luận văn quản trị kinh doanh Giải pháp thúc đẩy bán hàng tại công ty tnhh đầu tư phát triển Hưng Thành

z
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN
KHOA THƯƠNG MẠI VÀ KINH TẾ QUỐC TẾ

CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP

Tên đề tài
HOÀN THIỆN MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG Ở CÔNG TY CỔ PHẦN HOÀNG
KIM VIỆT NAM
Giảng viên hướng dẫn : PGS.TS. Nguyễn Thị Xuân Hương
Họ và tên sinh viên : Nguyễn Văn Linh
Mã SV : CQ 503374
Chuyên ngành : Quản trị kinh doanh thương mại
Lớp : Quản trị kinh doanh thương mại 50A
Khóa : 50
Hệ : Chính quy
Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Xuân Hương
Hà Nội, tháng 5/ 2011
LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan chuyên đề thực tập này là kết quả nghiên cứu của riêng tôi
không sao chép của bất kỳ ai, dưới sự hướng dẫn của PGS.TS. Nguyễn Thị Xuân
Hương; thực tập tại công ty CP Hoàng Kim Việt Nam.
Phần nội dung chuyên đề có tham khảo và sử dụng các tài liệu, thông tin
được đăng tải trên các tác phẩm, sách báo, tạp chí và các trang web theo danh mục
tài liệu tham khảo của chuyên đề thực tập. Tuy nhiên các số liệu, các thống kê về
kinh tế của doanh nghiệp đã được thay đổi theo tỷ lệ thích hợp và không làm mất ý
nghĩa các con số để đảm bảo cho cơ sở thực tập.
Nếu có bất cứ sự gian lận hoặc sao chép nào từ các luận văn khác em xin
hoàn toàn chịu trách nhiệm.
Hà Nội, tháng 5 năm 202
Sinh viên thực hiện

Nguyễn Văn Linh
Nguyễn Văn Linh - Lớp QTKD Thương Mại 50A
2
Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Xuân Hương
Mục Lục
Nguyễn Văn Linh - Lớp QTKD Thương Mại 50A
3
Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Xuân Hương
Danh mục bảng biểu
Sơ đồ 1.1: Bộ máy tổ chức của công ty CP Hoàng Kim Việt Nam 12
Bảng 1.1: Tình hình nguồn nhân lực của công ty từ năm 20090-
2011 18
Bảng 1.2: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty 20
Biểu đồ 1.1: so sánh doanh thu của công ty trong 3 năm 2009 – 2011 20
Bảng 1.3: Tình hình thực hiện nghĩa vụ với Nhà Nước của công ty 22
Bảng 2.1: Giá một số sản phẩm tiêu biểu mà công ty đang kinh doanh 30
Bảng 2.2: Thị phần của công ty về hai thương hiệu Poongsan và Boss 31
Sơ đồ 2.1: Sơ đồ cấu trúc mạng lưới bán hàng của công ty CP Hoàng Kim Việt
Nam 35
Bảng 2.3 Hệ thống các điểm bán của công ty ở khu vực miền bắc (năm 2011) 38
Sơ đồ 2.2: Cơ cấu tổ chức trong một showroom của công ty CP Hoàng Kim VN 40
Bảng 2.4: Các điểm bán trên toàn quốc 43
Sơ đồ 2.3: Sơ đồ lưu chuyển hàng hóa trong mạng lưới bán hàng 45
Bảng 3.1: Dự báo cầu của công ty trong mấy năm tới 56
Bảng 3.2: Dự báo thị phần của công ty trong những năm tới 58
Nguyễn Văn Linh - Lớp QTKD Thương Mại 50A
4
Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Xuân Hương
LỜI MỞ ĐẦU
Trong nền kinh tế thị trường, bán hàng là một hoạt động có vai trò vô cùng

quan trọng đối với các doanh nghiệp, bất kế là doanh nghiệp sản xuất hay doanh
nghiệp thương mại. Tổ chức mạng lưới bán hàng là một trong những chức năng
chính của quản trị bán hàng. Nhờ có mạng lưới bán hàng mà hàng hóa đến được tay
người tiêu dùng dễ dàng, hoạt động kinh doanh được thông suốt, từ đó tiết kiệm
được thời gian và chi phí thực hiện công việc; cũng như giúp đẩy nhanh thời gian
thu hồi vốn cho các doanh nghiệp. Công tác hoàn thiện và nâng cao tổ chức mạng
lưới bán hàng nhằm tăng cường sự liên kết, phối hợp nhịp nhàng giữa các cấp, cơ
sở và bộ phận giúp hàng hóa được tiêu thụ nhanh hơn. Với tình hình thực tế của thị
trường và chiến lược mà các doanh nghiệp đã đặt ra để phát triển, ổn định và gia
tăng lợi nhuận thì công tác tổ chức mạng lưới bán hàng là khâu quan trọng không
thể bỏ qua.
Nhận thấy vai trò, tầm quan trọng, cũng như ý nghĩa thực tiến của mạng lưới
bán hàng và sau một thời gian thực tập ở công ty Cổ Phần Hoàng Kim Việt Nam.
Em đã chọn đề tài “Hoàn thiện mạng lưới bán hàng ở công ty Cổ Phần Hoàng
Kim Việt Nam” làm chuyên đề thực tập.
Mục tiêu của đề tài
Nghiên cứu tổng quan về công ty cổ phần Hoàng Kim Việt Nam.
Nghiên cứu, phân tích và đánh giá thực trạng mạng lưới bán hàng của
công ty Cổ Phần Hoàng Kim Việt Nam.
Đề ra một số giải pháp nhằm hoàn thiện mạng lưới bán hàng của công ty
Cổ Phần Hoàng Kim Việt Nam.
Phạm vi nghiên cứu của đề tài
Về không gian: Đề tài nghiên cứu mạng lưới bán hàng của công ty Cổ
Phần Hoàng Kim Việt Nam trong phạm vi khu vực Hà Nội.
Nguyễn Văn Linh - Lớp QTKD Thương Mại 50A
5
Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Xuân Hương
Về thời gian: Nghiên cứu thực trạng mạng lưới bán hàng của Công ty Cổ
Phần Hoàng Kim Việt Nam từ giai đoạn năm 2007 – 2011.
Về đối tượng nghiên cứu của đề tài: Đề tài tập trung nghiên cứu công tác

