Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ ở Công ty bánh kẹo Hải Hà

Website: Email : Tel : 0918.775.368
Lời nói đầu
Sau hơn 40 năm thực hiện công cuộc đổi mới, đất nớc ta đang dần
chuyển sang cơ nền kinh tế thị trờng có sự quản lý của nhà nớc. Cùng với
sự thay đổi của nền kinh tế là sự thay đổi về cách nhìn nhận về hoạt động
sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Từ khi chuyển sang cơ chế thị tr-
ờng không ít doanh nghiệp đã tỏ ra lúng túng, nhiều doanh nghiệp làm ăn
thua lỗ, thậm chí đã dẫn đến phá sản. Sở dĩ nh vậy vì các doanh nghiệp
cha có đợc sự hiểu biết cần thiết về công tác tiêu thụ sản phẩm trong cơ
chế thị trờng.

Nếu nh trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung các doanh nghiệp sản
xuất kinh doanh theo chỉ tiêu pháp lệnh của nhà nớc, việc sản xuất và tiêu
thụ đều do nhà nớc chỉ đạo. Nhng trong cơ chế nh hiện nay câu hỏi đặt ra
cho các doanh nghiệp là sản xuất cái gì? sản xuất nh thế nào? sản xuất cho
ai? Những câu hỏi này doanh nghiệp phải tự tìm cách trả lời, nó là vấn đề cấp
thiết đối với các doanh nghiệp hiện nay với sự xuất hiện của rất nhiều các
doanh nghiệp cùng kinh doanh một số mặt hàng giống nhau thì vấn đề tiêu
thụ sản phẩm càng trở nên khó khăn hơn.

Tiêu thụ đợc sản phẩm các doanh nghiệp mới có khả năng thu hồi vốn
và chi trả các khoản chi phí đã chi ra cho quá trình sản xuất, kinh doanh, đạt
đợc mục tiêu cuối cùng của hoạt động sản xuất, kinh doanh là thu đợc lợi
nhuận. Làm tốt công tác tiêu thụ tức là đã trả lời đợc câu hỏi sản xuất cho ai?
công việc này làm càng tốt, càng nhanh chóng thì các doanh nghiệp càng có
khả năng đẩy nhanh vòng quay của vốn tăng thu lợi nhuận, phát triển sản
xuất, nâng cao đời sống ngời lao động, khẳng định vị trí của mình trên thơng
trờng.
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Vậy làm thế nào để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm? Đó là cả một

quá trình nghiên cứu tìm tòi, phân tích, đánh giá tình hình hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp, tình hình thị trờng, các đối thủ cạnh tranh Từ đó
kết hợp với sự quản lý sáng suốt, linh hoạt và nhạy bén của các nhà quản lý
doanh nghiệp để vạch ra những hớng đi đúng đắn nhằm củng cố và phát triển
doanh nghiệp.

Nhận thức đợc tầm quan trọng của công tác tiêu thụ sản phẩm, mong
muốn đánh giá bản thân mình, trong quá trình thực tập tại Công ty bánh kẹo
Hải Hà, tôi đã cố gắng nghiên cứu, tìm hiểu hoạt động tiêu thụ của Công ty
thông qua luận văn Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ
ở Công ty bánh kẹo Hải Hà .

Đối tợng nghiên cứu của đề tài là nghiệp vụ tiêu thụ của doanh nghiệp
sản xuất. Cụ thể là hoạt động tiêu thụ ở Công ty bánh kẹo Hải Hà. Trong
chuyên đề này tôi đã sử dụng phơng pháp phân tích, tổng hợp từ lý luận thực
tiễn, kết hợp phơng pháp duy vật biện chứng và duy vật lịch sử để làm sáng
tỏ vấn đề.

Nội dung của luận văn đợc trình bày ở 3 chơng:
Ch ơng i : Tiêu thụ sản phẩm và vai trò của tiêu thụ sản phẩm đối với
doanh nghiệp.
Ch ơng II : Thực trạng tiêu thụ sản phẩm ở Công ty bánh kẹo Hải Hà.
Ch ơng III : Một số giải pháp chủ yếu nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ
ở Công ty bánh kẹo Hải Hà.
Qua luận văn này em xin đợc gửi lời cảm ơn sâu sắc đến thầy giáo TS.
Nguyễn Xuân Quang, cô giáo CN. Đinh Lê Hải Hà đã tận tình hớng dẫn,
cùng với sự giúp đỡ của ban lãnh đạo công ty, đặc biệt là các cán bộ công
nhân viên trong phòng Kinh doanh của công ty bánh kẹo Hải Hà, để em có
thể hoàn thành luận văn này.
Website: Email : Tel : 0918.775.368

Website: Email : Tel : 0918.775.368
Ch ơng I
Tiêu thụ sản phẩm và vai trò của tiêu thụ sản phẩm
đối với doanh nghiệp
I.Khái niệm và vai trò của tiêu thụ sản phẩm đối với doanh
nghiệp.
1.Khái niệm.
Đã có rất nhiều quan niệm khác nhau về tiêu thụ sản phẩm, tuỳ theo phạm
vi và đối tợng nghiên cứu mà các nhà nghiên cứu đa ra những khái niệm
khác nhau. Nhng tổng kết lại thỉ tiêu thụ sản phẩm có thể tiếp cận trên các
giác độ:
- Tiêu thụ sản phẩm với t cách là một hành vi
- Tiêu thụ sản phẩm với t cách là một khâu của quá trình sản xuất kinh
doanh
- Tiêu thụ sản phẩm với t cách là một quá trình
Việc lựa chọn cách tiếp cận tiêu thụ sản phẩm có ảnh hởng lớn đến toàn
bộ cách thức tổ chức kinh doanh của doanh nghiệp

Tiêu thụ sản phẩm với t cách là một hành vi tơng ứng với hành động
thực hiện khi ngời bán đối mặt trực diện với ngời mua: thảo luận, thơng lợng,
ký kết hợp đồng và thực hiện các thao tác trao đổi hàng tiền giữa ngời mua
và ngời bán. Trờng hợp này có thể hiểu tiêu thụ sản phẩm theo nghĩa hẹp
nghĩa là sự chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá( H-T). Trong trờng
hợp này tiêu thụ đồng nghĩa với bán hàng.

Tiêu thụ sản phẩm với t cách là một khâu có nội dung rộng hơn bán
hàng. Trong trờng hợp này, bán hàng chỉ là một tác nghiệp cụ thể của tiêu
thụ sản phẩm. Các nội dung tiêu thụ sản phẩm trải rộng từ: Nghiên cứu thị tr-
ờng, xây dựng kế hoạch sản xuất/mua hàng, chuẩn bị hàng hoá và các điều
kiện bán hàng rồi kết thúc ở bán hàng.

Website: Email : Tel : 0918.775.368
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Trong giáo trình Kinh tế thơng mại cho rằng:
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh
doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Tiêu
thụ sản phẩm là đa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng, là cầu nối
trung gian giữa một bên là sản xuất phân phối và một bên là tiêu dùng.

