bài giảng chương 5 quản trị tác nghiệp thương mại quốc tế

1. Nguyên nhân của những rủi ro trong tmqt:
* Những nguyên nhân khách quan là những nguyên nhân không phải xuất phát từ những hành
động trực tiếp của con người như:
- Những điều kiện tự nhiên bất lợi: gió, bão, sóng ngầm, mưa lụt, động đất, núi lửa phun, cháy
rừng, ô nhiễm môi trường, hiệu ứng lồng kính…
- Những nguyên nhân từ môi trường kinh doanh: Cơ hội thị trường; các thay đổi và điều chỉnh
của chính sách mặt hàng; hệ thống các rào cản thương mại quốc tế, khủng hoảng kinh tế; sự biến
động tài chính, tiền tệ…
Thực tế đây là những nguyên nhân rất đa dạng, thường có sự liên hệ qua lại với nhau và khi xảy ra rủi
ro từ những nguyên nhân này con người cũng khó đo lường được chính xác mức độ tổn thất của hàng
hoá do trong không ít các trường hợp hàng hoá vẫn không bị suy giảm giá trị sử dụng của chúng và
nếu không loại trừ được sự tác động riêng của từng nhân tố ảnh hưởng.
* Những nguyên nhân chủ quan là những nguyên nhân xuất phát từ các hành vi trực tiếp hoặc
gián tiếp của con người (cá nhân và tổ chức) tham gia hoặc có liên quan đến hoạt động thương mại
quốc tế như:
- Sự không ổn định của thể chế chính trị; hệ thống pháp luật luôn thay đổi; pháp chế không
nghiêm; sự khác biệt trong các quy tắc ứng xử, tập quán kinh doanh và tiêu dùng…
- Sai lầm trong lựa chọn chiến lược kinh doanh, cơ chế quản lý; thiếu thông tin hoặc thông tin
sai lệch; thiếu kiến thức và kỹ năng kinh doanh, quản trị doanh nghiệp; những sơ suất, bất cẩn của các
cá nhân, tổ chức…
- Buôn lậu; làm hàng giả; lừa đảo; cạnh tranh không lành mạnh; nạn tham nhũng, cửa quyền,
quan liêu sách nhiễu…
Những nguyên nhân này cũng đang có xu hướng gia tăng và diễn biến tinh vi, phức tạp ở không
ít các khu vực thị trường mà doanh nghiệp nhắm tới. Tổn thất mà doanh nghiệp phải gánh chịu do
những rủi ro từ những nguyên nhân này thường xảy ra trong thời gian dài và không dễ dàng đo lường
một cách chính xác, nhưng chúng tác động rất lớn đến khả năng tồn tại và phát triển của doanh
nghiệp.
Nghiên cứu nguyên nhân của rủi ro một hoạt động cần thiết trong thương mại quốc tế nhằm đưa
ra được những dự báo và áp dụng các biện pháp phòng ngừa, hạn chế tối đa những tổn thất cho doanh
nghiệp.
2. Rủi ro trong quá trình lựa chọn đối tác, đàm phán ký kết hợp đồng:

- Rủi ro do mạo danh
Đó là việc một cá nhân hay tổ chức sử dụng trái phép danh nghĩa của một cá nhân hay tổ chức
khác (cố ý sử dụng trái phép hoặc sử dụng không chính danh) trong giao dịch với khách hàng. Đại bộ
phận các trường hợp mạo danh đều là hành vi lừa đảo, nhưng cũng có một số ít trường hợp là do các
bên thiếu kiến thức pháp lý nên dẫn đến sử dụng không chính danh (không đủ tư cách pháp lý) trong
giao dịch. Cùng với hành vi mạo danh, không ít thương nhân khi tiến hành giao dịch còn cung cấp
cho đối tác những thông tin sai lệch về năng lực kinh doanh của mình, thông tin sai lệch về sản phẩm,
phóng đại các quan hệ thương mại để thực hiện những hành vi lừa đảo trong đàm phán, mưu lợi cho
mình.
