Tài liệu kỹ năng đàm phán của luật sư

KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN CỦA LUẬT SƯ
Bài giảng của Luật sư Nguyễn Ngọc Thạch
– Đoàn LS tp Hà Nội
1. Lý luận về đàm phán
2. Giới thiệu một số thủ pháp có tính kỹ thuật trong đàm phán và việc sử dụng một
cách có hiệu quả các thủ pháp kỹ thuật đó
3. Vai trò của Luật sư trong thực tiễn đàm phán ở Việt nam
PHẦN I. LÝ LUẬN VỀ ĐÀM PHÁN
1. Khái niệm
Đàm phán là việc hai hay nhiều bên thảo luận và thương lượng với nhau nhằm đạt tới
một sự thỏa thuận về một vấn đề nào đó, điều mà sau đó có thể trở thành hiện thực
hoặc thậm chí không trở thành hiện thực được (không đạt được thỏa thuận và đàm
phán thất bại).
Đàm phán có lịch sử lâu đời (việc thương lượng để trao đổi với nhau những thứ săn
bắn, hái lượm được của thời tiền sản xuất hàng hóa )
Đàm phán được thực hiện trong nhiều lĩnh vực khác nhau của đời sống xã hội loài
người.
2. Mô hình lý thuyết chung về đàm phán
Gulliver/1973:
Về mặt lý luận người ta tìm cách nhận dạng và mô hình hóa quá trình đàm phán.
Siegel and Fouraker [1960]; Thomas Shelling [1963]; Charles Osgood [1962]: mô hình
hóa diễn biến các cuộc mặc cả trong quá trình đàm phán.
Ví dụ: Theo Siegel and Fouraker thì mô hình đàm phán diễn ra như sau:
- Việc đàm phán bắt đầu bằng việc đưa ra yêu cầu và hy vọng vào một kết
quả với một tỷ lệ phần trăm cao, thường là cao nhất;
- Sau đó, người ta cố gắng tìm ra sự bất hợp lý trong yêu cầu cao mà đối
tác đưa ra, từ đó làm rõ việc phải có nhượng bộ để đạt tới một thỏa
thuận;
Page 1 of 13
- Sự đưa ra những đề xuất sau đó sẽ nhằm làm cho các nhà đàm phán tìm
ra, làm cho họ có thể thiết lập được nguyện vọng của họ một cách thực

tế. Nghĩa là, nguyện vọng của họ đã được điều chỉnh cùng với quá trình
đàm phán, mặc dù hy vọng tối thiểu của họ có thể không bị phương hại;
- Việc tìm kiếm những nhượng bộ hữu hiệu đưa các nhà đàm phán đến
với giải pháp hoàn tất việc đàm phán.
Một xu hướng khác cũng được phát triển, tập trung nhiều hơn vào việc nghiên cứu và
mô hình hóa hành vi của con người tham gia đàm phán: Walton and McKersie
(1965); Douglas (1962).
Ví dụ: Trước hết, Walton and McKersie phân biệt giữa “distributive” and “integrative”
bargaining.
Distributive bargaining (tạm dịch là sự phân chia của quá trình mặc cả) cho rằng có 2
quá trình cơ bản cùng xảy ra: quá trình giải quyết vấn đề và quá trình mặc cả. Trong đó,
quá trình giải quyết vấn đề là việc thu thập thông tin từ phía đối tác về nguyện vọng và
khả năng của họ trong khi giữ kín càng nhiều càng tốt thông tin tương tự của mình. Còn
quá trình mặc cả là quá trình sử dụng những thông tin thu thập được để làm thay đổi
những nguyện vọng của đối tác nhằm đạt kết quả cuối cùng tối ưu cho mình.
Integrative bargaining (sự hợp nhất của quá trình mặc cả) cho rằng có 03 bước cơ bản
trong quá trình xác định một kết quả cùng có lợi cho các bên đàm phán: Bước 1 là nhận
diện vấn đề; Bước 2 là tìm ra và làm rõ các phương án và hệ quả của nó; Bước 3 là giải
quyết vấn đề thông qua việc tìm ra giải pháp tốt nhất.
Tuy việc khái quát và đưa ra những mô hình lý thuyết về đàm phán có một giá trị nhất
định về mặt lý luận, làm cho chúng ta hình dung được một cách chung nhất thế nào là
đàm phán và các định dạng cơ bản của chúng, nhưng trong từng lĩnh vực của đời sống
xã hội, quá trình đàm phán mang nặng yếu tố đặc thù, cần được chú ý một cách đúng
mức thì mới mong thành công được.
3. Lý luận về hoạt động đàm phán của Luật sư
Trên thế giới, luật sư được liệt vào danh sách những nhà đàm phán chuyên nghiệp
(professional negotiators).
Những yếu tố nào chi phối điều đó? những quy tắc nghề nghiệp được hình thành chính
trong quá trình hoạt động của nhiều thế hệ luật sư, kể cả những chuẩn mực về đạo đức
nghề nghiệp và được các tổ chức luật sư, hiệp hội luật sư quy định thành những nguyên

