SLIDE đàm phán và ký kết hợp đồng kinh tế kinh doanh quốc tế Chương 1- Đàm phán và ký kết hợp đồng kinh tế và kinh doanh quốc tế
Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (664.95 KB, 30 trang )
1
!"#$%&'()*$'&+,-./0"$+
/012345("
6 7 (8( &+, -. /0 " $+ /0 123
45("
9 : "5;" &+, -. /0 " $+ /0 123
45("
< ="5;"&+,-./0"$+/0123
45("
> ? 2. &+, -. /0 " $+ /0 123
45("
@ A/"-&/0"$+/012345(
"
BC !D%'CE*'
.00=,F&G(&0H,F-IJ2K0
L2 M2#L- E5NL#OPP9 "Q &+,-.J+,!"(5!(
"*2J5;0R3303S0'5T0&'&0&,!"
,U(&V((5J+&K"&("W3"5;$'R
$%&'?(.((.()X,+/Y)X+2(Z
&[ #8( ,K &H 0* 45S R $% &' ?
(.(%S
L2\0JJ03,]23/^"Q_+,-.J+-"0=
()*&H&K"&(&0'5(`"3,2,5"a
-V3T0/.(bZJ+#c"N32&70A/0453JK0
d,&("W3"5;"N2/0)K$+-V3)X
/03(Z,!"#J0V((5$+,!"#J0V(&0
/.
=
.00=,&+,-./0"/012345("
&+, -. &( 0H5 J+ (5!( &0 "2K0 0R3 30 3S
0'5 )X$e035$'SX5 (f5$+5S= $g([3
,h0)X&0$e0)X/03i23S453$%&'J0X453
&45S'J0([3"%"(*(.()Xb
+,-./0"$+/012345("J+,!"J2K0
&+, -. - & /0 " j /0 123 "N2 &Z
S5"45("&("H0=J+30(["H"3,03
&+,-.(Z"NU #k k (.(e( /.( 35"3,03
&+,-.d,/V/"-&/012345("
ĐặC ĐIểM:
.()X"3,03&+,-.(Z"NU#k&G""K0(.(
e(/.(35
Dl1UYR(5$+"Y"0J+-
"0=([S5"N2&+,-.b
Z#cG-m([3="J5;"- ([3(.(45(
03/.(35"N245."NQ&+,-.
Z#cG-m0R3(.('$?Z3F(.(-2"U(
";- 45. /.( 35 "N2 &+, -. /0 123
45("
noKb
?(8)X"3,03(Z)3J2K0&+,-. &+,-.
#2-F&3-$+"L2Z,&0".(
?(8"L2"T003"0+&+,-.T0"3
(03&+,-."+&+,-.1+0K$+&+,-.
,!"Jf
?(8"L2!015&+,-.(Z"H(03"+
+,-./0"F&+,-.(V"NpF2K0032q
?(8"L2-K,$0(Z&+,-."NgZ0$+&+,
-."a-f
?(8"L2(["H(Z&+,-.k(%-$r,Y$+
&+,-.k(%-$0,Y
s[
b E0(*&+,-.
6b T003&p3&0H,&+,-.
9b ?Jc(&+,-.
<b 0"F!015$+,U(&V(([3
(5!(&+,-.
8
BốI CảNH ĐÀM PHÁN
Là toàn bộ môi trường và hoàn cảnh mà tại đó các chủ
thể tiến hành ĐP
Ảnh hưởng đến hiện thực ĐP và kết quả ĐP
Bao gồm:
tình hình thực tế
vấn đề ưu tiên
nhu cầu thực sự
sức ép từ bên ngoài…
9
BốI CảNH ĐÀM PHÁN (TIếP)
Nguyên tắc: Giấu kín bối cảnh của mình, thăm dò bối
cảnh của đối tác
Cần:
Triển khai sớm
Bí mật điều tra
Tìm đúng đối tượng
Quan sát hành động của đối tác
10
THờI GIAN ĐÀM PHÁN
Là toàn bộ quá trình từ khi nảy sinh ý định đến khi kết
thúc đàm phán
ĐP là một quá trình: có khởi điểm và kết điểm (“điểm
chết”)
Nguyên tắc: giấu kín “điểm chết”
Cần:
Kiên nhẫn, bình tĩnh, nhanh trí…
Thăm dò thái độ và phản ứng của đối tác
THờI GIAN ĐÀM PHÁN
Thông thường thì các cuộc đàm phán - thương lượng
được kết thúc vào 1/5 cuối cùng của tổng số thời gian
thương lượng. Như vậy bao nhiêu công sức của 4/5
tổng số thời gian kia đều dồn hết về một phần nhỏ cuối
cùng của tổng số thời gian. Đối với những cuộc đàm
phán - thương lượng lớn thì người ta gọi đó là thời
gian lịch sử.
11
pH
Địa điểm đàm phán: có thể được chọn tại địa bàn của
một bên tham gia hoặc cũng có thể chọn một địa điểm
trung gian độc lập.
12
NĂNG LựC ĐÀM PHÁN:
Năng lực chuyên môn:
+&+,-."N2/0"$+/012345(
"-*0(Z,!""NQ&!(5SX,Y(5SX#I5
$' Jr $c( &+, -. " ,K0F &f5 "F
(5SH032(Y=qb
G()0="F+&+,-.-*0(Z#c0H5)0"N%"
(0 "0"F (U "H $' !0 15F &0 " $+ ,U(
&V(([3(5!(&+,-.b
Năng lực pháp lý: o+ /* ? ([3 + &+, -.
"N2 $0=( t, $R J5;" - e( ,QF J5;"
- e(&0".((uJ5;"- 45("b
Năng lực mạo hiểm: o+ "0 "f 1u (*,F $R
$+F 45S" &2. v"NX ( #k 0H5 )0" $+ -I
"V("Q5NwN+x&H/Y)WJm"T0(b
BF!U
y
Đối tượng "N2 &+, -. J+ (.( 2K" &!
"N32&70F,53).+Z3F1p($UF2K"&!
(5SH 032 (Y =F 2K" &! &f5 "q
,3"V45("b
Nội dung i23S453$0=()+)K(F"W3"5;
(.( $% &' 0. (*F (%" JF ,z5 ,{F
- "8( $+ &0'5 /0= 032 +F -
"8(&f5"F"N.(0=,([3(.()X"3,03F
&0'5 /0= /05 K0 $+ 0*0 45S" "N3 (%-
5(Zq
Mục đích (5!( &+, -. J+ $0=( /A /" -
&!"+(Y,+30)X(Z"H(%-;
&(b
BC8H
"8(&+,-.
b+,-.453&0="V
Q"8(JI5&T0J+""Vb+,-.453""V
J+-"8("N32&70"Y"00R3(.(&0".(
)d Q "8( $0" "b +, -. )d " "V
"T&( 1U(2 (.(-&&0*F
(Z45S,Y$a3$+Wb
6b +, -. 453 &0= "2K0 - "8( &+, -.
453&0="2K0+S(+"NkX-7)0b"T
#l1U&H"2*"5;(.((0"0"W"N2-
&F2G(-&/0123&0*$e045S
,YWb
9b +, -. "Nc( "0- +, -. "Nc( "0- "N5S'
" J+ #c G- m ,G" &0 ,G" 0R3 (.( )X &H
"2*"5;(.(&0'5/2*"N2-&b
oB
Để đạt được thành công trong đàm phán các phương
thức đàm phán trên cần được sử dụng kết hợp và bổ
sung cho nhau.
Khi mở đầu quá trình giao tiếp thì nhà đàm phán nên
sử dụng phương thức thư tín.
Khi cần xác nhận các chi tiết một cách nhanh chóng
và kịp thời thì chúng ta nên sử dụng phương thức
đàm phán qua điện thoại, điện tử.
Còn khi muốn đạt được kết quả nhanh chóng dứt
điểm cuộc đàm phán đã kéo dài thì nên sử dụng
phương thức đàm phán trực tiếp.
H
Kiểu đàm phán Được - Được (Thắng - Thắng):
Nguyên tắc:
- Thắng lợi của một bên không làm hại bên kia,
không loại trừ thắng lợi của bên kia. Các bên đều
hài lòng với kết quả thương lượng và sẵn sàng
thực hiện các cam kết.
- Công thức "cùng thắng" không buộc một bên
phải nhượng bộ vì lợi ích của bên kia.
Đặc điểm: Có thể các bên chưa hài lòng về một số
vấn đề nào đó, song tổng thể các điểm đạt được là
công bằng, hợp lý, khách quan.
