luận văn quản trị marketing Giải pháp marketing đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty cổ phần đại lý Ford Thủ Đô

Lời mở đầu
Sau quá trình thực tập, tìm hiểu ban đầu về quá trình thành lập, hoạt
động kinh doanh dịch vụ của công ty cổ phần đại lý Ford Thủ Đô, em có thể
đưa ra bản báo cáo thực tập tổng hợp sau:
Là mét trong các doanh nghiệp có chức năng phân phối sản phẩm và
dịch vụ của công ty Ford Việt Nam ( dưới đây được gọi tắt là FVN ), công ty
cổ phần đại lý Ford Thủ Đô ( được gọi tắt là FTĐ ) hoạt động với các chức
năng chính là đại lý bán xe Ford, dịch vụ bảo hành, bảo dưỡng và sửa chữa xe
ôtô, bán và thay thế các loại phụ tùng chính hiệu. Mục đích kinh doanh của
công ty là “Phỏt triển mang định hướng khách hàng” được gắn liền với
phương châm hành động “Vỡ lợi ích lâu dài của khách hàng”. Công ty luôn
nỗ lực hết mình trong các hoạt động chăm sóc khách hàng nhằm cung cấp
cung cấp dịch vụ tốt nhất cũng như tạo dựng niềm tin và sự tiện nghi cho
khách hàng khi sử dụng những sản phẩm và dịch vụ do công ty cung cấp. Với
nền tảng vững chắc trong lĩnh vực kinh doanh ô tô hơn 15 năm qua, công ty
đã hiết lập được mối quan hệ rộng rãi với các đối tác kinh doanh ô tô và nhiều
khách hàng lớn trên toàn quốc. Từ khi thành lập cho tới nay, công ty đã thu
hút được một lượng lớn khách hàng mua xe và làm dịch vụ bảo hành, bảo
dưỡng, sửa chữa. Mặc dù phải đương đầu với sự cạnh tranh khốc liệt trên thị
trường, công ty vẫn duy trì và phát triển mạnh đồng thời chứng tỏ được vị thế
của mình trên thị trường ôtô Việt Nam hiện nay.
Ngoài phần mở đầu và kết lận, báo cáo thực tập tổng hợp của em gồm 4 phần:
Phần 1: Giới thiệu khái quát về công ty cổ phần đại lý Ford Thủ Đô.
Phần 2: Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty
Phần 3: Tình hình hoạt động marketing của công ty
Phần 4: Đánh giá tổng quát công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty
Do nhận thức và trình độ còn hạn chế đặc biệt là với các vấn đề thực tế
trong thời gian ngắn nên mặc dù có nhiều cố gắng để hoàn thành tốt báo cáo
thực tập của mình song vẫn không thể tránh khỏi những thiếu sót và hạn chế.
Em rất mong nhận được sự giúp đỡ, chỉ bảo và góp ý của cô giáo hướng dẫn
và các các cán bộ phòng kinh doanh.

I. GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT Vấ̀ CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẠI LÝ FORD THỦ
ĐÔ
1.1. Quá trình hình thành và phát triển
Công ty cổ phần đại lý Ford Thủ Đô
Địa chỉ : Km8 Đường Giải Phóng, Pháp Vân, Hoàng Mai, Hà Nội
Điện thoại :04-6811888 / 999
Fax :04-6811666
Hotline :04-6811111
Website : www.capitalford.com
E-mail :
Công ty cổ phần đại lý Ford Thủ Đô được thành lập theo quyết định số
0103001260 ngày 10/03/2003.
Công ty cổ phần đại lý Ford Thủ Đô là một công ty kinh doanh xe ôtô
duy nhất tại Hà nội với 100% vốn tư nhân. Công ty hoạt động theo luật công
ty do Sở kế hoạch đầu tư thành phố Hà nội thông qua ngày 29/07/2002 và luật
sửa đổi bổ sung điều luật công ty ngày 10/03/2003.
Cùng với việc Công ty cổ phần đại lý Ford Thủ Đô đã ra đời để cung cấp
cho khách hàng những chiếc xe hiện đại, thời trang phù hợp với tình hình tài
chính của từng đối tượng khách hàng cũng như giúp cho công ty Ford Việt
Nam bán được nhiều xe hơn và cũng chính là giúp cho việc kinh doanh của
Công ty cổ phần đại lý Ford Thủ Đô có lợi nhuận cao hơn. Tuy nhiên sản
phẩm nào cũng vậy dù có tốt đến đâu nhưng dùng lâu hay qua va chạm cũng
sẽ hỏng hóc đi đến kém chất lượng ban đầu. Để giúp khách hàng có những
chiếc xe dùng lâu mà vẫn như mới công ty cổ phần đại lý Ford Thủ Đô có
xưởng dịch vụ sửa chữa bảo dưỡng giúp cho những chiếc xe cũ thành mới, lạc
hậu thành hiện đại - đây chính là nơi duy trì mối quan hệ của công ty với
khách hàng. Kho phụ tùng với diện tích 250 m
2
chứa một lượng lớn phụ tùng
mới và chính hiệu đáp ứng mọi nhu cầu của quý khách hàng về thay thế phụ

