Vận dụng chính sách Marketing mix tại công ty du lịch mix tourist

LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP
Đề tài : VẬN DỤNG CHÍNH SÁCH
MARKETING-MIX TẠI CÔNG TY DU
LỊCH MIX TOURIST
Giảng viên hướng dẫn : TS. TRỊNH XUÂN DŨNG
Sinh viên thực hiện: Trần Công Hùng
Lớp: KS 16.04
MSV: 11C04777NB
CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING-MIX
TẠI CÔNG TY DU LỊCH MIX TOURIST
công ty Mix Tourist:
Tên công ty bằng tiếng Việt: Công ty cổ phần dịc vụ
thương mại và du lịch Mix.
Công ty Mix Tourist được thành lập vào ngày 24 tháng 02
năm 2012, tháng 10 năm 2014 Công ty mở văn phòng đại
diện tại thành phố Hồ Chí Minh.
Địa chỉ Phòng 2001, tầng 20 tòa nhà 137 CenGroup
Nguyễn Ngọc Vũ, Cầu Giấy, Hà Nội
Chức năng:
- Kinh doanh lữ hành nội địa và quốc
tế.
- Dịch vụ cho thuê xe.

- Đại lý vé máy bay, tàu hỏa.
- Tổ chức giới thiệu và xúc tiến
thương mại.
- Dịch vụ xin Visa, thủ tục xuất nhập
cảnh
Nhiệm vụ.
- Tổ chức xây dựng và thực hiện các kế hoạch
kinh doanh của công ty, bảo toàn và phát triển

vốn kinh doanh có hiệu quả, góp phần vào sự
phát triển của nền kinh tế và đất nước.
- Luôn tìm kiếm, tạo mối quan hệ tốt với
khách hàng.
- Tập trung giữ vững và phát triển thị trường
trong nước, từng bước phát triển ra thị trường
nước ngoài.
-Nâng cao chất lượng doanh số bán , tăng lợi
nhuận, không ngừng chăm lo đời sống vật chất
tinh thần của toàn bộ nhân viên.
- Thực hiện nghĩa vụ nộp thuế ngân sách nhà
nước.
Bảng Số 1: Cơ cấu nhân sự tại công ty du lịch Mix
Độ tuổi trung bình của nhân viên:
Độ tuổi từ 20-25: 9 người chiếm 42%
Độ tuổi 25-30 : 7 người chiếm 33%
Độ tuổi 30 trở lên: 5 người chiếm 25%
Trình độ chuyên môn, nghiệp vụ:
Đại học 14 người chiếm 67%
Cao đẳng 7 người chiếm 33%
Yếu tố con người là
vấn đề cấp thiết là
mắt xích quyết định
sự chuyển động trong
guồng máy hoạt động
của công ty.
Đặc điểm về vốn của công ty:
Tính tới thời điểm hiện tại số vốn công ty
được phân bổ như sau:
Vốn cố định: 3.000.000.000

VNĐ.
Vốn lưu động: 700.000.000
VNĐ.
Tổng nguồn vốn: 3.700.000.000
VNĐ.
Công ty đã sử dụng nguồn vốn cố định đầu
tư trang thiết bị, thuê xe bên cạnh đấy nguồn
vốn lưu động dùng để thanh toán các chương
trình Tour cho phía đối tác, các nhà cung ứng
dịch vụ ăn uống,lưu trú, địa điểm tham quan,
giải trí.
Đặc điểm nguồn khách chính của công ty:
Khách mua chương trình du lịch trọn gói.
Khách hàng chi tiêu cao chỉ quan tâm đến
chất lượng dịch vụ.
Khách hàng yêu thích du lịch khám phá văn
hóa, con người.
Khách hàng thích những sản phẩm du lịch
mới lạ hấp dẫn, mạo hiểm.
Khách hàng đã có kinh nghiệm du lịch,
đánh giá chính xác chất lượng của chương
trình du lịch.
Hiện nay công ty có 2 văn phòng ở Hà Nội và Sài Gòn, các phòng ban của công ty
đều có phòng riêng phù hợp với hoạt động của mình. . Công việc được thực hiện trên
hệ thống máy tính cho phép quản lý được chất lượng những sản phẩm do công ty
cung cấp, nhanh chóng có những điều chỉnh phù hợp tối đa nhu cầu của khách, thuận
lợi cho công tác Marketing của công ty.
Bảng số 2: Kết quả hoạt động kinh doanh của công từ năm 2012-2014
Nguồn trích dẫn: phòng kế toán công ty du lịch Mix
Đơn vị tính: triệu

