luận văn quản trị kinh doanh MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HOẠT ĐỘNG KINH DOANH PHẦN MỀM MICROSOFT CỦA TRUNG TÂM PHÂN PHỐI THIẾT BỊ MẠNG F1 TỪ NĂM 2008 ĐẾN NĂM 2012

CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM
Độc lập – Tự do – Hạnh phúc.

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ SÀI GÒN

BÁO CÁO THỰC TẬP
Đề Tài:

MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HOẠT
ĐỘNG KINH DOANH PHẦN MỀM MICROSOFT
CỦA TRUNG TÂM PHÂN PHỐI THIẾT BỊ MẠNG F1
TỪ NĂM 2008 ĐẾN NĂM 2012

GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN : TIẾN SĨ PHẠM THỊ THU PHƯƠNG.
SINH VIÊN THỰC HIỆN

: NGUYỄN HỮU HÀO.

LỚP

: QT204.1

NIÊN KHÓA 2004 - 2008

LỜI MỞ ĐẦU


Trong nền kinh tế hội nhập, thu hút nhiều nhà đầu tư nước ngồi tạo ra mơi
trường kinh doanh và môi trường cạnh tranh diễn ra ngày càng sôi nổi. Vì vậy nhu
cầu trang bị cơng nghệ phần mềm để quản lý, sản xuất của các doanh nghiệp trong
và ngoài nước ngày càng tăng nhanh. Điều đó làm cho thị trường công nghệ phần

mềm ở Việt Nam trở thành một thị trường béo bỡ, thu hút nhiều hãng phần mềm
lớn trên thế giới. Trong đó có hãng Microsoft, với sản phẩm phần mềm Windows và
Office luôn hiện hữu trong mỗi máy tính. Vì nhu cầu ứng dụng cơng nghệ thơng tin
trong nền kinh tế hội nhập ngày càng tăng vì thế lượng máy vi tính cũng tăng lên
đáng kể, do đó phần mềm Microsoft trở nên rất cần thiết đối với các doanh nghiệp.
Nắm được cơ hội đó, trung tâm phân phối phần mềm và thiết bị mạng F1 đang
đẩy mạnh việc phân phối phần mềm Microsoft có bản quyền vào thị trường Việt
Nam.
Do tỉ lệ vi phạm bản quyền phần mềm ở Việt Nam rất cao, luật SHTT 2005 ra
đời một phần ràng buộc các doanh nghiệp trong việc sử dụng phần mềm có bản
quyền, vì vậy mục tiêu nghiên cứu đề tài của em là đưa ra một giải pháp, để trung
tâm thu hút được nhiều các doanh nghiệp chú ý đến phần mềm có bản quyền do
trung tâm phân phối, thông qua việc xây dựng chiến lược thích hợp, đặc biệt là các
chiến lược Marketing, PR, để nâng cao ý thức của các doanh nghiệp về sử dụng
phần mềm có bản quyền cũng như quảng bá thương hiệu F1 của trung tâm, và giúp
trung tâm tăng doanh số, đạt được những chỉ tiêu đề ra, mở rộng thị trường và tăng
khả năng cạnh tranh. Đối tượng nghiên cứu trong đề tài là trung tâm phân phối phần
mềm và thiết bị mạng F1 thuộc lãnh vực công nghệ thông tin. Phạm vi nghiên cứu
là hoạt động kinh doanh phần mềm Microsoft của trung tâm F1.
Đề tài này, chủ yếu thu thập thơng tin qua đọc các tạp chí và thâm nhập vào
hoạt động kinh doanh của trung tâm từ đó phấn tích các mối quan hệ giữa mơi
trường bên trong trung tâm với mơi trường bên ngồi để thấy được những điểm
mạnh, điểm yếu và cơ hội, nguy cơ của trung tâm từ đó đưa ra giải pháp nâng cao
hoạt động kinh doanh phần mềm Microsoft của trung tâm từ năm 2008 đến năm
2012. Với kết cấu nội dung của đề tài như sau: Phân tích tình hình nội bộ của trung
tâm như là phân tích nguồn lực và các hoạt động chức năng chuyên môn của trung
tâm, đánh giá những điều thực hiện tốt và chưa tốt; phân tích mơi trường bên ngồi


có ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của trung tâm trong tương lai như là môi

trường vĩ mô và môi trường ngành kinh doanh để thấy được cơ hội và nguy cơ của
trung tâm trong tương lai. Do thời gian nghiên cứu từ tháng 3 đến tháng 4, nên đề
tài vẫn cịn có thiếu sót, rất mong được sự đón nhận ý kiến đóng góp q báu của
q thầy cơ để em bổ sung hồn chỉnh hơn.
Xin chân thành cảm ơn Tiến Sĩ Giảng Viên Phạm Thị Thu Phương, người đã
tận tình hướng dẫn em hồn thành chun đề này. Cũng xin chân thành cảm ơn q
thầy cơ ở Trường Đại Học Cơng Nghệ Sài Gịn, Ban giám đốc và các phòng ban
của trung tâm phân phối thiết bị mạng và phần mềm F1 đã nhiệt tình giúp đỡ việc
thực hiện đề tài.


CHƯƠNG1: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG CỦA TRUNG
TÂM PHÂN PHỐI PHẦN MỀM VÀ THIẾT BỊ MẠNG F1.
1.1 Tình hình nội bộ của trung tâm phần mềm và thiết bị
mạng F1
1.1.1 Công ty cổ phần Phát triển Đầu tư Công nghệ FPT:
Công ty cổ phần Phát triển Đầu tư Công nghệ FPT (tên giao dịch: The
Corporation for Financing and Promoting Technology) là tập địan cơng nghệ
thơng tin lớn nhất Việt Nam. Theo thống kê của Chương trình Phát triển Liên Hiệp
Quốc, đây là công ty lớn thứ 14 của Việt Nam vào năm 2007
a) Lịch sử
Cơng ty FPT thành lập ngày 13 tháng 9 năm 1988. Ban đầu cơng ty FPT được
lập ra bởi một nhóm kỹ sư trẻ, đứng đầu là ơng Trương Gia Bình.
Ban đầu, FPT hoạt động như một công ty quốc doanh kinh doanh xuất nhập
khẩu các lương thực phẩm, chế biến lương thực phẩn (chữ gốc FPT ban đầu có
nghĩa là Food Processing Technology, sau này được đổi thành Financing Promoting
Technology). Cơng ty có quan hệ xuất nhập khẩu chuối khô, khoai sắn, ... cho khối
Đông Âu - Liên Xô. Việc mua bán và kinh doanh của cơng ty khơng được phát
triển, vì mơi trường kinh doanh chưa có.
Năm 1994 bắt đầu phân phối máy tính IBM.

