Tài liệu ôn thi tốt nghiệp ngành Quản trị kinh doanh

Nqhi6o vu 1:
C6u L:
N$i
dung c0a cdc tuy6n b6
vi6n
c6nh vi sfl mQnh cria c6ng
ty,
'i
nghTa crla c6c tuy€n b6 niy vdi
qu6n
tr!
chi6n hldc d
c6ng
ty cho vi dg vE
c6ng ty mir anh
(chi)
hidu
16 nh5t.
>
f nohia
vi6n cinh
m6nh:
Bin tuy€n b6
vi6n c6nh vir sit
m€nh nhtf ldi
hi6u triQu, mQt
bfc
tranh,
m6t
giSc
md vE tuong lai crla

doanh nghiQp. N6 kh6ng thd thidu ldi
t6:
Moi
td chr?c dEu c6
mQt muc
dich
cd
bAn &r
d6
ph6t
hoa nAn tr/dng
lai
crla n6. Khi n5ng
qui
9i6
dd
quin
tr!
tinh li6n tr,rc vir thay ddi, ddi
h6i mot
nguy€n
tic thtfc hinh
m6t
c6ch
'i
thflc,
g6n
ch5c vdi
khd n6ng
ph6t

tridn m6l vi6n cinh. Vi6n
cinh cung
cdp mQt sil hrdng dln vE
diEu c6t l6i
ph6i
bio toirn vi tr/dng lai
th6i thric
td
chfc hddng t6i.
Vi6n c6nh
thd
hign
c6c muc dich
mong
mu6n cao
nhit
vi
kh6i
qu6t
nhSt cia
td chfc. Vi6n
cinh m6
ti
kh6t vong
c0a td chr?c vE
nht/ng
gi
mir n6 nu6n
dat tdi.Vi6n canh
lir cdc

ky
quan
trong vi n6 li
tddng trfng srJ
t(dng
trldng cia con ngrrdi
trong
td
chfc vi
dQng vi6n moi
n5 ldc cira
td
chfc dd dat dUQc
cac mgc dich stt
nghi6p
vi
,i
trrdng cao hdn.
Vi6n
cinh
cbn c6 1
sr/ cu6n hrit
dbng
xrlc cim,
khuydn
khkh d6c toAn
tdm toAn ltlc
c0a
minh dd det,i
trfdng.

trl6i vi6n
cdnh n6u l€n
1
f
nghTa
tbn
tqi d6c d5o.
Cdu
trfc cria
vi6n cAnh
c6
thd
bao
g6m
2 b0
phin
cd bin:
-
Td
tr/dng c6t l6i
: drJdc vi nht/
phEn
6m trong
quan
niQm cria thuydt
6m drldng,
n6
phin
6nh di€u
td chfc

bAo vQ hay ing h6, I'i
do tbn
tai Am
kh6ng thay
ddi
d
bd
sung cho dddns
hinh
dung
k/dng
la. Trl
tfdng
cdt l6i
bao
gbm
2 b6
phSn
li
mr;c dich cdt
t6i
-
Hinh dung
ttdng /ai,,lA
diEu
mA
td chr?c khao
kh6t trd
thinh vir
tqo ra hinh dung vE

tUdng lai
li
c5i
gi
tl6 mi
y6u
cEu
nh8ng
thay cldi vA
ti6n
tridn d6n9 fd od
AEt Orro. c.
Hinh dung tfdng lai vA
tu trldng
cdt
t6i ta
hai
y6u
t6t d6c
t6p kh6ng
n€n nhEm
l6n. Dd tao m6t
hinh
dung
vE
tuong lai
y6u
cEu d mitc
d6 nAo d6
mQt sr.r cam k6t

vi tin c6y
kh6ng
thd
l,i
gi6i.
x
srl t"tfrnn :
Bin tuydn
bd sff mdnh
lir
m6t m€nh
l6nh
then ch6t vE cdch
thftc
mA
m6t
td chflc nhin nh6n vE
cdc
ddi h6i
cira
cdc b6n htu
quan.
C6c c6ng
ty
sE c6
khuynh htldng k6t hdp
cac
ddi h6i
crlra
nhfng b6n hfu

quan
trong
viQc
ra
quydt
dinh chi6n lUd.
c, nhd d6
s€
gidm
rrli
ro bi mdt di
sr h6 trq
cila
hq. Nhu
vQy trong
tuy6n b6 sir
mQnh
cdra
minh.
C6ng ty
phAi
tgo ra
su
g6n
b6
chinh
thr?c vdi
cac b€n htu
quan,
gi1

mgt
th6ng
diqp ring trong
tim
tri c0a
minh
cdng ty sE x6y
d(ng
chi6n ldd.c
d6p frng
c5c d6i h6i cira
c6c
b€n htu
quan.
x
Vi
dgt :
C6ng ty Jonhson
Motor
:
-
Vi6n cinh
: Dut khodt
trd thAnh
nhir
cung cdp
c6c hQ th6ng
chuydn
d6ng
s;ing tqo vi

d6ng tin c6y
trdn
thd
gi6i.
-
Sf mdnh :
Jonhson Motor
le m6t
trong
nh8ng nhir
cung
cdp
ldn
nh6't
th6
gi6i
cOa c6c
h€ th6ng
chuydn
d6ng vi c6c
thinh
phEn
cho
cdc r?ng
dung
6 t6, trang
thi6t bi,
thi6t
bi v5n
phdng,

s6n
phdm
c6ng
nghi€p,
hing
ti6u dirng va thi6t
bi
y
t6.
-
Ttl tt/dng
c6t l6i :
Jonhson
Motor
cung
cdp m6t
sr,r
kdt
hgp
dEy dri
cdc
ki6n thr?c
fng dung,
b€ rQng
cira
c6ng
ngh€,
k!
thuAt thi6t k6
sin xuSt

vi
siu s6c hdu cEn.
-
Hinh
dung
tddng lai
: Ti6p tuc
theo
d6i cic xu hrJdng
c6ng nghiQp
mdi
nhdt,
ph6t
hi6n
ra cd hQi cho
cdc s6n
phdm
vi n6ng cao
gi6
tri kh6ch hing.
Khai thdc linh
vdc sf dr,rng
mdi theo
sr/ ring h6
triCt dd crla kh6ch
hing.
TQp trung ngubn hJc
khai th6c viro
motor
cd trung, motor ding

trong xe
hdi. Mong ring
nh6n vi€n
s6 trd
thinh chuydn
gia
vE
linh vUc crla
minh,
hoAn thinh vai
trd sr? m6nh
cira
minh.
-
ci6
tri c6t l5i
: Jonhson
Motor tr,t hio
vE m6t
tip hgp cic
Ai6
tri c6r t6i dddc
chia
s6
vi
nhfng
cam k6t vdi
nhau
tqo thirnh
nEn ting

