Một số biện pháp Marketing nhằm mở rộng thị trường tại Chi nhánh Carings Hà Nội của công ty TNHH TM Bến Thành

PHẦN MỞ ĐẦU
Trong nền kinh tế hàng hoá, thị trường đóng vai trò quan trọng chi phối
mọi hoạt động kinh tếcũng như mọi hoạt động sản xuất kinh doanh. Thị
trường là môi trường kinh doanh mọi doanh nghiệp phải can cứ vào thị trường
để xác định các biện pháp kinh doanh nhằm tiêu thụ được sản phẩm của mình
ra thị trường. Muốn thành công trong kinh doanh thì đòi hỏi mỗi doanh
nghiệp phải thực hiện tìm hiểu thị trường một cách hết sức kỹ lưỡng. Phải
nắm được nhu cầu thị trường, từ đó đưa ra chiến lược với từng giai đoạn phát
triển của sản phẩm thị trường để doanh nghiệp đó có thể mở rộng hơn nữa thị
trường của minh.
Điện tử, điện lạnh, điện gia dụng là một trong những mặt hàng đáp ứng
nhu cầu văn hoá tinh thần của con người. Cùng với sự phát triển của khoa học
kỹ thuật và đời sống kinh tế xã hội, nhu cầu sử dụng các sản phẩm điện tử,
điện lạnh điên gia dụng ngày càng tăng nhanh, thị trường này ngày càng phát
triển cả về số lượng và chất lượng, cả về số lượng người tiêu dùng và số
lượng các doanh nghiệp tham gia vào việc đưa các sản phẩm này ra thị
trường. Trên thị trường điện tử, điện lạnh điện gia dụng, cạnh tranh ngày càng
trở nên khốc liệt. Cạnh tranh vừa là nguy cơ của các doanh nghiệp tham gia,
cũng là mở ra các cơ hội cho các doanh nghiệp tự khẳng định mình trên thị
trường.
Chi nhánh CARINGS Hà Nội của công ty TNHH TM Bến Thành là một
trong những doanh nghiệp có tiềm lực mạnh, phân phối kinh doanh, phương
pháp quản lý và hoạt động Marketing có tính chất tích hợp cao với thị trường.
Vì vậy trong thời gian hoạt động của công ty, công ty đã đạt được một số
thành tích đáng kể và đang ngày càng trở thành một thương hiệu mạnh, một
thương hiệu có uy tín cho mỗi gia đình. Tuy nhiên trong sự biến đổi không
ngừng của môi trường kinh doanh Carings HN đã gặp phải một số khó khăn
trong hoạt động kinh doanh.
1
Trong thời gian thực tập tại Carings HN, em thấy công ty luôn luôn đưa
ra những chiến lược và biện pháp Marketing thích hợp nhằm khai thác tối đa

nhu cầu thị trường. Đây cũng là lý do em chọn đề tài của mình là: “Một số
biện pháp Marketing nhằm mở rộng thị trường tại Chi nhánh Carings
Hà Nội của công ty TNHH TM Bến Thành”
Bố cục bài viết gồm 3 chương với nội dung như sau:
Chương 1: Khái quát về thị trường của công ty.
Chương 2: Thực trạng hoạt động Marketing nhằm mở rộng thị trường
của công ty.
Chương 3: Hoàn thiện một số giải pháp Marketing phát triển thị trường
tại Carings HN.
Qua đây em xin chân thành cảm ơn đến các thầy cô giáo trong khoa
Marketing và đặc biệt là thầy giáo_ Tiến sĩ: Lưu Văn Nghiêm đã hướng dẫn
và chỉ bảo tận tình cho em để em có thể hoàn thành đề án tốt nghiệp này.

2
CHƯƠNG I.
THỊ TRƯỜNG ĐIỆN TỬ, ĐIỆN LẠNH, ĐIỆN GIA DỤNG
KHU VỰC HÀ NỘI VÀ CÁC TỈNH PHÍA BẮC VÀ THỰC
TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CARINGS HN.
I. Khái quát về công ty.
1. Qu á trình hình thành.
Sự ra đời của chuỗi siêu thị điện máy Carings tại Việt Nam được đánh
giá không chỉ mang lại một phong cách mua xắm hiện đại mà là bước đón đầu
ngoạn mục khi Việt Nam gia nhập AFTA. Khi đó, hàng chính hiệu có nguồn
gốc rõ ràng là điều tất nhiên, đồng thời các tiêu chí về dịch vụ chăm sóc
khách hàng đa dạng hoá, giá cả cạnh tranh… phải được đặt lên hàng đầu.
Sự ra đời của một thương hiệu có tên là “Carings Hà Nội”. Khai trương
vào tháng 12 năm 2004, Khi bắt đầu vào hoạt động thì Carings HN không
hoạt động theo cách thức truyền thống như hầu hết các doanh nghiệp kinh
doanh điện máy bán lẻ khác.

Với logo và câu slogan “ Your home-We caer” mang nghĩa là “chúng
tôi chăm sóc gia đình bạn” trên của Carings HN thì công ty muốn mang đến
cho người tiêu dùng những sản phẩm mang nhiều sự tiện dụng, sự thoải mái,
không những thế sản phẩm còn là những đồ vật trang trí cho gia đình.Khi
khách hàng sử dụng sản phẩm tại Carings.
Với tên “Carings” thì công ty muốn gửi đến cho khách hàng thông
điệp:
C: Consultative Sell: Sẵn sàng tư vấn cho khách hàng.
A: Attentive Listening: Luôn lắng nghe khách hàng.
3
R: Redy Solutions: Giải pháp kịp thời cho khách hàng.
I: Intense Interrest: Hết sức quan tâm đến khách hàng.
N: Nice Staff: Đối sử ân cần với khách hàng.
G: Graceful Way: Luôn nhã nhặn với khách hàng.
S: Supportive Style: Luôn giúp đỡ khách hàng.
Qua đó công ty muốn mang đến cho khách hàng thông điệp là công ty
luôn đáp ứng nhu cầu cho người tiêu dùng một cách tốt nhất, mục tiêu của
công ty là sự thoả mãn của khách hàng, công ty muốn xây dựng một hình ảnh
là một thương hiệu có uy tín trong tâm trí khách hàng, khi khách hàng đến
mua hàng tại Carings thì họ luôn được hưởng những dịch vụ tốt nhất, cái mà
tất cả các nhân viên tại Caring đều phải thuộc nằm lòng là “ bán song sản
phẩm đó mới chỉ là bắt đầu”.
Carings HN khẳng định đẳng cấp của mình bằng cách chọn trung tâm
thương mại tiện nghi để đặt cơ sở.
Carings HN với diện tích hơn 2000m2 chiếm giữ phần lớn tầng 4 toà
Tháp đôi Vincom. Địa chỉ của công ty là Lầu 4- Tháp đôi Vincom 191 Bà
Triệu, Quận Hai Bà Trưng. Tel: 04-220-0345. Theo nhiều người nói:
“Vincom là địa điểm lý tưởng cho việc vui chơi và mua sắm của người dân”.
2. Đặc điểm của công ty .
Tính tới thời điểm này, với diện tích hơn 2000m2, Carings được xem

