luận văn quản trị marketing CÁC GIẢI PHÁP THỊ TRƯỜNG NHẰM NÂNG CAO KHẢ NĂNG CẠNH TRANH SẢN PHẨM MỲ TÔM CÔNG TY HAVIETFOODS

MỤC LỤC
TÀI LIỆU THAM KHẢO
DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU
Sơ đồ 1: Tổ chức cơ bản Error: Reference source not found
Sơ đồ 2: Tổ chức bán hàng Error: Reference source not found
Sơ đồ 3: Qui trình sản xuất Mỳ ăn liền Error: Reference source not found
Sơ đồ 4: Doanh thu công ty Error: Reference source not found
Sơ đồ 5: Thị phần mỳ ăn liền phân khúc thấp cấp. Error: Reference source not found
Sơ đồ 6: Mô hình thiết lập hệ thống lực lượng bán hàng Error: Reference source not
found
Bảng 1: Khảo sát một số loại mỳ ăn liền cao cấp. .Error: Reference source not found
Bảng 2: Tiêu chí khảo sát Error: Reference source not found
Bảng 3: Đối thủ cạnh tranh Error: Reference source not found
Bảng 4: Chương trình dành cho nhà phân phối Error: Reference source not found
Bảng 5: Chương trình khuyến mại cơ bản Error: Reference source not found
Bảng 6: Chương trình kích thích tiêu thụ Error: Reference source not found
CHƯƠNG 1
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ CẠNH TRANH
1.1.THỊ TRƯỜNG VÀ VAI TRÒ THỊ TRƯỜNG VỚI HOẠT ĐỘNG
KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP
1.1.1 Khái niệm về thị trường.
Theo cách hiểu cổ điển thì thị trường là nơi diễn ra các quá trình trao đổi và
mua bỏn.Trong thuật ngữ kinh tế hiện đại, thị trường là nơi mua bán hàng hoá, là
nơi gặp gỡ để tiến hành hoạt động mua bán giữa người mua và người bán.
Thị trường là sự kết hợp giữa cung và cầu trong đó những người mua và
những người bán bình đẳng cùng cạnh tranh. Số lượng người mua, người bán nhiều
hay ít phản ánh quy mô của thị trường lớn hay nhỏ. Việc xác định nên mua hay nên
bán hàng hoá và dịch vụ với khối lượng và giá cả bao nhiêu do cung cầu quyết định.
Từ đó ta thấy thị trường còn là nơi thực hiện sự kết hợp chặt chẽ giữa hai khâu sản
xuất và tiêu thụ hàng hoỏ.Như vậy sự hình thành của thị trường đòi hỏi phải có:
+ Đối tượng trao đổi: Sản phẩm hàng hoá hay dịch vụ .

+ Đối tượng tham gia trao đổi: Người bán và người mua.
+ Điều kiện thực hiện trao đổi: Khả năng thanh toán.
Thị trường chỉ có thể ra đời, tồn tại và phát triển khi có đầy đủ ba yếu tố:
+ Phải có hàng hoá dư thừa để bán ra.
+ Phải có khách hàng, mà khách hàng phải có nhu cầu chưa được thoả
mãn và phải có sức mua.
+ Giá cả phải phù hợp với khả năng thanh toán của khách hàng và đảm
bảo cho sản xuất,kinh doanh có lãi. Với nội dung trên cho thấy điều quan tâm của
doanh nghiệp là phải tìm ra thị trường – tìm ra nhu cầu và khả năng thanh toán của
sản phẩm, dịch vụ mà mình cung ứng. Ngược lại đối với người tiêu dùng họ phải
quan tâm đến việc so sánh những sản phẩm mà nhà sản xuất cung ứng có thoả mãn
nhu cấu của mỡnh khụng và phù hợp với khả năng thanh toán của mình đến đâu.
Như vậy, các doanh nghiệp thông qua thị trường mà tìm cách giải quyết các
vấn đề.
- Phải sản xuất loại hàng hoỏ gỡ? Cho ai? Số luợng bao nhiờu?.Mẫu mó, kiểu
cách, chất lượng như thế nào?.
Còn người tiêu dùng thì biết được:
1
- Ai sẽ đáp ứng được nhu cầu của mỡnh?Nhu cầu được thoả mãn đến mức
nào?.Khả năng thanh toán ra sao?.
Tất cả những câu hỏi trên chỉ có thể được trả lời chính xác trên thị trường.
Trong công tác quản lý kinh tế, xây dựng kế hoạch mà không dựa vào thị trường để
tính toán và kiểm chứng số cung cầu thì kế hoạch sẽ không có cơ sở khoa học và
mất phương hướng, mất cân đối. Ngược lại, việc tổ chức mở rộng thị trường mà
thoát ly sự điều tiết của công cụ kế hoạch thì tất yếu dẫn đến sự rối loạn trong hoạt
động kinh doanh.
1.1.2 Vai trò của thị trường
 Thị trường là yếu tố quyết định sự sống còn đối với hoạt động sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp:
Trong nền kinh tế hàng hoá, mục đích của các nhà sản xuất hàng hoá là sản

xuất ra hàng hoá ra để bán, để thoả mãn nhu cầu của người khác. Vì thế các doanh
nghiệp không thể tồn tại một cách đơn lẻ mà mọi hoạt động sản xuất kinh doanh
đều phải gắn với thị trường. Quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp diễn
ra không ngừng theo chu kỳ mua nguyên vật liệu, vật tư, thiết bị… trên thị trường
đầu vào, tiến hành sản xuất ra sản phẩm, sau đó bỏn chỳng trờn thị trường đầu ra.
Doanh nghiệp chịu sự chi phối của thị trường hay nói cách khác thị trường đã
tác động và có ảnh hưởng quyết định tới mọi khâu của quá trình sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp. Thị trường càng mở rộng và phát triển thì lượng hàng hoá
tiêu thụ được càng nhiều và khả năng phát triển sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp càng cao và ngược lại. Bởi thế còn thị trường thỡ cũn sản xuất kinh doanh,
mất thị trường thì sản xuất kinh doanh bị đình trệ và các doanh nghiệp sẽ có nguy
cơ bị phá sản. Trong nền kinh tế thị trường hiện đại, có thể khẳng định rằng thị
trường có vai trò quyết định tới sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
 Thị trường điều tiết sản xuất và lưu thông hàng hoá :
Thị trường đóng vải trò hướng dẫn sản xuất kinh doanh trong nền kinh tế thị
trường. Các nhà sản xuất kinh doanh căn cứ vào cung cầu, giá cả thị trường để
quyết định sản xuất kinh doanh cái gì? Như thế nào ? và cho ai? Sản xuất kinh
doanh đều phải xuất phát từ nhu cầu của khách hàng và tìm mọi cách thoả mãn nhu
cầu đó chứ không phải xuất phát từ ý kiến chủ quan của mình. Bởi vì ngày nay nền
sản xuất đã phát triển đạt tới trình độ cao, hàng hoá và dịch vụ được cung ứng ngày
càng nhiều và tiêu thụ trở nên khó khăn hơn trước. Do đó, khách hàng với nhu cầu
2
có khả năng thanh toán của họ, bộ phận chủ yếu trong thị trường của doanh nghiệp,
sẽ dẫn dắt toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
 Thị trường phản ánh thế và lực của doanh nghiệp :
Mỗi doanh nghiệp hoạt động trên thương trường đều có một vị thế cạnh tranh
nhất định. Thị phần ( phần thị trường mà doanh nghiệp chiếm lĩnh được ) phản ánh
thế và lực của doanh nghiệp trên thương trường.
Thị trường mà doanh nghiệp chinh phục được càng lớn chứng tỏ khả năng thu
hút khách hàng càng mạnh, số lượng sản phẩm tiêu thụ được càng nhiều và do đó

