Tài liệu Luận văn Tìm hiểu thực trạng và xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm nước xả vải mới docx

Luận văn
Tìm hiểu thực trạng và xây dựng
chiến lược Marketing Mix cho sản
phẩm nước xả vải mới
Nhóm 4 Quản trị Marketing
Lời mở đầu
Trong thời kì kinh tế mở cửa hội nhập này, cùng với sự phát triển như vũ bão của thị trường
Việt Nam, theo dòng chảy chung của nên kinh tế thế giới, đó chính là sự tấn công ồ ạt của công
nghiệp hàng hóa trong và ngoài nước. Nhằm tấn công vào thị trường đầy tiềm năng Việt Nam,
đáp ứng nhu cầu đa dạng của người tiêu dùng. Và cũng tại đây, diễn ra những cuộc chiến khốc
liệt không nhân nhượng giữa các hàng hóa trong nước và hàng hóa nước ngoài, đặc biệt là các
sản phẩm có xuất xứ từ các công ty đa quốc gia hiện đang có mặt và thống lĩnh trên thị trường
Việt Nam. Một ví dụ điển hình, không thể không kể đến đó là hai đại gia lớn trên thị trường
hàng tiêu dùng là Unilever và P&G, hai công ty đang đứng trong top đầu về doanh thu bán
hàng, hàng năm cung cấp một lượng lớn hàng tiêu dùng thiết yếu cho sinh hoạt hàng ngày của
người tiêu dùng thế giới nói chung và Việt Nam nói riêng. Xét riêng trên thị trường nước xả
vải, cũng thấy được mức độ chiếm lĩnh thị trường của hai nhãn hiệu: Comfort của Unilever và
Downy của P&G này, tuy mới tham gia vào thị trường Việt Nam chưa lâu. Điều gì đã làm nên
sự thành công vượt trội của hai nhãn hàng này trên thị trường tiêu dùng, người Việt Nam? Đó
chính là các hoạt động marketing. Marketing chính là chiếc chìa khóa cho sự thành công của
doanh nghiệp.
Chúng tôi thực hiện cuộc khảo sát về thị hiếu của người tiêu dùng về sản phẩm nước xả vải
nhằm đánh giá về mức độ hài lòng cũng như xu hướng tiêu dùng trong thị trường nước xả vải
Việt Nam. Với mục đích tạo ra một loại nước xả vải mới mang những đặc tính nổi trội về thành
phần đưa đến một xu hướng mới trong người tiêu dùng. Trên cơ sở đó là những đánh giá sức
cạnh tranh giữa nước xả vải mới với các loại khác trên thị trường.
Công ty Cổng Mặt Trời là một công ty mới thành lập, việc tạo ra một nhãn hiệu sản phẩm
nước xả vải mới thành công ngay khi xuất hiện dường như là bất khả thi trong một thị trường
đã gần như bão hòa, với sự tham gia của rất nhiều nhãn hiệu xả vải nổi tiếng từ các công ty đa
quốc gia. Là doanh nghiệp đi sau nên công ty có một cái nhìn khá khái quát thị trường nước xả
vải hiện nay, vì vậy với việc rút kinh nghiệm từ những nhãn hiệu đi trước đồng thời kết hợp với

những sáng tạo và lợi ích thiết thực đối với người tiêu dùng. Công ty chúng tôi quyết định
2
Nhóm 4 Quản trị Marketing
hướng tới thị trường nước xả vải. Và bắt đầu với việc: “ Tìm hiểu thực trạng và xây dựng
chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm nước xả vải mới”.
Đây là đề tài giả định của nhóm về một công ty mới thành lập muốn tung ra thị trường một
loại nước xả vải mới.
3
Nhóm 4 Quản trị Marketing
A. KHÁI QUÁT ĐỀ TÀI
1. Cơ sở hình thành:
Cuộc sống càng hiện đại thì thời gian chăm lo cho cuộc sống gia đình càng bị rút ngắn. Vì
vậy mà các sản phẩm tiện dụng, tiết kiệm thời gian nhưng vẫn đảm bảo chất lượng và tốt cho
sức khỏe luôn được các bà nội trợ tin dùng.
Nước xả vải là một mặt hàng hóa mỹ phẩm hay được sử dụng. Nhưng xu hướng của người
tiêu dùng luôn thay đổi, sự hiểu biết về sản phẩm của họ càng ngày càng được nâng cao, một
cuộc sống trong nền công nghiệp hóa chất, khiến họ bắt đầu có xu hướng sử dụng những sản
phẩm có nguồn gốc từ tự nhiên, bảo vệ sức khỏe và môi trường. Nhu cầu và mong muốn của
người tiêu dùng dần có những biến chuyển, đây chính là cơ hội cho những dòng sản phẩm từ
thiên nhiên có khả năng phát triển, trên cơ sở những tiêu chí vốn có của những sản phẩm khác,
đó là chất lượng tốt, giá phù hợp, tốt cho sức khỏe luôn là một ưu tiên hàng đầu đối với khách
hàng.
Công ty là một doanh nghiệp tư nhân mới thành lập trong nước, với tiềm lực về nguồn nhân
lực trẻ, cở sở vật chất cao, hướng kinh doanh chủ yếu trong giai đoạn đầu là sản xuất các mặt
hàng tiêu dùng thiết yếu. Công ty mới bước vào hoạt động, nhận thấy được tiềm năng còn khá
lớn từ sản phẩm nước xả vải, nên trong thời gian này, công ty đã mạnh dạn nghiên cứu thị
trường nhằm tạo ra một dòng sản phẩm nước xả vải mới, với kỳ vọng tạo ra một nhu cầu sản
phẩm mới trong người tiêu dùng. Mặc dù vậy, thì không thể không thừa nhận việc tham gia vào
thị trường nước xả vải trên thị trường vào thời điểm này là rất mạo hiểm, trên một sân chơi
cạnh tranh khốc liệt không nhân nhượng giữa các nhãn hiệu. Vậy thì làm thế nào để một công

