Hoàn thiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty DONAGAMEX

Chuyên đề thực tập chuyên môn GVHD: Nguyễn Thị Phương
LỜI NÓI ĐẦU
Trong xu thế toàn cầu hoá, tự do hoá thương mại trên toàn thế giới, nước
ta đã chuyển sang nền kinh tế thị trường kể từ đại hội Đảng toàn quốc lần thứ VI
tháng năm 1986. Đại hội đã khẳng định “phát triển nền kinh tế hàng hoá nhiều
thành phần, vận hành theo cơ chế thị trường, định hướng xã hội chủ nghĩa, có sự
quản lý của Nhà Nước”. Kể từ đó nước ta đã cho phép các thành phần kinh tế
tham gia sản xuất và kinh doanh tại Việt Nam như thành phần kinh tế tư bản, tư
nhân,...nhưng kinh tế Nhà nước vẫn phải giữ vai trò chủ đạo.
“Kinh tế Nhà nước đóng vai trò chủ đạo trong nền kinh tế Quốc Dân” đó
là khẳng định của Đảng và Nhà nước ta. Để gắn lý thuyết trong trường học với
thực tiễn hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp bên ngoài và có
thể đánh giá tầm quan trọng của các doanh nghiệp Nhà nước trong việc đóng
vai trò là chủ đạo do đó trong đợt viết báo cáo thực tập chuyên môn này của em
tại “Công ty CP tổng Công ty may Đồng Nai – DONAGAMEX.”..
Với đề tài “Giải pháp hoàn thiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công
ty Cổ phần Tổng Công ty May Đồng Nai – DONAGAMEX” đã một phần nào
đánh giá được kết quả hoạt động sản xuất và kinh doanh của công ty trong
những năm gần đây, nhất là hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty.
Nội dung chuyên đề bao gồm:
Chương I: Cơ sở lý luận về hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Chương II: Thực trạng về tình hình tiêu thụ sản phẩm tại Công ty may
Đồng Nai– DONAGAMEX
Chương III: Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm
tại Công ty may Đồng Nai– DONAGAMEX
Em xin chân thành cảm ơn cô Nguyễn Thi Phương đã tận tình hướng dẫn
và giúp đỡ em để em hoàn thành báo cáo chuyên đề thực tập này. Với trình độ
và thời gian không cho phép, chuyên đề không tránh khỏi những sai sót, em
mong nhận được những ý kiến đóng góp của thầy cô và bạn bè để em có thể
hoàn thành chuyên đề báo cáo thực tập này.
Đà Nẵng, tháng 12 năm 2012

SVTH: Lê Duy Tuân Trang: 1
Chuyên đề thực tập chuyên môn GVHD: Nguyễn Thị Phương
CHƯƠNG I.
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM
I. Cơ sở lý luận về hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty CP tổng Công ty
may Đồng Nai– DONAGAMEX.
1. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty.
Quan niệm về tiêu thụ sản phẩm.
Theo nghĩa hẹp, ta có thể hiểu tiêu thụ sản phẩm là quá trình đưa sản
phẩm hàng hoá dịch vụ từ người sản xuất đến tay khách hàng và nhận tiền từ họ,
thực hiện việc thay đổi quyền sở hữu tài sản. Người mua và người bán gặp nhau,
thương lượng về điều kiện mua bán, giá cả. Khi hai bên thống nhất với nhau,
người bán trao hàng và người mua trả tiền.
Theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm là cả một quá trình từ nghiên cứu thị
trường, tìm hiểu nhu cầu khách hàng, tổ chức mạng lưới bán hàng, cho đến việc
xúc tiến bán hàng và dịch vụ sau bán hàng nhằm mục đích đạt hiệu quả kinh
doanh cao nhất.
Như vậy, tiêu thụ sản phẩm gắn người sản xuất với người tiêu dùng, giúp
cho người sản xuất và người tiêu dùng gặp nhau. Thông qua hoạt động tiêu thụ
sản phẩm làm cho người tiêu dùng chấp nhận sản phẩm của doanh nghiệp một
cách tự nguyện không chỉ một lần mà nhiều lần. Đôi khi sản phẩm của
DONAGAMEX rất tốt nhưng có thể không tiêu thụ được vì nó không được
người tiêu dùng chấp nhận, không đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng về
mặt giá cả, thị hiếu...,hay nguyên nhân sâu xa của nó là do hoạt động tiêu thụ
sản phẩm của doanh nghiệp chưa nối được doanh nghiệp mình với khách hàng.
Cho nên, có thể nói trong thời buổi hiện nay để tiêu thụ được sản phẩm, trang
trải được chi phí, bảo đảm kinh doanh có lãi thực sự không phải là vấn đề đơn
giản.
2. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với công ty.

