646 Ảnh hưởng của môi trường vi mô đến hoạt động Marketing của Công ty Giầy Thượng Đình

Lời nói đầu
Trong những năm gần đây nền kinh tế nớc ta đã và đang có những bớc
nhảy vọt đáng kể, đời sống của nhân dân ổn định và đợc nâng lên rõ rệt, nhu
cầu tiêu thụ sản phẩm tiêu dùng nói chung và sản phẩm bia nói riêng rất lớn.
Các nhà máy sản xuất bia ngày càng nhiều, tuy nhiên nguyên liệu sản xuất lại
phải nhập ngoại vì vậy việc nghiên cứu thị trờng nguyên liệu bia là hết sức cần
thiết.
Mặt khác sự thành công trong một doanh nghiệp phụ thuộc rất nhiều vào
chiến lợc Marketing mà công ty đề ra nhng để thiết lập và hoàn thiện đọc công
ty phải có những nghiên cứu chi tiết thị trờng để có những cơ sở xây dựng
những biến số cấu thành nên chiến lợc Marketing nh các chính sách về sản
phẩm, xúc tiến bán, kênh phân phối , giá ....
Công ty sản xuất và dịch vụ vật t kĩ thuật là một doanh nghiệp nhà nớc
trong những năm qua. Sau bao khó khăn thử thách của cơ chế thị trờng công ty
đã đứng vững và ngày càng khẳng định đợc vị trí của mình trên thị trờng ... Một
trong những lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của công ty là nguyên liệu sản xuất
bia, một ngành kinh doanh đầy hứa hẹn và thử thách.
Qua thời gian thực tập ở công ty, đợc sự giúp đỡ của các cán bộ, ban lãnh
đạo công ty và sự gợi ý của cô giáo, Thạc sỹ Nguyễn Thị Thu Hiền đã tạo điều
kiện cho em nghiên cứu đề tài: "Thị trờng nguyên liệu bia ở Việt nam với việc
hoàn thiện chiến lợc Marketing của công ty sản xuất và dịch vụ vật t kỹ
thuật" nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động Marketing của công ty trong thời
gian tới. Tuy có nhiều cố gắng hoàn thành đề tài song do khả năng và thời gian
có hạn nên bản báo cáo không tránh khỏi thiếu sót rất mong đợc sự góp ý của
bạn đọc.
1
Chơng I
Mối quan hệ giữa thị trờng và chiến lợc Marketing
của doanh nghiệp
I. Một số vấn đề cơ bản về thị trờng
1. Khái niệm và cách phân loại thị trờng:

1.1. Những khái niệm về thị trờng và đại điểm của nó.
Thị trờng ra đời và phát triển gắn liền với lịch sử phát triển của nền sản
xuất hàng hoá. Khi sản xuất hàng hoá càng phát triển thì nhu cầu trao đổi càng
đa dạng và do đó càng có nhiều những định nghĩa về thị trờng trên những cách
nhìn nhận khác nhau. Sau đây là một số khái niệm thờng gặp.
a. Khái niệm 1: Thị trờng là nơi mà ngời mua và ngời bán gặp nhau để
trao đổi hàng hoá.
b. Khái niệm 2: Thị trờng là sự kết hợp giữa cung cầu trong những ngời
mua và những ngời bán bình đẳng cùng cạnh tranh.
c. Khái niệm 3: Thị trờng bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn cùng
có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể , săn sàng và có khả năng trao đổi để
thoả mãn nhu cầu hay mong muốn . Khái niệm 3 là quan niệm về thị trờng của
những ngời làm Marketing khái niệm này rộng hơn khái niệm 1 và 2 bởi vì thị
trờng theo quan niệm Marketing không chỉ bao gồm những ngời đang tham gia
trong cuộc trao đổi hàng hoá mà còn bao gồm cả những khách hàng tiềm năng,
những khách hàng cha nhng có khả năng và nhu cầu tham gia trao đổi.
Quy mô của thị trờng phụ thuộc vào số ngời có nhu cầu có những tài
nguyên đó để đổi lấy cái mà họ mong muốn.
Trên thực tế hoạt động cơ bản của thị trờng đợc thể hiện qua 3 nhân tố.
Cung, cầu và giá cả. Hay nói cách khác thị trờng chỉ có thể ra đời, tồn tại khi có
đầy đủ 3 yếu tố.
+ Phải có sản phẩm d thừa để trao đổi.
+ Phải có khách hàng mà khách hàng phải có nhu càu cha đợc thoả mãn và
phải có khả năng thanh toán
2
+ Giá cả phải phù hợp với khả năng thanh toán của khách hàng và đảm bảo
cho sản xuất, kinh doanh có lãi.
Những ngời làm Marketing coi ngời bán hợp thành ngời sản xuất còn ngời
mua hợp thành thị trờng. Mối quan hệ giữa ngành sản xuất và thị trờng đợc thể
hiện.

Giải thích: ngời bán và ngời mua đợc nối với nhau bằng 4 dòng. Ngời bán
gửi hàng hoá, dịch vụ và thông tin cho thị trờng và nhận lại tiền và thông tin.
Vòng trong thể hiện việc trao đổi tiền lấy hàng hoá còn vòng ngoài thể hiện
việc trao đổi thông tin.
1.2. Phân loại thị trờng:
Trong nền kinh tế hiện đại có rất nhiều thị trờng vì nó hoạt động theo
nguyên tắc phân công lao động trong đó mỗi ngời chuyên sản xuất một thứ gì
đó, nhận tiền thanh toán rồi mua những thứ cần thiết bằng số tiền đó nhờ vậy
nhu cầu trao đổi rất đa dạng và hình thành nhiều loại thị trờng khác nhau.
Thông thờng ngời ta phân thành 5 loại chủ yếu nh sau: thị trờng tài nguyên, thị
trờng tiêu dùng, thị trờng ngời sản xuất, thị trờng nhà nớc, thị trờng ngời trung
gian. Mối quan hệ đó đợc thể hiện qua mô hình sau:
3
Ngành sản xuất
(tập thể những ng-
ời bán)
Thị trờng
(Tập thể những ng-
ời mua)
Thông tin
Hàng hoá, dịch vụ
Tiền
Thông tin
Giải thích: các nhà sản xuất tìm đến các thị trờng tài nguyên (thị trờng
nguyên liệu, sức lao động... ) mua tài nguyên biến chúng thành những hàng hoá
và dịch vụ để bán cho những ngời trung gian những nguơì trung gian này sẽ bán
cho những ngời tiêu dùng những hàng hoá đó. Ngời tiêu dùng bán sức lao động
của mình lấy tiền, thu nhập để thanh toán cho những hàng hoá và dịch vụ mà họ
mua.
Nhà nớc là một thị trờng khác có vai trò mua hàng hoá từ các thị trờng tài

