Giải pháp mở rộng thị trường xuất khẩu dây và cáp điện của Công ty TNHH Nhà nước Một thành viên Cơ Điện Trần Phú.docx

Giám Đốc
Kho 1
Phân xưởng dây & cáp
động
lực
Phân xưởng Đồng
Bộ
phận Xuất nhập khẩu
Phân xưởng Cơ
điện
Quality Inspection
Team
Phân xưởng Đồng
mềm
Bộ
phận Đào
tạo
Bộ
phận tổ
chức
hành chính
Kho
PGĐ Kỹ thuật & Chất lượng
Đại diện lãnh đạo về chất lượng
PGĐ Sản xuất & Kinh doanh
Phòng Tổ chức hành chính
Phòng Bảo vệ
Phòng Kinh doanh
Phòng Tài vụ
Kho 2
Phòng Kỹ thuật & Chât lượng

Chuyên đề tốt nghiệp
MỞ ĐẦU
Trong bối cảnh nền kinh tế của Việt Nam ngày càng hội nhập sâu hơn
vào nền kinh tế của khu vực cũng như nền kinh tế thế giớI có thể kể đến đầu
tiên là khi Việt Nam trở thành viên của khu vực mậu dịch tự do AFTA, sâu đó
chúng ta khẳng định vị thế của mình trong OPEC và APEC gần đây nhất
trong năm 2006 Việt Nam đã chính thức trở thành thành viên của Tổ chức
thương mại thế giớI (WTO). Điều này cho thấy nền kinh tế Việt Nam không
thể tách rời khỏi hoạt động thương mại quốc tế và nó cũng mở ra cơ hội cho
cac doanh nghiệp của chúng ta có thể thâm nhập thị trường quốc tế để mở
rộng thị trường cũng như nhằm thu hút nguồn ngoại tệ để phục vụ cho chính
sự phát triển các doanh nghiệp nói riêng trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng
gay gắt, cũng như góp phần vào sự nghiệp công nghiệp hoá hiện đại hoá của
đất nước nói chung. Tận dụng cơ hội đem lại từ quá trình toàn cầu hoá của
nền kinh tế thế giới và để có được chỗ đứng vững chắc trên thị trường quốc tế
thì vấn đề đặt ra là ngay từ bây giờ các doanh nghiệp Việt Nam nên tìm các
mở rộng thị trường quốc tế cả theo chiều rộng lẫn theo chiều sâu nhằm tăng
doanh số bán hàng và tiếp cận các nguồn lực nhiều hơn. Đó cũng chính là lý
do tại sao mở rộng thị trường quốc tế luôn là một trong những mục tiêu hàng
đầu đối với các doanh nghiệp kinh doah quốc tế.
Hoạt động kinh doanh quốc tế nói chung cũng như hoạt động mở rộng
thị trường quốc tế nói riêng sẽ đem lợi rất nhiều lợi thế cho mỗi doanh
nghiệp kinh doanh quốc tế. Cụ thể như doanh nghiệp có thể tăng doanh số,
nắm bắt nhu cầu của người tiêu dùng nước ngoài, tiếp cận các nguồn lực
thông qua hoạt động kinh doanh quốc tế… Tuy nhiên các doanh nghiệp này
cũng phải đối mặt với sự cạnh tranh khốc liệt của các đối thủ trong và ngoài
nước, phải chịu rất nhiều sức ép do sự khác biệt về môi trường văn hoá,
SVTH: Nguyễn Trung Nguyện Lớp: QTKDQT45
chính trị luật pháp và kinh tế. Nhưng nếu đứng vững trên thị trường nước
ngoài doanh sễ có cơ hội rất lớn để phát triển, để mở rộng hoạt động sản

xuất kinh doanh của mình.
Là một doanh nghiệp nhà nước chuyên sản xuất các sản phẩm dây và cáp
điện, ngay sau thời kỳ đổi mới công ty đã mạnh đầu tư dây chuyền thiết bị
công nghệ hiện đại để phục vụ cho hoạt động sản xuất – Công ty TNHH Nhà
nước Một thành viên Cơ Điện Trần Phú đã trở thành một trong những doanh
nghiệp hàng đầu của Việt Nam trong việc sản xuất và cung cấp dây và cáp
điện. Không chỉ có vậy mà trong những năm qua Trần Phú cũng gặt hái rất
nhiều thành công trong hoạt động xuất khẩu các sản phẩm của Công ty ra thị
trường nước ngoài.
Sau một thời gian thực tập tại phòng Vật tư xuất nhập khẩu của Công ty
TNHH Nhà nước Một thành viên Cơ Điện Trần Phú, em đã học hỏi được
nhiều kiến thức bổ ích phù hợp với chuyên ngành quản trị kinh doanh quốc tế
của mình. Được sự giúp đỡ và hướng dẫn tận tình của T.S Đàm Quang Vinh
và các anh trong phòng. Em đã mạnh dạn chọn đề tài “Giải pháp mở rộng thị
trường xuất khẩu dây và cáp điện của Công ty TNHH Nhà nước Một thành
viên Cơ Điện Trần Phú” làm đề tài cho cho chuyên đề thực tập chuyên ngành.
* Mục đích của đề tài này là: Đề xuất giải pháp và kiến nghị nhằm mở
rộng thị trường xuất khẩu sản phẩm dây và cáp điện cho Công ty TNHH Nhà
nước Một thành viên Cơ Điện Trần Phú.
* Nhiệm vụ nghiên cứu của đề tài này là:
- Làm rõ lí luận về mở rộng thị trường xuất khẩu sản phẩm trên thị
trường quốc tế.
- Phân tích thực trạng hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu sản phẩm
dây và cáp điện của Công ty.
2
Chuyên đề tốt nghiệp
- Đề xuất giải pháp và kiến nghị nhằm mở rộng thị trường xuất khẩu
dây và cáp điện của Công ty TNHH Nhà nước Một thành viên Cơ Điện
Trần Phú.
* Đối tượng nghiên cứu của đề tài là: Hoạt động mở rộng thị trường xuất

khẩu sản phẩm dây và cáp điện của Công ty Cơ Điện Trần Phú.
* Phạm vi nghiên cứu của đề tài : Đề tài chỉ nghiên cứu công tác mở
rộng thị trường xuất khẩu sản phẩm dây và cáp điện của Công ty trong giai
đoạn 2001 – 2006.
Kết cấu của chuyên đề này như sau:
Chương I Lý luận chung về mở rộng thị trường xuất khẩu và sự cần
thiết phải mở rộng thị trường xuất khẩu.
Chương II Thực trạng mở rộng thị trường xuất khẩu của Công ty.
Chương III Một số giải pháp nhằm mở rộng thị trường xuất khẩu của
Công ty.
Trong phạm vi nghiên cứu của đề tài, em đã đề xuất một số giải pháp với
Công ty và những kiến nghị với nhà nước mong muốn đóng góp được những
giải pháp thiết thực, có tính khả thị nhằm mở rộng thị trường xuất khẩu cho
Công ty.
Lời cảm ơn: Em xin chân thành cảm ơn T.S Đàm Quang Vinh và tập thể
cán bộ nhân viên Công ty TNHH Nhà nước Một thành viên Cơ Điện Trần Phú
đã giúp đỡ và chỉ dạy cho em trong quá trình thực hiện chuyên đề này.
SVTH: Nguyễn Trung Nguyện Lớp: QTKDQT45
CHƯƠNG I
LÝ LUẬN CHUNG VỀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU VÀ
SỰ CẦN THIẾT PHẢI MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU
I. Một số vấn đề chung về mở rộng thị trường xuất khẩu
1. Xuất khẩu và thị trường xuất khẩu.
1.1 Xuất khẩu.
1.1.1 Khái niệm xuất khẩu.
“ Phi thương bất phú” – ngay từ xưa hoạt động thương mại buôn bán,
trao đổi hàng hoá đã được xem trọng và đến tận bây giờ quan niệm ấy vẫn
không có gì thay đổi mà ngày càng phát triển lên. Song song với sự phát triển
của thương mại nội địa thì thương mại quốc tế cũng không ngừng phát triển
với sự hỗ trợ của khoa học công nghệ. Và thương mại quốc tế đã giữ một vai