Thứ nhất, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng trong việc tạo doanh
thu, lợi nhuận cho doanh nghiệp, nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh
doanh, tạo điều kiện tăng thu nhập cải thiện đời sống người lao động, đồng thời
tăng tích luỹ, thực hiện tái đầu tư nhằm tái sản xuất mở rộng.
SVTH: Lê Duy Tuân Trang: 2
Chuyên đề thực tập chuyên môn GVHD: Nguyễn Thị Phương
Thứ hai, tiêu thụ sản phẩm giúp cho sản phẩm của công ty trở thành hàng
hoá lưu thông trên thị trường, thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm.
Sản xuất sản phẩm là để bán. Nếu sản phẩm của doanh nghiệp tạo ra cho vào
nhập kho, bị tồn đọng, doanh nghiệp sẽ bị lâm vào tình trạng ứ đọng vốn, làm ăn
thua lỗ. Ngay cả khi doanh nghiệp tạo ra một sản phẩm tuyệt vời về mẫu mã,
chất lượng,...nhưng nó sẽ chẳng có tác dụng gì nếu không được lưu thông trên
thị trường. Tuy nhiên, với vai trò của tiêu thụ sản phẩm sẽ giúp cho doanh
nghiệp đưa sản phẩm qua các kênh tiêu thụ, lưu thông trên thị trường và đến tay
người tiêu dùng, tạo lợi nhuận cho doanh nghiệp, tiến hành tái sản xuất mở rộng,
và phát triển doanh nghiệp. Sản phẩm của doanh nghiệp sẽ cạnh tranh được với
sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, được người tiêu dùng chọn mua.
Thứ ba, tiêu thụ sản phẩm gắn doanh nghiệp với môi trường ngành, môi
trường quốc tế, tạo điều kiện cho doanh nghiệp củng cố và mở rộng thị trường.
Để có thể tồn tại và phát triển được, doanh nghiệp cần sản xuất và tiêu thụ được
càng nhiều sản phẩm, không chỉ cho thị trường hiện tại, mà còn vươn ra cả các
thị trường khác, đặc biệt là thị trường của đối thủ cạnh tranh, đồng thời tìm ra
các thị trường mới để tiêu thụ sản phẩm. Thị trường truyền thống của mỗi doanh
nghiệp luôn là miếng mồi béo bở đối với các đối thủ cạnh tranh, do đó doanh
nghiệp phải tìm mọi cách củng cố thị trường đó, kết hợp với xâm nhập, mở rộng
ra các thị trường mới.
Thứ tư, tiêu thụ sản phẩm giúp cho nhà sản xuất, đánh giá kết quả sản
xuất kinh doanh của mình. Đồng thời thông qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm,
doanh nghiệp có thể tiến hành kiểm tra, kiểm soát các hoạt động tiêu thụ ở các
kênh một cách thường xuyên, liên tục để kịp thời có sửa đổi nhằm thúc đẩy quá

trình tiêu thụ sản phẩm tốt hơn nữa.
Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với xã hội.
Tiêu thụ sản phẩm thực hiện chức năng của doanh nghiệp với xã hội. Hoạt
động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp diễn ra thuận lợi, tạo điều kiện cho
doanh nghiệp tạo ra của cải vật chất cho xã hội, tạo thêm công ăn việc làm cho
người lao động, đào tạo đội ngũ lao động, nâng cao đời sống, thu nhập, góp
phần ổn định xã hội. Bởi vì: Các doanh nghiệp tồn tại trên thị trường không đơn
độc, mà còn rất nhiều các mối quan hệ với các doanh nghiệp khác, nên mọi hoạt
SVTH: Lê Duy Tuân Trang: 3
Chuyên đề thực tập chuyên môn GVHD: Nguyễn Thị Phương
động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đều ảnh hưởng tới các doanh nghiệp
khác và do đó cuối cùng là ảnh hưởng tới xã hội. Nếu doanh nghiệp sản xuất
kinh doanh trôi chảy, làm ăn hiệu quả, doanh nghiệp có nhu cầu sử dụng tới các
nguồn lực đầu vào đòi hỏi doanh nghiệp phải mua của doanh nghiệp bạn, tạo ra
một sự kích thích phát triển cho doanh nghiệp bạn, tạo hàng loạt các tác động
dây chuyền liên tiếp nhau, thúc đẩy sự phát triển của nền kinh tế quốc dân. Nền
kinh tế phát triển tạo điều kiện cải thiện đời sống của nhân dân, nâng cao dân trí
xã hội,...từ đó thúc đẩy xã hội phát triển.
Tiêu thụ sản phẩm giúp cho doanh nghiệp trong việc cung cấp các sản
phẩm hàng hoá dịch vụ cho xã hội, gắn sản xuất với tiêu dùng, đồng thời hướng
dẫn, tư vấn tiêu dùng. Doanh nghiệp sản xuất ra hàng hoá, dịch vụ, nhưng để
đưa nó đến được với người tiêu dùng, với xã hội cần phải có hoạt động tiêu thụ
sản phẩm. Có hoạt động tiêu thụ sản phẩm thì người tiêu dùng, cũng như xã hội
mới biết được vai trò, công dụng của hàng hoá dịch vụ đó.
Tiêu thụ sản phẩm có vai trò quan trọng trong việc cân đối giữa cung và
cầu hàng hoá trên thị trường. Tiêu thụ sản phẩm giúp cho cung và cầu sản phẩm
hàng hoá dịch vụ cân bằng trên thị trường, tránh hiện tượng cung cầu chênh lệch
nhau quá lớn gây bất ổn định thị trường cũng như xã hội.
Như vậy, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò to lớn đối với doanh nghiệp và xã hội,
nên đòi hỏi doanh nghiệp phải làm sao để phát huy những ảnh hưởng to lớn đó

một cách tích cực với bản thân doanh nghiệp cũng như xã hội.
3. Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp.
3.1 Nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường là quá trình phân tích thị trường cả về mặt chất lẫn
mặt lượng, nhằm xác định xem thị trường cần gì? với số lượng bao nhiêu? và giá cả
như thế nào?... Nghiên cứu thị trường là xác định khả năng thị trường của doanh
nghiệp và cơ hội mở rộng thị phần, hay nghiên cứu thị trường là nghiên cứu các cơ
hội kinh doanh để đưa ra các quyết định kinh doanh hợp lý. Tuỳ thuộc vào kết quả
của việc nghiên cứu, doanh nghiệp đưa ra các quyết định kinh doanh phù hợp như:
duy trì lượng sản phẩm sản xuất, hay tăng cường; thâm nhập thị trường bằng sản
phẩm mới hay rời bỏ thị trường...Kết quả của việc nghiên cứu này sẽ làm cơ sở cho
việc thực hiện các hoạt động kế tiếp một cách hợp lý.
SVTH: Lê Duy Tuân Trang: 4
Chuyên đề thực tập chuyên môn GVHD: Nguyễn Thị Phương
3.2 Lựa chọn sản phẩm
Trên cơ sở kết quả của việc nghiên cứu thị trường ở trên, doanh nghiệp
tiến hành lựa chọn sản phẩm thích ứng với những đòi hỏi của thị trường. Tức là
tổ chức sản xuất những sản phẩm mà thị trường có nhu cầu, nhằm thoả mãn nhu
cầu đó. Sản phẩm được coi là thoả mãn nhu cầu nếu nó đáp ứng được những yêu
cầu đòi hỏi của thị trường về số lượng, chất lượng, giá cả,... được khách hàng
chấp nhận mua và sử dụng. Về mặt lượng, sản phẩm phải thích ứng với quy mô
thị trường, với dung lượng thị trường. Về mặt chất, sản phẩm phải đáp ứng được
những đòi hỏi của người tiêu dùng về công dụng, chức năng, thẩm mỹ,...hay
phải tương xứng với trình độ tiêu dùng. Còn về mặt giá cả, doanh nghiệp phải có
được mức giá mà người mua chấp nhận, nhưng vẫn đảm bảo trang trải được chi
phí và có lãi, nói cách khác là phải tối đa hoá lợi ích của cả doanh nghiệp cũng
như khách hàng, trên cơ sở đôi bên cùng có lợi.
3.3 Định giá sản phẩm
Sau khi lựa chọn được sản phẩm phù hợp, doanh nghiệp cần tiến hành
định giá sản phẩm. Có nhiều cách để định giá cho sản phẩm, nhưng dù sử dụng

