luận văn quản trị kinh doanh Một số giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm thuốc tại công ty cổ phần tập đoàn TACY

Luận văn tốt nghiệp Đại học Kinh doanh và Công nghệ Hà
Nôi
MỤC LỤC
Trần Vũ Độ-QL1101 MSV:06A03912N
Luận văn tốt nghiệp Đại học Kinh doanh và Công nghệ Hà
Nôi
LỜI MỞ ĐẦU
Trong bất kỳ giai đoạn vận động nào của nền kinh tế, các doanh nghiệp luôn
hướng tới một sản phẩm “hoàn hảo”.Những yếu tố như công dụng, mẫu mã, chất
lượng sản phẩm và dịch vụ đi kèm luôn được các doanh nghiệp coi là “sức bật”,
những yếu tố củng cố cho vị trí của doanh nghiệp trong môi trường cạnh tranh
khốc liệt hiện nay.
Tuy nhiên các doanh nghiệp dường như đó quờn rằng những sản phẩm “hoàn
hảo” chỉ thực hiện được giá trị khi nó được đưa đến tay người tiêu dùng và được
người tiêu dùng chấp nhận.Để có được điều đó đòi hỏi công ty phải có một hệ
thống phân phối sản phẩm rộng cùng với các hoạt động quảng cáo đi kèm
khỏc.Đõy là nhân tố duy nhất giúp doanh nghiệp có thể duy trì được lợi thế của
mình trong thời gian dài vỡ nú đòi hỏi đầu tư thời gian, sức lực, trớ tụờ, tiền của
và phụ thuộc khá nhiều vào các mối quan hệ bên ngoài.
Nhận thức được tầm quan trọng của việc tổ chức và quản lý hệ thống phân phối
cùng với sự thuận lợi được thực tập tại Công ty cổ phần phần tập đoàn TACY, một
công ty rất coi trọng hệ thống phân phối cũng như đã có mạng lưới phân phối sản
phẩm dược lớn trên thị trường, em đã đi sâu nghiên cứu và chọn đề tài Luận Văn
tốt nghiệp của mình là “Một số giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối
sản phẩm thuốc tại công ty cổ phần tập đoàn TACY”
LUẬN VĂN BAO GỒM NHỮNG PHẦN CHÍNH:
Chương 1 :Tổng quan về công ty cổ phần tập đoàn thuốc TACY
Chương 2 :Thực trạng kinh doanh và việc quản lý hệ thống kênh phân phối của
TACY
Chương 3 :Một số giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm của
TACY

Trần Vũ Độ-QL1101 MSV:06A03912N
Luận văn tốt nghiệp Đại học Kinh doanh và Công nghệ Hà
Nôi
KẾT LUẬN
Với những thành công đạt được trong 6 năm qua, công ty cổ phần tập đoàn
TACY đã cải thiện đáng kể vị trí của mỡnh trờn thị trường thuốc Tân dược và
trong tâm trí người tiờu dựng.Để có được những thành công đó, bên cạnh việc sử
dụng các yếu tố như công dụng, chất lượng và kiểu dáng bao bỡ…thỡ hệ thống
phân phối của công ty đóng vai trò quan trọng và là nền tảng cho các yếu tố lợi thế
cạnh tranh thực hiện tốt giá trị của nó trong môi trường cạnh tranh khốc liệt hiện
nay.
Hiểu rõ tầm quan trọng của hệ thống phân phối sản phẩm, em đã tìm hiểu,
nghiên cứu và phân tích hệ thống phân phối để tìm ra những thiếu sót của nó và từ
đó đưa ra một vài giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm ở công
ty dược TACY.
Em hy vọng đề tài :“Một số giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối
sản phẩm thuốc tại công ty cổ phần tập đoàn TACY” sẽ góp phần làm cho hệ
thống kênh phân phối tại công ty ngày càng hoàn thiện hơn để nâng cao khả năng
cạnh tranh của công ty trên thị trường.
Với thời gian có hạn và kiến thức còn hạn chế, đề tài sẽ không tránh khỏi những
thiếu sót và hạn chế nhất định. Do vậy, em mong nhận được sự đóng góp ý kiến
của các thầy cô giáo và các bạn để bài luận văn tốt nghiệp của em được hoàn thiện
hơn.
Qua đây, em cũng trân thành cảm ơn sự hướng dẫn tận tình của thầy giáo PGS-
TS Trần Ngọc Chương và các cán bộ công nhận viên trong Công ty cổ phần tập
đoàn TACY đó giỳp em hoàn thành Luận văn tốt nghiệp này.
Trần Vũ Độ-QL1101 MSV:06A03912N
Luận văn tốt nghiệp Đại học Kinh doanh và Công nghệ Hà
Nôi
TÀI LIỆU THAM KHẢO

1.Quyết định thành lập công ty
2.Nội quy, quy tắc của công ty
3.Bảng cân đối kế toán của công ty từ 2007-2009
4.Bỏo cáo tài chính tổng hợp về lao động trong công ty các năm 2007-2009
Trần Vũ Độ-QL1101 MSV:06A03912N
Luận văn tốt nghiệp Đại học Kinh doanh và Công nghệ Hà
Nôi
CHƯƠNG 1:
TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN TACY
1.1.Quá trình hình thành và phát triển của TACY
1.1.1.Thông tin chung về công ty:
Tên công ty : CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN TACY
Tên giao dịch: TACY GROUP JOINT STOCK COMPANY
Tên viết tắt: TACY GROUP.,JSC
Số đăng ký kinh doanh : 0103039320
Địa chỉ trụ sở chính : Phòng 201, tòa nhà CTM, 299 đường Cầu Giấy, Phường
Dịch Vọng, quận Cầu Giấy, Thành phố Hà Nội
Điện thoại :04.22201407
Fax: 04.22201409
Email :
1.1.2.Quá trình hình thành và phát triển của công ty:
-Ngày 6 tháng 8 năm 2004, dưới sự cho phép của Sở kế hoạch và đầu tư thành
phố Hà Nội, Công ty cổ phần tập đoàn TACY (Tiền thân là công ty cổ phần TACY
quốc tế) được thành lập theo giấy đăng ký kinh doanh số : 0103039320.
Với phương châm hoạt động “ Tất cả vì lợi ích của khách hàng”, Công ty Cổ
phần tập đoàn TACY cam kết sẽ mang tới cho người bệnh sự an tâm và hài lòng
khi sử dụng sản phẩm của công ty.
-Ngày 20 tháng 9 năm 2004, công ty Cổ phần tập đoàn TACY đã chính thức
khai trương nhà thuốc TACY đầu tiên trong chuỗi hiệu thuốc sẽ được mở tại các
thành phố lớn như Hà Nội, Hải Phòng, TP Hồ Chính Minh…Đến năm 2009,