Biện pháp phòng ngừa rủi ro và hạn chế tổn thất trong trường hợp này được khuyến cáo là:
+ Phải điều tra, nghiên cứu thật kỹ về đối tác thông qua nhiều kênh khác nhau, đặc biệt là cần
xác định một cách tin cậy về nhân thân của người sẽ giao dịch và đàm phán với chúng ta. Thường kẻ
lừa đảo đã chuẩn bị rất kỹ những điều cần cung cấp cho đối tác khi bị kiểm tra, vì thế, khi tiếp xúc và
giao dịch các doanh nghiệp cần khéo léo và rất nhanh chóng kiểm tra bằng cách liên hệ trực tiếp với
công ty hoặc tập đoàn lớn được nghi là bị mạo danh thông qua các đại chỉ website, e-mail hoặc fax,
telephone.
+ Lòng tham luôn là kẽ hở lớn nhất mà những kẻ lừa đảo có thể lọt qua. Các doanh nghiệp cần
hết sức tỉnh táo khi có cơ hội quá lớn mang đến cho mình, trong khi chúng ta lại chưa có những nỗ
lực đáng kể nào. Trong giao dịch, khi đối tác chấp nhận cho ta lợi ích càng lớn, cơ hội càng nhiều thì
nguy cơ bị lừa đảo sẽ càng lớn.
+ Kiên quyết bảo vệ quan điểm thanh toán tiền hàng bằng phương thức an toàn như L/C, T/T trả
trước, sẽ hạn chế được nhiều hơn những thiệt hại có thể phải gánh chịu.
- Rủi ro do đối tác không đủ năng lực thực hiện hợp đồng và do hợp đồng soạn thảo thiếu
chặt chẽ, có nhiều sơ hở
Đây là rủi ro chiếm một tỷ lệ không nhỏ trong số các rủi ro trong lựa chọn đối tác và đàm phán
hợp đồng, mà có thể là đối tác gặp khó khăn về khung khổ pháp lý (vấn đề hạn ngạch của hàng hoá,
các rào cản mới được xác lập hoặc đã không được lường trước); khả năng thanh toán tiền hàng (với
đối tác nhập khẩu) hoặc cung ứng hàng hoá (với đối tác xuất khẩu); nhân lực và thời gian cho triển
khai các bước tiếp theo trong quy trình nghiệp vụ…
Biện pháp phòng ngừa rủi ro và hạn chế tổn thất được khuyến cáo thường là:

+ Điều tra thật kỹ về đối tác thông qua nhiều nguồn thông tin khác nhau, có thể tham vấn ngân
hàng để tìm hiểu về năng lực của doanh nghiệp trong các giao dịch trước đó (hiện nay hầu hết các
ngân hàng đều sẵn sàng chia sẻ và tư vấn cho doanh nghiệp trong lựa chọn đối tác);
+ Xác lập điều khoản phạt (penalty) trong hợp đồng và rà soát thật kỹ các điều khoản của hợp
đồng trước khi đặt bút ký;
+ Tăng cường hoạt động giám sát thực hiện hợp đồng để kịp thời có những điều chỉnh nội dung
hợp đồng và L/C nhằm tạo điều kiện tốt nhất cho đối tác thực hiện nghĩa vụ của mình.