tùng xe ô tô. Giúp quý khách có những chiếc xe ưng ý và thoả mãn mọi nhu
cầu khi đi lại trên chiếc xe của mình được cao nhất. Mặc dù mới kinh doanh
xe ôtô Ford từ tháng 10 năm 2002 nhưng thực chất công ty đã có nền tảng
vững chắc trong lĩnh vực kinh doanh ô tô hơn 15 năm qua và thiết lập được
mối quan hệ rộng rãi với các đối tác kinh doanh ô tô và nhiều khách hàng lớn
trên toàn quốc. Công ty đã thu hút được một lượng lớn khách hàng mua xe và
làm dịch vụ bảo hành, bảo dưỡng, sửa chữa và thay thế ngay từ những ngày
đầu mới hoạt động cho đến nay.
Được khách hàng tín nhiệm, công ty cổ phần đại lý Ford Thủ Đô đã cung
cấp một số lượng xe lớn chỉ trong 12 tháng gần đây qua các đợt đấu thầu của
một số Tổng cục, Bộ và tổng công ty, ví dụ như: Bé công an, Ban tài chính
quản trị Trung ương, Tổng cục thuế, Viện kiểm sát Nhân dân tối cao, Tổng
công ty bưu chính viễn thông Việt Nam, Tổng công ty điện lực Việt Nam,
Cục hậu cần CSND - Tổng cục cảnh sát. Công ty đã tìm ra hướng kinh doanh
riêng cho mình đồng thời chứng tỏ được vị thế trên thị trường kinh doanh.
1.1.1. Ngành nghề kinh doanh:
Vốn điều lệ của công ty khi mới thành lập là 3 tỷ (3 000 000 000).
Tháng 10 năm 2002 Công ty cổ phần đại lý Ford Thủ Đô trở thành đại lý
chính thức của công ty Ford Việt Nam tại miền Bắc, Công ty có chức nhiệm
vụ kinh doanh sau:
- Kinh doanh buôn bán các loại xe ô tô Ford hiện tại đang có mặt tại thị
trường việt nam, phương tiện vận tải và phụ tùng thay thế cho tất cả
các loại xe.
- Dịch vụ, kỹ thuật bảo dưỡng, sửa chữa, bảo hành, bảo trì ôtô, phương
tiện vận tải.
- Dịch vụ ủy thác xuất nhập khẩu
- Đại lý mua, đại lý bán, ký gửi hàng hóa
- Thiết kế, đóng mới cải tạo, chuyển đổi công năng phương tiện vận
tải.
1.1.2.Chiến lược và kế hoạch kinh doanh

Chiến lược kinh doanh của công ty cổ phần đại lý Ford Thủ Đô đó là
thực hiện đúng theo chiến lược kinh doanh của công ty Ford Việt Nam. Công
ty cổ phần đại lý Ford Thủ Đô luôn cố gắng làm hài lòng khách hàng vì mục
đích kinh doanh của công ty là “Phỏt triển mang định hướng khách hàng”
được gắn liền với phương châm hành động “Vỡ lợi ích lâu dài của khách
hàng” nhằm thoả mãn nhu cầu khách hàng và đạt được mục tiêu kinh doanh
của công ty, đó là thu về lợi nhuận. Ngoài ra, FTĐ còn tập trung vào yếu tố
con người, trang bị cho nhân viên của mình những kiến thức trong giới thiệu
sản phẩm và bán hàng ( vì đặc thù hàng hoá của công ty là mang giá trị lớn).
1.1.3. Về nhân sự
Với sự nỗ lực của Ban giám đốc cùng toàn thể 152 cán bộ công nhân viên
luôn tận tình đóng góp công sức vào công việc kinh doanh để góp phần không
nhỏ đến sự tăng trưởng và phát triển của công ty.
Đội ngũ cán bộ quản lý: Cán bộ trẻ, có bằng cấp, có trình độ, có kinh
nghiệm, năng động chịu khó, có kỹ thuật quản lý và am hiểu cơ chế thị
trường. Đội ngũ kỹ thuật viên có bằng cấp kỹ thuật, lành nghề ham học hỏi,
trung thực. Nhân viên bán hàng trẻ, nhanh nhẹn, có khả năng giao tiếp và
trung thành.
Toàn bộ cán bộ nhân viên của công ty được đào tạo theo tiêu chuẩn của
FORD. Công ty trang bị đầy đủ các loại tài liệu có giá trị khoa học và thực
tiễn để giúp cán bộ nhân viên tự học tập nâng cao trình độ chuyên môn và tay
nghề. Ngoài ra, công ty còn mời chuyên gia của FORD về công ty nhằm đào
tạo thêm cho cán bộ nhân viên.
Về chế độ tiền lương, tiền thưởng:
- Công ty có một bậc thang lương theo các trình độ có trong công ty.
Người lao động sẽ được xem xét điều chỉnh mức lương hiện giữ trong
khoảng thời gian từ 01 đến 03 năm.
- Công ty sử dụng các hình thức trả lương theo thời gian ( giờ, ngày,
tuần, tháng ) theo sản phẩm, khoán, tuỳ theo từng thời kỳ và tình hình
sản xuất kinh doanh.

- Lương của người lao động sẽ được quyết định dựa trên các vị trí công
việc và trình độ của mỗi người trên cơ sở thoả thuận giữa công ty và
người lao động
- Mỗi năm 1 lần, công ty sẽ tiến hành xem xét điều chỉnh tăng lương
dựa trên kết quả kinh doanh của công ty và sự đánh giá thành tích của
mỗi cá nhân
- Các loại lương liên quan đến việc làm thêm giờ, đi làm vào ngày
nghỉ, làm đêm sẽ được qui định các mức lương với mức phần trăm
tương ứng dựa trên Luật lao động của nưóc Cộng hoà xã hội chủ
nghĩa Việt Nam.
+ Tiền lương của nhân viên công ty trung bình hàng tháng là
1.000.000 đến 2.000.000 VND
+ Riêng bộ phận lễ tân, bảo vệ thì mức tiền lương: 1.000.000
VND/tháng.
- Công ty có các hình thức thưởng hợp lý cho nhân viên theo kết quả
làm việc của mỗi người, dựa vào kết quả kinh doanh của công ty.
Việc thưởng này sẽ do ban giám đốc quyết định.

Nguồn nhân lực của FTĐ cụ thể như sau:
+ Lãnh đạo công ty (Ban giám đốc): 03 người.
+ Bộ phận bán hàng : 32 người.
+Bộ phận khách hàng: 12 người.
+ Bộ phận hành chính: 12 người.
+ Xưởng dịch vụ: 75 người.
Trong đó:
• Nhân viên quản lý: 05 người.
• Nhân viên kỹ thuật: 03 người.
• Nhân viên văn phòng: 02 người.
• Kỹ thuật viên sửa chữa: 62 người.
• Phòng kinh doanh phụ tùng: 03 người.