ty trẻ có thể phát triển một sản phẩm mới một sản phẩm một cách thành công, trong tình hình
thị trường biến động, sản phẩm trên thị trường rất đa dạng, sự cạnh tranh gay gắt giữa các nhãn
hiệu nước xả vải khác,….?
Đối với công ty, sản phẩm nước xả vải là một sản phẩm mới, nhưng đối với người tiêu dùng
thì là một sản phẩm đã trở nên thiết yếu, được nhiều doanh nghiệp khai thác, đã có mặt trên thị
trường. Để có được thành công ở thị trường nước xả vải thì một trong những vấn đề quan trọng
và yêu tiên hàng đầu đối với công ty là họ cần thiết phải tiến hành tìm hiểu, nghiên cứu thực
4
Nhóm 4 Quản trị Marketing
trạng và xây dựng một chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm mới. Điều này rất cần thiết
trong quá trình tung sản phẩm nước xả vải mới phù hợp với thị hiếu cảu người tiêu dùng.
Xác định được đề tài cần nghiên cứu nên đề tài: “tìm hiểu thực trạng và xây dựng chiến
lược Marketing Mix cho sản phẩm nước xả vải mới” của công ty, đã được hình thành.
2. Mục tiêu, phạm vi và phương pháp nghiên cứu
2.1Mục tiêu nghiên cứu
Như đã đề cập, việc phát triển thành công trong lĩnh vực kinh doanh nước xả vải mới trên
thị trường có tầm quan trọng rất lớn đối với công ty. Vì vậy, nghiên cứu thị trường thực sự là
cơ sở đáng tin cậy cho công ty trong quá trình xây dựng mối quan hệ tương tác giữa sản phẩm
với người tiêu dùng, đồng thời định hướng phát triển cho sản phẩm trên thị trường nhằm sản
xuất ra một dòng sản phẩm nước xả vải phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng, thì đề tài nghiên
cứu phải được xây dựng dựa trên những mục tiêu cụ thể sau:
• Phân tích các yếu tố tác động đến sự thành công của sản phẩm.
• Tìm hiểu về nhu cầu và mức độ hài lòng của người tiêu dùng khi sử dụng nước ả
vải.
• Phân tích S.W.O.T để từ đó phối hợp hợp lý giữa khả năng thực tế của công ty và
tình hình thị trường phân nước xả vải trên thị trường. đề xuất các chiến lược công ty
cần ưu tiên thực hiện trước.
• Xây dựng chiến lược marketing mix cho sản phẩm nước xả mới trên thị trường.
2.2 Phạm vi nghiên cứu
• Về không gian: vì hoạt động kinh doanh chủ yếu của công ty là phân phối các mặt

hàng tiêu dùng, nhưng do thời gian thực nghiên cứu có hạn, nên đề tài chỉ tập trung
nghiên cứu sản phẩm ở hai đô thị lớn: thành phố hà nội và thành phố hồ chí minh.
Làm đại diện cho hai miền Nam, Bắc. Tập trung vào hai đối tượng là hộ gia đình.
• Về thời gian: thời gian thực hiện đề tài là 1 tháng
2.3 Phương pháp nghiên cứu
Đề tài tập trung nghiên cứu ở sản phẩm nước xả vải và được nghiên cứu qua hai phương
pháp: nghiên cứu định tính và nghiên cứu định lượng.
5
Nhóm 4 Quản trị Marketing
• Phương pháp nghiên cứu định tính: sử dụng các tài liệu, nghiên cứu trước đấy, các
trang thảo luận, bài báo, phỏng vấn trên các trên web tin cậy, về đối thủ cạnh tranh
và người tiêu dùng. Sử dụng phương pháp này vì nguồn thông tin thu nhập rất phong
phú, chỉ cần chọn lọc để có thể dùng trong nghiên cứu, đôi khi có những thông tin
cần tốn kém nhiều thời gian để tìm kiếm nhưng thật sự không khó khăn nhiều thu
thập dữ liệu. đối với dữ liệu thứ cấp và và dữ liệu sơ cấp trong phương pháp này:sử
dụng phương pháp phân tích tổng hợp, so sánh các kết quả thu thập được cho nghiên
cứu thông qua công cụ ma trận S.W.O.T với phương pháp phân tích S.W.O.T nhằm
xác định các nhu cầu, sự biến động của thị trường, xác định phẩm chất nhãn hiệu sản
phẩm có ảnh hưởng đến sự lựa chọn cảu khách hàng, từ đó tìm hiểu thói quen sử
dụng sản phẩm, để nhận dạng những đặc điểm của khách hàng mục tiêu,…
• Phương pháp nghiên cứu định lượng: sử dụng bảng câu hỏi có sẵn điều tra trực
tiếp từng đối tượng nghiên cứu. Sử dụng excel để xử lí số liệu.
3.Ý nghĩa đề tài
Đề tài nghiên cứu mang lại cho công ty ý nghĩa thực tiễn thông qua việc kết hợp giữa tình
hình thực tế và kết hợp với lý thuyết về Makerting, về chiến lược kinh doanh, cụ thể:
• Thứ nhất: xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm nước xả vải trên nền
tảng lý thuyết vững chắc về marketing, vận dụng và kết hợp chặt chẽ giữa lý thuyết
và thực tế đề các chiến lược phù hợp nhất, khả thi nhất giúp công ty thành công trong
lĩnh vực phân phối sản phẩm nước xả vải mới trên thị trường.
• Thứ hai: góp phần vào việc mở rộng và nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh,

phát triển mô kinh doanh và tạo ra nguồn lợi nhuận cho công ty.
6
Nhóm 4 Quản trị Marketing
B - TỔNG QUAN KHẢ NĂNG THÀNH CÔNG CỦA “NƯỚC XẢ VẢI MỚI”
1. Phân tích những yếu tố tạo nên sự thành công của nước xả vải:
1.1 Phân tích điểm mạnh, điểm yếu của đối thu cạnh tranh:
1.1.1 Thương hiệu tạo nên giá trị của sản phẩm:
a. Hai đối thủ lớn là downy và comfort.
Năm 1995, Unilever vào Việt Nam và quyết định tạo ra một hệ thống tiếp thị và phân phối
toàn quốc, bao quát hơn 100.000 địa điểm. Công ty Unilever là một công ty liên doanh, là công
ty có tổng số vốn từ nước ngoài lớn nhất nước ta hiện nay. Trong đó, Comfort là sản phẩm của
công ty liên doanh Unilever việt nam. Đây là loại nước xả vải có tính chất lưu hương thơm lâu
cho các loại vải. Là một trong những sản phẩm thành công nhất của công ty Unilever Việt
Nam. Trải qua thời gian dài , gần 200 năm tồn tại kể từ lúc thành lập, (P&G) đã trở thành một
trong những công ty hàng đầu về các nhãn hiệu, đứng thứ 6 trong top những công ty tốt nhất
trên thế giới. Song hành cùng Comfort của Uniliver là Downy của P&G, nó cũng đã khẳng
định vị trí không kém cạnh của mình trên thị trường nước xã vải tại Việt Nam bằng những mùi
hương độc đáo, sáng tạo và những tính năng vượt trội.
Comfort và Downy là những thương hiệu nước xả vải đầu tiên có mặt trên thị trường Việt
Nam và luôn tỏ rõ ưu thế của những kẻ đứng đầu.
b. Phân tích các yếu tố tạo nên sự thành công của 2 thương hiệu:
• Đánh giá dạng, kiểu dáng, màu sắc, logo, bao bì cho thương
hiệu:
Với những mẫu mã đa dạng, sáng tạo cùng đủ các dung lượng, thể tích, bao bì phù hợp với
từng nhu cầu tiêu dùng. Logo đơn giản, dễ nhớ, dễ đọc => thích hợp và gần gũi với người tiêu
dùng.
7
Nhóm 4 Quản trị Marketing
Một số sản phẩm của Comfort và Downy
 Các thuộc tính quan trọng của thương hiệu.