tổ chức mạng lưới bán hàng của sản phẩm chính mà công ty đang kinh
doanh đó là các sản phẩm “Máy Massage”.
Phương pháp nghiên cứu
Khi nghiên cứu đề tài này phải dựa trên phương pháp luận duy vật biện
chứng và duy vật lịch sử : triết học, kinh tế chính trị học Mac-Lênin. Ngoài ra để
nghiên cứu đề tài này cần sử dụng các phương pháp cụ thể như : phương pháp trừu
tượng hóa, phương pháp phân tích và tổng hợp, phương pháp thống kê, phương
pháp mô hình hóa
Kết cấu của đề tài
Đề tài gồm 3 chương:
Chương 1: Tổng quan về công ty Cổ Phần Hoàng Kim Việt Nam và sự cần
thiết phải hoàn thiện mạng lưới bán hàng của công ty.
Chương 2: Thực trạng mạng lưới bán hàng của công ty Cổ Phần Việt Nam
Chương 3: Giải pháp hoàn thiện mạng lưới bán hàng ở công ty Cổ Phần
Hoàng Kim Việt Nam
Do còn nhiều hạn chế về mặt phương pháp luận, thiếu kinh nghiệm thực tiễn,
nên chuyên đề sẽ không tránh khỏi những thiếu sót. Em rất mong nhận được sự
góp ý và giúp đỡ của thầy cô giáo, cũng như các bạn sinh viên. Em xin chân thành
cảm ơn các thầy cô, các chú bác và các anh chị trong công ty Cổ Phần Hoàng Kim
Việt Nam; đặc biệt là cô Nguyễn Thị Xuân Hương đã hướng dẫn và giúp đỡ em
hoàn thiện chuyên đề này.
Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn!
Hà Nội, 5/2012
Nguyễn Văn Linh - Lớp QTKD Thương Mại 50A
6
Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Xuân Hương
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN HOÀNG KIM
VIỆT NAM VÀ SỰ CẦN THIẾT PHÁI HOÀN THIỆN MẠNG LƯỚI BÁN
HÀNG CỦA CÔNG TY
1.1 Sự hình thành và phát triển của công ty Cổ Phần Hoàng Kim Việt

Nam
1.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty CP Hoàng Kim
Việt Nam
Quá trình hình thành và phát triển của công ty Cổ Phần Hoàng Kim Việt
Nam được khát quát qua hai giai đoạn như sau:
Giai đoạn 1: Từ năm 2001 - 2003
Được thành lập vào ngày 03/05/2001 bởi doanh nhân Đỗ Hoàng Kim. Trong
giai đoạn này công ty Cổ Phần Hoàng Kim Việt Nam là một doanh nghiệp tư nhân,
lấy tên là công ty Hoàng Kim Việt Nam. Chuyên kinh doanh các sản phẩm về đồ
gia dụng và nội thất như bếp gas, lò sưởi, tủ, bàn ghế Lúc đó công ty chỉ có một
cửa hàng chính đồng thời cũng là văn phòng giao dịch tại 370, Cầu Giấy – Hà Nội.
Công ty chỉ có duy nhất một giám đốc cùng 10 lao động chuyên phụ trách công
việc của công ty như nhập hàng, xuất hàng, bán hàng với số lượng nhỏ lẻ theo yêu
cầu của khách hàng.
Do quy mô nhỏ, tổng lượng vốn cố định và vốn lưu động hàng năm không
rất thấp, không đáp ứng được những đòi hỏi, yêu cầu của quá trình kinh doanh.
Cùng với sự cạnh tranh hết sức khốc liệt từ các doanh nghiệp kinh doanh trong
ngành, đã có lúc công ty đứng trên bờ vực của sự phá sản.
Nhận thấy thị trường các sản phẩm về đồ gia dụng và nôi thất là rất tiềm
năng, song chúng lại luôn chứa đựng nguy cơ về cạnh tranh rất khóc liệt do sự
tham gia của các doanh nghiệp vào thị trường này ngày càng tăng. Đó là hệ thống
Nguyễn Văn Linh - Lớp QTKD Thương Mại 50A
7
Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Xuân Hương
các chuỗi siêu thị hiện đại, các trung tâm thương mại với hệ thống phân phối hoàn
chỉnh và chuyên nghiệp. Trong tương lai công ty sẽ không thể cạnh tranh nổi. Và từ
đó ông Đỗ Hoàng Kim đã quyết định chuyển hướng đầu tư kinh doanh sang lĩnh
vực mới, đó là kinh doanh các sản phẩm về máy Massage, ghế Massage và các sản
phẩm về chăm sóc sức khỏe. Đồng thời, trong thời gian này ông Kim cũng nhận ra
rằng kinh doanh trong thị trường đầy tính cạnh tranh như bấy giờ, một mình ông

với sự hạn chế về mặt tài chính sẽ khó lòng mà đứng vững được, nhất lại là khi vừa
mới chuyển sang lĩnh vực kinh doanh mới. Vì vậy, cùng với quyết định chuyển
sang lĩnh vực kinh doanh mới, vị giám đốc này cũng đã mạnh dạn quyết định
chuyển đổi hình thức công ty từ Tư Nhân sang hình thức Công Ty Cổ Phần. Nhằm
tận dụng tối đa năng lực tài chính, cũng như năng lực về quản lý của các thành
viên. Chính vì những lý do trên, vào ngày 03/05/2003công ty Cổ Phần Hoàng Kim
Việt Nam chính thức được thành lập.
Giai đoạn từ năm 2003 đến nay
Công ty Cổ Phần Hoàng Kim Việt Nam được thành lập và hoạt động theo
luật doanh nghiệp được quốc hội nước Cộng Hòa Xã Hội Chủ Nghĩa Việt Nam
thông qua ngày 21/12/1990 (sau này áp dụng luật doanh nghiệp 2005). Công ty Cổ
Phần Hoàng Kim Việt Nam được UBNN thành phố Hà Nội cấp giấy phép kinh
doanh, được sở Kế Hoạch và Đầ tư cấp Giấy Chứng Nhận Đăng Ký Kinh Doanh
với các đặc trưng sau:
Tên công ty: Công ty Cổ Phần Hoàng Kim Việt Nam
Tên giao dịch viết tắt: HOANG KIM VN ., JSC
Mã số thuế: 0102807755
Số tài khoản: 005704060042432 – Ngân hàng VIBank – chi nhánh Đống Đa
– Hà Nội
Trụ sở chính của công ty: Tầng 9, nhà 3A, Lô A1E, Phố Duy Tân, P.Dịch
Vọng Hậu, Cầu Giấy, Hà Nội
Nguyễn Văn Linh - Lớp QTKD Thương Mại 50A
8
Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Xuân Hương
Điện thoại: 0435115604
Email:
Vốn điều lệ: 7,000,000,000 VND (bẩy tỷ đồng)
Ngành nghề kinh doanh trong giấy phép đăng ký kinh doanh:
+ Kinh doanh các phẩm về máy Massage, ghế Massage, giường
Massage và các dụng cụ chăm sóc sức khỏe.