phương pháp nào doanh nghiệp cũng cần phải đảm bảo giá đó có khả năng cạnh
tranh được, thu hút được khách hàng, đồng thời mang lại lợi nhuận cho doanh
nghiệp. Sản phẩm của doanh nghiệp sẽ không tiêu thụ được nếu giá cả của nó
không được người tiêu dùng chấp nhận. Người tiêu dùng luôn quan tâm đến giá
cả hàng hoá và coi đó là một minh chứng, một sự thể hiện của chất lượng hàng
hoá. Do vậy việc xác định mức giá cả hợp lý có vai trò sống còn đối với bất kỳ
một doanh nghiệp nào.
3.4 Lựa chọn kênh tiêu thụ
Tiếp đến, doanh nghiệp cần lựa chọn hệ thống kênh phân phối, đưa sản
phẩm của doanh nghiệp đến tay người tiêu dùng một cách hiệu quả nhất. Hiệu
quả ở đây tức là, doanh nghiệp phải đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng
nhanh nhất, ít tốn kém nhất,... đồng thời tăng cường khả năng liên kết giữa
doanh nghiệp với thị trường. Các kênh phân phối tạo nên dòng chảy hàng hoá từ
người sản xuất qua hoặc không qua các người mua trung gian, đến tay người
mua cuối cùng.
SVTH: Lê Duy Tuân Trang: 5
Chuyên đề thực tập chuyên môn GVHD: Nguyễn Thị Phương
Việc lựa chọn hệ thống kênh phân phối có vai trò hết sức quan trọng vì
đây chính là cầu nối giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng. Nếu không có hệ
thống kênh phân phối, sản phẩm của doanh nghiệp sẽ không được lưu thông trên
thị trường, và do đó không đến được người tiêu dùng cuối cùng.
3.5 Xây dựng hệ thống truyền thông
Trong nền kinh tế thị trường, doanh nghiệp không chỉ dừng lại ở việc tạo
ra hàng hoá tốt, định giá cả hợp lý, và đảm bảo cho sản phẩm đến tay người tiêu
dùng, mà doanh nghiệp cần tiến hành tạo những hoàn cảnh cho khách hàng tiếp
xúc với doanh nghiệp thông qua hoạt động truyền thông, thông tin cho khách
hàng biết về sản phẩm, về doanh nghiệp. Công tác này là rất cần thiết ngay cả
khi doanh nghiệp tung sản phẩm mới, hoặc sản phẩm của doanh nghiệp đã có
chỗ đứng trên thị trường. Công tác này giúp cho sản phẩm của doanh nghiệp
được khách hàng biết đến, và kích thích khách hàng tìm đến với doanh nghiệp.

Tổ chức tiêu thụ sản phẩm và đánh giá kết quả
Một vấn đề mà doanh nghiệp cần quan tâm trong hoạt động tiêu thụ sản
phẩm là cần tổ chức tốt công tác bán hàng và thực hiện các dịch vụ sau khi bán.
Doanh nghiệp cần làm sao cho khách hàng cảm giác thoải mái khi mua hàng,
xây dựng công tác bán hàng đơn giản, nhưng có sức hút đối với khách hàng, tạo
cho khách hàng một cảm giác tin tưởng khi mua sản phẩm của doanh nghiệp,
nâng cao uy tín của doanh nghiệp trong con mắt khách hàng. Điều đó đòi hỏi
phải có sự khéo léo, có nghệ thuật trong công tác tổ chức bán hàng, cũng như
thực hiện các dịch vụ sau bán.
Cuối cùng, bất kỳ hoạt động nào cũng cần phải đi đến đích của nó, dù thất bại
hay thành công, doanh nghiệp đều phải tiến hành đánh giá để thấy được hiệu quả
của quá trình tiêu thụ, đúc kết kinh nghiệm, và rút ra các biện pháp để sửa chữa
kịp thời những sai sót.
II. Nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Có nhiều nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm, tuy nhiên
xét một cách tổng quát, chúng ta có thể quy về hai nhóm nhân tố chính như sau:
1. Các nhân tố bên ngoài
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp diễn ra có được thuận lợi
hay gặp nhiều khó khăn là do sự ảnh hưởng của nhiều nhân tố, chúng ta có thể
SVTH: Lê Duy Tuân Trang: 6
Chuyên đề thực tập chuyên môn GVHD: Nguyễn Thị Phương
kể đến như: Tình hình cạnh tranh trên thị trường; Chính sách thương mại quốc tế
cũng như trong khu vực; Thị hiếu, thói quen, văn minh tiêu dùng; Sự phát triển
của nền kinh tế, của khoa học kỹ thuật,...Dưới đây em xin trình bày một số nhân
tố chủ yếu:
* Sự phát triển của nền kinh tế
Thực trạng nền kinh tế có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động tiêu thụ sản
phẩm của Doanh nghiệp. Mỗi một biến chuyển của nền kinh tế như tốc độ tăng
trưởng, lãi suất, tỷ giá hối đoái, tỷ lệ lạm phát...đều có thể ảnh hưởng tích cực
hoặc tiêu cực đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Khi nền kinh tế tăng trưởng với