Năm 1998 trở thành 1 trong 4 nhà cung cấp dịch vụ Internet đầu tiên tại Việt
Nam.
Năm 2001 ra mắt tờ báo điện tử VnExpress (vnexpress.net)
Tháng 4 năm 2002 trở thành công ty cổ phần.
Năm 2005 trở thành đối tác Vàng (Gold Partner) của Microsoft
Ngày 8 tháng 9 năm 2006, Chính phủ Việt Nam ký quyết định thành lập
trường Đại học FPT trực thuộc Tập đoàn FPT. Hiệu trưởng của trường là Tiến sỹ


Lê Trường Tùng, cịn Chủ tịch Hội đồng Quản trị là Phó giáo sư, Tiến sỹ Trương
Gia Bình.
Ngày 24 tháng 10 năm 2006, FPT đã công bố quyết định phát hành thêm cổ
phiếu cho hai nhà đầu tư chiến lược là Quỹ đầu tư Texas Pacific Group (TPG) và
Intel Capital. FPT nhận được một khoản đầu tư là 36,5 trieäu USD thông qua quỹ
đầu tư TPG Ventures và Intel Capital.
Ngày 18 tháng 11 năm 2006, Tập đồn Microsoft và tập đồn FPT ký thoả
thuận liên minh chiến lược.
Ngày 13 tháng 12 năm 2006, cổ phiếu FPT lên sàn chứng khoán Thành phố
Hồ Chí Minh và đã lập một kỷ lục mới về mức giá chào sàn là 400.000 đồng/cổ
phiếu. Đã có thơøi điểm cổ phiếu FPT vượt mức 500.000 đồng/cổ phiếu so với
mệnh giá gốc của nó là 10.000 đồng /cổ phiếu nhưng cũng có lúc giá trị cổ phiếu
FPT sụt giảm mạnh làm tăng nỗi ảm đạm của thò trường cổ phiếu non trẻ của Việt
Nam.
Ngày 25 tháng 12 năm 2006, Chủ tịch HĐQT Công ty FPT đã ký quyết hợp
nhất các Công ty TNHH Hệ thống Thông tin FPT (FIS), Công ty TNHH Giải pháp
Phần mềm FPT (FSS) và Trung tâm dịch vụ ERP (FES) kể từ ngày 01/01/2007.
Cơng ty hợp nhất có tên là Cơng ty Hệ thống Thông tin FPT. Tên tiếng Anh: FPT
Information System.
Ngày 1 tháng 1 năm 2007, thành lập Công ty TNHH Bán lẻ FPT với mơ hình
Cơng ty TNHH một thành viên.

Ngày 13 tháng 3 năm 2007, thành lập Công ty Cổ phần Quảng cáo FPT (FPT
Promo JSC) và Công ty TNHH Phần mềm Châu Á Thái Bình Dương đặt tại
Singapore (FAPAC)
Cơng ty đã tổ chức vận động ra tơø báo lưu hành nội bộ ["Chúng Ta"] cho toàn
bộ FPT Việt Nam, thành lập đại học FPT, thành lập FPT Media.
b) Cơ cấu tổ chức


Cơng ty đặt trụ sở chính tại Hà Nội, có 3 chi nhánh tại Thành phố Hồ Chí
Minh, thành phố Đà Nẵng và thành phố Cần Thơ, 3 cơng ty con tại Nhật,
Singapore, USA, 15 công ty thành viên và 1 trường ĐH gồm:
1. Công ty Cổ phần Phần mềm FPT (FPT Software - FSOFT)
2. Công ty TNHH Hệ thống Thông tin FPT (FPT Information System - FIS)
3. Công ty Công nghệ Di động FPT (FPT Mobile - FMB)
4. Công ty TNHH Phân phối FPT (FPT Distribution – FDC)
5. Công ty Cổ phần Viễn thông FPT (FPT Telecom - FOX)
6. Công ty Cổ phần Quảng cáo FPT (FPT Promo - FPO)
7. Công ty TNHH Bán lẻ FPT
8. Công ty TNHH Bất động sản FPT
9. Công ty TNHH Phát triển Khu cơng nghệ cao Hịa Lạc
10. Cơng ty Cổ phần Chứng khoán FPT (FPT Secutities)
11. Ngân hàng Thương mại Cổ phần FPT (FPT Bank)
12. Công ty Cổ phần Quản lý quỹ đầu tư FPT (FPT Capital)
13. Công ty Cổ phần Dịch vụ Trực tuyến FPT (FPT Online Content)
14. Công ty TNHH Truyền thơng – Giải trí FPT (FPT Media)
15. Cơng ty TNHH Dịch vụ tin học
16. Trường Đại Học FPT (Aptech, Arena, FPT University)
Hiện cơng ty có 2 cơng ty con thuộc FPT Software tại nước ngồi gồm:
Cơng ty TNHH Phần mềm FPT Nhật Bản (FPT Japan) đặt tại Tokyo
Công ty TNHH Phần mềm FPT Châu Á Thái Bình Dương (FPT APAC) đặt

tại Singapore
c) Lĩnh vực hoạt động chính của FPT
Tích hợp hệ thống
Xuất khẩu phầm mềm
Giải pháp phần mềm
Tư vấn dịch vụ ERP
Phân phối các sản phẩm Công nghệ thông tin
Cung cấp các giải pháp, các dịch vụ viễn thông và Internet
Đào tạo lập trình viên quốc tế và chuyên gia Mỹ thuật đa phương tiện


Trường Đại học FPT
Lắp ráp máy vi tính
Phân phối điện thoại di động
Bảo hành, bảo trì các thiết bị viễn thông và tin học
Digital Marketing
Banking
Stock
d) Nhân viên của công ty FPT: Cuối năm 2006, FPT có 6.800 nhân viên.
1.1.2 Cơng ty TNHH Phân phối FPT (FPT Distribution - FDC :
a) Lịch sử:
FDC là một công ty thành viên của Tập đồn FPT, được chính thức thành lập
từ ngày 13/4/2003 với trụ sở chính đặt tại Hà Nội và chi nhánh ở Tp. Hồ Chí Minh,
Đà Nẵng, Cần Thơ.
b) Doanh thu: doanh thu năm 2007 vượt mức 516 triệu USD và tốc độ tăng
trưởng hàng năm đạt hơn 59%.
c) Mạng lưới phân phối: Cơng ty Phân phối FPT có mạng lưới phân phối lớn
nhất tại Việt Nam, với hơn 956 đại lý tại 53/64 tỉnh thành trong tồn quốc, trong đó
có 396 đại lý phân phối các sản phẩm CNTT và 560 đại lý phân phối sản phẩm điện
thoại di động.

d) Sản phẩm công ty phân phối: IBM, Lenovo, Microsoft, HP, Nokia,
Toshiba,Công ty TNHH Phân Cisco, Veritas, DistributionAssociates, Apple, Intel,
Oracle, Samsung, phoái FPT (FPT Computer FDC
Symantec, NEC, Seagate, MSI, Foxconn, Sandisk…,
e) Cơ cấu tổ chức:
Trụ sở chính đặt tại Hà Nội và chi nhánh ở Tp. Hồ Chí Minh, Đà Nẵng, Cần Thơ.

Trung
tâm
phân
phối và
hỗ trợ
dự án
(FPS)

Trung ta
âm phân
phối s
ản phẩ
m HP
(FHP)

Trung
tâm
Kinh
doanh
máy
tính và
thiết bị
mạng

(FCN)

Trung
tâm
Phân
phối
sản
phẩm
Nokia
(F9)

Trung
tâm m
áy tí
nh thư
ơng hi
ệu Vi
ệt Na
m FPT
Elead
(FPC)

Trung ta
âm Phân
phối s
ản phẩ
m Phần
mềm và
Thiết
bị mạng

)
(F1


1.1.3 Giới thiệu trung tâm phân phối và hỗ trợ dự án (F1).
a) Lịch sử: Được thành lập ngày 13/1/2000, trước nay Trung tâm phân phối
phần mềm và thiết bị mạng F1 và Trung tâm phân phối và hỗ trợ dự án - FPS (FDC
Project Supplier) thuộc Công ty Phân phối FPT (FDC) là một, sau đó tách riêng ra.
Trung tâm phân phối phần mềm và thiết bị mạng F1 là một trong những nhà phân
phối các sản phẩm CNTT và hỗ trợ dự án hàng đầu tại Việt nam.
b) Cơ cấu tổ chức:


Ban giám
đốc F1

Phòng
phát triển
kinh
doanh

Phòng kinh
doanh thiết
bị mạng

Phòng kinh
doanh phần
mềm

Phòng hỗ

trợ kinh
doanh

Phó phòng
(Account
Manager)

Phụ trách
thị trường
tỉnh.