- Tiêu thụ sản phẩm với t cách là một quá trình, thực chất là mở rộng nội
dung của tiêu thụ sản phẩm. Sản xuất kinh doanh là một quá trình phức tạp
bao gồm nhiều khâu, nhiều bộ phận có quan hệ biện chứng với nhau và ảnh
hởng đến nhau cũngnh ảnh hởng đến kết quả cuối cùng của toàn bộ quá trình
tiêu thụ là lợi nhuận. Từng khâu, từng bộ phận, từng yếu tố có vai trò khác
nhau và đều có tác động tích cực/tiêu cực đến kết quả cục bộ cũng nh kết quả
chung. Khi giải quyết tốt từng khâu từng, từng bộ phận, từng yếu tố không có
nghĩa là một kết quả chung cũng tốt.
Do vậy chúng ta cần sắp xếp, đặt đúng vị trí và liên kết toàn bộ các khâu,
các bộ phận trong hệ thống kinh doanh thống nhất giải quyết các khâu, các
bộ phận, các yếu tố phải đặt trong mục tiêu chung của cả hệ thống. Tiêu thụ
sản phẩm phải đợc liên kết chặt chẽ, hữu cơ với các khâu, các bộ phận, các
yếu tố của kinh doanh đã đợc thực hiện trớc đó. Tiêu thụ sản phẩm có thể nói
không chỉ xuất hiện cuối quá trình sản xuất, kinh doanh mà đợc bắt đầu ngay
từ khi có ý tởng kinh doanh, đặt mục tiêu chiến lợc, xây dựng kế hoạch cho
đến khi bán sản phẩm. Tiêu thụ sản phẩm là một quá trình.

Theo tài liệu Kinh tế thơng mại do tập thể giáo viên khoa Thơng mại
biên soạn và suất bản năm 1998 khi nghiên cứu về tiêu thụ theo nghĩa rộng
thì cho rằng: Tiêu thụ sản phẩm là quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu
khâu nhiều giai đoạn liên quan đến nhiều nghiệp vụ quan trọng ở doanh
nghiệp.

Website: Email : Tel : 0918.775.368
Website: Email : Tel : 0918.775.368
+ Các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất gồm: tiếp nhận, bao gói, phân loại, lên
nhãn hiệu, ghép đồng bộ
+ Các nghiệp vụ về tổ chức quản lý bao gồm: nghiên cứu thị trờng, công
tác kế hoạch, quảng cáo, hạch toán thống kê .

Trong phạm vi của luận văn này với quy mô và cách thức tiêu thụ của
Công ty bánh kẹo Hải Hà thì tiêu thụ sản phẩm đợc tiếp cận trên giác độ là
một khâu của quá trình sản xuất, kinh doanh.
2.Vai trò của tiêu thụ sản phẩm đối với sự tồn tại và phát triển của
doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh
doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Tiêu
thụ sản phẩm thực hiện đợc mục đích của sản xuất hàng hoá là đa sản phẩm
từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Nó là khâu lu thông hàng hoá,là cầu nối
trung gian giữa một bên là sản xuất và phân phối,một bên là tiêu dùng. ở các
doanh nghiệp, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng, quyết định sự tồn
tại và phát triển của doanh nghiệp đó. Khi sản phẩm của doanh nghiệp đợc
tiêu thụ tức là nó đã đợc ngời tiêu thụ chấp nhận để thoả mãn một nhu cầu
nào đó.
Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện ở mức bán ra, uy tín
của doanh nghiệp, chất lợng sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu của ngời
tiêu dùng và sự hoàn thiện các hoạt động dịch vụ. Nói cách khác tiêu thụ sản
phẩm phản ánh đầy đủ những điểm mạnh điểm yếu của doanh nghiệp. Hoạt
động tiêu thụ sản phẩm gắn nhà sản xuất với ngời tiêu dùng, nó giúp cho các
nhà sản xuất hiểu thêm về kết quả sản xuất của mình và nhu cầu của khách
hàng. Về phơng diện xã hội thì tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân
đối giữa cung và cầu, sản phẩm sản xuất ra đợc tiêu thụ tức là sản xuất đang
diễn ra một cách bình thờng, tránh đợc mất cân đối, giữ ổn định xã hội. Đồng

Website: Email : Tel : 0918.775.368
Website: Email : Tel : 0918.775.368
thời giúp các đơn vị xác định phơng hớng và bớc đi của kế hoạch sản xuất
cho giai đoạn tiếp theo.
II.nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm.
1.Nghiên cứu thị trờng.
Để có thể nghiên cứu thị trờng thì trớc hết chúng ta phải hiểu thị trờng là
gì? Khi trình bày về thị trờng thông thờng ta có thể hiểu trên những giác độ
khác nhau:
- Thị trờng là tổng hoà các mối quan hệ mua bán.
- Thị trờng là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu.
- Thị trờng là nơi trao đổi hàng hoá.
Mục tiêu chủ yếu của việc nghiên cứu thị trờng là xác định khả năng
tiêu thụ hay bán sản phẩm hoặc một nhóm sản phẩm nào đó của doanh
nghiệp. Do đó trong kinh doanh cần mô tả thị trờng một cách cụ thể từ góc
độ kinh doanh của doanh nghiệp. Trờng hợp này dẫn đến yêu cầu cần hiểu
biết về thị trờng của doanh nghiệp. Có thể có nhiều cách thức và góc độ khác
nhau để mô tả và phân loại thị trờng, nhng thông thờng mô tả thị trờng của
doanh nghiệp theo tiêu thức tổng quát, thị trờng của doanh nghiệp gồm thị tr-
ờng đầu ra (nguồn tiêu thụ) và thị trờng đầu vào (nguồn cung ứng).
Trình tự của công tác nghiên cứu thị trờng đợc thực hiện qua 3 bớc:
Thu thập thông tin; Xử lý thông tin và Ra quyết định. Trong giai đoạn thu
thập thông tin doanh nghiệp có thể có nhiều cách thức để có thể nhận đợc
những thông tin mà mình mong muốn có. Các cách thu thập thông tin có thể
thông qua bảng hỏi, thông qua sách báo, tạp chí chuyên ngành Qua những
thông tin thu thập đợc, bộ phận có chức năng sử lý và phân tích thông tin từ
đó tham mu cho lãnh đạo cho lãnh đạo ra quyết định về sản xuất và kinh
doanh.

Nội dung của công tác nghiên cứu thị trờng bao gồm:

Website: Email : Tel : 0918.775.368
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Thứ nhất: Nghiên cứu khái quát thị trờng
Ngiên cứu khái quát thị trờng thực chất là nghiên cứu vĩ mô. Đó là
nghiên cứu tổng cung và tổng cầu hàng hoá, giá cả thị trờng hàng hoá, chính
sách của chính phủ về loại hàng hoá đó.
Thứ hai: Nghiên cứu chi tiết thị trờng
Nghiên cứu chi tiết thị trờng thực chất là nghiên cứu đối tợng mua,
bán loại hàng hoá mà doanh nghiệp kinh doanh; cơ cấu thị trờng hàng hoávà
chính sách mua bán của các doanh nghiêp có nguồn hàng lớn. Ngiên cứu chi
tiết thị trờng phải trả lời đợc câu hỏi: Ai mua hàng? mua bao nhiêu? cơ cấu
của loại hàng? đối thủ cạnh tranh.
Ph ơng pháp nghiên cứu thị tr ờng của doanh nghiệp: doanh nghiệp có
thể sử dụng hai phơng pháp nghiên cứu thị trờng sau đây
- Phơng pháp nghiên cứu tại bàn: ngời ta còn gọi phơng pháp này là
phơng pháp nghiên cứu văn phòng. Đây là phơng pháp nghiên cứu thu thập
thông tin qua các tài liệu nh sách báo, tạp chí chuyên ngành, bản tin kinh tế,
thông tin thị trờng, niên giám thồng kê và các tài liệu có liên quan đến việc
nghiên cứu thị trờng của doanh nghiệp. Nghiên cứu tại bàn có thể thu thập số
liệu trong hoặc ngoài doanh nghiệp. Nghiên cứu tại bàn cho phép ta nhìn đợc
khái quát thị trờng mặt hàng cần nghiên cứu.
Đây là phơng pháp tơng đối dễ làm, có thể nhanh, ít tốn thời gian, ít
tốn chi phí. Nhng đòi hỏi ngời nghiên cứu phải có trình độ chuyên môn cao,
biết cách thu thập tài liệu, đánh giá và sử dụng tài liệu đợc thu thập một công
tyách đầy đủ và tin cậy. Tuy nhiên phơng pháp nàycũng có nhợc điểm là dựa
vào các tài liệu đã đợc xuất bản nên nó đã trở nên lạc hậu so với thực tế.
- Phơng pháp nghiên cứu tại hiện trờng: Đây là phơng pháp nghiên
cứu trực tiếp cử ngời nghiên cứu xuồng tận hiện trờng để nghiên cứu. Ngời
ngiên cứu thông qua việc trực tiếp quan sát, thu thập thông tin và số liệu ở
Website: Email : Tel : 0918.775.368

Website: Email : Tel : 0918.775.368
đơn vị tiêu dùng lớn, ở khách hàng hoặc các đơn vị tiêu thụ trọng điểm bằng
cách điều tra chọn mẫu, điều tra trọng điểm, điều tra điển hình, điều tra toàn
bộ hay tham quan, phỏng vấn các đối tợng, gửi phiếu điều tra, thông qua hội
nghị khách hàng... cũng có thể thông qua việc tiếp xúc với khách hàng ở
quầy hàng, ở kho của bản thân doanh nghiệp. Nghiên cứu tại hiện trờng có
thể thu thập đợc những thông tin sinh động thực tế, hiện tại. Tuy nhiên tốn
kém chi phí và ngời nghiên cứu phải vững vàng về chuyên môn và có đầu óc
thực tế

Doanh nghiệp có thể sử dụng phối hợp hai phơng pháp này vì chúng có
thể bổ xung cho nhau, khắc phục những điểm yếu và phát huy những điểm
mạnh của nhau.

Qua việc nghiên cứu thị trờng giúp doanh nghiệp có thể dự báo thị tr-
ờng. Việc dự báo thị trờng là cần thiết và rất quan trọng, nó giúp doanh
nghiệp chủ động và có những đối phó kịp thời trong quá trình sản xuất kinh
doanh.

Đối tợng của dự báo thị trờng bao gồm thị trơng đầu vào và thị trờng
đầu ra. Thị trờng là khả năng các nguồn hàng hoa, nguyên vật liệu... doanh
nghiệp có khả năng mua đợc trong kỳ. Thị trơng đầu ra là khả năng bán đợc
hàng của daonh nghiệp trên từng đoạn thị trờng trong những khoảng thời
gian nhất định

Phạm vi dự báo thị tr ờng: có các phạm vi dự báo thị trờng sau đây
- Dự báo ngắn hạn: thời gian có thể vài ngày, vài tuần tới. Dự báo đòi
hỏi chính xác cụ thểđể trực tiếp phục vụ cho chỉ đạo sản xuất kinh doanh ở
đơn vị mình
Website: Email : Tel : 0918.775.368

Website: Email : Tel : 0918.775.368
- Dự báo trung hạn: Thời gian từ vài tháng cho đến một hoặc hai năm.
phậm vi dự báo dài hơn dự báo ngắn hạn. Dự báo này có tính chất tổng hợpvà
nó chỉ ra xu hớng hoặc tốc độ phát triển. Dự báo này có tác dụng lớn trong
việc hoạch định kế hoạch sản xuất kinh doanh, hoach định các chính sách
tiêu thụ sản phẩm, quẩng cáo , giá cả...
- Dự báo dài hạn: Thời hạn dự báo từ 3 năm trở nên. Đây là dự báo tổng
hợp, đa ra những phơng hớng lớn trong hoạt động sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp. Dự báo này có tác dụng lớn trong việc hoạch định chiến lợc
sản xuất kinh doanh và kế hoạch sản xuất kinh doanh dài hạn của doanh
nghiệp, hoặc đề ra các trơng trình mục tiêu. Trong việc đầu t, phát triển và
mở rộng sản xuất kinh doanh, liên doanh, liên kết, áp dụng khoa học, kỹ
thuật.
2. Xây dựng kế hoạch hoá tiêu thụ sản phẩm.
Kế hoạch hoá công tác tiêu thụ là nhiệm vụ quan trọng của doanh
nghiệp. Nói đến kế hoạch hoá là nói đến cả quá trình từ khâu lập kế hoạch
đến khâu tổ chức thực hiện kế hoạch. Cơ sở để đảo bảo khả năng thành công
của tiêu thụ thì trớc hết công tác tiêu thụ phải đợc kế hoạch hoá. Công tác
tiêu thụ sản phẩm hoạt động có kế hoạch sẽ chủ động phục vụ tốt cho sản
xuất và lu thông hàng hoá, tránh đợc tình trạng bị động.

Tiến hành kế hoạch hoá hoạt động tiêu thụ bao gồm các bớc sau:
a)Nghiên cứu mục tiêu,nhiệm vụ của doanh nghiệp.
Giữa mục tiêu phát triển của doanh nghiệp (mục tiêu tổng quát) với mục
tiêu thụ sản phẩm có quan hệ biện chứng với nhau. Mục tiêu tổng quát của
doanh nghiệp vừa là mục tiêu định hớng vừa là xuất phát điểm cho việc triển
khai các mục tiêu tiêu thụ cụ thể. Mục tiêu của doanh nghiệp cần phải đợc
phản ánh và cụ thể hoá thông qua mục tiêu tiêu thụ sản phẩm. Xuất phát từ
mối quan hệ này khi xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cần phải nắm
Website: Email : Tel : 0918.775.368

Website: Email : Tel : 0918.775.368
vững mục tiêu phát triển của doanh nghiệp và các nhiệm vụ đặt ra để thực
hiện mục tiêu đó.
b) Phân tích môi trờng kinh doanh và tiềm lực của doanh nghiệp.
Xuất phát từ mục tiêu phát triển của doanh nghiệp, để xác định đúng mục
tiêu tiêu thụ thì doanh nghiệp cần phải xem xét một cách toàn diện các yếu
tố khách quan và chủ quan có khả năng tác động đến tiêu thụ trong kỳ kế
hoạch. Để xác định mục tiêu và lập kế hoạch tiêu thụ cần phân tích các yếu
tố của môi trờng kinh doanh và tiềm lực của doanh nghiệp dới các góc độ cụ
thể và điều kiện cụ thể của tiêu thụ. Các thông tin và kết luận về môi trờng
kinh doanh và tiềm lực của doanh nghiệp đã thu thập và xử lý trong quá trình
xác định mục tiêu và kế hoạch phát triển doanh nghiệp có thể đợc tiếp tục
phân tích để lập kế hoạch tiêu thụ.