cho t5t ci
mgi thfi
ch0ng
tdi lim.
Kdt n6i
cac
gi5
tri niy
cing vdi nhau
thirnh
m6t
tir
"
Cdm
thach" lA ttr
vi6t t5t
do nh6n vi€n
cia
Jonhson
Motor
sr3 dung trong
n6i b6
khi
de
cdp d6n
tuy6n
bd
gi6
tri cira
chfing

t6i.
MARBLE
Make
customers
successful
(tron
sg
thAnh c6ng
cria khdch
hing).
Attract
and
develop
great people
(thu
h0t
vi
ph6t
tridn con
ngrtdi vi dqi).
Reach higher
(Vfdn
tdi muc
ti€u cao
hdn)
Believe in
pratical
solitions
(Tin
vio

siii
phdp
thi6t
tht/c)
Lead
by example
(gddng
m6u)
Excel in
execution
(Gi6i
hdn ngUdi
khiic
trong
tht/c hi6n
c6ng
vi6c)
2/
NQi dung
mgc
tlich ctia
viQc
ph6n
tich
m6i
tr(dng
b€n
ngoAi.
Cic
hirm

f
phin
tich m6i trrldng
b6n
ngoii.
Cdc kV thuat
cd bin dd
ph6n
tich
m6i
trtldng b6n
ngoii
bao
gbm
: ri sodt,
theo d6i,
d( do6n vi d6nh
gid.
*
Rd sodt
m6i trtdng
,' ddi h6i
nghiEn cfu
tdng
qu6t
tdt
ci
cdc
ydu
td m6i

trtldng b6n
ngoii.
Mqtc dhh
: nhd rir so6t
m6i trt/dng,
doanh
nghiQp nh6n ra
sdm c6c ddu
hi€u vE nh8ng
thay ddi tiEm
dn
trong'
m6i trrldng
vA
phdt
hiQn cdc thay
ddi
dang diSn ra mQt c6ch 16
ring. Thdch
thfc ldn nhdt d6i
vdi ri
sodt
m6i
trr-ldng li s( md hb, kh6ng dEy di c6c
dt liQu
vi
th6ng
tin rdi rqc.
Him
f:

trong cdc m6i tr(dng c6 tinh
bi6n ddi, rir so6t m6i trudng
giil
vai
trd
quan
trong thi6t
ydu girip
c6c
doanh nghigp thr/c hi6n canh tranh
git
c5c hoqt dgng
ri
sodt
phAi
dinh
ht/dng
phir
h{p v6i b6i canh cira td
chirc, bdi
vi m6t
h€ th6ng thi6t kd cho
mgt
m6i
trtldng
bi6n ddi, t5t
ydu
s6
kh6ng
thich h{p vdi doanh nghiQp

hoat
dgng trong m6i trt/dng dn dinh.
*
Theo ddi mdi tnldng;
quan
sdt
cdc thay ddi ctja
m6i
trrlong dd nhSn
ra
c6c
khuynh
hddng
quan
trgng niy
sinh
tr] nhtng ddu higu mi vigc ri
sodt m6i
trUdng d5
phdt
hi€n.
Muc
dich: khi ning
phdt
hi6n
'i
nghia
cira
c6c sr/ kiQn cfing nhd khuynh
hddng

thay ddi
kh6c nhau.
Hdm
f
: BEng vi€c
theo d6i
c6c
khuynh
hrJ6ng, doanh
nghidp
c6
tnd
chudn bi t6t hdn
cho viQc drJa ra sin
phdm
hay
dlch
vu
mdi vio nhfrng thdi
didm thich hdp,
giirnh
lqi lQi thd cqnh
tranh
c6
thd c6 tir cdc cd h6i.
Mudn theo d6i hfiu hiQu doanh nghiGp
cEn
phAi
nhQn 16
cdc b€n

hfru
quan
trong
ydu.
Bdi
vi cac
b€n
hfru
quan
kh6c nhau
c6 tEm
quan
trong
vi
c6
thd bi6n
ddi
thoe
chu ky sdns cira
doanh nghiQp. Ri sodt
vi
theo
d6i
kh6ng chi
cung
c5p th6ng tin
cho
doanh
nghi6p
ch0ng cbn lir nhfrng

c6ng cr,r dd nh6n tht?c diEu
mdi
quan
trgng dang di6n ra tr€n thi tnldng vir
cach thr?c thddng mAi h6a
cdc
c6ng
ngh$ mi doanh
nghiQp dang
phdt
tridn.
x
D! dodn,' li
ph6t
tridn c6c drJ ki6n
vE c6c srJ kiQn tiEm dn, c6ch thrlc vi
t6c d9 xudt hi€n cia n6 nhrJ lA kdt
qui
16
gic
c[ra c6c thay ddi vA khuynh
hU6ng dd drfd. c
ph6t
hi€n
qua
rir
soiit
vil theo d6i.
Mttc
dich :

ph6t
tridn c6c drJ
ki6n vE
nhilng
gi
sE xiy ra drJa viro c6c
theo
d6i vir khuynh htrdng d5 dd-d. c
ri sodt
vi theo d6i.
x
Ddnh
gi6
: li x6c
{inh
thdi
han vi
tEm
quan
trgng cta
c5c
t5c d6ng
mir
nhifng thay ddi khuynh htl6ng
m6i
trudng c6 ttrd t6c
d9n9 l€n
quin
tri
chi6n hJdc cira c6ng

ty.
*Mqrc
dich: nhd
vir
sodt, theo d5i
vi
dr,/ do6n cdc nh}
ph6n
tich
c6 tfrd
hidu vE m6i trddng d6nh
gi6
tiSp tuc
x6c dlnh c6c
hirm
,i
thoe cdch
hi6u
c0a td chfc.
HAm
f:
Kh6ng c6 d6nh
gid
doanh
nghiEp sE nim tr€n d6ng df
li6u c6
thd H vi6t htu ich nhdng kh6ng
hidu
vE nhfng
gi

li€n
quan
ddn canh
tranh.
3/ Phin tich m6i trtldno
nqinh:
NOi dunq vi
c6c him
{ m6i
trddno nqAnh.
x
Dinh nohia: mQt nginh li mQt
nh6m
cac
c6ng ty cung cdp cac s6n
phdm
hay
dlch vr,r c6 ttrd thay th6
chit chE vdi nhau.
x
M6i
trrldno
vi m6:
a/ MOi tnldna kinh t€: m6i
trudng
kinh t6 chi
bin chdt vir dinh hddng
crla nEn kinh t6 trong d6 doanh
nghi€p hoqt
dQng. Bdi vi nhrj li k6t

qui
cira mQt nEn kinh td toin cEu.,
cac
qudc gia,
dang li6n
k6t vdi nhau
n6n doanh nghi€p it nhiEu c0ng
phii
ri so6t,
theo d6i,
drJ
do6n, vi d6nh
gi5
sr?c
kho6 c0a
c6c nEn kinh td b6n
ngoii ddt nrJdc hg. Cdc Anh hddng
cira
nEn kinh
td ddn m-6t c6ng ty
c6
thd lem thay ddi khi n5ng
teo
gid
tri
vir thu nh6p
cria
n6. B6n
nh6n t6
quan

trgng cira m6i tr(dng
kinh t6
vi
m6 d6 li
ti l4 ting trfdng kinh t6, l6i
xudt, ti sudt hbi do6i vA t'i l€ lem
phdt.
b/ M6i tnldna cdna ngh6:
PhAn
doqn cing
ngh6 bao
g6m
c6c thd ch6,
cic hoat
clgng
li€n
quan
d6n viQc sSng
tao ra c5c kidn thfc mdi, chuydn dich
c6c ki6n thfc dd
ddn cdc dEu ra,
c6c
sin
phdm,
cac
qud
trinh
vi
c6c
v6t

li6u mdi.
S( thay Odi cring
c6ng
ngh6
bao
gbm
ci s6ng tqo vi h0y
diQt, cir cd hQi vi
de dga. T6c d6ng
quan
trong nhdt
ctia sr/ thay
ddi c6ng nghg
d6 li n6 c6
thd t5c dQng l€n
chiEu cao
crla
riro
can nh6p cuQc vi
dlnh hinh lai
cdu
-7
truc nganh
tan
goc
re.
c/ M6i
tnldno vdn
h6a
xd

hdi:
PhSn doan
vEn h6a xi h6i li€n
quan
ddn c6c th6i
dO xE h6i vi c6c
gi6
tri
v5n
h6a.
Bdi
vi, c6c
gid
tri v5n hda vi
thdi d6 x5 h6i
tao n€n nEn tang xE
h6i
ndn n6 th(dng
d6n
d6t cdc tay
dd
vir
c5c di€u ki6n
c6ng ngh6,
chinh tri
-
tuet
ph6p,
kinh
td

vd
nh6n khdu.
theo
dudi chi6n
ld{c d5n
dgo chi
phi
li
giinh
ddqc
mot
lQi
thd chi
phi
cldng
kd
so
vdi cdc
d6i
thrl
kh6c,
dd cudi
cirng chuydn
thinh cac
c6ng
cr; h5p
d5n
kh6ch hing
giinh
thi

phEn
ldn
hdn.
Vdi srJ thirnh c6ng
cria
chi6n ld{c
niy,
ngddi d5n
dqo chi
phi
sE
c6
dtl-d. c
hai l{i th6
c4nh tranh:
th(/ nhdt
c6 thd
ddi h6i
mr?c
gi6
thdp
hdn
so
vdi d6i
thir canh tranh
mir
v5n c6 ddd.
c cirng
mfc ldi
nhuin, bdi

vi cni
phi
c0a
n6
thdp hdn.
Ndu cdc
c6ng
ty trong
nginh
cfing dbi h6i
m6t
mfc
gi6
trJdng t{
cho s6n
phdm
cia
hq, ng(di
d5n dqo chi
phi
v5n
c6 l{i
nhuQn cao
hdn c6c
d6i thrl canh
tranh
. Thf hai,
ngfdi d5n
dqo sE
c6 thd trq

vfrng hdn
so vdi
c6c d6i thrl
cqnh tranh,
khi s6
c6c ddi thir
trong ngAnh ting
vir
buQc
c6c c6ng
ty cqnh tranh
gi6,
bdi n6 c6
chi
phi
thSp
hdn.
b/ Ctic
chi€n ltlc
tao s+f kh6c
biQt: l4uc ti6u
c0a chi6n
ltlQc chung
tag s{ khdc
bi€t li dd clat dr]Sc
l$i thd
canh
tranh
cria c6ng
ty binq

c6ch
Qo
ra sin
phim
mi du(c
khdch
hing
nhQn thdy
li dQc d6o
vE mQt vdi
dic
tinh
quan
trong.
C6ng ty tao
sr,J khdc
biQt c6 th6a
m6n nhu cEu
khSch hing
theo c6ch
thr?c
mi c6c d6i
th0 cqnh
tranh
kh6ng thd Hm
vdi
'i
dinh
sE d6i
h6i mfc

gi6
ting th€m.
Khi n6ng tao
ra thu nhip
bing cach
y6u
cEu mQt
mfc
gi5
t6ng th6m cho
ph6p
nhfrng
ngddi
tao sd
kh6c
biQt
lim t6t hdn
c6c ddi
thri c4nh
tranh
cira n6 vi
giirnh
d'u/dc l{i nhuQn tr€n
mflc trung
binh nginh.
c/ Chidn ltlc tflp trung
Chi6n
ldd.
c
tip

trung li chi6n
ltf{c
qnh
tranh
chung
thil ba. S{ khSc
bi€t chdr
y6u
v6i hai
chi6n ldQc tr€n
li
n6 htrdng
trr/c
ti6p
viro
phqc
vV nhu cEu ctia
nh6m
hay
ph6n
doqn
kh6ch hirng han
ch6.
Mqi
chi6n
ld{c tAP
trung sE
hrldng
viro khe
hd thi trfdng

cu
thd
mi
c6 tnd xdc
dlnh
vE
phtfdng
diQn
dia
li, loqi khdch
hing,
hay bdi
ph6n
doqn c0a
tuy6n sin
phdm
bHng
chi6n
htCc
tip trung c6ng
ty
s6 tip
trung
viro c6c s6n
phdm
theo
kh6ch hing
vdi
kh6i lddng
nh6, mir

n6 c6 lqi thg
chi
phi
vir dd lqi thi trr/dng
ti€u chudn
h6a
vdi kh6i
lrrqng l6n
cho ngtldi d5n
dqo
vE chi
phi.
C6c
c6ng ty tQp trung
dr/dng
nhul
ph6t
tridn
mQt c6ch thinh
c6ng
vE chdt
hlQng
sin
phdm
bdi
vi
nhfrng
hidu bi6t s6u
s6c crla ho vE
mQt nh6m

nh6
kh6ch
hirng hay virng.
6.C5c ouan
didm
vE c6no
W
vi sr?
duno
ouan didm
ndno
ldc cdt l6i
ttd t6i
cdu trfc
c5c t6p tloirn
c6no
tv hiOn
nay:
-
Quan
ttidmX.:
c6ng
ty lA c6c ddn vi
hdn
h{p
kinh doanh.
c6 thd
lir cdc ddn
vi hoic
c6 nhin thd

hign
v6i nhi6u
hoqt d6ng
tr6n nhiEu
linh
vrJc kh6c
nhau nh(ng
tdt ca dEu
chung mgc
dkh
phqc
vu
cho c6ng ty.
-
Quan
didm
2: c6ng ty
li tip hQp
cac
ndng
l(c c6t l5i.
Ning
lUc,
c6ch thi/c
g6y
ra srJ khdc
bi6t,
nhfng
gi6
tr! mang tfnh

duy nhdt
c6
tnd tgo
n€n n€n tirng
ldi th6 canh
tranh
cia c6ng ty.
Mgt n5ng lgc c6t
l6i li mOt
kh6 n5ng tAo
ra
gi5
tr!
trung
t6m cria mQt
td chr?c.
ViQc
dEu ti€n
cEn tim hidu vE
ning h/c c6t
l6i ld
hi6u 16 vE vi,0c kinh
doanh
cEn mang
lai
gi6
tri l6n nhdt
cho
kh6ch
hirng

khi hg mong ddn vi
ldi nhuQn
kinh
doanh. trt5ng
Uc
c6t l6i
li
mQt trong
nhifng
nggn ngubn
quan
trgng
crla
sr/ ddn
dQc nh5t. E6 li
nhfng
didm d5t
biQt
girip
c6ng ty kinh
doanh
t6t nhdt
mi
kh6ng m6t
c6ng ty
niro
d6 dAng
tr0m
mqt cich nhanh
ch6n9

dd cqnh tranh
lqi vdi c5c ddi
th0 c0a
minh.
Ri6ng c6c
c6ng ty tAp
trung
viro
n5ng t(c c6t l6i
c0a minh,
tir
d6 kh6ng
ngtlng tao lQp,
cing c6
vir lim
gia
ting
nhfrng
l{i didm
niry,
lgi thg
cila sdn
phdm
c0ng
ting
hdn
so
vdi
dbi thri cqnh tranh
vir

kh6ch
hirng
lu6n tri
gi6
cao hdn. Nhifng
n6t
chinh
dd
nh$n diQn ra ning
h/c c6t
l5i
cria c6ng
ty lir:
D6nh
gi6,
hidu, kh6
bit chudc,
kh6ng thd
thay th6.
C6ch
thinh c6ng
vE chdt h-fQng
sAn
phdm
bdi
vi nhtng hidu
bidt s6u sEc
c0a hg v€
mQt nh6m nh6
khdnh hAng

hay
virng.
d/
M6i
tnldna nhin khA:u
hoc:
Phin
doqn nh6n khdu hoic trong
m6i
trtldng
vi m6
li6n
quan
ddn d6n
s6,
c6'u trric tudi,
phAn
b6 dia
I'i, cQng
dbng
cdc ddn tQc, vi
ph6n
ph6i
thu
nhqp. Bdi vi c6c t6c dQng
tiEm
dn
cira
n6 c6n
vd-d.t

qua
ci
bi6n
gidi
qudc gia
vi cfing bdi
vi c6 nhiEu
doanh nghi6p
cqnh tranh
trong diEu
kiQn toin cEu.
d/ M6i tnrdng
chinh trL-
Iudt
phiip:
DiEu
chir
ydu
trong
ph6n
doan'
niy li
cach
thfc mA cac
doanh
nghiQp
c6 ttrd
inh hr/dng d6n chinh
ph0,
vir cdch

thfic
chlnh
pht
inh
htldng d6n
h9,
C6c nhSn td chinh tri vi luQt
ph6p
c0ng
c6
t6c
dQng ldn
ddn
mfc d6
cia
c6c cd hQi vi de dga til m6i trrJdng.
Thay ddi li6n
tr,rc,
ph6n
doan niry
sE
gdy
inh hddng d6ng kd d6n canh
tranh.
e/ M6i tnfdno
toin cEu: PhAn
doan toin du
bao
gbm
c6c thi trddng

toin cEu
c6 li€n
quan,
cdc thi trt/dng
niQn
tei dang thay ddi, c6c sr,r kign
chinh tri
qu6c
td
quan
trgng, cdc ddc
tinh thd chd vi vin h6a c6 b6n
tr6n
c6c thi trfdng
toirn cEu.
Toirn cEu h5a c5c thi
tr(dng kinh
doanh tqo ra ci cd h6i
6n de doa.
x
M6 hinh ndm
l$c lrfdno calrh
tranh:
a/ Cac
ddi thn
canh tnnh
tiEm
tdna:
\!c lUOng
niy bao

g6m
cac
c6ng
ty hi€n kh6ng canh
tranh trong
nginh nhr/ng
hq c6 khd n5ng lim
diEu d6 n8u hg mu6n.
Riro cin nhgp cuQc li cac nh6n t6
giy
kh6 kh5n t6n k6m cho cdc d6i thir khi
ho
mudn th6m
nh6p
nginh
vir
thdm
chl khi
ho c6 thd th6m nhQp, ho s€
bi
d{t vio thd
bdt l{c.
C6c ngubn rio cin nhQp cuQc
gbm:
+
Stftrung
thinh nh5n hiQu
+
Ldi thd chi
phi

tuy€t
ddi.
+
Tinh kinh td tuyQt
d6i cia
qui
m6.
+
Chi
phi
chuydn
ddi.
+
Cdc
qui
dlnh c0a
chinh
ph0.
+
Sd tri dfra.
+
RAo cin nhfp
cugc vir
sU canh
tranh.
b/ Canh tranh
aita cdc d6i
thi
trona
nainh: Lr/c

l(dng
thf hai
trong m6 hinh
lrJc ltldng canh tranh
cia
Porter d6 li
m[/c dQ
ganh
dua
gifra
c6c c6n9 ty
trong
phqm
vi m6t
nginh. Bdi vi, cdc doanh nghidp trong
mQt nginh cirng
16 thu6c l5n
nhau
.
cac hinh d6ng
cOa
mQt c6ng ty
thddng k6o theo cac hirnh dQng
d6p
tri ctlra cdc c6ng
ty kh6c.
Sr/
ganh
dua mSnh
li6t khi m6t doanh

nghiQp
bi thdch
thfc
bdi c5c hAnh d6ng
c0a
doanh nghi€p
kh6c hay khi
doanh
nghiQp niro d6 nhin
thfic
dd-d.
c m6t cd
hQi cai thign vi thd crlra n6
tr6n thi
tr(dng.
Mfc d0
ganh
dua
gifra
cdc
c6ng
W
trong ngAnh li mQt him s6
cta
ba
nhSn
t6
chinh:
+
C5u trric canh tranh ngirnh:

Nginh
ph6n
t5n vir
ngirnh
iip irung.
+
C5c diEu ki6n nhu cEu
+
Rio cirn rdi kh6i
nginh
cao.
c/ Ndng
ltdna thtdno ltdno
cia
natdi mua: Lr/c lfQng thri
ba trong
nim
l(c l(dng cria Porter li
n5ng
hJc
thr/dng ltldng cia ngt/di
mua. Ngt/di
mua cria mQt c6ng ty
c6
thd lA nhfng
khchs hinh ti6u dirng cu6i
cirng siin
phdm
cria
n6,

nht/ng
ho
cfing
c6 tnd
li c6c c6ng ty
ph6n ph6i
s6n
phdm
crla n6 d6n kh5ch hirng cu6i
cirng,
nhU cdc nhi b6n bu6n
b6n
16.
Nhffng
ng(di mua c6 thd
ddoc xem
nhd m6t de dga cgnh tranh
khi ho
d
vi thd
y€u
cEu
gi6
thip hdn hotc
khi
hg
y€u
cEu dich vq tdt hdn.
d/
Ndnq ltc thtfdnq ltdno

ctia
nhd cuna
cdn L{c luQng
thfi trl
trong
m6 hinh
n5m ll./c k(ng canh
tranh
cta Porter d6 li n5ng
ldc
thr-fdng
lddng cria c5c nhir cung cdp.
C5c nhir cung
cdp
c6 tnd xem nhu
m6t m6i de dga khi ho
c6 thd thtic 6p
n6ng
gi5
d6i hoic
phii giim.
Ydu cEu
chdt
ldQng clEu
viro mir ho
cung cdp
cho c6ng ty.
Ngd{c
lqi
n6u nhi cung

cdp
y€u,
diEu niy lai
cho
c6ng ty
mQt
cd hQi thic
6p
giim gi6
vi
y6u
cEu
chdt h,rQng
cao.
Nhrf d6i
vdi
ngfdi
mua, khi ning cira nhi
cung
cdp
y6u
cEu vdi c6ng ty triy thuQc vio
quyEn
l{c tudng d6i
gita
hg vi c6ng
ty.
e/ Cdc sin
ph6h
thav th€: LVc

lddng
cu6i cing trong m6 hinh cira
Porter d6 li
de dga til cdc sin
phdm
thay th6. Nhlfng
s6n
phdm
thay
thd
ld
sAn
phdm
crla cdc nginh mir
phr,rc
vu
nhtng nhu cEu
kh6ch hAng tddng tu
nhf d6i v6i
nginh dang
phin
tfch. Sqr
tbn t4i cria
c6c sirn
phdm
thay th6
gEn
gfii
bidu hi6n
m6t sr,f de dga cqnh

tanh, lirm
gidi
hqn kh6 n6ng dit
gi5
cao vi do
d6
gidi
hgn khi n5ng sinh
l{i cira n5. Tuy
nhi€n, ndu sin
phdm
cira c6ng ty c6 it
sin
phdm
thay th€
gEn
gUi
vir c5c
ydu
t6 kh6c li binh
thtldng, c6ng ty sE c6 cd h6i teng
gid
vi nh6n dddc ldi nhuSn
t5ng th6m.
4/
Ph6n
tich
m6i trUdno b6n
tronq: Bin
chSt

ctia LTCT, nou6n
odc
cta
LTCT.
x
Bin chdt c0a LTCT:
-
Dinh
nghia: Hai
ydu
td
cd bdn
hinh
thinh
ti
16 ldi
nhuan
cira
mQt
c6ng ty,
vi
do
d6
bidu
thi n6 c6 loi thd
cqnh
tranh
hay
kh6ng,
d6 li: lr/Qng

9i6
tr!
mi c6c
kh6ch hing
cam nhQn
vE
hing
h6a hay
dich
vg ctia
c6ng tY,
vir
chi
phi
sAn
xudt crja
n6.
-
C5c
con
drldng
LTCT:
c6c
cdch th0c
mi c6ng
ty c6
du-d. c
LTCT.
Thf
nhdt,

c6ng
ty sE c6
g5n9
t?o
ra
nhiEu
gid
tri
hdn
cho khdch
hing,
lAm
cho hg c6
drrfc
srJ th6a
m5n vrJCt
tr€n cir mong
dQi
crira chinh hg.
Cac
n5 h.fc cfra c6ng
ty lim cho
sin
phdm
hdp
d5n hdn
nhd sr/
vddt trQi vE
thi6t k6, tinh
nEng

chdt
lddng vi diEu
gi
d6 tudng tr
dd
chlnh khdch hirng cim
nhan dudc
m6t
gi5
tri ldn
hdn vir h9 sEn
l6ng ki
gi5
cao hdn.
Thfr
hai, c6ng ty
c6
th6
n6ng
cao
hiQu
qui
c6c
hoqt d6ng cia minh
dd
9i6m
chi
phi.
H€
qui

li bi6n lQi
nhu6n tdng
l6n, hddng ddn mOt lgi
thd
cqnh tranh. N6i c6ch
kh6ch, kh6i
ni6m vE srJ sdng
tqo
gii
tr! lA hqt
nh6n cia
lQi
thd
cqnh tranh.
a/ Hi6u
oud:
Ndu coi mQt doanh
nghiQp nht/ li mOt
h€
ih6ng
chuydn
h6a cdc dEu
viro
thirnh
c6c dEu ra.
C6c dEu vio li c6c
ydu
t6 cd b6 c0a
s6n xuSt
nhrJ lao dQng, ddt

dai, v6n,
qu6n
tri vi bi
quydt
c6ng nghQ. oEu
ra li cdc
hirng h6a vir dich vr,r mi
doanh n9hi6p sin
xudt. Cdch do
k/dng
ddn
gi6n
nhdt c0a hi€u
qu6
li
dem chia
s6 lrrqng c5c dEu
ra
cho cdc
dEu vio. MOt c6ng ty
cang hiQu
qui
khi n6 cEn
lt
dbu
vAo dd sin xu5t m6t
dEu ra
nhdt dinh.
b/-cnit
htong Cac s6n

phdm
c6
chdt
h/dng
phAi
dnags tin
c6y
theo
nghia mi
n6
drrqc tht/c
hi4n d5n9
vdi
thi6t
kd vir
lirm
t6t
diEu d6. Tdc dQng
cira chdt hgng sin
phdm
cao d6n ldi
th6 canh
tranh
gbm
2
phEn.
Th& nhdt,
viQc cung cdp
citc
s6n

phdm
ch5t
hJQng cao sE lirm
ting
9i6
tri cdra sin
phdm
trong m6t
crlra kh6ch
hing. Ti/
d6 ning cao
nh6n
thilc
vE
9i6
tri
niy
cho
ph6p
c6n9
ty ddi
h6i mftc
gi6
cao
hdn.
Thf hai, chSt
ltlQng cao d5n ddn
higu
qui
cao hdn

vir dem
lqi chi
phi
thdp hdn. Chdt
[/dng
cao
s€ lim
gi6m
thdi
gian
lao dQng
bi l6n9
phi
dd lim
ra
c6c
chi ti6t
sin
phdm
khuydt tQt
hay
cung cdp dich
vr,r kh6ng d6p fing
ti6u
chudn
vir
gi6m
thdi
gian
b6

ra dd
sr?a
chfa khuydt
tqt sE lim cho nEng
su5t
lao d6ng
cao hdn
vi chi
phi
ddn
vi
thdp
hdn.
cl Cdi ti6h: Cai
Udn
li bdt
ki
nh8ng
gi
durqc coi
li mdi hay mdi lq trong
c6ch
thr?c mir
mQt c6ng
ty vdn
hinh
hay s6n
xu6t sin
phdm
cia n6. Cii