+ Các sản phẩm về đồ gia dụng như: Chổi quét nhà đa năng, tủ
gỗ, bàn ghế gỗ
+ Đầu tư bất động sản.
+ Đầu tư chứng khoán.
+ Các hoạt động tài chính khác.
Các thành viên sáng lập:
+ Ông Đỗ Hoàng Kim – Chủ Tịch Hội Đồng Quản Trị với tỷ lệ vốn
góp là 37%
+ Ông Nguyễn Đăng Tuấn – Tổng Giám đốc với tỷ lệ vốn góp là 20%
+ Bà Phùng Thị Hải Vân – Giám đốc Điều Hành với tỷ lệ vốn góp là
18%
+ Các cổ đông khác chiếm tỷ lệ vốn góp còn lại là 42%
1.1.2 Chức năng, nhiệm vụ của công ty Cổ Phần Hoàng Kim Việt Nam
Mỗi công ty được thành lập ra đều có những chức năng và nhiệm vụ khác
nhau, điều này được thể hiện qua bản tuyên bố sứ mệnh của mỗi công ty. Các chức
năng nhiệm vụ này sẽ phục vụ cho mục tiêu của mỗi công ty, và mục tiêu của mỗi
hầu hết tất cả các công ty suy cho cùng chỉ vì mục tiêu lợi nhuận. Tuy nhiên, để
thực hiện được mục tiêu lợi nhuận này thì công ty cần phải thực hiện tốt các chức
năng và nhiệm vụ đã được tuyên bố trong bản tuyên bố sứ mệnh của mình.
Nguyễn Văn Linh - Lớp QTKD Thương Mại 50A
9
Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Xuân Hương
Hiện nay, chức năng chủ yếu của công ty là tiến hành các hoạt động nhập
khẩu từ Hàn Quốc và Nhật Bản với hai thương hiệu nổi tiếng lần lượt là
POONGSAN và BOSS. Đồng thời tiến hành các hoạt động bán hàng nhằm đưa các
sản phẩm đó đến với người tiêu dùng. Mặt khác, công ty cũng không ngừng nghiên
cứu các biến động trên thị trường nhằm tìm ra các cơ hội kinh doanh mới, cũng như
hạn chế các rủi ro có thể gặp phải trong quá trình kinh doanh.
Đi đôi với chức năng trên, công ty Cổ Phần Hoàng Kim Việt Nam còn có các
nhiệm vụ sau:

Xây dựng và thực hiện các kế hoạch về kinh doanh theo đúng ngành nghề
đã đăng ký trong giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh.
Xây dựng các chiến lược kinh doanh và mục tiêu chiến lược của công ty.
Nghiên cứu thị trường và đưa ra các giải pháp kinh doanh trong ngắn hạn
cũng như dài hạn.
Chăm lo đời sống cho đội ngũ nhân viên, không ngừng tuyển chọn, bồi
dưỡng và đào tạo nhằm nâng cao năng lực làm việc của đội ngũ cán bộ nhân viên
của công ty, đặc biệt là đội ngũ nhân viên bán hàng.
Thực hiện nghĩa vụ đối với xã hội cũng như với môi trường: Hàng năm công
ty thực hiện đầy đủ các khoản thuế, phí đối với nhà nước. Ngoài ra công ty còn
tham gia các hoạt động từ thiện do các đơn vị khác tổ chức.
Mở sổ kế toán, ghi sổ theo quy định của Pháp Lệnh Thống Kế Kế Toán và
chịu sự quản lý của cơ quan thuế, tài chính
1.1.3 Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty Cổ Phần Hoàng Kim Việt Nam
Dưới đây là sơ đồ tổ chức bộ máy hoạt động của công ty Cổ Phần Hoàng
Kim Việt Nam
Nguyễn Văn Linh - Lớp QTKD Thương Mại 50A
10
Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Xuân Hương
Sơ đồ 1.1: Bộ máy tổ chức của công ty CP Hoàng Kim Việt Nam
(Nguồn: Phòng hành chính nhân sự)
Nguyễn Văn Linh - Lớp QTKD Thương Mại 50A
11
Bộ phận văn
phòng
Bộ phận kinh
doanh
Kế
hoạch
kinh

Chăm sóc
khách
hàng
KhoKế toánMarketingHành
chính
nhân sự
Giao vậnBãi hàngHành chính
kho
Hệ thống các
Showroom
Các điểm bán

Ban giám đốc
Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Xuân Hương
Công ty Cổ Phần Hoàng Kim Việt Nam là công ty có quy mô vừa, đồng thời
là một doanh nghiệp thương mại nên cơ cấu tổ chức của công ty này tương đối
đơn giản. Đứng đầu công ty là Ban Giám Đốc, bao gồm chủ tịch HĐQT kiêm
Tổng Giám Đốc ông Nguyễn Minh Tuấn; Giám Đốc Điều Hành bà Phùng Thị Hải
Vân. Sau đó hai bộ phận chính là bộ phận kinh doanh và bộ phận văn phòng.
Sau đây là chức năng, quyền hạn và nghĩa vụ của các thành viên trong cơ
cấu tổ chức bộ máy của công ty:
Trách nhiệm và quyền hạn của Ban Giám Đốc:
Giám Đốc Điều Hành: Điều hành hoạt động kinh doanh của công ty và chịu
trách nhiệm trước hội đồng quản trị về việc thực hiện nhiệm vụ và quyền hạn được
giao. Thay mặt công ty để ký kết các hợp đồng kinh tế và các văn bản theo kế
hoạch của công ty. Đồng thời chịu trách nhiệm tổ chức việc thực hiện các văn bản
đó. Giám đốc được quyền tuyển dụng hoặc cho thôi việc những người làm công
không đáp ứng tiêu chuẩn về năng lực làm việc, hoặc vi phạm nội quy của công
ty Giám đốc có quyền quyết định bổ nhiệm, khen thưởng và bãi nhiệm, kỷ luật
nhân viên giúp việc sau khi tham khảo ý kiến của hội đồng quản trị.