tắc ứng xử có tính bắt buộc đối với từng luật sư (trung thực, không thiên vị, chân thành,
Page 2 of 13
hợp tác, v.v). Những ràng buộc đó làm cho vai trò của luật sư trong quá trình đàm phán
khác biệt rất lớn so với các nhà đàm phán trong các lĩnh vực khác.
Ngoài ra, phải kể đến những ràng buộc của hệ thống luật pháp của từng quốc gia
(những quy định về quyền và nghĩa vụ của các bên trong việc xác lập và thực hiện giao
dịch) cũng như những hiểu biết sâu sắc về pháp luật của luật sư với tư cách là một
chuyên gia.
Tất cả các yếu tố trên chi phối và điều khiển hành vi và cách ứng xử của luật sư, tạo ra
chính uy tín cho luật sư và ảnh hưởng rất lớn đến tính chất và kết quả của công việc
đàm phán do luật sư tiến hành.
4. Hai loại hình cơ bản của đàm phán:
(different objectives of negotiation – different strands of negotiation)
- “rulemaking negotiation” (tạm dịch là: đàm phán nhằm xác lập quan hệ
pháp lý [xác lập những quy tắc xử sự chi phối hành vi của các bên trong
tương lai], và vì thế mà ở các nước theo luật án lệ mới dùng thuật ngữ
rulemaking; Negotiation for the establishment of rules to govern
future conduct.); đàm phán nhằm thiết lập quan hệ hợp đồng thuộc loại
này.
- “dispute negotiation” (đàm phán nhằm giải quyết tranh chấp;
Negotiation for resolving disputes arising out of past events). Đàm
phán nhằm giải quyết các tranh chấp hợp đồng thuộc loại này.
Lý luận về hoạt động đàm phán của luật sư còn phân biệt giữa việc đàm phán trong bối
cảnh không có sự phụ thuộc lẫn nhau giữa các bên (nondependent context) và đàm
phán trong bối cảnh có sự phụ thuộc lẫn nhau giữa các bên (interdependent context).
Bối cảnh có sự phụ thuộc cũng như bối cảnh không có sự phụ thuộc lẫn nhau đều có
thể xảy ra cả khi đàm phán nhằm xác lập quan hệ pháp lý cũng như khi đàm phán nhằm
giải quyết tranh chấp. Sự phân biệt này có ý nghĩa quan trọng cả đối với bản thân hoạt
động đàm phán cũng như việc áp dụng các kỹ thuật đàm phán trên thực tế. Chúng ta sẽ
làm rõ vấn đề này trong khi tìm hiểu những đặc trưng cơ bản của từng loại hình đàm