- Rủi ro do các hành vi lừa đảo khác của đối tác
Cùng với những rủi ro đã nêu ở trên, trong quá trình lựa chọn đối tác, đàm phán và ký kết hợp
đồng còn có thể xảy ra các rủi ro liên quan đến các hành vi lừa đảo như: Đánh tráo hợp đồng (một
bên dự thảo hợp đồng theo những thoả thuận hoặc đàm phán trước đó, bên kia cũng tiến hành soạn
một văn bản hợp đồng tương tự nhưng với một số nội dung được sửa lại, chẳng hạn thời hạn giao
hàng được kéo dài hoặc thời hạn trả tiền được kéo dài…Khi tiến hành ký, họ đề nghị được đọc lại
toàn bộ hợp đồng và nhanh chóng đánh tráo bản hợp đồng đã được sửa đổi để hai bên cùng ký); đưa
ra các điều kiện giao dịch rất thuận lợi để lừa đảo (đánh vào lòng tham của đối tác, như chấp nhận giá
cao hơn bình thường để được chấp nhận thanh toán bằng T/T, sau đó thì không trả tiền khi đã nhận
được hàng, hoặc chấp nhận trả trước một khoản tiền để lấy lòng tin đối với người bán sau đó lừa lấy
cả lô hàng mà không trả tiền…); lừa mua để bán hoặc lừa bán để mua (lừa ký hợp đồng với giá rất
cao lô hàng mà họ đang bị ế, sau đó tìm cách bán chính lô hàng đó cho đối tác của mình hoặc lừa
trong các quan hệ buôn bán đối lưu …).
Biện pháp phòng ngừa rủi ro và hạn chế tổn thất cổ điển và chủ yếu nhất vẫn là:
+ Điều tra thật kỹ đối tác trước khi tiến hành giao dịch và đàm phán, có thể tham vấn ý kiến của
ngân hàng về tình trạng kinh doanh của đối tác; cùng với đó, các doanh nghiệp cần hết sức cảnh giác
với những lời mời chào hấp dẫn trong mua bán hàng hoá (giá rẻ khi mua, đắt khi bán, mua với số
lượng rất lớn…);
+ Đàm phán để được thanh toán bằng những phương thức chắc chắn như L/C hoặc T/T trả trước
với tỷ lệ cao, yêu cầu các bên cùng ký quỹ tại ngân hàng…;
+ Thường xuyên để ý chống đánh tráo hợp đồng trong khi ký hoặc đọc lại những nội dung quan
trọng của hợp đồng trước khi ký …
3. Rủi ro trong quá trình chuẩn bị hàng xuất khẩu:

- Rủi ro do khan hiếm nguồn hàng cung ứng cho xuất khẩu
Do những yếu tố bất lợi về thời tiết, dịch bệnh, nguồn nguyên liệu, năng lực sản xuất có thể dẫn đến
khan hiếm nguồn hàng xuất khẩu. Khi đó, người xuất khẩu luôn tìm mọi cách để giảm lượng hàng
xuất khẩu hoặc yêu cầu thay thế bằng hàng hoá khác hoặc kéo dài thời gian chuẩn bị hàng hoá, thậm
chí là tự ý không thực hiện việc giao hàng. Ngay cả trong một số trường hợp, nguồn hàng cung ứng
cho xuất khẩu thực tế không thiếu, nhưng do người bán đã không tổ chức tốt công tác thu gom hàng
hoá nên đã không có hàng cho xuất khẩu, tạo ra sự khan hiếm "giả tạo" ở một thời điểm nhất định.
Để hạn chế thiệt hại từ những rủi ro trên, có thể áp dụng các biện pháp như:
+ Trước hết, doanh nghiệp cần có kế hoạch hợp lý trong thu gom hàng hoá xuất khẩu trên cơ sở
xác định năng lực cung ứng của từng nguồn hàng, xác lập được danh mục các yếu tố biến động và dự
báo được xác xuất xuất hiện nguy cơ rủi ro, xây dựng phương án dự phòng trong chuẩn bị hàng xuất
khẩu (thông qua việc ký các hợp đồng lệch nhau về thời gian giao hàng, thoả thuận thay thế linh hoạt
hàng hoá, thoả thuận các trường hợp bất khả kháng…).
+ Người nhập khẩu cũng cần thường xuyên cập nhật thông tin về thị trường và tình hình cung
ứng hàng xuất khẩu để có biện pháp xử lý kịp thời, sẵn sàng cùng người xuất khẩu thoả thuận để có
được lợi ích tốt nhất cho cả hai bên (như chấp nhận lô hàng ít hơn so với hợp đồng, chấp nhận tăng
giá hợp lý để có được lượng hàng mong muốn, hỗ trợ bên xuất khẩu thu gom hàng…).