nguyên, nhà sản xuất ... thanh toán tiền cho họ, đánh thuế các thị trờng đó (kể
cả thị trờng ngời tiêu dùng ), rồi đảm bảo những dịch vụ công cộng cần thiết.
Nh vậy mỗi một nền kinh tế quốc gia và toàn bộ nền kinh tế thế giới, hợp thành
những tập hợp quốc gia và toàn bộ nền kinh tế thế giới, hợp thành những tập
hợp thị trờng phức tạp, tác động qua lại với nhau và liên kết vơí nhau thông qua
các quá trình trao đổi.
2. Thị trờng công nghiệp và những đặc điểm của nó.
Thị trờng công nghiệp hay là thị trờng các doanh nghiệp bao gồm tất cả
những tổ chức mua hàng hoá và dịch vụ để sử dụng vào việc sản xuất ra các sản
phẩm khác hay những dịch vụ để bán cho thuê hay cung ứng cho những ngời
khác.
Thị trờng công nghiệp có những đặc điểm chính sau đây:
4
Thị trờng
tài nguyên
Thị trờng
nhà nớc
Thị trờng
ngời trung gian
Thị trờng
ngời sản xuất
Thị trờng
ngời tiêu dùng
Dịch vụ tiền
tệ
Thuế hàng
hoá
Tiền tệ
Tài nguyên
Tiền tệ

Hàng hoá và dịch vụ
Thuế
Dịch vụ
Thuế hàng
hoá
Dịch vụ tiền
tệ
Tiền tệ
Hàng hoá và dịch vụ
Tiền tệ
Tài nguyên
2.1 + ít ngời mua hơn: ngời hoạt động trên thị trờng công nghiệp thông th-
ờng có quan hệ với ít ngời mua hơn so với những ngơì hoạt động trên thị trờng
ngời tiêu dùng.
2.2 + Ngời mua tầm cỡ hơn: tỷ lệ tập trung ngời mua rất cao một vài ngời
mua tầm cỡ chiếm gần hết khối lợng mua.
2.3 + Quan hệ chặt chẽ giữa ngời cung ứng và khách hàng: ngời cung ứng
thờng sẵn sàng cung cấp hàng hoá theo ý khách hàng cho từng nhu cầu của
doanh nghiệp khách hàng.
2.4 + Ngời mua tập trung theo vùng địa lý.
2.5 + Nhu cầu phát sinh: nhu cầu trên thị trờng công nghiệp đều bắt nguồn
từ những nhu cầu trên thị trờng ngời tiêu dùng.
2.6 + Nhu cầu không co giãn: tổng cung cầu có khả năng thanh toán về
nhiều mặt hàng t liệu sản xuất và dịch vụ không chịu tác động nhiều của những
biến động giá cả. Nhu cầu đặc biệt không co giãn trong những khoảng thời gian
ngắn vì những ngời sản xuất không thể thay đổi nhanh các phơng pháp sản xuất
của mình.
2.7 + Nhu cầu biến động mạnh: so với nhu cầu về hàng tiêu dùng nhu cầu
về hàng công nghiệp biến động mạnh hơn. Tình hình biến động mạnh này buộc
những ngời hoạt động trên thị trờng công nghiệp phải đa dạng hoá sản phẩm và

thị trờng của mình để đảm bảo mức tiêu thụ cân bằng hơn trong kinh doanh
2.8+ Tính chuyên nghiệp của ngời đi mua hàng:
Hàng công nghiệp đến do những nhân viên cung ứng đã đợc đào tạo đi
mua họ có những am hiểu về những đặc tính kỹ thuật, giá cả phơng thức giao
hàng và loại hàng mà họ đi mua.
2.9+ Nhiều ngời ảnh hởng đến việc mua hàng:
Thông thờng do giá trị của hàng công nghiệp lớn, đặc tính kỹ thuật phức
tạp vì vậy số ngời có liên quan đến việc ra quyết định mua t liệu sản xuất thờng
nhiều hơn so với trờng hợp quyết định mua sắm của ngời tiêu dùng. Họ có thể
thành lập các hội đồng để mua.
+ Nhận xét:
5
Nói chung thị trờng công nghiệp có những khác biệt nhất định so với thị
trờng tiêu dùng, vai trò của khách hàng ở đây quan trọng hơn, khách hàng tập
trung hơn, có quyền lực hơn... song những hoạt động ở thị trờng công nghiệp
chịu ảnh hởng mạnh mẽ bởi thị trờng tiêu dùng bởi vì sản xuất công nghiệp rút
cho cùng là một bộ phận cấu thành nên sản phẩm tiêu dùng.
II. Chiến lợc Marketing của một doanh nghiệp công nghiệp
Theo quan điểm của các nhà quản lý marketing chiến lợc Marketing là
một khối các yếu tố hỗn hợp cố định, một mức tối thiểu không thể giảm đợc mà
tất cả các biến số marketing còn lại có thể chứa trọn vào trong đó. Các yếu tố đó
là:
1. Chiến lợc sản phẩm (chính sách sản phẩm)
+ Quan điểm của marketing cho rằng sản phẩm đợc xem là bất cứ cái gì
nhằm thoả mãn một nhu cầu nào đó của con ngời, do vậy sản phẩm tồn tại dới 2
dạng.
- Sản phẩm hữu hình là những sản phẩm vật chất có thể nhìn thấy sờ
thấy đợc.
- Sản phẩm vô hình: là các dịch vụ thậm chí là các quan điểm ý tởng để
thoả mãn nhu cầu của khách hàng.

+ Chính sách sản phẩm là tập hợp những quan điểm, những kế hoạch biện
pháp tạo ra những sản phẩm phục vụ tốt nhất cho khách hàng. Chính sách sản
phẩm là nền tảng của chiến lợc Marketing, nó là cơ sở để hình thành những
chính sách khác, quyết định phơng hớng đầu t sản xuất sản phẩm mới, đa dạng
hoá sản phẩm thực hiện đợc mục tiêu chung của Marketing.
1.2. Nội dung của chính sách sản phẩm :
Chính sách sản phẩm đợc cấu thành bởi một chính sách bộ phận và 3
bản quyết định để tạo ra một hệ thống sản phẩm thích ứng với nhu cầu thị tr-
ờng.
- Chính sách hình thành chủng loại sản phẩm
- Chính sách rút lui sản phẩm
- Chính sách "đổi mới" sản phẩm
6
- Chính sách phát triển sản phẩm mới
- Quyết định nhãn hiệu sản phẩm
- Quyết định bao gói sản phẩm
- Quyết định bảo hành sản phẩm
1.2.1. Chính sách hình thành chủng loại sản phẩm .
Đối với một doanh nghiệp công nghiệp sản phẩm kinh doanh là nguyên
liệu để chế tạo ra những sản phẩm có giá trị tiêu dùng cho thị trờng hàng hoá
tiêu dùng cho nên chủng loại sản phẩm đợc quyết định dựa trên sự thay đổi về
nhu cầu chủng loại sản phẩm của khách hàng (những doanh nghiệp sản xuất
hàng tiêu dùng) tức là chính sách chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp công
nghiệp phụ thuộc vào chính sách chủng loại sản phẩm của khách hàng. Chính
sách này có thể đợc hình thành bằng cách sử dụng ma trận BCG (Boston
consulting group)
Giải thích ma trận:
+ Ngôi sao: tăng phần thị trờng bằng tái đầu t lợi nhuận
+ Bò sữa: duy trì thị trờng hiện có và đầu t lợi nhuận cho sản phẩm khác.
+ Dấu hỏi: tăng đầu t để chuyển thành ngôi sao hoặc là từ bỏ thị trờng.