trò rất quan trọng đối với sự phát triển kinh tế của mỗi quốc gia, đặc biệt là
đối với các nước đang phát triển. Hay nói cách khác thương mại quốc tế là
động lực cho sự phát triển của mỗi quốc gia, chính vì lẽ đó mà hoạt động xuất
khẩu - nhập khẩu là hai hoạt động cơ bản của thương mại quốc tế đã nhận
được sự quan tâm lớn lao của mỗi quốc gia. Việt Nam cũng không phải là
ngoại lệ đẩy mạnh sản xuất hàng xuất khẩu cũng là một trong ba mục tiêu mà
Đảng và nhà nước ta đã đề ra để thúc đẩy nền kinh tế phát triển. Vậy xuất
khẩu là gì?
Xuất khẩu được hiểu là việc cung cấp hàng hoá dịch vụ cho nước ngoài
trên cơ sở dùng tiền tệ làm phương thức thanh toán. Bản chất của hoạt động
xuất khẩu là hoạt động mua bán và trao đổi hàng hoá (bao gồm cả hàng hoá
vô hình và hàng hoá hữu hình) trong nước với nước ngoài. Khi sản xuất phát
triển hàng hoá dư thừa thì việc tìm một thị trường mới cho sản phẩm là một
nhu cầu hết sức bức thiết và điều đó chỉ có thể được thông qua hoạt động mở
rộng thị trường vượt ra ngoài phạm vi biên giới quốc gia.
SVTH: Nguyễn Trung Nguyện Lớp: QTKDQT45
4
Theo luật thương mại 2005 của Việt Nam thì “xuất khẩu hàng hoá là
việc hàng hoá được đưa ra khỏi lãnh thổ Việt Nam hoặc đưa vào khu vực đặc
biệt nằm trên lãnh thổ Việt Nam được coi là khu vực hải quan riêng theo quy
định của pháp luật”.
1.1.2 Vai trò của hoạt động xuất khẩu.
1.1.2.1 Vai trò của hoạt động xuất khẩu đối với nền kinh tế quốc dân.
- Xuất khẩu được xem là một yếu tố quan trọng trong kích thích sự tăng
trưởng kinh tế. Như chúng ta đã biết việc xuất khẩu cho phép mở rộng quy
mô sản xuất, nhiều ngành nghề mới ra đời phục vụ cho hoạt động xuất khẩu,
do đó gây phản ứng dây chuyền giúp cho các ngành kinh tế khác phát triển
theo, như vậy làm tăng tổng sản phẩm xã hội. Đặc biệt là đối với những nước
còn đang trong thời kỳ quá độ như nước ta hiện nay, thì việc đẩy mạnh hoạt
động xuất khẩu là một điều hết sức cần thiết. Nền kinh tế nước ta còn chậm

phất triển, cơ sở vật chất kỹ thuật còn lạc hậu, không đồng bộ, dân số lại phát
triển nhanh nhưng cùng với đó nước ta có những nhân tố tiềm năng về tài
nguyên thiên nhiên và lao động dồi dào. Do đó chiến lược xuất khẩu là giải
pháp mở cửa nền kinh tế nhằm tranh thủ vốn và kỹ thuật của nước ngoài, để
tạo ra sự tăng trưởng mạnh cho nền kinh tế, góp phần rút ngắn khoảng cách
với các nước giàu. Vì thế có thể nói xuất khẩu hàng hoá dịch vụ là một động
lực của sự phát triển kinh tế.
- Xuất khẩu có vai trò kích thích đổi mới trang thiết bị và công nghệ sản
xuất vì để đáp ứng yêu cầu cao của thị trường thế giới về quy cách phẩm chất,
mẫu mã… của sản phẩm thì phải đổi mới trang thiết bị công nghệ, mặt khác
phải nâng cao tay nghề cho người lao động. Thực tiễn cho thấy khi thị trường
thay đổi buộc chúng ta phải tìm hiểu nhu cầu của khách hàng nghiên cứu và
đổi mới mẫu mã, nâng cao chất lượng cho sản phẩm… Như vậy để đáp ứng
việc sản xuất các sản phẩm có chất lượng tốt thì phải có công nghệ cao, cùng
SVTH: Nguyễn Trung Nguyện Lớp: QTKDQT45
5
với đội ngũ lao động có trình độ cao, có khả năng sử dụng hiệu quả công nghệ
hiện đại.
- Xuất khẩu có vai trò tác động đến sự thay đổi cơ cấu kinh tế ngành
theo hướng sử dụng có hiệu quả nhất lợi thế so sánh của mỗi quốc gia.
- Xuất khẩu giúp gắn liền sản xuất trong nước và nền kinh tế trong nước
với nền kinh tế thế giới, liên kết các nền kinh tế quốc gia với nhau tạo ra
không gian và nhu cầu kinh tế mở rộng nhờ liên kết và buôn bán quốc tế.
Đồng thời xuất khẩu cũng làm tăng cường địa vị kinh tế của quốc gia trên
trường quốc tế. Cùng với sự đổi mới về quan điểm về nền kinh tế thị trường,
Đảng và nhà nước ta đã nhận thức được tầm quan trọng của hoạt động xuất
khẩu. Trong các chính sách về xuất khẩu và quản lý hoạt động xuất khẩu nhà
nước đã xác định: “ Xuất khẩu là vấn đề có ý nghĩa chiến lược để phát triển
kinh tế và thực hiện quá trình công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước”.
- Chưa hết xuất khẩu còn có tác động tích cực tới việc giải quyết công ăn

việc làm và cải thiện đời sống của nhân dân. Tác động của xuất khẩu đến đời
sống bao gồm nhiều mặt, trước hết sản xuất hàng xuất khẩu là nơi thu hút
hàng triệu người lao động vào làm việc và có thu nhập cao. Xuất khẩu còn tạo
nguồn vốn để nhập khẩu vật phẩm tiêu dùng thiết yếu phục vụ đời sống nhân
dân trong nước, làm phong phú các mặt hàng phục vụ tiêu dùng làm cho mức
sống không ngừng được nâng cao.
1.1.2.2 Vai trò của hoạt động xuất khẩu đối với doanh nghiệp.
Cùng với quá trình toàn cầu hoá và việc mở của thị trường của đất nước,
Công ty TNHH NN MTV Cơ Điện Trần Phú nói riêng và các công ty xuất
khẩu trong nước nói chung đã khẳng định được vai trò của hoạt động xuất
khẩu đối với doanh nghiệp mình, cụ thể vai trò của xuất khẩu đối với doanh
nghiệp như sau :
SVTH: Nguyễn Trung Nguyện Lớp: QTKDQT45
6
- Xuất khẩu cho phép doanh nghiệp có được nguồn ngoại tệ để nhập
khẩu vật tư, máy móc thiết bị phục vụ cho việc đổi mới công nghệ tiên tiến để
nâng cao năng suất lao động và chất lượng sản phẩm.
- Xuất khẩu tạo cơ hội cho doanh nghiệp thiết lập mối quan hệ làm ăn
với các bạn hàng nước ngoài từ đó có thể trao đổi và học hỏi kinh nghiệm
quản lý tiên tiến để áp dụng vào thức tế sản xuất kinh doanh tại Việt Nam.
- Xuất khẩu ra thị trường nước ngoài sẽ giúp cho các doanh nghiệp xuất
khẩu am hiểu và nắm rõ nhu cầu thị, thị hiếu của người tiêu dùng nơi mà
doanh nghiệp thực hiện xuất khẩu. Từ đó doanh nghiệp có thể cải tiến mẫu
mã cũng như chất lượng sản phẩm cho phù hợp với yêu cầu của người tiêu
dùng nước ngoài nhằm đẩy mạnh hơn nữa hoạt động xuất khẩu. Đây cũng là
ưu điểm của hình thức xuất khẩu trực tiếp so với các hình thức khác.
- Xuất khẩu giúp cho doanh nghiệp giải quyết bài toán đầu ra cho sản
phẩm mà doanh nghiệp sản xuất kinh doanh khi mà thị trường trong nước đã
trở nên bão hoà.
- Việc cạnh tranh trên thị trường thế giới diễn ra rất gay gắt và quyết