Trong năm 2012 tổng doanh thu công ty đạt được 13050 triệu đồng, tổng chi phí 12353 triệu
đồng, lợi nhuận thu được 697 triệu đồng. Bước sang năm 2013, tổng doanh thu đạt được 14615
triệu đồng tăng 12% so với năm 2012. Chi phí của năm 2013 cũng tăng lên 12627 triệu đồng
tương ứng với 10,3%, lợi nhuận đạt được 988 triệu tăng 41.7% so với năm 2012.
Kết thúc năm tài khóa 2014 chi phí của công ty tăng lên con số 18325 triệu đồng ứng với 34,
5 % so với năm 2013. Tổng doanh thu của công ty ở mức 19530 triệu đồng tăng 33.6% so với
năm 2013, lợi nhuận thu về 1205 triệu đồng tăng 21.9% so với năm 2013.
Bảng số 3: Chỉ tiêu số lượng khách của công ty từ năm 2012-2014
Nguồn trích dẫn: phòng kinh doanh công ty du lịch Mix
Đơn vị tính: lượt khách
Trong năm 2012 công ty đã phục vụ 3191 lượt khách trong đó 320 khách quốc tế-Inbound, 974
khách Việt Nam đi du lịc nước ngoài-Outbound và 1920 khách nội địa. Năm 2013Mix-Tourist đã
triển khai hàng loạt chương trình du lịch kích cầu, giảm giá cho các tour trọn gói. Lương khách
tăng lên con số 4583 lượt trong đó có 465 khách Inbound tăng 45,3% khách Outbound tăng 1237
ứng với 27% và khách nội địa 2881 tăng 55,3% , tổng lượng khách tăng 46% so với năm 2012.
Bước sang năm 2014,công ty đón 5014 lượt khách trong đó khách Inbound 520 tăng 11.8%,
khách Outbound 1442 tăng 14.9%, khách nội địa tăng 3072 ứng với 6.6% so với năm 2013, cho
thấy lượng khách nội địa tăng không nhiều so với lượng khách Outbound và khách Inbound.
Phân tích hoạt động nghiên cứu Marketing-Mix tại Công
ty Mix Tourist
Có nhiều định nghĩa khác nhau về Marketing trong du lịch tuy nhiên Marketing
trong ngành kinh doanh nào cũng xoay quanh 4 nhân tố cơ bản 4P của
Marketing Mix để thực hiện các chính sách Marketing một cách thống nhất và
có hiệu quả, đòi hỏi phải có chiến lược chung hay chính sách bao gồm chính
sách sản phẩm, chính sách giá, chính sách phân phối và chính sách khuyếch
trương.
4P trong
Marketing-
Mix
P1: Product (Sản

phẩm)
P2: Price ( Gía cả)
P3: Place (Phân phối)
P4: Promotion (Khuyếch
trương)
Thị trường mục tiêu và khách hàng
mục tiêu
Thị trường tổ chức: bao gồm các tổ
chức doanh nghiệp, cơ quan đoàn thể
đây là thị trường có quy mô rộng với
sức tăng trưởng ngày càng cao… Loại
hình khách này thường mua sản phẩm
với số lượng lớn.
Thị trường trung niên: khách hàng hầu
hết đã có gia đình và con cái, mức thu
nhập ổn định. Thường sẽ chọn loại hình
du lịch nghỉ dưỡng, tham quan, văn hóa
lễ hội
Thị trường khách hàng trẻ: đặc
điểm thích khám phá, phù hợp với
các hoạt động như tìm hiểu thiên
nhiên, văn hóa, giải trí, dã ngoại.