được xem là lớn nhất nước và đứng vào tốp các siêu thị điện máy trong khu
vực. Điều này được thể hiện rõ trong cách trưng bày hàng hoá, với hàng ngàn
chủng loại mặt hàng được bố trí theo từng khu vực trong một không gian rộng
mênh mông, người mua có thể thư thả tìm kiếm các mặt hàng ưng ý, chọn
model, sử dụng thử tại chỗ…Còn chuyên nghiệp hơn khi biết rằng Carings
HN được thiết kế bởi chuyên gia nước ngoài, vừa đảm bảo phong cách hiện
đại, vừa phù hợp với văn hoá mua sắm của người tiêu dùng Việt Nam.
4
Giống như các chuỗi trung tâm bán lẻ nổi tiếng trên thế giới. Carings
cũng chọn hướng đi là mua tận gốc bán tận ngọn, và dịch vụ thì tận “chân
răng”.
Hoạt động của Carings HN được thể hiện bằng sơ đồ sau :


Nếu chỉ rộng khổng lồ, giá cả tận gốc dịch vụ chu đáo thì chưa đủ để
nói Caring HN có thể trở thành chuyên gia điện máy mà điều qua trọng nữa là
sự xuất hiện gần như tức thời tại đây các sản phẩm điện tử, điện lạnh, điện gia
dụng đời mới nhất vừa được giới thiệu tại các nước trên thế giới, đặc biệt là
các sản phẩm cao cấp vừa được tung ra từ các nhà sản xuất như: Sony,
Pioneer, Panasonic, Philip, Sanyo…với đủ các model, series để có thể thoả
mãn được những nhu cầu khác nhau của người tiêu dùng. Mặt khác, chuyện
bắt buộc công khai nguồn gốc xuất xứ sản phẩm và việc người mua dùng hoá
đơn tài chính làm bằng chứng cho “ mua đúng hàng, trả đúng giá” và chỉ có
tại Carings. Đây không chỉ đơn thuần là thủ tục pháp luật mà nó còn có ích
cho người mua như là một bằng chứng về xuất xứ và giá bán như cam kết cho
5
Hãng
Panasonic.
Hãng Philip
Hãng Sony

Hãng
National…
Carings
HN
Khách hàng
mặt hàng điện tử vốn đa dạng về xuất xứ và giá bán tại Việt Nam. Chính các
điều đó làm cho thương hiệu Carings HN ngày gần với người tiêu dùng.
2.1.Mặt hàng chủ yếu của công ty.
Mặt hàng được bày bán tại công ty gồm có 3 loại mặt hàng : điện tử,
điện lạnh, điện gia dụng.
+ Hàng điện tử : là sản phẩm được tạo nên từ các mạch điện tử kết hợp
với nhau và hoạtk động dựa được trên các mạch điện tử đó như các sản
phẩm : Tivi, máy chụp ảnh, máy quay phim…
+ Hàng điện lạnh : là các sản phẩm được cấu tạo thành từ các bộ phận
có khả năng làm lạnh như các sản phẩm : tủ lạnh, máy điều hoà…
+ Hàng điện gia dụng : là các sản phẩm được dùng thường xuyên trong
gia đình, nó có tính chất như các vật dụng thường ngày, các sản phẩm như :
nồi cơm điện, máy say sinh tố, lò vi sóng…
Hiện nay số lượng sản phẩm được bày bán ở công ty lên tới hàng ngàn
chủng loại mặt hàng khác nhau và được bố trí theo từng khu vực giúp cho
khách hàng có thể dễ dàng lựa chọn sản phẩm phù hợp với nhu cầu của mình.
Các sản phẩm chủ yếu của công ty là: Tủ lạnh, tivi, máy giặt, lò vi sóng, máy
say sinh tố, nồi cơm điện, máy điều hòa, máy quay phim, máy chụp hình, các
loại điện thoại... Tất cả các sản phẩm được bán tại công ty đều là của các hãng
nổi tiếng: Sony, Panalsonic, National, Philip…Ví dụ một số sản phẩm có bày
bán tai công ty:
Bảng 1: Một số mặt hàng của công ty.
Tên sản phẩm Model
Máy lạnh LG 096QMA5
Máy lạnh LG 126RMA5