- Rủi ro do sự biến động giá cả hàng hoá
Trong nền kinh tế thị trường, sự biến động của giá cả hàng hoá diễn ra một cách thường xuyên
dưới những tác động của hàng loạt các yếu tố từ môi trường kinh tế vĩ mô và những điều chỉnh trong
chính sách vi mô của mỗi quốc gia. Với những biến động giảm giá thường ít được xem như là rủi ro
trong quá trình chuẩn bị hàng xuất khẩu, ngoại trừ trường hợp doanh nghiệp xuất khẩu để đảm bảo
chắc chắn nguồn hàng đã ký hợp đồng thu mua với số lượng lớn hơn nhiều lượng hàng xuất khẩu của
hợp đồng. Khi đó với mức độ xuất khẩu hạn chế sẽ gây thiệt hại cho doanh nghiệp. Các trường hợp
còn lại thường được xem xét khi giá cả hàng hoá có biến động tăng. Rõ ràng khi giá cả tăng, việc thu
mua sẽ trở nên khó khăn hơn, lợi nhuận sẽ bị suy giảm đến mức thậm chí bị thua lỗ. Nguy cơ hàng
giao không đủ số lượng hoặc chậm giao hoặc từ chối giao hàng là rất cao.
Biện pháp hạn chế tổn thất chủ yếu trong trường hợp này là:
+ Các bên cùng bàn bạc để khắc phục theo hướng cùng chung nhau gánh chịu hậu quả rủi ro nếu
muốn duy trì quan hệ thương mại lâu dài, thiết lập quỹ dự phòng rủi ro do biến động giá cả, thực hiện

các biện pháp tự bảo hiểm thông qua các giao dịch tại sở giao dịch hàng hoá (nếu có điều kiện).
+ Bên cạnh đó, khi đàm phán và ký kết hợp đồng cũng cần nêu cụ thể các điều kiện ràng buộc
trách nhiệm và hướng xử lý những tình huống không mong đợi, trong đó có tình huống biến động
tăng của giá cả hàng hoá.
- Rủi ro do mất khả năng kiểm soát về chất lượng và số lượng hàng hoá xuất khẩu
Đây là rủi ro có nguyên nhân từ những hành vi chủ quan của những người tham gia và có liên
quan đến công tác chuẩn bị hàng xuất khẩu. Người xuất khẩu hoặc người nhập khẩu, vì những
nguyên nhân khác nhau bị mất khả năng kiểm soát về số lượng và chất lượng của hàng hoá xuất khẩu,
chẳng hạn không thể kiểm tra được toàn bộ số lượng và chất lượng lô hàng do được tập kết cùng thời
điểm với số lượng lớn, do chủ quan và tin tưởng ở những bên cung ứng, do thiếu kiểm soát trong các
hợp đồng giao hàng tay ba (giữa nhà sản xuất với người xuất khẩu và người vận chuyển hoặc người
nhập khẩu), thiếu các phương tiện kiểm tra chất lượng, do điều kiện thời tiết bất lợi hoặc những điều
kiện khác như chiến tranh, bạo động…
Các biện pháp phòng ngừa rủi ro và hạn chế tổn thất trong trường hợp này được đề xuất là:
+ Tăng cường kiểm soát về số lượng và chất lượng thông qua các thoả thuận sử dụng các cơ
quan giám định độc lập có uy tín.
+ Bên cạnh đó, người xuất khẩu trong quá trình chuẩn bị hàng hoá cần có nhân viên theo dõi
trực tiếp quá trình thu mua, thường xuyên đối chiếu giữa thực tế hàng hoá với các chỉ tiêu được quy
định trong các hợp đồng, tính toán thời gian hợp lý cho công tác chuẩn bị hàng hoá để có thể tiến
hành kiểm tra được toàn bộ lô hàng (theo phương pháp kiểm tra đại diện hoặc kiểm tra toàn bộ).