+ Phòng kế toán tài chính: 06 người.
+ Tổ bảo vệ: 07 người.
+ Bộ phận vệ sinh công nghiệp: 05 người.
1.1.4. Về địa điểm kinh doanh.
Nhờ có vị trí thuận lợi cho việc giao thông đi lại của khách hàng, trụ sở
của công ty được đặt tại Km8, Pháp Vân, Hoàng Mai, Hà nội với cơ sở vật
chất khang trang. Phòng trưng bày và trung tâm bảo hành sử chữa nằm cùng
một địa diểm trên trục đường quốc lộ chính nối liền Bắc – Nam với tổng diện
tích sử dụng là 3000 m
2
. Tại đây có một Showroom trưng bầy tất cả các sản
phẩm xe Ford hiện đang có tại thị trường Việt Nam và một trung tâm sửa
chữa, bảo dưỡng lớn ngay liền kề với diện tích mặt bằng gần 2000 m
2
– trung
tâm được thiết kế đáp ứng công suất 1.200 xe/ tháng gồm 10 khoang sửa chữa
chung và 9 khoang sửa chữa thân vỏ được lắp đặt máy móc, cầu nâng và các
thiết bị hiệu chỉnh điện tử, hiện đại với công nghệ mới nhất theo tiêu chuẩn
của Ford và đội ngũ nhân viên, kỹ thuật viên giàu kinh nghiệm, tay nghề cao
được đào tạo chuyên nghiệp theo tiêu chuẩn của Ford áp dụng trên toàn cầu
và đều được cấp chứng chỉ kỹ thuật viên luôn đáp ứng mọi yêu cầu về bảo
hành, sửa chữa của quý khách hàng. Từ năm 2002 công ty đã có hướng đi
mới trong kinh doanh, từng bước khai thác lợi thế tiềm năng kinh tế theo nh
ngành nghề kinh doanh của mình nên đã phát huy tác dụng tốt trong kinh
doanh.
Hiện nay cùng với sự phát triển của nền kinh tế trong cả nước, hoạt động
kinh doanh của công ty đã đi vào ổn định, phát triển hoàn thành các chỉ tiêu
kế hoạch đề ra và kinh doanh có hiệu quả, thực hiện đầy đủ các nghĩa vụ nộp
ngân sách nhà nước, đời sống cán bộ công nhân viên trong công ty ngày càng
được cải thiện hơn.

1.2. Cơ cấu bộ máy quản lý của công ty cổ phần đại lý Ford Thủ Đô
Tổng số nhân lực của công ty là 152 người, vì vậy việc tổ chức bộ máy
điều hành của công ty là rất cần thiết để chỉ đạo sản xuất kinh doanh có hiệu
quả.
Sau õy l s t chc b mỏy qun lý ca cụng ty:
S t chc b mỏy qun lý ca cụng ty c phn i lý Ford Th ụ
Giám đốc
công ty
Phó giám
đốc kinh
doanh
Phòng kế
toán
Phó giám
đốc dịch
vụ
Phòng tổ
chức
hành
chính
Phòng
kinh
doanh
Phòng
kỹ
thuật
(Cố vấn
dịch vụ)
X&ởng dịch vụ
Kế

toán
bán
hàng
Kế
toán
dịch
vụ
Phong
khach
hang
Phòng phụ tùng
1.2.1. Chức năng nhiệm vụ của từng phòng ban, từng bộ phận
1.2.1.1. Giám đốc
- Phụ trách chung tình hình sản xuất kinh doanh của công ty
- Đề ra các mục tiêu, các giải pháp phát triển của công ty.
- Giám đốc là người đại diện của công ty trước pháp luật trong các
quan hệ kinh tế phát sinh giữa công ty với doanh nghiệp, các tổ chức
trong, ngoài nước
- Giám đốc có quyền tổ chức quản lý chỉ đạo về công tác tài chính nh:
quay vòng vốn, tài sản của công ty có hiệu quả.
- Giám đốc là người trực tiếp điều hành hoạt động kinh doanh của công
ty, có quyền bố trí sản xuất kinh doanh, quyết định những phương án
cụ thể, tuyển dụng bố trí, sắp xếp lao động theo yêu cầu kinh doanh
phù hợp với luật lao động.
1.2.1.2. Phó giám đốc kinh doanh
- Phó giám đốc kinh doanh là người chịu trách nhiệm với giám đốc về
doanh số bán hàng của phòng kinh doanh đồng thời trực tiếp quản lý
nhân viên phòng bán hàng về thời gian làm việc, kết quả bán hàng…
1.2.1.3. Phó giám đốc dịch vụ
- Phó giám đốc dịch vụ phụ trách công tác sửa chữa của trạm bảo hành

bảo dưỡng cũng nh phòng cung ứng phụ tùng, chịu trách nhiệm về
doanh thu của xưởng dịch vụ.
1.2.1.4. Các phòng ban trực thuộc công ty.
Các bộ phận này được phân công chuyên môn hoá các chức năng quản lý,
có nhiệm vụ giúp ban giám đốc đề ra quyết định theo dõi, hướng dẫn bộ
phận sản xuất và cấp dưới thực hiện các quyết định và nhiệm vụ đã được
phân công. Các bộ phận chức năng không những hoàn thành nhiệm vụ
của mình được giao mà còn phải phối hợp lẫn nhau, đảm bảo cho hoạt
động kinh doanh của công ty được tiến hành thường xuyên, liên tục và đạt
hiệu quả cao.
+ Phòng kỹ thuật (Cố vấn dịch vụ): Tham mưu cho giám đốc trong lĩnh
vực quản lý chỉ đạo công tác kỹ thuật của trung tâm bảo dưỡng sửa chữa,
tập hợp nghiên cứu đề xuất những đề tài, những biện pháp kỹ thuật nhằm
nâng cao chất lượng cải tiến kỹ thuật.
• Kiểm tra tình trạng các xe trước khi đưa vào xưởng sửa chữa hoặc
làm bảo hành, bảo dưỡng.
• Phối hợp với các phòng chức năng giải quyết khi có sự cố của xe
nhằm nâng cao hiệu quả sử dụng phương tiện cho khách khi vào bảo
dưỡng xe.
+ Xưởng dịch vụ (Kỹ thuật viên): Làm nhiệm vụ bảo hành và sửa chữa các
xe Ford mà phòng bán xe đã bán cũng như các loại xe khác khi khách hàng
có nhu cầu sửa chữa, tư vấn và giúp khách hàng những thông tin về thông
số kỹ thuật của xe, cách sử dụng để khách hàng yên tâm khi sử dụng xe
• Tiếp tục đầu tư thiết bị, bảo trì, bảo dưỡng các thiết bị đã có, nắm bắt
được yêu cầu của khách hàng, thường xuyên đào tạo nâng cao trình độ
nghề nghiệp của các kỹ thuật viên.
+ Phòng phụ tùng: Làm nhiệm vụ kinh doanh vật tư phụ tùng xe ô tô các
loại, bảo đảm cung ứng đầy đủ kịp thời khi khách hàng có nhu cầu. Lập kế
hoạch dự trữ và đặt hàng với số lượng lớn, quản lý hàng hoá theo đúng chế
độ quy định.

