thảo luận QUẢN TRỊ tác NGHIỆP DOANH NGHIỆP THƯƠNG mại VCU đề tài tổ CHỨC lực LƯỢNG bán HÀNG của DNTM và liên hệ thực tiễn với 1 công ty cụ thể

DIỄN ĐÀN SINH VIÊN THƯƠNG MẠI – THUONGMAI.ORG
KHOA QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP

BÀI THẢO LUẬN
MÔN : QUẢN TRỊ TÁC NGHIỆP DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI
LỚP HỌC PHẦN:
GV HƯỚNG DẪN:
NHÓM:
ĐỀ TÀI: TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA DNTM.
LIÊN HỆ THỰC TIỄN CÔNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN
HÀNG Ở MỘT DOANH NGHIỆP CỤ THỂ.


HÀ NỘI, 2014
DIỄN ĐÀN SINH VIÊN THƯƠNG MẠI – THUONGMAI.ORG
CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM
ĐỘC LẬP – TỰ DO – HẠNH PHÚC
BIÊN BẢN HỌP NHÓM LẦN 1
Nhóm:
Thời gian:
Địa điểm: Sân thư viện
Nội dung: Thống nhất ý tưởng cho đề tài thảo luận
Số lượng các thành viên: 10
1….
Tất cả các thành viên tham gia đầy đủ, đúng giờ và tích cực đóng góp ý kiến.

Hà Nội, ngày tháng năm 201

Nhóm trưởng Thư ký
DIỄN ĐÀN SINH VIÊN THƯƠNG MẠI – THUONGMAI.ORG
CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM

ĐỘC LẬP – TỰ DO – HẠNH PHÚC
BIÊN BẢN HỌP NHÓM LẦN 2
Nhóm:
Thời gian:
Địa điểm: Sân thư viện
Nội dung: Phân công công việc cho các thành viên
Số lượng các thành viên: 10
BẢNG PHÂN CÔNG CÔNG VIỆC
STT Công việc Họ và tên
1 Công tác tổ chức lực lượng bán hàng ( 2.1+2.2+2.3
+ làm đề cương.
2 Khái quát về quản trị tác nghiệp ( 1.1+1.2+1.3)
3 Thị trường, kênh phân phối và khách hàng
4 Nhận xét chung về công tác tổ chức lực lượng bán
hàng ( 3.3.3+3.3.4)
5 Công tác tổ chức lực lượng bán hàng ( 2.4+2.5) +
Tổng hợp bản word.
6 Giới thiệu công ty Vinamilk (3.1.4+3.1.5) + Tình
hình thực hiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng
của công ty ( 3.2.3)
7 Nhận xét chung về công tác tổ chức lực lượng bán
hàng ( 3.3.1+3.3.2)
8 Tình hình thực hiện công tác tổ chức lực lượng bán
hàng của công ty (3.2.1+3.2.2)
9 Làm slide + thuyết trình
10 Giới thiệu về công ty Vinamilk ( 3.1.1+3.1.2+3.1.3)
Hà Nội, ngày tháng năm 20
Nhóm trưởng Thư ký
DIỄN ĐÀN SINH VIÊN THƯƠNG MẠI – THUONGMAI.ORG
BẢNG ĐÁNH GIÁ XẾP LOẠI THÀNH VIÊN

Nhóm trưởng Thư kí
STT Họ và tên Lớp Đánh giá Ký tên
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
DIỄN ĐÀN SINH VIÊN THƯƠNG MẠI – THUONGMAI.ORG
MỤC LỤC
A.CƠ SỞ LÝ THUYẾT……………………………………………………………….
I.Khái quát về quản trị tác nghiệp DNTM…………………………………………………….
1.1.Khái nệm và vai trò của QTTNDNTM……………………………………………
1.2.Các nguyên lý của QTTNDNTM……………………………………………………
1.3.Nội dung chủ yếu……………………………………………………………………
II.Công tác tổ chức lực lượng bán hàng……………………………………………………….
2.1. Khái niệm và phân loại lực lượng bán hàng………………………………………
2.2. Xác định quy mô và định mức của lực lượng bán hàng …………………………
2.3. Tuyển dụng lực lượng bán hàng …………………………………………………
2.4. Huấn luyện lực lượng bán hàng…………………………………………………….
2.5. Tạo động lực cho lực lượng bán hàng………………………………………………
B.CƠ SỞ THỰC TIỄN………………………………………………………………
I.Giới thiệu khái quát về Công ty……………………………………………………………….
1.1.Tên Công ty………………………………………………………………………….
1.2.Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý………………………………………………………
1.3.Tình hình nguồn lực của Công ty…………………………………………………….

1.4.Sản phẩm, dịch vụ và quy trình công nghệ…………………………………………
1.5.Thị trường, kênh phân phối và khách hàng………………………………………….
II.Tình hình thực hiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng của Công ty………………
2.1.Thực trạng về công tác tuyển dụng bán hàng………………………………………
2.2.Thực trạng về công tác đào tạo bán hàng……………………………………………
2.3.Thực trạng về công tác tính lương và tạo động lực cho nhân viên………………….
2.4.Thực trạng công tác đánh giá và kiểm soát lực lượng bán hàng…………………….
III.Nhận xét chung về công tác tổ chức lực lượng bán hàng………………………………
3.1.Công tác tuyển dụng bán hàng……………………………………………………….
3.2.Công tác đào tạo bán hàng……………………………………………………………
3.3.Công tác tính lương và tạo động lực cho nhân viên………………………………….
3.4.Công tác đánh giá và kiểm soát lực lượng bán hàng…………………………………
C.KẾT LUẬN……………………………………………………………………………
DIỄN ĐÀN SINH VIÊN THƯƠNG MẠI – THUONGMAI.ORG
A.CƠ SỞ LÝ THUYẾT
I.Khái quát về quản trị tác nghiệp DNTM
1.1. Khái niệm và vai trò của QTTN DNTM
 Khái niệm
 Khái niệm về hoạt động tác nghiệp:
Hoạt động tác nghiệp của doanh nghiệp được hiểu là các hoạt động nhằm chuyển đổi
các yếu tố đầu vào của doanh nghiệp thành các yếu tố đầu ra. Hoạt động tác nghiệp được
nghiên cứu trong tổng thể hệ thống của doanh nghiệp và có quan hệ mật thiết với các yếu
tố thuộc môi trường bên ngoài của doanh nghiệp. Hoạt động tác nghiệp của doanh nghiệp
bao gồm tất cả các hoạt động sản xuất, marketing, bán hàng, mua hàng, cung ứng dịch
vụ, đảm bảo chất lượng, dự án,…
 Khái niệm về quản trị tác nghiệp:
Trên góc độ tổng quát, quản trị tác nghiệp là quá trình tập trung giải quyết bài toán
quản trị các nguồn lực, các hoạt động để cung ứng hàng hóa và dịch vụ nhằm thỏa mãn
nhu cầu của khách hàng của doanh nghiệp một cách có hệ thống. Quản trị tác nghiệp
nhằm đảm bảo quản trị chiến lược được thực thi trên thực tế.

