toán nghiệp vụ bán hàng
Nghiệp vụ này tạo ra tính chủ động trong kinh doanh của doanh nghiệp nh
đòi hỏi doanh nghiệp phải có uy tín và luôn tạo cho khách hàng những điều kiện
thuận lợi trong kinh doanh
4.4. Nghiệp vụ bán hàng qua catalogue
Đây là nghiệp vụ bán hàng mà doanh nghiệp phải gửi catalogue cho các đơn
vị khách hàng để nhận đơn đặt hàng hoặc hợp đồng, các bớc thực hiện nh sau:
- Xác định khách hàng triển vọng
- Soạn thảo in cataloge gồm tên nhóm, tên hàng, quy cách,
chất lợng, giá cả u đãi bán hàng
- Gửi cataloge cho khách hàng
- Nhận đơn đặt hàng hoặc ký kết hợp đồng
- Thực hiện hợp đồng hoặc đơn đặt hàng
4.5. Nghiệp vụ bán hàng qua gian hàng mẫu :
Là nghiệp vụ bán hàng mà doanh nghiệp tổ chức các gian hàng mẫu để giới
thiệu và bán hàng, nghiệp vụ này gồm các bớc:
- Tổ chức các gian hàng mẫu
- Giới thiệu và gặp gỡ khách hàng
- Nhận đơn đặt hàng hoặc ký kết hợp đồng
- Thực hiện việc giao hàng
4.6. Nghiệp vụ bán hàng qua đại diện thơng mại
17

Các doanh nghiệp thiết lập các đại diện ở các khu vực thị trờng thay mặt
doanh nghiệp để nghiên cứu thị trờng, bán hàng và xử lý các khiếu nại của
khách hàng, những đơn đặt hàng, theo dõi việc giao hàng cho khách.
Ngoài ra còn có các nghiệp vụ bán hàng khác nh nghiệp vụ bán hàng qua
th tín, điện thoại, fax
5. Các điều kiện cơ sở vật chất kỹ thuật và tổ chức lực lợng lao động cho
nghiệp vụ bán buôn sản phẩm

5.1. Xác lập quy mô lực lợng bán:
Bao gồm doanh số, mạng lới kinh doanh tính chất, đặc điểm mặt hàng và
đặc điểm thị trờng. Để xác định quy mô lực lựơng bán ngời ta sử dụng các ph-
ơng pháp sau:
- Phơng pháp căn cứ vào kết quả kinh doanh của những năm trớc để xác
định quy mô lực lựơng bán cho những năm tới để tính đến tốc độ tăng năng
xuất lao động hàng năm. Phơng pháp này có u điểm là dễ tính toán nhng có
nhợc điểm là độ chính xác không cao.
- Phơng pháp dựa vào kết quả sản xuất kinh doanh qua khối lợng của nhóm
các doanh nghiệp. Trong phơng pháp này ngời ta chọn các nhóm để tìm ra đợc
năng suất lao động, từ năng suất lao động bình quân tính khối lợng thực hiện
trong năm tới của một nhân viên lấy doanh số kế hoạch chia theo khối lợng tính
bình quân cho môt nhân viên
- Phơng pháp xác định căn cứ vào mạng lới kinh doanh hiện tại của doanh
nghiệp
5.2. Lựa chọn và bồi dỡng lực lợng bán
Về lựa chọn lực lợng bán thì cần phải xác định yêu cầu đặt ra đối với nhân
viên tuyển mộ, căn cứ vào công việc, yêu cầu để sử dụng các phơng tiện thông
tin đại chúng để quảng cáo. Khi hỡng dẫn ngời dự tuyển phải làm thủ tục, thời
gian, cách thức dự tuyển, tiếp nhận xem xét hồ sơ, gặp gỡ phỏng vấn trực tiếp
và lựa chọn ngời dự tuyển: chọn những ngời dự tuyển có số điểm cao nhất.
Bồi dỡng lực lợng bán: bồi dỡng cho lực lợng bán về cơ cấu bộ máy của
doanh nghiệp, chức năng lĩnh vực hoạt động của doanh nghiệp, những lợi thế
của doanh nghiệp về nguồn hàng, mạng lới sản xuất kinh doanh, về cách tổ
18

chức đoàn thể trong doanh nghiệp, mục tiêu kế hoạch của doanh nghiệp, giới
thiệu về thị trờng mà doanh nghiệp đang tham gia, những chính sách quản lý vĩ
mô của nhà nớc liên quan đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
5.3. Phân bố mạng lới bán hàng, văn phòng