tốc độ tăng trưởng cao sẽ có nhiều cơ hội cho việc tiêu thụ sản phẩm và ngược
lại, hoặc tỷ lệ lạm phát quá cao sẽ làm việc kiểm soát giá cả tiền công có thể
không làm chủ được...
* Sự phát triển của khoa học kỹ thuật
Khoa học kỹ thuật càng ngày càng phát triển với tốc độ lớn, tạo điều kiện
sản xuất ra các sản phẩm có chất lượng ngày một nâng cao với năng suất lớn
hơn. Do đó việc phân tích và phán đoán sự biến đổi công nghệ là rất quan trọng
và cấp bách hơn lúc nào hết đối với từng doanh nghiệp. Doanh nghiệp nào kịp
thời nắm bắt được thông tin công nghệ, ứng dụng những thành tựu tiến bộ của
thế giới vào sản xuất kinh doanh , doanh nghiệp đó sẽ tiêu thụ được sản phẩm
nhiều hơn, ngược lại, doanh nghiệp nào không theo kịp thời đại, sẽ không sản
xuất được sản phẩm đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của thị trường, doanh
nghiệp đó sẽ bị đào thải. Tuy nhiên, trong quá trình áp dụng, cần chọn lọc những
công nghệ nào có thể áp dụng được trong từng giai đoạn sản xuất. Có như vậy
mới sản xuất được những sản phẩm có chất lượng cao, tăng năng suất lao động,
nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường.
* Tình hình cạnh tranh trên thị trường
Tình hình cạnh tranh trên thị trường ảnh hưởng rất lớn đến lượng sản
phẩm tiêu thụ. Nếu thị trường có nhiều đối thủ cạnh tranh với cường độ mạnh,
sẽ làm giảm thị phần của doanh nghiệp, đồng thời giảm lượng tiêu thụ của
doanh nghiệp. Còn nếu ít đối thủ cạnh tranh trên thị trường, hay doanh nghiệp là
nhân vật đứng đầu, thì đây là một thuận lợi lớn cho doanh nghiệp trong việc tiêu
thụ, tăng doanh thu, kiếm lợi nhuận ngày một nhiều hơn.
SVTH: Lê Duy Tuân Trang: 7
Chuyên đề thực tập chuyên môn GVHD: Nguyễn Thị Phương
* Các chủ trương chính sách của Nhà nước, các mối quan hệ thương mại
trên trường quốc tế cũng như trong khu vực
Các chính sách thuế, luật pháp, thương mại của Nhà nước đối với sản xuất
kinh doanh và tiêu dùng là một trong những nhân tố tác động mạnh mẽ đến mức
sản xuất và tiêu thụ. Sự biến đổi của những chính sách này ảnh hưởng trực tiếp

đến chi phí cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Chẳng hạn,
nhà nước tăng thuế trong các ngành công nghiệp có thể đe doạ đến hoạt động
tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp thuộc ngành đó, và ngược lại.
Cùng ý nghĩa như vậy, nếu hoạt động thương mại của các nước trong khu
vực và trên thế giới thay đổi cũng sẽ ảnh hưởng tới lượng sản phẩm hàng hoá
tiêu thụ được.
Ví dụ: Chúng ta ký được hiệp định thương mại với Mỹ hoặc các nước
thuộc khu vực Bắc Mỹ xoá bỏ các chính sách bảo trợ về thuế đối với các mặt
hàng xuất khẩu của các nước trong khu vực này, thì các doanh nghiệp sẽ có cơ
hội xâm nhập vào được các thị trường mới, điều đó cũng làm tăng lượng sản
phẩm tiêu thụ được của doanh nghiệp.
* Khách hàng
Người mua hàng, có người mua vì giá rẻ, có người mua vì chất lượng cao,
nhưng lại có người mua chỉ vì sở thích, thói quen tiêu dùng sản phẩm đó, lại có
người mua chỉ do ảnh hưởng bởi phong tục, tập quán, nền văn hoá của khu vực
sinh sống...Do đó trong quá trình sản xuất kinh doanh, doanh nghiệp phải chú ý
tới việc nghiên cứu thị hiếu tiêu dùng, trước khi ra các quyết định. Có vậy mới
nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Mức thu nhập cũng như khả năng thanh toán của khách hàng có tính
quyết định đến lượng hàng hoá tiêu thụ của doanh nghiệp. Khi thu nhập tăng,
nhu cầu tăng, doanh nghiệp có nhiều cơ hội hơn trong việc tiêu thụ sản phẩm
hàng hoá, và ngược lại khi thu nhập giảm thì nhu cầu giảm, doanh nghiệp cũng
sẽ bị giảm lượng tiêu thụ.
SVTH: Lê Duy Tuân Trang: 8
Chuyên đề thực tập chuyên môn GVHD: Nguyễn Thị Phương
2. Các nhân tố bên trong
* Danh mục, cơ cấu sản phẩm của doanh nghiệp
Nếu doanh nghiệp xây dựng được hệ thống danh mục các sản phẩm phù
hợp với yêu cầu của thị trường, đáp ứng được yêu cầu của khách hàng, doanh
nghiệp có thể tiêu thụ được sản phẩm, nhưng nếu doanh nghiêp sản xuất ra các