Máy lạnh Panasonic PC9DKH
Tủ lạnh Sanyo SR18CN
Tủ lạnh LG GR-212DL
6
Tên sản phẩm Model
Tủ lạnh SHARP SJK60M
Máy giặt Sanyo ASW105S1TH
Máy giặt Panasonic AW8450
Ti vi LCD Philips 32PF7320
Ti vi Plasma Panasonic 42PA50V
Ti vi Sony 21inch HA212
Ti vi Panasonic 25 inch 25FG20
Bàn là Panasonic 317TV
Lò vi sóng Panasonic NN-G335WF
Nồi cơm điện Panasonic SP18N
Máy quay phim Sony… HC43…
Trên bảng trên mới chỉ là một số ít các sản phẩm của công ty. Ngoài ra
công ty còn có rất nhiều sản phẩm khác nhiều chủng loại, đa dạng về màu sắc
và kích cỡ, các sản phẩm ở đây có đầy đủ các loại Model để khách hàng tuỳ ý
lựa chọn.
Hơn nữa trên mỗi sản phẩm của công ty thì có gián mã vạch giúp người
mua có thể biết được xuất sứ của sản phẩm, yên tâm sử dụng sản phẩm, đồng
thời đây cũng là biện pháp giúp công ty tạo lòng tin từ phía công ty đối với
người tiêu dùng.
Trong năm nay, công ty đặt ra các mục tiêu về sản phẩm cho công
ty:
*Thực hiện phân tích các nhóm hàng, nhãn hiệu nhà cung cấp, đàm
phán để có giá mua tốt nhất.
* Tăng số lượng ngành hàng kinh doanh và số lượng Model trên từng
ngành hàng, nhãn hàng.

* Hạn chế lượng hàng tồn kho.
7
2.2. Sơ đồ bộ máy hoạt động của công ty.
GM: Mr Nghiêm
Xuân Thắng
FM1: Mr
Nguyễn Tiến
Dũng (08)
ĐT: Vân
Anh(34)
ĐL:Trung
Hiếu (27)
ĐT:Thanh
Bình(15)
MKT:02
Anh Cường
CS:Thu
Hiền (07)
NS: CHị
Hoa
NS: CHị
Huệ
VP: Chị
Oanh
AN: Anh
Cương
PM: Thu
Hương
PM:Phạm
Hương

PM:Xuân
Hương
Giao +
Lắp (14)
Bảo hành
(8)
Kế Toán
(8)
Thu ngân
(10)
KT : Tuấn
Anh (21)
KH: Quốc
Đạt
Phòng
máy (02)
8

2.3. Báo cáo kết quả kinh doanh của công ty.
BÁO CÁO KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH
(tháng 1)
Chỉ tiêu Mã
số
Năm 2005 Năm 2006 %
1 2 3 4 5
Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch
vụ
01 20,204,658,00
0
25,837,875,728 128%

Các khoản giảm trừ ( 03=
04+05+06+07)
03
86,880,478 90,217,781
- Chiết khấu thơng mại 04
0 0
- Giảm giá hàng bán 05
74,418,211 75,063,158
- Hàng bán bị trả lại 06
12,462,267 15,154,623
- Thuế tiêu thụ đặc biệt, thuế XK, thuế
GTGT theo phơng pháp trực tiếp
07
0 0
1. Doanh thu thuần về bán hàng và
cung cấp dịch vụ (10= 01- 03)
10
20,117,777,52
2
25,747,657,947
2. Giá vốn hàng bán 11 18,828,762,73
6
24,153,675,778
3. Lợi nhuận gộp về bán hàng và cung
cấp dịch vụ ( 20= 10 - 11)
20
1,289,014,786 1,593,982,169
4. Doanh thu hoạt động tài chính 21
60,026,951 77,284,838
5. Chi phí tài chính 22

49,720,190 50,538,228
- Trong đó: Lãi vay phải trả 23
0 0
6. Chi phí bán hàng 24
440,584,717 539,174,649
7. Chi phí quản lý doanh nghiệp 25
635,559,209 826,089,294
8. Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh
doanh ( 30= 20+ (21 - 22) - (24 +25))
30
223,177,621 255,464,836
9. Thu nhập khác 31
0 0
10. Chi phí khác 32
0 0
11. Lợi nhuận khác ( 40= 31 - 32) 40
0 0
12. Tổng lợi nhuận trớc thuế ( 50= 30
+ 40)
50
223,177,612 255,464,836
13. Thuế thu nhập doanh nghiệp phải
nộp ( 32%)
51
71,416,836 81,748,748
14. Lợi nhuận sau thuế ( 60= 50 - 51) 60
151,760,776 173,716,088 114%
Nhìn vào bảng trên ta thấy được tốc độ sản xuất kinh doanh của công ty
tháng 1 năm 2005 và tháng 1 năm 2006. Nhìn chung tất cả các chỉ tiêu của
công ty đều vượt so với năm trước.

9
Mức doanh thu của công ty tăng 28% so với tháng 1 năm trước mặc dù
Carings HN mới đi vào hoạt động. Điều này cho thấy sản phẩm của công ty
đã ngày càng tạo được lòng tin của người tiêu dùng và công ty ngày càng
khặng định được vị thế của mình trên thị trường. Tháng 1 năm 2006 công ty
đạt mức tăng trưởng cao như vậy là do kết quả của quá trình hoạt động mạnh
mẽ của toàn công ty : Đội ngũ nhân viên ngày càng chuyên nghiệp hơn, chi
phí phát sinh cũng giảm đáng kể hơn thế nữa công ty ngày càng chiếm lĩnh và
mở rộng thị trường, tạo được chỗ đứng vững chắc của mình trên thị trường.
Qua bảng trên ta cũng thấy được lợi nhuận sau thuế của công ty cũng
tăng lên, tăng 14% và ta cũng thấy rằng tỷ lệ chi phí cho bán hàng so với tổng
doanh thu cũng giảm so với năm trước từ 2.1% giảm xuống còn 2.05% (=(24)
: (01)). Chứng tỏ quá trình đầu tư của công ty có hiệu quả.
Bảng doanh số theo ngành hàng năm 2005. (đơn vị : tỷ đồng)
Điện tử Điện lạnh Điện gia dụng Khác
Doanh số 98.5 77.5 34 0.32


BIEU DO DOANH SO THEO
NGANH
BG
WG
HA
KHAC

Trong đó : BG : Ngành điện tử.
WG : Ngành điện lạnh.
HA : Ngành điện gia dụng.
Qua bảng và biểu đồ doanh số theo ngành trên thì mặt hàng điện tử bán
với doanh số lớn nhất chiếm 46.8% doanh số của cả công ty, điện lạnh chiếm

10
36.8%, điện gia dụng chiếm 16.16% và còn lại là doanh số của hoạt động
khác chiếm 0.24%.
Ta có biểu đồ doanh số theo tháng năm 2005-2006 :