phán.
5. Một số đặc trưng cơ bản của hoạt động đàm phán nhằm giải quyết tranh chấp
giữa các bên
Page 3 of 13
- Trong quan hệ hợp đồng … đặc trưng cơ bản: giữa các bên tranh chấp
đã tồn tại một quan hệ pháp lý … ràng buộc các bên – một quan hệ mà
người ta không thể chối bỏ được (quyền tự do định đoạt bị hạn chế)
- Việc giải quyết vấn đề tranh chấp thông qua đàm phán …. Phụ thuộc vào
các quy định của hợp đồng và của pháp luật có liên quan … đặc trưng
thứ hai là tính chi phối rất nhiều của các quy định của hợp đồng và của
pháp luật có liên quan trong quá trình đàm phán (norm-centered
negotiation)
- Diễn biến quá trình đàm phán: trong khi một bên đưa ra yêu cầu trên cơ
sở viện dẫn các quy định của hợp đồng và pháp luật – bên kia tìm kiếm
sự tự vệ trước quyền yêu cầu - mặc cả và nhượng bộ được thực hiện
dựa trên việc xác định các bằng chứng và áp dụng các quy định của
pháp luật …. Thể hiện quyền tự do định đoạt một cách tương đối của các
bên.
- Đàm phán cũng có thể thông qua trung gian, có thể được tiến hành trước
hoặc trong quá trình tố tụng
6. Một số đặc trưng cơ bản của hoạt động đàm phán nhằm xác lập những quy
tắc xử sự chi phối hành vi của các bên trong tương lai
- đặc trưng cơ bản đầu tiên là giữa các bên chưa hề có sự ràng buộc bởi
một quan hệ pháp lý… bằng chứng là một bên có thể ngừng việc đàm
phán và đến thỏa thuận với một đối tác khác
- quyền tự do định đoạt của các bên rộng lớn hơn
- quá trình đàm phán thường tiến hành theo một quy trình: giải quyết các
điều kiện cơ bản trước – các điều kiện thứ yếu sau; các bên tìm cách
thuyết phục đối phương rằng đề nghị của mình đưa ra là mức tối thiểu
mà mình có thể thực hiện và quyền lợi của đối phương cũng vẫn được

đảm bảo nếu chấp nhận đề nghị của mình; quá trình đàm phán là quá
trình nhượng bộ trên nguyên tắc có đi có lại và do đó, vấn đề thời gian và
mức độ nhượng bộ cần được cân nhắc một cách cẩn trọng.
PHẦN THỨ HAI.
GIỚI THIỆU MỘT SỐ THỦ PHÁP KỸ THUẬT VÀ VIẾC SỬ DỤNG CÁC
THỦ PHÁP KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN
Page 4 of 13
1. Một số thủ pháp kỹ thuật thông dụng
- Đưa ra đề nghị đầu tiên: Một số tài liệu nước ngoài đặt tên cho thủ pháp
này là “First Offer, Large Demand” Nên hiểu thủ pháp này là: đề nghị ban
đầu thường rất xa với dự định thực của người đề nghị.
Mong muốn làm cho đối phương đưa ra đề nghị thực tế trước
Khi tính toán của mình chưa chính xác thì việc đối phương đưa ra đề
nghị thực tế trước sẽ rất hữu ích
Biện pháp tự vệ tốt nhất chống lại yêu cầu của đối phương đòi mình đưa
ra đề nghị trước (đàm phán đòi bồi thường thiệt hại)
Vấn đề không phải là cứ đưa ra đề nghị đầu tiên một cách xa vời mà là
làm sao cho đối phương là người đưa ra đề nghị trước. Trong các giao
dịch thương mại, thì có thể yêu cầu người bán ra giá trước; lao động:
người sử dụng lao động đề xuất mức lương trước, v.v
Bản chất: che giấu ý định thực và thăm dò ý định đối phương hay thậm
chí đơn thuần chỉ là để bắt đầu quá trình thương lượng.
- Đề nghị có nội dung không thật (false demand): Thể hiện trong đề nghị
những mức độ không thật về sự quan tâm của mình về những nội dung
đàm phán (khi nội dung đàm phán gồm nhiều vấn đề khác nhau phải giải
quyết). Bản chất: che giấu ý định thực.
- Whipsaw – Tạo sự cạnh tranh giả tạo: làm cho đối phương nghĩ rằng
mình đang tiếp xúc với các đối thủ cạnh tranh khác để thương lượng về
cùng một vấn đề đang đàm phán. Mục đích làm thay đổi vị thế của đối
phương với tư cách là một đối thủ mạnh hơn ta. (đàm phán hợp đồng