liệt.Do vậy việc tham gia hoạt động xuất khẩu chính là việc doanh nghiệp đã
bước lên sân chơi chung của thương mại quốc tế. Cho nên xuất khẩu sẽ tạo ra
sức ép buộc các doanh nghiệp phải tự đổi mới mình để nâng cao năng lực
canh tranh.
1.2 Thị trường xuất khẩu.
1.2.1 Khái niệm thị trường xuất khẩu.
Khái niệm thị trường nói chung và thị trường xuất khẩu nói riêng có thể
xét theo nhiều góc độ khác nhau từ đó có những định nghĩa khác nhau. Theo
quan điểm của kinh tế học thì : “ thị trường là tổng thể của cung và cầu đối
với một hàng hoá nhất định trong một không gian và thời gian cụ thể”. Định
nghĩa trên xuất phát từ giả thiết cơ sở là tổng số cung và tổng số cầu về một
loại hàng hoá trên thị trường vận động theo những quy luật riêng và điều tiết
SVTH: Nguyễn Trung Nguyện Lớp: QTKDQT45
7
thị trường thông qua quan hệ cung cầu. Định nghĩa này mang tính lý thuyết
nhiều hơn và chủ yếu được dùng trong điều tiết vĩ mô.
Đứng trên giác độ quản lý một doanh nghiệp, khái niệm thị trường phải
được gắn với các tác nhân kinh tế tham gia vào thị trường như người mua,
người bán, người phân phối…với những hành vi cụ thể của họ. Khi xem xét
khái niệm thị trường của doanh nghiệp phải nhấn mạnh vai trò quyết định của
nhu cầu. Song nhu cầu là cái bên trong được biểu hiện bằng hành vi, ý kiến
thái độ bên ngoài của khách hàng là cái mà doanh nghiệp có thể tiếp cận
được. Vì vậy đứng trên giác độ của doanh nghiệp thì: “ thị trường của doanh
nghiệp là tập hợp những khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp đó ,tức là
những khách hàng đang mua hoặc có thể sẽ mua sản phẩm của doanh nghiệp
đó” .
Theo Maketing quốc tế: “thị trường xuất khẩu của một doanh nghiệp là
tập hợp các khách hàng nước ngoài tiềm năng của doanh nghiệp đó” .
Theo quan điểm của các nhà quản trị kinh doanh quốc tế thì “Thị trường
xuất khẩu là tập hợp các khách hàng có nhu cầu thị trường với sản phẩm hoặc

lĩnh vực hoạt động thương mại mà doanh nghiệp có dự án trong mối quan hệ
với các nhân tố của môi trường kinh doanh và điều kiện cạnh tranh quốc tế”.
Tóm lại có thể kết luận: “Thị trường xuất khẩu là tập hợp người mua và
nười bán có quốc tịch khác nhau tác động với nhau xác định giá cả, số lượng
hành hoá mua bán, chất lượng hàng hoá và các điều kiện mua bán khác theo
hợp đồng, thanh toán chủ yếu bằng ngoại tệ mạnh và phải làm thủ tục hải
quan qua biên giới”.
Tuy nhiên nếu xem xét ở góc độ rộng hơn thì có thể thấy rằng, thị trường
xuất khẩu hàng hoá sẽ bao hàm cả thị trường xuất khẩu hàng hoá trực tiếp
(nước tiêu thụ cuối cùng) và thị trường xuất khẩu hàng hoá gián tiếp (xuất
khẩu qua trung gian). Ngoài ra, thị trường xuất khẩu hàng hoá không chỉ giới
hạn ở những thị trường nước ngoài. Thị trường trong nước trong nhiều trường
SVTH: Nguyễn Trung Nguyện Lớp: QTKDQT45
8
hợp là thị trường xuất khẩu hàng hoá tại chỗ (nhất là đối với các ngành xuất
khẩu dịch vụ: du lịch, tài chính-ngân hàng, bảo hiểm …).
Hay nói cách khác thì thị trường xuất khẩu dù đứng trên góc độ nào định
nghĩa và hiểu thì chúng đều có những điểm giống nhau sau: thứ nhất là chủ
thể tham gia thị trường xuất khẩu bao gồm có cả người mua và người bán
quốc tịch khác nhau; thứ hai, đối tượng của thị trường xuất khẩu là cả hàng
hoá hữu hình và hàng hoá vô hình.
1.2.2.Phân loại và phân đoạn thị trường thị trường xuất khẩu.
1.2.2.1.Phân loại.
Chúng ta có thể phân loại thị trường xuất khẩu của một doanh nghiệp
theo nhữnh tiêu chí khác nhau như:
- Căn cứ vào vị trí địa lý:
+ Thị trường Châu lục như thị trường Châu Âu, thị trường Châu Phi, thị
trường Châu Á …
+ Thị trường khu vực như thị trường khu vực Đông Nam Á (ASEAN),
thị trường khu vực EU, thị trườn khu vực bắc Mỹ (NAFTA)… Việc phân chia

khu vực thị trường đối với mỗi doanh nghiệp là khác nhau, nó phụ htuộc vào
tính chất, đặc điểm của sản phẩm đó
+ Thị trường nước và lãnh thổ, đây là thị trường các quốc gia đơn lẻ như
thị trường Mỹ, thị trường nhật Bản, thị trường Đức…
- Căn cứ vào thời gian thiết lập mối quan hệ xuất khẩu .
+ Thị trường truyền thống
+ Thị trường hiện có
+ Thị trường mới
+ Thị trường tiềm năng
- Căn cứ vào mức độ quan tâm và tính ưu tiên .
+ Thị trường xuất khẩu trọng điểm hay thị trường chính
+Thị trường xuất khẩu phụ
SVTH: Nguyễn Trung Nguyện Lớp: QTKDQT45
9
- Căn cứ vào mức độ mở cửa của thị trường, mức bảo hộ, tính chặt
chẽ và khả năng xâm nhập thị trường .
+ Thi trường “khó tính”
+ Thị trường “ dễ tính”
- Căn cứ vào loại hình cạnh tranh trên thị trường.
+ Thị trường cạnh tranh hoàn hảo
+ Thị trường cạnh tranh không hoàn hảo
+ Thị trường độc quyền
1.2.2.2. Phân đoạn thị trường :
Việc phân đoạn thị trường là một điều nên làm của bất cứ một doanh
nghiệp nào. Đây chính là một trong nhưng hoạt động nhằm nghiên cứu thị
trường. Khi đã phân đoạn được những thị trường của mình, các nhà quản trị
sẽ biết mình phải có những biện pháp kinh doanh nào trên thị trường để dạt
hiệu quả cao trong quá trình thâm nhập từng thị trường và từ đó có thể có
những chính sách phù hợp để khai thác tối đa đối với từng thị trường cụ thể.
2. Mở rộng thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp .

2.1. Khái niệm mở rộng thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp
Cũng giống như những khái niệm kinh tế học khác, khái niệm về mở
rộng thị trường xuất khẩu cũng được xem xét trên nhiều giác độ khác nhau.
Theo quan điểm của Marketing hiện đại thì: “ Mở rộng thị trường xuất
khẩu của doanh nghiệp không chỉ là việc phát triển thêm các thị trường mới
bên ngoài lãnh thổ quốc gia mà cần phải tăng thị phần của sản phẩm đó trong
các thị trường quốc tế đã có sẵn”.
Nhưng nếu xét dưới góc độ của người quản lý vĩ mô thì mở rộng thị
trường xuất khẩu là việc quốc gia đó thực hiện một hệ thống các hoạt động,
nhằm đưa sản phẩm của mình thâm nhập thị trường quốc tế, phát triển được
phạm vi địa lý của thị trường và tăng kim ngạch xuất khẩu sản phẩm trên thị
trường hiện tại và tiềm năng.
SVTH: Nguyễn Trung Nguyện Lớp: QTKDQT45
10
Dưới góc độ của nhà quản trị doanh nghiệp thì: “ Mở rộng thị trường
xuất khẩu là tổng thể các biện pháp, cách thức mà doanh nghiệp thực hiện để
có thể đưa ngày càng nhiều sản phẩm ra thị trường nước ngoài để bán và thu
về ngoại tệ mạnh cho công ty. Mở rộng thị trường xuất khẩu không chỉ là các
hoạt động phát triển thêm các thị trường xuất khẩu mới mà còn là việc tăng
thêm doanh thu, thêm thị phầm ở những thị trường chuyền thống”.
Nói cách khác, đứng trên góc độ doanh nghiệp thì mở rộng thị trường là
tổng hợp các cách thức, biện pháp của doanh nghiệp để đưa ngày càng nhiều
khối lượng sản phẩm ra thị trường để tiêu thụ. Mở rộng thị trường của doanh
nghiệp không chỉ là việc phát triển thêm những thị trường mới mà còn làm
thế nào để tăng thị phần của sản phẩm đó trên các thị trường đã có sẵn. Như
vậy muốn mở rộng thị trường xuất khẩu thì các doanh nghiệp vừa phải đẩy
mạnh khai thác thị trường hiện tại của doanh nghiệp vừa đưa sản phẩm hiện
tại của doanh nghiệp thâm nhập những thị trường mới; đồng thời đưa ra các
sản phẩm mới đáp ứng được nhu cầu tại thị trường hiện tại và thị trường tiềm
năng của doanh nghiệp.

2.2 Vai trò của việc mở rộng thị trường xuất khẩu.
Thứ nhất: Mở rộng thị trường xuất khẩu sẽ đồng nghĩa với việc doanh
nghiệp sẽ tăng kim ngạch xuất khẩu của mình nếu xem xét dưới góc độ mở
rộng thị trường xuất khẩu theo chiều sâu. Nhưng nếu xem xét việc mở rộng
thị trường xuất khẩu theo chiều rộng thì việc mở rộng thị trường xuất khẩu sẽ
giúp doanh nghiệp thâm nhập thêm nhiều thị trường xuất khẩu hơn. Như vậy
có thể thấy ngay việc mở rộng thị trường xuất khẩu sẽ làm tăng qui mô kim
ngạch xuất khẩu của doanh nghiệp trên mỗi thị trường nói riêng và tăng tổng
kim ngạch xuất khẩu của doanh nghiệp nói chung.
Thứ hai: Một lý thuyết rất quan trọng trong thương mại quốc tế đó là lý
thuyết chu kỳ sống của sản phẩm. Khi mà sản phẩm của doanh ghiệp đã
chuyển sang giai đoạn suy thoái điều đó đồng nghĩa với việc nó không đáp
SVTH: Nguyễn Trung Nguyện Lớp: QTKDQT45
11
ứng được nhu cầu của thị trường. Thì bài toán đặt ra ở đây là doanh nghiệp
phải tìm cách kéo dài chu kỳ sống cho sản phẩm của mình. Một sản phẩm đã
“hết sức sống” ở thị trường này nhưng nó có thể bắt đầu một chu kỳ sống mới
trên một thị trường khác. Việc mở rộng thị trường xuất khẩu sẽ giúp doanh
nghiệp giải quyết bài toán này. Hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu sẽ
cho phép doanh nghiệp vẫn có thể tăng kim ngạch xuất khẩu cho các sản
phẩm quen thuộc của mình trên những thị trường mới.
Thứ ba: Mở rộng thị trườg xuất khẩu đồng nghĩa với việc doanh nghiệp
sẽ gặp thêm nhiều đối thủ cạnh tranh trực tiếp hơn - những đối thủ cạnh tranh
cùng sản phẩm mà doanh nghiệp đang kinh doanh. Đồng nghĩa với việc cạnh
tranh sẽ trở nên gay gắt hơn và quyết liệt hơn. Do vậy vấn đề đặt ra là doanh
nghiệp phải làm thế nào để có thể tồn tại và phát triển trong môi trường cạnh
tranh này, để làm được điều này không còn cách nào khác doanh nghiệp phải
tự nâng cao sức cạnh tranh của mình. Đây chính là một nhu cầu bức thiết
trong bối cảnh đất nước đang ngày càng hội nhập cao hơn vào nền kinh tế thế
giới. Như vậy có thể nói rằng việc mở rộng thị trường xuất khẩu sẽ tạo ra sức

ép buộc các doanh nghiệp kinh doanh quốc tế phải tự đổi mới để nâng cao
năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp mình.
Thứ tư: Kinh doanh quốc tế đem lại cho doanh nghiệp rất nhiều lợi ích,
tuy nhiên hoạt động kinh doanh quốc tế cũng tồn tại nhiều rủi ro, những rủi ro
chủ quan và khách quan có thể xảy ra bất cứ lúc nào – cho dù có cẩn thận đến
mấy thì doanh nghiệp cũng không thể lường trước hết được. Để hạn chế một
cách thấp nhất những rủi ro này thì một trong những biện pháp là doanh
nghiệp nên mở rộng thị trường xuất khẩu hay nói cách khác là doanh nghiệp
nên đa dạng hoá thị trường xuất khẩu (không nên tập chung vào một số ít các
thị trường) – tránh tình trạng “bỏ tất cả chứng vào cùng một rỏ”. Có thể thấy
rằng việc mở rộng thị trường xuất khẩu sẽ giúp doanh nghiệp vừa tăng kim
SVTH: Nguyễn Trung Nguyện Lớp: QTKDQT45
12
ngạch xuất khẩu, vừa giảm thiểu rủi ro nhờ vào việc đa dạng hoá thị trường
xuất khẩu, nếu thị trường này gặp rủi ro thì đã có thị trường khác.
Thứ năm: Hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu nếu được thực hiện
tốt thì điều đó đồng nghĩa với việc là sẽ có rất nhiều người biết đến sản phẩm
của doanh nghiệp. Do vậy, doanh nghiệp có thể quảng bá và khuếch trương
được sản phẩm của mình đối với khách hàng. Để có thể tồn tại được ở bất kỳ
thị trường nào thì một doanh nghiệp phải khẳng định được sản phẩm của
mình đáp ứng được nhu cầu của khách hàng tại nơi đó. Từ đó mới có thể
khẳng định được thương hiệu của mình với người tiêu dùng.
Thú sáu: Hoạt động mở rộng thị trường của doanh nghiệp không những
chỉ có vai trò quan trọng đối với doanh nghiệp, mà nó còn có vai trò hết sức
quan trọng với chình nền kinh tế quốc dân của quốc gia có doanh nghiệp xuất
khẩu. Bởi lẽ mở rộng thị trường xuất khẩu sẽ làm tăng thu ngân sách, cải
thiện cán cân thương mại, nâng cao được vị thế của đất nước, tạo thêm nhiều
công ăn việc làm cho người lao động…
2.3 Các phưong thức mở rộng thị trường xuất khẩu.
Chuyên đề này xin đi sâu nghiên cứu hoạt động mở rộng thị trường xuất