TACY đã thành lập được được hệ thống phân phối gồm hơn 15 cửa hàng thuốc
cùng với các phòng khám đa khoa TACY
Trần Vũ Độ-QL1101 MSV: 06A03912N
1
Luận văn tốt nghiệp Đại học Kinh doanh và Công nghệ Hà
Nôi
1.2.Chức năng và nhiệm vụ của doanh nghiệp:
1.2.1.Các hoạt động kinh doanh chính của doanh nghiệp:
TACY Group là công ty đa ngành nghề, chủ yếu kinh doanh phân phối và bán
lẻ Tân dược, Dược mỹ phẩm, Thiết bị y tế, dụng cụ y khoa, Thực phẩm chức năng
và Đào tạo. Thế mạnh của Công ty là xây dựng hệ thống bán lẻ dược phẩm theo
tiêu chuẩn quốc tế tại Việt Nam – Nhà thuốc đạt chuẩn GPP-GDP (Good
Pharmacy Pratice - Thực hành tốt nhà thuốc) cùng với các phòng khám đa khoa
TACY nhằm đáp ứng nhu cầu khám và chữa bệnh của người bệnh.
1.2.2.Nhiệm vụ của doanh nghiệp:
-Thực hiện đúng những quy định kinh doanh trong bản đăng ký kinh doanh và
nghĩa vụ của doanh nghiệp Việt Nam đối với ngân sách thuế của nhà nước theo
quy định của Luật doanh nghiệp.
-Xây dựng chuỗi nhà thuốc, mạng lưới bán thực phẩm chức năng … chuyên
nghiệp, tận tâm và rộng khắp, góp phần tạo ra một bộ mặt mới cho hệ thống phân
phối dược phẩm của Việt Nam.
-Đưa đến tận tay người bệnh những sản phẩm dược phẩm được đảm bảo về
giá cả và chất lượng với phong cách phục vụ tận tình, chu đáo, dịch vụ hoàn hảo.
-Thực hiện nghĩa vụ đối với người lao động theo quy định của Luật lao động
và công đoàn chăm lo, phát triển nguồn nhân lực và điều kiện làm việc của công
ty.
-Giải quyết việc làm cho một phần không nhỏ lao động chưa có việc làm
trong xã hội, góp phần nâng cao chất lượng sống cho người dân Việt Nam.
1.3.Cơ cấu bộ máy tổ chức quản lý của doanh nghiệp:
1.3.1.Sơ đồ bộ máy tổ chức quản lý:

Trần Vũ Độ-QL1101 MSV: 06A03912N
2
Luận văn tốt nghiệp Đại học Kinh doanh và Công nghệ Hà
Nôi
1.3.2.Chức năng nhiệm vụ của cỏc phũng ban:
a.Ban lãnh đạo:
-Giám đốc: Có quyền quyết định cao nhất và chịu trách nhiệm về mọi mặt
hoạt động của công ty.Trực tiếp chỉ đạo các lĩnh vực công tác (Công tác kế hoạch,
công tác nhân sự, công tác kinh doanh, công tác xuất nhập khẩu).
-Phó giám đốc KD: Thay giám đốc giám sát mảng kinh doanh của doanh
nghiệp
Trần Vũ Độ-QL1101 MSV: 06A03912N
Phòng
tài
chính-
kế
toán
Phòng
kế
hoạch
Phòng
Sản
xuất
Phòng
xuất-
nhập
khẩu
Phòng
nhân
sự và

đào
tạo
GIÁM ĐỐC
Phòng
kinh
doanh
P.GIÁM ĐỐC
KINH DOANH
P.GIÁM ĐỐC
SẢN XUẤT
Dãy
các
cửa
hàng
thuốc
Các
phòng
khám
Xưởng
sản
xuất
Sơ đồ 1. Cơ cấu tổ chức của công ty TACY
3
Luận văn tốt nghiệp Đại học Kinh doanh và Công nghệ Hà
Nôi
-Phó giám đốc SX : Thay giám đốc giám sát các hoạt động liên quan đến sản
xuất.
b.Cỏc phòng ban:
-Phòng tài chớnh-kế toỏn: gồm kế toán tổng hợp, kế toán thanh toán và tiêu
thụ, kế toán ngân hàng, kế toán quỹ: Có nhiệm vụ tổ chức hoạch toán kế toán, thực

hiện việc vào sổ, ghi chép thanh toán và phản ánh chính xác tất cả các hoạt động
kinh doanh của công ty.
-Phòng kế hoạch: Tham gia xây dựng kế hoạch chiến lược và đầu tư dài hạn,
trung hạn, theo dõi báo cáo tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty.
-Phòng kinh doanh: Chịu trách nhiệm về toàn bộ hoạt động kinh doanh của
công ty đồng thời tham mưu cho giám đốc và ký kết các hợp đồng với khách hàng.
-Phòng nhân sự và đào tạo: Lên kế hoạch và chịu trách nhiệm trong cụng
viờc tuyển dụng cũng như công tác đào tạo nhân sự của công ty.
-Phòng sản xuất : Tìm hiểu thị trường, lên kế hoạch sản xuất cho công ty.
-Phòng xuất nhập khẩu: Tham mưu giúp giám đốc về công tác xuất nhập
khẩu.Theo dừi cỏc bản hợp đồng mua hàng, xuất khẩu đối với khách hàng nước
ngoài và làm mọi thủ tục Hải quan…
-Cửa hàng thuốc: Nơi mà dược phẩm được bán trực tiếp cho người sử dụng
thuốc.
-Phòng khám: Khám và tư vấn cách sử dụng thuốc hiệu quả và tránh .
-Xưởng sản xuất: Nơi sản xuất, kiểm tra chất lượng, đóng gói sản phẩm.
1.4.Đặc điểm các nguồn nhân lực:
1.4.1.Nhân sự:
Trần Vũ Độ-QL1101 MSV: 06A03912N
4
Luận văn tốt nghiệp Đại học Kinh doanh và Công nghệ Hà
Nôi
Bảng 1 .Cơ cấu nhân sự từ năm 2007-2009
(Đơn vị:người)
STT Chỉ tiêu
Năm
2007
Năm
2008
Năm

2009
So sánh 08/07 So sánh 09/08
Tuyệt
đối
Tương
đối
(%)
Tuyệt
đối
Tương
đối(%)
Tổng số 162 193 230 31 19,1% 37 19,2%
I Theo tính
chất
1 Lao động
trực tiếp
150 177 208 27 18% 31 17,5%
2 Lao động
gián tiếp
12 16 22 4 33% 6 37,5%
II Theo giới
tính
1 Nam 74 85 112 11 14,86% 27 31,76%
2 Nữ 88 108 118 20 22,72% 10 9,25%
III Theo
trình độ
1 Đại học
và trên
ĐH
81 110 137 29 35,8% 27 24,5%