Bao gồm mạng lới kho, mạng lới bán buôn, mạng lới các văn phòng giao
dịch, mạng lới các văn phòng đại diện, đại diện thơng mại và các trung tâm xử
lý thông tin thị trờng tiêu thụ.
Kho hàng hóa giữ vai trò rất quan trọng trong kinh doanh hàng hóa, vì vậy
phải chú ý mạng lới phân bổ sao cho hợp lý, đáp ứng yêu cầu của nghiệp vụ
kho. Quy hoạch mạng lới kho phải đảm bảo giải quyết toàn bộ các vấn đề thiết
kế, xây dựng tăng cờng thiết bị. Tăng cờng đội ngũ cán bộ, nhân viên công tác
kho, tiến hành chuyên môn hóa cho các loại hình kho. Chủ động thiết kế mạng
lới bán buôn, văn phòng đại diện, kho một cách thuận lợi và đạt hiệu quả nhất .
5.4. Tổ chức các yếu tố phơng tiện vật chất phục vụ khách hàng :
- Lựa chọn phơng thức vận chuyển, phơng tiện, con đơng vận chuyển là việc
xây dựng phơng pháp, hình thức đa hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu thụ
một cách nhanh chóng kịp thời và tiết kiệm theo những điều kiện nhất định
nhằm hợp lý hóa quá trình vận động hàng hóa.
III. Yêu cầu và hệ thống chỉ tiêu Đánh giá mức độ hợp
lý của nghiệp vụ Marketing bán buôn sản phẩm ở
doanh nghiệp sản xuất kinh doanh.
1. Yêu cầu của việc xác lập và vận hành nghiệp vụ bán buôn
- Làm thế nào để hàng hóa qua ít khâu lu thông nhất để hạ giá thành lu
thông.
- Không ngừng nâng cao thị phần sản phẩm trên các thị trờng mục tiêu, xây
dựng quan hệ bạn hàng bền vững.
- Ngoài việc đáp ứng phát huy chiến lợc Marketing- mix hiệu quả còn phải
phát triển bản sắc của doanh nghiệp
2. Hệ thống chỉ tiêu đánh giá mức độ hợp lý của nghiệp vụ bán buôn
2.1. Tình hình hoạt động của doanh nghiệp trên thị trờng
19

- Tỷ trọng chiếm lĩnh thị trờng của doanh nghiệp sản xuất kinh doanh
K

h
=
- Hệ số thực hiện hợp đồng
H
hợp đồng
=

- Mức độ thỏa mãn nhu cầu khách hàng
K
nc
=
2.2. Chỉ tiêu về hiệu quả sử dụng lao động trong doanh nghiệp sản xuất kinh
doanh
- NSLĐ đánh giá khả năng và trình độ sử dụng lao động trong doanh nghiệp:
W=
- Mức thu nhập bình quân:
T
n
=
Chỉ tiêu này đánh giá công của mỗi lao động trong việc hành thành tổng số
thu nhập mới cho đơn vị
- Mức lợi nhuận bình quân của một nhân viên:
L
n
=
20
Tổng giá trị thực tế của doanh nghiệp
Quỹ hàng hóa thị trờng xã hội
X 100%
Số hợp đồng thực hiện

Số hợp đồng đã ký
=
Tổng giá trị hh theo hợp đồng
Tổng giá trị hh theo hợp đồng đã ký
Nhu cầu của khách hàng về hh
Khả năng cung ứng thực tế
X 100%
Tổng giá trị thực tế trong kỳ
Tổng số nhân viên bình quân sử dụng trong kỳ
Tổng mức thu nhập trong kỳ
Tổng số nhân viên bình quân sử dụng trong kỳ
Tổng mức thu nhập trong kỳ
Tổng số nhân viên sử dụng trong kỳ
X 100%

2.3. Mức độ chi phí, giá trị tiền lãi thu đợc:
- Chi phí lu thông cho một lợng hàng hóa đợc đánh giá qua chỉ số tơng đối
cho cả quá trình lu thông hàng hóa:
Tỷ suất chi phí lu thông =
- Tiền lãi là kết quả toàn bộ quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp
về mặt sử dụng lao động, tài chính biểu hiện qua sử dụng vốn:
Tỷ suất lãi thực tế =
2.4. Tốc độ chu chuyển hàng hóa
Hệ số khâu lu chuyển =
Nên so snáh lu chuyển thực tế bán hàng qua kho trên 1m
2
hoặc trên 1m
2
kho
với định mức tối đa thì sẽ thấy đợc hiệu quả sử dụng kho:

G
k
: khối lợng hàng hóa lu chuyển qua kho
C
h
: Giá trị trung bình trên một tấn hàng
S
k
: Diện tích kho
T: Lu chuyển hàng hóa qua kho trong năm theo nhóm hàng
25. Các chỉ tiêu về vốn và chu chuyển vốn:
- Số vòng chu chuyển =
21
Chi phí dành cho bán buôn
Mức bán ra
X 100%
Thực lãi của nghiệp vụ bán buôn
Doanh số bán buôn thực tế
X 100%
Thực lãi của nghiệp vụ bán buôn
Mức lu chuyển thuần túy
T
C
h
x S
k
G

k
=
Mức lu chuyển
Dự trữ bình quân

Số ngày chu chuyển biểu lợng hàng chu chuyển hết bao nhiêu ngày, số vòng
chu chuyển biểu thị một trong những thời gian nhất định thì hàng chu chuyển đ-
ợc mấy vòng.
- Chỉ tiêu đánh giá hiệu qủa sử dụng vốn lu thông (K
v
)
K
v
=
- Chỉ tiêu hoàn trả cố định: Gồm chỉ tiêu hoàn trả vốn cố định chung (KW1)
và chỉ tiêu hoàn trả vốn cố định năng động (KW2)
KW1=
KW2 =
Chỉ tiêu tổng hợp đánh giá hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp là tỷ suất
lợi nhuận K đợc tính:

K=
Trên đây là những cơ sở lý luận cơ bản về nghiệp vụ bán buôn sản phẩm của
các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh trong nền kinh tế thị trờng. Từ những hệ
thống cơ sở lý luận đó cho phép tạo lập những căn cứ để đi sâu vào phân tích
thực trạng vận hành nghiệp vụ bán buôn sản phẩm thuốc lá tại nhà máy thuốc
lá Thăng Long và đa ra những căn cứ, các giải pháp để hoàn thiện nghiệp vụ
bán buôn sản phẩm của nhà máy.
22
Tổng mức lu chuyển hàng hóa

Vốn lu động tự có + Vốn lu động đi vay
Tổng giá trị lu chuyển hàng hóa
Giá trị tài sản cố định (tự có và đi thuê)
Tổng giá trị lu chuyển hàng hóa
Tổng giá trị sử dụng thiết bị và máy móc trong doanh nghiệp
Tổng giá số lợi nhuận
Tổng vốn cố định và lu thông

Chơng II: Thực trạng nghiệp vụ
Marketing bán buôn sản phẩm của nhà
máy thuốc lá Thăng Long
I. Đặc điểm của hoạt động sản xuất kinh doanh
của nhà máy
1. Quá trình hình thành và phát triển của nhà máy thuốc lá Thăng
Long
Nhà máy thuốc lá Thăng Long là một đơn vị sản xuất kinh doanh
thuốc lá trực thuộc tổng công ty thuốc lá Việt Nam .Nhà máy chính thức
đợc thành lập ngày 6 tháng 1 năm 1957. Trải qua hơn 40 năm tồn tại và
phát triển với bao thăng trầm đến nay nhà máy đã vơn lên thành một
trong năm đơn vị dẫn đầu của ngành công nghiệp thuốc lá Việt Nam. Có
thể chia quá trình phát triển của nhà máy thành các giai đoạn sau
* Giai đoạn 1957- 1986
Ban đầu nhà máy gặp phải rất nhiều khó khăn, lợng lao động chỉ có
233 ngời, cơ sở vật chất kỹ thuật lạc hậu, máy móc cũ kỹ không đồng
bộ, trình độ kỹ thuật của công nhân thấp. Bằng lòng nhiệt tình, khả năng
sáng tạo của tập thể nhà máy, trong năm 1957 nhà máy đã sản xuất đợc
8950000 bao thuốc lá, năm 1959 nhà máy sản xuất đợc 29710585 bao
23