Phụ trách
SP
Microsoft

PR,
Marketing

Hỗ trợ trước
bán hàng.

Phụ trách
thị trường
HCM

Phụ trách
SP khác và
Symantec

Quản lý và

Nhân sự

Phụ trách
sản phẩm
Linksys.

Phụ trách
SP IBM,
CA.

Nhận đơn
đăt hàng.

Phụ trách
KD theo đại
lý.

Kế tóan.

Phụ trách
SP Oracle
&
Autodesk

Triển khai
và thu hồi
công nợ

Hỗ trợ kinh
doanh

c) Kết quả hoạt động trong những năm gần đây (ĐVT: Triệu USD)
Bảng 1.1.3.1 Tình hình kinh doanh của trung tâm.
STT
1
2
3
4

Danh mục
Doanh số
Lãi gộp
Chi phí
Lãi trước thuế

Năm 2006
9
0.72
0.45
0.2.16

Năm 2007
14
1.12
0.7
0.336

So sánh 2006/2007
+55.5%

+55.5%
+55.5%
+55.5%

Bảng 1.1.3.2 Tình hình kinh doanh phần mềm Microsoft của trung tâm.
STT
1
2
3
4

Danh mục
Doanh số
Lãi gộp
Chi phí
Lãi trước thuế

Năm 2006
4.5
0.36
0.225
0.108

Năm 2007
7
0.56
0.35
0.168

So sánh 2006/2007

+55.5%
+55.5%
+55.5%
+55.5%

(Nguồn: Báo cáo kế quả kinh doanh của trung tâm về phần mềm Microsoft
năm 2006 và năm 2007)
Nhìn vào bảng số liệu, ta thấy doanh thu và lãi trước thuế của trung taâm tăng
55.5% trong năm 2006 – 2007. Đây cũng là một điều đáng lạc quan, vì vậy cần giữ
vững và phát huy tốc độ tăng trưởng này.

1.2 Các yếu tố bên trong ảnh hưởng đến kết quả và triển
vọng trong thời gian sắp tới:
a) Nguồn lực:
i) Nguồn vốn: Do trực thuộc công ty trách nhiệm hữu hạn phân phối FPT, vì
vậy trung tâm ln được cơng ty phân phối FPT hỗ trợ, cung cấp vốn khi cần thiết.
ii) Nguồn nhân lực: Do mới tách riêng ra khỏi trung tâm phân phối và hỗ trợ
dự án từ năm 2006, nên đa số nhân viên của trung tâm là mới tuyển dụng, còn thiếu
kinh nghiệm thực tiễn và số lượng nhân viên vẫn cịn thiếu.
Về trình độ: trình độ cao đẳng 30%, trình độ đại học và trên đại học chiếm
70%.
Về độ tuổi: Nguồn nhân lực của trung tâm có độ tuổi bình qn là 27-28 tuổi.
Với độ tuổi thì nhân viên cịn trẻ, sức sáng tạo tốt, tuy nhiên do bình qn tuổi đời
cịn trẻ do đó số năm kinh nghiệm cịn ít.


Về mặt huấn luyện:
Cán bộ công nhân viên được đào tạo ít nhất một lần trong năm theo định
hướng đào tạo trong miêu tả công việc của họ.
CBCNV được trung tâm tạo điều kiện tham gia các kiến thức và kỹ năng phù

hợp với mục tiêu thăng tiến trong công ty.
CBCNV có quyền tham gia các loại hình đào tạo khi thấy cần thiết cho cơng
việc, có quyền đề nghị trung tâm hỗ trợ kinh phí. Tùy theo mức độ đáp ứng nhu cầu
cơng việc, trung tâm có thể hỗ trợ một phần hay tồn bộ chi phí khóa học.
b) Phân tích các hoạt động của các bộ phận chức năng chuyên môn trong
trung tâm.
Hoạt động Marketing:
i) Hoạt động marketing của trung tâm thực hiện tốt:
1- Sản phẩm và dịch vụ: Cơ cấu sản phẩm rõ ràng, đáp ứng được nhu cầu của
từng loại khách hàng, dịch vụ hỗ trợ một phần giải đáp được thắc mắc của khách
hàng, hướng dẫn được khách sử dụng sản phẩm của trung tâm phân phối.
Sản phẩm:
Sản phẩm Microsoft dành cho các tổ chức chính phủ: Microsoft

Office

Standar 2007, Microsoft Windows XP Professional – Fullpack, SQL Svr Standard
Edth 2005 English CD/DVD 5 Clt.k. Trong đó phần mềm Office Standar 2007 bao
gồm word dùng để soạn thảo văn bản, excell sử lý bản tính, access quản lý cơ sở dữ
liệu và thêm một số tính năng để kết nối với hệ thống thông tin các địa phương,
Windows XP Professional – Fullpack có nhiều cải tiến giúp cho hệ điều hành chạy
nhanh và ổn định hơn, SQL là phần mền giúp cho quản lý hệ thống máy chủ từ
trung ương đến địa phương.
Sản phẩm Microsoft dành cho khối doanh nghiệp và ngân hàng: Microsoft
Windows Server 2003 R2 Standard Edition–Fullpack–1 server, 5 Clt – CD/DVDEnglish 1pk DSP OEI DVD, Windows Vista Ultimate 32- bit English 1pk DSP
OEL DVD, Office Pro 2007 Win 32 English Intl Not to Us CD, SQL Svr
Standard Edtn 2005 English CD/DVD 5 Clt. Trong đó Windows Server giúp cho
tạo sự tin tưởng về hệ thống máy chủ hoạt động hiệu quả bền bỉ, bảo vệ cơ sở dữ

liệu được tốt hơn, Windows Vista là phiên bản mới nhất của Window giúp cho
các doanh nghiệp đầy đủ các công cụ sử dụng hệ thống internet được tốt hơn và
phối hợp với các phần mềm khác trong sản xuất và quản lý, Office Pro 2007 giúp
cho các doanh nghiệp có đầy đủ các cơng cụ nhiều sức mạnh trong việc xây dựng
hệ thống thông tin tốt nhất cho doanh nghiệp của mình, SQL 2005 giúp cho các
doanh nghiệp có thể liên kết với các công ty con ở khắp mọi nơi: trong và ngoài
nước được tốt hơn.
Sản phẩm Microsoft dành cho hệ thống y tế: Micrsoft Visual Studio 2005
Professional Edition – Win 32 – English – CD/DVD, Microsoft Windows XP Professional
– Fullpack, Microsoft Office Professional Edition 2003. Trong đó , Microsoft Visual