2 Cao đẳng,
trung cấp
63 69 73 6 9,5% 4 5,79%
3 Lao động
phổ thông
18 14 20 -4 -22% 6 42,85%
IV Theo độ
tuổi
1 Trên 45
tuổi
82 92 110 10 12,1% 18 19,5%
2 Từ 25-45
tuổi
65 74 84 9 13,85% 10 13,5%
3 Dưới 25
tuổi
15 27 36 12 80% 9 33,3%
(Nguồn:Phũng nhân sự công ty TACY )
Trần Vũ Độ-QL1101 MSV: 06A03912N
5
Luận văn tốt nghiệp Đại học Kinh doanh và Công nghệ Hà
Nôi
Số lượng nhân sự của công ty tăng dần qua các năm với tỷ lệ ổn định (năm
sau bằng 1,19 lần so với năm trước) do công ty mở rộng thị trường kinh doanh
cũng như việc phát triển quy mô sản xuất.Trong đó, lao động trực tiếp là lao động
chủ yếu và chiếm tỷ lệ cao trong tổng số lao động của công ty.Khỏc với tỷ lệ giữa
lao động trực tiếp và gián tiếp, số lượng lao động năm và lao động nữ lại không
quá chênh lệnh mỗi năm.Luụn ở mức xấp xỉ 50%.
Trình độ lao động cũng có đóng góp rất lớn trong những thành công mà doanh
nghiệp dã đạt được trong những năm qua.Ta có thể thấy điều đó khi ở TACY gần

50% nhân sự có trình độ đại học và trên đại học (dược sĩ, bác sĩ, kĩ sư, thạc sĩ ),
40% lao động ở trình độ cao đẳng,trung cấp.Trong năm 2008, lao động phổ thông
giảm do công ty chủ trương tinh giảm nhân lực để trỏnh gõy lãng phí, chồng chéo
công việc,lượng lao động cao đẳng trung cấp tăng nhẹ, chỉ riêng lao động có trình
độ đại học và sau đại học là vẫn giữ ở mức gần như cũ do công ty vừa phải mở
rộng hoạt động kinh doanh cũng như phải đối phó với cuộc khủng khoảng kinh tế
thế giới.
Đội ngũ lao động lành nghề khỏ đụng, có tinh thần lao động tốt kỉ luật lao
động nghiêm.Đặc biệt đội ngũ cán bộ thuốc bộ phận Marketing có trình độ cao,
chuyên môn giỏi, có tinh thần học hỏi kinh nghiệm cao.Tuy nhiờn đõy cũng là một
thách thức lớn với nhà quản trị, vì nếu lực lượng lao động có trình độ đào tạo cao
mà không được bố trí hợp lý thì rất lãng phí, do phải trả lương cao cho người lao
động để thực hiện những công việc đòi hỏi trình độ đào tạo thấp hơn với chi phí
tiền lương thấp hơn.Hiện tượng này đôi khi gây ra sự phản ứng tiêu cực từ phía
người lao động do họ không được thỏa mãn về công việc.
Trong năm 2009,độ tuổi trung bình trên 45 chiếm 48%, từ 25-45 chiếm 36%
và dưới 25 chiếm 16% .Dễ nhận thấy đội ngũ lao động của công ty phần lớn đang
ở độ tuổi có nhiều kinh nghiệm, đó có địa vị và đã đạt được những thành tựu cao
trong cuộc sống cũng như cụng việc.Đõy là lợi thế của công ty, vì độ tuổi lao động
ảnh hưởng đến những thành công mà công ty sẽ đạt được trong tương lai.Cụng ty
có thể hưởng lợi rất nhiều từ những kinh nghiệm của sự thành công, cũng như
những nguyên nhân dẫn đến thất bại mà họ đã trải qua.Bờn cạnh đó, chính những
Trần Vũ Độ-QL1101 MSV: 06A03912N
6
Luận văn tốt nghiệp Đại học Kinh doanh và Công nghệ Hà
Nôi
kinh nghiệm đú cũn tạo ra môi trường cho những lao động trẻ tuổi học hỏi kinh
nghiệm cũng như tránh được những khó khăn mà đáng ra phải sau 10 năm họ mới
có đủ kiến thức, kinh nghiệm, tâm lý…để có thể vượt qua những thời điểm khó
khăn đó.

1.4.2.Đặc điểm về vốn:
-Vốn điều lệ: 14.000.000.000 đồng
Mệnh giá cổ phần: 100.000 đồng
Cổ phiếu phổ thông: 140.000 cổ phiếu
Cổ phiếu ưu đãi: 0 cổ phiếu
Bảng 2 . Cơ cấu vốn của TACY từ năm 2007-2009
(Đơn vị: Đồng)
Cơ cấu theo nguồn hình thành
T
T
Chỉ
tiêu
Đơn
vị
2007 2008 2009 So sánh 08/07 So sánh 09/08
SL TT
%
SL TT
%
SL TT
%
Tuyệt
đối
Tương
đối(%)
Tuyệt
đối
Tương
đối(%)
1 Vốn

CSH
Tỷ 22 47,8 27 62,8 36 53,7 5 22,72% 9 33,3%
2 Vốn
vay
Tỷ 24 52,2 26 37,2 31 46,3 2 8,3% 5 19,2%
Cơ cấu vốn theo tính chất sử dụng
1 Vốn
CĐ
Tỷ 10 21,7 14,5 27,4 22 32,8 4,5 45% 7,5 51,7%
2 Vốn
LĐ
Tỷ 36 78,3 38,5 72,6 45 67,2 2,5 6,94% 6,5 16,9%
(Nguồn:Phũng tài chính công ty TACY)
Quan sát bảng trên ta thấy tổng nguồn vốn của công ty tăng không nhanh qua
các năm từ 2007 đến 2009.Trong đó, vốn chủ sở hữu năm 2008 là 27 tỷ đồng bằng
1,22 lần năm 2007 ( 22 tỷ đồng) và vốn CSH năm 2009 là 36 tỷ đồng bằng 1,33
lần năm 2008. Bảng số liệu thấy công ty thực sự quan tâm đến nguồn vốn đi vay.
Sự quan tâm đó được thể hiện bằng tỷ lệ vốn đi vay chiếm xấp xỉ 50% tổng nguồn
vốn của công ty: năm 2007 vốn vay của doanh nghiệp là 24 tỷ đồng, năm 2008 là
Trần Vũ Độ-QL1101 MSV: 06A03912N
7
Luận văn tốt nghiệp Đại học Kinh doanh và Công nghệ Hà
Nôi
26 tỷ đồng và năm 2009 số vốn vay là 31 tỷ đồng ( chiếm 46,3% tổng nguồn vốn
năm 2009), nhằm thực hiện các dự án kinh doanh, phát triển trong tương lai.

Tỷ suất vốn vay của công ty năm 2007 là 52,2 % và tỷ suất vốn vay năm 2008
là 37,2% giảm 15 %.Tỷ suất vốn vay năm 2009 là 46,3% tăng 9,1% so với năm
2008 do công ty phần nào nhận thấy lợi ích mà nguồn vốn vay đem lại nên trong
năm 2009 công ty đã sử dụng nhiều đến nguồn vốn đi vay hơn.