thuốc lá, đạt giá trị tổng sản lợng là 70818671 đồng ( tính theo giá

1958) vợt kế hoạch 116,6%. Nhhiều loại thuốc lá mới nh Bông Lúa, Tr-
ờng Sơn, Ba Đình đợc đa ra và nhanh chóng chiếm lĩnh thị trờng. Sản
phẩm của nhà máy bắt đầu thâm nhập thị trờng nớc ngoài nh Liên Xô
,Tiệp Khắc ,Triều Tiên ,Mông Cổ....
Tháng1 năm 1960 nhà máy đã chuyển địa điểm về km7 đờng Nguyễn
Trãi Thanh Xuân. Tình hình sản xuất của nhà máy dần dần đi vào ổn
định, lúc này đội ngũ cán bộ của nhà máy lên tới 2021 ngời.Với trình
độkỹ thuật đợc nâng cao, trang thiết bị hoàn chỉnh hơn trớc cộng với
tinh thần phát huy sáng tạo cao độ nhà máy đã không ngừng cải tiến
sản phẩm và luôn vợt mức kế hoạch. Năm 1975 nhà máy đã sản xuất đ-
ợc 200 triệu bao thuốc lá, năm 1986 sản xuất đợc 255,066 triệu bao
*Giai đoạn 1986 đến nay:
Từ sau đại hội lần thứ I, nền kinh tế nớc ta chuyển sang nền kinh tế
thị trờng. Thời kỳ đầu nhà máy gặp phải rất nhiều khó khăn do có nhiều
bỡ ngỡ và cơ chế xoá bỏ sự độc quyền phân phối thuốc lá. Do vậy sản l -
ợng của nhà máy giảm đang kể. Tuy nhiên tình trạnh này không kéo dài
nhà máy đã nhanh chóng giải quyết các vấn đề then chốt. Nhờ vậy mà
nhà máy ngày càng phát triển vững mạnh nh ngày nay.
Qua hơn 10 năm đổi mới, nhà máy đă đạt đợc những thành quả hết
sức to lớn, kết quả đó trớc hết là sự quan tâm của Đảng, nhà nớc, đồng
thời đó cũng là kết quả của bao công sức lỗ lực của cán bộ nhà máy,
những ngời đặt nền móng cho sự ra đời của một cơ sở thuốc lá quốc
doanh và sự hình thành kỹ thuật thuốc lá Việt Nam.
2. Nhiệm vụ và điều kịên cơ sở vật chất kỹ thuật của nhà máy.
2.1. Nhiệm vụ:
Nhà máy thuốc lá Thăng Long có nhiệm vụ sản xuất kinh doanh tất
ca các loại thuốc lá điếu. Nhà máy có quyền quyết định các danh mục,
các loại nhãn hiệu thuốc lá đa vào sản xuất kinh doanh cũng nh khối l-
ợng sản xuất phù hợp với nhu cầu thị trờng. Chịu trách nhiệm trớc nhà
nớc về toàn bộ kết quả và bảo tồn phát triển. Sử dụng có hiệu quả các

24

nguồn vốn đợc nhà nớc giao. Tuân thủ các chế độ quy định về tài
chính, kế toán của nhà nớc.
2.2. Cơ sở vật chất kỹ thuật:
Trớc đây thiết bị công nghệ của nhà máy rất cũ kỹ lạc hậu do vậy
cho năng suất thấp và chất lợng sản phẩm kém, thông thờng năng suất
chỉ đạt 50- 60% so với công suất thiết kế nên ảnh hởng rất lớn đến hiệu
quả vận hành của nhà máy. Trong những năm gần đây nhà máy có
những nỗ lực rất lớn nhằm thực hiện việc đầu t theo chiều sâu thay thế
thừng bớc cho thiết bị công nghệ cũ, ứng dụng những thành tựu khoa
học kỹ thuật vào sản xuất. Trình độ đổi mới công nghệ và máy móc
thiết bị của nhà máy diễn ra với tốc độ khá nhanh, về cơ bản nay đã
thay thế đợc hầu nh oàn bộ máy móc thiết bị cũ. Trình độ công nghệ đã
đạt đợc ở mức tự động hóa khá cao, đặc biệt là ở phân xởng sợi, phân
xởng sản xuất thuốc lá đầu lọc bao cứng và Dunhil. Chính nhờ vậy mà
hoạt động sản xuất của nhà máy không ngừng tăng về năng suất, chất l-
ợng, hiệu quả đồng thời sản phẩm ngày càng phù hợp với với nhu cầu
thị hiếu của ngời tiêu dùng hơn.
2.3. Nguồn nguyên liệu và tính chất sản phẩm
- Nguồn nguyên liệu của nhà máy hầu hết đợc thu mua ở các vùng
trồng thuốc là trong nớc. Để đảm bảo cho chất lợng nhà máy đã hớng
dẫn nông dân quy trình gieo trồng, hái sấy nguyên liệu theo yêu cầu kỹ
thuật của nhà máy. Ngoài ra nhà máy vẫn nghiên cứu khảo sát một số
giống thuốc lá cho chất lợng cao giao cho nông dân gieo trồng. Ngoài
nguồn cung cấp nguyên liệu trong nớc, để sản xuất các loại thuốc lá
chất lợng cao nh Vinataba, Hồng Hà thì nhà máy nhập khẩu nguyên
liệu sợi thuốc lá phối chế sẵn chủ yếu nhập từ Singapo, Campuchia,
Braxin, Zimbalue .
- Tính chất sản phẩm: Thuốc lá là sản phẩm phục vụ cho nhu cầu

"tinh thần" ngời ta tiêu dùng nó vì coi nó nh một thứ thuốc an thần để
cho họ làm việc có chất lợng hơn hoặc để giúp họ vợt qua những cú sốc
tinh thần, thuốc lá đợc sử dụng cả trong lúc vui buồn, lúc làm việc, lúc
25