Trong kinh doanh lữ hành, hoạt động nghiên cứu thị trường để tìm nguồn khách
cho chính công ty là điều quan trọng mang tính sống còn đối với doanh nghiệp.
P1-Product
Chính sách sản phẩm
- Sản phẩm của kinh doanh lữ hành là những chương trình
du lịch cung ứng cho khách du lịch, chương trình bao gồm
nhiều loại hàng hóa và dịch vụ khác nhau của nhiều cơ sở

cung cấp , đối với người làm Marketing thì giá trị sản phẩm
là giá trị của những nhân tố đầu vào cho những việc sản
xuất sản phẩm.
Vị trí của chính sách sản phẩm chính sách sản phẩm tạo
nên sự quan trọng, nhằm đa dạng hóa sản phẩm thông qua
việc tổ chức các yếu tố cấu thành và nâng cao sự thích ứng
của sản phẩm nhằm thỏa mãn cao nhất nhu cầu của khách
hàng.
Tính đa dạng của sản phẩm
Đối với khách Inbound: đối tượng khách hàng này là
khách nước ngoàicó khả năng chi trả cao, họ chú
trọng vào chất lượng dịch vụ, nghỉ dưỡng. Chương
trình Tour công ty giành cho đối tượng này bao gồm
chương trình cho khách đoàn và khách lẻ.
+ Khách lẻ:
là những đối
tượng khách
đăng ký
Tour công ty
cung ứng và
được ghép
với các đoàn
du lịch khác.
+ Khách
đoàn: theo
nhóm nhất
định, thường
yêu cầu thay
đổi chương
trình và

được công
ty tư vấn.
Chương trình tour giành cho đối tượng có
thu nhập trung bình và thấp.
Chương trình dành cho đối tượng có thu
nhập cao
Đối với khách hàng mua qua một đơn vị
lữ hành nước ngoài thì đơn vị ấy mua lại
với chi phí Tour hợp lý.
Đối với khách Outbound: là khách
trong nước đi ra nước ngoài du lịch
nguồn khách này tới từ sự hợp tác
với các đối tác lữ hành nước ngoài.
+ Đối với khách
lẻ:
Sản phẩm được
công ty xây dựng
sẵn, cố định, sản
phẩm dành cho
người có những
mức thu nhập
thấp, trung bình,
cao.
Sản phẩm dành
cho từng đối
tượng khách
hàng riêng biêt
+ Đối với khách đoàn:
Công ty sẽ tính giá thấp nhất
vào từng thời điểm và từng địa

điểm cho du khách.
Khách sẽ yêu cầu công ty làm
chương trình đúng ý họ đồng
thời công ty phải tư vấn cho
khách lịch trình chợp lý, giảm
chi phí cho khách.
Thường nhóm khách này lựa
chọn sản phẩm có dịch vụ cao.
Khách hàng trong
nước
+ Đối tượng khách lẻ:
Công ty xây dựng sẵn những
Tour và thời gian cố định trong
tuần, chương trình này khách
hàng không được thay đổi dịch
vụ mà công ty đã bán ra nhưng
vẫn đảm bảo chất lượng dịch vụ.
+ Đối tượng khách đoàn: Khách
có thể yêu cầu theo chương trình
Tour của mình, chương trình có kết
hợp với các chương trình khác.
Tùy theo nhu cầu của khách hàng
và khả năng chi trả khách hàng có
thể yêu cầu các dịch vụ kèm theo
công ty sẽ cung ứng theo nhu cầu
khách hàng.
Tính thời vụ và chu kỳ sống
của sản phẩm
Vì môi trường và thị trường luôn biến đổi kéo theo tính thích ứng
của sản phẩm với nhu cầu thị trường cũng biến đổi theo. Trong kinh

