hành vi tiêu dùng cá nhân và hình vi tiêu dùng của người đại diện tổ chức

ĐỀ TÀI:
2
08 . ĐÀM NGỌC NAM
01 . CÁP TRỌNG BIÊN – NHÓM TRƯỞNG
07 . NGUYỄN THANH ĐIỆP
05 . ĐINH THÙY THIÊN HƯƠNG
12 . NGUYỄN THỊ THÙY TRANG
02 . LẦU ÁI VŨ – NHÓM PHÓ
04 . HUỲNH THỊ MỘNG THU – THƯ KÝ
03 . PHẠM HỮU PHÚC – NHÓM PHÓ
10 . NGUYỄN THU HOÀI
11 . TÔ NGUYỄN HOÀNG
06 . KIỀU TẤN ĐẠI
09 . NGUYỄN THỊ HỒNG LINH
13. NGUYỄN THỊ PHƯƠNG NGỌC
Chương
2
Chương
3
Chương
1
Chương I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KHÁCH HÀNG
VÀ DOANH NGHIỆP
CHƯƠNG 2 : THỰC TRẠNG NGHIÊN CỨU
HÀNH VI KHÁCH HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP
KẾT LUẬN
Người tiêu dùng cá nhân là những người mua sản phẩm
và dịch vụ để tiêu dùng cho cá nhân và gia đình họ.
Khái niệm hành vi người tiêu dùng cá nhân
Khái niệm về người tiêu dùng cá nhân
1.1 Thị trường tiêu dùng cá nhân và hành vi của người tiêu

dùng cá nhân
Hành vi người tiêu dùng là những hành động của con
người trong việc mua sắm và sử dụng sản phẩm, dịch vụ
bao gồm các quá trình tâm lý và xã hội trước, trong và
sau khi mua.
4
1
2
3
5
Nhận dạng vấn đề mua
Tìm kiếm thông tin
Đánh giá các khả năng thay thế
Quyết định mua
Hành vi sau khi mua
1.1.1 Quá trình quyết định mua của người tiêu dùng.
Người khởi xướng
Người sử dụng
Người mua
Người quyết định
Người ảnh hưởng
1.1.2 Người mua và các giải quyết vấn đề mua.
Hành vi mua theo thói quen.
Hành vi mua có suy nghĩ
nhưng có giới hạn.
Giải quyết vấn đề có tính
chất mở rộng.
1.1.2 Người mua và các giải quyết vấn đề mua.
Những ảnh hưởng của điều kiện
 Mục đích mua

 Xã hội xung quanh
 Vật chất xung quanh
 Ảnh hưởng của thời gian
 Hoàn cảnh tiên nghiệm
Các ảnh hưởng của
văn hóa xã hội
 Ảnh hưởng của
cá nhân
 Các nhóm tham
khảo
 Gia đình
 Tầng lớp xã hội
 Văn hóa
 Tiểu văn hóa
Những ảnh hưởng tâm lý
 Động cơ
 Tính cách cá nhân
 Nhận thức
 Giá trị lòng tin
 Cách sống
Những ảnh hưởng của marketing-mix
 Sản phẩm- Phân phối
 Giá cả - Xúc tiến
Quá trình quyết
định mua của
người tiêu dùng
1.1.3 Những ảnh hưởng của hoàn cảnh.
Cách sống
Động cơ và tính cách cá nhân
Nhận thức

Hiểu biết
Giá trị, lòng tin, quan điểm
1.1.4 Những ảnh hưởng của tâm lý hay cá nhân đến hành
vi người tiêu dùng.
Ảnh hưởng
của gia đình
Ảnh hưởng
của cá nhân
Các nhóm
tham khảo
Tầng lớp xã hội
Văn hóa và
tiểu văn hóa
1.1.5 Những ảnh hưởng văn hóa – xã hội đến hành vi người
tiêu dùng.
• Loại I
Các sản phẩm được mua sắm và sử
dụng thường xuyên
• Loại II
Các sản phẩm cần quá trình mua
• Loại III
Các sản phẩm liên quan đến tình trạng
hoạt động
• Loại IV
Các sản phẩm liên quan đến vấn đề
“chính trị”
1.2.1 Những ảnh hưởng của sản phẩm đến việc mua của tổ
chức
Người mua là đại diện tổ chức
Mua nhiều bên và các quyết định dựa trên