mà vị thế của doanh nghiệp càng cao.
Thị trường rộng giúp cho việc tiêu thụ thuận lợi hơn dẫn tới doanh thu và lợi
nhuận nhanh hơn, tạo điều kiện cho doanh nghiệp tái đầu tư hiện đại hoá sản xuất,
đa dạng hoá sản phẩm, tăng thêm khả năng chiếm lĩnh và mở rộng thị trường. Khi
đó thế và lực của doanh nghiệp cũng được củng cố và phát triển.
1.2 Cạnh tranh và nội dung hoạt động cạnh tranh của doanh nghiệp trong
nền kinh tế thị trường
1. 2.1 Khái niệm về cạnh tranh và các yếu tố ảnh hưởng đến khả năng
cạnh tranh của doanh nghiệp
a. Khái niệm về cạnh tranh
- Cạnh tranh là sự ganh đua giữa các chủ thể kinh doanh trong việc giành
giật thị trường và khách hàng.
Từ khái niệm cạnh tranh đơn thuần chúng ta quan tâm đến khả năng cạnh
tranh của 1 doanh nghiệp: Khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp là khả năng, năng
lực mà doanh nghiệp có thể tự duy trì vị trí của nó một cách lâu dài và có ý chớ trờn
thị trường cạnh tranh, đảm bảo việc thực hiện một tỷ lệ lợi nhuận ít nhất bằng tỷ lệ
đòi hỏi cho việc tài trợ những mục tiêu của doanh nghiệp, đồng thời thực hiện được
những mục tiêu mà doanh nghiệp đề ra.
Nếu một doanh nghiệp tham gia thị trường mà không có khả năng cạnh tranh
hay khả năng cạnh tranh yếu hơn các đối thủ của nó thì sẽ rất khó khăn để tồn tại và
phát triển được, quá trình duy trì sức mạnh của doanh nghiệp phải là quá trình lâu
dài và liên tục. Khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp là cơ sở để đảm bảo khả
năng duy trì lâu dài sức mạnh cạnh tranh đó.
- Các nhân tố tạo nên khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp.Khả năng cạnh
tranh của doanh nghiệp được xác định dựa vào các ưu thế cạnh tranh của nó. Ưu thế
3
mạnh được hiểu là những đặc tính hoặc những thông số của sản phẩm nhờ đó sản
phẩm có được ưu việt, sự vượt trội hơn so với sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh
trực tiếp. Các nhân tố tạo nên khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp bao gồm:
Uy tín: Đánh giá sự tin tưởng của khách hàng vào doanh nghiệp, tạo được

uy tín tốt đối với khách hàng là cơ sở tạo nên sự quan tâm của khách hàng đến sản
phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp.
Mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu: ảnh hưởng đến một loại sản phẩm với
nhãn hiệu cụ thể của doanh nghiệp.
Khả năng thích ứng: Là khả năng thích nghi với sự thay đổi của mô
trường kinh doanh của doanh nghiệp để đảm bảo sự tồn tại và phát triển.
Sự linh hoạt, nhạy bén của những người quản lý doanh nghiệp: Sự nhạy
bén của những người quản lý doanh nghiệp tạo điều kiện thuận lợi cho doanh
nghiệp nắm bắt được các cơ hội sản xuất kinh doanh, cơ hội phát triển trên thị
trường.
Kinh nghiệm kinh doanh trên thương trường: Bao gồm những phương
pháp chiến thuật, chiến lược trong kinh doanh. Đây là một tài sản vô hình tạo nên
lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp.
Vị thế của doanh nghiệp trên thương trường: Được đánh giá trên cơ sở uy
tín, hình ảnh, thị phần… Những doanh nghiệp có vị thế cao trên thương trường rất
thuận lợi trong cạnh tranh. Những công ty này có khả năng đa dạng hoá sản phẩm,
phát triển thị trường để nâng cao khả năng cạnh tranh.
Hệ thống đảm bảo nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ: Tiêu chuẩn
chất lượng mà doanh nghiệp áp dụng nhằm đảm bảo cho chất lượng sản phẩm của
mình. Qua việc áp dụng các tiêu chuẩn, hệ thống quản lý chất lượng sản phẩm, dịch
vụ làm cho khách hàng tin tưởng khi sử dụng sản phẩm, dịch vụ.
Lợi thế về vốn và chi phí: Đây là một nhân tố rất quan trọng khi sản phẩm
của các doanh nghiệp trên thị trường là tương đối đồng nhất thì việc giảm giá bán là
một biện pháp rất có hiệu quả để tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp.
b. Các yếu tố ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trong
nền kinh tế thị trường
1) Các nhân tố bên trong doanh nghiệp
- Nguồn nhân lực. Nhân lực là yếu tố quyết định đến sản xuất kinh doanh,
nó bao gồm một số nội dung chủ yếu sau:
4

Ban giám đốc doanh nghiệp
Đội ngũ cán bộ quản lý ở cấp doanh nghiệp
Các cán bộ quản lý ở cấp phân xưởng, đốc công và công nhân
Nguồn lực vật chất và tài chính
Khả năng tài chính của doanh nghiệp
Quyết định đến việc thực hiện hay không thực hiện bất cứ một hoạt động đầu
tư, mua sắm hay phân phối của doanh nghiệp. Doanh nghiệp có tiềm lực về tài
chính sẽ có nhiều điều kiện thuận lợi trong việc đổi mới công nghệ, đầu tư trang
thiết bị, đảm bảo nâng cao chất lượng, hạ giá thành nhằm duy trì và nâng cao sức
mạnh cạnh tranh, củng cố vị trí của mỡnh trờn thị trường.
Máy móc thiết bị và công nghệ
Có thể khẳng định rằng một doanh nghiệp với một hệ thống máy móc thiết bị
và công nghệ tiên tiến cộng với khả năng quản lý tốt sẽ làm ra sản phẩm có chất
lượng cao, giá thành hạ từ đó nâng cao khả năng cạnh tranh. Ngược lại không một
doanh nghiệp nào mà được coi là có khả năng cạnh tranh cao trong khi trong tay họ
là cả một hệ thống máy móc thiết bị cũ kỹ với công nghệ sản xuất lạc hậu
Hệ thống mạng lưới phân phối của doanh nghiệp
Mạng lưới phân phối của doanh nghiệp được tổ chức, quản lý và điều hành
một cách hợp lý thỡ nú sẽ là một phương tiện có hiệu quả để tiếp cận khách hàng.
Doanh nghiệp thu hút khách hàng bằng cách trinh phục (hình thức mua bán, thanh
toán, vận chuyển) hợp lý nhất.
2) Các nhân tố thuộc môi trường ngành
Môi trường ngành (môi trường tác nghiệp) là môi trường phức tạp nhất và
cũng ảnh hưởng nhiều nhất đến cạnh tranh. Sự thay đổi có thể diễn ra thường xuyên
và khó sự báo chính xác được, khác với môi trường vĩ mô, môi trường ngành không
được tổng hợp từ những quy định, quy luật mà nó đậm tính thời điểm nhất định.
Micheal Porter đã đưa ra khỏi niờm cạnh tranh mở rộng, theo đó cạnh tranh
trong một ngành phụ thuộc vào 5 lực lượng: Các đối thủ tiềm năng, sản phẩm thay
thế, người cung ứng, khách hàng và những đối thủ cạnh tranh hiện tại trong ngành.
Bốn lực lượng đầu được xem như là các lực lượng bên ngoài và cuộc cạnh tranh

giữa các đối thủ cạnh tranh trong một ngành được xem là cạnh tranh quyết liệt nhất.
a. Các đối thủ tiềm năng
Việc gia nhập thị trường của các doanh nghiệp mới trực tiếp làm giảm tính
5
chất quy mô cạnh tranh do tăng năng lực sản xuất và khối lượng sản xuất trong
ngành. Sự xuất hiện của các đối thủ mới có khả năng gây ra những cú sốc mạnh cho
các doanh nghiệp hiện tại vì thông thường những người đi sau thường có nhiều căn
cứ cho việc ra quyết định và những chiêu bài của họ thường có tính bất ngờ.
Đối thủ tiềm năng là những người mà ý tưởng “nhảy vào cuộc” của họ được
hình thành trong quá trình theo dõi, chứng kiến, phân tích và đi đến những nhận
định cuộc cạnh tranh hiện đại. Tớnh khụng hiện diện như là một bức bình phong
che chắn cho hướng suy tính và hành động của đối thủ tiềm năng.
Để chống lại các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn, các doanh nghiệp thường thực
hiện các chiến lược phân biệt sản phẩm, nâng cao chất lượng, bổ sung thêm những
đặc điểm mới của sản phẩm, không ngừng cải tiến, hoàn thiện sản phẩm nhằm làm
cho sản phẩm của mỡnh cú những đặc điểm khác biệt hoặc nổi trội trên thị trường,
hoặc phấn đấu giảm chi phí sản xuất, tiêu thụ.
b. Sức ép của người cung ứng
Với vai trò là người cung cấp các yếu tố đầu vào của quá trình sản xuất, quyền
lực của nhà cung ứng được thể hiện thông qua sức ép về giá nguyên vật liệu. Một số
những đặc điểm sau của nhà cung ứng có ảnh hưởng rất lớn đến cuộc cạnh tranh
trong ngành:
- Số lượng người cung ứng: Thể hiện mức cung nguyên vật liệu và mức độ
lựa chọn nhà cung ứng của các doanh nghiệp cao hay thấp. Nhiều nhà cung ứng tạo
ra sự cạnh tranh trên thị trường nguyên vật liệu, nó có tác dụng làm giảm chi phí
đầu vào cho các nhà sản xuất.
- Tính độc quyền của nhà cung ứng: Tạo ra cho họ những điều kiện để ộp
giỏ cỏc nhà sản xuất, gây ra những khó khăn trong việc cạnh tranh bằng giá cả.
- Mối liên hệ giữa các nhà cung ứng và nhà sản xuất: Khi mà cung ứng đồng
thời là một đơn vị sản xuất kinh doanh trong cùng một tổ chức với nhà sản xuất thỡ