doanh lữ hành cần nghiên cứu và phân tích chính xác chu kỳ sống và
tính thời vụ của sản phẩm và phân loại rõ ràng.
Chu kỳ
sống của
sản phẩm
du lịch
bao gồm
Chu kỳ sống sản phẩm của một vùng hoặc một điểm du
lịch.
Chu kỳ sống của một phương thức, hình thức du lịch.
Chu kỳ sống của một chương trình du lịch cụ thể.
Chu kỳ
phát triển
của một
sản phẩm
du lịch
Thời kỳ bắt đầu
triển khai sản phẩm
ra thị trường lượng
tiêu thụ còn hạn
chế, những chương
trình tiêu biểu được
giới thiệu.
Giai đoạn phát triển
tập trung chủ yếu vào
những chương trình
bán chạy nhất, một
vài chương trình phụ
là cần thiết.
Giai đoạn bão hòa

chỉ muốn phát triển
đầy đủ hệ thống
các chương trình,
đa dạng hóa, các
sản phẩm dịch vụ,
chính sách phân
biệt hóa.
Giai đoạn suy giảm
phối hợp chương
trình, kế hoạch cho
sự tăng trưởng mới,
hoàn thiện thay đổi
hoàn toàn
1
2
3
4
Tính thời vụ được thể hiện qua các kỳ nghỉ, dịp lễ, tết. Mùa cao
điểm bắt đầu từ tháng 05 đến tháng 08, các kỳ Lễ , Tết lớn các gia
đình thường đi nghỉ hè, những tháng còn lại là mùa thấp điểm.Vào
từng mùa vụ thấp điểm hay cao điểm trong năm công ty sẽ có
những chương trình tour cho từng đối tượng khách như sau:
+ Đối với khách Inbound mùa cao điểm bắt đầu từ tháng 11-tháng 3
năm sau là thời gian nghỉ lễ của du khách nước ngoài những tháng còn
lại là mùa thấp điểm.
+ Đối với khách Outbound và khách nội địa cả 2 đối tượng này có
mùa cao điểm và thấp điểm giống nhau
Quản lý chất lượng sản phẩm
*Chất lượng thiết kế: hiện nay công ty Mix Tourist có một đội ngũ cán bộ Marketing nhiều
kinh nghiệm để thực hiện nghiên cứu thị trường. Công ty chia phòng Marketing thành hai bộ

phận nghiên cứu thị trường trong nước và nước ngoài. Đội ngũ này nắm giữ khâu quan
trọng nhất đối với phòng thị trường, tiếpnhận và xử lý thông tin là yếu tố đầu tiên tác động
trực tiếp đến chất lượng của một chương trình du lịch của công ty.
* Chất lượng hướng dẫn viên: đội ngũ này là yếu tố con người cuối cùng của một
chương trình du lịch, họ là đại diện hình ảnh bộ mặt của công ty. Ý thức được tầm quan
trọng của công tác hướng dẫn viên nên công ty cố gắng chọn lọc một đội ngũ hướng
dẫn viên giỏi, lành nghề làm nòng cốt, đáp ứng yêu cầu ngày càng cao của khách hàng.

*Chất lượng dịch vụ: xuất phát điểm để thiết kế Tour công ty cần phải nắm rõ thị hiếu
của khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng để tạo ra những chương trình độc đáo
của riêng mình, giá cả hợp lý, chất lượng luôn được đảm bảo. Nghiên cứu hồ sơ khách
hàng đã mua chương trình của công ty. Khảo sát khách hàng tìm hiểu động cơ, mục
đích đi du lịch của họ.
Đánh giá các tuyến điểm tham quan trong đó các điểm di tích lịch sử văn hóa, lễ hội
danh lam thắng cảnh là giá trị đích thực của chuyến đi.
P2-Price
Chính sách giá
Mục tiêu của chính sách giá
Về bản chất chính sách giá là xác định giá cho từng loại dịch vụ, hàng hóa phù hợp với
điều kiện kinh doanh trong từng thời kỳ nhằm tối đa lượng hàng hóa bán ra.
Lợi nhuận tối đa: là mục đích chính của bất kỳ công ty nào. Khi các công ty lữ hành
tung ra sản phẩm mới độc đáo, tăng giá trong điều kiện cho phép và đồng thời tăng
khối lượng bán hay tăng lượng khách đem về cho công ty doanh thu và lợi nhuận cao.
Các nhân tố ảnh hưởng đến chính sách giá:
Các yếu tố nội tại của công ty bao gồm: các mục tiêu Marketing đóng vai trò định
hướng trong việc xác định vai trò và nhiệm vụ của giá cả. Gía cả trở thành công cụ
Marketing hữu hiệu khi nó phục vụ đắc lực cho chiến lược về thị trường mục tiêu và
định vị hàng hóa mà công ty đã lựa chọn.
Các yếu tố bên ngoài bao gồm:
Thị trường và nhu cầu