Các công ty đã vận dụng những tiêu chuẩn quốc tế sử dụng các công nghệ toàn cầu cho sản
phẩm áp dụng tại Việt Nam.
 Với công nghệ lưu hương của Comfort, một phần chất thơm sẽ được lưu giữ dưới dạng bọc,
những hạt nhỏ lưu lại gọi là hạt lưu hương. Nhờ những hạt lưu hương kỳ diệu này, chất
thơm sẽ lưu lại lâu hơn trên áo quần. "Comfort một lần xả" là nước xả quần áo được sản
xuất theo đúng chuẩn quốc tế, hương liệu được Hiệp hội Hương liệu quốc tế (IFRA) kiểm
nghiệm theo một quy trình khắt khe, sản phẩm cũng đã được Trung tâm Nghiên cứu an toàn
Sức khỏe và Môi trường (SEAC) thử nghiệm và chứng nhận tính an toàn cho người sản
xuất, người sử dụng và môi trường.
 Dòng sản phẩm Downy "Đam mê và sức hút" áp dụng phương pháp tinh chế nước hoa vào
trong công thức sản xuất nước xả vải Downy "Đam mê và sức hút" mới được sản xuất theo
công nghệ PMC (Perfume Micro Capsules - hạt nước hoa siêu nhỏ) tiên tiến. Các hạt nước
hoa siêu nhỏ trong Downy len lỏi và thấm sâu vào từng sợi vải, lưu lại rất lâu trên quần áo
ngay cả sau khi sấy khô. Hương thơm của nó sẽ tỏa ra thoang thoảng mỗi khi cử động và sẽ
phảng phất suốt cả ngày
 Đặc trưng để nhận biết thương hiệu.
 Comfort lúc ban đầu xuất hiện với những thiên thần hương dễ thương, đáng yêu sau đó
bằng việc tạo nhân cách cho vải, so sánh việc vải cần comfor như con người cần nước hoa
8
Nhóm 4 Quản trị Marketing
để tăng sức thu hút cho mình Uniliver tập trung đặc tính hương thơm của sản phẩm,thổi hồn
vào những thớ vải bình dị rất khéo léo.
 Downy chủ yếu quan tâm đến mùi hương, không chỉ giúp vải vóc mềm mịn, sáng đẹp hơn,
hương thơm tươi mát, dễ chịu từ nước xả vải mà còn “Tận hưởng mùi nước hoa trên quần
áo mỗi ngày!” Với mong muốn là người bạn đồng hành cùng chia sẻ những áp lực trong
cuộc sống, giúp người phụ nữ thư giãn và thoải mái hơn
 Đánh giá khúc thị trường và chọn thị trường cho thương hiệu
 P&G chọn những phân khúc, khu vực có lợi nhất (premium & urban hơn U), vì vậy, P&G
thường chỉ quan tâm đến phân khúc thành thị. Tuy nhiên, với các sản phẩm tiêu dùng thiết
yếu, P&G đang dần dần mở rộng thị trường.

 Uniliver thì cẩn thận từng bước chân trên các nẻo đường Việt Nam ngay từ đầu, Uniliver
chú trọng đến nhu cầu cơ bản nên họ đã chọn chiến lược trải đều, rộng và tập trung ở cả
nông thôn lẫn thành thị.
 Quảng cáo, quảng bá thương hiệu sp, phân phối sp:
Quảng bá trực tiếp: hoạt động quảng bá sản phẩm trên truyền hình, báo chí, trên các phương
tiện thông tin đại chúng, tổ chức các event,… Quảng bá gián tiếp: như giảm giá, coupon, tặng
kèm dưới nhiều hình thức, tặng mẫu dùng thử cho khách hàng, tài trợ cho các cuộc thi và
những chuyên mục trên truyền hình….
9
Nhóm 4 Quản trị Marketing
1.1.2 Đưa ra các đánh giá sơ lược từ đối thủ cạnh tranh:
• Thương hiệu:
Trên thị trường có rất nhiều loại nước xả vải như: Sokudo, Đức giang, Comfort,
Downy….Có thể thấy rằng, qua điều tra và tổng hợp số liệu trong thực tiễn, khi được hỏi về
nhãn hiệu nước xả vải đầu tiên mà người tiêu dùng nghĩ đến đó chính là Downy và Comfort,
trong đó Comfort được biết đến nhiều hơn.
• Sản phẩm:
Không ngừng cải tạo và nâng cao chất lượng, mẫu mã, tính năng của sản phẩm, đó cũng
chính là một trong những yếu tố tạo nên sự thành công của hai nhãn hiệu nước xả vải Downy
và Comfort
• Xu hướng:
Việt Nam là một đất nước có cơ cấu dân số trẻ, đây là một bộ phận đông đảo trong thị trường
tiêu dùng Việt Nam. Những người trẻ tuổi thường có xu hướng tìm đến cái mới, họ thích sự đổi
mới. Vì vậy đây cũng là những cơ hội phát triển cho những sản phẩm mới trên thị trường.
● Mức độ hài lòng sản phẩm:
Trong bảng khảo sát đánh giá mức độ hài lòng các tiêu chí khác nhau của người tiêu dùng
đối với nhãn hiệu nước xả vải mà họ đang sử dụng (chủ yếu là Downy và Comfort), những tiêu
chí được xem là có độ hài lòng tương đối cao, đó là: mùi hương thơm lâu của nước xả vải, tạo
được sự thoải mái khi sử dụng, làm cho quần áo trở nên mềm mại hơn và hoạt động quảng cáo,
quảng bá sản phẩm tương đối tốt. Bên cạnh những hài lòng đó thì cũng không ít người tiêu