tớnh liên kết nội bộ được phát huy tạo cho các nhà sản xuất có điều kiện thực hiện
cạnh tranh bằng giá.
Để giảm bớt các ảnh hưởng xấu từ phớa cỏc nhà cung ứng, các doanh nghiệp
cần phải có mối quan hệ tốt với họ, hoặc mua của nhiều người trong đó chọn ra
người cung cấp chính đồng thời tích cực nghiên cứu tìm nguyên vật liệu thay thế,
dự trữ nguyên vật liệu hợp lý.
c. Sức ép của người mua
6
Người mua tranh đua với ngành bằng cách bắt ép giá giảm xuống, mặc cả
để có chất lượng tốt hơn và được phục vụ nhiều hơn đồng thời còn làm cho các đối
thủ chống lại nhau. Tất cả đều làm tổn hao mức lợi nhuận của ngành nói chung và
của doanh nghiệp nói riêng. Quyền lực của mỗi nhóm khách hàng của doanh nghiệp
phụ thuộc vào một loạt các đặc điểm về tình hình thị trường của nhóm và tầm quan
trọng của các hàng hoá mà khách hàng mua của doanh nghiệp. Nhóm khách hàng là
mạnh nếu có các điều kiện sau:
- Nhóm tập trung hoặc mua với khối lượng hàng hoá lớn so với lượng bán ra
của người bán.
- Những hàng hoá mà nhóm mua của ngành chiếm một tỷ lệ đáng kể quan
trọng trong các chi phí hoặc trong số hàng hoá phải mua của nhóm. Khách hàng sẽ
có xu hướng chi tiêu hợp lý các nguồn lực dùng để mua hàng của mình, đặc biệt về
lý do giá cả mà sẽ mua một cách có chọn lựa.
- Những sản phẩm mà nhóm mua của doanh nghiệp là theo đúng tiêu chuẩn
phổ biến và không có gì khác biệt. Người mua chắc chắn có thể tìm được nhà cung
cấp khác và sẽ có khả năng đẩy doanh nghiệp này chống lại doanh nghiệp khác.
- Nhóm chỉ kiếm được mức lợi nhuận thấp: Lợi nhuận thúc đẩy hạ thấp chi
phí mua hàng. Còn đối với nhóm khách hàng có lợi nhuận cao nhìn chung ít để ý
đến giá cả hơn (tất nhiên trong điều kiện hàng hoỏ đú khụng chiếm tỷ trọng lớn
trong tổng chi phí)
d. Sự xuất hiện của các sản phẩm thay thế
Các sản phẩm được thay thế đáng quan tâm nhất là: Những sản phẩm thuộc về

xu thế cải thiện việc đánh đổi tình hình giá cả của chung lấy của ngành và hai là do
ngành có lợi nhuận cao. Trong trường hợp sau, các sản phẩm thay thế sẽ ồ ạt nhảy
vào cuộc nếu sự phát triển trong bản thân ngành do làm tăng cường độ cạnh tranh
trong nội bộ ngành và đòi hỏi giảm giá hoặc cải thiện tình hình hoạt động.
Sản phẩm thay thế thường có sức cạnh tranh cao hơn do được sản xuất trên
những dây truyền sản xuất tiên tiến hơn. Mặc dù phải chịu sự chống trả của các sản
phẩm bị thay thế nhưng các sản phẩm thay thế có nhiều ưu thế hơn, do đó sẽ dần
dần thu hẹp thị trường của các sản phẩm bị thay thế (đặc biệt là các sản phẩm mà
nhu cầu thị trường xã hội bị chặn). Sản phẩm thay thế phát triển sẽ làm giảm khả
năng cạnh tranh của sản phẩm bị thay thế. Cách khắc phục của doanh nghiệp này là
7
hướng tới sản phẩm mới hay các khách hàng tìm kiếm độ thoả dụng mới.
e. Sức ép của các đối thủ cạnh tranh hiện tại trong ngành
Cạnh tranh giữa các doanh nghiệp hiện có trong ngành là một trong những
yếu tố phản ánh bản chất của môi trường này. Sự có mặt của các đối thủ cạnh tranh
chớnh trờn thị trường và tình hình hoạt động của chúng là lực lượng tác động trực
tiếp mạnh mẽ, tức thì tới quá trình hoạt động của các doanh nghiệp. Trong một
ngành bao giờ cũng gồm nhiều doanh nghiệp khác nhau, nhưng thường trong đó chỉ
có một số đóng vai trò chủ chốt như những đối thủ cạnh tranh chính có khả năng chi
phối khống chế thị trường.
1.2.2 Các công cụ sử dụng để nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp
 Cạnh tranh bằng đặc tính sản phẩm và chất lượng sản phẩm
Sản phẩm của doanh nghiệp là một hệ thống thống nhất các yếu tố có liên
quan chặt chẽ với nhau nhằm thoả mãn đồng bộ các yêu cầu của khách hàng bao
gồm sản phẩm vật chất, bao bì, nhãn hiệu, các dịch vụ kèm theo
Gắn liền với sản phẩm là khái niệm về chất lượng. Sản phẩm và chất lượng của
sản phẩm là một công cụ cạnh tranh quan trọng của các doanh nghiệp trên thị trường,
bởi vì khách hàng luôn có xu hướng so sánh sản phẩm của doanh nghiệp này với sản
phẩm của doanh nghiệp khác nhằm lựa chọn cho mình cái tốt nhất. Người tiêu dùng
thường quan tâm trước tiên đến chất lượng khi lựa chọn một sản phẩm nào đó, nhiều

lúc họ sẵn sàng chấp nhận mức giá cao để có được sản phẩm tốt hơn.
 Cạnh tranh bằng giá bán sản phẩm
Giá cả là hình thức biểu hiện bằng tiền giá trị của hàng hoỏ. Nú thể hiện mối
quan hệ trực tiếp giữa người mua và người bán. Đối với các doanh nghiệp, giá cả
trực tiếp tạo ra doanh thu và lợi nhuận thực tế. Còn đối với người mua, giá hàng hoỏ
luụn được coi là chỉ số đầu tiên để họ đánh giá phần “được” và chi phí phải bỏ ra để
sở hữu và tiêu dùng hàng hoá.
Giá cả được sử dụng làm công cụ cạnh tranh thể hiện thông qua chính sách
định giá bán mà doanh nghiệp áp dụng đối với các loại thị trường của mỡnh trờn cơ
sở kết hợp một số chính sách, điều kiện khác. Định giá là việc ấn định có hệ thống
giá cả cho đúng với hàng hoá hay dịch vụ bán cho khách hàng. Cú cỏc chính sách
định giá sau:
- Chính sách định giá thấp: Là chính sách định giá thấp hơn giá thị trường
để thu hút khách hàng về phía mình. Chính sách này đòi hỏi doanh nghiệp thực hiện
8
nó phải có tiềm lực vốn lớn, phải tính toán chắc chắn và đầy đủ mọi tình huống rủi
ro. Nếu thành công nó sẽ giúp cho doanh nghiệp chiếm lĩnh thị trường cũ, thâm
nhập vào thị trường mới và bán được khối lượng sản phẩm lớn.
- Chính sách định giá ngang thị trường: Đây là chính sách định giá phổ
biến, doanh nghiệp sẽ định giá bán sản phẩm của mình xoay quanh mức giá bỏn
trờn thị trường của các đối thủ khác. Với chính sách này, doanh nghiệp phải tăng
cường công tác tiếp thị, nâng cao chất lượng sản phẩm, giảm chi phí sản xuất để
đứng vững trên thị trường.
- Chính sách định giá cao: Là chính sách giá bán sản phẩm cao hơn giá
thống trị trên thị trường, cao hơn nhiều so với giá trị thực của sản phẩm. Chính sách
này chỉ áp dụng cho các doanh nghiệp có sản phẩm hoặc dịch vụ độc quyền hoặc
với doanh nghiệp có chất lượng cao hơn hẳn. Chính sách này giúp cho các doanh
nghiệp thu được lợi nhuận siêu ngạch.
- Chính sách định giá phân biệt: Nếu đối thủ cạnh tranh chưa có chính sách
phân biệt thì đây là một thứ vũ khí cạnh tranh không kém phần lợi hại của doanh