Mục tiêu 0H5&+,-.+SJ%S#c-".(JI51+0
J+,,U("0X5(V$+#|"0-"U(&(-.""N0Hb
e0/0H5&+,-.+SF$0=(/A/"$+"c(0=-
&&(10}N3,!"(.("5;J0F3
(ZF-~-$e0,2,530)Xb
KIểU ĐÀM PHÁN ĐƯợC -MấT (THắNG -
THUA)
Nguyên tắc:
- Một bên thương lượng cho rằng chỉ có thể giành
được thắng lợi trên cơ sở thất bại của đối phương.
- Các bên sử dụng tất cả mọi phương tiện như sức
mạnh, quyền lực, v.v để giành được chiến
thắng, bất chấp lợi ích, quyền lợi của đối thủ.
- Theo kiểu đàm phán này, người ta quan niệm
đàm phán như một cuộc chiến.
Đặc điểm:
- Các bên đàm phán coi nhau như kẻ thù, đối thủ.
- Để đạt được thoả thuận, đàm phán diễn ra rất
căng thẳng, kẻ bảo vệ, kẻ tấn công, với thái độ
thù địch, không tin tưởng lẫn nhau.
- Đàm phán gặp rất nhiều khó khăn và kéo dài.
Mục tiêu 0+(0"t
KIểU ĐÀM PHÁN MấT - MấT (THUA -
THUA)
Kết quả của cuộc đàm phán Thua - Thua là số 0,
thậm chí âm.
Trường hợp này không những làm mất thời gian
đàm thoại và các khoản phí tổn mà còn không đem
lại lợi ích cho các bên tham gia, thậm chí có thể
gây tổn hại quan hệ giữa hai bên.
Đây là trường hợp đàm phán nằm ngoài mong
muốn của các bên tham gia, tuy nhiên vẫn xảy ra
hàng ngày với những nguyên nhân khác quan và
chủ quan khác nhau.
NộI DUNG
20
Các giai đoạn đàm phán
Những yêu cầu về nội dung
CÁC GIAI ĐOạN CủA ĐÀM PHÁN
21
Giai đoạn mở đầu
Giai đoạn truyền đạt thông tin
Giai đoạn lập luận
Gđ bác bỏ lập luận của đối phương
Giai đoạn ra quyết định
CÁC GIAI ĐOạN ĐÀM PHÁN
22
C
h
u
ẩ
n
b
ị
T
h
ả
o
l
u
ậ
n
Đ
ề
x
u
ấ
t
T
h
ỏ
a
t
h
u
ậ
n
CHUẩN Bị
-
Xác nhận mục tiêu:
-
Mức độ khác nhau:Mỹ mãn/ Tốt đẹp/ Chấp nhận được.
-
Chia mục tiêu lớn thành các mục tiêu bộ phận, trong đó có những
mục tiêu được ưu tiên.
-
Chuẩn bị tinh thần và nghệ thuật đàm phán phù hợp với từng
đối tượng.
-
Dự tính trước tất cả các khả năng có thể xảy ra trong đàm
phán, từ đó tìm ra các cách giải quyết hợp lý nhất.
Lựa chọn thành viên của đoàn đàm phán với cơ cấu và năng lực
phù hợp.
-
Chọn địa điểm đàm phán phù hợp với tất cả các bên.
-
Lập chương trình và thời gian biểu cho đàm phán
23
THảO LUậN
-
Bố trí sắp xếp chỗ ngồi
-
Tóm tắt lí do đàm phán, trao đổi ý đồ của nhau
-
Tìm hiểu ý đồ và mụ tiêu của đối phương
-
Xác định người có thực quyền trong đàm phán
-
Trình bày yêu cầu cuả mình trong phạm vi cho phép
-
Ghi lại nội dung và tiến trình đàm phán
24
Đề XUấT
-
Đưa ra các đề xuất theo các điều khoản
-
Xem xét các đề xuất của đối phương
-
Biết bảo vệ các đề xuất mà đầu tiên mình đưa ra
-
Không nóng vội
-
Không chấp nhận các điều khoản đem lại kết quả tồi hơn cho
mình
-
Có thể xin phép tạm dừng cuộc đàm phán.
-
Làm chủ tiến trình đàm phán, không đưa ra quyết định vội
vàng.
-
Kết hợp các đề xuất thuận lợi nhất cho mình để đưa tới quyết
định.
25