+ Phòng tổ chức hành chính: Tham mưu cho giám đốc trong việc thực
hiện chế độ chính sách của nhà nước đối với công nhân viên chức.
• Quản lý hồ sơ, lý lịch và danh sách cán bộ công nhân viên của toàn
bộ công ty đồng thời theo dõi tình hình thực hiện chế độ bảo hiểm y
tế và bảo hiểm hiểm xã hội cho cán bộ công nhân viên.
• Tổ chức bộ máy quản lý ở các phòng ban, phân xưởng.
• Thực hiện công tác hành chính, mua sắm văn phòng phẩm phục vụ
cho cán bộ công nhân viên của toàn bộ công ty, lưu trữ y tế, vệ sinh
công nghiệp.
+ Phòng kế toán: Đây là bộ phận rất quan trọng chịu sự chỉ đạo trực tiếp
của giám đốc, tham mưu cho giám đốc và giúp giám đốc quản lý toàn bộ
tài sản, vốn liếng nhằm đảm bảo cho việc kinh doanh của công ty được
cân đối, nhịp nhàng.
• Lập và tổ chức thực hiện các kế hoạch tài chính của công ty, kế hoạch
vay vốn và hoàn trả vốn phục vụ công tác kinh doanh của công ty.
• Theo dõi kịp thời, liên tục hệ thống các số liệu về tài sản, tiền vốn và
các quỹ hiện có của công ty.
• Tính toán lỗ lãi, các khoản thanh toán với ngân sách theo chế độ kế
toán hiện hành.
• Phân tích hoạt động kinh tế của từng thời kỳ, lập kế hoạch giao dịch
với ngân hàng để cung ứng các khoản thanh toán kịp thời.
• Thu chi tiền mặt, thu chi tài chính và hạch toán kinh tế, quyết toán tài
chính và lập báo cáo hàng quý, năm theo qui định của nhà nước. Lập
báo cáo tài chính.
• Đồng thời cung cấp thông tin về tình hình tài chính và kết quả kinh
doanh làm cơ sở cho ban giám đốc ra quyết định kinh doanh.
+ Phòng kinh doanh :
• Tổ chức công tác tiếp thị mở rộng thị trường hoạt động giao dịch để
khai thác khách hàng có nhu cầu mua xe ôtô.
• Ký kết các hợp đồng kinh tế mua bán theo đúng các thủ tục và qui

định của công ty, phối hợp cùng với dịch vụ và phụ tùng để cung cấp
cho khách hàng những dịch vụ, sản phẩm hoàn hảo nhất.
• Thực hiện các kế hoạch kinh doanh được giao trong năm.
+Phòng khách hàng: Giao dịch và chăm sóc khách hàng về tình trạng xe
của khách kể từ khi nhận xe mới thông qua phòng giao nhận xe. Đồng thời
nhận hồ sơ sửa chữa xe từ bộ phận dịch vụ để giải quyết những thắc mắc
và những vấn đề có liên quan.
• Có trách nhiệm giải quyết mọi thắc mắc của khách hàng nhằm đảm
boả quyền lợi tối ưu cho khách hàng.
• Là bộ phận chịu trách nhiệm trong tất cả các chương trình hội thảo
cho cả bộ phận dịch vụ và bán hàng. Là nơi cung cấp những thông tin
cần thiết có liên quan đến chính sách cũng nh dịch vụ có liên quan.
• Chăm sóc khách hàng sau bán hàng nhằm đạt được những điểm số
hài lòng tối đa và để tiếp tục duy trì những khách hàng cũ và phát triển
những khách hàng tiềm năng mới.
• Theo dõi tình hình nhập, xuất và tồn các xe đã nhập từ Ford Việt nam
để lên kế hoạch nhập đủ, đáp ứng đúng những xe mà khách hàng có
nhu cầu.
II. PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA
CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẠI Lí FORD THỦ ĐÔ
2.1. Tình hình kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần đại
lý Ford Thủ Đô
2.1.1.Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong 3 năm gần đõy
Cùng với sự phát triển của các ngành kinh tế khác nói chung cũng như
ngành kinh doanh ôtô nói riêng, Công ty cổ phần đại lý Ford Thủ Đô đã gặt
hái được những thành công trong lĩnh vực kinh doanh của mình, hơn 5 năm
tồn tại và phát triển công ty đã khẳng định được mình, đã lấy được uy tín trên
thị trường, chiếm được lòng tin của khách hàng.
Một số chỉ tiêu của công ty nh sau:
Biểu 1: Kết quả hoạt động kinh doanh