Thông qua chơng trình nghiên cứu tiêu thụ cần đảm bảo các thông tin
để xác định (dự báo) đợc:
- Năng lực thị trờng: Khối tiêu thụ cao nhất có thể đạt đến của một sản phẩm
trên thị trờng đối với tất cả các đối thủ cạnh tranh trong một giai đoạn nhất
định.
Năng lực thị trờng có thể đợc xác định theo khu vực lãnh thổ và theo
phân loại khách hàng.
- Doanh số của ngành hàng: Khối lợng sản phẩm tiêu thụ thực tế của một
ngành nhất định trên thị trờng cụ thể trong một giai đoạn nhất định.
Doanh số ngành hàng tơng tự nh năng lực thị trờng nhng thờng khác nhau
do điều kiện để mô tả năng lực thị trờng là điều kiện lý tởng.
- Năng lực tiêu thụ của doanh nghiệp: Phản ánh khả năng cần hớng vào
doanh nghiệplà khối lợng tiêu thụ cao nhất mà doanh nghiệp có thể đạt đến
từ năng lực thị trờng nhờ các nguồn lực và khả năng sẵn có của doanh
nghiệp.
Website: Email : Tel : 0918.775.368

Website: Email : Tel : 0918.775.368
- Dự báo tiêu thụ của doanh nghiệp: Xác định số lợng tiêu thụ bằng tiền
hoặc theo đơn vị sản phẩm trong tơng lai (ngắn/dài hạn) của doanh nghiệp
đối với từng mặt hàng với khoảng thời gian nhất định trên tất cả các thị tr-
ờng/từng phân đoạn thị trờng mà doanh nghiệp tham gia cạnh tranh.

Trong bớc này doanh nghiệp cần phải dự báo đợc năng lực thị trờng,
doanh số của ngành hàng, năng lực tiêu thụ của doanh nghiệp, dự báo tiêu
thụ của doanh nghiệp.
c) Xác định mục tiêu và lập kế hoạch tiêu thụ.
Trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm có rất nhiều mục tiêu cần đợc xác
định và thực hiên. Các mục tiêu này hình thành nên hệ thống mục tiêu tiêu
thụ của doanh nghiệp. Các mục tiêu tiêu thụ sản phẩm đợc hình thành ở các
cấp quản trị các bộ phận của doanh nghiệp. Việc xây dựng các mục tiêu đó
đã trở thành hệ thống mục tiêu của doanh nghiệp, bao gồm: Mục tiêu tổng
quát, mục tiêu tiêu thụ ở các khu vực, mục tiêu chinh phục khách hàng, mục
tiêu mở rộng mạng lới tiêu thụ
Để đạt đợc các mục tiêu trên thì doanh nghiệp cần phải có kế hoạch
thực hiện để đạt đợc mục tiêu đó. Các kế hoạch tiêu thụ có thể đợc lập ra và
tính toán theo các tiêu thức khác nhau: Theo cấp quản lý, theo sản phẩm,
theo khu vực địa lý, theo nhóm khách hàng, theo thời gian
d)Tổ chức thực hiện kế hoạch.
Đây là một khâu quan trọng của quá trình sản xuất kinh doanh nhằm
triển khai các kế hoạch đã đợc đặt ra vào thực tiễn. Quá trình tổ chức thực
hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm diễn ra theo quá trình sau:
Chiêu mộ và tuyển chọn các
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Website: Email : Tel : 0918.775.368
phần tử của lực lợng tiêu thụ sản phẩm (d1)
Huấn luyện các đại diện tiêu thụ (d2)

Chỉ đạo các đại diện tiêu thụ (d3)
Động viên các đại diện tiêu thụ (d4)
Đánh giá các đại diện tiêu thụ (d5)
(d1) Chiêu mộ và tuyển chọn các phần tử của lực lợng tiêu thụ: Quy
trình chiêu mộ và tuyển chọn các đại diện tiêu thụ đợc xác định qua các bớc
sau:
- Nghiên cứu quy mô lực lợng tiêu thụ kế hoạch, đánh giá lực lợng tiêu
thụ hiện tại, từ đó xác định các đại diện tiêu thụ cần bổ xung.
- Xác định tiêu chuẩn các đại diện tiêu thụ.
- Thông báo tuyển đại diện tiêu thụ, và tổ chức tiếp nhận hồ sơ và thời
gian tuyển chọn.
- Tuyển chọn hồ sơ và trực tiếp phỏng vấn.
- Trên cơ sở các tiêu chuẩn đặt ra,ra quyết định tuyển chọn và bố trí vị
trí làm việc trong hệ thống
(d2) Huấn luyện các đại diện tiêu thụ: Huấn luyện các đại diện tiêu thụ
có ý nghĩa đặc biệt quan trọng trong việc nâng cao hiệu quả tiêu thụ hoàn
thành các mục tiêu, kế hoạch của hoạt động tiêu thụ.
Có nhiều hình thức, trơng trình và nội dung khác nhau có thể đợc thiết
kế dành cho các vị trí khác nhau của lực lợng tiêu thụ nhng tối thiểu phải đáp
ứng các yêu cầu sau:
- Hiểu đầy đủ quyền hạn của mỗi cá nhân trong hệ thống tiêu thụ.
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Website: Email : Tel : 0918.775.368
- nắm vững và nâng cao nghệ thuật tiêu thụ, nghệ thuật thơng lợng và
nghệ thuật tạo dựng mối quan hệ.

(d3) Chỉ đạo các đại diện tiêu thụ hoạt động của các đại diện tiêu thụ đ-
ợc thực hiện trên nguyên tắc chỉ tiêu tự chủ, độc lập giải quyết các nhiệm vụ
đợc giao. Việc tiêu thụ sẽ không đạt dợc hiệu quả nếu nh thiếu sự sáng tạo
trong việc sử lí các chỉ tiêu tình huống cụ thể của các đại diện tiêu thụ.

Nguyên tắc của chỉ đạo các đại diện tiêu thụ và tố chất các cá nhân, kinh
nghiệm và quá trình huấn luyện các đại diện tiêu thụ. Tuy nhiên để kiểm soát
và điều chỉnh cả hệ thống tiêu thụ là một yêu cầu không thể thiếu đợc trong
quản trị tiêu thụ. Thông qua hệ thống giám sát và các tầng giám sát của hệ
thống tiêu thụ, hành vi và kết quả của từng bộ phận tiêu thụ của hệ thông tiêu
thụ phải đợc kiểm soát và đánh giá theo tứng thơng vụ và theo từng thời gian
thích hợp.

(d4) Động viên các đại diện tiêu thụ: Kết quả hoạt động của lực lợng
tiêu thụ chịu tác động mạnh mẽ của trơng trìng động viên khuyến khích các
đại diện tiêu thụ của doanh nghiệp. động viên, khuyến khích các đại diện
tiêu thụ, doanh nghiệp phải đảm bảo các yêu cầu sau:
Các yêu cầu động viên:
- Có mục tiêu, tiêu chuẩn rõ ràng
- Có thời gian.
- Phù hợp với chiến lợc phát triển/ tình huống.
- Đúng lúc (thởng ngay/ phạt ngay)
- Chính xác (công bằng)
- Đảm bảo tính linh hoạt.
Các hình thức động viên:
- Thởng/ phạt bằng tiền mặt, hiện vật
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Website: Email : Tel : 0918.775.368
- Công nhận sự đóng góp về tinh thần(danh hiệu).
(d5) Đánh giá các đại diện tiêu thụ: Việc phân tích đánh giá của các
hoạt động tiêu thụ của các đại diện tiêu thụ đợc thực hiện cho từng cá nhân,
bộ phận tiêu thụ. Kết quả đánh giá là cơ sở để phân tích đánh giá, tổng kết
tình hình chung của từng doanh nghiệp. Từ đó đặt ra các mục tiêu, kế hoạch
cho chu kỳ sản xuất và tiêu thụ tiếp theo.
e) Phân tích, đánh giá kết quả tiêu thụ:

* Đối tợng đánh giá:
Phân tích, đánh giá công tác tiêu thụ sản phẩm đợc thực hiện ở nhiều
mức độ khác nhau:
- Phân tích, đánh giá công tác tiêu thụ tổng quát (cấp doanh nghiệp)
- Phân tích, đánh giá công tác tiêu thụ của từng bộ phận (cấp khu vực,
ban)
- Phân tích, đánh giá công tác tiêu thụ của từng phần tử trong hệ thống
tiêu thụ
*Nội dung đánh giá: ta có thể đánh giá công tác tiêu thụ sản phẩm theo các
nội dung sau:
- Phân tích, đánh giá công tác tiêu thụ sản phẩm theo mục tiêu giữa kế
hoạch và thực hiện, hiện tại và quá khứ.
- Phân tích, đánh giá công tác tiêu thụ sản phẩm theo số lợng.
- Phân tích đánh giá công tác tiêu thụ theo chất lợng ( hành vi c xử, mối
quan hệ với khách hàng, kết quả phát triển khách hàng, phát triển thị trờng).
- Phân tích đánh giá công tác tiêu thụ theo sản phẩm, khu vực địa lý,
khách hàng.
* Thông tin phục vụ đánh giá: Bao gồm các thông tin mang tính chủ ý của
doanh nghiệp (các mục tiêu đặt ra, hạn mức, các tiêu chuẩn ) và các thông
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Website: Email : Tel : 0918.775.368
tin phản hồi mang tính khách quan. Các thông tin nàycó thể thu đợc từ sự
quan sát trực tiếp, th từ, khiếu nại của khách hàng
*Phơng pháp đánh giá: Phơng pháp cơ bản thờng đợc sử dụng trong viêc
đánh giá công tác tiêu thụ sản phẩm là:
- So sánh mức tiêu thụ và các chỉ tiêu liên quan nh thực tế so với kế
hoạch hiện tại so với quá khứ.
- So sánh, xếp hạng thành tích của các bộ phận, các phần tử trong hệ
thống tiêu thụ với nhau và trên tổng thể.
- Phân tích và đa ra kết luận về kết quả tiêu thụ và mối liên hệ với các

yếu tố thúc đẩy hay kìm hãm công tác tiêu thụ.
3. Xây dựng hệ thống yểm trợ tiêu thụ sản phẩm.
a) Chính sách giá cả:
Hệ thống giá cả của doanh nghiệp là tập hợp có tính khoa học các mức
giá đợc lựa chọn và tính toán nhằm phục vụ các mục các mục tiêu, đối tợng
và điều kiện ứng dụng khác nhau của quá trình sản xuất kinh doanh và bán
hàng. Việc đặt giá cho các sản phẩm, dịch vụ trong sản xuất và kinh doanh
không phải là tuỳ ý. Việc đặt giá cho các sản phẩm, dịch vụ phải dựa trên cơ
sở các mục tiêu của doanh nghiệp. Các mục tiêu định giá có thể xuất phát từ:
định giá nhằm đảm bảo mức thu nhập đợc xác định trớc, định giá nhằm mục
tiêu tối đa hoá lợi nhuận, định giá nhằm mục tiêu doanh số bán, định giá
nhằm phát triển phân đoạn thị trờng, định giá nhằm mục tiêu cạnh thanh đối
đầu, định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh không mang tính giá cả.
Để đạt đợc các mục tiêu trên doanh ngiệp cần đa ra các quy định về
chính sách giá cả của doanh nghiệp. Các chính sách giá cho phép doanh
nghiệp có thể đánh giá và quản lý giá có hiệu quả trong kinhdoanh. Các
chính sách giá chủ yếu thờng đợc áp dụng gồm: Chính sách về sự linh hoạt
của giá, chính sách về mức giá theo chu kỳ sống của sản phẩm, chính sách về
mức giá theo chi phí vận chuyển, chính sách giảm giá và chiết giá.
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Website: Email : Tel : 0918.775.368
b) Quảng cáo và xúc tiến bán.
xúc tiến là một trong 4 tham số của marketing hỗn hợp. Xúc tiến có
nguồn gốc từ tiếng Anh Promotion, có rất nhiều quan niệm khác nhau về xúc
tiến.
Trong marketing căn bản của Philip Kotler thì: Xúc tiến là hoạt động
thông tin marketing tới khách hàng tiềm năng. Trong kinh doanh thông tin
marketing là trao truyền, đa đến, chuyển giao những thông điệp cần thiết về
doanh nghiệp,

Về sản phẩm của doanh nghiệp, về phơng thức phục vụ, về những lợi
ích mà khách hàng sẽ thu đợc khi mua sản phẩm của doanh nghiệp, cũng nh
những thông tin cần thiết từ phía khách hàng. Qua đó doanh nghiệp tìm ra
cách tốt nhất nhu cầu của khách hàng.
Theo các nhà lý luận của các nớc t bản thì xúc tiến là hình thái quan hệ
xác định giữa ngời bán và ngời mua, là một lĩnh vực hoạt động định hớng
vào việc chào hàng một cách năng động và có hiệu quả nhất.

Các nhà kinh tế ở các nớc Đông Âu cho rằng: xúc tiến là một công cụ,
một chính sách thơng mại nhằm làm năng động và gây ảnh hởng định hớng
giữa ngời bán và ngời mua, là một hình thức hoạt động tuyên truyền nhằm
mục tiêu đạt đợc sự chú ý và chỉ ra những lợi ích của tập khách tiềm năng về
hàng hoá và dịch vụ.
Theo giáo trình Thơng mại dịch vụ, xúc tiến là hoạt động thông tin
marketing đến khách hàng tiềm năng. Đối với doanh nghiệp thơng mại,thông
tin marketing là trao truyền, đa đến, chuyển giao những thông điệp cần thiết
về doanh nghiệp, về sản phẩm của doanh nghiệp cho khách hàng cũng nh
những thông tin cần thiết từ phía khách hàng. Qua đó doanh nghiệp thoả mãn
tốt nhất nhu cầu của khách hàng.

Website: Email : Tel : 0918.775.368
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Trong giáo trình Quản trị kinh doanh thơng mại, xúc tiến là những
kỹ thuật đặc thù gây ra sự bán hàng tăng lên nhanh chóng nhng tạm thời do
việc cung cấp một ngoại lệ cho khách hàng.

Trong thơng mại, tham số promotion đợc thống nhất gọi là xúc tiến th-
ơng mại.
Trong cuốn Marketing Thơng mại của PTS . Nguyễn Bách Khoa:
Xúc tiến thơng mại là một lĩnh vực hoạt động marketing đặc biệt và có chủ

đích đợc định hớng vào việc chào hàng, chiêu khách và xác lập một quan hệ
thuận lợi nhất giữa công ty và bạn hàng của nó với tập khách tiềm năng trọng
điểm nhằm phối hợp triển khai năng động chiến lợc và chơng trình
marketing-mix đã lựa chọn của công ty.
Xuất phát từ góc độ thơng mại ở các doanh nghiệp, xúc tiến thơng mại
là các hoạt động có chủ đích trong lĩnh vực marketing của các doanh
nghiệp nhằm tìm kiếm,thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hoá và cung ứng dịch
vụ thơng mại bao gồm các hoạt động chính nh: quảng cáo, khuyến mãi, hội
chợ, triển lãm, bán hàng trực tiếp, quan hệ công chúng và các hoạt động
khuyếch trơng khác.
Vị trí của xúc tiến thơng mại trong Marketing - Mix: Xúc tiến thơng mại
là một trong bốn tham số quan trọng có thể kiểm soát đợc trong Marketing
thơng mại.
Xúc tiến có vai trò rất quan trọng trong việc tiêu thụ.
Quảng cáo là một trong những nội dung của xúc tiến.
c) Phơng thức và hình thức tiêu thụ sản phẩm.
Về mặt lý luận cũng nh về mặt thực tiễn có nhiều phơng thức tiêu thụ sản
phẩm. Do vậy vấn đề đặt ra là các doanh nghiệp phải đa ra phơng thức tiêu
thụ hợp lý. Thông thờng tiêu thụ sản phẩm đợc thực hiện qua các kênh phân
phối sau đây:
- Kênh phân phối ngắn.
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Website: Email : Tel : 0918.775.368
- Kênh phân phối dài.
- Kênh hỗn hợp.
4.Thiết lập và tổ chức bộ máy tiêu thụ sản phẩm.
Việc tiếp cận vấn đề tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên giác độ
là một khâu của quá trình sản xuất kinh doanh thì doanh nghiệp phải tổ chức
ra một bộ phận chuyên trách đảm nhiệm việc tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp.

Nhiệm vụ và chức năng của bộ máy quản trị tiêu thụ sản phẩm ở doanh
nghiệp sản xuất:
*Nhiệm vụ:
- Nghiên cứu nhu cầu của khách hàng về mặt hàng và chất lợng sản
phẩm sản xuất;
- Lựa chọn các phơng pháp giao hàng tối u nhằm giảm các chi phí vận
chuyển hàng hoá và đẩy nhanh quá trình vận chuyển hàng cho khách;
- Đáp ứng một cách kịp thời việc cung ứng các sản phẩm cho khách
hàng theo đúng số lợng,chất lợng và mặt hàng quy định trong đơn hàng và
hợp đồng;
- Giúp các cơ sở sản xuất của doanh nghiệp bố trí sử dụng hợp lý năng
lực sản xuát bằng cách xác định chính xác và xử lý kịp thời các đơn hàng của
khách hàng;
- Giải quyết các vấn đề có tính chất nghiệp vụ về thay đổi sản phẩm sản
xuất theo yêu cầu của khách hàng,trong trờng hợp bất khả kháng thì cần phải
thông báo cho khách hàng;
*Chức năng của bộ máy quản trị tiêu thụ trong công tác nghiệp vụ tiêu
thụ:
- Xây dựng kế hoạch tiêu thụ hàng tháng và triển khai thực hiên kế
hoạch.
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Website: Email : Tel : 0918.775.368
- Lập và đặt hàng cho bộ phận điều độ doanh nghiệp về các phơng tiện
vận chuyển hàng cho khách
- Nắm số lợng, mặt hàng nhập kho thành phẩm của daonh nghiệp hàng
ngày.
- Hạch toán việc thực hiện các đơn hàng cho khách.
- Tiêu thụ sản phẩm ngoài kế hoạch của doanh nghiệp và số sản phẩm
mà khách hàng từ chối.

- Tham ra các công việc quảng cáo sản phẩm cho doanh nghiệp.
- Tham ra kiểm kê thành phẩm và thiết bị ở các kho thành phẩm của
doanh nghiệp.
5.Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.
Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là việc triển khai các kế
hoạch đã đặt ra vào thực tiễn. Nội dung của tổ chức thực hiện gồm: tuyển
chọn và chiêu mộ các lực lợng tiêu thụ trung gian, huấn luyện các đại diện
tiêu thụ trung gian, chỉ đạo các đại diện tiêu thụ trung gian, động viên các
đại diện tiêu thụ trung gian, đánh giá hiệu quả hoạt động của đại diện tiêu
thụ trung gian.

6. Đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm.
Sau mỗi kỳ kế hoạch doanh nghiệp bao giờ cũng đánh giá về hoạt
động sản xuất kinh doanh của mình, đánh giá những mặt làm đợc và cha làm
đựơc. Việc tiêu thụ cũng vậy, đánh giá kết quả tiêu thụ là rất quan trọng, nó
rút ra đợc những bài học kinh nghiệp cho quá thình sau, từ đó doanh nghiệp
dần hoàn thiện và đa ra những phơng án tiêu thụ thích hợp nhất. Đánh giá kết
quả tiêu thụ làm rõ nguyên nhân thành công hay thất bại của doanh nghiệp.
Cơ sở để đánh giá là so sánh kết quả đạt đợc so với những chỉ tiêu mà kế
hoạch đã đặt ra. Đánh giá hiệu quả tiêu thụ sau mỗi kỳ kế hoạch giúp doanh
nghiệp ngày càng hoàn thiện và nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp cho những kỳ tiếp theo.
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Website: Email : Tel : 0918.775.368
III. các yếu tố ảnh hởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp.
1.Các yếu tố thuộc môi trờng bên trong công ty.
a) Đặc điểm về ngành nghề kinh doanh của doanh nghiệp
Ta có thể thấy rõ đặc điểm sản xuất kinh doanh có ảnh hởng lớn đến
công tác tiêu thụ sản phẩm. Trong ngành công nghiệp, lĩnh vực sản xuất kinh

doanh rất đa rạng, dạ trên trình độ kỹ thuật cao, việc sản xuất ít phụ thuộc
vào điều kiện tự nhiên và thời vụ cho nên việc tiêu thụ sản phẩm đợc diễn da
thơng xuyên và liên tục. Trong ngành nông nghiệp thì sản xuất lại phụ thuộc
phần lớn vào điều kiện tự nhiên, sản xuất theo thời vụ cho nên tiêu thụ tập
trung chủ yếu vào mùa thu hoạch sản phẩm. Khác với hai ngành nghề trên,
ngành xây dựng cơ bản đặc trng là sản xuất đơn chiếc theo đơn đặt hàng, thời
gian thi công kéo dài nên việc tiêu thụ sản phẩm cũng chỉ là những sản phẩm
cá thể phụ thuộc vào từng công trình cụ thể.
b) Đặc điểm về tổ chức lao động trong doanh nghiệp.
Việc xắp xếp lao động trong doanh nghiệp một cách hợp lý sẽ tạo điều
kiện thuận lợi cho việc lu thông hàng hoá. Bố trí và sắp xếp ngời lao động
phù hợp với trình độ chuyên môn và năng lực của họ sẽ toạ điều kiện để họ
có thể phát huy hết năng lực của mình cống hiến cho doanh nghiệp.
c) Đặc điểm về sản phẩm.
Khi nói về đặc điểm của hàng hoá thì ngời ta thờng đề cập đến:
- Chất lợng sản phẩm: Việc sản xuất sản phẩm hàng hoá phải gắn liền
với việc đảm bảo và nâng cao chất lợng sản phẩm. Chất lợng sản phẩm cũng
là một yếu tố quan trọng thúc đảy hay kìm hãm công tác tiêu thụ sản phẩm.
Trong kinh tế thị trờng, chất lợng sản phẩm cũng là một vũ khí cạnh tranh
sắc bén có thể dễ dàng đè bẹp các đối thủ. Chất lợng sản phẩm đợc nâng cao
không những có ảnh hởng tới giá bán của sản phẩm mà còn ảnh hởng tới
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Website: Email : Tel : 0918.775.368
khối lợng tiêu thụ, do đó có ảnh hởng trực tiếp tới doanh thu. Sản phẩm đợc
sản xuát ra có thể phân loại thành những phẩm cấp khác nhau: loại i, loại
II và giá bán của mỗi loại cũng khác nhau. Sản phẩm có cấp cao, giá bán
sẽ cao hơn, vì vậy chất lợng chính là giá trị đợc tạo thêm.
- Giá cả sản phẩm:
Giá cả sản phẩm tác động rất lớn tới quá trình tiêu thụ sản phẩm. Về
nguyên tắc, giá cả là biểu hiện bằng tiền cảu giá trị hàng hoá và giá cả xoay

quanh giá trị hàng hoá. Với cơ chế thị trờng hiện nay, giá cả đợc hình thành
tự phát trên thị trờng theo sự thoả thuận giữa ngời mua và ngời bán do đó
doanh nghiệp có thể sử dụng hoàn toàn giá cả nh một công cụ sắc bén để đẩy
mạnh tiêu thụ sản phẩm. Nếu doanh nghiệp đa ra một mức giá cả phù hợp
với chất lợng sản phẩm, đợc đông đảo ngời tiêu dùng chấp nhận họ sẽ dễ
dàng tiêu thụ sản phẩm của mình. Ngợc lại, nếu định giá quá cao ngời tiêu
dùng khônh chấp nhận thì doanh nghiệp chỉ có thể ngồi nhìn sản phẩm chất
đống trong kho của mình mà thôi.
Mặt khác, nếu xí nghiệp quản lý kinh doanh tốt làm cho giá thành sản
phẩm thấp doanh nghiệp có thể bán hàng vơí giá thấp hơn mặt bằng giá cảu
các sản phẩm cùng loại trên thị trờng. Đây là một lợi thế cạnh tranh giúp cho
doanh nghiệp có thể thu hút đợc cả khách hàng của các đối thủ cạnh tranh, từ
đó dẫn đến sự thành công của doanh nghiệp trên thị trờng.
- Kết cấu sản phẩm:
Nh ta đã biết mỗi loại mặt hàng có thể có mức lãi/lỗ khác nhau. Do đó
trong thực tế nếu tăng tỷ trọng tiêu thụ mặt hàng có mức lãi cao, giảm tỷ
trọng mặt hàng có mức lãi thấp (hoặc bị lỗ) thì mặc dù tổng sản lợng tiêu thụ
là không đổi, nhng số lợi nhuận tiêu thụ sẽ tăng và ngợc lại, ảnh hởng của
nhân tố này có thể mang tính chất chủ quan. Nói chung việc thay đổi kết cấu
mặt hàng tiêu thụ thờng do sự biến động của nhu cầu tiêu dùng, tức là do sự
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Website: Email : Tel : 0918.775.368
biến động của thị trờng. Trong trờng hợp này doanh nghiệp phải diều chỉnh
cho phù hợp với sự biến động đó để thoả mãn nhu cầu tiêu dùng đa dạng, th-
ờng xuyên biến động. Trong điều kiện sản xuất kinh doanh hiện nay, để nâng
cao hiệu quả kinh tế các doanh nghiệp phải đa ra thị trờng nhiều loại sản
phẩm khác nhau.
- Chu kỳ sống của sản phẩm
Không một loại sản phẩm nào có thể tồn tại mãi mãi nếu nh nó không
có sự cải tiến theo xu hớng phát triển của thời đại. Sở dĩ nh vậy vì sản phẩm

có chu kỳ sống, chu kỳ sống của sản phẩm đợc chia ra làm 4 giai đoạn:

+ Giai đoạn xuất hiện:
Đây là giai đoạn mở đầu của việc đa hàng hoá ra bán chính thức trên thị
trờng. Do vậy nó cần có sự chuẩn bị chu đáo về mọi mặt. Trong giai đoạn
này mức tiêu thụ tăng chậm vì các lý do sau đây: doanh nghiệp còn gặp phải
những vớng mắc về kỹ thuật, khách hàng cha bỏ thói quen tiêu dùng trớc đây
và có thể đang nghi ngờ về tính năng tác dụng của sản phẩm mới, khả năng
mua sắm còn hạn chế.

+ Giai đoạn phát triển:
Trong giai đoạn này mức tiêu thụ bắt đầu tăng mạnh , lợi nhuận trong
giai đoạn này tăng. Khi sản phẩm của doanh nghiệp đợc tiêu thụ mạnh trên
thị trờng thì một số doanh nghiệp kháccũng sản xuất ra những sản phẩm tơng
tự để cạnh tranh. Do vậy trong giai đoạn này đối thủ cạnh tranh của doanh
nghiệp tăng lên nhiều.

+ Giai đoạn bão hoà:
Đến một thời điểm nào đó mức tiêu thụ của doanh nghiệp bắt đầu
chững lại, việc tiêu thụ sản phẩm bớc vào giai đoạn bão hoà. Trong giai đoạn
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Website: Email : Tel : 0918.775.368
này hàng hoá hàng hoá tràn ngập trên thị trờng, điều đó hàm chứa một cuộc
cạnh tranh gay gắt

+ Gai đoạn suy thoái:
Giai đoạn suy thoái diễn ra kh mức tiêu thụ sản phẩm giảm sút. Việc
giảm sút có thể diễn ra nhanh chóng, chậm chạp, thậm chí đến số không.
Cũng có những loại hàng hoá mức tiêu thụ của chúng giảm xuống và dừng
lại ở đó nhiều năm.

Do vậy doanh nghiệp muốn kinh doanh có hiệu quả cần phải xác định
xem sản phẩm của mình đang ở trong giai đoạn nào. Từ đó doanh nghiệp đa
ra các chính sách hợp lý nhằm đạt đợc các mục tiêu mà doanh nghiệp đã đặt
ra.
d) Công tác tổ chức bán hàng của doanh nghiệp.
- Xét về hình thức bán hàng:
Có nhiều hình thức bán hàng nh bán buôn, bán lẻ, đại lý, bán hàng tại
kho, bán tại cửa hàng,bán tại kho của khách hàng. Một doanh nghiệp nếu áp
dụng tổng hợp các hình thức bán hàng này tất nhiên sẽ tiêu thụ đợc nhiều
hơn so với một doanh nghiệp khác chỉ áp dụng đơn thuần một hình thức bán
hàng nào đó. Tuy nhiên các doanh nghiệp cần phải lựa chọn phơng thức tiêu
thụ hợp lý để mang lại lợi nhuận tôí đa nhất. Ngoài ra,để mở rộng chiếm lĩnh
thị trờng,các doanh nghiệp còn tổ chức một mạng lới các đại ký phân phối
sản phẩm. Việc xây dựng và lựa chọn mạng lới tiêu thụ hợp lý sẽ thúc đẩy
quá trình tiêu thụ nhanh sản phẩm, tiết kiệm chi phí, thu đợc lợi nhuận tối đa.
- Xét về mặt tổ chức thanh toán:
Việc áp dụng nhiều phơng thức thanh toán khác nhau nh thanh toán bằng
tiền mặt, thanh toán bằng chuyển khoản, thanh toán hàng đổi hàng, thanh
toán ngay hoặc thanh toán chậm ... sẽ làm cho khách hàng cảm thấy thoải
mái và có thể lựa chon cho mình một phơng thức thanh toán tiện lợi nhất, do
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Website: Email : Tel : 0918.775.368
đó có thể thu hút đợc đông đảo khách hàng đến với doanh nghiệp. Nếu chỉ áp
dụng một phơng thức thanh toán nào đó thì có thể thích hợp với khách hàng
này nhng lại không thích hợp với khách hàng khác từ đó sẽ hạn chế công tác
tiêu thụ sản phẩm.
- Xét về các dịch vụ kèm theo trong công tác tiêu thụ sản phẩm.
Để tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng và cũng là tăng thêm sức mạnh
cạnh tranh trong công tác tiêu thụ sản phẩm, các doanh nghiệp còn tổ chức
các dịch vụ vận chuyển, bảo hành sản phẩm, lắp ráp hiệu chỉnh sản phẩm.

Nếu doanh nghiệp làm tốt công tác này sẽ làm cho khách hàng cảm thấy
thuận lợi, yên tâm thoải mái hơn khi sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp.
Ngợc lại, nếu không làm tốt sẽ bị khách hàng e ngại, xa lánh sản phẩm của
doanh nghiệp làm cho công tác tiêu thụ sản phẩm bị cản trở.
e) Tiềm lực vô hình của doanh nghiệp
Tiềm lực vô hình tạo nên sức mạnh của doanh nghiệp trong hoạt động
sản xuất kinh doanh thông qua khả năng bán hàng gián tiếp của doanh
nghiệp. Sức mạnh thể hiện ở khả năng ảnh hởng và tác động đến sự lựa chọn,
chấp nhận và quyết định mua của khách hàng. Vô hình bởi ngời ta không thể
lợng hoá một cách trực tiếp mà phải đo qua tham số trung gian.
Tiềm lực vô hình không tự nhiên mà có. Tuy có thể hình thành một
cách tự nhiên, nhng nhìn chung tiềm lực vô hình cần đợc tạo dựng một cách
có ý thức thông qua các mục tiêu và chiến lợc xây dựng tiềm lực vô hình cho
doanh nghiệp và cần chú ý đến khía cạnh này trong tất cả các hoạt động của
doanh nghiệp.
Có nhiều nội dung khác nhau có thể sử dụng xác định và phát triển tiềm
lực vô hình:
+ Hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp trên thơng trờng.
+ Mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hoá.
+ Uy tín và mối quan hệ xã hội của lãnh đạo doanh nghiệp.
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Website: Email : Tel : 0918.775.368
+
f) Vị trí địa lý, cơ sở vật chất kỹ thuật của doanh nghịêp
Vị trí địa lý có thể xem ở khía cạnh rộng khi phân tích môi trờng kinh
doanh của doanh nghiệp, có thể đa vào sức mạnh vô hình của doanh nghiệp.
Trong trờng hợp này, muốn nhấn mạnh sức mạnh thật sự cần quan tâmkhi
đánh giá một địa điểm cụ thể mà doanh nghiệp đang sở hữu và khai thác
trong kinh doanh. Điều này có ý nghĩa quan trọng trong công tác tiêu thụ sản
phẩm cuẩ doanh nghiệp. Cơ sở vật chất kỹ thuật phản ánh nguồn tài sản cố

định của doanh nghiệp có thể huy động vào sản xuất kinh doanh, bao gồm
thiết bị, nhà xởng, văn phòng, phơng tiện vận chuyển phản ánh tiềm lực
vật chất và liên quan đến quy mô, khả năng, lợi thế kinh doanh của doanh
nghiệp.
g) Tiềm lực tài chính
Là yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh của doanh nghiệpthông qua khối l-
ợng vốn mà doanh gnhiệp có thẻ huy động vào kinh doanh khả năng phân
phối có hiệu quả nguồn vốn, khả năng quản lý có hiệu quả các nguồn vốn
trong kinh doanh thẻ hiện qua các chỉ tiêu:
+ Vốn chủ sở hữu (vốn tự có): là khối lợng tiền của chủ sở hữu hoặc các
cổ đông tham gia góp vốn vào doanh nghiệp. Là yếu tố chủ chốt quyết định
đến quy mô của doanh nghiệp và quy mô cơ hội có thể khai thác.
+Vốn huy động: vốn vay, trái phiếu doanh nghiệp phản ánh khả năng
khai thác các nguồn đầu tửtong nền kinh tế vào hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp. Khả năng huy động vốn của các doanh nghiệp là khác nhau.
Yếu tố này tham gia vào hình thành và khai thác cơ hội của doanh nghiệp.

Website: Email : Tel : 0918.775.368