Studio giúp cho hệ thống phẩu thuật của Việt Nam được hiện đại như thế giới, nó
cho phép các bác sĩ có thể phẩu thuật nội soi từ xa thơng qua chương trình Video
Conference, Windows XP Pro có đầy đủ cơng cụ tính tốn giúp bác sĩ có thể sử
dụng các phần mềm y học một cách tốt nhất. Office Pro tạo ra hệ thống cơ sở dữ
liệu kiểm tra sức khỏe bệnh nhân.
Sản phẩm Microsoft dành cho hệ thống giáo dục: Office Basic Edition 2003
Win32 English 1pk DSP OEI CD w/SP2, Windows Vista Starter 32-bit English 1pk
DSP OEI DVD.Trong đó Win Vista là một hệ điều hành mới giúp cho các sinh viên
và giáo viên tiếp cận được các công nghệ mới trong học tập và giảng dạy, đồng thời
đi cùng với bộ Office Basic có thể tiết kiệm được chi phí về đào tạo nhưng cũng
tạm đủ các tính năng như các phần mềm Office Pro khác, ngồi ra sinh viên cịn có
thể tra cứu trên mạng thông qua thư viện Acata của Microsoft.
Dịch vụ:
Đưa ra các giải pháp về phần mềm và mạng trên trang web của trung tâm:
www.f-1.com.vn
Giải đáp các câu hỏi của khách hàng qua trang web của trung tâm: www.f1.com.vn
Cho phép download các giáo trình hướng dẫn sử dụng phần mềm và thiết bị
mạng.
Dịch vụ tư vấn, giải đáp thắc mắc của khách hàng qua đường dây điện thoại

của trung tâm.


2- Giá: thực hiện chiến giá hấp dẫn thu hút được nhiều đại lý bày bán sản
phẩm của trung tâm phân phối.
3- Phân phối:
Mạng lưới phân phối:
Hiện nay trung tâm hiện có 385 đại lý trên tổng 800 đại lý của tồn bộ cơng ty
phân phối FPT.
Các đại lý phân bổ tập trung ở khu quận 1, quận 3 (các tuyến đường Bùi Thị
Xuân, Cách Mạng Tháng Tám, Cống Quỳnh, Võ Văn Tần…) tạo được tâm lý yên
tâm của người mua hàng và do mật độ tập trung nhiều nên thu hút, tạo điều kiện
thuận cho người mua hàng.
Các chính sách và chương trình phát triển mạng lưới phân phối.
Trung tâm thường có chính sách hỗ trợ giá cho đại lý như mua nhiều được
giảm giá, khuyến mãi, thưởng các đại lý có doanh thu cao vào cuối q, thường
xun tổ chức các chương trình training để giúp các đại lý hiểu rõ về sản phẩm mới.
Ngược lại các đại lý là người nắm rõ nhu cầu của địa phương mình nên cung cấp
cho trung tâm nhiều thơng tin q giá về nhu cầu của khách hàng. Đúng như slogan
của công ty FPT: Cùng đi tới thành công.
4- Các chương trình xúc tiến bán hàng:
Các chương trình training đại lý về các sản phẩm mới: trung tâm kết hợp với
các nhân viên kỹ thuật của hãng ở bên Singapore thực hiện.
Thực hiện các chương trình khuyến mãi dành cho đại lý: như giảm giá cho các
sản phẩm, mua nhiều được tặng thêm 1 sản phẩm phần mềm Microsoft,…
Thực hiện các chương trình thưởng cho các đại lý có doanh thu cao vào cuối
kỳ: thưởng tiền, tổ chức cho các đại lý đó đi du lịch, thưởng thêm nhiều sản phẩm
Microsoft.
Thực hiện một số chương trình khuyến mãi cho người tiêu dùng cuối cùng như
tặng thêm một số quà tặng túi xách.

ii) Các hoạt động marketing chưa thực hiện tốt:
1- Sản phẩm:
Các dịch vụ của trung tâm chưa đáp ứng được đầy đủ thơng tin cho khách hàng
vì trang web của trung tâm khơng được phổ biến, ít người biết đến.


2- Giá:
Cách định giá cịn mang tính cảm tính.
Trung tâm có hai mức giá chính: mức một dành cho Master dealers và mức hai
dành cho Dealers.
Có rất nhiều yếu tố ảnh hưởng đến cách thức định giá sản phẩm nhưng hai yếu tố
chính mà trung tâm lấy làm cơ sở để định giá là: giá mua hàng từ hãng và giá của đối
thủ cạnh tranh. Tất cả các nhân viên bán hàng được trưởng bộ phận cho một khoảng
giá(range price) từ giá nhỏ nhất tới giá lớn nhất, trong khoảng giá đó tuỳ đối tượng
khách hàng, tuỳ đơn hàng mà nhân viên bán hàng tự mình quyết định mức giá cho mỗi
đơn vị sản phẩm.
Ngoài hai cơ sở định giá trên trung tâm còn định giá trên mối quan hệ. Quan hệ
là một tài sản tiếp thị rất quí giá, đặc biệt đối với nhà phân phối.
Quan hệ cũng rất có ảnh hưởng đến giá. Qua tìm hiểu, em thấy có sự khác biệt
giữa giá cho 1 giao dịch (single transaction) và giá cho quan hệ lâu dài (relationship
purchases) là giá cho quan hệ lâu dài thường ổn định hơn, chất lượng sản phẩm và khả
năng giao hàng trở nên quan trọng hơn giá, giá được xây dựng trên cơ sở hợp đồng
hợp tác lâu dài và nhu cầu ổn định, vì nó đã được xác định và thỏa thuận trước giữa
hai bên.
3- Phân phối:
Số lượng đại lý cấp 1 ( Master Dealer) cịn ít, chiếm 20% tổng số lượng đại lý
của trung tâm. Do đại lý cấp 1 mang đến 80% lợi nhuận của trung tâm vì vậy cần
tìm kiếm thêm các đại lý cấp 1.
Trung tâm không thể kiểm soát được tất cả các đại lý. Một số đại lý khơng thực
hiện đúng các chương trình khuyến mãi của trung tâm.

4- Các chương trình tiếp thị:
Các chương trình khuyến mãi dành cho khách hàng cuối cùng vẫn còn ít, chưa
được quan tâm nhiều.
Chưa cung cấp thông tin cho khách hàng cuối cùng đầy đủ, chưa phổ biến
trang web của trung tâm đến khách hàng.
Chưa tạo sự khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh khác trong nhận thức của
khách hàng.
Khơng kiểm sốt được hàng khuyến mãi có đến tay khách hàng cuối cùng
không.
Các hoạt động Marketing của trung tâm chủ yếu dành cho đại lý, mà đại lý là
những người chạy theo lợi nhuận, khơng có sự trung thành với nhà phân phối nào


nhất định. Do đó các hoạt động Marketing của trung tâm ln phải gia tăng chi phí
để chăm sóc đại lý.