+ Chó mực: đặt kế hoạch rút lui tối thiểu hoá tổn thất.
Tỷ lệ
tăng
trởng
Phần thị trờng tơng đối
thị
trờng
Ngôi sao Dấu hỏi
Bò sữa Chó mực
7
1.2.2. Chính sách rút lui sản phẩm
Đối với những sản phẩm mà thị trờng ngời tiêu dùng đã bị thu hẹp thì ở
doanh nghiệp công nghiệp việc làm cần thiết là rút lui trớc khi khách hàng có ý
định từ bỏ sản phẩm .
1.2.3. Chính sách đổi mới sản phẩm
Trong thực tế không phải tất cả các sản phẩm ở giai đoạn suy thoái là phải
rút lui khỏi thị trờng vì đó có thể cha phải là một giải pháp tốt nhất. Một sản
phẩm đã có sẵn trên thị trờng mô tả loại bỏ nó thay thế vào đó bằng một sản
phẩm hoàn toàn mới điều đó có ý nghĩa là phải chịu một khoản chi phí rất lớn
cho hoạt động nghiên cứu phát triển xúc tiến....trong trờng hợp này đi đến quyết
định "đổi mới" sản phẩm thực chất của nó là đa sản phẩm vào một chu kỳ sống
mới.
1.2.4. Chín h sách phát triển sản phẩm mới
Để đảm bảo cho sự tồn tại và phát triển trên thị trờng doanh nghiệp phải có
chính sách phát triển sản phẩm mới, tạo ra các sản phẩm ...thay thế sản phẩm
cũ. Trong mọi trờng hợp doanh nghiệp luôn luôn cố gắng tạo ra sự khác biệt của
các sản phẩm đối với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh để tạo ra tính độc quyền
của sản phẩm. Đối với một doanh nghiệp công nghiệp đa phần các chính sách
về sản phẩm mới phải xoay quanh chính sách tơng ứng của doanh nghiệp
khách hàng. Doanh nghiệp sẽ cung cấp những sản phẩm nguyên liệu mới để

cho khách hàng có thể tiến hành các chính sách sản phẩm mới của họ.
1.2.5. Các quyết định mang tính chất sách lợc.
+ Lựa chọn nhãn hiệu sản phẩm.
Nhãn hiệu của hàng hoá là biểu tợng của hàng hoá và cho doanh nghiệp nó
góp phần khẳng định vị trí của sản phẩm trên thị trờng .
+ Bao gói sản phẩm: bao gói sản phẩm đợc xem nh một bộ phận cấu thành
nên sản phẩm và tăng thêm giá trị cho sản phẩm .
+ Bảo hành sản phẩm
Là cam đoan về độ tin cậy của sản phẩm đối với sản phẩm công nghiệp đó
chính là độ an toàn, thời gian sản phẩm không bị h hỏng khi vận chuyển,
8
chuyển giao cho doanh nghiệp khách hàng nó thu lại thông tin từ phía khách
hàng phản hồi lại.
2. Chính sách phân phối
2.1. Khái niệm
Chính sách phân phối là một yếu tố cấu thành nên chiến lợc marketing của
doanh nghiệp nó bao gồm một tập họp các chơng trình kế hoạch biện pháp đa
sản phẩm đến tay ngời tiêu dùng. Chính sách này có vai trò quan trọng trong
việc thiết lập sức mạnh kinh doanh của doanh nghiệp thông qua hệ thống các
kênh tiêu thụ tạo ra khả năng phân phối rộng rãi sản phẩm và lợi thế với đối thủ
cạnh tranh.
2.2. Nội dung của chính sách phân phối
2.2.1. Thiết lập các kênh phân phối
Kênh phân phối bao gồm: ngời sản xuất , ngời trung gian, ngời tiêu dùng
cuối cùng để thiết lập đợc kênh phân phối ta cần xác định hai vấn đề cơ bản sau
đây.
+ Lựa chọn các hình thức phân phối.
- Phân phối trực tiếp (không qua trung gian)
Ngời sản xuất trực tiếp ngời tiêu dùng.
u điểm: doanh nghiệp chủ động trong hoạt động phân phối, tiết kiệm chi

phí.
- Phân phối gián tiếp: là sử dụng các hình thức trung gian,
+ Lựa chọn các hình thức trung gian.
- Ngời đại diện cho ngời sản xuất.
- Ngời môi giới, ngời phân phối công nghiệp.
- Đại lý độc quyền
2.2.2. Quản lý kênh phân phối
9
+ Xác định mục tiêu của công tác quản lý gắn liền với mục tiêu Marketing
chung
+ Đánh giá hệ thống phân phối. Xác định đợc hoạt động của từng nhà
phân phối trong hiện tại và triển vòng của họ để có chiến lực đầu t thoả đáng
+ Biện pháp khuyến khích các thành viên trong kênh nh hỗ trợ về mặt tài
chính trợ giúp về mặt kỹ thuật.
2.2.3. Tổ chức vận động địa lý hàng hoá :
Doanh nghiệp công nghiệp cần xây dựng các kho tàng dự trữ ở các thị tr-
ờng khác nhau, mua sắm hoặc thuê các phơng tiện vận chuyển liên lạc và sắp
xếp thời gian theo yêu cầu của khách hàng.
3. Chiến lợc truyền thông (chính sách quảng cáo và xúc tiến bán)
3.1. Khái niệm: gồm 2 bộ phận quảng cáo và xúc tiến bán hàng có tác
động đến tâm lý ngời mua tạo ra một dịch vụ mua bán thuận lợi cho khách
hàng. Quảng cáo cung cấp những thông tin cần thiết về sản phẩm của doanh
nghiệp và tạo ra sự hấp dẫn đối với ngời tiêu dùng về hàng hoá đó còn xúc tiến
bán là tạo ra các hoạt động mua bán thuận lợi nhằm thoả mãn nhu cầu của
khách hàng.
3.2. Nội dung:
3.2.1. Chính sách quảng cáo: cần thoả mãn những yêu cầu sau thì mới
thực hiện đợc mục tiêu của doanh nghiệp .
+ Quảng cáo mang tính nghệ thuật gây ấn tợng cho khách hàng
+ Quảng cáo phải mang tính trung thực