ti6n
bao
gbm
nhi/ng ti6n b0 mA c6ng
ty
ph6t
tridn
vE cdc logi s6n
phdm,
qu6
trinh sirn
xudq
hd
th6ng
quin
tri,
c5u trric td
chr?c
vi c6c chi6n
k/c. Cii
ti6n c6
16 kh6i
quan
trgng nhdt
crla
LTCT.
\E
dii hqn,
cgnh tranh c6 thd
coi nhr/ mQt

qu5
trinh dt/dc d5n d6t
b6ng srJ cai
ti6n.
d/
Odp tno
*nflcn nenc.Mgt
c6ng
ty d6p frng
kh5ch hing t6t
phii
c6
kh6 ning nhqn di€n
vir th6a
m5n
nhu
cEu khdch
hing tdt hdn so v6i c6c
d6i
thtr canh tranh.
S(
c6i thiQn
vE
chSt lttdng
cung cdp sin
phdm
gi(p
c6ng ty d5p
fng
kh6ch hirng bing cdch

ph6t
tridn
sin
phdm
mdi
vdi nhfrng
dEc tinh
mi
san
phdm
hiqn tqi
kh6ng
c6.
Khia canh
ndi l6t
thir hai
trong'd6p fng
kh6ch hirng lir
cung
cdp
cac hing h6a
vi dich vu
theo nhu
cEu dgc
d6o crla
c6c khdch
hing hay
nh6m
kh6ch hirng
cd bi6t.

Khia canh
thil ba cira
d5p fng
kh6ch hirng
li
quan
t6m ddn
thdi
gian
d6p fng
kh6ch
hing, d6 lir thdi
gian
dd
giao
hing, hay 0d ttrr,rc hi€n m6t
dich vr,r.
Ngoli ra, thi6t
kd vdQt
trQi,
dich vt1
hQu mii
vi
h6 tro vrJQt trQi
li nhtng
ngu6n kh6c dd ting cddng
tl5p
r?ng
khdch
hirng.

e/
Y:ai
trd cia
may mdn: NhiEu
ngUdi
cho ring may
mEn d6ng
vai
trd
cd b6n trong
vi6c
xdc
dinh
s{ thAnh
c6ng hay
thet bgi trong
canh tranh.
Trong hEu hdt c5c
giai
thich nhU
v6y,
may
m5n lim
giAm
ditEm
quan
trgng
crla chi6n
ludc dd hogch dinh. Ngrldi
ta

cho
r5ng thay vi
ph6i
d6i d?u
v6i
nhfng rii ro,
mQt
s6
c6ng ty kh6c chi
tinh
cd
99p
phii
chi6n lfQc d0ng
din,
n6i cdch kh6c
ho chi
tinh co
ph6t
tridn
hay sd hiru c6c
ngu6n h/c hay ning
l{c r6t chf kh6ng
phdi
ld thi6t ke
trddc.
*
Ngubn
gdc
cfra LTCT:

-
C6c ngu6n h/c: Cdc ngu6n
ldc
theo
nghia
r6ng, bao
g6m
m6t loat c6c
ydu
t6 td
cht?c,
k! thu6t, nhin sr"f vQt chdt
tii chinh
c0a cdng ty. Cac ngubn h/c
c6
tir6
chia thirnh hai loqi: ngubn lfc
hfu hinh
vi
ngubn ltlc
v6 hinh.
Cdc ngubn l(c h&u hinh c6
thd they duqc vA dinh
lt(ng drrQc,
bao
gbm
ngubn h/c tii chinh, td chr?c,
c6c
diEu
kiQn vit chdt vir c6ng nghQ.

Cdc ngubn l{c v6 hinh bao
gbm
nhin
sr/, kh6 n5ng cii
tidn
vir danh
ti6ng,
kh6 nhqn thdy.
-
C6c kh6 n5ng tiEm ting: Khi n5ng
tiEm ting
li khi
ning c0a c6ng ty sri
dung cac
ngu6n
h/c da ddQc tich
hdp
mQt c6ch c6 mqc
dich
dd dat drJd.
c
mQt tqng th6i muc ti6u mong mu6n.
C6c khi n6ng tiEm tAng cia
m6t cdng ty li
sin
phdm
cia cdu trric
td chfic
vi
h€ th6ng kidm sodt, Chting

s6t dinh c6c
quy6t
dinh drdc lirm
bing ciich niro vir
d ddu trong td cht?c
cac
hinh
vi tddng
thrldng
cdc
gid
tri
vir chudn
mtlc vin
h6a cira
c6ng ty.
-
NEng
l{c c6t l6i: NEng l{c
cdt l6i lA
cdc ngubn
h,rc vi khd ntng
cia c6ng
ty drJdc sr?
dr,rng nht/ ngubn
h"fc tgo ra
LTCT.
Ning lr/c c6t
l6i lim cho mQt
c6ng

ty c6 tinh
cqnh
tranh
vi
phdm
chdt
ri6ng c0a
n6.
Ning l{c
c6t
l6i
ph6t
sinh
theo thdi
gian
th6ng
qua
qu5
trinh
hgc tip,
tkh l0y
rn6l
c6ch
c6
td
chr?c
vE cdch thflc
khai th6c
c6c
ngubn

hlc vir khi nHng
kh6c nhau.
-
T9o dr,rhg c6c
ning ldc cdt l5i:
c6
hai
c6ng
cq
gi6p
cac
c6ng ty nh6n
di6n vir
Qo
d(ng c6c
ning lUc c6t
l6i.
C6ng cr; thf
nhdt bao
gbm
bdn
ti€u
chudn
cr; thd cdra LTCT
bEn vfng
mi
c6ng ty c6 thd
srl dr,rng d6 x6c
dinh
c6c ngu6n

lt/c vi kh6 n5ng c6 tiEm
n6ng trd
thinh c6c ning
hrc
c6t
l6i
hay kh6ng.
C6ng
cu
thf/
hai li
ph6n
tich chu6i
gi5
tri. C6ng ty cd
thd sir
dr,rng c6ng
cr; nAy dd chgn ra
cdc
ndng lr,lc tqo
gi6
tri cEn
drJdc
duy tri,
nbng cdp, hay
ph6t
tridn
vA
c6c n6ng
hJc cEn mua til b€n

ngoAi.
-
B6n ti6u chudn
cira LTCT bEn vfng:
+ Diing
gi6.
CAc khi n6ng d6ng
gi6
cho
ph6p
c6ng ty khai th6c cac cd
h6i
vir
h6a
giii
c5c de
doa
tir m6i trfdng
ngoiri. BEng vi€c khai th6c m6t
c6ch
hiru higu. C6c cd hgi c6n9 ty c6
thd
tqo
gi5
tri cho khdch hing. D6i khi
c6c
khi
ning
c0a
c6ng ty c6 thd trd thinh

dSng
gi6
th6ng
qua
c5c
srla
ddi dd
hoin
thiQn
khi n5ng cira
h6.
+
Hi{m:
Cdc khi ning
hi6m
nghia lir
kh6 ning niy kh6ng c6
hoic r5t
it d6i
thir
canh
tranh
c6
d(qc khi ning
d6.
C6u
h6i cd bin dd
c6c nhi
quin
tri

