708 Mô hình & giải pháp hình thành phát triển tổ chức Marketing ở các doanh nghiệp thương mại ở Hà Nội

Luận văn tốt nghiệp Khoa Thơng mại
Lời nói đầu
Marketing đã từ lâu trở thành một ngành không thể thiếu đợc trong nền kinh tế
quốc dân và rất cần thiết cho các doanh nghiệp muốn nâng cao hiệu quả sản xuất
kinh doanh. Trên thế giới, hầu hết các doanh nghiệp từ quy mô lớn nh các Công ty đa
quốc gia đến các doanh nghiệp có quy mô vừa và nhỏ đều tổ chức bộ phận Marketing
đảm nhiệm các hoạt động nghiên cứu thị trờng và chiến lợc thâm nhập thị trờng, bảo
đảm đầu vào và tiêu thụ ra cho sản phẩm của doanh nghiệp Đối với nền kinh tế
Việt Nam từ khi chuyển đổi sang nền kinh tế thị trờng theo định hớng xã hội chủ
nghĩa thì hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp thuộc mọi thành phần
kinh tế đều đòi hỏi phải thực thi các hoạt động liên quan đến Marketing và rất cần
các chuyên gia Marketing đợc đào tạo. Chính vì những lý do đó mà chuyên sâu
Marketing đã đợc Giáo s - Hiệu trởng ra quyết định thành lập tại trờng Đại học Quản
lý và kinh doanh Hà Nội.
Sau khi học xong các môn học chuyên ngành nh: tổ chức nghiên cứu
Marketing, Marketing dịch vụ, Marketing quốc tế, quảng cáo, quản lý bán hàng
các môn lý thuyết ở trên lớp. Để lý luận gắn liền với thực tiễn và thực tiễn phơng
châm học đi đôi với hành thì sau mỗi khoá học chuyên ngành là phần sinh viên
đến các doanh nghiệp thực tập và tiếp cận với thực tế, giúp sinh viên sau khi ra trờng
vững về chuyên môn, giỏi về nghiệp vụ. Trong thời gian thực tập tại Công ty cổ
phần nông sản thực phẩm Hà Tây tôi đợc phân về cửa hàng thực phẩm Hà Đông trực
thuộc Công ty. Căn cứ vào mục tiêu hoạt động kinh doanh bán lẻ của cửa hàng thực
phẩm Hà Đông đang có địa điểm kinh doanh ở thị xã Hà Đông một trung tâm văn
hoá lớn nhất của tỉnh Hà Tây là cung ứng nhiều giá trị cho khách hàng nhằm thoả
mãn tối đa nhu cầu của khách. Để làm đợc việc này đòi hỏi công nghệ Marketing
bán lẻ tại cửa hàng phải đợc tổ chức hợp lý. Sau một thời gian thực tập tại cửa hàng
với sự hớng dẫn và chỉ bảo tận tình của tập thể cán bộ công nhân viên cửa hàng cùng
thầy giáo T.S Trần Thanh Toàn tôi nhận thấy cửa hàng có nhiều hoạt động hợp lý
song bên cạnh đó cũng còn có những vấn đề cần phải nghiên cứu hoàn thiện. Do vậy
tôi lựa chọn đề tài: Những giải pháp hoàn thiện công nghệ Marketing bán lẻ tại
cửa hàng thực phẩm Hà Đông thuộc Công ty cổ phần nông sản thực phẩm Hà

Tây nhằm mục đích tập duyệt sự vận dụng lý luận đã học đợc ở nhà trờng những
năm qua vào việc xem xét, đánh giá, phân tích thực tế kinh doanh nhất là những kiến
Luận văn tốt nghiệp Khoa Thơng mại
thức chuyên ngành Marketing và xem xét đánh giá, công nghệ Marketing bán lẻ ở
cửa hàng. Thông qua việc sử dụng những lý luận thực tiễn để có đợc những giải pháp
phát triển những hoạt động đợc coi là hợp lý đặc biệt là những giải pháp hoàn thiện
công nghệ Marketing bán qua đó nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh phục vụ
ngời tiêu dùng. Ngoài ra đề tài còn nhằm củng cố và nâng cao một bớc những nhận
thức về Marketing ở cơ sở kinh doanh thơng mại, rèn luyện và hoàn thiện các phơng
pháp nghiên cứu để vận dụng trong quá trình công tác của cá nhân sau khi tốt
nghiệp.
Phơng pháp nghiên cứu của đề tài là sử dụng phơng pháp duy vật biện chứng,
phân tích thống kê đồng thời kết hợp với các quan điểm Marketing khác nhau, qua
các chủ trơng đờng lối chính sách của Đảng và Nhà nớc cùng những hiểu biết qua
quan sát thực tế.
Giới hạn của đề tài khi nói về công nghệ kinh doanh, công nghệ Marketing
của hàng hoá nh công nghệ Marketing mua hàng, bảo quản dự trữ hàng, công nghệ
Marketing bán lẻ nhng do thời gian cũng nh là phạm vi có hạn tôi đặc biệt đi sâu vào
công nghệ Marketing bán lẻ. Trong công nghệ Marketing bán lẻ bao gồm các công
nghệ bán lẻ khác nhau nh truyền thống cổ điển, hiện đại, những mặt hàng khác nhau
thì công nghệ cũng khác nhau trong luận văn này tôi đặc biệt đi sâu vào công nghệ
truyền thống và những nhóm hàng cơ bản. Luận văn đợc kết cấu làm 3 chơng.
- Chơng I: Những tiền đề lý luận cơ bản của công nghệ Marketing bán lẻ.
-Chơng II: Thực trạng công nghệ Marketing bán lẻ của cửa hàng thực
phẩm Hà Đông
Chơng III: Một số đề xuất công nghệ Marketing bán lẻ tại cửa hàng thực
phẩm Hà Tây.
Luận văn tốt nghiệp Khoa Thơng mại
Chơng 1
Những tiền đề lý luận cơ bản về công nghệ