1.3 Các yếu tố bên ngoài ảnh hưởng đến hoạt động của trung
tâm phân phối phần mềm và thiết bị mạng F1
1.3.1 Môi trường vĩ mô:
a) Pháp luật
Thực trạng vi phạm bản quyền ở nước ta hiện nay đang đặt ra vấn đề bức xúc
là cần phải có biện pháp khắc phục và giải quyết các vướng mắc còn tồn đọng.
Một trong những động thái trước tiên có thể kể đến là sự ra đời của Luật SHTT
2005 (được Quốc hội thơng qua ngày 29/11/2005 và có hiệu lực bắt đầu từ ngày
1/7/2006). Luật SHTT ra đời sẽ tạo ra một hành lang pháp lý hoàn chỉnh và là cơ sở
để thực hiện tốt việc bảo vệ quyền tác giả.
Luật sở hữu trí tuệ cũng dành hẳn một phần (Phần thứ năm) quy định về Bảo
vệ quyền sở hữu trí tuệ (SHTT) trong đó quy định cụ thể về các biện pháp bảo vệ
quyền SHTT: cơ chế tự bảo vệ, xử lý xâm phạm quyền SHTT bằng nhiều biện pháp
khác nhau.

Đặc biệt, Luật SHTT có quy định về bảo vệ quyền SHTT bằng các biện pháp
hành chính, dân sự và hình sự, trong đó có đưa ra các mức bồi thường thiệt hại cụ
thể khác nhau liên quan đến vi phạm quyền SHTT.
Cụ thể, căn cứ vào các mức độ vi phạm quyền SHTT, cơ quan có thẩm quyền
xét xử có thể áp dụng mức bồi thường thiệt hại lên đến 500 triệu đồng (đối với các
thiệt hại về vật chất) và từ 5 đến 200 triệu đồng (đối với các thiệt hại về tinh thần).
Ngoài ra, với việc quy định kiểm sốt hàng hóa xuất khẩu, nhập khẩu liên quan đến
SHTT, Luật SHTT 2005 hứa hẹn sẽ hạn chế được các hành vi vi phạm pháp luật
liên quan đến quyền SHTT.
Cùng với các quy định về quyền tác giả và quyền liên quan trong Bộ luật dân
sự 2005 (có hiệu lực từ ngày 1/1/2006), Luật Sở hữu trí tuệ 2005 tạo ra cơ chế pháp
lý khá rõ ràng và hiệu năng với các quy định về bảo vệ và thực thi quyền tác giả và
các quyền liên quan với các cơ chế xử lý vi phạm.


Với sự ra đời của các văn bản pháp luật trên, Việt Nam đã có bước tiến lớn
trong việc thể chế hóa các cam kết quốc tế về bảo hộ quyền sở hữu trí tuệ nói
chung, quyền tác giả nói riêng (Việt Nam đã là thành viên của Cơng ước Bern về
bảo hộ các tác phẩm văn học và nghệ thuật. Hiệp định thương mại Việt Nam – Hoa
Kỳ năm 2000 cũng như hệ thống các quy định của Tổ chức thương mại Thế giới
WTO mà Việt Nam đã gia nhập đều có các quy định rất cụ thể về bảo hộ quyền
SHTT). Chính sách phát triển cơng nghệ phần mềm của Nhà nước cần được cụ thể
hóa bằng sự ban hành và thực thi hiệu quả các quy định pháp luật liên quan.


Điều 198 Luật SHTT 2005
1. Chủ thể quyền sở hữu trí tuệ có quyền áp dụng các biện pháp sau đây để bảo
vệ quyền sở hữu trí tuệ của mình:
a) áp dụng biện pháp công nghệ nhằm ngăn ngừa hành vi xâm phạm quyền sở
hữu trí tuệ;

b) Yêu cầu tổ chức, cá nhân có hành vi xâm phạm quyền sở hữu trí tuệ phải
chấm dứt hành vi xâm phạm, xin lỗi, cải chính cơng khai, bồi thường thiệt hại;
c) u cầu cơ quan nhà nước có thẩm quyền xử lý hành vi xâm phạm quyền sở
hưõu trí tuệ theo quy định của Luật này và các quy định khác của pháp luật có liên
quan;
d) Khởi kiện ra tịa án hoặc trọng tài để bảo vệ quyền , lợi ích hợp pháp của
mình

Luật SHTT 2005 cho thấy chính phủ đã quan tâm nhiều hơn đến việc sử dụng
phần mềm có bản quyền, đã ràng buộc các doanh nghiệp nhiều hơn trong việc sử
dụng phần mềm nhằm ngăn chặn và hạn chế tình trạng vi phạm bản quyền phần
mềm. Đây có thể xem như là một lợi thế cho trung tâm chuyên phân phối phần mềm
Microsoft có bản quyền.
Tuy nhiên, Luật SHTT 2005 chưa thực sự hiệu quả trong việc giảm tỉ lệ vi
phạm bản quyền phần mềm.
b) Kinh tế:
Kinh tế Việt Nam trong năm 2007 đạt được nhiều kết quả tốt đẹp trong tình
hình kinh tế chung của thế giới ,sự kiện Việt Nam chính thức là thành viên WTO tổ chức thương mại lớn nhất và uy tín nhất thế giới cho thấy Việt Nam đã được sự
quan tâm và ủng hộ từ nhiều bạn bè trong khu vực cũng như trên thế giới.
Dấu ấn đậm nét nhất từ WTO mang lại cho nền kinh tế Việt Nam trong một
năm qua đó chính là thu hút đầu tư trực tiếp từ nước ngồi (FDI) tăng vọt.Riêng về
thành phố Hồ Chí Minh vẫn là địa chỉ đầu tư hấp dẫn hàng đầu của cả nước.Nguồn
đầu tư FDI tăng từ 2006 đến 2008 đã tăng gấp 8 lần.
Chất lượng đầu tư đã có nhiều chuyển biến,đó là tỷ lệ các dự án thâm dụng lao
động giảm hẳn,các nhà đầu tư đã chú trọng nhiều hơn đến các ngành thâm dụng


vốn,kỹ thuật công nghệ cao,bất động sản…Môi trường kinh doanh và khơng khí
cạnh tranh của các doanh nghiệp ngày càng sôi động buộc các doanh nghiệp trong
nước ngày càng quan tâm hơn đến việc đổi mới cách thức làm việc, ứng dụng cập

nhật các phần mềm vào quản lý và sản xuất kinh doanh.Riêng nguồn đầu tư FDI
mạnh mẽ tạo điều kiện cho các doanh nghiệp nước ngoài xâm nhập vào thị trường
Việt Nam, do đó họ có nhu cầu sử dụng phần mềm cao để kết nối chia sẻ thông tin
với hệ thống công ty mẹ. Đặc biệt phần mềm Microsoft có rất nhiều ứng dụng trong
hoạt động kinh doanh và được các doanh nghiệp u thích, xem đó là chuẩn mực.
Thị trường phần mềm trong nước năm 2007 tăng trưởng mạnh ,doanh thu
khoảng 300 triệu USD. Năm 2007 là năm ngành phần mềm Việt Nam cùng các
doanh nghiệp kinh doanh phần mềm tiếp tục có sự phấn triển mạnh mẽ.Nhiều
doanh nghiệp phần mềm có mức tăng trưởng doanh số tới 70% đến 100%, đặt biệt
là các doanh nghiệp gia cơng xuất khẩu phần mềm có mức tăng trưởng rất cao,thị
trường đang nhắm đến là Nhật Bản và EU.Năm 2008 dự kiến sẽ là năm có nhiều đột
phá vào ngành phần mềm Việt Nam, vì vậy các doanh nghiệp gia công xuất khẩu
phần mềm sẽ mở rộng qui mô kinh doanh, địi hỏi phải trang bị hệ thống cơng nghệ
thông tin hiện đại, đặc biệt là công nghệ phần mềm. Tạo nên một thị trường tiềm
năng cho phần mềm Microsoft nhảy chân vào cũng như nhiều cơ hội to lớn cho
trung tâm trong việc phân phối phần mềm Microsoft.
Bên cạnh những mặt tăng trưởng của kinh tế mang lại,kinh tế Việt Nam cũng
đang đối mặt với những khó khăn, thách thức. Đó là hạ tầng kỹ thuật quá tải, bất
cập ; các doanh nghiệp chưa thật sự chủ động đổi mới hệ thống công nghệ thông tin,
việc ứng dụng phần mềm trong kinh doanh cịn nhiều bất cập, điều đó gây khơng
ít khó khăn cho trung tâm.
Trong cơng tác hội nhập kinh tế, khai thác những thế mạnh mà Việt Nam là
thành viên của WTO, Nhà nước cần phải đẩy mạnh khai thác các ngành quan trọng
đối với Việt Nam như xuất nhập khẩu, thương mại và du lịch. Muốn hoàn thiện hệ
thống kinh tế đa ngành nghề nhà nước phải đi từ hiện đại hóa ngành cơng nghệ
thơng tin trong đó có ngành cơng nghệ phần mềm. Từ đó phát triển hệ thống quản
lý được rộng khắp và có hiệu quả cao. Giải quyết bài tốn cải cách thủ tục hành
chính cịn chậm chạm rườm rà,gây khó khăn cho doanh nghiệp và người dân…