nh6n ra tinh
hi6m
cia
m6t
kh6 nSng
niy kh6ng?
Vi bao nhi6u d6i
thO
c6
khi
nSng
nhrl vQy? C6c khi n5ng
c6
nhiEu
d d6i
thi!
canh
tranh sE
kh6ng
phai
h LTCI-
cho t5t cir
cic ddi thi
c6
dfd.c
n6,
Cdc
ngbn lUc vA khi
nEng
ct6ng

qi5
nhfrns
phd
bi6n li
cdc
ngubn lim
cin bing
canh
tranh.
+
Kh6 ndt
chttdc:
Cac khi
ning
kh6
b6t chrrdc
E nhtng
khi
n6ng mir
c6c
d6i
thi kh6ng
d6
dAns
phSt
tridn
dd{c
n6. C6
ba
nguyEn nh6n tao

ra
khi n6ng kh6
b5t
chtfdc.
Thf nhdt,
khd ning
d6 dfqc
tao
ra ti/ m6t diEu
kign llch
sir dQc dSo.Thfr hai, lir
srJ md
h6 vE
quan
h9 nh6n
qud gifra
cac
khi
ning cira c6ng
V
vi LTCT.
Thf ba,
li
s{
phr?c
t9p
xi h6i.
+
Kh6ng
thd thay th€:

C-ac
kh|
ning kh6ng
thd thay th6
nghia lA
kh6ng c6 srl ttldng dfdng,
chi6n
ld{c.
Hai ngu6n
ft/c cira c6n9
ty ddng
gi6
drlQc
ggi
li
trrOng drfdng
chidn
ltldc
ndu m6i ngubn lurc
c6 tfrd khai
th6c
-7
mQt c6ch ri€ng rE v6n
tao
ra cirng
m6t
chi6n ldpc. N6i chung
c6c
kh6
ning cirng

kh6 nhqn thdy cAng
kh6
c6
thd tim ra
c6i thay thd vi
cirng th6ch
th(c v6i cac d6i tht n6u
n6
mu6n
b5t
chddc
chi6n h-fQc
tao
gi6
tri. C6c
ki6n
thrilc cu thd cr}a c6ng
ty, c6c
mdi
quan
hC d(a trdn st/ tin
Qy
gifa
c6c
nhir
quin
tri vi nhAn vi6n,
c6c
quan
h€

con ngUdi
ld nh0ng vi du vE
cdc kh6
ning kh6 nh6n
diAnvi kh6
thay th6.
-
Chu6i
gi5
tri vi stt s6ng
tao
gi6
tri:
Chu6i
9i6
tri chi,i tttdng
coi
m6t c6ng
ty li
m6t chu6i c6c hoat
dQng
chuydn
h6a cdc
dEu viro thAnh
cac deu
ra
t?o
gi6
tri cho khdch hing,
Qu6

trinh
,n
chuydn h6a
c6c dbu vAo
thinh
c6c
dEu ra bao
gbm
m6t
sd hoat
d6ng
chinh vi hoat
d6ng
fr6
tro.
u5i
hoat
dQng lAm
ting th€m
gi6
tri cho
sin
phdm.
Cdc
hoat
dQng chinh:
+
nghi€n cd,u vd
phet
ffiCh

@
a
D): Li6n
quan
d6n vi6c
thi6t kd
sin
phdm
vir thi6t kg
qu6
trinh
s6n
xu6t.
Mic dir ch[ng ta
nghi
vE
R
&
D
thtldng li€n
quan
ddn
thi6t k6 sdn
phdm
v6t chdt vi
qu6
trinh
sirn
xudt
trong

c6c doanh
nghi6p chd tao, song
nhiEu
ddn v! dich
vr,r c0ng thtlc hiQn
R
& D. Bing
thi6t
kgsin
phdm
vfdt
tr6i
R
& D c6
thd ting tinh ting crja cic
sin
phdm
lim
cho n6 th€m hdp d6n
vdi kh6ch
hAng. Cirng vi€c c0a R
&
D
c6 thd lim
cho
qu6
trinh sin xudt
hi€u
quA
hdn, do d6

hq thdp chi
phi
sin xudt.
Chr?c nSng R
&
D
trong
doanh
nghiEp d€u
c6
gid
tri. SAn xudt
li6n
quan
ddn vi6c
t?o ra s6n
ph6'm
hay
dich
vu.
Chfc
n5ng sin xudt
cia
m6t
c6ng ty tao
ra
gi6
tri
bing vi€c
thr/c

hi6n c6c hoat
dQng cuarnos
m6t
cdch hi6u
qui,
do d6 ha thdp
chi
phi.
Sin xuSt c0ng
c6
thd tgo ra
gi6
tri
b5ng
vi€c
thrlc hi6n c6c hoat
d6ng
cira
n6 theo c6ch
thr?c
g6n
vdi chft
ItlQng sin
phdm
cao, diEu niy d5n
ddn
sr/ khdc
bi€t vi chi
phi
thSp mi

ci hai dEu
tgo ra
gi6
tri cho
c6ng ly.
+
Chfic ning
marketing vi
b6n hing:
Chfc nEng marketing
vi b6n hAng
cia
mQt c6ng
ty cfing
girip
tqo ra
gi5
tri trong
mgt s5 hoat
d6ng. Th6ng
qua
dinh
vi
nh6n
hiQu vi
quing
c6o
chfc
ning marketing
c6 thd tEng

gi6
tri mi kh6ch
hing nh6n
thfc dddc
trong s€rn
phdm
c0a c6ng ty.
Hdn nita
c6c hoat d6ng
niy
girlp
tao ra mQt
5n
tr/Qng d6
chiu vE
sin
phdm
c0a
c6ng
ty trong
t6m trf kh6ch
hAng, do d6
n6
lim
ting
gi6
tri. Vai
trd cia dich vu
khSch
hing

trong m6J
c6ng ty li cung
cdp dich vu
h6u m6i
vi h5 tro.
Cnirc
n5ng
niy c6 thd
tao ra su nhan
thfc
vE
gi5
tr! vddt
tr6i trong
t6m tri kh6ch
hing
bing vi€c
gi6i
quydt
c6c
vdn
dE
crla
khdch hing vi
fr5
tro kfrdctr tring
sau khi hg mua
sin
phdm.
.^-