Theo tiếp cận chức năng, quản trị tác nghiệp bao gồm các hoạt động từ thiết kế, triển
khai đến kiểm soát các hoạt động tác nghiệp để triển khai chiến lược kinh doanh của
doanh nghiệp.Toàn bộ các hoạt động này nhằm thiết lập và chuyển giao các sản phẩm và
dịch vụ của doanh nghiệp cho khách hàng.Quản trị tác nghiệp tập trung vào công tác lập
kế hoạch, tổ chức, triển khai và kiểm soát các hoạt động sản xuất, kinh doanh hàng hóa
và dịch vụ.
Theo tiếp cận quá trình, quản trị tác nghiệp được hiểu là quá trình tạo ra giá trị gia tăng
thông qua một quy trình tác nghiệp với các giá trị đầu vào và các giá trị đầu ra. Quản trị
tác nghiệp khi đó đề cao phương pháp quản trị theo quy trình.
DIỄN ĐÀN SINH VIÊN THƯƠNG MẠI – THUONGMAI.ORG
Như vậy, quản trị tác nghiệp là quản trị chuỗi các hoạt đông từ lập kế hoạch, tổ chức
triển khai, đến kiểm soát các hoạt động kinh doanh nhằm thõa mãn tối đa nhu cầu của
khách hàng và thực thi chiến lược, chính sách kinh doanh của doanh nghiệp.
 Khái niệm quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại:
Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại là quá trình lập kế hoạch, tổ chức triển
khai và kiểm soát các hoạt động bán hàng, mua hàng, dự trữ hàng hóa và cung ứng dịch
vụ thương mại của doanh nghiệp thương mại.
 Vai trò:
 Mọi hoạt động của doanh nghiệp thương mại hướng tới thõa mãn nhu cầu của
khách hàng. Do đó, các hoạt động quản trị tác nghiệp có vai trò hết sức quan trọng
trong quá trình kinh doanh của doanh nghiệp thương mại, đảm bảo tối ưu mức độ
thõa mãn của khách hàng.
 Đối tượng nghiên cứu chính của quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại là
các hoạt động quản trị mua hàng, quản trị bán hàng, quản trị dự trữ hàng hóa và
quản trị cung ứng dịch vụ thương mại. Đây là các hoạt động tác nghiệp quan trọng
nhất của quản trị doanh nghiệp thương mại, là thành phần chủ yếu trong quá trình
tạo ra giá trị gia tăng của doanh nghiệp thương mại.
 Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại quyết định trực tiếp mức độ hài lòng
của khách hàng bởi các quyết định tác nghiệp được tiến hành bám sát theo nhu cầu
của khách hàng và các biến động của thị trường.

 Các nhà quản trị chiếm số đông trong tổng số cán bộ quản lý của doanh nghiệp
thương mại.
1.2.Các nguyên lý của QTTNDNTM
Thứ nhất, mọi hoạt động quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại hướng tới
đảm bảo thực thi chiến lược và chính sách kinh doanh của doanh nghiệp thương
mại.Tuân thủ nguyên lý này, doanh nghiệp thương mại cần đảm bảo chiến lược và chính
sách kinh doanh của doanh nghiệp phải được truyền tải tới các nhà quản trị tác nghiệp để
DIỄN ĐÀN SINH VIÊN THƯƠNG MẠI – THUONGMAI.ORG
đảm bảo hoạt động quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại đi đúng mục tiêu.Doanh
nghiệp thương mại không chú trọng xây dựng và phát triển chiến lược, chính sách kinh
doanh thì quản trị tác nghiệp doanh nghiepj thương mại thường chỉ chú trọng đến mục
tiêu ngắn hạn.
Thứ hai, các nội dung quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại quan hệ hữu
cơ với nhau.Hoạt động quản trị mua hàng-quản trị bán hàng-quản trị dự trữ-quản trị cung
ứng dịch vụ thương mại trong doanh nghiệp thương mại gắn kết chặt chẽ với nhau và
cùng chi phối hiệu quả tổng thể của doanh nghiệp thương.
Thứ ba, quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại luôn đi liền với xây dựng và
vận hành các quy trình kinh doanh tác nghiệp, từ lập kế hoạch đến tổ chức triển khai và
đánh giá kiểm soát các hoạt động. Quản trị theo quy trình trở thành phương pháp quản trị
tác nghiệp phổ biến nhất trọng quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại. Quá trình
quản trị tác nghiệp do đó được thực hiện thông qua các quy trình. Ví dụ các quy trình bán
hàng, quy trình chăm sóc khách hàng, quy trình mua hàng…
Quản trị theo quy trình đảm bảo các hoạt động tác nghiệp doanh nghiệp thương
mại tối ưu trên các phương diện, chi phí thấp nhất, thời gian, rủi ro, chất lượng và hiệu
quả. Quá trình quản trị tác nghiệp luôn tuân thủ nguyên lý kiểm soát được công việc chi
tiết, đảm bảo hiệu năng và đảm bảo mỗi cá nhân làm việc đúng.
Thứ tư, quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại đảm bảo kết hợp tổng thể
quản trị con người, quản trị nguồn lực và quản trị hoạt động. Nhà quản trị tác nghiệp
luôn phải giải quyết đồng thời bài toán cái gì (What)-tại sao (Why)-khi nào (When)-ở đâu
(Where)-ai (Who)-như thế nào (How). Ngoài ra, nhà quản trị tác nghiệp luôn chú trọng từ

đặt mục tiêu đến kiểm soát thực hiện trên các phương diện số lượng (quanlity), chất
lượng (quality), thời hạn và tiến độ (deadline), chi phí (cost).
1.3 Nội dung cơ bản của quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại.
DIỄN ĐÀN SINH VIÊN THƯƠNG MẠI – THUONGMAI.ORG
Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại bao gồm các nội dung cơ bản là:
quản trị bán hàng, quản trị mua hàng, quản trị dự trữ hàng hóa và quản trị cung ứng dịch
vụ thương mại. Trong đó:
Quản trị bán hàng là quá trình bao gồm các hoạt động xây dựng kế hoạch bán
hàng, tổ chức triên khai bán hàng và kiểm soát bán hàng nhằm đạt được mục tiêu của
doanh nghiệp.
Quản trị mua hàng là tổng hợp các hoạt động xây dựng kế hoạch mua hàng, tổ
chức triển khai mua hàng và kiểm soát mua hàng nhằm đạt được mục tiêu.
Quản trị dự trữ hàng hóa là tổng hợp các hoạt động xác định nhu cầu dự trữ, tổ
chức dự trữ và đánh giá công tác dự trự nhằm đảm bảo thực hiện được các mục tiêu của
doanh nghiệp.
Quản trị cung ứng dịch vụ thương mại là tổng hợp các hoạt động xác định dịch vụ
cung ứng, chuẩn bị và tổ chức triển khai cung ứng dịch vụ nhằm thực hiện được mục
tiêu.
II.Công tác tổ chức lực lượng bán hàng
2.1.Khái niệm và phân loại lực lượng bán hàng
 Khái niệm:
Lực lượng bán hàng là lực lượng chủ yếu thực hiện các kế hoạch và mục tiêu bán hàng
chủ yếu của doanh nghiệp, là cầu nối cơ bản nhất giữa doanh nghiệp với khách hàng.
 Phân loại lực lượng bán hàng:
 Lực lượng bán hàng thuộc biên chế: bao gồm tất cả những người lao động của
doanh nghiệp có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng.
+ Lực lượng bán hàng tại doanh nghiệp: Thường làm việc tập trung ở các văn phòng của
doanh nghiệp và liên hệ chủ yếu với khách hàng thông qua điện thoại, email, fax, từng cá
nhân hiếm khi tiếp xúc trực tiếp với khách hàng.
+ Lực lượng bán hàng tại địa bàn: Đối với phần lớn doanh nghiệp đây là lực lượng bán