cơ sở nhóm nhiều hơn.
Áp dụng các phân tích giá trị và phân tích
người bán nhiều hơn.
Thường thuê thiết bị hơn.
Thường thực hiện đấu thầu cạnh tranh và
đàm phán nhiều hơn.
Người tiêu dùng cá nhân
Nhằm vào sự sản xuất tiếp theo, sử dụng
trong sản xuất, hoặc bán lại cho người tiêu
dùng khác
Người tiêu dùng cuối cùng đòi hỏi chỉ
cho
sử dụng cho cá nhân hoặc gia đình.
Những sự khác nhau trong việc mua sắm.
Mua sắm mảy móc thiết bị, nguyên liệu,
bán thành phẩm
Mua các hàng hóa tiêu dùng cá nhân
Mua sắm dựa trên cơ sở dữ liệu kỹ thuật
và công nghệ
Thường mua trên cơ sở hình dáng, thời
trang và chủng loại.
Người mua là đại diện tổ chức có ưu thế hơn người tiêu
dùng cá nhân
Những sự khác nhau về thị trường.
Nhu cầu của người mua - tổ chức được dẫn dắt từ nhu cầu của người tiêu
dùng cuối cùng.
Có những dao động có tính chu kỳ hơn nhu cầu của người tiêu dùng
cuối cùng.
có số lượng ít hơn và tập trung về địa lý hơn người tiêu dùng cuối cùng.
Thường sử dụng các chuyên gia mua

Kênh phân phối cho người mua - tổ chức thường ngắn hơn so với người tiêu
dùng cuối cùng.
Người mua - tổ chức có thể yêu cầu dịch vụ đặc biệt.
Người mua - tổ chức chắc chắn có thể phải tạo ra hàng hóa và dịch vụ như những
khả năng thay thế để mua sắm chúng.
Tham gia làm quyết định
 Người sử dụng và liên quan.
 Những người ảnh hưởng
 Người mua
 Người quyết định mua
 Người giữ thông tín
Mua của
tổ chức
Các nhân tố đặc biệt
 Định hướng của tổ chức
 Qui mô của tổ chức
 Mức độ tập trung hóa của một
tổ chức
1.2.2 Sự ảnh hưởng của cấu trúc đến việc mua của tổ chức
Các động cơ cá nhân
Hành vi mua
của tổ chức
Sự nhận thức về vai trò
1.2.3 Những ảnh hưởng của hành vi đến việc mua của tổ
chức
Những người mua - tổ chức là đối
tượng của các động cơ cá nhân hoặc
các lực lượng thúc đẩy giống như các
cá nhân khác
Quan điểm của mỗi người mua về vai

trò của họ trong trung tâm mua có thể
khác nhau. Sự khác nhau này có thể
dẫn đến thay đổi quan điểm và trách
nhiệm mua thực sự của mỗi người
trong trung tâm mua
1.2.4 Các giai đoạn trong quá trình mua
Xác định quyền lực mua
Tìm kiếm các nhà cung cấp.
Nhận dạng vấn đề
1.2.5 Xác định các tiêu chuẩn lựa chọn nhà cung cấp
Quá trình lựa chọn được định hướng bởi các nguyên tắc và tiêu
chuẩn cụ thể dùng để đánh giá các nhà cung cấp sản phẩm.
Nguyên tắc quyết định này liên quan đến đối tượng, chính sách
và thủ tục được thiết lập để quản lý quá trình mua.
Giai đoạn cuối cùng trong quá trình mua của tổ chức liên
quan đến xác định các tiêu chuẩn để đánh giá và lựa chọn
giữa các sản phẩm và nhà cung cấp có thể thay thế nhau.
Một khi các sản phẩm và
các nhà cung cấp tiềm
năng đã được nhận dạng,
người mua phải lựa chọn
giữa những nhà cung cấp
có thể thay thế này.
1.3 Sử dụng kết quả nghiên cứu hành vi mua trong quản trị
marketing
Các chiến lược và
biện pháp marketing
ảnh hưởng đến hoạt
động của người tiêu
dùng