+ Bên nhập khẩu cũng cần có phương án kiểm tra lượng hàng hoá do bên xuất khẩu chuẩn bị
(trực tiếp cho nhân viên kiểm tra hoặc thoả thuận để thuê khoán chuyên gia tiến hành kiểm tra, xác
nhận). Rất nhiều hợp đồng xuất khẩu nông sản, thuỷ sản của Việt Nam đã phải chấp nhận để chuyên
gia nước ngoài tiến hành kiểm tra lô hàng xuất khẩu trong quá trình chuẩn bị ngay tại nhà máy hoặc
kho của người xuất khẩu Việt Nam. Văn bản xác nhận về việc đã được kiểm tra sơ bộ của chuyên gia
nước ngoài là một chứng từ không thể thiếu để doanh nghiệp Việt Nam thanh toán tiền hàng xuất
khẩu.
+ Với những rủi ro do các yếu tố khách quan như đình công, chiến tranh, bạo động dẫn đến các
bên bị mất khả năng kiểm soát về số lượng và chất lượng hàng hoá trong quá trình chuẩn bị hàng xuất
khẩu thì biện pháp ưu việt được khuyến cáo là mua bảo hiểm đặc biệt cho hàng hoá (nếu trị giá lô

hàng lớn) hoặc các bên cùng nhau thoả thuận chi tiết về các trường hợp bất khả kháng trong hợp đồng
và những thoả thuận riêng khác tuỳ theo từng loại hàng hoá cụ thể.
- Rủi ro do những biến đổi phẩm chất hàng hoá xuất khẩu
Với không ít trường hợp, giai đoạn chuẩn bị hàng xuất khẩu kéo dài hàng tháng trong những điều
kiện thời tiết khắc nghiệt, trong khi không phải ở đâu và lúc nào điều kiện kho tàng cũng đủ để bảo
quản hàng hoá theo đúng những quy định. Vì thế, ngay trong quá trình chuẩn bị, hàng hoá có thể bị
suy giảm chất lượng do những tác động từ môi trường tự nhiên cũng như từ ý thức và hành vi của con
người (chất xếp không đúng, vận chuyển sai quy định, bảo quản không tốt…).
Các biện pháp khuyến cáo áp dụng để hạn chế tổn thất gồm:
+ Lường trước được những biến động của tự nhiên (mưa gió, bão, lụt…), hành vi không mong
muốn (cháy, nổ, phá hoại ) để hạn chế tối đa những suy giảm chất lượng trong quá trình chuẩn bị
hàng xuất khẩu là biện pháp cần phải được áp dụng triệt để.
+ Người xuất khẩu cũng cần tổ chức tốt quá trình chuẩn bị hàng hoá và các yếu tố hậu cần phục
vụ cho công tác thu gom, bảo quản hàng xuất khẩu.
+ Thoả thuận kiểm tra, giám định hàng hoá trước khi xếp hàng là biện pháp cần được các nhà
nhập khẩu áp dụng triệt để để hạn chế tối đa những thiệt hại do suy giảm chất lượng trong công đoạn
chuẩn bị hàng xuất khẩu của người xuất khẩu.
+ Trong những trường hợp đặc biệt, do sự khắc nghiệt của thời tiết hoặc điều kiện rất hạn chế về
các phương tiện hậu cần, người nhập khẩu có thể có các biện pháp hỗ trợ người xuất khẩu trong bảo
quản hàng đã thu gom được (tất nhiên với những thoả thuận cụ thể về kinh phí và giá cả hàng hoá).
+ Mua bảo hiểm cho hàng hoá trong thời gian lưu kho chờ xuất khẩu để đề phòng thiệt hại do cháy
nổ, ngập lụt…).