Marketing bán lẻ hàng hoá ở cửa hàng.
I/ Hoạt động Marketing tại các Công ty Thơng mại bán lẻ trong
nền kinh tế thị trờng
1. Khái niệm, vai trò và chức năng của Công ty Thơng mại.
1.1 Khái niệm:
Công ty Thơng mại đợc hiểu là một chỉnh thể tổ chức và công nghệ tiếp thị -
bán hàng trên thị trờng mục tiêu của nó, là một tổng hợp các đơn vị doanh nghiệp th-
ơng mại: (Cửa hàng, trạm, kho, trung tâm...) và các cơ cấu quản trị: Văn phòng quản
trị Trung tâm, Phòng ban quản trị chức năng, các trung tâm điều hàng các đơn vị
doanh nghiệp thơng mại trực thuộc.
1.2 Vai trò của Công ty Thơng mại trong nền kinh tế thị trờng.
Công ty Thơng mại là một bộ phận cấu thành của nền kinh tế, nó ra đời do quá
trình phân công lao động xã hội. Trong nền kinh tế thị trờng nhiều thành phần, sự có
mặt của các Công ty Thơng mại sẽ làm cho tốc độ lu chuyển hàng hoá nhanh hơn,
điều tiết hàng hoá từ nơi thừa đến nơi thiếu, nhu cầu của ngời tiêu dùng luôn đợc đáp
ứng và thoả mãn, kích thích sản xuất phát triển, thúc đẩy sản phẩm phát triển và nâng
cao đời sống của nhân dân.
1.3 Chức năng:
Xuất phát từ vị trí của Công ty Thơng mại trong nền kinh tế thị trờng, nó là
trung gian trong kênh phân phối và vận động hàng hoá từ nơi sản xuất đi đến ngời
tiêu dùng cuối cùng, làm rút ngắn khoảng cách đi lại và giảm chi phí thời gian mua
sắm của khách hàng. Chính vì vậy xét về mặt tác nghiệp các Công ty Thơng mại nói
chung có các nhóm chức năng chủ yếu đợc thực hiện sau đây là nhóm các chức năng
kết nối thơng mại, nhóm các chức năng thơng mại thị trờng và nhóm các chức năng
hàng hoá.
Biểu hình 1: Kết cấu chức năng tác nghiệp của Công ty Thơng mại theo
quan điểm Marketing (xem biểu hình 1 phần phụ lục 1)
2. Khái quát về bán lẻ hàng hoá ở Công ty Thơng mại.
2.1 Khái niệm về bán lẻ hàng hoá.
- Tiếp cận góc độ kinh tế: Bán lẻ là bán hàng hoá dịch vụ trực tiếp cho ngời tiêu

dùng cuối cùng làm thay đổi giá trị hàng hoá từ hàng sang tiền nhằm mục đích thoả
mãn tối đa nhu cầu khách hàng và thực hiện hiệu quả trong quá trình bán hàng.
Luận văn tốt nghiệp Khoa Thơng mại
- Tiếp cận góc độ khoa học kỹ thuật - Công nghệ: Bán lẻ hàng hoá là một tổ
hợp các hoạt động công nghệ, dịch vụ phức tạp đợc tính từ khi hàng hoá đợc nhập
vào doanh nghiệp bán lẻ, hàng hoá đợc chuyển giao danh nghĩa cho ngời tiêu dùng
cuối cùng, biến giá trị cá biệt của hàng hoá thành giá trị xã hội, biến giá trị sử dụng
tiềm năng thành giá trị thực hiện của hàng hoá.
- Tiếp cận ở góc độ Marketing: Hành vi bán lẻ là bộ phận kết thúc về cơ bản
của quá trình Marketing, trong đó các chức năng của ngời bán thờng là một cửa
hàng, một cơ sở dịch vụ và ngời mua, ngời tiêu dùng chủ yếu đợc trao đổi hàng hoá
và dịch vụ kinh tế nhằm mục đích cho ngời tiêu dùng trực tiếp của cá nhân, gia đình
hoặc nhóm tổ chức xã hội.
2.2 Các yếu tố cấu thành của quá trình bán lẻ.
Quá trình bán lẻ hàng hoá là quá trình nhân viên trực tiếp bán hàng cho ngời
tiêu dùng cuối cùng thông qua các thiết bị phục vụ bán. Cấu thành của quá trình bán
lẻ bao gồm 4 yếu tố sau:
+ Hàng hoá - dịch vụ
+ Sức lao động của ngời bán
+ Sức lao động của khách hàng
+ Mặt bằng và trang thiết bị công nghệ
Trong trang thiết bị công nghệ bao gồm: thiết bị quảng cáo, trng bày, bảo
quản, thiết bị bán lẻ, thu tính tiền, điều kiện chiếu sáng Công nghệ bán bao gồm
công nghệ bán tiến bộ, công nghệ bán truyền thống, hai công nghệ này đợc chi tiết
cụ thể hoá thông qua hai biểu hình sau:
* Biểu hình 2a: Công nghệ bán lẻ theo kỹ thuật truyền thống
Sức lao động
của người bán
ứng xử
tâm lý

Phương tiện
lao động
ứng xử
tâm lý
Khách
hàng
Thời gian
Chi phí + cường độ
Sức lao
động của
người bán
Khách
hàng
đối tượng
LĐ
Luận văn tốt nghiệp Khoa Thơng mại
Trong công nghệ này, khách hàng bị cách ly bởi các quầy hàng, điều này gây
hạn chế trong việc tìm kiếm nguồn hàng của khách hàng, đồng thời không phát huy
đợc khả năng chủ động sáng tạo trong mua hàng.
* Biểu 2b: Công nghệ bán lẻ theo kỹ thuật hiện đại.
Trong công nghệ này, khách hàng trực tiếp tiếp xúc với hàng hoá, tự lựa chọn
và tiềm kiếm hàng hoá mình muốn, không bị cách ly khỏi quầy hàng. Công nghệ này
ra đời đã hạn chế tối đa chi phí về thời gian mua hàng của khách hàng.
2.3 Đặc trng của quá trình bán lẻ.
Đặc trng lớn nhất của quá trình bán lẻ là sau quá trình bán, hàng hoá đi vào
lĩnh vực tiêu dùng hay bán lẻ là bán cho ngời tiêu dùng cuối cùng, kết thúc một vòng
chu chuyển hàng hoá. Quá trình bán lẻ ở Công ty Thơng mại phụ thuộc vào các yếu
tố môi trờng vĩ mô, các điều kiện tự nhiên xã hội và do đó có đặc trng riêng. Các đặc
trng của quá trình bán lẻ bao gồm:
- Quá trình bán lẻ hàng hoá là quá trình đòi hỏi công nghệ kỹ thuật phức tạp.