thuê nhà; hợp đồng mua bán hàng hóa, cung cấp dịch vụ….)
- Giữ thái độ kín đáo (ỉncrutability): Thực chất là đòi hỏi người đàm
phán giấu kín thái độ thật của mình không bộc lộ ra ngoài, nhất là trong
những tình huống căng thẳng (luôn cười, im lặng, không tỏ thái độ gì cả
khi nói cũng như khi lắng nghe đề nghị của đối phương). Poker face (mặt
lạnh như tiền). Bản chất là nhằm che giấu phản ứng thật và suy nghĩ thật
của mình. Cách thực hiện tùy thuộc vào từng người.
- Nhân nhượng và thỏa hiệp: Nhân nhượng luôn nhằm tới 04 mục đích:
xác định xem đối phương muốn gì; họ muốn đạt tới mức độ nào; tình
trạng xấu đến mức độ nào; và liệu đối phương có sẵn sàng nhượng bộ
để đạt mục đích không. Nhân nhượng cần sử dụng như một thủ pháp
Page 5 of 13
nhằm đo thử dự định của đối phương. Nhân nhượng lại cũng không
được phép để lộ quá nhiều về dự định cuả mình do đó nhân nhượng phải
từ từ, từng bước một. Khi một bên nhân nhượng, bên kia có rất nhiều sự
lựa chọn: thừa nhận; nhân nhượng một chút ở một điểm để đổi lấy một
điểm lớn hơn; hứa hẹn một điều gì đó cho tương lai; cũng có thể không
thừa nhận, không nhân nhượng mà chỉ tiếp tục thảo luận…. Mức độ khác
nhau của vấn đề có đi có lại. Nhân nhượng có tác động đến tinh thần của
đối tác và cũng là một bước nhích gần đến đích mà người đàm phán
nhắm tới.
- Thủ pháp chia đôi sự khác biệt/bình quân hóa sự khác biệt = điểm
thỏa thuận: Áp dụng rất phổ biến trong việc đàm phán về giá cả.
- Đóng vai một người đàm phán không có thẩm quyền quyết định
cuối cùng: Thực tế thì có thể đúng là như vậy và mọi người cũng có thể
tin như vậy. Nhưng sử dụng nó thành công cụ để có thể thay đổi cả
những điều mà trên bàn đàm phán không thể thay đổi được. Cách thức
thực thi thủ pháp này trên thực tế rất phong phú: tỏ vẻ mình là người rất
hợp lý và đứng về phía đối phương nhưng viện ra là chủ của mình lại
không muốn như vậy; viện cớ phải báo cáo và xin chuẩn thuận cuối

cùng….
- Hỏi và Trả lời trong đàm phán: Đọc một đoạn của Edwards and White
(P.127) cho mọi người cùng nghe.
- Thay người đàm phán: có thể áp dụng khi cần có những sự điều chỉnh
cần thiết trong quá trình đàm phán.
2. 18 lời khuyên khi tiến hành đàm phán
Trước khi đàm phán
1. Understand your patrons’ needs.
2. Negotiation is not an "I-win-you-lose" affair.
3. Be prepared by having all the information you need.
4. Write down your goals.
5. Know what you can give up.
6. Plan your negotiations.
7. Know the party on the other side.
Page 6 of 13
Trong khi àm phánđ
8. Listen carefully and actively.
9. Ask pro-active questions.
10. Never assume anything at any point.
11. Be assertive—not aggressive.
12. Communicate clearly and neutrally.
13. Take notes.
14. Be on track with your needs.
15. Watch body language.
16. Clear up any misunderstandings promptly.
17. Know when to take a break.
18. Know when to walk away.
Before You Begin Negotiations
When you license an online journal or database you must first ask yourself how you will
be using this particular content in your library. Are you aware of your patrons’ needs and