Vốn cố định có vai trò quan trọng trong việc sản xuất, phân phối, tiêu thụ.Do
vậy tốc độ tăng của nó khá cao, luôn ở mức 1,5 lần so với năm trước:Vốn cố định
năm 2007 là 10 tỷ đồng, năm 2008 là 14,5 tỷ đồng và năm 2009 vốn cố định đạt
mức 22 tỷ đồng.Bên cạnh đó, nguồn vốn lưu động cũng quan trọng trong việc tăng
doanh thu, lợi nhuận cho doanh nghiệp.Tỷ lệ vốn lưu động luôn ở mức cao, chiếm
hơn 50% tổng nguồn vốn và luôn tăng ở các năm sau: Năm 2008 tăng 2,5 tỷ đồng
so với năm 2007 và năm 2009 tăng 6,5 tỷ đồng so với năm 2009.Chỉ tiêu vốn trên
cho thấy doanh nghiệp đang có những kế hoạch phát triển hoạt động sản xuất, mở
rộng thị trường kinh doanh…qua việc tăng nguồn vốn cố định cũng như tăng
nguồn vốn lưu động.
Trong bảng ta thấy tỷ suất thanh toán của công ty năm 2007 là 1,5 ,năm 2008
là 1,48 và năm 2009 là 1,45.Tỷ số thanh toán ở năm 2008 giảm 0,02 so với năm
2007 và năm 2009 giảm 0,03 so với năm 2008 nhưng công ty vẫn đảm bảo khả
năng thanh toán.
Trần Vũ Độ-QL1101 MSV: 06A03912N
Tỷ suất vốn vay
=
Nguồn vốn vay
Tổng số nguồn vốn
Tổng tài sản lưu động
Tổng nợ ngắn hạn
= Tỷ suất thanh toán hiện hành
8
Luận văn tốt nghiệp Đại học Kinh doanh và Công nghệ Hà
Nôi
1.4.3.Đặc điểm về quy trình công nghệ,sản xuất:
- Do tính đặc thù riêng mỗi loại thuốc khác nhau nờn chỳng cú quy trình sản
xuất khác nhau, có tiêu chuẩn định mức kỹ thuật riờng biệt.Cú thể thấy quy trình
sản xuất dược phẩm là sản xuất đơn giản theo kiểu chế biến liên tục, chu kỳ sản
xuất ngắn và thuộc loại hình sản xuất khối lượng lớn.Trờn dây chuyền sản xuất, tại

những thời gian nhất định chỉ sản xuất một loại sản phẩm.Mỗi loại sản phẩm đòi
hỏi kỹ thuật và công thức chế biến khối nguyên liệu khác nhau.Chất lượng sản
phẩm phụ thuộc vào chất lượng nguyên liệu, công thức pha chế nguyên vật liệu
hoặc kỹ thuật sản xuất.
- Quy trình công nghệ ảnh hưởng rất lớn tới chất lượng sản phẩm.Trong khi
đó chất lượng sản phẩm lại là một yếu tố cạnh tranh có hiệu quả của công ty, có thể
khái quát quy trình công nghệ sản phẩm như sau:
Dựa vào quy mô sản xuất và đặc điểm sản xuất sản phẩm, quy trình công
nghệ sản xuất sản phẩm, quy trình công nghệ sản xuất sản phẩm của công ty là quy
trình sản xuất đơn giản, khép kín, chu kỳ sản xuất ngắn xen kẽ liên tục để có sản
phẩm hoàn thành phải trải qua nhiều giai đoạn chế biến vì vậy việc sản xuất ra một
sản phẩm phải nằm trọn vẹn trong một phân xưởng.
Quy trình công nghệ được chia làm 3 giai đoạn:
-Giai đoạn chuẩn bị sản xuất: (Giai đoạn đầu) là giai đoạn phân loại nguyên
liệu, bao bì, tá dược, xử lý xay, cân đo, đong đếm, phải đảm bảo các tiêu chuẩn kỹ
thuật trước khi đưa vào sản xuất.
-Giai đoạn sản xuất phân chia theo từng lô ,mẻ sản xuất, được theo dõi theo hồ
sơ lô và đưa vào sản xuất thông qua các công đoạn sản xuất.
-Giai đoạn kiểm nghiệm nhập kho thành phẩm: Sau khi thuốc được sản xuất,
phòng kiểm nghiệm xác nhận lô hàng được nhập thì mới nhập.
Trần Vũ Độ-QL1101 MSV: 06A03912N
9
Luận văn tốt nghiệp Đại học Kinh doanh và Công nghệ Hà
Nôi
Trần Vũ Độ-QL1101 MSV: 06A03912N
Nguyên liệu,phụ
liệu
Nhập kho
Đóng gói
Sản xuất,pha chế

Đã qua kiểm tra đạt tiêu
chuẩn
-Kiểm soát,kiểm nghiệm
bán thành phẩm
-Giám sát thực hiện quy
trình kỹ thuật
Kiểm nghiệm thành phẩm
Sơ đồ 2. Quy trình công nghệ sản xuất
thuốc ống
Lệnh sản xuất
10
Luận văn tốt nghiệp Đại học Kinh doanh và Công nghệ Hà
Nôi
CHƯƠNG 2:
THỰC TRẠNG KINH DOANH VÀ TỔ CHỨC,QUẢN LÝ HỆ
THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM DƯỢC Ở TACY
2.1.Thực trạng kinh doanh của công ty:
2.1.1.Phân tích tình hình sản xuất kinh doanh của TACY:
Với việc gia nhập WTO, công ty không những phải đối mặt với những công ty
trong nước mà phải cạnh tranh với các công ty nước ngoài…Để đứng vững và phát
triển công ty đã hết sức nỗ lực đẩy mạnh nâng cấp kho bãi, đảm bảo bảo quản tốt
sản phẩm, có kế hoạch vận chuyển hợp lý trong địa bàn rộng. Bên cạnh đó, môi
trường đầy kinh nghiệm của doanh nghiệp đã góp phần củng cố chuyên môn cho
đội ngũ nhân viên. Ngoài ra, TACY còn chú trọng nghiên cứu nắm bắt thị trường,
tạo mối quan hệ tốt với khách hàng, không ngừng tìm kiếm và tạo dựng mối quan
hệ với khách hàng, nhất là tổ chức (AIA, Frudential, Operation Smile, CLB
Sharing Smile…).
Cùng với nền kinh tế đang tăng trưởng nhanh, thu nhập của mọi nguời dân
được cải thiện. Việc chăm sóc sức khoẻ của người dân được quan tâm nhiều hơn.
Dẫn đến nhu cầu về thuốc men, các thiết bị y tế tăng cao cả về số lượng và chất

lượng sản phẩm. Điều đó tạo điều kiện cho công ty có cơ hội mở rộng, phát triển
thị trường…
Do vậy, công ty đã đạt được doanh thu cao trong những năm gần đây:
Trần Vũ Độ-QL1101 MSV: 06A03912N
11
Luận văn tốt nghiệp Đại học Kinh doanh và Công nghệ Hà
Nôi
Bảng 3. Tổng hợp kết quả hoạt động kinh doanh 2007-2009
T
T
Chỉ tiêu
Đơn vị
tính
2007 2008 2009
So sánh07/06 So sánh08/07
Tuyệt
đối
Tương
đối(%)
Tuyệt
đối
Tương
đối(%)
1 Doanh thu Tỷ
đồng
187 220 270 33 17,6% 50 22,72%
2 Tổng số CNV Người 162 193 230 31 19,1% 37 19,2%
3 Tổng vốn KD