Chỉ tiêu Đơn vị tính 2005 2006 2007
1.Tổng doanh thu Tỷ đồng 325 331 341
2. Lợi nhuận sau thuế Tỷ đồng 2,8 3,7 5,0
3. Số lượng CB, CNV Người 110 140 152
4. Thu nhập BQ của CB, CNV Triệu đồng 1,3 1,5 2.0
Nguồn: Theo báo cáo tổng kết các năm 2005, 2006 và 2007
Nhìn vào bảng trên ta thấy, tổng doanh thu năm 2006 đạt 331 tỷ tăng
6 tỷ so với năm 2005 tương ứng với tỉ lệ tăng là 1,85%. Tổng doanh thu
năm 2007 đạt 341 tỷ tăng 10 tỷ so với năm 2006 tương ứng với tỉ lệ tăng là
3,02%.Về lợi nhuận sau thuế, năm 2006 đạt 3,7 tỷ tăng 0,9 tỷ so với năm
2005 tương ứng với tỉ lệ tăng là 32,14%. Lợi nhuận sau thuế năm 2007 đạt
5 tỷ tăng 1,3 tỷ so với năm 2006 tương ứng với tỉ lệ tăng là 35,13%.
Số cán bộ công nhân viên gia tăng về số lượng và có thu nhập ngày
càng cao.Năm 2007 thu nhập bình quân là 2 triệu tăng 0,7 triệu so với năm
2005 tương ứng với tỉ lệ tăng là 53,85%.
Nhìn chung,công ty kinh doanh ngày càng có lãi, doanh thu của công
ty ngày càng tăng thêm theo từng năm, lợi nhuận đạt ở mức đáng kể. Đời
sống của cán bộ công nhân viên của công ty ngày càng được cải thiện.
2.1.2. Tình hình tiêu thụ sản phẩm
2.1.2.1. Tình hình tiêu thụ theo chủng loại xe
Nhìn chung tất cả các chủng loại xe đều tăng về số lượng qua các
năm.Tiêu thụ mạnh nhất là ba loại xe Everest, Transit và Ranger luôn
chiếm tỉ trọng cao trong các năm. Đây hiện là ba dòng xe chủ lực của Ford
đang được khách hàng rất ưa chuộng. Tình hình tiêu thụ cụ thể như sau:
Biểu 2: Tỡnh hình tiêu thụ sản phẩm theo chủng loại xe
Đơn vị: chiếc
Chủng loại xe 2005 2006 2007
Số lượng
xe
tỷ trọng

(%)
Số lượng
xe
tỷ trọng
(%)
Số
lượng xe
tỷ trọng
(%)
Everest 186 17,8 280 21,62 360 21,25
Transit 230 22,0 270 20,85 324 19,13
Ranger 287 27,5 310 23,94 420 24,79
Mondeo 131 12,53 150 11,58 210 12,4
Escape 145 13,87 175 13,51 230 13,58
Focus 66 6,3 110 8,5 150 8,85
Tổng 1045 100 1295 100 1694 100
2.1.2.2. Tình hình tiêu thụ theo cỏc kờnh
Hoạt động tiêu thụ xe của FTĐ được thực hiện thông qua hai kênh là
kênh trực tiếp và kênh bán hàng cá nhân.
Biểu 3:Tỡnh hỡnh tiêu thụ xe theo cỏc kờnh của FTĐ
Đơn vị: chiếc
Kênh 2005 2006 2007
Số lượng
xe
tỷ trọng
(%)
Số lượng
xe
tỷ trọng
(%)

Số lượng
xe
tỷ trọng
(%)
Trực tiếp
(Showroom
)
903 86,41 1070 82,62 1398 82,52
Cá nhân
(quen biết,
quan hệ)
142 16,59 225 17,38 296 17,48
Tổng 1045 100 1295 100 1694 100
Qua số liệu ở biểu trên cho thấy, nhìn chung sản lượng tiêu thụ của cả hai
kênh trực tiếp và cá nhân có xu hướng tăng lên qua từng năm từ 2005-2007.
Kờnh trực tiếp chiếm tỷ trọng lớn hơn rất nhiều so với kênh cá nhân, luôn
chiếm tỷ trọng trên 80% trong tổng lượng xe tiêu thụ qua các năm. Tuy
lượng tiêu thụ theo kênh cá nhân là nhỏ và chiếm tỉ trọng không lớn nhưng
lượng tiêu thụ theo kênh này cũng đã tăng lên đáng kể theo các năm, đạt 296
xe năm 2007 và 225 xe năm 2006 so với 140 xe năm 2005.
2.1.2.3. Tình hình tiêu thụ theo nhóm khách hàng
Biểu 4: Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo nhóm khách hàng
Đơn vị: chiếc
Loại khách
hàng
2005 2006 2007
Số lượng
xe
Tỷ trọng
(%)

Số lượng
xe
Tỷ trọng
(%)
Số lượng
xe
Tỷ trọng
(%)
Doanh nghiệp
Nhà nước
517 49,47 615 47,5 744 43,92
Cơ quan Chính
phủ
178 17,03 191 14,75 218 12,87
Công ty nước
ngoài
Liên doanh
71 6,8 89 6,87 101 5,96
Tư nhân
Công ty tư nhân
279 26,7 400 30,88 631 37,25
Tổng 1045 100 1295 100 1694 100
Qua 3 năm khảo sát ta thấy:
+ Các doanh nghiệp Nhà nước vẫn là khách hàng chủ yếu tiêu thụ sản
phẩm của Ford chiếm tỷ trọng tiêu thụ theo nhóm khách hàng lớn nhất trong
từng năm.
+ Tư nhân và công ty tư nhân trong ba năm trở lại đây chiếm tỷ trọng
tiêu thụ theo nhóm khách hàng lớn dần, là nhóm khách hàng lớn thứ hai sau
doanh nghiệp Nhà nước. Đặc biệt là trong hai năm 2006-2007, nhóm khách
hàng này chiếm trên 30% trong tổng số tỷ trọng tiêu thụ theo nhóm khách của