how will you go about ensuring that your patrons’ needs are met in your agreement?
Sometimes it is helpful to put any legal agreement aside, and to write a list of all the
things that you and your patrons might do with the journal or database. For instance, will
you need to negotiate rights to print out certain parts of it, or email parts of it to yourself
or to colleagues, or perhaps to copy it to a disk?
Be prepared by having all the information you need. What do you want from the
copyright-owner? Know what it is you want and how it will be used. It is a good idea to
talk to others in your workplace to see how certain content will be used will software
be placed on six or eight computers? Will access to the online database be permitted
only to staff or will the general public have access to the database? Will access be
permitted off the library’s premises, and how about in other states or countries? What
sorts of terms and conditions did you enter into last time with this copyright holder; how
about with other copyright holders? Were those effective agreements or did they cause
problems? For instance, under your previous agreements, were you only able to make a
single copy of an article from the CD-ROM for each library patron or were you able to
make class sets of 100?
Preparation of your frame of mind is also an important initial task. Negotiation is not
an "I-win-you-lose" affair. The content owner and yourself have the same thing in mind.
Page 7 of 13
You both want to enter into a relationship in which the content owner is fairly
compensated for the use of its content while you have the right to use that content in the
manners necessary for your situation (e.g., provide access to patrons, store in a digital
form or distribute by email.)
In a library setting, keep in mind who will be using the copyright-protected material and
what they will be doing with this material. Will it be your patrons wanting to download
information from your website? When negotiating with the copyright holder, discuss who
will be allowed to use the material, how it can be used and what happens in the case of
unauthorized use. Will fair use be covering the materials or will it be more restrictive? If
you agree on something more restrictive with the copyright owner for your licensing
agreement, then fair use is not open to you with respect to those materials. As a result, it

is a good idea to negotiate with the copyright owner of the materials how your library’s
patrons will be allowed to use these materials.
Write down your goals so you do not get lost in the moment of the negotiation. Know
what you want and need. There is a difference between what you want and what you
need. You may want a Cadillac but you need transportation of some sort. If someone
offers you the Cadillac at a price you can afford then go for it. But if that just is not going
to happen and someone gives you a good deal on a K-car, be reasonable.
Be prepared that you may not reach an agreement. Develop a set of alternatives for
yourself. Is there someone else or another publisher you could approach for similar
materials? How important are the materials to the library? It is important to have options
available to you and these options may prove useful during your negotiations.
Know what you can give up—for the right price. Always go to the negotiating table with
a few items that you are willing to toss away altogether. They are called bargaining
chips. They can be used to get something in return. Again remember the difference
between what you want and what you need. For instance, are you willing to be flexible
with delivery of the information or is this unacceptable for what you plan on doing with
the materials? If you toss out one of these want items in exchange for a break on a need
item, then you are ahead of the game.
Know your price! How much are you willing to pay to license the materials? If the
publisher wants fees based on the number of patrons, would they be willing to accept a
pay-per-use model? What are you willing to give up and at what price? Do not just toss
items to be agreeable. Use them and get something for them.
Plan your negotiations—decide when, where, who and how. Setting the stage is
important – even how the furniture is arranged can set the tone for the negotiations. For
Page 8 of 13
instance, one party sitting behind a big desk and the other party on the other side of it
sets a much different tone from negotiating at a round table. Pick a place where you feel
comfortable. If you feel better negotiating in your own office, choose this as the setting. If
negotiations will take place in another setting, be sure to arrive fifteen minutes before
your meeting. Get used to the surroundings. If you feel more comfortable with a mediator

of some sort or an advisor, talk to the parties on the other side of the table and arrange
for one. Note that negotiations need not take place in person, and may be done over the
telephone or via email.
Know the party on the other side. This does not necessarily mean personally
(although that too could have its uses). Know the corporation or content owner you are
dealing with. Have some idea of its background, its financial situation, where its interests
lie. Does the company want to expand into a certain market or create a reputation in a
certain area? Can you be the door that company uses to achieve those goals? If you
are, then that may be one bargaining chip right there. Be sure that you are negotiating
with the appropriate party. Negotiating with someone who has no real power in the
organization or who cannot make the decisions you are asking them to make is a waste
of time. Find out who the decision-makers are and talk to them. Make sure the party
does indeed have ownership of the materials you want to license from them or that they
have secured permissions from other copyright owners if necessary.
During the Negotiations
Listen carefully and actively. The opposing party could provide you with some
information that you can use to your advantage. If you are unsure about something, ask
for clarification so that there are no misunderstandings. Also, you should be sure that
you understand exactly what it is you are hearing. Do not read something into what you
are hearing and do not fill in gaps. Likewise, be careful not to miss anything that could
turn out to be crucial.
Ask pro-active questions that require more than "yes" or "no". Information librarians
are well acquainted with this technique. "Yes" or "no" answers tell you very little. You
need information and clues as to where the negotiations are heading. Ask open-ended
questions to get the other side to talk. Some individuals may be uncomfortable
negotiating at all. If your are unable to get answers from the other party, perhaps
changing the subject might be a good idea. For instance, if the other party is an artist,
talking about the latest art exhibit might be a good way to get her or him to open up and
then negotiations can proceed.
Page 9 of 13