Gía của các đối thủ cạnh tranh
Các yếu tố khác như môi trường kinh tế, pháp luật…
Các phương pháp định giá trong nền kinh doanh lữ hành:
Chi phí cố định: là những chi phí không thay đổi theo số lượng sản phẩm sản xuất,
trong du lịch phục vụ khách tính cho đoàn khách thì chi phí cố định là những chi phí
không theo số lượng khách trong đoàn.
Chi phí biến đổi: là những chi phí thay đổi theo số lượng sản phẩm sản xuất. Trong
kinh doanh lữ hành chi phí biến đổi là những chi phí biến đổi theo số lượng khách mỗi
đoàn.
Xây dựng giá tour cần phải dựa trên cơ sở kết hợp xác định trên các khoản mục chi phí
và dựa vào lịch trình tour. Gía các sản phẩm lữ hành rất đa dạng và dễ dàng điều chỉnh
thay đổi vẫn đảm bảo có lãi. Đối với sản phẩm lữ hành, giá thấp không phải là yếu tố
quyết định mua sản phẩm, giá thấp thường có xu hướng làm khách đánh giá thấp sản
phẩm hơn nên công ty áp dụng thêm các chính sách như:

Các chiến lược điều chỉnh giá:
Chiết giá nhằm khuyến khích khách hàng trong việc mua và thanh toán, thường
dành cho khách hàng quen thuộc hoặc cho khách thanh toán nhanh bao gồm
chiết giá theo thời vụ, trợ giá quảng cáo.
Thặng giá: theo mùa, theo đối tượng khách hàng, theo tiêu dùng cụ thể của
khách hàng trong chương trình. Mục đích khai thác tối đa thị trường cũng như
tăng uy tín chương trình du lịch.
Định giá phân biệt các công ty định giá khác nhau cho các đối tượng khách
khác nhau nhằm khai thác triệt để các đoạn thị trường.
- Giảm giá một số chương trình tour nhằm kích cầu.
- Tăng thêm suất miễn phí cho đối tượng khách đoàn.
- Chiết khấu hoa hồng.
P3-Place
Chính sách phân phối
Chính sách phân phối là các chính sách Marketing trong việc lựa chọn các kênh

phân phối, sử dụng và quan hệ với các kênh này nhằm đạt được các mục tiêu định
trước, đảm bảo cho sản phẩm du lịch được đưa tới đúng đối tượng, đúng thời
gian, đúng địa điểm và đúng chương trình du lịch.
Chính sách phân phối hợp lý sẽ làm cho hoạt động kinh doanh tốt hơn, mở rộng
thị trường, tăng thị phần đảm bảo quá trình lưu thông hàng hóa nhanh nhất và đạt
hiệu quả cao
Kênh phân phối là tập hợp các cá nhân, tổ chức tham gia vào việc cung cấp sản
phẩm, dịch vụ tới tận tay người tiêu dùng cuối cùng. Các công ty cần tới kênh
phân phối bởi khả năng hạn chế của họ trong việc trực tiếp liên hệ với khách
hàng.
Hệ thống các kênh phân phối trong kinh
doanh lữ hành
Kênh 1:
Kênh
ngắn,
trực tiếp
phân
phối trực
tiếp giữa
khách và
công ty
lữ hành.
Kênh 2:
Kênh ngắn,
gián tiếp chỉ
có một trung
gian đại diện.
Các đại lý
bán lẻ chủ
yếu là các