4. Rủi ro trong quá trình nhận hàng nhập khẩu:
- Rủi ro do người bán không giao đúng số lượng, chất lượng và chủng loại hàng hoá
Để phòng ngừa những rủi ro liên quan đến việc người bán giao hàng không đúng theo thoả
thuận và hạn chế tối đa những tổn thất do những rủi ro đó mang lại, các doanh nghiệp có thể áp dụng
một số các biện pháp sau đây:
+ Trước hết cần tìm hiểu bạn hàng thật kỹ lưỡng cả về uy tín thương mại và về khả năng cung
cấp hàng hoá;
+ Tham khảo ý kiến ngân hàng về quá trình kinh doanh của người xuất khẩu; quy định trong

hợp đồng điều khoản phạt (penalty), trong đó quy định phạt bên nào không thực hiện nghĩa vụ của
mình một cách đầy đủ;
+ Yêu cầu cả hai bên (mua và bán) cùng ký quỹ tại một ngân hàng để đảm bảo thực hiện hợp
đồng;
+ Sử dụng các công cụ mạnh của ngân hàng như: L/C dự phòng (standby L/C), bảo lãnh ngân
hàng (bank guarantee), đảm bảo thực hiện hợp đồng (performance bond). Tất nhiên những công cụ
mạnh này thường chỉ được áp dụng đối với những hợp đồng lớn và khách hàng không quen biết nhau
để đảm bảo quyền lợi nhà nhập khẩu.
- Rủi ro do chậm giao hàng hoặc không giao hàng
Người xuất khẩu có thể chậm giao hàng theo như tiến độ đã được quy định trong hợp đồng và
không ít trường hợp họ còn không có khả năng giao hàng. Việc xác định rạch ròi giữa chậm giao
hàng và không giao hàng không phải khi nào cũng dễ dàng khi trong hợp đồng không quy định cụ thể
thời hạn cuối cùng và trong các hợp đồng có thời hạn giao hàng kéo dài, giao từng phần.
Các biện pháp có thể áp dụng để phòng ngừa rủi ro và hạn chế thiệt hại do những rủi ro liên
quan đến chậm giao hoặc không giao hàng được khuyến cáo gồm:
+ Ước luợng thời gian chuẩn bị hàng và gom hàng với sự tính toán các yếu tố tác động (thực
chất là tính toán có dự phòng thời gian gom hàng sao cho hợp lý để người xuất khẩu có cơ hội chuẩn
bị và gom hàng);
+ Tính toán hợp lý và thoả thuận hoặc điều chỉnh với người bán và người chuyên chở về thời
gian xếp hàng lên tàu để người bán có nhiều cơ hội nhất giao hàng đúng thời hạn; thực hiện tu chỉnh
L/C nếu thấy khả năng người bán không kịp giao hàng;
+ Quy định trong hợp đồng điều khoản phạt (penalty), trong đó quy định phạt bên nào không
thực hiện nghĩa vụ của mình một cách đầy đủ;
+ Yêu cầu cả hai bên (mua và bán) cùng ký quỹ tại một ngân hàng để đảm bảo thực hiện hợp
đồng;
+ Sử dụng các công cụ mạnh của ngân hàng như: L/C dự phòng (standby L/C), bảo lãnh ngân
hàng (bank guarantee), đảm bảo thực hiện hợp đồng (performance bond).
- Rủi ro do người mua không nhận hàng
Người mua trả tiền để được nhận hàng. Đó là lẽ thường trong kinh doanh nói chung và trong thương
mại quốc tế nói riêng. Như vậy thì việc nhận hàng chính là quyền lợi của người mua.

Các biện pháp được khuyến cáo áp dụng để phòng ngừa rủi ro và hạn chế tổn thất có thể gồm:
+ Lựa chọn kỹ đối tác khi ký kết hợp đồng;
+ Gia tăng tỷ lệ ký quỹ tại ngân hàng, thực hiện đầy đủ các nghĩa vụ theo quy định của hợp
đồng và L/C;
+ Chia sẻ một phần thiệt hại với người mua khi thị trường có những biến động quá bất lợi cho
người mua (nếu có thể, như giảm giá một phần cho lô hàng hiện tại hoặc cho những lô hàng sau đó);