nghiệp. Chính sách này được thể hiện là với cùng một loại sản phẩm nhưng có
nhiều mức giá khác nhau và các mức giá đó được phân biệt theo nhiều tiêu thức
khác nhau. Ví dụ người mua nhiều được ưu đãi giá hơn so với người mua ít (phân
biệt theo lượng mua), người thanh toán ngay được ưu đãi giá hơn so với người trả
chậm (phân biệt theo phương thức thanh toán). Ngoài ra cũn cú phân biệt theo
lượng mua, theo phương thức thanh toán, theo thời gian…
- Chính sách bán phá giá: Giá bán thấp hơn hẳn so với giá thị trường, thậm
chí còn thấp hơn cả giá thành. Doanh nghiệp sử dụng chính sách này nhằm đánh bại
đối thủ cạnh tranh ra khỏi thị trường. Nhưng để làm được điều này doanh nghiệp
phải có thế mạnh về tài chính, tiềm lực khoa học công nghệ và uy tín trên thương
trường. Việc bán phá giá chỉ thực hiện trong thời gian nhất định để có thể loại bỏ
được những đối thủ nhỏ, khó loại bỏ được những đối thủ lớn. Tuy nhiên trong nhiều
trường hợp doanh nghiệp không được sử dụng chính sách này do luật chống bán
phá giá mà nhà nước quy định.
 Xúc tiến bán hàng
. Xúc tiến bán hàng được hiểu là: các hoạt động có chủ đích trong lĩnh vực
marketing của các doanh nghiệp nhằm tìm kiếm, thúc đẩy cơ hội bán hàng hoá và
cung ứng dịch vụ. Nội dung của xúc tiến bán hàng được xác định bao gồm các nội
9
dung chủ yếu: quảng cáo bán hàng, khuyến mại, tham gia hội chợ triển lãm, bán
hàng trực tiếp và quan hệ công chúng.
 Cạnh tranh bằng nghệ thuật phân phối, tiêu thụ sản phẩm
Kênh phân phối là con đường mà hàng hoá được lưu thông từ nhà sản xuất
đến người tiêu dùng. Nhờ có mạng lưới kênh phân phối mà khắc phục được những
khác biệt về thời gian địa điểm và quyền sở hữu giữa người sản xuất với người tiêu
dùng các hàng hoá, dịch vụ. Cỏc kờnh phân phối phải thực hiện các chức năng chủ
yếu sau: Nghiên cứu thị trường, Xúc tiến khuyếch trương, Phân phối vật chất, Thiết
lập các mối quan hệ
Hiện nay, các doanh nghiệp sử dụng nhiều hình thức khác nhau để phân phối
hàng hoá tới người tiêu dùng nhưng về lý thuyết có hai loại kênh phân phối cơ bản

đó là:
i. Kênh trực tiếp: Là loại kênh phân phối trong đó hàng hoá được chuyển
đưa thẳng từ người sản xuất tới người tiêu dùng.
ii. Kênh gián tiếp: Là loại kênh trong đó có sự tham gia của các trung gian
phân phối.
 Các dịch vụ kèm theo
Trong hoạt động sản xuất kinh doanh mang tính cạnh tranh cao như hiện nay,
vai trò của các dịch vụ kèm theo hàng hoá ngày càng quan trọng. Nó bao gồm các
hoạt động trong và sau bán hàng như vận chuyển, bao gói, lắp đặt, bảo dưỡng, bảo
hành, tư vấn Cải tiến dịch vụ cũng chính là nâng cao chất lượng hàng hoá của
doanh nghiệp. Do đó phát triển hoạt động dịch vụ là rất cần thiết, nó đáp ứng mục
tiêu phục vụ khách hàng tốt hơn, tạo ra sự tín nhiệm, sự gắn bó của khách hàng đối
với doanh nghiệp đồng thời giữ gìn uy tín của doanh nghiệp. Từ đó doanh nghiệp có
thể thu hút được khách hàng, tăng khả năng cạnh tranh hàng hoá của mỡnh trờn thị
trường.
1.2.3 Nội dung hoạt động cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường
1.2.3.1 Nghiên cứu thị trường, xác định đối thủ cạnh tranh của doanh
nghiệp
Nghiên cứu thị trường giỳp cỏc doanh nghiệp nắm được các đặc điểm của thị
trường như: khách hàng và nhu cầu của khách hàng; các yếu tố về kinh tế về văn
hoá, chính trị luật pháp Mục đích của việc nghiên cứu là dự đoán được các xu
hướng biến động của thị trường, xác định được các cơ hội cũng như các nguy cơ có
10
thể có từ thị trường. Căn cứ vào đó, doanh nghiệp đề ra các quyết định kinh doanh
của mình như lựa chọn thị trường mục tiêu, thực hiện các hoạt động marketing Nội
dung của công tác này là phải biết được:
- Các đối thủ cạnh tranh hiện tại và tiềm ẩn.
- Số lượng các đối thủ cạnh tranh trên thị trường. Xác định đâu là đối thủ
cạnh tranh mạnh nhất, đối thủ cạnh tranh chính của doanh nghiệp.
- Các điểm mạnh, yếu của từng đối thủ.

- Chiến lược hiện tại của đối thủ, khả năng đối thủ chuyển dịch và đổi
hướng chiến lược của họ.
- Vị trí của đối thủ trong ngành và thái độ của đối thủ đối với vị trí hiện tại
của họ. Điều gì các đối thủ muốn đạt tới trong tương lai.
- Các đối thủ sẽ phản ứng và hành động như thế nào trước chiến lược cũng
như các chính sách, giải pháp mà doanh nghiệp sẽ đưa ra.
1.2.3.2 Nghiên cứu tiềm năng và khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp
Tiềm năng cạnh tranh của doanh nghiệp là những khả năng cạnh tranh tiềm ẩn
mà doanh nghiệp chưa tận dụng hết và có thể khai thác được trong tương lai.
Nghiên cứu tiềm năng và khả năng cạnh tranh trước hết là phân tích thực trạng
tình hình cạnh tranh của doanh nghiệp. Đâu là mặt mạnh, đâu là mặt yếu của doanh
nghiệp. Doanh nghiệp đã làm được những gì để phát huy những điểm mạnh của
mình trong cạnh tranh và những nhân tố nào, những vướng mắc nào làm hạn chế
khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Doanh nghiệp cần làm gì để duy trì và phát
triển những lợi thế cạnh tranh đang có. Tiếp theo, doanh nghiệp phải tìm hiểu xem
những nhân tố nào cần phát huy để nâng cao khả năng cạnh tranh trong tương lai.
Đó có thể là các yếu tố thuộc về doanh nghiệp mà cũng có thể xuất phát từ môi
trường kinh doanh.
1.2.3.3 Xác định mục tiêu cạnh tranh của doanh nghiệp
Mục tiêu là kết quả mong muốn cuối cùng của các cá nhân, nhóm hay toàn bộ
tổ chức. Mục tiêu chỉ ra phương hướng cho tất cả các quyết định quản trị và hình
thành nên những tiêu chuẩn đo lường cho việc thực hiện trong thực tế. Vì vậy, sau
khi nghiên cứu tiềm năng và khả năng cạnh tranh của mỡnh thỡ việc đề ra mục tiêu
cạnh tranh là rất quan trọng đối với mỗi doanh nghiệp vỡ nú là xuất phát điểm, là
nền tảng cho việc lập các kế hoạch các chiến lược cạnh tranh sau này.
 Các loại mục tiêu cạnh tranh của doanh nghiệp
11
• Xét theo tính chất cụ thể của mục tiêu: Mục tiêu tổng quát, Mục tiêu cụ
thể
• Xét theo thời gian : Mục tiêu dài hạn và Mục tiêu ngắn hạn