Những vấn đề nêu trên đã ảnh hưởng trực tiếp đến chất lượng cuộc sống của người
dân và môi trường đầu tư cả nước.
c) Công nghệ:
Lĩnh vực khoa học và kỹ thuật vào cuối thập niên 90 của thế kỷ XX và đầu thế
kỷ XXI đánh đấu sự xuất hiện mạnh mẽ của nhiều ngành nghề mới,tạo ra sự tiến bộ
vượt bậc của con người trong việc chinh phục tri thức.
Các công ty trong lĩnh vực Công nghệ thông tin là một trong những đầu tàu
trong sự tiến bộ khoa học kỹ thuật. Ngành sản xuất Công nghệ thông tin ở Mỹ phát
triển mạnh mẽ nhất, đầu tiên ở thung lũng Silicon bang California.Từ sự phát triển
của Mỹ lan qua các quốc gia châu Á (Nhật,Hàn Quốc,Đài Loan). Ngành công
nghiệp chủ đạo xây dựng nên Ngành Công nghệ thông tin là ngành sản xuất bộ vi
xử lý và ngành Công nghiệp phần mềm. Đại diện cho công nghiệp vi xử lý là tập
đồn Intel và đại diện cho cơng nghịêp phần mềm là tập đồn Microsoft. Tiến bộ
của ngành cơng nghệ thơng tin chính là sự hỗ trợ tốt qua lại giữa hai tập đoàn Intel
và Microsoft hùng mạnh trên thế giới. Cả hai ngành phần cứng và phần mềm phát
triển song hành và liên quan chặt chẽ với nhau. Nếu bộ vi xử lý có mạnh mẽ đến
đâu mà phần mềm khơng khai thác được hết tính năng của nó cũng là sự lãng phí.
Ngược lại phần mềm mới nhưng lại khơng có phần cứng mạnh để chạy cũng không
thể được.
Động lực phát triển đã tác động vào tất cả lĩnh vực của ngành Công nghệ thông
tin, khiến cho người sử dụng được hưởng lợi hơn từ công nghệ mang lại như giá cả
máy tính rẻ hơn ,sản phẩm tốt hơn, dịch vụ tốt hơn và trên hết là sự hài lịng của
người sử dụng về những lợi ích mà máy tính đã mang lại. Những cải tiến vượt bậc
và những lợi ích của cơng nghệ thơng tin, trong đó có cơng nghệ phần mềm mang
lại cho người sử dụng đã làm cho phần mềm trở nên quen thuộc, luôn sát cánh với
các doanh nghiệp trong việc nâng cao hiệu quả kinh doanh. Vì vậy trung tâm có rất
nhiều cơ hội trong việc phân phối những phiên bản mới có tính ưu việt của phần
mềm Microsoft.
Trong những năm tới sẽ mang lại thêm nhiều bươùc tiến của Ngành công nghệ
thông tin, ngành Công nghệ thông tin càng phát triển thì các ngành phụ thuộc vào

cơng nghệ thơng tin như Tài chính-Ngân hàng,Giáo dục và một số ngành, lĩnh vực


khác seõ được phát triển thêm nữa. Giáo dục và Ngân hàng phát triển sẽ tạo đà cho
Kinh Tế phát triển. Ngồi ra, người dân được tiếp cận với cơng nghệ, dần dần Công
nghệ thông tin đi sâu vào đời sống và học tập của người dân. Trình độ tri thức được
nâng cao thì ý thức của người dân được nâng lên.
d) Văn hóa – Xã hội:
Văn hóa:
Hiện nay, các doanh nghiệp, người tiêu dùng vẫn chưa quen với việc sử dụng
bản quyền phần mềm, do các bản quyền phần mềm rất đắt, có khi một phần mềm trị
giá 1000 USD, với giá sử dụng phần mềm đắt, việc quản lý chưa chặt chẽ do đó
việc vi phạm bản quyền phần mềm ở nước ta là điều khó tránh khỏi.
Hiện nay, tỉ lệ vi phạm bản quyền rất cao. Việt Nam và Zimbabwe là 2 quốc
gia đứng đầu bảng vi phạm bản quyền phần mềm với tỷ lệ là 92%, Indonesia đứng
thứ nhì với 87%, Trung Quốc và Pakistan đồng hạng 3 với 86%...Theo số liệu của
BSA: 92% và 41 triệu USD là tỷ lệ vi phạm và tổng giá trị thiệt hại trong việc vi
phạm bản quyền phần mềm ở VN.
Tỷ lệ vi phạm bản quyền phần mềm ở VN cao là một trong các nguyên nhân
khiến các nhà đầu tư CNTT trên thế giới còn chưa mặn mà với thị trường Việt Nam
và vấn đề này không thể giải quyết "ngày một ngày hai". Đây cũng là một lý do
hãng Microsoft khơng thật sự hỗ trợ hết mình cho việc kinh doanh của trung tâm.
Cộng thêm các doanh nghiệp Việt Nam hiện nay vẫn chưa quen với việc sử dụng
phần mềm có bản quyền, tỉ lệ vi phạm bản quyền cịn khá cao đã tạo nên khơng ít
khó khăn cho trung tâm trong việc phân phối và hỗ trợ đại lý đẩy mạnh bán phần
mềm có bản quyền, trong đó có phần mềm Microsoft.
Do đó chúng ta cần có một cơ chế bảo hộ của pháp luật về sở hữu trí tuệ cũng
như cũng cần có các biện pháp để nâng cao ý thức của mỗi người dân, tránh tình
trạng sao chép lậu dẫn đến vi phạm bản quyền. Và các hãng sản xuất phần mềm
thông dụng cần có chính sách hỗ trợ, giảm giá sản phẩm đối với đối tượng người

tiêu dùng Việt Nam.
Xã hội:
Hiện nay dân số Việt Nam đang đứng 13 thế giới với 82 triệu người. Dự đóan
năm 2020, dân số Việt Nam sẽ vượt qua Nhật Bản và đứng thứ 4 Châu Á, chỉ sau