- Số lợng và khối lợng hàng hoá trao đổi một lần thờng nhỏ và sau khi bán thì
giá trị sử dụng sẽ đợc thực hiện.
- Lao động bán lẻ hàng hoá là lao động dựa trên kỹ thuật công nghệ cao gắn
liền với việc không ngừng hoàn thiện và nâng cao các hình thức dịch vụ khách hàng.
- Trong quá trình bán lẻ hàng hoá đòi hỏi phải giải quyết tối u mối quan hệ
kinh tế tiền - hàng, quan hệ giữa con ngời với con ngời theo quy luật tâm lý hoặc
quan hệ vật chất dựa trên các quy luật tâm lý hoặc quan hệ vật chất trên cơ sở các
quy luật tự nhiên và quan hệ của nhiều lĩnh vực khác nhau.
- Hiệu quả hoạt động kinh doanh bán lẻ phụ thuộc vào mặt hàng kinh doanh,
trình độ cơ sở vật chất kỹ thuật và khả năng kỹ xảo của ngời bán.
Sức lao động
của người bán
ứng xử
tâm lý
Phương tiện
lao động
ứng xử
tâm lý
Thời
gian
Chi phí + cường độ
Sức lao
động của
người bán
đối tượng
LĐ
Sức lao động của
khách hàng
Không
gian

Luận văn tốt nghiệp Khoa Thơng mại
2.4 Các loại hình cơ sở bán lẻ.
Cơ sở bán lẻ là một địa điểm thuần tuý hoặc riêng rẽ của một doanh nghiệp để
thực hiện một cách riêng rẽ các chức năng Marketing, trong đó việc bán hàng chủ
yếu đợc tiến hành cho ngời tiêu dùng cuối cùng. Mỗi loại hình cơ sở bán lẻ khác
nhau lại có công nghệ bán hàng thích hợp, đặc trng của từng mặt hàng khác nhau và
việc áp dụng phù hợp các loại hình cơ sở kinh doanh sẽ đem lại hiệu quả cao cho
Công ty. Dới đây là các loại hình cơ sở bán lẻ đợc phân loại theo một số tiêu thức:
- Theo phạm vi và tính chất mặt hàng thơng mại thì có : Các cửa hàng hỗn
hợp, liên hợp, chuyên doanh, các siêu thị và trung tâm thơng mại.
- Theo hình thái lớp sở hữu cơ sở thì có: Các cửa hàng đơn nguyên độc lập, các
cửa hàng bán lẻ của HTX và cá thể, các cửa hàng HTX tiêu thụ (mua bán).
- Theo quy mô cơ sở kinh doanh thì có : To, nhỏ, vừa khác nhau tuỳ theo diện
tích của cửa hàng.
3. T duy Marketing hiện đại trong hoạt động bán lẻ hàng hoá.
3.1 Quá trình hoạt động Marketing của Công ty Thơng mại.
Có thể mô hình hoá quá trình biến động của các hoạt động kinh doanh theo sơ
đồ sau:
Biểu hình 3: Mô hình hóa biến động của các hoạt động kinh doanh
Quá trình hoạt động Marketing của Công ty là một quá trình khép kín xuất
phát từ tìm hiểu nhu cầu thị trờng và kết thúc là việc thoả mãn nhu cầu thị trờng đó.
Quá trình hoạt động Marketing sẽ cung cấp những điều kiện cần thiết cho hoạt động
kinh doanh, giúp đỡ một cách chắc chắn cho quyết định chọn kinh doanh loại sản
phẩm nào và tìm cách bán sản phẩm tới ngời tiêu dùng để thoả mãn nhu cầu một
cách tốt nhất. Trong Marketing hiện đại thị trờng sản xuất, phân phối và trao đổi đợc
nghiên cứu trong một thể thống nhất. Khẩu hiệu Marketing hiện đại là "hãy bán
những thứ mà thị trờng cần chứ không bán những cái mà mình có".
3.2 Vai trò của Marketing hiện đại trong hoạt động bán lẻ hàng hoá.
Trong bán lẻ, vai trò của Marketing càng trở nên quan trọng nó có mối quan
hệ gắn bó và liên quan trực tiếp tới hoạt động bán lẻ. Vì bán lẻ là một hoạt động hết

Thị tr-
ờng -
nhu cầu
ấn định
sản phẩm
Chọn thị trờng
đích và mụctiêu
Quyết định mặt
hàng hỗn hợp
Định giá
bán
Theo dõi và
khuyếch trơng bán
giao tiếp
thơng mại
Định sức
bán
Định kênh
phân phối
Luận văn tốt nghiệp Khoa Thơng mại
sức phức tạp đòi hỏi ngời bán phải có kỹ năng và trình độ hiểu biết để vận dụng
những kiến thức của Marketing vào việc nắm bắt nhu cầu, thuyết phục và lôi kéo
khách hàng về với mình. Cụ thể, trong thơng mại bán lẻ Marketing có các vai trò nh :
Làm thích ứng sản phẩm với nhu cầu thị trờng, trung gian trong quá trình vận động
của hàng hoá, điều hoà chức năng, vai trò mạo hiểm. Nh vậy, Marketing là một hoạt
động hết sức cần thiết và quan trọng đối với các Công ty Thơng mại nói chung và đặc
biệt trong hoạt động bán lẻ hàng hoá ở cửa hàng nói riêng. Nó thúc đẩy việc tiêu thụ
hàng hoá, quyết định đến doanh số, chi phí, lợi nhuận và qua đó ảnh hởng đến kết
quả kinh doanh tổng hợp, đến hình ảnh và vị thế của Công ty trên thị trờng. Cuối
cùng Marketing hiện đại có vai trò năng động trong việc khắc phục tính cô lập,

không thống nhất của Công ty trong việc hoà nhập và ứng xử linh hoạt, uyển chuyển
và có trí tuệ với diễn biến và tình thế thị trờng, kích thích sự nghiên cứu, hợp lý hoá,
đổi mới việc tăng trởng và phát triển Công ty.
II/ NHững nội dung cơ bản của công nghệ marketing bán lẻ hàng
hoá ở công ty thơng mại.
1. Các nội dung cơ bản của Công nghệ Marketing.
1.1 Công nghệ thông tin thị trờng.
Là quá trình thu thập phân tích các thông tin thị trờng tạo ra các tiền đề cho
các nhà quản trị đa ra các quyết định kinh doanh. Để thu thập các thông tin thị trờng
ngời ta dùng 2 phơng pháp nghiên cứu tại bàn và tại hiện trờng. Quá trình này đợc
thông qua 4 nội dung sau:
- Xác định nhu cầu về thông tin.
- Xác định nguồn thu thập và phơng pháp thu thập.
- Phân tích và xử lý thông tin.
- Thông đạt thông tin cho các bộ phận sử dụng thông tin.
1.2 Công nghệ Marketing mục tiêu.
Thực chất của Marketing mục tiêu là việc tập trung nỗ lực Marketing đúng thị
trờng, xây dựng cho Công ty và sản phẩm của Công ty một hình ảnh riêng, rõ nét,
gây ấn tợng và nhất quán trên thị trờng đã chọn, để nguồn lực của công ty khai thác
một cách có hiệu quả nhất - thoả mãn đợc nhu cầu, ớc muốn của khách hàng và có
khả năng cạnh tranh. Nội dung của Marketing mục tiêu bao gồm:
1.2.1 Công nghệ phân đoạn thị trờng của Công ty Thơng mại.
Là nhằm phân chia thị trờng tổng thể thành những đoạn, những đoạn thị trờng
nhỏ hơn có thông số, đặc tính và đờng nét hành vi mua khác nhau giữa các đoạn thị
trờng nhng trong cùng một đoạn thị trờng lại có sự đồng nhất với nhau mà Công ty
có thể vận dụng Mar - mix hữu hiệu trên mỗi đoạn thị trờng trọng điểm đợc lựa chọn.
Luận văn tốt nghiệp Khoa Thơng mại
Nhng phải bảo đảm yêu cầu tính chính xác, tính tiếp nhận đợc, tính khả thi, tính hữu
hiệu.
1.2.2 Công nghệ lựa chọn và định vị mục tiêu thơng mại bán lẻ trên đoạn thị