hàng chủ yếu, là những người trực tiếp bán hàng của doanh nghiệp cho khách hàng và
nhà cung cấp cho họ thông qua các cuộc giao dịch trực tiếp tại địa bàn. Họ không làm
DIỄN ĐÀN SINH VIÊN THƯƠNG MẠI – THUONGMAI.ORG
việc tại văn phòng doanh nghiệp mà trải dái theo vùng địa lý, trên các địa bàn hoạt động
của doanh nghiệp, nơi tập trung một lượng khách hàng đủ lớn của doanh nghiệp.
 Đại lý bán hàng và cộng tác viên:
+ Đại lý bán hàng: là những thể nhân hay pháp nhân thực hiện một hay nhiều hành vi có
liên quan đến hoạt động bán hàng theo sự ủy thác của doanh nghiệp trên cơ sở một hợp
đồng đại lý
+ Cộng tác viên: là những người có thỏa thuận với doanh nghiệp để bán hàng cho doanh
nghiệp trên thị trường. Lực lượng này không thuộc quân số nhân viên bán hàng của
doanh nghiệp và hưởng lương từ hoa hồng hoặc chiết khấu khi bán hàng.
→ Các đại lý bán hàng và các cộng tác viên là lực lượng ngoài biên chế chính thức của
doanh nghiệp và thường có sự phân chia khu vực địa lý ổn định có khả năng đảm bảo
phục vụ số khách hàng trong vùng của doanh nghiệp một cách nhanh chóng và tốt hơn so
với việc doanh nghiệp tự xâm nhập vào thị trường đó.
 Một số chức danh cơ bản của lực lượng bán hàng của doanh nghiệp thương mại:
+ Giám đốc bán hàng: chịu trách nhiệm đảm bảo mục tiêu doanh thu cho doanh nghiệp;
chịu trách nhiệm quản trị toàn bộ lực lượng bán hàng của doanh nghiệp;
+ Giám đốc chi nhánh( khu vực): chịu trách nhiệm sử dụng, quản lý, bảo toàn và phát
triển vốn, tài sản được doanh nghiệp giao; đại diện cho doanh nghiệp quản lý lực lượng
bán hàng tại chi nhánh của mình;
+ Trưởng kênh bán hàng: có trách nhiệm xây dựng kế hoạch, tổ chức triển khai và kiểm
soát các hoạt động bán hàng thuộc kênh mình quản lý;
+ Cửa hàng trưởng: chịu trách nhiệm toàn bộ hoạt động kinh doanh bao gồm mua, bán và
dự trữ của cửa hàng;
+ Giám sát bán hàng: có nhiệm vụ quản lý các điểm bán thuộc kênh phân phối được giao.
2.2.Xác định quy mô và định mức của lực lượng bán hàng
 Xác định quy mô của lực lượng bán hàng:
Xác định quy mô lực lượng bán hàng là các hoạt động nhằm xác định nhu cầu ( số

lượng, chất lượng, thời điểm) nhân sự cần thiết cho lực lượng bán hàng.
Căn cứ xác định quy mô lực lượng bán hàng:
DIỄN ĐÀN SINH VIÊN THƯƠNG MẠI – THUONGMAI.ORG
 Mục tiêu doanh số bán hàng : mục tiêu doanh số chỉ có thể đạt được khi đảm bảo
đủ số lượng và chất lượng lực lượng bán hàng.
 Mục tiêu phát triển thị trường: doanh nghiệp đặt mục tiêu phát triển thị trường
đồng nghĩa với việc tuyển dụng thêm lực lương bán hàng
 Năng suất lao động bình quân hoặc hạn ngạch của một nhân viên bán hàng,nhân
viên kinh doanh ( doanh số, số đại lý, số hợp đồng, sớ sản phẩm…/nhân viên bán
hàng)
 Tầm hạn quản lý của quản lý bán hàng: số người có thể phụ trách tối đa hoặc quy
mô thị trường tối đa có thể đảm nhận tốt của một quản lý bán hàng.
 Xác định định mức của lực lượng bán hàng:
Định mức hay hạn ngạch bán hàng là mức chuẩn về doanh số hoặc kết quả bán hàng đặt
ra với mỗi cá nhân hay đơn vị kinh doanh thuộc lực lượng bán hàng trong một khoảng
thời gian nhất định. Với mục đích:
 Sử dụng làm tiêu chuẩn kiểm soát: một giám đốc bán hàng chịu trách nhiệm về
các nhân viên bán hàng không thể giành tất cả thời gian để kiểm soát hoạt động
của họ. vì vậy, đây là công cụ kiểm soát hàng ngày trong hoạt động quản trị
 Là cơ sở để định hướng hoàn thành mục tiêu và khích lệ lực lượng bán hàng: việc
hoàn thành hạn ngạch thường gắn liền với những lợi ích tài chính mà nhân viên
bán hàng có thể được hưởng
 Là cơ sở đánh giá năng suất và hiệu quả làm việc của lực lượng bán hàng. Đây
được coi là tiêu chuẩn quan trọng để đánh giá việc thực hiện của nhân viên bán
hàng.
 Thông thường, doanh nghiệp có một số các định mức sau:
 Hạn ngạch trên cơ sỏ kết quả:
• Khối lượng hàng bán: hạn ngạch này thể hiện thông qua tổng khối lượng bán được
giao cho một bộ phận nhất định. Đơn vị đo lường được thể hiện qua khối lượng
bán hoặc doanh thu.

• Số lượng khách hàng: loại hạn ngạch này tập trung vào giữ và thu nhận khách
hàng. Là sự phản ánh trực tiếp phản ánh chiến lượng của công ty.
 Hạn ngạch về tài chính:
• Lợi nhuận khu vực: Hạn ngạch này tính trên cơ sở lợi nhuận ròng, tỷ lệ doanh lợi
trên tài sản sử dụng hoặc thu nhập còn lại của một khu vực nhất định.
• Tổng lãi gộp: Là cách đảm bảo một giới hạn lợi nhuận trong khi phá vỡ các khó
khăn về tính toán lợi nhuận khu vực.
• Chi phí: là hạn ngạch thông dụng nhất, thực chất là các giới hạn về ngân sách mà
người bán hàng không được vượt qua.
DIỄN ĐÀN SINH VIÊN THƯƠNG MẠI – THUONGMAI.ORG
 Hạn ngạch trên cơ sở hành vi ứng xử: Còn được gọi là hạn ngạch hoạt động,
được xác định bằng cách quy định những hành vi nhất thiết nhân viên bán hàng
phải thi hành khi bán hàng.
2.3.Tuyển dụng lực lượng bán hàng
2.3.1.Các tiêu chuẩn tuyển dụng lực lượng bán hàng
 Các tiêu chuẩn tuyển dụng cho một số chức danh cơ bản:
 Tiêu chuẩn công việc giám đốc bán hàng: Tốt nghiệp đại học quản trị kinh
doanh/marketing; có ít nhất 1 năm kinh nghiệm ở vị trí tương đương; đọc hiểu
và giao tiếp thông thường bằng tiếng Anh;sử dụng thành thạo máy vi tính; khả
năng thiết lập chiến lược, mục tiêu.
 Tiêu chuẩn công việc trưởng kênh bán hàng: tốt nghiệp đại học quản trị kinh
doanh/marketing;có ít nhất 1 năm kinh nghiệm ở vị trí tương đương;đọc hiểu
và giao tiếp thông thường bằng tiếng Anh;sử dụng thành thạo máy vi tính.
 Tiêu chuẩn công việc giám sát bán hàng: tốt nghiệp cao đẳng QTKD,MKT,
kinh tế;ít nhất kinh nghiệp bán hàng 2 năm; khả năng quản lý;giám sát kiểm tra
công việc; giao tiếp tốt; vi tính văn phòng; tiếng Anh trình độ giao tiếp cơ bản.
 Tiêu chuẩn nhân viên bán hàng: tốt nghiệp tối thiểu phổ thông trung học;ham
thích bán hàng;có áp lực kiếm tiền;năng động, linh hoạt; trung thực với khách
hàng; có khả năng giao tiếp; kinh nghiệm tối thiểu 6 tháng.
 Tiêu chuẩn đối với nhân viên phát triển thị trường: Ham thích nghề tiếp thị, có