Trung Quốc, Ấn Độ và Indonesia. Dân số đông làm cho Việt Nam trở thành một thị
trường tiêu thụ lớn với nguồn nhân lực dồi dào, thu hút rất nhiều nhà đầu tư trong
và ngoài nước xây dựng các kế hoạch kinh doanh tại Việt Nam. Dẫn đến số lượng
doanh nghiệp sử dụng phần mềm trong quản lý và sản xuất tăng lên. Đây là một cơ
hội cho trung tâm đẩy mạnh phân phối phần mềm Microsoft.
Tuy Việt Nam đang có nguồn nhân lực dồi dào nhưng đối với nguồn lực cơng
nghệ phần mềm thì số lượng lao động đủ chun mơn, trình độ quốc tế vẫn cịn
hiếm. Theo thống kê, từ nay đến năm 2010, chỉ riêng ngành phần mềm Việt Nam sẽ
cần 8.000 kỹ sư. Bên cạnh đó, hàng loạt các tập đồn, cơng ty chun về CNTT
cũng đầu tư ngày càng nhiều vào Việt Nam. Tất yếu, họ sẽ cần nguồn nhân lực với
số lượng lớn để triển khai các giải pháp, các sản phẩm phần mềm. Chẳng hạn như
tập đồn Intel đang tuyển cả nghìn kỹ sư. Hay năm 2008, IBM cần 2.000 kỹ sư,
trong đó nhân lực tại Việt Nam cũng được lựa chọn.
Với nhu cầu nguồn nhân lực có chun mơn ngày càng nhiều, nhưng do chất
lượng giáo dục yếu kém nên các kỹ sư, các kỹ thuật viên có trình độ cao vẫn còn rất
hiếm nên chúng ta đã bỏ lỡ rất nhiều cơ hội. Mỗi năm Việt Nam cho đào tạo được
khoảng 130.000 sinh viên, học viên chuyên ngành CNTT. Do đó, nếu chỉ tính đến
số lượng thì nguồn nhân lực cung ứng cho ngành không thiếu. Thế nhưng, phần lớn
các sinh viên sau khi ra trường thì trình độ chỉ ở mức thấp về chất lượng. Chất
lượng kém, chuyên môn yếu thì sự thiếu hụt về nguồn nhân lưïc là điều khơng tránh
khỏi. Trình độ chun mơn yếu kém sẽ làm hạn chế các doanh nghiệp ứng dụng
phần mềm tiên tiến trong hoạt động kinh doanh. Vì vậy việc phân phối các phần
mềm Microsoft có tính khoa học, cơng nghệ cao của trung tâm cũng gặp khơng ít
khó khăn.

Vì vậy, muốn phát triển nhanh trong ngành cơng nghệ phần mềm thì Việt Nam
cần chú trọng trong việc đào tạo, nâng cao trình độ chun mơn của sinh viên, cũng
như mỗi cơng ty cũng cần có những chính sách để đào tạo và phát triển nhân viên
của mình, kịp thời cập nhật, học hỏi các kiến thức công nghệ mới và tiên tiến trên
thế giới.
e) Thiên nhiên :


Ngày nay,tình trạng ơ nhiễm mơi trường càng trở nên trầm trọng và là vấn dề
bức thiết của tòan xã hội. Xã hội ngày càng phát triển thì tình trạng ơ nhiễm cũng
theo đà tăng lên .Chính vì bảo vệ môi trường mà các nhà khoa học càng quan tâm
hơn đến vấn đề cải tiến kyõ thuật, ứng dụng các tiến bộ khoa học vào sản xuất để
bảo vệ môi trường.
Ngành Công nghệ thông tin được tuyên dương là ngành công nghiệp xanh
trong thời đại ngày nay, thay thế các công nghệ sản xuất khác làm ô nhiễm môi
trường. Công nghệ thông tin len lỏi vào tất cả mọi mặt của cuộc sống và sản xuất.
Các ngành sản xuất điều khiển tự động hóa và kỹ thuật cao góp phần mang lại hiệu
suất cao đồng thời bảo vệ được môi trường. Công nghệ thông tin tạo ra các phần
mềm tối ưu quá cho công việc.Việc đẩy mạnh phát triển công nghiệp phần mềm là
xu hướng tất yếu trong thế kỷ XXI, tạo nên cơ hội to lớn cho trung tâm trong việc
phân phối phần mềm.
Sự phát triển trong tương lai của thành phố Hồ Chí Minh thì vấn đề bảo vệ mơi
trường là quan trọng nhất, nó góp phần tạo nên sự phát triển ổn định và bền vững.
Ủy ban Nhân dân TPHCM đã chủ trương xây dựng thành phố Hồ Chí Minh trở
thành một thành phố văn minh trẻ trung và năng động phát triển theo xu hướng hòa
nhập với tình hình khu vực và trên thế giới.Việc xây dựng các trung tâm phần mềm
như: Công viên phần mềm Quang Trung, Cơng viên phần mềm Sài Gịn, khu cơng
nghệ cao tại quận 9 đã cho thấy thành phố đã quan tâm đúng mức đến việc xây
dựng ngành Công nghệ thông tin ,đặc biệt chú trọng lĩnh vực phần mềm. Một trong
những hướng mở rộng Thành phố Hồ Chí Minh được chọn về thành phố Nhơn

Trạch trong xu hướng di dời các ngành cơng nghiệp nặng ra ngồi thành phố cũng
là để mọi người có mơi trường tốt sống ,học tập và làm việc. Thành phố Hồ Chí
Minh trở thành trung tâm du lịch và các ngành Tài chính ,Ngân hàng , Cơng nghệ
thơng tin.
Tóm lại việc bảo vệ mơi trường giúp cho Thành phố Hồ Chí Minh giảm thiểu
được ô nhiễm,vừa chính là môi trường tốt cho các nhà đầu tư trong nước cũng như
các nhà đaàu tư nước ngoài hợp tác và đầu tư nhiều hơn nữa vào thành phố.
1.3.2 Môi trường ngành kinh doanh:
a) Khách hàng:


Khách hàng mục tiêu của trung tâm là các tổ chức chính phủ, các ngân hàng,
hệ thống y tế và giáo dục.
Đối với các tổ chức chính phủ, mong muốn sử dụng phần mềm Microsoft để
giúp chính phủ quản lý có hiệu quả hơn từ trung ương đến địa phương.
Đối với các ngân hàng, mong muốn sử dụng phần mềm Microsoft để giúp cho
các ngân hàng bảo mật dữ liệu tốt hơn, đồng thời nâng cao chất lượng phục vụ và
uy tín của ngân hàng đối với người dân.
Vừa qua, ngân hàng Sacombank đã mua phần mềm có bản quyền của
Microsoft, và họ rất hài lịng vì phần mềm Microsoft đã giúp ngân hàng nâng cao
chất lượng phục vụ, tính chuyên nghiệp, tính ổn định và bảo mật cao hơn cho các
nhân viên.
Đối với hệ thống y tế có nhu cầu sử dụng phần mềm Microsoft để phối hợp với
các chương trình phần mềm khác áp dụng vào điều trị phẩu thuật kỹ thuật cao ở
Việt Nam, cũng như liên kết với các bệnh viện lớn ở thế giới để có thể phẩu thuật từ
xa.
Đối với hệ thống giáo dục, phần mềm Microsoft đóng vai trị quan trọng trong
việc nâng cao chất lượng giảng dạy, như sử dụng hệ thống máy chiếu,
powerpoint…giúp các sinh viên tiếp thu bài tốt hơn, tạo điều kiện cho các giảng
viên giảng bài được tốt hơn.