dùng tỏ ra không mấy hài lòng với các chương trình khuyến mãi, hậu mãi và dịch vụ tư vấn,
chăm sóc khách hàng của các công ty nước xả vải.
Là một công ty mới, chưa có được chỗ đứng trên thị trường, chúng ta cần thấy được những
điểm mạnh của đối thủ trong việc làm hài lòng khách hàng, làm cho chúng cũng trở thành điểm
mạnh của chúng ta đồng thời nhận rõ những lỗ hổng của đối thủ để bù đắp vào đó, tạo nên
thương hiệu riêng cho mình.
10
Nhóm 4 Quản trị Marketing
1.1.3 Tiến hành nghiên cứu đối thủ dựa trên những tiêu thức khác nhau.
 Phân khúc thị trường của đối thủ:
 Về địa lí: Sản phẩm của Downy và Comfort tràn ngập trên khắp thị trường Việt Nam.
 Về dân số và tâm lí: Theo nghiên cứu thị trường, 80% quyết định mua các mặt hàng tiêu
dùng nằm trong tay phụ nữ Việt Nam. Cả Downy và Comfort đã khai thác triệt để thị
trường người tiêu dùng này và xác định đây là thị trường mục tiêu của mình. Chân dung
người tiêu dùng mục tiêu của nước xả vải Downy là những người phụ nữ rất bận rộn, có
phần vất vả, với cả hai công việc nội trợ, chăm sóc con cái và mưu sinh. Tính cách những
người phụ nữ của Downy dường như rất chân chất, mộc mạc so với những người phụ nữ
của Comfort, đối thủ cạnh tranh số 1 trong cùng một ngành hàng. Người ta thấy tình yêu lứa
đôi chính là khát vọng của chân dung người tiêu dùng Comfort.
 Về hành vi: Theo khảo sát người tiêu dùng Việt Nam thường có xu hướng mua nước xả vải
1- 2 lần/tháng. Họ mua hàng không thường xuyên, mức độ sử dụng là vừa phải. Chính vì
vậy mà Downy và Comfort đã thiết kế ra rất nhiều những dung tích khác nhau của nước xả
vải, đặc biệt là các dung tích 1 lít và 1,8 lít rất phù hợp với dịp mua nước xả vải của người
tiêu dùng.
2. Bảng khảo sát:
Đây là công việc đầu tiền trong quá trình thu nhập dữ liệu sơ cấp trong nghiên cứu. nội dung
phiếu khảo sát xoay quanh bốn “P” trong Marketing Mix bao gồm: sản phẩm, giá cả sản phẩm,
phân phối sản phẩm và phương thức bán hàng.
- Các loại thang đo chủ yếu sử dụng trong phiếu khảo sát gồm có:
• Thang đo biểu danh dùng để tìm hiểu tình hình sử dụng nước xả vải của người tiêu

dùng:
Câu 1: Bạn có thường xuyên dùng nước xả vải trong quá trình giặt quần áo không?
Có Không
11
Nhóm 4 Quản trị Marketing
Câu 12: Bạn thường mua nước xả vải ở đâu?
Siêu thị Tạp hóa Chợ Khác
Câu 17: Bạn có hay thay đổi nhãn hiệu nước xả vải không?
Có Không
12
Nhóm 4 Quản trị Marketing
• Đối với mẫu điều tra:
Phương pháp được chọn là chọn mẫu theo các quận trên địa bàn TP.HCM: điều tra 20
phiếu.
• Kết quả điều tra: Tổng hợp bằng Excel
3. Hành vi người tiêu dùng:
Trên thị trường hiện nay có rất nhiều dòng sản phẩm khác nhau, cũng như đa dạng các nhãn
hiệu có tính năng khác nhau. Vậy đâu là cơ sở để khách hàng lựa chọn cho mình loại nước xả
vải tốt nhất? cũng như những yếu tố nào tác động đến hành vi mua hàng của họ?
3.1Quá trình ra quyết định mua hàng của khách hàng đối với sản phẩm nước xả mới
- Quá trình này gồm 5 giai đoạn để khách hàng chấp nhận sản phẩm nước xả vải mới:
• Khách hàng có thể biết đến sản phẩm nhưng thiếu thông tin. Vì đây là sản phẩm mới ra
đời nên số lượng khách hàng biết và sử dụng nước xả vải mới là không nhiều. Hơn nữa, với xu
hướng “sính ngoại” của người Việt thì các sản phẩm trong nước thường hay bị bỏ qua và rất
khó tiếp cận với khách khách hàng. Tuy nhiên, nhận thức của người tiêu dùng ngày càng cao
và họ dễ dàng chấp nhận cái mới nên đây là một ưu thế để đưa A đến với người tiêu dùng.
13
Nhóm 4 Quản trị Marketing
• Khách hàng bị kích thích phải đi tìm kiếm thông tin. Đây chính là ảnh hưởng của các
chiến lược Marketing, tiến mọi hoạt động quảng bá sản phẩm, xúc tiến nhằm mục đích giúp

người tiêu dùng dễ dàng chấp nhận cái mới với việc biết và nắm rõ thông tin đến sản phẩm, đặc
biệt là các tính năng nổi trội.
• Khi đã có thông tin về sản phẩm nước xả vải mới với những tính năng, cũng như tác
dụng trên thì khách hàng sẽ cân nhắc có nên sử dụng sản phẩm hay không. ở đây thì công tác
hỗ trợ, tư vấn phát huy hiệu quả, làm tăng thêm sự tin tưởng của khách hàng với sản phẩm. Là
bước thứ 3 trong quá trình.
• Bước thứ 4 để sản phẩm nước xả vải được chấp nhận đó là cho khách hàng dùng thử.
Đây là bước rất quan trọng, khách hàng sẽ sử dụng và sẽ cảm nhận tính năng của sản phẩm, so
sánh với loại nước xả vải trước đây sử dụng và ra quyết định có tiếp tục sử dụng sản phẩm nữa
hay không? Thành bại của sản phẩm ở đây rất lớn, nó sẽ tạo dựng nên uy tín của sản phẩm nơi
người tiêu dùng, các chiến dịch quảng cáo sẽ đạt hiệu quả cao.
• Hành vi sau khi mua
- Khách hàng quyết định sử dụng đầy đủ và thường xuyên đối với sản phẩm nước xả vải
SCENT
3.2 Những nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua sắm:
• Văn hóa :Văn hóa là một yếu tố cơ bản hình thành nên ước muốn và hành vi mua sắm
của khách hàng. Nhưng đây lại là những đối tượng cần nhận được sự quan tâm nhất. Sản phẩm
nước xả mới với tính năng nổi bật về: bảo vệ da, chăm sóc sức khỏe sẽ rất được chú ý.
• Nhân tố tác động đến hiện trạng.
• Nhân tố tác động đến mong muốn.
• Thu nhập: Thu nhập tác động rất mạnh đến tiêu dùng, nó quyết định đến việc lựa chọn
sản phẩm tiêu dùng. Những người có thu nhập cao sẽ sẵn sàng chi nhiều tiền cho các sản phẩm
bảo vệ sức khỏe, còn người nghèo sẽ chi tiêu ít hơn. Vì vậy, sản phẩm nước xả vải mới với
mức giá trung bình, được hiệp hội bảo vệ người tiêu dùng Việt Nam quản lí phải được xây
dựng trên nguyên tắc phù hợp mức thu nhập bình quân nước ta. Tuy nhiên tùy từng đối tượng
khách hàng mà cho ra đời các dòng nước xả vải với những tính năng, niêm yết giá hợp lý.
14
Nhóm 4 Quản trị Marketing
• Gia đình: Các thành viên trong gia đình cũng ảnh hưởng đến hành vi mua hàng. Đối với
dòng nước xả vải thì ngoài mấu mã bắt mắt, không gây kích ứng da… thì hương thơm cũng

