Giải pháp cho sự phát triển Bancassurance ở Việt nam hiện nay

GVHD: PGS.TS Vũ Thị Minh Hằng
MỤC LỤC
Nhóm 8- Lớp Đêm 4-K22
GVHD: PGS.TS Vũ Thị Minh Hằng
LỜI MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Bảo hiểm qua ngân hàng (bancassurance) ra đời và phát triển mạnh tại Châu
Âu từ những năm 70 của thế kỉ XX. Ở Châu Á, các sản phẩm bancassurance đã
khẳng định được chỗ đứng của mình với tư cách là sản phẩm tài chính “toàn diện”.
Tuy nhiên, ở nước ta, bancassurance vẫn còn là khái niệm khá mới với nhiều người.
Những năm gần đây, cùng với sự phát triển mạnh mẽ thị trường tín dụng –
tiền tệ, các doanh nghiệp bảo hiểm đã liên kết với các ngân hàng để tạo ra một
“kênh” cung cấp các sản phẩm bảo hiểm thuận tiện và hiệu quả. Các bên tham gia
đều nhận được lợi ích thiết thực từ sự liên kết này. Trên thị trường tài chính– tín
dụng của Việt Nam, hoạt động liên kết bán bảo hiểm qua ngân hàng
(Bancassurance) là một kênh phân phối hứa hẹn nhiều tiềm năng phát triển mà các
bên tham gia (ngân hàng - bảo hiểm - khách hàng) đều được hưởng lợi.
Đối với thế giới, Bancassurance đã trở thành một kênh bán hàng chủ yếu.
Nhưng tại Việt Nam, Bancassurance mới chỉ được đánh giá là có nhiều cơ hội, tiềm
năng to lớn. Và đa số các doanh nghiệp bảo hiểm đều nhìn thấy điều đó. Tuy nhiên
các doanh nghiệp bảo hiểm mới chỉ hoạt động về lĩnh vực này với tính chất thăm dò
thị trường và để giữ chỗ là chủ yếu. Còn về phía khách hàng thì không biết có thể
mua sản phẩm bảo hiểm tại Ngân hàng hoặc nếu có sử dụng thì chỉ mang tính chất
ép buộc và đối phó. Bài tiểu luận sẽ đưa ra nguyên nhân cũng như giải pháp để thúc
đẩy hoạt động Bancassurance – một lĩnh vực được xem là đầy tiềm năng và mang
lại nhiều lợi ích cho ngân hàng, công ty bảo hiểm và khách hàng.
2. Mục tiêu nghiên cứu
Bài tiểu luận hướng vào các mục tiêu sau:
Khái quát về sự hình thành và phát triển của bancassurance trên thế giới và ở
Việt Nam. Đưa ra các mô hình bancassurance áp dụng tại Việt Nam. Từ đó phân
tich hoạt động của hình thức kết hợp này trong những năm qua, và nhận xét những

hạn chế còn tồn tại.
Đề xuất một số giải pháp nhằm phát triển hoạt động bancassurance tại Việt
Nam.
3. Đối tượng nghiên cứu
Nhóm 8- Lớp Đêm 4-K22 Trang 2
GVHD: PGS.TS Vũ Thị Minh Hằng
Căn cứ vào các mục tiêu trên, đối tượng và phạm vi nghiên cứu của bài tiểu
luận tập trung vào hoạt động bancassurance tại Việt Nam từ khi hình thành tới nay.
4. Phương pháp nghiên cứu
Phương pháp nghiên cứu được sử dụng chủ yếu là phương pháp thu thập thông
tin và phương pháp phân tích. Thông tin thu thập được thông qua nhiều kênh như tạp
chí, sách báo,… Phương pháp phân tích sử dụng các thông tin này, kết hợp với
phương pháp so sánh, thống kê, đối chiếu, từ đó đưa ra những nhận định về tình hình
bancassurance ở Việt Nam.
5. Kết cấu của đề tài
Ngoài phần Lời mở đầu, Kết luận và danh mục tài liệu tham khảo, đề tài được
kết cấu thành 3 chương:
Chương 1: Tổng quan về thị trường bancassurance.
Chương 2: Hoạt động Bancassurance ở Việt Nam
Chương 3: Một số giải pháp nhằm phát triển hoạt động Bancassurance tại Việt Nam
.
Nhóm 8- Lớp Đêm 4-K22 Trang 3
GVHD: PGS.TS Vũ Thị Minh Hằng
NỘI DUNG
CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ THỊ TRƯỜNG BANCASSURANCE
1.1 Khái niệm:
Bancassurance (banca + assurance) là một thuật ngữ tiếng Pháp dùng để chỉ
việc ngân hàng và công ty bảo hiểm hợp tác với nhau để phát triển và phân phối
một cách hiệu quả các sản phẩm ngân hàng và bảo hiểm thông qua việc cung cấp
các sản phẩm cho cùng một cơ sở khách hàng.

Một cách tổng quát hơn, có thể hiểu Bancassurance là một kênh trong chiến
lược phân phối sản phẩm của các công ty bảo hiểm (có thể là nhân thọ hoặc phi
nhân thọ), liên kết với các ngân hàng thương mại để cung cấp có hiệu quả các sản
phẩm bảo hiểm cho khách hàng của mình.
1.2 Sự hình thành bancassurance:
1.2.1 Trên thế giới:
Có thể nói loại hình Bancassurance bắt đầu hình thành tại Mỹ, các nước Châu
Âu và nhanh chóng phát triển mạnh mẽ (Pháp, Tây Ban Nha, Đức…). Còn ở các
nước Châu Á loại hình này phát triển chậm chạp hơn đầu tiên là Hàn Quốc, Thái
Lan vào các năm 2003- 2004 sau đó là loại hình này tiếp tục lan rộng ra các nước
châu Á khác. Trong những năm gần đây cũng bắt đầu có những tín hiệu lạc quan,
điển hình là ở Hàn Quốc, Trung Quốc với tỉ lệ doanh thu từ kênh này là trên 40%,
thấp hơn một chút, tỉ lệ này ở Ấn Độ, Thái Lan, Malaysia là 15-20%.
1.2.2 Tại Việt Nam:
Vào những năm 80, Việt Nam thực hiện cải cách nền kinh tế từ từ nới lỏng
ngành tài chính tạo điều kiện phát triển tạo cơ hợi thuận lợi cho sự phát triển của
các ngân hàng bảo hiểm, có thể coi ý tưởng “bancassurance” đã nhen nhóm từ giữa
những năm 90(cụ thể là năm 1995) dưới hình thức khuyến mãi sản phẩm bảo hiểm
phi nhân thọ cho khách hàng. Nhưng thực tế thì phải tới năm 2001 mới chính thức
ra mắt với cột mốc đánh dấu khi AIA Việt Nam ký thỏa thuận hợp tác với Ngân
hàng Hồng Kông– Thượng Hải HSBC.
1.3. Lợi ích của bancassurance:
Nhóm 8- Lớp Đêm 4-K22 Trang 4
GVHD: PGS.TS Vũ Thị Minh Hằng
Bancassurance được xem là hình thức hợp tác mà các bên: công ty bảo hiểm,
ngân hàng và khách hàng đều có lợi. Những lợi ích căn bản của Bancassurance có
thể kể đến như sau.
1.3.1. Đối với ngân hàng:
- Tăng thêm thu nhập do hưởng hoa hồng phí từ việc bán bảo hiểm, cho thuê
mặt bằng giao dịch, thu phí các dịch vụ ngân hàng như: phí chuyển khoản, ATM,

thẻ tín dụng.
- Tăng năng suất hoạt động của nhân viên ngân hàng thông qua việc cung cấp
thêm các sản phẩm bảo hiểm, do vậy giúp giảm chi phí cố định một cách tương đối
cho ngân hàng.
- Khi liên kết với công ty bảo hiểm có uy tín thì đồng thời ngân hàng đã nâng
cao được vị thế, uy tín, thương hiệu của mình.
- Việc cung cấp các sản phẩm bảo hiểm giúp giảm thiểu rủi ro không thu hồi
được nợ của ngân hàng đối với các khoản cho vay.
- Các ngân hàng có cơ hội bán chéo sản phẩm. Ngoài việc giúp tăng nguồn
vốn huy động từ hoạt động bảo hiểm, Bancassurance còn góp phần giúp ngân hàng
tăng khả năng duy trì khách hàng và thu hút thêm nhiều khách hàng mới sử dụng
các dịch vụ ngân hàng.
- Ngân hàng đang có sẵn cơ sở khách hàng truyền thống và không ngừng được
mở rộng có nhu cầu mua bảo hiểm cao. Duy trì và phát triển cơ sở khách hàng làm
cho khách hàng tin tưởng hơn và trung thành hơn. Đây là một trong những điểm
thuận lợi nhất cho việc triển khai Bancassurance.
- Sức ép giảm lợi nhuận do sự cạnh tranh ngày càng mạnh mẽ giữa các ngân
hàng trong việc cung cấp các sản phẩm ngân hàng truyền thống (tín dụng, thanh
toán, dịch vụ thẻ,…) buộc các ngân hàng phải nỗ lực tìm kiếm các sản phẩm mới.
Bancassurance chính là một kênh phân phối đem lại lợi nhuận cho ngân hàng mà
không cần nhiều vốn đầu tư. Bancassurance mở ra cho các ngân hàng một phương
thức gia tăng lợi nhuận ngoài lãi suất.
Nhóm 8- Lớp Đêm 4-K22 Trang 5
GVHD: PGS.TS Vũ Thị Minh Hằng
1.3.2. Đối với Công ty bảo hiểm:
- Có thêm nguồn khách hàng mới đó là khách hàng của ngân hàng. Những
khách hàng của ngân hàng là khách hàng tiềm năng lớn đối với các Công ty bảo
hiểm vì họ thường có thu nhập trung bình khá trở lên và ít nhiều có thói quen sử
dụng dịch vụ tài chính.
- Giảm chi phí phân phối sản phẩm.

- Đa dạng hóa các kênh phân phối, tăng cường khả năng cạnh tranh.
- Bán các sản phẩm ngân hàng cho khách hàng tham gia bảo hiểm, qua đó
giúp giảm thiểu rủi ro phát sinh từ việc giao dịch bằng tiền mặt.
- Giảm bớt sự lệ thuộc của Công ty bảo hiểm vào hệ thống đại lý và môi giới.
- Tăng cường thương hiệu và uy tín của mình trên thị trường trong việc sử
dụng uy tín và thương hiệu của ngân hàng, vì trên thực tế hệ thống ngân hàng
thường có uy tín rất lớn trong đời sống kinh tế - xã hội. Có thể củng cố niềm tin của
công chúng, đặc biệt nếu công ty bảo hiểm là của nước ngoài và không thể kiểm
chứng được khách hàng mới.
Có các kênh phân phối bảo hiểm như: đại lý, môi giới, phân phối online,
bancassurance. Lợi thế của bancassurance so với các kênh phân phối có thể kể đến
như sau:
Thứ nhất, nền tảng lợi thế của Bancassurance là quy mô và năng suất hoạt
động của Ngân hàng thường cao hơn so với các kênh phân phối khác. Ngân hàng có
phòng giao dịch rộng khắp, rất thuận tiện cho việc đưa sản phẩm bảo hiểm đến với
khách hàng, cũng như hỗ trợ khách hàng trong việc thu phí bảo hiểm, thực hiện bồi
thường khi sự cố được bảo hiểm xảy ra. Mặt khác, ngân hàng thường có những mối
liên hệ tốt với khách hàng.
Thứ hai, nhu cầu thụ hưởng nhiều dịch vụ tài chính tại một tổ chức của khách
hàng ngày càng cao. Nghĩa là, khách hàng muốn mua được nhiều hàng hoá (mà họ
muốn mua và cần mua) tại một địa điểm. Khi công ty bảo hiểm thực hiện kênh phân
phối này sẽ thu hút khách hàng chú ý và sử dụng sản phẩm của công ty.
Nhóm 8- Lớp Đêm 4-K22 Trang 6
GVHD: PGS.TS Vũ Thị Minh Hằng
1.3.3. Đối với khách hàng:
- Khách hàng sẽ được mua sản phẩm với giá thấp (do tiêu dùng nhiều sản
phẩm và người cung cấp sản phẩm tiết kiệm được chi phí phân phối).
- Có thêm kênh để mua sản phẩm và có thể mua nhiều sản phẩm tại cùng một
nơi.
- Khách hàng có thể sử dụng “trọn gói” các sản phẩm tài chính (các sản phẩm

ngân hàng, bảo hiểm,…) qua “Một cửa” nhờ đó giúp khách hàng tiết kiệm được chi
phí, thời gian, cũng như các thủ tục phải thực hiện và tăng được tiện ích của gói sản
phẩm: nộp phí, nhận bồi thường đơn giản, nhanh chóng, sử dụng kết hợp với nhiều
dịch vụ khác của ngân hàng,…
- Bên cạnh đó, khi mua bảo hiểm tại ngân hàng, khách hàng có thể có thêm
niềm tin vì có thêm một người nữa để “bảo lãnh uy tín” cho Công ty bảo hiểm do
các sản phẩm bảo hiểm được cung cấp qua kênh ngân hàng đã được ngân hàng xem
xét, đánh giá, lựa chọn – khách hàng được “bảo hiểm hai lần”. Khách hàng cũng có
thể được hưởng lợi từ chính sách ưu đãi thuế của Nhà nước.
- Tăng khả năng hiểu biết về công ty bảo hiểm và ngân hàng. Giảm rủi ro do
thông tin bất cân xứng.
- Hợp đồng bảo hiểm được tái tục tự động và dễ dàng. Tức là khi mua hợp
đồng bảo hiểm cho khoản vay, nếu như thời hạn vay lớn hơn thời hạn của bảo hiểm
thì hợp động bảo hiểm sẽ được tự động tái tục.
Nhóm 8- Lớp Đêm 4-K22 Trang 7
Ngân hàng
Bảo hiểm 1
Bảo hiểm 2
Bảo hiểm 3
GVHD: PGS.TS Vũ Thị Minh Hằng
CHƯƠNG II: HOẠT ĐỘNG BANCASSURANCE TẠI VIỆT NAM
2.1. Các mô hình bancassurance:
Việc cung cấp sản phẩm bảo hiểm qua kênh ngân hàng được thể hiện ở nhiều
cấp độ khác nhau tuỳ thuộc vào mức độ liên kết giữa ngân hàng và công ty bảo
hiểm. Có thể chia mô hình Bancassurance thành 4 loại với mức độ kết hợp tăng
dần:
2.1.1. Hợp tác phân phối:
Ngân hàng ký thỏa thuận phân phối sản phẩm với công ty bảo hiểm, trong đó
ngân hàng đóng vai trò là người đại diện bán hàng hoặc người môi giới bảo hiểm
cho công ty bảo hiểm.

Ngân hàng phân phối các sản phẩm bảo hiểm (bán riêng rẽ hoặc bán cùng với
các sản phẩm ngân hàng) để nhận hoa hồng. Đây là hình thức đơn giản nhất, trường
hợp này, hai bên không cần hoặc chỉ chia sẻ một ít cơ sở dữ liệu khách hàng và
không cần phải đầu tư nhiều về cơ sở vật chất cho quan hệ hợp tác này. Đây là hình
thức phổ biến nhất.
Mô hình minh họa:
 Ưu điểm:
Khi ngân hàng thực hiện chiến lược hợp tác phân phối với công ty bảo hiểm
thì đã có được ưu thế từ phía công ty bảo hiểm là có sẵn kinh nghiệm, mạng lưới
trong nước và quốc tế rộng khắp, ngoài ra còn tiết kiệm được chi phí. Nếu như ngân
hàng muốn thành lập công ty trực thuộc mà chưa có đủ kinh nghiệm và mạng lưới
hoạt động thì sẽ phải tốn rất nhiều nguồn lực và chi phí, điều này sẽ gây khó khăn
cho ngân hàng.
 Nhược điểm:
Nhóm 8- Lớp Đêm 4-K22 Trang 8
GVHD: PGS.TS Vũ Thị Minh Hằng
Một số sản phẩm bảo hiểm của các công ty bảo hiểm có hình thức tương tự
với một số sản phẩm của ngân hàng (tiết kiệm tích lũy, tiết kiệm định kỳ…). Vì
vậy, nếu không xây dựng được phương án hợp tác hiệu quả giữa ngân hàng và công
ty bảo hiểm có thể ngân hàng sẽ phải chịu áp lực cạnh tranh thu hút khách hàng với
các công ty bảo hiểm (đối tác của ngân hàng).
Ví dụ điển hình nhất là: 1/8/2006, Ngân hàng Kỹ thương Việt Nam
(Techcombank) và Bảo Việt Nhân Thọ đã ký kết “Thoả thuận hợp tác về việc phân
phối các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ qua ngân hàng” và ra mắt hai sản phẩm liên
kết Ngân hàng -Bảo hiểm (Bancassurance) đầu tiên tại Việt Nam là “Tài khoản tiết
kiệm giáo dục”- “Tích lũy bảo gia” và “Bảo hiểm tín dụng cho Nhà mới và Ô tô
xịn”.
Tài khoản tiết kiệm giáo dục" là một hình thức tài khoản tiết kiệm định kỳ dài
hạn bằng VND hướng tới mục tiêu tích luỹ để trang trải chi phí giáo dục đào tạo
cho trẻ trong tương lai. Khi khách hàng tham gia chương trình Tiết kiệm giáo

dục của Techcombank sẽ được bảo hiểm miễn phí theo sản phẩm An tâm tiết
kiệm của Bảo Việt Nhân Thọ. Người trả phí bảo hiểm cho khách hàng là
Techcombank. Ngoài ra, khi tham gia chương trình Tiết kiệm của Techcombank,
khách hàng sẽ được hưởng nhiều lợi ích đặc biệt như: nộp tiền trước hạn để hưởng
lãi suất bằng 100% lãi suất quy định của tài khoản; được hưởng chế độ bảo hiểm
của Bảo Việt Nhân Thọ, nhận số tiền bồi thường bảo hiểm, tiền bảo hiểm được bồi
hòan từ Bảo Vịêt Nhân Thọ…
Sản phẩm Bancassurance thứ hai là "Tín dụng nhà mới, ô tô xịn" của
Techcombank gắn với loại hình An tâm bảo tín của BVNT có thể đảm bảo được
trách nhiệm trả khoản nợ tồn đọng trong trường hợp gặp rủi ro.
Sản phẩm bancassurance kết hợp giữa Bảo Việt Nhân Thọ và
BAOVIETBANK “cho vay tín an gia” phù hợp với các khách hàng có nhu cầu vay
vốn để mua căn hộ chung cư, nhà liền kề, biệt thự trong các khu đô thị mới, với thời
gian vay lên đến 180 tháng. Lãi vay tính trên dư nợ thực tế và số ngày thực tế sử
dụng vốn vay. Sử dụng chính căn nhà khách hàng định mua làm tài sản thế chấp.
Quyền lợi của khách hàng khi tham gia hợp đồng bảo hiểm An Tâm Phúc Gia do
Tổng công ty Bảo Việt Nhân thọ cung cấp, số tiền bảo hiểm tối đa lên tới
1.500.000.000đ. Trong trường hợp không may xảy ra rủi ro trong phạm vi bảo
Nhóm 8- Lớp Đêm 4-K22 Trang 9
GVHD: PGS.TS Vũ Thị Minh Hằng
hiểm, Bảo Việt Nhân thọ sẽ thay khách hàng hoàn thành nghĩa vụ trả nợ, kế hoạch
tài chính của Khách hàng vẫn được đảm bảo thực hiện như mong muốn.
 Sự hợp tác giữa Prudential Việt Nam và Ngân hàng Á Châu:
12/5/2005, Prudential Việt Nam và ACB đã chính thức công bố với báo chí
sản phẩm Phú - Bảo Tín- là sản phẩm bảo hiểm của Prudential Việt Nam chỉ dành
cho các khách hàng vay tín dụng trung và dài hạn của ACB. Đặc điểm của sản
phẩm tín dụng này là nếu người được bảo hiểm tử vong hoặc thương tật toàn bộ và
vĩnh viễn, người thụ hưởng (do người mua chỉ định) sẽ nhận được bảo hiểm từ
Prudential. Số tiền nhận được từ công ty bảo hiểm sẽ tương ứng với số dư nợ cần
phải trả cho ngân hàng. Như vậy, khi tham gia Phú - Bảo Tín khách hàng sẽ yên

tâm khi xảy ra rủi ro đối với bản thân, gia đình họ vẫn có khả năng hoàn trả các
khoản vay cho ngân hàng mà không phải mất tài sản thế chấp. Hay nói cách khác,
khi khách hàng mua bảo hiểm tín dụng gặp rủi ro không thể trả được nợ ngân hàng
thì công ty bảo hiểm sẽ thanh toán hộ cho khách hàng đó. Phí đóng cho loại bảo
hiểm này có thể trả một lần hoặc nhiều kỳ.
2.1.2. Liên minh chiến lược:
Ngân hàng và công ty bảo hiểm nắm giữ cổ phần của nhau: ngân hàng sẽ
cung cấp sản phẩm cho các công ty bảo hiểm với tư cách là đồng minh chiến lược
của nhau. Trường hợp này hai bên có mức độ kết hợp cao hơn trong việc cung cấp
sản phẩm và quản lý kênh phân phối, có thể có sự chia sẻ cơ sở dữ liệu khách hàng
và đòi hỏi phải đầu tư đúng mức vào công nghệ thông tin và nhân sự bán hàng.
Mô hình minh họa:
Ví dụ:
Công ty Cổ phần Bảo hiểm Quân đội (gọi tắt là Công ty MIC) chính thức đi
vào hoạt động từ ngày 19/10/2007. Đây là doanh nghiệp bảo hiểm đầu tiên được
thành lập theo nghị định 45/CP ngày 27/03/2007 của Chính phủ, Trong giai đoạn
đầu MIC cung cấp 80 sản phẩm về bảo hiểm tài sản - bảo hiểm con người và bảo
Nhóm 8- Lớp Đêm 4-K22 Trang 10
Ngân hàng
Bảo hiểm
Ngân hàng
Bảo hiểm
Công ty bảo hiểm
GVHD: PGS.TS Vũ Thị Minh Hằng
hiểm trách nhiệm cho tất cả các tổ chức kinh tế - xã hội trong nền kinh tế, các cá
nhân trong cộng đồng. Công ty cổ phần Bảo hiểm Quân đội (MIC) bên cạnh
NHTMCP Quân đội là cổ đông chính, các cổ đông sáng lập của MIC bao gồm:
NHTMCP các doanh nghiệp ngoài quốc doanh (VPBANK), Công ty cổ phần Hóa
dầu Quân đội, Công ty Xây dựng 319 Bộ Quốc Phòng, Tổng công ty xây dựng
Trường Sơn-Bộ Quốc Phòng, Công ty cổ phần Đức Hoàng, Công ty cổ phần Thanh

Bình Hà Nội, Công ty cổ phần Đức Mạnh, Công ty Tài chính Dầu khí, Công ty cổ
phần đầu tư xây dựng và phát triển công nghệ cao.
Ví dụ công ty bảo hiểm khác theo mô hình này nữa là:
Năm 2007, Công ty cổ phần bảo hiểm Ngân hàng Nông nghiệp ra đời (ABIC)
với vốn điều lệ là 380 tỷ đồng. Các cổ đông sáng lập là: Ngân hàng Nông nghiệp và
Phát triển Nông thôn Việt Nam (AGRIBANK), Tổng Công ty cổ phần Tái bảo hiểm
Quốc gia Việt Nam (VINARE), Công ty cho thuê tài chính I NHNo&PTNT
Việt Nam (ALC I), Công ty cho thuê tài chính II NHNo&PTNT Việt Nam (ALC
II). ABIC ra đời mang lại lợi ích cho một bộ phận không nhỏ khách hàng đặc biệt là
các tổ chức kinh tế hợp tác, doanh nghiệp thuộc mọi thành phần kinh tế và hộ nông
dân sinh sống, hoạt động tại các vùng nông thôn, vùng sâu vùng xa…Đây là những
đối tượng khách hàng có nhu cầu tham gia bảo hiểm song khả năng đáp ứng của các
doanh nghiệp bảo hiểm trên thị trường còn hạn chế do nhiều nguyên nhân khách
quan và chủ quan.
2.1.3. Liên doanh:
Ngân hàng và công ty bảo hiểm góp vốn liên doanh cùng thành lập một công
ty bảo hiểm mới: ngân hàng và công ty bảo hiểm cùng sở hữu về sản phẩm và
khách hàng, cùng chia sẻ cơ sở dữ liệu khách hàng.
Cấp độ này đòi hỏi phải có sự cam kết mạnh mẽ và dài hạn từ hai phía về
chiến lược phân phối sản phẩm, về cơ sở vật chất…
Mô hình minh họa:
Liên doanh
Nhóm 8- Lớp Đêm 4-K22 Trang 11
GVHD: PGS.TS Vũ Thị Minh Hằng
Ví dụ của cấp độ này là:
Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ Vietcombank – Cardif (VCLI) được thành
lập năm 2008, là liên doanh góp vốn giữa Vietcombank(45%), Cardif(43%) và
SeAbank(12%). Cardif là công ty bảo hiểm của tập đoàn bảo hiểm BNP Paribas
Assurance. Mục tiêu hoạt động của VCLI là cung cấp các sản phẩm tiết kiệm và
bảo hiểm cho thị trường Việt Nam thông qua nhiều hình thức phân phối độc đáo,

bao gồm mạng lưới chi nhánh của Vietcombank, SeAbank cũng như các kênh khác:
ngân hàng, tổ chức tài chính, tiếp thị trực tiếp, bán hàng qua điện thoại và mạng trực
tuyến.
Năm 2008, LVI ra đời. Đây là liên doanh giữa Ngân hàng Đầu tư và Phát triển
Việt nam (BIDV), Ngân hàng Ngoại thương Lào (BCEL), Công ty Bảo hiểm BIDV
(BIC) và Ngân hàng Liên doanh Lào - Việt (LVB). LVI là liên doanh thứ 2 của
BIDV tại Lào sau Ngân hàng Liên doanh Lào Việt (LVB) được thành lập từ năm
1999 với BCEL. Theo Hợp đồng được ký kết, phía Việt Nam (BIDV, BIC) sẽ góp
51% vốn pháp định, phía Lào (BCEL, LVB) sẽ góp 49% vốn pháp định. Sau khi đi
vào hoạt động, LVI sẽ là công ty bảo hiểm thứ 2 hoạt động tại thị trường bảo hiểm
Lào, góp phần thúc đẩy thị trường tài chính của Lào nói chung và bảo hiểm nói
riêng. LVI sẽ hoạt động trong lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ và đầu tư tài chính
theo quy định của Luật kinh doanh bảo hiểm Lào. Trong thời gian đầu, LVI sẽ tập
trung đưa ra các sản phẩm bảo hiểm chuyên nghiệp phục vụ cho các dự án của các
doanh nghiệp Việt Nam đầu tư sang Lào, tận dụng hết lợi thế về mạng lưới và
nguồn khách hàng của các đối tác tham gia Liên doanh. Về lâu dài, LVI sẽ mở rộng
đối tượng khách hàng là các doanh nghiệp của Lào, các nhà đầu tư vào Lào cũng
như từng bước mở rộng phục vụ các khách hàng cá nhân.
2.1.4. Tập đoàn tài chính:
Ngân hàng mua toàn bộ hoặc một phần công ty bảo hiểm hoặc thành lập một
công ty bảo hiểm mới. Cùng với việc thành lập công ty bảo hiểm, ngân hàng còn
thành lập công ty chứng khoán, công ty tài chính,… trong tương lai sẽ hình thành
tập đoàn dịch vụ tài chính ngân hàng.
Mô hình minh họa:
Nhóm 8- Lớp Đêm 4-K22 Trang 12
Dịch vụ khác
Công ty tài chính
Công ty chứng khoán
Bảo hiểm
Ngân hàng

Tập đoàn
GVHD: PGS.TS Vũ Thị Minh Hằng

 Ưu điểm:
- Các hoạt động và hệ thống kết hợp hoàn toàn.
- Có khả năng cao trong việc sử dụng cơ sở dữ liệu khách hàng hiện có và
cung cấp các dịch vụ khác của ngân hàng.
- Tạo khả năng cho việc kết hợp đầy đủ của các sản phẩm.
 Nhược điểm:
Đòi hỏi phải có nguồn vốn lớn mạnh, trình độ quản lí cao, danh mục đầu tư rõ
ràng, hợp lý. Phải có sự cam kết mạnh mẽ và dài hạn từ hai phía.
Nếu như trên thị trường xảy ra những biến động như: công ty bảo hiểm hoặc
ngân hàng làm ăn không hiệu quả, gian dối, không thỏa mãn được nhu cầu của
khách hàng… thì đó sẽ là một con dao hai lưỡi tác động đến tâm lý của khách hàng,
sẽ ảnh hưởng xấu đến thương hiệu, uy tín cũng như làm suy giảm sự tín nhiệm của
khách hàng đối với ngân hàng và công ty bảo hiểm.
Ví dụ:
1/1/2006, Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam (BIC)
ra đời trên cơ sở chiến lược thành lập Tập đoàn tài chính mang thương hiệu BIDV
thông qua việc BIDV mua lại phần vốn góp của Tập đoàn Bảo hiểm Quốc tế QBE
(Australia). Tiền thân của BIC là Công ty liên doanh bảo hiểm Việt - Úc (là Công ty
liên doanh bảo hiểm giữa Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam (BIDV) và Tập
đoàn Bảo hiểm quốc tế QBE của Úc) là doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài,
được thành lập và hoạt động tại Việt Nam từ năm 1999. Từ ngày 01/10/2010, BIC
chính thức chuyển đổi từ Công ty 100% vốn Nhà nước sang Công ty cổ phần với
tên gọi mới là Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư và Phát triển
Nhóm 8- Lớp Đêm 4-K22 Trang 13
GVHD: PGS.TS Vũ Thị Minh Hằng
Việt Nam. Lĩnh vực hoạt động: Bảo hiểm phi nhân thọ, tái bảo hiểm, đầu tư tài
chính, các hoạt động khác theo quy định của pháp luật.

Lấy 1 ví dụ về sản phẩm bancassurance phi nhân thọ của BIC là Bảo hiểm
môtô-xe máy. Bảo hiểm này bao gồm Bảo hiểm trách nhiệm dân sự bắt buộc của
chủ xe đối với người thứ ba và Bảo hiểm tai nạn con người theo chỗ ngồi trên xe.
Nếu không may chiếc xe được bảo hiểm gây tai nạn, gây thiệt hại về sức khoẻ, tính
mạng và/hoặc tài sản cho bên thứ ba, chủ xe có quyền được nhận bồi thường từ BIC
cho những thiệt hại mà chủ xe có trách nhiệm bồi thường cho bên thứ ba theo phạm
vi trách nhiệm bảo hiểm. Khi sử dụng chiếc xe đã được bảo hiểm, nếu xảy ra tai nạn
làm người ngồi trên xe bị thương tật và/hoặc tử vong, người bị tai nạn và hoặc
người đại diện của họ sẽ được nhận bồi thường từ BIC theo bảng tỷ lệ trả tiền bảo
hiểm thương tật hiện hành của BIC. Thời hạn bảo hiểm là 1 năm.
Có thể kể đến 1 vài ví dụ khác về mô hình này:
Năm 2008, công ty bảo hiểm Ngân hàng Công thương Việt Nam ra đời, tiền
thân là Công ty liên doanh bảo hiểm Châu Á- Ngân hàng Công thương, một liên
doanh giữa Ngân hàng Công thương Việt Nam và Công ty Bảo hiểm Châu Á
Singapore với tỉ lệ góp vốn 50/50, tổng vốn điều lệ 6 triệu USD. Đến 17/12/2008,
Bộ Tài Chính đã cấp giấy phép chuyển đổi Công ty liên doanh Bảo hiểm Châu Á-
Ngân hàng Công thương Việt Nam, trên cơ sở Ngân hảng Công Thương Việt Nam
mua lại toàn bộ vốn góp của phía đối tác nước ngoài trong Công ty liên doanh để
trở thành Công ty trực thuộc hạch toán độc lập 100% vốn của Ngân hàng Công
thương Việt Nam.
2.2. Thực trạng bancassurance ở Việt Nam và Thế giới:
Bancassurance ngày càng trở nên phổ biến và quan trọng trên thế giới, thậm
chí ở nhiều nơi nó đã trở thành một trong những kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm
chính, phát triển ở cả bảo hiểm nhân thọ và phi nhân thọ. Đặc điểm nổi bật là ở
nhiều nước đặc biệt là Âu-Mỹ, bancassurance chủ yếu bán cho khách hàng cá nhân.
Nhìn chung, Việt Nam có nhiều điều kiện thuận lợi để phát triển
Bancassurance như: thị trường bảo hiểm Việt Nam còn nhiều tiềm năng, hệ thống
ngân hàng có mạng lưới phủ kín cả nước… Dẫu vậy, hoạt động phân phối bảo hiểm
sử dụng Bancassurance chỉ phát triển ở nước ta trong thời gian gần đây.
Nhóm 8- Lớp Đêm 4-K22 Trang 14

GVHD: PGS.TS Vũ Thị Minh Hằng
Thực tế cho thấy, từ năm 2000 trở về trước các công ty bảo hiểm và các ngân
hàng chưa có liên kết hoạt động Bancassurance. Chủ yếu chỉ dừng lại ở các công ty
bảo hiểm mở tài khoản tại ngân hàng, vay vốn, gửi tiền tại các ngân hàng các khoản
vốn nhàn rỗi. Tuy nhiên, bắt đầu từ năm 2001 tình hình của hoạt động này đã có sự
khác biệt đáng kể. Các công ty bảo hiểm đã nhận ra việc phân phối sản phẩm qua
ngân hàng là một hướng mới đầy triển vọng phát triển. Thế nhưng mãi đến năm
2005, ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm mới tung ra các sản phẩm liên kết hoặc
ký các hợp đồng hợp tác ở mức đơn giản.
Xét cả về lý thuyết cũng như thực tế ở nhiều nước, các sản phẩm bảo hiểm
nhân thọ thích hợp hơn cho việc bán qua ngân hàng vì những đặc tính như: mang
yếu tố tích lũy tài chính, sản phẩm dài hạn, thuận lợi hơn cho việc bán hàng loạt…
mặt khác là do hành vi, tâm lý của người tiêu dùng. Khách hàng của ngân hàng đã
có hiểu biết, nhận thức và thậm chí là thói quen sử dụng các loại dịch vụ bảo hiểm,
họ có nhu cầu nên vấn đề còn lại chỉ là mua ở đâu là thuận tiện và rẻ, vậy là
bancassurance đáp ứng được cho họ.
Nếu so sánh bancassurance của Việt Nam với một số nước sẽ thấy được có sự
cách biệt lớn. Các doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ ở Việt Nam đã có được kết
quả doanh thu phí bảo hiểm từ bancassurance ấn tượng hơn nhiều so với các doanh
nghiệp bảo hiểm nhân thọ. Phải kể đến như Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Nông
nghiệp (ABIC), Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam (BIC).
Nguyên nhân vì sao nhân thọ lại không phát triển, đó là do ý thức tiêu dùng của
người dân Việt Nam còn hạn chế, thích tiết kiệm và không tin vào bảo hiểm.
Ở nhiều nước trên thế giới trong đó có Việt Nam, có một số ít loại sản phẩm
bảo hiểm phi nhân thọ thuộc loại bắt buộc phải mua theo quy định của pháp luật
bảo hiểm. Cũng có những trường hợp doanh nghiệp phải mua theo yêu cầu của
người cho vay tiền. Một số ngân hàng vẫn có quy định yêu cầu khách hàng phải
mua bảo hiểm cho tài sản hình thành từ nguồn vốn vay để giảm thiểu rủi ro tín
dụng. Như vậy thực tế đáng để nói là hiện nay không ít khách hàng cho rằng việc
mua bảo hiểm nghiễm nhiên là một điều kiện của quan hệ tín dụng.

Đến nay, sau 10 năm triển khai, hoạt động Bancassurance ở Việt Nam đã có
những kết quả bước đầu, từng bước bắt nhịp với trình độ phát triển của thế giới.
Nhóm 8- Lớp Đêm 4-K22 Trang 15
GVHD: PGS.TS Vũ Thị Minh Hằng
Năm 2010, tổng doanh thu phí bảo hiểm qua kênh phân phối Bancassurance của
BIC đạt 62 tỷ đồng, tăng trưởng 66 % so với năm 2009, trong đó, doanh thu qua
BIDV chiếm tỷ trọng lớn nhất. Một doanh nghiệp nữa là Công ty Bảo hiểm Ngân
hàng Nông nghiệp (ABIC): Tỷ trọng doanh thu Bancassurance tại ABIC chiếm 49%
năm 2009; 56,6% năm 2010 và năm 2011 khoảng 65% - tương đương với các công
ty bảo hiểm ở những nước có Bancassurance phát triển.
Tuy nhiên, hiện nay tỷ lệ phí bảo hiểm khai thác qua kênh phân phối
Bancassurance toàn thị trường Việt Nam chưa tới 5%. Trong khi đó ở các nước trên
thế giới, thậm chí tại một số nước mới triển khai hoạt động Bancassurance chưa lâu,
Bancassurance cũng đã chiếm tỷ lệ trên dưới 50% tổng doanh thu phí bảo hiểm,
theo số liệu thống kê thì số lượng các ngân hàng bán bảo hiểm trên thế giới đạt ở
mức rất cao như ở Mỹ là 50%, Châu Âu từ 70%-90%. Điều này cho thấy hoạt động
Bancassurance ở Việt Nam còn kém rất xa so với các nước lân cận.
2.3. Hạn chế, tồn tại:
2.3.1. Chưa có sự khác biệt về sản phẩm
Chưa có nhiều các sản phẩm chuyên biệt, đặc thù dành cho kênh phân phối
Bancassurance. Hiện nay, trên 90% doanh thu phí bảo hiểm nhân thọ của thị trường
Việt Nam là từ các sản phẩm tiết kiệm, do vậy tạo ra sự cạnh tranh trực tiếp đối với
tiết kiệm ngân hàng. Đấy cũng là một trong những lý do khiến ngân hàng không
mấy mặn mà trong việc bán sản phẩm bảo hiểm. Mặc dù nỗ lực phát triển
bancassurance, nhưng việc liên kết giữa các doanh nghiệp với ngân hàng hiện mới
chỉ tập trung vào phân phối sản phẩm bảo hiểm thông qua các chương trình tặng
quà hay lồng ghép bảo hiểm vào yêu cầu đảm bảo an toàn tín dụng một cách khá
vội vàng, nhiều khi không đảm bảo thực hiện đầy đủ các bước trong trình tự bán
hàng. Nhất là trong bối cảnh ngành ngân hàng đang đối mặt với không ít thách thức,
đang trong quá trình tái cơ cấu dài hơi…, có thể ảnh hưởng đến mối hợp tác này.

2.3.2. Hạn chế do chính bản thân ngân hàng và công ty bảo hiểm:
 Về phía ngân hàng:
Một trong những khó khăn lớn nhất của ngân hàng khi thâm nhập vào lĩnh vực
bảo hiểm là hầu như không quen làm việc với rủi ro (tử vong và thương tật). Nên
đến nay các ngân hàng vẫn còn tâm lý e ngại đối với hoạt động này. Ngoài ra, khi
đưa ra một dự án hợp tác thì vấn đề đầu tiên mà các ngân hàng ở Việt Nam quan
Nhóm 8- Lớp Đêm 4-K22 Trang 16
GVHD: PGS.TS Vũ Thị Minh Hằng
tâm là được lợi gì trước mắt từ việc hợp tác này chứ chưa thực sự chú trọng đến
việc phát triển mối quan hệ này để có những lợi ích lâu dài.
Bancassurance sẽ gắn liền thương hiệu của ngân hàng với thương hiệu của các
công ty bảo hiểm. Do đó, nếu xảy ra những trường hợp như: Công ty bảo hiểm làm
ăn kém hiệu quả, gian dối, đội ngũ nhân viên của các công ty bảo hiểm không
chuyên nghiệp, giao tiếp với khách hàng vụng về,… sẽ ảnh hưởng nhất định đến
tâm lý của khách hàng và sự tín nhiệm của khách hàng đối với thương hiệu của
ngân hàng. Điều này có thể gây tâm lý e dè của một số ngân hàng trước khi hợp tác
với các công ty bảo hiểm.
Do hoạt động Bancassurance mới ở giai đoạn đầu nên các ngân hàng và các
Công ty bảo hiểm chưa nhận thức đầy đủ lợi ích từ Bancassurance, chưa có cam kết
song phương mạnh mẽ, cũng như chưa có kinh nghiệm trong việc lựa chọn cách
làm phù hợp. Bên cạnh đó, các ngân hàng cũng chưa sẵn sàng thay đổi phương thức
quản lý, kinh doanh, do vậy có thể khó phù hợp với việc cung cấp sản phẩm bảo
hiểm.
Hoạt động của hệ thống ngân hàng Việt Nam vẫn chủ yếu tập trung vào khách
hàng là các doanh nghiệp; khách hàng cá nhân chưa được coi trọng đúng mức.
Quan trọng hơn, các ngân hàng Việt Nam chưa có “sự trung thành” cao của khách
hàng. Do vậy, lượng khách hàng tiềm năng cho bảo hiểm không dồi dào.
Trong mối liên kết ngân hàng - bảo hiểm, các ngân hàng ở thế bị động, chỉ
đóng vai trò phân phối những sản phẩm bảo hiểm sẵn có thông qua các chương
trình tặng quà hay lồng ghép bảo hiểm vào yêu cầu đảm bảo an toàn tín dụng một

cách vội vàng mà không đảm bảo thực hiện đầy đủ các bước trong trình tự bán
hàng. Việc này khiến khách hàng thiếu thoải mái, không được chăm sóc và tư vấn
đầy đủ nên thông thường họ chỉ mua bảo hiểm khi bị ràng buộc lúc vay vốn và sẽ
không tái tục.
 Về phía công ty bảo hiểm:
Trong hai hình thức bảo hiểm nhân thọ và phi nhân thọ, Bancassurance được
triển khai hữu hiệu đối với sản phẩm bảo hiểm nhân thọ. Nhưng, thị trường bảo
hiểm nhân thọ của Việt Nam chưa thực sự phát triển, một phần do mức sống người
Nhóm 8- Lớp Đêm 4-K22 Trang 17
GVHD: PGS.TS Vũ Thị Minh Hằng
dân còn thấp, tập quán chưa quen mua bảo hiểm và một phần do thiếu những chính
sách khuyến khích mảng dịch vụ này phát triển.
2.3.3. Về năng lực của nhân viên ngân hàng
Do trình độ của nhân viên ngân hàng còn chưa đáp ứng được yêu cầu khi triển
khai kênh phân phối này. Nhân viên ngân hàng không được đào tạo đầy đủ về
nghiệp vụ bảo hiểm nên rất khó khăn trong việc tư vấn cho khách hàng mua bảo
hiểm và nếu tư vấn không đúng đắn thì rất dễ khiến cho khách hàng hiểu nhầm về
lợi ích của sản phẩm cũng như ngộ nhận về quyền lợi bảo hiểm từ đó kéo theo các
hệ quả như tranh chấp, kiện tụng gây mất uy tín cho cả ngân hàng và công ty bảo
hiểm. Nhiều trường hợp, thậm chí ngân hàng chỉ giới thiệu cho khách hàng tự liên
hệ công ty bảo hiểm mà ngân hàng đó liên kết để tìm hiểu. Tình trạng này dẫn đến
hậu quả là khách hàng mua bảo hiểm nhằm đối phó với ngân hàng nhằm nhanh
chóng được giải ngân, chứ chưa thực sự tin tưởng vào khả năng và uy tín của nhà
phân phối (ngân hàng) hay chất lượng sản phẩm dịch vụ bảo hiểm do ngân hàng
cung cấp, thậm chí còn cảm thấy phiền toái. Bởi lẽ, các đặc tính kỹ thuật, các quyền
lợi của sản phẩm bảo hiểm khá phức tạp, để đi đến quyết định mua bảo hiểm, khách
hàng cần được tư vấn cụ thể. Nhưng, cán bộ ngân hàng lại bận rộn, trong khi thời
gian trung bình dành cho việc bán sản phẩm bảo hiểm đòi hỏi nhiều hơn (khoảng 4
lần) thời gian họ dành cho việc bán các sản phẩm khác của ngân hàng như tiết kiệm
hay cho vay.

2.3.4. Về công tác quảng cáo, tuyên truyền:
Công tác tuyên truyền để khách hàng hiểu và mua bảo hiểm thông qua ngân
hàng là trở ngại đầu tiên đối với các ngân hàng. Khách hàng còn ít hiểu biết về các
sản phẩm, dịch vụ bảo hiểm, ngân hàng. Đến nay, phần đông khách hàng chưa quen
hoặc không biết việc sản phẩm bảo hiểm có thể được bán tại ngân hàng. Mặc dù số
lượng khách hàng gửi tiết kiệm ở các ngân hàng Việt Nam rất lớn nhưng phần lớn
dân chúng chưa có tài khoản ngân hàng; những người có tài khoản thì đa phần chưa
thói quen sử dụng các dịch vụ ngân hàng (như chuyển khoản). Bên cạnh đó, phần
đông dân chúng vẫn chưa có tập quán bảo hiểm còn các công ty bảo hiểm chưa tạo
lập được uy tín, hình ảnh mạnh mẽ trong dân chúng.
2.3.5. Hệ thống pháp luật:
Nhóm 8- Lớp Đêm 4-K22 Trang 18
GVHD: PGS.TS Vũ Thị Minh Hằng
Hệ thống ngân hàng vẫn e ngại trong việc chia sẻ thông tin. Cho đến nay Việt
Nam vẫn chưa có quy định rõ ràng về việc bảo vệ dữ liệu cũng như chưa có hướng
dẫn về việc các ngân hàng được làm gì. Điều này dẫn đến sự e dè của ngân hàng
trong hoạt động bancassurance.
Tính minh bạch trong tài chính của các ngân hàng ở Việt Nam còn kém, điều
này đã tạo trở ngại lớn trong việc chia sẻ dữ liệu khách hàng giữa ngân hàng với
công ty bảo hiểm.
Hệ thống pháp luật điều chỉnh hoạt động bancassurance ở Việt Nam còn nhiều
bất cập, làm cho các ngân hàng và các công ty bảo hiểm lúng túng trong áp dụng.
Thực tế cho thấy, khi thực hiện một chính sách, cách làm mới (ví dụ như
bancassurance), các ngân hàng, công ty bảo hiểm không hiểu rõ được chính sách,
cách làm của mình có phù hợp với các quy định của pháp luật hay không.
2.3.6. Về cơ sở hạ tầng và công nghệ thông tin:
Bancassurance đòi hỏi phải được thiết lập dựa trên nền tảng công nghệ hiện
đại, nhưng có thể nói đây là điểm yếu của các ngân hàng và công ty bảo hiểm tại
Việt Nam (ngoại trừ các ngân hàng và công ty bảo hiểm có yếu tố vốn nước ngoài).
Khó khăn này không thể khắc phục trong một sớm một chiều mà cần phải mất một

thời gian khá dài và tốn kém khá nhiều chi phí.
Hiện nay, cơ sở vật chất của ngân hàng còn rất hạn chế, do vậy việc bố trí một
vị trí riêng, thích hợp tại ngân hàng để nhân viên bảo hiểm hoạt động thường trực
để tiếp xúc với những khách hàng có nhu cầu mua bảo hiểm sẽ rất khó khăn.
Nhóm 8- Lớp Đêm 4-K22 Trang 19
GVHD: PGS.TS Vũ Thị Minh Hằng
CHƯƠNG III: GIẢI PHÁP CHO SỰ PHÁT TRIỂN BANCASSURANCE
Ở VIỆT NAM HIỆN NAY
Hoạt động Bancassurance chưa thực sự khởi sắc tại thị trường Việt Nam là
do còn có những hạn chế, trở ngại trong việc triển khai kênh phân phối này. Mà
Bancassurace được đánh giá là kênh phân phối tiềm năng ở Việt Nam hiện nay. Để
khả năng đó có thể trở thành hiện thực, nhóm xin đưa ra một số giải pháp sau:
3.1 . Đưa ra sản phẩm Bancassurance phù hợp với văn hóa của người Việt
Nam:
Chú trọng đến việc thiết kế các sản phẩm bảo hiểm đặc thù, chuyên biệt dành
cho kênh phân phối Bancassurance. Việc thiết kế sản phẩm bảo hiểm cần phải đơn
giản dễ hiểu đối với nhân viên ngân hàng và quan trọng hơn là với chính các khách
hàng tham gia. Vì sản phẩm càng dễ hiểu bao nhiêu thì khách hàng càng hiểu một
cách sâu sắc về sản phẩm bảo hiểm và sẽ càng tin tưởng vào sản phẩm đó bấy
nhiêu.
Hiện nay thị trường Bancassurance về bảo hiểm nhân thọ chưa thật sự phát
triển, vì chúng ta chưa có những sản phẩm thích hợp đánh vào tâm lý tiêu dùng của
người Việt Nam.
Văn hóa của người Á Đông nói chung và người Việt Nam nói riêng, họ rất
quan tâm tới cuộc sống của con cái. Hiện nay, nhu cầu cho con đi du học tại các
nước khác đang ngày càng gia tăng. Vì vậy chúng ta nên đi sâu và khai thác về
mảng này. Cụ thể là: triển khai sản phẩm bảo hiểm tiết kiệm du học, cha mẹ sẽ đóng
bảo hiểm cho con cái cho đến năm 18 tuổi lúc đó bảo hiểm và ngân hàng sẽ đảm
bảo chi trả khoản học phí cho con cái của họ như trong hợp đồng quy định một cách
nhanh chóng, thuận tiện, an toàn mà không cần phải lo lắng về vấn đề ngoại tệ.

Cũng cần phát triển các sản phẩm đã được kiểm nghiệm thành công tại các thị
trường khác. Đó là: bảo hiểm gắn với dư nợ tín dụng (Credit life), bảo hiểm người
gửi tiền (depositor’s insurance), bảo hiểm thương tật, bảo hiểm y tế, bảo hiểm xe
máy, ô tô, bảo hiểm du lịch, bảo hiểm nhà tư nhân. Các sản phẩm bancassurance
cần gắn với các khoản vay thế chấp, chẳng hạn khoản vay thế chấp gắn với bảo
hiểm tử kỳ có số tiền bảo hiểm giảm dần.
Nhóm 8- Lớp Đêm 4-K22 Trang 20
GVHD: PGS.TS Vũ Thị Minh Hằng
3.2. Tăng sự chú trọng của ngân hàng đối với Bancassurance:
Bancassurance không chỉ đơn thuần là bán bảo hiểm mà còn là thay đổi tư duy
của ngân hàng. Hiện nay ngân hàng chỉ coi doanh thu từ hoạt động Bancassurance
là phụ, vấn đề đặt ra là làm sao để cho ngân hàng mặn mà với việc bán bảo hiểm
qua ngân hàng và coi đó là một trong những thu nhập chính của ngân hàng. Trước
khi đi đến một thỏa thuận hợp tác Bancassurance, các công ty bảo hiểm cần phải có
được sự cam kết và hỗ trợ đầy đủ từ phía ngân hàng, bao gồm cả các giám đốc bộ
phận sản phẩm, chứ không chỉ là lãnh đạo cấp cao. Có như vậy mới tạo sự tin tưởng
lẫn nhau về hai phía. Đồng thời công ty bảo hiểm phải trả một mức phí hấp dẫn cho
ngân hàng, mang lại nguồn thu nhập lớn, lâu dài và ổn định cho ngân hàng.
Ngân hàng cũng cần rà soát thường xuyên, cải tiến thủ tục bồi thường để tạo
thuận lợi cho khách hàng đồng thời đảm bảo tuân thủ chặt chẽ các quy định của nhà
nước và hạn chế đến mức thấp nhất khả năng trục lợi bảo hiểm
Hai bên cần nhanh chóng nghiên cứu triển khai các sản phẩm đầu tư, sản
phẩm liên kết để cùng cung cấp sản phẩm “bảo hiểm – ngân hàng” trọn gói cho
khách hàng mà trước hết phải áp dụng sách lược “mô hình kinh doanh hợp lý nhất
là bắt đầu bằng các sản phẩm đơn giản”. Việc áp dụng sách lược này sẽ giúp cập
nhật thông tin khách hàng, phân đoạn cơ sở dữ liệu khách hàng để thực hiện
marketing hiệu quả hơn và thu được lợi nhuận với việc đầu tư ít và rủi ro thấp. Sau
đó, có thể mở rộng mô hình này với các sản phẩm khác. Ở giai đoạn bắt đầu của
bancassurance, sản phẩm bảo hiểm nên có đặc điểm gần với hoạt động chính của
ngân hàng, sau đó có thể đa dạng. Điều này “làm cho khách hàng và lực lượng bán

hàng dễ dàng hiểu được sản phẩm. Việc bán sản phẩm với ít quyền lợi giúp có thể
đưa ra mức phí thấp và có thể áp dụng quy trình đánh giá rủi ro và quy trình
marketing đơn giản và chuyên biệt”. Điều này phù hợp với bước đầu triển khai vì
ngân hàng chưa có nhiều kinh nghiệm và điều kiện để thực hiện việc đánh giá rủi ro
ở mức độ cao. Đồng thời, phải luôn luôn “lắng nghe” nhu cầu của khách hàng.
Đồng thời, NH và các DNBH cần thực hiện phân đoạn thị trường tuỳ theo
hình thức hợp tác, cách thức bán hàng (qua đại lý, qua nhân viên ngân hàng, qua
thư…) và theo sản phẩm vì theo một nghiên cứu, độ tuổi càng thấp thì khả năng
mua bảo hiểm qua ngân hàng càng cao. Trong số những người nhận biết được việc
Nhóm 8- Lớp Đêm 4-K22 Trang 21
GVHD: PGS.TS Vũ Thị Minh Hằng
ngân hàng bán bảo hiểm, với độ tuổi từ 18-34 khả năng mua bảo hiểm qua ngân
hàng là 34% trong khi đó với độ tuổi từ 65 trở lên khả năng này là 17%. Lý do là vì,
những người ở độ tuổi cao đã bảo hiểm khá đầy đủ và có quan hệ bền vững với các
nhà tư vấn tài chính (chẳng hạn, đại lý bảo hiểm), có xu hướng ưa thích kênh phân
phối truyền thống.
3.3. Nâng cao năng lực của nhân viên ngân hàng, năng lực quản lý của
ngân hàng:
Đầu tiên phải nhận thấy rằng đa số khách hàng chưa hào hứng quan tâm đến
sản phẩm bảo hiểm tiêu dùng này. Không ít khách hàng cho biết, họ không mấy
quan tâm tới dịch vụ bởi một số nhân viên ngân hàng không nhiệt tình tư vấn hoặc
không giải đáp thỏa đáng những thắc mắc liên quan đến sản phẩm. Thứ hai, khách
hàng Việt Nam chưa nhận thức đầy đủ Bancassurance là một lựa chọn có lợi cho
họ, mà số đông cho rằng việc ngân hàng bán các sản phẩm bảo hiểm như một điều
kiện ràng buộc nhằm đảm bảo rủi ro tín dụng. Và một trong những lý do quan trọng
nhất dẫn đến thực trạng đó là những cán bộ thực hiện công việc này chưa chưa hiểu
hết những lợi ích thiết thực của mỗi sản phẩm bảo hiểm, do vậy họ giải thích cho
khách hàng hời hợt và dẫn đến sự nhầm tưởng như một điều kiện bắt buộc. Do đó
công tác tuyên truyền để khách hàng hiểu và mua bảo hiểm thông qua ngân hàng là
trở ngại đầu tiên đối với các ngân hàng.

Để khắc phục tình trạng này: ngân hàng cần đào tạo, nâng cao trình độ cho đội
ngũ cán bộ thực hiện nhiệm vụ phân phối bảo hiểm. Ngoài các kiến thức về ngân
hàng, cán bộ ngân hàng còn phải nắm vững kiến thức nền tảng về bảo hiểm, có kỹ
năng marketing và kỹ năng đàm phán ký kết hợp đồng…
Để thực hiện được điều này kiến nghị rằng:
+ Về ngắn hạn: để nhân viên hiểu rõ hơn lĩnh vực bảo hiểm để có thể tư vấn
tốt cho khách hàng thì công ty bảo hiểm phải có trách nhiệm đào tạo kỹ lưỡng. Mở
các lớp đào tạo chất lượng 3 tháng, 6 tháng, … với chuyên viên được thuê từ nước
ngoài, hoặc có thể cử nhân viên đi học các khóa đào tạo chuyên nghiệp ở nước
ngoài.
+ Về lâu dài: liên kết với các trường đại học trong khối ngành kinh tế để đào
tạo nguồn nhân lực chuyên nghiệp về chiều sâu.
Nhóm 8- Lớp Đêm 4-K22 Trang 22
GVHD: PGS.TS Vũ Thị Minh Hằng
Sử dụng linh hoạt độ ngũ bán bảo hiểm: Có thể sử dụng kết hợp nhân viên
ngân hàng, các nhà tư vấn tài chính, các nhà môi giới, đại lý bảo hiểm tuỳ thuộc
theo mô hình hợp tác giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm, tính chất phức tạp của
sản phẩm, trình độ của đội ngũ bán hàng, thời gian hai bên đã thực hiện hợp tác…
Đối với các sản phẩm đơn giản, có thể sử dụng lực lượng nhân viên ngân hàng, tuy
nhiên đối với các sản phẩm phức tạp hơn thì đòi hỏi phải được phân phối thông qua
các nhà tư vấn đặc biệt. Nâng cao văn hóa bán hàng sẽ tạo được thành công một
cách bền vững khi những khách hàng loại này có được sự tư vấn đúng lúc, đúng chỗ
và đúng đắn.
Phải tách bạch nhiệm vụ, chức năng của nhân viên ngân hàng và nhân viên
bán bảo hiểm. Không nên để kiêm nhiệm vì khi quá nhiều việc họ sẽ không thể
hoàn thành tốt vai trò của mình. Cần phải có một đội ngũ nhân viên hiểu rõ về bảo
hiểm để có thể tư vấn rõ ràng cho khách hàng. Đó còn là thể hiện sự tôn trọng đối
với khách hàng.
3.4. Hoàn thiện, phát triển về hệ thống pháp luật:
Nhà nước cần xây dựng môi trường pháp lý hỗ trợ tích cực hơn cho hoạt

động bancassurance. Hoàn thiện và nâng cao hệ thống pháp luật, cơ chế, chính sách,
bộ máy quản lý của Nhà nước đối với dịch vụ bảo hiểm, đặc biệt trong điều kiện hội
nhập kinh tế thế giới như hiện nay; cần có các văn bản pháp lý hoàn chỉnh, chặt chẽ
nhằm hỗ trợ cho hoạt động kinh doanh bảo hiểm tại ngân hàng.
Xây dựng được phương án hợp tác hiệu quả giữa ngân hàng và công ty bảo
hiểm tránh tình trạng tranh giành khách hàng lẫn nhau. Hệ thống ngân hàng vẫn còn
e ngại chia sẻ thông tin với các công ty bảo hiểm. Hiện nay, việc chia sẻ thông tin
khách hàng giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm vẫn còn nhập nhằng dẫn đến việc
liên kết về chiều sâu giữa 2 bên còn hạn chế. Do ngân hàng lo sợ khi liên kết bị phá
vỡ thì công ty bảo hiểm sẽ tiết lộ thông tin khách hàng ra bên ngoài trong khi đó hệ
thống pháp luật Việt Nam lại chưa có chế tài xử phạt đối với trường hợp này. Để
khắc phục tình trạng nảy, hệ thống pháp luật cần phải quy định chặt chẽ hơn như là:
1 ngân hàng chỉ được làm đại lý cho 1 công ty bảo hiểm hoặc có thể làm đại lý cho
2 công ty với sự đồng ý của công ty kia.
Nhóm 8- Lớp Đêm 4-K22 Trang 23
GVHD: PGS.TS Vũ Thị Minh Hằng
Bổ sung quy định cơ chế chi trả hoa hồng riêng cho đại lý bảo hiểm tổ chức.
Cần phải bổ sung quy định cơ chế chi trả hoa hồng riêng cho hoạt động
Bancassurance, chi tiết đối với từng loại hình sản phẩm bảo hiểm cá nhân và bảo
hiểm nhóm mà quy định pháp luật cho phép triển khai của kênh phân phối này. Tỷ
lệ hoa hồng của kênh phân phối này cần hấp dẫn hơn so với tỷ lệ hoa hồng bảo
hiểm hiện tại quy định đối với đội ngũ đại lý và môi giới bảo hiểm.
Bổ sung quy định về chương trình đào tạo và cấp chứng chỉ đào tạo đại lý bảo
hiểm đối với đội ngũ bán hàng của kênh Bancassurance.
Quy định hiện hành chỉ đưa ra chương trình đào tạo đối với các đại lý cá nhân.
Còn đối với đại lý tổ chức chỉ quy định "các nhân viên tham gia trực tiếp vào hoạt
động bán bảo hiểm của đại lý tổ chức phải được đào tạo và cấp chứng chỉ" nhưng
lại không có quy định về chương trình đào tạo đối với lực lượng bán hàng này. Vì
vậy, đề xuất có quy định riêng về chương trình đào tạo đối với các nhân viên ngân
hàng - là nhân viên của đại lý tổ chức.

3.5. Nâng cao chất lượng dịch vụ hậu mãi của sản phẩm:
Cần phải có cách tiếp cận với khách hàng của ngân hàng một cách phù hợp.
Chẳng hạn, có thể kết hợp việc khai thác cơ sở dữ liệu khách hàng với việc bán
hàng qua điện thoại và gửi thư trực tiếp. Đồng thời, cần thực hiện tốt việc quảng
cáo, tuyên truyền để dân chúng hiểu hơn và sử dụng các sản phẩm ngân hàng cũng
như bảo hiểm.
Công ty bảo hiểm cần kết hợp với ngân hàng để nâng cao chất lượng dịch vụ
hậu mãi và mở rộng chương trình hậu mãi cho khách hàng: Vay tiền ở ngân hàng
thông qua hợp đồng bảo hiểm (ví dụ: nếu trong thời gian hiệu lực của hợp đồng bảo
hiểm, nếu khách hàng vay tiêu dùng gặp rủi ro (tử vong hoặc bị thương tật toàn bộ
và vĩnh viễn), Công ty bảo hiểm sẽ chi trả số dư nợ còn lại cho Ngân hàng tại thời
điểm xảy ra sự cố), ưu đãi trong sử dụng thẻ ATM,… Cam kết đối với khách hàng
chất lượng dịch vụ, nhất là sau bán hàng, chăm sóc khách hàng, giải đáp thông tin,
tổ chức giám định thiệt hại và bồi thường kịp thời để ngày càng thu hút thêm khách
hàng, khả năng bồi thường tổn thất, mức độ chi trả hợp đồng dịch vụ bảo hiểm,
chính sách chăm sóc khách hàng, thực hiện nghiêm chỉnh các cam kết… nhằm làm
Nhóm 8- Lớp Đêm 4-K22 Trang 24
GVHD: PGS.TS Vũ Thị Minh Hằng
tăng chất lượng dịch vụ bảo hiểm từ đó thu hút được nhiều khách hàng tiêu dùng
sản phẩm hơn.
3.6. Nâng cao trình độ về công nghệ thông tin của ngân hàng và công ty
bảo hiểm
Trình độ này phải đạt đến mức độ nhất định đảm bảo liên thông dữ liệu về cơ
sở khách hàng, về cơ chế thu chi hộ, thanh toán định kỳ … đặc biệt là phần mềm
quản lý tập trung để hai bên có thể giám sát được kết quả hợp tác một cách thường
xuyên.
Tiếp theo đó, cần đầu tư và áp dụng công nghệ hiện đại, đồng bộ để lưu giữ cơ
sở dữ liệu khách hàng và xử lý các vấn đề kỹ thuật nhằm nâng cao tiện ích sản
phẩm khi khách hàng sử dụng cùng một lúc nhiều sản phẩm do ngân hàng cung cấp.
Nhóm 8- Lớp Đêm 4-K22 Trang 25