Doanh so theo thang
0
5
10
15
20
25
30
1
Thang
Ty dong
T4
T5
T6
T7
T8
T9
T10
T11
T12
T1
T2
II. Thị trường điện tử, điện lạnh, điện gia dụng( điện máy).
1. Quy mô thị trường .
Các sản phẩm điện tử, điện lạnh điện gia dụng là những vật dụng quen

thuộc trong cuộc sống hàng ngày của mỗi người dân, nó ngày càng trở thành
những vật dụng không thể thiếu trong mỗi gia đình.Trong mỗi gia đình ở Việt
Nam gia đình nào cũng trang bị ít nhất là 1 sản phẩm điện máy trong gia đình
của mình. Qua đây ta thấy nhu cầu tiêu dùng các sản phẩm điện máy là rất
lớn.
Sức tiêu dùng sản phẩm điện máy trên thị trường có xu hướng tăng
là do:
Dân số Việt Nam nói chung cũng như dân số của Hà Nội và các tỉnh
phía bắc trong những năm gần đây tăng ổn định, tỷ lệ tăng dân số hàng năm là
2.1% đây dự báo một quy mô rất lớn để tiêu dùng các sản phẩm điện máy.
Mặt khác, không chỉ gia tăng dân số về số lượng mà sức tiêu dùng cũng
tăng đáng kể. Đời sống chung của người dân ngày càng được cải thiện thể
hiện ở mức thu nhập của người dân tăng lên từ 400USD lên khoảng 500USD,
đặc biệt là mức sống của các thành phố lớn như Hà Nội, Hải Phòng, Quảng
11
Ninh…là rất cao, nhu cầu tiêu dùng được cải thiện đáng kể.Khi thu nhập của
người dân tăng lên thì họ cũng tăng tiêu dùng lên, như vậy tỉ lệ thu nhập dành
cho mua sắm đồ dùng trong gia đình cũng tăng lên, người tiêu dùng ngày
càng quan tâm nhiều hơn tới các sản phẩm có giá trị về mặt tinh thần.
Hơn nữa, trong xu hướng tự do và hội nhập, lối sống mới cũng được du
nhập vào người dân nước ta, bên cạnh những nét truyền thống trong tiêu dùng
thì phong cách tiêu dùng mới cũng xuất hiện. Cuộc sống của người dân ngày
càng được nâng cao thì nhu cầu của họ ngày càng đa dạng và mức độ cao hơn
trước. Như ngày trước khi mùa hè mọi gia đình chỉ biết dùng đến chiếc quạt
thông thường để làm mát nhưng ngày nay thì người tiêu dùng đã biết sử dụng
những thiết bị hiện đại hơn và đáp ứng được nhu cầu tốt hơn như dùng các
loại quạt hơi nước, điều hoà nhiệt độ. Như nói về việc sử dụng các loại tivi
của người dân thì nhìn chung nhu cầu của mỗi gia đình cần có một chiếc tivi,
các gia đình khá giả, nhà rộng nhiều phòng thì nhu cầu tivi còn cao hơn (2-5
chiếc).Ngay cả số lượng quạt điện trong mỗi gia đình cũng là rất cao bình

quân mỗi gia đình phải có 4 cái/gia đình. Qua đó ta có thể thấy mức tiêu dùng
về các sản phẩm điện máy của người dân ngày càng cao.
Nhu cầu tiêu dùng các sản phẩm điện máy ngày càng gia tăng và ngày
càng đa dạng về chủng loại do lợi ích của việc sử dụng các loại thiết bị này
mang lại. Các sản phẩm điện máy ngày nay ngoài là vật dụng có tác dụng
phục vụ đúng công dụng của nó cho nhười tiêu dùng mà các sản phẩm này
đang ngày trở thành những đồ trang trí trong gia đình, có tác dụng về mặt tinh
thần cho người tiêu dùng. Đối với 1 số các sản phẩm thì nó là phương tiện
giải trí cho cho người sử dụng.
Như vậy, nhu cầu tiêu dùng sản phẩm điện máy ở khu vực phía Hà Nội
và Phía Bắc là rất cao và có xu hướng gia tăng, đây là cơ hội hay là thị trường
nhiều tiềm năng giúp cho các doanh nghiệp trong khu vực có định hướng phát
triển mở rộng sức tiêu dùng, tăng thị trường thị phần thị trường phục vụ của
mình trên thị trường.
12
2. Đặc điểm tiêu dùng sản phẩm điện máy.
Ngày nay, với trình độ khoa học kỹ thuật ngày càng phát triển, trên thị
trường ngày càng có nhiều các sản phẩm hiện đại có nhiều tính năng sử dụng,
mẫu mã đẹp, càng thêm nhiều cơ hội lựa chọn cho người tiêu dùng. Trước kia
cuộc sống sinh hoạt của người dân còn thấp họ chưa chú ý nhiều đến mẫu mã
của sản phẩm cũng như các tính năng khác của sản phẩm mà họ sử dụng như:
cái quạt điện họ chỉ cần để cho mát, chiếc tivi chỉ cần xem rõ hình…Nhưng
ngày nay, việc cần thiết sử dụng các sản phẩm đó của người dân vẫn tồn tại
nhưng nhu cầu hay mong muốn của họ về các sản phẩm đó cao hơn. Chỉ với
chiếc quạt, chiếc tivi để họ sử dụng nhưng nhu cầu của họ đòi hỏi cao hơn
ngoài chức năng chính của sản phẩm đó thì người tiêu dùng đòi hỏi sản phẩm
đó phải đẹp, phải có chế độ hẹn giờ, có điều khiển từ xa…Nhiều người khác
họ lại thích xem những chiêc tivi cỡ lớn, âm thanh tốt hơn…Như vậy nhu cầu
của người tiêu dùng đã ngày càng cao hơn, đa dạng hơn và ngày càng gia
tăng.