trờng mục tiêu.
Sau khi phân đoạn thị trờng Công ty Thơng mại sẽ thấy đợc cơ may có thể có
ở từng đoạn thị trờng. Trên cơ sở đó Công ty xác định các đoạn thị trờng cho phù hợp
với nguồn lực Marketing bán lẻ của mình để định rõ mục tiêu thơng mại cho từng
chiến lợc cụ thể trên đoạn thị trờng trọng điểm đó. Đó chính là thị trờng mục tiêu mà
Công ty nhắm tới, để lựa chọn đợc thị trờng mục tiêu Công ty phải tiến hành đánh
giá thị trờng dựa vào những tiêu chuẩn sau: Quy mô và sự tăng trởng của từng phân
đoạn thị trờng, mức độ hấp dẫn, các mục tiêu và khả năng của Công ty. Để đáp ứng
thị trờng mục tiêu Công ty Thơng mại có thể áp dụng các chiến lợc nh: Marketing
không phân biệt, có phân biệt và tập trung.
1.2.3 Công nghệ định vị mặt hàng thơng mại của doanh nghiệp bán lẻ trên
thị trờng mục tiêu.
Đó là những hoạt động của Marketing nhằm tìm kiếm, tạo dựng và tuyên
truyền những lợi ích đặc biệt mà doanh nghiệp cung ứng cho thị trờng mục tiêu và
chắc chắn rằng khách hàng mục tiêu sẽ có đợc một hình ảnh rõ ràng trong tâm trí họ
và họ sẽ thấy sản phẩm của doanh nghiệp đáng đợc chọn mua và sử dụng hơn các sản
phẩm của đối thủ cạnh tranh.
1.3. Công nghệ triển khai các nỗ lực Marketing bán lẻ hỗn hợp.
1.3.1. Công nghệ Marketing mặt hàng kinh doanh bán lẻ.
Mặt hàng thơng mại của cửa hàng là tập hợp có lựa chọn và phân phối mục
tiêu các nhóm, loại nhãn hiệu đợc đăng ký vào tổng danh mục hàng hoá, dịch vụ mà
cửa hàng chào hàng, chuẩn bị sẵn sàng bán lẻ cho tập khách hàng trọng điểm qua
một kênh thơng mại xác định trên một khu vực thị trờng nhất định.
Trong thơng mại bán lẻ, biến số mặt hàng giữ một vai trò trọng yếu, hầu hết
các cửa hàng đều kinh doanh một số lợng lớn các danh mục các mặt hàng nhằm thoả
mãn tối đa nhu cầu của khách hàng bảo đảm sẵn sàng, thờng xuyên và ổn định trên
nơi công tác bán lẻ ở tại cửa hàng phù hợp với số lợng, chất lợng, cơ cấu, thời gian
mua, nhu cầu tập tính hành vi mua của khách hàng.
1.3.2 Công nghệ định giá và thực hành giá bán lẻ:
Cửa hàng kinh doanh rất nhiều mặt hàng nên định giá thờng sử dụng kỹ thuật

theo tỷ lệ lợi nhuận cận biên, định trớc cho từng nhóm hay từng mục mặt hàng.
* Giá bán lẻ = giá mua + chi phí dịch vụ Marketing + lợi nhuận định mức + thuế
Luận văn tốt nghiệp Khoa Thơng mại
Giá bán lẻ thờng là mức giá thịnh hành chung trên thị trờng, là mức giá mà ng-
ời tiêu dùng cuối cùng chấp nhận để mua 1 loại sản phẩm dịch vụ nào đó nhằm thoả
mãn nhu cầu của mình.
1.3.3. Công nghệ Marketing phân phối bán lẻ.
Một trong những nội dung chủ yếu của Marketing phân phối bán lẻ ở cửa hàng
là sự lựa chọn kênh thơng mại bán lẻ quy hoạch phân bổ và định vị các gian hàng,
quầy hàng bán lẻ làm sao cho hợp lý và tiện lợi để các quầy hoạt động hết công suất
thì đòi hỏi mạng lới bán lẻ phải cung cấp cho khách hàng nhanh chóng, thuận tiện,
đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách và tiết kiệm chi phí thời gian đi lại mua sắm của
khách.
1.3.4. Nỗ lực Marketing xúc tiến thơng mại.
Doanh nghiệp thông qua các hoạt động giao tiếp khuyếch trơng nh quảng cáo
đại chúng, cổ động, chiêu khách gián tiếp, quan hệ công chúng hay qua chào hàng và
xúc tiến bán chào hàng trực tiếp cá nhân, Marketing trực tiếp theo các kế hoạch
các chơng trình hoạt động của doanh nghiệp theo định kỳ hoặc không theo định kỳ
đều nhằm mục đích đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của mình.
1.3.5. Phát triển bản sắc văn hoá:
Bản sắc doanh nghiệp là hình ảnh ấn tợng của mọi Công ty thơng mại, là một
phần tích hợp của phối thức bán hỗn hợp. Nó để lại trong tâm trí mỗi ngời tiêu dùng
sản phẩm của doanh nghiệp một hình ảnh đẹp về doanh nghiệp rất lâu bền do vậy mà
bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng muốn tạo ra cho mình một đặc trng, bản sắc
riêng, không pha trộn giống ai khác, để luôn lu giữ trong trí nhớ khách hàng một ấn
tợng nào đó về doanh nghiệp rất khó phai mờ và nó trờng tồn cùng thời gian và năm
tháng nếu doanh nghiệp đó luôn coi lợi ích khách hàng đặt lên hàng đầu.
2. Lựa chọn phơng thức bán hàng và dịch vụ khách hàng
Doanh nghiệp thơng mại cần tiến hành lựa chọn phơng thức bán hàng và dịch
vụ khách hàng phù hợp với thực trạng kinh doanh và điều kiện nguồn lực của doanh