Trách nhiệm và quyền hạn của kế toán trưởng
Kế toán trưởng là người giúp việc cho Giám Đốc về việc thực hiện công tác
tài chính, kế toán của công ty. Chịu trách nhiệm trong việc mở sổ sách theo đúng
quy định Pháp Lệnh về Thống Kê Kế Toán. Kế toán trưởng chịu sự chỉ đạo trực
tiếp của Giám Đốc Điều Hành và giúp Giám Đốc tổ chức thực hiện toàn bộ hoạt
động kế toán và báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty theo quy định
của Nhà Nước.
Kế toán trưởng chịu trách nhiệm trước giám đốc, tổng hợp các số liệu về
hoạt động kinh doanh của công ty. Thường thì hàng quý, kế toán trưởng có trách
Nguyễn Văn Linh - Lớp QTKD Thương Mại 50A
12
Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Xuân Hương
nhiệm gửi bản báo cáo phân tích tài chính hàng tháng, hàng quý lên cho giám đốc,
để giám đốc xem xét và xử lý.
Kế toán trưởng được quyền kiểm tra giá cả các loại hàng hóa, vật tư, nguyên
liệu nhập về. Được tham gia vào các cuộc họp lãnh đạo bàn về kế hoạch kinh
doanh, công tác kế toán – tài chính, cũng như các vấn đề về thi đua khen thưởng.
Dưới quyền kế toán trưởng còn có hai kế toán viên, phụ trách việc ghi chép, phản
ảnh các nghiệp vụ ghi chép hàng ngày. Chịu trách nhiệm về tính chính xác và chân
thực của các số liệu này.
Kho vận của công ty
Kho thực hiện chức năng tiếp nhân, giao nhận, kiểm kê và bảo quản các sản
phẩm mà công ty nhập khẩu về nhằm đảm bảo cho việc kinh doanh của công ty
được diễn ra thông suốt, liên tục và ổn định. Kho là nơi trung gian, nối giữa công ty
với nhà xuất khẩu và khách hàng.
Với tầm quan trọng của kho, nên kho vận của công ty Cổ Phần Hoàng Kim
Việt Nam được tổ chức rất khoa học.
Phòng hành chính kho: Chịu trách nhiệm về tình hình xuất, nhập và tồn kho
qua các thời kỳ. Cùng với phòng kế toán, tiến hành phân tích các số liệu trên nhằm
cung cấp cho giám đốc. Ngoài ra, phòng hành chính kho có trách nhiệm dảm bảo

giấy tờ, sổ sách chính xác, đúng số lượng và chất lượng theo yêu cầu. Báo cáo mọi
trường hợp sai phạm để xử lý, đảm bảo công tác nghiệp vụ kho.
Bãi hàng: Vì các hàng hóa kinh doanh của công ty đều là các sản phẩm nhập
khẩu cao cấp, cho nên yêu cầu về bãi hàng cũng vì thế mà cao hơn. Hiện nay, bãi
hàng của công ty rộng gần 500m2, với 2 tầng nổi và một tầng hầm. Luôn đáp ứng
được nhu cầu về lưu kho, lưu bãi.
Giao vận: Bộ phận này chuyên làm công tác vận chuyển hàng nhập khẩu từ
cảng Hải Phòng về kho; vận chuyển hàng hóa từ kho đến các Showroom và các
Nguyễn Văn Linh - Lớp QTKD Thương Mại 50A
13
Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Xuân Hương
điểm bán. Đồng thời, vận chuyển các sản phẩm đến nơi ở của người tiêu dùng
trong trường hợp đó là các sản phẩm có trọng lượng lớn và phải lắp ráp tại nhà
Trách nhiệm và quyền hạn của phòng hành chính nhân sự
Phòng hành chính nhân sự có chức năng lập kế hoạch nhân sự. Thực hiện
công tác tuyển dụng, đào tạo và điều phối nhân sự theo yêu cầu của hoạt động kinh
doanh.
Tổ chức phân loại và định mức lao động để trả lương, thực hiện việc theo dõi
tăng giảm lương thưởng cho cán bộ công nhân viên của công ty.
Trách nhiệm và quyền hạn của phòng kế hoạch kinh doanh
Lập kế hoạch kinh doanh hàng tháng, hàng quý và năm cho công ty.
Lập kế hoạch nhập khẩu sản phẩm hàng tháng, hàng quý và năm.
Tổng hợp số liệu về tình hình đưa sản phẩm ra tiêu thụ.
Phòng Marketing
Nghiên cứu thị trường, từ đó đưa ra các kế hoạch, chiến lược Marketing ngắn
hạn và dài hạn phù hợp với tình hình của công ty qua từng giai đoạn.
Lập kế hoạch và tổ chức các hoạt động xúc tiến bán hàng như: quảng cáo, tổ
chức hội chợ triễn lãm
Chịu trách nhiệm trong việc quảng bá thương hiệu cũng như hình ảnh của
công ty.

Hệ thống các Showroom và các điểm bán của công ty.
Với đặc thù là công ty thương mại, nên hệ thống các Showroom và điểm bán
là bộ phận tạo ra doanh thu chính của công ty. Hiện nay, ở các showroom của cổng
ty Cổ Phần Hoàng Kim Việt Nam được tổ chức khá khoa học. Đứng đầu
Showroom là quản lý showroom, tiếp theo là nhóm trưởng và cuối cùng là các nhân
viên bán hàng. Quản lý showroom và nhóm trưởng đều được Giám đốc trực tiếp bổ
nhiệm hoặc miễn nhiệm hoặc điều phối.
Nguyễn Văn Linh - Lớp QTKD Thương Mại 50A
14
Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Xuân Hương
Quản lý showroom có trách nhiệm hỗ trợ nhóm trưởng và các nhân viên bán
hàng. Chịu trách nhiệm về doanh số của showroom đã được giao. Đồng thời báo
cáo tình hình kinh doanh của showroom cũng như các vấn đề khác của showroom
lên giám đốc điều hành.
1.2 Hoạt động chủ yếu của công ty Cổ Phần Hoàng Kim Việt Nam
Công ty Cổ Phần Hoàng Kim Việt Nam đã chấp hành nghiêm chỉnh về việc
thực hiện đúng ngành nghề kinh doanh trong giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh
đã được UBND TP Hà Nội cấp ngày 3/5/2003. Tức là công ty luôn kinh doanh
đúng các ngành nghề mà mình đã đăng ký, được chứng nhận đăng ký.
Tuy nhiên, cũng như hầu hết các doanh nghiệp khác, công ty chủ trọng đầu
tư vào một số ngành nghề mà mình có lợi thế cạnh tranh. Đó là kinh doanh các sản
phẩm về Massage và các dụng cụ hỗ trợ chăm sóc sức khỏe. Sở dĩ nói đây là ngành
nghề mà công ty có lợi thế cạnh tranh là vì đây là lĩnh vực mà công ty đã tham gia
hoạt động kinh doanh từ rất sớm (từ lúc công ty được thành lập), cũng là lĩnh vực
mà công ty là người tiên phong trên thị trường Viêt Nam. Những kinh nghiệm
trong việc thỏa mãn nhu cầu thị trường của công ty sẽ nhiều hơn các đối thủ cạnh
tranh trong ngành. Mặt khác, đây cũng là lĩnh vực mà công ty đã tạo cho mình
thương hiệu nhất định trong lòng người tiêu dùng Việt Nam. Công ty còn có đội
ngũ nhân viên giàu kinh nghiệm, được đào tạo bài bản, đây là điều không phải một
sớm một chiều doanh nghiệp nào cũng có được.