*Đặc điểm tiêu dùng sản phẩm điện máy:
+ Một số sản phẩm điện máy thì việc tiêu dùng mang tính thời vụ rõ
rệt:
Do đặc điểm của khu vực miền Bắc nước ta có 4 mùa xuân, hạ thu,
đông, chia ra làm 4 mùa rõ rệt, vì thế, nhu cầu tiêu dùng trên thị trường không
cân bằng cả về mặt không gian và thời gian. Nhìn chung nhu cầu tiêu dùng
các loại sản phẩm như : quạt, điều hoà nhiệt độ, tủ lạnh… thường rất lớn vào
mùa hè vì đây là mùa thời tiết nóng nực nên nhu cầu cần được làm mát của
người dân là rất cao.Thời điểm điều hoà nhiệt độ bán chạy nhất là tháng 4,
tháng 5, tháng 6, trong những ngày nắng nóng kéo dài công ty tiêu thu được
tới 10-15 chiếc. Vào tháng 9 ở miền Bắc thời tiết mát hơn, mức tiêu thụ điều
hoà giảm đi đáng kể. Chứng tỏ việc tiêu dùng một số sản phẩm điện máy ở
đây có tính thời vụ cao.
+ Thị trường tiêu thụ điện máy có sự co dãn lớn về mặt cung cầu:
13
* Độ co dãn của cầu theo giá: Việc tiêu dùng sản phẩm của người dân
về mặt hàng điện máy có sự phụ thuộc vào giá cao. Nhân dịp mùng 8/3 công
ty có thực hiện trương trình giảm giá cho một số loại sản phẩm ví dụ như :
14
(Đơn vị : đồng)
Sản phẩm Model Giá cũ Giá mới
Máy giặt Sanyo ASW-U950T 4689000 4546000
Máy lạnh
Panasonic
PC9DKH 5999000 5865000
Bàn là Panasonic 317TV 159000 155000
Lò vi sóng
Panasonic
NN-G335WF 2499000 2346000
Thì số lượng khách hàng đến mua hàng tại công ty tăng lên rõ rệt,

doanh thu của tháng đạt 20 tỷ đồng. Nhưmg ngược lại trong trường hợp giá
của các sản phẩm đó giảm nhưng nhu cầu của người tiêu dùng cũng giảm đi
là do tâm lý của người tiêu dùng nghĩ giá của sản phẩm đó còn giảm tiếp nên
họ chưa quyết định mua hàng vội, chính điều đó làm cho cầu giảm. Như vậy
sự thay đổi giá có tác động lớn đến nhu cầu của người tiêu dùng.
* Độ co dãn của giá theo cung : Hiện nay trên thị trường điện máy có
rất nhiều loại mặt hàng của các hãng sản xuất khác nhau như : Sony,
Panasonic, LG- SEL, Daewoo, Samsung…Các hãng sản xuất đua nhau tung
ra thị trường những sản phẩm mới nhất của mình như : Hãng LG vừa đưa ra
thị trường với 2 dòng máy mới là Neo Plasma Plus có khả nămg diệt 99%
virut H5N1 và máy điều hoà khung tranh ArtCool. Hơn thế nữa theo lộ trình
gia nhập AFTA của nước ta thì các sản phẩm vào nước với số lượng ngày
càng lớn… nên giá các mặt hàng điện lạnh giảm mạnh như : giá bán của chiếc
TV hiệu Belco 21” màn hình không phẳng trước kia có giá 2,9 triệu/chiếc nay
chỉ còn 1,2 triệu/chiếc… Qua đó ta thấy khi lượng cung tăng cao sẽ đồng thời
làm cho giá giảm xuống.
3. C ác yếu tố chi phối thị trường:
3.1 Mức thu nhập của người tiêu dùng:
Thu nhập là một yếu tố ảnh hưởng rất lớn đến nhu cầu của người tiêu
dùng. Những hộ gia đình có thu nhập cao họ thường sử dụng các loại những
15
sản phẩm mang tính đời mới, hiện đại, thích dùng các sản phẩm của các hãng
nổi tiếng như : Sony, Panasonic, Sanyo…Ngoài việc tiêu dùng ra thì việc họ
sử dụng các loại sản phẩm này còn là phương tiện thể hiện sự giầu có, các sản
phẩm được dùng làm các đồ trang trí trong gia đình. Nhiều hộ gia đình họ sẵn
sàng bỏ một số tiền lớn ra để được sở hữu một chiếc ti vi Plasma Panasonic
42PA50V với giá là 64 triệu đồng, khi cuộc sống của họ dư giả thì việc họ sẵn
sàng bỏ 1 số tiền lớn ra để mua các vật dụng trong gia đình là điều bình
thường.
Đối với các hộ gia đình có thu nhập trung bình họ thường chọn sử dụng

các loại sản phẩm với mức gia bình dân phù hợp với túi tiền của họ, các sản
phẩm không phải là các sản phẩm đời mới, không cần nhiều tính năng khác,
đủ để họ có thể sử dụng.
Theo thống kê cho thấy cứ thu nhập bình quân tăng 1% thì nhu cầu tiêu
dùng tăng 0,65% .
Ta có bảng sau: (Đơn vị : 1000đ)
Chỉ tiêu
Nhóm chỉ tiêu
1 2 3 4 5
Chung
Thu nhập 553.5 816.8 1093.2 1544.5 3922.1 1586.1
Tiêu dùng 517.6 755.8 984.2 1338.5 2540.2 1227.3

Như vậy, khi thu nhập tăng lên thì mức độ tiêu dùng của người dân
cũng tăng theo. Điều này có ảnh hưởng rất lớn đến thị trường đòi hỏi công ty
phải nắm bắt được nhu cầu của người tiêu dùng để có thể đáp ứng tốt được
nhu cầu ngày càng tăng đó.
3.2.Nền văn hoá:
Nền văn hoá là yếu tố quyết định cơ bản nhất những mong muốn và
hành vi của người tiêu dùng. Ngày nay ngoài những nhu cầu tiêu dùng mang
sắc thái dân tộc, hiện nay đa số tâm lý tiêu dùng của người dân họ thích mua
16
được các sản phẩm nhanh chóng, người tiêu dùng có tâm lý khi dựng xe là
mua được sản phẩm ngay, không muốn phải gửi xe, qua nhiều công đoạn với
mua được hàng, người tiêu dùng chưa có thói quen đi mua xắm ở các khu
trung tâm mua xắm.Thì bên cạnh đó có xu hướng quốc tế hoá về nhu cầu tiêu
dùng. Trong nền kinh tế mơ cửa như hiện nay thì việc du nhập các nền văn
hoá của các nươc khác vào nươc ta là đáng kể. Hà Nội là trung tâm kinh tế
của cả nước nên người dân có ảnh hưởng bởi các nền văn hoá đó. Nhiều
người thích sử dụng các sản phẩm xin, ưa thích những sản phẩm của các hãng

nổi tiếng như Sony, Panasonic, Sanyo… Ngoài ra hiện nay những sản phẩm
những hàng hoá không dừng lại ở biên giới một nước mà đến với mọi người
trên khắp các châu lục. Nên nhu cầu của người tiêu dùng ngày càng đa dạng
hơn.
3.3.Mức độ tiêu thụ sản phẩm của từng khu vực:
Mỗi vùng cách tiêu dùng của họ có những đặc trưng riêng nên việc
chọn mua các sản phẩm ở mỗi vùng là khác nhau.
* Đối với những người dân miền Bắc có đặc điểm khi đã bỏ tiền ra mua
là mua ra tấm ra miếng, thích các hàng của các hãng nổi tiếng, sản phẩm phải
có nhiều tính năng sử dụng, mặc dù nhiều tính năng không sử dụng tới, nhưng
họ vẫn mua về để thoả mãn những sở thích của họ.
*Mặt khác, những người ở khu vực nông thôn và thành thị cung có nhu
cầu về sản phẩm là khác nhau. Người tiêu dùng ở thành phố, do có nhiều
thông tin và kinh nghiệm tiêu dùng nên họ tiêu dùng các sản phẩm điện tử,
điện lạnh, điện gia dụng có tính thực dụng. Do nắm được thông tin về trình độ
phát triển khoa học kỹ thuật trên thế giới nên người dân bắt đầu chấp nhận bỏ
ra một lượng tiền lớn để mua các sản phẩm cao cấp. Người tiêu dùng ở nông
thôn, do thông tin và kinh nghiệm sử dụng còn hạn chế nên họ thích loại sản
phẩm mà họ cảm thấy có uy tín, của các hãng.
3.4. Yếu tố vĩ mô:
17
Yếu tố vĩ mô có tác động mạnh mẽ đến thị trường điện máy như các
chính sách thuế, pháp luật…Hiện nay, theo lộ trình AFTA của nước ta đến
năm 2006 thì giá của các mặt hàng điện tử, điện lạnh, của công ty giảm mạnh
như các sản phẩm bàn là, nồi cơm điện, bếp gas, lò vi sóng… có mức giảm
khá cao từ 15-20%. Bên cạnh đó mức thuế một số mặt hàng giảm mạnh từ
15-30% xuống còn 3% thấp nhất là 0%. Sau khi mức thuế mới được áp dụng,
các mặt hàng điện máy từ các nước ASEAN thâm nhập vào thị trường ngày
càng nhiều. Chính những điều đó đã khiến cho nhiều người tiêu dùng nén lại
nhu cầu mua sắm và chờ đợi, vì do người tiêu dùng nhầm tưởng rằng nhà sản

xuất đang tìm mọi cách đẩy hàng tồn điện tử ra thị trường để đón AFTA, qua
những trương trình khuyến mãi hàng điện tử rầm rộ. Làm ảnh hưởng mạnh
đến thi trường đang sôi động nhưng không “sốt” này.
4.Ph ân đoạn thị trường:
4.1. Phân đoạn thị trường theo thu nhập:
Thu nhập là một trong những yếu tố ảnh hưởng rất quan trọng tới nhu
cầu, thu nhập cao sẽ làm tăng mức tiêu dùng lên. Hiện nay, thu nhập bình
quân đầu người khoảng 440USD là thấp so với các nước trong khu vực.
Chính vì thu nhập thấp nên việc sử dụng của người dân còn thấp mặc dù nhu
cầu sử dụng các sản phẩm là cao. Việc chênh lệch về thu nhập của người dân
giữa các vùng cũng ảnh hưởng đến nhu cầu tiêu dùng sản phẩm :
+ Những hộ gia đình có thu nhập khá và cao : thu nhập của họ khoảng
6triệu/tháng trở lên. Họ thích sử dụng các loại sản phẩm của các hãng nổi
tiếng Pioneer, Sony…, sản phẩm mang nhiều tính năng sử dụng, mặc có nhiều
tính năng mà họ không sử dụng đến, đặc biệt những hộ gia đình này họ
trường xắm với số lượng nhiều trong việc tiêu dùng : họ trang bị mỗi phòng
một chiếc tivi …
+ Hộ gia đình có mức thu nhập trung bình và tb khá: là những hộ gia
đình có thu nhập từ 800.000đ-6triệu/tháng Mức độ tiêu dùng có hạn chế hơn
họ thường sử dụng các sản phẩm mang tính bình dân, vừa với mức thu nhập
18
của họ, sử dụng sản phẩm của các hãng như : Daewoo, các sản phẩm nội
địa…
+ Hộ gia đình nghèo : là những hộ gia đình có mức thu nhập vào
khoảnđưới 800.000đ/tháng. Đối với những hộ gia đình này mức độ tiêu dùng
các sản phẩm điện máy là rất thấp, đa số họ chỉ sử dụng các loại sản phẩm đã
qua sử dụng của các hộ gia đình khác hoặc là các sản phẩm nội địa…
4.2.Phân đoạn thị trường theo tâm lý người tiêu dùng:
Tâm lý tiêu dùng của người miền Bắc có đặc điểm :
+ Thích hàng xịn, thích sử dụng những sản phẩm của các hãng nổi