+ Chứa đựng đầy đủ các thông tin cần thiết nêu bật lợi thế của sản phẩm và
doanh nghiệp.
+ Đơn giản, dễ hiểu, quen thuộc với công chúng.
Nhận xét: Nói chung trong các doanh nghiệp công nghiệp quảng cáo chủ
yếu ở các tạp chí chuyên ngành vì đây mới có hiệu quả cao.
3.2.2. Chính sách xúc tiến bán hàng
10
Chính sách xúc tiến bán hàng là nhằm xây dựng mối quan hệ tốt với "công
chúng" tức là tạo ra mối quan hệ giao dịch tốt với tất cả các bạn hàng để xây
dựng uy tín đối với họ.
Marketing công nghiệp rất chú trọng sự chặt chẽ trong mối quan hệ giữa
doanh nghiệp với khách hàng, bởi vì thông thờng trong quá trình bán sản phẩm
của mình các doanh nghiệp công nghiệp phải tiếp xúc trực tiếp với khách hàng
để giới thiệu sản phẩm cũng nh công ty mình với khách hàng. Mặt khác khối l-
ợng cũng nh giá trị trao đổi hàng hoá trong marketing công nghiệp là rất lớn
nên cũng đòi hỏi một mối quan hệ chặt chẽ của doanh nghiệp công nghiệp với
khách hàng. Mối quan hệ chặt chẽ ấy chỉ có thể đợc duy trì và phát triển thông
qua chính sách xúc tiến bán hàng.
Các biện pháp để xây dựng mối quan hệ này là:
+ Tổ chức hội thảo khách hàng: khách hàng tự do phản ánh nêu lên u,
nhợc của sản phẩm, doanh nghiệp có trách nhiệm giải đáp một cách năng
động.
+ Tặng quà và thởng cho những khách hàng lớn có uy tín với doanh
nghiệp.
+ Xây dựng một đội ngũ bán hàng hoàn hảo, ứng xử lịch thiệp, nhã nhặn
có hiểu biết về sản phẩm và doanh nghiệp.
+ Tham gia các hội chợ thơng mại, gặp gỡ ký kết hợp đồng với các bạn
hàng ở đó và giới thiệu sản phẩm của mình.
+ Mở các cửa hàng giới thiệu sản phẩm gồm các trung tâm và đầu mối
giao thông để làm quen với khách hàng nhanh nhất.

Các biện pháp trên đây của chính sách xúc tiến bán hàng chỉ có thể thực
hiện đợc nếu doanh nghiệp có một đội ngũ nhân viên bán hàng trực tiếp lành
nghề, có kinh nghiệm giao tiếp với khách hàng và có những hiểu biết chính xác
về sản phẩm bởi vì:
"Bán hàng trực tiếp là một hình thức giao tiếp mang tính chất chọn lọc cao
nó cho phép các nhà hoạt động thị trờng đa các thông điệp có tính thuyết phục
đến các nhu cầu cụ thể của từng ngời mua hoặc ảnh hởng đến quyết định mua".
11
4. Chính sách định giá sản phẩm
4.1. Khái niệm và vai trò của chính sách giá cả
- Giá cả là sự biểu hiện bằng tiền của giá trị sản phẩm , giá cả đợc quyết
định bằng quan hệ cung cầu và mức độ cạnh tranh trên thị trờng .
- Chính sách giá cả là tập hợp các công cụ, các quyết định liên quan đến
giá cả nhằm tạo ra sự hấp dẫn đối với khách hàng và bảo vệ thị trờng của doanh
nghiệp. Đồng thời nâng cao hiệu quả của kinh doanh, giá cả có vai trò hết sức
quan trọng là vũ khí cạnh tranh và có khả năng kích thích cầu.
4.2. Các nhân tố ảnh hởng đến chính sách giá cả
4.2.1. Các nhân tố thuộc môi trờng vĩ mô
+ Luật pháp, chính sách quản lý giá cả của nhà nớc luật chống độc quyền.
+ Quan hệ cung cầu trên thị trờng quyết định đến sự hình thành của giá cả.
+ Mức độ cạnh tranh trên thị trờng
4.2.2. Các nhân tố thuộc về doanh nghiệp
- Chi phí sản xuất sản phẩm
- Chất lợng của sản phẩm
- Các dịch vụ của doanh nghiệp tác động đến sự thoả mãn của khách hàng.
Chính sách giá cả còn phụ thuộc vào mục tiêu của doanh nghiệp trong mỗi thời
kỳ.
4.3. Chính sách định giá sản phẩm mới.
Với một sản phẩm mới doanh nghiệp có thể sử dụng 3 phơng pháp định giá.
4.3.1. Giá thâm nhập: giúp cho doanh nghiệp thâm nhập vào thị trờng

mới, mức giá đa ra thấp hơn mức giá của đối thủ cạnh tranh nhằm tạo sự chú ý
cho khách hàng nhng cần nhấn mạnh chất lợng sản phẩm. Khi sản phẩm đã có
chỗ đứng trên thị trờng thì mức giá danh nghĩa luôn giữ nguyên nếu muốn giảm
giá dùng chiết khấu, thởng cho khách hàng... chứ không hạ giá .
4.3.2. Định giá cạnh tranh: định giá ngang bằng với đối thủ cạnh tranh
chính sách này chỉ đợc áp dụng nếu doanh nghiệp chắc chắn rằng sản phẩm của
mình có một lợi thế tốt hơn đối thủ cạnh tranh.
12
4.3.3. Định giá cao: là định giá cho một loại sản phẩm mang nhãn hiệu
độc quyền hoặc có tính đặc sắc và chất lợng. Mức giá ban đầu sau hạ xuống để
đề phòng đối thủ cạnh tranh tiềm năng. Định giá cao ban đầu cùng tạo ra lợi
nhuận cao làm tăng khả năng tài chính cho doanh nghiệp sẵn sàng đối phó khi
có đối thủ cạnh tranh.
4.4. Phơng pháp định giá sản phẩm công nghiệp
Ngời mua công nghiệp coi giá cả kém quan trọng hơn khi cân nhắc mua so
với sự giao hàng chắc chắn chất lợng sản phẩm và dịch vụ cung cấp cũng nh
những sự trợ giúp kỹ thuật.
Có hai phơng thức định giá sản phẩm công nghiệp đó là:
1+ Định giá bằng đấu thầu
Công ty cần mua hàng gửi yêu cầu đề xuất còn gọi là lời mời đấu thầu cho
những công ty có khả năng sản xuất sản phẩm (cũng có thể ngợc lại) sau đó tổ
chức đấu thầu công khai để xác định giá bán cũng nh những yêu cầu cần thiết
khác của sản phẩm.
Ngời đấu thầu đáng tin cậy nhất phải đảm bảo những yêu cầu sau:
- Giao hàng đúng hẹn
- Có khả năng sản xuất sản phẩm
- Thành tích đạt đợc trong quá khứ.
Trong nhiều trờng hợp ngời mua không lập tức mua với giá đấu thầu của
nhà đấu thầu thắng cuộc mà đàm phán với họ để có một giá thực.
2+ Định giá bằng đàm phán