mỗi năm. Điều này cho ta thấy nhu cầu ngày càng tăng của nhóm đối tượng
này khi nền kinh tế Việt Nam ngày càng phát triển.
+ Các cơ quan Chính phủ là nhóm khách hàng lớn thứ ba sau doanh
nghiệp Nhà nước và khối tư nhân. Tuy nhiên lượng tiêu thụ của nhóm khách
hàng này còn tương đối nhỏ.
+ Các Liên doanh, công ty nước ngoài chiếm tỷ trọng tiêu thụ theo
nhóm khách hàng còn thấp.
2.2.Tình hình thị trường và đối thủ cạnh tranh
2.2.1. Tình hình thị trường
Thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Ford hiện nay rất là rộng rãi,
sản phẩm của Ford đã có mặt khắp nơi trên toàn cầu, sản phẩm của Công ty
mà đã tung ra thị trường đã được khách hàng chấp nhận nhanh chóng, bởi vì
sản phẩm của Ford có thể đáp ứng được nhu cầu của thị trường và hơn nữa về
giá cả cũng không cao hơn lắm hợp với túi tiền người tiêu dùng Việt Nam.
Theo khảo sát của các chuyên gia về thị trường ô tô Việt Nam năm
2007,có thể nói năm 2007 là một năm tăng trưởng ngoạn mục của cả thị
trường ô tô nội địa lẫn ô tô nhập khẩu. Trong 11 tháng đầu năm nay, các
doanh nghiệp lắp ráp ô tô trong nước đã bán ra thị trường hơn 68.000 xe các
loại. Nếu cộng thêm 22.000 xe nhập khẩu nguyên chiếc, tổng số ô tô tiêu thụ
ở thị trường Việt Nam đã vượt 90.000 chiếc.Hiện nay, các doanh nghiệp vẫn
còn nợ khách hàng hơn 10.000 xe, do vậy gần như chắc chắn số lượng ô tô
bán ra ở thị trường Việt Nam trong năm nay sẽ vượt ngưỡng 100.000 chiếc,
gấp đôi so với năm 2006. Đây là mức tiêu thụ kỷ lục ở Việt Nam và nằm
ngoài dự báo của tất cả các nhà sản xuất cũng như cơ quan quản lý chuyên
ngành, khiến cho nhiều công ty ô tô trở tay không kịp.
Nền kinh tế Việt Nam tiếp tục duy trì tốc độ tăng trưởng cao, cộng với
bầu không khí lạc quan của doanh nghiệp và người dân, sau khi Việt Nam trở
thành thành viên của Tổ chức Thương mại Thế giới, đã ít nhiều giúp cho thị
trường ô tô khởi sắc.Tuy nhiên, theo một số chuyên viên thị trường, yếu tố kể
trên cũng không thể làm cho mức tiêu thụ ô tô tăng đột biến, mà cũn cú

nguyên nhân khác. Ông Huỳnh Dư An, Tổng giám đốc Công ty Euro Auto,
cho rằng một bộ phận dân cư đang giàu lên nhanh chóng. Đó là những người
“trỳng” chứng khoán, hưởng lợi từ cơn sốt giá địa ốc và bội thu trong một số
ngành kinh doanh, chẳng hạn như nuôi trồng thủy sản… đã góp phần đẩy sức
mua của thị trường ô tô tăng nhanh, nhất là đối với dòng xe du lịch.Bờn cạnh
đó, việc Bộ Tài chính cắt giảm thuế nhập khẩu ô tô nguyên chiếc, từ 70%
xuống 60%, tuy không làm cho giá ô tô trên thị trường giảm nhiều, nhưng
cũng có tác dụng tâm lý đối với nhu cầu thị trường.
Nhu cầu mua ô tô tăng còn nhờ Chính phủ mạnh tay giải quyết những
chiếc ô tô hết niên hạn sử dụng. Chỉ riêng năm nay, gần 6.000 xe chở khách
quỏ đỏt đó bị dẹp bỏ và những người muốn tiếp tục hoạt động kinh doanh vận
tải hành khách không còn cách nào khác là phải mua xe mới.Ngoài ra, số
lượng doanh nghiệp mới thành lập và đi vào hoạt động tăng mạnh. Trong 11
tháng đầu năm 2007, cả nước cú thờm 43.600 doanh nghiệp mới ra đời. Đây
cũng là yếu tố ảnh hưởng tích cực đến mức tiêu thụ của ngành ô tô.
Mức tiêu thụ ô tô vượt ngưỡng 100.000 chiếc/năm là tín hiệu đáng
mừng cho tương lai của ngành công nghiệp ô tô. Từ lâu, Việt Nam vẫn mong
muốn xây dựng ngành công nghiệp ô tô trở thành đầu tàu cho các ngành công
nghiệp chế tạo khác phát triển, nhưng tất cả những gì làm được cho đến nay
chỉ là các cơ sở lắp ráp, với linh kiện gần như nhập khẩu 100%.Theo các nhà
doanh nghiệp trong ngành, chừng nào mức tiêu thụ chưa vượt qua 200.000
xe/năm, thì Việt Nam vẫn chưa có đủ điều kiện cần thiết để phát triển được
ngành công nghiệp chế tạo ô tô đúng nghĩa.
Trong năm 2008, những điều kiện thuận lợi cơ bản vẫn còn. Kinh tế
Việt Nam được dự báo sẽ tăng trưởng cao hơn năm nay. Thị trường bất động
sản sẽ còn sôi động. Số lượng xe khách, xe tải hết niên hạn sử dụng, buộc
phải thay thế không dưới 6.000 chiếc. Ngoài ra, từ đầu năm tới, Chính phủ sẽ
khai tử toàn bộ hơn 10.000 xe tải tự chế (còn gọi là xe công nông), do đó nhu
cầu xe tải nhẹ có thể tăng mạnh.
Ở đây có thể khẳng định rằng về thị trường tiêu thụ sản phẩm của Ford

rất là rộng rãi và về thị phần cũng khá lớn.
Thị trường mục tiêu của Công ty là nhằm những người khoảng 18 - 45
tuổi bởi vì những khách hàng ở độ tuổi này đã có thu nhập ổn định, đây là
khách hàng chủ yếu của Công ty. Nếu Công ty có chiến lược kinh doanh phù
hợp sẽ làm tăng doanh số bán hàng và lợi nhuận cao.
Sản phẩm của Công ty có chất lượng cao, kiểu dáng đẹp, trang thiết bị
sang trọng, động cơ khoẻ, tiết kiệm nhiên liệu đã phát huy khả năng thích ứng
với các địa hình gồ ghề và khí hậu nóng Èm ở Việt nam, đặc biệt là rất an
toàn. Các sản phẩm của Ford có mặt bằng giá cạnh tranh so với giá xe cùng
loại của các hãng ô tô khác trên thị trường. Công ty nhập rất nhiều loại xe để
đáp ứng mọi yêu cầu của khách hàng đó là những xe tải Ranger 16 chỗ, xe
Transit mini Bust 9 chỗ, 12 chỗ, và 16 chỗ, xe du lịch Laser với những kiểu
dáng rất đẹp và hiện nay trong số các mẫu xe mới của Ford đáng chú ý nhất là
chiếc Everest 7 chỗ với những thay đổi về ngoại thất và giá cả đã và đang
mang lại những thành công đáng kể cho công ty.
2.2.2.Đối thủ cạnh tranh
Có thể nói với cơ chế thị trường hiện nay, trong các ngành kinh tế nói
chung, ngành sản xuất – kinh doanh ô tô nói riêng sự cạnh tranh xảy ra hết
sức quyết liệt. Từ ngày đầu thành lập, FTĐ không những chịu sự cạnh tranh
gay gắt từ các đại lý khác của Ford Việt Nam ( tại Miền Bắc ngoài FTĐ thì
FVN cũn cú ba đại lý lớn khác như Ford Hà Nội,…) mà còn chịu sự cạnh
tranh rất lớn của các đại lý hãng xe khác như Toyota, Honda, Daewoo,
Mercedes-Ben, Hino, Daihatsu, …
Để duy trì lợi thế cạnh tranh và giành thắng lợi trong kinh doanh đòi hỏi
công ty phải tiến hành nghiên cứu đối thủ cạnh tranh một cách kỹ lưỡng. Ta
có thể tổng hợp các đối thủ cạnh tranh chủ yếu của công ty Ford Motor Việt
Nam còng nh công ty cổ phần Ford Thủ Đô trên thị trường ô tô Việt Nam
hiện nay qua bảng sau:
Biểu 5: Tổng hợp đối thủ cạnh tranh của Ford Việt Nam