3a.Vốn CĐ

3b.Vốn LĐ
Tỷ
VNĐ
46
10
36
53
14,5
38,5
67
22
45
7
4,5
2,5
15,21%
45%
6,94%
14
7,5
6,5
26,64%
51,72%
16,9%
4 LN sau thuế Tỷ
VNĐ
9,537 12,1 16,74 2,563 26,87% 4,64 38,35%
5 Tiền lương
BQ
Triệu

VNĐ
2,3 2,7 3 0,4 17,4% 0,3 11,1%
6 LN/DT tiêu
thụ
Chỉ số
%
5,1 5,5 6,2 0,4 7,84% 0,7 12,72%
7 LN/Vốn LĐ Chỉ số
%
26,49 31,43 37,2 4,94 18,65% 5,77 18,36%
8 Vòng quay
vốn LĐ (1)/
(3b)
Vòng 5,19 5,71 6 0,52 10% 0,29 5,07%
9 Ns lao động
BQ
Triệu
VNĐ
1.111 1.139,9 1.173,9 28,9 2,6% 34 2,98%
(Nguồn:Phũng tài chính công ty TACY)
Nhìn vào bảng “Tổng hợp kết quả hoạt động kinh doanh 2007-2009”, ta thấy
rằng các chỉ số của các chỉ tiêu tài chính của công ty đều tăng qua các năm.Năm
2009, doanh nghiệp đó nõng nguồn vốn cố định lên 22 tỷ tăng 51,72% so với năm
2008 ( 14,5 tỷ đồng) nhằm mở rộng thị trường, đổi mới thiết bị nên doanh thu của
công ty trong năm 2009 đạt mức 270 tỷ, tăng gấp 1,22 lần so với năm 2008.Trong
khi đó tỷ lệ năm 2008 so với năm 2007 chỉ là 17,6%.Số lượng nhân sự cũng tăng
Trần Vũ Độ-QL1101 MSV: 06A03912N
12
Luận văn tốt nghiệp Đại học Kinh doanh và Công nghệ Hà
Nôi

1,19 lần so với thời điểm ở năm 2008.Chính những sự cải thiện đó, năm 2009
doanh nghiệp đã thu được hơn 16 tỷ đồng lợi nhuận sau thuế tăng 38,35% so với
lợi nhuận năm 2008 ( thu được 12,1 tỷ đồng).
Thành công mà doanh nghiệp đạt được là nhờ công ty đó cú những chiến lược
mở rộng thị trường, đổi mới trang thiết bị, nhu cầu sử dụng thuốc ngày một tăng,
những chính sách khích lệ hoạt động kinh doanh thuốc mà chính phủ ban hành và
sự thành công trong hoạt động kinh doanh ở các cửa hàng.Bờn cạnh đó vai trò
quan trọng của đội ngủ nhân viên của công ty không thể không nói đến.Mỗi năm
trung bình mỗi nhân viên đem lại cho công ty hơn 1 tỷ đồng doanh thu.Năm 2009,
năng suất lao động bình quân của mỗi nhân viên là 1,173 tỷ đồng tăng 2,98% so
với năm 2008 ( chỉ đạt mức 1,139 tỷ đồng).Cụng ty nhận biết được tài sản quý giá
của họ không ai khỏc chớnh là đội ngũ nhân viên thông minh, nhiều kinh nghiệm
và nhiệt huyết của công ty. Cho nờn trong những năm trở lại đây, công ty đó cú
những chính sách nhân sự nhằm cải thiện môi trường làm việc, chính sách tiền
lương nhằm nâng cao chất lượng cuộc sống của đội ngũ nhân viên ở công ty
mỡnh.Cú thể thấy sự quan tâm của công ty đối với cuộc sống của họ và những
người thân trong gia đình ở chỉ số tiền lương.Lương của nhân viên được cải thiện
qua các năm.Năm 2008, lương BQ của nhân viên là 2,7 triệu (tăng 17,4 % so với
mức lương năm 2007), năm 2009 mức lương tăng của nhân viên tăng thêm
300.000 đồng (3 triệu), tăng 11,1 % so với mức lương năm 2008.
2.1.2.Các chính sách Marketing ảnh hưởng đến HĐKD:
2.1.2.1.Chính sách sản phẩm:
TACY luôn đẩy mạnh việc tìm kiếm sản phẩm mới từ các nhà sản xuất khác
để đưa ra thị trường những sản phẩm thỏa mãn nhu cầu của người bệnh.Ngoài ra,
TACY còn tập trung sản xuất, nghiên cứu phát triển ra nhiều dạng bào chế nhằm
đa dạng hóa sản phẩm.Người tiêu dùng sẽ có nhiều sự lựa chọn hơn trong việc mua
những loại thuốc phù hợp với cơ thể của họ
Thị trường kinh doanh phân tán nên việc bảo quản và vận chuyển được TACY
đặc biệt coi trọng.TACY có trách nhiệm rất cao với hàng hóa được đưa ra thị
Trần Vũ Độ-QL1101 MSV: 06A03912N