tiếng : Sony, Panasonic…
+ Thích sản phẩm đa hệ nhiều tính năng.
+ Mua theo xu hướng trào lưu : nếu bạn bè hay các gia đình bên cạnh
có sản phẩm thì muốn gia đình mình cũng có một chiếc..
4.3. Phân đoạn thị trường theo khu vực thành- thị nông thôn.
Giữa thành thị và nông thôn có những điểm khác nhau về trình độ, lối
sống, môi trường sinh hoạt và đặc biệt là mức độ cập nhật thông tin và kinh
nghiêm tiêu dùng nên việc tiêu dùng sản phẩm giữa hai khu vực này là khác
nhau. Những hộ gia đình ở thành thị do nắm được thông tin, trình độ khoa học
kỹ thuật trên thế giới nên việc tiêu dùng của họ có phần sớm hơn : Ti vi màn
hình cỡ lớn Tivi LCD 32”, các loại Tivi Plasma…Nhwngx hộ gia đình ở nông
thôn do thu nhập có phần hạn chế nên họ sử dụng các loại sản phẩm phù hợp
với túi tiền, có nhiều hộ gia đình là việc mua sắm sản phẩm đó là lần đầu. Qua
đó ta có thể thấy được mức độ tiêu dùng sản phẩm giữa thành thị và nông
thôn có sự khác nhau rõ rệt.
5. Ho ạt động cạnh tranh .
Đối thủ cạnh tranh của công ty là: Trung tâm điện máy Việt Long, Siêu
thị Todimax, Metro Thăng Long, Các sản phẩm của hãng Samsung. các cửa
hàng điện tử lớn trên đường Hai Bà Trưng, Phố Huế…
5.1. Trung tâm điện máy Việt Long.
19
Trung tâm điện máy Việt Long được coi là một trong những đối thủ
chính của công ty về các loại sản phẩm như : tủ lạnh, máy giặt, máy điều
hoà…Hiện nay, trung tâm điện máy này hiện có 2 cơ sở đó là:
*Trung tâm điên máy Việt Long 1: 187 Giảng Võ HN.
*Trung tâm điện máy Việt Long 2 : Km 9+500 Nguyễn Trãi HN.
Sản phẩm của trung tâm không những được khách hàng yêu thích và tin
tưởng mà các chương trình khuyến mại của hãng cũng hết sức hấp dẫn và thu
hút được phần đông khách hàng. Các chương trình khuyến mại của hãng đa
dạng và luôn luôn được cải tiến qua các giai đoạn khac nhau.

Nắm bắt được nhu cầu cưới hỏi của các cặp vợ chồng thường tổ
chức vào những dịp cuối năm, vì vậy hãng đã đưa ra chương trình khuyến mại
cho các cặp vợ chồng mới cưới( căn cứ vào giấy đăng kí kết hôn) có tên là “
Trăng mật hồng”. TT dành 5 chuyến du lịch Úc cho năm cặp vợ chồng mua
bộ sản phẩm gồm hàng điện tử, điện gia dụng loại lớn và loạ nhỏ. Ngoài ra,
khi mua hàng tải trung tâm thì khách hàng nhận được phiếu bảo hành chính
thức, khách hàng được tặng quà theo giá trị cộng điểm và ngoài ra khách hàng
còn được tham dự chương trình rút thăm trúng thưởng. Điểm trong chương
trình khuyến mại của trung tâm được áp dụng khác nhau cho từng loại mặt
hàng khác nhau như : Máy điều hoà 9 điểm, tủ lạnh, máy giặt mỗi sản phẩm ở
đây được tính 6 điểm, lò vi sóng, máy hút bụi mỗi sản phẩm được tính 4
điểm…Căn cứ vào số điểm mà khách hàng có được thì khách hàng được nhận
phần quà tương ứng:
+ Từ 21 trở lên khách hàng được tặng ngay một máy hút bụi đồng
thời được bốc thăm chuyến du lịch đi Úc.
+ Nếu khác hàng được từ 16-20 điểm được tặng ngay một nồi cơm
điện điện và được bốc thăm chuyến du lịch Úc….
Bên cạnh các trương trình thu hút việc mua xắm của các cặp vợ
chồng mới kết hôn. Trung tâm còn đưa ra chương trình khuyến mãi khác là
“Mừng xuân Bính Tuất” cùng thời điểm đó cho mọi gia đình, chương trình
20
này hãng khuyến mại theo hình thức khách hàng sau khi mua hàng tuỳ theo
giá trị của sản phẩm mà khách hàng nhận được quà tặng của trung tâm như :
21
Bảng 2. Một số mặt hàng được khuyến mại của trung tâm Việt Long.
Tên sản phẩm Model Hàng khuyến mại
Ti vi Sony Pravia B15G10 Nồi cơm Hi 1.5l
Màn hình vi tính Sony HX73 Bộ loa vi tính R101
Ti vi Samsung 17M24 áo gió và ấm trà
Ti vi JVC 21W315BK Áo thun vµ thÎ cµo

Dµn Sony AZ3DM Lß níng Gali
Dµn JVC JD8
¸o giã vµ thÎ cµo
Máy ảnh Sony HCR-H1 Bộ loa vi tính R101
Máy quay Sony DCR-HC43E Lò nướng Nagakawa
Tủ lạnh Toshiba H15VPT Bình thuỷ trà + thẻ cào
Lò vi sóng Electrolux 2840 áo thun
Máy giặt Toshiba 8300 Bàn là Toshiba, thẻ cào
Như vây, các chương trình khuyến mại của hãng đã có nhiều đổi mới, có
mang những sắc thái riêng của hãng và đã thu hút được chú ý rất lớn của
người tiêu dùng. Và đây cũng là những điểm của Carings Hà Nội để có thể
đưa ra được những chương trình kích thích mua xắm của khách hàng sao cho
nổi bật hơn và đạt hiệu quả cao.
5.2. Samsung.
Sanyo cũng được coi là một trong những đối thủ cạnh tranh lớn của
Carings HN về cung cấp các loại máy giặt, tủ lạnh…Ngoài việc thực hiện các
chương trình khuyến mại cho người tiêu dùng mà hãng còn thực hiện các
chương trình khuyến mại cho các đại lý bán hàng cho Sanyo.
Chương trình khuyến mại của hãng thường được tập trung vào các dịp
tết. Hãng đã áp dụng hình thức tặng quà là bộ nồi chống dính khi khách hàng
mua máy giặt có Model AWS-U00T, ASW105S1TH…Bên cạnh đó người
mua nào mua sản phẩm cũng được tặng phiếu tham dự chương trình bốc thăm
trúng thưởng như : áo sơ mi Việt Tiến, lò vi sóng, điện thoại…
22
Trong dịp tết 2006 hãng đã thực hiện chương trình khuyến mại đối với
các sản phẩm như : máy giặt, tủ lạnh, điều hoà. Theo hình thức là bốc thăm
trúng thưởng, phần thưởng của hãng đưa ra là ngoài các sản phẩm của công ty
thì hãng đưa ra các phần thưởng hấp dẫn khác như : chuyến du lịch Mỹ, tăng
xe Mercedes, xe máy Suzuki…
Ngoài ra, Samsung còn thực hiện các chương trình khuyến mại cho