áp lực kiếm tiền, am hiểu sản phẩm và thị trường, có kỹ năng giao tiếp tốt,có
khả năng thuyết phục, có tiếng Anh đáp ứng nhu cầu công việc.
2.3.2.Các lưu ý khi tuyển dụng lự lượng bán hàng
Để tránh những sai lầm không đáng có và giảm thiểu chi phí không đáng có cũng như
thời gian trong tuyển dụng và lựa chọn các ứng viên, các nhà tuyển dụng cần:
 Không nên quan tâm nhiều đến quá khứ của ứng viên
 Sử dụng công cụ trắc nghiệm để gạn lọc nhanh những ứng viên không tiềm năng
 Cảnh giác với những ứng viên chỉ mô tả công việc và vị trí mà không để cập các
thành tích
 Nhớ rằng ứng viên tốt phải có 3 yếu tố: chuyên môn, kinh nghiệm và tính cách
 Làm tốt ngay từ đầu: dù trong trường hợp khẩn cấp cũng giữ tiêu chuẩn, sai lầm sẽ
phải trả giá
 Lưu ý chi phí sa thải cao hơn chi phí tuyển dụng.
2.4.Huấn luyện lực lượng bán hàng
DIỄN ĐÀN SINH VIÊN THƯƠNG MẠI – THUONGMAI.ORG
2.4.1.Các nội dung huấn luyện lực lượng bán hàng
 Huấn luyện về kiến thức:
Khối lượng kiến thức mà các nhân viên bán hàng mới cần có sẽ phụ thuộc vào doanh
nghiệp và trình độ kỹ thuật của sản xuất kinh doanh. Thường bao gồm những kiến thức
cơ bản sau:
 Kiến thức về doanh nghiệp: bao gồm lịch sử doanh nghiệp, các thủ tục hành
chính, thu nhập, các chương trình hành động, các tiêu chuẩn hợp lý, chính sách
khen thưởng, các tiêu chí báo cáo thường xuyên.
 Kiến thức về sản phẩm: bao gồm các đặc trưng về kỹ thuật, các tiêu chuẩn tiến
hành, các yêu cầu của khách hàng đặc biệt, các yếu điểm và cả những tình huống,
những sai sót có thể xảy ra trong bán hàng, Nhân viên cũng cần phải biết rõ
những ưu điểm và điểm yếu của sản phẩm cạnh tranh cũng như các sản phẩm của
chính mình.
 Kiến thức về quá trình bán hàng: Các nhân viên bán hàng cần được huấn luyện về
những công việc cơ bản của quá trình bán hàng như: Xác định mục tiêu bán hàng,

lên kế hoạch thực hiện, xác định các kỹ năng bán hàng…
 Kiến thức về khách hàng: Đề thành công các nhân viên cần hiểu tường tận các
khách hàng và đặc điểm ở khu vực của họ. Các nhu cầu, nguồn ảnh hưởng cạnh
tranh và các ưu điểm của khách hàng là một lĩnh vực quan trọng nhất mà một
nhân viên mới cần biết và cần có khả năng để phối hợp đưa chúng vào quá trình
bán hàng.
 Kiến thức thị trường: Một nhân viên cần viết và hiểu một cái gì đó đang xảy ra ở
thị trường, nơi ở mà anh (chị) ta đang hoạt động. Điều này gồm các thông tin như
về đối thủ cạnh tranh của họ, các phát triển về công nghệ, các xu hướng và các
điều kiện kinh tế.
 Huấn luyện kỹ năng bán hàng và kỹ năng quản trị bán hàng: Thường bao gồm
những nội dung sau:
• Các kỹ thuật bán hàng,
• Quản trị thời gian và khu vực,
• Giao tiếp và lên kế hoạch.
2.4.2.Các phương pháp huấn luyện lực lượng bán hàng
 Huấn luyện qua công việc
Hình thức huấn luyện này còn được gọi là huấn luyện tại hiện trường hay huấn luyện
có người hướng dẫn và huấn luyện có giới hạn, kèm cặp. Theo hình thức này, thường là
DIỄN ĐÀN SINH VIÊN THƯƠNG MẠI – THUONGMAI.ORG
một nhà quản trị bán hàng kèm cặp trực tiếp một hoặc một số nhân viên bán hàng. Các
nhà quản trị có thể sử dụng quy trình huấn luyện gồm 5 bước sau:
 Bước 1: Chuẩn bị trước cuộc gặp mặt. Nhà quản trị sẽ phỏng vấn về thân thế
của nhân viên và tìm hiểu về khu vực bán hàng. Nó cũng có thể bao gồm cả tự
nghiên cứu phần của nhà quản trị để đảm bảo rằng anh (chị) ta được chuẩn bị
xứng đáng trước cuộc gặp với nhân viên bán hàng.
 Bước 2: Chuẩn bị trước cuộc gặp mặt của nhân viên bán hàng. Nhân viên bán
hàng nên biết trước chính xác mục tiêu của chương trình là những gì để có thể
đảm bảo rằng cả hai bên, nhà quản trị và nhân viên bán hàng đều biết rõ cái gì
cần được thực hiện.