điểm bán,
gom khách
cho công ty.
Kênh 3:
Kênh dài , gián
tiếp các chương
trình của công ty
trở thành sản
phẩm của một
công ty lữ hành
khác cung cấp
cho khách hàng
Kênh 4:
Kênh dài khi trong
hệ thống phân phối
không có sự tham
gia của công ty lữ
hành nào khác. Các
đại diện du lịch bán
buôn đôi khi còn là
người bao thâu
toàn bộ sản phẩm
của công ty lữ
hành.
P4-
Promotion
Chính sách khuyếch trương quảng bá
Mục đích chính sách này nhằm giải quyết các vấn đề về giao tế, hình thức này chủ
yếu hướng vào khách du lịch với mục đích phổ biến hình ảnh tốt đẹp về chương
trình du lịch và tạo ra ý muốn đi du lịch của khách hàng. Mục tiêu của chương

trình khuyếch trương là tạo ra mức tiêu thụ như mong muốn.
Các công ty tiếp thị không chỉ đòi hỏi thiết kế sản phẩm dịch vụ tốt, hấp dẫn, đưa
sản phẩm tới tay người tiêu dùng mà còn phải truyền thông tới khách hàng thông
qua các công ty quảng cáo nhằm kích thích sức mua hàng hóa cũng như phát triển
hình ảnh của công ty bằng những hình thức
Quảng cáo :
các phương
tiện được sử
dụng chủ
yếu là các
phương tiện
thông tin đại
chúng, các
sách báo tạp
và các công
cụ internet.
Khuyến mãi:
mang tính khích
lệ trong ngắn
hạn kích thích
người mua. Các
chính sách này
được thực hiện
đặc biệt nhằm
khuyến khích
khách hàng
trong thời kỳ
ngoài mùa du
lịch. Cũng như
lúc cạnh tranh

đang diễn ra
gay gắt.
Tuyên
truyền:
kích thích
nhu cầu
mang tính
cá nhân về
hàng hóa
thông qua
các hoạt
động thể
thao và các
hoạt động
mang tính
cộng đồng,
từ thiện
Chào hàng, bán
hàng cá nhân,
thư cá nhân :
giới thiệu trực
tiếp tới một hoặc
một nhóm khách
hàng tương lai.
Thường được áp
dụng nhiều với
các hãng lữ hành
ở những nước có
nền du lịch phát
triển.

Những điểm mạnh. Điểm yếu, cơ hội
thách thức đối với công ty Mix Tourist
Điểm mạnh :
+ Sản phẩm của công ty có chất lượng
cao.
+ Công ty đã tạo dựng được hình ảnh, uy
tín trên thị trường.
+ Có quan hệ chặt chẽ với các đối tác du
lịch và các nhà cung cấp
+Đội ngũ lao động có trình độ chuyên
môn cao.
Điểm yếu :
+ Phản ứng của công ty đối với sự thay
đổi còn chậm.
+Quản lý khai thác dữ liệu khách hàng
còn yếu.
+Tài chính còn hạn chế.
Cơ hội:
- Thị trường du lịch đang và sẽ còn tăng
trưởng.
- Thị trường tiềm năng còn rộng lớn.
-Chính sách mở cửa và thu hút khách du
lịch của chính phủ, các thủ tục hành chính,
xin cấp visa được cắt giảm thời gian.
Thách thức:
-Các đối thủ cạnh tranh ngày càng nâng
cao chất lượng sản phẩm.
-Sự đe dọa của các công ty du lịch nước
ngoài tham gia vào chiếm lĩnh thị phần
với kinh nghiệm và tài chính mạnh.

- Khách hàng ngày càng khó tính trong
việc chọn lựa chương trình tương xứng
với giá trị mang lại.