- Là quá trình vạch ra thủ tục và chơng trình bán đồng thời để đạt đợc một
thoả thuận thoả mãn cả hai bên.
- Thờng diễn ra trong những tình huống phức tạp mà cả ngời mua và ngời
bán đa ra những kiến nghị và phản kháng trớc khi một giá cả đợc nhất trí.
- Các yếu tố liên quan ngoài giá gồm dịch vụ, trợ giúp kỹ thuật giao hàng,
đặc tính sản phẩm và chất lợng.
13
III. Mối quan hệ của thị trờng và chiến lợc Marketing của
doanh nghiệp công nghiệp.
Thị trờng có vai trò quan trọng trong việc thiết lạp chiến lợc Marketing
cho doanh nghiệp. Nh trên đã nghiên cứu phân đoạn thị trờng là một trong
những yếu tố cấu thành nên các chiến lợc Marketing cho doanh nghiệp cùng với
những chính sách về giá. Phân phối, truyền thông thị trờng chính là căn cứ để
thiết lập các chiến lợc Marketing bởi vì xét cho cùng ngời làm Marketing chính
là ngời làm thị trờng và chiến lợc Marketing của một doanh nghiệp trong chừng
mực nào đó là chiến lợc hớng theo thị trờng, bí quyết mang lại thành công cho
doanh nghiệp. Để có căn cứ thiết lập các chính sách Marketing hoạch định nên
chiến lợc Marketing ngời quản trị Mar ở các doanh nghiệp công nghiệp cần
phải đi vào tìm hiểu thị trờng của doanh nghiệp bằng cách nghiên cứu và dự
báo thị trờng. Nghiên cứu thị trờng bao gồm:
1. Nghiên cứu khái quát thị trờng: xem xét thị trờng nh một tổng thể.
Nghiên cứu thị trờng để trả lời các câu hỏi sau:
+ Đâu là thị trờng triển vọng hay lĩnh vực nào phù hợp nhất đối với hoạt
động doanh nghiệp
+ Vị trí của sản phẩm và doanh nghiệp thị trờng
+ Mức độ cạnh tranh trên thị trờng và chính sách vĩ mô của nhà nớc. Để
nghiên cứu đợc phải cần các chỉ tiêu.
- Quy mô của thị trờng
- Cơ cấu của thị trờng
- Môi trờng kinh tế

- Môi trờng dân c
- Mối trờng văn hoá xã hội
- Môi trờng khoa học và công nghệ
- Môi trờng chính trị.
2. Nghiên cứu chi tiết thị trờng: Từ khái quát thị trờng ta có thể nghiên
cứu chi tiết đặc điểm, hành vi của ngời tiêu dùng đối với sản phẩm của doanh
nghiệp bao gồm:
14
- Tìm hiểu thói quen ngời tiêu dùng, ngời tiêu dùng là ai? họ thích loại sản
phẩm nào : tiêu dùng bao nhiêu? họ mua sản phẩm đó ở đâu? ai mua sản
phẩm ? ngời nào là ngời quyết định hành động mua họ thu nhận thông tin nh
thế nào để đi đến quyết định mua.
- Nghiên cứu tâm lý của ngời tiêu dùng: họ đang nghĩ gì về sản phẩm của
doanh nghiệp, quá trình đi đến quyết định mua nh thế nào? động cơ của ngời
tiêu dùng lợi ích và họ cảm nhận đợc khi mua sản phẩm, tất cả những yếu tố đó
giúp cho ngời bán tạo ra sự hấp dẫn đối vơí khách hàng về sản phẩm của doanh
nghiệp .
3. Phơng pháp nghiên cứu thị trờng:
- Phơng pháp nghiên cứu gián tiếp tức là việc nghiên cứu thông qua tìm
hiểu sách báo, văn hoá phẩm, các số liệu thống kê chuyên môn của nhà nớc và
hội thảo khoa học... đặc điểm của phơng pháp này là lợng thông tin thu đợc th-
ơng thiếu tính thời sự và phổ thông sang chi phí thấp thờng dùng trong nghiên
cứu khái quát.
- Phơng pháp nghiên cứu trực tiếp: thực chất là sự vận dụng các phong
pháp thống kê , doanh nghiệp có thể tự tổ chức điều tra nghiên cứu chi tiết thị
trờng hoặc thuê những dịch vụ Marketing nghiên cúu. Đặc điểm của phơng
pháp này là lợng thông tin chất lợng cao mang tính thời sự nhng chi phí tốn
kém.
4. Kết quả nghiên cứu thị trờng:
Đợc tập hợp lại xắp xếp thành một hệ thống các thông tin đợc các nhà

chuyên về Marketing xử lý nhằm phục vụ cho các công tác quản trị Marketing.
Những kết quả nghiên cứu thị trờng sẽ cung cấp cho những chính sách về
Marketing những căn cứ để thực hiện. Thị trờng sẽ cung cấp những dữ liệu cơ
bản để cho các biện pháp Marketing hình thành.
5. Tóm lại
Thị trờng là một trong những cơ sở quan trọng nhất để thiết lập nên các
chiến lợc marketing trong một công ty. Thông qua quá trình phân tích nghiên
cứu thị trờng mà công ty sẽ xác định đợc 3 vấn đề cơ bản của sản xuất: sản xuất
15
cái gì, sản xuất nh thế nào, sản xuất cho ai? Cũng nh những chiến lợc marketing
để thực hiện đợc quá trình kinh doanh của mình. Thị trờng là nơi kiểm chứng sự
thành công hay thất bại của một chiến lợc marketing lại cũng là nơi hình thành
nên những chiến lợc đó.
16
Chơng II
Thực trạng kinh doanh và hoạt động Marketing của
công ty sản xuất và dịch vụ vật t kỹ thuật
I. Đặc điểm của sản phẩm và thị trờng nguyên liệu bia:
1. Đặc điểm của nguyên liệu bia:
Nguyên liệu sản xuất bia, bao gồm 3 loại chính nh sau:
1.1. Gạo:
Gạo là một trong 3 thành phần chính để cầu thành nên việc sản xuất bia. ở
các nớc châu âu thì hầu nh họ không nấu bằng gạo một mặt do giá gạo đắt hơn
so với Matl.
ở châu á nói chung và Việt Nam nói riêng do gạo rất sẵn và rẻ. Vì vậy
nên gạo thờng đợc các nhà sản xuất nấu cùng với Matl với tỉ lệ từ 30 - 40%
1.2. Matl:
Matl là nguyên liệu chính cho sản xuất bia đợc sản xuất từ lúa mạch thông
qua quá trình lên men bằng phơng pháp ử tức là ngành lúa mạch trong nuức sau
đó cho nảy mầm dới sự kiểm soát về độ ẩm và nhiệt độ rồi sấy khô trong lò sấy.