sản phẩm không đáp ứng được yêu cầu của thị trường, sản phẩm của Doanh
nghiệp sẽ không tiêu thụ được. Đó là một điều tất yếu.
Mặt khác, ngày nay nhu cầu của khách hàng ngày càng cao, đòi hỏi doanh
nghiệp phải đáp ứng được mới có thể tồn tại. Cùng một sản phẩm, nhưng mỗi
người lại có những yêu cầu rất khác nhau, đòi hỏi doanh nghiệp cần có một cơ
cấu sản phẩm hợp lý, đáp ứng được yêu cầu thị trường. Có như vậy doanh
nghiệp mới có thể tiêu thụ được sản phẩm, có thể tồn tại và phát triển trên
thương trường đầy biến động này.
* Chất lượng sản phẩm
"Chất lượng là tập hợp các đặc tính của sản phẩm tạo ra cho sản phẩm đó
khả năng thoả mãn những yêu cầu đã nêu ra hoặc tiềm ẩn"
Như vậy, trong định nghĩa trên cũng đã đề cập đến vấn đề thoả mãn nhu
cầu của khách hàng. Sản phẩm phải thoả mãn được những nhu cầu của khách
hàng về công dụng, chức năng, thẩm mỹ thì mới có thể được khách hàng đón
nhận, ngược lại khách hàng sẽ từ chối việc tiêu dùng sản phẩm đó. Như vậy, với
sản phẩm có chất lượng cao, ổn định, da dạng về mẫu mã, phong phú về chủng
loại, công dụng, doanh nghiệp có khả năng tiêu thụ sản phẩm nhanh với số
lượng lớn, tạo khả năng sinh lợi nhanh, nâng cao uy tín của doanh nghiệp đối
với khách hàng. Mặt khác nó giúp doanh nghiệp thu hút thêm khách hàng, tăng
lượng tiêu thụ của doanh nghiệp. Chất lượng sản phẩm càng cao sẽ củng cố mối
quan hệ giữa người mua và người bán, duy trì và nâng cao vị trí của doanh
nghiệp trên thương trường. Ngược lại, nếu chất lượng sản phẩm kém, khả năng
tiêu thụ của doanh nghiệp giảm sút, hàng hoá không bán được, doanh thu không
bù đắp nổi chi phí, doanh nghiệp có nguy cơ đứng bên bờ vực phá sản. Do đó,
để ngày một vững vàng và vươn lên, doanh nghiệp phải không ngừng nâng cao
chất lượng sản phẩm hàng hoá, khai thác tối đa giá trị sử dụng của sản phẩm để
phục vụ người tiêu dùng. Có vậy mới tăng cường khả năng tiêu thụ sản phẩm
của doanh nghiệp.
SVTH: Lê Duy Tuân Trang: 9
Chuyên đề thực tập chuyên môn GVHD: Nguyễn Thị Phương

* Giá cả sản phẩm
Giá cả biểu hiện giá trị của sản phẩm, là nhân tố cạnh tranh lợi hại. Đối
với người mua, giá cả luôn được coi là chỉ số đầu tiên để đánh giá phần “được”
và chi phí phải bỏ ra để sở hữu và tiêu dùng hàng hóa. Do vậy, những quyết định
về giá luôn giữ vai trò quan trọng và phức tạp nhất mà doanh nghiệp phải đối
mặt để đẩy mạnh khả năng tiêu thụ sản phẩm của mình.
Nếu doanh nghiệp định giá sản phẩm quá cao, sẽ khó tiêu thụ được sản
phẩm, và ngược lại nếu quá thấp sẽ không mang lại nhiều lợi nhuận cho doanh
nghiệp. Do đó doanh nghiệp phải định giá sao cho phù hợp với khả năng của
người tiêu dùng cũng như của doanh nghiệp, có vậy mới kích thích tăng nhu
cầu, bảo đảm bán được hàng, đồng thời trang trải được chi phí và có lãi.
Mức giá của sản phẩm cần được điều chỉnh linh hoạt trong suốt chu kỳ
sống của sản phẩm, và trên mỗi thị trường khác nhau nên định một giá khác
nhau.
* Công tác tổ chức tiêu thụ, và hoạch định chiến lược tiêu thụ
Về công tác tổ chức mạng lưới tiêu thụ, có thể coi đây là cầu nối giữa
người sản xuất với người tiêu dùng. Nếu cầu nối này tốt, vững chắc sẽ giúp
doanh nghiệp tiêu thụ được nhiều sản phẩm, đồng thời mở rộng được thị trường
tiêu thụ. Còn việc hoạch định các chiến lược tiêu thụ, nó được xây dựng dựa trên
những số liệu đã có, đồng thời kết hợp với việc dự đoán trong tương lai, do đó
nếu công tác này không được thực hiện một cách quy củ có thể dẫn đến những
sai lệch so với thực tế, gây cho doanh nghiệp những tổn thất trong hoạt động
tiêu thụ. Mặt khác, ảnh hưởng của các chiến lược này là trên quy mô lớn, do đó
nó sẽ gây ra tác động mạnh trên mọi lĩnh vực của doanh nghiệp, và tác động của
nó là rất lớn, có thể làm doanh nghiệp thất bại hoàn toàn chỉ trong một thời gian
ngắn. Điều này đòi hỏi doanh nghiệp cần thực sự chú trọng tới công tác hoạch
định các chiến lược tiêu thụ.
SVTH: Lê Duy Tuân Trang: 10
Chuyên đề thực tập chuyên môn GVHD: Nguyễn Thị Phương
CHƯƠNG II:

THỰC TRẠNG VỀ TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY
CỔ PHẦN TỔNG CÔNG TY MAY ĐỒNG NAI– DONAGAMEX.
I. Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty CP tổng Công ty may Đồng
Nai – DONAGAMEX.
1. Lịch sử hình thành
Tên Tiếng Việt: Công ty Cổ phần Tổng Công ty May Đồng Nai
Tên Tiếng Anh: DONG NAI GARMENT CORPORATION
Tên viết tắt: DONAGAMEX
Địa chỉ:
Đường số 2, KCN Biên Hoà 1, Thành phố Biên Hoà,
Tỉnh Đồng Nai
Điện thoại: 0613 836151
Fax: 0613 836141
Email:
Website: www.donagamex.com.vn
Vốn điều lệ: 39.844.850.000 VND
Người đại diện theo
pháp luật:
- Ông Bùi Thế Kích, Chủ tịch HĐQT kiêm Tổng Giám
đốc
Người công bố thông
tin:
- Ông Bùi Thế Kích
- Chức vụ: Tổng Giám đốc
- Emai dùng để công bố thông tin:

Ban lãnh đạo công ty:
Hội đồng Quản trị:
- Ông Bùi Thế Kích, Chủ tịch
- Bà Nguyễn Thị Thanh Vân, Uỷ viên

- Ông Vũ Đức Dũng, Uỷ viên
- Ông Nguyễn Thanh Hoài, Uỷ viên
Ban Giám đốc:
- Ông Bùi Thế Kích, Tổng Giám đốc
- Bà Nguyễn Thị Thanh Vân, Phó Tổng Giám đốc
- Ông Trần Văn Sáu, Phó Tổng Giám đốc
SVTH: Lê Duy Tuân Trang: 11
Chuyên đề thực tập chuyên môn GVHD: Nguyễn Thị Phương
- Ông Hứa Trọng Tâm, Giám đốc điều hành
- Bà Nguyễn Thị Thanh, Giám đốc điều hành
- Ông Vũ Đức Dũng, Giám đốc điều hành
Ban Kiểm soát:
- Ông Phạm Ngọc Ánh, Trưởng ban
- Ông Vũ Việt Hà, Thành viên
- Bà Vũ Lan Thương, Thành viên
Ngành nghề kinh
doanh:
- Sản xuất, kinh doanh hàng may mặc
Giấy phép thành lập
và hoạt động:
Số 4703000019 do Sở Kế hoạch và Đầu tư Tỉnh
Đồng Nai cấp ngày 28/08/2001
2. Phát triển của Doanh nghiệp
Hiện Tổng Công ty May Đồng Nai có trên 3000 máy móc thiết bị , có trên
2500 cán bộ công nhân viên làm việc tại Tổng Công ty và 4 Công ty con thành
viên, 1 Công ty thành viên liên kết, 7 Xí nghiệp trực thuộc và đang tiếp tục đầu tư
phát triển mở rộng sản xuất ra các vùng xa trung tâm thành phố lớn.
* Thành tích nổi bật Công ty CP May Đồng Nai đạt được qua các thời kỳ:
Các danh hiệu, khen thưởng cấp Nhà nước:
Trong lịch sử hình thành và phát triển, Tổng Công ty đã được Nhà nước tặng

thưởng: Huân chương Độc lập hạng ba - năm 2007, Huân chương Lao động hạng
nhất - năm 1999, Huân chương Lao động hạng nhì - năm 1986 và 1991, Huân
chương Lao động hạng ba - năm 1981, Cờ thi đua suất sắc của Chính phủ năm 2008
- 2009 và nhiều Bằng khen của Thủ tướng Chính phủ, Bộ Công Thương và Tập đoàn
Dệt May Việt Nam. Năm 2010 được UBND Tỉnh Đồng Nai tặng Danh hiệu “Doanh
nghiệp tiêu biểu 3 năm” (2007-2009).
Với thành tích và bề dày kinh nghiệm sản xuất kinh doanh nhiều năm Tổng
Công ty đã đạt được các Giải thưởng và danh hiệu quý giá như: Sao vàng đất Việt
- năm 2004, 2006, 2009; Cúp vàng thương hiệu và Huy chương vàng hàng công
SVTH: Lê Duy Tuân Trang: 12
Chuyên đề thực tập chuyên môn GVHD: Nguyễn Thị Phương
nghiệp Việt Nam - năm 2005, 2006; 6 năm liền là Doanh nghiệp tiêu biểu toàn
diện ngành Dệt May Việt Nam - năm 2005 - 2010; Doanh nghiệp xuất khẩu uy tín
Việt Nam từ 2004 - 2009; Doanh nghiệp phát triển bền vững - năm 2008; Thương
hiệu nổi tiếng Việt Nam, Doanh nghiệp văn hóa UNESCO - năm 2009; Top 500
Doanh nghiệp lớn nhất Việt Nam từ năm 2007 đến nay. Top 100 nhà cung cấp
đáng tin cậy Việt Nam năm 2010 và nhiều giải thưởng, danh hiệu, cúp, chứng
nhận có giá trị khác...
Các Chứng nhận về hệ thống quản lý chất lượng, trách nhiệm xã hội được
cấp:
Ngay từ những năm 2000 đến nay, Tổng Công ty đã xây dựng, đạt chứng nhận
và duy trì vận hành hệ thống hoạt động sản xuất kinh doanh và trách nhiệm xã hội
theo tiêu chuẩn quốc tế ISO 9000 và SA 8000, cũng như đáp ứng các yêu cầu
đánh giá của khách hàng trước khi đặt hàng sản xuất tại các thành viên trong
Tổng Công ty. Nhiều năm qua Tổng Công ty đã sản xuất được nhiều loại sản
phẩm cao cấp (Jacket, Sơ-mi, Quần, Bộ đồng phục...) cho các nhãn hiệu nổi tiếng,
như: Cabela’s, Asics, Xebec, DKNY, Lucky, Port Authority ....
Giấy chứng nhận ISO 9001:2000 – Số: HT 791.04.04, ngày 27/9/2004
Giấy chứng nhận TNXH – SA 8000:2001 – Số: 0605-2003-ASA-RGC-SAI,
ngày 27/7/2003