Tên công ty Nhãn hiệu
Thời gian
hoạt
động
Công suất
Loại xe du
lịch
Loại xe thương
mại
Công ty
Mekong
-
SsangYoun
g
-Iveco
- Fiat
1991
Hà Nội :
20.000
( Dõng )
TP. HCM
15.000
Fiat tempza
Iveco Daly
Iveco (buýt)
Iveco P/U (21)
Musso
Công ty liên
doanh ôtô Hoà
Bình

( VMC )
- Kia
- Mazda
- BMW
- Subaru
1992 20.000
BMW
Subaru
Legacy
Famillia
Mazda
Deluxe
Kiaprice
Mazda F2000
Mazda B2200
(1 tấn )
Kia Cerea
( 1 tấn )
Kia Ceres
(1 tấn, 2 cầu )
Công ty ôtô
Việt Nam
Deawoo
Deawoo 1993 10.000
Deawoo
Cielo,
espero
Nubiza
Matiz
Super

Salloon
Leganza
BS105 (45 chỗ)
BS09D
(33 chỗ)
VINASTAR
Mitsubishi
Proton
1994 5000
Proton Wiza
XLiDX/LX
Misubishi 1300
Misubishi pajero
Công tyViệt
Nam Indonesia
Daihatsu
(VIDAMCO )
Daihatsu 1996 5000
MBE230M/
T
MBE230
AT
MB C200
MB140(16 Chỗ)
MB Avantganrd
MB700 (3-5 tấn
MNO 800- buýt
Viet Nam
Suzuki
( VISUCO )

Ford 1996 2400
Suzuki BlindVan
Suzuki Window
Van
Suzuki Camry Truck
Hino Việt Nam Hino 1997 400 - 1000
Hino FF ( trên 6 tấn )
Hino FC (3-5 tấn)
Công ty ôtô
TOYOTA Việt
Nam
TOYOTA
1995 20.000
Camry
GL/XL
Conolla
GL/XL
Hiace Com, Iliace van
Hiace Super Wagon
Zace & Land Cruiser
Nguồn: phòng Marketing của FVN
Các đối thủ cạnh tranh này đều có chiến lược riêng của mình và đang
từng bước thâm nhập vào thị trường. Các hãng này đều là hãng có tiềm lực
mạnh về tài chính và sẵn sàng bỏ ra khoản tiền lớn cho quảng cáo nói riêng và
chiến lược Marketing nói chung.
Đối thủ mạnh nhất là Toyota Việt Nam,chiếm khoảng 32-36% thị phần
ô tô Việt Nam, trong khi thị phần của Ford là 13-15%. Về mặt sản phẩm,
chiếc Everest 7 chỗ của Ford đang cạnh tranh với chiếc Toyota Innova 8 chỗ
của Toyota. Cụ thể theo thông tin thị trường tháng 9/2007 chiếc Innova của
Toyota bán được 1209 xe,cao nhất từ đầu năm và cao hơn 32% so với cựng

kỡ năm 2006.Chiếc đa dụng chủ lực Everest của Ford bán được 383 xe,cao
nhất kể từ khi trình làng. Mặt bằng giá cả của hai công ty là tương đương
nhau, tuy nhiên ở dòng xe năm chỗ Ford vẫn yếu thế hơn Toyota.
Cỏc hãng xe nội địa như Vinamortor,Vinaxuki, tăng trưởng mạnh mẽ
trong 3 tháng cuối năm 2007. Theo thống kê của VAMA( hiệp hội các nhà
sản xuất Việt Nam), tháng 12/2007 Toyota vẫn đứng đầu với 2382 chiếc bán
ra. Đứng thứ hai là Vinamotor với 1968 chiếc.Trường Hải đứng ở vị trí thứ ba
đạt 1611 chiếc .Vinaxuki đứng thứ tư ở mức 1361 chiếc. Ford Việt Nam
Đứng thứ 5 với tổng số 1038 xe.
Các hãng này mưu tính chiếm lĩnh thị trường bằng cách phát triển sản
phẩm, giảm gớa bán và tăng quảng cáo. Ngoài ra còn gần 20 công ty lớn khác
trong ngành ô tô cũng là đối thủ cạnh tranh của công ty cổ phần đại lý Ford
Thủ Đô.
Bên cạnh đó ảnh hưởng không nhỏ tới hoạt động kinh doanh của công
ty là những chiếc xe được nhập khẩu nguyên chiếc chủ yếu là xe tải, xe bus,
và những xe sang trọng đắt tiền khác của Hàn Quốc. Ngoài ra cũn cú những
chiếc xe giá rẻ được nhập lậu, đặc biệt là từ Trung Quốc.
III. CÁC HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN FORD
THỦ ĐÔ
3.1. Hoạt động nghiên cứu thị trường
Hiện nay, công ty chưa có phòng Maketing, công việc nghiên cứu thị
trường do phòng kinh doanh đảm nhiệm mà trực tiếp làm việc là các nhân
viên bán hàng, phụ trách marketing, và cố vấn dịch vụ. Công ty giao nhiệm vụ
cho mỗi nhân viên quản lý mét khu vực thị trường và chịu trách nhiệm về khu
vực mà mình phụ trách. Các nhân viên này có nhiệm vụ theo dõi khu vực thị
trường, trên cơ sở đó xem xét, quan sát và nghiên cứu xu hướng biến động
của thị trường về nhu cầu sử dụng xe ô tô nói chung, đặc biệt chú trọng đến
nhu cầu sử dụng xe hãng Ford các đối thủ cạnh tranh của FTĐ
Các nhân viên quản lý từng khu vực xác định nhu cầu, thị hiếu của người
tiêu dùng về các chủng loại xe TOYOTA, FORD, HUYNDAI, DAIHATSU,