13
Luận văn tốt nghiệp Đại học Kinh doanh và Công nghệ Hà
Nôi
trường, không bao giờ đưa sản phẩm hư hỏng ra thị trường.Những sản phẩm bị hư
do vận chuyển, bảo quản quá thời gian sẽ được thu hồi và đổi hoặc trả lại tiền.
2.1.2.2.Chớnh sách xúc tiến:
Hình ảnh và sản phẩm công ty được quảng bá rộng rãi trên truyền hình, đài
báo hoặc trên những trang báo điện tử.Bờn cạnh đó, công ty thường xuyên cử các
nhân viên đi chào hàng.Tất cả khách hàng đều là các tổ chức ,đại lý, bệnh viện…
nhằm mở rộng thị trường và tạo mối quan hệ kinh doanh với họ.
2.1.2.3.Chớnh sỏch giỏ:
a.Chiến lược định giá:
Phần lớn các sản phẩm thuốc đều do TACY sản xuất vì vậy giỏ cỏc sản phẩm
của TACY đều thấp hơn so với các sản phẩm cùng loại được bỏn trờn thị
trường.Ngoài ra, công ty còn hỗ trợ chi phí vận chuyển để các khách hàng không
bị thiệt.Giỏ bỏn ở những đại lý ngoài chuỗi cửa hàng TACY không chênh lệch
đáng kể so với giá sản phẩm được bán ra ở cửa hàng TACY nên rất có lợi cho
người tiêu dùng ở xa cửa hàng nằm trong chuỗi cửa hàng của công ty.
Ngoài ra, tùy thuộc vào hoàn cảnh, đối thủ cạnh tranh trên thị trường mà
TACY đưa ra những chiến lược giá khác nhau nhằm tạo ra lợi thế cạnh tranh cho
công ty trên thị trường Tân dược.
b.Tăng cường tiết kiệm chi phí:
Do chi phí dành cho bảo quản và vận chuyển khá lớn nên công ty đó cú những
kế hoạch vận chuyển hợp lý, rút ngắn quóng đường vận chuyển để giảm chi phí,
chọn phương tiện thuận lợi nhất để đảm bảo chất lượng sản phẩm và giao hàng
đúng thời gian.
2.1.2.4.Chớnh sách phân phối:
a.Đặc điểm tiêu thụ sản phẩm:
Trần Vũ Độ-QL1101 MSV: 06A03912N
14

Luận văn tốt nghiệp Đại học Kinh doanh và Công nghệ Hà
Nôi
Công ty có hơn 20 cửa hàng được phân bố ở các thành phố lớn như Hà Nội,
Hải Phòng, TP Hồ Chí Minh…Tuy nhiên, khách hàng có thể mua hàng trực tiếp ở
kho hoặc các đại lý do công ty xây dựng và thanh toán bằng tiền hoặc chuyển khoản.
Việc tạo dựng mối quan hệ với bạn hàng nước ngoài sẽ được công ty thông
qua bên trung gian hoặc tìm kiếm những khách hàng qua gửi thư,qua mạng.
b.Công tác lập kế hoạch và phân phối sản phẩm:
TACY sẽ dự đoán chủng loại, số lượng sản phẩm phân phối cho khách hàng
để từ đó có những kế hoạch vận chuyện sao cho không chồng chộo lờn nhau, hạn
chế được thời gian, tiết kiệm chi phí và không bỏ sót đơn đặt hàng nào
Do đặc tính sản phẩm yêu cầu chặt chẽ việc bảo quản cũng như cẩn thận trong
công tác vận chuyện nên hàng tuần, hàng tháng TACY đều có kế hoạch riêng để
tránh nhưng rủi ro không đáng có đối với sản phẩm của mình
2.2.Thực trạng về việc quản lý hệ thống phân phối sản tại doanh nghiệp TACY
2.2.1.Thiết kế hệ thống kênh phân phối:
2.2.1.1.Cơ cấu hệ thống kênh phân phối của TACY:
Sản phẩm của công ty được phân phối theo 3 kênh:
-Loại kênh phân phối I :
Trần Vũ Độ-QL1101 MSV: 06A03912N
Dãy phòng
khám TACY
Dãy cửa hàng
thuốc TACY
Xưởng sản
xuất
Nhập khẩu
TACY
Đại
lý

Người tiêu
dùng cuối
cùng
Các đại lý hợp
tác khác
I
II

I
III
Sơ đồ 3. Sơ đồ hệ thống kênh phân phối
15
Luận văn tốt nghiệp Đại học Kinh doanh và Công nghệ Hà
Nôi
Đây là kênh mà sản phẩm sau khi được sản xuất và nhập khẩu sẽ phân phối
qua chuỗi các cửa hàng, phòng khám của công ty…Đối tượng mua hàng là người
tiêu dùng cuối cùng.
Đây là kênh phân phối chủ yếu của TACY.Lượng sản phẩm được phân phối
qua kênh này chiếm hơn 90% lượng sản phẩm mà TACY phân phối ra thị
trường.Kờnh phân phối này có vai trò quan trọng trong việc khai thác nhu cầu và
sự xâm nhập của sản phẩm mới
-Loại kênh phân phối II:
Đây là loại kênh phân phối đa cấp, các sản phẩm sau khi được phân phối đến
các cửa hàng của công ty.Nú sẽ được chuyển đến các đại lý khách hàng của công
ty rồi mới đến tay người tiêu dùng cuối cựng…Cỏc đại lý khác hàng thường là các
cửa hàng thuốc tư nhân, các tổ chức từ thiện, các bệnh viên
Sản phẩm được lưu thông trờn kờnh này chiếm 7% số lượng sản phẩm mà
TACY phân phối ra thị trường…Kờnh này có vai trò quan trọng trong việc giúp
sản phẩm của TACY có thể phân phối tới cỏc vựng ở xa hệ thống cửa hàng TACY
và tạo ra mối quan hệ kinh doanh giữa công ty và các cửa hàng,cỏc tổ chức,các

bệnh viện…
Đây cũng là kênh sẽ giúp TACY tìm kiếm những thị trường tiềm năng trong
tương lai
-Loại kênh phân phối III:
Với loại kênh phân phối này,cỏc đối tác kinh doanh của TACY sẽ lấy sản
phẩm từ kho của công ty, không qua bất kỳ tổ chức trung gian nào Cỏc đối tác
thường là các công ty dược trong và ngoài nước
Tỷ lệ sản phẩm được phân phối trờn kờnh này khá nhỏ, chỉ chiếm 3% lượng
sản phẩm được phân phối ra bờn ngoài.Đõy cũng là kênh mà TACY sẽ đặc biệt
quan tâm trong thời gian tới.Do nó đóng vai trò quan trọng trong việc đưa sản
phẩm TACY ra thị trường bên ngoài Việt Nam.
Trần Vũ Độ-QL1101 MSV: 06A03912N
16
Luận văn tốt nghiệp Đại học Kinh doanh và Công nghệ Hà
Nôi
2.2.1.2.Phát triển kênh phân phối thay thế:
Quyết định đưa ra loại hình phân phối nào để phù hợp với tính chất, đặc tính
của sản phẩm, phù hợp với sự biến động của thị trường, sự thay đổi nhu cầu của
người tiêu dùng ở những địa điểm không gian và thời gian khác nhau là công việc
quan trọng.Nú đóng vai trò quyết định đến mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của
TACY.
Khi đưa ra quyết định phát triển hệ thống kênh phân phối, TACY luôn quan
tâm đến 4 yếu tố sau :
 Thị trường tiềm năng:TACY sẽ phát triển nhóm sản phẩm: mỹ phẩm và
thực phẩm chức năng trong thời gian tới
 Đặc điểm của sản phẩm:Sản phẩm dược khó bảo quản nờn gõy rất nhiều
khó khăn cho công ty trong quá trình vận chuyển sản phẩm đến các đại lý
của TACY
 Khả năng của công ty:Do có mối quan hệ tốt với các ngân hàng, các tổ chức
tín dụng nên TACY có thể huy động vốn vay lớn do vậy hệ thống phân phối