Sản phẩm cuối cùng sau 6-7 ngày tiến hành đợc gọi là Matl.
Sau đây là một số yếu tố phản ánh chất lợng của Matl.
STT Thành phần Khoảng
1 Độ ẩm Tối đa 4,5%
2 Chiết suất khô (d.b.%) Tối thiểu 80%
3 Chênh lệch triết suất (d.b.%) Tối đa 2%
4 độ mầu EBC Tối đa 30
0
5 Lợng protein d.b% 10 - 15%
6 Thời gian đờng hoá 10-15%
7 Hoạt lực (khả năng chuyển hoá bột thành đờng) Tối thiểu 280
0
WK
17
Đây là thành phần phần chất lúa mạch úc( hãng Matlco) điển hình đang sử
dụng rộng rãi ở Việt Nam. Dới đây là ý nghĩa của các chỉ tiêu chất lợng này.
+ Độ ẩm: lý tởng nhất từ 4% - 4,5% .Nếu quá thấp thì độ màu cao, khả
năng chuyển hoá bột thấp đờng kém. Nếu quá cao thì không d trữ đợc lâu, dễ bị
móc.
+ Chiết suất khô: đợc lu ý trong giới hạn ngoại thơng phần chiết thấp sẽ
cần nhiều Matl hơn.
+ Chênh lệch chiết suất: đo lờng sự thay đổi và chênh lệch cao thì cha đạt,
tiêu chuẩn không ổn định.
+ Lợng Protein theo chi tiết của lúa Matl lý tởng nhất khoảng 10-11% chất
đạm (protein) càng cao thì độ chiết càng thấp và ngợc lại.
+ Màu của Matl: chi tiết của khách hàng tuỳ thuộc vào loại giống có mức
độ thay đổi. Có thể điều chỉnh màu qua độ sấy.
+ Thời gian đờng hoá: tuỳ thuộc vào hạt giống dùng có mức dộ thay đổi và
chất dinh dỡng cho men sinh trởng và phát triển
+ Hoạt lực (khả năng chuyển hoá bột thành đờng) đợc phối hợp với các

nguyên liệu khác (gạo, hoa...) trong khi nấu bia, tuỳ theo loại hạt giống mà có
khả năng chênh lệch hoạt lúa khác nhau. trong thực tế cần tối u hoá sự thay đổi,
có thể tối u hoá hoạt lực trong quá trình sấy.
1.3. Hoa Huplon
Đây cũng là một yếu tố rất quan trọng không thể thiếu đợc trong quá trình
sản xuất bia chỉ tiêu chất liệu của loại này đợc tính bằng % (phần trăm aspha)
Hoplon có 3 loại (dạng lá, dạng viên, dạng cao). Tùy thuộc vào cách thức chuyển
giao công nghệ mà ngời ta dùng dạng lá, dạng viên hay dạng cao.
Ngoài 3 thành phần chính trên để sản xuất bia còn phải có nhiều những
nguyên liệu thứ yếu khác nh bột lọc, hơng thơm, giấy lọc....
Nói chung nguyên liệu bia có đặc tính kỹ thuật tơng đối phức tạp đòi hỏi
phải có những kiến thức nhất định mới có thể bảo quản, mua bán, vận chuyển
an toàn trên thị trờng. Các nhà máy sản xuất bia cũng nh các doanh nghiệp kinh
doanh cần phải có những hiểu biết kỹ thuật mới có thể phân loại, đánh giá đợc
18
chất lợng của chúng, bảo quản vận chuyển an toàn. Điều này hoàn toàn phù hợp
bởi nguyên liệu bia là một mặt hàng công nghiệp.
2. Vài nét về thị trờng nguyên liệu bia:
2.1. Sơ lợc thị trờng nguyên liệu bia thế giới
Cùng với sự phát triển mãnh liệt của ngành công nghiệp thực phẩm, bia
cũng nh hệ thống các loại nớc giải khát ngày càng chiếm một vị trí quan trọng
trong cuộc sống vật chất của con ngời. Bia đã trở thành một thứ đồ uống tiện lợi
và phù hợp cho ngời tiêu dùng trên khắp thế giới vì nó vừa có tác dụng giải khát
vừa có hàm lợng dinh dỡng cao, giá cả lại phù hợp. Các nhà máy sản xuất đợc
phát triển và lan rộng trên thế giới , ở mọi quốc gia và nhờ vậy nhu cầu cung
cấp nguyên liệu để sản xuất bia ngày càng tăng lên một cách nhanh chóng, thị
trờng nguyên liệu bia đợc mở rộng, các quốc gia có nhiều các nhà máy sản xuất
Matl nh úc, Pháp, Bỉ, Canađa, Tiệp khắc , Mĩ... Trong đó đặc biệt là úc chiếm
đến 40% thổng khối lợng Matl trên thế giới. Sự phát triển mạnh mẽ của thị tr-
ờng nguyên liệu bia đã tạo ra những vị thế không nhỏ cho các hãng, nhà máy

sản xuất bia trên thế giới và ngày càng cung cấp cho ngời tiêu dùng những sản
phẩm có chất lợng cao.
2.2. Thị trờng nguyên liệu bia ở Việt Nam
Cùng với sự tăng trởng kinh tế mạnh mẽ, những năm gần đây đời sống của
dân c đợc cải thiện, thu nhập bình quân đầu ngời tăng lên đều đặn từ khoảng
200 USD/năm (1998) đã đạt tới 283 USD/năm (2001) [ số liệu của ngân hàng
châu á 2001] nhu cầu các vật phẩm tăng mạnh, ngời dân Việt nam giờ đây
không phải lo " cơm đủ no, áo đủ ấm" mà còn mong muốn "ăm ngon, mặc đẹp
". Cũng nh tất cả các loại nớc giải khát khác nhu cầu tiêu dùng các loại bia ở
Việt Nam tăng mạnh điều ấy đã dẫn đến các nhà máy sản xuất bia ở Việt nam
ngày càng đợc ra đời nhiều. Từ chỗ chỉ có một vài hãng bia nổi tiếng của Đan
mạch, Đức, Tiệp khắc đặt chi nhánh sản xuất ở Việt nam đến nay không những
chỉ có các hãng bia nớc ngoài mà còn có những nhà máy bia do các doanh
nghiệp Việt nam thành lập và đi vào hoạt động đáp ứng đợc những nhu cầu
ngày càng trở nên khắt khe hơn của ngời tiêu dùng Việt Nam.
Trớc sự phát triển mạnh mẽ ấy của ngành công nghiệp sản xuất nhu cầu
tiêu dùng nguyên liệu sản xuất bia cũng tăng lên nhanh chóng. Trong thời gian
19
từ năm 1995 - 1999 do sự "nở rộ" của các nhà máy sản xuất bia ở các tỉnh,
thành phố trong cả nớc mà nhu cầu về loại nguyên liệu này tăng lên rất nhanh
và vì vậy dẫn tới sự thành lập và đi vào hoạt động của các doanh nghiệp kinh
doanh nguyên liệu bia. Do các đơn vị trong nớc không có khả năng sản xuất
loại nguyên liệu này nên các doanh nghiệp kinh doanh nguyên liệu bia đều phải
nhập từ nớc ngoài nh úc, Pháp, Đức... trong đó úc là thị trờng cung ứng lớn nhất
về Matl và Đức là thị trờng lớn nhất về hoa hoplon cho Việt Nam. Năm 2001
trong tổng số 200.000 tấn Matl đợc nhập vào Việt nam thì úc chiếm tới 120.000
tấn.
Trớc kia muốn nhập khẩu hàng hoá các doanh nghiệp phải có chức năng
xuất nhập khẩu thì việc các doanh nghiệp thơng mại kinh doanh các lĩnh vực
xuất nhập khẩu nói chung và nguyên liệu bia rất thiệt thòi. Nhng từ năm 2001