 Bước 3: Huấn luyện tại hiện trường. Phần lớn quá trình huấn luyện tại hiện
trường sẽ diễn ra trước mặt khách hàng với sự theo dõi của nhà quản trị và các
hoạt động bán hàng được thực hiện. Nhà quản trị không chỉ trực tiếp ăn mặc
như khách hàng mà còn cần là nhà quan sát đứng ngoài.
 Bước 4: Đánh giá bằng điện thoại. Sau lần gọi (bán) nhà quản trị đưa ra nhận
xét có phân tích mang tính nguyên tắc với nhân viên bán hàng. Nhà quản trị sẽ
đưa ra những đánh giá về sự tích cực và các ưu điểm, tuy nhiên đối với các
điểm yếu và các lỗi đặc biệt cần được phê phán một cách tế nhị, nhẹ nhàng
 Bước 5: Kết thúc. Nhà quản trị cho phép nhân viên bán hàng thực hiện các kỹ
năng và kiến thức mới. Nếu không thể thì tiến hành báo cáo và thực hiện các
phần huấn luyện kế tiếp.
 Huấn luyện tại lớp học:
Đặc điểm của huấn luyện tại lớp học là việc đưa vào các nhóm hơn là cá nhân, tiến
hành tại địa điểm trung tâm, được dự kiến thời gian, lên kế hoạch trước và sử dụng các
phụ trợ nghe nhìn, các chương trình học theo hệ thống và đánh giá theo đề án.
 Huấn luyện bằng vi tính và qua mạng:
Phương pháp này sử dụng máy vi tính như một hệ thống chuyên môn. Nhân viên bán
hàng sẽ cung cấp thông tin cho hệ thống về tình hình bán hàng cụ thể. Sau đó hệ thống sẽ
đưa ra các thông tin hỗ trợ để nhân viên bán hàng này thực hiện một cách tốt nhất tình
huống cụ thể đó.
 Tự nghiên cứu
Chương trình tự nghiên cứu tập trung vào tài liệu học tập được chương trình hóa như
phim hoặc các phần mềm máy tính. Các học viên thông qua những tài liệu này sẽ tiến
hành tự nghiên cứu về chương trình đào tạo.
DIỄN ĐÀN SINH VIÊN THƯƠNG MẠI – THUONGMAI.ORG
2.5.Tạo động lực cho người bán hàng
2.5.1.Quy trình tạo động lực cho lực lượng bán hàng
Bước 1: Xác định nhu cầu ( nắm bắt nhu cầu )
Thông thường, lực lượng bán hàng thường bao gồm các nhu cầu sau: Thu thập, môi
trường làm việc, cách quản lý của người lánh đạo, đối xử công bằng, cơ hội thăng tiến,

được đào tạo.
Bước 2: Phân loại nhu cầu ( thứ tự ưu tiên )
Bước 3: Lập chương trình tạo động lực
Bước 4: Triển khai chương trình tạo động lực
Bước 5: Kiểm soát đánh giá quá trình tạo động lực
2.5.2.Các biện pháp tạo động lực cho lực lượng bán hàng
 Các biện pháp tài chính:
Bao gồm tất cả những gì tạo nên thu nhập của lực lượng bán hàng và thường có ba
phần chính là phần cố định, phần biến đổi, các chi phí và phúc lợi. Doanh nghiệp phải cố
gắng kết hợp các yếu tố này để đạt được các mục tiêu mà mọi người đều phải thỏa mãn.
Hình thức thanh toán phổ biến nhất là lương cộng hệ thống hoa hồng vì cách thức này
đem lại một mức độ an toàn cùng với sự khuyến khích thu thập cao hơn cho những doanh
số cao hơn.
 Tạo động lực bằng các biện pháp khác:
 Tổ chức các buổi gặp mặt giữa các nhà quản trị bán hàng và các nhân viên bán
hàng:
Những cuộc gặp mặt này sẽ cho phép nhà quản trị hiểu được về nhân cách, nhu cầu
và vấn đề của từng nhân viên bán hàng để có thể có các biện pháp tạo động lực phù hợp
với từng nhân viên bán hàng. Bên cạnh đó, các nhân viên cũng sẽ được khuyến khích
thảo luận những vấn đề và cơ hội của mình để chia sẻ kinh nghiệm bán hàng, tạo sự trung
thành và kích thích người bán hàng cố gắng để tạo ra được thành quả cao hơn trong
tương lai.
 Tạo sự thăng tiến
DIỄN ĐÀN SINH VIÊN THƯƠNG MẠI – THUONGMAI.ORG
Sự thăng tiến sẽ gây những hiệu ứng nhất định đối với nhân viên bán hàng, giúp họ hăng
hái làm việc hơn đồng thời thu được hiệu quả cao hơn trong công tác bán hàng.
 Tạo sự thi đua bán hàng
Đây là một dạng khích lệ phổ biến nhất cho những người bán hàng. Nó thu hút được tinh
thần cạnh tranh của những nhân viên bán hàng và khả năng lôi cuốn nhu cầu thành đạt và
công nhận.

B.CƠ SỞ THỰC TIỄN: Liên hệ thực tế Công ty Cổ Phần sữa Việt Nam ( Vinamilk).
I.Giới thiệu khái quát về Công ty Cổ phần sữa Việt Nam
1.1.Tên Công ty
 Công ty cổ phần sữa Việt Nam được thành lập trên quyết định số 155/2003QD-
BCN của bộ công nghiệp về chuyên doanh nghiệp Nhà nước công ty sữa Việt
Nam thành Công ty cổ phần sữa Việt Nam.
 Tên giao dịch là VIETNAM DAIRY PRODUCT JOINT STOCK COPANY
- Tên viết tắt: VINAMILK
- Trụ sở: 184 - 188 Nguyễn Đình Chiểu, Quận 3, TP Hồ Chí Minh
- Điện thoại: (08) 9300 358
- Fax: (08) 9305 206 – 9305 202 – 9305 204
- Web site: www.vinamilk.com.vn
- Email:
1.2.Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý
 Đại hội đồng cổ đông:
Là cơ quan có thẩm quyền cao nhất quyết định mọi vấn đề quan trọng của
Công ty theo Luật doanh nghiệp và Điều lệ Công ty. ĐHĐCĐ là cơ quan thông
qua chủ trương chính sách đầu tư dài hạn trong việc phát triển Công ty, quyết định
cơ cấu vốn, bầu ra cơ quan quản lý và điều hành sản xuất kinh doanh của Công ty.
 Hội đồng quản trị:
Là cơ quan quản lý Công ty có toàn quyền nhân danh Công ty để quyết định
mọi vấn đềliên quan đến mục đích quyền lợi của Công ty, trừ những vấn đề thuộc
ĐHĐCĐ quyết định. Định hướng các chính sách tồn tại và phát triển để thực hiện
các quyết định của Đại hội đồng cổ đông thông qua việc hoạch định chính sách, ra
nghị quyết hành động cho từng thời điểm phù hợp với tình hình sản xuất kinh
doanh của Công ty.
DIỄN ĐÀN SINH VIÊN THƯƠNG MẠI – THUONGMAI.ORG
 Ban kiểm soát:
Do ĐHĐCĐ bầu, thay mặt cổ đông kiểm soát mọi hoạt động kinh doanh, quản
trị và điều hành của Công ty

 Tổng Giám đốc:
Do Hội đồng quản trị bổ nhiệm, bãi nhiệm, là người đại diện theo pháp luật
của Công ty, chịu trách nhiệm trước HĐQT, quyết định tất cả các vấn đề liên
quan đến hoạt động hàng ngày của công ty.
CƠ CẤU BỘ MÁY QUẢN LÝ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VIỆT NAM

Tổng giám đốc
GĐ kiểm soát nội bộ
Phó TGĐ Phó TGĐ
Phó TGĐ
Phó
TGĐ
GĐ
Mark
eting
GĐ
KD
GĐ
TC-KT
GĐ
Cung
ưng,
điều
vận
GĐ
Dự án
GĐ.P
Khám
Đa
khoa