Ngoài ra, với đặc thù là công ty cổ phần, cho nên trong mấy năm trở lại đây
công ty đã và đang tham gia vào các hoạt động khác nhằm đa dạng hóa ngành nghề
kinh doanh, cũng như tạo ra các khoản lợi nhuận phục vụ các mục tiêu của công ty.
Trong đó đặc biệt là phải kể đến hoạt động tài chính của công ty trong mấy năm
qua. Các hoạt động này đã tạo ra các khoản lợi nhuận lớn cho công ty, đồng thời nó
cũng giúp cho dòng vốn kinh doanh của công ty được xoay vòng nhanh hơn, đảm
bảo tính liên tục trong hoạt động kinh doanh của công ty.
Nguyễn Văn Linh - Lớp QTKD Thương Mại 50A
15
Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Xuân Hương
1.3 Các nhân tố chính ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của công ty
1.3.1 Các nhân tố thuộc về nội bộ của công ty
Đặc điểm về sản phẩm kinh doanh của công ty.
Hiện nay, các sản phẩm chính mà công ty đang tiến hành kinh doanh là các
sản phẩm chăm sóc sức khỏe như máy massge, ghế massage, giường massage và
các sản phẩm về đồ gia dụng. Đây đều là các sản phẩm nhập khẩu nguyên chiếc từ
nước ngoài, đặc biệt là hại thương hiệu POONGSAN và BOSS. Chính vì thế giá
bán của các sản phẩm này thường rất cao, một số sản phẩm có thể được liệt kê vào
danh mục các hàng hóa xa xỉ.
Ngày nay, khi mà kinh tế của đất nước ngày càng phát triển, thu nhập của
người dân ngày càng tăng lên. Đồng thời, những mặt trái của sự phát triển kinh tế
như ô nhiễm môi trường ngày càng đe dọa đến sức khỏe của người dân, đặc biệt là
những dân người sống trong các thành phố lớn, thành phố công nghiệp. Thì nhu
cầu về các sản phẩm chăm sóc sức khỏe của người dân cũng từ đó mà hình thành
và phát triển ngày càng đa dạng. Các sản phẩm về Massage của công ty không
những đáp ứng được nhu cầu về chăm sóc sức khỏe mà còn đáp ứng được nhu cầu
về thư giãn và nhu cầu thể hiện đẳng cấp của khách hàng. Chính vì vậy kinh doanh
các sản phẩm này là cơ hội lớn cho công ty trong việc tạo ra được mức lợi nhuận
cao cũng như xây dựng thương hiệu cho mình.
Đi đôi với cơ hội là các nguy cơ luôn tiềm ẩn đối với công ty. Vì chúng ta

biết rằng những sản phẩm mà công ty đang kinh doanh đều là các hàng hóa cao
cấp, chỉ có một bộ phận người dân có thu nhập khá trở lên mới có thể mua được.
Do vậy, kinh doanh các sản phẩm này trong thời kỳ kinh tế khó khăn và bất ổn như
hiện nay cũng là một vấn đề hết sức khó khăn, mà không phải doanh nghiệp nào
cũng có thể làm tốt được. Bởi vì không phải khách hàng nào cũng đều sẵn sàng
“dốc hầu bao” của mình để chi trả cho những sản phẩm xa xỉ đó.
Tiềm lực về tài chính của công ty
Nguyễn Văn Linh - Lớp QTKD Thương Mại 50A
16
Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Xuân Hương
Vốn của công ty Cổ Phần Hoàng Kim Việt Nam được hình thành chủ yếu từ
hai nguồn đó là:
Lợi nhuận bổ sung hàng năm và nguồn vốn góp của các Cổ Đông
Vay từ các tổ chức tín dụng, các cơ quan và các tổ chức khác.
Đến tháng 12/2011, tổng vốn lưu động và vốn cố định của công ty Cổ Phần
Hoàng Kim Việt Nam là 54.000.000.000 đồng. Trong đó, vốn lưu động là
40.450.000.000 đồng, bao gồm chủ yếu là giá trị hàng hóa, tiền mặt, tiền gửi ngân
hàng và một số tài sản lưu động khác, chiếm 74.91% trong tổng số vốn kinh doanh
của công ty.
Ngoài vốn lưu động chiếm một tỷ lệ lớn trong tổng vốn kinh doanh của công
ty, thì vốn cố định cũng là điều kiện không thể thiếu khi tiến hành các hoạt động
kinh doanh của công ty. Đó là hệ thống các cửa hàng từ Bắc vào Nam, văn phòng,
các phương tiện vận tải, phương tiện xếp dỡ, thiết bị văn phòng
Ta có thể thấy rằng từ khi thành lâp đến nay, mới vỏn vẹn 10 năm mà tài sản
của công ty đã tăng lên rất nhanh. Điều này thể hiện sự tăng trưởng tích cực của
công ty theo thời gian, đồng thời đây cũng là điều kiện rất thuận lợi để công ty tiến
hành các hoạt động kinh doanh. Đặc biệt là trong giai đoạn kinh tế khó khăn như
mấy năm gần đây, việc huy động vốn phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh
của các công ty đang gặp rất nhiều khó khăn do Nhà Nước đang thắt chặt lãi vay
nhằm phục vụ cho các vấn đề của đất nước.

Đặc điểm về nguồn nhân lực của công ty
Cùng với sự phát triển của công ty, số lượng lao động của công ty cũng không
ngừng tăng lên theo các năm. Nhờ có các chính sách nhân sự đúng đắn, cũng như
các chế đãi ngộ hợp lý mà số lượng nhân viên của công ty ngày càng tăng lên theo
thời gian. Đặc biệt là đội ngũ nhân viên trung thành với công ty, những con người
có kỹ năng và kinh nghiệm làm việc. Sau đây là tình hình lao động của công ty qua
các năm từ năm 2009 – 2011
Nguyễn Văn Linh - Lớp QTKD Thương Mại 50A
17
Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Xuân Hương
Bảng 1.1: Tình hình nguồn nhân lực của công ty từ năm 20090- 2011
Đặc điểm lao động Năm 2009 Năm 2010 Năm 2011
Trình độ trên đại học 3 3 4
Trình độ đại học 35 45 58
Trình độ cao đẳng và trung cấp 68 80 92
Trình độ phổ thông 172 175 180
Tổng 278 303 334
(Nguồn: Phòng hành chính nhân sự công ty CP Hoàng Kim Việt Nam)
Từ bảng số liệu trên ta thấy, từ năm 2009 đến năm 2011, số lượng lao động
của công ty tăng lên khá nhanh mặc cho những khó khăn về kinh tế đang diễn ra
trong những năm đó. Cụ thể, từ năm 2009 đến 2010 số tổng số lao động của công
ty tăng lên 25 người (từ 278 lên 303 người), tương đương gần 9%. Từ năm 2010
đến 2011 lượng lao động của công ty tăng 31 người (từ 303 lên 334 người), tương
đương 10.2%. Như vậy, tính riêng từ năm 2009 – 2011 số lượng lao động của công
ty tăng lên trung bình 9.6%/năm. Đây là con số ấn tượng khi mà giai đoạn này các
doanh nghiệp đang có xu hướng thu hẹp quy mô sản xuất kinh doanh và cắt giảm
nhân công do hậu quả của cuộc khủng hoảng kinh tế toàn cầu.
Không những tăng lên về số lượng, mà chất lượng lao động của công ty cũng
tăng lên qua các năm. Điều này được thể hiện qua trình độ lao động của công ty
qua các năm. Cụ thể, năm 2009 công ty chỉ có 103 lao động có trình độ đại học,

cao đằng và trung cấp; 3 lao động có trinh độ trên đại học. Thì năm 2011 con số
này là 150 lao động có trình độ đại học, cao đẳng và trung cấp; 4 lao động có trình
độ trên đại học. Như vậy có thể thấy rằng, chất lượng nhân lực của công ty ngày
càng được tăng lên. Đây sẽ là một nguồn lực không thể thiếu giúp công ty kinh
doanh bền vững hơn trong nền kinh tế thị trường đầy bất ổn như hiện nay, bởi vì dù
gì đi nữa thì con người vẫn là yếu tố quan trọng nhất quyết định sự thành bại của
mọi vấn đề.
1.3.2 Các nhân tố môi trường vĩ mô ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh
của công ty.
Nguyễn Văn Linh - Lớp QTKD Thương Mại 50A
18
Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Xuân Hương
Kinh doanh trong nền kinh tế thị trường hiện nay, công ty Cổ Phần Hoàng Kim
Việt Nam cũng như các doanh nghiệp khác đều chịu sự chi phối mạnh mẽ của môi
trường kinh doanh, đặc biệt là môi trường vĩ mô. Đặc điểm của môi trường này là
nó nằm ngoài tầm kiểm soát của công ty, công ty không thể làm thay đổi được môi
trường này mà chỉ nghiên cứu sự vận động của nó sau đó có những biện pháp điều
chỉnh nhằm thích nghi với những sự biến đổi đó. Để có thể đứng vững, phát triển
và khẳng định vị thế của mình trên thương trường, các doanh nghiệp cần có những
biện pháp phù hợp nhằm đối phó với các biến động thường xuyên của môi trường
kinh doanh.
Các nhân tố thuộc về môi trường vĩ mô có ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh
của công ty Cổ Phần Hoàng Kim Việt Nam bao gồm các nhân tố sau:
Các chính sách của Nhà Nước, mà đặc biệt là các chính sách về thuế, tài chính.
Các chính sách này có vai trò quan trọng trong việc khuyến khích hay hạn chế
ngành nghề mà công ty đang kinh doanh.
Các nhân tố về kinh tế như: tốc độ tăng trưởng kinh tế, tỷ lệ lạm phát, thất
nghiệp, ngoại thương
Tâm lý người tiêu dùng: Các cuộc khảo sát đã chỉ ra rằng, con người Việt Nam
luôn có tâm lý chuộng hàng ngoại. Tức là các sản phẩm có thương hiệu được nhập

khẩu từ các nước có trình độ phát triển. Do vậy, đây cũng là nhân tố góp phần
không nhỏ vào hành vi mua sắm của người tiêu dùng. Chính vì thế, công ty cần
phải tận dụng triệt để yếu tố này.
1.4 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty CP Hoàng Kim Việt Nam
trong mấy năm gần đây
1.4.1 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty
Bảng 1.2: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty
(Đơn vị: VND)
Nguyễn Văn Linh - Lớp QTKD Thương Mại 50A
19
Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Xuân Hương
(Nguồn: Phòng kế toán)
Biểu đồ 1.1: so sánh doanh thu của công ty trong 3 năm 2009 - 2011
(Nguồn: Phòng kế toán)

Nguyễn Văn Linh - Lớp QTKD Thương Mại 50A
Chỉ tiêu Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010 Năm 2011
Tổng doanh thu
88.080.018.775 90.182.624.961 115007.529.517 130.505.703.827
Doanh thu thuần
88.080.018.775 90.182.624.961 115007.529.517 130.505.703.827
Giá vốn hàng bán
82.841.347.094 83.340.451.836 110.160.381.430 125.107.129.615
Lợi nhuận gộp
5.238.671.681 6.842.173.125 4.847.148.037 5.398.57.4212
Chi phí bán hàng
2.892.950.073 2.902.710.903 3.438.629.096 3.864.214.506
Chi phí quản lý công ty
1.541.122.739 2.702.892.288 4.367.680.306 4.752.595.058
Lợi nhuận từ hoạt KD

804.498.869 1.236.565.937 -3.004.161.635 -3.883.893.955
Thu nhập từ hoạt động TC
215.589.584 1.219.074.876 4.761.404.657 4.989.217.353
Chi phí hoạt động TC
732.582.696 1.364.015.259 881.782.425 665.658.603
Lợi nhuận trước thuế
287.505.757 716.795.287 875.096.917 1.105.323.398
Thuế thu nhập DN
71.762.689 179.189.821 218.774.229 276.330.849
Lợi nhuận sau thuế
251.288.068 537.569.466 656.322.688 828.992.539
20
Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Xuân Hương
Doanh thu thuần của công ty tăng lên rất nhanh trong bốn năm, từ năm 2008
– 2009. Năm 2008, tổng doanh thu từ hoạt động bán hàng của công ty là
88.080.018.775 đồng, thì đến năm 2011 con số này đã là 130.505.703.827 đồng.
Tức là tăng 48.17%.
Doanh thu thuần của năm 2009 tăng so với năm 2008 là 24.5%, của năm
2011 so với năm 2010 là 8.45%. Qua đó phản ánh tình hình kinh doanh của công ty
là có hiệu quả, doanh thu qua các năm đều tăng mạnh. Nhất là vào giai đoạn khủng
hoảng kinh tế thế giới 2008 – 2009, khi mà rất nhiều công ty đang vật lộn với khó
khăn và đang đứng trên bơ vực của sự phá sản, thì công ty CP Hoàng Kim Việt
Nam vẫn đứng vững, không những vậy doanh thu giai đoạn đó của công ty vẫn
tăng trưởng ở mức hai con số. Đây là điều rất đáng được ghi nhận.
Trong cơ cấu doanh thu của công ty thì doanh thu từ hoạt động bán hàng
chiếm tỷ trọng lớn nhất, các khoản thu từ hoạt động tài chính của công ty chiếm tỷ
trọng nhỏ hơn. Tuy nhiên đây cũng là một nguồn thu rất quan trọng của công ty.
Nó không những bổ sung vào tổng lợi nhuận của công ty vào các năm, mà còn giúp
công ty sử dụng đồng vốn của mình có hiệu quả hơn, tránh tình trạng ứ động vốn
tại công ty

Cùng với sự gian tăng của doanh thu thì các khoản chi phí cũng theo đó mà
tăng lên. Với đặc thù là doanh nghiệp thương mại, chuyên kinh doanh các sản
phẩm nhập khẩu, cho nên giá vốn hàng bán là khoản chi phí chiếm tỷ trọng lớn
nhất trong tổng chi phí của công ty. Chi phí bán hàng và chi phí quản lý doanh
nghiệp cũng chiếm tỷ trọng tương đối lớn và ngày càng tăng qua các năm. Điều này
được giải thích do sự tăng trưởng về quy mô của công ty.
Nhìn chung tình hình tài chính của công ty là lành mạnh. Các nguồn vốn và
tài sản đều được cân đối, không có các khoản nợ thuế hoặc các khoản nộp ứ đọng
chuyển từ năm này sang năm khác. Các khoản tiền lương, tiền thưởng của cán bộ
Nguyễn Văn Linh - Lớp QTKD Thương Mại 50A
21
Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Xuân Hương
công nhân viên đều được thanh toán kịp thời và đầy đủ. Không có các khoản nợ
cán bộ công nhân viên.
1.4.2 Tình hình thực hiện nghĩa vụ với nhà nước của công ty CP Hoàng Kim
Việt Nam
Từ khi được thành lập đến nay, công ty luôn có ý thức và trách nhiệm cao
trong việc thực hiện nghĩa vụ với Nhà Nước. Đó là việc đóng đầy đủ các khoản
thuế, các khoản lệ phí theo quy định của pháp luật. Những khoản đóng góp này
cũng đồng thời tăng qua các năm cùng với sự tăng trưởng và phát triển của công ty.
Điều này được thể hiện qua bảng số liệu dưới đây:
Bảng 1.3: Tình hình thực hiện nghĩa vụ với Nhà Nước của công ty
(Đơn vị: VND)
(Nguồn: phòng kế toán)
Tổng số thuế và các khoản phải nộp cho Nhà Nước của công ty trong mấy năm
qua là tương đối đáng kể. Qua bảng số liệu trên ta thấy, các khoản phải nộp cho
Nhà Nước của công ty tăng khá đều qua các năm. Trong đó các khoản thuế GTGT
Nguyễn Văn Linh - Lớp QTKD Thương Mại 50A
Chỉ tiêu 2008 2009 2010 2011
Tổng thuế phải nộp 5.114.459.782 5.418.365.182 5.542.764.884 5.642.374.502

GTGT 581.318.323 703.443.714 764.254.884 1.340.090.378
Thuế nhập khẩu 4.430.696.222 4.504.211.111 4.527.882.256 3.992.328.202
TNDN 71.762.689 179.189.821 218.774.229 276330849
Thuế nhà đất 1.067.220 1.067.220 1.067.220 1.067.220
Thuế khác và các khoản
phải nộp
29.615.328 30.453.316 30.786.315 32.557.853.
22
Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Xuân Hương
và thuế nhập khẩu chiếm tỷ trọng lớn nhất. Tổng hai khoản thuế này ở năm thập
nhất là năm 2011 cũng chiếm tới 70.8% trong tổng thuế phải nộp.
1.5 Sự cần thiết phải hoàn thiện mạng lưới bán hàng của công ty CP Hoàng
Kim Việt Nam
1.5.1 Khái niệm mạng lưới bán hàng
Trước hết ta sẽ làm rõ khái niệm mạng lưới bán hàng: Có rất nhiều khái niệm
về mạng lưới bán hàng. Tuỳ theo những góc độ nghiên cứu khác nhau, người ta có
thể đưa ra những khái niệm khác nhau về mạng lưới bán hàng.
Xét ở tầm vĩ mô, mạng lưới bán hàng được coi là con đường vận động của
hàng hoá và dịch vụ từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng.
Dưới góc độ của người tiêu dùng, mạng lưới bán hàng là tập hợp những
trung gian nên họ phải mua sản phẩm với giá cao hơn giá của người sản xuất.
Còn đối với người sản xuất, người muốn tổ chức mạng lưới bán hàng là sự tổ
chức các quan hệ bên ngoài (chuyển quyền sở hữu, đàm phán…), nhằm thực hiện
hoạt động bán hàng hóa, dịch vụ của công ty theo cách thức, chính sách của công ty
đặt ra.
Xét dưới góc độ quản lý, mạng lưới bán hàng được xem như là một lĩnh vực
quyết định trong Marketing. Mạng lưới bán hàng được coi là "một sự tổ chức các
tiếp xúc bên ngoài để quản lý các hoạt động nhằm đạt được các mục tiêu bán hàng
của nó". Điều này cho chúng ta thấy tầm quan trọng của "quan hệ bên ngoài", "sự
tổ chức mạng lưới ", "các hoạt động bán hàng"…