Các chiến lược
và biện pháp
marketing ảnh
hưởng đến nhận
thức, thái độ
Các chiến lược
và biện pháp
marketing tác
động vào môi
trường
Kết quả nghiên
cứu vế nhận
thức, thái độ
hành vi của
người tiêu dùng
Nghiên cứu kết quả
thay đổi hành vi của
người tiêu dùng: các
dữ liệu về lượng bán,
thị phần
CHƯƠNG 2 : THỰC TRẠNG NGHIÊN CỨU HÀNH VI
KHÁCH HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP
2.1.1 Giới thiệu công ty
Công ty Honda Việt Nam thành lập năm 1998 trụ sở tại Phúc Thắng,
Phúc Yên, Vĩnh Phúc là Công ty liên doanh gồm 3 đối tác gồm:
Công ty Honda Motor Nhật Bản – 42%),
Công ty Asian Honda Motor (Thái Lan – 28%),
Tổng công ty Máy Động Lực và Máy Nông Nghiệp Việt Nam – 30%)
2.1 Chân dung khách hàng và phân tích hành vi mua
khách hàng tiêu dùng sản phẩm Honda Airblade.

Hai nhà máy sản sản xuất xe máy với tổng vốn đầu tư là 350.427.084
USD, tổng số lao động là 4.935, công suất đạt 1.500.000 xe/năm.
Một nhà máy sản xuất ô tô với vốn đầu tư là 60.000.000 USD, số lao
động 408 người và công suất là 10.000.000 xe/năm.
Quy mô
2.1.2 Nguyên tắc hoạt động
Sự phát triển của công ty luôn gắn liền với việc đóng góp và
xây dựng cộng đồng
2.1.3 Tầm nhìn, mục tiêu, và định hướng phát triển của
công ty
Trở thành một công ty được xã hội mong muốn tồn tại bằng
việc mang đến cho khách hàng những sản phẩm xe máy với
chất lượng hàng đầu, an toàn, thời trang, giá cả hợp lý vượt
trên sự mong đợi của khách hàng, đồng thời thỏa mãn tốt
nhất khách hàng bằng các hệ thống dịch vụ sau bán hàng.
2.1.4 Mô tả sản phẩm và dịch vụ
Xe tay ga
Xe số
Text
Chiến lược
sản phẩm
Chiến lược giá
Chiến lược phân
phối
Chiến lược xúc
tiến sản phẩm
 Bán lẻ
 Bán buôn
 Quảng cáo
 Khuyến mãi

Thiết kế mềm mại và cổ điển
Động cơ mạnh mẽ và ổn định
Độc đáo sơn từ tính
2.1.5 Giới thiệu về dòng sản phẩm Air blade
hình tượng cá
tính, thời trang
2.1.6 Chân dung khách hàng đối với dòng sản phẩm Airblade
dòng xe ga hạng trung
Bản lĩnh tiên phong
Airblade
Airblade còn được mô tả với 5 màu sắc “Be U with Honda” thể hiện nhiều
tính cách của giới trẻ:
2.1.7.2 Tìm kiếm thông tin
2.1.7 Hành vi mua sắm của khách hàng với Honda
AirBlade
2.1.7.1 Nhận biết nhu cầu
 Nhu cầu tiêu thụ xe gắn máy tại Việt Nam là khoảng 3 triệu
chiếc/năm.
 Vật dụng mà giới trẻ Việt Nam hiện nay thích nhất là xe gắn
máy.
 Khách hàng hiện nay thường chú ý đến thương hiệu và xu
hướng tìm đến những sản phẩm phản ánh phong cách sống.
 73% thanh niên sẵn sàng trả giá cao hơn cho một sản phẩm
chất lượng.
 Nguồn thông tin cá nhân.
 Nguồn thông tin thương mại.
 Nguồn thông tin đại chúng.
 Kinh nghiệm.
2.1.7.3 Đánh giá các phương án thay thế
Với sự phân tích khuynh hướng người tiêu dùng, Airblade đã

tạo cho mình những thuộc tính vượt trội phù hợp với nhu cầu
của khách hàng:
 Phong cách thời trang
 Tiết kiệm nhiên liệu
 Động cơ mạnh mẽ
 Xây dựng niềm tin của người tiêu dùng đối với nhãn hiệu
Airblade và thương hiệu Honda.
Sau khi tìm kiếm thông tin, người tiêu dùng sẽ xử lý các thông
tin đó để đánh giá các thương hiệu có khả năng thay thế nhau,
nhằm tìm kiếm được thương hiệu theo họ là hấp dẫn nhất.
Luvias của hãng Yamaha Hayate của hãng Suzuki