khách hàng vào đầu mùa tiêu thụ như vào đầu mùa hè khi khách hàng mua
các loại tủ lạnh thì hãng có tăng thêm quà tặng là :
Bảng 3 . Một số sản phẩm được khuyến mại của Samsung.
Tên sản phẩm Model Hàng khuyến mại
Tủ lạnh Samsung RT-15HFVG áo sơ mi Việt tiến
Tủ lạnh Samsung RT-18HFVG áo sơ mi Việt tiến
Tủ lạnh Samsung RT-16FHVS/NHVS Lò vi sóng
5.3. Toshiba.
Toshiba là đối thu cạnh tranh hết sức mạnh mẽ của Carings HN về cung
cấp các sản phẩm : tủ lạnh, máy giặt, máy điều hoà.
Trước các chiến dịch khuyến mái của các hãng điện máy trên thị trường
thì Toshiba cũng tung ra một loạt các chương trình khuyến mãi như : khi
khách hàng mua sản phẩm của hãng thì được tặng ngay các sản phẩm đi kèm:
chân ghế, các khay làm đá.. Các chương trình khuyến mại của hãng được thực
hiện một cách liên tục, đảm bảo cho khách hàng cảm tháy hài lòng khi mua
sản phẩm của Toshiba, đồng thời các chương trình đó cũng có tác dụng như
việc nhắc nhở để người tiêu dùng luôn nhớ đến các sản phẩm của hãng.
Cũng như bất kỳ các hãng khác thì Toshiba cũng thực hiện các chương
trình khuyến mại vào cac dịp tết Nguyên Đán, hãng đưa ra các chương trình
khuyến mãi thu hút tiêu thụ của khách hàng:
23
Bảng 4. Một số mặt hàng được khuyến mại của Toshiba.
Tên sản phẩm Model Hàng khuyến mại
Tủ lạnh Toshiba GR-H10VT/VPT Bàn là Tosiba TAA21
Tủ lạnh Toshiba GR-H15VT/VPT Bàn là Tosiba TAA21
Tủ lạnh Toshiba GR-H19VPT Quạt E300+ Kệ TL
Tủ lạnh Toshiba GR-H37VTV Lò nướng Get 2111
Tủ lạnh Toshiba GR-H45VTV Lò nướng Get 2111
Tủ lạnh Toshiba GR-40VBA Lò nướng Get 2111
Máy giặt Toshiba AW8950SV Bàn là Toshiba

Ti vi Toshiba 21VZ5 Tặng 01 đồng hồ
5.4. Siêu thị điện máy TODIMAX
Siêu thị Todimax là một trong những siêu thị điện máy lớn Hà Nội và là
đối thủ cạnh tranh quan trọng của Carings HN, với địa chỉ :
Đ/c : Số 5 Điện Biên Phủ, Hà Nội.
Tại siêu thị với số lượng chủng loại hàng hoá đa dạng với trên 2000 sản
phẩm điện máy cao cấp của các hãng của các tên tuổi trên thế giới như :
Panasonic, Pioneer, Naltional, Sony… và siêu thị đáp ứng mọi nhu cầu của
của khách hàng.
Giá cả của siêu thị tương đối hợp lý, do siêu thị nhập trực tiếp hàng hoá
từ nhà sản xuất và phân phối trực tiếp đến người tiêu dùng theo sơ đồ :
Nhà sản xuất Siêu thị Todimax Người tiêu dùng.
Siêu thị có phương thức bán hàng linh hoạt, đội ngũ nhân viên phục vụ
chuyên nghiệp, khách hàng có thể nhanh chóng, tự lựa chọn hàng hoá theo
nhu cầu tại siêu thị hoặc mua hàng qua điện thoại. Siêu thị Todimax luôn sẵn
sàng đáp ứng từ việc tư vấn, chỉ dẫn đến việc giao hàng và lắp đặt tại nhà
miễn phí cho khách hàng ( trong nội thành) đúng hẹn và chu đáo.
Về dịch vụ hậu mãi : Todimax mang đến cho khách hàng những món
quà hấp dẫn của các chương trình khuyến mãi, bôc thăm trúng thưởng, chăm
24
sóc khác hàng. Bộ phận dịch vụ khách hàng ở đây sẽ hỗ trợ một cách hữu
hiệu mọi vấn đề liên quan đến bảo hành sản phẩm. Đặc biệt trong thời gian 7
ngày sau khi mua hàng nếu sản phẩm có lỗi kỹ thuật, quý khách sẽ được đổi
sản phẩm mới.
Hơn thế nưa, Siêu thị Todimax còn được nằm ở vị trí hết sức thuận lợi,
Todimax nằm ở trung tâm thành phố, với bãi đậu xe rộng rãi thuận tiện cho
việc ra vào siêu thị và đồng thời miễn phí cho các phương tiện ra vào siêu thị.
Qua đối thủ cạnh tranh chính của Carings HN, qua chương trình khuyến
mại và những hiệu quả mà họ đã đạt được đòi hỏi Carings HN phải có chiến
lược cũng như các đối sách hợp lý để có thể ngày càng tăng thị phần của mình

trên thị trường điện máy này.


25