GĐ TT
NCĐ&
PTSP
GĐ
XNKV
GĐ
Nhà
máy
GĐ
Chi
nhán
h
DIỄN ĐÀN SINH VIÊN THƯƠNG MẠI – THUONGMAI.ORG
1.3.Tình hình nguồn nhân lực của Công ty
 Mạng lưới rộng khắp của Vinamilk
Vinamilk đã bán sản phảm thông qua trên 220 nhà phân phối cùng với hơn 141.000
điểm bán hàng tại toàn bộ 63 tỉnh thành của cả nước. Sản phẩm cũng có mặt tại Mỹ,
Pháp, Canada, Séc, Ba Lan, Trung quốc, Trung Đông,
 Đội ngũ bán hàng
Có nhiều kinh nghiệm gồm 1.787 nhân viên bán hàng trên khắp đất nước đã hỗ
trợ cho các nhà phân phối phục vụ tốt hơn các cửa hàng bán lẻ và người tiêu dùng,
đồng thời quảng bá sản phẩm Vinamilk.
GĐ
HC_NS
DIỄN ĐÀN SINH VIÊN THƯƠNG MẠI – THUONGMAI.ORG
 Hệ thống tủ mát, tủ đông với một khoản đầu tư lớn công ty đã tạo được một rào
cản cạnh tranh cao và tạo cho sản phẩm của công ty được bảo quản một cách tốt
nhất đảm bảo chất dinh dưỡng.
 Vinamilk đẫ hợp tác với IBM để hợp tác và triển khai cơ sở hạ tầng CNTT theo
yêu cầu, bao gồm hệ thống máy chủ, hệ thống lưu trữ, hệ thống phục hồi sự cố và

phần mềm quản lý ứng dụng.
 Vinamilk đã xây dựng các quan hệ bền vững với các nhà cung cấp thông qua
chính sách đánh giá, công ty hỗ trợ tài chính cho nông dân để mua bò sữa và mua
sữa có chát lượng tốt với giá cao. Vinamilk đã kí kết hợp đồng hàng năm với các
nhà cung cấp sữa và hiện tại hơn 40% sữa nguyên liệu được mua từ nguồn sản
xuất trong nước. Vinamilk cũng nhập khẩu sữa bột từ Úc, New zealand, để đáp
ứng nhu cầu sản xuất cả về số lượng lẫn chất lượng. Vinamilk cho rằng khả năng
duy trì nguồn cung sữa nguyên liệu ổn định vô cùng quan trọng đối với việc kinh
doanh, giúp công ty duy trì và tăng sản lượng.
 Vinamilk có đội ngũ nghiên cứu và phát triển gồm 10 kĩ sư và 1 nhân viên kĩ
thuật. Các nhân sự làm công tác nghiên cứu phối hợp chặt chẽ với bộ phận tiếp thị,
bộ phận này liên tục cộng tác với các tổ chức nghiên cứu thị trường để xác định xu
hướng và thị hiếu tiêu dùng.
 Đổi mới công nghệ, lắp đặt các hệ thống dây chuyền sản xuất hoàn chỉnh, hiện đại,
đón đầu công nghệ với các tiêu chuẩn kỹ thuật và vệ sinh an toàn thực phẩm tốt
nhất. Công ty xây dựng nhiều nhà máy với thiết bị hiện đại, tiên tiến tại các vùng
kinh tế trọng điểm quốc gia, tạo thế chủ động trong sản xuất, kinh doanh. Đến nay,
Vinamilk đã xây dựng được 9 nhà máy với 1 tổng kho, với trên 200 mặt hàng sữa
và các sản phẩm từ sữa.
 Sữa và các sản phẩm từ sữa của công ty chiếm khoảng 50% thị phần toàn quốc.
Danh mục sản phẩm của Vinamilk bao gồm: sản phẩm chủ lực là sữa tươi, sữa
bột, và sản phẩm có giá trị cộng thêm như sữa đặc, yoghurt ăn và yoghurt uống,
kem và phô mai.
 Tuyển chọn lực lượng trẻ chuyên nghiệp từ các công ty đa quốc gia có kĩ năng
quản trị hiện đại, đồng thời bổ sung cho các nhân viên cũ hòa nhập, bổ sung cho
nhau, bổ trợ cho nhau rất tốt. công ty tập trung hết sức cho đào tạo, để tạo sức bật
mới cho hội nhập. Trong quản lý con người, công ty luôn coi trọng sự trung thực
nhiệt tình, sáng tạo, có trách nhiệm với công việc và đặc biệt sự thống nhất về ý
chí, là điều hết sức cần cho doanh nghiệp.
 Vốn điều lệ là 100 triệu USD là con số hữu hình, giá trị hữu hình của Vinamilk

hiện nay là hơn 900 triệu USD, đó chính là giá trị thương hiệu.
DIỄN ĐÀN SINH VIÊN THƯƠNG MẠI – THUONGMAI.ORG
 Một môi trường làm việc chuyên nghiệp theo chuẩn quốc tế tạo động lực cho mọi
người cùng cống hiến. thiết lập chương trình đánh giá mục tiêu, năng lực để rút
ngắn mục tiêu, năng lực hiện có, đào tạo kịp thời và đúng nhu cầu.
1.4.Sản phẩm, dịch vụ và quy trình công nghệ
1.4.1.Sản phẩm, dịch vụ của Công ty
Danh mục sản phẩm của Vinamilk bao gồm: sản phẩm chủ lực là sữa nước và sữa bột;
sản phẩm có giá trị công thêm như sữa đặc, yoghurt ăn và yoghurt uống, kem và pho mát.
Vinamilk cung cấp cho thị trường một danh mục các sản phẩm, hương vị và quy cách bao
bì có nhiều lựa chọn nhất.
Các sản phẩm hiện có:
- Sữa đặc ( Ông Thọ, Ngôi sao Phương Nam).
- Sữa bột ( Dielac), Ridielac dành cho trẻ em, bà mẹ và người lớn tuổi.
- Bột dinh dưỡng.
- Sữa tươi, đặc biệt là công ty đầu tiên đưa ra thị trường sản phẩm sữa tươi 100% rất được
ưa chuộng.
- Kem, sữa chua ( sữa chua ăn, sữa chua uống, sữa chua lên men sống-PROBI), phô-mai (
nhãn hiệu BÒ ĐEO NƠ).
- Sữa đậu nành, nước giải khát( nước ép trái cây: đào ép, cam ép, táo ép ) mang nhãn
hiệu Vfresh.
- Cà phê hòa toan, cà phê rang xay mang nhãn hiệu CAFE MOMENT.
- Nước ống đóng chai mang nhãn hiệu ICY.
- Bia Zooorrok ( kiên doanh).
Ngoài sản xuất và kinh doanh sữa hộp, sữa bột, bột dinh dưỡng, bánh, sữa tươi, sữa đậu
nành, nước giải khát và các sản phẩm từ sữa khác, Vinamilk còn:
- Kinh doanh thực phẩm công nghệ, thiết bị phụ tùng, vật tư, hoá chất và nguyên
liệu.
- Kinh doanh nhà, môi giới cho thuê bất động sản; Kinh doanh kho bãi, bến bãi;
Kinh doanh vận tải hàng bằng ô tô; Bốc xếp hàng hoá;