nghiệp, có 8 phơng thức bán lẻ hàng hoá cơ bản là: Phơng thức bán hàng truyền
thống (cổ điển), bán tự phục vụ, bán tự chọn, bán qua máy bán hàng tự động, bán
theo mẫu, bán qua điện thoại, bán theo hình thức trả góp, bán theo đơn hàng đặt trớc.
2.1. Phơng thức bán cổ điển
Bao gồm: đón tiếp khách hàng, tìm hiểu nhu cầu của khách, chào hàng, giới
thiệu mặt hàng mở rộng, mặt hàng thay thế, mặt hàng đồng bộ sau đó giúp đỡ, t vấn
và thử hàng cho khách. Sau khi khách hàng chấp nhận mua thì bao gói, trao hàng cho
khách và thanh toán tiền, các mậu dịch viên chào tiễn khách và kết thúc lần bán.
Luận văn tốt nghiệp Khoa Thơng mại
Biểu hình 4: Quá trình bán hàng truyền thống đề xuất tại các công ty th-
ơng mại (xem phần phụ lục 2).
2.2. Phơng thức bán hàng tự phục vụ ở doanh nghiệp bán lẻ
Bao gồm các bớc: Nhân viên cửa hàng đón tiếp khách hàng, khách hàng gửi
hành lý, t trang. Khách hàng nhận xe đẩy hàng hoặc giỏ đựng hàng tiếp đó khách
hàng tiếp cận các giá trng bày hàng để mở sau đó khách hàng lựa chọn hàng phù hợp
với nhu cầu của mình với sự giúp đỡ, t vấn của nhân viên thơng mại, hình thành đơn
nguyên mua hàng, tiếp cận nơi công tác thu tính tiền tập trung sau đó thanh toán tiền
hàng và bao gói giao hàng mua cho khách. Sau khi bán xong nhân viên cửa hàng sắp
xếp và trng bày bổ xung hàng hoá trên giá hàng cùng với đó là trả lại hành lý và t
trang cho khách, tiễn khách và gây ấn tợng sau bán.
Biểu hình 5: Qui trình công nghệ bán hàng tự phục vụ ở doanh nghiệp bán
lẻ (xem phần phụ lục 3)
III/ Vận dụng chuỗi giá trị trong công nghệ Marketing bán lẻ.
1. Khái niệm về giá trị của khách hàng và cung ứng giá trị khách hàng.
Giá trị giành cho khách hàng là sự chênh lệch giữa tổng giá trị của khách
hàng và tổng chi phí của khách hàng. Tổng giá trị của khách hàng là toàn bộ những
lợi ích mà khách hàng trông đợi ở một sản phẩm hay một dịch vụ nhất định.
Biểu hình 6: Các yếu tố quyết định giá trị cho khách hàng.
(xem phần phụ lục 4)
Tổng giá trị của khách hàng đợc hình thành từ giá trị của 4 nguồn, đó là sản

phẩm, dịch vụ, con ngời và hình ảnh của Công ty. Tổng chi phí của khách hàng lớn
hơn chi phí, nó bao gồm cả phí tổn về thời gian, sức lực và tinh thần mà ngời mua bỏ
ra để có đợc hàng hoá dịch vụ đó. Yêu cầu đặt ra đối với các doanh nghiệp bán lẻ là
làm thế nào để nâng cao tổng giá trị và giảm tổng chi phí của khách hàng để khuyến
khích khách hàng mua sản phẩm của Công ty mình.
Vì vậy cung ứng giá trị cho khách hàng trong doanh nghiệp thơng mại bán lẻ
là rất quan trọng, nó là việc thực hiện các hoạt động nh : Mua hàng, gia công, bán
hàng, giao hàng và hỗ trợ sản phẩm của mình... nhằm tạo ra giá trị cho khách hàng.
Giá trị của một Công ty tạo ra cho khách đợc đo bằng khối lợng và ngời mua sẵn
sàng trả cho sản phẩm hay dịch vụ.
2. Các thành phần của cung ứng giá trị khách hàng.
Quy trình tạo ra chuỗi giá trị Michael Porter ở trờng đại học Harward nêu ra
nh sau qua biểu hình:
Biểu hình 7: Sơ đồ chuỗi giá trị chung của khách hàng (xem phần phụ lục 5)
Chuỗi giá trị đợc phân thành các hoạt động chính và các hoạt động bổ trợ mỗi
hoạt động đều làm tăng giá trị sản phẩm cho doanh nghiệp cụ thể nh sau:
Luận văn tốt nghiệp Khoa Thơng mại
- Các hoạt động chính thể hiện một chuỗi những công việc chuyển vật t về xí
nghiệp, xuất chúng đi, bán và phục vụ chúng. Các hoạt động này chịu trách nhiệm
tạo ra của cải vật chất, tiếp thị và phân phối tới ngời mua, thực hiện dịch vụ hỗ trợ
sau bán lẻ. Để phân rõ trách nhiệm, những hoạt động chủ chốt đợc phân chia thành
hai bộ phận chức năng:
+ Thứ nhất: Bộ phận với nhiệm vụ tạo ra sản phẩm - vật chất (chế tạo)
+ Thứ hai: Bộ phận thực hiện các công việc tiếp thị, phân phối và dịch vụ cho
khách hàng gọi là bộ phận Marketing.
- Các hoạt động hỗ trợ là những hoạt động chức năng trợ giúp cho các hoạt
động chính nh các hoạt động của bộ phận chế tạo và Marketing . Các hoạt động này
xuất hiện tất cả trong các hoạt động chủ chốt, chức năng quản lý vật t kiểm soát sự lu
chuyển vật t qua chuỗi giá trị từ cung cấp đến sản xuất và đi vào phân phối. Hiệu quả
của việc lu chuyển này có thể giảm mức chi phí tạo ra giá trị. Thêm vào đó chức