• Xét theo phạm vi: Mục tiêu cấp doanh nghiệp và Mục tiêu cấp bộ phận
 Yêu cầu đối với các mục tiêu cạnh tranh
- Tính cụ thể: khi xác định mục tiêu cần chỉ rõ nó liên quan đến những vấn
đề gì? giới hạn thời gian thực hiện? kết quả cuối cùng cần đạt?
- Tính khả thi: phải phù hợp với khả năng của doanh nghiệp và khả năng
của các cá nhân, các bộ phận chịu trách nhiệm thực hiện các mục tiêu.
- Tính nhất quán: các mục tiêu phải thống nhất với nhau, việc hoàn thành
mục tiêu này không làm cản trở tới việc thực hiện các mục tiêu khác.
1.2.3.4. Lập các chiến lược cạnh tranh cho doanh nghiệp
 Căn cứ vào tính chất tập trung của chiến lược
• Chiến lược dẫn đầu về chi phí thấp
Mục tiêu của chiến lược này là sản xuất kinh doanh những sản phẩm, dịch vụ
với chi phí thấp hơn các đối thủ cạnh tranh trong ngành.Cỏc giải pháp chủ yếu của
chiến lược này bao gồm:
- Doanh nghiệp có thể lựa chọn mức khác biệt hoá sản phẩm thấp nhưng
không quá thấp hơn so với mức của doanh nghiệp theo đuổi chiến lược khác biệt
hoá.
- Tập trung vào việc cung cấp sản phẩm, dịch vụ phục vụ khách hàng trung
bình trong thị trường đại trà đại chúng.
- Chú trọng đến việc phát triển các năng lực đặc biệt trong lĩnh vực nghiên
cứu và phát triển, hoàn thiện công nghệ, máy móc thiết bị, thay thế nguyên vật liệu
rẻ tiền mà vẫn đảm bảo chất lượng sản phẩm.
• Chiến lược khác biệt hoá sản phẩm
Mục tiêu của chiến lược này là đạt lợi thế cạnh tranh bằng việc tạo ra sản
phẩm, dịch vụ có thể thoả món cỏc loại cầu có tính chất độc đáo hoặc nhiều loại cầu
của cỏc nhúm khách hàng khác nhau của doanh nghiệp.
Các giải pháp chủ yếu của chiến lược này bao gồm
- Chọn mức khác biệt hoá sản phẩm cao để đạt được lợi thế cạnh tranh.
- Khác biệt hoá sản phẩm ở từng phân đoạn thị trường cụ thể.
- Chú trọng phát triển các hoạt động chức năng như nghiên cứu và phát

12
triển, bán hàng và marketing.
• Chiến lược trọng tâm hoá
Mục tiêu của chiến lược này là tập trung đáp ứng cầu của một nhóm hữu hạn
người tiêu dùng hoặc đoạn thị trường.
Các giải pháp chủ yếu của chiến lược này bao gồm
- Tuỳ thuộc doanh nghiệp theo đuổi sự khác biệt hoá sản phẩm và hạ thấp
chi phí đến mức nào mà sự khác biệt sản phẩm có thể cao hoặc thấp.
- Tập trung phục vụ một hoặc vài đoạn thị trường chứ không phải là toàn bộ
thị trường (như doanh nghiệp lựa chọn chiến lược dẫn đầu về chi phí) hay phục vụ
một số lớn hơn các đoạn (như doanh nghiệp lựa chọn chiến lược khác biệt hoá).
- Doanh nghiệp có thể phát triển bất kỳ một năng lực đặc biệt nào nhằm tạo
ra lợi thế cạnh tranh cho mình.
 Các chiến lược cạnh tranh cho từng loại doanh nghiệp
• Các doanh nghiệp dẫn đầu thị trường
Trường hợp doanh nghiệp chọn mục tiêu tăng trưởng nhanh và chiến lược tập
trung. Khi đó chiến lược cạnh tranh phải nhằm vào quy mô thị trường và tăng thị
phần của doanh nghiệp bằng nhiều cách như thu hút khách hàng, khác biệt hoá và
tìm công dụng mới của sản phẩm.Trường hợp doanh nghiệp chọn mục tiêu tăng
trưởng ổn định và chiến lược tập trung. Khi đó có thể lựa chọn các chiến lược chủ
yếu sau:
- Chiến lược đổi mới: phát triển các loại sản phẩm mới, dịch vụ và cách
thức phân phối mới để duy trì vị trí đứng đầu ngành.
- Chiến lược củng cố: chủ động bảo toàn sức mạnh trên thị trường dựa vào
việc chú trọng giữ mức giá hợp lý, đưa ra sản phẩm với quy mô, hình thức, mẫu mã
mới.
- Chiến lược đối đầu: đảm bảo khả năng phản ứng nhanh, linh hoạt và trực
tiếp trước đối thủ thách thức thông qua “chiến tranh“ giá cả, khuyến mãi hoặc giành
giật đại lý.
- Chiến lược quấy nhiễu: cố ý tác động tiêu cực tới người cung ứng hoặc

người tiêu thụ để giảm uy tín và hình ảnh của đối thủ cạnh tranh.
• Các doanh nghiệp thách thức
Đây có thể là các doanh nghiệp lớn nhưng không phải là số một trên thị
13
trường. Các doanh nghiệp nên đặt mục tiêu tăng trưởng nhanh ở cấp doanh nghiệp
và chiến lược tập trung ở cấp bộ phận doanh nghiệp nhằm giành thêm thị phần.
Có năm chiến lược marketing quan trọng nhất là:
- Giữ giá ở mức thấp hơn so với đối thủ cạnh tranh. Muốn vậy, doanh
nghiệp phải theo đuổi các giải pháp giảm thấp chi phí sản xuất kinh doanh và tiêu
thụ sản phẩm.
- Đổi mới sản phẩm hoặc kích thích cầu mới.
- Cải thiện dịch vụ nhất là giao hàng nhanh hơn đến tận tay khách hàng.
- Hoàn thiện mạng lưới phân phối, mạng lưới bán hàng.
- Tăng cường và cải tiến công tác quảng cáo, khuyến mãi.
• Các doanh nghiệp theo sau
Là các doanh nghiệp có vị thế trung bình trên thị trường, thường không thách
thức với các doanh nghiệp dẫn đầu thị trường. Đối với các doanh nghiệp này, chỡa
khoỏ thành công là chọn cỏc khõu trong công tác marketing mang lại lợi nhuận mà
không gây ra sự phản kháng cạnh tranh dữ dội.
• Các doanh nghiệp đang tìm chỗ đứng trên thị trường
Là các doanh nghiệp chưa xác định được vị trí an toàn, đang tìm cách khai
thác các vị trí nhỏ mà các doanh nghiệp lớn bỏ qua hoặc khụng chỳ ý.Tập trung
phát triển vào viờc chuyên môn hoá theo đặc điểm khách hàng, theo địa lý, mặt
hàng, chất lượng hàng hoá
1.2.3.5. Tổ chức thực hiện các chiến lược cạnh tranh
Quá trình tổ chức thực hiện chiến lược cần tiến hành các hoạt động chủ yếu
sau:
- Thiết lập các mục tiêu và kế hoạch kinh doanh ngắn hạn hơn.
- Thay đổi, điều chỉnh cơ cấu tổ chức hiện tại (nếu cần) theo các mục tiêu
chiến lược, xác định nhiệm vụ và cơ chế phối hợp của các bộ phận.

- Phân phối các nguồn lực.
- Hoạch định và thực thi các chính sách kinh doanh.
- Quản trị sự thay đổi, thích nghi giữa sản xuất
14
CHƯƠNG 2
THỰC TRẠNG THỊ TRƯỜNG VÀ KHẢ NĂNG CẠNH TRANH CỦA
SẢN PHẨM MỲ ĂN LIỀN CÔNG TY TNHH KINH DOANH VÀ CHẾ BIẾN
LƯƠNG THỰC HÀ VIỆT
2.1 Thị trường và tình hình cạnh tranh trong lĩnh vực thực phẩm nói
chung và mặt hàng Mỳ Tôm nói riêng
2.1.1 Khái quát chung lĩnh vực thực phẩm
a. Khái niệm kinh doanh thực phẩm
Kinh doanh thực phẩm là một trong số hàng nghìn hình thức kinh doanh, là
lĩnh vực kinh doanh hàng tiêu dùng, nú cú đặc điểm chung với kinh doanh thông
thường nhưng có những đặc điểm riêng đó là:
- Người tiờu dựng ít hiểu biết về hàng hoá có hệ thống: trên thị trường có tới
hàng chục ngàn mặt hàng, dù người ta đã tận dụng được nhiều phương pháp giới
thiệu hàng hoá, về doanh nghiệp nhưng người tiêu dùng vẫn chưa hiểu rõ hết được
về địa chỉ sản xuất, chất lượng, đặc tính, công dụng và cách thức sử dụng của tất cả
các loại hàng hoá.
- Sức mua trên thị trường biến đổi lớn, theo thời gian, theo địa phương…người
tiêu dùng có thể cân nhắc rất kỹ khi cần mua sắm nhất là vào thời điểm có rất nhiều
hàng tiêu dùng có khả năng thay thế lẫn nhau.
- Sự khác biệt về người tiêu dùng rất lớn: giữa tầng lớp dân cư, địa vị, các tập
đoàn khác nhau về nghề nghiệp, dân tộc, giới tính, trình độ văn hóa, độ tuổi, tập
quán sinh hoạt nên sự hiểu biết và tiêu dùng của họ về các loại sản phẩm về thực
phẩm khác biệt nhau.
- Nhiều người mua vì hàng thực phẩm gắn với cuộc sống hàng ngày của nhân
dân, các thành viên trong xó hụi đều có nhu cầu tiêu dùng nhưng mỗi lần mua
không nhiều, lặt vặt và phân tán vì nhu cầu đời sống rất đa dạng.