được các mẹ bé quan tâm, nó giúp cho bé có được cảm giác thích thú, thoải mái và tự tin. Sản
phẩm mới tạo ra mang đặc tính có mùi hương thiên nhiên, lấy cảm hứng từ hương biển, hương
cỏ may, vị kẹo socola,
• Các yếu tố tâm lý: Người Việt Nam luôn cho rằng các sản phẩm ngoại luôn có chất
lượng tốt, hay các sản phẩm có mức giá thấp thì chất lượng thấp, các sản phẩm giá cao thì chất
lượng sẽ tốt hơn. Đây chính là một chở ngại rất lớn khi công ty tung ra sản phẩm mới, rất khó
để dành được sự tin dùng của người tiêu dùng, bởi việc sử dụng một loại sản phẩm quen thuộc,
lâu ngày sẽ khiến họ khó chấp nhận cái mới.
• Tuổi tác và nghề nghiệp cũng ảnh hưởng đến viêc mua sắm. Xác định là một đối tượng
khách hàng không thể bỏ qua. Theo như nghiên cứu cho thấy: đối với những nhân viên văn
phòng, công chức họ sẽ lựa chọn sản phẩm giúp làm mềm vải, tạo sự thoải mái, có hương thơm
lâu và xả sạch xà phòng vì họ rất bận rộn thì loại nước xả vải một lần xả rất được ưa dùng, còn
giới trẻ chọn hương nồng, mạnh thì loại nước xả vải hương hoa, hương trái cây lại là lựa chọn
số một cho sự cá tính, năng động, sáng tạo. Một thành công lớn của hai nhãn hiệu lớn downy
và comfort. Hay với những người đứng tuổi và trẻ sơ sinh thì loại nước xả vải mùi dịu, mang
hương vị thiên nhiên tinh chất nguyên liệu từ tự nhiên là lựa chọn thích hợp. Đây chính là điều
mà nước xả vải mới muốn đem đến cho hai đối tượng nhắm đến này.
3.3Quá trình đi đến một quyết định mua sắm:
 Nhận biết nhu cầu: Chúng ta cần phải nhận biết nhu cầu của khách hàng là gì?
Mong muốn của họ như thế nào? Đối với sản phẩm nước xả vải Scent nhu cầu của khách
hàng là mềm vải và có mùi thơm. Mong muốn của họ là mùi thơm dịu nhẹ không gây kích
ứng da và đảm bảo an toàn cho sức khỏe của người tiêu dùng nhất là trẻ em.
 Tìm kiếm thông tin: Doanh nghiệp nên biết sản phẩm, dịch vụ này sẽ được khách
hàng tìm kiếm thong tin ở đâu, như thế nào và tầm quan trọng tương đối của các nguồn cung
cấp thông tin quảng cáo cho hiệu quả
VD: siêu thị, tivi, người than, bạn bè, tờ rơi, khác ( người bán hàng… )
15
Nhóm 4 Quản trị Marketing
 Đánh giá các phương pháp có thể thay thế lẫn nhau: Trên thị trường có rất nhiều
loại sản phẩm khác nhau và khách hàng có thể chọn sản phẩm của đối thủ. Vì vậy ở giai đoạn

này công ty nên thực hiện chiến lược quảng cáo thuyết phục.
+ Giá phải phù hợp với túi tiền người tiêu dùng.
+ Độ bền thơm lâu
+ Tính năng làm mềm vải, xà phòng được xả sạch
+ Mức tiết kiệm dung lượng 10 -15ml xả được 15 – 20 chiếc quần áo
+ Kiểu dáng bao bì đẹp, đa dạng( chai nhựa, dạng gói…), màu sắc bắt mắt, hình ảnh dễ
thương.
 Quyết định mua hàng: Khi đánh giá sản phẩm xong thì khác hàng hình thành ý
định mua hàng, nhưng từ một ý định đến quyết định đôi khi còn gặp phải những trở ngại như:
thái độ của người khác, yếu tố bất ngờ ngoài dự kiến…Vì thế, công ty cần chú trọng khâu đào
tạo đội ngũ nhân viên bán hàng tốt ngay từ ban đầu nhằm tạo ra một thường hiệu thân thiện
nhất, để khách hàng đi từ ý định đến quyết định một cách nhanh chóng. Khi khách hàng có nhu
cầu mua hàng thì họ thường chú ý đến địa điểm mua hàng (xa, gần), giá cả, thái độ phục vụ nên
công ty cần tạo đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, địa điểm bán hàng phải phù hợp ( khu trung
tâm, khu dân cư tập trung đông đúc….)
 Hành xử sau khi mua: công ty nên tiến hành kiểm tra, thẩm định mức độ hài lòng
của khách hàng về sản phẩm.Giai đoạn này rất quan trọng đối với dòng sản phẩm nước xả vải
mới ra, nó sẽ giúp công ty khắc phục được những sai sót kịp thời và phát huy những tính năng
đang được yêu thích.
4. Phân khúc thị trường – Lựa chọn thị trường mục tiêu – Định vị sản phẩm:
Có thể thấy hành vi mua hàng của mỗi người là rất khác nhau. Trong giai đoạn đầu của sản
phẩm việc nghiên cứu các yếu tố tác động từ bên ngoài cũng như bên trong công ty là rất quan
trọng. Việc nghiên cứu thị trường cạnh tranh với các nhãn hiệu đã chiếm thị phần khá lớn cũng
như hành vi người tiêu dùng chính xác, sẽ giúp cho công ty có những công tác chọn lựa khúc
thị trường, lựa chọn thị trường và khách hàng mục tiêu.
4.1.Khái quát về thị trường:
16
Nhóm 4 Quản trị Marketing
4.1.1 Khái niệm về thị trường
- Khái niệm thị trường theo nghĩa hẹp : Thị trường là nơi người mua, người bán gặp nhau để

mua bán hàng hóa.
- Khái niệm thị trường theo quan điểm Marketing: Thị trường là tập hợp tất cả những người
mua thật sự và những người mua tiềm năng đối với một sản phẩm.
4.1.2 Phân loại thị trường
 Theo điều kiện địa lý : Có thể chia thị trường trong nước ra thành miền Bắc, miền
Trung, miền Nam. Vùng núi, trung du, vùng biển. Phân thành thị trường trong và ngoài
nước
 Theo sản phẩm : Thị trường hàng tiêu dùng, Tư liệu sản xuất, thị trường dịch vụ
 Theo sự cạnh tranh: Thị trường độc quyền, cạnh tranh…
 Theo vai trò quyết định của người mua và người bán: Thị trường người mua và thị
trường người bán.
 Theo khả năng tiêu thụ sản phẩm: Thị trường tiềm năng, thị trường hàng thay thế, thị
trường hàng bổ sung và thị trường “bị giam cầm”.
4.2. Phân khúc thị trường (Market Gegmrntrtion)
4.2.1 Khái niệm phân khúc thị trường
Phân khúc thị trường là quá trình phân chia thị trường không đồng nhất thành những khúc thị
trường nhỏ hơn nhưng đồng nhất hơn về nhu cầu, ước muốn, hành vi vì mục đích Marketing.
Doanh nghiệp phải phân khúc thị trường là để nhận rõ nhu cầu của khách hàng trong từng
khúc, từ đó giúp doanh nghiệp triển khai chiến lược Marketing Mix thích ứng nhằm thỏa mãn
nhu cầu đó. Thông qua những chương trình Marketing tương ứng với từng khúc thị trường
riêng biệt nhà quản trị có thể thực hiện các công việc Marketing tốt hơn, sử dụng các nguồn lực
hiệu quả hơn.
4.2.2 Tiêu thức phân khúc thị trường
Nhằm mục đích: làm cho các nhóm khách hàng đồng nhất hơn
- Phân khúc theo khu vực địa lí
- Phân khúc theo dân số
- Phân khúc theo tâm lí
17
Nhóm 4 Quản trị Marketing
- Phân khúc theo hành vi mua hàng