tất cả các tổ chức kinh doanh đều đợc phép xuất nhập khẩu hàng hoá miễn là
phải cân đối đợc tài chính nên các công ty thơng mại phần nào cũng đã lấy lại
đợc u thế và cạnh tranh đợc với các nhà XNK.
Cụ thể ở Hà Nội có 300 xởng bia lớn nhỏ, ở thành phố Hồ Chí Minh có
200 xởng bia, mỗi tỉnh có 1 nhàmáy sản xuất bia lớn.
3. Những đặc điểm của khách hàng và hành vi mua của họ trên thị tr-
ờng nguyên liệu bia
Nguyên liệu bia có thể đợc coi là một sản phẩm công nghiệp tức là một
loại sản phẩm không thể tiêu dùng ngay mà phải thông qua một quá trình sản
xuất mới biến thành sản phẩm tiêu dùng. Cụ thể là các khách hàng mua nguyên
liệu bia đến sản xuất ra sản phẩm bia phục vụ cho nhu cầu ngời tiêu dùng họ là
những doanh nghiệp sản xuất bia. Vì là những khách hàng trên thị trờng công
nghiệp nên họ có các đặc tính nh sau:
- Có số lợng khách hàng ít nhng tầm cỡ lớn tập trung theo vùng, địa lý và
có quan hệ chặt chẽ với ngời cung ứng. Điển hình là tập trung chủ yếu ở các
tỉnh thành phố lớn nh thành phố Hồ Chí Minh, Hà nội, Huế....
- Nhu cầu của họ về nguyên liệu bia phụ thuộc vào nhu cầu của ngời tiêu
dùng tại thị trờng bia, nếu nhu cầu tiêu dùng bia lớn thì nhu cầu của họ lớn và
ngợc lại.
20
- Do cầu về nguyên liệu bia có độ co giãn thấp nên doanh nghiệp sản xuất
bia ít khichấp nhận một mức giá cao nếu nh chất lợng của nguyên liệu bia
không cao. Họ có am hiểu về giá hàng chất lợng khá hoàn hảo. Trong thực tế
doc có nhiều nhà cung ứng cho nên họ sẵn sàng thay đổi nhà cung ứng nếu nh
nhà cung ứng cũ không đáp ứng đợc đầy đủ các nhu cầu của họ.
- Trong quá trình mua các doanh nghiệp sản xuất bia thờng áp dụng phơng
pháp mua trực tiếp với nhà cung ứng hơn là thông qua những trung gian do vậy
bán hàng trực tiếp là kỹ năng quan trọng nhất để có thể bán đợc nguyên liệu bia
cho họ.
ở thị trờng nguyên liệu bia Việt nam hiện nay các khách hàng có nhu cầu

lớn chủ yếu tập trung ở một số thành phố lớn nh, Hà nội thành phố Hồ chí
Minh, Huế các nhà máy có quy mô trung bình ở các tỉnh (thị xã) các thành phố
thuộc tỉnh... có thể phân chia các khách hàng nguyên liệu bia nh sau:
+ Khách hàng có quy mô lớn: tiêu thụ từ 2000 tấn malt/năm bao gồm:
1. Nhà máy Bia Sài gòn: 15.000 tấn malt/năm
2. Nhà máy Bia Việt Nam: 6000 tấn malt/năm
3. Nhà máy Bia Huế (Huđa) 4000 tấn malt/năm
4. Nhà máy Bia Đông Nam á 2500 tấn malt/năm
5. Nhà máy bia Thanh Hoà 2500 tấn malt/năm...
Ngoài những nhà máy bia này các chi nhánh sản xuất bia của các công ty
nớc ngoài ở Việt Nam cũng chiếm một khối lợng tiêu thụ nguyên liệu bia lớn.
Đối với các khách hàng này do có quy mô tiêu thụ lớn và ổn định cho nên họ
thờng tự nhập lấy nguyên liệu sản xuất bia cho mình để có thể chủ động trong
kế hoạch sản xuất hơn nữa khi nhập nguyên liệu bia vơí khối lợng bia thì chi phí
vận chuyển giá mua, cũng giảm đi khá nhiều.
+ Các khách hàng có quy mô trung bình:
Đây là các nhà máy có mức tiêu thụ nguyên liệu bia từ 1000-2000 tấn
malt/năm. Chẳng hạn nh:
1. Liên doanh rợu bia Việt - Pháp 1500 tấn malt /năm
21
2. Nhà máy bia Nha trang 1000 tấn malt/năm
3. Nhà máy bia Quảng Ninh 1000 tấn malt/năm
4. Liên hiệp thực phẩm Hà đông 1000 tấn malt/năm...
Các khách hàng có quy mô trung bình này thờng không trực tiếp nhập lấy
các nguyên liệu bia họ có thể nhập uỷ thác qua các nhà máy bia lớn qua các
công ty kinh doanh xuất nhập khẩu cũng có thể trở thành khách hàng của các
công ty kinh doanh nguyên liệu bia. Đây chính là những khách hàng chủ yếu
của các công ty kinh doanh nguyên liệu bia. Tổng số nguyên liệu bia mà họ tiêu
thụ ớc tính khoảng 70.000 malt/năm
+ Các khách hàng có quy mô nhỏ.

Đây là các khách hàng có quy mô tiêu thụ dới 1000 tấn malt/năm những
khách hàng này không tự nhập nguyên liệu bia cho mình mà hoàn toàn phụ
thuộc và các doanh nghiệp kinh doanh nguyên liệu bia. Họ cũng là một bộ phận
khách hàng quan trọng trên thị trờng. Với quy mô tiêu thụ ớc tính khoảng
40000 tấn malt/năm nằm rải rác ở các thị xã , thành phố thuộc tỉnh nếu đợc tận
dụng tốt sẽ mang lại cho các công ty kinh doanh nguyên liệu bia những lợi
nhuận không nhỏ. Những điển hình của loại khách hàng này là
- Viện công nghệ thực phẩm: 500 tấn malt/năm
- Xởng bia Hà thành (Bách khoa) 200 tấn malt/năm
- Xởng bia áp lực Bách khoa : 150 tấn malt/năm
- Liên hiệp thực phẩm Ninh bình: 300 tấn malt/năm...
Tuy vậy các khách hàng thờng có mức tiêu thụ không ổn định và do vậy
họ thờng có những đột biến về tiêuthụ. Để cung ứng cho những khách hàng này
cần có những phơng án phù hợp, lợng tồn kho .... giúp kỹ thuật sẵn sàng để có
thể thoả mãn tới những nhu cầu đột biến của họ trong trờng hợp cần thiết.
II. Tình hình kinh doanh của công ty sản xuất và dịch vụ vật t
kỹ thuật
1. Quá trình hình thành và phát triển
1.1. Hoàn cảnh ra đời
22
Sau khi nhà nớc ban hành quy chế sắp xếp lại tổ chức và đổi mới cơ chế
quản lý các doanh nghiệp nhà nớc, ngày 25/07/1996 công ty vật t thiết bị tiêu
dùng (đợc thành lập từ năm 1881) đợc đổi tên thành công ty sản xuất và dịch vụ
vật t kỹ thuật. Đến năm 2000 sát nhập với tổng công ty xuất nhập khẩu nông
nghiệp và phát triển nông thôn. Mặc dù đã đợc sát nhập nhng công ty vẫn là đơn
vị hạch toán độc lập,
Trụ sở của công ty đặt tại tầng 3 số 10 phố Lê Quý Đôn, quận Hai Bà Tr-
ng, thành phố Hà nội (đây là nơi điều hành tất cả các hoạt động sản xuất kinh
doanh của công ty).
Ra đời trong bối cảnh nớc ta chuyển đổi sang nền kinh tế thị trờng đầy sôi