DAEWOO Từ đó khoanh vùng thị trường ô tô hãng Ford trên khu vực của
mình phụ trách. Nghiên cứu và phân loại đối thủ cạnh tranh, thường xuyên
nắm bắt những mặt mạnh, mặt yếu của đối thủ cạnh tranh để có đối sách thích
hợp nhằm mở rộng thị trường trên khu vực mình phụ trách. Đề xuất ý kiến
cho lãnh đạo giải quyết, nhằm lập kế hoạch và xây dựng những chính sách
tiêu thụ linh hoạt, nhạy bén.
Thu thập thông tin thị trường được thực hiện theo hai cách:
- Nghiên cứu tại văn phòng: Cán bộ nhân viên phòng kinh doanh thu
thập thông tin về nhu cầu của ngành ô tô thông qua các tài liệu, sách báo; sự
gia nhập mới và số lượng các đối thủ cạnh tranh chủ yếu; những thay đổi
chính sách của nhà nước có liên quan đến ngành sản xuất ô tô của Việt
Nam Ngoài ra, công ty còn phân tích, nghiên cứu thị trường thông qua các
số liệu kế toán tài chính, thống kê tiêu thụ các năm trước. Song nguồn tài liệu
này còn hạn chế rất lớn về tính toàn diện, về độ chính xác của thông tin thu
thập được.
- Nghiên cứu thực tế: Công ty thường xuyên cử cán bộ đi khảo sát thực
tế thị trường để nắm bắt khả năng tiêu thụ xe Ford và thu thập các thông tin
phản hồi từ khách hàng sử dụng các loại xe Ford của FTĐ
Tuy nhiên công tác nghiên cứu thị trường của công ty là chưa tốt. Do
chưa có phòng Marketing chuyên trách đảm nhiệm việc nghiên cứu, phân tích
thị trường nên chưa dự báo chính xác nhịp độ tăng trưởng của thị trường.
3.2. Công tác lựa chọn sản phẩm thích ứng của FTĐ.
Do đặc điểm của công ty cổ phần đại lý Ford Thủ Đô là đại lý của
công ty Ford Việt Nam (FVN) nên FTĐ chỉ hoạt động trong lĩnh vực thương
mại, dịch vụ chứ không có chức năng sản xuất sản phẩm hàng hoá. Và vì thế,
sản phẩm kinh doanh của FTĐ là các loại xe hãng Ford sản xuất tại Việt Nam
do FVN cung cấp.
Việc đặt hàng của FTĐ ( về chủng loại xe ,về số lượng và mầu sắc) với
FVN qua từng năm là dựa trên kết qủa nghiên cứu và phân tích thị trường tiêu
thụ. Tuy vậy việc nghiên cứu phân tích thị trường của FTĐ còn đậm tính chủ

quan, phỏng đoán thiếu cơ sở khoa học. Do đó, nhiều lần công ty để mất
khách hàng vì không có xe giao, doanh số tiêu thụ thấp hoặc có khi lượng xe
tồn đọng nhiều.
3.3. Chính sách giá của công ty
Mét trong những yếu tố tạo nên thành công của Ford trên thị trường là
có chính sách giá cả linh hoạt. Việc định giá bán xe linh hoạt xuất phát từ
quan điểm tránh tồn kho nhiều, tiêu thụ nhanh các sản phẩm đang ở chu kỳ
bão hoà để nhanh chóng cho ra mắt các sản phẩm khác thay thế nhằm bảo
toàn vốn, thu hồi và quay vòng vốn nhanh. Mục đích của Ford là khi thay đổi
giá cả sản phẩm là tăng được khối lượng xe bán ra.
Chính sách giá của Ford luôn thay đổi nhằm phù hợp với nhu cầu biến
đổi của thị trường qua từng giai đoạn, từng thời kỳ khác nhau. Cơ cở của việc
xây dựng chiến lược giá là căn cứ vào việc hạch toán các chi phí, mức lợi
nhuận mong đợi và căn cứ vào điều kiện khách quan của thị trường, tốc độ
tiêu thụ sản phẩm, khả năng thanh toán của khách hàng để định giá.
Trong vòng một năm giá các loại xe ở Ford được điều chỉnh nhiều
lần,theo chiều hướng giảm dần, ngày càng phù hợp hơn với khả năng tài
chính của người dân Việt Nam. Việc điều chỉnh này được dựa trên việc
nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm, có tính tới khả năng cạnh tranh của giá
điều chỉnh so với giá của các sản phẩm cùng loại của các đối thủ cạnh tranh.
Ô tô là mặt hàng tiêu thụ đặc biệt, mặt khác, độ co giãn của cầu so với
giá rất lớn vì thu nhập của người Việt Nam còn thấp. Do vậy việc quy định
giá bán ra có ảnh hưởng đến số lượng ô tô tiêu thụ được. Để tránh tình trạng
giá bán ô tô cao thấp ở các địa phương khác nhau, Ford đã quy định mức giá
bán thống nhất trên toàn quốc.
Với chức năng là đại lý tiêu thụ xe ô tô do FVN cung cấp, công ty cổ
phần đại lý Ford Thủ Đô tuân thủ đúng chính sách giá cả của công ty Ford
Việt Nam. Tuy nhiên bên cạnh việc định giá cho các sản phẩm, Ford
còn có chính sách giá chiết khấu cho các đại lý của Ford và chính sách giá ưu
đãi cho các khách hàng truyền thống, các khách hàng mua xe với khối lượng

lớn như khách hàng mua xe Taxi. Do vậy công ty cổ phần đại lý Ford Thủ Đô
vẫn có thể sử dụng chính sách giá linh hoạt, nhạy bén trong công tác tiêu thụ.
3.4. Kênh phân phối sản phẩm