năng quản lý vật t thực hiện có hiệu quả sẽ góp phần kiểm soát lợng đầu vào trong
quá trình chế tạo và làm tăng chất lợng đầu ra cho công ty, tạo điều kiện tăng giá
bán. Chức năng nghiên cứu và phát triển hạ thấp chi phí chế tạo, tạo ra những sản
phẩm mới hấp dẫn hơn có thể bán giá mức cao hơn, chức năng quản lý nhân sự bảo
đảm rằng doanh nghiệp sử dụng hợp lý con ngời thích hợp với công việc từ đó tạo ra
giá trị cao.
3. Mục tiêu chéo của Công ty Thơng mại trong cung ứng giá trị khách hàng
Để đạt đợc những mục tiêu tối cao về hiệu quả, chất lợng đổi mới sản phẩm và
thoả mãn khách hàng thì Công ty phải có những chiến lợc bao gồm một số hoạt động
tạo giá trị khác biệt. Thực tế những mục tiêu này có thể đợc xem nh những mục tiêu
chéo giữa các bộ phận tạo ra giá trị khác nhau của Công ty. Để đạt đợc những mục
tiêu này đòi hỏi phải có sự phù hợp của các chức năng chéo.
Biểu hình 8: Các mục tiêu chức năng chéo (xem phần phụ lục 5).
Để giải quyết vấn đề này các Công ty cần chú trọng nhiều hơn đến việc quản
trị hài hoà những quá trình kinh doanh cốt lõi, vì hầu hết những quá trình này đều đòi
hỏi đầu vào và sự hợp tác đan xen chéo nhau về chức năng. Những quá trình kinh
doanh cốt lõi là :
- Quá trình thực hiện sản phẩm mới.
- Quá trình dự trữ.
- Quá trình bán và phục vụ khách hàng.
Luận văn tốt nghiệp Khoa Thơng mại
Chơng 2
Thực trạng công nghệ Marketing bán lẻ tại
cửa hàng thực phẩm Hà đông
I/ Lịch sử hình thành và quá trình phát triển của cửa hàng
1. Khái quát về cửa hàng.
Công ty cổ phần nông sản thực phẩm Hà Tây có trụ sở chính văn phòng: số 30
phố Bà Triệu - phờng Nguyễn Trãi - thị xã Hà Đông là một Công ty trực thuộc sở th-
ơng mại Hà Tây. Công ty cổ phần nông sản thực phẩm Hà Tây đợc thành lập theo
quyết định số 741 QĐ / UB ngày 04/06/2003 do UBND tỉnh Hà Tây cấp và đăng ký

kinh doanh số 0303000100 ngày 25/7/2003 do sở kế hoạch và đầu t tỉnh Hà Tây cấp.
Tiền thân của Công ty trớc đây là Công ty nông sản thực phẩm Hà Tây là một doanh
nghiệp nhà nớc đợc thành lập vào năm 1992. Nhng do Công ty làm ăn kém hiệu quả
cộng với cơ chế thị trờng và đờng lối chính sách pháp luật của Đảng và Nhà nớc thay
đổi đã tạo điều kiện cho Công ty chuyển đổi sang hình thức cổ phần nhằm huy động
thêm vốn và công nghệ từ bên ngoài và từ cán bộ công nhân viên của Công ty đầu t
để nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh.
Cửa hàng thực phẩm Hà Đông là một cửa hàng trực thuộc duy nhất của Công
ty kinh doanh có hiệu quả và đang khẳng định vị trí của mình trên thị trờng tiêu thụ,
ngày càng nâng cao uy tín của mình đối với ngời tiêu dùng. Địa điểm kinh doanh của
cửa hàng là khu vực chợ Hà Đông (mặt phố Bà Triệu) với 24 quầy hàng với diện tích
sử dụng 1000m
2
.
Song cửa hàng vẫn chịu sự lãnh đạo trực tiếp của Công ty trong công tác quản lý
kinh doanh và Công ty quản lý tài chính, nhng cửa hàng cũng tự chủ trong kinh doanh,
đảm bảo lấy thu bù chi và có lãi, hạch toán độc lập kết quả kinh doanh.
2. Chức năng- nhiệm vụ.
- Tổ chức bán lẻ những mặt hàng tiêu dùng hàng ngày cho nhân dân ở thị xã
Hà Đông là chính và khách vãng lai.
- Tổ chức bán buôn hàng hoá cho các cơ sở bán lẻ ở các huyện thị trong tỉnh.
- Tổ chức sản xuất chế biến, tổ chức hoạt động mua hàng và khai thác nguồn
hàng kinh doanh trong phạm vi kinh doanh nguồn hàng của cửa hàng.
- Thực hiện tốt các chủ trơng đờng lối chính sách pháp luật của Đảng và Nhà
nớc trong kinh doanh bán lẻ.
- Tổ chức và quản lý đội ngũ lao động, cơ sở vật chất kỹ thuật của cửa hàng
không ngừng nâng cao về trình độ phục vụ văn minh, nâng cao đời sống cán bộ công
nhân viên của cửa hàng bảo đảm vai trò của doanh nghiệp thơng mại quốc doanh trên
thị trờng.
Luận văn tốt nghiệp Khoa Thơng mại

3. Cơ cấu tổ chức bộ máy kinh doanh.
Xuất phát từ điều kiện thực tế đảm bảo kinh doanh có hiệu quả nên bộ máy
quản lý của cửa hàng đợc tổ chức theo mô hình trực tuyến chức năng.
Biểu hình 9: Sơ đồ tổ chức bộ máy của cửa hàng.
Q: quầy hàng
Mặt khác về chất lợng lao động tại cửa hàng đợc thống kê qua bảng 1.
Bảng 1: Thống kê về chất lợng lao động.
Các bộ phận cửa hàng
Số
LĐ
Trình độ Tuổi đời
ĐH
CĐ-THCN
Sơ học CQĐT 20-30 31-55 56-60
SL % SL % SL % SL % SL % SL % SL %
Ban lãnh đạo 3 3 100 1 33.3 2 66.7
Nhân viên bán hàng 30 5 16.7 18 60 7 23.3 19 63.3 11 36.7
Cán bộ nhân viên 11 2 18.2 3 27.3 6 54.5 4 36.4 5 45.5 2 18.1
Tổng số 44 10 22,7 21 47,7 13 29,6 24 54,5 18 40,9 2 4,6
4. Sơ đồ mặt bằng cửa hàng.
Biểu hình 10 : Sơ đồ mặt bằng của cửa hàng.
Chú thích:
Lãnh đạo cửa hàng
Tổ kế toán tài vụ Tổ bán lẻ Tổ kho Tổ bảo vệ
Q1,2,3,4
Hàng
nông sản
thực
phẩm
Q5,6,7,8

Rợu, bia,
bánh kẹo
Q9,10,11
,12
Mỹ
phẩm
Q13,14,
15, 16
Hàng
may mặc
và giầy
dép
Q17,18,
19
Thiết bị
gia đình
Q20,21
Thiết bị
văn
phòng
Q22,23,
24
Hàng
điện máy
Luận văn tốt nghiệp Khoa Thơng mại
1. Thiết bị áp tờng
2. Lối đi lại nhân viên bán
3. Các quầy hàng
S
NCT