động và mới mẻ nên bớc đầu công ty có rất nhiều khó khăn trong việc tiếp cận
với phơng thức kinh doanh mới ( tự hạch toán quá trình sản xuất và kinh doanh)
đặc biệt là trong những năm từ năm 1996 - 1999 công ty bị thua lỗ trầm trọng.
Nguyên nhân chủ yếu là do phơng pháp làm việc quan liêu bao cấp, kém sáng
tạo của đa số nhân viên cũng nh là của ban lãnh đạo của công ty. Mặt khác
cũng do sự hạn chế về năng lực lãnh đạo của cán bộ công nhân viên của công
ty.
Để khặc phục những khó khăn trên giữa năm 1995 sau khi sát nhập với
tổng công ty vinapimex giám đoóc mới đợc bổ nhiệm đã đổi mới phơng thức
làm việc quản lý đối với cán bộ thực trạng của công ty và thị trờng : giao việc
cho từng cán bộ công nhân viên khiến cho họ có trách nhiệm hơn đối với công
việc của mình. Chỉ sau hơn hai năm hoạt động với cơchế mới bộ mặt của công
ty đã đợc đổi mới năm 2000 đã tạo đợc cho 120 cán bộ công nhân viên có việc
làm mức lơng ổn định bình quân 500.000 đ/tháng /ngời nộp ngân sách cho nhà
nớc hơn 4tỷ đồng và bớc đầu đã có lãi 154 triệu. Đến năm 2001 số cán bộ công
nhân viên đã tăng lên 225 ngời với mức lơng bình quân 650.000 đ/tháng/ngời
nộp ngân sách cho nhà nớc 6 tỷ. Dự kiến năm 2002 sẽ tạo công ăn việc làm cho
300 ngời nộp ngân sách 10 tỷ đồng.
1.2. Lĩnh vực kinh doanh, cơ cấu tổ chức của công ty
Với t cách là một nhà xuất nhập khẩu, một công ty sản xuất cho nên công
ty hoạt động rất rộng rãi trên toàn quốc, có cả một số mặt hàng xuất khẩu ra nớc
ngoài nh lạc, đỗ tơng...
23
+ Về kinh doanh : công ty nhận uỷ thác nhập cho tất cả các cá nhân, tổ
chức về lĩnh vực cho phép của mình.
- Kinh doanh chủ yếu nguyên liệu sản xuất bia và nớc giải khát.
+ Về sản xuất :
- Công ty sản xuất rợu vang, bia hơi, bia chai...
- Thiết kết nâng cấp, lắp đặt chuyển giao công nghệ sản xuất bia, rợu và n-
ớc giải khát.

+ Sản phẩm của công ty bao gồm:
- Matl các loại (úc, Pháp, Đan mạch...)
- Hoa Hoplon các loại (dạng lá, viên, cao)
- Bột, bông, vải phục vụ lọc trong.
- Rợu vang
- Các sản phẩm cơ khí
Với quy mô nh vậy bộ máy của công ty có cơ cấu nh sơ đồ sau:
* Nhận xét:
Đây là mô hình cơ cấu tổ chức khá đặc biệt nhng phù hợp với hoạt động
sản xuất của công ty hiện nay: văn phòng công ty nên tách biệt và trong thực tế
đã có những hoạt động kinh doanh quan trọng đối với công ty. Các phòng kế
toán, phòng kỹ thuật đảm nhận những chức năng giống nh ở các doanh nghiệp
24
Ban l nh đạoã
Phòng
Kinh doanh 1
Phòng
Kinh doanh 2
Phòng
Kế toán
Phòng
Kỹ thuật
XN
Đông Anh
NMSX
Bia Mơ
XN
Hải Phòng
Xởng cơ khí
I II

khác. phòng kế toán thực hiện công tác tài vụ sổ sách chứng từ... phòng kỹ thuật
có liên quan đến các vấn để kỹ thuật của các hoạt động sản xuất của công ty.
Phòng kinh doanh 1 và 2 thực chất là phòng quản lý kinh doanh ở hai khu
vực thị trờng lớn thị trờng các tỉnh phía Bắc và phía Nam hoạt động chủ yếu của
họ trên lĩnh vực kinh doanh nguyên liệu bia.
Các xí nghiệp Đông Anh, nhà máy sản xuất bia chợ Mơ, Xí nghiệp Hải
phòng, xởng cơ khí hợp thành bộ phận sản xuất của công ty, trong đó xí nghiệp
Đông anh, Hải phòng, nhà máy sản xuất bia chợ Mơ sản xuất mặt hàng bia hơi,
bia chai có xởng cơ khí sản xuất các mặt hàng cơ khí nh bình boã hoà, Stee lên
men....
2. Những điều kiện kinh doanh của công ty sản xuất và dịch vụ vật t
kỹ thuật.
2.1. Những điều kiện kinh doanh ở trong công ty.
2.1.1. Cơ sở vật chất kỹ thuật
1+ Văn phòng công ty gồm ban lãnh đạo hai phòng kinh doanh, phòng kỹ
thuật phòng kế toán có diện tích mặt bằng là: 50 m
2
2+ Xí nghiệp Đông anh: sản xuất rợu vang và sản xuất bia với diện tích
mặt bằng là 5.100 m
2
và các thiết bị sản xuất hoàn chỉnh.
3+ Xí nghiệp Hải phògn sản xuất bia với diện tích 4000m
2
và các thiết bị
sản xuất
4+ Hai xởng sản xuất mặt hàng cơ khí ở thị trấn Văn Điển có diện tích
1600m
2
5+ Một nhà máy bia cạnh chợ Mơ diện tích 600m
2

và các thiết bị sản xuất
đầy đủ
* Nhận xét:
ở giai đoạn hiện nay có thể thấy rằng điều kiện cơ sở vật chất kỹ thuật của
công ty vật t kỹ thuạat khá tố có đủ khả năng kinh doanh và sản xuất đáp ứng đ-
ợc yêu cầu của công ty.
2.1.2. Tiềm lực tài chính:
25