-
Lac noat
oong no
ffd:
Quin
tri ngubn
nh6n
lfc
b6o
dim
ring c6ng
ty c6 c6c
k! ning
phir
h{p dd thr.rc
hiQn nhiQm vr; lim ting
gi6
tr! c0a
minh mQt cach hi6u
qui.
Chflc n5ng
quin
tri ngubn nh6n l(c
c0ng th(c hiQn
cirng viQc nhim b6o
dim r5ng
con ngddi ddd.c
diro
tqo,
hu6n luyQn, dQng

vi6n vi thi lao mQt
cdch dEy drl dd
th{c hign
cdc nhiQm
vu
lim
ting
gid
tricrla
hg,
HQ th6ng th6ng
tin ding dd
chi h€ thdng dign tr?
phr,rc
vr;
qu6n
tr!
t6n kho, theo d6i
bdn hing, dinh
gi5'
sAn
phdm,
b6n sin
phdm,
cl6p
r?ng
c6c
y€u
cEu vE dich vr; kh6ch hing.
H€

th6ng th6ng
tin khi kdt hdp vdi
dpc tinh truyEn th6ng
c0a Internet
dang
hr?a
hgn khi n5ng bi6n ddi c6ch
thr?c
quAn
li c6 higu
qui
vir hiru hi€u
c6c hoqt dQng khdc nhau nh5m t4o ra
gi5
tri.
5/ NQi dung
cria
chidn hidc
cdp
tldn v! kinh doanh
-
Chi6n lU-dc cdp ddn vi kinh doanh
li
tdng thd c6c cam kdt vi hAnh d6ng
girip
doanh
nghiQp
giirnh
ldi th6
canh

tranh
bEng c6ch khai thdc cdc nlng
lqrc c6t l6i c0a
hg vio nhfrng
thi
trddng sin
phdm
cV
thd.
Chi6n lUd.c cung
c5p ddn vi kinh
doanh
phin
5nh
ni€m tin crja doanh
nghi€p
vE
dla didm
vi
c6ch thfc mi
n6 c6 thd
giirnh
drldc
LTCT so vdi
cdc
ddithrir cqnh tranh
cira minh.
DiEu
cdt
ydu

cia chi6n hJdc
kinh doanh li h.fc
chon thrJc
hi€n
cac
hinh dgng tqo sr,I
khdc biQt hay
lA th{c hi6n ciic hoat
d6ng khdc hdn so
vdi d6i th0.
-
Qu6
trinh
ra
quy6t
dinh,
dd
xay dqtrg chi6n hJd. c cdp ddn v! kinh
doanh
phii gQm
3
y6u
t6, d6 li:
nhu
cEu kh6ch
hirng hay diEu
gi
dtJ-d.c
thoa m5n
(what),

cdc nh6m kh6ch
hing hay
ai
dddc
thda m5n
(who),
vi
c6c khi ning kh6c biQt h6a hay
c6ch
thfc mi nhu cEu
khdch
hAng
dt/dc
th6a m6n
(how).
a/
Nhu c2u khdch hAng
vd
sl
khic bipt hda sin
phim:
Nhu
cEu
kh5ch
hangflaf
nhlfng mong
mu6n, sd
cEn thi6t hay khoa kh6t mi c6
thd
sd

drfd. c th6a min bing cdc d5t tinh
cria
sin
phdm
hay dich
vU.
Sf kh6c
bi€t
h5a sin
phdm
li
qu6
trinh tga
m6t ldi
th6
b5ng vi6c thi6t kd sin
phdm,
hing h6a hay dich
vu
dd th6a
m5n
nhu
cEu khdch hing.
h/ Ciic nh6m khdch hdng vd
phdn
do7n th! tntdng:
Quygt
dinh
r5t
c6ng bin d moic6ng ty

li€n
quan
ddn
chi6n lr/dc cdp ddn vi kinh
doanh,
d6
li
quydt
dinh
vE
thi trddng
muc
ti€u
dd hfdng
s(
phr,rc
vu
cia minh
vda
d6.
Ed
c6 thd
quy6t
dinh
nhtr vQy
c6c
c6ng ty
phii
chia
kh6ch

hAng
thinh
tilng nh6m dr,Ia tr€n c6i khdc bi6t
vE
nhu cEu crla ho.
Qud
trinh d6
dddc
goi
li
qud
trinh
ph6n
doqn thitrufdng.
PhSn doan thitrddng li ciich
thr?c mi
c6ng
ty
ph6n
nh6m
cac
kh6ch
hing
drJa viro nhilng khdc
bi€t
quan
trong
v€ nhu
cbu vi sd thich c0a h9,
dd tim

ra mQt lQi
thd cqnh tranh.
c/ khd
ndng khiic bipt h6a:
Quydt
dinh theo dudi c6c
khi n5ng tao
su
khdc bi€t ad tn6a m5n
nhu
cEu
cdc
khdch hAnh
vi c6c nh6m kh6ch hing.
Ch{ng
ta de
bi6t c6
b6n c5ch dd
giinh
ldi th6 c4nh tranh, d6 li
vtfd.
t
tr6i vE hiQu
qui,
chdt hJQng, cdi
ti6n
vi d6p
r?ng
kh6ch hing, trong viQc
hinh

thinh
cdc
phr/dng
6n
chi6n
ltJ-d.c
kinh doanh, c6ng
ty
phAi quy6t
clinh
cach thfrc td chflc vi k6t hdp cac khi
n5ng
tao
srJ
kh6c bi6t c0a
n6
dd
giinh
dtld.
c LTCT.
-
Cac l0
trinh
tao dr/ng LTCT, cdc
chi6n lddc cinh tranh
phii
dda tr€n
cdc
ngubn LTC| dd thinh c6ng. Dir
c6ng

y
chgn con dfdng nio
dd tao
LTCT,
diEu cdt l6i li
ph6i
kh6ch
hing
cim nhQn
drr{c
gi6
tri vrJdt
trQi so
vdi
nhfrng
gi
mi ddi
th0 cung cdp. Chi6n
Itfd. c canh tranh canh
tmnh dtJd. c thidt
kd nham khai th6c cnudi
gi6
tri vi c6c
sr?c mqnh
kh6c
tgo ra LTCT.
-
MEc
dfi c6 rdt nhiEu chi6n
l(dc canh

tranh kh6c nhau, song mQt
c6ch kh6i
qudt
c6 ba cdch ti6p
cin
cd
bin dd
toa
drJng
LTCT
d6 li: Chi6n lfdc d5n
dqo chi
phi,
chi6n
lUgc tqo sd
kh6c
bi6L c6c chidn hJdt
tqp trung.
CAU 6
a/ Chi€n ltqc
din dpo chi
phi:
chi6n lUdc d5n dao
chi
philir
tdng
thd
cdc hinh dQng nhim
cung cdp cdc
sin

phdm
hay dich vu
c6
c5c
d6t
tinh
dt/d.c khSch hing chdp nh8n
vdi chi
phi
thdp nhdt trong m6i
quan
h€ vdi
t5t c6 c6c ddi th0
cqnh tranh. Muc
dich
cia ngrldi dang
theo d6i chi6n
Itl-d. c
ddn dgo chi
phi
li lim t6t hdn
c6c d6i th0 canh
tranh,
sao cho chi
t
'
-i
pnr
Oe
san xuat

va cung
cap moi
san
phdm
hay dich
vr,l mi
n6 c6 thd Em
dEu vdi ddi thtr. Him
,i
cira ngtrdi