Để hiểu rõ về các tiêu thức chính để phân khúc thị trường tiêu dùng ta có thể theo dõi
bảng sau:
BIẾN SỐ NHỮNG CÁCH CHIA TIÊU BIỂU
ĐỊA LÍ
Miền Miền Bắc, Miền Trung, Miền Nam
DÂN SỐ Đô thị lớn, vừa và nhỏ, nông thôn
Độ tuổi 10-20 tuổi, từ 21-30 tuổi, từ 31-40 tuổi, trên 40 tuổi
Quy mô gia đình Nhỏ (từ 1-2 người), Trung bình (từ 3-4 người), Lớn (trên 5 người)
Chu kỳ sống của gia
đình
Trẻ, độc thân
Trẻ, có gia đình, chưa con
Trẻ, có gia đình, con dưới 6 tuổi
Trẻ, có gia đình, con từ 6t-8t
Già, có gia đình, con đều hơn 18t
Thu nhập 1-3 triệu; 3-5 triệu, trên 5 triệu
Ngành Nghề Sinh viên, công nhân viên chức, bán hàng, nội trợ…
Mức sử dụng Nhiều, vừa phải, ít…
4.3. Lựa chọn thị trường mục tiêu:
4.3.1 Lựa chọn thị trường mục tiêu
Vì là một công ty hoàn toàn mới, nên không tránh gặp khỏi những khó khăn trước mắt.Trước
hết đó là sự hạn chế về nguồn lực, về vốn. Nguồn tài chính công ty không đủ khả năng thực
hiện ở nhiều phân khúc thị trường. Những khó khăn về nhà cung ứng, phân phối cùng đó là thị
trường sản phẩm đang bắt đầu bão hòa. Mặt khác, đối thủ cạnh tranh dùng Marketing không
phân biệt nên công ty chỉ có thể chiếm được lợi thế bằng cách Marketing tập trung. Đồng thời,
thực hiện Marketing tập trung cũng nhằm mục đích cải tiến sản phẩm, đưa lại sản phẩm tốt
nhất, chất lượng cho người tiêu dùng.
4.3.2 Định vị trong thị trường
 Thuộc tính của sản phẩm:
- Mùi hương: Nhằm tạo ra những thích hợp cho mọi thành viên trong gia đình, Công ty sản

xuất đa dạng về mùi hương, phù hợp với từng lứa tuổi và hoàn cảnh. Đó là: Hương biển, hương
cỏ may lấy cảm hứng từ hương thiên nhiên, vani sữa lấy cảm hứng từ vị kẹo.
18
Nhóm 4 Quản trị Marketing
- Không tạo ra sự mẫn cảm nơi da bé
- Nguyên liệu chiết xuất từ tự nhiên, từ các loại cây có lời cho sức khỏe
- Là nước xả vải dành cho tất cả thế hệ trong một gia đình
 Công dụng của sản phẩm:
- Đem đến sự thoải mái, hương thơm thích hợp cho người tiêu dùng. Hương biển, hương
cỏ may và thảo mộc lấy cảm hứng từ hương thiên nhiên. Lưu giữ hương thơm tự nhiên với tinh
dầu 100% tự nhiên từ hoa.
- Hương vani sữa: Sản phẩm này thích hợp cho bé, nhằm tạo ra hương thơm thật dễ chịu,
phù hợp với sở thích của bé.
- Đem đến sự tinh tế đa năng của chất liệu vải và bảo vệ môi trường:
- Đặc biệt vừa kết hợp mùi hương thích hợp với bé, sản phẩm của công ty đặc biệt chú
trọng đến vấn đề sức khỏe cho mọi người, đồng thời cho không tạo sự mẫn cảm nơi da bé, điều
đó sẽ đưa đến sự an tâm cho người tiêu dùng, nhất là đối với những người mẹ.
- Đem đến cảm giác hòa mình vào thiên nhiên, sự ấm áp từ tình yêu thương của các thành
viên trong gia đình với nhau nhằm thể hiện được tình yêu thương nơi con cái với cha mẹ.
- Mọi thành viên trong gia đình đều có thể sử dụng, kể cả những người già hay mẫn cảm
với hương thơm của những loại nước xả vải.Trên thực tế hiện nay số lượng người già sử dụng
nước xả vải hầu như rất ít, lí do chủ yếu là do mùi hương nước xả vải không thích hợp, vì vậy
một sản phẩm mang hương vị thiên nhiên có thể sẽ đáp ứng được một phần nhu cầu của khách
hàng.
 Kết luận:
- Trên cơ sở phân tích khả năng thành công của sản phẩm, chọn lựa ra khúc thị trường
mục tiêu, thì một khâu quan trọng không thể thiếu trong công ty chính là việc sử dụng công
cụ ma trận S.W.O.T để đề xuất ra các chiến lược cho công ty nhằm làm cơ sở để xây dựng
chiến lược marketing mix cho sản phẩm nước xả mới.
5. Phân Tích S.W.O.T:

5.1 Ma trận S.W.O.T:
19
Nhóm 4 Quản trị Marketing
ở các phần trên đã phân tích các yếu tố bên trong công ty và bên ngoài thị trường sản
phẩm nước xả vải. qua đó các điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức cũng dần
được xác định. Từ đó ma trận S.W.O.T được hình thành như sau:
S.W.O.T
Cơ hội - O Thách thức - T
O1. Cơ cấu dân số trẻ, tri
thức ngày càng cao nên dễ
tiếp nhận cái mới
O2. Xu hướng phát triển và
quy mô của ngành trong
nước.
O3. Có các chính sách ưu
đãi về vốn của nhà nước.
O4. Sự phát triển của cơ sở
hạ tầng, khoa học kĩ thuật.
T1. Áp lực cạnh tranh cao
do có nhiều đối thủ mạnh
T2. Thị phần không còn
nhiều, bị các nhãn hiệu lớn
nắm phần đa.
T3. Các kênh phân phối
hàng trên thị trường bị đã bị
đối thủ khai thác khá triệt
để.
Điểm mạnh - S S - O S - T
S1. Công ty mới đi sau nên rút
được nhiều kinh nghiệm từ

những thành công, thất bại của
các doanh nghiệp đi trước.
S2. Đội ngũ nhân viên trẻ, sáng
tạo và năng động, tiếp thu công
nghệ nhanh.
S3. Hệ thống thông tin hiệu
quả.
S4. Cơ sở vật chất tiến tiến
nhất hiện thời.
S2+O4:
- Đẩy mạnh các hoạt động
marketing để tăng thị phần.
=> Thâm nhập thị trường
nước xả vải.
S1+O3,S3+O1,S4,S2:
- Tăng sức cạnh tranh trên thị
trường giúp công ty giành thị
phần và tăng doanh thu
- Mở rộng phạm vi thị
trường theo nhu cầu của đối
tượng khách hàng xác định.
=> vạch chiến lược: “người
Việt dùng hàng Việt”, phát
triển thị trường.
S1,S3+T1,T3:
- Khai thác điểm mạnh để
thâm nhập thị trường người
tiêu dùng
=> Thâm nhập thị trường
phân phối sản phẩm theo

đối tượng xác định ở những
vùng còn nhiều tiềm năng
khai thác.
S4,T2,T3+S2 :
- Tạo ra dòng sản phẩm
mang đặc tính nổi trội.
=> phát triển thế mạnh về
năng lực nội lực.
Điểm yếu – W W - O W - T
20
Nhóm 4 Quản trị Marketing
W1. Tài chính công ty còn hạn
hẹp, đặc biệt là nguồn vốn,
W2. Đội ngũ nhân viên trẻ
thiếu kinh nghiệm thực tế.
W3. Chưa thiết lập được nhiều
mối quan hệ tốt với các nhà
cung ứng, các tổ chức bên
ngoài.
W4. Hệ thống phân phối chưa
hoàn thiện.
W1+O3:
Tận dụng nguồn vốn FDI để
đầu tư sản xuất
W2+O1,O4:
- Dựa vào nhu cầu tiêu thụ
và các tiềm năng nguồn nhân
lực tre công ty để mở rộng
phân phối sang nhiều thị
trường, khắc phục điểm yếu

=> Tạo nên xu hướng nhu
cầu mới cho khách hàng,
phát triển thị trường.
W3+T2
- Cần thiết lập các mối quan
hệ tốt đẹp để dần lớn mạnh
trên thị trường
W4+T3
- Cần hoàn thiện hệ thống
phân phối để đưa sản phẩm
đến người tiêu dùng một
cách hiệu quả nhất.
5.2 Phân tích các nhóm chiến lược:
5.2.1 Nhóm Chiến Lược S – O: Sử dụng thế mạnh để nắm bắt cơ hội
Như đã biết, thị trường nước xả vải trong thời gian này bắt đầu bước vào giai đoạn bão hòa, vì
vậy việc xâm nhập vào thị trường gặp nhiều khó khăn.
Công ty cần phải tận dụng những điểm mạnh và cơ hội tốt để đưa sản phẩm vào thị trường.
Nhờ có đội ngũ nhân viên trẻ, sáng tạo và năng động, tiếp thu công nghệ nhanh cùng với sự
phát triển của khoa học kỹ thuật đã đẩy mạnh các hoạt động Marketing để thâm nhập thị trường
nước xả vải.
5.2.2 Nhóm Chiến Lược S – T: Sử dụng thế mạnh để vượt qua thách thức
Do công ty bước vào một ngành đã xuất hiện khá lâu trên thị trường, nên gặp rất nhiều thách
thức và khó khăn. Tuy nhiên, vì đi sau nên công ty có thể không tốn chi phí điều tra thị trường,
cũng như rút ra được nhiều bài học thất bại rời ngành của các doanh nghiệp trước đó. Và điều
này đã cho công ty những đánh giá tổng quan nhất, kết hợp nguồn nhân lực tiềm năng và người
bản địa nên có thể nắm bắt được tâm lý mua hàng nổi trội của người Việt. Mặt khác, giúp
chúng ta phát hiện thêm những thị trường tiềm năng khác mà đối thủ chưa hoặc ít nhắm đến.
 Nhóm Chiến Lược W – O: Vượt qua điểm yếu để tận dụng cơ hội
21
Nhóm 4 Quản trị Marketing

- Do là một doanh nghiệp mới thành lập nên vấn đề tài chính của công ty không đủ mạnh, vì
vậy công ty nên tận dụng các chính sách ưu đãi của Nhà nước để tiến hành các chiến dịch
Marketing cho sản phẩm.
- Với một cơ cấu dân số trẻ và sự đa dạng về nhu cầu, mặc dù công ty mắc điểm yếu trong
nguồn nhân viên thiếu kinh nghiệm, đặc biệt về việc xây dựng các chiến lược, hoạch định
marketing. Nhưng họ lại rất nhạy bén với nhu cầu theo xu hướng của một bộ phận người tiêu
dùng trẻ tuổi, kết hợp cùng sự năng động, sự sáng tạo, tìm kiếm cao nên họ có thể tạo ra những
nhu cầu mới trong sản phẩm, đi trước nhu cầu hiện tại của người tiêu dùng trên thị trường lúc
này. Đây chính là điều mà một công ty mới ra nhập ngành cần có hơn bao giờ hết để tạo nên
dòng sản phẩm khác biệt.
5.2.3Nhóm Chiến Lược W – T: Tối thiểu hóa điểm yếu để tránh những đe dọa
Với những khó khăn thấy rõ từ phía bên trong đó là về: nguồn vốn, nhân lực, các chiến lược, và
từ phía bên ngoài đó là: môi trường cạnh tranh khốc liệt, đối thủ, các yếu tố từ người tiêu
dùng, về lâu dài có thể dẫn đến việc công ty phải rời ngành. Vì vậy, Công ty cần phải thiết
lập các mối quan hệ tốt đẹp để dần lớn mạnh trên thị trường và hoàn thiện hệ thống phân phối
để đưa sản phẩm đến người tiêu dùng một cách hiệu quả nhất.
6. Chiến lược Marketing Mix:
Trên cơ sở những điểm mạnh - điểm yếu, cơ hội - thách thức, công ty đã thực hiện
chiến lược Marketing vào thị trường Việt Nam theo Marketing Mix 4P. một chiến lược
chi tiết là điều cần có ở một công ty mới, khi các bộn phận còn chưa có nhiều kinh
nghiệm.
6.1 Mục tiêu của việc xây dựng chiến lược:
Mục tiêu chính việc xây dựng chiến lược Marketing Mix là nhằm để góp phần nâng
cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty khi thâm nhập thị trường. Từ việc phân
tích các tác động chọn cho mình một khúc thị trường phù hợp sẽ giảm thiểu những rủi ro
phát sinh trong quá trình kinh doanh.
22
Nhóm 4 Quản trị Marketing
Mục tiêu cao nhất giai đoạn đầu này là đưa nhãn hiệu đến với người tiêu dùng. Đem
đến kỳ vọng, trong giai đoạn cao hơn của sản phẩm, nguồn lợi nhuận tăng đều, giữ ổn