lớn của TACY không phải đối mặt với nguy cơ thiếu hàng và nhu cầu sử
dụng thuốc của người bệnh luôn được thỏa mãn đúng lúc, đầy đủ.
 Môi trường của công ty:Hiện nay công ty đó cú chỗ đứng trên thị trường,
có uy tín cao.Trong khi đó nhu cầu sử dụng thuốc ngày càng cao nên
nhiệm vụ của hệ thống phân phối càng trở nên lớn hơn
Tuy nhiên không phải tất cả các đại lý của công ty đều hoạt động hiệu quả.Những
đại lý đó được công ty xem xét, tìm ra nguyên nhân dẫn đến thất bại để có thể cải
thiện hoạt động kinh doanh của đại lý đú.Nếu hoạt động kinh doanh vẫn không khả
quan thì công ty sẽ có những quyết định thay thế sao cho phù hợp với từng phân
đoạn thị trường nhằm góp phần đa dạng hóa cấu trúc kênh, xây dựng và hoàn thiện
hệ thống kênh phân phối.
2.2.2.Tìm kiếm các thành viên kênh:
Công ty chủ yếu tìm kiếm thành viên ở trên kênh phân phối II và III.Tất cả
đều là các đại lý không nằm trong chuỗi cửa hàng và phòng khám cửa công
Trần Vũ Độ-QL1101 MSV: 06A03912N
17
Luận văn tốt nghiệp Đại học Kinh doanh và Công nghệ Hà
Nôi
ty.Nhưng thị trường của những đại lý đó thực sự là những thị trường tiềm năng đối
với TACY
Trong việc lựa chọn các thành viên kênh, công ty dựa vào doanh số
bỏn.Những cửa hàng, đại lý có doanh thu cao sẽ được công ty chọn làm đại lý.Với
chiến lược mở rộng thị trường ra các tỉnh và đảm bảo sự thay đổi kênh hợp lý hơn,
công ty đã tuyển thêm các thành viên kênh ở các tỉnh.Để phát triển thị trường ở
các tỉnh và không gây ra sự đột biến khó kiểm soát trờn kờnh, công ty đã chọn các
cửa hàng ở các tỉnh để lập 1 hoặc 2 đại lý tùy theo nhu cầu ở tỉnh đó
Công ty luôn khuyến khích các thành viên trờn kờnh trở thành đại lý của công
ty nếu đáp ứng đủ yêu cầu của công ty: Có cửa hàng ổn định và doanh thu cao.
Hệ thống kênh phân phối là thế mạnh của công ty nên công ty sẽ không giới
hạn số lượng thành viên trờn kờnh nhằm phục vụ cho chiến lược phát triển thị

trường ở những nơi ở xa trung tâm tỉnh, thành phố.Khi thấy đủ điều kiện công ty
tiến hành kí hợp đồng, giới thiệu công ty, giới thiệu quyền lợi và nghĩa vụ được
hưởng, giới thiệu tình hình thị trường và kinh nghiệm của những đại lý thành công
Tóm lại, việc tuyển chọn các thành viên trờn kờnh II và III sẽ giúp công ty có
những đại lý phù hợp.Quan trọng hơn, việc tuyển chọn sẽ giúp mọi người, các đại
lý biết nhiều hơn về cụng ty.Đú cũng là một cách mà công ty quảng cáo hình ảnh
của mình đến các bạn hàng hiện tại và bạn hàng trong tương lai.Tuy nhiên việc,
việc tuyển chọn các đại lý hiện nay ở công ty chưa đạt hiệu quả cao do quá trình
tuyển chọn của TACY còn đơn giản, có nhiền đại lý trung gian con nên không thể
có được danh sách những trung gian con có điều kiện trở thành đại lý của công ty.
2.2.3.Quỏ trình quản lý kênh phân phối hiện hành:
2.2.3.1.Tổ chức và quản lý hoạt động của các thành viên kênh:
Hệ thống phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc đưa sản phẩm đến tay
người tiêu dùng và những ý kiến của người tiêu dùng đối với sản phẩm của công
ty.Do vậy công ty rất quan tâm đến các thành viên trờn kờnh.Từ hệ thống kênh,
công ty đã nhận được nhiều đóng góp từ phía thành viên kênh trong việc hoàn
thiện những điểm chưa tốt của mình.
Trần Vũ Độ-QL1101 MSV: 06A03912N
18
Luận văn tốt nghiệp Đại học Kinh doanh và Công nghệ Hà
Nôi
Người kiểm tra đánh giá hệ thống phân phối là công ty hoặc người ngoài được
công ty thuê để kiểm tra hệ thống kênh Marketing từ đó giúp công ty nhận biết
được những khó khăn mà các thanh viờn kờnh đang gặp phải và có những giải
pháp kịp thời làm giảm sự hoạt động kém hiệu quả của nó
Muốn quản lý được hệ thống kênh phân phối thì tổ chức của kênh phân phối
phải chặt chẽ và phải hướng vào mục tiêu của công ty: Tối đa hoá sản lượng với
chi phí phân phối thấp nhất để từ đó đạt được hiệu quả cao nhất. Nhưng từ trước
tới nay việc quản lý kênh phân phối của công ty chưa có quy củ, việc quản lý chủ
yếu thông qua phương thức vận chuyển, thanh toán, và một số chế độ thưởng.