Never assume anything at any point. If you are unsure about what you just heard ask
them to repeat it. If something appears to be missing, ask them why. It bears repeating
do not fill in gaps or read items into a statement that are not there. For example, if the
other party says he wants to monitor how his copyright-protected materials is used, ask
for clarification on how this is to be done and what sort of time and costs are involved.
Be assertive (quy t oán)—not aggressiveế đ . You have a right to expect co-operation
in negotiations. You have a right to ask for items on your "want" and "need" list. But you
do not have a right to bully. Aggression is not negotiation. Aggression will rarely get you
anywhere if anything it may cause the other party to walk away from the table entirely,
realizing that you as a customer or partner are more trouble than you are worth. Do not
be too dogmatic about your position—you are there to negotiate.
Communicate clearly and neutrally. You are there as a representative of your library
and do not have a personal stake in this negotiation. Neither does the party on the other
side (usually). Do not compromise your own values and beliefs during the process. You
are negotiating over a product, not a personality. Do not use doubletalk or veiled
allusions in an attempt to stymie the other party. If you do have a personal stake in it,
you might want a more objective person to conduct the negotiations on your behalf.
Take notes. This is very important, particularly when the written agreement is presented
for your approval. If something is missing or misrepresented then it is far easier to refer
to your notes and bring it and them to the attention of the other party.
Also, frequently check the notes you made while preparing for the negotiations. Make
sure you are on track with your goals, and needs.
If the negotiation takes place in person, watch their, and your own, body language. If
on the phone, "listen" for intonations, and if by fax or email, look for any helpful signs in
the language used to communicate.
Clear up any misunderstandings promptly. Negotiations commence and continue
under an aura of trust. Part of that trust involves keeping the other party’s goodwill. It is
possible that innocent misunderstandings can destroy that aura of trust and finish your
negotiations before they even get off the ground. Do not let misunderstandings get in the
way of negotiations. Admitting that there was a misunderstanding is not a sign of

weakness. Be honest. Do not bluff unless you definitely mean it. Bluffing does have its
uses but be prepared to carry through on the bluff if the other party calls it. If your
negotiations include discussions of licensing terms and conditions with which you are
unfamiliar, take time to consult a lawyer or colleagues.
Page 10 of 13
Know when to take a break. Take some time during negotiations if things appear to be
getting too heated. Take time if you have just been given a great deal of information to
absorb. Take time if you need to consult with someone else. Ideas can come to you in
the middle of negotiations that you need to have approval for before you act on them.
The other party may toss out something on an unrelated matter that gives you some
additional insight. Most importantly, take some time to think over the deal before closing
it.
A Final Tip
Lastly, know when to walk away and do it. Do not be afraid to walk away from the
negotiations if the negotiations are going nowhere. If you are not reaching your goals,
then further negotiations are a waste of your time and theirs. Sometimes minds just
cannot meet in the middle. Your time would be far better spent looking for another
supplier that may meet your needs. Now is the time to consider the alternatives to your
negotiated agreement.
PHẦN THỨ BA III
VAI TRÒ CỦA LUẬT SƯ
TRONG THỰC TIỄN ĐÀM PHÁN Ở VIỆT NAM
1. Những vấn đề chung
Thực tế thì vài trò của luật sư chưa cao.
Được sử dụng nhiểu hơn trong giải quyết tranh chấp
Được sử dụng hoặc là người đại diện hoặc là trung gian hòa giải
2. Đàm phán nhằm thiết lập quan hệ hợp đồng
Luật sư với vấn đề đàm phán hợp đồng cung cấp dịch vụ của chính mình
Hầu như không được đề cập trực tiếp trong bất cứ tài liệu nào nhưng lại là việc
mà luật sư nào cũng phải làm.