- Sản xuất mua bán rượu, bia, đồ uống, thực phẩm chế biến, chè uống, café rang–
xay– phin – hòa tan;
DIỄN ĐÀN SINH VIÊN THƯƠNG MẠI – THUONGMAI.ORG
- Sản xuất và mua bán bao bì, in trên bao bì;
- Sản xuất, mua bán sản phẩm nhựa.
- Phòng khám đa khoa
1.4.2.Quy trình công nghệ sản xuất sữa tại Vinamilk
1. Phối trộn, hoàn nguyên
2. Phối hương
3. Lọc
4. Gia nhiệt sơ bộ
5. Đồng hóa
6. Tiệt trùng
7. Làm nguội
8. Trữ vô trùng tại Alsafe
9. Rót bao bì
10. Hoàn thiện sản phẩm
1.5.Thị trường, kênh phân phối và khách hàng
1.5.1.Thị trường
Tập đoàn Vinamilk luôn mang đến cho khách hàng những sản phẩm chẩ lượng, bổ
dưỡng và ngon miệng nhất cho sức khỏe của mọi người. Thị trường của công ty bao gồm:
 Thị trường nội địa:
Vinamilk là doanh nghiệp hàng đầu tại Việt Nam về sản xuất sữa và các sản phẩm từ
sữa. Hiện nay Vinamilk chiếm khoảng 39% thị phần toàn quốc. Hiện tại công ty có trên
220 nhà phân phối trên hệ thống phân phối sản phẩm Vinamilk và có trên 140.000 điểm
bán hàng trên hệ thống toàn quốc. Bán hàng qua tất cả các hệ thống siêu thị trong toàn
quốc.
 Thị trường nước ngoài:
Là thương hiệu sữa Việt uy tín, chất lượng, các sản phẩm sữa Vinamilk không chỉ
chiếm thị phần lớn nội địa mà còn ngày càng mở rộng ra thị phần nước ngoài. Con số

DIỄN ĐÀN SINH VIÊN THƯƠNG MẠI – THUONGMAI.ORG
thống kê kim ngạch xuất khẩu của Vinamilk 9 tháng đầu năm 2013 là những tín hiệu khả
quan, góp phần chứng minh thương hiệu sữa Việt ra thị trường quốc tế.
Các mặt hàng xuất khẩu gồm: sữa bột con nít Dielac, bột dinh dưỡng, sữa đặc, sữa tươi,
sữa đậu nành, sữa chua… Sản phẩm sữa tuân thủ tuyệt đối các tiêu chuẩn VN, tiêu chuẩn
Codex (là tiêu chuẩn quốc tế trong thương mại thực phẩm) vì thế thế nên được xuất khẩu
ra thế giới tại 26 quốc gia trong đó có Mỹ, Australai, Canada, Nga, Nhật Bản, Thái Lan,
HQ, Thổ Nhĩ Kỳ, Iraq, Sri Lanka, Philippin, HQ & các nước khu vực Trung Đông… Đây
là những thị trường xuất khẩu chính, ổn định.
Sản phẩm của Vinamilk luôn được đánh giá cao tại thị trường Australia – vốn là thị
trường đòi hỏi rất khắt khe. Hơn nữa, sữa Vinamilk cũng đạt tiêu chuẩn BRC (tiêu chuẩn
của Hiệp hội các nhà bán lẻ Anh, bảo vệ cho người tiêu dùng bằng cách cung cấp đánh
giá cơ bản về các công ty cung cấp thực phẩm cho các nhà bán lẻ, là tiêu chuẩn được phát
triển để giúp các nhà bán lẻ về các đòi hỏi đầy đủ của luật định). Mới đây, Vinamilk cũng
được Cục Dược phẩm và Thực phẩm Mỹ – FDA cấp số đăng ký được xuất hàng vào Mỹ.
1.5.2.Kênh phân phối

Mạng lưới phân phối và bán hàng rộng khắp của Vinamilk là yếu tố thiết yếu dẫn đến
thành công trong hoạt động, cho phép công ty này chiếm được số lượng lớn khách hàng
và đảm bảo việc đưa ra các sản phẩm mới và các chiến lượng tiếp thị hiệu quả trên cả
nước.
 Có hai kênh phân phối bao phủ toàn quốc là các đại lý gián tiếp và kênh phân
phối trực tiếp:
 Kênh phân phối gián tiếp ( thương mại truyền thống)
Vinamilk đã xây dựng và duy trì hệ thống phân phối gián tiếp với 201 nhà phân phối
và 141.000 nhà bán lẻ ở tất cả 64 tỉnh thành, tiêu thụ hơn 90% tổng sản lượng của công
ty. Ở khu vực nông thôn, Vinamilk có đại lý ở hầu hết các xã. Các sản phẩm của
Vinamilk có mặt ở hầu hết các cửa hàng tạp hóa, trên những tuyến đường chính. Công ty
cũng đã thiết lập một hệ thống phân phối ở một vài thị trường nước ngoài như Trung
Đông, Campuchia và Maldives trong vài năm gần đây.

 Kênh phân phối trực tiếp ( thương mại hiện đại)
Bao gồm siêu thị, cửa hàng giới thiệu sản phẩm, trường học và khách sạn. Đây là kênh
phân phối hỗ trợ, chỉ tiêu thụ 10% tổng sản lượng hàng năm của công ty. Tuy nhiên, kênh
này sẽ trở nên quan trọng do các nhà bán lẻ quy mô lớn ngày canhg chiếm nhiều thị phần.
Vinamilk cũng đã có sẵn hệ thống tủ trữ lạnh ở các điểm bán hàng. Hơn nữa, công ty
đang có ý định hợp tác với PepsiCo để khai thác hệ thống bán lẻ hiện nay của PepsiCo
DIỄN ĐÀN SINH VIÊN THƯƠNG MẠI – THUONGMAI.ORG
với 40.000 cửa hàng đã lắp đặt tủ trữ lạnh. Sự có sẵn của hệ thống các tủ trữ lạnh là một
rào cản lớn đối với các đối thủ cạnh tranh do thiết lập mạng lưới tủ trữ lạnh cần đến một
khoản đầu tư lớn.
Đội ngũ bán hàng nhiều kinh nghiệm gồm 1.787 nhân viên bán hàng trên khắp đất
nước
đã hỗ trợ cho các nhà phân phối phục vụ tốt hơn các cửa hàng bán lẻ và người tiêu dùng,
đồng thời quảng bá sản phẩm của chúng tôi. Đội ngũ bán hàng còn kiêm nhiệm phục vụ
và hỗ trợ các hoạt động phân phối đồng thời phát triển các quan hệ với các nhà phân
phối và bán lẻ mới. Ngoài ra, chúng tôi còn tổ chức nhiều hoạt động quảng bá, tiếp
thị với các nhà phân phối địa phương nhằm quảng bá sản phẩm và xây dựng thương hiệu
trên khắp đất nước.
Cùng với mạng lưới phân phối trong nước, Vinamilki hiện tại đang đàm phán các hợp
đồng cung cấp với các đối tác tiềm năng tại các nước như Thái Lan, Úc và Mỹ.
1.5.3.Khách hàng
Khách hàng của công ty Vinamilk là tập hợp những các nhân, tổ chức có nhu cầu sử
dụng sản phẩm hay phân phối sản phẩm của công ty
Phân loại khách hàng:
Thứ nhất, khách hàng là người tiêu dùng sản phẩm của công ty, có nhu cầu sử dụng và
mong muốn được thỏa mãn nhu cầu đó của mình
Thứ hai, khách hàng là tổ chức: là những nhà phân phối, nhà bán buôn, nhà bán lẻ, đại
lý của công ty, sử dụng sản phẩm của công ty để làm chức năng phân phối lại sản phẩm.
II.Tình hình thực hiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng của Công ty
2.1.Thực trạng về công tác tuyển dụng bán hàng