Công ty vẫn chưa chú trọng nhiều đến việc sử dụng các công cụ khuyến khích
và liên kết trách nhiệm giữa các thành viên kênh.Do vậy, các thành viên trong hệ
thống kênh phân phối không có sự rằng buộc lẫn nhau, các đại lý bên ngoài hay
xâm phạm lợi ích đại lý của công ty, gây ra những thiệt hại không đáng cú.Điều
này gây ra khó khăn cho hoạt động cũng như việc quản lý kênh của công ty.
Công ty hiện dành rất nhiều sự quan tâm đến hệ thống bán lẻ của mình hơn là
những đơn đặt hàng số lượng lớn.Điều đó dễ hiểu khi mục đích phát triển hệ thống
bán lẻ xuất phát từ những lợi ích mà người tiêu dùng sẽ không có nếu mua ở các đại
lý bán lẻ khác.Tuy nhiên nhờ đó mà công ty đã nhận được những thông tin quan
trọng trong khâu tiêu thụ sản phẩm của mình như: Số lượng hàng tiêu thụ hàng
tháng, lượng hàng tồn kho hàng tháng, giá cả các mặt hàng thay thế, tình hình cầu
thị trường thay đổi đột ngột…mà các thành viên kênh được biết thông qua sự tham
khảo ý kiến của khách hàng.Tuy nhiên công ty cũng nên để ý hơn đến những đơn
đặt hàng lớn của các công ty khỏc.Vỡ ngoài việc tạo ra mối quan hệ kinh doanh với
các công ty khác, công ty có thể tìm thấy những cơ hội phát triển mạng lưới phân
phối sản phẩm ra thị trường bên ngoài dưới sự giúp đỡ của những khách hàng lớn
của công ty.
TACY có hơn 20 cửa hàng thuốc, 15 phòng khám đa khoa và rất nhiều hệ
thống bán lẻ khác. Do đó việc quản lý các thành viên trờn kờnh gặp nhiều khó
khăn. Các đại lý của công ty được chia thành những khu vực. Mỗi khu vực đều có
một người phụ trách, họ hoạt động theo địa bàn nên việc quản lý của công ty đến
Trần Vũ Độ-QL1101 MSV: 06A03912N
19
Luận văn tốt nghiệp Đại học Kinh doanh và Công nghệ Hà
Nôi
các thành viên kênh phụ thuộc rất lớn vào đội ngũ nhân viên thị trường. Những
nhân viên được giao nhiệm vụ phụ trách quản lý trên địa bàn của mình có trách
nhiệm quản lý các đại lý hiện tại và phát triển thêm những đại lý khi thị trường mở
rộng, có trách nhiệm trong việc tiếp nhận các thông tin từ các trung gian và phối
hợp với công ty trong việc quản lý các đại lý, thu thập các thông tin về thị trường,

đối thủ cạnh tranh. Đồng thời họ có trách nhiệm trong việc đơn đặt hàng, giao hàng
cho các đại lý khi có nhu cầu. Quá trình quản lý các đại lý hoàn toàn không đơn
giản vỡ cỏc đại lý hoạt động trên khu vực thị trường rộng và họ không chỉ bỏn
riờng sản phẩm của công ty mà cũn bỏn rất nhiều sản phẩm của các đối thủ cạnh
tranh khác. Đại lý của công ty là người đại diện cho công ty trên địa bàn vì vậy
một đại lý hoạt động tốt sẽ có ảnh hưởng lớn trong tâm trí khách hàng điều đó
cũng tạo nhiều lợi thế cho hình ảnh của công ty so với đối thủ cạnh tranh.
2.2.3.2.Quản lý các dòng chảy trong kênh:
Trong việc chuyên chở mọi chi phí vận chuyển công ty chịu hoàn toàn, do đó
việc lựa chọn phương tiện vận chuyển phù hợp tùy theo từng loại thuộc khác nhau,
đường đi và cự ly vận chuyển nhằm rút ngắn thời gian, giảm chi phí và nâng cao
hiệu quả phân phối được công ty rất chú ý.Hệ thống kho của công ty không nhiều
để giảm thiểu và hạn chế chi phí phát sinh không đáng có.
Khi các đại lý có nhu cầu lấy nguồn hàng thì đại diện của công ty sẽ trực tiếp
đàm phán để xác định rõ số lượng, chủng loại, giá cả, nơi giao hàng, hình thức
thanh toán, dịch vụ mà khách hàng được hưởng. Trên cơ sở thống nhất giữa hai
bên công ty sẽ làm hợp đồng. Nếu các đại lý đã làm ăn lâu dài và thỏa thuận trước
theo hợp đồng với công ty thì công ty sử dụng hình thức bán hàng qua điện thoại
và cứ thế cán bộ phụ trách khu vực đó sẽ chở hàng theo yêu cầu Khi các đại lý
của công ty đến mua hàng thì công ty sẽ triển khai theo hợp đồng, viết hóa đơn
thanh toán. Dòng chảy này cứ thế tiếp tục qua người bán lẻ rồi qua người tiêu dùng
cuối cùng. Còn đối với các đại lý ở tỉnh xa thì số lần chuyển quyền sở hữu còn qua
nhiều khâu không cần thiết vì qua nhiều khâu trung gian làm cho giá tăng và chất
lượng bị giảm, ảnh hưởng tới uy tín của công ty.
Trần Vũ Độ-QL1101 MSV: 06A03912N
20
Luận văn tốt nghiệp Đại học Kinh doanh và Công nghệ Hà
Nôi
Việc quản lý dòng chảy thông tin của công ty là khá tốt về các thông tin liên
quan đến như là: nhu cầu của khách hàng, đối thủ cạnh tranh, giá cả, mẫu mã

điều này được thực hiện bởi các cán bộ phòng kinh doanh được phân công từng
khu vực thị trường, họ thường xuyên tiếp cận thị trường, chăm sóc khách hàng của
mình. Tuy nhiên công ty mới chỉ quan tâm đến các khu vực thị trường trọng điểm
và khi nhu cầu thị trường giảm hoặc có trục trặc thì mới quan tâm nhiều tới dòng
chảy này. Sự hỗ trợ về truyền tin sản phẩm cho các đại lý bằng các hình thức
quảng cáo, xúc tiến bán hàng được công ty chú ý và thực hiện tương đối hiệu quả,
điều này đã có lợi ích thiết thực đối với việc nâng cao doanh số và có uy tín đối với
các thành viên kênh. Trong dòng chảy này có sự đóng góp không nhỏ của các đại
lý quảng cáo họ cung cấp và thực hiện các dịch vụ. Tuy nhiên công ty vẫn chưa chi
nhiều cho hoạt động này, do đó việc kết hợp chiến lược kéo và chiến lược đẩy vẫn
chưa phát huy được hiệu quả cao.
2.2.3.3. Những mâu thuẫn tồn tại trong hệ thống kênh phân phối của công ty:
Trong hoạt động của hệ thống kênh phân phối nảy sinh những mâu thuẫn ảnh
hưởng tiêu cực tới hoạt động kinh doanh của công ty. Việc phát hiện ra những mâu
thuẫn trong hệ thống kênh nhằm giúp cho công ty có những xử lý kịp thời nâng
cao hiệu quả của hệ thống.
Những mâu thuẫn thường gặp:
 Mâu thuẫn về giá: Việc áp dụng giá đối với các thành viên kênh phải hợp
lý nếu mức độ giá cả áp dụng đối với các thành viên kờnh quỏ chênh lệch
thì sẽ nảy sinh những mâu thuẫn giữa các thành viên kênh với nhau, điều
đó bất lợi cho doanh nghiệp.Công ty đó cú những chính sách hỗ trợ về giá
cho những đại lý ở xa khu vực sản xuất để bình ổn về giỏ, trỏnh sự chênh
lệch quá cao giữa cỏc vựng. Mâu thuẫn có thể nảy sinh giữa các đại lý với
chính công ty bởi những thoả thuận về giá cả, thời gian giao hàng, phương
thức thanh toỏn.Những mâu thuẫn này có thể giàn xếp được thông qua
thương lượng, thoả thuận sao cho hợp lý
Trần Vũ Độ-QL1101 MSV: 06A03912N
21