Thực tế diễn ra như thế nào?
- Đàm phán thường gồm 02 giai đoạn: Đàm phán trực tiếp với khách hàng
về những điều kiện cơ bản của việc cung cấp dịch vụ và đàm phán về
các điều khoản của hợp đồng cung cấp dịch vụ
Page 11 of 13
- Giai đoạn 1: phạm vi cung cấp dịch vụ - giá cả - thời hạn
- Giai đoạn 2: các điều kiện và điều khoản cụ thể
- Cũng không loại trừ việc khách hàng yêu cầu gửi trước bản chào cho họ
và sau đó là công việc đàm phán trực tiếp, còn việc thể hiện kết quả trên
hợp đồng được coi là công việc kỹ thuật mà thôi.
- Một số kinh nghiệm sử dụng các thủ pháp kỹ thuật trong đàm phán: First
Offer – Large Demand; Whipsaw; Concession and Compromise; Splitting
the Difference; Negotiation without Authority; Take break and Walk
away….
Luật sư với vấn đề đàm phán hợp đồng cho khách hàng của mình
Khác với các nước, ở Việt nam luật sư chưa được sử dụng làm người hướng
dẫn đàm phán.
Công việc đàm phán mặc dù được coi trọng nhưng không được thực hiện một
cách bài bản của các doanh nhân.
Việc đàm phán thường được coi là công việc riêng của doanh nghiệp không phải
của luật sư.
Luật sư chỉ đóng vai trò là người gác gôn về mặt pháp lý mà thôi, trong khi đó
vấn đề pháp lý lại được xem là vấn đề kỹ thuật và thường được biến thành việc
trao đổi giữa các luật sư của hai bên vào giai đoạn cuối.
Một số ngoại lệ:
Soạn thảo hợp đồng – cùng tham gia đàm phán – hoàn thiện hợp đồng
Những việc luật sư có thể làm và nên làm đề giúp ích cho quá trình đàm phán
o Tư vấn trong việc lập kế hoạch đàm phán – lưu ý cách đặt vấn đề
o Tư vấn về việc áp dụng thủ pháp kỹ thuật đàm phán
o Cảnh báo trước những vấn đề bất lợi

o Lưu ý những giới hạn về pháp lý
3. Đàm phán giải quyết tranh chấp hợp đồng
Thực tế luật sư được nhờ không phải do giỏi giải quyết tranh chấp mà là trong
lúc khẩn cấp khách hàng cần đến sự hỗ trợ về mặt pháp lý.
Dù làm đại diện hay trung gian hòa giải, những công việc mà luật sư nhất thiết
phải làm gồm:
Page 12 of 13
o Tìm hiểu thật kỹ sự việc và diễn biến sự việc cho đến thời điểm mà mình
được nhờ
o Trên cơ sở đó, dự tính khả năng thành công và mức độ thành công; dự
tính phương thức giải quyết vấn đề và thảo luận với khách hàng của
mình
o Tìm cách khai thác tối đa điểm yếu của đối phương để đạt được một thỏa
thuận khả quan nhất; xây dựng phương án đàm phán phù hợp
o Tổ chức triển khai phương án đàm phán đã được chuẩn bị sẵn
o Lập biên bản ghi nhận kết quả và làm căn cứ theo dõi việc thực hiện
Vấn đề sử dụng thủ pháp kỹ thuật trong đàm phán giải quyết tranh chấp hợp
đồng
o Reasonable Elaboration (tiên lễ hậu binh)
o Threat
o Concession and Compromise
o Splitting the Difference
o Take it or Leave it (Boulwareism) – thủ pháp được đặt theo tên của một
nguyên Phó chủ tịch tập đoàn General Electric, là người khởi xướng thủ
pháp này.
Lưu ý: Việc áp dụng các thủ pháp là rất khác nhau tùy theo tính chất và mức độ
của tranh chấp và điều kiện, hoàn cảnh cụ thể của thân chủ… Phân tích qua
một số ví dụ.
Có thể cho học viên tiến hành đàm phán về một hợp đồng cung cấp dịch vụ để minh
họa việc thực hiện công việc đàm phán và áp dụng các thủ pháp kỹ thuật.

Page 13 of 13