khẩu theo giác độ của các nhà quản trị doanh nghiệp hay duới góc độ của
doanh nghiệp. Để mở rộng thị trường xuất khẩu, doanh nghiệp có thể thực
hiện theo hai phương thức sau: Mở rộng thị trường xuất khẩu theo chiều sâu
và mở rộng thị trường xuất khẩu theo chiều rộng. Tuy nhiên trong thực tế thì
các doanh nghiệp thường áp dụng cả hai phương pháp trên cùng một lúc trong
hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp mình.
- Thứ nhất: Mở rộng thị trường xuất khẩu theo chiều rộng: Khi áp dụng
biện pháp mở rộng thị trường này tức là doanh ngiệp muốn mở rộng thị
trường theo phạm vi khu vực địa lý, đa dạng hóa các sản phẩm và muốn tăng
thêm lượng khách hàng tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp mình.
SVTH: Nguyễn Trung Nguyện Lớp: QTKDQT45
13
Phương thức này thích hợp với các doanh nghiệp có đặc điểm sau
+ Doanh nghiệp không thể cạnh tranh trên các thị trường xuất khẩu
truyền thống nữa. Điều này buộc doanh nghiệp phải tìm cho mình một thị
trường mới. Vấn đề này chỉ có thể giải quyết được thông qua việc mở rộng thị
trường xuất khẩu theo chiều rộng.
+ Doanh nghiệp có đủ khả năng để mở rộng thị trường của mình. Có
nghĩa là trong chiến lược kinh doanh quốc tế của doanh nghiệp, họ tự nhận
thấy việc cần thiết phải mở rộng thị trưòng xuất khẩu theo chiều rộng và
doanh nghiệp có đủ khả năng về tài chính cũng như các nhân tố khác để thực
hiện chiến lược kinh doanh của mình.
+ Xuất hiện những trở ngại về chính trị - pháp luật – xã hội ở các thị
trường xuất khẩu hiện tại của doanh nghiệp. Đây là những vấn đề được coi là
bất khả kháng – nó có thể là những rủi ro mà doanh nghiệp phải tính đến
trong hoạt động kinh doanh quốc tế. Cách thức tốt nhất để giải quyết vấn đề
này là tránh tình trạng “bỏ tất cả chứng vào cùng một rỏ”do vậy doanh nghiệp
nên tìm cách mở rộng thị trường xuất khẩu nhằm tăng số lượng thị trường,
không nên tập trung vào một số ít thị trường vì như thế sẽ hạn chế được rủi ro
khách quan do thị trường xuất khẩu gây ra.

+ Các thị trường xuất khẩu truyền thống của doanh nghiệp đã trở nên
bão hoà với các sản phẩm hàng hoá và dịch vụ của doanh nghiệp.Nhu cầu của
người tiêu dùng luôn luôn biến đổi đến một lúc nào đấy thị phần của doanh
nghiệp đạt mức bão hoà nhưng những sản phẩm của doanh nghiệp sẽ có “sức
sống” ở một thị trường mới. Do vậy để giải quyết bài toán đầu ra cho sản
phẩm khi thị trường xuất khẩu đã bão hoà thì việc doanh nghiệp mở rộng thị
trường xuất khẩu theo chiều rộng là một tất yếu đối với mỗi doanh nghiệp
kinh doanh quốc tế.
- Thứ hai: Mở rộng thị trường xất khẩu theo chiều sâu: doanh ngiệp sẽ
áp dụng phương thức mở rộng thị trường xuất khẩu này khi doanh nghiệp
SVTH: Nguyễn Trung Nguyện Lớp: QTKDQT45
14
muốn tăng kim nghạch xuất khẩu của doanh nghiệp mình sang những thị
trường mà doanh nghiệp đã thâm nhập được. Doanh nghiệp thường áp dụng
phương thức này khi:
+ Sau một thời gian thâm nhập thị trường sản phẩm của doang nghiệp đã
được nhiều nguời tiêu dùng chấp nhận, cộng với việc doah nghiệp đã có thêm
thông tin về thị trường xuất khẩu. Điều này sẽ tạo điều kiện cho doanh nghiệp
mở rộng thị trường xuất khẩu theo chiều sâu để tăng kim ngạch xuất khẩu.
+ Doanh nghiệp đang chiếm ưu thế so với đối thủ cạnh tranh trực tiếp
trên thị trường xuất khẩu, đó là lợi thế về thương hiệu, về mẫu mã, về giá
cả… Điều này cho phép doanh nghiệp có thể tăng kin ngạch xuất khẩu tại các
thị trường xuất khẩu hiện tại của mình.
+ Vòng đời sản phẩm hàng hoá hay dịch vụ doanh nghiệp vẫn còn đang
trong giai đoạn phát triển trên thị trường đó.
+ Nhu cầu về sản phẩm của công ty tại các thị trường xuất khẩu hiện tại
của công ty lớn và ổn định.
+ Doanh nghiệp vẫn có khả năng tiếp tục tăng sản lượng xuất khẩu sang
thị trường này.
2.4. Các chỉ tiêu đánh giá hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu

của doanh nghiệp.
Mức độ mở rộng thị trường xuất khẩu của doang nghiệp được thể hiện
thông qua một số chỉ tiêu cụ thể. Xét theo bề rộng, hoạt động mở rộng thị
trường là việc mở rộng phạm vi địa lý của thị truờng tăng được số lượng
khách hàng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Các chỉ tiêu thường được sử
dụng để đánh giá là: Số lượng thị trường xuất khẩu thực từng năm, số thị
trường mới tăng bình quân và tốc độ tăng quy mô thị trường bình quân.
2.4.1. Số lượng thị trường xuất khẩu thực mới hàng năm.
SVTH: Nguyễn Trung Nguyện Lớp: QTKDQT45
15
Đây là chỉ tiêu tính toán đơn giản nhất và cũng dễ nhận biết nhất doanh
nghiệp có thể thống kê số lượng thị trường xuất khẩu theo từng năm hoặc cho
từng thời kỳ.
Công thức: t = t
n
– t
m
(2)
Trong đó:
t: số thị trường thực mới.
t
n
: số thị trường thực mới mở
t
m
: số thị trường thực mất đi.
- Khi t < 0: Hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp
đang trong tình trạng xấu. Số thị trường mới mở nhỏ hơn số thị trường mất đi
làm cho phạm vi thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp bị thu hẹp so vơi năm
trước.