định thị trường, mở rộng phạm vi hoạt động kinh doanh, nâng cao uy tín của công ty
trên thị trường, và đây cũng chính là mục tiêu marketing.
Tuy nhiên, từ những phân khúc mà doanh nghiệp đã "nhìn ra" qua nghiệp vụ phân khúc thị
trường, để chọn cho mình một (hay vài) phân khúc (thị trường) mục tiêu, doanh nghiệp cần
phải nghiên cứu và đánh giá hai yếu tố dưới đây:
6.1.1 Tính hấp dẫn của thị trường
Để đánh giá mức độ hấp dẫn của một phân khúc (thị trường), thường các CMO đánh giá dựa
trên các chỉ tiêu sau:
- Qui mô của thị trường (tổng doanh thu, tổng sản lượng tiêu thụ, tổng nhu cầu)
- Tốc độ phát triển (tỉ lệ phần trăm phát triển hàng năm so với năm trước)
- Mức độ cạnh tranh (số lượng đối thủ và mức độ cạnh tranh)
- Qui mô khách hàng (sức mua của khách hàng)
6.1.2 Lợi thế cạnh tranh tương ứng của doanh nghiệp
Lợi thế cạnh tranh tương ứng của doanh nghiệp có nghĩa là năng lực cạnh tranh của doanh
nghiệp so với các đối thủ khác trong cùng một phân khúc (thị trường) đối với những tiêu chí
quyết định chọn mua sản phẩm của khách hàng, chẳng hạn như:
 Chất lượng sản phẩm: tốt, đảm bảo an toàn cho người tiêu dùng
 Dịch vụ khách hàng: chăm sóc khách hàng, dịch vụ hậu mãi tốt
 Bao bì: kiểu dáng mới lạ, bắt mắt
 Độ phủ của kênh phân phối: trải dài trên toàn quốc
 Thương hiệu
 Hoạt động khuyến mãi
 Hỗ trợ kỹ thuật
23
Nhóm 4 Quản trị Marketing
 Hình thức và điều kiện thanh toán: Tiền mặt, chuyển khoản, Visa card
 Đội ngũ bán hàng: chuyên nghiệp, trẻ trung, năng động.
Như vậy, để đánh giá lợi thế cạnh tranh trong một phân khúc (thị trường), doanh nghiệp cần
phải nắm được nhu cầu của khách hàng, nghiên cứu kể cả năng lực của doanh nghiệp mình lẫn
các đối thủ có tham gia trong cùng một thị trường, để qua đó có thể đưa ra đánh giá chính xác

về vị trí cạnh tranh của các đối thủ.
6.2 Chiến lược Marketing Mix:
6.2.1 Địa điểm phân phối (Place):
Ngày nay khi đời sống người dân ngày càng được nâng cao, lối sống công nghiệp đã ăn sâu
vào tất cả con người. Khách hàng không chỉ yêu cầu các sản phẩm phải bán đúng giá,
sản phẩm tốt, mà còn phải đảm bảo đúng thời gian và địa điểm. Do đó, công ty cũng
đặc biệt chú trọng việc phân phối các sản phẩm
Công ty lựa chọn kênh phân phối gián tiếp
Các trung gian phân phối giữ vai trò rất quan trọng trong nghiên cứu Marketing. Nhờ
sự gần gũi với thị trường, họ có khả năng thấu hiểu tốt những đặc trưng và nhu cầu
của khách hàng.
Trụ sở chính: 263 Cộng Hòa, P.13, Q.TB, TP.HCM
Nhà máy: Lô A KCN VN Singapore, Dĩ An, Bình Dương
Công ty đưa sản phẩm đến các đại lý, tổ chức đội ngũ nhân viên đến các đại lý để
giới thiệu sản phẩm, thương hiệu cũng như chất lượng mà sản phẩm đem lại. Phân
phối ở 1 số đại lý có uy tín.
Bên cạnh đó công ty sử dụng nhân viên bán hàng đến từng cửa hàng bán lẻ, những
nhân viên này có nhiệm vụ chào các đơn hàng mới, giao hàng, thăm hỏi .Điều này
24
NSX
NĐL
NTD
NB
L
Nhóm 4 Quản trị Marketing
mang lại những mối quan hệ tốt đẹp giữa công ty, đại lý phân phối và cửa hàng bán
lẻ.
6.2.2 Sản phẩm (Product)
Thị trường Việt Nam được chiếm lĩnh bởi hai nhãn hàng lớn là Downy và Comfort, nhưng 2
nhãn hiệu này chỉ tập trung chủ yếu vào việc lưu giữ mùi hương lâu và xả sạch xà phòng mà

chưa tập trung vào sản phẩm nước xả vải nhiều việc bảo vệ da và môi trường. Nắm bắt được
nhu cầu của khách hàng, công ty đã đưa ra thị trường dòng nước xả vải A với những tính năng
nổi bật như: an toàn cho da, thành phần tự nhiên…
- Với các đặc tính nổi bật của sản phẩm:
 Công dụng : làm mềm vải, xả sạch xà phòng trong lần xả đầu tiên, giữ hương
thơm lâu
 An toàn cho da: Nước xả vải A được chiết xuất từ các thành phần thiên nhiên nên
rất dịu nhẹ và không gây kích ứng cho làn da.
 Hương thơm: dòng nước xả vải A gồm có các sản phẩm mang mùi hương: lúa-
cỏ may, hương biển, socola- vani sữa.
 Sản phẩm cụ thể:
 Kiểu dáng chai: Kiểu dáng chai được thiết kế sao cho dễ cầm, nắm, tiện dụng.
Tay cầm hình thang có gạch vần làm điểm tựa, dáng chai dạng bầu, có thắt eo
nhỏ ở phần dưới chai để dễ cầm, nắm. Màu sắc chai được chọn theo màu của
nước xả vải bên trong, loại nhựa trong có thể trực tiếp nhìn thấy mực nước.
 Bao bì chai: loại nước xả vải dạng chai thì mẫu mã được in trực tiếp trên vỏ,
không cần qua lớp nilon bảo vệ. Để tiết kiệm chi phí và bảo vệ môi trường.
 Gói giấy: dạng sản phẩm này sử dụng trong việc xả quần áo trong 1 lần. Đặc biệt
là chất liệu làm bao bì được kiểm tra nghiêm ngặt thông qua thiết bị tiến tiến để
đảm bảo không có chất nào độc hại , ảnh hưởng đến môi trường, sức khỏe con
người.
25