Nói tóm lại: Mạng lưới bán hàng là hệ thống những cửa hàng, những đại lý,
những đại diện bán hàng của công ty. Hay nói cách khác, mạng lưới bán hàng là
toàn bộ hệ thống các cửa hàng, và những trung gian tiêu thụ sản phẩm của công ty.
1.5.2 Vai trò của mạng lưới bán hàng trong hoạt động Marketing của công ty.
Vấn đề tiêu thụ giữ vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của mỗi
công ty. Công ty không chỉ quan tâm đến việc đưa ra thị trường sản phẩm gì, với
Nguyễn Văn Linh - Lớp QTKD Thương Mại 50A
23
Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Xuân Hương
giá bao nhiêu mà còn đưa sản phẩm ra thị trường như thế nào? Đây chính là chức
năng bán hàng. Chức năng này được thực hiện thông qua mạng lưới mạng lưới tiêu
thụ sản phẩm của công ty.
Các mạng lưới Marketing làm nên sự khác nhau giữa các công ty. Phát triển
các chiến lược Marketing thành công trong môi trường cạnh tranh khốc liệt ngày
nay là một công việc khó khăn, phức tạp. Việc đạt được lợi thế về tính ưu việt của
sản phẩm ngày càng trở nên khó khăn. Các chiến lược về cắt giảm giá không chỉ
nhanh chóng và dễ dàng bị copy bởi các đối thủ cạnh tranh mà còn dẫn đến sự giảm
sút hoặc bị mất khả năng có lợi nhuận. Các chiến lược quảng cáo và xúc tiến sáng
tạo thường chỉ có kết quả trong ngắn hạn và bị mất tác dụng trong dài hạn. Vì vậy,
dễ hiểu là các nhà quản lý Marketing ở mọi loại hình công ty kể cả lớn lẫn nhỏ đều
đang dồn tâm trí của họ để tìm ra cái mà các chiến lược Marketing phải dựa vào để
trạnh tranh. Có thể đã đến lúc họ phải tập trung sự chú ý nhiều hơn vào các mạng
lưới Marketing của họ như là cơ sở cho sự cạnh tranh có hiệu quả trên thị trường.
Hàng ngàn công ty đang thấy rằng, để cạnh tranh thành công họ không phải chỉ
cung cấp sản phẩm và dịch vụ tốt hơn người cạnh tranh mà còn phải làm tốt hơn
khả năng sẵn sàng của chúng ở những địa điểm xác định, khi nào và như thế nào
mà người tiêu dùng muốn chúng. Chỉ có qua các mạng lưới Marketing, những khả
năng này mới được thực hiện. Có ba vấn đề lớn trong nền kinh tế tác động trực tiếp
tới hệ thống mạng lưới bán hàng của công ty. Thứ nhất là phải làm phù hợp giữa
sản xuất chuyên môn hoá theo khối lượng lớn với nhu cầu đặc biệt đa dạng. Quá

trình làm phù hợp này giải quyết sự không thống nhất về số lượng phân loại và
nghiên cứu trong suốt quá trình bán hàng. Vấn đề thứ hai là sự khác nhau về không
gian, liên quan đến việc vận tải sản phẩm từ địa điểm sản xuất tới địa điểm tiêu
dùng. Vấn đề thứ ba là phải tạo ra sự ăn khớp cung cấp với nhu cầu khi chúng tập
trung vào những thời điểm khác nhau. Mỗi công ty đều phải đối mặt và giải quyết
tốt những vấn đề này trong hệ thống mạng lưới bán hàng của mình.
Nguyễn Văn Linh - Lớp QTKD Thương Mại 50A
24
Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Xuân Hương
Bán hàng là một trong 4 yếu tố trong mô hình chiến lược Marketing-Mix.
Mô hình chiến lược nổi tiếng này cung cấp mô hình cơ bản để xem xét mạng lưới
Marketing. Mô hình Marketing - Mix dùng trong quá trình quản lý Marketing là
một hỗn hợp các chiến lược gồm 4 biến số Marketing có thể điều chỉnh cơ bản đáp
ứng nhu cầu thị trường mà công ty hoạt động, trong đó có các nhân tố môi trường
không thể điều khiển bao gồm các lực lượng môi trường chính như kinh tế - văn
hoá - xã hội, cạnh tranh, luật pháp, kỹ thuật. Công việc chính của quản lý
Marketing là điều khiển các mục tiêu tiềm năng và phát triển cho phù hợp, phối
hợp các chiến lược sản phẩm, giá cả, xúc tiến và bán hàng để thoả mãn những thị
trường này trong môi trường cạnh tranh gay gắt.
Quản lý mạng lưới Marketing là một trong những chiến lược chính của quản
lý Marketing. Người quản lý phải phát triển, điều hành các tổ chức liên kết bên
ngoài (mạng lưới Marketing) theo cách hỗ trợ và nâng cao hiệu quả của các biến
số chiến lược khác của Marketing - Mix nhằm đáp ứng nhu cầu của các đoạn thị
trường của công ty. Tuy nhiên chiến lược bán hàng thành công cần tạo nên lợi thế
cạnh tranh và quan trọng là điều kiện để phát huy các biến số chiến lược khác của
Marketing - Mix.
Đối với các doanh nghiệp, đặc biệt là doanh nghiệp thương mại thì hoạt động
thương mại đầu ra – tiêu thụ sản phẩm có vai trò quyết định đến sự tồn tại và phát
triển của doanh nghiệp đó. Công ty CP Hoàng Kim Việt Nam cũng vậy nhất là khi
mà lĩnh vực hoạt động chính của công ty là thương mại. Nếu hoạt động tiêu thụ sản

phẩm tốt, ngoài việc tạo điều kiện cho các hoạt động thương mại đầu vào của công
ty được đảm bảo, thì nó còn tạo ra lợi nhuận giúp công ty tồn tại và phát triển, nâng
cao mức thu nhập cho đội ngũ cán bộ công nhân viên của công ty.
Để hoạt động tiêu thụ sản phẩm đạt được hiệu quả cao nhất, công ty cần phải
thiết lập và xây dựng cho mình mạng lưới bán hàng phù hợp và khoa học. Công tác
này đã được công ty quan tâm ngay từ những ngày đầu thành lập. Tuy nhiên, trước
Nguyễn Văn Linh - Lớp QTKD Thương Mại 50A
25