: Diện tích nơi công tác bán hàng
S
K
: Diện tích khách
5. Kết quả tình hình hoạt động kinh doanh:
Bảng 2: Kết quả kinh doanh của cửa hàng qua 3 năm
ĐVT: đồng Việt Nam
2002 2003 2004
Doanh thu 18.335.438.000 23.301.039.000 27.643.231.000
Chi phí + giá vốn 18.327.678.000 23.292.957.000 27.305.154.000
Lợi nhuận 7.760.000 8.082.000 338.077.000
Tổng lơng 289.344.000 380.120.000 455.518.000
Lơng bình quân 548.000 716.000 860.000
Nộp ngân sách 82.900.000 112.618.000 126.919.000
Tồn kho 1.634.000.000 2.059.000.000 2.115.000.000
Nguồn thông tin: phòng kế toán tài chính
Qua bảng số liệu thống kê cho ta thấy trong 3 năm liên tiếp gần đây doanh thu
của cửa hàng đều tăng, chứng tỏ lợng hàng bán ra ngày càng nhiều các mặt hàng của
cửa hàng đã đáp ứng đợc nhu cầu ngời tiêu dùng và là điều kiện để tiếp tục duy trì và
phát triển hoạt động kinh doanh của cửa hàng. Điều này góp phần nâng cao đời sống,
cải thiện khuyến khích lòng nhiệt tình, gắn bó với công việc của ngời lao động. Đây
sẽ là động lực mạnh mẽ để cửa hàng đứng vững và phát triển trên thị trờng.
6. Thời gian mở cửa hàng.
Do cửa hàng mở cửa vào mùa hè từ 7 giờ đến 20 giờ 30' và mùa đông từ 7 giờ
30 đến 21 giờ liên tục. Do vậy, nhân viên bán hàng của cửa hàng đợc chia làm 2 ca
sáng và chiều cho phù hợp với thời gian mở cửa để có thể phục vụ khách hàng đợc
tốt nhất.
7. Khảo sát chất lợng khách tại cửa hàng.
Từ 7 giờ đến 8 giờ hàng ngày lợng khách vào mua hàng từ 25-30 ngời, từ 9 giờ
đến 10 có từ 70 -110 khách, từ 11 đến 12 giờ có từ 50-70 khách, từ 13-14 giờ có từ

30-40 khách, từ 15 đến 16 giờ có từ 40-60 khách, từ 17 đến 18 giờ có từ 70-90
khách, từ 19 giờ đến 20 giờ 30' có từ 40-50 khách. Qua khảo sát thời gian khách
hàng tới cửa hàng mua hàng thấy rằng vào các ngày trong tuần từ thứ 2 đến thứ 6
khách hàng đến mua sớm hơn vào các buổi sáng, nhất là các mặt hàng nông sản thực
phẩm phục vụ nhu cầu hàng ngày của gia đình còn hai ngày cuối tuần do đợc nghỉ
nên giờ mua hàng chậm hơn, đối với các mặt hàng khác nh giầy dép, quần áo, thiết
Năm
Chỉ tiêu
Luận văn tốt nghiệp Khoa Thơng mại
bị điện tử và văn phòng... thì khách hàng thờng mua vào tầm giữa buổi sáng từ 9 - 10
giờ, chiều từ 3 - 4 giờ hoặc muộn hơn chút ít. Do vậy đòi hỏi ban lãnh đạo của Đoàn
phải có chế độ điều chỉnh giờ làm việc sao cho phù hợp để đội ngũ mậu dịch viên
hoạt động điều phối phục vụ tốt khách hàng ở các giờ cao điểm lợng khách vào cửa
hàng mua sắm nhiều.
8. Mặt hàng kinh doanh của cửa hàng.
Cửa hàng kinh doanh tổng hợp nhiều mặt hàng kinh doanh ngoài các mặt hàng
nông sản thực phẩm chính của công ty nh: Rợu, đờng, nớc mắm, thịt lợn, hàng đông
lạnh, mứt tết, bánh trung thu các mặt hàng công ty tự sản xuất phục vụ bán buôn và
bán lẻ tại cửa hàng, cửa hàng còn kinh doanh thêm nhiều mặt hàng khác nh công
nghệ phẩm, thiết bị văn phòng, hàng điện máy, thiết bị gia đình, hàng may mặc, giầy
dép, mỹ phẩm... để tăng lợi nhuận và phục vụ nhân dân thị xã và trong tỉnh.
II/ Phân tích thực trạng công nghệ Marketing bán lẻ tại cửa hàng
thực phẩm Hà Đông trực thuộc Công ty Cổ phần nông sản thực
phẩm Hà Tây.
1. Phân tích khái quát chung.
- Qua bảng 2 thống kê về cơ cấu chất lợng lao động tại cửa hàng thấy rằng
tổng số 44 cán bộ công nhân viên của cửa hàng: Trình độ Đại học 10 (chiếm 22,7%),
Cao đẳng và THCN là 21 (chiếm 47,7%), Sơ học là 13 (chiếm 29,5%). Nh vậy tỉ lệ
lao động đã qua đào tạo có trình độ là tơng đối cao so với các cửa hàng và các Trung
tâm siêu thị khác. Song bên cạnh đó vẫn còn 13 nhân viên mới qua sơ cấp cần đào

tạo thêm để có thể đáp ứng nhu cầu phục vụ khách hàng tốt nhất. Về tuổi đời từ 20 -
30 tuổi có 24 ngời (chiếm 54%), từ 31 - 55 tuổi có 18 ngời (chiếm 40%), từ 55 - 60
tuổi có 2 ngời (chiếm 6%). Nh vậy tuổi đời chung của cán bộ công nhân viên của cửa
hàng đang ở giai đoạn sung sức và chín muồi thích hợp với công việc của cửa hàng
đòi hỏi những nhân viên trẻ và có kinh nghiệm, trình độ để đáp ứng nhu cầu của
khách. Nhất là trong xu thế hội nhập kinh tế quốc tế hiện nay đòi hỏi cán bộ công
nhân viên vừa phải có trình độ và tay nghề cao.
- Qua quan sát thời gian mở cửa hàng có lợng khách đông nhất từ 9-10h và 15-
16h hàng ngày là những giờ cao điểm phục vụ khách, ngoài ra thời gian mở cửa sáng
là từ 7h và đóng cửa vào lúc 20h30phút thời gian điểm đầu và cuối ngày cửa hàng mở
cửa hàng sớm hoặc muộn và lợng khách vào cửa hàng ít thì Ban lãnh đạo cửa hàng
cần cân nhắc số cán bộ công nhân viên phục vụ cửa hàng sao cho hợp lý và cân đối
Luận văn tốt nghiệp Khoa Thơng mại
tránh tình trạng lúc thì nhàn rỗi, lúc thì không hết việc bằng cách luân chuyển nhân
viên.
- Về kết quả hoạt động kinh doanh của cửa hàng qua 3 năm trở lại đây liên tục
tăng nhất là từ năm 2003 khi Công ty đợc Cổ phần hoá là một động lực rất lớn để cán
bộ công nhân viên cửa hàng phấn đấu đạt doanh thu cao bán đợc nhiều hàng, đợc th-
ởng nhiều đó là niềm phấn khích động viên tinh thần và vật chất lớn đối với cán bộ
công nhân viên của cửa hàng do vậy mà doanh thu năm sau luôn cao hơn năm trớc, l-
ơng cũng luôn tăng đều cùng với doanh thu, lợng hàng tồn kho cũng giảm đáng kể.
2. Phân tích việc sử dụng các yếu tố của công nghệ về thiết bị lao động
và con ngời.
2.1. Công nghệ thông tin ở cửa hàng:
Trong cơ chế thị trờng cạnh tranh gay gắt, khách hàng ngày càng khó tính bắt
buộc các phòng ban, bộ phận của cửa hàng phải nhanh nhạy tìm cách thu thập và xử
lý thông tin sao cho có lợi cho cửa hàng mình.
Với nhiệm vụ ghi chép đầy đủ các nghiệp vụ kinh tế phát sinh trong kỳ hạch
toán, phòng kế toán - tài vụ là nơi cung cấp thờng xuyên các chỉ tiêu hàng ngày, tổng
chi phí, khối lợng hàng tồn kho Cũng nh thông tin về quá trình vận động của tiền

mặt, những số liệu về công nợ. Đây chính là một hệ thống báo cáo nội bộ tối quan
trọng đối với cửa hàng kể từ khi đợc thành lập.
- Hệ thống thu thập thông tin bên ngoài: các thành viên trong cửa hàng thờng
thu thập thông tin hàng ngày qua các báo, tạp chí chuyên ngành, truyền hình,
Internet. Qua các buổi gặp gỡ, giao lu, toạ đàm với khách, các nhà cung ứng và các
đối tác làm ăn, ban lãnh đạo cửa hàng cũng có những phần thông tin quan trọng về
thị trờng, khách hàng, các đối thủ cạnh tranh. Đặc biệt qua hệ thống các mậu dịch
viên hàng ngày tiếp xúc với khách giúp cửa hàng nắm đợc những thông tin về thị
hiếu nhu cầu và điểm mua sắm của ngời tiêu dùng.
- Hệ thống nghiên cứu Marketing: trớc khi bán một sản phẩm mới nào đó nhất
là các sản phẩm đắt tiền có khả năng ứng dụng cao đòi hỏi ban lãnh đạo cửa hàng
phải có những phơng pháp tìm hiểu nghiên cứu thích hợp xem sản phẩm đó liệu ta
mua về có bán đợc không, có đáp ứng đợc nhu cầu của ngời tiêu dùng không, về chất
lợng cũng nh là giá thành nên phải có kế hoạch chơng trình cụ thể và chi tiết.
- Sau khi nghiên cứu Marketing đã có các số liệu thống kê đợc ta tiến hành
phân tích, đánh giá để có đợc cái nhìn chính xác nhất trớc khi tung sản phẩm ra bán.
2.2. Thiết bị lao động .
Luận văn tốt nghiệp Khoa Thơng mại
Với diện tích 1000m
2
có vị trí thuận lợi nằm gần chợ Hà Đông là chợ lớn nhất
tỉnh tập trung nhiều hàng hoá và các cửa hàng kinh doanh có thị trờng rộng lớn. Diện
tích kinh doanh của cửa hàng đợc chia ra làm 24 quầy các quầy kinh doanh nhiều
mặt hàng khác nhau không trùng lặp. Cửa hàng đợc trang bị đầy đủ các thiết bị đồng
bộ: kệ, giá trng bày, tủ lạnh bảo quản, quạt thông gió, gơng soi, đèn chiếu sáng, máy
vi tính tuy nhiên một số chúng đã cũ kỹ, ch a đợc đầu t đúng mức. Hiện tại cửa
hàng đang mạnh dạn mở rộng đầu t những ứng dụng về thành tựu khoa học công
nghệ thông tin và quá trình quản lý kinh doanh nh thành lập cửa hàng điện tử trên
mạng theo mô hình một vài cửa hàng ở TP. Hồ Chí Minh. Nhng trớc hết là khâu
thanh toán với khách qua máy vi tính, tơng lai bằng máy tự động, đồng thời cửa hàng

hoàn thiện hệ thống quản lý lu trữ chứng từ sổ sách bằng phần mềm vi tính hoá. Thực
hiện phơng pháp bán lẻ tự chọn, qua điện thoại, qua mạng, thực hiện các dịch vụ sau
bán đảm bảo nhanh chóng đơn giản và hiệu quả.
3. Phân tích về các nội dung nắm nhu cầu STP và các phối thức.
3.1. Thực trạng việc triển khai công nghệ STP của cửa hàng.
Trong nền kinh tế nhiều thành phần hiện nay, có nhiều thành phần phát triển
mạnh mẽ cả về quy mô và tốc độ, cùng với sự phát triển đó là một sự cạnh tranh rất
lớn giữa các Công ty kinh doanh cùng kinh doanh nhóm hàng và ngành hàng để phục
vụ ngời tiêu dùng. Trong môi trờng cạnh tranh quyết liệt đó với quy mô và khả năng
tài chính có hạn cửa hàng không thể đáp ứng đợc hết các nhu cầu của thị trờng, vì
vậy cửa hàng nông sản thực phẩm Hà Đông đã tiến hành phân đoạn thị trờng và xác
định đoạn thị trờng mục tiêu của mình để có thể thực hiện các nỗ lực Marketing sao
cho có hiệu quả tốt nhất. Cửa hàng nằm trên trục đờng Bà Triệu gần chợ Hà Đông có
vị trí rất thuận tiện để thu hút khách hàng tới mua. Các khách hàng chính cửa hàng
phục vụ là cán bộ và nhân dân thị xã Hà Đông, ngoài ra cửa hàng còn tập trung vào
khách hàng là ngời tiêu dùng trong tỉnh Hà Tây và các khách vãng lai.
Với việc áp dụng Marketing đại trà nh hiện nay rõ ràng cửa hàng không thể
nào phục vụ tốt đợc hết các nhu cầu của khách hàng ở các tầng lớp khác nhau có nhu
cầu khác nhau. Đối với các khách hàng có thu nhập trung bình khá các mặt hàng của
cửa hàng đã đáp ứng đợc nhu cầu của khách xong bên cạnh đó còn có các khách
hàng có thu nhập cao, các khách vãng lai đòi hỏi cửa hàng phải có những hàng hoá
có chất lợng cao, mẫu mã bao bì đẹp, có thơng hiệu nổi tiếng trên thị trờng thì phần
nào cửa hàng cha đáp ứng hết đợc các mặt hàng, các nguồn hàng mà khách hàng đòi
hỏi. Do vậy cửa hàng nên tập trung vào tập khách hàng tiềm năng và trọng điểm của
cửa hàng nên chọn một đoạn thị trờng, một số nhóm hàng để kinh doanh cho thật tốt