* Hàng hóa dịch vụ chính:
Hoạt động xuất khẩu của Tổng Công ty là chủ yếu; Tổng Công ty May Đồng
Nai là một doanh nghiệp có bề dày trên 35 năm kinh nghiệm trong sản xuất, kinh
doanh về may mặc xuất khẩu; đã tạo được uy tín về năng lực sản xuất, chất lượng
sản phẩm, đứng vững được trong 3 thị trường lớn là Mỹ (47%), Nhật (35%),
Châu Âu (14%); ngoài ra còn có thị phần tại các thị trường khác tương khoảng
4% tổng giá trị xuất khẩu hàng năm của Tổng Công ty. Khả năng sản xuất hàng
năm của Tổng Công ty là trên 6,8 triệu sản phẩm may mặc bao gồm : Áo Jacket:
1,5 triệu ; Áo sơ mi: 2 triệu ; Quần : 1,2 triệu; Bộ đồng phục, Bảo hộ LĐ: 1 triệu;
Đầm, váy: 800 ngàn bộ; Vest: 300 ngàn bộ và nhiều sản phẩm quần áo thời trang
khác v.v...
SVTH: Lê Duy Tuân Trang: 13
Chuyên đề thực tập chuyên môn GVHD: Nguyễn Thị Phương
3. Chức năng nhiệm vụ của công ty.
- Sản xuất, mua bán hàng may mặc các loại.
- Mua bán các mặt hàng: thiết bị phụ tùng ngành dệt may, các sản phẩm của
ngành dệt may, giấy, bao bì giấy, bao bì nhựa; nguyên liệu sản xuất giấy và
sản xuất bao bì giấy; hạt nhựa và nguyên liệu sản xuất bao bì nhựa.
- Xuất nhập khẩu trực tiếp.
- Môi giới bất động sản, dịch vụ nhà đất, kinh doanh nhà.
- Xây dựng công trình dân dụng, công nghiệp, giao thông, thủy lợi.
- Cho thuê nhà xưởng, kho bãi, nhà ở.
- Mua bán mỹ phẩm, nước giải khát, rượu, bia.
- Đại lý mua bán, ký gửi hàng hóa.
- Vận tải hành khách đường bộ theo hợp đồng.
- Vận tải hàng hóa đường bộ. Kinh doanh nhà hàng, khách sạn, nhà nghỉ,
khu nghỉ dưỡng. Đầu tư xây dựng khu công nghiệp, khu đô thị.
4. Đặc điểm của tổ chức công ty
Công nhân trực tiếp sản xuất được hưởng lương theo sản phẩm, Công
nhân viên gián tiếp phục vụ hưởng lương khoán theo kết quả doanh thu SXKD

hàng tháng. Tổng Công ty có tiền thân là một Doanh nghiệp Nhà nước được cổ
phần hóa nên từ khi chuyển đổi Doanh nghiệp đến nay Tổng Công ty vẫn giữ
nguyên truyền thống chăm lo tốt đến đời sống của người lao động CB.CNV
được hưởng đầy đủ các chế độ bảo hiểm, bảo hiểm y tế và các chế độ lao động
khác theo quy định; thu nhập bình quân năm 2012 của CBCNV Tổng Công ty
đạt 4.240.000 đồng/người/tháng.
SVTH: Lê Duy Tuân Trang: 14
Chuyên đề thực tập chuyên môn GVHD: Nguyễn Thị Phương
II. Tổ chức bộ máy của Công ty Cổ phần Tổng công ty May Đồng Nai
DONAGAMEX.
1. Tổ chức bộ máy.
Ghi chú:
kiểu trực tuyến
2. Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban.
Đại hội đồng cổ đông:
SVTH: Lê Duy Tuân Trang: 15
ĐẠI HỘI ĐỒNG
CỔ ĐÔNG
HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ BAN KIỂM
SOÁT
TỔNG GIÁM ĐỐC
PHÓ TỔNG
GIÁM ĐỐC
PHÓ TỔNG
GIÁM ĐỐC
PHÓ TỔNG
GIÁM ĐỐC
PHÓ TỔNG
GIÁM ĐỐC
VĂN

PHÒNG
TỔNG
HỢP
PHÒNG
KỸ THUẬT
SẢN XUẤT
PHÒNG
KẾ
HOẠCH
XUẤT
NHẬP
KHẨU
PHÒNG
TÀI
CHÍNH KẾ
TOÁN
PHÒNG
KINH
DOANH
KHU
A
VĂN
PHÒNG
CHI
NHÁNH
HÀ NỘI
KHU
B
CÔNG
TY

MAY
ĐỊNH
QUÁN
CÔNG
TY
ĐỒNG
XUÂN
LỘC
CÔNG
TY
ĐỒNG
XUÂN
KHÁNH
VP. CHI
NHÁNH
T.P
HỒ CHÍ
MINH
Chuyên đề thực tập chuyên môn GVHD: Nguyễn Thị Phương
- Thông qua định hướng phát triển của công ty;
- Quyết định loại cổ phần và tổng số cổ phần của từng loại được quyền
chào bán; quyết định mức cổ tức hằng năm của từng loại cổ phần, trừ trường
hợp Điều lệ công ty có quy định khác;
- Bầu, miễn nhiệm, bãi nhiệm thành viên Hội đồng quản trị, thành viên
Ban kiểm soát;
- Quyết định đầu tư hoặc bán số tài sản có giá trị bằng hoặc lớn hơn 50%
tổng giá trị tài sản được ghi trong báo cáo tài chính gần nhất của công ty nếu
Điều lệ công ty không quy định một tỷ lệ khác;
- Quyết định sửa đổi, bổ sung Điều lệ công ty, trừ trường hợp điều chỉnh
vốn điều lệ do bán thêm cổ phần mới trong phạm vi số lượng cổ phần được