- Khi t = 0: Doanh nghiệp mới duy trì được số lượng thị trường xuất
khẩu của mình, số thị trường mới mở bằng với thị truờng bị mất đi. Chứng tỏ
hoạt động mở rộng thị trường xuât khẩu của doanh nghiệp chưa hiệu quả .
Chỉ tiêu này là một chỉ tiêu rất quan trọng giúp cho các nhà quản trị có
thể đánh giá một phần mở rộng hoạt động thị trường của doanh nghiệp. Chỉ
tiêu này dùng để đánh giá hoạt động mở rộng thị trường của doanh nghiệp
theo chiều rộng. Một ưu điểm rất lớn của chỉ tiêu này là nó có thể được tính
toán cho mọi sản phẩm xuất khẩu, từ đó nhằm đánh giá tiềm năng của từng
loại mặt hàng. Trên cơ sở đó đề ra chính sách về sản xuất sản phẩm sản cho
doanh nghiệp.
Số lượng thị trường xuất khẩu hiện tại và số lượng thị trường mới tăng
bình quân là 2 chỉ tiêu đánh giá mức độ mở rộng thị trường theo chiều rộng
nó chỉ cho thấy mức độ mở rộng thị trường theo phạm vi địa lý, theo số lượng
thị trường chứ không phản ánh được mức độ mở rộng thị trường theo chiều
sâu của doanh nghiệp. Chính vì vậy khi đánh giá mức độ mức độ mở rộng thị
trường, không thể chỉ dùng 2 chỉ tiêu này mà phải kết hợp với chỉ tiêu đánh
SVTH: Nguyễn Trung Nguyện Lớp: QTKDQT45
16
giá theo chiều sâu. Xét theo chiều sâu, mở rộng thị trưòng tức là mức độ thâm
nhập sâu hơn của doanh nghiệp vào các thị trường hiện tại, tăng sản lượng
tiêu thụ và tăng kim ngạch xuất khẩu liên hoàn và tốc độ tăng tổng kim ngạch
bình quân trên các thị trường.
2.4.2 Tốc độ tăng số lượng thị trường xuất khẩu bình quân.
Công thức:
Trong đó.
T: Tốc độ tăng số lượng thị trường xuất khẩu bình quân.
t
1
, t
2 , ….

t
n
: số lượng thị trường xuất khẩu thực mới hàng năm của doan
nghiệp.
n : số năm trong giai đoạn.
- Khi T< 0: hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu kém hiệu quả.
- Khi T= 0: hoạt động mở rộng thị trường mới ở mức cầm chừng chỉ duy
trì được những thị trường hiện tại.
- Khi T > 0: hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu có hiệu quả.
Đây là chỉ tiêu đánh giá hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu của
doanh nghiệp theo chiều rộng. Nó có thể tính cho tất cả các sản phẩm của
doanh nghiệp cũng như cho từng sản phẩm xuất khẩu.
2.4.3. Tốc độ tăng kim nghạch xuất khẩu liên hoàn.
* Tốc độ kim ngạch xuất khẩu liên hoàn ( K ). Đây là chỉ tiêu phản ánh
mức độ tăng của kim ngạch xuất khẩu năm sau so với năm trước và được tính
bằng cách lấy kim ngạch xuất khẩu của năm cần tính chia cho kimm ngạch
xuất khẩu của năm trước đó.
SVTH: Nguyễn Trung Nguyện Lớp: QTKDQT45
17
Obj108
- Nếu K<1 có nghĩa là kim ngạch xuất khẩu năm đang xét giảm đi so với
năm trước, điều này đồng nghĩa với quy mô thị tường đã bị thu hẹp và hoạt
động mở rộng thị trường xuất khẩu sản phẩm của Công ty không những
không đạt hiệu quả mà còn bị thất bại.
- Nếu K=1 thì thể hiện kim ngạch xuất khẩu năm đang xét bằng với năm
trước đó, có nghĩa là qui mô thị trường không thay đổi theo chiều sâu.
- Nếu K>1 thì có nghĩa là kim ngạch xuất khẩu năm đang xét cao hơn
năm trước đó có nghĩa là quy mô thị trường đã được mở rộng theo chiều sâu
và hoạt động mở rộng thị trường của doanh nghiệp đã thành công.
2.4.4 Tốc độ tăng quy mô thị trường bình quân.

Trong đó :
- K: Tốc độ tăng quy mô thị trường bình quân
k
1,
k
2
…,k
n
: Là tốc độ tăng kim ngạch liên hoàn ( tốc độ tăng kim ngạch
năm sau so với năm trước), được tính bằng kim ngạch năm sau chia cho năm
trước.
- Nếu K > 1 có nghĩa là hàng hoá xuất khẩu đã khai thác và đáp ứng tới
nhu cầu của thị trường hiện tại.
- Nếu K <= 1 cho thấy tốc độ tăng kim ngạch xuât khẩu đang chững lại
hoặc có xu hướng giảm. Điều này có thể do: Hoặc là hoạt động mở rộng thị
trường xuất khẩu chưa hiệu quả, chưa tăng được số lượng và giá trị hàng xuất
khẩu vào thị trường hiện tại, hoặc là nhu cầu của thị trường hiện tại đã ở mức
bão hoà đòi hỏi phải phát triển thị trường xuất khẩu sang khu vực mới.
Đây là một chỉ tiêu rất quan trọng trong việc đánh giá hoạt động mở
rộng xuất khẩu của doanh nghiệp theo chiều sâu. Trong quá trình nghiên cứu
chúng ta nên kết hợp các chỉ tiêu này với nhau để có thể đưa ra những đánh
SVTH: Nguyễn Trung Nguyện Lớp: QTKDQT45
18
Obj109
giá xác đáng nhất. Từ đó giúp cho doanh nghiệp biết đâu là thị trường tiềm
năng cần phải khai thác trong tương lai và đây sẽ là tiền đề cho doanh nghiệp
có thể vạch định chiến lược kinh doanh của mình để có thể mở rộng thị
trường xuất khẩu thành công.
2.5 Nội dung hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu của doanh

nghiệp.
2.5.1 Xúc tiến xuất khẩu.
Để mở rộng thị trường xuất khẩu thì trước hết doanh nghiệp phải tạo
được một nền móng vững chắc cho hoạt động này. Do vậy khi muốn mở rộng
thị trường xuất khẩu doanh nghiệp cần tiến hành hoạt động xúc tiến xuất
khẩu. Có thể nói xúc tiến xuất khẩu là nội dung quan trọng hàng đầu của mở
rộng thị trường xuất khẩu. Theo cách hiểu truyền thống, xúc tiến xuấ khẩu
bao gồm các hoạt động trao đổi và hỗ trợ trao đổi thông tin thương mại giữa
bên xuất khẩu và bên nhập khẩu hoặc qua trung gian nhằm tác động tới thái
độ và hành vi mua bán qua đó thúc đẩy việc thúc đẩy xuất khẩu hàng hoá.
Đây là một biện pháp rất quan trọng để thúc đẩy hoạt động mở rộng thị
trường xuất khẩu của một công ty. Do vậy, bất kỳ một công ty nào có quyết
định mở rộng thị trường xuất khẩu bắt buộc phải quan tâm đến hoạt động xúc
tiến thương mại.
Muốn làm tốt hoạt động xúc tiến xuất khẩu doanh nghiệp cần tiến hành
các hoạt động sau:
- Tham gia hội chợ, triển lãm: Đây là bước đầu tiên để doanh nghiệp có
thể giới thiểu sản phẩm của mình tới người tiêu dùng cũng như thông qua
hoạt động này để tìm kiếm và thiết lập mối quan hệ làm ăn với những bạn
hàng quốc tế. Nếu như doanh nghiệp làm tốt những hoạt động này tại thị
trường nước ngoài thì bên cạnh việc doanh nghiệp có thể nắm bắt nhu cầu, thị
hiếu tiêu dùng của thị trường nước nhập khẩu thì doanh nghiệp còn có cơ hội
quan sát trực tiếp các sản phẩm cùng loại của đối thủ cạnh tranh.
SVTH: Nguyễn Trung Nguyện Lớp: QTKDQT45
19
- Các hoạt động tuyên truyền, quảng cáo, khuyến mại – đây là những
công cụ Marketing cơ bản để đưa thông tin về sản phẩm đến với khách hàng
quốc tế và thúc đấy động cơ mua hàng của khách hàng. Ngày nay, cùng với sự
phát triển của giới truyền thông, các hình thức tuyên truyền quảng cáo ngày
càng trở nên phong phú và đa dạng. Đây là một điều rất thuận lợi cho những

doanh nghiệp nào biết khai thác các công cụ xúc tiến này khi họ thực hiện
hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu ra thị tường nước ngoài.
-Thiết lập các văn phòng đại diện thương mại ở các thị trường xuất
khẩu. Đại diện thương mại ở nước ngoài có thể coi là chiếc cầu nối giữa
doanh nghiệp xuất khẩu với thị trường và bạn hàng quốc tế. Thông qua đại
diện thương mại các doanh nghiệp xuất khẩu có thể nắm bắt thông tin về thị
trường xuất khẩu một cách cập nhật và thường xuyên, có cơ hội tiếp xúc trực
tiếp với khách hàng quốc tế và tiến hành các giao dịch như thoả thuận, ký kết
hợp đồng. Khách hàng quốc tế cũng dễ dàng tìm hiểu thông tin về sản phẩm
xuất khẩu tại các cơ quan đại diện thương mại của nước xuất khẩu. Cơ quan
đại diện thương mại hoạt động hiệu quả có thể đem lại những hợp đồng xuất
khẩu lớn cũng như thiết lập được các mối quan hệ kinh doanh lâu dài với bạn
hàng quốc tế.
2.5.2 Nghiên cứu thị trường quốc tế.
Thị trường quốc tế chịu ảnh hưởng của rất nhiều nhân tố khác nhau
thường là đa dạng và phong phú hơn nhiều so với thị trường nội địa. Các nhân
tố này có thể mang tính vĩ mô (như các yếu tố môi trường) và vi mô (như tập
tính và phương thức hoạt động của thị trường) có trường hợp được thể hiện
một cách rõ ràng song cũng có trường hợp rất tiềm ẩn, khó nắm bắt với nhà
kinh doanh nước ngoài việc định dạng các nhân tố này cho phép doanh
nghiệp xác định rõ những nội dùng cần tiến hành nghiên cứu trên thị trưòng
quốc tế và nó sẽ là căn cứ để doanh nghiệp lựa chọn - mở rộng thị trường
SVTH: Nguyễn Trung Nguyện Lớp: QTKDQT45
20
quốc tế. Nói một cách khái quát nhất, việc nghiên cứu thị trường quốc tế được
tiến hành theo nhóm nhân tố sau:
- Thứ nhất: Nghiên cứu các nhân tố mang tính toàn cầu. Đó là
những nhân tố thuộc về hệ thống thương mại quốc tế. Mặc dù xu hướng
chung trên thế giới là tự do mậu dịch và các nỗ lực chung để giảm bớt các
hàng rào ngăn cản sự phát triểncủa hoạt động kinh doanh quốc tế. Tuy nhiên,

các nhà kinh doanh nước ngoài luôn phải đối mặt với các hạn chế thương mại
khác nhau, phổ biến nhất là thuế quan bên cạnh đó còn phải kể đến các hàng
rào phi thuế quan đây là những nhân tố có ảnh hưởng lớn đến hoạt động xuất
khẩu của bất kỳ doanh nghiệp nào tham gia vào thị trường quốc tế. Do đó việc
nghiên cứu các nhân tố này là một tất yếu để doanh nghiệp có thể mở rộng thị
truờng xuất khẩu.
- Thứ hai: Nghiên cứu nhu cầu thị trường quốc tế. Một khía cạnh
quan trọng của nhu cầu thị trường cần được nghiên cứu là sự biến động theo
thời gian của nó được biểu hiện tăng (giảm) của tổng mức nhu cầu hoặc
doanh số hay tốc độ tăng (giảm) của các chỉ tiêu đó. Nó sẽ phản ánh triển
vọng phát triển của nhu cầu trong tương lai để doanh nghiệp có thể xác định
sự thích ứng trong lượng cung cấp và các chính sách thuơng mại. Việc nghiên
cứu nhu cầu thị trường quốc tế là nghiên cứu nhu cầu của nguời tiêu dùng trên
thị trường này, mức biến động giá cả, tình hình cung cầu của sản phẩm trên
thị trường quốc tế… Những nhân tố này có ảnh hưởng trực tiếp tới việc mở
rộng thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp.
- Thứ ba: Nghiên cứu về các đối thủ cạnh tranh. Song hành với việc
mở rộng thị trường xuất khẩu thì bất kỳ doanh nghiệp nào cũng phải đối mặt
với các đối thủ cạnh tranh nội địa. Ở đây có thể xảy ra hai trường hợp xét theo
vị thế cạnh tranh. Đối thủ cạnh tranh nội địa có thể được hưởng một ưu thế rất
thuận lợi do những hỗ trợ của chính phủ và tinh thần dân tộc của khách hàng.
Ở một nước khác nhất là các nước đang phát triển thì ngược lại đối thủ cạnh
SVTH: Nguyễn Trung Nguyện Lớp: QTKDQT45
21
tranh nội địa có thể lại phải ở thế bất lợi do sự bất tín nhiệm của khách hàng
đối với uy tín của doanh nghiệp đó hoặc trở thành nạn nhân của thói chuộng
hàng ngoại. Khi phân tích vị trí cạnh tranh, nhà kinh doanh phải xác định
được tâm lý thị trường nội địa ở đó và mức độ lan truyền của nó (sự bắt trước
thường sống rất dai…). Những điểm này có tầm quan trọng rất lớn trong việc
xác định các chính sách Marketing của doanh nghiệp trong việc mở rộng thị

trường xuất khẩu của doanh nghiệp mình.
- Loại đối thủ cạnh tranh thứ hai là các doanh nghiệp nước ngoài khác đang
hoạt động trên thị trườg đó. Nhà kinh doanh không thể chờ đợi ở họ một thái độ
hợp tác hay những phản ứng thụ động mà ngược lại doanh nghiệp sẽ phải đối mặt
với những biện pháp ứng phó khi trực tiếp, khi gián tiếp, khi thô thiển, lúc tinh vi
với những nguồn lực có thể rất đáng kể được chi phí cho cạnh tranh.
Từ việc nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh giúp doanh nghiệp nắm bắt
thông tin về họ, qua đó xem xét đánh giá những điểm yếu điểm mạnh, những
mặt làm được, những mặt còn hạn chế của đối thủ cạnh tranh. Để doanh
nghiệp có thể đưa ra những đối sách phù hợp cho doanh nghiệp mình trong
chiến lược mở rộng thị trường nước ngoài.
- Thứ tư: Nghiên cứu về sở thích, thị hiếu của người tiêu dùng. Tức
là nghiên cứu về văn hoá của họ. Để từ đó có thể cung cấp những sản phẩm
phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng, tránh tình trạng hàng hoá xuất khẩu
bị tẩy chay do yếu tố văn hoá không phù hợp với nước sở tại. Đây là bài học
thất bại đắt giá của rất nhiều doanh nghiệp trong chiến lược thâm nhập thị
trường nước ngoài mà bất kỳ doanh nghiệp nào cũng phải chú ý trong việc
mở rộng thị trường xuất khẩu của mình để tránh đi vào vết xe đổ của các
doanh nghiệp khác trước đó.
- Thứ năm: Nghiên cứu cách thức tổ chức thị trường nước ngoài.
Các nhà phân phối và các nhà chỉ dẫn là một yếu tố quan trọng tạo ra sự khác
biệt của thị trường nước ngoài. Số lượng các trung gian phân phối trong chu
SVTH: Nguyễn Trung Nguyện Lớp: QTKDQT45
22
trình phân phối sản phẩm và tầm quan trọng của mỗi trung gian trong quá
trình đó có thể rất khác nhau giữa nước này và nước khác vì thế cần tìm hiẻu
kỹ trước khi quyết định mở rộng thị trường. Các đại lý quảng cáo các tổ chức
xúc tiến cũng có những quy mô và hiệu quả hoạt động hết sức khác nhau tại
các thị trường khác nhau. Cuối cùng là các điều kiện tín dụng các phương
thức thanh toán và các vấn đề tài chính khác cũng được các nhà kinh doanh

nước ngoài xem xét kỹ lưỡng trước khi có quyết định thâm nhập thị trường
đó. Ngoài ra còn một số các yếu tố hết sức quan trọng, có thể có ảnh hưởng
đáng kể đến quyết định lựa chọn và mở rộng thị trường là mức độ phát triển
của kết cấu hạ tầng của nước đó. Giao thông vận tải, liên lạc, viễn thông, các
dịch vụ và điều kiện sinh hoạt có thể tạo sự hấp dẫn hoặc ngược lại làm nản
lòng các nhà kinh doanh nước ngoài.
2.5.3 Các lựa chọn đối với việc xuất khẩu hàng hoá của doanh nghiệp.
2.5.3.1 Lựa chọn thị trường xuất khẩu.
Lựa chọn thị trường xuất khẩu là khởi đầu đầy khó khăn quyết đinh
thành công trong tương lai của doanh nghiệp. Trên cơ sở đã tìm hiểu và
nghiên cứu thị trường quốc tế doanh nghiệp sẽ đưa ra quyết định cần thâm
nhập thị trường nào. Coi thị trường nào là thị trường chủ lực mà sẽ mạng lại
hiệu quả kinh doanh tốt nhất cho doanh nghiệp, coi thị trường nào là thị
trường phụ để tránh những biến động bất thường có thể xảy ra trên thị trường
chủ lực. Đồng thời phải định rõ cho mình những thị trường tiềm năng mà
doanh nghiệp có thể khai thác trong thời gian tới
2.5.3.2 Lập phương án kinh doanh.
Trên cơ sở những kết quả thu được trong quá trình nghiên cứu thị trường
doanh nghiệp cần phải thiết lập phương án kinh doanh cho mình. Việc xây
dựng phương án kinh doanh bao gồm các hoạt động: Đánh giá tình hình thị
trường và khả năng của doanh nghiệp, trên cơ sở đó đề ra các kế hoạch và
chương trình cụ thể nhằm thực hiện mục tiêu đã đề ra của doanh nghiệp.
SVTH: Nguyễn Trung Nguyện Lớp: QTKDQT45
23
2.5.3.3 Lựa chọn đối tác xuất khẩu.
Trong hoạt động kinh doah quốc tế việc lựa chọn đối tác xuất khẩu là
cưc kỳ quan trọng. Bởi một lẽ thành bại trong hoạt động kinh doanh quốc tế
của doanh nghiệp chịu ảnh hưởng trực tiếp và rất lớn của đối tác xuất khẩu.
Nếu doanh nghiệp lựa chọn cho mình được một đối tác tin cậy thì không
những doanh nghiệp có thể xuất khẩu được các sản phẩm của mình mà còn có

thể hạn chế được rủi ro và đơn giản hoá hoạt động xuất khẩu trong hoạt đông
kinh doanh của mình, trên cơ sở đó hoạt động mở rộng thị trường của doanh
nghiệp dường như cũng thuận lợi hơn nhiều. Tuy nhiên để có thể lựa chọn
được một đối tác xuất khẩu tin cậy doanh nghiệp cần phải tìm hiểu kỹ về quan
điểm kinh doanh, lĩnh vực kih doanh, khả năng thanh toán và cơ sở vật chất
của đối tác...
2.5.2.4 Lựa chọn kênh phân phối tối ưu.
Đồng thời với hoạt động xúc tiến thương mại, lựa chọn đối tác và lập
phương án kinh doanh thì việc lựa chọn kênh phân phối tối ưu cũng đóng vai
trò hết sức quan trọng đối với các doanh nghiệp xuất khẩu. Việc lựa chọn
kênh phân phối phải được tiến hành đồng thời với hoạt động xúc tiến thương
mại nhằm thu được hiệu quả cao nhất trong quá trình xuất khẩu hàng hoá và
dịch vụ. Trong một số ngành, kênh phân phối đã hình thành phát triển qua
nhiều năm và trở thành kênh phân phối truyền thống. Tuy nhiên không phải
kênh truyền thống là luôn có hiệu quả, trong nhiều trường hợp phải lựa chọn
kênh phân phối mới hiệu quả hơn. Còn trong trường hợp chưa có kênh phân
phối sản phẩm thì tất yếu phải thực hiện việc lựa chọn kênh. Lựa chọn kênh
có thể căn cứ vào: mục tiêu của kênh, đặc điểm của khách hàng mục tiêu, đặc
điểm của hàng hóa, điều kiện của doanh nghiệp, kênh phân phối của đối thủ
cạnh tranh.
2.5.4 Giao dịch - đàm phán – ký hợp đồng xuất khẩu.
SVTH: Nguyễn Trung Nguyện Lớp: QTKDQT45
24
Đối với bất kỳ doanh nghiệp kinh doanh xuất khẩu nào, sau khi lựa chọn
được đối tác, để ký kết được hợp đồng xuất khẩu doanh nghiệp cần tiến hành
giao dịch đàm phán. Không giống với bán hàng trong nước, đối tác của doanh
nghiệp là các thương nhân nước ngoài, do đó khi giao dịch đàm phán và ký
kết hợp đồng kinh doanh có nhièu đặc điểm riêng khác nhau với doanh
nghiệp trong nước. Các doanh nghiệp và thương nhân nước ngoài là những
người rất khó tính trong đàm phán. Do vậy, để đạt được sự thành công trong

đàm phán thì doanh nghiệp cần thực hiện các bước sau:
Thứ nhất: Giai đoạn chuẩn bị đàm phán
Trong bước này cần lập ra kế hoạch, chương trình và chuẩn bị các thông
tin cho cuộc đàm phán. Thông thường quá trình chuẩn bị sẽ quyết định 70%
thành công của cuộc đàm phán. Do vậy những công việc trong quá trình
chuẩn bị nên được giao cho những chuyên gia có trình độ cao (nghiệp vụ giỏi,
có khả năng phân tích, tổng hợp, biết lựa chọn và biết sử lý thông tin một
cách linh hoạt …). Nội dung chủ yếu của hoạt động chuẩn bị đàm phán bao
gồm các công việc sau đây:
- Xác định mục tiêu của đàm phán với các mức độ khác nhau.
- Chia mục tiêu lớn thành các mục tiêu bộ phận, trong đó có những mục
tiêu được ưu tiên. Điều này cần phải giữ bí mật đối với đối phương.
- Chọn nơi gặp gỡ đàm phán phù hợp với cả hai bên.
- Tính toán các khả năng khác nhau có thể xảy ra trong đàm phán, từ đó
tìm ra cách thức giải quyết hợp lý nhất. Làm như vậy vừa là do đối phương
yêu cầu, vừa thể hiện sự “nhún” một bước, đồng thời làm tăng thêm lòng tin
cho các nhà đàm phán.
- Tìm hiểu sở trường và sở đoản của đối phương, cụ thể là cần biết đối
phương muốn gì, cái gì là quan trọng với họ, cái gì họ có thừa… Trên cơ sở
đó các nhà đàm phán có thể thiết kế cách thức chi phối và thuyết phục trong
thương lượng sao cho có hiệu quả.
SVTH: Nguyễn Trung Nguyện Lớp: QTKDQT45
25