b. Vai trò của kinh doanh thực phẩm
- Vai trò của kinh doanh thực phẩm đối với sự phát triển kinh tế - xã hội
Kinh doanh thực phẩm là một quá trình bao gồm nhiều khâu, nhiều công đoạn,
nhiều bộ phận phức tạp và liên tục có mối liên hệ chặt chẽ, gắn bó với nhau. Kết
quả của khâu này bộ phận này có ảnh hưởng tới chất lượng của cỏc khõu khỏc hay
toàn bộ quá trình kinh doanh, trong đó khâu tiêu thụ sản phẩm được đánh giá là
khâu then chốt quyết định đến sự thành bại của doanh nghiệp. Sản xuất được mà
15
không tiêu thụ được hay sản phẩm thực phẩm tiêu thụ chậm thì làm cho doanh
nghiệp đó kinh doanh lỗ rồi dẫn tới phá sản.
Thực phẩm là một nhân tố quan trọng đối với toàn xã hội nói chung và đối với
mỗi con người nói riêng. Thực phẩm cung cấp cho con người những chất dinh
dưỡng như: tinh bột, chất béo, các loại vitamin, prụtờin và các chất khoáng khỏc…
giỳp con người có sức khoẻ để tồn tại và lao động, phát triển. Tiêu thụ sản phẩm có
vai trò trong việc cân đối giữa cung và cầu thực phẩm trên thị trường. Thực phẩm
có thể ở dạng tự nhiên hay là đã qua chế biến, sản xuất sản phẩm rồi được tiêu thụ
tức là vấn đề sản xuất kinh doanh thực phẩm được diễn ra bình thường, liên tục
tránh được những mất cân đối trong cung và cầu về hàng thực phẩm. Doanh nghiệp
kinh doanh thực phẩm có nhu cầu sử dụng các nguồn lực của xã hội để bảo đảm đầu
vào cho sản xuất như nguyên liệu, vốn, nhân lực, thiết bị máy móc, công nghệ… đã
tác động tới một loạt các hoạt động khỏc, cỏc lĩnh vực kinh doanh khác như người
chăn nuôi, trồng trọt, yếu tố con người, yếu tố văn hoá xã hội. Tức nú đó trực tiếp
hoặc gián tiếp tác động tới sự phát triển của các ngành khác hay toàn bộ nền kinh tế
quốc dân.
Tiêu thụ sản phẩm nói chung và tiêu thụ thực phẩm nói riêng không trực tiếp
tạo ra của cải vật chất cho xã hội mà nó chỉ phục vụ quá trình tiếp tục sản xuất trong
khâu lưu thông. Kinh doanh thực phẩm có tác dụng nhiều mặt tới lĩnh vực sản xuất
và tiêu dùng xã hội, nó cung cấp những sản phẩm là lương thực, thực phẩm là
những hàng hóa thiết yếu tới toàn bộ con người một cách đầy đủ, kịp thời đồng bộ,
đúng số lượng, chất lượng một cách thuận lợi, với quy mô ngày càng mở rộng. Đối

với các lĩnh vực sản xuất, các doanh nghiệp thương mại, đại lý bán buôn bán lẻ có
thể nhận được các sản phẩm, vật tư kỹ thuật đầu vào một cách kịp thời, đồng bộ,
đúng số lượng, chất lượng. Đối với lĩnh vực tiêu dùng, các cá nhân có thể dễ dàng
thoả mãn nhu cầu về hàng thực phẩm trên thị trường một cách kịp thời và văn minh,
nhờ hàng loạt các cửa hang, quầy hàng, siêu thị… Cung cấp cho mọi người, mọi gia
đình và các nhu cầu đa dạng của mọi tầng lớp dân cư, lứa tuổi, nghề nghiệp. Nó có
tác dụng nữa là kích thích nhu cầu, gợi mở nhu cầu, hướng người tiêu dùng tới
những hàng thực phẩm có chất lượng cao, thuận tiện trong sử dụng, đồng thời đa
dạng về sản phẩm với phong cách phục vụ đa dạng, văn minh, hiện đại.
- Vai trò của kinh doanh thực phẩm đối với sự phát triển của doanh nghiệp
Kinh doanh thực phẩm từ khâu mua nguyên liệu đầu vào, sản xuất chế biến và
16
khâu tiêu thụ sản phẩm, khâu nào cũng quan trọng để tăng hiệu quả của hoạt động
kinh doanh nếu một khâu nào đó hoạt động kém, chậm tiến độ sẽ ảnh hưởng tới
khõu khỏc. Nhưng phải nói rằng trong kinh doanh nói chung và kinh doanh thực
phẩm nói riêng thì tiêu thụ hàng hoá là giai đoạn quan trọng, vỡ nú ảnh hưởng trực
tiếp tới cỏc khõu khỏc, tới sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Để tiếp tục,
đẩy mạnh kinh doanh trên thị trường thì doanh nghiệp hoạt động trong ngành thực
phẩm luôn tìm cách tái sản xuất, mở rộng thị trường sao cho có nhiều sản phẩm đáp
ứng được tối đa nhu cầu của khách hàng.
Đối với ngành thực phẩm tiêu thụ sản phẩm có vai trò quan trọng trong việc
duy trì và phát triển mở rộng thị trường. Tiêu thụ được càng nhiều sản phẩm tức là
sản phẩm về thực phẩm đã được thị trường chấp nhận, và cầng có nhiều khách hàng
biết tới sản phẩm, biết tới thương hiệu, và biết tới doanh nghiệp kinh doanh thực
phẩm đó.
Tiêu thụ thực phẩm trong doanh nghiệp còn góp phần nâng cao hiệu quả sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp, thông qua chỉ tiêu lợi nhuận, tốc độ quay của
vốn, mức chi phí trên một đồng vốn. Hiệu quả kinh doanh là một phạm trù kinh tế
phản ánh trình độ sử dụng các yếu tố của quá trình kinh doanh ở doanh nghiệp
nhằm đạt kết quả cao nhất, với chi phí nhỏ nhất. Nó không chỉ là thước đo trình độ

tổ chức kinh doanh mà còn là vấn đề sống còn của doanh nghiệp, tiêu thụ thực
phẩm tác động trực tiếp tới quá trình tổ chức quản lý, thúc đẩy việc áp dụng tiến bộ
khoa học kỹ thuật, nâng cao chất lượng thực phẩm, hạ giá thành sản xuất của doanh
nghiệp trong ngành thực phẩm. Tổ chức tốt hoạt động tiêu thụ góp phần giảm các
chi phí lưu thông, giảm thời gian dự trữ thành phẩm, nguyên liệu, tăng nhanh vòng
quay của vốn, rút ngắn chu kỳ sản xuất kinh doanh… từ đó giúp doanh nghiệp tăng
doanh thu và đem lại lợi nhuận cao.
Tiêu thụ thực phẩm đem lại chỗ đứng và độ an toàn cao hơn cho doanh nghiệp
kinh doanh thực phẩm trong môi trường cạnh tranh khắc nghiệt hiện nay với các
doanh nghiệp trong ngành và ngoài ngành, đây cũng chính là một mục tiêu mà bất
kỳ một doanh nghiệp nào cũng muốn hướng tới. Vị thế được đánh giá qua doanh số
bán, số lượng hàng hoá bán ra, phạm vi thị trường mà nó chiếm lĩnh. Mỗi doanh
nghiệp luôn luôn phảỉ chú ý tới uy tín, tới niềm tin của khách hàng vào sản phẩm
của doanh nghiệp, tới thương hiệu của doanh nghiệp, để từ đó tạo đà cho việc mở
rộng thị trường tiêu thụ, tăng khả năng cạnh tranh.
17
Tiêu thụ thực phẩm có vai trò gắn kết người sản xuất, chế biến thực phẩm đối
với người tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp mỡnh. Nú giỳp cho các nhà sản
xuất thực phẩm hiểu rõ thêm về kết quả của quá trình sản xuất kinh doanh của mình
thông qua sự phản ánh của người tiêu dùng thực phẩm, qua đó cũng nắm bắt được
nhu cầu mới của họ. Đồng thời qua hoạt động tiêu thụ cũn giỳp cho các doanh
nghiệp có thể kiểm tra tình hình hoạt động kinh doanh của các đơn vị, cửa hàng, đại
lý, chi nhỏnh… Trờn cơ sở đó doanh nghiệp sẽ có những biện pháp hữu hiệu đối
với từng đoạn thị trường để có thể khai thác được tối đa nhu cầu của khách hàng.
Đối với hoạt động đầu vào của doanh nghiệp là giai đoạn đầu của quá trình
sản xuất kinh doanh, nếu không có nú thỡ không có sản xuõt dẫn tới không có sản
phẩm để tiêu thụ. Nếu giai đoạn này được tổ chức tốt từ cỏc khõu nghiên cứu nguồn
hàng, tổ chức thu mua, vận chuyển, bảo quản, sơ chế… sẽ giúp cho hoạt động sản
xuất kinh doanh nghiệp được diễn ra liên tục, nhịp nhàng không bị gián đoạn. Luụn
cú sản phẩm để đáp ứng tốt nhất đầy đủ nhất kể cả những lúc khối lượng mua hàng