quyền chào bán quy định tại Điều lệ công ty;
- Thông qua báo cáo tài chính hằng năm;
- Quyết định mua lại trên 10% tổng số cổ phần đã bán của mỗi loại;
- Xem xét và xử lý các vi phạm của Hội đồng quản trị, Ban kiểm soát gây
thiệt hại cho công ty và cổ đông công ty;
- Quyết định tổ chức lại, giải thể công ty;
- Các quyền và nhiệm vụ khác theo quy định của Luật này và Điều lệ
công ty.
Hội đồng quản trị:
- Quyết định chiến lược, kế hoạch phát triển trung hạn và kế hoạch kinh
doanh hằng năm của công ty;
- Kiến nghị loại cổ phần và tổng số cổ phần được quyền chào bán của
từng loại;
- Quyết định chào bán cổ phần mới trong phạm vi số cổ phần được quyền
chào bán của từng loại; quyết định huy động thêm vốn theo hình thức khác;
- Quyết định giá chào bán cổ phần và trái phiếu của công ty;
- Quyết định mua lại cổ phần theo quy định tại khoản 1 Điều 91 của Luật
này;
SVTH: Lê Duy Tuân Trang: 16
Chuyên đề thực tập chuyên môn GVHD: Nguyễn Thị Phương
- Quyết định phương án đầu tư và dự án đầu tư trong thẩm quyền và giới
hạn theo quy định của Luật này hoặc Điều lệ công ty;
- Quyết định giải pháp phát triển thị trường, tiếp thị và công nghệ; thông
qua hợp đồng mua, bán, vay, cho vay và hợp đồng khác có giá trị bằng hoặc lớn
hơn 50% tổng giá trị tài sản được ghi trong báo cáo tài chính gần nhất của công
ty hoặc một tỷ lệ khác nhỏ hơn quy định tại Điều lệ công ty, trừ hợp đồng và
giao dịch quy định tại khoản 1 và khoản 3 Điều 120 của Luật này;
- Bổ nhiệm, miễn nhiệm, cách chức, ký hợp đồng, chấm dứt hợp đồng đối
với Giám đốc hoặc Tổng giám đốc và người quản lý quan trọng khác do Điều lệ
công ty quy định; quyết định mức lương và lợi ích khác của những người quản

lý đó; cử người đại diện theo uỷ quyền thực hiện quyền sở hữu cổ phần hoặc
phần vốn góp ở công ty khác, quyết định mức thù lao và lợi ích khác của những
người đó;
- Giám sát, chỉ đạo Giám đốc hoặc Tổng giám đốc và người quản lý khác
trong điều hành công việc kinh doanh hằng ngày của công ty;
- Quyết định cơ cấu tổ chức, quy chế quản lý nội bộ công ty, quyết định
thành lập công ty con, lập chi nhánh, văn phòng đại diện và việc góp vốn, mua
cổ phần của doanh nghiệp khác;
- Duyệt chương trình, nội dung tài liệu phục vụ họp Đại hội đồng cổ đông,
triệu tập họp Đại hội đồng cổ đông hoặc lấy ý kiến để Đại hội đồng cổ đông
thông qua quyết định;
- Trình báo cáo quyết toán tài chính hằng năm lên Đại hội đồng cổ đông;
- Kiến nghị mức cổ tức được trả; quyết định thời hạn và thủ tục trả cổ tức
hoặc xử lý lỗ phát sinh trong quá trình kinh doanh;
- Kiến nghị việc tổ chức lại, giải thể hoặc yêu cầu phá sản công ty;
- Các quyền và nhiệm vụ khác theo quy định của Luật này và Điều lệ
công ty.
Ban kiểm soát:
SVTH: Lê Duy Tuân Trang: 17
Chuyên đề thực tập chuyên môn GVHD: Nguyễn Thị Phương
- Ban kiểm soát thực hiện giám sát Hội đồng quản trị, Giám đốc hoặc
Tổng giám đốc trong việc quản lý và điều hành công ty; chịu trách nhiệm trước
Đại hội đồng cổ đông trong thực hiện các nhiệm vụ được giao.
- Kiểm tra tính hợp lý, hợp pháp, tính trung thực và mức độ cẩn trọng
trong quản lý, điều hành hoạt động kinh doanh, trong tổ chức công tác kế toán,
thống kê và lập báo cáo tài chính.
-Thẩm định báo cáo tình hình kinh doanh, báo cáo tài chính hằng năm và
sáu tháng của công ty, báo cáo đánh giá công tác quản lý của Hội đồng quản trị.
- Trình báo cáo thẩm định báo cáo tài chính, báo cáo tình hình kinh doanh
hằng năm của công ty và báo cáo đánh giá công tác quản lý của Hội đồng quản

trị lên Đại hội đồng cổ đông tại cuộc họp thường niên.
- Xem xét sổ kế toán và các tài liệu khác của công ty, các công việc quản
lý, điều hành hoạt động của công ty bất cứ khi nào nếu xét thấy cần thiết hoặc
theo quyết định của Đại hội đồng cổ đông hoặc theo yêu cầu của cổ đông hoặc
nhóm cổ đông quy định tại khoản 2 Điều 79 của Luật này.
- Khi có yêu cầu của cổ đông hoặc nhóm cổ đông quy định tại khoản 2
Điều 79 của Luật này, Ban kiểm soát thực hiện kiểm tra trong thời hạn bảy ngày
làm việc, kể từ ngày nhận được yêu cầu. Trong thời hạn mười lăm ngày, kể từ
ngày kết thúc kiểm tra, Ban kiểm soát phải báo cáo giải trình về những vấn đề
được yêu cầu kiểm tra đến Hội đồng quản trị và cổ đông hoặc nhóm cổ đông có
yêu cầu.
- Việc kiểm tra của Ban kiểm soát quy định tại khoản này không được cản
trở hoạt động bình thường của Hội đồng quản trị, không gây gián đoạn điều
hành hoạt động kinh doanh của công ty.
- Kiến nghị Hội đồng quản trị hoặc Đại hội đồng cổ đông các biện pháp
sửa đổi, bổ sung, cải tiến cơ cấu tổ chức quản lý, điều hành hoạt động kinh
doanh của công ty.
- Khi phát hiện có thành viên Hội đồng quản trị, Giám đốc hoặc Tổng giám
đốc vi phạm nghĩa vụ của người quản lý công ty quy định tại Điều 119 của
SVTH: Lê Duy Tuân Trang: 18