Trong q trình hội nhập, kinh tế phát triển thì các tổ chức chính phủ, các
ngân hàng, hệ thống y tế và giáo dục khơng ngừng nâng cao uy tín, trình độ chun
mơn trong kinh doanh. Do đó việc ứng dụng các phần mềm có tính khoa học, cơng
nghệ cao của Microsoft sẽ tăng lên đáng kể, tạo nhiều cơ hội kinh doanh cho trung
tâm.
Trung tâm thường cung cấp thông tin cho khách hàng thông qua đại lý như khi
một sản phẩm mới do hãng ra mắt thị trường (thường là qua nhà phân phối), kết hợp
với việc quảng cáo trên thông tin đại chúng của hãng, trung tâm F1 cũng triển khai
chiếc lược giới thiệu sản phẩm. Cụ thể: trung tâm gởi các tài liệu giới thiệu sản phẩm,
tài liệu giới thiệu tính năng, cách thức ứng dụng của sản phẩm tới cho các đại lý. Đồng
thời hỗ trợ các đại lý trong quá trình giới thiệu sản phẩm như: hỗ trợ băng rơn, tài liệu
có liên quan, tổ chức các buổi hội thảo hướng dẫn sử dụng…


Tuy nhiên có một vài đểm cần bổ sung thêm, trong quá trình giới thiệu sản phẩm
cho khách hàng các tổ chức, trung tâm thường gởi các tài liệu giới thiệu về sản phẩm
cho các giám đốc tổ chức (người đại diện khách hàng tổ chức end user, không phải
giám đốc đại lý). Qua tiếp xúc bằng điện thoại em nhận thấy rằng: rất ít các giám đốc
quan tâm đến các tài liệu đó vì thực chất họ rất bận rộn. Hầu hết các tài liệu được gởi
tới nằm trong tủ giấy. Chỉ có một vài giám đốc cơng ty chuyển xuống cho phòng IT
(information technology) mà đối với phòng IT những tài liệu này đối với họ rất quan
trọng, và họ chính là những người khởi xướng, người phát sinh nhu cầu cho công ty
mua sản phẩm mới. Họ là những người am hiểu về những tính năng, lợi ích của sản
phẩm mới. Do vậy theo em trung tâm cần xác định cách thức tiếp cận khách hàng và
ai là người cần tiếp cận. Đối với khách hàng các tổ chức khơng chỉ có một vài cá nhân
ảnh hưởng đến quyết định mua hàng mà là một tập thể cá nhân.
b) Đối thủ cạnh tranh:
Công ty trách nhiệm hữu hạn phân phối FDC có mạng lưới phân phối rộng khắp,
là một tập đồn cơng nghệ thơng tin lớn mạnh của Việt Nam. Tuy nhiên cơng ty
cũng chịu sự cạnh tranh từ các công ty phân phối như Đông Nam Á, Esys, GCC. Tất

cả các đối thủ cạnh tranh này đều là đối thủ cạnh tranh nhãn hiệu vì họ cùng phân phối
sản phầm mềm Microsoft, trong đó trung tâm vị trí dẫn đầu thị trường với thị phần
chiếm 50%, sau đó là cơng ty Đơng Nam Á với thị phần chiếm khoảng 30%, còn lại
Esys, GCC.chiếm khoảng 20%.
Về phản ứng của đối thủ cạnh tranh đối với các hoạt động kinh doanh của trung
tâm thì cơng ty Đơng Nam Á thường luôn lựa chọn cuộc tân công để phản ứng như
nếu trung tâm thực hiện các chương trình training đại lý, khuyến mãi thì ngay lập tức
họ cũng tổ chức các chương trình training đại lý, tung ra các chương trình khuyến mãi
hấp dẫn. Cịn đối với 2 đối thủ cạnh tranh Esys, GCC thì gần như là khơng có phản
ứng gì cả, vì nguồn ngân sách của họ không cho phép.
Các đối thủ cạnh tranh của trung tâm vừa là thách thức vừa là cơ hội cho trung
tâm phát triển việc kinh doanh. Vì thơng các đối thủ cạnh tranh, trung tâm sẽ phát
hiện ra nhiều phương pháp kinh doanh mới của đối thủ cũng như các mặt hạn chế
của trung tâm trong việc kinh doanh. Từ đó trung tâm ln tìm tịi, đổi mới và hồn


thiện hệ thống phân phối cũng như các hoạt động Marketing của trung tâm. Ngược
lại, nếu trung tâm thiếu cảnh giác về các đối thủ cạnh tranh, trung tâm sẽ phải đối
mặt với nhiều nguy cơ và rủi ro cao, ảnh hưởng đến thị phần của trung tâm.

c) Nhà cung ứng:Hãng phần mềm Microsoft
Microsoft là công ty sản xuất phần mềm lớn nhất trên thế giới .Với doanh thu
năm 2007 đạt được 40 tỷ USD cùng 84 ngàn nhân viên làm việc tại 85 quốc gia.
Trong hơn 30 năm,dưới bàn tay lèo lái của chủ tịch Bill Gate, Microsoft đã đi từ
thành cơng này đến thành cơng khác, trong đó mỗi thành công đều ghi lại dấu mốc
trong lịch sử ngành máy tính hiện đại.
Trong thế kỷ XXI ,với đà phát triển hiện nay Microsoft sẽ vẫn tiếp tục giữ
vững vị thế của một tập đồn hùng mạnh nhất, vừa là động lực cho ngành cơng
nghiệp phần mềm và Internet thế giới, vừa tiếp tục là tâm điểm cho những cuộc
tranh cãi về độc quyền hay cạnh tranh lành mạnh.

Các chính sách và Hoạt động hỗ trợ của hãng Microsoft dành cho trung tâm
F1:
Hãng Microsoft thường xuyên tổ chức các buổi hội thảo dành cho các nhà
phân phối có cơ hội tìm hiểu các sản phẩm phần mềm mới mà công ty đưa vào khai
thác thương mại. Đồng thời tiếp xúc với lãnh đạo các ngành các cấp trong cả nước
trao đổi về vấn đề xây dựng thương mại hợp tác song phương.
Ngoài ra khi trung tâm phân phối phần mềm và thiết bị mạng F1 trở thành đại
lý chính thức của Microsoft tại Việt Nam, trung tâm sẽ được hưởng các chính sách
hỗ trợ về giá sản phẩm. Góp phần giúp cơng ty hoàn thành chỉ tiêu thực hiện kế
hoạch kinh doanh đã đề ra.
Khi trung tâm đưa ra các phản hồi từ phía khách hàng thì hãng Microsoft sẽ
phân tích và đưa ra các giải pháp cho khách hàng trong thời gian sớm nhất. Ngoài
ra, hãng cũng cung cấp các giải pháp trực tiếp trên trang Web của hãng:
www.Microsoft.com, đồng thời hãng đưa ra nhiều chương trình quảng cáo và
khuyến mãi đến công chúng. Sự hợp tác, cùng nhau hỗ trợ trong kinh doanh giữa