thực phẩm đẩy tới mức cao nhất trong chu kỳ kinh doanh ( vào gần tết Nguyên Đán
hàng năm ). Từ đó nâng cao chất lượng của sản phẩm, hạ giá thành trên một đơn vị
sản phẩm, giúp cho doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực thực phẩm thắng thế
trong cạnh tranh kể cả với cả những sản phẩm thay thế, lợi nhuận ngày một tăng.
c. Nội dung của kinh doanh thực phẩm
- Hoạt động mua sắm vật tư cho sản xuất (tạo nguồn)
Để hoạt động sản xuất và tiêu thụ được diễn ra liên tục không bị gián đoạn đòi
hỏi phải bảo đảm thường xuyên, liên tục nguyờn nhiờn vật liệu và máy móc thiết
bị… Chỉ có thể đảm bảo đủ số lượng, đúng mặt hàng và chất lượng cần thiết với
thời gian quy định thì sản xuất mới có thể được tiến hành bình thường và sản xuất
kinh doanh mới có hiệu quả. Vật tư (nguyờn, nhiờn vật liệu…) cho sản xuất ở các
doanh nghiệp đóng vai trò hết sức quan trọng, góp phần nâng cao trình độ công
nghệ, nâng cao sức cạnh tranh, đáp ứng yêu cầu công nghiệp hoá đất nước. Nguyên
liệu đầu vào cho sản xuất thực phẩm như: các sản phẩm nông sản tươi, khô (gạo, ớt,
măng, tỏi, đậu nành, mía, dưa…), các thiết bị máy móc, vốn, cơ sở hạ tầng, điện, nước.
Đảm bảo tốt vật tư cho sản xuất là đáp ứng các yêu cầu về số lượng, chất
lượng, đúng thời gian, chủng loại và đồng bộ. Điều này ảnh hưởng tới năng suất của
doanh nghiệp, đến chất lượng của sản phẩm, đến việc sử dụng hợp lý và tiết kiệm
vật tư, đến tình hình tài chính của doanh nghiệp, đến hiệu quả sản xuất kinh doanh,
18
đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
- Xác định nhu cầu
Mỗi loại vật tư đều có những đặc tính cơ, lý, hoá học và trạng thái khác nhau,
có nhu cầu tiêu dùng cho các đối tượng khác nhau. Doanh nghiệp thực phẩm phải
tính toán, dựa vào các chỉ tiêu để xác định được nhu cầu cần tiêu dùng trong kỳ
kinh doanh, số lượng nguyờn nhiờn, vật liệu loại gì chất lượng ra sao để sản xuất
thực phẩm. Đồng thời doanh nghiệp phải nghiên cứu xác định khả năng của nguồn
hàng, để có thể khai thác đặt hàng và thu mua đáp ứng cho nhu cầu của sản xuất,
nguồn hàng có thể mua lại của các nhà kinh doanh khác hay tới tận nơi trồng trọt
chăn nuôi để thu mua nguyên vật liệu.

- Nghiên cứu thị trường đầu vào
Đây là quá trình nghiên cứu, phân tích các thông tin về thị trường đầu vào
nhằm tìm kiếm thị trường đáp ứng tốt nhất nhu cầu vật tư cho sản xuất của doanh
nghiệp. Vì thị trường vật tư là thị trường yếu tố đầu vào của sản xuất nên mục tiêu
cơ bản nhất của nghiên cứu thị trường vật tư là phải trả lời được các câu hỏi: Trên
cơ sở phương án sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp thỡ nờn sử dụng loại vật tư
nào sẽ đem lại hiệu quả cao nhất? Chất lượng, số lượng loại vật tư đó như thế nào?
Mua sắm vật tư ở đâu? Khi nào? Mức giá vật tư trên thị trường là bao nhiêu?
Phương thức mua bán và giao nhận như thế nào?…
Để nghiên cứu thị trường thường phải trải qua 3 bước cơ bản: thu thập thông
tin, xử lý thông tin và ra quyết định. Cùng với việc nghiên cứu thị trường thì công
tác dự báo thị trường vật tư đối với doanh nghiệp cũng có một vị trí quan trọng.
Việc nghiên cứu và dự báo thị trường phải tiến hành đồng thời với cung, cầu, giá
cả… từ đó doanh nghiệp sẽ xây dựng được chiến lược kinh doanh phù hợp.
- Lập kế hoạch mua sắm vật tư ở doanh nghiệp
Kế hoạch mua sắm vật tư ( đầu vào cho sản xuất kinh doanh thực phẩm) là
một bộ phận quan trọng của kế hoạch sản xuất-kỹ thuật-tài chính của doanh nghiệp
và có mối quan hệ mật thiết với các kế hoạch khác như kế hoạch tiêu thụ, kế hoạch
sản xuất, kế hoạch xây dựng cơ bản. Kế hoạch mua sắm vật tư của doanh nghiệp là
các bản tính toán nhu cầu cho sản xuõt hàng thực phẩm của doanh nghiệp và nguồn
hàng rất phức tạp nhưng có tính cụ thể và nghiệp vụ cao. Nhiệm vụ chủ yếu của kế
hoạch là bảo đảm vật tư tốt nhất cho hoạt động sản xuất kinh doanh hàng thực
phẩm, nó phản ánh được toàn bộ nhu cầu vật tư của doanh nghiệp trong kỳ kế hoạch
19
như nhu cầu vật tư cho sản xuất, cho sửa chữa, dự trữ, cho xây dựng cơ bản… Đồng
thời nú cũn phản ánh được các nguồn vật tư và cách tạo nguồn của doanh nghiệp
gồm nguồn từ hàng tồn kho đầu kỳ, nguồn động viên tiềm lực nội bộ doanh nghiệp,
nguồn mua trên thị trường.
- Tổ chức mua sắm vật tư
Trên cơ sở của kế hoạch mua sắm vật tư và kết quả nghiên cứu thị trường

doanh nghiệp lên đơn hàng vật tư và tổ chức thực hiện việc đảm bảo vật tư cho sản
xuất. Lên đơn hàng là quá trình cụ thể hoá nhu cầu, là việc xác định tất cả các quy
cách, chủng loại và thời gian nhận hàng, lập đơn hàng là công việc hết sức quan
trọng của quá trình tổ chức mua sắm vật tư, vỡ nú ảnh hưởng trực tiếp tới quá trình
mua sắm vật tư và hiệu quả của quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Bất cứ một sai sót nào cũng có thể dẫn tới việc đặt mua những vật tư mà nhu cầu
sản xuất không cần tới hoặc không đủ so với nhu cầu. Để lập được đơn hàng chính
xác bộ phận lập đơn hàng phải tính đến các cơ sở như: nhiệm vụ sản xuất, hệ thống
định mức tiêu dùng vật tư, định mức dự trữ vật tư, lượng tồn kho, kế hoạch tác
nghiệp đảm bảo vật tư quý, tháng … Nhiệm vụ quan trọng trong công tác lập đơn
hàng là chọn và đặt mua những loại vật tư hàng hoá có hiệu quả kinh tế cao.
- Tổ chức chuyển đưa vật tư về doanh nghiệp
Vận chuyển vật tư hàng hoá về doanh nghiệp đóng vai trò quan trọng trong
việc đảm bảo vật tư kịp thời, đầy đủ và đồng bộ cho sản xuất. Công việc này ảnh
hưởng trực tiếp tới việc giữ gìn số lượng, chất lượng vật tư hàng hoá, đảm bảo sử
dụng có hiệu quả và hạ giá thành sản phẩm. Chuyển đưa vật tư về doanh nghiệp có
thể thực hiện bằng hình thức tập trung hoặc phi tập trung tuỳ theo khối lượng vật tư
và tình hình cụ thể từng doanh nghiệp.
- Tiếp nhận và bảo quản vật tư về số lượng và chất lượng
Vật tư hàng hoá chuyển về doanh nghiệp trước khi nhập kho phải qua khâu
tiếp nhận về số lượng và chất lượng. Mục đích của tiếp nhận là kiểm tra số lượng và
chất lượng vật tư nhập kho, kiểm tra việc thực hiện hợp đồng và đưa hàng xem có
bảo đảm số lượng và chất lượng hay không để xác định rõ trách nhiệm của những
đơn vị và cá nhân có liên quan đến hàng nhập.
- Tổ chức cấp phát vật tư trong nội bộ doanh nghiệp
Cấp phát vật tư cho các đơn vị tiêu dùng trong doanh nghiệp (phân xưởng, tổ
đội sản xuất, nơi làm việc của công nhân) là một khõu cụng hết sức quan trọng. Tổ
20
chức tốt khâu này sẽ bảo đảm cho sản xuất của doanh nghiệp tiến hành được nhịp
nhàng, góp phần tăng năng suất lao động của công nhân, tăng nhanh vòng quay của

vốn lưu động, nâng cao chất lượng và hạ giá thành sản phẩm, tiết kiệm vật tư trong
tiêu dùng sản xuất, nâng cao hiệu quả cho hoạt động sản xuất kinh doanh.
c. Quá trình sản xuất sản phẩm
Quá trình sản xuất là quá trình con người sử dụng tư liệu để tác động vào đối
tượng lao động làm thay đổi hình dáng, kích thước, tính chất lý hoá của đối tượng
lao động để tạo ra những sản phẩm có chất lượng ngày càng cao, thỏa mãn đầy đủ
nhu cầu đa dạng của con người.
Doanh nghiệp là một tổ chức kinh tế tham gia các hoạt động sản xuất kinh
doanh, nhằm cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ thoả mãn nhu cầu của thị trường và
thu về cho mình một khoản lợi nhuận nhất định. Để thực hiện được mục tiêu của
mình, mỗi doanh nghiệp phải tổ chức tốt các bộ phận cấu thành nhằm thực hiện
chức năng cơ bản. Sản xuất là một trong những phân hệ chính có ý nghĩa quyết định
đến việc tạo ra sản phẩm hoặc cung cấp dịch vụ cho xã hội. Hình thành, phát triển
và tổ chức điều hành tốt hoạt động sản xuất là cơ sở và yêu cầu thiết yếu để mỗi
doanh nghiệp có thể đứng vững và phát triển trên thị trường. chỉ có hoạt động sản
xuất hay dịch vụ mới là nguồn gục của mọi sản xuất và dịch vụ được tạo ra trong
doanh nghiệp. Sự phát triển của sản xuất và dịch vụ là cơ sở làm tăng giá trị gia
tăng cho doanh nghiệp, tăng trưởng kinh tế cho nền kinh tế quốc dân tạo cơ sở vật
chất thúc đẩy xó hụi phát triển. Quá trình sản xuất được tổ chức và quản lý tốt góp
phần tiết kiệm được các nguồn lực cần thiết cho sản xuất, giảm giá thành, tăng năng
suất và hiệu quả sản xuất kinh doanh. Chất lượng sản phẩm và dịch vụ do khâu sản
xuất và dịch vụ tạo ra, nếu hoàn thiện được quản trị sản xuất sẽ tạo ra tiềm năng to
lớn cho nâng cao năng suất, chất lượng và khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp.
d. Tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là
yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm là
thực hiện mục đích của sản xuất hàng hoá, là đưa sản phẩm từ nơi sản xuất tới nơi
tiêu dùng. Nó là khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian một bên là sản xuất
và phân phối còn một bên là tiêu dùng.
Tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên

21
cứu thị trường, xác định nhu cầu của khách hàng, thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ,
xúc tiến bán hàng… nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất. Hoạt động tiêu thụ sản
phẩm ở các doanh nghiệp bao gồm hai loại quá trình liên quan trực tiếp tới sản
phẩm: các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất và các nghiệp vụ kinh tế, tổ chức và kế
hoạch hoá tiêu thụ. Việc chuẩn bị hàng hoá để xuất bán là nghiệp vụ tiếp tục sản
xuất trong khâu lưu thông, các nghiệp vụ sản xuất ở các kho bao gồm: tiếp nhận,
phân loại, bao gói, lên nhãn hiệu sản phẩm, xếp hàng ở kho, bảo quản và chuẩn bị
đồng bộ hàng để xuất bán và vận chuyển hàng theo yêu cầu của khách. Khi sản
phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ, tức là nú đó được người tiêu dùng chấp nhận
để thoả mãn một nhu cầu nào đó. Sức tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp thể hiện ở
mức bán ra, uy tín của doanh nghiệp, chất lượng của sản phẩm, sự thích ứng với
nhu cầu người tiêu dùng và sự hoàn thiện ở các hoạt động dịch vụ.
• Nghiên cứu thị trường:
. Khi nghiên cứu thị trường sản phẩm, doanh nghiệp phải giải đáp được các
yêu cầu:
- Đâu là thị trường có triển vọng đối với sản phẩm của doanh nghiệp?
- Khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường đó ra sao?
- Doanh nghiệp cần phải xử lý những biện pháp gì có liên quan và có thể sử
dụng những biện pháp nào để tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ?
- Những mặt hàng nào, thị trường nào có khả năng tiêu thụ với khối lượng lớn
phù hợp với năng lực và đặc điểm sản xuất của doanh nghiệp?
- Với mức giá nào thì khả năng chấp nhận của thị trường là lớn nhất trong
từng thời kỳ.
- Yêu cầu chủ yếu của thị trường về mẫu mã, bao gói, phương thức thanh toán,
phương thức phục vụ.
- Tổ chức mạng lưới tiêu thụ và phương thức phân phối sản phẩm.
Nghiên cứu cần về một loại sản phẩm là phạm trù phản ánh một bộ phận nhu
cầu có khả năng thanh toán của thị trường về sản phẩm đó. Phải giải thích được sự
thay đổi của cầu, do những nhân tố nào sự ưu thích, thu nhập và mức sống của

người tiêu dùng.
Nghiên cứu cung để hiểu rõ về các đối thủ cạnh tranh, xác định được số lượng
đối thủ cạnh tranh, phân tích các nhân tố có ý nghĩa đối với các chính sách tiêu thụ,
chương trình sản xuất, chính sách giá cả và các hoạt động khác của đối thủ cạnh
22
tranh.
Nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ cần phải chỉ rõ các ưu điểm, nhược điểm của
từng kênh tiêu thụ của doanh nghiệp và các đối thủ cạnh tranh, phân tích được các
nhân tố ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ.
• Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
Xây dựng kế hoạch tiêu thụ là cơ sở quan trọng đảm bảo cho quá trình sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp tiến hành nhịp nhàng, liên tục theo kế hoạch đã
định. Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là căn cứ để xây dựng kế hoạch hậu cần vật tư và
các bộ phận khác của kế hoạch sản xuất - kỹ thuật - tài chính doanh nghiệp… Kế
hoạch tiêu thụ sản phẩm phản ánh được các nội dung cơ bản như: khối lượng tiêu
thụ sản phẩm về hiện vật và giá trị cú phõn theo hình thức tiêu thụ, cơ cấu sản phẩm
và cơ cấu thị trường tiêu thụ. Trong xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, doanh
nghiệp có thể sử dụng các phương pháp như phương pháp cân đối, phương pháp
quan hệ động và phương pháp tỷ lệ cố định. Để xây dựng kế hoạch tiêu thụ cần dựa
vào các căn cứ cụ thể: doanh thu bán hàng ở các kỳ trước, các kết quả nghiên cứu
thị trường, năng lực sản xuất, chi phí sản xuất kinh doanh tiêu thụ của doanh
nghiệp, các hợp đồng đã ký hoặc dự kiến ký. Trong kế hoạch tiêu thụ phải lần lượt
lập được các kế hoạch như: kế hoạch bán hàng, marketing, quảng cáo, chi phí cho
tiêu thụ, …
• Chuẩn bị hàng hoá để xuất bán
Chuẩn bị hàng hoá để xuất bán cho khách hàng là hoạt động tiếp tục sản xuất
kinh doanh trong khâu lưu thông. Muốn cho quá trình lưu thông hàng hoá được liên
tục, không bị gián đoạn thỡ cỏc doanh nghiệp phải chú trọng đến các nghiệp vụ
như: tiếp nhận, phân loại, lên nhãn hiệu sản phẩm, bao gói, sắp xếp hàng hoá ở kho,
bảo quản và ghép đồng bộ để xuất bán cho khách hàng. Đối với các hoạt động này

thì doanh nghiệp cần phải lập kế hoạch từ trước, tiếp nhận đầy đủ về số lượng và
chất lượng hàng hoá từ các nguồn nhập kho (từ các phân xưởng, tổ đội sản xuất của
doanh nghiệp) theo đúng mặt hàng qui cách, chủng loại hàng hoá thông thường, kho
hàng hoá của doanh nghiệp đặt gần nơi sản xuất của doanh nghiệp, nếu kho hàng
đặt xa nơi sản xuất thì phải tổ chức tốt việc tiếp nhận hàng hoá bảo đảm kịp thời,
nhanh chóng, góp phần giải phóng nhanh phương tiện vận tải, bốc xếp, an toàn sản
phẩm, tiết kiệm chi phí lưu thông.
• Lựa chọn các hình thức tiêu thụ sản phẩm
23