 Lập yêu cầu tuyển dụng
 Các đơn vị có nhu cầu về nhân viên bán hàng sẽ lập tờ trình chuyển lên phòng
nhân sự.
 Sau khi được duyệt phòng nhân sự bắt đầu thực hiện tuyển dụng.
 Quy trình tuyển dụng
 Ứng viên được chọn sẽ tham gia làm bài kiểm tra theo các tiêu chí của
Vinamilk.
 Ứng viên có bài kiểm tra đạt kết quả sẽ được mời đến phỏng vấn tại công ty
 Tiêu chí tuyển chọn
DIỄN ĐÀN SINH VIÊN THƯƠNG MẠI – THUONGMAI.ORG
 Sinh viên năm cuối chuẩn bị tốt nghiệp hoặc vừa tốt nghiệp từ các trường
đại học trên cả nước;
 Trình độ tiếng anh tương đương A;
 Thành thạo MS Office đặc biệt là excel;
 Năng động, nhiệt huyết, đam mê công việc bán hàng và ham học hỏi;
 Kỹ năng giao tiếp tốt.
 Nộp đơn ứng tuyển:
Ứng viên đáp ứng được các tiêu chí tuyển chọn của chúng tôi vui lòng gửi lý lịch
tự viết có dán hình, thư tự giới thiệu bản thân và các bằng cấp, bảng điểm có liên quan.
2.2.Thực trạng về công tác đào tạo bán hàng
Công ty quan niệm đào tạo và phát triển nguồn nhân lực là chiến lược đầu tư cho sự
thành công trong tương lai của công ty. Vì thế, là nhân viên của Vinamilk bạn sẽ có cơ
hội được đào tạo nhằm hoàn thiện các kỹ năng, kiến thức đáp ứng được yêu cầu và thách
thức trong công việc. Các khóa đào tạo về chuyên môn và kỹ năng cũng như buổi tham
gia huấn luyên thực tế được công ty tổ chức thường xuyên.
 Quy trình đào tạo:
 Bước 1 : Xác định nhu cầu đào tạo
+ Đối với nhân viên mới sẽ được đào tạo để đáp ứng với vị trí công việc (nhân
viên bán hàng, quản lý bán hàng…) Các nhân viên mới sẽ được cho đi thực hành
bán hàng tại các điểm bán hàng của công ty. Vừa làm việc vừa học hỏi kinh

nghiệm của người đi trước. Các nhân viên mới sẽ phải hoàn thành công việc với
một mức nhất định đã được đề ra từ ban đầu, đồng thời cán bộ quản lý sẽ giám sát
cách thức bán hàng của các nhân viên phù hợp với tiêu chuẩn của công ty.
+ Đối với nhân viên lâu năm sẽ được đào tạo nâng cao trình độ, năng lực chuyên
môn của vị trí đang đảm nhận.
 Bước 2: Lập kế hoạch đào tạo
+ Danh sách các khóa học.
+ Loại hình đào tạo bên trong hay bên ngoài
+ Đối tượng, số lượng và danh sách nhân viên tham dự khóa học
+ Thuộc nhu cầu đào tạo đáp ứng hay đào tạo nâng cao của mỗi nhân viên.
+ Thời gian tiến hành đào tạo và thời lượng dự kiến của mỗi khóa học.
+ Chi phí dự kiến cho mỗi khóa học.
2.3.Thực trạng về công tác tính lương và tạo động lực cho nhân viên
Đề cập đến vấn đề lương, thưởng, lãnh đạo Vinamilk bày tỏ quan điểm: mức thù lao,
tiền lương cần phù hợp để thu hút, giữ chân và khích lệ thành viên HĐQT, bộ máy lãnh
DIỄN ĐÀN SINH VIÊN THƯƠNG MẠI – THUONGMAI.ORG
đạo để điều hành doanh nghiệp của mình thành công. Một phần của tiền lương căn cứ
vào kết quả hoạt động chung của công ty và của từng cá nhân. Khi đề ra tiền lương, tiểu
ban lương, thưởng của công ty có xem xét đến các yếu tố về tiền lương và việc làm trong
cùng ngành, so sánh với các công ty tương đương, kết quả hoạt động của Vinamilk nói
chung, cũng như từng cá nhân. Chương trình xét thưởng hàng năm tại doanh nghiệp này
được áp dụng cho toàn thể nhân viên trong công ty.
Các hình thức trả lương
 Hình thức trả lương theo thời gian
 Hình thức 1:
Lương tháng = Lương + Phụ cấp (nếu có) / ngày công chuẩn của tháng X số ngày làm
việc thực tế
Theo cách này lương tháng thường là con số cố định, chỉ giảm xuống khi người lao
động nghỉ không hưởng lương. Cách tính thường là Lương tháng - lương tháng / ngày
công chuẩn của tháng X số ngày nghỉ không lương. Với hình thức trả lương này người

lao động không hề boăn khoăn về mức thu nhập cuả mình trong mỗi tháng bởi số tiền trừ
cho mỗi ngày công không lương là cố định, nghỉ bao nhiêu ngày thi họ bị trừ bấy nhiêu
tiền trong trường hợp không có biến động về lương và ngược lại tháng nào làm đi làm đủ
ngày theo quy định thì hưởng đủ mức tiền lương.
(Ngày công chuẩn của tháng là ngày làm việc trong tháng, không bao gồm các ngày
nghỉ ví dụ như công ty quy định được nghỉ chủ nhật).
 Hình thức 2:
Lương tháng = Lương + Phụ cấp (nếu có) / 26 X ngày công thực tế làm việc
+ (Doanh nghiệp tự quy định 26 hay 24 ngày)
+ Theo cách này lương tháng không là con số cố định vì ngày công chuẩn hàng tháng
khác nhau, Vì có tháng 28, 30, 31 ngày => có tháng công chuẩn là 24 ngày, có tháng là
26 và cũng có tháng là 27 ngày. Với hình thức trả lương này khi nghỉ không hưởng lương
người lao động cần cân nhắc nên nghỉ tháng nào để làm sao thu nhập của họ ít ảnh hưởng
nhất, điều này có thể ảnh hưởng tới tình hình sản xuất cuả doanh nghiệp khi nhiều nhân
viên cùng chọn nghỉ vào những tháng có ngày công chuẩn lớn nhằm giảm thiểu tiền công
bị trừ.
+ ( Con số 26 kia tưởng trừng như là cố định, nhưng thực tế lại làm lương của người lao
động biến động)
Ví dụ: Tháng 10/2013 có 31 ngày: 4 ngày chủ nhật, 27 ngày đi làm, công ty trả lương
cho NV A 4 Triệu đồng/ tháng, A đi làm đầy đủ (tức là 27 ngày)
- Nếu tính lương theo hình thức 1: